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Autor:
Orelys Guilln
C.I 16.425.000
CONSTANCIA DE ACEPTACIN
__________________________________________
Tutor Acadmico: Jess Hernndez C.I 13.755.128
__________________________________________
Tutor Empresarial: Juliana Dvila C.I 14.302.840
Autor:
Orelys Guilln
C.I 16.425.000
AGRADECIMIENTOS
Le agradezco primeramente a Dios, todo poderoso, por darme salud y vida con la
cual pude emprender cada uno de mis proyectos para lograr cumplir las metas, sin su
ayuda no sera posible.
A mis padres, Orlando Guillen y Gladys de Guillen, por brindarme su amor y
apoyo incondicional, por ser esas personas que me inculcaron que se debe luchar por
lo que se quiere y sobre todo porque me ensearon a valorar cada una de las cosas
que tenemos.
A mis hermanos, Orlando y Oriana, por ser fuente de inspiracin para el desarrollo
de este proyecto, de ellos he aprendido a que cuando luchas por lo que quieres y
haces las cosas con honestidad y amor son ms fciles de alcanzar.
A mi novio, por estar all como un pilar en el cual me puedo apoyar, por
motivarme cada da a seguir desarrollando mis proyectos y ser parte de cada uno de
ellos.
A mis compaeros de estudio, Jos Argenio, Heclay Gonzlez, Naudy Quero,
Maryalbert Negrette, Oswaldo Oliveros, entre otros, por acompaarme en esta misin
de vida, con ellos aprend que el trabajo en equipo ayuda a aligerar la cargar pero que
sobre todo se debe dar lo mejor de cada uno para que los objetivos se logren con el
mayor de los xitos.
A mi tutor, Jess Hernndez, por siempre estar dispuesto a orientarme en la
elaboracin de dicho informe.
A la Universidad Jos Antonio Pez, por permitir el desarrollo de mi carrera en
dicha casa de estudio, involucrando profesionales de alta calidad en mi formacin
profesional.
INDICE GENERAL
CONTENIDO
pp.
AGRADECIMIENTOS v
INTRODUCCIN.. 12
CAPTULO
I
LA EMPRESA
1.1 Nombre y ubicacin de la empresa. 14
1.2 Actividad a que se dedica... 14
1.3 Resea Histrica.. 14
1.4 Misin.. 15
1.5 Visin....... 15
1.6 Valores. 16
1.7 Estructura Organizacional 17
1.8 Cronograma de actividades durante el periodo de pasantas 18
II
EL PROBLEMA
2.1 Planteamiento del Problema 20
2.2 Formulacin del Problema ................................................................22
2.3 Objetivos de la Investigacin ................................................................
23
2.4 Justificacin de la Investigacin..................................................................
23
2.5 Alcance..... 24
2.6 Limitaciones.. 24
III
IV
FASES METODOLGICAS
Fase I... 44
Fase II..................................................................................................... 46
Fase III 46
V
RESULTADOS
5.1Analisis de los Resultados. 48
5.1.1 Resultado Fase I. 49
5.1.2 Resultado Fase II... 59
5.1.3 Resultado Fase III 62
5.2 Presentacin de la Propuesta. 62
5.2.1 Justificacin de la Propuesta 62
5.2.2 Objetivos de la Propuesta.. 63
5.2.3 Ventajas de la Propuesta... 63
5.2.4 Beneficios de la Propuesta 64
5.2.5 Anlisis de Factibilidad. 64
CONCLUSIONES 69
RECOMENDACIONES. 71
REFERENCIAS 72
ANEXOS 73
INDICE DE GRAFICOS
GRFICO N
DESCRIPCION
Pp
Organigrama Estructural...................................................................... 17
Conocimiento de la marca.. 51
10
11
INDICE DE CUADRO
CUADRO N
DESCRIPCION
Pp
Conocimiento de la marca.. 51
10
11
Recursos Financieros 65
INDICE DE IMAGEN
IMAGEN N
DESCRIPCION
Pp
Modelos de Stand. 66
INDICE DE ANEXO
ANEXO N
1
DESCRIPCION
Pp
INTRODUCCION
CAPITULO I
LA EMPRESA
1.6 Valores
Constituyen el marco de referencia fundamental para el desarrollo de las
actividades y el comportamiento de todos los que laboran en Greentech de Venezuela.
