3.2.

Recopilacin de Antecedentes
La ciudad de Arequipa cuenta con una red vial de 1750 Km de extensin conformada
por la red nacional, departamental y vecinal (Metropolitana).
El Terrapuerto Internacional de Arequipa se encuentra en el distrito de Jacobo Hunter
desde el cual la ciudad y regin de Arequipa se conectan por tierra a todo el Per y
con la paz, Santiago de Chile, Mendoza y Buenos Aires.
Aparte de contar con el Terrapuerto Internacional cuenta con el Terminal Terrestre de
Arequipa de uso regional con servicios hacia la sierra y la costa. En la ciudad de
Arequipa existen vas inter regionales, constituidas por la variante de Uchumayo que
sirve conexin con la costa, la salida a Yura que sirve como conexin con la sierra y la
salida de Jesus que sirve de conexin para las zonas altas de Arequipa y la zona de
Chiguata.
La creacin de un servicio de mantenimiento automatizado ser a nivel de ciertos
locales, a cierto plazo. Generndose una oportunidad al considerar la poblacin de
Arequipa, como un mercado potencial y al poder adquisitivo que tienen para adquirir
el servicio.
El sistema de mantenimiento Automatizado elimina ciertas sntesis del sistema
tradicional del servicio, como el uso de menos operarios, mejor control de los
sistemas, niveles de calidad y de servicios superiores al del ofertado en otros
establecimientos.
Hoy en da, es grande la cantidad de servicios informales, incluso prestados en las
calles, es por esto que se prestara atencin a este grupo especial de clientes que
poseen vehculos con la finalidad de poder ofrecer este servicio tambin a aquellos
vehculos de aquellos ofreciendo un precio especial.
Las razones que se derivan del anlisis son . en el mbito econmico, social
y ambiental para poder implantar este negocio que supera las expectativas de los
servicios de mantenimiento de los vehculos ofrecidos tradicionalmente.
3.2.1 Usos y especificaciones del bien o servicio
Antes de tratar la naturaleza del servicio debemos recordar que Servicio es el
conjunto de actividades que lleva a cabo internamente una empresa por ejemplo para
poder responder y satisfacer las necesidades de un cliente.
Es un bien pero se diferencia de este porque siempre se consume en el momento en
que es prestado.
Con la implementacin de este taller mecnico para vehculos la empresa busca
ofrecer una nueva alternativa en el mantenimiento de vehculos, con innovacin
tecnolgica, calidad en el trabajo y comodidad alos propietarios de los vehculos en
este sentido . Logrando de esta manera obtener la fidelidad de los clientes hacia el
negocio, diferenciacin con los otros establecimientos posesionarios en el mercado.

3.3. SERIES ESTADSTICAS DE PRODUCCIN IMPORTANTE EXPORTACION

Segn los ltimos datos de compra venta de autos y dems vehculos en la ciudad, la
tendencia de aumento va creciendo cada vez mas lo cual favorece a nuestro proyecto
puesto que va dirigido a los consumidores mas selectivos dicho estudio registra lo
siguiente hasta la fecha Jueves, 06 de mayo del 2014.
Registro de vehculos nuevos reporta en abril con 16364 unidades

Luego de un descenso en febrero y marzo la venta de vehculos mostro una

recuperacin en l mes abril, alcanzando niveles similares a los registros en el 2013,
aseguro el presidente de la Asociacin Automotriz del Peru (AAP). Edwin Derteano.
Un total de 16364 vehculos nuevos se inscribieron en abril del 2014 en la
Superintendencia Nacional de los Registros Publicos(Sunarp)

