INTRODUCCIN

El trabajo que les presentaremos a continuacin trata sobre un tema de mucha

importancia para nosotros los estudiantes de mercadotecnia, como lo es el
Departamento de Ventas, el cual es el representante del cliente dentro de una
empresa y tiene como funciones principales maximizar, satisfacer y motivar al
consumidor para elevar la rentabilidad de la compaa, por el incremento de
su participacin en el mercado.
El mismo tiene como objetivo, que podamos apreciar mejor lo que es la
Fuerza de Ventas de la compaa Frito Lay Dominicana, su formacin de la
fuerza de ventas, estructura de su departamento de venta, programa de
capacitacin, territorio en el que realiza sus operaciones y otros temas de
mucha importancia al disear un Departamento de Venta.
Este es el departamento prioritario de esta y toda compaa, ya que a travs de
su buena gestin la empresa puede obtener los resultados deseados. Es el
departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento a las
diferentes rutas, tales como: colmados, supermercados, cafeteras, etc. En este
departamento se preparara da tras da los pedidos de ventas segn su
requerimiento, y se trabajara en conjunto con el departamento de mercadeo
para obtener mejores resultados n el lanzamiento de productos, promociones,
ofertas y otras actividades que estos puedan realizar en conjunto. Adems de
que estar encargado de contratar promotoras, vendedores, supervisores y
llevar control de inventario de los productos que ofrece nuestra compaa.

Frito-Lay es una empresa internacional estadounidense, subsidiaria del

grupo Pepsico, dedicada a la comercializacin de patatas fritas entre otros
aperitivos. La sede principal est ubicada en Plano, un suburbio de Dallas.
Tambin operan desde una planta ubicada en Beloit que est en proceso de
expansin.
La empresa tiene presencia en ms de 42 pases, y adems genera 13 mil
millones de dlares, siendo la mitad de las ganancias totales del grupo
PepsiCo.
Frito-Lay es el resultado de la fusin en 1945 de dos empresas
estadounidenses; The Frito Company y The Lay Company. Ms tarde,
en1965 se unira al grupo PepsiCo. Frito-Lay tiene ms de 15 marcas
registradas.
La empresa fue creada en 1932 por el empresario de San Antonio, (Texas)
Elmer Dollin. Cuenta la leyenda que Dollin, empleado de la Highland Park
Confectionery, haba estado buscando un nuevo alimento para agregar a su
2

negocio de helados y frituras caseras, puesto que la empresa en ese momento

estaba a punto de quebrar, estando a punto de vender su negocio y regresar
a Mxico. Un da entr en un caf en San Antonio, Texas donde compr unas
frituras hechas a base de maz para acompaar su sndwich, entonces despus
de pensarlo, se dio cuenta que esas frituras podran ser su salvacin y era
mejor a vender su negocio. Elmer Dollin habl con el dueo del caf sobre
aquellas frituras y le compr por 100 dlares la receta, 19 cuentas de venta al
por menor y la mquina para hacer esas frituras.
Entonces estableci su negocio en la cocina de su madre, donde al no tener
dinero para pagar empleados, Elmer Dollin, su madre Daisy y su hermano Earl
hicieron los primeros Fritos en la historia, en la noche hacindolos a mano y
moldeando la rgida masa y mojndola para adelgazarla, despus fue metida
en la mquina para ser horneada y luego fueron empaquetadas en bolsas de 5
centavos, las nicas bolsas de la poca que eran vendidas.
El acelerado crecimiento de la produccin en lnea, ocasion que a finales de
ao se operara en Houston y Dallas, tambin cambiaron las oficinas centrales
de San Antonio a Dallas por la localizacin en el centro de Texas y la mayor
accesibilidad a la materia prima. En 1937 The Frito Company abri su
laboratorio de desarrollo e investigacin, siendo el primero de ese tipo de la
industria. Los motivos fueron resultado de la bsqueda por parte de Elmer
Dollin de recursos como el maz de alta calidad. Otros productos nuevos
fueron agregados a la produccin como Fritos Potato Chips, ms tarde
llamados Ta-Tos, los cuales fueron introducidos en 1935, seguidos por Fritos
Sandwiches de mantequilla de cacahuete y Fritos Cacahuetesen 1937. Los
hermanos Dollin compraron maquinaria y equipo de tecnologa punta para su
compaa, empleando a cientos de personas.

