UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PER

FACULTAD DE ECONOMA

MARKETING

M.Sc. Anglica Romero Rey de Lovn

07/04/2015

Anglica Romero Rey de Lovn

MARKETING EN EL SIGLO XXI.

QUE ES EL MARKETING
CAPITULO 1 KOTLER & KELLER

MARKETING ES :
IDENTIFICAR Y SATISFACER
NECESIDADES DE

LAS PERSONAS Y DE LA SOCIEDAD

EN FORMA RENTABLE

CONJUNTO DE PROCESOS QUE GENERAN ,

COMUNICAN, Y ENTREGAN VALOR A LOS CONSUMIDORES,
ADMINISTRAN LAS RELACIONES CON ELLOS
Y PROPICIAN QUE LA ORGANIZACIN Y
LOS ACCIONISTAS OBTENGAN UN

BENEFICIO ECONOMICO

MARKETING ES
PROCESO SOCIAL MEDIANTE
EL CUAL GRUPOS E INDIVIDUOS
CONSIGUEN LO QUE NECESITAN
MEDIANTE LA CREACIN, OFERTA Y
LIBRE INTERCAMBIO DE PRODUCTOS
Y SERVICIOS QUE SON DE VALOR
PARA OTROS GRUPOS E INDIVIDUOS

GERENTES DE MARKETING:
TOMAN DECISIONES RESPECTO A :

CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS NUEVOS

C A R A C T E R S T I C A S Y T E X T O S E N L O S E M PA Q U E S

P R E C I O D E V E N TA A L I N T E R M E D I A R I O Y A L
CONSUMIDOR
CANALES
DINERO
TEXTO

DONDE COMERCIALIZAR LOS

PRODUCTOS

A I N V E R T I R E N P U B L I C I D A D Y V E N TA S
D E L A S C A M PA A S D E P U B L I C I D A D

FECHA DE INGRESO AL MERCADO

COLOCACIN

DE LOS PRODUCTOS

PREGUNTAS FRECUENTES A LOS

ESPECIALISTAS DE MARKETING
1.

2.

3.

4.

5.

6.
7.

Cmo identificar y elegir

segmentos de mercado
adecuados?
Cmo diferenciar nuestra oferta de la oferta de empresas
competidoras?
Cmo reaccionar ante consumidores que compran en
funcin de precio?
Cmo competir con rivales con menores costos y que
pueden ofrecer precios ms bajos que los nuestros ?
Hasta
donde
es posible personalizar nuestra oferta
individualmente para cada consumidor nicho de mercado ?
Cmo hacer crecer nuestro negocio?
Cmo crear marcas ms fuertes?

PREGUNTAS FRECUENTES A LOS

ESPECIALISTAS DE MARKETING

Cmo reducir el costo de captar clientes?

9. Cmo lograr que los clientes sean leales (fidelidad) ms
tiempo?
10. Cmo reconocer cuales son los clientes ms importantes y
rentables?
11. Cmo calcular la rentabilidad de la inversin en publicidad,
en la promocin de ventas y en las relaciones pblicas?
12. Cmo mejorar la productividad del personal de ventas y
de atencin al cliente ?
13. Cmo crear operar con canales mltiples y resolver los
conflictos que se generaran entre ellos?
14. Cmo lograr que todos los departamentos de la empresa
estn orientados hacia la atencin del cliente?
8.

CONCEPTOS CLAVES
TRANSACCIN.
CANJE DE VALORES ENTRE DOS MS PARTES .
CONTIENE UN OBJETO DE VALOR, CONDICIONES
ACORDADAS . FECHA DE INTERCAMBIO

TRUEQUE. TRANSACCIN
CANJE DE NUESTROS BIENES Y SERVICIOS POR LOS
BIENES Y SERVICIOS DE OTRA PERSONA .

TRANSFERENCIA.
SE REALIZA UNA ENTREGA SIN RECIBIR
A CAMBIO NADA TANGIBLE.

