Proyecto de Inversion Maestría

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO
ESCUELA DE POST GRADO

MAESTRA EN ADMINISTRACIN CON MENCIN EN GERENCIA
EMPRESARIAL
ASIGNATURA :
TEMA
:
PLAN
DE
VENTAS
DE
PROTECCIN ELCTRICA
INSTALACIONES INTERIORES
DOCENTE
: DR. ELAS SAUD CASTILLO CRDOVA
SISTEMAS
PARA
INTEGRANTES:
ABARCA LALANGUI EDIN HELI
PEA BECERRA JAVIER
VILCHEZ LICERA PABLO CESAR
ALEGRIA BRUSSO OSCAR OMAR IVAN
VILCHEZ DIAZ LUIS ANDRES
TORRES SAAVEDRA JAIME FERNANDO
CHICLAYO, JULIO DEL 2015

ESTUDIO DE
PLAN DE VENTAS DE SISTEMAS PROTECCION

ELECTRICA PARA INSTALACIONES INTERIORES
i.
GENERALIDADES.
a.- ASUNTO.
Ejecucin del Plan de ventas de Sistemas de Proteccin Interna, de la
Unidad Ventas y Control Cobranza.
b.- NECESIDAD.
Crear conciencia de seguridad y proteger al pblico en general sobre los
peligros que ocasionan el mal manejo de la energa y las instalaciones
elctricas.
Modernizar las instalaciones internas de los clientes.
Reducir la cantidad de reclamos por exceso de consumo, quema de
artefactos por sobre tensin, fugas a tierra, etc. Por ende, reducir as, la
cantidad de dinero invertida en la reparacin de instalaciones y equipos, por
parte del usuario y de la empresa.
Brindar a nuestros clientes una mayor variedad y mejor servicio.
Mejorar la imagen y la percepcin que los clientes tienen sobre los servicios
que Electronorte brinda.
Por ltimo el objetivo del concesionario es ser una empresa rentable, por tal,
se ha considerado que todas las ventas generen una atractiva utilidad.
c.- RESEA HISTORICA.
Electronorte S.A. es una empresa de distribucin elctrica que se encarga
de la comercializacin y venta de energa elctrica a sus clientes.
Adicional a la venta y comercializacin de la energa elctrica, se brinda
otros servicios, llamados MULTISERVICIOS, como: Instalacin de Sistemas
de Proteccin, venta y mantenimiento de instalaciones Interiores, ventas de
lmparas ahorradoras, etc. Lo cual le ha permitido incrementar los ingresos.
Los ingresos por MULTISERVICIOS de Electronorte S.A, en el ao 2007
fueron de 3008441 con una utilidad de S/. 1 387 693. En ao 2008 al mes
de diciembre tenemos un ingreso acumulado de S/. 3 035 224 y una utilidad
de S/. 1 445 166.
Para el presente ao 2009, se ha proyectado un ingreso por venta de
Multiservicios de 2 572 836, pero adicional a estos ingresos implementar un
plan de Marketing de Ventas de Sistemas de Proteccin Interna, que nos
otorgara un ingreso adicional por MULTISERVICIOS de S/. 2 477 675 con
lo cual se obtendra una utilidad aproximada de S/. 706 266
Para la ejecucin del plan de Ventas de los Sistemas de Proteccin se tiene
presupuestado S/. 41 129, con lo cual se cubrirn los gastos que demande
su implementacin.
Para lograr la ejecucin de Plan de Ventas, se implementara un plan de

trabajo o plan de ventas, el cual nos permitir vender a nuestros clientes
sistemas de proteccin. Para este Plan se esta realizando una
segmentacin del mercado donde se identifique a los clientes con mayor
consumo de energa y los sectores donde se ubican con mayor poder
adquisitivo, para promocionar all nuestros Sistemas de Proteccin.
ii.
CONCEPCIN DE LA IDEA.
En la venta de sistemas de proteccin elctrica para instalaciones interiores;
se realizar un plan de Ventas, siendo necesario conocer el mercado
potencial de los clientes, realizando una previa segmentacin del mercado
donde se identifique a los clientes con necesidades de seguridad elctrica
adems los sectores donde se ubican, para promocionar all los Sistemas de
Proteccin.
Mediante el envo de gestores de ventas (puerta x puerta), informando,
ofreciendo y ofertando, nuestros Multiservicios, adems de las ventajas y
seguridad que se tendra al contar con los sistemas de proteccin (puestas a
tierra, interruptores diferenciales, termomagneticos y limitadores de tensin),
as mismo de la garanta que se le va a brindar a los productos y servicios al
ser una empresa reconocida, y las facilidades de pago que les vamos a
otorgar por su adquisicin.
II.1
Anlisis FODA.
1.- FORTALEZAS.
F1. Empresa reconocida.
F2. Garantiza calidad de los dispositivos.
F3. Publicidad adecuada.
F4. Se cuenta con recursos financieros.
F5. Facilidad de pago.
F6. Procesos y procedimientos de calidad.
F7. Servicio innovador.
F8. Contamos con proveedores.
F9. Posicionamiento de la empresa en el mercado.
2.-DEBILIDADES.
D1. Deficiente capacitacin de los agentes de ventas.
D2. Deficiente comunicacin en la red del plan de ventas.
3.-OPORTUNIDADES.
O1. La mayora de usuarios no cuenta con sistemas de proteccin
elctrica.
4.-AMENAZAS.
A1. Guerra de precios.
A2. Competencia (ferreteras, supermercados, etc.)
A3. Carencia de recursos econmicos considerados en el
potencial.
mercado
A4.
A5.
Personal de ventas corre riesgos contra la integridad fsica.

Desconfianza de los usuarios hacia el agente que los visita.
ESTRATEGIAS DE ACCIN
E1. (FO).- Brindar mayor seguridad elctrica a los usuarios, evitando
(cortocircuitos incendios, electrocuciones)
E2. (FO).-
Realizar campaas incentivando el consumo de los sistemas de

proteccin elctrica.
E3. (FO).- Agresivas y mejores campaas publicitarias.

E4. (FA).-
Proveer a los promotores de ventas mayor seguridad, a cargo

de los agentes de seguridad de la empresa, a travs del
patrullaje en las zonas de accin.
E5. (DO).- Crear mas y mejores sucursales de cobranza y venta, para

facilitar los pagos de los usuarios.
E6. (DO).- Realizar jornadas peridicas de capacitacin a los agentes.
E7. (DO).-
Correcta identificacin de los agentes de ventas avalados por la

empresa (ENSA).
E8. (DA).-
Convocar a charlas de seguridad elctrica a las instituciones

publicas y privadas, dando a conocer el plan de ventas que se
esta ejecutando.
MATRIZ DE ESTRATEGIAS
OPORTUNIDADES
ANALISIS FODA
FORTALEZAS
F1. Empresa reconocida.
F2. Garantiza calidad de los
dispositivos
F3. Publicidad adecuada.
F4. Se cuenta con recursos
financieros.
F5. Facilidad de pago.
F6. Procesos y procedimientos de
calidad.
F7. Servicio innovador.
F8. Contamos con proveedores
DEBILIDADES
D1. Deficiente capacitacin de
los agentes de ventas.
D2. Desconfianza de los usuarios
hacia el agente que los visita.
D3. Deficiente comunicacin en la
red del plan de ventas.
O1.
O2.
AMENAZAS
A1.
A2.
A3.
Posicionamiento de la empresa en el mercado.

La mayora de usuarios no cuenta con sistemas de
Proteccin elctrica.
Brindar mayor seguridad elctrica a los usuarios, evitando

(cortocircuitos incendios, electrocuciones)
Explorar, Realizar campaas incentivando el consumo de

los sistemas de proteccin elctrica.
Agresivas y mejores campaas publicitarias.
Crear ms y mejores sucursales de cobranza y venta, para

facilitar los pagos de los usuarios.
Realizar jornadas peridicas de capacitacin a los agentes.
Predisposicin Correcta identificacin de los agentes de

ventas avalados por la empresa (ENSA).
A4.
Guerra de precios.
Competencia (ferreteras, supermercados, etc.)
Carencia de recursos econmicos considerados en el mercado
potencial.
Personal de ventas corre riesgos contra la integridad fsica.
Un Proveer a los promotores de ventas mayor seguridad, a cargo de los

agentes de seguridad de la empresa, a travs del patrullaje en las
zonas de accin.
A travs de un mayor conocimiento de programas informticos fomentar

la creacin de espacios alternativos de fomento a la cultura en el Per y
Amrica del Sur entre jvenes.
iii. ANALISIS SECTORIAL.

III.1
Sector en el pas y rea.

