UNIVERIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE COMUNICACIN SOCIAL

NEGOCIACIN Y MANEJO DE CONFLICTOS
MODELO NRDICO
Segn el Global Utmaning Swedish Institute (2009) el ndice de competitividad global
del Foro Econmico Mundial, los pases nrdicos se encuentran por lo general a la
cabeza o muy cerca de los primeros puestos. En una meta ndice que es un conjunto de
ndices globales diferentes como (competitividad, productividad, crecimiento, calidad
de vida, prosperidad, igualdad, etc.) los cuatro pases nrdicos principales Suecia,
Noruega, Dinamarca y Finlandia encabezan la lista. El modelo nrdico se caracteriza
por su grado de competitividad y sus objetivos de crecimiento de tal forma que sus
relaciones de negocios aspiran grandes ganancias, sus aliados son prsperos y la parte
cultural es importante puesto que se la relaciona con la riqueza que posee un pas.
Segn la profesora Witoszek (2011) el modelo nrdico no se puede explicar
meramente como el fruto de una combinacin de poltica econmica, instituciones
especficas y buena suerte. Se trata tambin de un modelo con profundas races
culturales. sta destac la funcin de la educacin y la cultura en el reparto de la
riqueza de una sociedad, su larga tradicin en esta regin, y la naturaleza excepcional de
la modernidad nrdica surgida a finales del siglo XIX, aspectos singulares que,
sospecha, pueden restringir la aplicabilidad de este modelo a otras regiones.
Para comprender el marco y la evolucin de lo que se puede considerar el modelo
nrdico en referencia a otros pases del entorno, se examina cmo inciden las
relaciones Prensa-Estado en el desarrollo de las estrategias empresariales, as como el
impacto de dichas relaciones en la configuracin de modelos informativos con
caractersticas definidas y definitorias geogrficamente (Magalln, E. 2010). Por lo
tanto, se informa previamente de la contraparte en aspectos polticos, econmicos,
administrativos principalmente, es una forma de estudiar a los sujetos antes de llegar a
las mesas de negociacin para saber cmo tratar con ellos. En resumen sus principales
caractersticas son:
1.
2.
3.
4.

Conocer la contraparte del contexto en que se desenvuelve

Anticipar las condiciones adversas
Transparentar el proceso de negociacin
Uso del escenario de negociacin para incomodar a la contraparte.

CASO EXIMBANK (CHINA) ECUADOR PROYECTO HIDROLECTRICO

CONTEXTO:
Ecuador est en crisis fiscal, la reduccin de los ingresos petroleros, las emergencias y
los gastos pblicos extraordinarios por la crisis comieron las reservas del pas durante el

2009. A mediados de ao el gobierno tena en caja 170 millones de dlares, dinero que
no alcanza para cubrir los gastos mensuales.
China con excedentes de recursos financieros y Ecuador con petrleo, pero sin dinero
permita visualizar una relacin comercial como muchas que los chinos realizan por
todo el mundo. Con China es uno de los pocos pases que Ecuador puede acudir tras la
ruptura con el FMI y el BM. En abril del Correa manifest las intenciones de China de
ofrecer 1000 millones de dlares para proyectos de infraestructura, especialmente, el
hidroelctrico Coca Codo Sinclair de 1900 millones de dlares. Adems de este
proyecto se anuncio una nueva operacin por otros 1000 millones de dlares para
inversiones petroleras y la refinera del pacifico.
En noviembre de 2009, Correa critic los condicionamientos que exige China, su
inflexibilidad en las condiciones de negociacin, deja presumir que los chinos no
consideran a Ecuador como un aliado energtico como si lo es Venezuela o Rusia, para
anticipar dinero por petrleo.
China para otorgar el crdito como anticipo petrolero exige el inventario de los activos
que Ecuador pone como garanta para el acceso al crdito, y que el Banco Central ponga
sus activos tambin en garanta, Correa califica eso de humillante, ni el fondo
monetario internacional nos ha tratado as manifest.
Por qu China exige garantas y no le satisface el petrleo? Porque para la cultura
China, en toda negociacin existen las garantas, pero este acuerdo se viene
conversando desde tiempo atrs. Sucedi que los chinos actan estratgicamente para
no perder su inversin y detecta las posibilidades comerciales de la contraparte para
negociar, como todo capitalista. Negocia sin mayores garantas con Rusia y Venezuela
por intereses energticos y comerciales; pero se asegura de exigir condiciones
favorables en el caso de naciones pequeas que requieren solidaridad como es el caso de
Ecuador, prefiere bloquear la negociacin mediante le previo conocimiento de que el
anticipo de garantas en activos para negociaciones nacionales es un hecho
inconstitucional en Ecuador.
China no es amigo de nadie, como todo financista busca sacarle todo el provecho
posible a sus negociaciones, por tanto el entonces ministro de sectores estratgicos
Jorge Glas, dijo que las condiciones de negociacin siempre estn por delante de la
sobernai del pas y que los acuerdos futuros se realizarn bajo parmetros transparentes,
despus de que haya una decisin de los dos pases para sacar este proyecto adelante.
MODELO DE NEGOCIACIN NRDICO APLICADO AL CASO
Cuando se trata de negociar utilizando el modelo nrdico, es importante tener en cuenta
las caractersticas que distinguen a este modelo:
1. Conocer con anterioridad el contexto en el que se encuentra la contraparte:
en este caso China conoca la situacin econmica por la que atraviesa Ecuador,
por lo cual se puede observar una desventaja para los chinos, puesto que estn
consientes que el posible prstamo no se cancele a tiempo, ni genere grandes
beneficios que justifiquen la inversin.

2. Transparentar el proceso de negociacin: En este punto podemos ver que se

realizaron las conversaciones, se impusieron los trminos de condiciones, entre
las cuales estaban pedir a Ecuador activos fijos, lo cual es inconstitucional para
Ecuador (dato que China conoca con anticipacin), lo cual causo molestias al
presidente Rafael Correa, porque eso se consideraba una violacin a la soberana
nacional.
3. Mtodo de bloqueo.- A pesar de esto las negociaciones seguan alargndose,
puesto que China estaba considerando eliminar la opcin de los activos fijos,
pasaron alrededor de 8 meses, alargando la negociacin bajo la excusa de que la
cultura china es lenta y pensativa para poder conciliar una negociacin, hasta
que finalmente fue Ecuador quien decidi que ya no se realice ningn trato con
el Eximbank de China.
Se puede considerar que el caso de modelo nrdico es una estrategia de bloqueo a
un negocio que se sabe con antelacin no conviene, para poder llegar a esta
conclusin es indispensable conocer el contexto en el que se desarrolla la contra
parte, por ejemplo, China considera que Ecuador no es un pas que generara en ese
momento una ganancia rentable y que asegure el cumplimiento de la deuda, por lo
cual China tan solo simulo una negociacin que en principio saba que iba a negarse.