LEAN

STARTUP

ean startup es una innovadora metodologa para el lanzamiento

de proyectos y negocios que viene revolucionando la manera de
emprender. En esta actividad te enterars sobre el origen de lean
startup, las ventajas de este mtodo a la hora de reducir costos y
mejorar la posibilidades de xito, el ciclo de aprendizaje, qu es
el producto mnimo viable, algunos consejos para crearlo y cmo
influye el lean startup en el plan de negocio.


Lean Startup es una novedosa metodologa de gestin de proyectos
emprendedores que facilita el lanzamiento de negocios y productos en un contexto
tan variable y lleno de incertidumbres como el actual, caracterizado por el
constante cambio tecnolgico y en los comportamientos de los clientes.
Antes de comenzar con la teora bsica considera las siguientes situaciones:







Figura 1. Diferentes situaciones planteadas.
Situacin 1: Apple ya tiene un amplio conocimiento de lo que les gusta a sus
clientes. Cada vez se esmera en sorprenderlos con cada celular que lanza al
mercado. Aunque probablemente, el hecho que el iPhone 6 se doble le restar
algunos clientes, Apple sabr responder con una genialidad.
Situacin 2: Coca Cola cuenta con el presupuesto y los medios para lanzar Coca
Cola Life al mercado. Seguramente, la empresa ya tiene contempladas las prdidas
que puede ocasionar un fracaso.
Situacin 3: Lorenza junt sus ahorros y se anim a colocar su pizzera artesanal
en la Condesa. Tena la conviccin que el negocio era ideal, las personas amaban

las pizzas que haca, respetaba casi al 100% el estilo italiano, la Condesa era la
ubicacin ideal, sin embargo a los seis meses cerr.

Qu diferencias encuentras entre las tres situaciones?

Una compaa como Coca o Apple son organizaciones que ya tienen un
conocimiento de sus clientes y productos, y pueden reaccionar ante cambios en
mercado
Un negocio emergente (startup) opera con un alto nivel de incertidumbre,
un da las ventas son buenas, el otro da no cae nada. Muchas veces el
emprendedor no conoce bien lo que vende. Aunque se elabore un organigrama, es
difcil alinear los objetivos de un equipo de trabajo.

DIFERENCIA ENTRE EMPRESA TRADICIONAL Y

STARTUP.

Una empresa tradicional es una organizacin que vende un producto o un

servicio a cambio de ingresos y beneficios.
Son proyectos de emprendimiento tradicionales donde a pesar de la dificultad de
sacar adelante cualquier negocio los riesgos son menores y no necesitan del
impulso de inversores privados Business Angel o empresas de capital riesgo.
La financiacin de estas nuevas empresas, que son la mayora de nuestro tejido
empresarial, suelen ser financiadas por los ahorros de los emprendedores,
familiares & crculos cercanos, bancos etc.

Una empresa tradicional logra su xito en EJECUTAR modelos de

negocio repetitivos
Una startup es una organizacin temporal (puede durar hasta dos aos) hecha
para buscar un modelo de negocio repetitivo y escalable.
Son emprendimientos con base tecnolgica y con modelos de negocio innovadores
con mucha posibilidad de crecimiento y escalabilidad as como de ofrecer
soluciones a un grupo importante de usuarios, entre otras cosas.
Suelen requerir de fuertes inversiones y se caracterizan por ser de alto riesgo. En
caso de xito suelen ofrecer mrgenes comerciales muy altos y su futuro pasa por
la venta de la empresa a terceros.

Una startup ser exitosa cuando logre ENCONTRAR un modelo de

negocio rentable y escalable.

