EVALUACION FINAL

PRESENTADO POR:
MERY NOHELIA GUELGUA FAJARDO
CODIGO: 1085270338
SANDRA PATRICIA DORADO
CODIGO: 25.596.398
OLGA CECILIA RENGIFO
CODIGO: 34.558.781

PRESENTADO A:
DIEGO ARTURO MARINEZ
TUTOR

CURSO
COMERCIO Y NEGOCIO INTERNACIONAL
GRUPO 102023_95

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

POPAYAN
28 DE NOVIEMBRE 2015

INTRODUCCIN

El Comercio Internacional y los acuerdos comerciales que Colombia puede firmar

con muchos pases y regiones a travs del TLC ofrecen amplias posibilidades para
que en el pas se fortalezca el desarrollo de la produccin y comercializacin de la
panela orgnica pues la tendencia en el mercado regional y nacional se fundamenta
en los productos saludables especialmente la lnea orgnica. En nuestra regin
tenemos una potencialidad en el agro la cual no se desarrollado altamente debido a
las rudimentarias tcnicas de agricultura, falta de apoyo y motivacin para el
pequeo productor.
Hacer parte del mundo de los negocios es una ventaja y nos abre paso a la
competitividad asumiendo funciones que nos llevaran a estar por delante de la
competencia. Justamente las ventajas competitivas y comparativas, nos permiten
adentrarnos en un proceso investigativo adquiriendo conocimientos culturales y
comerciales conllevndonos a plantear propuestas de desarrollo para que diversas
empresas logren penetrar con sus productos en nuevos mercados.

OBJETIVOS

Objetivo General:
Constituir un plan de exportacin para la panela orgnica que garantice la viabilidad
de la comercializacin internacional, rentable econmicamente y con excelente
calidad y tecnificacin en sus procesos.

Objetivos Especficos

Promover el cultivo y transformacin de panela orgnica.

Aportar con la sostenibilidad del medio ambiente
Reconocer el trabajo y esfuerzo de nuestras comunidades
Ofrecer un producto que cumpla con las ms exigentes normas de calidad.

DESARROLLO DEL TRABAJO FINAL

1. Reflexin individual (mximo 2 pginas) sobre los trabajos realizados de manera
grupal en las fases 1, 2 y 3.
MERY NOHELIA GUELGUA FAJARDO, CODIGO: 1.085.270.338
En la primera fase se obtuvo conocimientos acerca de las teoras y estructura del
comercio internacional, con lo cual se conoci las diferentes teoras que han sido
creadas por grandes personajes y que nos han servido para poder mejorar las
condiciones de vida, algunas teoras estudiadas fueron: Teora de ventaja absoluta,
La Teora de ventaja comparativa, la Teora del modelo heckscher- ohlin, La Teora
sobre el mercado internacional y la Teora de la demanda recproca, todas estas han
sido de gran utilidad cuando se trata de la comercializacin internacional ya que
gracias a estas cada pas ha ido mejorando con el nico objetivo de obtener
beneficios mutuos.
A asimismo se analizo acerca de los diferentes productos que se exportan en
nuestro pas, por lo cual se miraron barias opciones que nos sirvi mucho para
conocer las diversas falencias que traa la exportacin de determinados productos,
de estos productos se tomo la decisin de trabajar con la panela orgnica ya que
este es un producto que presenta varias falencias a la hora de ser exportado, esto
debido a la competitividad con otros pases industrializados, la baja produccin de
parte de nuestro pas debido a la forma artesanal de elaborar el producto, las
pequeas empresas productoras de panela orgnica no se ha industrializado para al
cansar grandes cantidades que alcancen a satisfacer las necesidades del pas y
exportar a otros.
Segn las lecturas e investigacin realizada para comprender acerca de los tratados
de libre comercio que ha firmado Colombia, aqu se puede evidenciar que Colombia
tiene firmado con varios pases los cuales cada uno de ellos trae diferentes
beneficios al pas, este estudio fue muy significativo ya que se comprendi
conceptos que se desconocan, otro punto relevante que se observ del tratado de
libre comercio es que con este los pases pueden realizar un proceso de intercambio
con el cual pueden satisfacer las necesidades que tenga cada una de las partes,
adems es importante cuando se trata de brindar oportunidades de crecimiento a los
pases ya que esto hace que se genere oportunidades laborales e igualmente se
cuenta con una buena economa.
En cuanto al estudio del mercado internacional, es un tema muy importante conocer
ya que con este conocemos los procesos para efectuar la exportacin, como
tambin muchas veces por desconocer no se realizan un debido proceso para que
se obtenga beneficios, en lo que he podido aprender opino que los mercados
internacionales son muy buenos ya que gracias a ellos es que se puede generar
empleos y que la economa de un pas crezca, para las debidas exportaciones para
el mercado internacional se debe conocer algunas situaciones que pueden generar
algunos inconvenientes esto debido a que cada pas cuenta con muchas diferencias

