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Tesis Final Final
Tesis Final Final
Presentado por:
Mara Gabriela Rodrguez Sacoto
Jessica Alexandra Acosta Carranza
Guayaquil-Ecuador
2009
DECLARACIN EXPRESA
La responsabilidad del contenido de este Trabajo Final
De Graduacin, me corresponde exclusivamente; y el
patrimonio intelectual de la misma a la Escuela
Superior Politcnica del Litoral
AGRADECIMIENTO
AGRADECIMIENTO
su perseverancia y
NDICE
INTRODUCCIN
CAPITULO I
1. ASPECTOS PRELIMINARES
1.1.
ANTECEDENTES.
1.2.
1.3.
HIPTESIS.
1.4.
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
1.5.
CAPITULO II
2. METODOLOGA
2.1.
VARIABLES DE ESTUDIO.
2.2.
PROCEDIMIENTOS DE INVESTIGACIN.
2.3.
CAPITULO III
3. ANLISIS DE LOS RESULTADOS
3.1.
3.2.
3.3.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
5
NDICE DIBUJO
NDICE TABLAS
NDICE TABLAS
INTRODUCCIN
Hay que motivar a los empleados, "para que quieran" y "para que puedan"
desempear satisfactoriamente su trabajo, la implementacin de una "Orientacin
Motivacional" es parte importante en el logro de la eficiencia empresarial, debido a
que se ha descubierto que la calidad de los servicios dependen en gran parte de la
persona que los brinda.
CAPITULO I
ASPECTOS PRELIMINARES
10
1.
ASPECTOS PRELIMINARES
1.1. Antecedentes.
11
Ahora con respecto a los vendedores, los niveles de rotacin es una de las
principales anomalas detectadas, estos salen de la empresa por diversos motivos,
lo cual genera inestabilidad a la empresa y en especial al empleado y lo perjudica
ya que no reciben beneficios como los fondos de reserva, suficientes fondos de
jubilacin, pagos de decimos o utilidades. La mayor parte de las empresas no han
afiliado a sus vendedores al IESS, ni les han dado seguros por riesgos de trabajo,
ambos requisitos del contrato laboral.
Ahora con relacin a este tema hay que considerar que uno de los puntos
claves son las competencias del individuo en el trabajo, de aqu hay que reconocer
que muchos estudiosos del tema conductual de los trabajadores indican que esto
es "una caracterstica subyacente de un individuo, que est causalmente
relacionada con un rendimiento efectivo o superior en una situacin o trabajo,
definido en trminos de un criterio". Rodrguez y Feli (1996) las definen como
"Conjuntos de conocimientos, habilidades, disposiciones y conductas que posee
una persona, que le permiten la realizacin exitosa de una actividad".
12
lo
cognoscitivo
(conocimientos
habilidades),
lo
afectivo
13
La
misma
concepcin
de
las
Competencias,
con
su
carcter
multidimensional, hace que sean complejas, por lo que se requiere analizar cmo
estn conformadas. Spencer y Spencer consideran, que las Competencias estn
compuestas de caractersticas que incluyen: motivaciones, rasgos psicofsicos
(agudeza visual y tiempo de reaccin, por ejemplo) y formas de comportamiento,
autoconcepto, conocimientos, destrezas manuales (skills) y destrezas mentales o
cognitivas. Mientras que Boyatzis plantea que una competencia puede ser "una
14
15
Con una nueva cultura laboral se reconoce el valor del trabajo y la dignidad
de las personas que lo realizan, tanto de los trabajadores como de los
empresarios. El trabajo contribuye a la realizacin personal y al logro del bien
comn tanto familiar como social, por lo que debe valorarse mediante un salario
justo, pero ademas considerando las variables necesarias para lograr niveles de
satisfacion adecuados para un buen desempeo laboral.
Implicacin de la motivacin laboral
Si se analizan las causas por los cuales una persona decide trabajar
aportando su esfuerzo a una organizacin, podemos encontrar que existen
muchos factores influyentes. Desde querer tener dinero que le permita al menos
cubrir necesidades bsicas, hasta aspiraciones mayores como la auto-superacin.