CONCEPTOS......

MERCADOLOGO
PERSONA QUE CREA Y DESARROLLA UNA CAMPAA

PARA IMPACTAR Y GENERAR UNA RESPUESTA

DEL MERCADO META

MERCADOS
DISTINTAS AGRUPACIONES DE CONSUMIDORES
USUARIOS QUE ADQUIEREN UN BIEN SERVICIO

MERCADO META
CONJUNTO DE INDIVIDUOS U ORGANIZACIONES AL QUE SE
LES PRETENDE INDUCIR A COMPRAR, ADQUIRIR
ACEPTAR EL PRODUCTO O SERVICIO OFRECIDO.

JOHN DEERE:

EMPRESA LDER MUNDIAL EN MAQUINARIA AGRCOLA

TRACTORES, COSECHADORAS, SEMBRADORAS,
FUMIGADORAS

BUENA CALIDAD DE MAQUINARIA

PRECIO RAZONABLE

ENTREGA PUNTUAL
CONDICIONES DE FINANCIAMIENTO
SUMINISTROS DE REPUESTOS

SERVICIO DE REPARACIONES
AVANCES TECNOLGICOS

APLICACINES DEL MARKETING EN :

BIENES.
PRODUCTOS DE TIPO ALIMENTICIO FRESCOS,
ENLATADOS, ENVASADOS, CONGELADOS.

SERVICIOS
DE TRANSPORTE,BUQUES,CAMIONES,
AEROLINEAS,TRANSPORTE

ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS
CONGELADOS, PROCESADOS , FRESCOS

APLICACIONES.

COMBINACION DE BIENES Y SERVICIOS

RESTAURANTE

EVENTOS:
FERIAS COMERCIALES, SHOWS ROOMS
RUEDAS DE NEGOCIOS

EXPERIENCIAS
SAFARIS .TURISMO DE AVENTURA

PERSONAS
ARTISTAS DEPORTISTAS POLITICOS

APLICACIONES

LUGARES
MARKETING PARA PASES, REGIONES, CIUDADES.

DERECHOS DE PROPIEDAD
DERECHOS DE POSESION SOBRE ACTIVOS FISICOS (BIENES
INMUEBLES,ACTIVOS FINANCIEROS (BONOS, ACCIONES)

ORGANIZACIONES
CADENA DE SUPERMERCADOS, ALMACENES,
MAYORISTAS,BROKERS

INFORMACIN
REVISTAS TECNICAS,ESPECIALIZADAS, INDUSTRIA

ALIMENTARIA , MEAT INTERNATIONAL

IDEAS . ILUSIONES.
POLITICAS ESPERANZA , LOTERIAS

ESTADOS DE LA DEMANDA
NEGATIVA
CUANDO EL CONSUMIDOR RECHAZA EL PRODUCTO

Y PAGARA POR EVITARLO.

INEXISTENTE

EL CONSUMIDOR NO CONOCE EL PRODUCTO NO LE

INTERESA
LATENTE
LOS CONSUMIDORES TIENEN DESEOS O NECESIDADES
NO SATISFECHAS POR NINGN PRODUCTO.
EN DECLIVE
CUANDO SE ADQUIERE EL PRODUCTOCON MENOR
FRECUENCIA
IRREGULAR
CUANDO LA ADQUISICION VARIA SEGN LA ESTACIN,
TIEMPO, MESES, DAS U HORAS.

ESTADOS DE LA DEMANDA.....

COMPLETA
CUANDO SE ADQUIERE EXACTAMENTE EL
VOLUMEN DE PRODUCCIN QUE CONSTITUYE
LA OFERTA

EXCESIVA
CUANDO EXISTE UN MAYOR NUMERO DE
CONSUMIDORES QUE REQUIEREN UN VOLUMEN
MAYOR AL QUE SE OFERTA

INDESEABLE
CUANDO EL CONSUMIDOR ES ATRAIDO POR
PRODUCTOS SOCIALMENTE INDESEABLES.