Electronorte S.A. es una empresa de derecho privado, perteneciente al
sector de ENERGIA Y MINAS, cuya finalidad se encuentra comprendida en
la ley de Concesiones Elctricas (Decreto Ley N 25844) y su reglamento,
emitido mediante D.S. 009-93/EM.
Electronorte se ubica en los departamentos de Lambayeque, Cajamarca
Centro y Amazonas.
Este plan de ventas posteriormente tambin incluir a la Unidad de
Sucursales, Jan- Chachapoyas y Cajamarca. En la Unidad de Sucursales
el plan de ventas estar dirigido hacia los clientes con mayor consumo de
energa y poder adquisitivo adems a todo usuario que carece de servicios
de proteccin elctrica; las unidades de negocio del mercado seleccionado
sern los clientes no residenciales. Este plan tambin incluir a los clientes
que se han incorporando por los proyectos de electrificacin Rural que a la
fecha suman 2 641 clientes (432 Chiclayo y 2 209 en Sucursales).
Teniendo en cuanta los claros propsitos de la empresa en las zonas
rurales.
LEY GENERAL DE ELECTRIFICACIN RURAL.
LEY N 28749
EL PRESIDENTE DEL CONGRESO DE LA REPBLICA
POR CUANTO:
EL CONGRESO DE LA REPBLICA;
Ha dado la Ley siguiente:
LEY GENERAL DE ELECTRIFICACIN RURAL
TTULO I
NECESIDAD Y UTILIDAD DE LA ELECTRIFICACIN RURAL
Artculo 1.- Objeto de la Ley; La presente Ley tiene por objeto establecer el
marco normativo para la promocin y el desarrollo eficiente y sostenible de
la electrificacin de zonas rurales, localidades aisladas y de frontera del
pas.
Artculo 2.- Necesidad y utilidad pblica de la electrificacin rural Declrese
de necesidad nacional y utilidad pblica la electrificacin de zonas rurales,
localidades aisladas y de frontera del pas, con el objeto de contribuir al
desarrollo socioeconmico sostenible, mejorar la calidad de vida de la
poblacin, combatir la pobreza y desincentivar la migracin del campo a la
ciudad.
III.2
Polticas econmicas, industrial, financiera y social.

Atender las necesidades de los Clientes con una oferta de servicios que
contribuya a mejorar su calidad de vida, con el apoyo de los recursos
humanos ms calificados y desempeando nuestras tareas con seguridad,
preservando el medio ambiente e incorporando permanentemente nuevas
tecnologas para la prestacin de un servicio confiable y rentable.
Procurando ser reconocidos como una empresa de distribucin elctrica de
excelencia, que brinda servicios de calidad a sus clientes, e incentiva y
premia la creatividad y desempeo de sus trabajadores.
LNEAS ESTRATGICAS
La maximizacin de la rentabilidad.
El enfoque hacia el cliente.
El incremento de la productividad.
La inversin en nuevas instalaciones aplicando tecnologa avanzada.
El reconocimiento del trabajador como generador de valor para la
empresa.
iv. ESTUDIO DEL MERCADO.

IV.1
DESCRIPCION DEL BIEN / SERVICIO.

Estos dispositivos son de BUENA MARCA;
BB MERLI GERIN.
Sistemas de proteccin, como:
1.
Sistemas de puestas a tierra:

Este servicio consiste en ofrecer al cliente la instalacin de un sistema de
Puesta a Tierra, para dar proteccin y seguridad de sus instalaciones, que
puede ser del tipo domiciliaria o especial. Este servicio incluye la aperturacierre del pozo y resane, la bentonita, electrodo (de 03 tipos: conductor de
cobre de 70 mm2, varilla cooperweld 5/8'' y varilla de cobre electroltico
para puestas a tierra especiales), conector, caja de registro y la conexin
hasta la barra del tablero, esta es dependiendo de la longitud de ubicacin
de la Puesta a Tierra respecto al tablero domiciliario, en caso de existir
distanciamiento se ofrece los servicio de trabajos en instalaciones interiores.
Tambin incluye la medicin de la resistencia de la puesta a Tierra instalada.
Un sistema de puesta a tierra consiste en la conexin de equipos elctricos
y electrnicos a tierra, para evitar que se daen nuestros equipos en caso
de una corriente transitoria peligrosa.
El objetivo de un sistema de puesta a tierra es:
El de brindar seguridad a las personas.
Proteger las instalaciones, equipos y bienes en general, al facilitar y

garantizar la correcta operacin de los dispositivos de proteccin.
Establecer la permanencia, de un potencial de referencia, al estabilizar la
tensin elctrica a tierra, bajo condiciones normales de operacin.
La importancia de realizar una conexin a tierra en un edificio es mucha, ya
que en estos edificios hay una gran cantidad de equipos electrnicos y una
corriente indeseable o sobretensin podra causar una prdida muy costosa
en estos equipos.
Los fenmenos fisiolgicos que produce la corriente elctrica en el
organismo humano dependen del valor de la intensidad de la corriente,
tiempo de duracin del contacto, callosidad, sexo, estado de epidermis,
peso, altura, estado de nimo, estado del punto de contacto a tierra.
En la resistencia del terreno influyen varios factores que pueden variarla,
entre los ms importantes se encuentran: Naturaleza del Terreno, Humedad,
Temperatura, Salinidad, Estratigrafa, Compactacin y las Variaciones
estacinales.
Para realizar un sistema de puesta a tierra se necesitan electrodos de tierra,
los cuales existen de muchos tipos, algunos mejores que otros en ciertas
caractersticas como el costo, entre otras.
Los electrodos pueden ser artificiales o naturales. Se entiende por
electrodos artificiales los establecidos con el exclusivo objeto de obtener la
puesta a tierra, y por electrodos naturales las masas metlicas que puedan
existir enterradas.
El sistema de electrodos de puesta a tierra se forma interconectando los
siguientes tipos de electrodos:
Tubera metlica de agua enterrada.
Estructura metlica del inmueble.
Electrodo empotrado en concreto.
Anillo de tierra.
Algunos de los mtodos que se pueden utilizar para realizar la medicin de
la resistencia a tierra son los siguientes: mtodo de los dos puntos, mtodo
del 62 %, mtodo de cada de potencial, mtodo de los cuatro puntos, etc.
Para medir la resistencia se utiliza un instrumento denominado telurmetro.
Este aparato se basa en el mtodo de compensacin y funciona con un
generador magneto de c.a., que lleva un transformador en serie de relacin
exacta, es decir, que la intensidad por el primario es siempre igual a la del
secundario.
La medicin de resistencia a tierra de electrodos es una tcnica que requiere
conocer aparte del mtodo de medicin, algunos factores que afectan los
resultados de las mediciones, y que son:
El tipo de prueba.
El tipo de aparato empleado.
El lugar fsico de las puntas de prueba.
Por la importancia que ofrece, desde el punto de vista de la seguridad,
cualquier instalacin de toma de tierra, deber ser obligatoriamente
comprobada por los servicios oficiales (unidades verificadoras) al dar la
instalacin de alta para el funcionamiento.
2.
Interruptores termomagneticos:
Este servicio consiste en ofrecer al cliente la debida proteccin de sus
instalaciones, contra cortocircuitos para evitar su deterioro, avera u
incendios. Incluyendo la instalacin de la caja donde ira alojado el interruptor
que puede ser empotrada o adosada y la instalacin del mismo Interruptor.
Estos interruptores protegen contra sobrecargas de las instalaciones de
cableado en edificios. Actan con un porcentaje por encima de la corriente
nominal por accin trmica o por accin de una sobrecarga de varias veces
la corriente nominal por accin magntica. Estn capacitados para abrir el
circuito en el caso de una corriente de varios cientos de veces la corriente
nominal (cortocircuito).
Los interruptores termomagnticos se utilizan, en primer trmino, para
proteger de sobrecargas y cortocircuitos a los cables y conductores
elctricos. De esa manera asumen la proteccin de medios elctricos contra
calentamientos excesivos.
Bajo determinadas condiciones los interruptores termomagnticos tambin
garantizan la proteccin contra descargas peligrosas por tensiones
excesivas de contacto originadas por defectos de aislamiento. Por medio de
los ajustes fijos de corrientes de diseo tambin se posibilita una proteccin
restringida de motores elctricos. Para las aplicaciones en la industria y en
instalaciones elctricas se complementan los interruptores termomagnticos
con componentes adicionales de sencillo montaje acoplado, como por
ejemplo: contactos auxiliares, contactos de sealizacin de fallas o alarma,
bobinas de apertura, bobinas de mnima tensin, bloques diferenciales y
accesorios de fcil montaje, como sistemas de barras colectoras y piezas de
montaje.
Debido a la extrema velocidad de separacin de los contactos en caso de
fallas y a la rpida extincin en las cmaras apagachispas, del arco voltaico
generado, los interruptores termomagnticos desconectan con seguridad,
limitando fuertemente la intensidad de la corriente. Esto garantiza una muy
buena selectividad en los dispositivos de proteccin de sobrecorriente.
Algunas de las ventajas de este tipo de interruptores son:
3.
Apto especialmente para el montaje en tableros de distribucin de poca