Son guas que dan una orientacin a la conducta y a la vida de cada persona y grupo
social. Son indispensables para la convivencia diaria en el mbito personal, familiar,
laboral y en la sociedad en general.
CAPITULO II
EL PROBLEMA
Proponer
estrategias
de
Trade
Marketing
que
permitan
impulsar
el
2.5 Alcance
2.6 Limitaciones
Tiempo: el tiempo para el desarrollo de las estrategias fue corto, ya que las
actividades que permitieron ejecutar cada uno de los objetivos fueron realizadas solo
CAPITULO III
MARCO REFERENCIAL CONCEPTUAL
tipo descriptivo, utilizando como marco metodolgico, una serie de mtodos, tcnicas
e instrumentos empleados en la recoleccin de los datos.
Este estudio constituye un aporte debido a la similitud en lo que se refiere a un
plan de marketing ya que el autor debi hacer referencia a procesos que influyen
dentro de las estrategias de mercadeo y promocin que se deben seguir, para el
posicionamiento del mismo, aplicando estrategias publicitarias, de esta forma contar
con un mayor auge en el mercado venezolano.
3.2.1 Estrategias
En el mundo de los negocios, las empresas exitosas son aquellas que saben
utilizar una extensa lista de tcnicas comerciales a su disposicin. De esta forma, se
puede completar lo anterior expuesto con la nocin de estrategia las cuales, Certo
(1996) seala es la pauta o plan que integran los objetivos con las polticas, y la
secuencia de acciones principales de una organizacin en un todo coherente (p. 120)
Esto tiene como finalidad ayudar a la empresa a asignar sus recursos para obtener
provecho a sus potencialidades relativas, mitigar sus debilidades para los cambios que
se proyectan en el ambiente y para neutralizar las posibles iniciativas de sus
competidores.
Por otro lado, Kotler, P. y Armstrong, G. (1996). Sostiene que los principales
cursos de accin que siguen una organizacin para cumplir sus metas se llaman
estrategias. (p. 88) En ese sentido, Chiavenato (1999) afirma:
Que el antiguo concepto militar define estrategia como la aplicacin de
fuerzas de gran escala contra algn enemigo. En trminos
empresariales, podemos definir estrategia como la movilizacin de
todos los recursos de la empresa en el mbito global tratando de
alcanzar objetivos a largo plazo. (p. 110)
Las estrategias son, entonces, las que permiten concretar y ejecutar proyectos
estratgicos. Son el cmo lograr y hacer realizar cada objetivo y cada proyecto
estratgico. Algunos distinguen entre estrategia y tctica, siendo esta ultima una
estrategia de menor jerarqua pero sujeta igual a incertidumbres (la estrategia para
ganar la guerra, la tctica para ganar la batalla).
Planificacin Estratgica
Estrategias de Mercadeo
Actualmente, para la mayora de las compaas resulta esencial hacer algn tipo
de promocin, con el fin de crear conciencia en el consumidor sobre sus productos o
servicios y las caractersticas que posee. Para Stanton, y otros (2000), la mezcla de
promocin es la combinacin de ventas personales, publicidad, promocin de ventas
y relaciones pblicas de una organizacin. Adems, los citados autores, destacan que
la promocin, es una forma de comunicacin; por tanto incluyen una serie de
elementos que son parte de un proceso que se utiliza para trasmitir una idea o
concepto a un pblico objetivo (p. 577)
Kotler, P. y Armstrong, G. (1996), sealan que las promociones son un conjunto
de actividades de mercado que actan en un tiempo limitado y que dan al pblico
objetivos destinados de la accin ventajas palpables ajenas al producto, de tiempo real
o subjetivo en la compra, ventaja o prescripcin de los productos a los cuales
impulsamos. Una promocin es una actividad de cualquier tipo, con la que se
pretende acelerar un proceso. La publicidad es promocin. La evolucin de este
elemento del marketing es la comunicacin a dialogo con el consumidor quiere decir
que al cliente hay que darle lo que espera.