3.4.IDISINCRACIA DE LOS CONSUMIDORES

El siguiente perfil dirigido para los potenciales consumidores de servicios asociados al
mantenimiento de carros. Los residentes de la ciudad de Arequipa y la poblacin
flotante de la mima; mujeres y hombres, en el mismo porcentaje, clase media baja,
media-media, y media alta entre 20 y 65 aos con cualquier nivel de educacin
(bachillerato acadmico o tcnico-comercial hasta llegar a universitario)o sin ella, que
en un 60% tengan responsabilidades familiares, es decir casados y/o con hijos(dos en
promedio). Empleados y con ingreso adicional como una microempresa o actividad
independiente para completar lo del presupuesto familiar. El nivel de ingresos oscila
entre s/850.00 y s/6000.00 tienen vehiculos propio para su desplazamiento. Se
preocupan por el tema del medio ambiente y de echo la reaccin frente al problema es
la adquisicin de productos con el medio ambiente. Generalmente quien realiza la
actividad del lavado del vehiculo es el hombre (cuando son familia). El factor de
decisin se ve influenciado por los medios de comunicacin , las condiciones del clima
, el presupuesto familiar ,la disponibilidad de tiempo,los planes especiales de
descuento. En genral es un grupo que esta motivado por cualquier sitio de taller de
mantenimiento que supere sus expectativas.
3.5.DISTRIBUCION GEOGRAfICA DEL MERCADO
El estudio de la localizacin del proyecto es muy importante ya que consiste en
determinar la ubicacin optima del negocio que conduzca a la maximizacin de los
benefcios y minimizacin de los costos.

El lugar que se ha escogido se encuentra en una zona comercial APIMA por lo cual las
personas que vivan en el sector tienen la facilidad de llegar al local.
3.6. FACTORES DE LA LOCALIZACION
Los factores mas importantes que influyen en la decisin de la localizacin del
proyecto son los que se enlistan a continuacin:

Espacio fsico
Cercania del mercado
Costos e insumos
Via de acceso
Desarrollo econmico del sector

3.7 NATURALEZA COMPETITIVA DEL MERCADO METODOS DE

COMERCIALIZACION
Antes de tratar de la naturaleza del servicio debemos recordar que servicio es el
conjunto de actividades que lleva a cabo internamente una empresa por ejemplo para
poder responder y satisfacer las necesidades de un cliente.
Es un bien pero se diferencia de este porque siempre se consume en el momento en
que es prestado.Con la implementacin de este equipo de taller de Mecnica
Automotriz la empresa busca ofrecer una nueva alternativa de mantenimiento, puesto
que hay pocos que brindan este servicio APIMA, logrando de esta manera obtener la
fidelidad de los clientes hacia el negocio, diferenciacin con otros establecimientos y
posesionarnos en el mercado.
3.8 POLITICA ECONOMICA Y SU INCIDENCIA SOBRE EL BIEN O SERVICIO
En el ao 2013 en la ciudad de Arequipa se encuentran registrados 198 mil vehiculos
segn la Superintendencia Nacional de los Registros Publicos, en el mismo ao mi
parque automotorse vio incrementado en 70 mil vehiculos de los cuales 12 mil 500
unidades fueron unidades nuevas.
3.9 ANALISIS DE LA OFERTA ACTUAL, REAL, APARENTE Y FUTURA
la determinacin de la oferta suele ser compleja, por cuanto no siempre es posible
visualizar todas las alternativas de sustitucin del producto del proyecto o la
potencialidad real de la ampliacin de la oferta.
Es el caso del negocio de mantenimiento automotriz el estudio de la oferta por una
parte pretende determinar quienes estn ofreciendo el servicio de mantenimiento
mediante el uso de mquinas automticas por otro lado conocer la calidad y precio de
los servicios sustituidos actuales de tal manera que nos permita precisar un accin
efectiva al entrar al mercado.
Actualmente existe en el pas un incremento de los servicios de mantenimiento
automotriz informales siendo la mayora brindado en las calles segn informes enel
diarioPeru21. Esto se ha convertido en una competencia desleal para aquellos que
tienen sus propios locales.

Otra desventaja que presenta la oferta es que la mayora no tiene un lugar cmodo en
donde los clientes puedan esperar.
Nuestro negocio pretende dar un servicio moderno, eficiente, confiable y rpido de tal
forma que sea una forma para captar la fidelidad de los clientes. Adems no existe en
el sector un negocio con caractersticas similares al que se va a ofrecer y que use la
tecnologa que se implementara.
3.10. ANLISIS DE NUEVOS COMPETIDORES
El inters que tengan las empresas potenciales de mantenimiento en establecer
negocios de mecnica en la callePuno debido al continuo desarrollo del mismo, puede
ser una amenaza para nuestro negocio.
Anticipandose a la amenaza de nuevos entrantes al mercado, la empresa esta
buscando establecer varias barreras de entrada, una barrera surgir a travs des
establecimiento de estrategias de marketing como diferenciacin del servicio , adems
de enfoca en la importancia de reducir el tiempo de espera del cliente para obtener el
servicio de mantenimiento automotriz, crear una identidad de marca para el servicio
afrecido, de tal manera que los clientes llegaran a reconocer la ,marca del negocio
como un servicio confiable que asegura la reduccin de su tiempo de espera y un
buen mantenimiento de so vehiculo a taves de un mantenimiento eficaz.
Es factible tambin, establecer una buena relacin tanto con proveedores y clientes,
de tal manera que exista una segunda barrera de entrada para los competidores.
A pesar que las exigencias de inversin son menores en el sector servicios que en la
industria para nuestro caso se debe desarrollar una fuerte inversin para el
establecimiento de maquinas para el mantenimiento automotriz por lo que esto podra
ser una barrera natural de entrada, los altos requerimientos de capital por parte del
posible competidor asi como tambin la tecnologa propia constan de :

