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  • Álvarez Tronge - Resolución de Conflictos.

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    MANUEL ALVAREZ TRONGE .. TECNICAS DE NEGOCIACION PARA ABOGADOS “. Prélogode JULIO CESAR CUBTO RUA SEGUNDA EDICION 3 3 x 8 2 ne Ae r - ABELEDO-PERROT BUENOS AIRES « ‘Todos los derechos reservados © by ABELEDO-PERROTS.AE. el. Lavalle 1280 1048 Buenos Aires — Argentina bitp:/arww abeledo-perrot.com ‘Queda hecho ef depésito que marca le ley 13.723, LSB.N- 950-2021210-0 El derecho de propiedad de esta obra comprends para su autor 1a {acultad de disponer ée ells, publicala, raducirla; adaptarla 0 autorizar su maduectsn y reproduciria en cualquier form, total o parcial,por medios cleciénices o maecénicos, incluyendo fotocopis, grebacién magnetofenice y euslguier sistema de almacenarsiento de informacién; por consiguiente, aie tiene la facultad de ejercitar los derechos precitados sin permiso del ‘autor y del editor, por escrito, con referencia @ una obra gue se haya ano- tndo © copiado durante su lecturs, ejecucién 0 exposicién pablieas o pri- vadas, excepto el uso con fines diddcicos de comentatios, citcas 0 notes, cde hasta mil palabras de Ia obre ajena, y en todos los casos s6io las partes del texio indispensables a ese efecto. ‘Los infractores secim reprimidas con las penas del artfculo 172 y concordantes del Cédigo Penal (arts. 2", °, 10, 71, 72, ley 11.723). IMPRESO EN LA REPUBLICA ARGENTINA ‘A Mariana, Macarena, Manolo, Mateo, Marcos'y Malena. Las seis personas mds importantes del mundo, Para mi. Con elas hemos negociado queremos toda la vida. Yen agradecimiento amis queridos padres. PROLOGO'A LA SEGUNDA EDICION Con mucha alegria, y carifio a este trabajo, encaro el prélogo de la segunda edicién de Técnicas de Negocia- cin para Abogados sorprendido gratamente de que las ideas descriptas hayan tenido repercusiGn y generado in- terés hasta llegar a agotar la primera edicién. Tengo que compartir con los lectores cuatro novedades importantes. La primera es una anécdota que generé este libro y que creo es imprescindible la transmita. Por alguna razén inentendible a mi limitada capacidad de comprensién, cl libro lleg6 a Peri, En uno de los frecuentes viajes por La- tinoamérica me encontré con el sorprendido lector, quien me sintetizé a la perfecci6n el mensaje que yo pretendt transmnitir y que no pude hacerio con la meridianaclaridad con que él lo comprendi6. “Este libro trata del otro. Su esencia no es aprender técnicas para que uno mejore su propia habilidad, sino para qa entienda a la otra parte, a quien negocia con uno mismo” me dijo. Y esto es estric- tamente cierto. El valor agregado que pretende adicionar este libro a sus lectores, es sencillamente reflexionar s0- bre aspectos priécticos que nos conduzean a comprender 10 ‘MANUEL ALVAREZ TRONGE Ja posicién ajena, partiendo de una premisa fundamental repefida a lo largo de estas paginas: “entender no es lo mismo que estar de acuerdo”. Insistir en esta temética ha sido y ser una constante para los que seguimos ensefian- do y estudiando la negociacién como materia. Comprender el valor de “sentir lo que siente la con- ‘traparte”, de “colocamos en sus zapatos” y, recién a partir de alli, hacernos fuertes pare la busqueda de opciones s6- idas que satisfagan los intereses de quienes negocian, es el primer gran escalén de una Teoria de Negociacién. ‘Lasegunda novedad, o quizés mejor llamarla aclara- cién, es que este libro ha significado dar el primer paso. El estudio de la Negociacién como ciencia ha tenido a ni- ‘vel mundial una gran experiencia enriquecedora con el método explicado por los profesores de Harvard Fisher, Ury’y Patton. Técnicas de Negociacién para Abogados es unaexplicacién sintética, excesivamente quizés, de di- cho método aplicado a Ja tarea de Jos profesionales del Derecho. En diferentes oportunidades, a partir de 1990 cuando comencéen los Estados Unidos de Américaa apa- sionarme-por el estudio'de los Métodos Alternativos a la. Resolucién'de Conflictos, he tenido el privilegio de con- versarpersonaimente con los tres profesores. Y, en todos Jos casos, coincidieron en sefialar que su enfoque sobre Jos elementos y técnicas dé Negociacién sonel primer es- calén de una profundizacién y aprendizaje continuo, don- dees necesario adicionar conocimientos de psicologia, de sociologfa’ dehistoria, de comnnicacién, de antropologia, de Derecho, entre otras ciencias, que contribuirén al estu- PROLOGO A LA SEGUNDA EDICION re di integral de esa materia. Bu un set sil, ox presaron otros colegas especializados de diferent del mundo (como aquellos que comparten conmigo mi trabajo mis intenso como Negociador de contratos petro- Jeros en la A.LP.N, —Association of International Petro- leum Negotiators—) y profesores (como son los casos de Ja profesora Deborah Kolb —Simmons Graduate School of Management—; profesores Randy Lowry y Peter Ro- binson —Pepperdine University—; profesores Howard Raiffay Michael Wheeler —Harvard Business School—; profesor Max Bazerman —Kellog Graduate School of Management, Northwestern University—; profesores Nicrengerg, Cravery Julio C, Cueto Rita) a