UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN

MARTIN
Facultad de Ciencias Econmicas
Escuela Acadmico Profesional de
Contabilidad

Estrategia de
precios
CATEDRA: COSTOS
ESTRATEGICOS
DOCENTE: CPCC. JORGE
ARMANDO TUESTA
PINEDO
CICLO

: VIII

INTEGRANTES:
- RHAISA MONTALVO
PISCO
-LIRIS HIDALGO
REATEGUI

INTRODUCCION

A lo largo de la mayor parte de la historia, el precio ha operado como

el principal determinante de la decisin del comprador. No obstante,
en dcadas ms recientes, los factores ajenos al precio han cobrado
una importancia relativamente mayor en el comportamiento de la
decisin del comprador.
El precio es el nico elemento de combinacin mercantil que genera
ganancias, los otros elementos generan costos. Adems, el precio es
uno de los elementos ms flexibles de la combinacin mercantil, dado
que se puede modificar en el corto plazo, a diferencia del producto y
de los componentes de canalizacin.
La eleccin de una adecuada estrategia de precios es un paso
fundamental dentro del proceso de fijacin de precios porque
establece las directrices y lmites para: 1) la fijacin del precio inicial
y 2) los precios que se irn fijando a lo largo del ciclo de vida del
producto, todo lo cual, apunta al logro de los objetivos que se
persiguen con el precio.
Por ello, resulta imprescindible que los mercadlogos tengan un buen
conocimiento acerca de lo que es una estrategia de precios y de
cules son las principales opciones que debe considerar al momento
de disear una estrategia de este tipo.

1.- Qu es una Estrategia de Precios?

Segn Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un
marco de fijacin de precios bsico a largo plazo que establece el
precio inicial para un producto y la direccin propuesta para los
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto:
Complementando sta definicin, cabe mencionar que segn Geoffrey
Randall, la poltica general de fijacin de precios de una empresa es
una decisin estratgica: tiene implicaciones a largo plazo, hay que
desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fcilmente.
Es parte de la estrategia de posicionamiento general.
Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un
conjunto de principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para
la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto,
con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el
precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia
de posicionamiento general.
2.- Cules son las Principales Estrategias de Precios?
Segn diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales
o ms usadas estrategias de precios son las siguientes:

Estrategia de
Segn

Descremado

Stanton,

relativamente

Etzel

alto

para

Walker, poner
un

producto

de Precios.un

precio
nuevo

inicial
se

le

denomina asignacin de precios descremados en el mercado.

De ordinario, el precio es alto en relacin con la escala de
precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone
al ms alto nivel posible que los consumidores ms interesados
pagarn

por

el

nuevo

producto.

Complementando lo anterior, segn Lamb, Hair y McDaniel, el

trmino descremado de precios se deriva de la frase "quitar la
crema de la superficie" y denota un precio alto con relacin a
los precios de productos competitivos... Conforme un producto
avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio
para llegar con xito a segmentos de mercado ms grandes.
Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de
precios consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto
nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que
realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica
para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento
y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se
va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos ms
sensibles

al

precio.

Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, por ejemplo:

Proveer mrgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos
de investigacin y desarrollo), connotar alta calidad, restringir la
demanda a niveles que no rebasen las capacidades de
produccin de la compaa, proporcionar flexibilidad a la
empresa (porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que
topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha
resultado

demasiado

bajo

para

cubrir

los

costos).

Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es

conveniente en las siguientes condiciones:

o Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos

que atraigan a los compradores y por los que stos estn
dispuestos a pagar.
o Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a
comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es
suficiente para que esas ventas sean rentables.
o Cuando el producto est protegido de la competencia por
una o ms barreras de entrada, como una patente.
o Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele
ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un
producto.
o Cuando los clientes interpretan el precio alto como
indicativo de calidad igualmente alta.

Estrategias

de

Precios

de

Penetracin.-

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos

pero totalmente opuestos al descremado de precios. Segn
Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, consiste en fijar un precio
inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y
eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de
consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El
elevado volumen de ventas reduce los costes de produccin, lo
que permite a la empresa bajar an ms sus precios.
Un clsico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el
caso de Dell, que penetr en el mercado de computadoras
personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a
travs de canales directos que reducan su nivel de costes.
La estrategia de precios de penetracin tiene como principales
objetivos: Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar

un volumen sustancial de ventas, lograr una gran participacin

en el mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir
productos competidores y atraer nuevos clientes o clientes
adicionales

que

son

sensibles

al

precio.

Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes

condiciones: 1) El tamao del mercado es amplio y la demanda
es elstica al precio, 2) los costes de fabricacin y de
distribucin se pueden disminuir a medida que aumenta el
volumen de ventas, 3) ya existe una feroz competencia en el
mercado por ese producto o se espera que se presente poco
despus de que se introduzca el producto.

