CONTENIDO

1. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

1.1.
ANTECEDENTES DEL NEGOCIO
1.2.
DEFINICIN DEL NEGOCIO
1.2.1. Modelo de Empresa
1.3.
POSICIONAMIENTO
2. MERCADEO
2.1.
PRODUCTO
2.1.1. Antecedentes
2.1.2. Necesidad a Satisfacer
2.1.3. Portafolio de Productos
2.2.
SECTOR
2.3.
CLIENTE
3.3.1
Segmentacin y Caracterizacin del Consumidor.
2.3.1.1.
Descripcin Geogrfica
3.3.1.2
Descripcin demogrfica del grupo objetivo (Target Group)
3.3.1.3
Descripcin socio Econmica
3.3.2
Sistema de Distribucin
3.3.3
Perfil de los Clientes
3.3.3.1
Necesidades del Cliente
3.3.3.2
Comportamiento de Compra
3.3.3.3
Motivaciones de Compra
3.4
INVESTIGACION DE MERCADOS
3.4.1
Listado de Clientes Potenciales
3.4.2
Preferencias del Consumidor y/o Cliente
3.5
LA COMPETENCIA
3.6
VENTAJA COMPETITIVA
3.7
FACTORES CRTICOS DE XITO
3.8
IMPACTOS
3.8.1
Sociales
3.8.2
Econmicos
3.8.3
Ambientales
3.9
TAMAO DEL MERCADO
3.10
PARTICIPACIN EN EL MERCADO
3.10.1
Plan de Ventas Nacionales
3.10.2
Plan Exportador
3.10.3
Porcentaje de participacin
3.11
PLAN DE MERCADEO
3.11.1
Anlisis DOFA
3.11.2
Estrategias Mezcla de Mercadeo
3.11.2.1 Estrategias de Producto
3.11.2.2 Estrategias de Precio
3.11.2.3 Estrategias de Publicidad
3.11.2.4 Estrategias de Promocin
3.11.2.5 Estrategias de Distribucin
3.11.2.6 Estrategias de Ventas
3.11.2.7 Estrategias de Servicio
3.11.3
Presupuesto Mezcla de Mercadeo

3. TCNICA
4.1
FICHA TCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
4.2
DIAGRAMA DE FLUJO Y MATRIZ DE RECURSOS
4.3
INVERSIONES
4.3.1.
Maquinaria y Equipo
4.3.2.
Muebles y Enseres
4.3.3.
Preoperativos
4.3.4.
Resumen de Inversiones
4.4
MATERIA PRIMA E INSUMOS
4.4.1
Proveedores
4.4.2
Cuadro de Costos
4.5
MANO DE OBRA OPERATIVA
4.6
SISTEMAS DE CONTROL
4.7
COSTOS POR PRODUCTO
4.8
LOCALIZACIN
4.8.1
Macro-localizacin
4.8.2
Micro-localizacin
4.9
DISTRIBUCIN DE PLANTA Y ANLISIS DE CAPACIDAD
4.10
PLAN DE PRODUCCIN
4.11
PLAN DE COMPRAS
5.
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5
5.6
5.7
5.8
5.9
5.10

ADMINISTRATIVA
TIPO DE EMPRESA Y OBJETO SOCIAL
MISIN
VISIN
OBJETIVOS GENERAL Y ESPECIFICOS
POLTICAS
VALORES CORPORATIVOS
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
PERFILES DE CARGOS
MANEJO ADMINISTRATIVO
ENTIDADES DE APOYO

6.
6.1
6.2

LEGAL
CONSTITUCIN DE LA EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES
NORMATIVA REGIONAL

7.
7.1
7.2
7.3
7.4
7.5
7.6
7.7
7.8
7.9
7.10
7.11
7.12

PRESUPUESTOS
VENTAS NACIONALES EN PESOS
VENTAS EXPORTACIN EN PESOS
VENTAS TOTALES EN PESOS
INGRESOS
COSTO DE LA MERCANCA VENDIDA
PRODUCCIN
COMPRAS
PAGOS A PROVEEDORES
NMINA Y COMISIONES
GASTOS DE PUBLICIDAD
OTROS GASTOS (Gastos de Puesta en Marcha)
APLICACIN DE CRDITOS

8.
8.1

FINANCIERO
PUNTO DE EQUILIBRIO

8.2
8.3
8.4
8.5
8.6

ESTADO DE RESULTADOS
FLUJO DE CAJA
BALANCE
ANLISIS FINANCIERO
CAPITAL DE TRABAJO

9.

ANLISIS DE SENSIBILIDAD

10.

ANLISIS DE RIESGOS

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1.

RESUMEN EJECUTIVO

Ttulo del Proyecto

Descripcin resumida del proyecto o servicio
Nombre de los emprendedores
Asesor del Proyecto

