Pronstico de venta

Pronstico de venta
Un pronstico de ventaes la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante
determinado perodo futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser
comprado por un determinado grupo de consumidores, en un rea geogrfica concreta, para un determinado perodo,
en un entorno definido de marketing y bajo un especfico programa de marketing.
Los pronsticos son igual a las ventas son indicadores de realidades econmico-empresariales (bsicamente la
situacin de la industria en el mercado y la participacin de la empresa en ese mercado). El pronstico determina qu
puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice,
guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronsticos se transforma
entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronstico de ventas es la
proyeccin en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas
confunden la funcin de pronsticos con la planeacin. La definicin de plan de ventas no incluye las actividades de
hacer proyecciones de niveles de demanda y sa es una de las diferenciaciones ms importantes a este respecto.
De este modo, el sistema de pronsticos se configura como un sistema de aprendizaje. Se pretende determinar los
errores contenidos en pronsticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar
su precisin en el futuro.'

Trminos bsicos del pronstico

Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) se relaciona
con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se
relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.
Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo
comercializan, en condiciones ptimas, durante un perodo determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de
marketing se disearon y ejecutaron a la perfeccin y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar
el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.
Participacin de mercado: es la porcin de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular.
Puede referirse a una empresa o varias, as como a un producto o varios.
Previsin de ventas o Demanda de la empresa: es la estimacin de ventas que hace una empresa para un perodo
determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros
elementos de negocios. Un pronstico puede expresarse en unidades fsicas o monetarias.

Donde:
Demanda de la empresa i
Cuota de mercado
Demanda total del mercado

Medicin del desempeo de un pronstico de ventas

La intencin de medir la precisin de los pronsticos un valor relativamente objetivo - tiene una doble finalidad: la
precisin de los pronsticos influye en diversos costos operativos y en la satisfaccin del cliente. Del mismo modo,
la propia aparicin de una funcin de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como
agentes generadores de informacin que retroalimenta al sistema de pronsticos - y, al mismo tiempo plantea la
necesidad de que la buena administracin de pronsticos sea recompensada (lo que se mide se recompensa y lo que
se recompensa se hace).

Pronstico de venta

Una de las derivaciones de la importancia de la precisin de los pronsticos est relacionada con su efecto en los
denominados costos operativos, los cuales incluyen la generacin y gestin del propio sistema de administracin de
pronsticos. Una forma de atenuar o minimizar esa gestin es examinar slo los productos con respecto a los cuales
no se ha alcanzado un grado de precisin aceptable, o trabajar sobre los productos que requieran niveles de servicio
ms elevados. Dentro del proceso de generacin de los pronsticos, a existencia de un campen del pronstico, con
el consiguiente costo que aquello genera, y las derivaciones de capacitacin que trae aparejadas para las diversas
lneas funcionales -, son aspectos por considerar. Los que usan los pronsticos necesitan entrenamiento sobre cmo
fueron elaborados, sus limitaciones y cmo deben ser aplicado a la planeacin.
Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operacin (produccin logstica), mercadotcnica
(promociones, publicidad, cuotas de venta, desarrollo de producto, precio). Estos surgen, en el caso de las
operaciones, por costos de inventario, por errores en el producto, cambios en los programas, envos errneos que
aumentan costos de inventario, transporte, etc.
Entre los costos derivados para el caso de mercadotcnica estaran costos ineficaces en publicidad, desarrollo de
nuevos productos sin demanda adecuada, precios que no maximizan la contribucin, cuotas de venta inapropiadas.
Es importante considerar cmo se pueden generar patrones extraos de pronsticos, que pueden estar provocados por
incentivos inapropiados (un sistema de sanciones a los que superen la cuota de ventas, por ejemplo). Siempre es
importante valorar los beneficios que puede traer el sistema de pronsticos. No siempre superan los costos del
desarrollo de un sistema ms complejo.
Un ltimo aspecto a considerar en cuanto a la precisin de los pronsticos es su realizacin con la satisfaccin e
insatisfaccin de los clientes. La medicin de esta insatisfaccin alcanza varias facetas:
Disear y elaborar productos que los clientes quieren.
No disear ni fabricar productos que si quieren.
No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades deseadas.