ESTRUCTURA DE FLUJOS EN UNA ECONOMA MODERNA

Recursos

Recursos

Mercados de
recursos

Dinero

Impuestos,
bienes

Dinero

Servicios,
dinero

Servicios, dinero

Impuestos

Mercados de
productores

Mercados de
consumidores

Gobierno
Impuestos, bienes

Servicios

Servicios,
dinero

Impuestos,
bienes

Dinero

Bienes y servicios

Mercados de
Intermediarios

Dinero

Bienes y servicios

UN SISTEMA DE MARKETING SENCILLO

Comunicacin

Bienes / Servicios

Industria
(conjunto de vendedores)

Dinero

Informacin

Mercado
(conjunto de compradores)

CLASES DE MERCADOS
MERCADO DE CONSUMIDORES:
SE DESARROLLA UN PRODUCTO Y UN EMPAQUE Y
SE LOGRA UN CONSUMO MASIVO POR IMAGEN DE
MARCA RECONOCIDA COMO SUPERIOR

MERCADO DE EMPRESAS:
CUANDO LAS EMPRESAS VENDEN BIENES Y
SERVICIOS A OTRAS EMPRESAS QUE A SU VEZ
FABRICAN OTRO PRODUCTO A LAS EMPRESAS
QUE SOLO
REVENDEN EL MISMO PRODUCTO

CLASES DE MERCADOS
MERCADOS GLOBALES

CUANDO SE VENDEN BIENES Y SERVICIOS

EN MERCADOS INTERNACIONALES.

EN PASES COMO MERCADOS OBJETIVOS

MEDIANTE LA ADAPTACIN DEL PRODUCTO
CONOCIMIENTO DE LA CULTURA LOCAL,

LENGUA IDIOMA REGLAS PARTICULARES DE COMERCIALIZACION .

CLASES DE MERCADOS
MERCADO SECTOR PBLICO:
INSTITUCIONES GUBERNAMENTALES . COMPRAN
MEDIANTE LICITACIONES Y CIERTA LEGISLACIN
CONSUCODE.

MERCADOS CIBER-MERCADOS:
MERCADO A TRAVS DE INTERNET
MAYOR PODER DE COMPRA, VARIEDAD DE BIENES Y
SERVICIOS DISPONIBLES, MAYOR DISPONIBILIDAD DE
INFORMACIN, MAYOR FACILIDAD PARA INTERACTUAR Y
RECIBIR PEDIDOS .MAYOR CAPACIDAD PARA COMPARTIR
INFORMACIN SOBRE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

CLASES DE MERCADOS
MERCADOS NO LUCRATIVOS:
CUANDO SE VENDE EL PRODUCTO A
ORGANIZACIONES SIN FINES DE LUCRO
VOLUMEN DE COMPRA LIMITADO.

MERCADO DE PRODUCTOS
COMPLEMENTARIOS
CONJUNTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
COMPLEMENTARIOS ENTRE SI, QUE
PROVIENEN DE DIFERENTES SECTORES
INDUSTRIALES.

COMPUTADOR: HARDWARE Y SOFTWARE

EVOLUCIN DE LAS EMPRESAS

Y EL MARKETING.
CAMBIOS TECNOLGICOS

REVOLUCIN DIGITAL Y ERA DE INFORMACIN.

GLOBALIZACIN.
AVANCES TECNOLGICOS EN TRANSPORTES,
COMUNICACIONES, RED GLOBAL DE
COMUNICACIN.
DESREGULACIN.

LIBERALIZACIN DE LAS INDUSTRIAS.

NO EXISTE CONTROL SE SUPRIME EL
CONTROL DE PRECIOS

EVOLUCIN DE LAS EMPRESAS

Y EL MARKETING
PRIVATIZACIN:
CUANDO LOS GOBIERNOS PRIVATIZAN
EMPRESAS PUBLICAS.

