2016 Mercados Internacionales David Arrimadas COMPLETO PDF

MERCADOS INTERNACIONALES:
RETOS PARA LA INTERNACIONALIZACION
D. David Arrimadas
Mercados Internacionales
Nmero 1
Agenda
INTRODUCCION:
Presentaciones
Qu sabes de Mercados Internacionales?
Ventajas, Retos y Soluciones a la hora de
Internacionalizar nuestra empresa
RETOS A LA INTERNACIONALIZACION:
Estrategia de Internacionalizacin
Riesgos Financieros
Transporte
Barreras aduaneras
Capacidad Recursos
Nmero 2
Agenda
EJERCICIO PRACTICO GRUPAL:
Check List de Internacionalizacin

Fuentes de ayuda / Informacin
Ejemplo producto/servicio en pas concreto
Nmero 3
Introduccin
PRESENTACIONES:
Qu sabes de Mercados Internacionales?:
Sabias Que?
Actividad Grupal: Ventajas, Retos y Soluciones de la
Internacionalizacin.
Nmero 4
Introduccin
PRESENTACIONES:
Nombre
Actividad Profesional y relacin con Logstica /
Comercio Exterior
Objetivos, expectativas de este mdulo
Cuntanos dos cosas sobre ti
Nmero 5
Qu sabes sobre Mercados Internacionales?
Nmero 6
Sabas que?
70%
crecimiento
del
Comercio
Exterior en
ltimos 10
aos
Las
empresas
exportadoras
ms
rentables y estn menos

afectadas por la crisis
Cobre
y
Oro
son
los
principales
productos
exportados
desde Per
El comercio internacional en Per genera mayor
inversin, empleo, ingreso

y bienestar
son
El comercio exterior
de Per
alcanz los
84.794
millones
de
USD en el ao 2013
Per
empez
su
apertura comercial en
los
aos 90
EE.UU
China
y
son los
principales
importadores
de
productos
y
servicios Peruanos
Nmero 7
Retos a la Internacionalizacin
Actividad
Dividos en 4 grupos y pensad cuales son los principales

retos y ventajas a la hora de internacionalizar vuestra
empresa
Buscad las posibles soluciones a los retos encontrados
Preparaos para compartir vuestras conclusiones con el

resto de grupos.
20:00
Nmero 8
Riesgos Financieros
Transporte
Barreras aduaneras
Capacidad Recursos
Nmero 9
Retos: Estrategia
Motivos
Mercado Objetivo: Investigacin
Propuesta de Valor
Plan de Marketing & de Ventas
Alternativas de Internacionalizacin
Comunicacin interna
Nmero 10
Estrategia: Motivos de Internacionalizacin
Qu motivos pueden llevarnos a decidir internacionalizar

nuestro negocio?
Incrementar nuestras ventas
Reducir nuestros costes
Penetrar en nuevos mercados
Diversificar el riesgo de nuestra empresa
Aumentar nuestra competitividad
Defendernos y/o atacar a nuestros competidores

Sea cual sea el motivo que nos lleve a internacionalizarnos,
es fundamental plantearse este reto como una de las
principales decisiones estratgicas que podemos tomar. Por
ello, es necesario analizarla y desarrollarla de la mejor
manera posible.
Nmero 11
Estrategia: Mercado Objetivo; Investigacin
La eleccin correcta de nuestro mercado objetivo es fundamental

para el xito de nuestro proyecto de internacionalizacin.
Qu aspectos es necesario tener en cuenta de nuestro mercado
objetivo?
Presencia de competidores locales y/o extranjeros.
Requisitos de comercializacin puedo vender mi producto /
servicio yal y como es actualmente?
Idiosincrasia Comercial Cmo hacen negocios all?
Mercado Potencial. Tamao y requisitos especficos
Evolucin del mercado
Canales de distribucin existentes
Costes de Transporte
Riesgos Financieros
Nmero 12
Estrategia: Propuesta de Valor
Un conjunto creble de las mejores razones para que la gente

se fije en nuestro producto y/o servicio y tome la accin que
deseamos
Para convencer al pblico es imprescindible que entienda porqu
debe prestarte atencin: necesitamos una buena propuesta de valor.
Una propuesta de valor es una frase clara que:
explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del
cliente, o mejora su situacin (relevancia)
especifica claramente un beneficio (valor)
cuenta al cliente ideal porqu debe elegirte a t y no a la competencia
(diferenciacin)
Es necesario recordar que la simpleza tambin es algo fundamental,
una propuesta de valor es algo que cualquier pblico potencial debe
ser capaz de leer y entender, no hay sitio para frases complicadas
repletas de tecnicismos.
Nmero 13
Estrategia: Plan de Marketing & Ventas
Para tener xito al internacionalizarnos debe existir una visin

compartida y alineada entre el equipo directivo de su empresa.
Al planicar su estrategia debemos establecer objetivos de
negocio que sean tangibles y realistas.
Este es el momento de obtener y comprobar el compromiso de
todo el equipo, definir quin llevar a cabo acciones concretas
y si es necesaria la denicin y creacin de un departamento
internacional para garantizar un buen servicio al cliente.
Debemos ser capaces de crear un plan de accin bien denido,
con buena planicacin de metas, fechas e identicacin de los
recursos necesarios durante el proceso.
Debe valorar tambin la necesidad de un programa de formacin
sobre internacionalizacin para asegurar que su personal est
debidamente preparado cuando los pedidos de fuera empiezan
a llegar.
Es mucho ms probable tener xito si todos los que trabajan
en la empresa lo hacen con un objetivo comn
Nmero 14
Estrategia: Alternativas de Internacionalizacin
La dimensin internacional de la empresa se manifiesta en tres

modalidades:
Exportaciones (directas e indirectas)
Acuerdos de cooperacin contractuales (licencias,
concesiones o agentes y franquicias)
Acuerdos de cooperacin accionariales mediante la inversin
directa en el exterior:
Filiales propias, ya sean comerciales y/o productivas,
Joint-venture
Las distintas formas de entrada se caracterizan por ciertas
variables: grado de control, compromiso de recursos, coste de

salida, potencialidad para ganar conocimiento, etc.
Nmero 15
Estrategia: Comunicacin Interna
Sea cual sea la estrategia de Internacionalizacin seleccionada,

es fundamental asegurar que:
Toda la empresa es consciente de la decisin alcanzada.
Los motivos y beneficios de dicha decisin han sido debidamente
comunicados.
Existe un compromiso total del equipo directivo de la empresa.

Los plazos y la evolucin del proyecto son comunicados
regularmente.
Existen mecanismos de feedback por parte de los empleados para

contribuir al xito del proyecto.
Nmero 16
Riesgos Financieros
Solvencia Financiera
Estabilidad Financiera
Estabilidad Poltica
Estabilidad Social
Riesgos del Cambio
Formas de Pago Internacional
Tipos de Seguros
Nmero 17
A la hora comenzar a pensar en expandir nuestro negocio

internacionalmente, lo ms importante es una buena
planificacin.
Si ya sabemos que queremos o debemos internacionalizar nuestra

empresa el siguiente paso es planificar cules sern los pases o
territorios ms adecuados para nuestro producto o servicio.
Y uno de los aspectos ms importantes a estudiar es el de los
riesgos financieros que tiene nuestro pas o territorio preferido.
Un paso ms adelante ser estudiar este mismo concepto con las
empresas que sern mis socios comerciales en ese pas o
territorio.
Para todo ello es importante recordar la frase
Nmero 18
Nmero 19
Definicin:
Se entiende por solvencia a la capacidad financiera (capacidad de
pago) de una empresa/pas para cumplir sus obligaciones de
vencimiento a corto plazo y los recursos con que cuenta para hacer
frente a tales obligaciones, o sea una relacin entre lo que una
empresa tiene (ACTIVOS) y lo que debe (PASIVOS).
Para que una empresa cuente con solvencia, debe estar capacitada
para liquidar los pasivos contrados, al vencimiento de los mismos y
demostrar tambin mediante el estudio correspondiente que podr
seguir una trayectoria normal que le permita conservar dicha situacin
en el futuro.
Pero entonces
Nmero 20
Nmero 21
Liquidez es tener el efectivo necesario

en el momento oportuno para hacer
frente a los pagos anteriormente
contrados.
Solvencia es contar con los bienes y

recursos suficientes para respaldar
los adeudos que se tengan contrados,
an cuando estos bienes sean diferentes
al efectivo.
Nmero 22
Por tanto
La solvencia es la posesin de abundantes bienes para liquidar
deudas pero si no hay facilidad para convertir esos bienes en dinero
o efectivo para hacer los pagos entonces no existe la liquidez.
Por ello podemos concluir con la siguiente frase:
Todo negocio que tiene liquidez es

solvente pero no todo negocio
solvente tiene forzosamente
liquidez.
Nmero 23
La Solvencia Financiera se puede clasificar entre empresas y

territorios tomando como referencia los estados contables de cada
uno de ellos. As pues la solvencia financiera no es ms que el ratio
entre el total de Activos entre el total de Pasivos.
Por ejemplo:
Una empresa cuyo total de Activos es igual a 15.000 y cuyo total
de Pasivo es igual a 10.000 , tendr una solvencia financiera de:
15.000 / 10.000 = 1,5
Es decir, por cada de Pasivo, la entidad cuenta con 1,5 de
Activo para hacer frente.
Nmero 24
Teniendo en cuenta este razonamiento
Actividad
Contesta a las preguntas
Cules sern las empresas/pases ms adecuados para

establecerme internacionalmente?
Qu tipo de informacin debo manejar para valorar la

solvencia/liquidez de una empresa/pas y dnde puedo
encontrarla?
Cules son los riesgos de la solvencia/liquidez para

nosotros una empresa o pas?
Nmero 25
Nmero 26
Definicin del Banco de Espaa:

