Funcion Objetivo

CAP.
4: FORMULACIN DE OBJETIVOS
Captulo 4
LA FORMULACIN DE FUNCIONES-OBJETIVO
COMO BASE PARA EL CONTROL Y LA EVALUACIN DE LA GESTIN
Se desarrolla aqu la cuestin de cmo determinar la optimizacin condicionada

adecuada (o funcin-objetivo ptima, FO), segn sea la US y la situacin de agencia
concretas. Esta FO define los trminos en que se fijarn al A los objetivos cuantitativos
en cada periodo (cada mes, cada trimestre, cada ao) y consistir, como hemos visto en
el captulo anterior, en una determinada concrecin o traduccin del sub-objetivo
genrico correspondiente al tipo de US de que se trate. Concretamente, aquella
traduccin que se corresponda con las actividades y funciones concretas asignadas a la
US dentro de la empresa, y con el grado de autonoma otorgado al A.
Una vez determinada la FO, sta, a su vez, permitir disear el control peridico
ptimo sobre la US en cuestin: qu variables es estrictamente necesario controlar y en
qu sentido, a fin de garantizar un comportamiento de mxima eficiencia.
Contenido:
4.1. Estructura del modelo y definicin de las variables.
Los elementos de partida o inputs del modelo.
Determinacin de las variables que deben incluirse en la FO
4.2. Formulacin de la FO: variable(s) de control y restricciones.
Formulacin de las restricciones.
Determinacin del indicador principal o variable de control.
Formulacin de la optimizacin condicionada.
La FO ptima en el caso de una US tipo centro de beneficios
4.3. Definicin del control peridico ptimo a establecer sobre el A, segn la FO resultante
El control ptimo sobre una US
Los informes peridicos para la Direccin: el cuadro de mandos
4.4. Aplicaciones del modelo expuesto.
Aplicacin directa del modelo.
Aplicacin inversa del modelo.
4.5 Resumen del modelo
Anexos :
1) Variables-base ms corrientes y sus interrelaciones.
2) Resumen
3)
Ejemplo de
delaplicacin
caso-ejemplo
inversa
empleado
del modelo.
en la exposicin del modelo (aplicacin directa).
CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL
4.1.
Joaquim Vergs
ESTRUCTURA DEL MODELO Y DEFINICIN DE LAS

VARIABLES.
Como hemos visto en los apartados 3.2.3 y 3.2.4, la eficacia del sistema de control
exige formular a cada A objetivos cuantitativos peridicos en forma de una optimizacin
condicionada, motivarlo en este sentido, y verificar peridicamente el cumplimiento de
esta optimizacin1. Si esto se consigue con los costes de control mnimos, podremos
afirmar entonces que hemos definido un control de la gestin ptimo.
El elemento clave en este proceso es, como puede apreciarse, la formulacin concreta
de la mencionada optimizacin condicionada, o FO, a fijar al A, ya que sta nos dir
cules son estrictamente los indicadores que es preciso controlar y en qu sentido: si
como variables cuya optimizacin se exige al A o como variables con restricciones
cuantitativas de obligado cumplimiento, para las que ser preciso posteriormente, en
consecuencia, verificar peridicamente si sus valores se sitan dentro de los lmites
previamente fijados.
El modelo de trabajo que se pasa a exponer consiste, de hecho, en un procedimiento
formalizado que se basa en unas definiciones y en unas condiciones a cumplir, consta
de una serie de pasos, y permite, como resultado, permitiendo finalmente llegar a la
formulacin de una FO ptima para cada caso concreto que consideremos: aqulla
que permita evaluar la gestin del A y garantizar la mxima eficiencia. Para determinar
esta FO ptima deber tenerse en cuenta una serie de elementos de partida: por una
parte, (a) cules son las variables econmico-financieras en las que se reflejan las
actividades econmicas que lleva a cabo la unidad subordinada (US), por otra parte, (b)
el grado de autonoma de decisiones establecido al A responsable de la misma y,
finalmente, (c) cul es el concepto de eficiencia desde la perspectiva del principal (P).
Estos son los tres elementos-objetivos de partida, o inputs del modelo.
A partir de estos elementos, el modelo consiste en formalizar una serie de pasos de
manera que el proceso llega a tres determinaciones: (1) la formulacin de la FO ptima
en trminos de una (o unas) variables de control y unas restricciones. A partir de esta
FO se deduce (2) el diseo del control peridico ptimo (o sea, el contenido
estrictamente necesario del informe peridico a elaborar por los servicios administrativos
de control, para el P), y 3) cul debera ser la variable o variables sobre las que
establecer una frmula de incentivo segn resultados orientada a la motivacin del A.
Estos tres determinantes, (1), (2) y (3) son, entonces, los outputs del modelo.
1 En el presente captulo el enfoque se centra en las variables que podemos llamar ordinarias de la gestin de una
US, es decir, las de corto plazo (el marco de referencia habitual es un perodo de 12 meses). No se tratar, por
tanto, la cuestin examinada antes de los indicadores complementarios orientados al medio y largo plazo.
154
Cap. 4: Formulacin de Objetivos
Inputs del modelo