Departamento de Ventas

Misin: Distribuir y comercializar los productos chip hecho a base de

ingredientes naturales, y hacer que nuestros clientes y consumidores perciban
que nuestros productos cuentan con la ms alta calidad del mercado. Para esto
es preciso contar con empleados cualificados y con un alto grado de
motivacin, para que el beneficio a largo plazo est garantizado.

Visin: Ser el Departamento de Ventas que deje a nuestros clientes con la

mejor satisfaccin posible, no solo por la calidad de nuestros productos sino
tambin por los valores que rigen nuestro departamento. Lograr el crecimiento
sostenido mediante personas capaces y facultadas que acten con
responsabilidad y confianza.

Valores: Los valores que rigen a nuestro departamento son:

Crecimiento sostenido
Fundamental para motivar y medir nuestro xito. Buscarlo estimula la
innovacin, agrega valor a los resultados y nos permite entender como las
acciones que hoy tomamos impactan en nuestro futuro. Los entendemos
como el crecimiento de las personas y el desempeo de la compaa.
Personas capaces y facultadas
4

Con libertad para actuar y pensar de manera tal que realicemos nuestras
actividades siendo coherentes con los procesos corporativos y con las
necesidades de la compaa.
Responsabilidad y confianza
Son los cimientos del crecimiento sano que implica generar confianza
como individuo y como compaa. Nos comprometemos de manera
personal y como miembros de la organizacin, cuidar siempre los recursos
que se nos asignan. Construimos la credibilidad entre nosotros mismos y
con los dems, actuando con la ms alta coherencia y con el compromiso
de triunfar juntos.
Nuestros valores se complementan con una serie de Principios que guan
nuestro desempeo:
Cuidar a nuestros clientes, consumidores y al mundo en el que
vivimos
Nos impulsa un intenso espritu competitivo en el mercado, orientado hacia
las soluciones que logren un triunfo para nuestros accionistas y para
nosotros. Nuestro xito depende de un total conocimiento de nuestros
clientes, consumidores y comunidades.
Vender solo productos de los que podamos estar orgullosos
La mejor prueba de nuestros estndares es la capacidad de recomendar
personalmente nuestros productos y consumirlos sin ninguna reserva. Este
principio atraviesa toda la compaa, desde la compra de ingredientes hasta
el producto final con el que llegamos al consumidor.

 Hablar con honestidad y franqueza

Nos expresamos claramente mostrando todo el panorama, no solo lo que es
conveniente para el logro de metas individuales. Adems de ser claros,
honestos y precisos, asumimos la responsabilidad de asegurarnos de que
nuestros mensajes se comprendan.
Balancear el corto y largo plazo
Tomamos decisiones que equilibran los riesgos y beneficios de corto y
largo plazo. Si este equilibrio no podemos alcanzar la meta del crecimiento
sostenido.
Ganar con la diversidad y la inclusin
Fomentamos un ambiente de trabajo que rene personas con diferentes
caractersticas y formas de pensar. Esto promueve la innovacin, la
habilidad para identificar nuevas oportunidades de mercados, el desarrollo
de nuevos productos y el fortalecimiento de nuestra habilidad para
mantener el compromiso de crecimiento sostenido mediante personas
capaces e idneas.
Respetar a los dems y obtener el xito juntos
Convocamos a personas extraordinarias que tengan la capacidad de trabajar
en equipo. El xito conjunto depende totalmente de tratar con respeto a
quienes se relacionen con la empresa, interna y externamente. Nuestro
espritu de diversin, respeto por los dems y el valor del trabajo en equipo
nos convierten n el departamento en el que la gente disfruta en formar parte
de el y nos permita lograr el mejor desempeo.
6