1.1.
DEFINICIN DEL NEGOCIO
Nombre comercial de la empresa, producto y/o servicio, objetivos de la empresa, ubicacin
geogrfica, caractersticas de innovacin, valores agregados y de diferenciacin, posibles
participaciones en cadenas productivas, clusters o, desarrollo local regional o departamental
1.2.
MERCADOS Y POTENCIAL DEL MERCADO A ATENER EN CIFRAS
Posibles mercados a atender e identificar con cifras el potencial de mercados locales, regionales,
nacionales e internacionales para los productos y/o servicios de la empresa. (En resumen)
1.3.
VENTAJA COMPETITIVA
Definir las ventajas competitivas, comerciales, tcnicas, operacionales, financieras, de mercadeo,
ms destacadas que le permitan diferenciarse de la competencia y a su vez brindan las
posibilidades de xito.
1.4.
EQUIPO EMPRENDEDOR
Breve presentacin de los emprendedores que conforman el quipo, programas al que pertenecen,
semestre, nombre de los asesores.
1.5.
IMPACTOS
Escribir los beneficios que se pretenden alcanzar, en cuanto a:
Responsabilidad social: nmero de empleos directos e indirectos que se esperan ofrecer, si se
pretende trabajar con poblacin vulnerable de qu tipo, desarrollo econmico de un sector
especfico, sector ambiental.
Financiero: Utilidades anuales, pagos de impuestos.
Desarrollo Econmico: Por sector, localidad o regin.
1.6.
INFORMACIN FINANCIERA Y EVALUACIN DE VIABILIDAD
Mencionar las principales inversiones, aportes de socios, solicitudes de crditos, capital semilla,
otras fuentes de recursos. Sustentar las bondades financieras y viabilidad (comercial, mercados,
tcnica, administrativa y financiera) del proyecto / empresa.
1.7.

PERFIL DEL EQUIPO EMPRENDEDOR

Especificar los datos bsicos de los emprendedores que conforman el equipo, se deben incluir
todos los emprendedores y los siguientes datos.

2.

Nombre
Direccin
Telfono
Celular

Correo electrnico
Programa
Rol dentro del Equipo

MDULO DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

2.1
JUSTIFICACIN
Exponer las razones por las cuales se quiere realizar el proyecto de empresa. Todo proyecto debe
realizarse con un propsito definido. Debe explicar porque es conveniente el proyecto productivo y
qu o cules son los beneficios que se esperan. El emprendedor debe saber "vender la idea" de la
idea de negocio, por lo que deber acentuar sus argumentos en los uso y/o beneficios a obtener.
2.1.
ANTECEDENTES DEL NEGOCIO
Presentar un breve resumen de la trayectoria del equipo emprendedor frente al proyecto y la forma
cmo llegaron al desarrollo del mismo. Las experiencias y conocimientos alrededor del tema. En
este punto se relaciona el pasado u origen del proyecto.
2.2.
DEFINICIN DEL NEGOCIO
Nombre comercial de la empresa producto y/o servicio, objetivos de la empresa, ubicacin
geogrfica, caractersticas de innovacin, valores agregados y de diferenciacin, posibles
participaciones en cadenas productivas, clusters o, desarrollo local regional o departamental.
2.2.1.
Modelo de empresa
Esquematizar En un diagrama general, las grandes reas claves que conforman la empresa y en
cuales se debe hacer nfasis para que la empresa funcione correctamente.
reas con procesos Gerenciales.
reas Operativas
reas de apoyo
2.3.
POSICIONAMIENTO
Proyectar en el tiempo el futuro de la empresa, a dnde se quiere llegar.
Nuevos productos
Nuevos mercados ( nacional - Internacional)
En resumen este punto habla del futuro de la empresa.

3.

MERCADEO

3.1.
PRODUCTO
3.1.1.
Antecedentes
Describir el estado del arte del bien o servicio y el avance que se tiene del nuevo producto
servicio a desarrollar; aclarar si se trata de un caso de innovacin, modificacin producto /
servicio nuevo.
3.1.2.
Necesidad a Satisfacer
Determinar cul es la necesidad que se va a suplir con el producto servicio propuesto, una vez
sea consumido.
3.1.3.

Portafolio de Productos

Describir de forma bsica las especificaciones de diseo, caractersticas fsicas, calidad, empaque
y embalaje.
3.2.
SECTOR
Elaborar un diagnstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los pases objetivo.
Desarrollo tecnolgico del sector
Desarrollo industrial del sector
Importaciones y exportaciones del producto
Servicio en el mbito nacional
Mercados objetivo
Estadsticas (PIB, Per cpita, proyecciones)
3.3.
CLIENTE
Definir el mercado objetivo, estimacin del segmento o nicho del mercado, perfil del consumidor.
3.3.1
Segmentacin y Caracterizacin del consumidor
Establecer la caracterizacin del usuario o consumidor final, conformando as un grupo de objetivo
para el cual se ha diseado el producto. Es importante tener en cuenta que, no necesariamente el
cliente es el mismo usuario o consumidor final. Es decir, para algunos casos si coincide pero para
otros no, es segn la caracterizacin del producto o servicio.
3.3.1.1.
Descripcin Geogrfica
Se especifica geogrficamente la ubicacin donde se va a mercadear el producto o servicio.
3.3.1.2
Descripcin demogrfica del grupo objetivo (Target Group)
Determinar especificaciones de carcter detallado como:
Edad
Ocupacin
Gnero
Estado Civil
Formacin Acadmica
Tamao de la Familia
3.3.1.3
Descripcin Socio Econmica
Nivel de Ingresos
Estatus Socio Econmico (estrato social)
3.3.2
Sistema de Distribucin
Definir el canal de distribucin que se utilizar para llegar a los clientes:
Directo. Cmo?
Indirecto: A qu nivel?, cmo?, con quin?
3.3.3
Perfil del cliente
No necesariamente en todas las ocasiones el consumidor es el mismo cliente, por tal razn es
necesario especificar el perfil del cliente. Se define al cliente como aquella persona (natural o
jurdica), que compra el producto o servicio directamente a su empresa, quien ejecuta la
transaccin comercial.
3.3.3.1
Necesidades del Cliente
Establecer con claridad cules son realmente las necesidades que se van a suplir al cliente en
caso que no sea el mismo consumidor final.
3.3.3.2

