ABC Comercio Exterior

GUA DE CAPACIDADES GERENCIALES
DE COMERCIO EXTERIOR
Volumen I
Febrero 2009
EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

GUA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE COMERCIO EXTERIOR
VOLUMEN I
Primera edicin: Febrero 2009.
Reproduccin autorizada citando la fuente.
Depsito Legal: 2009-02190.
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
Viceministerio de Comercio Exterior.
Direccin Nacional de Desarrollo de Comercio Exterior.
Supervisin de Edicin: Martn Higa Tanohuye, Pedro Monzn Izquierdo.
Calle Uno Oeste N 50,
Urbanizacin Crpac.
San Isidro, Lima - Per.
Telf.: 513-6100.
www.mincetur.gob.pe.
La presente publicacin ha sido impresa con el financiamiento de la Unin Europea a
travs del Proyecto de Cooperacin UE-Per en Materia de Asistencia Tcnica Relativa al
Comercio-Apoyo al Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) 2003-2013. El contenido
de la misma es responsabilidad exclusiva del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y
en ningn caso debe considerarse que refleja los puntos de vista de la Unin Europea.
Ministra de Comercio Exterior y Turismo
DRA. MERCEDES ARAOZ FERNNDEZ
l incremento sostenido de las exportaciones es un esfuerzo del Estado por consolidar al sector exportador como la nueva herramienta de desarrollo del pas, generadora de empleo y con alto impacto, que permita la inclusin social y el mejoramiento
de la calidad de vida de todos los peruanos.
En este sentido, nuestra estrategia de integracin al mundo a travs de acuerdos
comerciales que brinden a nuestros productos acceso preferencial y permanente en
los mercados ms atractivos, se complementa con la poltica de facilitacin para la
importacin de bienes y servicios de calidad a menores precios, as como la constante
atraccin de inversiones nacionales y extranjeras.
Por ello, el Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) 2003-2013 contempla la
implementacin de una serie de actividades contenidas en cuatro componentes que
deben ser desarrollados para impulsar el proceso de insercin en los mercados globales:
la oferta exportable, la facilitacin del comercio exterior, los mercados de destino y la
cultura exportadora.
Es dentro del desarrollo de la cultura exportadora y de facilitacin del comercio
exterior que el MINCETUR se ha propuesto difundir en todos los sectores de la sociedad
peruana la importancia del acceso hacia los mercados externos.
Como respuesta a esta situacin y teniendo en cuenta la importancia que el sector
tiene en nuestra economa desde el inicio de la dcada, el MINCETUR ha elaborado la
Gua Prctica del Exportador, la Gua Prctica del Importador y la Gua de Capacidades
Gerenciales de Comercio Exterior. Estas publicaciones son documentos sencillos que
explican de manera didctica los procesos de exportacin e importacin con el
objetivo de brindar el soporte necesario a los usuarios de comercio exterior. Asimismo, se
presentan los procedimientos, acciones y mecanismos necesarios para un fcil y rpido
acceso a los mercados mundiales.
Las tres guas conforman la serie El ABC del Comercio Exterior y se suman a una
lista importante de publicaciones que viene realizando el MINCETUR y que permiten
conocer mejor el comportamiento de todos los actores que intervienen en el comercio
internacional.
Estamos seguros que estas guas de la nueva serie El ABC del Comercio Exterior son una
herramienta que facilitar el acceso sostenido y descentralizado de ms empresas a los
beneficios del comercio exterior, como parte del proceso de apertura y de integracin
del Per al mercado global.
Viceministro de Comercio Exterior
SR. EDUARDO FERREYROS KUPPERS
l crecimiento sostenido de nuestras exportaciones se ve reflejado en las importantes tasas de crecimiento que se han registrado en los ltimos siete aos, llegando al
cierre del 2008 a ms de USD 30 mil millones de exportaciones, cifra cuatro veces mayor
a lo exportado en el ao 2000. Acompaa a este incremento, el significativo aumento
de nuevas empresas exportadoras peruanas; as como ms y nuevos productos de exportacin; y nuevos mercados para nuestros productos. Sin duda, estos indicadores nos
sealan la trascendencia que viene asumiendo el comercio exterior en el desarrollo de
la economa peruana.
Este rol, de motor del crecimiento de la economa nacional, exige ser ms dinmicos
en la generacin de mecanismos que amplen y fortalezcan las capacidades de las
empresas para as enfrentar los desafos de los mercados internacionales, y que al mismo
tiempo permitan a los agentes econmicos obtener beneficios que redunden al interior
de sus zonas productivas.
Como poltica de trabajo, el MINCETUR considera conveniente enfocar sus esfuerzos
en mejorar la operatividad del comercio, siendo un instrumento la divulgacin de
informacin sobre las operaciones de exportacin e importacin.
Por ello, la Gua Prctica del Exportador, Gua Prctica del Importador y Gua de
Capacidades Gerenciales de Comercio Exterior que presentamos estn orientadas
hacia ese fin: consolidar las capacidades gerenciales de los actores del comercio
exterior, acorde con la tendencia global de aprovechar las oportunidades que generan
la apertura y la insercin comercial.
La serie El ABC del Comercio Exterior ayudar a los nuevos emprendedores del
sector y ampliar el conocimiento de los que ya estn en la cadena exportadora. Sin
duda, el resultado del trabajo articulado entre el MINCETUR y el sector privado, seguir
permitiendo sorprendentes cifras de exportacin y sobre todo, un mayor beneficio para
la poblacin.
NDICE
INTRODUCCIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
CAPTULO I . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11
INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11
1.
Operaciones de comercio exterior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11
2.
La globalizacin y las exportaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11
3.
Por qu un pas promociona sus exportaciones? . . . . . . . . . . . . . . .
11
4.
Cul es la poltica exterior en mi pas? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
12
CAPTULO II . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
15
INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
15
5.
Qu es la exportacin? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
15
6.
Cuntas modalidades de exportacin existen? . . . . . . . . . . . . . . .
15
7.
Cules son las etapas del proceso de exportacin? . . . . . . . . . . . . .
18
CAPTULO III. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
23
EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACIN . . . . . . . . . . . .
23
8.
Cmo se identifica un producto con potencial exportador? . . . . . . . .
23
9.
Dnde se puede obtener informacin acerca del

mercado internacional? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
25
Dnde obtener informacin sobre los mercados

potenciales y productos demandados y ofertados? . . . . . . . . . . . . .
27
11.
Cmo identificar la competencia? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
28
12.
Cmo seleccionar el mercado objetivo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
32
13.
Cmo realizar un anlisis de mercado? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
34
14.
Qu es una demanda aparente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
37
15.
Cmo identificar y aprovechar una ventana comercial? . . . . . . . . . .
37
16.
Cmo contactarse con potenciales clientes y conocer de ellos? . . . . .
38
17.
Cules son las estrategias de Penetracin y Operacin

en mercados externos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
39
10.
18.
Cmo fijar el precio y conocer las tendencias y variaciones

estacionales de los precios? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
43
CAPTULO IV . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
45
OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
45
19.
Qu canales existen en el mercado internacional

y qu nos permite conocerlos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
45
20.
Necesitamos un intermediario? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
46
21.
Quin me ayuda en la logstica de exportacin importacin? . . . . . .
47
22.
Necesito un Agente de Aduanas o un Agente de Carga? . . . . . . . . .
50
23.
Algunos problemas con los documentos o prcticas

para exportar - importar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
51
24.
Qu seguros hay para proteger mi mercaderia? . . . . . . . . . . . . . . .
52
25.
La calidad y las Certificaciones: Dnde obtenerlas?. . . . . . . . . . . . .
53
26.
Buscando Financiamiento a nuestras exportaciones . . . . . . . . . . . . .
58
27.
Existe algn seguro que me proteja sobre el incumplimiento de pagos? .
59
28.
Cmo seleccionar un proveedor del extranjero? . . . . . . . . . . . . . .
61
29.
Es lo mismo importar insumos y materia prima que activos fijos? . . . . . .
61
CAPTULO V . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
63
PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
63
30.
Es importante la promocin de nuestros productos?. . . . . . . . . . . . .
63
31.
Necesitamos una pgina web? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
64
32.
Las ferias internacionales Cmo asistir, costos y oportunidades? . . . . . .
65
33.
Los Acuerdos de Cooperacin Estratgicos (ACE) . . . . . . . . . . . . . .
68
34.
Cul es el rol de los Gremios Privados: ADEX, COMEX, CCL? . . . . . . . .
70
35.
Cul es el rol del Estado: MINCETUR, PROMPER y SUNAT/ADUANAS? . . .
72
BIBLIOGRAFA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
77
INTRODUCCIN
n los ltimos aos, el Per viene posesionndose ante la comunidad internacional,

como un pas exportador de productos competitivos y alto valor agregado, asimismo, es reconocido por su enorme potencial de desarrollo en diversos sectores como
la agroindustria, pesca y manufactura, y como fuente principal de recursos naturales.
Nuestra diversidad nos permite ofrecer productos y servicios ajustados a las necesidades
de cada mercado. Es por ello, que debemos fortalecer los conocimientos sobre las operaciones de comercio exterior y las actividades que permiten concretarlas, as como,
ser gua de nuevos usuarios que estn en proceso de expandir sus operaciones hacia el
exterior.
Uno de los factores ms importantes que hace competitivos nuestros productos en
los mercados internacionales, es el dominio pleno de los usuarios de comercio exterior,
de la normatividad relacionada a las operaciones de exportacin e importacin y la
gestin de los servicios que se prestan a dichas actividades. Por ello, el presente documento busca proporcionar al lector una visin panormica de los diferentes aspectos
que se deben tener en cuenta tanto para fortalecer los conocimientos, como para iniciarse en el quehacer de estas operaciones internacionales.
La estructura del presente documento detalla las etapas del proceso de internacionalizacin de una empresa, desde un nivel de exportacin ocasional hasta la posibilidad de establecer una subsidiaria en un mercado exterior. Luego de la descripcin
de este proceso, se presenta una serie de comentarios y explicaciones que detallan
las actividades para lograr su eficiente operacin como, por ejemplo, las pautas para
evaluar mercados y clientes, las pautas para definir los procedimientos de pago o financiamiento, el anlisis de intermediarios, las pautas para minimizar riesgos a travs del uso
de plizas de seguros, la seleccin de proveedores externos y posteriormente se detalla
el apoyo que se puede recibir de organismos privados y pblicos que contribuyen con
el desarrollo de la actividad del comercio internacional.
Finalmente, es importante resaltar que la elaboracin de este documento ha sido
posible gracias a la participacin del MINCETUR, en coordinacin con representantes
de los principales gremios empresariales del Sector Privado, quienes participaron en la
revisin y en las consultas requeridas en su elaboracin.
CAPTULO I
INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR

1.
Operaciones de comercio exterior

El comercio se define como una operacin mercantil, es decir, el negocio mediante el cual una persona compra o vende mercaderas en forma permanente
con el fin de lograr un beneficio. Se distinguen tres tipos de operaciones fundamentales:
Exportacin: envo legal de mercaderas nacionales o nacionalizadas para
su uso o consumo en el exterior.
Importacin: introduccin legal de mercaderas extranjeras para uso y consumo en el pas.
Cambios internacionales: toda compra, venta o cualquier acto que implique una obligacin pagadera en moneda extranjera.
2.
La globalizacin y las exportaciones

En esta era de creciente interdependencia mundial, las exportaciones cobran
cada vez ms importancia para el crecimiento econmico sostenido de las naciones. La globalizacin ofrece enormes oportunidades a las empresas latinoamericanas, grandes, pequeas y medianas para mejorar las condiciones de acceso
a mercados mundiales.
3.
Por qu un pas promociona sus exportaciones?

El crecimiento del sector exportador mejora la balanza de pagos y los indicadores de vulnerabilidad externa, lo cual tiene un impacto significativo en la
disminucin del riesgo-pas y la atraccin de inversin. Por tales razones, la participacin de las exportaciones con respecto al producto bruto interno mundial ha
crecido significativamente.
De otro lado, a travs de la introduccin a un mayor desarrollo tecnolgico se
logra un impacto positivo sobre el empleo, tanto en su cantidad como en su calidad, como consecuencia de la acumulacin de conocimiento y capital humano;
en consecuencia, siendo ms competitivos en mercados cada vez ms globalizados se lograr generar empleo a niveles de calidad y cantidad necesarios para
elevar de manera permanente el bienestar de la poblacin.
12
El objetivo de los pases es fortalecer sus economas, y ello se logra a travs de

las empresas productoras y exportadoras que venden sus productos en el mercado internacional; participan desde la empresa pequea a la ms grande quienes
buscan expandir sus negocios, todas ellas aportarn al desarrollo del pas y de sus
negocios y abren una cadena productiva generando ms y mejores empleos.
4.
Cul es la poltica exterior en mi pas?

Nuestro pas, Per, ha formulado el Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX),
documento mediante el cual partimos de una visin comn: convertir al Per en
un pas exportador de una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y
con valor agregado, y continuando con la misin de incrementar sostenidamente
la exportacin de bienes y servicios, y promover la imagen del Per como pas
exportador.
El Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) se sustenta en cuatro grandes
soportes:
1. El desarrollo de una oferta exportable diversificada.
2. La diversificacin y consolidacin de empresas, productos y servicios peruanos en mercados priorizados.
3. La facilitacin del comercio exterior.
4. Desarrollo de una cultura exportadora.
A.
Desarrollo de la oferta exportable

Lograr una oferta estratgicamente diversificada con significativo valor
agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.
Estrategia 1:
Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.
Estrategia 2:
Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas.
Estrategia 3:
Aplicacin eficiente de planes de investigacin y desarrollo,

as como de transferencia tecnolgica para productos priorizados sobre la base de la prospeccin del mercado internacional.
Estrategia 4:
Velar por la aplicacin de un sistema de normalizacin y certificacin de calidad que opere adecuadamente.
Estrategia 5:
Contar con operadores en nmero suficiente y adecuadamente capacitados para participar en actividades relacionadas a la exportacin de bienes y servicios.
13
B.
Desarrollo de mercados de destino

Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.
C.
Estrategia 1:
Inversin en promocin comercial de manera descentralizada.
Estrategia 2:
Desarrollo y difusin de informacin especializada, sistematizada y actualizada.
Estrategia 3:
Estrecha coordinacin entre las instituciones vinculadas al comercio exterior.
Estrategia 4:
Capacitacin y actualizacin de operadores (exportadores)

en gestin comercial internacional.
Estrategia 5:
Ampliar la gama de productos competitivos y posicionados

exitosamente en el mercado internacional.
Facilitacin del comercio exterior

Contar con un marco legal que permita la aplicacin de mecanismos
eficientes de facilitacin del comercio exterior, fomente el desarrollo de la
infraestructura y permita el acceso y la prestacin de servicios de distribucin fsica y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
D.
Estrategia 1:
Dilogo eficaz y permanente entre los sectores pblico y privado, con perspectivas de mediano plazo.
Estrategia 2:
Priorizacin estatal a favor del comercio exterior, expresada

en compromisos tangibles.
Estrategia 3:
Simplificacin de trmites y procedimientos administrativos.
Estrategia 4:
Velar por la existencia de un marco legal que favorezca las

condiciones de competencia y acceso eficiente en servicios
de distribucin fsica de mercancas y servicios financieros.
Desarrollo de cultura exportadora

Desarrollar una cultura exportadora con visin global y estratgica que
fomente capacidades de emprendimiento y buenas prcticas comerciales
basadas en valores.
Estrategia 1:
Articulacin de los temas relativos al comercio exterior con la

currcula del sistema educativo nacional.
Estrategia 2:
Buenas prcticas difundidas y adoptadas por las empresas

orientadas a la exportacin que prestigien y distingan al pas
a nivel internacional.
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Estrategia 3:
Difusin sostenida y accesible a nivel nacional mediante alianzas entre el sector exportador, los medios y el Estado, sobre
temas relativos al comercio exterior, incluyendo los beneficios
generados de los acuerdos comerciales suscritos por el Per,
a fin de procurar su mayor aprovechamiento.
Estrategia 4:
Organizaciones fortalecidas para la competitividad empresarial. En este contexto las empresas grandes, medianas y
pequeas deben orientar sus actividades, aprovechando la
poltica de Estado de promocionar las exportaciones.
Grfico N 1
Visin: Per, pas exportador de una oferta de bienes y servicios

competitiva, diversificada y con valor agregado.
Misin: Incrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios y promover la imagen del Per como pas exportador.
Desarrollar la Oferta
Exportable
Desarrollar los Mercados

Internacionales de Destino
Fuente: PENX
Facilitar el Comercio
Exterior
Desarrollar una Cultura

Exportadora
Objetivos
Estratgicos
CAPTULO II
EL PROCESO DE EXPORTACIN
5.
Qu es la exportacin?
Es la salida legal de mercancas nacionales o nacionalizadas y servicios para su
uso o consumo en el exterior, efectuada en determinadas condiciones. Para ello
se debe cumplir una serie de requisitos legales y operativos establecidos por los
distintos organismos involucrados en el proceso exportador.
6.
Cuntas modalidades de exportacin existen?

De conformidad al grado de participacin del productor de la mercanca, se
puede afirmar que existen dos modalidades de exportacin. As tenemos:
Exportacin Indirecta o Pasiva.
Exportacin Directa o Activa.
6.1.
En qu consiste la Exportacin Indirecta o Pasiva?

Conforme a esta modalidad, la empresa vende sus productos a otra
ubicada en su mismo pas, la cual se encargar de la exportacin de los
mismos por su propia cuenta y riesgo, siendo por tanto esta ltima, quien
realmente exporta.
Esta empresa es intermediaria entre el productor y el comprador del pas
de destino, e independiente de los mismos, y exportar los productos ya sea
en el mismo estado en que le fueron entregados por la empresa productora
o como parte componente de un producto ms elaborado o con ciertas
modificaciones.
Entre los tipos de intermediarios ms comunes se encuentran los brokers,
comerciantes, casas de exportacin y trading companies, entre otros.
6.1.1.
Cules son las ventajas de la Exportacin Indirecta?

Bajo este esquema la inversin que implica llevar a cabo la exportacin de sus productos ser mnima o nula, enfrentando un riesgo bajo, y en consecuencia, estas empresas productoras contarn
con una mayor flexibilidad financiera.
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EXPORTACIN INDIRECTA
PAS DE ORIGEN
EMPRESA LOCAL
/ PRODUCTOR
EMPRESA
INTERMEDIARIA
VENTA LOCAL
DEL PRODUCTO
Comprador Extranjero,
Comerciante, Broker,
Agente, Casa
Exportadora, Trading,
Consorcio Exportador.
6.1.2.
EXPORTACIN
DEL PRODUCTO
PAS DE DESTINO
EMPRESA DEL
MERCADO
EXTRANJERO
IMPORTACIN
DEL PRODUCTO
Investigacin de Mercados,
Contacto de Compradores,
Negociacin, Contratacin de
transporte, Tramitacin
Aduanera, Internacionalizacin
de Riesgos, Realizacin de
Cobranza.
Cules son las desventajas de la Exportacin Indirecta?

La mayor desventaja que presenta la exportacin indirecta radica en la total dependencia de las empresas productoras respecto
de las empresas intermediarias para efectuar ventas en el extranjero. Las empresas intermediarias son las que tratan con los clientes
y manejan los contactos, por lo que existe el riesgo que se puedan
presentar dificultades para establecer negocios con aquellos.
Adicionalmente, la empresa no controla su potencial exportador, al no conocer el o los mercados de destino, la logstica, ni los
costos de exportacin en s. Cabe mencionar que este desconocimiento en el que se sita el productor, puede ocasionar una menor
capacidad de respuesta ante los cambios que puedan presentar
el mercado extranjero y la demanda de sus productos.
6.2.
En qu consiste la Exportacin Directa o Activa?