Estrategias

de

Precios

de

Prestigio.-

Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de

prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los
consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan
atrados por el producto y lo compren. Ejemplos: Automviles
Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalera Lalique
y

relojes

Esta estrategia

de

precios puede

suizos.
ser

conveniente

en

las

siguientes situaciones: 1) Existe un mercado (por lo general,

pequeo),

que

tenga

buena

disposicin

producto/servicio o que estn conscientes de la

hacia

el

calidad y el

estatus que les puede dar, 2) que los clientes potenciales

tengan la capacidad econmica para adquirirlo, 3) que el
producto o servicio sea de alta calidad, tenga caractersticas
exclusivas o innovadoras y d una imagen de estatus o
prestigio, 4) que existan canales de distribucin selectivos o
exclusivos, 5) que sea difcil que aparezcan pronto los
competidores y 6) que en el tiempo se pueda mantener el
precio por encima del precio inicial.

Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que
hacen los competidores. Segn Agueda Esteban Talaya, se
pueden distinguir las siguientes actuaciones:
o Equipararse con los precios de los competidores: Se
emplea cuando hay gran cantidad de productos en el
mercado y estn poco diferenciados. La empresa no tiene
prcticamente ningn control sobre el precio. Es tambin
una

estrategia

habitual

cuando

existe

un

precio

tradicional o de costumbre, como en los peridicos.

o Diferenciarse de los competidores con precios superiores:
La

idea

principal

de

sta

estrategia

de

precios es

transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de

captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta
estrategia es adecuada para empresas con imagen de
calidad, con productos muy diferenciados y cuando un
grupo de consumidores percibe que no hay productos
totalmente sustitutivos. Supone la adopcin de un precio
selectivo, que busca una determinada cifra de ventas en
un conjunto de consumidores que se caracterizan por
estar dispuestos a pagar un precio elevado por el alto
valor

que

perciben

del

producto.

Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de

relojes, Rolex se enorgullece de hacer nfasis en fabricar
los relojes ms costosos que una persona pueda comprar.
o Diferenciarse de los competidores con precios inferiores:
La idea principal de sta estrategia de precios es la de
estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de
los segmentos potenciales que son sensibles al precio.
Esta estrategia es vlida si la demanda global es
ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como

los potenciales estn dispuestos a adquirir la oferta.

Tambin se puede decidir bajar el precio si se sabe que
los costes variables de los competidores son superiores y,
por

lo

tanto,

no

rpidamente,

sin

pueden

reaccionar,

perjudicar

su

al

menos

rentabilidad.

Los fabricantes de productos genricos y los detallistas

que ofrecen productos de marca propia, los cuales van
desde

crema

de

cacahuate

hasta

champes,

fijan

deliberadamente a sus productos precios 8-10% menos

que los productos de marcas registradas.
o Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea
principal de sta estrategia es la de mantener los precios
para evitar reacciones imprevistas de los consumidores
ante

una

subida

de

precios.

Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organizacin

tiene una elevada participacin en un mercado de gran
estabilidad. Se puede elegir tambin este tipo de precios
para colaborar con las polticas gubernamentales de lucha
contra la inflacin o proyectar una imagen social.

Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, en ocasiones, la
estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente
si el producto forma parte de un grupo de productos. En ese
caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios que
maximice los beneficios de toda la cartera de productos. A
continuacin, se ver cuatro estrategias para cartera de
productos:
o Estrategia de precios para una lnea de productos:
Normalmente,

las

empresas

no

disean

productos

aislados, sino lneas completas de productos. Para la

fijacin de precios para lneas de productos, la direccin

de la empresa debe decidir cul debe ser la diferencia de

precio entre los diferentes escalones de una lnea de
productos.
Por ejemplo, las tiendas de moda masculina pueden tener
tres diferentes niveles de precios para sus trajes: 180,
320 y 495 Euros. El cliente probablemente asociar trajes
de baja, media y alta calidad a stos tres niveles de
precios respectivamente. La tarea del vendedor consiste
en establecer unas diferencias de calidad visibles que
respalden los diferentes niveles de precios.
o Estrategias de precios para productos opcionales o
complementarios:

Los

complementarios

productos

son

aquellos

opcionales
que

sirven

o
de

complemento al producto principal, por ejemplo, el aire

acondicionado

en

el

caso

de

varios

modelos

de

automviles.
En

este

caso,

complementarios

los precios de

deben

buscar

los

un

productos

beneficio

global

conjunto que haga atractivos los productos.

o Estrategia

de precios

para

productos

cautivos:

Los

productos cautivos son aquellos que son indispensables

para

el

funcionamiento

del

producto

principal,

por

ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser especficos

para

cada

modelo

de

impresora.