Comportamiento de Compra

Detallar aquellos comportamientos de compra que tienen los clientes potenciales y que pueden ser
satisfechos por la empresa (precios, descuentos, plazos, tiempos de entrega, frecuencia de
compra, cantidad aproximada).
3.3.3.3
Motivaciones de Compra
Determinar aquellas caractersticas diferenciales que motivan la compra por parte de estos
clientes.
Racionales: Utilidad, Ahorro, Rendimiento, Atributos del producto y ventajas indirectas,
promociones, plus diferenciadores.
Psicolgicas: Afirmacin personal, Satisfaccin, Deseo, Curiosidad, atencin directa,
empaques, marcas, publicidad.
3.4
INVESTIGACION DE MERCADOS
La investigacin de mercados puede ayudar a crear el plan estratgico de la empresa, preparar el
lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del
ciclo de vida. Con la investigacin de mercados, se puede aprender ms sobre los clientes
potenciales. El propsito de la investigacin de mercados es ayudar en la toma de las mejores
decisiones sobre el desarrollo y el mercadeo de los diferentes productos. La investigacin de
mercados representa la voz del consumidor al interior de la compaa.
Una lista bsica de las preguntas que pueden ser respondidas a travs de la investigacin de
mercados es:
Qu est ocurriendo en el mercado?
Cules son las tendencias?
Quines son los competidores?
Cmo estn posicionados los productos en la mente de los consumidores?
Qu necesidades son importantes para los consumidores?
Las necesidades estn siendo cubiertas por los productos en el mercado?
Qu Preferencias?
Qu Gustos?
Qu Necesidades?
Qu Deseos?
Estos cuestionamientos se hacen tanto para los clientes como a los consumidores finales de forma
separada.
3.4.1
Listado de Clientes Potenciales
Del resultado de la investigacin de mercados, listar aquellos clientes que mostraron alguna
posibilidad de compra y a los cuales en algn momento pueda acudir como potenciales clientes
reales una vez entre en funcionamiento la compaa.

Matriz sugerida No. 1

Empresa

Contacto

Cargo

Telfono

Direccin

Correo
Electrnico

Observaciones

3.4.2
Preferencias del consumidor y/o cliente.
Teniendo en cuenta los resultados de la investigacin de mercados se deben tabular y graficar las
respuestas y establecer conclusiones de cada pregunta y sacar un anlisis de todo el estudio que

permita identificar consumidores, clientes, competencia y que contribuyan a la toma de futuras

decisiones.
3.5.
LA COMPETENCIA
Identificacin de principales participantes y competidores potenciales directos e indirectos, relacin
de agremiaciones existentes, anlisis de productos sustitutos, precios de venta, promociones,
imagen, publicidad, manejo comercial, plazos, descuentos, tiempos de entrega, entre otros.
Matriz sugerida No. 2
Empresa

Producto

Calidad

Precio

Variedad

Servicios

Promociones

Condiciones

3.6.
VENTAJA COMPETITIVA
Con la informacin que se recolect a travs de la investigacin de mercados es necesario realizar
un anlisis de preferencias y apreciacin sobre la competencia realizada por los clientes, encontrar
los elementos diferenciadores de su producto o servicio que permitan a su cliente potencial,
seleccionarlo a usted y no a la competencia. Una herramienta a usar puede ser:
1. Establezca los criterios ms relevantes para sus clientes y para usted.
2. Las empresas seleccionadas deben ser de caractersticas similares a la suya.
3. Realice la siguiente tabla
Matriz sugerida No. 3
Criterio

Empresa

Empresa
A

Posicionamiento
Calidad de los productos
Disponibilidad de los productos
Calidad en el servicio
Calidad en el seguimiento de
Quejas
Total Puntuacin
(Los criterios son un ejemplo)
4. De una calificacin de 1 a 5 segn el caso, donde 1 es menor calificacin y 5 mayor
calificacin. Esto segn los resultados de la investigacin y su propio criterio.
5. Establezca la mayor puntuacin este ser su principal competidor.
De esta forma podr determinar dos cosas: quin es su principal directo competidor, y cules son
las caractersticas ms importantes para los clientes y as sabr a qu punto enfocar su ventaja
competitiva.
6. Ahora establezca una tabla similar con las caractersticas que considere principales de su
producto o servicio frente a la competencia.

3.7.
FACTORES CRTICOS DE XITO
Establecer los acontecimientos positivos o negativos que pueden afectar el negocio y sobre los
cuales no se puede ejercer ningn tipo de control. Se sabe que son elementos externos que
inciden en el normal desarrollo del negocio pero que no se pueden cambiar desde el interior de la
empresa, igualmente puede hacer uso de una herramienta o matriz como:
Matriz sugerida No. 4

ITEM

POSITIVO

NEGATIVO

Clima
Tasas de Inters
Tasa de Cambio
Contrabando
Reglamentaciones Gubernamentales
(polticas, econmicas)
Estructura de la Industria
Vas de acceso
(Los tems son un ejemplo)
3.8.

IMPACTOS

3.8.1
Sociales
Establecer nmero de empleos directos e indirectos que se generarn en las diferentes fases del
proyecto.
3.8.2
Econmicos
Demostrar que la empresa es rentable, auto-sostenible y es generador de progreso y desarrollo
econmico.
3.8.3
Ambientales
Establecer los posibles impactos ambientales segn la naturaleza de la empresa y de ser el caso
cules seran los planes de mitigacin y como se implementaran.
3.9
TAMAO DEL MERCADO
Establecer claramente y con fundamento, el tamao total del mercado al cual se pretende atender,
bien sea en unidades o pesos, de acuerdo con los perfiles definidos al estudiar los clientes
potenciales. Es adecuado basarse en estadsticas demogrficas, investigaciones de mercado y
poblacionales.
3.10
PARTICIPACIN EN EL MERCADO
Determinar las ventas mensuales, proyectarlas al primer ao, para el perodo de evaluacin de la
empresa; este perodo es variable acorde con la naturaleza de la empresa, teniendo en cuenta las
demandas estacionales en caso de presentarse, as como los aumentos. Cada caso es particular e
individual segn el proyecto o empresa. Luego de tener esta cifra se debe comparar con la totalidad
del mercado para establecer el porcentaje de participacin.
Matriz sugerida No. 5
Ventas / MES
Enero
Comisionistas
pesos
Vendedores
Directos
Vendedores
por
Freelance
Nacional
Exportacin
Total
x
(Los tems son ejemplo)