Estrategias de Publicidad
3.2.2 Merchandising
Diferencia de Merchandising
En todo proceso de compra, existen don elementos clave para facilitar la salida
del producto segn el autor Palomares (2009; 54):
El envase
El Merchandising
aquellos que resulten ms vlidos para su fcil comercializacin, tendr que poner
especial nfasis en este aspecto.
Pero, igualmente, tendr que prestar atencin al Merchandising, aunque, en este
caso, contar con la colaboracin del distribuidor. El Merchandising, como conjunto
de tcnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la
manera ms rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo,
al mismo tiempo, las necesidades del consumidor.
Est totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto
est colocado en uno u otro espacio. Si el producto no est colocado en el lugar
correcto, decrece notablemente su espacio de ventas. Este hecho ha obligado a crear
la figura del Trade Marketing, figura que adquiere un gran protagonismo dentro de la
distribucin. El Merchandising busca la optimizacin del manejo de productos
escogiendo las ubicaciones adecuadas en funcin de variables como: lugar, cantidad,
tiempo, forma, por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura
interior, por otro; y la agrupacin de productos imn, productos complementarios,
de compra premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre dos tipos de
Merchandising: el permanente y el temporal.
Dada su importancia, la publicidad en el punto de venta merecera por s sola un
captulo aparte, pero al menos comentar que el fabricante tiene que tener muy en
cuenta la ubicacin geogrfica del centro a la hora de colocar dicha publicidad. La
razn es sencilla, la manera de pensar de los consumidores es diferente, por lo que su
percepcin del mensaje tambin ser diferente dependiendo del lugar y, de la misma
forma, tambin ser diferente su manera de actuar.
Es decir, la manera de atraer a los clientes hacia nuestro producto ser diferente
de cada sitio. Eso s, lo que nunca podemos olvidar son aquellos elementos que
diferencian a nuestra marca de la competencia. Lo mismo ocurre con el
Merchandising. Lo cierto es que ste no tiene razn para ser uniforme a lo largo del
tiempo, ni tampoco en todas las zonas geogrficas, ya que existen momentos y
lugares en los que esta accin puede proporcionar mejores resultados.
Son muchos los beneficios que el Merchandising ofrece desde el punto de vista
estratgico. Entre ellos destacan los siguientes, segn Dez, Landa y otros (1998; 103)
Potencia los productos imn del punto de venta (aquellos que son por
caractersticas peculiares tienen difcil rotacin, pero no nos interesa su
venta).
3.2.3 Ventas
La gestin del Trade Marketing desde el punto de vista empresarial (que en este
caso es el de los fabricantes y los distribuidores) cosiste en planificar y ejecutar la
concepcin del producto, precio, acciones de publicidad y promocin, y distribucin
de bienes y servicios con la finalidad de generar ventas que satisfagan los objetivos
de las empresas participantes y de los consumidores.
CAPITULO IV
FASES METODOLOGICAS
El captulo presente tiene como propsito dar a conocer los pasos que se seguirn
para la realizacin de la investigacin, mediante la explicacin detallada de las
herramientas que han de utilizarse y que sern de mucha importancia para el
desarrollo del presente estudio. A continuacin, se detallarn los pasos que se debern
seguir para la solucin del problema describiendo el mtodo que se utilizar para
llevar a cabo los objetivos especficos sealados anteriormente, en donde se detallan
los instrumentos a utilizar, los informantes que participarn y las tcnicas para
presentar los resultados.
4.2 Fase II. Identificar el uso del Trade Marketing en los canales de
comercializacin de tecnologa del estado Carabobo.
