UNIVERSIDAD CATLICA DE SANTA

MARA
FACULTAD DE CIENCIAS FSICAS Y
FORMALES
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA
INDUSTRIAL

INVESTIGACION DE MERCADOS
TEMA:
Decisiones de Marketing
DOCENTE:
ING. CESAR VALDIVIA PORTUGAL
SECCION:
C
ALUMNOS:
-CRUZ JUAN, CARLOS
-GONZALES NAYHUA, JOSE ANTHONY
-ROMERO MONROY, GIAN CARLO
-MINAYA SILVA, JORGE
-AGUAYO FLORES, JOSSELYN

AREQUIPA-PER
2016
1. Estrategia de Marketing
El diseo de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a trabajar
dentro del marketing. Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir
los objetivos comerciales de nuestra empresa
Para ello es necesario identificar:

Productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad

Seleccionar al pblico al que nos vamos a dirigir
Definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de
los clientes y trabajar de forma estratgica

Tipos:

Estrategia de cartera
Estrategia de Segmentacin
Estrategia sobre posicionamiento
Estrategia funcional

2. Estrategia de cartera
Se necesita tomar decisiones estratgicas sobre la cartera de productos, de esta
forma se podr priorizar la inversin de recursos dependiendo de la importancia
sobre la consecucin que estos tengan sobre los objetivos de marketing que se han
fijado.
Esta estrategia encargada de fijar el establecimiento de cada unidad estratgica
empresarial, detallando para las mismas las diferentes combinaciones productomercado que deber desarrollar la empresa.
Para tomar las decisiones estratgicas sobre la cartera de productos de una forma
correcta se puede utilizar la matriz McKinsey-General Electric tambin denominada
matriz atractivo-competitividad.
Se debe empezar tomando en cuenta la cantidad de productos con los que se cuenta
en la cartera para asi decidir si se trabajara de forma individual, agrupndolos por lnea
o si es muy grande agrupndola en unidades de negocio
La matriz McKinsey est formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la
posicin competitiva mientras que en el eje Y est ubicado el atractivo de mercado.
En el eje de posicin competitiva debemos valorar la capacidad de nuestro producto
para competir contra otras opciones existentes en el mercado y clasificarlo.
Por otra parte, en el eje de atractivo del mercado como bien indica su nombre, se
analizara el atractivo de mercado en el que opera el producto, para posteriormente
tambin clasificar el resultado en uno de sus tres cuadrantes: bajo, medio o alto.
Tambien se puede utilizar otras herramientas como por ejemplo:

La matriz BCG (Matrices del Boston Consulting Group).

La matriz de Ansoff (Matriz de direccin de crecimiento).

La aplicacin de estas herramientas se puede obtener las conclusiones para

determinar una estratepenetracin, desarrollo de nuevos productos, entrada en nuevos
mercados, diversificacin
3. Estrategia de Segmentacin.
Optimizar nuestros presupuestos de marketing es necesario dividir el mercado en
grupos que posean caractersticas y necesidades similares. De esta forma podremos
ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada grupo objetivo. La
estrategia de segmentacin es una de las principales estrategias de marketing.
Existen cuatro variables para segmentar el mercado:

Geogrfica: pases, ciudades, cdigos postales.

Psicogrfica: personalidad, clase social, estilo de vida.
Demogrfica: ingresos, educacin, genero, edad, profesin, nacionalidad.
Conductual: nivel de fidelidad, bsqueda del beneficio, frecuencia de uso.

Beneficios:
i.

Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de

mercado que hemos identificado, pero con una oferta diferente para cada uno
de ellos. Aunque esta estrategia tiene un coste mayor, nos permitir satisfacer
las necesidades concretas de cada segmento seleccionado.

ii.

Estrategia Concentrada: nos dirigiremos nicamente con una sola oferta a

aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros
esfuerzos en otros segmentos.

4. Estrategia de Posicionamiento
En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca,
producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se
construye a partir de la percepcin que tiene el consumidor de nuestra marca de forma
individual y respecto a la competencia. Tiene como objetivo llevar nuestra marca,
empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.

Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener

en cuenta los siguientes factores:

La diferenciacin es un factor importante dentro del posicionamiento.

Posicionarse junto a la mayora no suele ofrecer ninguna ventaja.

El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores

pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que
sean relevantes para el consumidor.
El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de
perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor aadido y
bsqueda de ventajas competitivas.

Tipos de estrategias de posicionamiento:

1. Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo como puede ser la

antigedad de la marca o el tamao. Las marcas que basan su estrategia de
posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente
del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su
posicionamiento en varios atributos.
2. En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como pueden
ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos
prometidos por un dentfrico blanqueador.
3. Basada en el uso o aplicacin del producto: destaca la finalidad de un
producto, como pueden ser las bebidas energticas para los deportistas o los
productos dietticos destinados a personas que quieren perder peso.
4. Basada en el usuario: esta enfocado a un perfil de usuario concreto. Una
forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen
asociada a la marca, de este modo es ms sencillo posicionar nuestra marca
en la mente de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser
como esta celebrity.
5. Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de
nuestra marca, comparndolas con las marcas competidoras. Es una
estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad,
as que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por
encima de las dems, puede suponer una garanta de compra. No siempre nos
podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca
lder, as que esta estrategia presenta dos variaciones:

Lder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y

consigue mantener su posicin.

Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del nmero dos puede

fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al lder o una
opcin ms econmica.

Errores de posicionamiento ms comunes:

Sobreposicionamiento: el consumidor percibe imagen demasiado limitada o

estrecha de la marca. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes

potenciales crean que nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se

dirige a ellos.

Subposicionamiento: este error genera una idea vaga de la marca en la

mente de los consumidores. De este modo no consigue diferenciarse.

Posicionamiento dudoso: las promesas de la marca son poco crebles por

parte de los consumidores. Casos como un precio que se considere
sospechosamente bajo o beneficios que el consumidor crea inverosmiles
pueden provocar rechazo.

Posicionamiento confuso: si la marca no define claramente su

posicionamiento, lo cambia con demasiada frecuencia o intenta posicionarse
en segmentos distintos. La imagen queda diluida en la mente del consumidor y
genera confusin.