De acuerdo con esta modalidad, la propia empresa exporta sus productos a los mercados de destino donde negocia directamente con los intermediarios del pas de destino o los compradores finales. Es la misma empresa
productora la que establece contacto con el potencial importador y lleva
a cabo todas las actividades requeridas para la exportacin de sus productos. Es aconsejable que la empresa productora cuente con un rea y/o personal responsable especializado en operaciones y contactos con el exterior,
la cual se encargue de la bsqueda de clientes en el exterior, negocie con
estos, y se ocupe de los trmites propios de la exportacin.
17
Entre los intermediarios ms comunes en los pases de destino se encuentran los importadores, agentes y los distribuidores.
Cabe mencionar que tambin sera el caso de una exportacin directa
cuando una empresa vende sus productos en mercados extranjeros por medio de arreglos contractuales celebrados con socios locales (ver Acuerdos
de Cooperacin Estratgicos, pag. 68), quienes a su vez tienen alianzas de
distribucin con detallistas en el mercado de destino a los cuales les han
otorgado franquicias.
Igualmente, las empresas locales pueden exportar mediante una filial de
ventas, de una oficina de representacin o asocindose con una empresa
local en el mercado de destino, con la cual han formado un Joint Venture.
EXPORTACIN DIRECTA
PAS DE ORIGEN
PAS DE DESTINO
EMPRESA DEL
MERCADO
EXTRANJERO
EMPRESA LOCAL
/ PRODUCTOR
EXPORTACIN
DEL PRODUCTO
Produccin, Investigacin
de Mercados, Contacto de
Compradores,
Negociacin, Contratacin
de transporte, Tramitacin
Aduanera,
Internacionalizacin de
Riesgos, Realizacin de
Cobranza.
6.2.1.
IMPORTACIN
DEL PRODUCTO
Importador, Agente,
Distribuidor,
Mayorista, otros.
Cules son las ventajas de la Exportacin Directa?

Una ventaja notoria es el mayor potencial de ventas que ha logrado mediante una exportacin indirecta, al permitir esta modalidad mantener una relacin directa con los clientes y ejercer un
mayor control de las operaciones, toda vez que la empresa local
participa activamente en el negocio de exportacin, siendo responsable del envo de mercadera al mercado de destino. Asimismo, permite el proceso de aprendizaje tanto en la investigacin
del mercado, contratacin del transporte, tramitacin aduanera,
entre otros.
Igualmente, la empresa podr incrementar su poder de negociacin, al estar en contacto directo con los clientes y al tener
conocimientos de las operaciones y del mercado, pudiendo fijar
18
adecuadamente sus precios, mejorar sus ventas e incrementar sus

ingresos. Adems, dicho conocimiento le permitir a la empresa
local, adaptarse a los cambios y requerimientos de los mercados
de destino.
6.2.2.
Cules son las desventajas de la Exportacin Directa?

La exportacin directa podra presentar una mayor dificultad de
acceso a los mercados, toda vez que es la propia empresa local la
que se hace cargo de buscar el mercado, dar a conocer sus productos y contactar a los potenciales clientes.
Cabe indicar que la empresa local tendr que realizar mayores
gastos en la investigacin de los mercados, en el marketing de sus
productos y en la gestin del negocio, lo cual significa una mayor
inversin de recursos de capital y de recursos humanos.
Asimismo, la empresa puede enfrentar mayores riesgos con respecto a contingencias en el proceso de exportacin, como el caso
de retrasos en entregas o falta de pago.
6.3
Cules de las dos modalidades de exportacin se debe elegir?

La empresa debe adoptar la modalidad que ms se ajuste a la dimensin actual y futura del negocio, para lo cual deber efectuar un anlisis de
la capacidad instalada con la que cuenta la empresa, la rentabilidad, la
disponibilidad de recursos propios, el acceso a mayores recursos, la capacidad de endeudamiento, los recursos humanos (mano de obra capacitada
y personal especializado), la posicin de la empresa en el mercado local,
la estrategia comercial a usar, la experiencia, la capacidad de controlar
las operaciones, el manejo de la informacin, la estrategia comercial y de
marketing.
7.
Cules son las etapas del proceso de exportacin?

No todas las empresas comienzan el proceso de exportacin de la misma manera y por ende no todas pasaran por cada una de las etapas que se puede
presentar en el citado proceso. Algunas empresas incursionan en el campo de la
exportacin atendiendo pedidos que les han sido realizados inclusive antes del
nacimiento de las empresas, crendose estas justamente con motivo de tales operaciones. En otros casos, las empresas locales estudian sus posibilidades de exportacin para luego dirigir sus esfuerzos hacia el mercado exterior. Otras veces, las empresas nicamente se dedicarn a proveer a intermediarios en el mercado local
para que sean estos quienes se encarguen de la exportacin de los productos.
As pues, las etapas ms comunes en el proceso de exportacin son:
Exportacin Ocasional.
19
Exportacin Experimental.
Exportacin Regular.
Filial de Ventas.
Subsidiaria de Produccin.
7.1.
En qu consiste la etapa de Exportacin Ocasional?

En este caso, la empresa nicamente se encargar de cumplir los pedidos espordicos del exterior (contratos de maquila o subcontratacin),
que se le puedan presentar sin efectuar ninguna gestin o esfuerzo para su
obtencin. Bsicamente, nos encontramos ante una empresa que centra su
mira en el mercado local y no tiene inters primordial en exportar, sino que
simplemente atender los pedidos que le haga el comprador extranjero que
la ha buscado y contactado en funcin a su capacidad de produccin.
En este sentido, la empresa local no tomar una verdadera parte activa
en la exportacin de su producto pues actuar como si se tratara de una
compra en el mercado local.
7.2.
De qu trata la etapa de Exportacin Experimental?

Esta podra tratarse de la etapa siguiente a la exportacin ocasional o
ser la primera para las empresas que han sido exclusivamente creadas para
dedicarse a exportar.
En este caso, la empresa explora intencionalmente la posibilidad de exportar, sin depender de pedidos espordicos del exterior, utilizando generalmente la produccin sobrante del mercado interno o de contra estacin, y
dirigiendo sus esfuerzos hacia uno o pocos mercados exteriores.
Por lo general la empresa exportar indirectamente, utilizando intermediarios locales como agentes, casas de exportacin, trading companies, a
efectos de explorar y determinar el potencial exportador de sus productos
y estudiar el mercado de destino. En esta etapa, la empresa local an no
cuenta con una cartera de clientes permanentes en el mercado extranjero,
no teniendo por ende, compromisos a largo plazo.
En lo referente a las variables comerciales, la empresa se encargar del
diseo interno o contenido del producto contando nicamente con un control parcial sobre el diseo externo y envase o empaquetado del producto,
toda vez que en estos tambin intervendr el intermediario a quien la empresa local ha encargado la exportacin.
Igualmente, realiza promociones generales a importadores actuales y potenciales a corto plazo, localizados en el mercado de destino, tales como el
envo de muestras gratuitas, catlogos, embarques de prueba, entre otros.
20
7.3.
En qu consiste la etapa de Exportacin Regular?

En caso que haya obtenido resultados satisfactorios en la anterior etapa del proceso de exportacin, la empresa suele generalmente iniciar una
etapa de mayor compromiso con recursos dirigidos a reforzar las operaciones de exportacin, reservando una mayor capacidad de produccin para
destinarla al mercado extranjero.
La empresa local cuenta con un grupo estable de clientes en el o los
mercados de destino, lo que hace necesaria la participacin de personal
responsable calificado y eventualmente la creacin de un departamento
de exportacin o divisin internacional, encargando la responsabilidad de
su direccin a una persona con la suficiente preparacin o experiencia.
Si la empresa vende un nmero variado de productos de consumo masivo o industriales a un gran nmero de clientes en varios pases, por lo general
operar mediante agentes a comisin o nombrar distribuidores exclusivos
que compren definitivamente los productos.
En esta etapa, algunas empresas optarn por establecer Oficinas de
Contacto e Informacin en los principales mercados de destino, cuya labor
no es vender (labor de los agentes y comisionistas), sino que constituyen un
canal de comunicacin con los clientes, control y apoyo a los intermediarios
en aspectos logsticos (rdenes de pedidos, embarques, etc.) y promocionales. Asimismo, sirven para recoger informacin sobre productos potenciales, oportunidades de nuevos clientes, la competencia, entre otros.
En lo que se refiere a las variables comerciales se debe sealar que la empresa controlar completamente ya no slo el diseo interno del producto
sino tambin el externo, participar en el control de calidad y colaborar en
la fijacin de precios
La empresa deber desarrollar y ejecutar una estrategia de marketing
ms exigente. En este sentido, la empresa realizar campaas de promocin a detallistas y en la distribucin a mayoristas, a fin de hacer ms conocidos sus productos y crear clientes leales.
De igual manera, la empresa se encargar de todos los aspectos logsticos, preparando embarques, diligenciando los trmites aduaneros, y haciendo arreglos para el despacho de la mercadera a los agentes y distribuidores en el mercado de destino.
7.4.
En qu consiste la etapa de Apertura de una Filial de Ventas?

Conforme la empresa vaya afianzando su actividad exportadora y consolidando su mercado extranjero, llegar al punto en el que deba decidir si
contina exportando desde el pas de origen, operando a travs de intermediarios (agentes, distribuidores, entre otros) o pasa a establecer una filial
comercial en el mercado de destino de sus productos.
21
Esta decisin implicar un cambio relevante para la empresa, puesto que

requerir de la realizacin de una inversin considerable en recursos humanos, financieros, de gestin y hasta de infraestructura, as como en stocks de
los productos. La empresa asumir en el mercado de destino, funciones comerciales anteriormente desarrolladas por terceros o directamente desde la
casa matriz, dado que en etapas anteriores nicamente se encargaba de
las actividades productivas y logsticas desde el pas de origen.
Se presentar un cambio en la estrategia internacional, pasando de ser
ofertantes puros de capacidad de produccin, a su comercializacin en
el pas de destino (la empresa se integra hacia delante). En esta etapa, la
empresa emprender actividades logsticas y de marketing en el extranjero.
Esto representar un gran esfuerzo para la empresa, ya que deber enfrentar los inconvenientes del lenguaje, de la legislacin, de la cultura en general, de la economa y otros aspectos del pas de destino.
En esta etapa la empresa ejercer control sobre la variable comercial del
producto, hacindose cargo de todas las fases de la poltica del mismo excepto de la marca, pues normalmente esta quedar en manos del cliente final.
Si la empresa exporta productos de consumo, controlar los precios a los
detallistas, mas no los precios al pblico, puesto que estos sern decididos
por el canal de distribucin.
Asimismo, la empresa promocionar sus productos a nivel de los importadores mayoristas y distribuidores, quienes tienen prcticamente gran parte de la
labor de distribucin fsica de la mercadera, y a nivel de los detallistas, a quienes no llega directamente por carecer de una fuerza de ventas propia.
Cabe sealar que la empresa tratar de empujar sus productos a travs
de los canales de distribucin, requiriendo trabajar en estrecha colaboracin con ellos a fin de ampliar su mercado.
7.5.
De qu trata la etapa de Apertura de una Subsidiaria de Produccin?

Esta suele representar la etapa final en la carrera internacional de una
empresa exportadora. Una vez consolidada y desarrollada la empresa en el
exterior, la empresa podra iniciar una etapa como empresa multinacional.
El inters de la empresa en invertir en instalaciones de produccin se podra deber a la presencia de alguna o ms de las condiciones que se detallan a continuacin:
La existencia de un gran mercado potencial que permita recuperar la

inversin en un plazo acertado.
La existencia de barreras o restricciones comerciales o a la exportacin importacin de los productos.
La presin del gobierno local a las empresas extranjeras para lograr su

establecimiento o el ofrecimiento de incentivos para invertir en el pas
22
de destino, transferir tecnologa, no utilizar divisas o importar productos

terminados.
Cuando los costos logsticos (fletes) resultan una parte importante dentro del precio final del producto, generado por la distancia o por el
bajo valor intrnseco del bien, no compensndose su exportacin.
La existencia de recursos productivos (mano de obra, tecnologa, entre otros) en abundancia y a bajo precio en el mercado de destino,
con lo cual se pueden abaratar costos o incrementar la diferenciacin, lo que le permitir a la empresa penetrar mejor el mercado local
e incluso exportar desde all a otros mercados.
Es importante mencionar que, en esta etapa la empresa se integra verticalmente hacia atrs en su cadena de valor, incorporando nuevas actividades de embalaje o empaque, produccin de algunos componentes o
del total del producto, dependiendo de lo que necesite para competir en el
mercado de destino y del grado de compromiso y riesgo que est dispuesta
a asumir. A ello se aaden las funciones de marketing, distribucin y servicio
tcnico (posventa), con lo cual la filial duplica la cadena de valor de la
casa matriz.
Cabe sealar que la empresa competir de igual a igual con los productores del mercado de destino, por lo que deber tener un control casi total
sobre las variables comerciales (producto, precio, promocin y distribucin).
En este sentido, la empresa utilizar incluso sus propias marcas y hasta podr
sugerir los precios al pblico. La empresa plantear una estrategia de promocin y distribucin que le permita llegar lo ms cerca posible del consumidor final y llevarlo hacia los puntos de exhibicin y venta de sus productos.
As pues, la empresa requerir contar con un gran dominio de las tcnicas
de marketing de consumo e investigacin de mercados, as como de importantes recursos financieros para publicidad y promocin.
Servicio
posventa
Ventas
Distribucin
Ensamblado
Fabricacin de
componentes
Desarrollo de
Productos
Investigacin
Bsica
Internacionalizacin progresiva de las distintas actividades de la empresa
INTERNACIONALIZACIN
Fuente: Jarrillo, J. y Martinez, E. Estrategia internacional, Mc. Graw Hill. 1999.
CAPTULO III
EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN
EL PROCESO DE EXPORTACIN
8.
Cmo se identifica un producto con potencial exportador?

A efectos de determinar los productos potencialmente exportables, la empresa
debe comenzar por conocer bien el producto, sus caractersticas, su capacidad
de produccin, la eficiencia de sus procesos de produccin, as como las polticas
y medidas de gestin. Asimismo, deber considerar los siguientes puntos:
a)
El o los mercados a los que se destinar el producto.
b)
Las ventajas comparativas del producto, si las tiene.
c)
Si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado interno

y exportar; si producir y exportar exclusivamente o si slo exportar,
debiendo comprar las mercancas a terceros productores.
Una vez aclarados estos puntos, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:
Determinar si cuenta con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o en las materias primas o insumos necesarios para producir la mercanca que se pretende exportar. Las materias primas, los
productos intermedios, otros insumos y los productos finales, deben obtenerse en condiciones de precio, de oportunidad, confiabilidad y calidad
anlogas a las de la competencia internacional.
Establecer si la empresa puede alcanzar la calidad y los volmenes de
los productos requeridos por los mercados objetivos y/o por los patrones
internacionales de comercio.
Tener en cuenta que slo se puede ofrecer lo que se est en capacidad
de producir en forma estable y continua. En el comercio internacional,
las demoras o los incumplimientos parciales o totales en el despacho de
las rdenes por volumen y calidad, implican la prdida casi segura del
cliente.
La empresa debe contar con los medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar el producto a exportar, dentro de los plazos acordados.
24
Asegurarse de que el producto cumpla con las especificaciones y calidad requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso.
Informarse de que el producto no se encuentre protegido por barreras
arancelarias muy elevadas o que el producto ofrecido por la competencia est favorecido por un tratamiento preferencial.
Verificar que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte
hasta el mercado elegido (flete), no represente una desventaja frente a
proveedores de otros pases.
Producir un bien con bajas probabilidades de ser desplazado por productos similares de uso alternativo.
Asimismo, los productos con mercado o con potencial exportable pueden
presentar las siguientes caractersticas:
a)
Podra tratarse de productos que el pas ha exportado anteriormente y

que actualmente no est exportando.
b)
Podran ser productos que el pas est exportando actualmente.
c)
Podra tratarse de productos que el pas no est exportando actualmente, pero que podra eventualmente exportar si los adapta a los requerimientos, estndares, gustos y necesidades internacionales.
El exportador deber tomar conocimiento y analizar ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto a exportar tales como volmenes transados, pases importadores, pases productores y exportadores, evolucin de los
precios, tendencias del mercado, calidades exigidas, canales de distribucin en
los mercados elegidos, entre otros.
Asimismo, el exportador deber conocer previamente, los aranceles de importacin para los productos en los posibles pases de destino junto con los requisitos
de ingreso o restricciones existentes como por ejemplo exigencias tcnicas, normas fitosanitarias, licencias previas o certificados especiales, contingentes o cuotas de importacin, normas de embalaje, empaquetado y etiquetado.
Adicionalmente, el exportador deber investigar si el mercado potencial de
destino concede algn tratamiento preferencial al producto originario de Per
(Tratamientos Preferenciales, Convenios Multilaterales o Bilaterales), por ejemplo:
MERCOSUR, Comunidad Andina, Sistema General de Preferencias, Acuerdos ALADI, TLC Per Estados Unidos.
La empresa debe considerar que los mercados extranjeros no son iguales al
mercado peruano, que responden a diferentes culturas y factores, y que la investigacin previa ser una importante herramienta para el empresario a la hora de
elegir su estrategia de marketing hacia el exterior, por lo que no debe desestimar
invertir sus recursos en el estudio del mercado.
25
9.
Dnde se puede obtener informacin acerca del mercado internacional?