Las empresas que venden los productos principales fijan

precios bajos y reservan los amplios mrgenes de
beneficios para los repuestos o productos adicionales
necesarios.
o Estrategias de precios para paquetes de productos: Los
paquetes de productos (packs) son aquellos que incluyen
una combinacin de productos a un precio menor a la
suma

individual

de

cada

uno

de

ellos.

Los

precios

de

paquete

buscan

integrar

diversos

productos bajo un precio atractivo que induzca a los

consumidores a adquirir bienes y servicios que de otra
forma prescindiran, ya que el coste agregado de todos es
ms bajo.

Estrategias

de

Precios

por

reas

Geogrficas.-

Segn Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor

importante en la fijacin de los precios. El valor de un producto
crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta,
incrementando
Por

ello,

su

participacin

en

los

independientemente

gastos

de

cul

variables.
de

las

anteriores estrategias de precios se disee e implemente, es

preciso

determinar

una estrategia

geogrficas para establecer

de

precios

acuerdos con

los

por

reas

compradores

acerca de quin paga (parte o la totalidad) de los gastos de

envo,

segn

su

ubicacin

geogrfica.

Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia)

se pueden tomar en cuenta las siguientes:

Fijacin de precios de fbrica: Denominado FOB (Free On Board)

o LAB (Libre a Bordo), indica que el vendedor paga el coste de
cargar los productos en el medio de transporte y en el punto de
embarque

cuando

la

propiedad

pasa

al

comprador.

El

comprador paga el coste total de transportes y fletes, siendo

responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la
carga

del

producto.

Las empresas a favor de este mtodo de fijacin de precios y

costes de transporte, consideran que es la opcin ms justa
porque cada comprador elije sus propios costes de transporte.

Fijacin de precios por absorcin de fletes: Para evitar algunas

de las desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar
ms profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar
dispuesto a absorber parte del flete para que los compradores
ms alejados se sientan atrados por el precio. El lmite es el
coste que est dispuesto a absorber.

Fijacin de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los

compradores, sea cual sea su localizacin, pagan lo mismo. Se
utiliza esta modalidad cuando los gastos de transporte son una
partida pequea en el total de la estructura de costes del
vendedor.

Fijacin de precios de entrega por zonas: En este caso, el

mercado se divide en zonas geogrficas y dentro de cada una
de ellas se establece un precio de entrega uniforme.

Fijacin de precios con asuncin de portes: Resulta til para

aquellas empresas con gran inters por vender sus productos a
un cliente concreto o en rea geogrfica determinada. Con esta
estrategia, la empresa asume todos los costes de transporte o
parte de ellos. La empresa puede argumentar lo siguiente: si
incrementan sus ventas gracias a esta asuncin parcial o total
de los costes de transporte, sus costes medios disminuirn y
compensarn los costes extraordinarios en que se haya
incurrido. esta estrategia se utiliza para la penetracin de
mercados y para mantenerse en mercados en los que la
competencia aumenta constantemente.

Fijacin de precios desde un punto base: En este caso, la

empresa elige una ciudad determinada como "Punto Base" y
cobra a todos sus clientes los costes de transporte desde ese
punto hasta el destino final, independientemente del origen real
del envo. Si bien, esta estrategia fue empleada por algunos
sectores (azucar, cemento, acero y automviles) hoy en da es
una estrategia que goza de menos popularidad. Sin embargo,

algunas empresas eligen varios Puntos Base para conseguir

mayor flexibilidad, es decir, aaden al precio bsico los costes
de transporte desde la ciudad Punto Base ms cercana al
cliente.

En este punto, cabe sealar que una empresa puede optar por
ms de una alternativa dentro de su estrategia de precios por
reas geogrficas, para que de esa manera, el comprador
pueda elegir entre las diversas opciones la que mejor se adapte
a sus posibilidades o conveniencia.

Qu es un ejemplo de una estrategia de precios?

Un ejemplo de estrategia
de precios es el
descuento.

Las pequeas empresas pueden utilizar una serie de estrategias de

precios. Por ejemplo, una empresa puede cotizar productos altos si
quiere recuperar rpidamente los costos de desarrollo. Los contables
tambin pasan horas calculando los costos de produccin y los gastos
de mano de obra de un producto, a continuacin, establecen un
precio que mejor garantiza un beneficio significativo. Un ejemplo
especfico de una estrategia de fijacin de precios incluye una
estrategia de fijacin de precios de descuento, que puede utilizarse
de forma temporal o permanente.