entre esas tenemos algunas que son importantes darlas a conocer, las culturas,
religiones, idiomas, costumbres, entre otras.
En cuanto al tema de la exportacin es muy importante conocer cules son las
reglas que se debe realizar al momento de las exportaciones para no cometer
errores, por ende contamos con los trminos incoterms que son los que nos orientar
acerca de las responsabilidades y obligaciones de cada parte, cuanto se va a
realizar la negociacin internacional es primordial que cada una de las partes
conozca cuales son las responsabilidades que debe afrontar.
Concepto Sobre El Contenido Del Curso
En nuestra formacin el curso comercio y negocio internacional lo considero
fundamental ya que estos temas son muy importantes para la aplicacin tanto en la
vida laboral como en lo personal ya que cada da nuestro pas est firmando mas
tratados de libre comercio y cada da vamos a estar ms inmersos en este mundo de
las comercializacin en diferentes pases, lo cual es muy bueno porque esta es una
manera de que los pases tengas ms oportunidades para crecer.
En cuanto a los contenidos de este curso considero que son los apropiados para
conocer y aprender acerca de este tema de comercio internacional, las
negociaciones, las problemticas que presentan los productos, las polticas o reglas
para poder exportar o importar, todos estos temas que abarcaron este curso son
fundamentales para una buena formacin en cuanto al tema de comercio y negocio
internacional.
SANDRA PATRICIA DORADO YELA, CODIGO: 25.596.398
En la primera fase del curso tuvimos la oportunidad de investigar y conocer sobre las
teoras del comercio internacional, sus orgenes, fundamentos, caractersticas y los
principales autores de las mismas; adems nos fue posible conocer sobre el
desarrollo y evolucin del mercado a partir del comercio internacional el cual rige la
produccin y la comercializacin de bienes entre pases, y est regulado por
polticas internas que le permiten a los pases tener participacin en el mbito
internacional para la comercializacin de sus productos y ofrecen la oportunidad de
establecer acuerdos en torno al comportamiento del mercado y a las oportunidades
de negocio a nivel internacional.
Sobre las cinco propuestas para trabajar la actividad sobre el producto que presenta
problemas para ser exportado, el grupo colaborativo determina trabajar sobre la
panela orgnica, un producto autctono de la regin que puede exportado y sobre el
cual se identific sus potencialidades y las posibles oportunidades en el mercado de
Estados Unidos teniendo en cuenta que los consumidores cada vez estn ms
interesados y son ms conscientes de llevar una vida saludable y prefieren
productos Orgnicos, libres de qumicos y elaborados bajo practicas amigables con
el medio ambiente, sobre los cuales se ha logrado establecer que son valorados por
su calidad y no por su precio.
Continuando en la segunda fase, se realiza un anlisis completo sobre el mercadeo
internacional y los factores que inciden en la economa de los pases los cuales
determinan el desarrollo y evolucin de los procesos comerciales; para el comercio
actual, la tecnologa, la informacin y el conocimiento son una herramienta de
participacin e inclusin por lo cual los mercados requieren estar integrados e