Dada esta complejidad, existen diversas teoras que tratan de explicar las
causas, acciones y consecuencias de la motivacin. Esta situacin conlleva a
tener en consideracin los aspectos socio-culturales de la sociedad donde se
desenvuelve el trabajador y la individualidad de ste.
17
18
19
Segn el autor del libro "Marketing en el siglo XXI", Rafael Muniz, afirma que la
motivacin en las personas se inicia con la aparicin de una serie de estmulos
internos y externos que hacen sentir unas necesidades, cuando stas se
concretan en un deseo especfico, orientan las actividades o la conducta en la
direccin del logro de unos objetivos, capaces de satisfacer las necesidades. Es
decir, es el proceso de la motivacin.
Es por eso que nuestro estudio se propone validar los resultados para el Ecuador,
del trabajo descrito previamente en Estados Unidos (Sujan, Weitz y Kumar) en el
que se considera que el comportamiento del vendedor; su forma de trabajar duro e
inteligentemente, se ve influenciada por orientaciones motivacionales dirigidas
hacia el aprendizaje y el desempeo, la cual puede traer conflictos internos
perjudiciales econmicamente a la empresa si hace caso omiso.
Estas
orientaciones,
constituyen,
junto
con
ms
programas,
como
de
1
2
27
confianza que sientan es la que reflejan. La auto-eficacia en ellos, los crea capaz
de ejecutar y organizar las acciones debidas para un exitoso desempeo en su
trabajo. La alta auto-eficacia crea una mayor confianza en el vendedor mientras
que una baja auto-eficacia no crea la confianza suficiente y los desalienta a rendir
buenas evaluaciones y a buenos resultados.
La idea principal que envuelve estas orientaciones motivacionales con el
comportamiento en este estudio, esta en el hecho de que una orientacin al
aprendizaje se ve influenciada positivamente a que el vendedor trabaje de manera
inteligente y dura, y si solo es orientado hacia el desempeo tendr una influencia
positiva nicamente con el trabajo duro.
1.3. Hiptesis.
29
As mismo se pretende analizar por otro lado, que los vendedores guiados
con una orientacin hacia el desempeo, tienden a fijarse en aumentar su
esfuerzo para ganar mejores resultados y, con esto, mejores evaluaciones de sus
habilidades.
Orientacin
hacia el
aprendizaje
Orientacin
hacia el
desempeo
H3
H3
Aut
Aut
o
o
E
E
F
F
I
I
C
C
Trabajo
inteligente
Trabajo
Esforzado
30
C
I
I
A
A
Objetivo principal
Objetivos especificos
31
32
CAPITULO II
METODOLOGIA
33
2. METODOLOGA
2.1.
Variables de la investigacin
al
principio
es
utilizado
conscientemente
pero
paulatinamente
es
34
Desde hace algunos aos se puede constatar un creciente inters por una
comprensin profunda del aprendizaje autodirigido, intencional. Con el trasfondo
de las exigencias para adquirir competencias profesionales que cambian
rpidamente, se ha vuelto una pregunta importante, sobre todo para la educacin
de adultos, cmo deben ser configurados los procesos de aprendizaje de modo tal
de que faciliten aprendizajes futuros desde el punto de vista del proceso y de la
motivacin.
35
El trabajo realizado por los profesores Sujan, Weitz y Kumar en los Estados
Unidos; describen a la orientacin hacia el aprendizaje como la meta que orienta a
las personas a mejorar sus habilidades y dominar las tareas que desempean en
su departamento o rea de trabajo. Esta busca el conocimiento por su propio
valor.
Se deriva del inters intrnsico del trabajo de uno mismo. Las personas bajo
esta orientacin prefieren el trabajo desafiante, la adquisicin de nuevas
habilidades y experiencias, sintiendo un insaciable afecto hacia el aprendizaje
continuo. Ellos mismos se visualizan como personas curiosas, buscan
oportunidades que les permita descubrir nuevos procesos para alcanzar una venta
efectiva.