La empresa podr obtener informacin de diversas fuentes, las cuales van desde estadsticas histricas hasta visitas personalizadas al mercado de destino. Estas
fuentes de informacin pueden ser calificadas en primarias o secundarias, segn
se obtengan de forma directa o indirecta respectivamente. Su costo y veracidad
van muchas veces en la misma direccin, y en este sentido, si se desea mayor
precisin se requerir invertir ms tiempo y dinero en la investigacin. Entre las
principales fuentes de informacin se encuentran:
a)
Fuentes Pblicas o del Estado.Son las fuentes menos onerosas (en su mayora gratuitas) y las de mayor
acceso al pblico en general. Las entidades del Estado suelen generar bases de datos de diferentes indicadores como estadsticas de produccin,
importacin, exportacin, entre otros. Estas bases de datos son muy tiles
para investigar sobre tendencias y comportamientos histricos en general
del mercado. Entre los organismos del Estado ms representativos tenemos
al MEF, el BCR, el MINCETUR, Cancillera, SUNAT, INEI, etc. Una de las fuentes
ms utilizada en Comercio Exterior es la Balanza de Pagos. Sin embargo es
importante verificar su autenticidad y conformidad, pues parte de esta informacin puede tener errores de diverso tipo (de actualizacin por citar un
ejemplo) e incluso pueden no coincidir entre ellos.
b)
Estudios de Centros de Investigacin.La informacin provendr de los gremios (ADEX, Cmara de Comercio
de Lima, Sociedad Nacional de Industria, COMEX), universidades, agencias
especializadas del gobierno (PROMPER, SIICEX), ONGs, etc. Por lo general,
se trata de estudios muy bien elaborados y detallados, de mucha actualidad y sobre todo con informes recogidos directamente de los gestores de
la actividad de exportacin importacin respectiva. Por ello son costosos
e inclusive difciles de adquirir. Muchas veces slo estn disponibles para socios o agremiados. Las universidades entonces, pueden convertirse en una
gran fuente de generacin de estos estudios y con ello convertirse en un
enlace entre la teora y la praxis.
c)
Revistas Especializadas.Las revistas representan una forma muy gil y simple de llegar al mercado
(clientes, proveedores, socios, etc.). En ellas se pueden solicitar o encontrar
publicidad, ofertas, pedidos, contactos, etc. Es recomendable estar suscritos
a una o ms revistas sobre el producto a exportar. Existen mltiples revistas
de diversos temas: de electrnica, maquinaria, juguetes, modas, artesana,
florera, joyera, etc. En ellas se recibe informacin especializada sobre el
26
mercado, producto, precios, etc. y mucha otra informacin til, como informacin referida a actividades propias del sector (eventos, ferias, etc.) e incluso sobre las tendencias y las polticas del gobierno del pas de destino. Un
factor muy importante a tomar en cuenta es el hecho de que la veracidad y
comprobacin de quienes publican artculos o pedidos ha sido verificada.
d)
Eventos.En la medida que el proyecto de exportacin represente un monto considerable de inversin, el empresario deber considerar la asistencia a una
serie de eventos internacionales como Ferias Internacionales, Ruedas de Negocios1, etc. Esto le permitir al empresario comprobar en el campo, los
posibles beneficios o dificultades de su proyecto, dar a conocer su producto
o determinar su posible grado de aceptacin, as como hacer contacto con
clientes potenciales.
e)
Internet.En la actualidad, existe una serie de medios conocidos como buscadores o bases de datos virtuales que nos permiten tener acceso a estadsticas, informes, comentarios, etc., o que nos permiten comunicarnos con
el mercado (clientes, proveedores, intermediarios, etc.) ya sea a travs de
contactos directos o indirectos, donde la empresa puede colgar su pgina Web o puede lanzar alguna oferta o pedido importante. Entre las Bases
de Datos podemos citar a SUNAT, Eurostat, FAO, ALADI, etc.; y entre los buscadores a Google, Metacrawler, Ixquick.
Asimismo, si se ingresa a la pgina Web de la Comisin de Promocin del Per

para la Exportacin y el Turismo, PROMPERU, a travs del link: www.promperu.gob.pe,
se podr acceder a informacin estadstica respecto de los productos que el Per ha
estado exportando, as como del link: http://www.aduanet.gob.pe/orientacaduana/
index.html, para acceder a informacin estadstica de importacin; pudiendo obtenerse conforme a los siguientes criterios:
Ranking por pases.
Ranking por partida arancelaria.
Exploracin por pases.
Exploracin por partida arancelaria.
Igualmente, el link de Inteligencia de Mercado de la pgina Web del Sistema
Integrado de Informacin de Comercio Exterior, SIICEX (http://www.siicex.gob.pe),
1
Rueda de negocios
Es un mecanismo simple y eficiente de reuniones planificadas, que promueve un conjunto de encuentros entre
empresarios, instituciones y organizaciones que desean entrevistarse para realizar negocios, desarrollar relaciones
asociativas o alianzas estratgicas. A travs de este mecanismo, se coordina la oferta y la demanda de productos o servicios, ayudando a los participantes a identificar y seleccionar aquellas contrapartes con las que pueda
hacer negocios.
27
puede proporcionar informacin de suma utilidad para las empresas exportadoras e importadoras, pudiendo obtener datos respecto de:
Estadsticas nacionales de exportacin e importacin de comercio.
Estadsticas de exportacin e importacin de comercio internacional.
Estudios de mercado, estudios de producto mercado y reportes.
Precios de mercado internacionales.
Red de contactos de peruanos en el exterior.
Alerta de mercados, sanitarios y fitosanitarios.
Ficha con informacin del pas y otros datos de inters.
10. Dnde obtener informacin sobre los mercados potenciales y productos demandados y ofertados?
Los mercados potenciales son aquellos en donde la demanda del bien o servicio a exportar es grande, donde los volmenes de compra son los ms elevados,
donde su economa crece rpidamente y donde se presentan condiciones favorables en trminos de accesibilidad, todo ello sin que el bien o servicio efectivamente ya se est vendiendo o cuente con una demanda importante.
En estos trminos, es fundamental considerar la informacin sobre las ofertas y
demandas internacionales como uno de los pasos iniciales de todo proceso de
exportacin. Actualmente es relativamente fcil contar con dicha informacin,
actualizada y en tiempo real, a travs de Internet y otros medios informticos electrnicos.
Con el avance de los negocios electrnicos hoy existen comunidades de usuarios de Internet que intercambian ofertas y demandas de productos, como por
ejemplo: PROCOM (Sistema de Oportunidades Comerciales), Directorio de Exportadores en PROMPER (Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el
Turismo), Directorio de Exportadores Peruanos, Directorio de MYPES, Directorio de
Productos y Empresas, Exportadores de Servicios, pueden encontrarse en SIICEX
(Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior), Servicios de Oportunidades de Demanda Internacional de ADEX (Asociacin de Exportadores) y COMEXPER (Sociedad de Comercio Exterior), as como otras organizaciones privadas como es el caso de Export Per.
Tambin se puede obtener informacin sobre mercados potenciales de otras
fuentes como:
Transportistas: brindan informacin sobre embarque, seguros y embalaje.
Departamentos de Comercio Exterior de Bancos: tratan con bancos de otros
pases, informan sobre cartas de crdito y otros instrumentos financieros, as
como sobre la credibilidad de bancos extranjeros.
28
Organizaciones privadas como los Centros Mundiales de Comercio (World

Trade Centers).
Consejeros comerciales de Per en el exterior: brindan informacin general
sobre los pases en los cuales estn destacados.
A efectos de detectar las oportunidades comerciales es indispensable identificar, conocer y evaluar a nuestros autnticos competidores, ya sean peruanos
como extranjeros.
Una de las formas ms fciles de acceder a este tipo de informacin es por
medio de las estadsticas de exportacin de los ltimos aos. Haciendo uso de las
estadsticas, se podr identificar los nombres de los exportadores y los pases de
destino de sus exportaciones. Esta informacin se encuentra a libre disposicin en
pginas web como:
SUNAT (www.sunat.gob.pe).
PROMPER (www.promperu.gob.pe).
ADEX (www.adexperu.org.pe).
COMEXPER (www.comexperu.org.pe).
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (www.mincetur.gob.pe).
Una vez que se haya identificado los pases importadores, se podr recurrir a
los directorios y organismos facilitadores de estadsticas para obtener los nombres
de las empresas importadoras en el exterior, quienes constituirn su primer listado
de clientes potenciales. Una revisin de las estadsticas de importacin de los mercados objetivo (importaciones de aquellos a los que deseamos vender) permitir
identificar a sus proveedores, es decir a los competidores de la empresa del resto
del mundo.
11. Cmo identificar la competencia?

Cuando una empresa toma la decisin de comercializar sus productos en el
mercado internacional debe considerar que tendr una mayor variedad de competencia de la que podra existir en el mercado nacional. Es as como productos
que en el mercado nacional competan con otros iguales, similares o sustitutos
enfrentarn, a nivel internacional, una mayor presencia de los mismos ya sea provenientes del mercado de destino, del propio mercado de origen o de otros pases, motivo por el cual la empresa necesitar una identificacin ms amplia de su
competencia.
En este sentido, es importante que las empresas monitoreen las actividades de
la competencia y evaluar sobre la base de sus objetivos y cul es el impacto que
desean alcanzar con sus operaciones.
Uno de los errores ms graves que cometen los empresarios al exportar es no
determinar adecuadamente la variedad de competidores de su negocio. As
29
pues, a efectos de estar adecuadamente preparada para exportar, la empresa

tendr que identificar la actual y potencial competencia que existe en el mercado de destino. Para ello, ser necesario que realice un anlisis de la competencia
evaluando:
Cuntos son nuestros competidores?
Cules son los principales o los lderes?
Dnde estn ubicados?
Cules son sus mercados?
Cules son sus estrategias comerciales?
Qu insumos usan para sus productos?
Cules son sus precios?
Cunto tiempo tienen en el mercado?
Cul es su capacidad de produccin?
Cules son sus medios publicitarios?
Cules son sus canales de venta?
Cules son sus servicios al cliente?
Cules son sus fortalezas y debilidades?
Cules son los principales factores que determinan el xito de un competidor?
Qu caractersticas crticas distinguen a cada competidor?
Se puede clasificar la competencia en:
Competencia Directa.- Son las empresas que compiten con productos y/o
servicios iguales o casi iguales al producto y/o servicio objeto de exportacin. Las empresas debern competir con los mismos productos y/o servicios, en el mismo mercado objetivo y mbito geogrfico de actuacin.
Competencia Complementaria.- Son las empresas muy semejantes a la exportadora dado que bsicamente comercializa los mismos productos y/o
servicios, en igual o diferente mercado objetivo y diferente mbito geogrfico de actuacin.
Competencia Suplementaria.- Son las empresas cuyos productos y/o servicios guardan algn tipo de relacin con los de la empresa exportadora,
puesto que buscan satisfacer las mismas necesidades de manera diferente a como lo efecta el producto y/o servicio objeto de exportacin. Un
30
ejemplo de este tipo de competencia se presenta entre las bebidas gaseosas y los jugos de fruta envasados.
El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo
que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia
para saber lo que debe hacer diferente y mejor - la mezcla nica de valor - que su
competidor para ganar una posicin en el mercado de destino. A continuacin
se mencionan cinco puntos crticos que debe contener todo anlisis de competencia:
Identificacin de los competidores.- Se debe reconocer quines son los
competidores en el sector o rubro del negocio en que participa la empresa
y quines no lo son.
Identificacin de los competidores potenciales.- Se debe determinar quines podran ser (todava no son) competidores en el sector o rubro del negocio en que participa la empresa.
Identificacin de productos/servicios sustitutos actuales y/o potenciales.- Se
debe conocer qu productos-servicios alternativos podran ofrecer una relacin valor-costo ms interesante para los clientes actuales o potenciales.
Esto se debe no slo a la sustitucin del producto ofrecido por la empresa,
sino por el sector o rubro del negocio en el que se acta.
Determinacin de aspectos crticos de la competencia.- Se debe identificar
cules son los principales factores que determinan el xito de una empresa
frente a sus competidores en su sector.
Es importante determinar qu valor asigna el cliente o consumidor al producto o servicio a adquirir.- Muchas veces las empresas pueden equivocarse al no analizar cmo se desenvuelve su competencia en el mercado
elegido dando por hecho que la calidad de su producto bastar para asegurar su venta. Sin embargo, como se sabe esta ventaja en la calidad del
producto siempre necesita estar acompaada de promocin, desarrollo de
mercado, sistemas de distribucin adecuados y la satisfaccin del cliente o
consumidor que, debiendo recordar que, para cada mercado estos factores siempre sern completamente diferentes.
Anlisis de cada competidor.- Una vez identificados los competidores actuales y potenciales, el siguiente paso es sintetizar sus caractersticas distintivas en los aspectos crticos de competencia. Es importante que la empresa
identifique sus fortalezas, debilidades y estrategias, as como los segmentos
de mercado a los que se dirigen. Si la empresa realiza una segmentacin
de mercado (no cualquier segmentacin, sino una con valor estratgico),
podr elaborar un ejercicio de mapeo de competidores. Ello le permitir
conocer los segmentos que presentan mayor intensidad de competencia,
los de menor nivel de competencia, los segmentos no descubiertos por los
31
competidores y los que representan mayor oportunidad para la empresa y

mayor dificultad para los competidores.
Conviene recordar que el anlisis de la competencia por s mismo no lleva a
conclusiones absolutas. Cuando una empresa quiere saber sus fortalezas y debilidades, as como las oportunidades y amenazas que enfrentar (conocido como
el anlisis FODA), deber obtener informacin de diversas fuentes. El diagnstico
interno, el anlisis del mercado, el estudio de las tendencias del sector y la influencia de factores no controlables son algunas fuentes de informacin. Todas estas
complementan el anlisis de los competidores que deber efectuar la empresa, a
fin de prepararse para la exportacin.
Para detectar oportunidades es necesario que la empresa cuente con un buen
conocimiento de la competencia, as como actualizar constantemente dicha informacin. En exportaciones, la competencia puede provenir del mismo pas del
exportador, del pas de destino y de otros pases.
Para determinar los nombres de los competidores locales, uno puede recurrir
a las estadsticas de exportacin de los ltimos aos en las que se podrn identificar los nombres de los exportadores y de los pases destino de sus exportaciones. Esta informacin se encuentra disponible en Aduanas (www.sunat.gob.pe),
PROMPER (www.promperu.gob.pe), ADEX (www.adexperu.org.pe), COMEXPER
(www.comexperu.org.pe). Asimismo, se puede recurrir a directorios de empresas
que clasifican a las empresas exportadoras tales como los que estn disponibles
en www.infonegocio.com.pe.
Una vez identificados los pases importadores del producto que la empresa
quiere exportar, se puede verificar en los directorios y los organismos facilitadores
de estadsticas, los nombres de las empresas importadoras, convirtindose ellas
en clientes potenciales para sus exportaciones. Por ejemplo, en la pgina web
de Industry Canada es posible encontrar una base de datos de importadores canadienses, CID (Canadian Importers Database), http://www.ic.gc.ca/epic/site/
cid-dic.nsf/en/home, donde se podr encontrar informacin de los principales importadores canadienses, ya sea en funcin del producto, de la ciudad en la que
se ubica o del pas de donde importan el producto.
Con relacin a los competidores internacionales, es posible conocerlos en base
a las estadsticas de importacin de los mercados objetivo, identificando as a sus
proveedores (competencia extranjera).
Hoy en da, la Internet se ha convertido en una herramienta sumamente importante para el exportador, toda vez que facilita la ubicacin y acceso a informacin estadstica sobre exportaciones e importaciones; siendo una de las fuentes a
utilizar, la Asociacin Latinoamericana de Desarrollo e Integracin (ALADI), en la
pgina web: www.aladi.org.
32
12. Cmo seleccionar el mercado objetivo?

Para seleccionar un pas o mercado objetivo, la empresa debe realizar un anlisis bastante profundo y complejo. No basta con tener un amigo o pariente a
quien se le pueda enviar la mercadera, puesto que ste es uno de los errores ms
comunes que llevan a los resultados fallidos debido a la escasa investigacin del
exportador.
As pues, para identificar los mercados potenciales que la empresa debe estudiar a efectos de determinar el pas de destino de su producto, se pueden seguir
los siguientes pasos:
a)
Paso 1.- Reunir estadsticas de diferentes pases sobre las importaciones de

productos iguales o similares al escogido por la empresa.
b)
Paso 2.- Identificar tres grandes mercados en los que el consumo del producto elegido est creciendo. Se debe examinar el comportamiento de tales
mercados en los ltimos 3 a 5 aos. Asimismo, se debe observar la evolucin
del consumo, analizar si el incremento ha sido coherente y paulatino, ao
tras ao. Se debe comparar el crecimiento del consumo respecto del producto elegido con el crecimiento de las importaciones de dicho producto.
c)
Paso 3.- Identificar dos tres mercados pequeos pero rpidamente emergentes que puedan representar inmediatas oportunidades de negocios.
Cabe indicar que la tasa de crecimiento de estos mercados suele ser, por lo
general, muy superior a la de los grandes mercados clsicos. Se debe tener
en cuenta que, si el mercado emergente se ha abierto al comercio internacional desde hace relativamente poco tiempo, es posible que an no haya
demasiados competidores en l.
d)
Paso 4.- Identificar tres mercados que se presenten como prometedores en

el futuro, estando constantemente atento a su evolucin desarrollo. Se debe
recordar que si la empresa se encuentra informada acerca de la apertura
de nuevos mercados emergentes, esta puede ser una de las primeras en
venderles su producto.
Luego de identificar el mercado a estudiar como potencial destino de sus productos, la empresa deber tomar en cuenta los siguientes factores a fin de optimizar este proceso mediante una estrategia sostenible:
Nivel de Demanda.- Este se mide en trminos del nivel de ingresos (per cpita) y de la cantidad demandada del producto a exportar. Aqu se requerir
comprobar en trminos gruesos si existe una demanda o un potencial de
compra para el producto a exportar. Se deber analizar dos aspectos:
Si la poblacin del pas evaluado tiene una capacidad de compra estable o intermitente.
33
Si la poblacin del pas evaluado consume continuamente o intermitentemente (ventanas comerciales) el producto que se desea exportar.
Se debe tener cuidado con el concepto de la Demanda Aparente, es decir,
que muchos pases importan productos para procesarlos y luego exportarlos a
terceros pases. Por ello se debe calcular este concepto como la suma algebraica
de: Produccin + Importacin Exportacin. Este clculo permitir conocer realmente el pas del consumo final y los pases intermediarios.
Estabilidad econmica y poltica.- Esta condicin debe ser tomada en cuenta tanto por los exportadores como por los importadores. La inestabilidad de
un pas se representa a travs del concepto del llamado Riesgo Pas. Como
es evidente, la condicin de inestabilidad dificulta los procesos comerciales,
sus pagos y posibilita la prdida parcial o total de la mercadera.
Medios o facilidades de transporte.- Una de las debilidades ms comunes
de un pas en desarrollo es la falta de inversin en medios de comunicacin
y transporte; Por ello, la logstica se hace compleja, lenta y costosa. Muchas
veces se tienen pedidos interesantes pero no existen los medios para enviarlos al pas demandante, o de haberlos, estos no son adecuados, ni rpidos ni
mucho menos eficientes, perdindose dicha oportunidad de negocio. Debido a esto, para algunos exportadores es de suma importancia la cercana
geogrfica de sus clientes. Asimismo, tambin son importantes los costos de
coordinacin para confirmar el transporte y la logstica de los productos.
Una pregunta clsica en este punto es averiguar si otros peruanos ya exportan o han exportado al pas que se evala.
Experiencia de otras empresas del pas.- Lo que se debe verificar en este
punto es si existen empresas del pas que estn exportando el mismo producto o algo parecido al pas que uno desea exportar. Obviamente, ser
ms fcil exportar un producto donde ya otros exportadores lo vienen haciendo, de lo contrario, se deber efectuar una serie de averiguaciones a fin
de comprobar la posibilidad, los costos y dificultades de enviar el producto
al lugar de la demanda.
Similitud cultural.- En este punto entrar a tallar la distancia o cercana psicolgica (idioma, valores, prcticas comerciales, gustos, tradiciones, etc.)
entre el exportador y sus clientes. Para algunos exportadores es ms fcil
negociar con clientes que hablen su idioma, que tengan sus mismas costumbres, cultura, etc. Para otros mucho ms preparados, los idiomas o las costumbres no constituirn barrera alguna. Asimismo, dadas las caractersticas
del producto que se desea exportar, este podr ser aceptado o no por consumidores de otros pases. Por ejemplo, si se desea exportar carne de cuy,
difcilmente se podr colocar en mercados que no estn acostumbrados al
consumo de dicho producto, por decir el europeo, pero s se podr exportar hacia alguna colonia de inmigrantes latinos en algn pas desarrollado,
34
especficamente peruana, que haya consumido cuy. Otro ejemplo es el de

exportar joyera como aretes de plata con motivos regionales, como son las
incrustaciones de huayruros. Eso podr ser novedad para algn turista que
desea llevar un recuerdo del Per, pero este producto no necesariamente
tendr una demanda que justifique su exportacin.
Beneficios o barreras comerciales.- Los Sistemas Arancelarios, las Barreras
No Arancelarias (Cuotas, certificados, permisos, requisitos sanitarios, etc.), los
Acuerdos como el Sistema General de Preferencias, el TLC Per Estados
Unidos, etc. implican facilidades o dificultades para el ingreso de las mercaderas a exportar. Estas barreras pueden representar desde un sobre costo,
al aplicar un pago de derechos de importacin del producto, hasta la total
prohibicin del ingreso de la mercadera. Por todo ello, la evaluacin de
este punto debera ser el primero en el orden de anlisis que debe realizar
la empresa, pues de descubrirse que el producto no puede ingresar al pas
evaluado, simplemente se deja de proceder con el anlisis del resto de variables.
13. Cmo realizar un anlisis de mercado?