Polticas de ventas:
La empresa har un descuento del 20% en mercancas con fallas.
Los intereses por atrasarse en un pago sern del 15% sobre el saldo
actual.
La empresa pasara la cuenta al departamento legal cuando el cliente
tenga vencido pagos.
La empresa solo aceptar los pagos en efectivo y ventas a crdito.
La empresa se encargara de cobrar los pagos de los clientes por medio
de cobradores y los periodos van a hacer semanales, quincenales o
mensuales, como el cliente lo prefiera o tambin si el cliente desea
realizar un pago antes de su vencimiento lo podr hacer en las oficinas
de la empresa en los horarios establecidos.

Estrategias:
Desempeo, al esforzarnos para proporcionar un rendimiento financiero
sustentable y cada vez mayor.
Sustentabilidad Humana, al promover una forma de vida sana
ofreciendo un portafolio de productos ms saludables.
Sustentabilidad Ambiental, al proteger los recursos naturales de la
Tierra, a travs de la innovacin y el uso ms eficiente del uso de la
tierra, la energa, el agua y los materiales de empaque durante nuestras
operaciones.
Sustentabilidad de Talentos, al invertir en nuestros empleados para
ayudarles a tener xito y a desarrollar habilidades necesarias para
7

impulsar el crecimiento tanto de la participacin de mercado as como

de la compaa, al tiempo que creamos oportunidades de empleo en las
comunidades a las que servimos.

Objetivos: Incrementar las ventas un 20% durante el prximo ao. Adems

incrementar el nmero de cuentas de nuevos clientes, no solo por la
satisfaccin de nuestros clientes, sino tambin por los valores que rigen a
nuestro departamento.

Metas: Siempre estar donde y cuando nos necesiten sin importar el lugar.
Implementar un programa de capacitacin en administracin de ventas para
los nuevos gerentes de ventas en el transcurso de dos aos.

Lnea de Productos: Nuestro departamento cuenta con una gran gama de

productos, entre la que estn:
Ruffles, doritos, papas, Chitos, platanitos, lay (clsico, queso, limn y queso
blanco), Chizito, Funyuns, Tostitos, Sunchips, Munchies, Gudiz, Choclitos,
cookies, fritos, etc.

Canales de distribucin
Para hacer que los diferentes productos estn disponibles en todos los ligares
adecuados y puntos estratgicos, Frito Lay Dominicana contara con
distribuidores tanto mayoristas as como minoristas, que permitirn que sus
productos lleguen a cualquier parte del pas. Gracias a nuestros distribuidores
nuestros productos llegaran a supermercados, hipermercados, tienda, mini
tiendas, distribuidoras, colmados, etc.

Organigrama

Gerente de ventas nacional

Sub-gerente de ventas nacional

Gerente de

Gerente de

Gerente de

Gerente de

Gerente

de
Zona Norte

Zona Sur

Santo Domingo

Oeste

Directores de capacitacin

Supervisores
10

Zona Este

Zona

Vendedores

Nuestro departamento contar con el siguiente personal de ventas:

Un Gerente y un Subgerente de venta nacional, quienes tendrn como
funcin principal dirigir y coordinar todo el departamento a nivel
nacional.
Un Gerente por cada zona geogrfica del pas, con el objetivo de
analizar y organizar los tiempos y movimientos de las rutas y zonas de
ventas.
Quince Directores de Capacitacin de la Fuerza de Ventas, los cuales
tendrn como funcin principal capacitar y darle a los nuevos
vendedores.
Cincuenta Supervisores para mantener un mejor control del desempeo
individual de cada vendedor.
Doscientos Vendedores los cuales tendrn como funcin principal
vender nuestros productos.
Nuestro personal ser asignado a cada territorio de ventas de acuerdo tanto a
su condicin fsica como en su capacidad, iniciativa y efectividad. Al equipar
de esta manera nuestro departamento tenemos como objetivo maximizar el
potencial de ventas, al hacer que nuestro personal se sienta cmodo con el

11

territorio y que los clientes se sientan cmodo con nuestros vendedores, por lo
que contaremos con vendedores tanto rancheros como ejecutivos.

