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humana?
Es triste constatarlo, pero as es. La enseanza clsica de la negociacin est en principio
desprovista
de
toda
connotacin
tica.
Esto es particularmente verdad hablando de la Teora de juegos, donde, en el intento de
modelizacin matemtica de la competicin humana, no entra jams en consideracin otra cosa
que no sea "la ganancia que Yo puedo obtener siguiendo tal estrategia o tal otra". No interesa in
recto lo que el Otro puede perder o los daos de toda clase que para el Otro puede significar una
prdida. Incluso en los juegos cooperativos, la ganancia del Otro me interesa en tanto en cuanto
lo que el Otro gane conlleva tambin una ganancia para m. Toda la jerga clsica: la filosofa winwin de Ury y Fisher, el efecto de sinergia; o el mantenimiento de una relacin permanente con el
Otro,
con
vistas
a
futuras
ganancias.
Dos interrogaciones se nos plantean. La primera y ms importante es la incidencia de las
restricciones y frenos ticos sobre nuestro comportamiento. La segunda es de orden moral: Cmo
escribir, ensear y construir saber, con inteligencia y sentido de solidaridad humana, sobre temas
de
negociacin
e
interaccin.
Etica
Es
racional
la
incorporacin
de
y
los
filtros
ticos
en
el
racionalidad
comportamiento?
aporte
de
energa
energa
Ningn principio, ningn prejuicio filosfico justifica el que ignoremos o neguemos la base animal
de la especie humana. Hobbes escribi la tantas veces repetida frase (que viene de Plauto) Homo
homini
lupus
(El
hombre
es
un
lobo
para
todo
hombre).
Ms an: ciertas formas de bondad no son ms que una mscara o artificio para camuflar la propia
debilidad. Hay gente que es (o parece) buena porque ni su fuerza ni su inteligencia les permite ser
otra
cosa.
Al menos cuando las finalidades perseguidas son honorables y dignas - y menos las del
adversario- hay que entrar a fondo en el combate. Lo contrario es pereza o es mediocridad.
La
La
correccin
(fairness)
con
el
tica
Otro.
Amor, juego o combate: he aqu tres aspectos del problema. El juego, en lo que tiene de deporte,
no est ni ms all ni ms ac de la tica. Cae fuera de ella. No se le aplican sus reglas por lo que
el juego deportivo tiene de "no verdad", de no serio. Pero no as la guerra o el combate.
Estamos ante un grave problema. Un campo en el que se confrontan todas las morales y sus
posiciones diversas. Lo grave es que no podamos encontrar un slido fundamento de la moral y
que no encontremos justificacin satisfactoria para un imperativo categrico del deber.
No es lo mismo la actitud de Jess que la de Mahoma o la de Buda. La moral de un Alioscha en
Los hermanos Karamazov de Dostoiewski, o de un Francisco de Ass, no tienen nada que ver con el
Orculo Manual de Baltasar Gracin o con El Prncipe de Macchiavelli o con el Contrato social de
J.J.
Rousseau.
Uno de los debates clsicos giraba en torno a la bondad de los fines y al uso de los medios. El fin
justifica los medios? Recurdese la moral comunista. Y en cuanto a la bondad en los medios, es
legtimo que uno se apoye en la imbecilidad del Otro, o como en el jujitsu, en la fuerza, el poder,
en
la
ambicin,
en
los
villanos
defectos
del
Otro?
El Otro es tambin una persona. Y hasta puede que sea una pobre persona. No hay derecho a
destruirlo psquica o materialmente para satisfacer mi ambicin por lo superfluo, o para satisfacer
la
vanidad
de
haber
obtenido
una
victoria
fsica
o
intelectual.
Como, en el plano de la competicin comercial, y en nombre del sacrosanto liberalismo capitalista,
tampoco hay derecho a taparse los ojos ante las personas - como si fueran nmeros- que sufren
las
consecuencias
de
las
guerras
comerciales
despiadadas.
Para su estabilidad, para poder seguir adelante, el mundo tiene necesidad del ingrediente de la
bondad. Pero tambin de inteligencia. Sin ellas la Gran Bola no da sus vueltas correctamente. Si
nos guiamos solamente por nuestros instintos de depredadores la sociedad se convierte en un
infierno.
Jess
contra
Darwin.
Para el que ve las cosas desde el ngulo de la trascendencia, y no forzosamente desde una fe
particular, la obra de Dios sobre la tierra es sembrar el bien, y nosotros debemos ser su
prolongacin
y
su
instrumento.
La
Buenos,
s.
Pero
no
inteligencia
tontos.
Si no hay razn para dejarse ganar por los otros en bondad y generosidad, tampoco para dejarse
ganar en inteligencia. Hay una competicin que es noble: la del trabajo. Como es noble el
compromiso con los grandes ideales sociales y el empearse a fondo en batallas sociales por una
causa
elevada.
Abrir los ojos, saber lo que sucede en torno a s mismo, estar atento a las astucias de los otros,
saberlas interpretar e interceptar, es una forma superior de inteligencia. No hay que resignarse a
ser
el
pichn
sobre
el
que
tira
cualquiera.
Yo puedo ser muy moral, pero el Otro no siempre lo es. Ni en cuanto persona, ni en sus objetivos,
ni en sus tcticas de comportamiento negociador. En esos casos quizs quede justificado el uso de
la inteligencia, y hasta quizs el de la fuerza, para defenderse o para alcanzar objetivos elevados.
Las situaciones de interaccin humana que se ofrecen a nuestro anlisis, presentan una vasta
gama de variaciones. La guerra militar es una cosa. La competicin comercial o los conflictos de
familia, son otra. Por ello, el negociador inteligente se dota de una panoplia de respuestas de un
tenor
tico
en
correspondencia
con
cada
tipo
de
situacin.
Hay confrontaciones en las que las dos partes tienen su parte de razn, y los objetivos de los
negociadores pueden ser tan honorables los de uno como los de otro. En ese caso, por qu no
aceptar la idea misma de una lucha honorable, que se mantenga dentro de un cdigo de
moralidad limitado por unas reglas? Es ese el campo de choque de dos inteligencias, con tal de
que respeten unas reglas de juego que limiten los riesgos y el dao que se puede infligir al
adversario.
Cmo
conciliar
la
tica,
la
energa
la
inteligencia?