Febrero

Marzo

Total

Participacin del Mercado: Ventas Anuales Proyectadas / Ventas del Mercado * 100
3.10.1

Plan de Ventas Nacionales

En este punto se elabora el plan de ventas en unidades detallado mes a mes para el primer ao y por
totales para los siguientes cuatro aos.
Matriz sugerida No. 6
Ventas / MES
Unidades

Enero

Febrero

Kilo
Libra
Arroba
Total
x
(Los tems son ejemplo)

Total ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Total

X
X
X
x

3.10.2
Plan Exportador
Establecer segn sea su caso, el nmero de unidades a exportar, tambin detallado para el primer
ao y totales para el resto del anlisis, para diferenciar el plan exportador del plan nacional.
Cada producto debe tener asociada la posicin arancelaria.
Matriz sugerida No. 7
Posicin
Ventas / MES
Unidades
Arancelaria
Kilo
Libra
Arroba
Total
(Los tems son ejemplo)

Enero

Dic.

Total ao 1

Ao

Ao 4

Total

X
X
X
x

3.10.3
Porcentaje de participacin
Una vez conocido el total al sumar el plan de ventas nacional y exportador comparar su valoracin en
unidades y pesos frente al tamao del mercado. Ver matriz sugerida No. 5.
Participacin del Mercado: Ventas Anuales Proyectadas / Ventas del Mercado * 100
3.11

PLAN DE MERCADEO

3.11.1
Anlisis DOFA
Emplear esta metodologa de estudio de la situacin competitiva de una empresa en su mercado
(situacin externa) y de las caractersticas internas (situacin interna) de la misma, a efectos de
determinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.
La situacin interna se compone de dos factores controlables: fortalezas y debilidades.
La Situacin externa se compone de dos factores no controlables: oportunidades y amenazas.

Matriz sugerida No. 8

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

Qu se puede mejorar?
Que se debera evitar?
Qu percibe la gente del mercado como una
debilidad?
Qu factores reducen las ventas o el xito

A qu buenas oportunidades se enfrenta la

empresa?
De qu tendencias del mercado se tiene
informacin?
Existe una coyuntura en la economa del pas?
Qu cambios de tecnologa se estn presentando

del proyecto?

FORTALEZAS

Qu ventajas tiene la empresa?

Qu hace la empresa mejor que cualquier
otra?
A qu recursos de bajo coste o de manera
nica se tiene acceso?
Qu percibe la gente del mercado como una
fortaleza?
Qu elementos facilitan obtener una venta?

en el mercado?
Qu cambios en la normatividad legal y/o poltica
se estn presentando?
Qu cambios en los patrones sociales y de estilos
de vida se estn presentando?

AMENAZAS

A qu obstculos se enfrenta la empresa?

Qu estn haciendo los competidores?
Se tienen problemas de recursos de capital?
Puede algunas de las amenazas impedir totalmente
la actividad de la empresa?

Una vez terminada la anterior matriz, se debe continuar con el anlisis. Una forma es responder a las
siguientes preguntas:
Cmo se puede explotar cada fortaleza?
Cmo se puede aprovechar cada oportunidad?
Cmo se puede detener cada debilidad?
Cmo se puede defender de cada amenaza?
Cmo afrontar las debilidades usando las fortalezas?
Cmo enfrentar las amenazas usando las oportunidades?
En fin, se trata de hacer un cruce entre cada alternativa de los cuatro cuadrantes; estas respuestas se
convierten en puntos de accin.
Establecer Objetivos y Metas:
Basados en la informacin anterior y en las estrategias planteadas, es necesario establecer los
objetivos a futuro para la empresa, esto con el fin de aclarar la direccin en que la empresa quiere
avanzar. Cada objetivo debe contar con metas medibles, que se puedan lograr y se puedan
evidenciar avances de los objetivos. Las metas son especficas y sensibles al tiempo.
3.11.2
Estrategias Mezcla de Mercadeo
Cada objetivo y meta debe tener una o ms estrategias y cada estrategia debe incluir las tcticas,
donde se aclare la actividad, la responsabilidad y el tiempo.
3.11.2.1
Estrategias de Producto
Determinar aspectos de aplicacin, usos (consumo directo, intermedio), fortalezas, debilidades
(comparando frente a la competencia). Analizar la marca, empaque, etiqueta, en donde se
establezcan elementos diferenciadores dentro del mercado.
3.11.2.2
Estrategias de Precio
Realizar un anlisis competitivo de precios, en el que se tenga en cuenta aspectos como precios de
lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros requeridos, IVA, costos de transporte,
tasas de cambio, preferencias arancelarias, tcticas segn determinados aspectos (clientes, cantidad,
forma de pago) leyes de restriccin y/o regulacin de precios.
3.11.2.3
Estrategias de Publicidad
Tipo de publicidad a emplear (seleccin de medios, medios masivos), costos proyectados de
lanzamiento, publicidad del proyecto, comportamiento estimo del consumidor, tcticas a utilizar con
comunicaciones.