Una situacin de estabilidad financiera podra definirse como aquella
en que el sistema monetario y financiero opera de forma fluida y
eficiente.
En una economa desarrollada, esto supone que las entidades de
crdito distribuyen los fondos que reciben de los ahorradores entre los
demandantes de recursos y atienden con normalidad los servicios
bancarios que proveen a su clientela.
Hoy en da existe un amplio consenso acerca de que la estabilidad
financiera es un elemento imprescindible para el correcto
funcionamiento de la economa, ya que, entre otras cosas, facilita
un clima de confianza en el que podemos tomar nuestras decisiones.
Nmero 27
Hasta qu punto es importante?

En Europa se ha creado (5/01/2011) el Mecanismo Europeo de
Estabilidad Financiera (MEEF), (en ingls European Financial
Stabilisation Mechanism (EFSM)) es un programa de financiacin de
emergencia dependiente en fondos recaudados en los mercados
financieros y garantizados por la Comisin Europea con el
presupuesto de UE como garanta. Se ejecuta bajo la supervisin de
la Comisin y su objetivo es preservar la estabilidad financiera en
Europa, prestando asistencia financiera a los Estados miembros de
la UE en situacin de crisis econmica.
El MEEF, respaldado por los 27 miembros de la Unin Europea,
tiene la facultad de aumentar hasta 60 mil millones de euros.
Una entidad independiente, el Fondo Europeo de Estabilidad
Financiera (FEEF), est autorizado a prestar hasta 440 mil millones
de euros.
El MEEF tiene la calificacin AAA de Fitch, Moody's y Standard &
Poor's.
Nmero 28
En el caso de empresas, la estabilidad financiera se entiende como

el equilibrio en las fuentes de financiacin que tiene la empresa y la
eficiencia en la utilizacin de esos recursos.
Fondos Propios
Fondos Ajenos
Nmero 29
La estabilidad financiera se refiere a cuantificar la proporcin que

la empresa ha sido financiada por medio de pasivos y con que
efectividad esta utilizando sus recursos.
Nos permite conocer con que grado de eficiencia la empresa
emplea los recursos que tiene a su disposicin.
Los factores que influyen en la estabilidad financiera de una
compaa son los siguientes:
Tasa de crecimiento de ventas futuras.

Estabilidad de ventas futuras.
Estructura competitiva del ramo industrial.
Estructura del activo de la empresa.
Posicin de control y actitudes de los accionistas y la gerencia de la
empresa hacia el elemento de riesgo.
Polticas de las instituciones bancarias hacia la empresa.
Coste de Capital.
Nmero 30
Estabilidad Poltica
La estabilidad poltica est

ntimamente relacionada con
estos tres conceptos:
Transparencia
Independencia
Desarrollo
Puede definirse como la
capacidad de un pas para
evitar las crisis y para
mantener las normas sin
grandes cambios
Nmero 31
Estabilidad Poltica
El Banco Mundial incluye entre los elementos componentes de la

estabilidad poltica en una regin los siguientes aspectos:
El riesgo de golpe militar

Rebeliones
Terrorismo poltico
Guerra civil
Conflictos armados
Adems la estabilidad poltica se identifica como uno de los pilares

de la democracia plena
No slo es importante ser un pas polticamente estable sino
tambin el comunicarlo al exterior con el fin de atraer la inversin
extranjera.
Nmero 32
Estabilidad Poltica
En este caso la transparencia de los gobiernos es una de las

seas claves de la estabilidad poltica y que fomenta la inversin
extranjera.
Otra de las claves es la independencia de los gobiernos como

base de la democracia. Independencia externa e independencia
interna incluyendo la separacin de los 3 poderes: Ejecutivo,
Legislativo y Judicial.
Y la tercera clave es el desarrollo que tiene que ver con las
inversiones con la contribucin al desarrollo del pas y a la imagen
que se tiene del pas en el extranjero.
Nmero 33
Estabilidad Poltica
Los riesgos a los que nos exponemos en situaciones de inestabilidad

poltica son los siguientes:
Posible decisin de un pas de congelar sus pagos al exterior:
Por razones de balanza de pagos
Por razones extraordinarias: suspensin de pagos, catstrofes, etc
Por razones polticas
Riesgos de insolvencias bancarias

Riesgos de Tipos de Inters
Riesgos de Inflacin
Riesgos de tipos de cambio
Nmero 34
Estabilidad Social
Normalmente la estabilidad social suele estar muy ligada a la

estabilidad poltica,
Ya que en cierta medida, los gobiernos son responsables de la

estabilidad individual
Nmero 35
Estabilidad Social
Desde nuestro punto de vista de exportadores o posibles inversores

en un pas debemos preguntarnos cules son los factores que
explican la estabilidad social de un pas frente a otro, y cules son
los factores a analizar para determinar esta estabilidad social
Actividad
1
Contesta a la pregunta
Trabaja en grupo y enumera los factores importantes a
observar para determinar la estabilidad social de un pas
Nmero 36
Estabilidad Social
El mapa muestra el porcentaje de persona que

viven en cada pas con menos de 1,25 $ al da
Fuente: DescriptionPercentage population living on less than 1 dollar day 2007-2008.png World map showing percent of population living on less than
$1.25 (ppp) per day using the latest data from 2000-2006. ade, data from the UN Human Development statistics 2008
Nmero 37
Riesgo del Cambio
El riesgo de tipo de cambio o riesgo

cambiario es el riesgo que asume un
inversor cuyas inversiones y
negocios impliquen un cambio de
divisas.
En otras palabras
Si una empresa Europea vende sus

productos a una empresa americana
en $, est expuesta al riesgo de que
el $ se aprecie/deprecie contra el
y reciba una cantidad distinta a la
inicialmente prevista por la venta de
sus productos.
Nmero 38
Riesgo del Cambio
Ejemplo:
Supongamos la venta de una partida de productos de una empresa
europea a una americana por 100,000 $.
En el momento de la compra, el tipo de cambio /$ es de paridad
1/1.
Ambas empresa acuerdan un plazo de pago de 60 das desde la
entrega de la misma.
A los 60 das, el tipo de cambio /$ es de 1/1,2. Es decir, el se ha
apreciado.
Cules son los efectos para ambas compaas?
Nmero 39
Riesgo del Cambio
Efecto para la empresa americana:

No hay efecto, ya que la empresa americana seguir pagando
100,000 $ en su moneda local
Efecto para la empresa europea:
En el momento de la firma del acuerdo, la empresa europea,
hubiera recibido 100,000 ya que el tipo de cambio era de paridad
Pero en el momento de recibir el pago realmente recibe:
100,000 $ / 1,2 = 83,333
Es decir, la empresa europea recibe un 17% menos de
efectivo a causa el tipo de cambio.
Nmero 40
Riesgo del Cambio
Tipos de exposicin al riesgo cambiario:

Exposicin de transaccin: es el riesgo de que el tipo de cambio
vaya a cambiar de forma desfavorable cundo se va a realizar una
transaccin que implica una conversin entre divisas.
Exposicin de conversin: este es un concepto contable. Esta
exposicin es proporcional a la cantidad de activos denominados en
moneda extranjera. Los cambios en el tipo de cambio se traducirn
con el tiempo en informes financieros o contables inexactos.
Exposicin operativa o econmica: hace referencia al grado en
que el riesgo cambiario afecta al valor de mercado de una empresa
o inversiones.
Nmero 41
Riesgo del Cambio
Qu es el FOREX?
El Forex, tambin conocido como FX o Foreign Currences Exchange
es el mercado global de compra-venta de divisas.
Se trata del mercado que ms movimiento de capitales registra a
diario, ms de un trilln de dlares, cantidad mayor que la suma
de todos los dems mercados juntos.
Decimos que es un mercado global, porque est disponible para los
inversores 24 horas al da y 5 das a la semana.
Los principales centros de negociacin de divisas a nivel mundial
son el Tokyo Stock Exchange, el New York Stock Exchange y el
London Stock Exchange, de manera que como abren y cierran
escalonadamente segn los usos horarios, el inversor mundial tiene
abierto 24 horas al da el mercado.
Nmero 42
Riesgo del Cambio
Hoy en da, las principales monedas mundiales cotizan en el Forex

donde su precio contra las otras monedas flucta cada da
dependiendo de muchsimos factores, econmicos, sociales y a
veces puramente especulativos.
Sin embargo existen pases donde las autoridades monetarias son
las que fijan las paridades con el resto de monedas internacionales.
Un ejemplo de esto es CHINA.