inmersos en acuerdos ya que son los que regulan los procesos de intercambio
comercial de los pases los cuales le permiten responder a las necesidades y
posibilitan participacin, competitividad y mejoramiento continuo.
Adems, se analiza la tica como principio fundamental en la actividad empresarial,
teniendo en cuenta que para las empresas es importante incorporar cdigos de tica
en su gestin como principio en la toma de decisiones y como factor practico en la
mejora continua as como debe contemplarse en los principios y valores de la
misma.
Tambin analizamos aspectos culturales, creencias, religin, tendencias, y valores;
como factores que intervienen en los procesos de negociacin internacional en el
cual la comunicacin es determinante para lograr el xito en el proceso comercial ya
que le permite a las personas y a las empresas un mejor desempeo en los
mercados internacionales. En este aspecto, cada uno de los integrantes del grupo
colaborativo planteo un problema con relacin al producto escogido en la primera
fase del curso en cuanto al mercado internacional y en conceso se define que las
Costumbres son un factor o gua de comportamiento establecido en nuestra
sociedad que puede ocasionar inconvenientes para el mercadeo de nuestro
producto La panela Orgnica, al igual que se realiz la identificacin de la posible
solucin al mismo.
Finalmente, en la ltima fase del curso, estudiamos los trminos INCOTERMS ya
que son la directriz en los procesos de comercializacin internacional porque son un
conjunto de reglas internacionales que determinan, regulan y definen los aspectos a
tener en cuenta al formalizar un acuerdo comercial y para ejecutar un proceso de
exportacin. En este aspecto, la negociacin internacional, es un proceso que est
en constante cambio y para que un pas pueda ser competitivo y pueda tener una
participacin en el mercado deben conocer e identificar las principales
caractersticas que determinan las tendencias comerciales as como se debe
propender por participar en mercados sostenibles con entornos seguros para las
inversiones y el establecimiento de relaciones comerciales estrechas y confiables.
Concepto Sobre El Contenido Del Curso
El curso comercio internacional me permiti conocer el origen y evolucin que ha
presentado a travs de la historia el comercio internacional y conocer que los
procesos comerciales son muy importantes para la vida econmica de un pas; en el
entorno actual, la vida profesional y laboral de las personas estn cada vez ms
inmersas en un medio globalizado en el cual el comercio determina el
comportamiento y desarrollo de relaciones para lo cual es necesario conocer sobre
el tema para identificar oportunidades de participacin y tener la oportunidad de
desempear un mejor papel en el mundo laboral. De igual forma, los contenidos del
curso nos brindan informacin y herramientas que son fundamentales en los
procesos comerciales en cuanto a los procedimientos y normas que regulan los
procesos de exportacin y los parmetros legales y apropiados para el
establecimiento de acuerdos comerciales internacionales.
OLGA CECILIA RENGIFO, COD. 34558781
Mediante las lecturas e interpretacin de las diferentes teoras y sus autores del
comercio internacional, pudimos identificar y conceptualizar los trminos de la
negociacin internacional, las ventajas y desventajas que presentan las

exportaciones as como las dificultades y oportunidades y si este sistema beneficia a

un pas u otro.
En trabajo colaborativo se realizan cinco propuestas de productos de la regin que
presentan dificultades para su exportacin, sobre estos en consenso con el equipo
se define uno y se describe el por qu ha sido escogido como el producto con
deficiencias para el proceso de exportacin.
Para la segunda fase, aunque no pude participar en esta actividad puedo decir que
la unidad ilustra la conceptualizacin de los elementos necesarios para conocer las
estrategias de la mercadotecnia, como surge y el papel que desempea en el
funcionamiento de las empresas en el mercado internacional, las estrategias del
marketing internacional, factores del entorno en los estados emergentes,
econmicos, demogrficos y culturales que permitan identificar las oportunidades de
negocio y disear estrategias comerciales.
En la fase final, estudiamos el concepto del trmino INCOTERMS y sus 11 trminos
comerciales que permiten una interpretacin sobre las condiciones de entrega de las
mercancas.
Negociaciones internacionales y tcnicas para aprender a negociar partiendo de una
buena planeacin, identificar las necesidades que se quieren satisfacer, el poder de
la negociacin, las bases fundamentales de los procesos de negociacin para ser
xitos en los negocio.
El concepto sobre el contenido del curso.
Este curso me aporto en la conceptualizacin de trminos de mercados
internacionales, las exportaciones y las normas que la rigen, incentivo la lectura e
interpretacin de los trminos incoterms para mis desconocidos y despert mi
inters en profundizar sobre los temas de una negociacin.
La Exportacin es un trmino que parece imposible para los pequeos
emprendedores; sin embargo el estudio de las diferentes unidades me han ilustrado
sobre los beneficios as como las dificultades que pueden presentarse en el
momento de realizar una negociacin internacional, es por tanto que para esto
debemos profundizar el y afianzar lo concerniente con el tema de exportacin
teniendo en cuenta que este curso nos hace una introduccin bsica en el tema.