PODER DE LOS CONSUMIDORES : SOLICITAN

MEJORES PRODUCTOS
MEJORES SERVICIOS

MEJOR CALIDAD

MAS RPIDO MAYOR COMODIDAD

PRESENTAN ALTA SENSIBILIDAD AL PRECIO
A LA CALIDAD Y A LA PRESENTACIN DEL PRODUCTO

EVOLUCIN DE LAS EMPRESAS

Y EL MARKETING

PERSONALIZACIN.
FABRICACION DE PRODUCTOS AUTODISEADOS,
DIFERENCIADOS INDIVIDUALIZADOS
EXCLUSIVOS .

MAYOR COMPETENCIA:
ALTA INTENSIDAD POR MAYOR PRESENCIA DE
FABRICANTES NACIONALES
INTERNACIONALES.

CONVERGENCIA SECTORIAL.
INTERSECCIN DE DOS MS SECTORES

INDUSTRIALES. NUEVOS ALIMENTOS

NUTRICETICA.

EVOLUCIN DE LAS EMPRESAS

Y EL MARKETING
TRANSFORMACION DE LA VENTA

AL MENUDEO O MINORISTA.
MAYOR COMPETENCIA ENTRE SUPERMERCADOS,
MERCADOS DE CIUDAD, MERCADOS DE BARRIOS,
TIENDAS DE ESQUINA
PARADITAS

MERCADO DE PULGAS.

SUPRESION DE INTERMEDIARIOS.

AGENCIAS DE VIAJE INTERNET.

ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS

HACIA EL MERCADO
ENFOQUE DE PRODUCCION
: CONCENTRA ESFUERZOS EN PRODUCCIN DE BAJO
COSTO Y DISTRIBUCION MASIVA EN BASE A
EFICIENCIA PRODUCTIVA.
ENFOQUE DE PRODUCTO
. PRODUCTOS DE MEJOR CALIDAD

INNOVADORES

MEJORA CONTINUA.

ORIENTACIONES DE LAS
EMPRESAS HACIA EL MERCADO

ENFOQUE DE VENTAS
IMPULSAR LA COMPRA DE MAS PRODUCTOS

A MAS INDIVIDUOS CON MAYOR FRECUENCIA (VENDEDOR)

ENFOQUE DE MARKETING
DESARROLLA PRODUCTOS ADECUADOS
PARA EL CONSUMIDOR
DETECTAR Y RESPONDER A REQUERIMIENTOS NECESIDADES DEL
COMPRADOR

ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS

HACIA EL MERCADO

ENFOQUE DE MARKETING REACTIVO

ENTIENDE Y SATISFACE NECESIDADES
DE LOS CONSUMIDORES

ENFOQUE DE MARKETING PROACTIVO

DETECTA NECESIDADES LATENTES Y
DESARROLLA PRODUCTOS

ENFOQUE DE MARKETING TOTAL.

ENFOQUE SIMULTANEO REACTIVO Y PROACTIVO.

 MARKETING HOLISTICO

INTEGRA TODAS LAS ACTIVIDADES DEL MARKETING.

CONSIDERA DISEO Y APLICACIN DE PROGRAMAS,
PROCESOS Y ACTIVIDADES.
MARKETING RELACIONAL

LOGRA RELACIONES ESTABLES Y VINCULOS ECONMICOS

SLIDOS , TCNICOS Y SOCIALES CON CONSUMIDORES,
PROVEEDORES, DISTRIBUIDORES, CLIENTES, EMPLEADOS,
ACCIONISTAS, INVERSIONISTAS.
MARKETING INTEGRADO
ENSAMBLA LOS DISTINTOS PROGRAMAS DE MARKETING

CREA Y COMUNICA VALOR A LOS CLIENTES.

MARKETING INTERNO.