No hay que olvidar que el precio de la moneda de un pas tiene
efectos inmediatos sobre el precio de las exportaciones de un pas y
la competitividad de sus productos en el exterior.
Por eso las autoridades Chinas evitan la apreciacin del Yuan para
no perjudicar sus exportaciones a Europa y EE.UU.
Nmero 43
Riesgo del Cambio
El conjunto de todos los factores que hemos analizado es lo que

determina el riesgo pas
El riesgo pas es todo riesgo inherente a operaciones
transnacionales y, en particular, a las financiaciones desde un pas
a otro.
La importancia de tener en cuenta el riesgo pas, en las operaciones
crediticias, creci rpidamente con el desarrollo del comercio
exterior, de las compaas multinacionales y, sobre todo, de las
operaciones bancarias internacionales.
Los banqueros pronto descubrieron que financiar a los clientes en
otros pases significa enfrentar una serie de problemas nuevos y
distintos. Para hacerlo deben estudiar las caractersticas polticas,
econmicas, sociales e incluso psicolgicas de los pases con los que
intenta establecer relaciones. Asimismo deben estudiar los aspectos
legales y fiscales existentes en otras naciones.
Nmero 44
Riesgo del Cambio
Las medidas del riego pas, las establecen las agencias

internacionales de calificacin de riesgo:
Fitch Ratings
Moodys Investor Service
Standard & Poors
Sus calificaciones para cada pas tiene efectos inmediatos en los
mercados financieros y determinan el riesgo de insolvencia y de las
inversiones en ellos.
Nmero 45
Contra documentos /REMESA DOCUMENTARIA

CAD - Cash Against Documents
D/P (Documents Against Payment) Vencimiento a la vista
D/A (Documents Against Acceptance) Vencimiento a plazo
Nmero 46
Caractersticas de la REMESA DOCUMENTARIA:

Exige tener cierta confianza en el importador, ya que el nivel de
garanta que ofrece no es total.
Su coste es elevado.
Con este sistema el exportador se garantiza que no va a entregar la
propiedad de la mercanca hasta que el importador pague o acepte
el efecto.
En caso de que el importador no pague ni acepte, el exportador se
quedara con la mercanca situada en el puerto o aduana de
destino, con el consiguiente gasto incurrido y riesgo de deterioro.
Tambin puede suceder que el importador acepte la letra de
cambio, pero que llegado el momento de su vencimiento no
proceda a su pago.
Nmero 47
Operativa de la exportacin:
El exportador enva la mercanca al importador, no as la
documentacin necesaria para poder retirarla de la aduana o del
depsito del transportista.
Paralelamente enva a travs de su banco al banco del importador
los documentos acreditativos de la propiedad de la mercanca, junto
a un documento financiero (letra de cambio o pagars).
El banco del importador presenta el documento financiero a su
cliente para que proceda a su pago (venta al contado) o a su
aceptacin (venta con pago aplazado).
En el momento en que el importador paga o acepta el efecto recibe
la documentacin para poder retirar la mercanca.
Nmero 48
Nmero 49
Crditos documentarios -
UCP 600
Nmero 50
El crdito documentario es el medio de pago que ofrece un mayor

nivel de seguridad en las ventas internacionales, asegurando
al exportador el cobro de su operacin.
El crdito documentario es una orden que el importador da a su

banco para que proceda al pago de la operacin en el momento en
que el banco del exportador le presente la documentacin
acreditativa de que la mercanca ha sido enviada de la manera
convenida.
El banco del importador va a pagar si la documentacin est en
regla, con independencia de que en ese momento el importador
tenga saldo o no. Es decir, el banco del importador garantiza la
operacin.
Nmero 51
Esta documentacin se ha acordado previamente entre exportador

e importador, y puede consistir en:
Factura; certificado de origen; certificado sanitario; documento de
transporte acreditativo de que la mercanca ha sido enviada;
despacho de aduana acreditativo de que la mercanca ha salido del
pas de origen; pliza de seguro, etc.
La documentacin debe ser muy precisa incluyendo todos los

documentos que se han especificado en el crdito documentario.
No puede haber ningn tipo de error, ni de fondo ni de
forma.
Cualquier fallo en este sentido puede llevar al banco emisor a no
proceder al pago, a la espera de que los errores sean subsanados.
Nmero 52
Procedimiento:
El importador instruye a su banco para abrir un crdito
documentario y se lo comunica al exportador, indicndole la
documentacin que debe remitir.
Acto seguido, el exportador procede al envo de la mercanca al
lugar convenido y, paralelamente, a travs de su banco, remite al
banco del importador la documentacin acreditativa de que la
mercanca ha sido enviada en las condiciones acordadas.
El banco del importador recibe esta documentacin, comprueba que
est todo en regla y procede al pago.
Nmero 53
Tipos de crditos documentarios:

1.- Revocable o irrevocable
Revocable: es aqul que despus de su apertura y antes de haber
procedido al pago, el importador puede anularlo en cualquier
momento a su libre voluntad, por lo que la seguridad que ofrece es
muy reducida.
Irrevocable: es aqul que una vez abierto ya no se puede
cancelar, lo que garantiza al exportador que si la documentacin
presentada es correcta, va a cobrar su venta.
2.- Confirmado:
Es este caso un tercer banco (normalmente un banco internacional
de primera fila) garantiza el cumplimiento del pago en el supuesto
de que el banco del importador no lo hiciera.
Nmero 54
3.- A la vista o a plazo

A la vista: el pago de la operacin es al contado, por lo que en el
momento de presentar la documentacin el banco del importador
procede al pago.
A plazo: el pago de la operacin es aplazado, por lo que una vez
entregada la documentacin hay que esperar al transcurso del plazo
acordado para recibir el importe de la venta.
Por ltimo, indicar que este medio de pago es el nico que cuenta
con una legislacin internacional que lo regula ("Reglas y usos
uniformes relativos a los crditos documentarios"), legislacin que
es vinculante para las partes.
Nmero 55
Nmero 56
Nmero 57
Nmero 58
Nmero 59
Como negocia el comprador

1- Que motivos tiene el comprador para utilizar un Crdito
Documentario?
Demostrar su solvencia (que puede pagar).
Asegurar el riesgo de incertidumbre, debido al desconocimiento de
las partes.
Posibilidad de obtener un mayor plazo de pago (vendedor y entidad
financiera).
Asegurar una fecha de entrega de la mercanca.
Asegurar todos los documentos necesarios para el despacho
aduanero de la mercanca.
Controlar el flujo logstico de la mercanca.
Nmero 60
2- Desventajas y ventajas de un Crdito Documentario por parte del

comprador.
Es difcil controlar y asegurar que las caractersticas de la mercanca
sean las que el comprador ha pedido.
El coste del Crdito Documentario es elevado.(coste de los
mensajes, coste de modificaciones , intereses modificaciones,
intereses financiacin, coste apertura, comisiones bancos
intermediarios, aceptacin, confirmacin etc.)
Si se ha negociado bien permite un control de los riesgos correcto.
Nmero 61
3- Como negociar con el vendedor.
Tener claro los riesgos en los que se est incurriendo.

Punto de entrega. (Incoterms).
Costes que se deben asumir (Incoterms).
Seguros de la mercanca en su proceso logstico.
Plazos de entrega.
Buscar frmulas para asegurar que la mercanca enviada es la
correcta (SGS).
Documentos necesarios para el despacho de aduanas.
Tipo de embalaje y acondicionamiento de la mercanca.
Definicin de la clusula About
+/Los gastos y comisiones bancarias a cargo de quien van.
Moneda del Crdito Documentario.
Nmero 62
4- Como negociar con la entidad financiera

Definir de antemano todos los costes (intereses, comisiones, etc).
de la operacin.
Negociar con entidades de prestigio internacional, no con entidades
financieras locales o regionales.
Definir las entidades financieras que entraran en juego (Banco
emisor, Banco avisador, Banco confirmador, Bancos
intermediarios). Si es posible que sea la misma entidad.
5- Recomendaciones operativas.
Definir muy bien la operacin de antemano entre todos los
operadores para ahorrarse gastos posteriores y malos entendidos.
Realizar un contrato de Compra Venta con una descripcin precisa
de la mercanca.
Bancos intermediarios. Si es posible que sea la misma entidad.
Nmero 63
Como negocia el vendedor

1- Que motivos tiene el vendedor para utilizar un Crdito Documentario?
Asegurar el cobro de la operacin.