A continuacin se presenta un cuadro comparativo con los ejemplos

que hemos analizado en nuestra plataforma:
Startup

Compaa o empresa tradicional

Lavado de autos ecolgicos, sin

ocupar agua.
Uber: Emplear aplicaciones
mviles para conseguir un medio
de transporte.
Elixir Detox: Jugoterapia
Instafit: Ofrecer servicios
personalizados de nutricin y
ejercicio empleando plataformas
electrnicas

Abrir un lavado de autos en tu

colonia.
Sito de taxis
Juguera tradicional
Emprender abriendo un
consultorio de nutricin o un
gimnasio

La teora tradicional sobre arranque de negocios se centra en lo que hemos
aprendido de las empresas tradicionales:
Paso 1. El emprendedor tiene una idea de negocio.
Paso 2. El emprendedor asume que sabe la necesidad del cliente.
Ejemplo: Deseo fabricar una silla, cmo la produzco y la vendo?
Paso 3. Elabora un extenso documento de 40 pginas donde detalla un plan de
mercadotecnia, operativo, financiero y administrativo.
Paso 4. Inicia el negocio invirtiendo tiempo y dinero, pueden existir dos
alternativas:
1) el negocio funciona y se recupera en un tiempo la inversin.
2) el negocio cierra a menos dos aos por falta de clientes.

La mayora de las nuevas empresas fracasan porque tienen

estructuras muy robustas. Mucha gente cuando inicia una
compaa, de inmediato busca oficinas y contratar gente. Le
come su capital de trabajo, resiste uno o dos aos, y cuando
las ventas no llegan al punto de equilibrio no pueden seguir
manteniendo la nmina y quiebran.

APRENDIZAJE VALIDADO

Primera clave de Lean Startup: Ciclo de desarrollo vs ciclo de
aprendizaje (construir-medir-aprender)

Como otras metodologas modernas, Customer Development, Lean Startup se
basa en un enfoque obsesivo en el cliente en vez de en el producto, de manera
que se busca aprender de cada iteracin de nuestro producto para poner a prueba
nuestras hiptesis sobre nuestro producto y poder de esta manera saber hacia
dnde avanzar.

Para conseguir validar nuestro aprendizaje es fundamental actuar con
rapidez y no esperar a tener un producto perfectamente acabado, mientras
antes podamos testear nuestras hiptesis con clientes de verdad, antes sabremos
si estamos acertando o conviene rectificar.

De esta manera nace el concepto de MVP, producto mnimo viable, que no es ms
que trabajar con una versin de nuestro producto con las caractersticas
fundamentales y que funciona adecuadamente, con el objetivo de maximizar
nuestro aprendizaje del negocio, producto y mercado.

Esto choca frontalmente con el funcionamiento clsico del ciclo de desarrollo de
productos tradicional, en el que el orden correcto pasaba por todas las fases de
creacin del producto hasta finalizar su desarrollo para finalmente lanzar el
producto y esperar que hubiramos acertado en nuestros planteamientos.

La nueva forma de trabajar reduce estos costos ya que desde el primer minuto
estamos trabajando con clientes de verdad obteniendo un conocimiento del
negocio que de otra forma sera imposible.


Para esto Lean Startup cambia el clsico ciclo de desarrollo por el novedoso ciclo
de aprendizaje, que se basa en 3 fases:

Construir / Disear: desarrollamos nuestro MVP centrado en las
hiptesis que queremos comprobar.

Medir: establecemos una serie de mtricas con las que valorar nuestro
experimento.

Aprender: gracias a las mtricas obtenemos informacin con la que
aprenderemos nuevos detalles de nuestro negocio para seguir
mejorando.

Este ciclo es iterativo. Se trata de una filosofa basada en la experimentacin
con ciclos de desarrollo muy cortos.

Nuestro PMVs nos sirven para comprobar desde nuestras hiptesis iniciales,
problema y solucin, y modelo de negocio, hasta cada nueva caracterstica que
queremos introducir, e incluso pequeas modificaciones en nuestras landing pages
por ejemplo.

Segunda clave de Lean Startup: Perseverar o Modificar tu modelo

de negocio

Siguiendo la metodologa Lean Startup otro de los objetivos de nuestros
experimentos es de saber cundo perseverar en la lnea que llevamos o
cuando modificar el modelo de negocio cambiando alguna de sus premisas
bsicas. Esta informacin la podremos obtener con el aprendizaje que obtenemos
de nuestros MVPs pero la decisin ltima siempre ser nuestra.


