MODULO: VENTAS 2016

PROFESOR: JESSICA CABRERA

CONTENIDO
TIPO DE VENDEDORES
OBJETIVO
IDENTIFICAR DIVERSOS TIPOS DE VENDEDORES Y FUNCIONES SEGN TIPO DE VENTA
REALIZADA
Un vendedor forma parte importante en toda empresa, pues a travs de este se podrn lograr varios
de los objetivos establecidos. Cada empresa cuenta con un vendedor con caractersticas distintivas,
sin embargo, todas ellas desearan tener a un vendedor que sobresalga y que sea capaz de realizar
grandes ventas. Cuando una empresa cuenta con un vendedor como este se siente segura y har
todo lo necesario para conservarlo

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Cabe sealar que en la actualidad existe una amplia variedad de vendedores, los cuales, se pueden
clasificar segn el tipo de cliente al que prestan sus servicios o segn el tipo de actividad que realizan
Clasificacin Segn el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:
Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a los
productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algn tipo de
cliente o mercado, por ejemplo, compaas industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o
consumidores directos.
Vendedores de Mayoristas: Segn Allan L. Reid, stos vendedores representan al intermediario o
mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos . Por lo

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general, stos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de
artculos a aquellos clientes que consideran ms conveniente hacer pedidos de cantidades pequeas
de muchos artculos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con
cantidades mayores) a cada fabricante.
Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores, segn Allan L.
Reid, constituye el ncleo de la porcin de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a
"ocupaciones de ventas". Estn tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el
mundo . Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales, libreras, ferreteras, restaurantes,
etc... Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos
pueden ser clasificados como tomadores de rdenes en lugar de vendedores en el sentido autntico.

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Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de
oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administracin de la tienda o cadena comercial.
Vendedores dependiente o contratados Son las personas que son empleadas por determinadas
empresas para que realicen la venta de sus productos o servicios. Estos vendedores reciben un
sueldo fijo, y en ocasiones llegan a recibir una comisin por cada venta realizada.
Vendedores independientes Son los vendedores que trabajan por cuenta propia, quienes se pautan
metas a corto o largo plazo y se esfuerzan diariamente por cumplirlas para lograr sus sueos o
anhelos. Estos reciben ingresos nicamente por comisiones.

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Vendedores online Son los vendedores que venden sus productos o servicios por la Internet o por va
telefnica,quienes no necesitan tener contacto fsico con los potenciales compradores. Estos pueden
ser independientes o pueden trabajar a una compaa en especifico. Ejemplo: los vendedores que
ofertan productos de limpieza, accesorios, ropas, etc., por el Internet, donde el comprador deber
tener una tarjeta para realizar la compra: o los vendedores que trabajan para compaas telefnicas,
de seguros, para bancos, etc.

Clasificacin Segn el Tipo de Actividad Que Realizan:

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Vendedores Repartidores: Segn Stanton, Etzel y Walker, los vendedores entregan el producto por
ejemplo, bebidas, pollo, o gasolina y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la
toma de pedidos son secundarias, aunque la mayora de stos vendedores estn autorizados y son
recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales . Por lo
general, el nico requisito indispensable para que stos vendedores conserven su mercado es el de
mantener un buen servicio y un trato agradable .
Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de
exhibicin de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su actividad consiste en atender a
los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Segn

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Fischer y Espejo, estos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, pueden
sugerir y enaltecer el producto
Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de stos vendedores consiste en visitar a los clientes
en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este tipo de
vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte
de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promocin y
capacitar a sus vendedores Estos vendedores son considerados "tomadores de pedidos externos"; sin
embargo, es habitual que tambin se les asigne la bsqueda de nuevos clientes o se les encargue la
introduccin de nuevos productos en el segmento de clientes actuales.

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Vendedores de Promocin de Ventas o Itinerantes: El trabajo de stos vendedores consiste en

brindar informacin y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, adems de realizar
actividades de promocin y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus
productos. Este tipo de vendedores no solicitan pedidos . Segn Allan L. Reid, los representantes de
empresas farmacuticas que visitan mdicos y representantes de editores que presentan informacin
concerniente a libros nuevos o futuros a profesores universitarios, llamados frecuentemente
visitadores, caen en sta categora
Vendedores Tcnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores tienen la capacidad para
explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus
problemas tcnicos; por tanto, son muy necesarios para la venta de artculos tecnolgicos

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complicados (maquinaria, computadoras, equipos electromdicos, software especializado, etc...). Por

lo general, stos vendedores tcnicos o ingenieros de ventas ayudan a los representantes de ventas
ante un problema u oportunidad especficos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda
Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores, segn Laura Fischer y Jorge Espejo,
son los llamados "obtenedores de pedidos" Existen dos clases de stos: 1) Los que buscan nuevas
ventas con clientes actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman
vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idneas para este trabajo son los vendedores
maduros, ya que es un trabajo duro y valioso [3].

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Vendedores Misioneros: Tambin llamados "propagandistas" , trabajan a travs de mayoristas,

intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores vendern a los clientes ltimos .Segn
Laura Fischer y Jorge Espejo, stos vendedores tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, el
fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con objeto de
que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas .
Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comnmente se les da el nombre de
"promotores" . Su trabajo consiste bsicamente en proporcionar asistencia promocional a los
detallistas para que stos incrementen sus volmenes de venta de un determinado producto o lnea de
productos. Estos vendedores enfocan su atencin en la promocin de ventas (por ejemplo,

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demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo

de venta personal no es tan importante para ellos.
Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en
perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosmticos,
electrodomsticos, etc...) o servicios (de jardinera, limpieza, televisin por cable, etc...). Segn Allan L.
Reid, esta venta es quiz la ms difcil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas y a
menudo hacerse varias presentaciones, antes que sea cerrada una venta. Pero con entrenamiento
apropiado y hbitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de stos vendedores y
las comisiones por venta son buenas ordinariamente

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Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red
(sitios web propios y/o de terceros y el correo electrnico) para ofrecer y vender sus productos o
servicios. Sin embargo, para lograr ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su
pblico, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando
asesoramiento gratuito o proporcionando informacin mediante un boletn electrnico.
ACTIVIDADES
LECTURA INDIVIDUAL DEL APUNTE, PRESENTANDO UN ORGANIZADOR GRAFICO

con ejemplos segn tipo de vendedor

Identificar caractersticas del vendedor

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Nombrar al menos 3 funciones del vendedor

Identificar las habilidades del vendedor