Descripcin de Puesto
Gerente de Ventas Nacional
Reporta a:
Propsito del puesto:

Gerente de Marketing
Administrar, dirigir y controlar la
fuerza de ventas.
Establecer metas y objetivos

Funciones:

para

el

Departamento

de

Ventas.
Preparar planes y presupuesto
de ventas.
Analizar la rentabilidad por
clientes, productos, territorios
y vendedores.
Desarrollar relaciones a largo
plazo y mutuamente benficas
con los clientes.
Establecer cuotas de ventas.
Conducir el anlisis del
volumen de ventas, su costo y
utilidad.
Calcular la demanda.
12

Requisitos:

Licenciado en mercadotecnia.
Edad entre 25-40 aos
preferiblemente.
Mnimo
dos

aos

de

experiencia en ventas o reas

relacionadas.
Disponibilidad para viajar.
Tener licencia de conducir al
da.
Capacidad

Cualidades:

Beneficios:

de

toma

decisiones.
Capaz de motivar.
Iniciativa propia.
Ser objetivo.
Capacidad para trabajar en

equipo.
Actitud de lder.
Proactivo y dinmico.
Buen comunicador.
Salario fijo.
Comisiones por ventas.
Seguro mdico.
Seguro de vida.
Bonificacin

Sub-Gerente de Ventas Nacional

Reporta a:

Gerente de ventas
13

de

Propsito del puesto:

Ayudar al gerente a administrar,

dirigir y controlar la fuerza de
ventas.
Mantener el conocimiento de

Funciones:

la

competencia

nivel

nacional, en cuanto a los

productos que ofrecen, precios
y condiciones de ventas.
Disear,
elaborar

instrumentar la cartera de
clientes, as como mantener
estrecha comunicacin con los
mismos.
Preparar planes y presupuesto

Requisitos:

de ventas.
Establecer metas y objetivos.
Calcular la demanda
Licenciado en mercadotecnia.
Edad entre 25-40 aos

preferiblemente.
Mnimo
dos

aos

de

experiencia en ventas o reas

relacionadas.
Disponibilidad para viajar.
Tener licencia de conducir al
da.
Capacidad

Cualidades:

de

decisiones.
Capaz de motivar.
Iniciativa propia.
14

toma

de

 Ser objetivo.
Capacidad para trabajar en

Beneficios:

equipo.
Actitud de lder.
Proactivo y dinmico.
Salario fijo.
Comisiones por ventas.
Seguro mdico.
Seguro de vida.
Bonificacin

Gerente de Ventas por Territorio

Reporta a:
Propsito del puesto:

Sub-gerente de venta nacional

Administra un territorio asignado
para lograr los objetivos de ventas y

Funciones:

utilidades
Establecer metas y objetivos
para el territorio asignado.
Analizar la rentabilidad por
clientes,

15

productos,

vendedores y territorio.
Establecer cuotas de ventas
Licenciado en Mercadotecnia

Requisitos:

o Administracin.
Edad entre 25-35 aos.
Mnimo
dos
aos

de

experiencia en ventas o reas

relacionadas.
Experiencia en trato de obrero
y personal en general.
Disponibilidad para viajar.
Capacidad de toma de

Cualidades:

decisiones.
Capaz de motivar.
Iniciativa propia.
Ser objetivo.
Capacidad para trabajar en

equipo.
Actitud de lder.
Proactivo y dinmico.
Buen comunicador.
Beneficios:

Salario fijo.
Comisiones por ventas.
Seguro mdico.
Seguro de vida.
Bonificacin

16

Directores de Capacitacin
Reporta a:
Propsito del puesto:

Sub-gerente de ventas territoriales.