Con un grado de incertidumbre tan grande como en el que se mueve cualquier
startup, es imprescindible ser muy flexible para saber adaptar nuestro

negocio a las realidades del mercado, de nada sirve perseverar en nuestra

magnfica idea de negocio sin no somos capaces de encontrar clientes que estn
dispuestos a pagar. En cambio a lo largo de nuestros experimentos es posible que
hayamos encontrado otros segmentos de clientes, otras utilidades a nuestro
producto, otras oportunidades que pueden reconducirnos hacia el xito.

La traduccin del trmino lean se refiere a algo esbelto, gil. Una

Startup es una empresa que se enfrenta a una gran
incertidumbre con recursos escasos. La combinacin de estos dos
trminos te lleva a la idea de un tipo de organizacin que requiere de
una mxima eficiencia y rapidez para no desaparecer.

Este mtodo permite reducir las tasas de fracaso del

emprendedor y minimizar el impacto econmico en caso de
descubrir que el proyecto no es viable.

EL PRODUCTO MNIMO VIABLE

El concepto de producto mnimo viable va asociado a Lean Startup, no es
necesario conseguir el producto perfecto al principio sino que es suficiente con un
prototipo o producto bsico que muestre las caractersticas fundamentales de lo
que se quiere hacer, permita medir rpidamente las reacciones de la clientela
potencial y comprobar lo antes posible si se est avanzando por el buen camino.

Producto Mnimo Viable

Es la versin de un nuevo producto que permite a un
equipo recolectar la mxima cantidad de aprendizaje
validado sobre clientes al menor costo.
Se consigue as aumentar las probabilidades de xito comercial ya que, con base en
las sugerencias de los clientes se ir mejorando el producto, lo que a menudo
puede llevar a una reorientacin considerable de la idea inicial.

CLASES DE PRODUCTO MNIMO VIABLE

Figura 3 Ejemplo de una pgina de aterrizaje

1. Pgina de aterrizaje (Landing page)

El objetivo es sencillo: en una pgina web, la empresa expone cul es el problema
que pretende solucionar y permite que las personas interesadas se suscriban al
site, para que la empresa pueda contactar con ellos cuando su nuevo producto est
listo. Si se combina este PMV con una campaa de Google Adwords, el
emprendedor podr identificar si el problema realmente existe y si hay gente
dispuesta a utilizar el producto en cuestin.

Ejemplo 1. Dropbox

DropBox, fue inicialmente creado como un servicio personal, pero su creador

pens que quizs podra ser til a otras personas.
Desarrollar la aplicacin con las funcionalidades que
conocemos era muy caro, de modo que para
probar si el servicio podra ser viable, grab
un vdeo en el que l mismo usaba el
producto y lo public, los interesados eran
dirigidos a la pgina web del producto o
pgina web de destino / aterrizaje
(landing page) en la que los
interesados en usar el servicio deban
inscribirse, en un tiempo rcord logr 75.000
solicitudes, lo que avalaba la idea de que su
propuesta era viable.

Como ves el esquema es simple: Una muestra del producto (vdeo) y alguna
manera de recoger la respuesta de los clientes (pgina web con formulario de
suscripciones)
Figura 4. Pgina de Food on the table

Observa el primer minuto del experimento realizado:

https://www.youtube.com/watch?v=7QmCUDHpNzE

Ejemplo 2. Buffer

Uno de los ejemplos ms comunes es Buffer. Su fundador, Joel Gascoigne, antes

de ponerse rpidamente a programar se hizo la siguiente pregunta: realmente los
usuarios de twitter utilizaran esta herramienta?

Figura 5. Experimento realizado por Buffer
Para validarla lanz una landing page con un nico elemento accionable, la
descripcin de la herramienta y lo que poda hacer por ti. Haciendo click en el
botn de precios y planes te llevaba a otra pgina donde nicamente podas
insertar tu correo para recibir ms informacin. Pidieron a algunos amigos que
tuitearan la pgina para darle visibilidad. Despus de una semana, cerca de 100
personas ingresaron su email y con ello obtuvieron retroalimentacin de ellos.

2. Modelo del conserje

Ideal para equipos que tengan como propuesta de valor el trabajo hecho.

