Equivocadamente, se guan de intuicin y sabidura

convencional para guiar esas decisiones.

La mayora de las empresas, an tienen que descubrir las

respuestas a esas dos preguntas estratgicas (raz).

Problemas de lo anterior

Se responde a la pregunta cmo lo vendo .

Pregunta clave #2:

Cul deber ser el valor percibido de mi oferta
comparado con la competencia?

PREGUNTA CLAVE #2:

(P)

POSICIONAMIENTO

Diferenciacin y Posicionamiento

nadie compra a menos que haya valor

Cul es el probable impacto del entorno en mi target market?

CMO puedo llegar a mi target market? E.g., canal tradicional

y/o supermercados? En qu formato?

El target market prefiere el valor percibido (atributo) que lo que

mi posicionamiento est tratando de comunicar? NO!
entonces RP

Por ejemplo, falta averiguar...

Falta de investigacin de mercados!!

Causas de lo anterior

Comparado con la competencia E.g., iPhone hasta hace poco

apareca como el mejor. Sin embargo, Samsung ha ganado mucho
ms terreno con Android.

Oferta es ms que solo el producto, es TODO lo que el

consumidor ve y recibe. E.g. Starbucks, tienda Apple.

Valor percibido
percibido.

Deber ser no cual

Anlisis de la pregunta 2
Cul deber ser el valor percibido de mi
oferta comparado con la competencia?

Respuesta:
Aquellos que perciben mi valor ofrecido ms que nadie.
Es el dnde podra (la S) y el a cules / a quin le
vender (la T)

Pregunta clave #1:

Cul es (son) mi(s) segmento(s) objetivo(s)?

EXISTEN DOS PREGUNTAS CLAVES

EN EL MARKETING:

de

Po sicionamiento

(P):

Variedad de alternativas en las diversas categoras.

Sobrecarga de informacin: Saturacin de los mensajes
publicitarios.
La mente humana simplifica y organiza la informacin en
base a categoras.

Posicionamiento: Razones

VENTAJA COMPETITIVA

Una adecuada diferenciacin (que ofrezca valor),

acompaada del posicionamiento bien transmitido
(usando las 4Ps), se va a convertir en una

P Y DIFERENCIACIN (D) SON

CONCEPTOS INSEPARABLES

Las empresas deben definirlo para cada

una de sus marcas a travs de un par de
frases u oraciones.

El posicionamiento de un producto
(marca), se refiere a cmo la empresa
desea que su marca sea percibida por el
consumidor, con relacin a otras ofertas de
la competencia.

Definicin

1. Identificar un conjunto de ventajas competitivas

posibles sobre las cules cimentar una posicin en
relacin con otras marcas de la categora.

Posicionamiento: Pasos

Es el acto de disear una diferencia(s) significativa(s) para

distinguirse de la competencia e.g. elevadores Schindler
(vaca morada)
Es un concepto que va de la mano con el
posicionamiento de la oferta.
No se puede hablar de posicionamiento, sin hablar a la vez
de diferenciacin: son siameses.

DONDE ENCAJA LA DIFERENCIACION (D)

EN TODO LO ANTERIOR?