Capacitar a los futuros vendedores
con tecnicas efectivas de ventas.
Capacitar al personal de

Funciones:

ventas.
Crear un entorno flexible, de
aprendizaje y adaptacin para
todos los miembros del equipo
de ventas.
Desarrollar

programas

eficientes de capacitacin.
Formular los objetivos
polticas

del

personal;

sujetarla a discusin con los

ejecutivos,

obtener

su

aprobacin de la direccion
general y cuidar de que se
17

implanten.
Asesorar y auxiliar a los
supervisores.
Administrar los sistemas de
valoracin

de

puestos,

sistemas de sueldos y salario,

de

reclutamiento

seleccin

as

de

como

los

sistemas de capacitacin y
adiestramiento.
Licenciado en Mercadotecnia

Requisitos:

o Administracin.
Edad entre 25-35 aos.
Mnimo
dos
aos

de

experiencia en ventas o reas

relacionadas.
Experiencia en trato de obrero
y personal en general.
Disponibilidad para viajar.
Capacidad de toma de

Cualidades:

18

decisiones.
Capaz de motivar.
Iniciativa propia.
Ser objetivo.
Capacidad para trabajar en

equipo.
Actitud de lder.
Proactivo y dinmico.
Buen comunicador.
Sentido de responsabilidad y

Beneficios:

laboriosidad.
Salario fijo.
Comisiones por ventas.
Seguro mdico.
Seguro de vida.
Bonificacin

supervisores
Reporta a:
Propsito del puesto:

Gerente de venta de su territorio.

Administrar, dirigir y controlar la
fuerza de ventas que se le sean
asignadas.
Establecer metas y objetivos

Funciones:

de ventas para el territorio

asignado.
Analizar la rentabilidad por
clientes, productos, territorios
y vendedores.
Desarrollar relaciones a largo
plazo y mutuamente benficas
con los clientes.
Establecer cuotas de ventas.
Licenciado en Mercadotecnia

Requisitos:

o Administracin.
Edad entre 25-35 aos.
Mnimo
dos
aos

de

experiencia en ventas o reas

relacionadas.
Disponibilidad para viajar.
Tener licencia de conducir al
da.
19

Cualidades:

Capacidad

Beneficios:

de

toma

de

decisiones.
Capaz de motivar.
Iniciativa propia.
Ser objetivo.
Capacidad para trabajar en
equipo.
Actitud de lder.
Proactivo y dinmico.
Buen comunicador.
Salario fijo.
Comisiones por ventas.
Seguro mdico.
Seguro de vida.
Bonificacin

Vendedores
Reporta a:
Propsito del puesto:

Supervisor inmediato.
Vender los productos de la empresa

20

en el territorio que se le asigne e

informar sobre el mercado a la
empresa.
Vender la linea de productos.
Hacer visitas con regularidad a

Funciones:

los clientes.
Estimar las necesidades de los
clientes.
Destacar la calidad de los
productos.
Manejar las

preguntas

objeciones.
Conocer los productos de la
empresa.
Conocer el mercado de sus
clientes. Informar sobre el
mercado.
Dar buen servicio de ventas a
los clientes.
Incrementar la compra de los

Requisitos:

clientes actuales.
Buscar nuevos clientes

mantener los actuales.

Tcnico,
estudiante

licenciado de mercadotecnia,
administracin o reas fines.
(Vendedores Ejecutivos).
Bachilleres,
Vendedores
Rancheros.
Edad de 20 aos en adelante

21

preferiblemente.
Residir en el

territorio

asignado o disposicin para

viajar.
Tener licencia de conducir al
da.
Conocimiento

de

ingls

preferiblemente.
Experiencia no indispensable.
Busca retos y disfruta ser

Cualidades:

creativo.
Demuestra

habilidades

de

comunicacin.
Tener talentos con disposicin
para mejorar.
Muestra rasgo de personalidad
que

se

consideran

muy

deseables para el xito en el

desempeo de la rentabilidad.
Posee madurez e inteligencia
para

planear

el

tiempo

juiciosamente para que pueda

realizarse el mximo potencial
Beneficios:

22

del esfuerzo de ventas.