Ejemplo 1. Food on the Table

Food on the Table es una plataforma web que ayuda a las familias a
realizar su compra semanal. Ayuda a disear un plan semanal de comidas, te hace
la lista de la compra basndose en los gustos de la familia, y compara ofertas de las
tiendas y supermercados cercanos.

Empezaron nicamente con un cliente, que les pagaba 10$ semanales, y sin tener
ningn software. Realizaban las tareas manualmente y en solitario, con el objeto de
obtener feedback. Este primer cliente les ayud a progresar y a mejorar su modelo
de negocio. En cuanto obtuvieron ms clientes, empezaron a invertir en
automatizar el proceso, en software y en personal.

Figura 6. Pgina de Food on the table

2. Videos explicativos
Los vdeos explicativos son otra modalidad de MVP. Hoy por hoy, existe un
gran nmero de plataformas que permite crear vdeos a bajo costo. No
obstante, si se quiere obtener un resultado de calidad, lo mejor es contratar
los servicios de un especialista. En cualquier caso, se trata de una excelente
opcin para plantear la solucin del problema que los clientes potenciales
necesitan resolver, ya que la combinacin de imagen y sonido ayuda a
entender mucho mejor el proyecto.

3. Entrevistas previas
En empresas de servicios especialmente, antes de gastar un peso, entrevista
a una docena de clientes potenciales que no sean conocidos tuyos. Trata de
plantear preguntas concretas para analizar si tienen realmente una
necesidad a la que tu idea pueda aportar una solucin, su comportamiento

ante ese problema y si estaran dispuestos a pagar por lo que t les

propones.

4. Dibujo en papel
Una cuarta opcin sera realizar un sketching o boceto sobre el papel, lo que
constituye un complemento perfecto para la entrevista. En el transcurso de
la misma, se puede mostrar al cliente cmo sera la solucin que la empresa
propone. Esto permite obtener un feedback ms completo, ya que el boceto
aumenta la fidelidad con la que se presenta el producto final.

5. T eliges!
Por ejemplo si propones un restaurante puedes elaborar el men con los
precios que consideras son razonables. Si ofreces un servicio de
consultoras puedes hacer una presentacin de PowerPoint explicando los
beneficios que vas a generar para la empresa con problemas.

Sal a la calle! (get out the building!)

Lean Startup es agradable y ligero, pero si no das este paso en serio,
no sirve para nada. Y es donde la mayora de emprendedores no hacen
las cosas bien. Se est mucho ms a gusto en la oficina. Pero es
necesario sacudirse los miedos, levantarse de la silla y salir a la calle
para visitar tus clientes potenciales.

LEAN STARTUP VS PLAN DE NEGOCIO.
El plan de negocio de un emprendedor es uno de los grandes perjudicados de la
metodologa Lean Startup. Motivo? Muy sencillo, al estar basado en suposiciones y
estimaciones comerciales, en muchas ocasiones tiene poco que ver con la realidad.
Y lo peor de todo es que suele consumir bastante tiempo, energa y lo ms
relevante, suele distraer de lo realmente importante, salir a la calle a conocer bien
a tus clientes y probar tu producto.

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Por eso se anima a no gastar tiempo al principio haciendo un plan de negocio,

trabajando en todo caso con el lienzo de modelo de negocio para ir analizando de
una manera ms gil los puntos fundamentales a tener en cuenta hasta dar con un
modelo de negocio viable.
Eso s, el plan de negocio sigue siendo la herramienta por excelencia que nos
permitir planificar mejor la organizacin y los recursos necesarios en la empresa
y sobre todo una herramienta que se nos requerir si queremos conseguir
financiacin de subvenciones, fondos de capital riesgo, business angels,
profesionales que nos puede ayudar a conseguir financiacin bancaria o de
inversores particulares.

PRUEBA DE CONCEPTO
A continuacin, combinaremos la elaboracin del producto
mnimo viable con la elaboracin de su prueba de concepto para
que recaben mayor informacin y mejoren su producto.



La prueba del concepto implica presentar el concepto del producto a los
consumidores meta, ya sea fsica o simblicamente, para conocer sus reacciones.