Al inicio de las operaciones de exportacin, muy pocas empresas hacen una
investigacin para seleccionar el mercado (o mercados) ms oportuno a su capacidad exportadora (ni siquiera hacen una evaluacin de la capacidad exportadora).
Investigar el mercado internacional y su posterior anlisis con nimo de producir exportaciones, es el enfoque sistemtico y objetivo para el desarrollo y suministro de informacin que alimenta el proceso de toma de decisin en una gestin
comercial eficiente.
Este anlisis es a la vez un proceso que permite a la empresa con cierta certeza
mirar antes de saltar, pues en esta etapa, se determinan los mercados potenciales y se selecciona el ms apto o conveniente con intencin de aumentar las
ventas, disminuir los costos comerciales y elevar las utilidades.
Al planificar el trabajo de investigacin, se debe tener en claro el problema que
origin la bsqueda del mercado y contestarse preguntas tales como: qu se va
a investigar? por qu investigar? dnde se investigar? y cmo se efectuar
dicha investigacin? as como la clase de informacin requerida, la profundidad
de la misma, la veracidad de la fuente de informacin y evitar todas aquellas distorsiones ideolgicas que pueden afectar nuestra perspectiva de anlisis.
La confiabilidad y el costo de la fuente de informacin avalan en una gran
parte los resultados del trabajo de investigacin.
Las fuentes de todos los datos se agrupan en:
Fuentes secundarias o de escritorio.- Se denomina as a las fuentes de las
que se obtiene toda aquella informacin preelaborada que, sistematizada
35
o no, los distintos organismos pblicos y privados, nacionales o internacionales, pragmticos o virtuales, tienen a disposicin de los investigadores.
Fuentes primarias o de relevamiento especfico.- Se denomina de esta forma a las fuentes de las que se recaba informacin que busca satisfacer las
inquietudes particulares no resueltas, siendo que los contactos se realizan
por lo general, directamente con residentes en el mercado sujeto a anlisis.
Cerrar el reconocimiento y seleccin del mercado objetivo, una eventual visita
personal del empresario en un viaje de negocios que de por s, resultara necesaria
para constatar personalmente si los resultados, conclusiones y estrategias que ya
se han diseado, se ajustan a la realidad existente en el mercado de destino.
Sin embargo, previamente a contratar costosos estudios de mercado o de iniciar un viaje de negocios, es recomendable realizar una prospeccin desde la
propia empresa, a fin de conformar un primer panorama o escenario potencial
de negocios.
El esquema bsico de una investigacin de mercado internacional, puede
dividirse en:
El mercado en s mismo.- Se deber detallar los datos generales e introductorios del pas analizado, poblacin, forma y naturaleza del gobierno, indicadores y poltica econmica, estructura actual de la economa, planes
de desarrollo del pas, facilidades de comunicaciones y distribucin fsica,
caractersticas de su comercio exterior y su situacin en los procesos de integracin regional.
Acceso al mercado.- Se deber constatar las caractersticas de la poltica
general de importaciones, licencias de importacin, sistema arancelario y
tarifario (gravmenes) a las importaciones y no arancelario, sistema aduanero y su reglamentacin operativa, as como cualquier otro tipo de regulaciones y factores que afecten el comercio internacional.
Factores de comercializacin.- Se deber analizar al consumidor con sus
variantes de consumo ms relevantes, el comportamiento del consumidor
y todos aquellos factores logsticos que hacen a los canales de comercializacin, al movimiento documentario, de cobros y pagos, logstica de la
distribucin fsica, mtodos de promocin, y las muestras, ferias, eventos y
exposiciones que estuvieran disponibles en el pas de destino.
Conclusin.- Se deber indicar los resultados obtenidos en el estudio del mercado y las recomendaciones estratgicas que se sugiere implementar en la
empresa para contar con mayores posibilidades de lograr sus objetivos.
Un anlisis ms profundo del mercado debera contener por lo menos la siguiente informacin sobre el mercado de destino:
36
MERCADO
DATOS GENERALES
-
Ubicacin.
Lmites fronterizos.
Extensin.
Clima.
Distancia con el
exportador.
Diferencia horaria.
Poblacin.
Idioma.
Ciudades
principales.
Puertos y
aeropuertos.
Medios de
comunicacin.
Vas de acceso.
ECONOMA
-
PBI.
Ingreso per cpita.
Recursos naturales.
Principales productos.
Principales industrias.
Comercio exterior.
Principales productos
de importacin.
Principales productos
de exportacin.
Reservas
internacionales.
Deuda externa.
Moneda.
Tasa de cambio.
Principales bancos.
SERVICIOS
NORMATIVA
- Medios de transporte
internacional.
- Frecuencia de los
distintos medios de
transporte.
- Tarifas de fletes.
- Posibilidad de utilizar
contenedores,
cmaras frigorficas,
etc.
- Seguros.
- Obligatoriedad de
utilizar algn medio
de transporte y/o
seguro en especial.
- Rgimen
arancelario.
- Preferencias
arancelarias.
- Restricciones a la
importacin del
producto.
- Derechos
antidumping,
derechos
compensatorios,
salvaguardias.
- Impuestos interiores.
- Rgimen cambiario.
- Importacin con
zonas francas.
- Trmites aduaneros.
- Intervencin
de organismos
verificadores de
calidad, sanidad,
seguridad, etc.
- Disposiciones sobre
marcas y patentes.
- Disposiciones sobre
muestras.
- Otras normas de
relevancia.
Fuente: Elaboracin propia

PRODUCTO
MERCADO
- Descripcin del
producto.
- Posicin
arancelaria.
- Consumo y
caractersticas.
- Produccin
local y marcas
dominantes.
- Importacin del
producto (origen,
cantidades,
marcas, precio,
condiciones
de pago,
estacionalidad,
etc.).
COMPETENCIA
COMERCIALIZACIN
PROMOCIN
- Nacional.
- Extranjera
(procedencia y
cantidades).
- Productos sustitutos.
- Condiciones de
venta.
- Servicio de posventa.
- Canales.
- Modalidades de
compra.
- Estacionalidad de los
pedidos.
- Certificados
requeridos.
- Medios de
distribucin ms
utilizados.
- Ferias y
exposiciones.
- Sistemas de
promocin.
- Medios publicitarios
comnmente
usados.
- Catlogos, folletos,
muestras, etc.
Fuente: Elaboracin propia.
37
Se debe sealar que, en la toma de decisin no se debe analizar todos estos

tems en forma individual o separadamente, sino que la decisin deber ser producto de un estudio integral, conjunto de los mismos.
El signo o resultado de la gestin y xito de la operacin de comercio internacional dependern de la habilidad con que los responsables analicen, comparen,
ponderen y apliquen eficientemente estos datos.
14. Qu es una demanda aparente?

La demanda aparente se refiere a la demanda estimada para un periodo establecido y se elabora cuando no existen datos de la demanda histrica, basndose la estimacin en datos anuales de produccin, exportacin, importacin y
stock del bien en estudio
Muchas veces la empresa exporta su propia produccin, dejando parte de
la misma para el consumo interno. Esta situacin confunde al momento de identificar al consumidor final, puesto que quien exporta slo tiene como referencia,
la compra de sus productos por parte de uno o ms clientes de un determinado
pas, pero desconoce el lugar de destino final de su producto, pudiendo desconocer incluso que su producto se reexporta.
Puede darse tambin el caso, como es comn en algunos pases, que se importe grandes cantidades de esprrago fresco o en conserva, sin embargo dicha
produccin ser transformada o reenvasada y exportada a pases como Alemania, Estados Unidos, Francia, etc., siendo entonces el consumo interno muchsimo
menor que la suma de lo producido internamente ms los esprragos importados
a dicho pas.
As, pues, sera desacertado que una empresa exportadora considere la demanda aparente del producto que desea comercializar como la verdadera, e
introduzca en el pas una cantidad excesiva del producto, saturando el mercado
e impidiendo la recuperacin de su inversin.
Es evidente, por tanto, que la empresa debe recopilar informacin suficiente y
estudiar el mercado, a efectos de evitar encontrarse en una situacin que ponga
en riesgo el xito de su operacin.
15. Cmo identificar y aprovechar una ventana comercial?

La ventana comercial puede definirse como una situacin que se presenta al
superponerse los momentos (periodos) de produccin del pas evaluado con los
momentos de produccin (exportacin) de sus proveedores actuales y potenciales. Si despus de darse esta superposicin se genera un vaco comercial o tambin llamado un vaco de abastecimiento, estamos frente a una ventana comercial. En otras palabras, una ventana comercial identifica el momento o momentos
durante los cuales un mercado determinado se encuentra desabastecido.
Las ventanas comerciales son muy comunes en el comercio de productos
agrcolas, como frutas, flores, legumbres, etc., las mismas que se producen en
38
los hemisferios norte o sur segn las estaciones de verano o invierno. A esta modalidad de exportacin se le conoce como exportacin en contraestacin, y
puede significar una gran oportunidad de negocio si una empresa se encuentra
adecuadamente preparada para ingresar al mercado y satisfacer la demanda.
16. Cmo contactarse con potenciales clientes y conocer de ellos?

Despus de efectuar la bsqueda y seleccionar a los potenciales clientes, la
empresa debe proceder a contactarse con cada uno de ellos a fin de presentarles el producto y ponerlos en conocimiento de la oferta. Algunos contarn con
pginas web y correos electrnicos, otros contarn con nmeros de fax y de telfono, siendo stos los medios ms utilizados en la actualidad.
Pero por otro lado, se debe sealar que se ha comprobado la aparicin de un
sinnmero de empresas fantasmas, ficticias o fraudulentas que publican pginas web con la intencin de atraer a exportadores novatos o incautos, quienes
creen haber encontrado un cliente importante. En este sentido, es muy importante verificar ciertos datos del potencial cliente, tal como su direccin, su fecha de
establecimiento, el flujo de sus operaciones, sus relaciones bancarias, sus referencias comerciales, si est asociado a algn gremio empresarial, etc. En algunos
casos ser necesario solicitar garantas o adelantos de pago antes de proceder
al embarque, en especial si se trata de las primeras operaciones comerciales realizadas con el cliente.
Si luego de la investigacin realizada, se llega a determinar que el cliente es
una empresa formal y correctamente establecida, se iniciar una etapa de conocimiento previa a la formalidad del envo de embarques, la que consiste en
el envo de muestras. Esta etapa puede durar unas cuantas semanas o inclusive
meses, dependiendo de lo que desee el cliente ya que, a muchos compradores
internacionales no les basta con recibir un par de embarques para dar su conformidad. Muchas veces se requiere el envo constante de muestras a lo largo de
un ao o en caso que ya se est exportando, permitirle al cliente potencial que
compre de quien est recibiendo la mercadera para que verifique la calidad, el
abastecimiento continuo, puntualidad de los envos, etc.
Este es el caso de muchas empresas europeas que compran productos perecibles como flores, frutas, etc. de las subastas o de intermediarios durante perodos
que inclusive superan un ao antes de aceptar un contacto directo con el proveedor externo. As pues, se debe ser paciente y no desestimar a un cliente que no
acepte de manera inmediata la oferta, toda vez que de la misma manera en que
la empresa es cautelosa con el tema de los pagos de la mercadera que exporte,
el cliente lo ser respecto de los bienes o servicios que va a adquirir; debiendo
la empresa estar siempre preparada para cumplir con los pedidos que puedan
llegar.
En algunos casos, sobre todo cuando la operacin internacional representa un
monto considerable de dinero y por ende implica mayor riesgo, tanto el exportador como el importador desearn realizar un reconocimiento fsico de cada
39
parte, es decir se realizarn visitas para conocerse, revisar las instalaciones y procesos. Por eso es muy importante no dar falsos testimonios sobre la realidad de la
empresa, dado que resulta totalmente negativo recibir la visita de un comprador
extranjero y no poderle ensear lo que se le ofreci o indic previo a su visita.
No es raro ver empresarios en problemas cuando los compradores extranjeros
vienen a comprobar las instalaciones, el rea sembrada, la calidad de los profesionales o cualquier otro aspecto importante para confirmar la relacin comercial.
De otro lado, muchos exportadores peruanos se han dado grandes sorpresas al
visitar a sus posibles clientes (inclusive clientes) y comprobar su inexperiencia, su tamao reducido o su baja capacidad financiera, motivo por el cual debe tenerse
en consideracin la posibilidad de efectuar visitas al importador cuando se trate
de operaciones que involucren una mayor inversin.
17. Cules son las estrategias de Penetracin y Operacin en mercados externos?

Los exportadores deben tener en consideracin que los pasos siguientes a las
estrategias bsicas o tradicionales de internacionalizacin (exportacin activa y
pasiva) representan un mayor esfuerzo en recursos y consecuentemente, un mayor riesgo para el negocio.
En ese sentido, lo que vendra despus de la exportacin en s, sera el establecimiento de una filial de ventas con personera jurdica y facturacin propia.
Un paso ms avanzado estara dado por el establecimiento de una subsidiaria
de produccin, que le permitira a la empresa realizar una serie de actividades de
la cadena de valor en el pas de destino (inversin directa extranjera).
Sin embargo una segunda forma de internacionalizarse o de producir en el extranjero es asocindose con una empresa local en un Joint Venture.
COMPARACIN ENTRE LAS ESTRATEGIAS

DE ENTRADA Y OPERACIN
ALTO
SUBSIDIARIA DE
PRODUCCIN
JOINT - VENTURE
COMPROMISO
DE RECURSOS
FILIAL DE VENTAS
LICENCIA
BAJO
X INDIRECTA
BAJO
X DIRECTA
NIVEL DE RIESGO
ALTO
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Finalmente, la tercera forma de producir en el extranjero es mediante licencias

o contratos de manufactura locales (subcontratacin).
Con respecto a la seleccin de una o varias de estas estrategias, se puede
afirmar que muchas veces la empresa se inicia exportando con una estrategia
de penetracin que ms tarde cambiar gracias al conocimiento del mercado y
de sus clientes o debido a cambios coyunturales que as lo ameriten (la firma de
Tratados de Libre Comercio, la aparicin de los supermercados, etc.). Por ello, su
estrategia de operacin puede ser muy distinta a su estrategia de penetracin, y
ser lo suficientemente flexible para adaptarse a los cambios que pueda presentar
el contexto.
Es posible afirmar que:
No todas las estrategias de entrada y operacin se ajustan por igual para
todos los sectores. Hay algunos sectores en los que la creacin de una
subsidiaria es impensable, por ejemplo en la produccin de materias primas. Hay otros que s lo requieren, ya sea porque el gobierno local as
lo exige o por consideraciones de mercado. Ejemplo: los productos de
consumo masivo, como los detergentes.
Una empresa puede adoptar una o ms de estas estrategias segn el
pas o el mercado que abarque. No es raro encontrar exportadores que
trabajan con agentes en Europa y con distribuidores en Estados Unidos o
con brokers e importadores en distintas ciudades del Canad.
Como se ha mencionado, existen otras formas distintas a la exportacin que
permiten la internacionalizacin de la empresa. Entre las formas ms destacadas
se encuentran los siguientes modelos:
El Joint Venture.- Esta forma de internacionalizacin est dada por una
inversin conjunta entre socios de dos o ms empresas de distintos pases,
que tienen intereses econmicos comunes, a travs de un acuerdo contractual de largo plazo, compartiendo los riesgos y costos del negocio (aunque
no necesariamente en partes iguales); sin embargo, debe tenerse presente
que ambas empresas no perdern su independencia.
En el medio internacional, el caso ms comn consiste en el acuerdo entre una
empresa extranjera y una empresa local, que se unen para formar una empresa
en el mercado de la ltima, compartiendo la propiedad y el control de la misma.
Por lo general la empresa externa aporta capital y tecnologa (a veces conocimientos sobre mercados externos) mientras que el socio local aporta capital,
conocimientos de su mercado y acceso al mismo.
En este modelo, el socio externo gana al hacer una inversin inferior a la que correspondera de establecer una subsidiaria propia, con lo cual su riesgo es menor.
Tambin se le facilita entrar en un mercado desconocido en trminos de clientes,
prcticas comerciales o canales de distribucin, siendo que los gobiernos locales
protectores sern ms permisivos con las asociaciones que con el establecimiento
41
de una filial. Finalmente, su socio local tambin le puede proporcionar recursos

difciles de obtener y aportar valiosos contactos.
Por su parte el socio local gana al recibir recursos financieros y tecnolgicos
(estratgicos) para iniciar un negocio grande y arriesgado. Comparte la inversin
y puede beneficiarse de la red de clientes de su socio con fines de exportacin.
Debe considerarse, sin embargo, que pueden existir problemas al momento de
definir polticas y estrategias sobre todo con acuerdos entre empresas que poseen
culturas empresariales diferentes.
Por ello se debe seleccionar cuidadosamente a cada socio y buscar en l no
slo intereses comunes, sino tambin los aspectos complementarios necesarios
para articular el negocio y convertir las debilidades en fortalezas y aprovechar las
oportunidades, si no se desea sufrir incompatibilidades desde el principio.
Si el Joint Venture no funciona, este puede terminar en la fusin, absorcin o
disolucin de ambas empresas participantes.
Licencias.- En el contexto internacional, una Licencia es un acuerdo contractual de largo plazo entre dos o ms empresas de distintos pases, por
medio del cual una empresa concede a la otra el derecho de usar un activo
intangible, como un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial, u otros, a cambio de un pago fijo inicial, una regala (royalty) o ambas.
Una regala es un pago peridico que efecta la empresa que recibe la licencia a la que la otorga y que puede consistir en un monto fijo por unidad vendida
o un porcentaje sobre las ventas o beneficios.
Las ventajas que otorga este modelo de internacionalizacin se pueden dividir
segn sean para el otorgante o para el beneficiario de la Licencia:
Para el otorgante.- Es un medio para tener presencia sin invertir capital.
La ventaja bsica es que su rendimiento sobre la inversin es ilimitada,
pues conceder una licencia no cuesta nada, dado que el producto o
proceso fue desarrollado con anterioridad.
Para el receptor.- Es un medio para acceder a una tecnologa, marca
u otro activo o recurso que le costara mucho dinero, tiempo y esfuerzo
desarrollar o conseguir internamente, resultando tambin favorecidos del
prestigio que pueda tener la marca en el mercado exterior.
Esta estrategia puede ser una alternativa a la exportacin cuando los fletes son
excesivos o cuando existen barreras o restricciones a la importacin en el pas de
destino.
Puede ser una alternativa a la Inversin Extranjera Directa (IED) cuando se encuentra limitada o prohibida por el pas de destino, o cuando:
Existe un elevado riesgo poltico.
42
Cuando el tamao del mercado no compensa la inversin.