Descuento estrategia de precios

Algunas empresas pequeas utilizan una estrategia de fijacin de

precios de descuento permanente. La empresa puede tener otra
forma de diferenciar sus productos, por lo que se esfuerza por ser
lder de valor. Los consumidores suelen saber qu productos tienen un
precio por el precio, ya que suelen estar distribuidos en las cadenas
de descuento. La desventaja de usar una estrategia de precios de
descuento es que el margen de beneficio es muy bajo para cada
producto. Las pequeas empresas que utilizan precios de descuento
venden en cantidades masivas para impulsar las ganancias.
Funcin

El objetivo principal para el uso de una estrategia de precios de

descuento es para ganar cuota de mercado a expensas de los
competidores clave. La cuota de mercado es el porcentaje de las
ventas en dlares y la unidad que posee una pequea empresa en
una industria. Por ejemplo, si las ventas totales en dlares en el
mercado son de US$ 200 millones y una pequea empresa tienen US$
20 millones en ventas anuales, la cuota de mercado de dicha
sociedad es del 10 por ciento. Las pequeas empresas aumentan su
cuota de mercado al tratar de reunir un gran nmero de clientes con
sus precios bajos. Posteriormente, el objetivo de la empresa es la
construccin de la repeticin de negocios o la lealtad de marca entre
los clientes, para que los clientes no compren productos de la
competencia.

Precios de descuento temporal

A veces, una pequea empresa va a utilizar un tipo ms temporal de

los precios de descuento, tales como descuentos por cantidad, ventas
especiales, incentivos pagados en efectivo y descuentos incluso
estacionales. Un descuento por volumen permite al cliente ahorrar
dinero mediante la compra de varios artculos. Por ejemplo, comprar
dos y conseguir uno gratis es un descuento por volumen. Un
descuento por volumen tambin permite a los clientes obtener
grandes descuentos al comprar en grandes cantidades, de acuerdo
con la "Estrategia de Precios", un artculo en NetMBA.com. Una
pequea empresa puede tener ventas ocasionales donde los clientes
pueden ahorrar dinero. Algunos clientes pueden ahorrar un 5 por
ciento o el 10 por ciento de un precio de venta mediante el pago en
efectivo. Por otra parte, las empresas a menudo ejecutarn las ventas
de temporada durante las vacaciones, cuando estn tratando de
reducir los niveles de inventario.

Ciclo de vida del descuento del producto

Como las personas, los productos tienen una vida til determinada
que se llama el ciclo de vida del producto. La razn es que los
productos con el tiempo se convertirn en obsoletos, como las radios
a transistores y televisores en blanco y negro. Las diferentes etapas
del ciclo de vida del producto incluyen la introduccin, crecimiento,
madurez y declive. Las pequeas empresas a menudo utilizan una
estrategia de descuento o bajan sus precios durante la etapa de
madurez, cuando las nuevas tecnologas estn en aumento. El
descuento hace que el producto sea ms asequible, lo que puede
estimular un aumento de las ventas antes de que la nueva tecnologa
se vuelva ms ubicua. Por ejemplo, los clientes pueden decidir
comprar la tecnologa ms antigua a precios reducidos, hasta que el

precio

tradicionalmente

alto

de

la

nueva

tecnologa

cae

significativamente.

Coincidencia de precios competitivos

Una empresa puede utilizar una estrategia de precios de descuento

para que coincida con la reduccin de precios de los competidores.
Hay momentos en que los productos de la industria son muy
similares, como el papel de cuaderno. Si un mercado est saturado,
con poco espacio para el crecimiento, la competencia puede empezar
a reducir los precios. Por lo tanto, le tocara a una pequea empresa
igualar los precios de sus competidores o arriesgarse a perder un
montn de negocios.

CONCLUSIN

Estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y

lmites fundamentales para la fijacin de precios inicial y a lo largo del
ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos

que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene

como parte de la estrategia de posicionamiento general.
Tanto si piensa bajar como subir los precios de los productos o
servicios que vende en su negocio, para definir una estrategia usted
tiene

que

tener

desarrollada

una vigorosa Propuesta

nica

de

Ventas, que potencie y mejore la de percepcin de valor de lo que

vende en su empresa, debe escoger el momento ms oportuno para
hacer los cambios, cuando tenga la menor resistencia de sus
prospectos,

los beneficie

a usted

ellos,

entonces

habr "establecido una buena comunicacin al decir lo que se debe, a

la persona adecuada, en el momento ms apropiado" y podr
aumentar sus oportunidades de hacer mas ventas
La eleccin de una adecuada estrategia de precios es un paso
fundamental dentro del proceso de fijacin de precios porque
establece las directrices y lmites para: 1) la fijacin del precio inicial
y 2) los precios que se irn fijando a lo largo del ciclo de vida del
producto, todo lo cual, apunta al logro de los objetivos que se
persiguen con el precio.

En el nuevo juego de los negocios, los

ganadores no son los mejores sino los que
dominan el juego.

http://pyme.lavoztx.com/qu-es-un-ejemplo-de-una-estrategia-de-precios-4732.html
http://www.promonegocios.net/precio/estrategias-precios.html
http://www.marketing-xxi.com/la-estrategia-de-precios-51.htm
http://www.monografias.com/trabajos13/estrprecio/estrprecio.shtml