profundidad en instalaciones domiciliarias o de edificios.
Segura y rpida conexin de los conductores de alimentacin por el
desplazamiento de las barras colectoras hacia la parte posterior.
Bornes idnticos en ambos lados, para la alimentacin alternativa por la
parte superior o inferior indistintamente.
Montaje y desmontaje sin herramientas.
Una rpida y cmoda separacin del sistema de interconexin es posible.
Sistema variable de identificacin.
Indicacin ptica separada de la posicin del interruptor.
Interruptores diferenciales:
instalaciones, contra contactos indirectos para evitar electrocuciones.
Incluyendo la instalacin de la caja donde ira alojado el interruptor diferencial
que puede ser empotrada o adosada, meghado del circuito a conectar y la
instalacin del mismo diferencial.
Tambin llamados disyuntores por corriente diferencial o residual, es un
dispositivo electromecnico que se coloca en las instalaciones elctricas con
el fin de proteger a las personas de las derivaciones causadas por faltas de
aislamiento entre los conductores activos y tierra o masa de los aparatos.
El interruptor diferencial, que algunos denominan "salvavidas" es un
interruptor electromecnico especial que, gracias a sus dispositivos internos,
tiene la capacidad de detectar la diferencia entre la corriente absorbida por
un aparato consumidor y la de retorno. Cuando esta diferencia supera un
valor (en general 30 mA), el dispositivo interrumpe el circuito, cortando el
suministro de corriente a toda la instalacin.
Con el interruptor diferencial podemos interrumpir el suministro de energa
elctrica cuando esta se deriva a una persona en una cantidad superior a 30
mA, evitando que esta corriente aumente y ponga en peligro la vida. Por
esta razn es muy recomendable el tenerlo en toda instalacin elctrica,
siendo obligatoria en toda instalacin nueva.
Los interruptores diferenciales estn provistos de un pulsador, que cuando

se aprieta provoca un desequilibrio de corriente de 30 mA, que sirve para un
control intermitente de su eficacia. Se recomienda pulsarlos una vez al mes.
En esencia, el interruptor diferencial consta de dos bobinas, colocadas en
serie con los conductores de alimentacin de corriente y que producen
campos magnticos opuestos y un ncleo o armadura que mediante un
dispositivo mecnico adecuado puede accionar unos contactos.
Si con una parte del cuerpo se roza el conductor de fase y con otra el
neutro, la corriente que atraviesa el cuerpo recorre en igual cantidad ambos
conductores y, por tanto, el interruptor diferencial no tiene porqu intervenir.
en cambio, s que intervendr cuando se halle en presencia de una simple
dispersin de corriente (siempre y cuando corresponda a un valor superior al
graduado) determinada por una deficiencia de aislamiento de la instalacin o
de un aparato conectado a ella.
A la salida del interruptor diferencial se empalman los conductores de la
instalacin que antes estaban conectados al interruptor general. En la
mayora de los interruptores diferenciales suele haber un pulsador que
simula una fuga hacia tierra y que sirve para comprobar si ste funciona
correctamente.
4.
Limitadores de tensin:
equipos y artefactos de su predio por avera a causa de sobre y
subtensiones, que se produzcan en la red elctrica. Este servicio incluye la
instalacin de la caja donde ira alojado el Limitador de tensin que puede
ser empotrada o adosada. Para que se instale el Limitador de tensin es
necesario que exista un Interruptor diferencial en el tablero domiciliario.
Un limitador o recortador de tensin es un circuito que permite, mediante el
uso de resistencias y diodos, eliminar tensiones que no nos interesa que
lleguen a un determinado punto de un circuito. Mediante un limitador
podemos conseguir que a un determinado circuito le lleguen nicamente
tensiones positivas o solamente negativas, no obstante esto tambin puede
hacerse con un slo diodo formando un rectificador de media onda, de forma
que nos vamos a centrar en un tipo de limitador que no permite que a un

circuito lleguen tensiones que podran ser perjudiciales para el mismo.
Aunque la resistencia limitadora pueda parecer innecesaria, es importante
entender que en realidad es parte imprescindible del limitador, ya que si no
estuviera conectada, al polarizarse uno de los diodos directamente (los dos
diodos no pueden estar polarizados directamente al mismo tiempo), este
comenzara a conducir la corriente elctrica sin control y se destruira. Como
su propio nombre indica, el limitador tiene como funcin limitar la corriente
que atraviesa los diodos.
Consideraciones a tener en cuenta para evaluar cualquier tipo de limitador:
Las caractersticas siguientes: energa, temperatura, dimensiones, tiempos
de respuesta, corrientes de fuga y capacidad del limitador.
Las tensiones disponibles: Es importante disponer de la tensin limitadora
los ms cercana posible a la deseada.
La fiabilidad. Funcionamiento a la mxima temperatura, desgaste, etc.
El limitador no debe interferir con el funcionamiento normal del equipo.
Durante su funcionamiento dinmico debe limitar instantneamente la
sobretensin a un nivel de seguridad.
Como no contribuye al funcionamiento del sistema, debe tener un costo
bajo, relativo al costo global del sistema.
Para la evaluacin de las condiciones transitorias y las permanentes tener
en cuenta:
1. Debe definirse o estimarse la forma de onda del transitorio en cuanto a su
impedancia de fuente y al pico de tensin o intensidad. La forma de onda del
pico de tensin o intensidad puede describirse con las formas estndar
asociadas al tipo de sobretensin esperado.
2. Debe determinarse la mxima potencia a disipar: un factor que influye en la
potencia disipable en un limitador es la frecuencia de repeticin de los picos:
a mayor frecuencia de repeticin, es necesaria una mayor potencia.
IV.2
A).-
IDENTIFICACIN DEL MERCADO .

Tamao.
Para determinar la ubicacin de nuestros clientes potenciales se ha
seleccionado la zona de Chiclayo con unos 9 331 clientes y ciertas
urbanizaciones que suman 9 317 clientes, haciendo un total de 18 648
clientes de los cuales se estima que un 40 % adquirirn nuestros sistemas
de proteccin, que representan 7 480 clientes.
CUADRO: ZONA SEGMENTADA (Venta de sistemas de proteccin

interna)
Centro
9331
CHICLAYO 01
Urbanizacin
9317
BANCARIOS
CAJA DE DEPOSITOS
CHICLAYO
FEDERICO VILLAREAL
JOSE QUIONES GONZALES
LA PRIMAVERA
LAS BRISAS
LOS MOCHICAS
LOS PARQUES
PATAZCA
PRIMAVERA
QUIONES
REMIGIO SILVA
REMIGIO SILVA II ETAPA
SAN EDUARDO
SAN JUAN
SANTA ANGELA
SANTA VICTORIA
Total general
B)
238
155
678
1278
7
10
389
1461
106
525
1
658
835
9
240
298
424
132
1873
18648
Zonas Sealadas
Captaran % 40
ELABORACION
FUENTE
9331
7732
7460
: Alumnos Inversin Privada y Social Postgrado UNPRG.

: Electronorte S.A.
ANLISIS DE LA DEMANDA.
Cuadro 1.
Venta Por Mes De Los ltimos 5 Aos Anteriores Al Ao 2009.
El cuadro indica las ventas mensuales durante los 5 ltimos aos (2004, 2005, 2006, 2007, 2008); informa que en el en el 2008 se
vendieron ms interruptores termo magnticos (5511 unidades), es decir se ha tenido un gran salto en la venta de estos dispositivos
comparado a cualquier ao anterior antes mencionados ao 2006 se vendieron ms interruptores diferenciales, mostrando la preocupacin
de la poblacin por proteger su vida y la de sus seres queridos, mientras que, en contraste se vendieron menos limitadores de tensin
durante el ao 2007 con solo 22 unidades, esto confirma la poca preocupacin de los usuarios en adquirir estos dispositivos, ntese en la
grafica que de los 4 dispositivos es el que esta en el fondo en los distintos aos (cuadro).
GRAFICO: 01
VARIACION DE VENTAS DE LOS DISPOSITIVOS (TRIMESTRALES DURANTE LOS 5 AOS ANTERIORES)
ELABORACION
FUENTE

: Electronorte S.A.
En sta grfica se analizado trimestralmente durante los 5 ltimos aos anteriores al ao 2009; siendo estos datos promedio para el segmento
que se ha tenido en cuenta en este proyecto (BANCARIOS, CAJA DE DEPOSITOS, CHICLAYO, SANTA ANGELA, SANTA VICTORIA, ETC.)
Indica la subida de ventas en el segundo trimestre del 2008 en ventas de sistemas de interruptores termo magnticos, igual sucede en el
cuarto trimestre del ao 2005 se vendi ms interruptores termo magnticos en promedio en los lugares antes mencionados.
Cuadro 2. Cuadros Histricos Para Realizar Las Proyecciones De Los Siguientes 5 Aos Despus Del 2008.
Cuadro 3. Promedios E Incrementos Trimestrales de los Sistemas de Proteccin.
Cuadro 4.
Proyecciones trimestrales de los 5 de los 5 aos siguientes al 2008.
Grfica 2. Proyecciones trimestrales de los aos 2009, 2010, 2011, 2012
ELABORACION
FUENTE

: Electronorte S.A.
En la grfica se observa el crecimiento de las ventas, el dispositivo puesta a

tierra crece a un 16% trimestral, el interruptor diferencial crece a 10% trimestral,
el limitador de tensin se incrementa a una tasa trimestral del 14% y el
interruptor termo magntico se incrementa a 22% logrando al final del ao 2013
una mayor demanda por parte de los consumidores se da en los interruptores
termo magntico, puesto que justifica la adquisicin de este dispositivo por ser
indispensable y verstil. En conclusin podemos decir que el reto de este
proyecto es vender 3809 puestas a tierra, 1777 interruptor diferencial, 3093
limitador de tensin y 17015 termo magntico en el IV trimestre del ao 2013
en los lugares segmentados en el proyecto.
IV.3
ANALISIS DE LOS PRECIOS.