3.11.2.4
Estrategias de Promocin
Determinar las estrategias promocionales dirigidas a los clientes y consumidores, descuentos, 2X1,
descuentos por volumen, descuentos por modalidad de pago, consideraciones a clientes Pareto
(especiales), cubrimiento de zonas a nivel, local, regional, nacional, territorio geogrfico de atencin,
proyeccin de expansin, domicilios; presupuesto de promociones.
3.11.2.5
Estrategias de Distribucin
Establecer la forma como se har llegar el producto o servicio al consumidor final (canal de
distribucin), en tal caso establecer la cadena ms apropiada. Establecer las necesidades especficas
y funciones de cada elemento de la cadena, costos que se puedan incurrir al respecto. Alternativas de
comercializacin, distribucin fsica nacional o internacional.
3.11.2.6
Estrategias de Ventas
Identificar las alternativas de penetracin en el mercado (qu posibilidad de venta tiene), estrategias
para lograr la venta de determinado nmero de productos y/o servicios; aqu se debe tener en cuenta
los canales de distribucin y promociones.
3.11.2.7
Estrategias de Servicio
Establecer las garantas de calidad y servicio, atencin post venta, mecanismos de atencin y servicio
al cliente (servicios de instalacin, uso, manejo y mantenimiento), servicios a domicilio, modalidades
de pago, detalles especficos que permitan generar diferencias competitivas y comparativas. Es til
realizar una anlisis de lo que hace la competencia al respecto y comparar con los propios.
3.11.3
Presupuesto Mezcla de Mercadeo
Teniendo en cuenta las estrategias planteadas en los puntos anteriores se debe realizar un costo al
realizar las mismas. Para mayor facilidad se puede utilizar una matriz como la que se sugiere a
continuacin.
Matriz Sugerida No. 9
ESTRATEGIA
Estrategias de Producto 1
Estrategias de Producto 3
Estrategias de Precio 1
Estrategias de Precio 2
Estrategias de Publicidad
Estrategias de Promocin
Estrategias de Distribucin
Estrategias de Ventas
Estrategias de Servicio
TOTAL

VALOR
X
X

XXXXX

4.

TCNICA

4.1
FICHA TCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Incorporar una descripcin y anlisis de las caractersticas tcnicas del producto servicio, teniendo
en cuenta aspectos importantes como: caractersticas fsicas y qumicas, diseo, tamao, contenido,
imagen, cualidades, capacidad, tecnologa, tipo de servicio.
Matriz Sugerida No. 10

FICHA TCNICA POR PRODUCTO

Nombre de la Empresa:
Direccin:
Ciudad:
Contacto:
Telfonos:
Fax:
E-mail:
Sitio Web:
NOMBRE COMERCIAL DEL PRODUCTO:
FOTOGRAFA

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Materia prima
Insumos
Color
Talla
Peso
Otras

CANTIDAD DE PRODUCCIN MENSUAL

PRECIOS REFERENCIALES
POSICIN ARANCELARIA
OTRAS CARACTERSTICAS

4.2
DIAGRAMA DE FLUJO Y MATRIZ DE RECURSOS
Establecer tareas y actividades que se requieren para la obtencin del producto o servicio y con esta
informacin hacer un diagrama de flujo de proceso. Establecer el sistema de produccin a utilizar
(sistemas de lotes consecutivos, lotes semi consecutivos, produccin continua).
Matriz Sugerida No. 11

Matriz Sugerida No. 12

PROCESO

4.3

RECURSOS

CANTIDAD

INVERSIONES

4.3.1.
Maquinaria y Equipo
Establecer claramente las necesidades mnimas en cuanto a maquinaria y equipo que permitan el
funcionamiento ptimo de la empresa, teniendo en cuenta requerimientos tcnicos; es necesario
incluir la descripcin bsica de los equipos y maquinaria, cantidades, capacidad instalada,
mantenimiento, costo por mquina, costo de herramientas. Es importante aclarar si forman parte de la
inversin fija o es arrendado.
Matriz Sugerida No. 13

ITEM

VALOR

DESCRIPCIN

10
TOTAL
4.3.2.
Muebles y enseres
Establecer claramente las necesidades mnimas en cuanto a equipos, muebles e instalaciones que
permitan el funcionamiento ptimo de la empresa, teniendo en cuenta el rea administrativa, gestin
comercial y de produccin. Es importante aclarar si forman parte de la inversin fija o es arrendado.
Igualmente es posible utilizar la matriz sugerida No. 13.
4.3.3.
Preoperativos
Determinar los costos de construccin, adecuacin y/o remodelacin de las instalaciones que se
requieren para el funcionamiento del proyecto (pintura, iluminacin, conexiones elctricas,
acometidas, manejo de residuos slidos y lquidos), cuantificar los costos de arranque del proyecto
como permisos, registros notariales, registro ante cmara de comercio, registros de marca, estudios
inversin de arranque del plan de mercadeo y publicidad. Igualmente es posible utilizar la matriz
sugerida No. 13. :
Matriz sugerida No. 14
DESCRIPCIN
Adecuacin
Notaria
Permisos

TOTAL

VALOR

4.3.4.
Resumen de Inversiones
Escribir los totales de los anlisis anteriores (maquinaria, equipo, muebles, enseres, preoperativos,
capital de trabajo) y todos aquellos valores que responden al inicio de la operacin de la empresa, en
una tabla com o la sugerida a continuacin:
Matriz sugerida No. 15
DESCRIPCION
Maquinaria
Equipo
Mueble y Enseres
Preoperativos
Capital de Trabajo
Materia Prima
Insumos
Mano de Obra
Transportes
Elementos de empaque y embalaje
Arrendamientos
Servicios Pblicos
Elementos de oficia - Aseo