Cuando no se cuenta con todos los recursos suficientes.
Cuando el clima laboral o competitivo no aconseja producir all o simplemente no se desea invertir en el exterior.
Entre sus desventajas es importante considerar:
Si bien es cierto la menor inversin implica un menor riesgo, as tambin se
reduce la generacin de beneficios al destinar menos recursos propios,
dependiendo de las ventas que realice la empresa a la que se le otorg
la licencia.
Se deja el control en manos de terceros (la empresa receptora), lo cual
puede afectar su reputacin al bajar los niveles de calidad o no respetarse las prcticas comerciales de su visin o misin, hecho que atentar
al prestigio de su marca. Por ejemplo, la marca Lacoste de prendas de
vestir deportivas de Francia al pasar a Estados Unidos, fue convertida en
producto de moda, con precios y distribucin popular.
La empresa que concede la licencia, corre el riesgo de estar creando
competidores potenciales al extender sus ventas a mercados no establecidos o al crear su propia tecnologa. Por ejemplo, el caso de los autos
japoneses.
Las franquicias.- Es un tipo especial de licencia, se podra definir como una
licencia para la distribucin al detalle, segn la cual la empresa que la emite
no slo se limita a autorizar el uso de su marca, sino que provee a la empresa
receptora, ya sea de un producto y un sistema estandarizado de operaciones, el concepto del producto y marketing en el punto de venta o slo de
este ltimo, a cambio de una regala.
Las ventajas y desventajas para las partes que intervienen son similares a las del
caso de las licencias.
Antes de conceder una franquicia, la empresa deber analizar si cuenta con
suficiente conocimiento del mercado local, con capacidad de comunicacin
contina con la empresa receptora, con los recursos necesarios, con capacidad
de adaptar los productos a los gustos locales, entre otros.
Se pueden apreciar dos tipos de franquicias:
Franquicia de producto (Product Franchising).- En este caso, el que cede
la franquicia se compromete nicamente con abastecer de su o sus productos al receptor. Entre los casos tpicos tenemos: la venta de combustibles (por ejemplo: Shell, Texaco, Mobil, etc.), gaseosas y refrescos (por
ejemplo: Coca Cola, Pepsi, etc., donde la frmula es llevada para su
mezcla en los pases donde se ubica la compaa), ropa (Nike, Lacoste,
etc.), automviles (Toyota, Nissan, Ford, etc.).
Franquicia de negocio (Business Format Franchising).- En este caso se recibe todo un sistema estandarizado de negocio. El sistema abarca desde
43
el abastecimiento del producto hasta los ltimos detalles de estrategia

competitiva. Realmente se trata de un programa completo donde se
recibe un negocio llave en mano (personal, activos, promocin y publicidad corporativa, etc.). La publicidad corporativa o institucional refuerzan la imagen de marca de la cadena como un todo. Ejemplos: KFC,
McDonalds, Pizza Hut, Burguer King, etc.
Contratos de administracin.- Son contratos mediante los cuales, una empresa internacional exporta sus servicios gerenciales sobre determinados negocios a una empresa local a cambio de ciertos honorarios. Esta modalidad
permite a la empresa divulgar sus conocimientos empresariales (know how),
para asegurar el control de calidad y dotar de experiencia internacional
a sus ejecutivos, a la vez que facilita su expansin sin necesidad de invertir
capital. Por ejemplo: los hoteles Marriot, Sheraton, la empresas consultoras
Price Waterhouse Coopers, Arthur Andersen, etc.
Contratos de manufactura.- Tambin llamados contratos de maquila o de
subcontratacin. Estos contratos funcionan a la inversa de una licencia. En
este caso la empresa internacional contrata a una empresa local para que
fabrique sus productos entregndole las especificaciones tcnicas y de calidad. Aqu, el control de calidad se vuelve fundamental para controlar el
prestigio de marca. Esto le permite a una empresa internacional probar y
penetrar un mercado externo, evaluando por etapas la posibilidad de invertir posteriormente en el mercado local. Cabe mencionar que muchas veces
las empresas buscan subcontratar a otras en un pas donde el proceso de
fabricacin es ms rentable dado que esto reduce los costos, como es el
caso de la mano de obra barata. Por otro lado, para las empresas locales
representan una gran oportunidad para cubrir sus capacidades de produccin ociosas al reducirse su mercado local ya sea por una recesin o por
estacionalidades. Estos tambin les permiten a las empresas locales probar
sus capacidades competitivas internacionales.
18. Cmo fijar el precio y conocer las tendencias y variaciones estacinales de los precios?
Una determinacin de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de
marketing a desarrollar para el producto que se desea exportar. Los precios pueden basarse en los costos en los que incurre la empresa exportadora o los precios
del mercado de destino. El clculo del precio del producto en orientacin del costo se formula en base al costo determinado dentro de la empresa con la adicin
de un porcentaje. En cambio, el clculo del precio del producto en orientacin
del precio de mercado se basa en el precio de venta establecido en el mercado
de destino y usualmente, se venden los productos a ese mismo precio menos un
descuento para generar cierto margen de ganancias para el rea de compras.
En general, es ms fcil manejar los precios determinados en funcin al costo,
puesto que la propia base del costo puede partir de uno de los siguientes factores
que la empresa administra: el costo total, el costo variable o el costo marginal.
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Se debe tener en cuenta que la decisin de fijar un precio est ligada a factores de importancia que pueden variar de un mercado a otro. En ese sentido, se
debern establecer polticas claras que permitan evaluar la situacin financiera
de la empresa y el desempeo que se busca al comercializar un producto en tal
o cual mercado, debiendo mantener actualizada la informacin a efectos de
poder adaptarse a los cambios que puedan presentar los mercados.
Conocer el precio al que se est vendiendo un producto igual o similar al producto a exportar es una herramienta sumamente importante para la toma de
decisiones y determinacin del precio de este ltimo. Si bien lo que se puede encontrar en Internet se centra bsicamente en productos commodities o sujetos a
precios internacionales.
A continuacin, a ttulo de ejemplos, se detallan varios sitios web que ayudarn
a la empresa en su labor de determinacin de precios de exportacin:
Dentro de los boletines electrnicos (Cotizaciones Internacionales:
www.minag.gob.pe/belectronicos.shtml) del Ministerio de Agricultura del
Per, es posible encontrar la evolucin mensual de los precios internacionales de los principales productos agrcolas que se cotizan en las principales bolsas mundiales de transaccin en el transcurso de un ao.
La pgina www.ams.usda.gov/AMSv1.0/, contiene precios de frutas, hortalizas, hierbas y otros productos agrcolas del mercado de los Estados
Unidos.
En www.todaymarket.com, encontrar informacin, previo pago, sobre
precios en mercados mayoristas de hierbas, frutas y vegetales de los Estados Unidos, Europa, Brasil y China. Adems cuenta con una base de
datos histrica en los mercados antes mencionados.
En www.ceasacampinas.com.br, de forma gratuita se encuentra informacin de precios del Centro de Abastecimiento de Campinas, Brasil
de productos como uva, maca, maracuy, limn, naranja, pera, palmito, tomate, alcachofa, brcoli, entre otros. Asimismo se encuentran flores
cortadas y envasadas.
En www.widman.com, previo pago de suscripcin, se conoce el pronstico sobre el precio de la madera para el mercado estadounidense, con
un anlisis profundo de factores y de variables del mercado que la influyen.
La pgina www.kitco.com, brinda gratuitamente reportes diarios sobre
precios de metales precios provenientes de los mercados de Nueva York
y Londres.
En www.fis.com, se encuentran precios actualizados para pescados y
mariscos, harina de pescado, aceite de pescado (semanal y diario) del
mercado internacional, a los cuales podr acceder previo pago de suscripcin.
CAPTULO IV
OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR

19. Qu canales existen en el mercado internacional y qu nos permite
conocerlos?
Los canales de distribucin proporcionan los vnculos esenciales entre los fabricantes y los consumidores. Los sistemas de distribucin ptimos son flexibles y son
capaces de ajustarse a las condiciones del mercado. En general, las empresas
utilizan ms de un sistema de distribucin. Estos pueden ser:
La empresa llega directamente al consumidor por medio de su propio
equipo de vendedores o por medio de comercio electrnico.
La empresa opera por medio de intermediarios.
La empresa opera a travs de un sistema de distribucin que tenga una
mayor cobertura a nivel local e internacional.
La tarea de elegir un canal no es tan fcil, es por eso que la decisin est vinculada a cmo decida manejar la operacin de exportacin.
La estrategia de comercializacin en relacin a la eleccin del canal de distribucin de una exportacin, se vincula a la experiencia de la empresa en la
internacionalizacin de sus actividades. Una empresa exportadora ya experimentada tiende a buscar mayor control sobre al canal de distribucin y asume por su
cuenta algunas de estas actividades e invierte para tener una mayor presencia en
el mercado de destino. Por otro lado, una exportadora poco frecuente o reciente
busca a los intermediarios con experiencia para poder mantener sus productos en
el mercado de destino.
Siendo elemental sobre quin recae la tarea de exportacin es mucho ms
importante el planificar el sistema de distribucin a elegir, de tal manera que se
identifique el ms indicado para el mercado elegido y que ste trabaje como una
unidad integrada basada en un esquema de relaciones.
Asimismo, se debe conocer que para la comercializacin de productos de consumo o industriales y servicios existen configuraciones generalizadas de los canales
de distribucin, as tenemos que varan desde categoras directas de fabricante a
consumidor, hasta canales multinivel con presencia de diversos intermediarios.
La configuracin de estos canales para un mismo producto o servicio vara.
Dentro de estos canales se tienen como intermediarios a los llamados agentes,
mayoristas, minoristas, distribuidores, tiendas de departamento y detallistas.
46
20. Necesitamos un intermediario?

Las empresas exportadoras requieren de los servicios de los intermediarios en la
medida que se trate de adquirir conocimientos del mercado objetivo, de distribuir
sus productos cuando estos son diversos y numerosos o simplemente porque es la
mejor opcin que se tiene para poder colocar sus productos. Se debe analizar si el
intermediario es un proveedor constante del mercado objetivo, sobre todo cuando la produccin del exportador es estacional. Finalmente, se debe reconocer
que un intermediario tambin puede ser fuente importante de recursos financieros
y fuente continua de informacin sobre el mercado.
El exportador podr ponerse en contacto con los siguientes intermediarios:
Comprador Extranjero: persona natural o jurdica que compra por cuenta
de una empresa localizada en el pas de destino. Por lo general este tipo de
intermediarios se encuentran en los lugares de embarque o suelen visitar las
zonas de produccin.
Comerciante: (Merchant) Operador internacional que compra en el pas de
origen, toma posesin de la mercadera (asume el riesgo) y vende a otros
pases. Muchas veces cumple la labor de acopiador consolidando la produccin de varios pequeos productores.
Broker: (Dealer) Tpico intermediario. Pone de acuerdo a un vendedor con
un comprador de pases distintos a cambio de una comisin o pago fijo. No
toma posesin de la mercadera. Generalmente est especializado por tipo
de producto (commodities) o por pases que usualmente son de difcil acceso como China, pases socialistas, rabes, andinos, etc.
Agente: persona o empresa que se ocupa de colocar los productos de la
exportadora a cambio de una comisin. El agente suele contar con una
cartera permanente de clientes y de proveedores.
Casa Exportadora: acta como el Departamento de Exportacin de una
empresa, vendiendo en el extranjero en representacin de esta. Posee especialistas en comercio exterior y trabaja para muchas pequeas empresas
que no compiten entre s.
Trading Company: empresa general de Comercio, que opera en muchos
pases, estableciendo una red comercial internacional. Tambin se dedica
a la importacin y toma posesin de todo tipo de productos. Se especializa
por productos (materias primas) y mercados. Provee financiamiento a las
empresas exportadoras.
Consorcio de Exportacin: es una entidad independiente de propiedad de
un grupo de empresas que, por su reducido tamao o falta de experiencia
en actividades internacionales, no exporta por su cuenta. El Consorcio no
slo se encarga de la logstica y de los trmites de exportacin, sino tambin
de los contactos y negociaciones con los clientes, mientras las empresas
miembros se especializan en produccin.
47
21. Quin me ayuda en la logstica de exportacin importacin?

Los servicios logsticos para el comercio internacional cubren las necesidades
generadas por la distancia geogrfica y cultural entre compradores y vendedores, exigencias normativas de diferentes pases, la combinacin de diferentes
medios de transporte, almacenamiento, embalaje, entre otros.
Entre los servicios que requiere el comercio exterior, se tienen:
Almacenamiento.
Transporte.
Agenciamiento martimo.
Agenciamiento de aduanas.
Envo y recepcin de documentos expreso.
Obtencin de Licencias y certificados especiales.
Facturacin.
Un aspecto macroeconmico y socialmente estratgico relacionado a una
adecuada logstica es la infraestructura nacional de puertos, aeropuertos y redes
viales, pues de ellos tambin depende la rapidez, el costo y la cantidad de mercancas que se pueden exportar.
De otro lado, la Ley General de Aduanas aprobada mediante Decreto Legislativo N 1053 ha regulado en sus artculos 44 al 46 la figura del USUARIO ADUANERO
CERTIFICADO, comprendiendo en este concepto a los operadores de comercio
exterior que en base al cumplimiento de criterios sobre trayectoria satisfactoria,
implementacin de sistemas de registros contables y logsticos idneos y otros que
establezca el Ministerio de Economa y Finanzas, podrn acogerse a facilidades
en cuanto a control y simplificaciones de carcter aduanero. En tal sentido, resultar conveniente se considere que la prestacin de servicios sea efectuada por
operadores certificados.
Eleccin del transporte adecuado

La definicin del tipo de transporte para exportar un producto depender de factores como la naturaleza del producto en cuestin (perecibilidad,
caractersticas qumicas, fragilidad, peligrosidad, etc.), el peso, el volumen,
precio, punto de partida u origen y punto de destino, consolidacin de carga, empaque, embalaje, rutas, fletes, entre otros.
Adems, resulta indispensable considerar las exigencias del cliente quien
evaluar la frecuencia, la rapidez, la disponibilidad y la accesibilidad en los
diferentes modos de transporte. A manera de resumen, se consideran cuatro aspectos:
48
1. Carga a ser transportada

Caractersticas
Tipo de carga (general o a granel).
Naturaleza (perecibilidad, fragilidad, peligrosidad, dimensiones,
pesos, etc.).
Riesgos de embarques (manipuleo, almacenamiento, ferrocarrilero, camionaje, dao por agua, evaporacin, robo y pillaje, fuego,
contaminacin).
Preparacin para transportar la carga
Embalaje (embarques internacionales, caractersticas del producto, modo de transporte).
Marcado (caractersticas, tipos de marcas pictricos/ peligrosos).
Unitarizacin (paletizacin, contenedorizacin).
2. Modos de transporte
Rutas y terminales
Red mundial de transporte (ferroviario, carretero, martimo, areo,
multimodal).
Terminal de carga (estaciones ferroviarias, terminales, carreteras,
aeropuertos, puertos).
Estructura de modos
Caractersticas (ferroviario, carretero, areo, martimo, lacustre,
multimodal).
Medios de transporte (vagones, camiones, barcos y aviones).
Tipos de servicio (completos o parciales, de lnea, arrendado, multimodal).
Contratos y documentos.
Regulaciones y tratados internacionales
3. Costos de distribucin
Cadena de distribucin fsica.
Embalajes y marcado, unitarizacin, almacenaje, manipuleo, transporte, seguro, derechos aduaneros, etc.
Gastos administrativos y de servicios.
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4. Variables para la eleccin del modo de transporte

Contratos y cotizaciones.
Relacin peso /volumen.
Servicio de transporte.
Costo vs. Tiempo.
Mtodos de eleccin.
Tarifas y fletes, costos de distribucin, logstica integrada.
Transporte terrestre
El transporte terrestre es el nico medio de transporte capaz de realizar
por s mismo un servicio puerta a puerta, es decir puede recoger la mercanca en la fbrica del exportador y entregarla directamente al importador. Las cotizaciones o tarifas se rigen por el libre mercado. Se considera
como punto de referencia principalmente el volumen y luego el peso.
Transporte areo
Aqu se presentan dos tipos de servicio. El regular que genera tarifas para
carga general y tarifas preferenciales, con las cuales se puede pagar en la
modalidad de prepagado, cobro invertido, pago contra entrega. El servicio
arrendado utilizado para flujos intensos de carga.
Transporte martimo
Se ofrece el servicio regular de lnea cuyos costos tienen como componentes tarifas bsicas, recargos y descuentos. Bajo esta modalidad se puede realizar flete prepagado, flete por cobrar y flete.
Los puertos martimos son los que tienen la mayor carga que entra y sale
al pas pues son la principal puerta de entrada y salida de bienes del pas.
Le sigue el transporte fluvial, siendo para muchas regiones del pas la nica va para sacar las mercancas, dadas las difciles condiciones geogrficas y las carencias de infraestructura. Este medio es principalmente utilizado
en la selva, donde se tienen ros caudalosos.
Contina el transporte lacustre, que se da principalmente en el Lago Titicaca en Puno, en el cual se realizan exportaciones e importaciones para
ciudades bolivianas.
Transporte Multimodal:
Es la combinacin de dos o ms modos de los indicados. Se utilizan contenedores a fin de facilitar la transferencia de un modo a otro. Documento
que emite: Conocimiento de embarque Multimodal o Multimodal Transport
Document.
50
Transporte Intermodal:
Es la articulacin entre diferentes modos de transporte utilizando una nica medida de carga (generalmente contenedores), a fin de realizar ms
rpida y eficazmente las operaciones de transbordo de materiales y mercancas.
En general, cada aspecto de la logstica requerir de un servicio especfico. Este podr ser realizado por varios agentes o uno que se encargue de
todo, quien recibe el nombre de agente de Aduanas.
22. Necesito un Agente de Aduanas o un Agente de Carga?