37
Motivacin y desempeo laboral Enfoque personal Autor: Dr. Alejandro Nstor Rivera
39
40
41
Importancia
Objetivos
42
Ventajas
43
Beneficios
1. Para El Individuo:
Conoce cules son las medidas que el jefe va a tomar en cuenta para
mejorar su desempeo (programas de entrenamiento, seminarios, etc.) y las
que el evaluado deber tomar por iniciativa propia (autocorreccin, esmero,
atencin, entrenamiento, etc.).
44
vela
porque
esa
lealtad
entrega
sean
debidamente
recompensadas.
2. Para El Jefe:
45
3. Para La Empresa:
Seala con claridad a los individuos sus obligaciones y lo que espera de ellos.
46
de la habilidad de uno
misma
siguiendo
con
situaciones
considerables
para
que
sean
49
Auto-eficacia
Teora de la autoeficacia
vista en el cual las creencias (pensamientos) que tienen las personas acerca de s
mismas son claves para el control y la competencia personal, en la que los
individuos son vistos como productos y productores de su propio ambiente y de su
propio sistema social. Por lo tanto, el hombre, visto desde esta perspectiva, no
slo reacciona a su ambiente, sino que es capaz de modificarlo al actuar
proactivamente.
beliefs) Bandura (1977) define a la autoeficacia como " las creencias en la propia
capacidad para organizar y ejecutar las acciones requeridas para manejar las
situaciones futuras. Dicho de un modo ms simple, la autoeficacia se refiere a la
confianza que tiene una persona de que tiene la capacidad para hacer las
actividades que trata de hacer. Los juicios que la persona hace acerca de su
autoeficacia son especficos de las tareas y las situaciones en que se involucran, y
las personas las utilizan para referirse a algn tipo de meta o tarea a lograr.
Zimmerman (1995) define la autoeficacia referida a la realizacin de las tareas
propias de la escuela como "los juicios personales acerca de las capacidades para
organizar y conductas que sirvan para obtener tipos determinados de desempeo
escolar". En este sentido, la autoeficacia para la escuela es un concepto muy
especfico que se refiere a la evaluacin que el vendedor hace con respecto a sus
capacidades para realizar las actividades propias de la escuela.
53
(a) influye en las elecciones que hacen los vendedores y las conductas
que realizan para seguirlas
(b) motiva al vendedor a realizar tareas en las cuales se siente
competente y confiado, mientras que lo anima a evitar las tareas en
las que no se siente de esa manera
(c) determina cunto esfuerzo desplegar el vendedor para realizar la
tarea
(d) predice cunto tiempo perseverar en su realizacin, y cmo se
recuperar al enfrentarse a situaciones adversas.
anteriores se refieren a que el individuo mide los efectos de sus acciones, y sus
interpretaciones de estos efectos le ayudan a crear su autoeficacia con respecto a
la accin realizada. De este modo, los resultados de sus acciones que se
interpretan como exitosos aumentan su autoeficacia, mientras que los resultados
considerados como fracasos la disminuyen. Esta postura tiene implicaciones muy
importantes para mejorar el desempeo acadmico de los vendedores, de aqu se
sigue que para incrementar el rendimiento del vendedores en la escuela, los
esfuerzos de los maestros deberan dirigirse a la alteracin de las creencias de
autoeficacia de los vendedores acerca de su propia dignidad o competencia como
vendedores. Para lograrlo, es necesario que los maestros diseen estrategias de
aprendizaje que permitan a los vendedores adquirir confianza y competencia para
realizar las actividades que son propias para la adquisicin del aprendizaje.
56
Factores que afectan la autoeficacia. Cuan alta o baja sea la eficacia del vendedor
depende de cmo ste se ve afectado por factores tales como (Schunk, 1995):
60
61
cuando el vendedor puede asociar su xito con el esfuerzo que ha hecho para
lograrlo
2.2.
Procedimientos de investigacin.
PROPSITO DE LA INVESTIGACIN
del
mbito
laboral
cuales
son
las
variables
que
ejercen
A partir de este estudio, las empresas podrn aplicar, con mayor certeza,
algunas tcnicas y herramientas mencionadas de tal forma que mejore la
productividad y efectividad de las acciones comerciales.
