Como se hace un estudio de mercado

para un proyecto
junio 4, 2012 Franco Blinder Como emprender

Antes de salir al mercado con una

determinada empresa o producto a lanzar es de suma
importancia realizar un estudio de mercado para ahorrarnos
tiempo y dinero y por ende muchos dolores de cabeza. Aprender a los
tropezones no es el nico camino para desarrollar un negocio y es
por eso que este tipo de recursos es muy valioso para conocer el
terreno donde nos vamos a desenvolver.
Estudiar el mercado no significa salir a preguntarles a los vecinos por
medio de encuestas que negocio le gustara que se instale en el
barrio, sino consiste en una serie de informaciones que vamos a
recabar y que va a ser determinante para tomar una decisin.
A continuacin comenzamos aclarando los tipos de estudios que
podemos hacer.
Estudio de mercado de una empresa: Se realiza para analizar la
viabilidad de instalar toda una empresa en su conjunto un
determinado lugar.

Estudio de mercado de un producto: Se realiza para conocer si una

nueva lnea de bienes o servicios a ofrecer es viable o no. En este
punto la empresa ya est constituida.
Ahora bien veamos cuales son los objetivos principales que intenta
conocer la investigacin:
1)

La actividad o industria en la que se propone realizar el negocio

2)

El consumidor

3)

Anlisis de la competencia

4)

El producto que satisface una necesidad concreta

Para ello debemos seguir una serie de pasos:

1)

Definir el problema, que queremos

estudiar, que queremos conocer y cul es nuestro propsito. Esto es

importante para saber orientar el estudio de mercado y puede
realizarse sencillamente pensando en los objetivos que deseamos
alcanzar con nuestra investigacin.

2)

Recopilacin y bsqueda de informacin oficial en distintos

organismos para averiguar:

El tamao de la actividad. Volmen de ventas, importaciones,

exportaciones, etc.
La evolucin del sector en los ltimos aos.
El grado de concentracin. Se encuentra en manos de pocas
empresas grandes o de muchos participantes?
Legislacin vigente de la actividad. Requisitos y exigencias
regulatorias.

3)

Entrevistas con personas que ya realizan la actividad: Contactar

a personas que conocen el rubro y venden productos similares es una

buena forma de investigar y aprender sobre el comportamiento del
mercado y el funcionamiento del proceso en la realidad. Existen
muchas personas interesadas en ayudarlo que se dedican a la
actividad en otra ubicacin y pueden darle consejos sobre como
encarar el negocio. Adems es recomendable asistir a los encuentros,
cursos y ferias organizadas por las empresas del sector para que
desde adentro usted pueda advertir las diferentes facetas del
negocio.
Entrevistas a expertos: Acudir a un experto en el sector para aprender
sobre el mismo es de gran valor para contar con opiniones calificadas
sobre el presente y futuro de la actividad y escuchar comentarios
acerca de nuestro proyecto.

4)

Investigacin de los consumidores actuales y futuros

Aqu es donde se utilizan diferentes tcnicas y muestras relevantes

del mercado para obtener datos estadsticos e informacin sobre

tendencias y gustos de los consumidores. Entre las tcnicas que

podemos utilizar tenemos:
Observacin directa: Consiste en observar el mercado simplemente
acudiendo a los lugares de aprovisionamiento, utilizacin, compra y
venta del producto o servicio que deseamos. Analizar la frecuencia,
cantidad, monto de las operaciones as como la estructura del lugar,
el personal afectado, los clientes, caractersticas del producto, etc.
Encuestas a consumidores: Realizar encuestas sobre el deseo o no de
adquirir un producto nuevo o sobre los hbitos de consumo son
herramientas muy importantes para analizar la psicologa del
consumidor y su predisposicin a adquirir nuestro producto.
Dilogos con consumidores: Recibir opiniones en forma directa con
potenciales clientes es otra forma de captar datos sobre la forma en
que los mismos piensan.
Segmentacin de mercado: El mercado a donde deseamos colocar
un producto o servicio, cuenta con diferentes segmentos que
debemos saber identificarlos para orientarnos hacia ellos. No se
puede pretender abarcar la totalidad de un mercado sino que
debemos conocer cual es nuestro pblico objetivo. Para ello debemos
segmentar el mercado de acuerdo a diferentes criterios tales como:
Sexo, Edad, estado civil, tamao de la familia, nivel econmico, nivel
de formacin acadmica, etc.
Si nuestro producto son maquinas de afeitar elctricas de alta calidad,
debemos seleccionar un segmento por ejemplo hombres, jvenes,
profesionales con buen nivel econmico.

5)

Anlisis de la competencia: Conocer e

identificar las empresas lideres es un primer paso para aproximarnos

a los competidores, luego debemos profundizar en como actan,
como producen, los canales de distribucin con los que cuentan, los
proveedores, los clientes, la organizacin, sus campaas de
publicidad, etc.
Mystery shopping:
Tambin conocido como la compra misteriosa es una forma de
adquirir informacin hacindonos pasar por un cliente de la
competencia. Para ello debemos ir a un lugar de venta y adquirir un
producto o servicio y prestar atencin a todos los detalles del
proceso. Cuanto demoran en atendernos, cuantos encargados ah,
que precios y promociones realizan, que datos nuestros recaban, etc.
Incluso los ms osados realizaran tambin un reclamo para observar
como es el mecanismo de post ventas y como lo tratan como cliente.
De esta forma usted adquiere una idea ms precisa de como se
mueve su competencia y que puntos fuertes o dbiles puede sacar
ventaja.
6)

Analizando nuestro producto con el anlisis DAFO

Este anlisis consiste en escribir cules son nuestras fortalezas,

debilidades, oportunidades y amenazas.

Las fortalezas de origen interno son los puntos a favor con los que
cuenta nuestro producto: Por ejemplo tiene muy buena calidad, bajo
precio, etc.
Las debilidades de origen interno son los puntos negativos de
nuestro producto: Por ejemplo tiene poca vida til, son difciles de
utilizar, etc.
Las oportunidades estn relacionadas con una posibilidad de ventaja
futura externa: Por ejemplo una gran oportunidad es la prxima
apertura de un mercado internacional.
Las amenazas por lo contrario estn relacionadas con una situacin
perjudicial que puede ocurrir en un futuro y tambin son de origen
externo: Por ejemplo, posibilidad de que el gobierno coloque
restricciones a la venta de nuestro producto.

Escribir estos datos y analizarlos para ver para donde se inclina la

balanza es un excelente anlisis para conocer nuestra situacin frente
a la del mercado en un escenario presente y futuro.
Como vemos aqu tenemos la informacin bsica que todo
emprendedor debe investigar para poder tomar una decisin con
respecto al lanzamiento de su negocio o producto en un determinado
mercado cualquiera sea el tamao del proyecto. Querer apresurarse y
omitir un estudio de mercado es un error muy grande que puede
costarle como dijimos tiempo y dinero.