1. Virgin Mobile EE.UU.

ANLISIS CASO
2. DESCRIPCIN GENERAL
Objetivo
Desarrollar una estrategia de precios para un nuevo servicio inalmbrico
Segmento - adolescentes y veinteaeros
Modelo de Negocio - OMV - Sin costes fijos o inversiones en infraestructura fsica
Marca Personalidad Virgen 's - innovador, divertido, pro- activo y desafiante
Identificar y entrar en reas, donde los competidores son clientes o
complacientes tomadas para un paseo por los jugadores existentes
3. Competencia Bsica
Hacer una diferencia en los ojos del cliente en trminos de:
relacin calidad-precio
Calidad
Innovacin
Diversin
Un sentido de la 'frialdad'
4. SEGMENTACIN Se ha identificado el segmento de edad donde la penetracin
de la Industria fue el ms bajo, es decir, entre 15 aos a 29 aos de edad Tasa de
crecimiento en este segmento se prev que sea robusto para los prximos 5 aos.
5. identificado el segmento de vivienda mnima renta disponible y de alta
aspiracin de trendiness. 1 15 32 32 EE.UU
. Demografa por la clase de la clase trabajadora de bajos ingresos Superior
Inferior Clase Media Clase de clase media alta
6. PROPUESTA DE VALOR
Intencin bsica era hacer un llamamiento a los jvenes, el mercado, generar
uso adicional, y crear lealtad .
VirginExtras - Integrar entretenimiento con servicios de telefona bsica
Mensaje de texto, en lnea en tiempo real de facturacin, anillo de rescate,
llamada de atencin, Tonos de timbre, clips Diversin, The Hit List, Msica,
Pelculas Mensajero
Empaque -. Colorido y vibrante, sin complicaciones venta libre

 disponibilidad - en los lugares frecuentados por los jvenes

7. VALOR DE POSICIONAMIENTO
Enfoque de marketing holstico toma de decisiones de fijacin de precios en base
a varios factores - 3C y comercializacin
Entorno de la empresa -. Fijacin de precios deben ajustarse a la empresas
estrategia de marketing y sus mercados objetivo y el posicionamiento de la marca
Cliente -. Uniforme y libre de problemas de fijacin de precios lo que aumentar
la satisfaccin del cliente
Competencia -. Una estrategia de precios que proporcionar a la empresa una
ventaja competitiva
8. NEGOCIO MODELO
OMV - fue un xito en Reino Unido no en Singapur
Presupuesto Ad - Aproximadamente $ 60 millones
menores comisiones - $ 30 por telfono como contra el promedio de la industria
de la estrategia de canal diferente $ 100
tienda donde los jvenes

9. estrategia de precios: OPCIONES POSIBLES

.
Opcin 1: Clonar los precios de la industria
PROS
CONTRAS
Facilidad de aplicacin

No hay competidores wrt

precio

ventaja de

Servicio y la diferenciacin No funciona con baja

competitiva
En las tarifas de hora punta y Segmento de vivienda de calidad
menores costos escondidos
crediticia pobre del segmento objetivo, se
reducir el mercado objetivo ms

 Es difcil de penetrar en el mercado sin

precios ms bajos.
10.
POSIBLES Opcin 2: Precio por debajo de la competencia
PROS

CONTRAS

Precios ventaja wrt

bajo margen y se requerira un bolsillo

profundo

Se puede instalar con el requisito Puede provocar una guerra de precios

del mercado de destino, es decir, los
precios ms bajos
Ms barato y por lo tanto accesible
a segmento de renta baja
Permitir una mejor penetracin.

11.
Opcin 3: Un plan nuevo
PROS
Acabar con los contratos con el fin
de conseguir que los clientes de
crdito de bajo
Los servicios de prepago para
ayudar a los clientes a decidir sus
propios planes de charla
adaptado especficamente para el
mercado objetivo

Los
aparatos
telefnicos
subvencionados para hacer el trato
atractiva
Eliminar todos los costes ocultos