2. Descripcin del negocio y descripcin del producto.

2.1 Descripcin de la empresa.
La empresa "EL TRAPICHE " es una empresa fundada en 1988, dedicada a la
produccin y comercializacin de Panela Orgnica la cual es elaborada a base de
caa de azcar, esta empresa lleva en el mercado 27 aos elaborando este
producto y siempre buscando ser una empresa competitiva y ofreciendo un producto

de alta calidad, esta empresa encuentra ubicada en el departamento del cauca,

donde tambin se cuenta con grandes extensiones de cultivos de caa de azcar.
La empresa "EL TRAPICHE " cuenta con 40 empleados vinculados directamente
con la empresa, quienes cuentan con incentivos por los rendimientos alcanzados.
La produccin de panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradicin en
Colombia, la produccin de panela se realiza en pequeas explotaciones
campesinas mediante procesos artesanales en los que prevalece una alta intensidad
de trabajo y muy bajas tasas de introduccin de tecnologa.
En el departamento del Cauca se concentran la mayor cantidad de trapiches
paneleros (55.4% del total nacional, "EL TRAPICHE " cuenta con una capacidad
instalada superior a 250 Kg/ hora).
Misin
Producir y Comercializar Panela Orgnica con una alta calidad y conservacin
ambiental, de igual forma garantizando las normas higinicas y los valores
nutricionales.
Visin.
Fortaleceros para el ao 2.020 como una Empresa competitiva y reconocida por
nuestros altos estndares de calidad, satisfaciendo al mercado nacional e
internacional.
2.2. ANTECEDENTES
La produccin de panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradicin en
Colombia; La caa en Colombia, ocupa el segundo lugar en extensin dentro de los
cultivos permanentes y el cultivo de la caa se dedica en un mayor porcentaje a la
produccin de panela, luego a la produccin de azcar y en menor porcentaje a la
produccin de mieles, guarapos y forraje.
Histricamente el Departamento del Cauca se ha caracterizado por el cultivo de la
caa panelera en forma tradicional, generalmente con la carencia y/o deficiencia de
beneficiaderos y equipo de molienda eficientes, la produccin de panela se realiza
en pequeos establecimientos mediante procesos artesanales en los que es muy
importante la mano de obra familiar y en el cual es bajo el uso de tecnologa por lo
que ha presentado limitaciones de acceso al mercado regional, nacional e
internacional
El cultivo de caa panelera ha formado parte integral del sistema productivo
tradicional en la regin del Departamento del Cauca, constituyndose en importante
actividad complementaria de ingresos y un aporte a la dieta alimentaria de
campesinos e indgenas, as como de los estratos 1 y 2 de los centros urbanos.
La caa panelera por su fcil adaptacin a los suelos y climas, baja demanda de
insumos, y labores culturales, poca incidencia de plagas y enfermedades, adems
de la doble utilidad que ofrece su producto final (panela), como elemento bsico en
la dieta alimentara familiar y generador de excedentes de comercializacin, lo ha