62
Variables de anlisis
o Planificacin
o Flexibilidad funcional
o Venta adaptable
o Trabajo esforzado
o Auto-eficacia
63
o Orientacin al desempeo
o Orientacin al aprendizaje
64
p = Factor de ocurrencia.
q = Factor de no ocurrencia
Z = nivel de confianza al 95%, lo cual es equivalente en la funcin de distribucin
para poblaciones normales al valor de 1.96
e = el margen de error igual 5%.
Dado que para este caso no existe un estudio previo que determine el
porcentaje de ocurrencia y no ocurrencia por lo cual se asume el 50% para ambos
factores, as que para determinar el nmero mnimo de encuestas a realizarse en
GUAYAQUIL, tenemos:
n = 1.96^2 * 0.5 *0.5
0.052
n = 384 INDIVIDUOS
Participantes.
65
para
desarrollar
un
mejor
entendimiento
de
las
aptitudes
2.3.
Ver anexo # 1
Encuestas
Trabajo inteligente
66
1.
Se
calculo
usando
una
versin
modificada
de
Battery of
67
3.
Trabajo duro
Orientaciones motivacionales
Auto-eficiencia
68
69
CAPITULO III
ANALISIS DE LOS RESULTADOS
70
3.1.
71
73
74
Multicolinealidad
Heterocedasticidad
75
Factores atpicos
3.2.
Para este estudio cabe destacar que las encuestas fueron realizadas en el
periodo de febrero y marzo del 2008, para esto se considero a diversos tipos de
empresas como concesionarios de vehculos, aseguradoras y distribuidores de
servicios telefnicos, las cuales tienen como principal fuente de ingreso las
ventas que realizan sus equipos de venta y canales de distribucin directo.
Dentro de esto se tomo en cuenta a empresas tales como: AUTOLASA,
ECUAVIA,
TOYOCOSTA,
ASIAUTO
MOTORS
S.A.,
E-MAULME
C.A.,
DIRECCION
AUTOLASA
TOYOCOSTA
E-MAULME C.A
MOTRANSAMOTORISA
77
S.A.,
Aseguradora BMI
QMC
CELLSHOP
Elaborado por las autoras.
Variable Dependiente:
Inteligente
Planificacin
de
ventas
78
Variable Dependiente:
Por otro lado para evaluar la Hiptesis 3 en donde se espera encontrar una
relacin positiva entre las variables de Trabajo Esforzado con la Orientacin al
Desempeo y la Autoeficacia, en donde as mismo se procedi a utilizar el mtodo
de Durbin Watson que busca rechazar la hiptesis nula de inexistencia de autocorrelacin.
Variable Dependiente:
Auto-Eficacia = A.E.
Para el desarrollo de esta hiptesis se dividi en dos modelos para incluir la
variable A.E. como moderador.
El modelo 1 considera:
El modelo 2 considera:
Trabajo
Esforzado
Auto-eficacia
80
3.3.
81
Anlisis Descriptivo
Gnero:
Edad:
Horas de Trabajo:
En la grfica observamos
que
84
Trabajo Inteligente:
B. FLEXIBILIDAD FUNCIONAL
86
C. VENTA ADAPTABLE
87
D. TRABAJO ESFORZADO
E. AUTO EFICACIA
88
F. ORIENTACIN AL DESEMPEO
Grafico No. 3-9 Orientacin al desempeo
89
Anlisis Inferencial
Para analizar este apartado se dividir el anlisis en funcin a las hiptesis
planteadas para este estudio, as tenemos:
91
HIPTESIS H1
Esta hiptesis pretende verificar relacin positiva entre las variables trabajo
duro e inteligente con la variable orientacin al aprendizaje, as tenemos:
Mod
el
1
a
b
R Square
Model Summary(b)
Adjusted R
Std. Error of the
Square
Estimate
0.931789 0.868231
0.86734094
21.78009378
281
27
Predictors: (Constant), Orientacin aprendizaje
Dependent Variable: Trabajo esforzado
DurbinWatson
1.97014792
6
Fuente: SPSS
Model
1
Regressio
n
Residual
Total
A
b
ANOVA(b)
Sum of
Mean
df
F
Squares
Square
462598.532 975.179941
462598.532
1
2
2
38 474.372485
70207.1278
3
2
38
532805.66
4
Predictors: (Constant), Orientacin aprendizaje
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Sig.