COORDINA DIFERENTES FUNCIONES DE MARKETING

PARA ORIENTARSE EN EL CLIENTE

CONTRATA ENTRENA Y MOTIVA AL PERSONAL PARA

MEJOR ATENCION A LOS CLIENTES.

MARKETING RESPONSABLE SOCIALMENTE

HUMANSTICO , ECOLGICO
CONSIDERA TEMAS DE INTERES PUBLICO EN EL CONTEXTO
TICO, AMBIENTAL, LEGAL Y SOCIAL DE LOS PROGRAMAS
DE MARKETING.

CONCEPTOS, TENDENCIAS Y
FUNCIONES DEL MARKETING
NECESIDADES DESEOS Y DEMANDAS
REQUERIMIENTOS DEL SER HUMANO
MERCADOS META, POSICIONAMIENTO Y SEGMENTACIN

: POSICIONA LA OFERTA DE MERCADO EN EL SEGMENTO

DEFINIDO

OFERTAS Y MARCAS
PROPUESTA DE VALOR CON UNA IMAGEN DE MARCA SLIDA,
FAVORABLE Y EXCLUSIVA

VALOR Y SATISFACCION
COMBINACION DE CALIDAD, SERVICIO Y PRECIO.

CANALES DE MARKETING
CANALES DE COMUNICACIN, DISTRIBUCIN Y DE SERVICIO.

 CANALES DE SUMINISTRO
ENTREGA DE MATERIAS PRIMAS , COMPONENTES,
PRODUCTOS ACABADOS AL CLIENTE.

COMPETENCIA
OFERTAS Y PRODUCTOS POSIBLES SUSTITUTOS
RIVALES A LA HORA DE DECIDIR.

ENTORNO DE MARKETING
ENTORNO FUNCIONAL ENTORNO GENERAL-DEMOGRFICO

, CULTURAL, TECNOLGICO, POLTICO-LEGAL Y CULTURAL.

 PLANEACION DE MARKETING

IDENTIFICA Y ANALIZA
OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS,
SELECCIONA MERCADOS METAS

ELABORA ESTRATEGIAS
DEFINE PROGRAMAS Y
ADMINISTRA EL ESFUERZO DE MARKETING

Dimensiones del Marketing Holstico

Departamento
de marketing

Alta
direccin

Otros
departamentos

Comunicaciones

Marketing
Interno

Productos y
servicios

Canales

Marketing
integrado

Marketing
holstico
Marketing
socialmente
responsable
Etica
Ambiente

Marketing
de relaciones
Comunidad

Legalidad

Consumidores

Canal

Socios

LAS CUATRO P DE LA MEZCLA DE MARKETING

Mezcla de
Marketing

Mercado meta
Producto
Variedad
Calidad
Diseo
Caractersticas
Marca
Empaque
Tamaos
Servicios
Garantas
Devoluciones

Precio
Lista de precios
Descuentos
Incentivos
Periodo de pago
Condiciones de crdito

Plaza (distribucin)
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicacin
Inventario
Transporte

Promocin
Promocin de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones pblicas
Marketing directo

ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING

Mezcla de
Comunicaciones
Publicidad

Mezcla de
ofertas
Productos
Empresa Servicios
Precios

Promocin
de ventas
Eventos y
experiencias
Relaciones
Pblicas
Marketing
directo
Venta
personal

Canales de
Distribucin

Clientes
meta

CUATRO Cs

DEL COMPRADOR

CUATRO Ps

CUATRO Cs

PRODUCTO

CONSUMIDOR, SOLUCION

PRECIO
CONSUMIDOR

COSTO PARA EL

PLAZA

CONVENIENCIA

PROMOCION

COMUNICACIN

Factores que influyen en la estrategia de marketing de la empresa

Entorno
Econmico /
demogrfico

Entorno
Fsico /
tecnolgico

Clientes
meta

Entorno
poltico / legal

Entorno
sociocultural

Gracias por su Atencin

07/04/2015

Anglica Romero Rey de Lovn

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