Los dispositivos pueden ser adquiridos por cualquier usuario de Electronorte
S.A. pero estratgicamente estn dirigidos a usuarios de medios y altos
ingresos.
A.- PRECIO.
El interruptor termo magntico

El interruptor diferencial
La puesta tierra comn
La puesta tierra Especial
El limitador de tensin
s/.60.88
s/.142.41
s/180
s/.330
s/.90.00
B.- FORMA DE PAGO.

tierra, interruptores diferenciales, termo magnticos y limitadores de tensin),
as mismo de la garanta que se le va a brindar a los productos y servicios al
ser una empresa reconocida, y las facilidades de pago por el recibo de luz si
los usuarios consideran necesario no pagarn cuota inicial, pero, si es lo
contrario si les aceptar ellos eligen las cuotas (hasta 8 cuotas) segn la
cantidad en soles que adquieran. Los agentes adecuadamente capacitados no
estarn autorizados a recibir dinero, es decir los pagos se harn en las oficinas
de la empresa.
C.- ANALISIS DE LOS SISTEMAS DE COMERCIALIZACION.
C.1.- Formas De Pago.
La forma de pagos es como sigue:
INDIVIDUAL
SISTEMAS DE PROTECCION
INSTALACION DE PUESTA TIERRA DOMICILIARIA COMUN
INSTALACION DE INTERRUPTOR DIFERNCIAL MONOFASICO
INSTALACION DE PIUESTA A TIERRA CARGAS ESPECIALES
INSTALACION DE INTERRUPTOR TERMOMAGNETICO
INSTALACION DE LIMITADOR DE T ENSION
COSTO
180,00
142,41
330,00
60,88
90,00
N DE CUOTAS
1
183,27
145
336
61,99
91,44
2
92,46
73,15
169,51
31,27
46,23
3
62,19
49,21
114,02
21,04
31,27
4
47,06
37,23
86,28
15,92
23,53
5
37,99
30,05
69,64
12,85
18,99
6
31,94
25,27
58,55
10,80
15.97
7
27,59
21,82
50.57
9,33
13,79
8
24,36
19,26
44,64
8,23
12,17
KIT
COSTO
180,00
142,41
322,41
N DE CUOTAS
1
183,27
145,00
328,27
2
92,46
73,15
165,61
3
62,19
49,21
111,40
1
183,27
91,44
274,71
2
92,46
46,23
138,69
3
62,19
31,27
93,46
1
183,27
61,99
245,26
2
92,46
31,27
123,73
3
62,19
21,04
83,23
1
145
336
481,00
2
73,15
169,51
242,66
3
49,21
114,02
163,23
1
145
91,44
236,44
2
73,15
46,23
119,38
3
49,21
31,27
80,48
1
145
30,46
175,46
2
73,15
15,37
88,52
3
49,21
10,34
59,55
1
183,27
145
30,46
358,73
2
92,46
73,15
15,37
180,98
3
62,19
49,21
10,34
121,74
1
183,27
145
30,46
91,44
450,17
2
92,46
73,15
15,37
46,23
227,21
3
62,19
49,21
10,34
31,27
153,01
4
47,06
37,23
84,29
5
37,99
30,05
68,04
6
31,94
25,27
57,21
7
27,59
21,82
49,41
8
24,36
19,26
43,62
6
31,94
15.97
31,94
7
27,59
13,79
41,38
8
24,36
12,17
36,53
6
31,94
10,80
42,74
7
27,59
9,33
36,92
8
24,36
8,23
32,59
6
25,27
58,55
83,82
7
21,82
50.57
21,82
8
19,26
44,64
63,90
6
25,27
15.97
25,27
7
21,82
13,79
35,61
8
19,26
12,17
31,43
6
25,27
5,31
30,58
7
21,82
4,56
26,38
8
19,26
4,05
23,31
6
31,94
25,27
5,31
62,52
7
27,59
21,82
4,56
53,97
8
24,36
19,26
4,05
47,67
6
31,94
25,27
5,31
15.97
62,52
7
27,59
21,82
4,56
13,79
67,76
8
24,36
19,26
4,05
12,17
59,84
KIT
COSTO
180,00
90,00
270
N DE CUOTAS
4
47,06
23,53
70,59
5
37,99
18,99
56,98
KIT
COSTO
INSTALACION DE INTERRUPTOR TERMOMAGNETICO
180,00
60,88
240,88
N DE CUOTAS
4
47,06
15,92
62,98
5
37,99
12,85
50,84
KIT
COSTO
INSTALACION DE PIUESTA A TIERRA CARGAS ESPECIALES
142,41
330,00
472,41
N DE CUOTAS
4
37,23
86,28
123,51
5
30,05
69,64
99,69
KIT
COSTO
142,41
90,00
232,41
N DE CUOTAS
4
37,23
23,53
60,76
5
30,05
18,99
49,04
KIT
COSTO
INT TERMOMAGNETICO CURVA C 2P
142,41
29,92
172,33
N DE CUOTAS
4
37,23
7,82
45,05
5
30,05
6,31
36,36
KIT
COSTO
180,00
142,41
29,92
352,33
N DE CUOTAS
4
47,06
37,23
7,82
92,11
5
37,99
30,05
6,31
74,35
KIT
COSTO
180,00
142,41
29,92
90,00
442,33
N DE CUOTAS
4
47,06
37,23
7,82
23,53
115,64
5
37,99
30,05
6,31
18,99
93,34
Haciendo de conocimiento que los incrementos se dan debido a una tasa de

inters 21.36% anual, como condicin comercial por parte de la empresa
Electronorte S.A.
C.2.- Sistemas de Publicidad y Provisiones.
B)
Perifoneo junto a los agentes de ventas.

Difusin publicidad TV.
Difusin publicidad radio.
Formatos, volantes y tiles.
Publicidad (Publiensa).
Cartas a clientes.
ANLISIS DE LA OFERTA.
Electronorte S.A. es una empresa pblica con rgimen privado, adems bajo
las condiciones reales es un monopolio natural, puesto que tiene un poder de
monopolio y poder de mercado. Es decir:
Una sola empresa en una industria en la que el costo total promedio est
disminuyendo en toda la escala de produccin y la escala eficiente mnima es
mayor que el tamao del mercado.
Monopolio que nace de las condiciones mismas de la industria y que, por
tanto, no es abusivo.
Existencia de una industria con economas de escalas tan significativas que
resulta mucho ms eficiente la produccin del bien o servicio por parte de una
sola empresa (subaditividad de costos).
Debemos hacer de conocimiento que tiendas, ferreteras, etc. tambin ofertan
estos productos, pero, asumimos para nuestro proyecto que los usuarios que
se ha segmentado adquieren los dispositivos de la empresa Electronorte S.A.
Demanda insatisfecha.- Sera toda la demanda establecida lneas arriba.

Esto es; satisfacer a 18648 usuarios de las zonas segmentadas, adems
brindar este servicio a las sucursales, recordando que cada usuario puede
adquirir 2, 3, 4, etc. dispositivos segn sea su caso. Ejemplo en una casa de 3
pisos que se encuentra dentro del segmento escogido, este puede adquirir un
interruptor termo magntico para cada cuarto o para cada piso segn sea su
preferencia, o puede adquirir un pozo a tierra para cada piso, un interruptor
diferencial para cada piso igual sucede con los limitadores de tensin, en tanto
que se ha proyectado que las ventas tendrn un incremento trimestral de:
16%, 10%, 14%, 22%; pozo a tierra, interruptor diferencial, limitador de
tensin y interruptor termo magntico; respectivamente.
v.
ESTUDIO TECNICO.-
V.1.- ANLISIS TCNICO DE LA PRODUCCIN.

V.1.1.- FLUJOGRAMA DEL PROCESO PRODUCTIVO.-
1.
2.
3.
4.
Planificacin.
Zonificacin.
Visita De Campo.
Difusin E Informacin.
5. Cierre De Venta.
6. Reporte De Convenios (Ventas Diarias Al Jefe De Grupo).
7. Entrega De Convenios Al Supervisor De Ventas.
1.- PLANIFICACIN.
En el proceso de establecer objetivos y elegir los mejores medios para lograr
estos objetivos antes de tomar accin diaria; el propsito fundamental es
facilitar el logro de los objetivos y metas del Plan De Ventas De Sistemas De
Proteccin Elctrica Para Instalaciones Interiores. Se coordinar:
Cuando se realizar de ventas por parte de los agentes de ventas.
Ventas por
agente/mes
4573
N Meses
60
Segn el estudio de mercado se ha establecido lograr ventas promedio de.