Asegurar un riesgo de incertidumbre por desconocimiento de las partes.
2- Desventajas y ventajas de un Crdito Documentario por parte del
vendedor.
Cualquier error en la documentacin por insignificante que parezca, da
derecho a unas reservas.
El coste del Crdito Documentario es elevado.(coste de los mensajes,
coste modificaciones , confirmacin, comisiones bancos intermediarios,
aceptacin, confirmacin etc.)
Si se ha negociado bien permite un control de los riesgos correcto.
Nmero 64
3- Como negociar con el vendedor.
Tener claro los riesgos en los que se est incurriendo.

Punto de entrega. (Incoterms).
Costes que se deben asumir (Incoterms).
Seguros de la mercanca en su proceso logstico.
Plazos de entrega. Asegurarse de que se pueden cumplir, revisando
todo el proceso logstico de abastecimiento y produccin.
Tener claro cual es el coste y tiempo de conseguir todos los
documentos necesarios. (certificados)
No aceptar ningn requerimiento en el clausulado del crdito
documentario que no dependa 100% del vendedor.
Tipo de embalaje y acondicionamiento de la mercanca.
Definicin de la clusula About +/Los gastos y comisiones bancarias a cargo de quien van.
Moneda del Crdito Documentario.
Definir las entidades financieras que intervendrn, a poder ser que
sean las misma.
Nmero 65
4- Como negociar con la entidad financiera

Definir de antemano todos los costes (intereses, comisiones, etc.).
Definir el riesgo pas, para pedir confirmacin.
Negociar con entidades de prestigio internacional, no con entidades
financieras locales o regionales.
Definir las entidades financieras que entraran en juego (Banco emisor,
Banco avisador, Banco confirmador, Bancos intermediarios). A poder ser
que coincida en la misma entidad.
5- Recomendaciones operativas.
Definir muy bien la operacin de antemano entre todos los operadores
para ahorrarse gastos posteriores y malos entendidos. Estos acuerdos
se deben reflejar en la Factura Pro-forma.
No aceptar clusulas que no dependan de nosotros 100%.
No fabricar el producto hasta tener la confirmacin de apertura del
crdito documentarios y con las clusulas pactadas.
Negociar con tiempo
Nmero 66
1- Eleccin de la entidad financiera.

Elegir entidades de primer orden y con experiencia en los mercados
internacionales.
Nos aconsejaran mejor en plantear la operacin.
Tiempo ms reducido.
Costes ms reducidos.
A poder ser que la entidad del comprador y del vendedor sea la
misma o con acuerdos directos.
Ahorro de los bancos intermediarios.
Reduccin de tiempos y costes.
A la entidad le interesa quedar bien con las partes ya que los
dos son clientes.
Nmero 67
2- Recomendaciones.
Negociar los costes y gastos previamente.
Dejarse aconsejar por la entidad financiera, pero teniendo en
cuenta :
Que los crditos documentarios son independientes de la
compra venta y de cualquier otro contrato.
La entidad financiera primar el control del riesgo de la
propia entidad antes que las necesidades del cliente.
La mala utilizacin de los Incoterms no afecta al crdito.
La falta de cobertura del seguro de la mercanca no afecta al
crdito documentario.
Nmero 68
3- Operativa de las entidades financieras.

En los clausulados de los crditos documentarios se establecen los
propios contactos del banco para establecer comunicaciones entre
las partes, de esta forma se tiene la operacin controlada y se
generan menos gastos.
Hay entidades que cobran por reserva encontrada en los
documentos presentados.
En algunos casos la entidad emisora presiona a su cliente para
levantar las reservas, ya que da ms prioridad a las relaciones
internas con otros bancos que con el cliente.
Las comisiones de los bancos intermediarios no estn estipuladas,
nos pueden cobrar cualquier cantidad.
Si los documentos son correctos, la entidad financiera pagar.
Nmero 69
Crdito Contingente Stand-By
Nmero 70
La carta de crdito "stand-by se utiliza fundamentalmente en

Estados Unidos y es bastante similar al Crdito Documentario. No
obstante su funcionamiento es diferente:
En el crdito documentario quien tiene la obligacin de pagar es el

banco que lo ha abierto, con independencia, como ya se ha
sealado, de que el importador tenga saldos o no.
En la carta de crdito "stand-by" es el importador el primer
obligado al pago, y el banco que emite esta carta slo tendr que
realizarlo si el importador incumple su obligacin.
Nmero 71
Nmero 72
FORFAITING
El Forfaiting es una compra por parte
de una entidad financiera (Banco) de
efectos mercantiles del cliente que
recogen derechos de cobro como letras
de cambio, pagars, compra de
facturas y crditos documentarios.
Un exportador es beneficiario de un
crdito documentario a 120 das, el
banco emisor del crdito documentario
acredita el cumplimiento del clausulado
y por tanto el banco pagar al trmino
del plazo establecido (120 das). El
vendedor, beneficiario del crdito,
puede vender los derechos de cobro a
otra entidad financiera, esto es un
Forfaiting.
Nmero 73
Forfaiting = Cesin de derechos de cobro sin recurso

El cliente gana liquidez.
Obtiene financiacin de otras entidades financieras no
usuales.
No consume riesgo bancario ( si se hace en una entidad no
habitual)
Evita riesgos en el tipo de cambio.
Minimiza el riesgo de impago (la entidad financiera asume el
riesgo de impago).
Nmero 74
Tipos de Seguros
Seguro de crdito a la exportacin

Para proteger su empresa contra los impagos, es importante
asegurar sus operaciones de exportacin, incluso si su cliente es
un conocido o empresa de conanza en un pas de bajo riesgo. Su
compaa de seguro elegida cubrir los riesgos de pago en el
comercio internacional.
Seguro de Tipo de Cambio

Se trata de un producto financiero cuyo objetivo es cubrir el riesgo
de cambio de divisa y para ello se establece en el momento de la
contratacin un precio para comprar o vender una divisa por un
importe y en un fecha futura determinada. De esta manera se
eliminan las posibles oscilaciones en la cotizacin de la divisa desde
el momento de la contratacin hasta el vencimiento de la operacin.
Nmero 75
Tipos de Seguro
Seguro de mercancas
La propia naturaleza del proceso de exportacin e importacin
implica que la mercancas pueden estar en trnsito un elevado
nmero de das, con el riesgo de dao, prdida o demora. La
mayora de las compaas internacionales tienen mucho cuidado en
el manejo de las mercancas para reducir al mnimo tales riesgos.
Sin embargo es sensato asegurar sus bienes de acuerdo a su valor,
de modo que est sucientemente cubierto en caso de que algo
vaya mal.
El seguro de mercancas cubre prdida o dao fsico de los bienes
durante el trnsito y cubre el transporte por va area, por
carretera, ferroviario y martimo. El Incoterms de la operacin
determinar quin es el responsable de la contratacin del seguro.
Como exportador, usted est obligado a contratar una pliza de
seguro para los Incoterms CIF y CIP. Y en estos casos debe tener
en cuenta estos costes en su presupuesto.
Nmero 76
Transporte
Tipos de Transporte
Caractersticas, ventajas e inconvenientes
Como saber cual me conviene?
Nmero 77
Tipos de Transporte, Caractersticas,

Ventajas e Inconvenientes
Bsicamente existen 4 tipos de transporte bien diferenciado

atendiendo al medio utilizado:
Transporte por Carretera
Transporte Ferroviario
Transporte Martimo
Transporte Areo
Adems, hablaremos de transporte multimodal o intermodal cuando

se utilicen dos o ms de los anteriores para realizar el transporte de
una mercanca de origen a destino
Nmero 78

Transporte por Carretera

El transporte por carretera es poco complejo y de fcil acceso para
cualquier usuario y es el que permite la existencia del concepto
puerta a puerta.
Las caractersticas ms destacadas del transporte por carretera son:
Simplicidad
Versatilidad
Flexibilidad
Bajo coste
Nmero 79

Transporte Ferroviario
El transporte ferroviario internacional es un tipo de
transporte ideal para grandes cargas con destino a
mercados limtrofes.
Algunas ventajas del transporte ferroviario:
Costo menor de transporte
Flete mas barato que la carretera
Ejecuta viajes sin problemas de congestionamiento
Existencia de terminales de carga prximas a las
fuentes de produccin
El modo ferroviario es apropiado para el transporte
de mercaderas agrcolas a granel, minerales,
derivados del petrleo y productos siderrgicos.
Permite tambin el trafico de contenedores.
El principal inconveniente es la falta de flexibilidad
as como la necesidad de contratar otro medio de
transporte desde origen y hasta destino.
Nmero 80

Transporte Martimo
El transporte martimo representa casi la totalidad de los
servicios internacionales de movimiento de carga, con cifras del
orden de trillones de dlares, es el medio ms utilizado en el
comercio exterior porque se caracteriza por su bajo costo.
Nmero 81

Algunos conceptos sobre el transporte martimo:

Consolidacin de la Carga Martima
Consiste en el embarque de varios lotes de cargas, incluso de
diferentes agentes embarcadores, con pago de fletes a valores
proporcionales a los espacios ocupados efectivamente por los
respectivos volmenes embarcados.
La consolidacin de la carga martima posibilita la reduccin del
costo de transporte par el exportador/importador. Ya que se puede
fraccionar el costo total del contenedor entre los interesados
(boxrate).
Nmero 82