CONTRAS
Alta velocidad de rotacin del 6%

Las preocupaciones sobre los mrgenes

Las
preocupaciones
sobre
recuperacin del coste del telfono

la

Despus de evaluar los pros y los contras de los tres planes, he decidido
probar con la opcin 3 ptima la fijacin de precios.
12. NIVELES DE PRECIOS punto de equilibrio anlisis
El ARPU de $ 52
Mensual costo para servir es de $ 30
El margen mensual es de $ 22 (52-30)
El tiempo requerido para alcanzar el equilibrio en el costo de adquisicin es
$ 370/22 = 17 meses
13. tasa de retencin anual en esta industria se calcula como
1- (tasa mensual rotacin * 12 meses) = 1 - 0,02 * 12 = 0,76 1- (tasa de
desconexin mensual * 12 meses) = 1 - 0,06 = 0,28 * 12
14. LTV DE CLIENTES
De acuerdo con el Anexo 11 de la tasa de inters es del 5% y una vida
econmica infinita (N)
Frmula para LTV LTV = M / (1- r + i) - AC donde M - Margen de clientes genera
en el ao un R - tasa de retencin anual i - Tipo de inters AC - coste de
adquisicin N - nmero de aos durante los cuales se calcula la relacin
15. LTV CLCULO
22 * 12/1-.76 + .05 menos 370 = $ 540
Si la eliminacin de los contratos, el LTV sera negativo
22 * 12/1-.28 + .05 menos 370 = $ -27,14
la industria podra perder dinero en el cliente promedio dada precios de compra
corrientes si se abandona la prctica de exigir contratos de sus clientes. Por lo
tanto, no es factible para la industria disponga de una estrategia sin contrato.
16. cmo contrarrestar los negativos
La reduccin de su coste de adquisicin, tales como la comisin de ventas, los
gastos de publicidad y subsidios de terminales
Sector de actividad actual costo de mano conjunto es de 225 tomado una (150 +
300) / 2 = 225
Sector de actividad actual subsidio promedio es de 150 A (100 200) / 2
Subvencin en% se calcula como 67 {(150/225) * 100}

17. VIRGEN 'S ADQUISICIN coste costes

El auricular es de 60 a 100 (80 en promedio)
Si fuera virgen para subvencionar terminales en un 40% la subvencin sera igual
a $ 30
Comisin de venta es de $ 30
Anuncio por complemento bruto es de $ 60
subsidio conjunto de la mano es su coste de adquisicin total $ 30 es de $ 120
18. PODRA LOGRAR costes RENTABILIDAD
Adquisicin de virgen es de $ 120 en comparacin con el promedio de la
industria de $ 370
Teniendo en cuenta los costos de adquisicin, lo que sera virgen tiene que
cargar a los consumidores en una base por minuto para igualar el tiempo de
equilibrio de la industria 's de 17 meses
19. CLCULOS posterior basado en algunos supuestos
Virgen 's ARPU mensual de 200 minutos (un punto medio se toma dan Virgen
estimacin de 100-300 minutos al mes s)
Coste mensual para servir es de 45% de los ingresos (que figuran en el Anexo
11 )
Virgen 's mensual ARPU = 200 minutos
Coste mensual para servir = .45 * 200 * p donde p es el precio por minuto
Virgen margen mensual s = 200-90 = 110p
costos de adquisicin de Virgin' s = 120
para el punto de equilibrio en 17 meses = 110/17 = 6,4 es el precio por minuto
20. LTV a precios VARIOS
(1-.45) (200 * 12 * .064) / 1-.28 + .05 Minus 120 = $ -10,29
(1-.45) (200 * 12 * .10 ) / 1-.28 + .05 Minus 120 = $ 51
(1-.45) (200 * 12 * .25) / 1-.28 + .05 Minus 120 = $ 309
los clientes no duraran los 17 meses para cubrir los costos de adquisicin. Con
el fin de tener un LTV positivo, Virgin debe cargar ms de 6.4.
Esto puede ser en cualquier lugar entre 10 y 25 centavos de dlar

21. QU SUCEDI
Un plan de prepago
Sin contratos, cargos ocultos, pico o fuera de las horas pico
Conjunto de la mano subsidios muy bajos
Sin verificacin de crdito
Sin facturas mensuales
El precio de 25 centavos por los primeros 10 minutos y 10 cntimos / minuto para
el resto del da
un periodo de 3 meses en los que utilizar pre pagada minutos, ms un perodo
de gracia de 2 mes adicional
los telfonos con acceso mediante un botn para ver el saldo actual / restante
minutos
los clientes pueden comprar minutos adicionales a travs del telfono o tarjeta
de crdito . Los usuarios tambin pueden comprar una tarjeta de top-off a travs
de canales minoristas vrgenes 's