DISPOSITIVOS
Pozo A Tierra
Interruptor Diferencial
Limitador De Tensin
Interruptor Termo Magntico
Venta Dispositivos En
Los 5 Aos
Unidades Totales
26657
16900
23515
93424
160496
El tiempo de duracin de la jornada ser de 5 aos, tiempo en el cual se ha

proyectado la venta de 160496 dispositivos; de los cuales son 26657 son
puestas a tierra, 16900 Interruptores diferenciales, 23515 limitadores de tensin
y 93424 interruptores termo magntico.
A la vez con este plan de ventas de sistemas de proteccin interna para
instalaciones interiores se pretende lograr en los usuarios:
Crear conciencia de seguridad y proteger al pblico en general sobre los
peligros que ocasionan el mal manejo de la energa y las instalaciones
elctricas.
Modernizar las instalaciones internas de los clientes.
Reducir la cantidad de reclamos por exceso de consumo, quema de
artefactos por sobre tensin, fugas a tierra, etc. Por ende, reducir as, la
cantidad de dinero invertida en la reparacin de instalaciones y equipos,
por parte del usuario y de la empresa.
Brindar a nuestros clientes una mayor variedad y mejor servicio.
Mejorar la imagen y la percepcin que los clientes tienen sobre los
servicios que Electronorte brinda.
Por ltimo el objetivo del concesionario es ser una empresa rentable, por
tal, se ha considerado que todas las ventas generen una atractiva
utilidad.
2.- ZONIFICACION.Las zonas estn estratgicamente seleccionadas por el nivel de consumo de

energa y el mayor de ingreso de los usuarios de las urbanizaciones que
continuacin menciono.
Centro
9331
CHICLAYO 01
Urbanizacin
9317
BANCARIOS
CAJA DE DEPOSITOS
CHICLAYO
FEDERICO VILLAREAL
LA PRIMAVERA
LAS BRISAS
LOS MOCHICAS
LOS PARQUES
PATAZCA
PRIMAVERA
QUIONES
REMIGIO SILVA
REMIGIO SILVA II ETAPA
SAN EDUARDO
SAN JUAN
SANTA ANGELA
SANTA VICTORIA
Total general
238
155
678
1278
7
10
389
1461
106
525
1
658
835
9
240
298
424
132
1873
18648
Zonas Sealadas
Captaran % 40
ELABORACION
FUENTE
9331
7732
7460

: Electronorte S.A.
Se empezar por todo Chiclayo centro luego a las dems urbanizaciones que
lneas arriba se ha descrito, logrando paulatinamente las ventas deducidas en
el estudio de mercado de los 4 dispositivos en estudio.
3.- VISITA DE CAMPO.Las visitas se realizarn:

tierra, interruptores diferenciales, Termomagntico y limitadores de tensin), as
mismo de la garanta que se le va a brindar a los productos y servicios al ser
una empresa reconocida, y las facilidades de pago que les vamos a otorgar por
su adquisicin.
o De la supervisin: La supervisin del Plan de Ventas estar estructurada de la

siguiente
manera:
Supervisin de parte del mismo grupo de ventas: el grupo de gestores de ventas
estar conformado por diez personas especialistas en ventas, adems de un
Jefe de grupo, quien se encargara de:
- Controlar al personal en campo, controlando las ventas diarias de su grupo.
- Recoger y resolver los problemas, necesidades que se presenten con su
personal, en coordinacin con los encargados de la supervisin de
Electronorte.
- Coordinar el avance y el cumplimiento del plan de ventas.
- Coordinar las zonas y dirigir al personal a las zonas acordadas previamente
de acuerdo al plan de ventas.
- Coordinar constantemente con los encargados de la supervisin de parte de
Electronorte.
Supervisin de parte de Electronorte: Para la supervisin de parte de
Electronorte, se designar un supervisor encargado de:
- Coordinar con el Jefe de grupo de los Gestores de ventas.
- Realizar inspecciones de campo de manera espontnea, para supervisar a
todo el grupo encargado promocionar las ventas, incluyendo al Jefe de grupo.
- Coordinar con el Jefe de grupo de los Gestores de ventas, el avance de las
ventas y ver los problemas e inconvenientes que se pueda presentar.
- Coordinar con el rea de logstica el abastecimiento de materiales para los
trabajos que se realizan por motivo de las ventas, as mismo hacer
seguimiento al stock de materiales de almacn de Electronorte y de las
contratistas e informar y alertar algn posible desabastecimiento.
- Hacer seguimiento la realizacin de los trabajos que corresponden a las
ventas diarias de los Sistemas de Proteccin, para que el cliente quede
satisfecho por el servicio o venta adquirida.
Coordinar e informar al Jefe De Unidad De Ventas Y Control De Cobranzas y
nuevos negocios los avances e inconvenientes que se presenten.
4.- DIFUSION E INFORMACION.Los agentes de ventas son capacitados por personal idneo, especialistas en
marketing y ventas adems, que se les adiestrar en el manejo e
funcionamiento de los dispositivos, para las pregustas correspondientes de los
usuarios.
4.1. El Programa Del Plan De Ventas Consiste:

o Capacitacin al personal de atencin comercial, mediante charlas y
evaluaciones constantes.
o Cartas a los clientes, enviadas a los clientes dependiendo, de la clase de
cliente, el tipo de carta que se le enviar. Tambin se enviar carta a los
clientes, adjuntas en recibo de luz, ofertando los sistemas de proteccin y con
los datos y fotos del personal que los va a visitar.
o Envo de promotores de venta para ejecutar visitas personalizadas a nuestros
clientes, cada promotor llevara un fantoche de identificacin.
o Publicidad en los medios de comunicacin, va radio y TV.
o Informativos, en los medios escritos como peridicos y volantes.
o Trpticos en los recibos, enviados a informando de las bondades de los nuevos
servicios, el medio de envo de esta publicidad ser el Publiensa.
o Exposiciones en colegios e institutos, dedicadas a los estudiantes de primaria,
secundaria y superior.
En tal sentido que se propague una adecuada informacin a los usuarios, y a la
vez logrando que el usuario adquiera los servicios.
5.- CIERRE DE VENTA.Se realiza el cierre la venta despus de haberle informado el motivo de la visita
y por su puesto de la correcta identificacin, para posteriormente hacer que el
usuario firme el convenio donde se compromete adquirir parte o todo el equipo
de los dispositivos que estime conveniente.
La venta es declarada cerrada cuando el usuario firma el convenio, a la vez
acepta las condiciones del mismo.
Tener en cuenta que solo estn autorizados a firmar estos convenios los
titulares de los predios o en su defecto la esposa viceversa, ms no otro
persona que no sea los antes mencionados.
Los agentes de ventas tendrn que lograr que los usuarios se registren en los
convenios para posteriormente sin ser necesario que se acerquen a las oficinas
de la empresa a regularizar se les instale automticamente, es decir aparte de
darles facilidad de pago (todo se les acumular en su recibo de luz adjunto a su
consumo si ellos consideran necesario con cero inicial), tambin se les facilita
los trmites burocrticos que demanda normalmente estas gestiones.
El convenio se detalla en el estudio de la parte legal.
6.- REPORTE DE CONVENIOS (Entrega Ventas Diarias Al Jefe De Grupo).Despus de realizados los convenios los agentes de ventas, deben reportar
sus convenios al jefe de grupo, debidamente firmado por los usuarios que
admitieron el convenio.
El jefe de los agentes de ventas recibir los convenios que le entregarn los
agentes de ventas, los verificar si estn conformes, posteriormente los
registrar en una hoja de Excel para hacerlo llegar al Supervisor De Ventas De
La Empresa, tanto por digital como por fsico, estos registros se hacen diarios
para ir evaluando el avance diario de las ventas de los agentes de ventas o si
es necesario hacer algunos cambios en las tcticas de ventas y marketing.
7.- ENTREGA DE CONVENIOS AL SUPERVISOR DE VENTAS.

Al da siguiente de haber realizado las ventas los agentes de ventas, el jefe de
grupo registrar, todas las ventas realizadas a travs de los convenios, para
posteriormente ser entregado al Supervisor De Ventas De La Empresa.
Quien le dar el visto bueno para posteriormente, juntamente con el jefe de
unidad de ventas y control de cobranza, coordinen que contratista ser la
encargada de realizar las respectivas instalaciones.
V.2.- REQUERIMIENTOS EN MATERIALES INMUEBLE Y EQUIPO.

Entre los principales gastos que incurrir el plan son los que a continuacin
mencionamos.
V.2.1.- Requerimientos en Equipos.
Entre los principales equipos se tendr en cuenta los siguientes; para los
diferentes procesos de operacin entre otras cosas que se requerirn en el
proyecto.
EQUIPOS
COMPUTADORA
IMPRESORA
SCANER
BOCINA
VENTILADOR
CALCULADORA
CELULARES RPM
TELEFONO FIJO
ELABORACION
1 UNIDADES
1 UNIDADES
1 UNIDADES
1 UNIDADES
1 UNIDADES
1 UNIDADES
12 UNIDADES
1 UNIDADES
: Alumnos Proyectos De Inversin I.
Se necesitar una computadora, para las operaciones y data que se requiera

en lo que concierne a la oficina, los RPM, son necesarios para la comunicacin
a la vez que facilitar las operaciones, entre otras que se requieren en el plan
de ventas.
V.2.2.- Requerimientos en Inmuebles.
INMUEBLES
OFICINA
ELABORACION
1 UNIDADES
.
La oficina ser el centro de operaciones y toma de acuerdos, es decir la
planeacin respectiva, y todo el proceso productivo que se indica en lneas
arriba.
V.2.3.- Requerimientos en Muebles.
MUEBLES
ESCRITORIO
SILLAS
ESTANTES
ELABORACION
1 UNIDADES
6 UNIDADES
2 UNIDADES
Estos muebles son necesario para la atencin, que se brindar en la oficina,

entre otras cosas.
V.2.4.- Requerimientos en Movilidad.