Paquetes de Servicios
Las compaas de navegacin ofrecen diversos tipos de servicios:
Conferenciado: ofrecido regularmente, con periodicidad y rutas
determinadas, mediante el pago de una nica tarifa, por las compaas
martimas que son parte de las conferencias de fletes (Europa,
Amrica del Norte, Extremo Oriente).
Outsiders (regulares): armadores independientes, que no son parte
de las conferencias de fletes, de las cuales son competidores directos y
con costos ms competitivos. Actan, la mayora de las veces, con
lneas fijas, pero no estn sujetos a regularidad en la frecuencia.
Nmero 83

Tramps (irregulares): Son barcos no pertenecientes a conferencias

de fletes, ni tampoco tienen una ruta fija. No cumplen un itinerario o
programacin predeterminadas. Los graneleros, en la mayora de los
casos, encuadran en esta categora. El valor del transporte es
establecido mediante un acuerdo entre el armador y el propietario de
la mercadera.
Bilaterales: son acuerdos comerciales en los que hay obligatoriedad
y reciprocidad de transporte por buques de dos pases. Hay, incluso,
buques exclusivos de los fabricantes de los productos que transportan.
Nmero 84

Transporte Areo
Por la velocidad utilizada, el transporte areo es utilizado para
pequeas cargas que tienen urgencia en la entrega, los factores
bsicos de seguridad, tica y operatividad estn establecidos en las
normas IATA ( International Air Transport Association ) y en acuerdos
y convenciones internacionales
El transporte areo nunca debe ser descartado por meras razones de
coste. Si bien las tarifas del transporte areo son ms altas que las
martimas, una evaluacin general del costo total de distribucin puede
mostrar, a veces, ms conveniencia en la alternativa area,
especialmente cuando se trata de productos de alto valor agregado.
Nmero 85

Las caractersticas del transporte areo:

Creciente aumento de flotas y rutas
Mayor rapidez en el transporte
Ideal para el envo de mercaderas con poco peso o volumen y alto
valor
Muy eficaz en el transporte de muestras
Eficacia comprobada en la prioridad de entrega (Urgencia)
Acceso a determinados mercados, difciles de alcanzar por otros
medios de transporte
Reduccin de los gastos de almacenaje
La respuesta a cambios del mercado puede ser efectuada
velozmente.
Menor manipulacin general de la mercadera, por lo tanto reduccin
del coste de embalaje.
Las primas de seguro son ms bajas
Incrementa la vida comercial til de los productos perecederos
Nmero 86

Actividad
Qu tipo de Transporte es el ms adecuado?
Mi empresa se dedica a la venta de vino, que producimos en

Espaa. A 7 das vista, debo asistir a la feria ms importante a
nivel europeo en Bruselas para dar a conocer mi producto. Debo
llevar adems de mi producto, elementos de branding,
merchandising y promocin de mi producto.
En la feria, conozco a un distribuidor americano, muy interesado

en mi producto. Pero a pesar de haberlo probado, necesita que le
enve unas muestras a Chicago para poder ofrecerlo a sus
clientes y valorar las posibilidades de xito en su mercado.
La prueba es USA ha sido un xito y mi contacto me solicita un

primer pedido de 2500 botellas lo ms urgente posible.
Posteriormente se estima que deberemos enviar esta misma
cantidad una vez al mes. El precio por botella es de 15 .
Adems de ese cliente, logro vender mi vino a una cadena de

supermercados ingleses. Necesitan 5000 botellas cada semana.
Nmero 87
Cmo saber cul me conviene?

Para saber qu tipo de transporte es el ms conveniente debemos
fijarnos en buen nmero de variables.
Es importante tener en cuenta un error muy tpico a la hora de pensar
en la internacionalizacin
LA LOGSTICA Y EL TRANSPORTE SUELEN

DEJARSE PARA EL FINAL
MUCHAS VECES NOS ENCONTRAMOS CON QUE

NUESTRO PRODUCTO NO SOPORTA LOS COSTES
DE PONERLO EN NUESTRO PAS OBJETIVO
Nmero 88
Las variables a considerar sern las siguientes:

Valor de mi producto en relacin al coste de transporte
Margen bruto de mi producto
Vida til o perodo de obsolescencia
Exigencias del cliente/clientes
Coste del transporte
Nmero 89
Barreras Aduaneras
Que son las aduanas y cual es su funcin

El Despacho Aduanero
Cdigo TARIC
INCOTERMS
Documentacin Internacional
Nmero 90
Que son las aduanas y cul es su funcin

Entender el papel de la aduana y sus objetivos, es
imprescindible para su aplicacin en la logstica y el
transporte y nos permitir desarrollar con ms seguridad
nuestras operaciones de Comercio Exterior.
Las aduanas crean determinadas barreras a la importacin de productos, a
travs de:
Denicin de lmites o cupos de un determinado producto a importar.
Los aranceles, que son barreras impositivas que establecen una tasa a pagar
durante el proceso de nacionalizacin en un pas o mercado nico, que se

traduce en una subida de precio del producto.
Las
barreras administrativas: permisos, licencias, normas de calidad del
producto, controles para-aduaneros (Sanidad, Farmacia, SOIVRE, etc.)
Nmero 91
El Despacho Aduanero
Una parte importante del proceso aduanero tiene que ver con la
gestin de la documentacin. Adems de la
obligatoria,
los
factores a tener en cuenta para aadir o no ms documentos, a un

trco de importacin o exportacin son los siguientes:
Territorio de destino u origen.
Contenido del envo o naturaleza de la mercanca.
Valor declarado de la mercanca.
Tipo de exportacin / importacin:
denitiva o temporal
Nmero 92
El Despacho Aduanero:
Territorio de destino u origen
Territorio de destino u origen
Este primer criterio hace alusin a las zonas, pases o territorios, entre los que
se mueven las mercancas y que no existan acuerdos comerciales que exoneren
el envo de ms documentacin que el albarn.
Por ejemplo, los
permiten a los
acuerdos entre los estados miembros de la Unin Europea,

compradores y clientes mover toda clase de bienes en el
territorio de la Unin como si de un solo pas se tratase. Slo se necesita el

albarn.
Por el contrario para el trco de mercancas entre la
Unin
Europea
otros
pases
se
necesitan
documentos adicionales adems del albarn, pues

tienen rgimen aduanero propio.
Nmero 93
Contenido del envo o naturaleza de la mercanca
Contenido del envo o naturaleza de la mercanca
Segn los criterios que jen las aduanas de cada pas, un producto puede ser
considerado no declarable o declarable. Un envo no declarable no tributa y
puede viajar slo con el albarn de transporte, mientras que los
envos
declarables deben ir acompaados de otros documentos: como mnimo una

factura no comercial.
En algunos casos, un mismo artculo, dependiendo de la cantidad o el peso, tiene

distinta consideracin. Por ejemplo, las
revistas como
documentos
pero
aduanas espaolas clasican las
partir
de
30
unidades, tienen
la
categora de mercancas y los procedimientos aduaneros cambian.
Nmero 94
Valor declarado de la mercanca
Valor declarado de la mercanca

El valor monetario de una mercanca declarado en la factura, es
un criterio
determinante en el proceso del despacho aduanero. Ahora bien, en caso de que

el envo no supere el valor de corte establecido por la aduana de destino, el
envo tendr consideracin de documento y el albarn de transporte es
suciente para justicar la entrada al pas.
Nmero 95
Exportaciones / Importaciones
Exportaciones / Importaciones definitivas
Suele ser mercanca para la venta. Llega al pas de destino y es utilizada para el
consumo o como insumo para los procesos de ensamblaje y fabricacin de otros
bienes. Siempre tiene despacho aduanero y en muy pocos casos suele estar
exenta de aranceles.
Exportaciones / Importaciones temporales

Una exportacin temporal se
da cuando un cliente enva una mercanca que
tiene que viajar por un tiempo limitado para, posteriormente volver al pas de
origen. Ej. Reparaciones, exposiciones, muestras, etc.
Dentro de un lmite especco de tiempo, el envo debe ser devuelto al pas de
origen, excepto que se produzca la venta de la mercanca en destino, en cuyo
caso pierde el estatus de temporal.
Las
exportaciones temporales nunca generarn aranceles en destino pero s
obligan a poner una garanta o aval: mismo importe que los gastos de aduanas
que se generaran si fuera permanente.
Nmero 96
Trficos de perfeccionamiento activo y pasivo
Trficos de perfeccionamiento activo y pasivo
Se entiende por perfeccionamiento de las mercancas, la serie de operaciones a

las que deben someterse para nalizar su proceso de fabricacin.
Las
reglas del Comercio Internacional permiten que estas operaciones de
perfeccionamiento se
realicen en un pas distinto al de procedencia de las
mercancas siempre y cuando se apliquen avances tecnolgicos y/o costes de

mano de obra imposibles de aplicar en el pas de origen.
Dos modalidades: Perfeccionamiento Activo y Perfeccionamiento Pasivo.
Nmero 97
Cdigo TARIC
Cdigo TARIC
El primer paso es identicar correctamente nuestro producto. Para ello tenemos
que conocer el cdigo arancelario correspondiente,
que es
un conjunto de
dgitos que identican la mercanca dentro de la nomenclatura arancelaria, y

que de hecho constituye un lenguaje internacional en cuanto a la identicacin
aduanera de las mercancas.
Los pases de la unin Europea utilizan los
cdigos TARIC para clasicar los
productos y mercanca para las operaciones de comercio exterior.
Nmero 98
INCOTERMS
INCOTERMS
Cuando se negocia a nivel internacional, es importante dejar claro quin es
el responsable de entrega de los bienes y del pago del servicio de transporte.
Los
Incoterms
International
(acrnimo
Commercial
Terms,
del
ingls
trminos
internacionales de comercio) son normas sobre
las condiciones de entrega de las mercancas.