Mtodo de pronstico de ventas

Mtodos cuantitativos
Anlisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de
ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimacin de venta estudiando los
factores relacionados con el producto.
- Mtodo de derivacin directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las
consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
- Anlisis de correlacin: mide la relacin directa entre dos datos o factores de mercado, se punta de 0 (sin
relacin) a 1 (relacin perfecta).
Anlisis de ventas histricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda
del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronstico es positivo.

Donde:
, ventas previstas para el prximo perodo.
, constante alisadora comprendida entre O y 1
, ventas en el perodo t
, ventas previstas para el perodo t.
Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o
experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

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Caractersticas de los pronsticos cuantitativos
Los pronsticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el error esperado de cada pronstico.
Los pronsticos son ms precisos para grupos o familias de artculos. Casi siempre es ms fcil desarrollar un
buen pronstico para una lnea de productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a
cancelarse entre s a medida que se les agrupa.
Los pronsticos son ms precisos cuando se hacen para periodos cortos. Son menos las perturbaciones potenciales
respecto del futuro prximo que pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en periodos futuros
ms amplios casi siempre resulta menos confiable.
Los pronsticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con informacin de la demanda real no tiene
caso obtener pronsticos.

Mtodos cualitativos
Pronsticos generados a partir de informacin que no contiene una estructura analtica bien definida. Este tipo de
pronsticos resulta bastante til cuando no se cuenta con informacin histrica (por ejemplo un nuevo producto)
Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinin de deseos o expectativas
sobre la compra de un producto. Esto incluir tems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitacin
est dada por que una cosa es la intencin de compra y otra la compra misma.
Participacin de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de
venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este mtodo puede generar pronsticos muy precisos si
los vendedores son personas competentes ya que el vnculo directo con el mercado los hace personas claves y
aptas para hacer dicho pronstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las
herramientas estadsticas, mtodos, etc.
Juicio de los ejecutivos: al igual que el mtodo anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido
competentes, pero por lo general se trata ms de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar
el mtodo Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas annima opinan, luego se resumen las
estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una
nueva prediccin, esto puede repetirse varias veces. Este mtodo evita que personas de poder influyan en otras o
que se acoplen varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como el otro o no
desentonar.
Juicio de consultores expertos
Caractersticas de los pronsticos cualitativos

El pronstico se basa en el juicio personal o en alguna informacin cualitativa externa

El pronstico es subjetivo. El mismo se sesga segn la perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas
Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez
En ocasiones constituye el nico mtodo disponible
Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero rara vez para mercados completos.

Pronstico de venta

Bibliografa
Stanton WJ, Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing. McGraw-Hill; 2004.
Carranza O, SabriF. Logstica, mejores prcticas en Latinoamrica. Mxico: Thompson; 2005. p.28-34.
Chase R, Jacobs R, Aquilano N. Administracin de operaciones. Produccin y cadena de suministros. Mxico:
Editorial Mc Graw Hill. ISBN 978-970-10-7027-7

Fuentes y contribuyentes del artculo

Fuentes y contribuyentes del artculo

Pronstico de venta Fuente: http://es.wikipedia.org/w/index.php?oldid=59431384 Contribuyentes: Airunp, Aleposta, Amads, Amanuense, Bucho, Chuck79, Correogsk, Demonacho, Er
Komandante, Irce L, Madalberta, MdR, Niko.villano, NoFisch, Oten, P.o.l.o., Pyr0, Plux, Queninosta, Raimundo Pastor, Setincho, Siabef, Soritaheart, Stoni, 30 ediciones annimas

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