Esta ltima fase represent la solucin que se dese proponer para la ejecucin
de la investigacin, por lo cual fue necesario combinar las fases anteriores. Los
resultados se compararan, obteniendo la implantacin del Trade Marketing como
CAPITULO V
RESULTADOS
CANTIDAD
79
21
100
FRECUENCIA %
79
21
100
79%
Si
No
Anlisis
Tal y como se observa en el grfico precedente el 79 por ciento de los encuestados
(79 personas) afirman cuentan con un computador en su hogar y un 21 por ciento (21
personas) aun no dispone de algn tipo de equipo de computacin. Por ello se sugiere
realizar actividades en conjunto con los canales de distribucin con lo cual se logre
motivar o persuadir a estos clientes para la adquisicin de un equipo, especficamente
de la marca Sragon.
tem 2. Qu Marca?
CANTIDAD
FRECUENCIA %
21
17
13
12
10
6
79
27
22
16
15
13
7
100
Otros
Acer
Lenovo
Compaq
Sragon
Hp
13%
15%
16%
22%
27%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
Anlisis
Del primer tem se desprende que el 79 por ciento de las personas encuestadas
afirman tener un computador en su hogar, por lo cual con este 2 tem se quiso
identificar cules eran las tres primeras marcas que haban sido elegidas por los
clientes, siendo HP la marca con mayor participacin con 27 por ciento (21 persona),
seguido de Sragon con un 22 por ciento (17 personas) y en tercer lugar Compaq con
un 16 por ciento (13 personas), lo que quiere decir que Sragon, cuenta con una buena
cantidad de clientes que han preferido sus productos, lo cual una fortaleza para la
marca. Sin embargo, se debe tomar en cuenta que an existe la posibilidad de seguir
creciendo con dichos nmeros.
CANTIDAD
86
14
100
FRECUENCIA %
86
14
100
14%
86%
Si
No
Anlisis
Se puede observar que un 86 por ciento (86 personas) de los encuestados si conocen
la marca Sragon, mientras que el 14 por ciento (14 personas) no sabe de qu se trata,
esto quiere decir que la marca ha logrado ocupar un espacio en la mente del
consumidor en un mediano plazo y esto se ha logrado gracias a la utilizacin los
medios de comunicacin (Radio, Prensa, Tv, internet, entre otros). Por lo cual, si este
beneficio se combina con otras estrategias se puede lograr el objetivo de ser la marca
con mayor preferencia por el consumidor.
CANTIDAD
FRECUENCIA %
Laptop
Pc
Tv
Aio
Cmaras
Otros
TOTALES
27
21
16
13
9
0
86
31,4
24,5
18,6
15
10,5
0
100
10,50%
15%
18,60%
24,50%
31,40%
Anlisis
El grfico muestra que un 31,4 por ciento (27 personas) identifican la marca Sragon
al recordar especficamente la lnea de Laptop, mientras que un 24,5 por ciento
(21personas) lo identifica con la lnea de PC, y un 18,6 por ciento (16 personas) por
sus televisores, esto refleja que existen algunas lneas de productos de la marca que
necesitan ser reforzada su publicidad, de manera que logren estar presente en la
mente del consumidor, dando la oportunidad de abarcar varios segmentos del
mercado.
CANTIDAD
38
30
13
5
86
FRECUENCIA %
44
35
15
6
100
Excelente
15%
Buena
35%
Regular
Buena
Excelente
Deficiente
Anlisis
Se puede notar en el grfico que el 44 por ciento (38 personas) califican la imagen de
Sragon como regular, mientras que el 35 por ciento (30 personas) piensa que es
buena y el 15 por ciento (13 personas) opina que es excelente. Se puede concluir que
la imagen de la marca es Regular, por consiguiente se debe realizar un estudio de
Trade Marketing en los distintos puntos de ventas de tecnologa del estado Carabobo
para validar cuales son los factores que estn influyendo en dicho resultado y, a su
vez tomar medidas para la solucin de dicho problema. Ya que hace poco, la marca
realiz un refrescamiento en la imagen, lo que podra estar influyendo en la
percepcin del cliente.