Delimitan
las
responsabilidades
entre
el
comprador y el vendedor en cuanto a la entrega,

los
riesgos y costes y reejan la prctica actual
en el transporte internacional de mercancas.
Nmero 99
INCOTERMS
Cuando se negocia a nivel internacional, es importante dejar claro quin es el

responsable de entrega de los bienes y del pago del servicio de transporte.
No todos los Incoterms son aplicables a todos los sistemas de transporte.
Existen algunos de ellos aplicables a cualquier sistema de transporte, mientras
que otros solo son aplicable, por ejemplo, al transporte martimo.
Aplicables Transporte Martimo
Aplicable a todos los transportes
FAS Free Alongside Ship
EXW - Exwords
DAT Delivered at
Teminal
FOB Free on Board
FCA Free Carrier
DAP - Delivered at
Place
CFR Cost And Freight
CPT Carriage Paid to
DDP Delivered Duty

Paid
CIF Cost, Insurance and Freight
CIP Carriage and

Insurance Paid to
Nmero 100
RESUMEN INCOTERMS 2010
Nmero 101
INCOTERMS: FAS
INCOTERMS: FAS _ Free Alongside Ship
El vendedor entrega la mercanca en el muelle de carga pactado en origen, es
decir, al lado del barco. El comprador es responsable de todos los costes y
riesgos de prdida o daos de la mercanca desde ese momento. El vendedor es

responsable de las gestiones y costes de la aduana de exportacin.
Nmero 102
INCOTERMS: FOB
INCOTERMS: FOB_Free On Board
El vendedor es responsable por dejar mercanca cargada en el barco y el
comprador es responsable de todos los costes y riesgos de prdida o dao de la
mercanca desde ese punto. Se requiere que el vendedor despache la mercanca

para la exportacin.
Nmero 103
INCOTERMS: CFR
INCOTERMS: CFR_ Cost And Freight
El vendedor debe pagar los costes y portes necesarios para llevar la mercanca
al el puerto de destino. El riesgo de prdida o dao se transfiere del vendedor al
comprador cuando la mercanca se descarga en el puerto de destino. Se requiere

que el vendedor despache la mercanca de exportacin.
Nmero 104
INCOTERMS: CIF
INCOTERMS: CIF_Cost, Insurance and Freight
Mismas obligaciones que en CFR pero tambin se requiere que el vendedor
contrate un seguro contra el riesgo de prdida o dao de la mercanca durante el
transporte, siendo el comprador el beneficiario del seguro. El vendedor es

responsable de despachar la mercanca para la exportacin.
Nmero 105
INCOTERMS:EXW
INCOTERMS: EXW_ExWorks
El
vendedor
pone
la
mercanca
disposicin
del
comprador
en
sus
instalaciones: fbrica, almacn, etc. Todos los gastos y riesgos a partir de

ese momento son por cuenta del comprador.
Nmero 106
INCOTERMS:FCA
INCOTERMS: FCA_Free Carrier
El vendedor tiene la obligacin de entregar la mercanca en un punto acordado
con el comprador en el pas de origen. El vendedor se hace cargo de los
costes hasta que la mercanca est situada en ese punto convenido; entre otros,
el despacho de exportacin en el pas de origen.
Nmero 107
INCOTERMS:CPT
INCOTERMS: CPT_Carriage Paid To
El vendedor paga los portes de transporte de mercancas hasta destino. A partir
de este momento el riesgo de prdida o dao se transfiere del vendedor al
comprador. Este trmino exige que el vendedor despache la mercanca de

exportacin.
Nmero 108
INCOTERMS:CIP
INCOTERMS: CIP_Carriage and Insurance Paid To
Las mismas obligaciones que con CPT, pero el vendedor tiene la responsabilidad
de obtencin de un seguro de prdida o dao de la mercanca durante el
transporte. Este trmino exige al vendedor despachar las mercancas para la

exportacin.
Nmero 109
INCOTERMS:DAT
INCOTERMS: DAT_Delivered At Terminal
El vendedor es responsable de los gastos y riesgos de llevar y descargar la
mercanca en el punto de destino (Terminal) especificado en el contrato que
puede ser un muelle, almacn o zona de contenedores. Ambas partes deben
acordar el punto de entrega y si es posible un punto especifico en el terminal a
partir del cual los riesgos se transfieren del vendedor al comprador de las
mercancas.
El vendedor es responsable del despacho de exportacin mientras que el
importador es responsable del transporte en destino, del despacho de
importacin, incluyendo los trmites necesarios y del pago de derechos de
importacin.
Nmero 110
INCOTERMS:DAP
INCOTERMS: DAP_Delivered At Place
El vendedor asume la responsabilidad y los riesgos de entregar la mercanca
preparada para su descarga en un lugar de destino convenido entre ambas
partes.
Se requiere que el vendedor despache la mercanca para la exportacin y el
importador es responsable de realizar el despacho de importacin y pagar
los aranceles correspondientes.
Nmero 111
INCOTERMS:DDP
INCOTERMS: DDP_Delivered Duty Paid
El vendedor es responsable de entregar la mercanca en el lugar designado en el
pas de importacin, incluyendo todos los gastos y riesgos del transporte.
El comprador no realiza ningn tipo de trmite. Los gastos de aduana de
importacin son asumidos por el vendedor.
Nmero 112
Utilizacin prctica de INCOTERMS
Actividad
Qu sabes sobre INCOTERMS?
De forma individual lee la documentacin entregada y

contesta a las preguntas planteadas.
Preprate para compartir tus respuestas con el resto del

grupo.
Al finalizar el ejercicio, entrega el cuestionario a tu

formador.
20:00
Nmero 113
Documentacin Internacional
Los principales documentos que pueden acompaar un envo internacional son:
Factura
Albarn de Transporte
Documento nico Administrativo (DUA)
Certificado de origen
EUR1
Cuaderno ATA
CITES-
Convencin
sobre
el
Comercio
Internacional
de
Especias
Amenazadas de Fauna y Flora Silvestre.

Certificados Fitosanitarios
Certificado Veterinario
Prior Notice FDA

DAA (Antes D-500)
Nmero 114
Documentacin Internacional: Factura

FACTURA
Documento que debe acompaar todos los envos con destino un pas fuera de
la UE (que no sean documentos) y que contiene una declaracin detallada de
contenidos, incluyendo:
Valor de la mercanca
Peso en kilos
Pas de origen de la mercanca
Las
autoridades aduaneras utilizan la factura comercial para vericar los
detalles de la expedicin. Algunos pases tienen requisitos especcos relativos

al formato o el contenido de la factura.
Diferencia entre Factura Comercial y Proforma:
Factura Comercial: acompaa a toda mercanca que SI forma parte de una
transaccin comercial.
Factura No Comercial o "Factura Proforma". Acompaa a mercanca
NO considerada para la venta.
Nmero 115
Documentacin Internacional: Albarn / DUA

ALBARAN DE TRANSPORTE
Documento completado por el remitente que viaja con las mercancas en todo
momento, desde la recogida hasta la entrega. Se detalla la informacin bsica
acerca del envo, incluyendo la direccin de origen y de destino, el peso y una
breve descripcin de las mercancas.
DUA (Documento nico Administrativo)

Se trata de un impreso que se utiliza para armonizar y simplicar el ujo de
informacin entre diferentes autoridades aduaneras y se tiene que presentar
en la aduana en las operaciones de comercio internacional con pases fuera de
la UE (con algunas excepciones).
El DUA se utiliza para cumplir con las formalidades aduaneras necesarias en

las
operaciones de intercambio de mercancas, tales como: la exportacin, la
importacin o el trnsito.
Nmero 116
Documentacin Internacional: Certificado de Origen