5.1575E67
Fuente: SPSS
Coefficients(a)
92
Unstandardi
zed
Coefficients
Mod
el
B
1
Std. Error
Standardi
zed
Coefficien
ts
Sig.
Collinear
ity
Statistics
Beta
Tolerance
VIF
Std.
Erro
r
(Constan
7.831967
10.61706 6.2609
83.1525387
t)
33
916
E-20
Orientaci
n
0.100953 0.931789 31.22787 5.1575
3.15257383
aprendiz
85
281
122
E-67
aje
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Fuente: SPSS
Mod
el
Collinearity Diagnostics(a)
Variance
Dimensi Eigenvalu
Condition Index
Proportion
on
e
s
(Constant
Orientacin
(Constant)
)
aprendizaje
1.973880
0.0130597
1
1
45
74
0.026119
0.9869402
2
8.69315848
55
26
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Orientacin
aprendizaje
0.013059774
0.986940226
Fuente: SPSS
Residuals Statistics(a)
Minimum
Predicted
Value
Residual
Std. Predicted
Value
Std. Residual
a
Maximum
Mean
Std.
Deviation
55.7197284
2
21.7068831
8
445.6985
321.34
17
56.21691 3.2211E-74.68013
51
15
2.231858 4.9664E-1.898418427
1
02
16
2.581114 1.2731E- 0.99663864
-3.42882514
53
16
6
Dependent Variable: Trabajo esforzado
215.5606384
N
384
384
384
384
Fuente: SPSS
93
Model
1
a
b
Model Summary(b)
Adjusted R Std. Error of
DurbinR
R Square
Square
the Estimate
Watson
0.7772990 0.7757943
0.881645652
20.66846372
1.94126833
6
2
Predictors: (Constant), Orientacin aprendizaje
Dependent Variable: trabajointel
Fuente: SPSS
ANOVA(b)
Mod
el
1
a
b
Sum of
Mean
df
F
Sig.
Squares
Square
220670.4
220670.455 516.568354 3.9938ERegression
1
55
2
3
50
63223.43
427.185392
Residual
383
81
6
283893.8
Total
384
93
Predictors: (Constant), Orientacin aprendizaje
Dependent Variable: trabajointel
Fuente: SPSS
Mod
el
Unstandardi
zed
Coefficients
B
Coefficients(a)
Standardi
zed
Coefficien
ts
Std. Error
Beta
Sig.
Collinear
ity
Statistics
Tolerance
VIF
Std.
Erro
r
94
(Constan
7.432233
13.02407 2.5546
96.7979684
t)
04
607
E-26
Orientaci
n
0.095801 0.881645 22.72814 3.9938
2.17738505
aprendiz
29
652
014
E-50
aje
Dependent Variable: trabajointel
Fuente: SPSS
Mod
el
Collinearity Diagnostics(a)
Variance
Dimensi Eigenvalu
Condition Index
Proportion
on
e
s
(Constant
Orientacin
(Constant)
)
aprendizaje
1.973880
0.0130597
1
1
45
74
0.026119
0.9869402
2
8.69315848
55
26
Dependent Variable: trabajointel
Orientacin
aprendizaje
0.013059774
0.986940226
Fuente: SPSS
Minimum
Residuals Statistics(a)
Maximum
Mean
Std. Deviation
Predicte
d Value
188.2481384
347.19723 261.30666
5
7
38.4838897
384
Residual
-69.03753662
52.867061
6
20.5989897
384
Std.
Predicte
d Value
-1.898418427
2.2318580
8.693E-16
2
384
Std.