CANTIDAD
34
17
16
12
11
10
100
FRECUENCIA %
34
17
16
12
11
10
100
10%
11%
12%
16%
17%
34%
0%
Anlisis
Al momento de la compra un 34 por ciento (34 personas) evalan todas las
alternativas sealadas para la toma de decisin, mientras que el 17 por ciento (17
personas) indica que prefieren que su equipo tenga un alto rendimiento, para que les
permita desempear sus actividades sin inconvenientes y un 16 por ciento (16
personas) elige el producto tomando en cuenta el buen precio, dejando en un segundo
plano el diseo, la capacidad de almacenaje y la garanta. Lo que nos lleva a la
conclusin que si los productos de la marca Sragon cumplen con cada uno de los
requerimientos que exige el cliente esto se puede utilizar como fortaleza para atraer
un nmero importante de clientes potenciales.
CANTIDAD
39
25
16
10
6
4
100
FRECUENCIA %
39
25
16
10
6
4
100
Otra 4%
HP 39%
Sragon 25%
HP 39%
Sragon 25%
Lenovo 16%
Compaq 10%
Dell 6%
Otra 4%
Anlisis
Se puede observar claramente en la grfica que la marca HP alcanza un 39 por ciento
(39 personas) la intencin de compra, mientras que Siragn ocupa un 25 por ciento
(25 personas) de participacin y Lenovo el 16 por ciento (16 personas), lo que nos
permite concluir que si se utilizan las estrategias adecuadas del Trade Marketing que
permitan impulsar la marca Sragon en el estado Carabobo es posible lograr un mejor
posicionamiento, tomando en cuenta como ventaja que los productos son fabricados
localmente. Por lo cual, se puede asegurar la disponibilidad de los mismos en los
diferentes canales de distribucin.
SRAGON
Ya conoce la
marca (10%)
LENOVO
Buena calidad
(7%)
Son rpidas
(5%)
Ya conoce la
marca (7%)
Mejor calidad
Garanta y
(5%)
respaldo (7%)
Recomendacin
Mejor
(3%)
procesador
(3%)
Garanta y
Buenos
respaldo (2%)
diseos (2%)
Ms modernas
(2%)
COMPAQ
Buena
calidad
(8%)
Mejor
tecnologa
(2%)
DELL
Mejor
calidad
(6%)
Recomendacin
(3%)
Anlisis
De acuerdo con los resultados de tem 7, se quiso validar cuales fueron las razones
por la cual los clientes seleccionaron las distintas marcas, de lo cual se obtuvo como
resultado que en el caso de la marca HP que representa un 39 por ciento de la
preferencia, logro que un 18 por ciento de los usuarios la eligieran por ser una marca
reconocida, mientras que Sragon con un 25 por ciento, obtuvo que un 10 por ciento
de los clientes la seleccionaran por ser una marca que ya conocen, y a su vez la marca
Lenovo con un 16 por ciento fue seleccionada por un 7 por ciento de los clientes por
su buena calidad, razn por la cual se concluye que mientras Sragon logre combinar
estrategias que beneficien al consumidor, podr obtener mayor fidelidad de los
mismos.
CANTIDAD
FRECUENCIA %
Si
No
TOTALES
79
21
100
79
21
100
No
21%
Si
79%
Si
No
Anlisis
Se puede observar que el 79 por ciento (79 personas) estn dispuestos a comprar un
producto de la marca Sragon, mientras que el 21 por ciento (21 personas) an no est
convencido de que sea una marca que se encuentre en las opciones de su eleccin, de
ah pues que se considera importante tratar de hacer cambiar la percepcin de los
mismos, realizando actividades en la cual logren conocer ms de cerca los productos
y su calidad.
CANTIDAD
35
22
12
5
5
0
79
FRECUENCIA %
44,3
27,84
15,2
6,33
6,33
0
100
Anlisis
Tomando en consideracin los resultados del tem 9, el cual arrojo que un 79 por
ciento (79 personas) estn dispuestos a comprar un producto de la marca Sragon, se
realiz la consulta de cules seran los motivos por la cual elegiran la marca, con la
cual se obtuvo como resultado que el 44,3 por ciento (35 personas) seleccionan la
misma por sus precios, seguido de un 27,84 por ciento (22 personas) optaran porque
considerar que la misma cuenta con todas las opciones referidas (servicio, tecnologa,
precio, calidad y diseo) y un grupo que representativo del 15,2 por ciento (12
personas) les parece que los productos que comercializa Sragon son de calidad.