TOTAL
4.4
MATERIA PRIMA E INSUMOS

VALOR

4.4.1
Proveedores
Establecer un listado en donde se identifiquen los posibles proveedores; en donde se identifique la
importancia, capacidad de atencin de los pedidos, aprovisionamiento, formas de pago, plazos,
polticas de crdito, % descuentos, promociones, volmenes.
4.4.2
Cuadro de Costos
Identificar el costo de las materias primas, insumos, empaques y embalajes (establecer precio por
unidad de medida), actualizar precios.
Matriz sugerida No. 16
ELEMENTO

UNIDAD DE MEDIDA

VALOR

DESCRIPCIN

4.5
MANO DE OBRA OPERATIVA
Establecer el requerimiento de la mano de obra directa y su costo, especficamente por semana
mes, horarios convencionales y no convencionales (das y horas). Establecer si existe estacionalidad
en el requerimiento de la mano de obra para la operacin de la produccin y operacin de la
empresa.
4.6
SISTEMAS DE CONTROL
Los procesos de control de calidad y de costos requeridos por la empresa en cada una de sus reas:
compras, produccin, costos etc. Implementacin y seguimiento de normas de calidad, elaborar un
plan de control de calidad.
4.7
COSTOS POR PRODUCTO
Detallar segn el servicio producto en una ficha o tabla donde se establezca: cantidades, pesos,
volumen, desperdicios, consumo estimado de materia prima, empaque, embalaje, etiqueta, insumos
adicionales y establecer costos por cada tem. En casos de productos agrarios, determinar tiempos
de cosecha, escasez, zonas de siembra etc. En casos de productos pecuarios definir; tasas de
morbilidad, natalidad etc.
4.8
LOCALIZACIN
Establecer la ubicacin en la que se pretende establecer la empresa, es importante determinarlo ya
que de este dependen aspectos como transporte, canales de distribucin entre otros. Es necesario
tener en cuenta los siguientes puntos para efectuar una buena seleccin de ubicacin y no cometer
errores que puedan entorpecer desde el inicio el correcto funcionamiento de la empresa.
4.8.1
Macrolocalizacin
En este punto se define la ubicacin segn las ciudades o municipios en los que se actuara. Se
requiere tener en cuenta aspectos como: impuestos, clima, permisos, legalidad, acceso a servicios
pblicos y estratos de cobro de los mismos, calidad de servicios pblicos, movilidad, acceso,
transportes, acceso a clientes, acceso a proveedores, calidad de talento humano a contratar. Todos
estos aspectos se condensan en una matriz (que permita analizar la informacin), se sugiere la
siguiente:

Matriz Sugerida No. 17

FACTOR

VALOR

ALTERNATIVA A
Puntaje
Ponderacin

ALTERNATIVA B
Puntaje
Ponderacin

ALTERNATIVA C
Puntaje
Ponderacin

Acceso
10
Clima
9
A-Z
8
TOTAL
MAYOR PUNTAJE
4.8.2
Microlocalizacin
En este caso se determina un lugar en particular y se tienen en cuenta diferentes factores de
conveniencia no, y de mayor menor importancia, dependiendo del tipo de empresa. Estamos
hablando de la determinacin de una localidad barrio especifico. Es recomendable hacer uso de
una matriz similar a la matriz sugerida No. 17.
4.9
DISTRIBUCIN DE PLANTA Y ANLISIS DE CAPACIDAD
Describir detalladamente la distribucin del espacio fsico con un mapa diagrama. Es importante
este punto para no entrar en errores como la seleccin de espacios demasiado grandes o chicos.
Establecer tamaos de espacios para cada rea y determinar conveniencia del uso de pisos
elevados.
4.10 PLAN DE PRODUCCIN
Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades a producir por perodo,
teniendo en cuenta las polticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa de
produccin (cuantifique la produccin de unidades de producto por perodo de tiempo; por Ej. Cajas
de tomate por mes, nmero de almuerzo producidos y vendidos por mes, Etc.); presente el
incremento de la produccin en el tiempo de acuerdo a los resultados esperados.
4.11 PLAN DE COMPRAS
Basado en el Plan de Produccin se requiere identificar y describir la cantidad de cada materia prima
e insumos que se requieren para producir una unidad de producto, registrando la informacin
requerida segn el proceso de produccin y ficha de producto.
5.

ADMINISTRATIVA

5.1
TIPO DE EMPRESA Y OBJETO SOCIAL
Establecer el tipo de sociedad: Empresa Unipersonal (EU), Persona natural con establecimiento
comercial, Limitada (LTDA), Annima (SA), Annima Simplificada (SAS); igualmente establecer el
objeto social de la empresa.
5.2
MISIN
Es la razn de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. As mismo, es la determinacin de
la/las funciones bsicas que la empresa va a desempear en un entorno determinado para conseguir
tal misin. En la misin se define: la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar, productos y
servicios a ofertar.
5.3
VISIN
Es un elemento complementario de la misin que impulsa y dinamiza las acciones que se lleven a
cabo en la empresa. Ayudando a que el propsito estratgico se cumpla.