El dinamismo del comercio hizo necesaria la participacin de Agentes externos
como intermediarios entre la Aduana y los particulares. El agente de Aduanas
pas a ser un auxiliar de la funcin pblica aduanera, investido del principio de
buena fe, con todo lo que ello significa. En la actualidad, muchas de las agencias
de Aduanas brindan una atencin integral al usuario, en distintos aspectos vinculados con el comercio internacional y mantienen sucursales en las principales
ciudades del pas.
Son auxiliares de comercio y actan en todas las operaciones de embarque,
desembarque, desalmacenaje y despacho de mercadera. Pueden actuar en
nombre propio, en representacin o por encargo de un tercero y representan en
forma habitual, ante las aduanas, a los consignatarios o consignantes en los trmites y operaciones aduaneras.
El agente de Aduanas realizar los trmites de desaduanamiento de las mercancas con los documentos comerciales o de embarque. Los documentos que a
continuacin se indican permiten al agente de Aduanas verificar la mercanca y
proceder a confeccionar la declaracin de importacin y el giro del comprobante de pago, en el formulario de declaracin de ingreso.
Conocimiento de Embarque o documento que haga sus veces en original y debidamente endosado para los efectos de realizar el despacho.
Factura comercial en original o copia.
Nota de gastos (si corresponde).
Pliza o Certificado de Seguro.
Certificados de Origen u otro documento que sea necesario.
Declaracin jurada del precio de las mercancas.
Otros documentos o antecedente que sean necesarios.
Por su parte los agentes de carga, slo se harn responsables del transporte de
las mercancas. Su funcin se limita a ese aspecto.
51
Una empresa que recin empieza su desarrollo comercial, puede acudir a un

agente de Aduanas, por un servicio integral que se encargue de realizar todas las
contrataciones.
Cuando una operacin es muy pequea, es decir, cuando es considerada
una exportacin de Trmite Simplificado (menor a US $ 2 000) slo se necesitar la
agencia de carga, con la cual podr tramitar el embarque personalmente.
Sin embargo, recurdese que la participacin del agente de Aduanas es obligatoria cada vez que las operaciones superen US $ 2 000 (valor FOB), es decir
cada vez que se realice una exportacin por Trmite Regular.
23. Algunos problemas con los documentos o prcticas para exportar

importar.
En este punto comentaremos algunas situaciones problemticas que se generan cuando uno exporta o importa por primera vez.
Cuando vaya a exportar le pedirn cinco (5) facturas originales, se refiere a que usted deber sacarle fotocopias y colocarles un sello que
diga ORIGINAL No debe solicitar la impresin de un talonario con cinco
originales.
Si exportar algn producto perecible como frutas, flores, pescado u otros
similares, asegrese que cuenta con el cupo de espacio respectivo con algunas semanas de anticipacin. Algunos exportadores llegan a solicitar espacios en los vuelos o naves con das de anticipacin y se dan cuenta que
no hay espacios disponibles. Esta situacin es muy importante sobre todo en
pocas de alta actividad (fiestas de fin de ao, contraestacin, etc.).
En cuanto a productos perecibles recuerde que ciertos productos no
son compatibles, por ejemplo las flores y la carne o los quesos, por ello
deben ir separados, inclusive en el almacenaje previo al embarque.
Si usted debe exportar a un pas cercano a otro donde usualmente enva
sus productos, averige cmo es el transporte entre ellos.
En las cartas de crdito se cometen muchos errores, entre ellos podemos
citar los siguientes:
Los documentos mencionados en la carta de crdito no se extienden
de acuerdo a lo estipulado. Por ejemplo, se menciona un puerto y se
embarca por otro.
No se cumple el calendario convenido (hay retrasos).
Los certificados de Origen y otros no estn firmados.
La descripcin de la mercadera no coincide con la de la factura,
sobre todo cuando se envan accesorios, repuestos y otras partes adicionales al bien principal.
52
Los documentos no se encuentran endosados.

No se presentan las letras de cambio o no estn firmadas.
La pliza de seguro est con fecha posterior a la del despacho.
El documento de transporte no est firmado de conformidad con las
RUU 500 o no se ajustan a lo que se menciona en la carta de crdito.
Los documentos no son coherentes entre s.
El tipo y el nmero de documentos y sus copias no coinciden con los
estipulados en la carta de crdito.
Es posible que un importador no haya investigado si el producto que
comprar en el exterior requiere de algn permiso o inspeccin previa
a su importacin, si est prohibida su importacin desde ciertos pases o
simplemente si se trata de bienes prohibidos (esto es tambin vlido para
un exportador).
Es importante que el proveedor extranjero detalle correctamente el monto de la mercadera, del costo del flete y del seguro (de aplicarse segn
acuerdo de pago) a fin de facilitar el clculo de los derechos de aduana
y del cobro del IGV.
Si importar un producto vegetal o animal, es muy probable que SENASA
le requiera poner en cuarentena a sus plantas o animales, por ello es que
se debe tener un espacio previamente preparado para este propsito.
24. Qu seguros hay para proteger mi mercadera?

La mercadera se podr proteger mediante el Seguro de Carga. En el seguro
de carga el asegurador asume la responsabilidad por los daos u prdidas que
puedan ocurrir durante el traslado de la carga por un modo de transporte o durante su manipuleo en los puntos de ruptura de la unidad de carga o en las interfases (transbordos) a cambio del pago de una prima.
En este tema se dan dos causas de prdida de la carga
Fortuitas: producto del mal tiempo, la geografa (obstculos en las vas), por
ignicin espontnea, etc.
Previsibles: son prdidas que pueden evitarse mediante ciertas prcticas en

el manejo de la carga (embalaje, manipuleo, proteccin contra el agua y
la humedad, etc.). Estas a su ves pueden ser debidas a: robos, manipuleo y
estiba y prdidas por agua salda o dulce.
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Tipos de Averas
Avera Particular: casos fortuitos y los asumen los bienes sobre los cuales ocurre. Un ejemplo es cuando la mercadera se rompe, se mancha, etc. por
agua u otros productos durante el transporte.
Avera Gruesa: es una prdida voluntaria. Ocurre por ejemplo, cuando se

debe eliminar la mercadera para salvar una nave. En este caso la prdida
es sufragada por todas las partes.
Guerra y/o huelga: ambas estn excluidas en las plizas comunes, sin embargo se pueden incluir bajo las clasulas del sistema britnico o francs.
Duracin y Cobertura de la Pliza de Seguro
Pliza por Viaje o Pliza Individual: cubre un solo viaje, desde el momento
del embarque. Puede incluir transbordos si se estipula en el contrato.
Pliza Flotante: establece las condiciones generales del seguro, sin estipular
los aspectos particulares de cada envo que se pretende cubrir. El asegurado tiene la obligacin de informar las caractersticas de cada embarque.
Pliza Abierta: similar a la pliza flotante pero no requiere de expedicin de

una pliza formal. El asegurado tiene el derecho a solicitarla especialmente
cuando se presenta una disputa.
Factores a considerar al momento de contratar una pliza de seguro
Los Riesgos: se debe determinar la probabilidad de ocurrencia del posible

riesgo, el nivel de dao que pueda darse y la responsabilidad del transportador.
Valor de la Carga: se toma en cuenta el principio indemnizatorio, es decir

que, lo que se reciba por el reclamo evite perjuicios econmicos al asegurado. En este punto es importante la determinacin del valor asegurado. Este
valor debe ser equivalente al valor de la carga, de ningn modo este valor
debe estar subvaluado o sobrevaluado pues en el primer caso significara
pagar un sobre costo y en el segundo no recibir lo suficiente en caso de un
siniestro.
25. La Calidad y las Certificaciones: Dnde obtenerlas?

La calidad es un factor muy importante al momento en que el cliente decide la
compra del bien. Para el cliente, la calidad es el conjunto de atributos percibidos
que generan preferencias por un producto o servicio especfico.
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Estos atributos pueden implicar tanto el proceso inicial (que podra ser la presentacin del producto) como la etapa final (que puede implicar la reparacin o
mantenimiento del bien como parte del servicio posventa).
Al evaluar el comercio internacional, la calidad resulta un factor muchsimo
ms importante que factores tradicionales como el precio pues hay dos factores
determinantes:
El nivel de exigencia de los consumidores internacionales, quienes en muchsimos casos tienen parmetros ms exigentes siendo ms conscientes
de los efectos que pueden tener sus decisiones de consumo sobre el ambiente y sobre su calidad de vida.
La amplia oferta para satisfacer una misma necesidad, pues la apertura
comercial pone al alcance del consumidor una mayor cantidad y variedad de productos.
Expectativas de calidad
Para satisfacer las demandas del consumidor y del mercado es necesario
el monitoreo de la calidad demandada por el cliente. Para esto se puede
recurrir a:
Encuestas a los clientes y Focus Group.
Sugerencias de los trabajadores de la empresa, desde la perspectiva del
consumidor.
Observacin de la conducta de los clientes al utilizar el producto.
Anlisis de las demandas del pasado y las quejas remitidas por los clientes.
Evaluaciones del producto frente a productos de la competencia hechas por los clientes.
Una vez recopilada la informacin sobre la demanda y aceptacin de la calidad, es factible determinar la importancia que el consumidor le asigna a cada
aspecto. Esto sirve para identificar los atributos deseados y su importancia relativa,
y con ello determinar el grado de satisfaccin del cliente. Esto se puede aplicar a
los productos nuevos en etapa de lanzamiento.
Recuerde que la calidad de productos y servicios implica no slo caractersticas tangibles; por el contrario implica la calidad en el servicio posventa, en la
garanta, en la puntualidad de la entrega, la uniformidad en la calidad de los
proveedores, en la atencin a las consultas y en todas aquellas actividades que le
faciliten al cliente el uso efectivo y satisfactorio del producto.
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Las normas internacionales de calidad

Las normas internacionales de calidad establecen especificaciones tcnicas
cuya aplicacin permite al cliente discriminar productos de determinadas caractersticas o calidad y preferir aquellos que garantizan esa calidad. En muchos casos, el xito en mercados internacionales depende de la elaboracin de nuestros
productos y servicios bajo dichas normas de manera voluntaria. Todo ello asegura
una calidad homognea (voluntaria u obligatoria).
Estas normas son aprobadas por un organismo internacional o regional de normalizacin reconocido y estn disponibles al pblico. Ello se realiza con el objetivo
de proteger al consumidor, asegurar el cumplimiento de determinadas normativas
relativas a la salud, a aspectos fitosanitarios y zoosanitarios, a la sanidad vegetal y
a la seguridad o ecologa.
Su mbito de accin es nacional, regional o internacional segn la competencia del ente que las dicte.
La certificacin
La certificacin es el proceso mediante el cual una entidad debidamente
acreditada confirma la capacidad de una empresa o producto para cumplir con
las exigencias de una norma.
El objeto de la certificacin puede ser:
Proceso de control de calidad de una empresa.- Se evala si el sistema
de calidad de una empresa o parte de este cumple con los estndares
establecidos por normas especficas, como las ISO.
Caractersticas de un producto.- Se toma como referencia una norma
o especificacin propia del producto y se sigue un sistema particular de
evaluacin que implica, por ejemplo, la toma de muestras e inspeccin
peridica en el mercado y en el centro de produccin. Adems, la certificacin de producto conlleva una evaluacin del sistema de calidad del
fabricante, con el fin de asegurar que el cumplimiento de las especificaciones se mantenga a lo largo del tiempo.
Al cumplirse con las normas certificadas, se adquiere el derecho de utilizar un
logotipo o marca especial concedida por el organismo certificador, que los distingue del resto de compaas aun no certificadas. La certificacin se convierte en
la informacin para el consumidor que le permitir valorar en forma distinta dos
productos aparentemente iguales (certificacin de producto), o decidirse a favor
de una u otra compaa (certificacin del sistema de calidad).
Una empresa que desee obtener una certificacin debe tener presente que
sta no se obtiene rpidamente; se requiere de un trabajo arduo que puede tomar entre 12 y 18 meses. En este perodo es importante disponer del apoyo de la
56
alta gerencia y se deben desarrollar una serie de actividades, como la evaluacin inicial de su sistema de calidad actual, adiestramiento y concientizacin del
personal sobre los conceptos de calidad, conformacin de equipos de trabajo
especiales, preparacin de manuales y procedimientos de calidad, difusin de las
nuevas polticas y revisiones, entre otras.
Posteriormente, un organismo certificador debidamente acreditado someter
a la empresa o al producto a una serie de auditorias o pruebas para evaluar el
proceso seguido y los resultados de la implementacin de las polticas de calidad.
Si existe conformidad al cotejar los resultados de la auditoria con lo establecido
por las normas, la certificacin ser asignada.
Recuerde, la utilidad de cualquier certificacin depender del valor que el
mercado le acredite.
Tipos de normas
Ecolgicas: estas normas pueden ser obligatorias o voluntarias. Son aplicables a la exportacin y a la importacin.
Es muy importante que el exportador valore cuidadosamente si desea
obtener una certificacin relativa a la gestin ambiental, ya que el proceso
puede tomar meses o aos, adems de evaluar el reconocimiento del mercado por el sello ecolgico que se espere optar.
El beneficio econmico no se percibe sino cuando el producto ecoamigable se encuentra al alcance de un consumidor dispuesto a pagar el costo de producir en forma amigable con el ambiente.
Gestin: las ms comunes son las normas ISO, desarrolladas por la Organizacin Internacional de Normalizacin (International Standards Organization ISO por sus siglas en ingls) e implementadas en 90 pases. Permiten uniformizar criterios mundiales de evaluacin de los sistemas de gestin de calidad.
Cuando una empresa implementa un sistema de gestin de calidad reconoce la necesidad de la calidad en la organizacin, de la claridad en la
distribucin de responsabilidades, de una mayor participacin de los empleados en las metas de calidad, de la regularidad en la realizacin de las tareas
y en la calidad del producto, de una mayor eficacia interna y de una mejor
imagen de la empresa, todo lo cual resulta en la plena confianza del cliente,
principalmente del mercado estadounidense, el europeo y el asitico.
En general, si las normas se convierten en una condicin para el comercio internacional, podra implicar costos adicionales, especialmente para
las empresas pequeas o medianas, ponindolas en desventaja frente a los
grandes competidores. Sin embargo, tener alguna certificacin puede abrir
oportunidades de negocios, pues otorga mayor credibilidad a los productos
57
y empresas que hayan optado por ellas ante sus clientes o gobiernos extranjeros, adems de generar en muchos casos un ahorro de costos debido a los
ajustes de procesos que suelen realizarse.
Sello CE: en el ao de 1985 la Comisin Europea adopt la Resolucin conocida como Nuevo Enfoque y se defini el sello CE (Conformitte European)
como el sello que identifica aquellos productos que cumplen con las disposiciones de esa resolucin.
En ella se establecen los requisitos esenciales de salud y de seguridad que
deben cumplir los productos marcados, los cuales deben referirse a normas
estandarizadas.
La normativa CE es uno de los sellos ms reconocidos en la Comunidad
Europea y los productos que llevan este sello pueden circular libremente sin
requerir pruebas o modificaciones adicionales.
Esta regulacin est orientada a garantizar que el diseo del producto
cumple con lo que ofrece y que se han tomado las precauciones necesarias para que el consumidor no se lastime al usar el artculo.
Cada producto es distinto y tiene precauciones distintas, que van desde
una declaracin hasta la ejecucin de pruebas especficas. En algunos casos, se requiere el cumplimiento de las normas ISO. Si bien la marca CE es un
sello voluntario, es necesario para poder competir en el mercado europeo.
Certificar el producto o el sistema de calidad

A continuacin un pequeo cuestionario para optar por una certificacin del producto o del sistema de calidad:
Sistema de Calidad
Se desarrolla su empresa en un
contexto de globalizacin y expansin
de mercados?
Actualmente exporta o planea
exportar parte de su produccin a los
mercados de Europa, Japn o Estados
Unidos?
Pertenece o le interesa pertenecer
(mediante alianzas estratgicas, etc.)
a un grupo de compaas que ya
estn certificadas bajo las normas ISO?
Algunos de sus clientes le han
exigido la certificacin?
Las empresas de la competencia
estn certificadas?
Productos
Su producto se relaciona directa
o indirectamente con la salud del ser
humano o con la calidad del medio
ambiente?
Actualmente exporta o planea
exportar a mercados en los que
se exige el cumplimiento de
determinadas normas?
La certificacin de su producto
podra diferenciarlo del de la
competencia?
podra brindarle acceso a nichos de
mercado ms rentables?
es importante en otros procesos
productivos?
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En el Per, una de las entidades relacionadas directamente con las normas tcnicas y manejo de certificaciones es el INDECOPI (www.indecopi.gob.pe).
Sin embargo, cada ministerio del sector maneja informacin sobre la cartera
de certificadoras internacionales de cada rubro.
En el caso especfico de los productos orgnicos, la Comisin Nacional
de Productos Orgnicos - CONAPO (www.minag.gob.pe/conapo2.shtml) es
el ente asesor y consultivo del Ministerio de Agricultura en la temtica de la
agricultura orgnica o ecolgica. Es una instancia de concertacin donde
participan entidades pblicas y privadas cuyo principal objetivo es favorecer el desarrollo de la produccin orgnica/ecolgica en el pas. Asimismo,
el Ministerio del Ambiente, tiene facultades para disponer acciones tcniconormativas de alcance nacional en materia de regulacin ambiental, as
como la gestin de los recursos naturales en el mbito de su competencia,
de la biodiversidad, del cambio climtico, del manejo de los suelos y de los
dems mbitos temticos.
26. Buscando Financiamiento a nuestras exportaciones.

Para el financiamiento de nuestras exportaciones tenemos en el mercado diversas opciones propuestas por entidades financieras. As por ejemplo en el caso
de las exportaciones se ofrece el servicio de aviso, confirmacin y negociacin de
Cartas de Crditos de Exportacin. Adems, se financia ventas al exterior a travs
de lneas de pre y postembarque.
Se realizan cobranzas del exterior, pues a solicitud de un banco o proveedor
extranjero, se recibe documentos representativos de mercaderas o servicios que
se entregan a su empresa como importadora, contra el pago o la aceptacin de
una letra o firma de un pagar. A diferencia de la carta de crdito, el importador
asume la obligacin de pagar directamente al exportador. Con ello se logra la
seguridad y garanta en el manejo de los documentos, la rapidez en el envo del
pago y el desarrollo de operaciones comerciales a nivel internacional.
Se facilitan Cartas de Crdito, a solicitud de nuestros clientes, un banco extranjero se compromete a pagar, a la vista o plazo, a su empresa un importe determinado, siempre y cuando se cumpla con los trminos y/o condiciones sealados y
exigidos en la Carta de Crdito. Con ello, se unifican criterios e interpretaciones al
regirse por leyes internacionales, se garantiza el pago de la venta de mercancas,
se da la oportunidad en el cobro de acuerdo a las condiciones estipuladas en la
Carta de Crdito, puede ser utilizada como instrumento de garanta para financiamiento y favorece el desarrollo comercial de su empresa a nivel internacional.
La cobranza de Exportacin, permite que la empresa al exportar, entrega los
documentos representativos de mercaderas o servicios al banco en cuestin,
para que sean enviados y entregados a travs de su red de corresponsales al
comprador y/o banco del exterior, contra el pago, la aceptacin de una letra o
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la presentacin de un pagar. Entre ellos, los beneficios logrados son: seguridad y

garanta en el manejo de los documentos, el importe de la cobranza es cobrado
por el banco del exportador, puede ser utilizada como instrumento de garanta
en caso de ser una cobranza avalada por el banco del importador y favorece el
desarrollo de operaciones comerciales a nivel internacional.
Y, finalmente, est la modalidad de Carta de Crdito Domstica, la cual es
considerada como un medio de pago local muy efectivo y seguro. As, el banco
en cuestin a solicitud de un comprador, asume el compromiso de pago al vendedor, siempre y cuando ste cumpla con los trminos y condiciones solicitados
por el comprador. Con ello se favorece las transacciones entre compradores y
vendedores que no han tenido relacin comercial anteriormente, representando
una garanta bancaria condicionada, y se minimiza el riesgo de cobro.
27. Existe algn seguro que me proteja sobre el incumplimiento de

pagos?
SECREX es la primera compaa de seguros especializada en crdito y garantas en el Per. Se constituy en enero de 1980 para apoyar las operaciones de
comercio exterior. El SECREX cuenta con tres especializaciones en seguros:
Seguro de Caucin:
Tiene como finalidad garantizar, solidariamente, segn la legislacin vigente, las obligaciones de un tercero afianzado ante el beneficiario de la
pliza que tome el nombre de el asegurado, con respecto a presentaciones u obligaciones de hacer o no hacer. Entre las plizas de este tipo
tenemos:
Plizas de caucin en garanta para aduanas:
Admisin Temporal.
Almacenes aduaneros.
Importacin Temporal.
Trnsito de Mercaderas.
Restitucin de derechos arancelarios Drawback.
Plizas de caucin para obras:
Privadas, para suministros y servicios.
Pblicas, para suministros y servicios.
Otras plizas de caucin garanta:
Almacenes Ceticos.
Cumplimiento de obligaciones para agencias de viajes y turismo.
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Agentes de Intermediacin.
Obligaciones para casinos de juego.
Seguro de Crdito a la Exportacin

Cubre los crditos otorgados por las instituciones financieras y bancarias
para financiar exportaciones, as como los otorgados por los exportadores
para los riesgos comerciales y polticos. En este caso el SECREX cuenta con
dos plizas:
Pliza de garanta a instituciones financieras (pre embarque).- Es conocida como Pliza Preembarque y cubre los riesgos denominados de carcter comercial generados por la incapacidad financiera del exportador
para cumplir con sus obligaciones, ya sea a causa de:
Insolvencia legal, declarada por el poder judicial o institucin administradora.
Mora prolongada de pago, establecindose un plazo.
Pliza de Crdito del vendedor (exportador).- Es conocida como Pliza
postembarque y cubre los riesgos denominados de carcter comercial
generados por la incapacidad financiera del importador para cumplir
con sus obligaciones, ya sea a causa de:
Insolvencia legal, con declaracin judicial de quiebra.
Mora prolongada de pago, establecindose un plazo.
Se debe mencionar que, con el fin de apoyar a las pequeas y medianas
empresas exportadoras y permitirles el acceso al crdito, se ha creado un
programa, SEPYMEX que otorga una cobertura de seguro en respaldo de los
crditos de preembarque que estas empresas contraten con las instituciones financieras.
Podrn contratar una Pliza SEPYMEX las pequeas y medianas empresas
que exporten hasta US $ 8 millones de dlares al ao o aqullas empresa
que no se encuentren, al momento de realizar la declaracin del crdito,
bajo algn procedimiento concursal y que, al momento de la aprobacin
de la lnea de crdito, su patrimonio no hubiera disminuido en relacin con
el patrimonio existente en el ejercicio anterior, salvo que haya sido originado
por la distribucin de utilidades.
Seguro de Crdito Interno

Es un seguro que tiene como fin garantizar al asegurado el pago de los
crditos que tenga a su favor, cuando se produzca la insolvencia de sus respectivos deudores. La pliza en este caso se denomina: Pliza para ventas
entre empresas locales.
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28. Cmo seleccionar un proveedor del extranjero?