Residual
-3.340235472
2.5578610
9
0.996638646
384
-3.5243E14
-1.6735E15
Fuente: SPSS
95
HIPTESIS H2
Model
1
a
b
Model Summary(b)
Adjusted R Std. Error of
DurbinR
R Square
Square
the Estimate
Watson
0.8225014
0.906918637
0.8213021 25.27848292 2.101016138
1
Predictors: (Constant), Orientacin desempeo
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Fuente: SPSS
96
ANOVA(b)
Mod
el
1
a
b
Sum of
Mean
df
F
Sig.
Squares
Square
438233.4
438233.408 685.809457 1.9875ERegression
1
09
6
9
57
94572.25
639.001698
Residual
383
14
7
532805.6
Total
384
6
Predictors: (Constant), Orientacin desempeo
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Fuente: SPSS
Coefficients(a)
B
1
Standardi
zed
Coefficien
ts
Unstandardi
zed
Coefficients
Mod
el
Std. Error
Beta
Tolerance
Sig.
VIF
(Constan
8.194917
13.86835 1.5012
113.650026
t)
5
512
E-28
Orientaci
n
0.105922 0.906918 26.18796 1.9875
2.77388444
desempe
11
637
399
E-57
o
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Collinear
ity
Statistics
B
Std.
Erro
r
Fuente: SPSS
Collinearity Diagnostics(a)
Variance
Mode Dimensi Eigenvalu
Condition Index
Proportio
l
on
e
ns
(Constant
Orientacin
(Constant
)
desempeo
)
1.967763
0.016118
1
1
1
44
28
0.032236
0.983881
2
7.81289695
56
72
a
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Orientacin
desempeo
0.01611828
0.98388172
Fuente: SPSS
Minimum
Residuals Statistics(a)
Maximum
Mean
Std. Deviation
97
Predicte
d Value
213.5098724
471.48111
321.34
54.23249779
384
Residual
-72.62127686
49.916908
3
3.3538E14
25.19351299
384
-1.988293767
2.7684714 -1.6283E8
16
384
Std.
Predicte
d Value
Std.
Residual
a
-2.872849464
1.9746797 1.3397E0.996638646
1
15
Dependent Variable: Trabajo esforzado
384
Fuente: SPSS
HIPTESIS 3
98
Model Summary(b)
Adjusted R Std. Error of
DurbinModel
R
R Square
Square
the Estimate
Watson
0.8842005 0.8826250
1
0.940319396
7
6
20.48702813 1.883062362
a
Predictors: (Constant), Autoeficacia, Orientacin desempeo
b
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Fuente: SPSS
Mod
el
1
a
b
ANOVA(b)
Sum of
Mean
df
F
Sig.
Squares
Square
471107.0
235553.533
1.522ERegression
67
2
3
561.218134 69
61698.59
419.718321
Residual
33
382
8
532805.6
Total
6
384
Predictors: (Constant), Autoeficacia, Orientacin desempeo
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Fuente: SPSS
Coefficients(a)
Standardi
Unstandardi
Mod
zed
zed
t
Sig.
el
Coefficien
Coefficients
ts
B
Std. Error
Beta
Tolerance
VIF
(Constant
7.561067
10.80118 2.1947
1
81.6685228
)
84
901
E-20
Orientaci
n
0.224934 0.305332 4.151803 5.5667
0.93388319
desempe
34
14
566
E-05
o
Autoefica
0.243346 0.650849 8.850036 2.5603
2.15362255
cia
18
803
323
E-15
a
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Collinear
ity
Statistics
B
Std. Error
0.14565 6.865660
24
92
0.14565 6.865660
24
92
Fuente: SPSS
Collinearity Diagnostics(a)
99
Mod
el
Dimensi
on
1
2
3
Variance
Proportion
s
(Constan Orientacin Autoeficac
(Constant)
t)
desempeo
ia
2.958672
0.005453 0.001044
1
49
939
119
0.037156
0.868846 0.060134
8.92339745
64
364
41
0.004170
0.125699 0.938821
26.6339131
87
697
472
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Eigenval
ue
Condition
Index
Orientacin
desempeo
0.00082077
0.01917491
0.98000432
Fuente: SPSS
Minimum
Predicte
d Value
213.2115326
Residual
-59.02338791
Std.
Predicte
d Value
Std.