3.11. BALANCE ENTRE LA DEMANDA Y LA OFERTA PROYECTA

3.11.1 Analisis de la Demanda
Permite cuantificar el volumende bienes o servicios que el consumidor podra adquirir
de la produccin del proyecto.
La demanda se asocia a distintos niveles de precio, condiciones de venta, otros
factores y se proyecta en el tiempo diferenciando claramente la demanda esperada de
la
En este anlisis preliminar se tomara en cuenta la informacin proveniente de fuentes
secundarias. La estimacin de la demanda de este negocio estudia ciertos aspectos
de los individuos que van a adquirir el servicio, quienes se caracterizan por llevar un

estilo de vida agitado en cuanto a sus actividades por tanto requieren optimizar su
tiempo, adems son personas que se inclinan al uso de bienes de lujo. Asi mismo el
anlisis de la demanda se relaciona con los servicios sustituidos que puedan existir lo
que hace que existan fluctuaciones en su cuanta.
A pesar de existir negocios que brindan el servicio de mantenimiento automotriz ,estos
no cuentan con la tecnologa que se quiere implantar y quedan a distancias lejanas.
Por tanto este anlisis nos permite establecer un balance entre la oferta y la demanda
percibindose una demanda insatisfecha la cual ser la primera condicin para llevar a
cabo el negocio.
3.11.2. Potenciales clientes
Los clientes efectivos es decir el nivel mximo de clientes que demandara al servicio
de mantenimiento sern los residentes ubicados en la calle Puno o que trabajen en el
sector que poseen vehculos , segn el gobierno regional de Arequipa estima cerca de
30 mil unidades que transitan diariamente por esa zona.
Lo que se pretende alcanzar con nuestro servicio ,es que los clientes reciban de
manera rpida , con calidad y seguridad lo cual constituye a su estilo de vida para
ganar su lealtad y confianza.
3.11.3. Base de decisin de compra de los clientes
Los clientes se ven influenciados por variosfactores que se encuentran ensu entorno e
intervienen directamente en su decisin de compra final como son
sociales,psicolgicas y demorafica.
El proceso de eleccin de una marca o servicio de mantenimiento automotriz parte de
la necesidad de dar un buen mantenimiento a algo que consideran una inversin
importante, es mas desean que alguien les ayude a realizar sus obligaciones o
necesidades teniendo como pagar por un buen servicio .
Luego de reconocer la necesidad los clientes buscan identificar alternativas para hacer
una buena eleccin a travs de preguntas a terceros , publicidad,observacin.
Es por esto que nuestro enfoque en calidad, tiempo y precio permitir que el cliente
tenga una importante informacin acerca de nuestro servicio, la tecnologa ser la
base de comparacin con otras alternativas que permitirn evaluar si nuestro servicio
es el mejor.
En base a los aspectos anteriores se busca que el cliente adquiera nuestro servicio, y
se siente satisfecho para su repeticin.
3.11.4. Clasificacion de la demanda
La demanda del mantenimiento automotriz se puede clasificar de forma cuantitativa de
la siguiente manera.
En relacin con su oportunidad, se clasifica como DEMANDA SATISFECHA NO
SATURADA.