Para saber si se va a obtener precisamente el producto que le interesa importar
con las mejores condiciones posibles, todo comprador tiene que sopesar minuciosamente las ofertas que le hayan sido presentadas. La determinacin de la oferta
optima no significa necesariamente que deba elegir la de precio ms bajo, aunque esto tenga su importancia.
Los bienes importados por pases de economas emergentes como el Per, suelen corresponder a estas dos categoras generales:
Bienes Normalizados: comestibles, materias primas, maquinaria general.
Bienes No Normalizados: maquinaria, equipos e instalaciones industriales
especiales.
En la primera categora, los factores ms importantes para seleccionar a un
proveedor se centran en la evaluacin del precio y las condiciones de entrega.
En la segunda debe ser necesario evaluar a los proveedores en funcin a otros
factores como, costos de operacin, la calidad y la vida til, as como condiciones especiales del contrato de oferta relacionadas con el servicio posventa, el
suministro de piezas de repuesto, la capacitacin del personal, el financiamiento
y el reembolso en caso de ser necesarios.
29. Es lo mismo importar insumos y materia prima que activos fijos?

Como se mencion en el punto anterior, los factores determinantes de la seleccin de un proveedor no son los mismos para el caso de productos como los
mencionados en esta pregunta. Por ello debemos examinar estos factores para
algunos casos:
Anlisis de Precios: este ser fcil si las ofertas se cien a una condicin de
estandarizacin, por ejemplo, si se trata de un bien especfico como comprar una cantidad determinada de rollos de papel de una calidad determinada, a valor CIF - Callao, en una determinada moneda, por ejemplo
dlares americanos, y con arreglo de un plan de suministro concreto. Obviamente, si todos ofertaran lo mismo, el factor ms importante ser el precio.
Este caso ocurre en la compra de materias primas, que son los productos
que los pases emergentes como el Per, ofertan mayormente al mercado
internacional.
Sin embargo ser muy estrictos en las especificaciones podra limitar la competencia y en cierto sentido invalidar el concepto de licitacin internacional.
Un precio anormalmente alto o anormalmente bajo siempre implica un
anlisis mucho ms minucioso. Puede tratarse de algn error en la interpretacin de los requerimientos solicitados (se trata definitivamente de otra cosa),
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puede tratarse de una oportunidad por el cierre de operaciones, puede ser

simplemente un excedente pasado de moda que se ofrece a cambio de
liquidez por una nica vez, etc.
Condiciones de oferta: por ejemplo, las condiciones de entrega pueden variar segn el INCOTERM utilizado, Ex Fbrica, FOB, CIF, etc. Por tanto para
comparar las ofertas se deber detallar cada componente (con o sin flete,
con o sin seguro, etc.).
Factor Monetario: si las cotizaciones se hacen en monedas (divisas) diferentes, se debern uniformizar antes de compararlas, llevando todas las ofertas
a un moneda comn, por ejemplo dlares americanos o Euros. Tambin se
deber analizar la estabilidad cambiaria en caso los pagos se deban hacer
al crdito o a un plazo al futuro.
Anlisis de Costos: cuando los precios propuestos resultan sospechosos y no

se disponga de informacin sobre los precios del mercado, el importador
deber analizar los costos de produccin, adems de comparar los precios
propuestos. Hay muchos productos que no tienen precio en el mercado
porque son nicos, se deben fabricar o preparar de acuerdo a instrucciones, etc. En algunos casos es til conocer los precios de las materias primas y
suministros y su tasa de utilizacin en el bien solicitado a fin de tener algunos
costos referenciales.
CAPTULO V
PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES

30. Es importante la promocin de nuestros productos?
La intensa competencia del mercado mundial exige desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.
El objetivo principal de la promocin de nuestros productos es informar
sobre la disponibilidad de los productos o servicios ofertados.
Persuadirlos a que opten por nuestros productos.
En el marketing internacional, es indispensable considerar los siguientes aspectos:
Tradiciones y costumbres.
Dominio del idioma del pas de destino.
Paciencia.
tica de negociaciones.
Persistencia.
Respeto de los acuerdos.
Sin embargo, para poner en marcha algn plan de marketing, en especial si es
para un mercado internacional, es necesario:
Evaluar oportunidades de comunicaciones de marketing.
Analizar los recursos de comunicaciones de marketing.
Determinar objetivos de comunicaciones de marketing.
Elaborar y evaluar estrategias de marketing.
Asignar tareas especficas de marketing.
Al igual que en el marketing interno, las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuacin:
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Publicidad: cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido. En este
caso se debe explotar el potencial de la tecnologa y la Internet.
Promocin de ventas: incentivos de corto plazo para alentar las compras o

ventas de un producto o servicio. Principalmente, los esfuerzos pueden enfocarse a los intermediarios internacionales.
Relaciones pblicas: la creacin de buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa, la creacin de una buena imagen de corporacin, y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos
negativos a nivel internacional.
Ventas personales: presentacin oral en una conversacin con uno o ms

compradores posibles con la finalidad de realizar una venta. En muchas sociedades y culturas, el trato personal define las ventas, tal es el caso de Japn o Alemania.
Entre algunos instrumentos de promocin se tienen las muestras, que son
un obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben, y los paquetes promocionales (o descuentos) que implican precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el
paquete.
Como principales herramientas de comunicaciones estn las revistas y
directorios especializados de negocios y comercio, Internet, ferias, misiones
comerciales y las ventas personales.
31. Necesitamos una pgina web?

Despus de la crisis de las punto com., las compaas que desean triunfar se
cuidan mucho de no entrar en el e-commerce sin una estrategia de gestin que
minimice el riesgo de fracaso.
Ello demanda considerar algunos aspectos antes de lanzar un producto en
Internet:
Segmentacin del mercado: al igual que en el mundo off line, hay que intentar dirigir el producto a un mercado determinado, pudindose personalizar la relacin que llega al one to one, es decir, del proveedor al cliente.
Fidelizar al cliente: en la red tambin debe primar la calidad sobre la cantidad, de ah la importancia que adquiere su fidelizacin y mxime en un
medio que brinda una herramienta tan estratgica como la interactividad.
Valor aadido: es el principal aspecto para entrar con xito en la red, ya

que si no se incluye algn elemento diferenciador, difcilmente algn navegador comprar nuestro producto o servicio.
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Navegacin sencilla: el internauta debe encontrar fcil, sencilla y rpidamente toda la informacin. Las nuevas tecnologas multimedia encuentran
un campo muy abonado, ya que el consumidor actual tiene una cultura
audiovisual muy arraigada.
Seguridad en la red: una de las asignaturas pendientes que tiene la red es

el poder garantizar la seguridad, no slo de las transacciones econmicas,
sino de la informacin que tienen las empresas.
Logstica: es necesario cumplir con los tiempos y lugares de entrega. Recuerde que la Internet sirve como una herramienta de venta y facilitadora de
compra para el cliente.
Publicitar la web: primero fue la efectividad de los banners, luego el nmero

de pginas visitadas, luego... Lo que s es cierto es que, al igual que el mundo off line, la estrategia de comunicacin ha de ser confiada a profesionales que nos indiquen la mejor manera de dar a conocer nuestro producto.
Una pgina web debe reunir, como mnimo, dos caractersticas:
Permitir su lectura al menos en dos idiomas (por lo general, espaol e
ingls).
Mantenerse siempre actualizada.
Posicionamiento en Buscadores: definicin de palabra claves

Al posicionar la web en los buscadores, la eleccin de las palabras clave es
uno de los puntos de partida para tener xito en esta herramienta.
Cuando tratamos de posicionarnos en otro pas, por ejemplo, de habla espaola, ya damos por hecho que no se tiene que hacer ningn cambio en la eleccin
de palabras clave, es decir, que la palabra clave elegida en Per servir tambin
para Argentina, Venezuela y Colombia y viceversa, ya que se habla oficialmente
el mismo idioma. Pero no todos los casos son as de simples. En ocasiones una palabra tiene otra connotacin o un objeto recibe nombres diversos: carro, coche;
lentes, gafas; falda, polleras; polos, remeras.
32. Las ferias internacionales: Cmo asistir, costos y oportunidades?

Las ferias internacionales son importantes herramientas de comercializacin.
Resultan ser como grandes escaparates publicitarios y nudos de comunicacin
importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta.
Una exposicin es una tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin
privilegiado, para un gran nmero de clientes potenciales, en un perodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenmeno de aceleracin del proceso de
venta que permite optimizar la relacin coste de venta/cliente, en un entorno
privilegiado para una venta personalizada.
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Existe una feria adecuada para cada producto. El sitio http://elistas.egrupos.net/

lista/buscaferias es un buscador de ferias internacionales que puede resultar muy
til a la hora de tomar una decisin. Contiene mucha informacin y posibilita la
bsqueda por pases, por sector, por fecha y/o por nombre del evento.
En una exposicin intervienen todos los elementos del negocio. La empresa
presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su publicidad, su promocin y su fuerza de ventas, poniendo ms nfasis en alguno de estos
elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es
una especie de embajada de la empresa.
Las principales ventajas de las ferias:
El cliente viene a ver la empresa.
El cliente viene a escuchar.
Podemos encontrarnos con importantes directivos.
Se puede reducir la exposicin a lo esencial.
Es una primera presentacin directa en tres dimensiones.
Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.
Los objetivos de una feria internacional con los que se contribuyen son:
Introducir nuevos productos.
Reforzar la imagen de la empresa.
Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
Amarrar el proceso de venta.
Vender directamente.
Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
Estudiar su mercado, proceso de decisin de compra de los visitantes.
Estudiar la concurrencia.
Se pueden distinguir varios tipos de exposiciones:
Las ferias nacionales e internacionales, con carcter general o multisectorial, abiertas a los profesionales como al gran pblico.
Los salones especializados, reservados a los profesionales.
Los congresos o jornadas tcnicas, ms orientados hacia la informacin
que hacia la comercializacin.
Las ferias corresponden a una estrategia diferenciada, con una poltica de
imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en un mercado extranjero.
67
A partir del momento en que una firma se internacionaliza, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta privilegiada de promocin, ventas de
penetracin o de estudio de mercado, en cuanto a mentalidades y aptitudes.
La presencia en las mismas tiene que estar apoyada con medios, como documentacin y catlogos en lengua extranjera, una fuerza de venta competente y
disponible y un canal de distribucin eficaz. Organizar una participacin en una
feria no es asunto fcil; de ah que tengamos que hacer un check list para no olvidar ningn detalle.
El balance de la exposicin debe ser reflejado en un amplio informe donde se
sinteticen todas las informaciones recogidas y explotables sobre el plan de marketing, sobre la competencia, nuevos concurrentes, nuevos productos, nuevos
servicios, la poltica y estrategia de precios, la distribucin y la comunicacin, as
como una informacin detallada sobre el mercado y sus nuevas necesidades, sus
comentarios favorables o desfavorables, el proceso de decisin de compra, el
nmero de contactos formales establecidos y las ventas realizadas.
Sin embargo, las ferias no son la nica herramienta con presencia internacional. Tambin se tienen las misiones.
Las misiones comerciales son visitas colectivas concertadas, realizadas de
acuerdo a un plan, que un pas organiza para aumentar su comercio con otro.
Demuestra inters por aumentar el comercio entre el pas de origen y el pas de
destino.
Estas misiones requieren una preparacin y una planificacin detallada en los
diversos aspectos de su organizacin. Las misiones comerciales pueden ser de
varios tipos:
Misin comercial oficial.
Misin de compras interna.
Misin comercial privada.
Misin directa (para realizar ventas).
Misin exploratoria o de estudios.
Misin horizontal, integrada por representantes de diversas industrias.
Misin indirecta (buscar informacin).
Misin de ventas externa: promover las ventas de exportacin.
Misin vertical: formada por representantes de una sola industria. En general,
las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados extranjeros,
fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o bien
reunir informacin de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones.
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La misin, al igual que las ferias, debe ir acompaada de una publicidad de la

propia misin, para despertar inters en el pas receptor, dar prestigio a la misin y
atraer al mayor nmero de participantes.
En general, los componentes de las misiones comerciales suelen ser hombres
de negocios de empresas que estn realmente en condiciones de iniciar y mantener actividades de exportacin, siendo su nmero de participantes variables, de
seis a doce miembros.
Es necesario sealar que PROMPER tiene un calendario anual de ferias y de
misiones comerciales, tanto a nivel nacional como internacional.
33. Los Acuerdos de Cooperacin Estratgicos (ACE)

Los acuerdos de cooperacin estratgicos son la unin de dos o ms empresas
con la finalidad de desarrollar de manera conjunta alguna modalidad de cooperacin de negocios a fin de mejorar sus capacidades, adquirir nuevas tecnologas,
acceder a informacin y otros recursos, para ampliar el mercado, mejorar los productos, incrementar las ventas, complementar productos, entre otros.
Teniendo en cuenta el proceso de internacionalizacin de la empresa se define como un proceso de continuo aprendizaje. Los acuerdos de cooperacin
permiten explorar nuevas actividades con menor inversin y riesgo. Es por ello que,
estos se pueden presentar como el camino para empezar una aventura internacional, lograr empresas slidamente asentadas en mercados externos, empresas
multinacionales y empresas globales.
Los acuerdos de cooperacin estratgicos entre las empresas se pueden dar
a travs de:
Alianzas estratgicas.
Redes estratgicas.
Alianzas estratgicas
La alianza estratgica es el acuerdo de cooperacin que se establece
entre empresas competidoras a fin de obtener un beneficio mutuo. En los
ltimos aos se ha visto una enorme proliferacin de diversos acuerdos entre
empresas competidoras de distintos pases, dando formas a joint ventures, consorcios de exportacin, asociaciones para la investigacin, licencias
cruzadas, acuerdos de distribucin, etc.
Las Redes Estratgicas o Acuerdos Verticales de Cooperacin

La red estratgica es el acuerdo de cooperacin vertical que se establece entre empresas de diferente nivel en la cadena de produccin y comercializacin. Estos acuerdos no slo ocurren entre competidores de la misma
industria (empresas que producen lo mismo), sino tambin con proveedores
69
y clientes. Es decir, las redes estratgicas son acuerdos de largo plazo entre
las empresas y sus clientes, proveedores o ambos a la vez, cuyo objeto es el
de proporcionar una ventaja competitiva a todos sus componentes va el
control de costos y de la especializacin.
Se debe resaltar que no se trata de simples contratos de manufactura
o subcontratacin de actividades sobre la base del mercado SPOT, es decir de corto plazo, donde los proveedores son seleccionados en funcin al
precio que piden y de acuerdo a otras condiciones coyunturales. En la red
estratgica se trabaja con un propsito comn de largo plazo. Muchas empresas han llegado incluso a crear sus propios proveedores o distribuidores.
Ejemplo: Benetton, McDonalds, hoteles que financian a empresas de turismo para que atraigan clientes, etc.
Beneficios de las redes Estratgicas

La cooperacin a travs de la cadena de valor permite a la empresa
concentrarse en sus competencias distintivas y aprovechar la eficiencia
de otras empresas en sus respectivas reas de especializacin.
Al hacer esto la empresa rompe los lmites del crecimiento sostenible,
pues no tiene que solventar todas las inversiones que requiere su desarrollo.
Esto le permite gozar de una gran flexibilidad, al dejar de lado muchos
gastos fijos y al mismo tiempo le permite gozar de una alta tasa de crecimiento.
Desventajas de las Redes Estratgicas

a) Los Costos de Transaccin: es decir los costos incurridos en la negociacin, control y puesta en marcha de los contratos con las partes externas.
Sern ms altos en la medida que el nmero de empresas que pueda suministrar los artculos necesarios sea pequeo (mayor poder de negociacin). Se generar un riesgo de oportunismo cuando la empresa deja
en manos externas partes cruciales del negocio. Este es menor cuando
los activos que se necesitan son muy especficos.
b) Los Costos de Coordinacin: son importantes en una relacin donde intervienen un gran nmero de empresas independientes. Se elevan cuando hay un gran nmero de productos y procesos en juego y cuando la
distancia fsica es considerable.
Cmo solucionar los problemas de las Redes Estratgicas?