Residual
a
-1.922973871
-2.881012678
Residuals Statistics(a)
Maximum
Mean
Std. Deviation
462.93731
321.34
56.22981766
7
65.936775 1.6864E20.34906678
2
14
384
2.5181891
9
384
1.8615E16
384
3.2184646 8.2453E0.993265917
1
16
Dependent Variable: Trabajo esforzado
384
Fuente: SPSS
As
mismo
AUTOEFICACIA,
con
respecto
ORIENTACIN
a
AL
la
variable
TRABAJO
DESEMPEO
EL
ESFORZADO,
MODERADOR
Model Summary(b)
100
Adjusted R
Square
Std. Error of
the Estimate
DurbinWatson
0.8842576 0.8818793
5
8
20.55200228
1.890016356
Model
R Square
0.940349747
Fuente: SPSS
ANOVA(b)
Mod
el
1
a
b
Sum of
Mean
df
F
Sig.
Squares
Square
471137.4
157045.826 371.807478 3.935ERegression
3
8
5
3
68
61668.18
422.384797
Residual
381
05
7
532805.6
Total
384
6
Predictors: (Constant), ordexaut, Autoeficacia, Orientacin desempeo
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Fuente: SPSS
Coefficients(a)
Standardi
Unstandardi
Mod
zed
zed
t
Sig.
el
Coefficien
Coefficients
ts
B
Std. Error
Beta
Tolerance
VIF
(Constant
27.10194
2.755772 0.006602
1
74.6867946
)
04
965
06
Orientaci
n
0.394957 0.333770 2.584744 0.010725
1.02086386
desempe
3
378
888
1
o
Autoefica
0.422042 0.678768 5.321750 3.7919E2.24600324
cia
18
321
599
07
0.004077
0.788821
ordexaut -0.00109418
0.055794 0.268333
68
67
037
134
Collineari
ty
Statistics
B
Std. Error
0.047542 21.03394
2
63
0.048731
20.52081
69
0.018336 54.53653
33
18
101
Mod
el
Collinearity Diagnostics(a)
Variance
Dimensi Eigenval Condition
Proportion
on
ue
Index
s
Orientaci
(Constan
n
Autoeficac
(Constan
ordexaut
t)
desempe
ia
t)
o
3.892948
0.000239 0.000198 0.000159
1
1
12
725
429
2
0.101831 6.182997 0.019261 9.67231E- 3.5696E2
12
23
649
05
05
0.004263 30.21705 0.000148 0.386088 0.253444
3
58
83
897
903
81
0.000957 63.77368 0.980349 0.613615 0.746360
4
18
9
729
945
29
Dependent Variable: Trabajo esforzado
Orientaci
n
desempe
o
0.000221
28
0.016756
12
0.005943
1
0.977079
49
Fuente: SPSS
Predicted Value
Residual
Std. Predicted
Value
Std. Residual
a
Residuals Statistics(a)
Maximu
Std.
Minimum
Mean
m
Deviation
461.5282
56.2316326
211.9149017
321.34
29
2
66.48374 1.819E- 20.3440508
59.15755081
18
14
7
2.493049 8.2712E1
1.945970416
14
17
3.234903 8.9928E- 0.98988169
2.878432512
34
16
6
Dependent Variable: Trabajo esforzado
N
384
384
384
384
Fuente: SPSS
102
variable dependiente, con lo cual podemos deducir que aunque existe correlacin
entre las otras variables, la HIPTESIS 3 NO SE ACEPTA.
Lo que significa que la influencia de una orientacin al desempeo en el
trabajo duro no es mayor en los vendedores con alta auto eficacia en comparacin
con los de baja auto eficacia.
empresariales,
en
fortalecer
sus
conocimientos
capacitarse
103
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
104
CONCLUSIONES
105
106
RECOMENDACIONES
107
108
-ANEXOS-
109
- BIBLIOGRAFIA -
Libro: FISH!
Eficacia de un equipo radica en su capacidad de Motivacin.
AUTORES: Stephen C. Lundin, M.D / Harry Paul / John Christensen
New York, 2000
110
111
112