quienes a tra. ‘és dels alos be ido el honor de es, estudiar ym las veces discutir, sol ventajas. i tSonias sintetizadas en este bro SS Solamente a titulo de agradecimiento quiero sefialar entre ellos a los profesores Eric Green de la Universidad de Boston y George Siedel de la Universidad de Michigan quienes coincidieron en el diagnéstico: “La metodologia de Negociacién de los siete elementos (descripta por los profesores de Harvard y seguida en gran medida por este libro) describe un esquema para pensar. Lo importante en Nogociacién es precisamente lo que viene después: pen- sar”, Estd claro entonces que las ideas de este libro son s6lo la descripcién de una forma de ingreso a una ciencia conformada por un edificio sélido y monumental, que debe explotarse. Mi compromiso es seguir haciéndalo (y 12 ‘MANUEL ALVAREZ TRONGE de hecho estoy trabajando en lacontinnacién deestacbra) para describir su fascinante estilo. La tercera novedad que debo comentar a Ia hora de encarar el prologo de la segunda edicién es el enorme en- tusiasmio que hemos percibido en los alunos avanzados de Derecho y en abogados j6venes sobre las técnicas des- criptas en este'libro. En el marco del Programa PAE (Préc- tica de Abogacia Empresaria) organizado por AIRD, la ‘Asociaci6n Iberoamericana para la Resolucién Altemati- va de Disputas, con los profesores Susana Cures y Silvio Lerer, quienes son una autoridad en la ensefianza del De- echo en nuestro pafs, hemos podido “tocar” este desme- surado interés por experimentar algo tan unidoy tan nece- satio a la Abogaca como el agua a Ja tierra o fa luz solat alos girasoles. Es que “abogar” no es otra cosa que el arte de persuadir, de representar intereses, de defender, de in- terceder, de hablar a favor de algun (Diccionario de la Lengua Espafiola, Real Academia Espafiola, 21* edi- cién). ¥ como alguna vez sefialamos (“Aprender a abo- gar’, L.L., del 23-VI-1998), “Preparar a los alumnos de Derecho sin técnicas de Negociacién, es prepararlos en forma incompleta. Nadie pretenderfa formara un pianista enselidindole los diferentes tipos de pianos, sus teclados 0 sus cnerdas, sino ensefidndole a tocar el piano. Pues alos abogados nos han ensefiado qué es la misice, pero no c6mo tocar un instramento”. De allf el interés en conocer él .6mo” de nuestra profesi La cuarta y.tiltima novedad, y quizas la més impor- tante a la hora de entender qué es la Negociacién y qué PROLOGO A LA SEGUNDA EDICION: 13, significa trabajar en técnicas que pretenden llevar paz a los hogares de gente con problemas, es que en el interin entre la publicacién de la primera edici6n, y la segunda he sido nuevamente padre. Es entonces una satisfaccion y una emoci6n indescriptible darle la bienvenida a Malena en la dedicatoria de este libro. MANUEL ALVAREZ TRONGE Buenos Aires, marzo de 1999, PROLOGO No son comunes en la Argentina libros como éste que ha escrito Manuel Alvarez Trongé. Escaso parentes- co actedita con los tradicionales tratados, ensayos y mo- nografias dedicados a temas juridicos. Estas obras clasi- cas concentran el esfuerzo del escritor en la exposicién y Ja interpretaci6n de normas juridicas generales sanciona- das por el legislador y reglamentadas por las autoridades administrativas. De Vez en cuando aparecen estudios ju- rispmadenciales, més cercanos al mundo de la experiencia Juridica. Sin embargo, son pocas las veces en que se colo- ‘can'en manos de los lectores, libros dedicados a la des- cripcién de los procedimientos pricticos orientados al lo- g70 de una determinada finalidad. Este libro de Alvarez ‘Trongé se incluye ena clase de los mannales de instruc- ciones How 10 do it, segin ld difundida expresién nortea- mericana. Allector se le dan instrucoiones para elempleo adecuado de instramentos, para ahorrar esfuerzos, para ganar aptnaes (still) qu leven aleficaz empleo de los medios operativos puestos en sus manos por la ciencia y Tatécnica. A través de este libro, Manuel Alvarez Trongé, 16 ‘MANUEL ALVAREZ TRONGE con generosidad y desprendimiento intelectual, pone al servicio de los lectores técnicas de negociaci6n para abo- gados dedicados a la prctica regular de su profesi6n. Como bien dice el autor, los abogados negocian al actuar como abogados. Negocian con sus clientes las con- diciones de su representacién o de su asesoramiento. Ne~ gocian con funcionarios piiblicos el alcance y Tas caracte- risticas de sus contribuciones al Estado, a los 6rganos administrativos, a las dependencias piiblicas, a los entes autérquicos. Negocian con la contraparte en ocasi6n d= preparar demandas y escritos de contestacién. Negocian Jos términos de acuerdos, contratos, o entendimientos. ‘Negocian las condiciones de su participacién en obras de aprovechamiento piiblico y el alcance de sus obligacio- nes. ‘Los abogados negocian de una manera constante, re- gular, reiterada. En negociaciones discurren sus vidas cuando ejercitan su profesi6n. Siendo ello asi —como lo es—resulta sorprendente comprobar la escasez de los es faerzos tuniversitarios dirigidos al entrenamiento de los " abogados en el arte de la negociacién. Los abogados po-

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