Salario fijo.
Comisiones por ventas.
Seguro mdico.
Seguro de vida.
Bonificacin

Reclutamiento y Seleccin
Nuestro departamento de ventas contara con una fuerza de venta de 200
vendedores, los cuales tendrn como objetivo principal incrementar las ventas
de manera rentable y obtener nuevos clientes potenciales para la empresa.
Para iniciar el proceso de reclutamiento publicaremos los anuncios en los
peridicos tantos locales como nacionales y en internet, con el fin de atraer
una gran cantidad de candidatos para seleccionar de ellos los mejores.
Luego del reclutamiento haremos una evaluacin inicial en la que
eliminaremos los candidatos que no cumplen con los requerimientos
necesarios. El personal seleccionado pasara a entrevistas, pruebas de
conocimiento, de inteligencia, de personalidad de actitud y estilo de vida.
23

Cuando el personal apruebe estas pruebas pasara a talleres de capacitacin y

programas de entrenamiento.

Capacitacin de las Fuerzas de Ventas

Nuestro departamento contara con una serie de talleres y seminarios, los
cuales reforzaran los conocimientos de la fuerza de ventas. Estos estarn
impartido tanto por personal interno y externo de la compaa. Contamos con
el siguiente programa de capacitacin:
CURSOS
Taller de ventas
Como hacer

DURACION
32 horas

CAPACITACION
Director de

LUGAR
Cada sede

20 horas

capacitacin
Supervisores

Cada sede

20 horas

Sub-gerente de

Cada sede

presentaciones
exitosas
Tecnicas de ventas

ventas
24

Como administrar el

20 horas

Gerentes de ventas

tiempo y el territorio

Cada sede

territoriales

de ventas
Oratoria
Ingles bsico

20 horas

Personal de

INFOTEP

3 meses

INFOTEP
Personal de

INFOTEP

INFOTEP
El objetivo de esta capacitacin no solo se basa en preparar a los vendedores
para vender, sino tambin en cuanto a la forma de hablar, el tacto, como ganar
la confianza y manejar las objeciones.

Programa de Entrenamiento
Luego de los vendedores pasa por el programa de capacitacin pasaran por
una etapa de entrenamiento en diversos lugares del pas, para darnos cuenta en
qu lugar se desenvuelven y sienten mejor tanto los clientes como los
vendedores y as asignarle un lugar donde ellos puedan estar a gusto tanto los
clientes como los vendedores.

Motivacin de las Fuerzas de Ventas

Para motivar nuestra fuerza de ventas nos comprometemos con lo siguiente:
Mejorar el ambiente de venta: Para lograr esto se harn reuniones
peridicas con el personal con el fin de que estos expresen sus
preocupaciones, puntos dbiles, problemas en el trabajo y conocer que
les motiva.
25

 Adaptar un plan motivacional para cada empleado: Cada persona se

siente motivada por motivos diferentes ya sean recompensas
financieras, ascenso, etc.
Implementar incentivos diarios, semanales y mensuales: Se ofrecern
viajes, das libres y tarjetas de regalo por el mayor nmero de venta.
Reconocer los logros en las ventas: Se felicitara a los empleados en
pblico detallando sus logros, se le entregara un certificad de
reconocimiento y ser presentado a los altos jefes de ventas para que
estos los tomen en cuenta para posibilidades de ascenso.

Procedimiento para la evaluacin del desempeo de la fuerza de

ventas
Aplicaremos una evaluacin al vendedor (auto evaluacin), luego este se
rene con su jefe; y se le pasa al director de ventas para que el reciba y
califique. Por ultimo pasa a recursos humanos y si es aprobado se le da una
retroalimentacin de las oportunidades encontradas y/o puntos a mejorar.
Cabe destacar que los vendedores sern evaluados tanto por ellos mismos
como por sus compaeros y superiores.