MOVILIDAD
VEHICULO
ELABORACION
1 UNIDADES
La movilidad es de vital importancia para que los promotores de ventas se

movilicen, adems para casos de supervisin por parte del jefe de grupo, que
constantemente estar monitoreando las actividades de los agentes de ventas.
V.2.5.- Requerimientos en Gastos Operativos.

GASTOS OPERATIVOS
CAPACITADORES
GASTOS DE PERSONAL
_ JEFE DE GRUPO
_PROMOTORES DE VENTAS
_CHOFER DE LA MOVILIDAD
_AGENTE DE SEGURIDAD
_SECRETARIA
DIFUSION DE PUBLICIDAD
_TELEVISION
_RADIO
_VOLANTES
_PUBLIENSA
_CARTAS A CLIENTES
SERVICIO DE TELEFONIA
_FIJO
_CELULAR
POLOS
IMPREVISTOS
COMBUSTIBLE
SEGUROS/SOAT
ELABORACION
2 ESPECIALISTAS
1 UNIDADES
10 UNIDADES
1 UNIDADES
1
1
2 CAMPAAS AL
AO
3 CAMPAAS AL
AO
100 MILLARES
4 EMISIONES AL
AO
2 EMISIONES AL
AO
_
_
30 UNIDADES
_
_
1
Son gastos que se, realizan en el trascurrir del tiempo, como pago de la lnea
por el uso de RPM, pago de lnea de telfono fijo, compra de polos para que los
agentes de ventas se identifiquen correctamente a la vez que se apertura la
publicidad, el combustible para el funcionamiento de la mvil antes requerida.
V.2.6.- Requerimientos en tiles de Escritorio.
UTILES DE ESCRITORIO
PAPEL BOND 4*4 DE 80
GRM.
LAPICEROS PILOT
CORRECTOR
CLIPS
RESALTADOR
ARCHIVADORES
TABLEROS PORTAPAPELES
PERFORADOR
GRAPADOR
TAMPON
SELLOS
TINTA
GRAPAS
ELABORACION
3 MILLARES
3 DOCENAS
1 DOCENA
3 CAJAS
2 DOCENAS
1 DOCENAS
1 DOCENA
12 UNIDADES
12 UNIDADES
24 UNIDADES
24 UNIDADES
24 UNIDADES
12 CAJAS
tiles necesarios en la oficina, que normalmente se necesitan en un escritorio

como lapiceros, corrector, tampn etc.
V.2.7.- Requerimientos en Gastos de Produccin.
Gastos de Produccin
Unidad
CANTIDAD
CAJA PVC DE PASO, OCTOGONAL
unidad
CONDUCTOR DE COBRE TIPO TW 4 MM2, SOLIDO
metro
CONDUCTOR DE COBRE TIPO TW 2,5 MM2, SOLIDO

CONDUCTOR DE COBRE DESNUDO TEMPLE BLANDO DE
70 mm
CONECTOR DE BRONCE TIPO PERNO PARTIDO DE
16/70mm
metro
28806,8
9000
54870
9146
metro
73396
unidad
CONECTOR DE BRONCE VARILLA DE 5/8"
unidad
INTERRUPTOR DIFERENCIAL, 500V, 25A, 30mA

INT TERMOMAGNETICO BIPOLAR CURVA "C 500V 16A
10KA
unidad
15290
3000
6096,7
BENTONITA
TABLERO GENERAL DOMICILIARIO BTDIN DE 12 POLOS

YESO
KG
unidad
unidad
Bolsa 15
kg
CAJA DE REGISTRO PARA P.T DE CONCRETO
unidad
CEMENTO
Bolsa
TAPA CIEGA CON ESTOBOLT
unidad
LIMITADORES DE TENSION
unidad
402
1200
1700
9145
203,2
9000
2000
ELABORACION : Alumnos Proyectos De Inversin I.

Insumos que se necesitan para la produccin, de los productos a elaborarse, a
la ves que se comercializarn, como el cemento que es necesario para la
instalacin del pozo a tierra, o los tableros donde irn, los interruptores, etc.
V.3.- CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.Las actividades se realizarn de la manera que sigue:
vi.
ESTUDIO ORGANIZACIONAL.-
La responsabilidad est a cargo del GERENTE REGIONAL, posteriormente del

GENRENTE COMERCIAL quien especficamente recaera la responsabilidad
en el Jefe De La Unidad De Ventas Y Control De Cobranzas.
Lo concerniente a la parte de campo recae en el Supervisor De Ventas y El
Jefe De Grupo quienes se encargarn de realizar la supervisin y avance de
las ventas.
El tiempo de duracin de la campaa ser de 5 aos, tiempo en el cual se ha
proyectado la venta de 160496 dispositivos; de los cuales son 26657 son
puestas a tierra, 16900 Interruptores diferenciales, 23515 limitadores de tensin
y 93424 interruptores termo magntico.
La estructura organizacional de la rea Comercial es de la manera que sigue.
Dibujo de Microsoft
Visio
Adems:
Se requiere implementar un equipo de personas (agentes de ventas), previa
evaluacin de currculo y facultades personales de cada uno; el equipo estar
formado por 10 personas, adems de un Jefe de Grupo quien liderar el
equipo, y que apoyar en la supervisin de Chiclayo y Sucursales.
Descripci
n
Agentes
Jefe de
grupo
2015
10
2016
10
AOS
2017
2019
10
2018
10
10
En cuanto a sus honorarios del personal estar en base a un sueldo de s/.

1200 mensuales para los agentes de ventas ms incentivos que se les tendr
en cuenta, para el Jefe de grupo un sueldo de S/. 2500 mensuales ms
incentivos. La modalidad de pago del personal en mencin, ser bajo la
modalidad de honorarios profesionales y el tiempo de duracin del proyecto
ser de 5 aos.
Adems al chofer de la mvil tendr un pago de S/. 1800 mensuales.
vii.
ESTUDIO LEGAL.-
VII.1.- Organizacin Jurdica.-
Estructura
ESTRUCTURA DEL SECTOR ELCTRICO PERUANO
Normativa General y
DGE
DGE
DGE
Concesiones
INDECOP
INDECOPI
Concentracin Mercado
I
OSINERG OSINERG OSINERG
Regulador
Supervisin Fiscalizacin
OSINERG OSINERG OSINERG
Normativa
Electronorte S.A. es una empresa de derecho privado, perteneciente al sector
de ENERGIA Y MINAS, cuya finalidad se encuentra comprendida en la ley de
Concesiones Elctricas (Decreto Ley N 25844) y su reglamento, emitido
mediante D.S. 009-93/EM. A continuacin damos a conocer un artculo
introductorio.
LEY DE CONCESIONES ELCTRICAS
TTULO I
DISPOSICIONES GENERALES
Artculo 1.- Las disposiciones de la presente Ley norman lo referente a las
actividades relacionadas con la generacin, transmisin, distribucin y
comercializacin de la energa elctrica.
El Ministerio de Energa y Minas y el OSINERG (Organismo Supervisor de
Inversin en Energa), en representacin del Estado, son los encargados de
velar por el cumplimiento de la presente Ley, quienes podrn delegar en parte
las funciones conferidas.
Las actividades de generacin, transmisin y distribucin podrn ser
desarrolladas por personas naturales o jurdicas, nacionales o extranjeras. Las
personas jurdicas debern estar constituidas con arreglo a las leyes peruanas.
Cc. art. 101 Ley Arts. 10, 11, 192 y 193 Reglamento.
Electronorte se ubica en los departamentos de Lambayeque, Cajamarca Centro
y Amazonas.
Electronorte por su capacidad de poder de mercado y de monopolio se acapara
todo el mercado.
EL CONVENIO.- Se tendr en cuenta este convenio para realizar el cierre de la

venta; a continuacin se detalla; mostrando el compromiso por ambas partes
tanto de los usuarios como de la empresa.
CONVENIO DE PAGO DE SISTEMAS DE PROTECCIN INTERNA

Conste por el presente documento, Convenio de pago, firmado por una parte
por El Cliente
Cdigo de Suministro
Nombre Del Cliente
Direccin
:
:
: ....
Y de la otra parte Electronorte S.A. representada por Otto E. E. Carranza

Pozada, con
D.N.I 16512611, bajo los siguientes acuerdos:
Clausula Primera:
Detalle de la Venta
Instalacin de Interruptor Diferencial Monofsico

..
Instalacin de Puesta a tierra Cargas Especiales
..
Instalacin de interruptor termo magntico
.. S/. ..
Instalacin de limitador de tensin (UMLT)
..
Instalacin de Puesta a Tierra domicilio
..
Int. Termomagntico curva C 2p, 4000V, 20 A, 4.5ka
..
.. S/.
.. S/.
:
.. S/.
.. S/.
.. S/.
A la firma del presente convenio el cliente asume la responsabilidad y

compromiso de pago por el importe de S/. __________ La misma que corresponde
a la venta de:
La que ser cancelada con una inicial de S. /_______y el saldo en ________ cuotas
mensuales.
Clusula Segunda: El cliente accede a las condiciones comerciales que se
detallan en la clusula precedente, con una tasa de inters de 21.36%,
accediendo a que las cuotas sean incorporadas en los recibos de consumo de
energa elctrica del suministro mencionado.
En seal de conformidad firman en original y copia.