Mediante un anlisis colectivo podemos ingerir que existe una demanda que no esta
satisfecha en su totalidad debido a que la existencia de un negocio en la calle Puno
que cumpla con las caractersticas de un sistema automatico para el mantenimiento es
nula . Y a pesar que existen varios negocios , los productos y servicios proporcionados
por estos no son suficientes para cubrir las necesidades del cliente, como la no
especializacion eficiente en le negocio.
En relacin con su necesidad se clasifica como DEMANDA SUNTUARIA es decir de
bienes no necesarios.
A pesar que la necesidad del mantenimiento automotriz es parte de las obligaciones y
necesidades del cliente, este servicio se clasifica como bien no necesario, debido a
que es un servicio especializado y con tecnologa brindado a propietarios de vehculos
que residen en este sector quienes se caracterizan por tener un mayor nivel
socioeconmico.
En relacin con su temporalidad, se clasifica como DEMANDA CONTINUA.
Decimos demanda continua porque es comn que los clientes realicen
constantemente el mantenimiento de sus vehculos durante todo el periodo que
equivale a un ao, aunque las frecuencias sean diferentes para cada cliente.
En relacin con su destino , se clasifica como DEMANDA DE BIEN FINAL.
El servicio de mantenimiento automotriz ser adquirido directamente por el propietario
o encargado del vehiculo.
3.11.5 Poder Adquisitivo de los Consumidores
Se considero como mercado potencial la calle Puno y que buscan un valor
subjetivo en el momento de adquirir un producto. Los recientes de este sector tienen
un promedio de 2 a 3 vehiculos por hogar, por lo que es otra caracterstica que tiene
un nivel socioeconmico alto .Por tanto su alto poder adquisitivo coincide con el perfil
de consumidores a los que queremos llegar.
3.11.6 Estimacion de la Demanda
Para establecer una estimacin de la demanda potencial que proyecto propuesto , se
tomara como base la poblacin de Miraflores y respecto a esto se calculara el numero
de personas que posean vehculos.
La metodologa para la estimacin d la demanda.
Se toma como referencia la demanda potencial que comprende que comprenda a las
personas de la clase socio econmico alta- media alta residente en Miraflores,
segmentadola en funcin de informacin de la Superintendencia Nacional de los
Registros Publicos muestra que hasta Agosto 180 mil vehculos se inscribieron en
Arequipa.El transporte publico concentra unos 30 mil vehculos entre taxis y mnibus.
3.11.7Estudio de Comercializacion del Servicio

El servicio que se propone brindar va a estar relacionado directamente con el

consumidor sin necesidad de intermediarios, ya que solo se requerir de un solo canal
de distribucin tal como lo es el de distribuidor-consumidor.
3.11.8 Promocion y Comunicacin
La promocin de este servicio relativamente nuevo requiere casi de forma
imprescindible de una promocin estratgica para dar a conocer a la poblacin el
servicio que se ofrece y el lugar en el que esta situado. Sin embargo , debido a los
altos costos en lo que se incurrir, se ha decidido realizar la promocin por los
siguientes medios de comunicacin.

Volantes son importantes ya que por medio de aos se explica al cliente de los
beneficios de un mantenimiento automotriz.
Afiches

3.11.9. Formas posible de estimular el inters

Como el objetivo de estimular el inters del cliente potencial para que haga uso de
nuestros servicios e incrementar los ingresos, se llevaran a cabo las siguientes
estrategias

Facilidades de pago, el mismo que puede realizarse ya sea en efectivo o tarjeta

de crdito
Un lavado del motor cuando el cliente haya juntado cierto nmero de tickets de
mantenimiento.
Especialidades publicitarias con el logo de la empresa, ayudando a hacer
publicidad ,tales como: llaveros, polos y calendarios.

3.11.10.Sistema de Distribucion
La distribucin es el canal mediante el cual se hace posible la disponibilidad y
factibilidad de que el consumidor disponga del servicio espontneamente. Existen dos
formas de canalizar el producto

Distribucion directa
Distribucion indirecta

En nuestro proyecto el tipo de distribucin que se empleara ser directa, ya que no

ser necesario de intermediarios comerciales para hacer uno de nuestros servicios.
3.12. Analisis de los Precios
Nuestra empresa establecera un precio superior a la media del mercado con la
finalidad de transmitir una imagen de prestigio e innovacin, ya que la empresa esta
centrada en la atencin de clientes especializados, selectivos y con alto poder

adquisitivo que buscan un buen servicio y de optima calidad par el cual el precio no es
la prioridad.
Ademas el precio estar en funcin de los costos totales promedios de prestar el
servicio , margen de utilidad y tomando como referencia el precio que ofrecen nuestros
competidores directos en dicho mercado potencial al que estamos desarrollando.
La determinacin del precio tambin depender de factores o .. que se presentan
en el entorno macroeconmico como son la inflacin , aumento de precios en la
materia prima ,aumento de salarios y alza de tributos.
Al realizar una investigacin de los precios al publico de nuestro servicio nos permitir
determinar las proyecciones futuras de ingreso de nuestro proyecto.
3.12.1 Precio al Cliente
Para determinar el precio al cliente debemos que tomar en cuenta que el servicio de
mantenimiento automotriz es un poco mas caro que los otros servicios por tanto el
valor agregado que podemos es la rapidez y calidad del servicio para que los clientes
estn dispuestos aceptar un precio justo.