5.4

OBJETIVOS: GENERAL Y ESPECFICOS

Los objetivos son resultados que una empresa pretende alcanzar, o situaciones hacia donde sta
pretende llegar. Definen los logros cuantitativos y medibles que llevarn al cumplimiento de la visin.
Establecer los objetivos es esencial para el xito de una empresa, stos establecen un curso a seguir
y sirven como fuente de motivacin para todos los miembros de la empresa.
5.5
POLTICAS
Tener unas polticas corporativas a seguir es una cuestin necesaria para marcar un camino, el cual
sirva de gua para ofrecer un servicio ptimo y acorde. El primer requisito es definir polticas
cumplibles. Para ello, al definir las polticas, es necesario identificar y analizar los factores internos y
externos que inciden en el cumplimiento de las mismas
5.6
VALORES CORPORATIVOS
Los Valores son principios conscientes considerados vlidos porque evidenciamos que ya los
tenemos o porque evidenciamos que requerimos de stos. Los valores son los puntales que le
brindan a las organizaciones, su fortaleza, su poder y fortalecen la Visin. En la misin tambin deben
estar involucrados los valores y principios que tienen las empresas, para que todo aquel que tenga
algo que ver con la organizacin (trabajadores, competidores, clientes, etc.) sepa las caractersticas
de la misma.
5.7
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Describir la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo, administrativo y operativo.
Igualmente la conformacin de la Junta Directiva, incluyendo la participacin de cada uno de los
miembros. Relacione los cargos previstos y el nmero de empleados por cada cargo. La elaboracin
de un organigrama facilita la visualizacin de la estructura organizacional, lneas de autoridad,
mecanismos de participacin y control.
5.8
PERFILES DE CARGOS
Describir los perfiles de los cargos de la empresa con base en las competencias, teniendo en cuenta
los procesos, conocimientos requeridos, experiencia exigida, riesgos laborales, edad, sexo, estudios,
experiencias, competencias, esto se debe hacer para cada cargo definido en el organigrama. Incluir
las funciones de los cargos se requiere para facilidad en la contratacin y determinacin de salarios
5.9
MANEJO ADMINISTRATIVO
Especificar detalladamente quienes asumirn los cargos definidos, sobre todo el rol que
desempear cada socio en el proyecto y los cargos que sern ocupados por contratacin.
5.10
ENTIDADES DE APOYO
Establecer qu entidades de apoyo, diferentes a la Fundacin Universitaria del rea Andina, podran
brindar apoyo en el proceso de montaje y puesta en marcha de la empresa; stas pueden ser de
carcter financiero, estatal o gremial. Adems de incluir la entidad es importante establecer el tipo de
apoyo que le podran prestar.
6.

LEGAL

6.1
CONSTITUCIN DE LA EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES
Especifique cul es el estado legal actual de la empresa; legislacin vigente (normas: urbana,
ambiental, laboral y proteccin social, registros, tributaria, proteccin intelectual y ambiental), que
regule la actividad econmica, la comercializacin de los Productos Servicios, Normas o Poltica
de distribucin de utilidades.

6.2
NORMATIVA REGIONAL
Verificar la reglamentacin urbana para el funcionamiento del negocio, trmites y permisos ante los
organismos de gobierno, plan de ordenamiento territorial.
7.
PRESUPUESTOS
Se retoman y condesan los resultados por ao, de las proyecciones efectuadas en las cpsulas
anteriores como: Ventas Nacionales en Pesos, Ventas Exportacin en Pesos, Ventas Totales en
Pesos (matriz sugerida No. 6, 7 y 9).
7.4
INGRESOS
Definir segn las condiciones del mercado las posibilidades de otorgar facilidades de pago como
crdito a los clientes, a cunto tiempo (plazos) y bajo qu condiciones.
7.5
COSTO DE INVENTARIO VENDIDO
Se relaciona el costo de la mercanca inventarios de los productos almacenados, es decir, al costo
antes del precio de venta. Se cuantifica con el nmero de unidades por el costo de producto por
unidad.
7.6
PRODUCCIN
Relacionar el Costo de las materias primas, precios actuales, y comportamiento esperado y/o
tendencias, Costo de los insumos, Costo de transporte de productos terminados, Costos de los
materiales de empaque, Costo de mantenimiento de la maquinaria y equipo (por ao), Costo de
mantenimiento de instalaciones. Tambin en los casos que sea necesario establecer costo de
repuestos, costo del arrendamiento de instalaciones de maquinaria y equipo, lotes o terrenos, hay
que hacerlo. Requerimiento de mano de obra directa e indirecta por periodo, estacional horas
extras. Costo por periodo de mano de obra indirecta. Costo estimado de los servicios pblicos para el
componente de produccin. Todo lo anterior basados en el plan de ventas, es decir la cantidad de
unidades a producir.
7.7
COMPRAS
Tomando como referencia el plan de produccin, establecer la cantidad y costo de compra de materia
prima e insumos requeridos para la produccin de los productos.
7.8
PAGOS A PROVEEDORES
Establecer segn las capacidades de la empresa y las polticas de los proveedores las formas de
pago y los descuentos que se pretenden alcanzar.
7.9
NMINA Y COMISIONES
Establecer los salarios y sueldos del personal que formar parte de la empresa, no olvidar tener en
cuenta pagos al destajo, horas extras (segn plan de produccin) y honorarios. Segn las polticas de
venta y el plan de ventas, proyectar el valor de las comisiones por este concepto.
7.10
GASTOS DE PUBLICIDAD
Tomando como referencia las estrategias del mix de marketing, establecer los costos de las
actividades. Establecer el porcentaje de las ventas para hacer una provisin para los gastos de
publicidad.
7.11
OTROS GASTOS (Gastos de Puesta en Marcha)
Relacione y cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en operacin de la empresa,
tales como registros, certificados, permisos, licencias, estudios, etc.
7.12

APLICACIN DE CRDITOS

Establecer, segn sea el caso, si se planea incorporar recursos de un crdito, qu porcentaje se

destinar a activos fijos y capital de trabajo. Estipular plazos, valor de cuotas, forma de pago, tasa de
inters etc.
8.