Chiclayo,
de
_____________________
La Empresa
viii.
de 2009
_____________________
Cliente
ESTUDIO ECONMICO.-
En el estudio econmico se tiene en cuenta el anlisis tcnico para decidir la

viabilidad del proyecto siendo indispensable la data de la investigacin del
mercado; se ha tenido en cuenta en primer punto los costos tanto operativos
como los gastos de produccin para despus enfocar el anlisis de los
ingresos, concluyendo con el anlisis de un flujo de caja, donde indica el detalle
resumido de los costos e ingresos.
El anlisis se realiza por ao.
VIII.1.- EGRESOS DEL PROYECTO.
Entre estos tenemos.
VIII.1.1.- Requerimientos en Equipos.
EQUIPOS
COMPUTADORA
IMPRESORA
SCANER
BOCINA
VENTILADOR
CALCULADORA
CELULARES RPM
TELEFONO FIJO
TOTAL
ELABORACION
1 UNIDADES
1 UNIDADES
1 UNIDADES
1 UNIDADES
1 UNIDADES
1 UNIDADES
12
UNIDADES
1 UNIDADES
S/.
3500
600
300
200
70
80
840
30
5620
En el anlisis econmico se tiene en cuanta la parte cuantitativa, el valor en

soles, indicando el valor monetario de los materiales, movilidad enseres, etc.
Que se necesitan para la ejecucin del proyecto.
VIII.1.2.- Requerimientos en Inmuebles.

INMUEBLES
S/.
1
UNIDADE
S
OFICINA
ELABORACION
7200
El alquiler de la oficina valorizada en 600 soles mensuales, donde en un ao

sera un total de 7200 soles incluyendo, e el pago mensual los gastos de luz,
agua etc.
VIII.1.3.- Requerimientos en Muebles.
MUEBLES
S/.
1
UNIDADE
S
6
UNIDADE
S
2
UNIDADE
S
ESCRITORIO
SILLAS
ESTANTES
TOTAL
ELABORACION
700
210
1600
2510
Los muebles requeridos en soles, necesitndose 6 sillas valorizndose en 35

soles cada una, entre las otras cosas que se detallan en el cuadro anterior.
VIII.1.4.- Requerimientos en Movilidad.
MOVILIDAD
VEHICULO
ELABORACION
S/.
1
UNIDADE
S
30000
Se comprar un auto valorizado en 10 mil dlares, a 3 soles el tipo de cambio

que sera un total de 30000 soles.
VIII.1.5.- Requerimientos en Gastos Operativos.
GASTOS OPERATIVOS
CAPACITADORES (solo el primer ao)
GASTOS DE PERSONAL
_ JEFE DE GRUPO
_PROMOTORES DE VENTAS
_CHOFER DE LA MOVILIDAD
_SECRETARIA
DIFUSION DE PUBLICIDAD
1 UNIDADES
10 UNIDADES
1 UNIDADES
1
21600
144000
108000
12000
2 CAMPAAS AL
AO
3 CAMPAAS AL
AO
40 MILLARES
4 EMISIONES AL
AO
2 EMISIONES AL
AO
_TELEVISION
_RADIO
_VOLANTES
_PUBLIENSA
_CARTAS A CLIENTES
SERVICIO DE TELEFONIA
_FIJO
_CELULAR
POLOS
IMPREVISTOS
COMBUSTIBLE
TOTAL
ELABORACION
2 ESPECIALISTAS
S/.
2400
_
_
30 UNIDADES
_
_
2400
1800
6000
2400
6000
540
576
630
3000
7200
318546
Los gastos operativos valorizados en soles que da un total de 318546 soles por
ao, haciendo de conocimiento al lector que el primer ao se invierte en
capacitacin los dems aos se evita ese gasto por ser innecesario.
VIII.1.6.- Requerimientos en tiles de Escritorio.
UTILES DE ESCRITORIO
PAPEL BOND 4*4 DE 80 GRM.
LAPICEROS PILOT
CORRECTOR
CLIPS
RESALTADOR
ARCHIVADORES
TABLEROS PORTAPAPELES
PERFORADOR
GRAPADOR
S/.
3 MILLARES
3 DOCENAS
1 DOCENA
3 CAJAS
2 DOCENAS
1 DOCENAS
1 DOCENA
12
UNIDADES
12
108
144
42
3
48
216
240
60
120
UNIDADES
24
UNIDADES
24
UNIDADES
24
UNIDADES
12 CAJAS
TAMPON
SELLOS
TINTA
GRAPAS
TOTAL
ELABORACION
36
120
96
18
1251
Los tiles de escritorio valorizados en soles se tienen un total de 1251 soles,

teniendo en cuenta que estos gastos se realizan por ao.
VIII.1.6.- Requerimientos en Gastos de Produccin.
GASTOS DE PRODUCION
Unidad
CANTIDAD
PRECIO/UNID.
TOTAL
CAJA PVC DE PASO, OCTOGONAL
unidad
CONDUCTOR DE COBRE TIPO TW 4 MM2, SOLIDO
metro
CONDUCTOR DE COBRE TIPO TW 2,5 MM2, SOLIDO

CONDUCTOR DE COBRE DESNUDO TEMPLE BLANDO DE
70 mm
CONECTOR DE BRONCE TIPO PERNO PARTIDO DE
16/70mm
metro
28806,8
9000
54870
9146
metro
73396
440376
unidad
CONECTOR DE BRONCE VARILLA DE 5/8"
unidad
INTERRUPTOR DIFERENCIAL, 500V, 25A, 30mA

INT TERMOMAGNETICO BIPOLAR CURVA "C 500V 16A
10KA
unidad
15290
3000
6096,7
5
10
90
76450
30000
548700
TABLERO GENERAL DOMICILIARIO BTDIN DE 12 POLOS
unidad
402
1200
1700
9145
203,2
9000
2000
20
15
10
50
35
15
70
8040
18000
17000
457250
7112
135000
140000
238359
1,6
BENTONITA
KG
YESO
unidad
Bolsa 15 kg
CAJA DE REGISTRO PARA P.T DE CONCRETO
unidad
CEMENTO
Bolsa
TAPA CIEGA CON ESTOBOLT
unidad
LIMITADORES DE TENSION
unidad
TOTAL
ELABORACION
12 345681,6
13
117000
0,7
38409
0,5
4573
Los gastos de operacin se tiene en total 2383591.6 soles, estos gastos son
necesarios para la instalacin de los dispositivos adems permiten que los
servicios se ejecuten directamente.
VIII.1.7.- Gastos en Impuestos.
IMPUESTOS
IMPUESTO A
PERIFONEO
IGV
TOTAL
IMPUESTOS
ELABORACION
2009
2010
2011
2012
2013
10000
127560
10000
223355
10000
399758
10000
731727
10000
1369309
137560
233355
409758
741727
1379309
Entre los impuestos se tiene la obligacin de pago al IGV, adems el derecho a

perifoneo que se pagara un total de 10000 soles anuales.
VIII.2.- INGRESOS DEL PROYECTO.

Se detalla ao por ao desde 2009 hasta el 2013 los ingresos, indicando las
cantidades con sus respectivos precios por unidad.
CUADRO INGRESOS 2009

DISPOSITIVOS
CANTIDAD PRECIO S./U
PUESTA A TIERRA
1219
180
INT. DIFERENCIAL
1405
142,41
LIMITADOR DE TENSION
1290
90
INT. TERMOMAGNETICO
2230
60,88
TOTAL INGRESOS
ELABORACION
DISPOSITIVOS
PUESTA A TIERRA
INT. DIFERENCIAL
INT. TERMOMAGNETICO
TOTAL INGRESOS

2178
180
2038
142,41
2167
90
4899
60,88
ELABORACION
TOTAL POR AO
219420
200086,05
116100
135762,4
671368,45
TOTAL POR AO
392040
290231,58
195030
298251,12
1175552,7

DISPOSITIVOS
PUESTA A TIERRA
3890
180
INT. DIFERENCIAL
2955
142,41
3644
90
INT. TERMOMAGNETICO
10759
60,88
TOTAL INGRESOS
ELABORACION
TOTAL POR AO
700200
420821,55
327960
655007,92
2103989,47

DISPOSITIVOS
CANTIDAD PRECIO S./U TOTAL POR AO
PUESTA A TIERRA
6951
180
1251180
INT. DIFERENCIAL
4285
142,41
610226,85
6123
90
551070
INT. TERMOMAGNETICO
23632
60,88
1438716,16
TOTAL INGRESOS
3851193,01
ELABORACION : Alumnos Proyectos De Inversin I.