convertido en el cultivo ms representativo de la economa campesina en la regin,

despus del cultivo del caf.
El incremento del cultivo de caa en la regin del departamento del Cauca se
atribuye a tres factores:
Articulacin de comunidades campesinas a la economa de mercado a travs de la
red vial conformada por la carretera panamericana, vas secundarias y ms
recientemente redes terciarias.
Modificaciones en hbitos de consumo en los centros urbanos y mejoras en la
presentacin del producto, que han hecho que un segmento de la poblacin empiece
a preferir panela, disminuyendo el consumo de azcar. As mismo, la panela como
bien bsico en la alimentacin de los estratos 1-2, su consumo suple en parte, los
requerimientos nutricionales en materia de carbohidratos, minerales y vitaminas de
este segmento de la poblacin urbana.
En cuanto al beneficio y aprovechamiento de la caa panelera se presentan
problemas tales como: deficiencias en las hornillas dando como resultado bajos
rendimientos de produccin de panela, alto consumo de lea para la operacin y
combustin de los hornos paneleros, diferencias en la calidad de la panela,
presencia de impurezas, diferencias marcadas en la presentacin del producto, baja
competitividad en los mercados, entre otros, es decir carecen de una infraestructura
productiva adecuada que les permita sacar un producto de buena calidad y con
eficiencia.
En la regin, el Departamento del Cauca, se est fortaleciendo los sistemas de
produccin con enfoque de produccin orgnica en cultivos como son el Caf,
Frutales y la caa panelera; actualmente existe una tendencia enfocada mundial
hacia el consumo de productos orgnicos certificados que permiten obtener
productos libres de qumicos y amigables con el medio ambiente; de ah que los
consumidores estn cada vez ms interesados en llevar una vida sana y de
responsabilidad con el medioambiente por lo que el consumo de productos
orgnicos est en crecimiento y las personas valoran estos productos por su calidad
y no por su precio.
2.3 Descripcin Del Producto O Servicio.
La panela Orgnica
Es un producto obtenido por evaporacin y concentracin de jugos de caa
elaborado exclusivamente en Trapiches. Puede encontrarse en diversas
presentaciones: slida (de acuerdo al molde utilizado puede ser cuadrada, redonda,
etc.
Ingredientes:
Materia prima: Jugo de caa de azcar.
Cera de laurel: Aceite vegetal con punto de fusin superior a 128 C extrado de las
semillas de Laurel y que se utiliza como agente antiespumante y antiadherente que
da firmeza y textura a la panela.
Presentacin Comercial: Se fabrica en las siguientes presentaciones: redonda x 500
gramos, cuadrada X 500 gramos, cuadrada X 625 gramos, cuadrada X 750 gramos.

Descripcin Fsica Del Producto: Slido compacto, producto de la concentracin de

los jugos de la caa de azcar, soluble en agua, con tonos de amarillo pardo o pardo
oscuro, sabor y olor caracterstico.
Posicin Arancelaria De La Panela
El cdigo arancelario para la exportacin es el 1701111000
su nombre tcnico es Chancaca
Pases de Mayor exportacin.

2.4 Definir Las Fortalezas Y Debilidades

Fortalezas
Y
Debilidades
Las empresas ofrecen productos de
Se
presenta
ausencia
de
muy buena calidad.
mejoramiento de la tecnologa en el
sector.
Se procesan los productos de manera Falta de diversificacin del producto
limpia e higinica.
al solo ofrecer un tipo de presentacin
Se cuenta con la materia prima al Escasez de recursos y falta de
alcance.
ayudas por parte del gobierno.
Ubicacin cercana al puerto de buena Tecnificacin en el procesamiento
aventura para realizar la exportacin.
agrcola y de transformacin.
Desconocimiento de la aplicacin de
las normas que garantizan las BPM
Cuenta con personal con una alta Produccin de panela falsificada y el
experiencia en la elaboracin.
contrabando
Clima apropiado
La panela orgnica ocupa un rengln
importante en el pas
3. Anlisis de mercado.
El nicho de mercado que se puede establecer es amplio teniendo en cuenta que se
est incursionando en el cambio de hbitos alimenticios directamente relacionados
con la salud humana.