Calidad, rapidez y tecnologa

Precio
Consumidores

Los resultados del estudio del mercado nos indican que la calidad es un factor
relevante para los clientes al momento de recibir el servicio de mantenimiento
automotriz, seguido del precio y la rapidez ,adems es importante considerar que la
demanda del servicio de mantenimiento automotriz tiende a incrementarse el fin de
semana , este estudio nos ayuda a definir la siguiente poltica de precios que definir
el comportamiento futuro de la demanda.
3.12.2 Poltica de precios

Se supondr que los precios de la competencia se mantendrn constantes

Se tomara en cuenta los precios de la competencia que se detallaron en la
tabla de precios referenciales. Fijando un precio por encima de la competencia
ya que es un servicio con valor agregado .
Nos manejaremos mediante volumen de demanda establecido al precio
enfocado a mayor volumen.
Se fijara el precio final considerando los puntos anteriormente sealados y
adems en base a los costos aadidos un margen de utilidad estndar al costo.

3.13 TIPO DE SERVICIO

Si bien es cierto, en la calle Puno podemos encontrar una gran variedad de centros
que ofrecen el servicio de mantenimiento de vehculos, estos no cuentan con la
infraestructura necesaria ni la atencin necesaria y especializada para la satisfaccin
del cliente.

Cabe recalcar que al pas han llegado nuevos estilos y modelos de negocio para
atender la creciente demanda, no siendo satisfecha en su totalidad .Asi mismo, es
importante mencionar que al contar la ciudad de Arequipa con un parque automotor
grande y en crecimiento, a l mercado a atender amplio, lo que favorecer a la
empresa.
Atraves de un estudio de mercado, se pretende encontrar las mejores oportunidades
para la puesta en marcha de estrategias que permitan al cliente percibir el valor
agregado del nuevo servicio de mantenimiento que le ofrece una experiencia nica
con valor agregado de por medio superior al del ofertado a domicilio o en las
gasolineras con una excelente relacin calidad-precio.
El local se establecer lo mas cercano posible y la . Con la finalidad de captar sl
msyor numero de clientes y proyectar contabilidad.
3.14 TENDENCIAS ECONOMICAS
En trminos econmicos la crisis financiera mundial se afecta cada dia a mas pases,
reduciendo los ingresos de la persona y utilidades de las empresas lo que trae como
consecuencia que las personas que busquen opciones mas econmicas.Al considerar
la poblacin de la calle Puno como un mercado potencial y al poder adquisitivo que
tienen estos residentes de estatus social alto y medio alto que tienden a pagar un poco
mas por un servicio que les ofrezca un valor agregado , es ah donde la empresa
ingresa para establecer esa demanda respaldndose en el servicio que eso
ofrecer.
3.15 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
3.15.1 Barrera de entrada
Como barrera de entrada que tendr el proyecto seria el posicionamiento que tienen
otros establecimientos en la mente de los consumidores , sin importar su localizacin
debido a que la fidelidad de los clientes hacia ellos puede ser muy fuerte.
Otra barrera de entrada importante es el nivel de precios de la competencia , ya que al
ser competidores con mas aos en el mercado , podr acordar un precio que nos deje
sin mercado lo cual no podramos combatir , debido a los altos costos en los que
incurriamos por ser una nueva empresa.
3.15.2 Barrera de salida
La grana inversin que requiere este proyecto debido a la adquisicin de maquinaria
de esta tecnologa, equipos y suministros establecidos ,representa una barrera en
caso de tener inconvenientes de permanencia en el negocio, poder adaptar dichos
activos a otra actividad productiva.

3.16. INVESTIGACION CUANTITATIVA

Con el objeto de conocer y analizar las preferencias, opiniones y expectativas de los
clientes, se aplic encuestas personales.
A travs de un estudio de mercado