CERTIFICADO DE ORIGEN
Este documento demuestra que las mercancas importadas pertenecen a un pas
SPG. El SPG es el Sistema de Preferencias Generalizadas que la Unin Europea

concede unilateralmente, sin exigir reciprocidad, a los pases menos avanzados
que hayan sido reconocidos como tales por las Naciones Unidas.
Las exportaciones de los pases menos avanzados estn exentas de cualquier
tipo de arancel en los
mercados de la UE, medida que se aplica a todos los
productos excepto a las armas.
Con este documento, muchos pases en vas de desarrollo pueden exportar sus
productos hacia al UE, con aranceles muy reducidos e incluso en algunos casos,
con arancel cero. Se utiliza solamente para las importaciones.
Esta lista de pases se revisa anualmente por la Unin Europea.
Nmero 117
Documentacin Internacional: Certificado de Origen

Pases suscritos al Sistema de Preferencias Garantizadas:
En enero del 2014 se revis la lista de pases suscritos al SPG reducindose de

176 a 89 pases beneficiarios. Los motivos fueron la eliminacin de preferencias
para los pases de ultramar, pases de renta alta y media-alta y pases con
acuerdos comerciales preferenciales
A partir del 1 de enero los nicos pases beneficiarios del sistema son:
Afganistn, Armenia, Angola, Bangladesh, Burkina Faso, Burundi, Benn, Bolivia,
Butn, Repblica Democrtica del Congo, Repblica Centroafricana, Congo, Islas,
Cook, China, Colombia, Costa Rica, Cabo Verde, Yibuti, Ecuador, Eritrea, Etiopa;
Micronesia, Georgia, Gambia, Guinea, Guinea Ecuatorial, Guatemala, GuineaBissau, Honduras, Hait, Indonesia, India, Iraq, Kirguistn, Camboya, Kiribati,
Comoras, Laos,
Sri Lanka, Liberia, Lesoto, Madagascar, Islas Marshall, Mali, Myanmar, Mongolia,
Mauritania, Maldivas, Malawi, Mozambique, Nger, Nigeria, Nicaragua, Nepal,
Nauru, Niue, Panam, Per, Filipinas, Pakistn, Paraguay, Ruanda, Islas Salomn,
Sudn, Sierra Leona, Senegal, Somalia, Santo tom y Prncipe, El Salvador, Siria,
Chad, Togo, Tailandia, Tayikistn, Timor Oriental, Turkmenistn, Tonga, Tuvalu,
Tanzania, Ucrania, Uganda, Uzbekistn, Vietnam, Vanuatu, Samoa, Yemen y
Zambia.
Nmero 118
Documentacin Internacional: EUR1

EUR1
La UE
tiene acuerdos comerciales preferenciales con algunos pases lo que
permite que determinados productos tengan una reduccin o supresin de las

tasas arancelarias de importacin, abaratando de esta forma el precio del
producto importado.
Para poder acogerse a este acuerdo, es preciso que la mercanca viaje con un
certicado EUR1 correctamente cumplimentado por el exportador. En el caso
particular de Turqua se debe utilizar el certicado ATR1 para que las

mercancas puedan acogerse y beneciarse del rgimen arancelario preferencial
entre la UE y Turqua.
Este certicado slo puede obtenerse a travs de la Aduana Espaola.
Nmero 119
Documentacin Internacional: Cuaderno ATA

CUADERNO ATA
Un cuaderno ATA es
un documento aduanero internacional que permite la
importacin temporal de muestras comerciales, equipos o bienes profesionales

con destino a una feria o exposicin en los pases que son parte del sistema
Carnet ATA.
El sistema cubre ms de 70 pases y territorios en Europa, Amrica del Norte,
Amrica del Sur, Asia, frica y Oceana.
Permite que la mercanca viaje por a un gran nmero de pases con un nico
documento. Sin el cuaderno ATA, se
tendra que cumplir con cada uno los
procedimientos aduaneros de cada pas para conseguir una importacin

temporal de la mercanca.
Un cuaderno ATA es vlido por un ao y permite el movimiento de los productos
mostrados en el Carnet tantas veces como sea necesario durante ese perodo y
a cualquiera de los destinos solicitados. Puede pedir un cuaderno ATA Carnet a
travs de su Cmara de Comercio local.
Nmero 120
Documentacin Internacional: CITES

CITES
Certicado que se expide cuando se cumplen ciertos requisitos (www.cites.es)
en el transporte de animales y plantas, vivos o muertos, de sus
partes y
derivados.
CERTIFICADOS FITOSANITARIOS
Es un instrumento de control y lucha contra
plagas en el que se certica que los productos
vegetales y otros objetos relacionados con ellos,
estn
sanos
exentos
de
parsitos
enfermedades.
Determinados
vegetales,
productos
vegetales,
derivados y otros objetos relacionados con ellos,

deben ir acompaados de su
correspondiente
pasaporte tosanitario en el momento de la

exportacin.
Nmero 121
Documentacin Internacional:
Certificado Veterinario
CERTIFICADO VETERINARIO
El objetivo de este documento es evitar el riesgo de provocar a otros pases
enfermedades infecciosas existentes en el ganado espaol y europeo. Se

instaur como documento que certicaba que la exportacin de productos
crnicos bovinos, ovinos y caprinos eran aptos para el consumo al no padecer
una encefalopata espongiforme transmisible (EET) u otras patologas como la
brucelosis o el ttanos, antes de su sacricio.

Este certicado debe adjuntarse a
los
envos de animales vivos y productos de

origen animal. Lo expide el Ministerio de
Agricultura,
Pesca
Conserjeras
de
Alimentacin,
Agricultura
de
las
las
Comunidades Autnomas y el Ministerio de

Sanidad y Consumo.
Nmero 122
Documentacin Internacional: Prior Notice FDA
PRIOR NOTICE FDA

Desde el 12 de Diciembre de 2003, todos aqullos que deseen realizar un envo
de alimentos para humanos y animales a Estados Unidos, deben noticarlo a la
FDA (Food and Drug Administration) con anticipacin.
La noticacin previa le da tiempo a la FDA para:
1. Revisar y evaluar la informacin antes de que los
productos alimentarios
lleguen a los Estados Unidos.

2. Desplegar mejor los recursos para realizar las inspecciones.
3. Ayudar a interceptar productos contaminados.

Los clientes pueden acceder a la web www.access.fda.gov para elaborar el Prior
Notice.
Nmero 123
Documentacin Internacional: DAA
DAA (antes D-500)

Se trata de un documento de acompaamiento que ampara la circulacin de los
productos sometidos a impuestos especiales (aceites minerales, tabacos y sus
manufacturas, alcoholes y bebidas alcohlicas).
En el caso de Espaa es necesario por ejemplo para envos de tabaco o alcohol a
la Unin Europea.
Se puede conseguir el documento a travs de la Agencia Tributaria.
Nmero 124
Capacidad de Recursos
Recursos de Produccin
Recursos de Gestin
Capacitacin Recursos Humanos
Recursos Financieros
Nmero 125
Pensar en internacionalizarse es una magnfica

opcin para las empresas que quieren crecer y
expandir sus negocios
Para no fracasar en el proceso de
internacionalizacin, otra de las piezas claves es
preparar a la empresa para internacionalizarse
Una vez ms la planificacin es fundamental
Nmero 126
El proceso de internacionalizacin es algo que debe fluir por todos los

departamentos de la empresa porque todos se vern afectados
De hecho, de la planificacin y de la respuesta de todos y cada uno de
ellos, depender nuestro xito internacional.
Los aspectos ms importante a valorar son:
Recursos de Gestin
Capacitacin de los Recursos Humanos
Nmero 127
En este apartado y antes de iniciar el proceso de internacionalizacin
debemos resolver algunas cuestiones clave:
Tenemos los recursos necesarios para hacer frente a una nueva
demanda?
Hemos analizado y planificado cul ser la demanda en el nuevo
territorio en el que pretendemos vender?
Tiene nuestra planta de produccin los recursos y la capacidad
necesaria para soportar la demanda prevista?
Seguiremos produciendo de la misma forma y en el mismo lugar
para abastecer a la nueva demanda?
Estamos preparados ante un eventual aumento inesperado de la
demanda? Tenemos un PLAN B?
Nmero 128
Bsicamente, las claves para entender si estamos bien preparados
para internacionalizarnos teniendo en cuenta los recursos de
produccin son tres:
Previsin y anlisis de la demanda
Capacidad productiva de nuestras instalaciones
Plan de contingencia
Nmero 129
Recursos de Gestin
En este caso, lo que necesitamos valorar es s contamos o no con el
personal experto y necesario para iniciar la internacionalizacin y
mantener nuestra posicin internacional en el tiempo.
En la mayora de los casos, la mayora de la empresas que comienzan
este proceso, suelen externalizar este tipo de gestin y dejarlo
inicialmente en manos de expertos.
Ser necesario por tanto asesorarse muy bien o bien estar dispuesto a
contratar un buen nmero de profesionales para asegurar este
proceso.
Nmero 130
Recursos de Gestin
Entre ellos, sern necesarios:
Abogados expertos en legislacin internacional
Expertos en gestin aduanera
Expertos en contratacin de transporte y logstica
Administrativos especializados en gestin bancaria internacional y
comercio exterior
Expertos en coberturas de operaciones en divisas
Nmero 131
Capacitacin de Recursos Humanos