Los Pases asiticos llegando a Korea del Sur, Espaa, Italia Australia, Canad
Estados Unidos y el mercado latino en la actualidad estn comprando la panela, De
acuerdo con Proexport, se han identificado oportunidades de negocio para la panela
pulverizada, granulada y en cubos, como bebida instantnea natural y/o saborizada
para consumo directo fra o caliente, tanto para el producto convencional como para
panela orgnica. As mismo, en el mantenimiento del mercado para panela en
bloque como edulcorante y producto tnico en la poblacin latina de Estados Unidos
y Espaa.
En los pases de Italia y Francia es muy cotizada la panela y es considerada un
producto de alta calidad, adems su precio es cinco veces mayor al costo del azcar
blanco, as se puede tener un referente del precio.
Las oportunidades estn dadas, pues existe una tendencia fuerte en el mundo a
consumir este tipo de alimentos. En muchas partes del mundo se reconoce a la
panela como un azcar natural integral de caa y el inters por el producto est
estimulando al sector a seguir creciendo y a crear nuevos desarrollos.
5. Aspectos Internacionales:
Para las exportaciones de panela con destino a Estados Unidos, este producto no
tiene ninguna barrera arancelaria de ingreso al pas, no maneja topes de ingreso y
solo requiere la aprobacin por la FDA en Estados Unidos la cual da cumplimiento a
la Norma Internacional de Proteccin Fitosanitaria; el alimento puede ingresar con
cero aranceles a travs del contingente OMCX conformado por 25 mil toneladas que
se comparten con el azcar.
Una segunda opcin es la utilizacin del contingente de 50 mil toneladas logrado en
la negociacin del TLC, tambin compartido con azcar.
Con relacin al empaque y etiquetado, el Cdigo Federal de Regulaciones de los
Estados Unidos requiere que el pas en el que se produjo o manufactur el producto
est claramente sealado en el envase, como "Lugar de Origen.
http://www.dinero.com/actualidad/noticias/articulo/los-tlc-abren-puertas-sectorpanelero-colombiano/160301
6. Riesgos
Problemas potenciales a la hora de exportacin.
Desconocimiento de los canales de distribucin adecuados. Seleccin
incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de
realizar contratos.

 Falta de recursos, desconocimiento de los mecanismos de promocin

utilizados en el mercado objetivo.
Riesgos financieros: Es posible que usted enve la mercadera y no reciba su
pago.
Riesgos legales: Usted puede involucrarse en negocios supuestamente
atractivos que prometen hacerlo rico de la noche a la maana, sin embargo,
estos no siempre son legales.
Riesgo de cambio: Aparece cuando las operaciones de comercio exterior
estn valoradas en moneda diferente a la nacional.
Riesgos polticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drsticos en
la poltica de un pas. Tales como, movimientos multitudinarios de la
poblacin, restricciones a la transferencia de divisas, restricciones sorpresivas
a la importacin de determinados productos
Riesgo de trasporte este es uno de los ms obvios, trtese de camin, de
avin, de embarcacin martima y/o fluvial, de tren o de transporte multimodal
(que combina varios de stos).
planes de contingencia
Definir los mercados a dnde dirigirse, decisin de gran implicancia estratgica
y al mismo tiempo de gran complejidad.
Conocer el historial crediticio y la capacidad de pago del cliente al cual se desea
vender.
Conocer los trminos en los Incoterms para saber las responsabilidades y no
incurrir en alguna falla.
Contratar un seguro que cubra cualquier eventualidad que se puede presentar a
la hora de realizar la exportacin.

CONCLUSIONES
Con la realizacin de este trabajo se comprendi que para llevar a cavo una
actividad como lo es la exportacin del producto se debe conocer mucho
acerca de las polticas, documentos para no incurrir el faltas que lo pueden
perjudicar al exportador.
Brindar informacin relevante acerca de las exportaciones.

Referencias Bibliogrficas
Variables Que Afectan La Calidad De La Panela Procesada En El Departamento Del
Caucahttp://www.panelamonitor.org/media/docrepo/document/files/la-cadenaagroindustrial-de-la-panela-en-colombia.pdf
Mercado
de
la
Panela
en
Colombia
tomado
de:
http://www.panelamonitor.org/media/docrepo/document/files/estudio-del-mercado-dela-panela-en-colombia-y-el-mundo.pdf
http://rpp.pe/peru/actualidad/la-panela-organica-de-exportacion-en-piura-noticia526248
http://www.dinero.com/empresas/articulo/balance-del-sector-panelero-colombia2014/202561