Cuanto ms se asemejen los conceptos sometidos a

prueba al producto o la experiencia final, ms confiable
ser la prueba del concepto.

La prueba del concepto con prototipos puede ayudar a evitar errores costosos,
pero es posible que llevarla a cabo resulte especialmente difcil cuando se trata de
productos radicalmente diferentes o nuevos. Las tcnicas de visualizacin pueden
contribuir a que los encuestados relacionen su estado mental con lo que podra
ocurrir cuando en realidad estn evaluando o eligiendo un nuevo producto.

EJEMPLO:
La siguiente es la elaboracin del concepto de un complemento para leche:


Nuestro producto es una mezcla en polvo que se agrega a la leche para hacer
un desayuno instantneo, el cual proporciona al consumidor todo el valor
nutritivo diario que requiere, al mismo tiempo que le ofrece un buen sabor y
gran conveniencia. El producto estar disponible en tres sabores (chocolate,
vainilla y fresa), en cajas de seis sobres individuales, y a un precio de 2.49
dlares.

Al elaborar esta prueba, los desarrolladores de producto miden ciertas
dimensiones del producto o del modelo de negocio, pidiendo a los consumidores
que respondan preguntas como las siguientes:

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1. Capacidad de comunicacin y credibilidad. Los beneficios del producto son
claros y crebles? Si el puntaje obtenido en estos parmetros es bajo, el concepto
debe ser depurado o revisado.

2. Nivel de necesidad. Le parece que este producto resuelve algn problema o
cubre alguna necesidad insatisfecha? Cuanto ms fuerte sea la necesidad, mayor
ser el inters esperado de los consumidores.

3. Nivel de diferenciacin. En la actualidad existen otros productos que cubran
esta necesidad y que lo satisfagan? Entre ms grande sea la diferenciacin, mayor
ser el inters esperado de los consumidores.

4. Valor percibido. El precio del producto es razonable en relacin con su valor?
En tanto ms alto ea el valor percibido, mayor ser el inters esperado de los
consumidores.

5. Intencin de compra. Comprara usted el producto? Las opciones de
respuesta son: sin duda, probablemente s, probablemente no, definitivamente no.
Los consumidores que respondieron positivamente las tres primeras preguntas
deberan contestar aqu Definitivamente.

6. Usuarios meta, ocasiones y frecuencia de compra. Quin utilizar este
producto, cundo y con cunta frecuencia?

Las respuestas de los encuestados indican si el concepto tiene un atractivo slido y
amplio para los consumidores, contra cules productos compite y qu
consumidores conforman el mejor mercado meta. Los niveles de necesidad-
diferenciacin y de intencin de compra pueden contrastarse con las normas de la
categora del producto, con el propsito de dilucidar si ste se perfila como un
xito, un fracaso o si tiene alguna posibilidad, aunque sea remota, de triunfar en el
mercado.

ESTABLECIMIENTO DE INDICADORES

Para poder tomar decisiones sobre cmo est funcionando nuestro modelo de
negocio necesitamos establecer buenos indicadores que nos ayuden a seguir
mejorando el producto gradualmente o modificar totalmente la idea empresarial.

Toma de decisiones:

- La empresa procesadora de alimentos rechaza el concepto

presentado una puntuacin inferior al 40% en la dimensin
intencin de compra.

- La empresa procesadora de alimentos decide mejorar el diseo
de su landing page si la conversin de clientes es menor al 30%.

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FUENTES CONSULTADAS
1.
<http://advenio.es/el-producto-minimo-viable-mejor-hecho-que-perfecto/>
Fecha de Consulta: 18 de Octubre de 2014
2.
<http://www.infoautonomos.com/informacion-al-dia/idea-negocio/lean-
startup-producto-minimo-viable//> Fecha de consulta: 18 de Octubre de 2014
3. Curso en Lnea. Lean Startup: desarrolla tu modelo de negocio. Impartido por:
Steve Blank
4. OSTERWALDER, Alexander y PIGNEUR, Yves. Generacin de modelos de negocio
[en lnea] 2011 [fecha de consulta: 1 Octubre 2014]. Centro de libros PAPF

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