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anterior Arrisgate a emprender.

En la entrega pasada habl de manera genera de lo que implica emprender, qu se
necesita y cules son los retos a los que te enfrentas como emprendedor. Hoy quiero
profundizar en un tema sumamente relevante y es el anlisis que debemos hacer
de nuestro mercado.
Solemos pensar que tener una idea brillante es suficiente para convertirla en negocio y
salir a la batalla, sin embargo no es tan sencillo como parece, mientras que nosotros
hemos formulado una idea maravillosa cientos ms tambin han pensado en grandes
ideas relacionadas con la industria, los posibles clientes y nuestro entorno en general.
Antes de lanzar una idea debemos realizar una investigacin para confirmar si la
hiptesis que nos planteamos al inicio puede confirmarse y as minimizar el riesgo de
que nuestra oferta fracase, el peor error de un emprendedor es asumir
comportamientos tanto del mercado como de la competencia sin antes
analizarlos.
Para iniciar la investigacin debemos centrarnos en los siguientes puntos:
1- Mercado.
2- Competencia.
3- Entorno Tecnolgico.
4- Capacidad de compra del mercado.
5- Entorno econmico, gubernamental y legal.

1- Mercado:
Quines son nuestros posibles clientes? sta es la primer pregunta que debemos
responder. Debemos acotar nuestro mercado y entender si son consumidores o
empresas, de ello depende la estrategia del negocio.

En el caso de definir que nuestros clientes son otras empresas, debemos categorizar y
delimitar: quines dentro de la empresa utilizarn el producto?, qu beneficios traer
al negocio?, quin toma la decisin de compra?, cul sera el proceso de compra?
Es muy importante identificar cules son los beneficios que consideran que podran
tener al utilizar el producto o servicio, si consideran que simplificar sus labores, si su
posible uso los entusiasma, si valoraran el producto y por ende si estaran dispuestos a
pagar por l.
Cuando investigamos lo que buscamos son respuestas de la gente, sus emociones, sus
percepciones con respecto a lo que queremos ofrecer. Debemos planear las preguntas
correctas. Me gustara aconsejarles que nadie ms debe realizar las preguntas, slo
nosotros, los creadores de la idea, nadie mejor que ustedes entiende el producto. No
dejen a otros la labor de conocer al mercado, cuando las personas responden
manifiestan emociones y es muy importante que las podamos observar.
En mi experiencia el planteamiento de las preguntas es muy importante y descubr una
muy poderosa palabra que ayuda mucho a los posibles clientes a imaginarse lo que
puede representar el producto si lo tuvieran, la palabra es SUPONIENDO, cuando
planteamos las preguntas con esta palabra los clientes se imaginan en esta situacin
sin sentir miedo y compromiso en responder lo que piensan o sienten.
En el caso del software Sicoss realic las siguientes preguntas antes de desarrollar el
modelo de negocio:
Qu beneficios cree que pueda obtener al utilizar un software para el pago del seguro
social a travs de una computadora personal? Considerara que su uso evitara que lo
tenga que realizar manualmente y economizar tiempo?
Plante un posible caso de uso:
Suponiendo que existiese en el mercado un software capaz de calcular las cuotas
obrero patronales del IMSS y que funcione en una computadora personal para evitar
que realice esa tarea de forma manual qu beneficios cree que puede obtener?

Con este enfoque el posible cliente automticamente se imagina el escenario, que

existe el producto y que podra utilizarlo. Sin ningn compromiso nos comparte sus
puntos de vistas, sus objeciones, sus inquietudes y muy importante, manifiesta sus
emociones que pueden ser entusiasmo, indiferencia, enojo, miedo, entre otras.
En 1985 realic una investigacin que consisti en entrevistar a cincuenta personas
responsables de realizar el clculo y pago de cuotas obrero-patronales en las empresas
planteando las siguientes preguntas:
Suponiendo que existiera un software diseado para usarse en una computadora
personal y capaz de realizar el clculo de las cuotas obrero-patronales, estara
dispuesto a adquirirlo y utilizarlo?
Qu es lo que le preocupara del uso de este software para cumplir con las
obligaciones ante el IMSS? Cunto estara dispuesto a pagar por este software?
Estara dispuesto a comprar alguna computadora e impresora personal para utilizarlo?
Las conclusiones de esta investigacin fueron muy satisfactorias. En su totalidad los
entrevistados mencionaron que s estaban dispuestos en adquirir el software a un
precio razonable, asimismo, vean la posibilidad de adquirir una computadora personal
para realizar estas actividades; sin embargo, manifestaron serias dudas y
temores en que el IMSS aceptara estos pagos, puesto que la institucin haba
establecido que la nica forma en que los empresarios podan pagar sus
cuotas obrero-patronales era a travs de sus registros.
Cuando realizas las entrevistas te enfrentas a muchos desafos, algunos de ellos te
hacen preguntarte cmo s si la persona que estoy entrevistando es la correcta?
Cmo consigo una cita? Cmo logro que se interesen en contestarme? entre otras,
tambin nos da miedo que vayan a rechazar la idea.
Lo mejor que puedes hacer es analizar cada una de estas preguntas dedicando tiempo
para resolverlas ya que lo que puedes encontrar es la confirmacin de si la idea es
aceptada o no, si no es aceptada vas a ahorrar mucho tiempo y dinero, lo mejor
que puedes hacer es abandonarla, y si la idea es aceptada, confirmas que puedes
crear un nuevo negocio y eliminas la incertidumbre del fracaso, ms bien irs

descubriendo los elementos que debes tomar en cuenta para lograr el xito, el mismo
mercado te lo va indicando.
Eliminas las preguntas: Esto funcionar? Esto me lo podran comprar?
Y afirmas: Esto va a funcionar! Ya s a quin se lo puedo vender! Ya s quin lo
necesita y cmo lo puede usar! Ya descubr los beneficios que pueden obtener y
cunto me pueden pagar!
Te invito a estar atento de las siguientes publicaciones. En el siguiente articulo
compartir lo que debes investigar sobre la competencia que existe en el mercado
y cmo puedes enfrentarla.
No olvides escribir tus dudas, compartir experiencias y dar tus comentarios si esta
informacin te ha sido til. Muchas gracias por leerme.