FINANCIERO

8.1
PUNTO DE EQUILIBRIO
Establecer el punto de la actividad de la empresa en el que los ingresos totales, los costos variables y
los fijos son iguales.
CF = costos fijos
PVq = precio de venta unitario
CVq = costo variable unitario
CF = costos fijos
CVT = costo variable total
VT = ventas totales

8.2
ESTADO DE RESULTADOS
Establecer las utilidades de la empresa en el primer perodo proyectado: Comparar los ingresos con
los costos y los gastos.
Matriz sugerida No. 18
CONCEPTO
+ Ingresos por actividades
- Descuentos y bonificaciones

= Ingresos operativos netos

- Costo de los bienes vendidos o de los servicios
prestados

= Resultado bruto

- Gastos de ventas
- Gastos de administracin

= Resultado de las operaciones ordinarias

+ Ingresos financieros

VALOR

- Gastos financieros
+ Ingresos extraordinarios
- Gastos extraordinarios
+ Ingresos de ejercicios anteriores
- Gastos de ejercicios anteriores

= Resultado antes de impuesto a las

ganancias
- Impuesto a las ganancias

= Resultado neto
8.3
FLUJO DE CAJA
Con el uso de esta herramienta se requiere establecer las necesidades reales de capital para la
puesta en marcha de la empresa. En esta se incluyen los ingresos, los egresos y todos los costos.
Matriz sugerida No. 19
CONCEPTO

Enero

Diciembre

SALDO INICIAL DE CAJA

VENTAS
INGRESOS OPERATIVOS
Ingresos por Ventas.
Ingresos por Consultora
Prstamo recibidos
Intereses Percibidos
Otros ingresos
EGRESOS OPERATIVOS
Compras
Alquileres
Sueldos y Cargas Sociales
Retiros
Devolucin del Prstamo
Oficina (Hipoteca)
Telfono
Electricidad
Gas
ABL
Seguro
Monotributo
I.V.A
Ganancias

Ingresos Brutos
Asesoramiento contable y legal
Publicidad y promocin
Movilidad
Materiales de Oficina
Gastos bancarios y otros
FLUJO DE CAJA OPERATIVO

INVERSIONES
Venta de Maquinarias y Equipos
Compra de Maquinarias y Equipos

FLUJO DE CAJA DEL PERODO

SALDO FINAL DE CAJA

Infraestructura
Publicidad
Inversiones de Corto Plazo

8.4
BALANCE
Demostrar a travs del estado de las diferentes cuentas el resultado final luego de la proyeccin del
ejercicio.
Matriz sugerida No. 20

I.

ACTIVO

PASIVO

ACTIVO CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE

EFECTIVO Y BANCOS

Caja

Bancos y Corporaciones

II.

OBLIGACIONES FINANCIERAS
1

Obligaciones Financ. Nacionales

INVERSIONES

De Renta Fija

De Renta variable

III

I.

II.

DEUDORES

$
$

Proveedores Nacionales

Proveedores del Exterior

Avances y Anticipos Entreg.

Contratistas

Otros Deudores

Acreedores

Gastos Financieros por Pagar

Ret. en la Fnte e Impuesto de Timbre

Retencin de impuesto de Ind. y Cio. x Pagar

ICA

Impuestos Contribuciones tasa por Pagar

Avances y Anticipos Recibidos

10

Otras Cuentas por Pagar

IV

INVENTARIOS

TOTAL ACTIVO CORRIENTE

ACTIVO NO CORRIENTE
I.

INVERSIONES
1

De Renta Fija

De Renta Variable

11

12

13

$
$

4
II.

CUENTAS POR PAGAR

TOTAL PASIVO CORRIENTE

DEUDORES
1

Cuentas por Cobrar

Avances y Anticipos Entregados

PASIVO NO CORRIENTE
I.

OBLIGACIONES FINANCIERAS

Otros Deudores

TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE

II.
$

ACTIVO FIJO
I.

PROPIEDADES, PLANTA Y EQUIPO

Obligaciones Financ. Nacionales

$
$

Proveedores Nacionales

Proveedores del Exterior

Contratistas

Acreedores

Gastos Financieros por Pagar

Avances y Anticipos Recibidos

Otras Cuentas por Pagar

Terrenos

Construcciones en Curso

Edificaciones

Maquinaria y Equipo

10

Muebles, Enseres y Equipo de Oficina

Equipos de Comunicacin y Computacin

Equipo de Transporte, Traccin y Elevacin

Depreciacin Acumulada (CR)

Amortizacin Acumulada (CR)

10

11

12

TOTAL ACTIVO FIJO

I.
$

OTROS ACTIVOS
$

Cargos Diferidos

Intangibles

Valorizaciones

TOTAL PASIVO NO CORRIENTE

TOTAL PASIVO

CAPITAL
1

Capital Social

Utilidad o Prdida del Ejercicio

Utilidades o Prdidas Ejercicios Anteriores

II.

Gastos Pagados por Anticipado

PATRIMONIO

CUENTAS POR PAGAR

TOTAL OTROS ACTIVOS

TOTAL ACTIVO

RESERVAS
1

Reserva Legal

Otras Reservas (Revaloriz., Patrimonio,

Superavit

por Valorizaciones

TOTAL PATRIMONIO

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

8.5
ANALISIS FINANCIERO
Basndose en las actividades anteriores, establecer el resultado positivo o negativo de la empresa a
iniciar, capacidad de cumplimiento de las obligaciones a corto plazo, utilidades, activos, rendimiento
de la inversin. Clculo del Valor presente (VPN) y la tasa interna de Retorno (TIR).
8.6
CAPITAL DE TRABAJO
Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operacin del negocio, suficientes
hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisicin de materia prima, adquisicin de
insumos, pago de mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de empaque,
arrendamientos, servicios pblicos, etc., (costos operacionales).
9.

ANLISIS DE SENSIBILIDAD

10.

ANLISIS DE RIESGOS