Como contrapartida al punto anterior, pero sin ser excluyente, la
capacitacin del personal ante un proceso de internacionalizacin es
clave para asegurar el xito del mismo.
Como hemos comentado anteriormente, la internacionalizacin de una
empresa es un proceso que debe fluir por todos los departamentos de
la empresa.
En este sentido la comunicacin abierta y la capacitacin del personal
son fundamentales para asegurar el proceso
Nmero 132
Capacitacin de Recursos Humanos

Es el momento de invertir
Para poder recoger los frutos de este proceso
Idiomas
Comercio exterior
Legislacin Internacional
Aduanas
Financiacin Internacional
Cobertura de Operaciones en divisas
Etc
No hay nada ms gratificante que una empresa invierta en sus

empleados con el objetivo de crecer juntos y crear nuevas
oportunidades
Nmero 133
Es quiz el ms evidente de todos
TENGO LA PASTA QUE NECESITO

PARA ACOMETER ESTE PROCESO?
Aunque lgicamente no se reduce slo a esto
Nmero 134
Lo primero de todo es como siempre PLANIFICAR y analizar cunta
cantidad de dinero ser necesaria para acometer el proceso
Posteriormente, habr que valorar si contamos o no con los
recursos para hacerlo con fondos propios
Independientemente de la respuesta a la pregunta anterior habr
que valorar las diferentes fuentes de financiacin con las que
contamos, ya que:
Invertir con fondos propios puede llevarnos a un riesgo de
descapitalizacin de la empresa
Todos los gobiernos disponen de fuentes de financiacin o incluso
subvenciones a la exportacin que siempre hay que valorar
Nmero 135
Ejercicio Prctico
CheckList de Internacionalizacin
Por donde empezar
No puede faltar
Fuentes de Ayuda / Informacin

Ejemplo de Internacionalizacin:
Producto / servicio
Pas o Pases objetivo
Definicin de Estrategia
Nmero 136
Actividad
Dividos en 4 grupos y pensad cuales son los puntos

principales que es necesario analizar y preparar antes de
iniciar la internacionalizacin de cualquier negocio
Independientemente del producto o servicio a

internacionalizar, Qu puntos resultan
imprescindibles?
Qu fuentes de informacin o de ayuda podis

consultar?.
20:00
Nmero 137
Consejos para el xito

Realice una investigacin de mercado
Asegrese de que existe mercado para sus productos en
el mercado seleccionado y que el precio de venta le va a

producir un margen de benecio razonable. Analice la
competencia y asegrese de que haya suciente espacio
en el mercado para operar con xito.
El plan
Establezca exactamente cmo se va a entrar en el mercado. Asegrese de que
su empresa est adaptada para salir al mercado internacional y asigne un
presupuesto para cubrir los costes iniciales.
Construya buenas relaciones

Tmese el tiempo necesario para entender su mercado objetivo, incluyendo el
idioma y las diferencias culturales. Ser sensible a tales diferencias allanarn el

camino para una buena relacin de negocios.
Nmero 138
Sea paciente
Vea el comercio internacional como un proceso a largo plazo en lugar de algo
rpido. No hay que olvidar que en otros pases los
negocios se
realizan de
manera diferente a Espaa y que a menudo se necesita ms tiempo para llegar

a un acuerdo.
Conozca bien los costes

Desde los tipos de cambio hasta los costes de envo, todo tiene un impacto en
sus mrgenes de benecio.
Comprender la documentacin
Familiarizarse
que se
con toda
la documentacin
necesita consolidar para cumplir con
las normativas aduaneras.
Nmero 139
Proteja su ujo de caja

Acordar los
mtodos de pago que no le expongan a un riesgo innecesario.
Contrate una pliza de seguro si lo cree necesario.
Elija un proveedor de transporte able

Un servicio de entrega sin calidad puede crear una mala imagen de su empresa
en el exterior. Elija un operador internacional de buena reputacin y con servicio
de entregas rpidas, que sea eciente y con red internacional propia. Asegrese
de que sus bienes estn protegidos.
Pida ayuda
Hay muchos expertos que le pueden asesorar.
Este soporte ser fundamental en todas las
fases del proceso de exportacin. As
que no
dude solicitar la ayuda de los expertos!
Nmero 140
Agenda
INTRODUCCION:
Presentaciones
Qu sabes de Mercados Internacionales?
Ventajas, Retos y Soluciones a la hora de
Internacionalizar nuestra empresa
RETOS A LA INTERNACIONALIZACION:
Riesgos Financieros
Transporte
Barreras aduaneras
Capacidad Recursos
Nmero 141
MUCHAS GRACIAS y
MUCHA SUERTE
PRESUPUESTOS
D. David Arrimadas
Nmero 142
ANEXO: Retos, Ventajas & Inconvenientes
RETOS:
No existe plan de desarrollo en Peru

Formalizacin
Falta de exportacin de bienes de valor agregado
Riego de tipos de cambio
Costos Operativos / Administrativos
Desconocimiento mercado destino
Capacidad Productiva
Leyes / Barreras aduaneras
Definir una estrategia pas a pas
Buscar socios solventes
Competencia en pases potenciales
Nmero 143
VENTAJAS:
Aumento de mercado potencial

Mejora de rentabilidad
Diversificacin de riesgo
Contribuir a la mejora de mi pas
Ganar experiencia
Mejorar la imagen de mi compaa
Reduccin de costos operativos unitarios
Mejora Competitividad de mi empresa
Negociacin regional
Localizacin privilegiada Per
Clima
Imagen de marca /empresa
Acuerdos Comerciales
Formacin de Cluster
Nmero 144
SOLUCIONES:
Informacin; Pas y Socios

Formacin
Cobertura
Integracin vertical & horizontal
Adaptacin de producto o servicio a nueva demanda internacional
Nmero 145

2016 Mercados Internacionales David Arrimadas COMPLETO PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

2016 Mercados Internacionales David Arrimadas COMPLETO PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

MERCADOS INTERNACIONALES:

RETOS PARA LA INTERNACIONALIZACION

EJERCICIO PRACTICO GRUPAL:

Check List de Internacionalizacin

Qu sabes de Mercados Internacionales?:

Qu sabes sobre Mercados Internacionales?

rentables y estn menos

El comercio internacional en Per genera mayor

inversin, empleo, ingreso

Dividos en 4 grupos y pensad cuales son los principales

Buscad las posibles soluciones a los retos encontrados

Preparaos para compartir vuestras conclusiones con el

Estrategia: Motivos de Internacionalizacin

Qu motivos pueden llevarnos a decidir internacionalizar

Defendernos y/o atacar a nuestros competidores

Estrategia: Mercado Objetivo; Investigacin

La eleccin correcta de nuestro mercado objetivo es fundamental

Estrategia: Propuesta de Valor

Un conjunto creble de las mejores razones para que la gente

Estrategia: Plan de Marketing & Ventas

Para tener xito al internacionalizarnos debe existir una visin

Estrategia: Alternativas de Internacionalizacin

La dimensin internacional de la empresa se manifiesta en tres

variables: grado de control, compromiso de recursos, coste de

Estrategia: Comunicacin Interna

Sea cual sea la estrategia de Internacionalizacin seleccionada,

Existe un compromiso total del equipo directivo de la empresa.

Existen mecanismos de feedback por parte de los empleados para

A la hora comenzar a pensar en expandir nuestro negocio

Si ya sabemos que queremos o debemos internacionalizar nuestra

Liquidez es tener el efectivo necesario

Solvencia es contar con los bienes y

Todo negocio que tiene liquidez es

La Solvencia Financiera se puede clasificar entre empresas y

Teniendo en cuenta este razonamiento

Contesta a las preguntas

Cules sern las empresas/pases ms adecuados para

Qu tipo de informacin debo manejar para valorar la

Cules son los riesgos de la solvencia/liquidez para

Definicin del Banco de Espaa:

Hasta qu punto es importante?

En el caso de empresas, la estabilidad financiera se entiende como

La estabilidad financiera se refiere a cuantificar la proporcin que

Tasa de crecimiento de ventas futuras.

La estabilidad poltica est

El Banco Mundial incluye entre los elementos componentes de la

El riesgo de golpe militar

Adems la estabilidad poltica se identifica como uno de los pilares

En este caso la transparencia de los gobiernos es una de las

Otra de las claves es la independencia de los gobiernos como

Los riesgos a los que nos exponemos en situaciones de inestabilidad

Riesgos de insolvencias bancarias

Normalmente la estabilidad social suele estar muy ligada a la

Ya que en cierta medida, los gobiernos son responsables de la

Desde nuestro punto de vista de exportadores o posibles inversores

El mapa muestra el porcentaje de persona que

Riesgo del Cambio

El riesgo de tipo de cambio o riesgo

Si una empresa Europea vende sus

Riesgo del Cambio

Riesgo del Cambio

Efecto para la empresa americana:

Riesgo del Cambio