Despus de haber detallado la fase I, por medio de los anlisis de los resultados
obtenidos por el instrumento de datos, se procedi a realizar la observacin libre en
algunos de los principales canales de comercializacin del estado Carabobo,
empleando instrumentos tales como: diario de campo, libreta o cuaderno de notas y
cmara fotogrfica, con la finalidad de identificar el uso del Trade Marketing.
Observacin
En dicho local comercial, se pudo observar que las tcnicas de Merchandising
estaban siendo aplicadas por la marca. Sin embargo, la exhibicin de los productos no
era la ms correcta, ya que, visualmente, no es atractiva para el cliente; adems, que
la ubicacin de la misma no es la idnea. En cuanto a la aplicacin de las estrategias
de Trade Marketing, se considera que deben ser reforzadas para lograr los objetivos
de ventas trazados.
Observacin
Como se puede observar en la imagen 2, en el piso de ventas del canal, existe una
excelente exhibicin de los productos de la marca Sragon, destacado por la presencia
de un mueble exhibidor lo cual es favorable, ya que los clientes se acercan a observar
detalladamente la mercanca. Adems el mismo se encuentra en uno de los pasillos
laterales el cual es muy transitado. A pesar de contar con este beneficio; es
conveniente la ejecucin de actividades de Marketing que logren persuadir al cliente
al momento de la toma de decisin, ya que las mismas no estn siendo empleadas en
la actualidad.
Observacin
Tomando en cuenta, que en el piso de venta, se emplea elementos de BTL para la
exhibicin de los productos de la marca Sragon, lo cual es un beneficio para la
marca, se realiz un pequeo anlisis de las causas que podran estar afectado la
rotacin de los productos, a lo cual se lleg a la conclusin que en ocasiones existe
falta de informacin de los beneficios y caractersticas que ofrece el producto, razn
por la cual se deben considerar actividades en la cual el cliente pueda interactuar con
el producto de manera que eso le brinde mayor seguridad al momento de la toma de
decisin.
En lo que respecta a esta tercera fase, una vez analizada las encuestas y haber
realizado las observaciones pertinentes en varios de los canales de comercializacin
del estado Carabobo y planteada las estrategias necesarias para la marca Sragon, se
observ que existe una oportunidad de mejora, que pudiese aprovecharse a travs de
la propuesta de disear estrategias de Trade Marketing, con las cuales se busca lograr
el impulso de la marca, tomando en cuenta el beneficio de las partes interesadas.
LA PROPUESTA
Elaboracin de
Stand Tamao
2mts x 2,5mts
Material POP
(gorras,
bolgrafos,
cooler,
franelas,
encartes, entre
otros.)
Promotoras
DESCRIPCION
CANT
Se realizar
publicaciones en los
medios impresos de
la ciudad (Notitarde,
Caraboboo,
Revistas)
Se instalaran en los
Centros comerciales
o Ferias
Sera distribuido en
los puntos de ventas
para obsequiarlo a
los clientes, adems
de decorar las
exhibiciones
Servirn de apoyo a
la imagen de la
marca en eventos
especiales
30
PRECIO
UNITARIO
9.800,00 Bsf
PRECIO
TOTAL
294.000,00 Bsf
12.000,00 Bsf
24.000,00 Bsf
10.000
15,00 Bsf
150.000,00 Bsf
3.000,00 Bsf
6.000,00 Bsf
Este aviso podra ser utilizado en los medios impresos, e incluso, la elaboracin
de un lote importante de volantes que pueden ser distribuidos en los diferentes
canales de distribucin de la marca.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
Fortalecer las relaciones directas con los canales de distribucin de manera que
ellos formen parte fundamental en la puesta en marcha de las propuestas
diseadas por la empresa, con el objetivo de aumentar el nmero de ventas de
los productos Sragon.
REFERENCIAS
ANEXOS
_____
_____
_____
Lenovo
Compaq
Otro
_____
_____
_____
____
____
____
PC
Cmaras
Otro
____
____
____