La base fundamental es la confianza. se dice que en este tipo de negocios lo que cuenta es la palabra, porque en casos de conflicto, el sistema
legal internacional es normalmente inoperante (contratos).
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Esto no solo implica amistad, sino que adems conlleva a mantener una
buena conducta por largo tiempo. Ello proviene de evaluar que la ganancia proviene de estar juntos y no separados.
La ganancia de corto plazo puede ser aprovechable, pero no compensar los mayores beneficios de una relacin a largo plazo.
Los costos de coordinacin se irn reduciendo con el avance tecnolgico en informacin, transporte y comunicaciones. Estos reducirn los problemas logsticos y de distribucin (rapidez y menores costos).
34. Cul es el rol de los Gremios Privados: ADEX, COMEXPERU, CCL,

SNI?
ADEX
La Asociacin de Exportadores (ADEX) es una institucin empresarial fundada en 1973 para representar y prestar servicios a sus asociados: exportadores, importadores y prestadores de servicios al comercio.
Su gremio est constituido por empresas grandes, medianas y pequeas
que tienen como denominador comn la visin de alcanzar objetivos empresariales ambiciosos.
Sus servicios han sido diseados para cubrir los aspectos de la gestin de
comercio exterior de una compaa, lo que aunado a nuestra vocacin de
servicio, profesionalismo y dedicacin asegura la mejor orientacin para el
xito de sus negocios.
Visin
ADEX lidera el desarrollo del comercio exterior peruano siendo el gremio
empresarial privado, que promueve la competitividad del sector exportador, la internacionalizacin de nuestras empresas y la responsabilidad social
contribuyendo as al Desarrollo Nacional.
Misin
ADEX promueve la competitividad de sus asociados en el mercado mundial a travs de la defensa gremial, asesora, capacitacin, innovacin y
formulacin permanente de propuestas para el desarrollo del comercio exterior peruano.
ADEX tiene un compromiso con el pas en el fomento de la cultura exportadora.
Objetivos Estratgicos
Contribuir a la competitividad de nuestros asociados.
Facilitar el desarrollo de mercados de nuestros asociados.
71
Facilitar el desarrollo de la oferta exportable de nuestros asociados.

Liderar el comercio exterior.
Lograr un alto nivel de satisfaccin de nuestros asociados.
Lograr un alto nivel de desarrollo del recurso humano.
Para obtener mayor informacin acerca de la labor que realiza ADEX y
de los servicios que brinda, puede remitirse a la siguiente direccin electrnica: www.adexperu.org.pe.
COMEXPER
COMEXPER es el gremio privado que agrupa a las principales empresas
vinculadas al Comercio Exterior en el Per.
COMEXPER basa su poltica y estrategias en tres importantes lneas:
Promover el desarrollo del Comercio Exterior.
Defender el Libre Mercado.
Alentar la Inversin Privada.
Visin
La de un Per moderno, con una economa abierta a la globalizacin.
Misin
Promover e incentivar el Comercio Exterior en un entorno de libre mercado, impulsar la inversin y contribuir a la competitividad de las empresas en
el Per.
Para obtener mayor informacin acerca de la labor que realiza COMEXPERU y de los servicios que brinda, puede remitirse a la siguiente direccin
electrnica: www.comexperu.org.pe.
CMARA DE COMERCIO DE LIMA (CCL)

La Cmara de Comercio de Lima (CCL) es una asociacin sin fines de
lucro constituida al amparo de la Constitucin y del Cdigo Civil. Congrega
a empresas y personas naturales dedicadas al comercio, la produccin y los
servicios y tiene presencia nacional e internacional.
Visin
Promover la libre empresa y representar los legtimos intereses de sus asociados, facilitando su vinculacin a oportunidades de negocios, as como
brindando asistencia y servicios empresariales especializados, e impulsando
su competitividad en una economa en creciente globalizacin.
72
Misin
Por la excelencia de sus servicios y por su permanente impulso a la competitividad de las empresas y del pas, la Cmara de Comercio de Lima aspira a ser reconocida como obligado referente de la sociedad civil y como
una institucin empresarial lder a nivel nacional e internacional.
Comits Gremiales
Los Comits Gremiales son entes constituidos por la agrupacin de los
asociados de La Cmara de Comercio de Lima dedicados a un ramo determinado de negocios, que buscan analizar y formular propuestas puntuales
de su sector.
Para obtener mayor informacin acerca de la labor que realiza la Cmara de Comercio de Lima y de los servicios que brinda, puede remitirse a la
siguiente direccin electrnica: www.camaralima.org.pe.
SOCIEDAD NACIONAL DE INDUSTRIAS

La Sociedad Nacional de Industrias (SNI), es la institucin que agrupa a
las empresas industriales privadas del Per. Es una persona jurdica de derecho privado que no persigue fines de lucro, ni desarrolla actividad poltica
partidaria alguna. Actualmente la SNI esta representada por ms de 1000
empresas del sector industrial del pas.
Visin
Es una institucin representativa de los intereses de las empresas que la
integran; est cohesionada en torno a sus principios; es lder de opinin del
sector empresarial, con activa participacin de sus asociados y con profesionales altamente especializados.
Es reconocida por su indiscutible contribucin al desarrollo del pas y al
bienestar de sus ciudadanos a travs de la industria manufacturera privada.
Goza del respeto y respaldo de la poblacin y es sustento prioritario de la
labor gubernamental, influyendo activamente en las decisiones.
Misin
Promover el desarrollo de la industria manufacturera privada para lograr
el progreso del Per.
35. Cul es el Rol del Estado: MINCETUR, PROMPER y SUNAT/ADUANAS?
MINCETUR
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, es el ente encargado de definir, dirigir, ejecutar, coordinar y supervisar la poltica de comercio exterior
73
y de turismo. Tiene la responsabilidad en materia de la promocin de las

exportaciones y de las negociaciones comerciales internacionales, en coordinacin con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economa y Finanzas y los dems sectores del gobierno en el mbito de sus respectivas
competencias. Asimismo, est encargado de la regulacin del comercio
exterior. El titular del sector dirige las negociaciones comerciales internacionales del Estado y est facultado para suscribir convenios en el marco de su
competencia.
Visin
El Per est posicionado como pas exportador y turstico, con imagen
ganada en los mercados internacionales a travs de una oferta de bienes y
servicios de calidad, con valor agregado, diversificada, sostenible y sustentable en el tiempo.
El Comercio Exterior y el Turismo contribuyen a forjar una sociedad con
cultura exportadora, conciencia turstica, con mejores niveles de empleo,
mejor distribucin de ingresos, mejores condiciones para exportadores y mayor acceso a mercados, gracias a, la facilitacin del comercio exterior, la
promocin del turismo y artesana, la inteligencia comercial, el liderazgo y la
articulacin eficiente con los sectores econmicos y gubernamentales.
Misin
Es el Agente articulador, organizado, eficiente y generador de confianza
en el sector privado, que lidera la accin del Estado en comercio exterior,
turismo y artesana orientado a:
Optimizar y aprovechar las condiciones de acceso a los mercados internacionales de los bienes y servicios nacionales.
Promover la competitividad, descentralizacin, sostenibilidad, sustentabilidad y diversificacin de la oferta exportadora, turstica y artesanal.
Promover el posicionamiento internacional de la imagen del Per en los
mbitos de su competencia.
Su capital humano promueve los valores culturales nacionales, as como
la cultura exportadora y turstica.
Funciones
En materia de comercio exterior son funciones del Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo:
Formular, dirigir, coordinar, ejecutar y supervisar la poltica de comercio
exterior, con excepcin de la regulacin arancelaria, as como la poltica
de turismo, en concordancia con la poltica general del Estado y en
74
coordinacin con los sectores e instituciones vinculados a su mbito. En el

caso del turismo se deber tomar en cuenta su carcter multisectorial e
interdependiente, as como los componentes sociales y culturales de las
actividades de su competencia.
Dirigir, coordinar, elaborar y ejecutar los planes y programas nacionales
sectoriales de desarrollo en materia de comercio exterior, integracin,
promocin de exportaciones, turismo y artesana.
Establecer el marco normativo para el desarrollo de las actividades de
comercio exterior coordinando con los sectores e instituciones que corresponda, as como para el desarrollo de las actividades turstica y artesanal a nivel nacional, supervisando el cumplimiento de la normatividad
emitida, estableciendo las sanciones e imponindolas, de ser el caso, en
el mbito de su competencia.
Representar al pas en los foros y organismos internacionales de comercio, turismo, cooperacin econmica y esquemas de integracin, debidamente coordinadas con el Ministerio de Economa y Finanzas. Actuar
como rgano de enlace entre el Gobierno Peruano y los organismos internacionales de integracin y de comercio internacional, en el mbito
de su competencia.
Negociar, suscribir y poner en ejecucin los acuerdos o convenios internacionales, en materia de comercio exterior, integracin, cooperacin
econmica y social, y otros en el mbito de su competencia. Asimismo,
es responsable de velar por el cumplimiento de dichos acuerdos tanto
en el mbito nacional como en el internacional; y difundir los acuerdos
comerciales suscritos, as como las negociaciones en proceso.
Establecer mecanismos o sistemas de coordinacin intersectorial con las
entidades involucradas en las actividades de su competencia; y orientar
el funcionamiento de los organismos pblicos descentralizados correspondientes al sector y comisiones sectoriales.
Orientar y promover el desarrollo de las exportaciones, del turismo y la artesana en trminos de eficiencia y competitividad, en coordinacin con
las oficinas comerciales del Per en el exterior cuando corresponda.
Apoyar al sector privado en la generacin e identificacin de nuevos
productos de exportacin y en el desarrollo de nuevos mercados, as
como defender los intereses comerciales de los exportadores peruanos
en el exterior ante los foros y organismos internacionales de comercio.
Proponer la poltica de zonas francas, de tratamiento especial comercial
y de las Zonas Especiales de Desarrollo. En lo que respecta a la actividad
productiva que se realiza dentro de dichas zonas, estas se regularn por
la normativa sectorial correspondiente.
75
Emitir opinin tcnica vinculante e intervenir en la formulacin de polticas, acciones y propuestas normativas que tengan incidencia determinante respecto a materias o actividades del mbito de su competencia.
Proponer y establecer acciones de coordinacin con los rganos competentes tendientes a la proteccin y conservacin del medio ambiente,
patrimonio cultural y recursos naturales vinculados con el desarrollo de las
actividades turstica y artesanal, supervisando su cumplimiento en coordinacin con dichos rganos.
Gestionar y canalizar la cooperacin tcnica internacional destinada al
desarrollo del comercio exterior, turismo y artesana.
Promover la imagen del Per con el fin de incrementar el desarrollo del
comercio exterior y el turismo incluyendo la artesana.
Para obtener mayor informacin acerca de la labor que realiza el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo puede remitirse a la siguiente direccin
electrnica: www.mincetur.gob.pe.
PROMPER
La Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo PROMPER es hoy la entidad que integra a la Ex Comisin para la Promocin de Exportaciones (PRMPEX) y a la Ex Comisin de Promocin del Per
(PROMPER) - previamente encargada de la promocin del turismo - de
acuerdo al D.S. N 003-2007-MINCETUR.
Esta fusin ha permitido generar un mayor beneficio no slo para las empresas exportadoras por la venta de sus productos al exterior, debido a la
difusin y conocimiento de su oferta, de la calidad y competitividad de sus
productos, sino tambin de las cadenas de proveedores ubicadas muchas
de ellas en zonas de grandes atractivos tursticos que los compradores pueden visitar.
En la promocin de exportaciones PROMPER orienta su trabajo en posicionarse como una institucin moderna, bien organizada y potenciada
para actuar eficientemente en el dinmico sistema del comercio exterior,
que ejecute las estrategias para promocin de exportaciones de bienes y
servicios, que apoye la internacionalizacin de las empresas y la diversificacin de mercados; que articule iniciativas de los sectores pblico y privado
para apoyar el desarrollo de la capacidad exportadora de las empresas,
contribuyendo as a la generacin de empleo y al ingreso de divisas.
Para obtener mayor informacin acerca de la labor que realiza PROMPER y de los servicios que brinda puede remitirse a la siguiente direccin
electrnica: www.promperu.gob.pe.
76
SUNAT
La Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria es la institucin pblica descentralizada del Sector Economa y Finanzas, dotada de
autonoma econmica, administrativa, funcional, tcnica y financiera que
ha absorbido a la Superintendencia Nacional de Aduanas, asumiendo las
funciones, facultades y atribuciones que por ley, correspondan a esta entidad.
La Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria con las facultades y prerrogativas que le son propias en su calidad de administracin
tributaria y aduanera, tiene por finalidad, entre otros:
Administrar y controlar el trfico internacional de mercancas dentro del
territorio aduanero y recaudar los tributos aplicables conforme a ley.
Facilitar las actividades econmicas de comercio exterior, as como inspeccionar el trfico internacional de personas y medios de transporte y
desarrollar las acciones necesarias para prevenir y reprimir la comisin de
delitos aduaneros.
Proponer la reglamentacin de las normas tributarias y aduaneras y participar en la elaboracin de las mismas.
Proveer servicios a los contribuyentes y responsables, a fin de promover y
facilitar el cumplimiento de sus obligaciones tributarias.
Mediante Decreto Legislativo N 1053 publicado el 27 de junio del 2008 se
ha aprobado la nueva Ley General de Aduanas (cuya vigencia se encuentra suspendida hasta la entrada en vigenca de su reglamento) que regula
la relacin jurdica entre la SUNAT y las personas que intervienen en el ingreso, permanencia, traslado y salida de mercancas desde y hacia territorio
aduanero; disponindose que los servicios aduaneros estn destinados a facilitar el comercio exterior y su gestin, la recaudacin, control y fiscalizacin
se halla a cargo de la Administracin Aduanera.
Para conocer la labor, funciones y procedimientos que son llevados a
cabo por la SUNAT y de los servicios que brinda puede remitirse a la siguiente
direccin electrnica: www.sunat.gob.pe, donde podr encontrase amplia
informacin y orientaciones sobre los regmenes y procedimientos aduaneros aplicables a las exportaciones, importaciones y dems modalidades establecidas.
BIBLIOGRAFA
BARNES, Harry Elmer. Historia de la Economa del Mundo Occidental. Mxico, 1967.
CARDOZA, Carlos; DAZ, Dagoberto; TARABOTTO, Alberto. Finanzas internacionales:
un enfoque para Latinoamrica. Lima, 1994.
CZINKAOTA, Michael; RONKAINEN, Ilkka. Marketing Internacional. Mxico, 2002.
BAUCHE GARCIADIEGO, Mario. Operaciones Bancarias. Mxico, 1985.
JIMENES, Guillermo. Gua de la CCI para los Fundamentos del Comercio Internacional. Madrid, 1998.
JEREZ RIESCO, Jos. Comercio Internacional. Madrid, 2007.
MALCA, scar. Comercio Internacional: apuntes de estudio. Lima, 2005.
MINERVI, Nicola. La Ingeniera de la Exportacin. Mxico, 2003.
MCCULLOUGH, Burton. Letters of Credit. Los ngeles, 1996.
RIVAS GMEZ, Vctor. Elementos de Tcnica Bancaria. Lima, 1988.
RODRGUEZ, Alfredo. Tcnica y Organizacin Bancaria. Buenos Aires, 1993.
RODRGUEZ, Sergio. Contratos Bancarios. Bogot, 1998.
SANDOVAL, Luis. Logstica Internacional de Importaciones. Lima, 2002.
NORMAS LEGALES
Decreto Legislativo N 1053, Ley General de Aduanas, Publicado en el Diario Oficial El
Peruano el 27 de junio de 2008.
Decreto Supremo N 022-2008-EF, Reglamento de la Ley 28977, Ley de Facilitacin del
Comercio Exterior. Publicado en el Diario Oficial El Peruano el 8 de febrero de 2008.
Ley N 28977, Ley de Facilitacin del Comercio Exterior, Publicada en el Diario Oficial
El Peruano el 9 de febrero de 2007.
78
Resolucin de Superintendencia Nacional Adjunta de Aduanas N 00241-2006-SUNAT/

A que aprueba el Procedimiento de Importacin Definitiva INTA-PG.01. Publicada en
el Diario Oficial El Peruano el 12 de mayo de 2006.
Decreto Supremo N 011-2005-EF, Reglamento de la Ley General de Aduanas. Publicado en el Diario Oficial El Peruano el 26 de enero de 2005.
Resolucin de Superintendencia Nacional Adjunta de Aduanas N 00440-2005-SUNAT/
A que aprueba el Procedimiento de Exportacin Definitiva INTA-PG.02, Publicada en
el Diario Oficial El Peruano el 22 de octubre de 2005.
Decreto Supremo N 013-2005-EF, Tabla de Sanciones aplicables a las infracciones
previstas en la Ley General de Aduanas. Publicado en el Diario Oficial El Peruano el
28 de enero de 2005.
Decreto Supremo N 129-2004-EF, Texto nico Ordenado de la Ley General de Aduanas. Publicado en el Diario Oficial El Peruano el 12 de setiembre de 2004.
Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) 2003-2013.

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GUA DE CAPACIDADES GERENCIALES

EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

Ministra de Comercio Exterior y Turismo

DRA. MERCEDES ARAOZ FERNNDEZ

Viceministro de Comercio Exterior

SR. EDUARDO FERREYROS KUPPERS

INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Operaciones de comercio exterior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

La globalizacin y las exportaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Por qu un pas promociona sus exportaciones? . . . . . . . . . . . . . . .

Cul es la poltica exterior en mi pas? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Cuntas modalidades de exportacin existen? . . . . . . . . . . . . . . .

Cules son las etapas del proceso de exportacin? . . . . . . . . . . . . .

EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACIN . . . . . . . . . . . .

Cmo se identifica un producto con potencial exportador? . . . . . . . .

Dnde se puede obtener informacin acerca del

Dnde obtener informacin sobre los mercados

Cmo identificar la competencia? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Cmo seleccionar el mercado objetivo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Cmo realizar un anlisis de mercado? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Qu es una demanda aparente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Cmo identificar y aprovechar una ventana comercial? . . . . . . . . . .

Cmo contactarse con potenciales clientes y conocer de ellos? . . . . .

Cules son las estrategias de Penetracin y Operacin

Cmo fijar el precio y conocer las tendencias y variaciones

OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Qu canales existen en el mercado internacional

Quin me ayuda en la logstica de exportacin importacin? . . . . . .

Necesito un Agente de Aduanas o un Agente de Carga? . . . . . . . . .

Algunos problemas con los documentos o prcticas

Qu seguros hay para proteger mi mercaderia? . . . . . . . . . . . . . . .

La calidad y las Certificaciones: Dnde obtenerlas?. . . . . . . . . . . . .

Buscando Financiamiento a nuestras exportaciones . . . . . . . . . . . . .

Existe algn seguro que me proteja sobre el incumplimiento de pagos? .

Cmo seleccionar un proveedor del extranjero? . . . . . . . . . . . . . .

Es lo mismo importar insumos y materia prima que activos fijos? . . . . . .

PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Es importante la promocin de nuestros productos?. . . . . . . . . . . . .

Necesitamos una pgina web? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Las ferias internacionales Cmo asistir, costos y oportunidades? . . . . . .

Los Acuerdos de Cooperacin Estratgicos (ACE) . . . . . . . . . . . . . .

Cul es el rol de los Gremios Privados: ADEX, COMEX, CCL? . . . . . . . .

Cul es el rol del Estado: MINCETUR, PROMPER y SUNAT/ADUANAS? . . .

n los ltimos aos, el Per viene posesionndose ante la comunidad internacional,

INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR

Operaciones de comercio exterior

La globalizacin y las exportaciones

Por qu un pas promociona sus exportaciones?

EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

El objetivo de los pases es fortalecer sus economas, y ello se logra a travs de

Cul es la poltica exterior en mi pas?

Desarrollo de la oferta exportable

Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.

Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas.

Aplicacin eficiente de planes de investigacin y desarrollo,

GUA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE COMERCIO EXTERIOR

Desarrollo de mercados de destino

Inversin en promocin comercial de manera descentralizada.

Desarrollo y difusin de informacin especializada, sistematizada y actualizada.

Estrecha coordinacin entre las instituciones vinculadas al comercio exterior.

Capacitacin y actualizacin de operadores (exportadores)

Ampliar la gama de productos competitivos y posicionados