DISPOSITIVOS
PUESTA A TIERRA
12419
180
INT. DIFERENCIAL
6217
142,41
10291
90
INT. TERMOMAGNETICO
51904
60,88
TOTAL INGRESOS
ELABORACION
TOTAL POR AO
2235420
885362,97
926190
3159915,52
7206888,49
A continuacin detallaremos los resmenes de los cuadros antes

mencionados, con la intencin de la elaboracin del flujo de caja, adems de
una mejor visin, de los valores cuantitativos.
*RESUMEN INVERSIONES.
CUADRO DE
INVERSIONES
EQUIPOS
INMUEBLES
MUEBLES
MOVILIDAD
UTLILES DE
ESCRITORIO
TOTAL DE
INVERSION
5620
7200
2510
30000
1251
TOTAL DE
INVERSION
ELABORACION
46581
: Alumnos Proyectos De Inversin I
*RESUMEN COSTOS.
COSTOS
COSTOS DE PRODUCION (durante
los 5 aos)
COSTOS DE OPERACIN (primer
ao)
COSTOS DE OPERACIN (dems 4
aos)
ELABORACION
TOTAL COSTOS
2383592
318546
316146
: Alumnos Proyectos De Inversin I
*RESUMEN INGRESOS.
CUADRO DE INGRESOS
AO 2009
AO 2010
AO 2011
AO 2012
AO 2013
ELABORACION
TOTAL
INGRESO
S
ANUALE
S
671368,4
5
1175552,
7
2103989,
47
3851193,
01
7206888,
49
: Alumnos Proyectos de Inversin I.
VIII.3.- FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO.

A travs de ste se establece la factibilidad y viabilidad financiera del proyecto,
considerando las inversiones, costos e ingresos adems de los rendimientos y
precios.
Para realizar el anlisis econmico se emplea la informacin que se generan

en los estudios bsicos (investigacin de mercado y el estudio tcnico).
AOS
CRONOGRAMA
INGRESOS
_ VENTAS (P*Q)
EGRESOS
_INVERSION
_COSTOS DE
PRODUCCION
_COSTOS DE OPERACIN
_COSTOS DE
EXPORTACION
_IMPUESTOS
FLUJO DE CAJA
ECONOMICO
_PRESTAMO
_SERVICIO DE LA DEUDA
_AMORTIZACION
_INTERESES
FLUJO DE CAJA
FINANCIERO
ELABORACION
1
671368
2
1175553
3
2103989
4
3851193
5
7206888
-2839698
-787861
-964264
-1296232
-1933814
2383592
318546
238360
316146
238360
316146
238360
316146
238360
316146
137560
233355
409758
741727
1379309
-2168329
0
387692
0
1139726
0
2554961
0
5273074
0
-2168329
387692
1139726
2554961
5273074
46581
-46581
0
: Alumnos Proyectos de Inversin

En este estudio flujo de caja se muestra el detalle en soles ao por ao de los
ingresos y egresos, teniendo en cuenta que en el estudio tcnico se hizo las
respectivas proyecciones, se tiene una inversin inicial de 46581 soles, en el
segundo ao se empieza a tener utilidades, los ingresos se van incrementando
progresivamente, cada ao, a la vez que los costos de produccin son
constantes y los costos de operacin son iguales excepto el primero que se
agrega el costo de adiestramiento a los agentes de ventas, mientras que en los
dems aos no se tiene en cuenta.
01.
TASA =
VNA =
12%
3753519
Se logra obtener un VAN de 3753519 indicando que si es rentable, respecto a

la inversin inicial de 46581, es decir es una saludable recuperacin de capital.
02.
TIR
57%
La tasa interna de retorno es 57% mayor al 12% que es la tasa referencial,

indicando que tambin es favorable el proyecto.
03.
R.B/C =
9571043
2535444
3,8
A la vez que la relacin beneficio costo es 3,8 mayor que 1, indicando el grado
de factibilidad del proyecto.
04.
INV.
INICIAL
BN
PRC =
46581
9571043
0,005
Para determinar el periodo de recuperacin de la inversin.
AO
05.
1
2
3
4
5
FLUJO
ANUAL
-2168329
387692
1139726
2554961
5273074
FLUJ0
ACUMULA
DO
-2168329
-1780637
-640911
1914050
7187124
Los flujos anuales a 5 aos son como se indica grfica anterior.
ix.
CONCLUSIONES Y RECOMENDADIONES.-
a).- CONCLUSIONES.Este plan de ventas tambin se incluir a la Unidad de Sucursales, y Cajamarca.

En la Unidad de Sucursales el plan de ventas estar dirigido hacia los clientes
con mayor consumo de energa y poder adquisitivo; en las dems Unidades de
negocio el mercado seleccionado sern los clientes no residenciales. Este plan
tambin incluir a los clientes que se han incorporado por los proyectos de
electrificacin Rural que a la fecha suman 2 641 clientes (432 Chiclayo y 2 209
en Sucursales).
El proyecto si es posible y rentable con un VAN 3753519, la empresa es solvente

adems se piensa hacerlo extensivo hacia otras unidades de negocio dentro de
la zona de concesin de Electronorte.
b).- RECOMENDACIONES.Por el alto nivel de impacto se recomienda difundir el proyecto en las dems
unidades de negocio Cajamarca Centro, sucursales de Electronorte a la vez
establecer este proyecto en las empresas adjuntas al GRUPO DISTRILUZ.

Proyecto de Inversion Maestría

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UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

ESCUELA DE POST GRADO

: DR. ELAS SAUD CASTILLO CRDOVA

CHICLAYO, JULIO DEL 2015

PLAN DE VENTAS DE SISTEMAS PROTECCION

Para lograr la ejecucin de Plan de Ventas, se implementara un plan de

Personal de ventas corre riesgos contra la integridad fsica.

Realizar campaas incentivando el consumo de los sistemas de

E3. (FO).- Agresivas y mejores campaas publicitarias.

Proveer a los promotores de ventas mayor seguridad, a cargo

E5. (DO).- Crear mas y mejores sucursales de cobranza y venta, para

Correcta identificacin de los agentes de ventas avalados por la

Convocar a charlas de seguridad elctrica a las instituciones

Posicionamiento de la empresa en el mercado.

Brindar mayor seguridad elctrica a los usuarios, evitando

Explorar, Realizar campaas incentivando el consumo de

Agresivas y mejores campaas publicitarias.

Crear ms y mejores sucursales de cobranza y venta, para

Realizar jornadas peridicas de capacitacin a los agentes.

Predisposicin Correcta identificacin de los agentes de

Un Proveer a los promotores de ventas mayor seguridad, a cargo de los

A travs de un mayor conocimiento de programas informticos fomentar

iii. ANALISIS SECTORIAL.

Sector en el pas y rea.

Polticas econmicas, industrial, financiera y social.

El enfoque hacia el cliente.

La inversin en nuevas instalaciones aplicando tecnologa avanzada.

El reconocimiento del trabajador como generador de valor para la

iv. ESTUDIO DEL MERCADO.

DESCRIPCION DEL BIEN / SERVICIO.

Sistemas de puestas a tierra:

Proteger las instalaciones, equipos y bienes en general, al facilitar y

Apto especialmente para el montaje en tableros de distribucin de poca

Los interruptores diferenciales estn provistos de un pulsador, que cuando

que nos vamos a centrar en un tipo de limitador que no permite que a un

IDENTIFICACIN DEL MERCADO .

CUADRO: ZONA SEGMENTADA (Venta de sistemas de proteccin

: Alumnos Inversin Privada y Social Postgrado UNPRG.

Venta Por Mes De Los ltimos 5 Aos Anteriores Al Ao 2009.

VARIACION DE VENTAS DE LOS DISPOSITIVOS (TRIMESTRALES DURANTE LOS 5 AOS ANTERIORES)

: Alumnos Inversin Privada y Social Postgrado UNPRG.

Cuadro 3. Promedios E Incrementos Trimestrales de los Sistemas de Proteccin.

Proyecciones trimestrales de los 5 de los 5 aos siguientes al 2008.

Grfica 2. Proyecciones trimestrales de los aos 2009, 2010, 2011, 2012

: Alumnos Inversin Privada y Social Postgrado UNPRG.

En la grfica se observa el crecimiento de las ventas, el dispositivo puesta a

ANALISIS DE LOS PRECIOS.

El interruptor termo magntico

B.- FORMA DE PAGO.

Haciendo de conocimiento que los incrementos se dan debido a una tasa de

C.2.- Sistemas de Publicidad y Provisiones.

Perifoneo junto a los agentes de ventas.

Demanda insatisfecha.- Sera toda la demanda establecida lneas arriba.

V.1.- ANLISIS TCNICO DE LA PRODUCCIN.

Segn el estudio de mercado se ha establecido lograr ventas promedio de.

El tiempo de duracin de la jornada ser de 5 aos, tiempo en el cual se ha

2.- ZONIFICACION.Las zonas estn estratgicamente seleccionadas por el nivel de consumo de

: Alumnos Inversin Privada y Social Postgrado UNPRG.

3.- VISITA DE CAMPO.Las visitas se realizarn:

Mediante el envo de gestores de ventas (puerta x puerta), informando,

o De la supervisin: La supervisin del Plan de Ventas estar estructurada de la

4.1. El Programa Del Plan De Ventas Consiste:

7.- ENTREGA DE CONVENIOS AL SUPERVISOR DE VENTAS.