26

Programas de incentivos
Los incentivos de ventas sern de acuerdo a la ubicacin de nuestros
vendedores.
Vendedores

Ruta A
Ruta B
Ruta C
Ruta D
Ruta E

Sueldo fijo

$20,000
$20,000
$20,000
$20,000
$20,000

Cuota

Incentivo a

Incentivos a

Viticos

mensual

pagar por

pagar por

combustibles

100

venta al 100%
100 X 400

venta al 80%
$ 32,000

$ 10,000

80

= $40,000
80 X 300

$ 19,200

$ 8,000

90

= $ 24,000
90 X 350

$ 22,500

$ 9,000

70

= 31,500
70 X 250

$ 14,000

$ 7,000

70

= 17,500
70 X 250

$ 14, 000

$ 7,000

= 17,500

27

PUESTO
Gerente de venta
nacional
Sub-gerente de
venta
Gerente de ventas
territoriales
Directores de
capacitacin
Supervisores

SUELDO FIJO
$ 80,000

COMISION 100%
$ 50,000

COMISION 80%
$ 40,000

$ 70,000

Por meta grupal

$ 45,000

$ 36,000

$ 50,000

Por meta grupal

$ 40,000

$ 32,000

$ 40,000

Por meta grupal

$ 30,000

$ 24,000

$ 35,000

Por meta grupal

$ 30,000

$ 24,000

Por meta grupal

INCENTIVOS EN BASE A METAS

Tres meses consecutivos al 100%

EXTRA INCENTIVOS
Intensivos a pagar al doble cumplido

Dos veces vendiendo ms de la cuota

el tercer mes.
Un resort con todo incluido para dos

Vendedor del ao 23

personas de dos das y una noche.

Incentivo pagado al doble y un resort
todo incluido para dos personas de
tres das y dos noches.
28

Territorio de ventas
Nuestro territorio de ventas es a nivel nacional, por tanto distribuiremos
nuestros productos en todo el pas. Estaremos en Santo Domingo, Distrito
Nacional, Azua, Bahoruco, La Altagracia, Independencia, Barahona, Duarte,
Elas Pia, Dajabn, El Sebo, Espaillat, Hato Mayor, La Romana, La Vega,
Mara Trinidad Snchez, Monseor Nouel, Pedernales, Monte Cristi, Monte
Plata, San Cristbal, San Jos De Ocoa, San Juan De La Maguana, Santiago,
Santiago Rodrguez Y Valverde.
Contamos con cinco rutas
Ruta A: Santo Domingo
Ruta B: Zona Este
Ruta C: Zona Norte
Ruta D: Zona Oeste
Ruta E: Zona Sur

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Conclusin

El antes expuesto trabajo nos mostr la estructura del Departamento de Ventas

y todo lo relacionado con la fuerzas de ventas de la compaa Frito Lay
Dominicana. El mismo nos sirve para tener conocimientos acerca de la
importancia que tiene este departamento y que este juega un rol importante
para el xito de cualquier empresa.
Adems de que conocimos tanto el perfil como las funciones que deben tener
cada una de las personas que conforman el departamento as como las
motivaciones para hacer de un vendedor un ejecutivo exitoso.
Podemos decir que este es el departamento ms importante, ya que la venta es
la actividad que genera en los clientes el ultimo impulso hacia el intercambio,
y una mala presentacin en la venta pueden llevar a la empresa a perder
30

clientes por lo tanto le presentamos la seleccin, capacitacin y entrenamiento

de la fuerza de ventas, con el objetivo de que nuestros vendedores puedan ms
que satisfacer a los clientes, sorprenderlo al momento de hacer sus
presentaciones.
En fin, el Departamento de Venta es sin duda el ms importante ya que es el
que tiene contacto con los clientes y por tanto de el depende la forma en que
van a ver la empresa. Tambin de este mismo departamento depende la
rentabilidad de la empresa.

31