a)
Actividades econmicas de la US
Outputs del modelo

1)
(ACT)
variables de gestin
b)
Grado de autonoma del A (AUT)
c)
Objectivo general de la organizacin,
FUNCIN-OBJECTIVO (FO)
(optimitzacin condicionada)
2)
DISEO DEL CONTROL
3)
VARIABLE SOBRE LA
QUAL ESTABLECER EL INCENTIVO
--> Sub-objectivo genrico, segn

el tipo de US , (GEN)
4.1.1
Los elementos de partida o INPUTS DEL
MODELO
Operaciones o Actividades que realiza la US.

El punto de partida para establecer un adecuado CdG sobre una US consiste en
identificar lo que antes hemos denominado variables de gestin; esto depender de
cuales sea las actividades de esta US. Toda US, como parte de una unidad econmica
superior, lleva a cabo una serie de operaciones que definen cul es su actividad concreta
dentro de la organizacin. A ttulo orientativo, la siguiente lista enumera las operaciones
o actividades ms habituales en las empresas y en las organizaciones econmicas en
general:
- Comprar materias primas (o productos acabados); incluyendo (o no) en la expresin
comprar el almacenamiento de las materias primas o bienes adquiridos y la
distribucin/dosificacin de estos en los departamentos de produccin o los de ventas.
- Contratar al personal.
- Contratar servicios exteriores.
- Producir.
- Vender; incluyendo (o no) la entrega de los productos y el transporte a los clientes.
- Prestar servicios al exterior, o a otros Departamentos o US de la empresa.
- Adquirir bienes de capital, como maquinaria, o realizar inversiones en instalaciones.
- Pagar.
- Cobrar, considerando como cobros las transferencias internas que una US recibe del
departamento central de finanzas de la empresa.
- Actividades administrativas internas y de control.
- Actividades de investigacin y desarrollo de nuevos productos, nuevas aplicaciones,
nuevos procesos, etc. (I+D).
El proceso para identificar las variables de gestin para una US ha de empezar, por
tanto, por concretar cuales de las actividades corrientes o de gestin de la empresa estn
encargadas a la US en cuestin. O sea, sobre qu actividades de la empresa se han
delegado las funciones directivas en el A.
As, por ejemplo, para un departamento de produccin (una fbrica), como su nombre indica
155
Joaquim Vergs
su actividad principal ser la de producir; lo que en trminos economico-contables se reflejar

en una serie de variables econmicas y financieras (como hemos visto en 3.2.2). Pero, adems,
puede tener o no como parte de sus actividades la de compra de los bienes intermedios
necesarios (materias primas, piezas, etc.). En caso afirmativo, puede ser que, a la vez, la
operacin de pago de las compras tambin est internamente encomendada a este
departamento de produccin; o bien no, porque sea una operacin a cargo de los servicios
centrales de la empresa. A su vez, la funcin de contratar al personal que utiliza puede
corresponder tambin a la misma fbrica; o bien a los servicios centrales de la empresa; y,
tanto en un caso como en el otro, la operacin de pago de la nmina puede ser una funcin
encomendada o no a la fbrica; etc.
El grado de autonoma (descentralizacin de decisiones).

Como vimos en el apartado 1.2.2 (departamentalizacin vs. descentralizacin de
decisiones) y en el 2.4.1 al hablar del control estrictamente necesario sobre la gestin de
un A, es necesario distinguir entre delegar funciones directivas sobre determinadas
actividades, y delegar parcialmente o totalmente en el A la toma de decisiones relativas
a estas actividades. Ahora se trata aqu de concretar este grado de autonoma concedido
al A. Este segundo elemento o input del modelo es, pues, de tipo organizativo,
estratgico o de poltica de empresa, y slo puede expresarse en forma de una
descripcin formal de las decisiones -ligadas a las operaciones anteriores- que se dejan a
discrecin del A y de las que se reserva el P. Para formalizar esta descripcin
utilizaremos la distincin entre si el A tiene potestad de decidir y ejecutar sobre un
determinado aspecto del funcionamiento de la US o, por el contrario, si solamente
ejecuta porque la decisin al respecto es tomada por el P o fijada a travs de un
presupuesto.
Entenderemos que una decisin la toma el A cuando no est limitado al respecto por
ninguna orden previa o restriccin cuantitativa fijada por el P, ni tiene instrucciones
que le obliguen a consultar previamente para tomar dicha decisin.
As, por ejemplo, si cada inversin en ampliacin o renovacin de los bienes de equipo de
la US debe ser aprobada (decidida) por el P, aunque las gestiones posteriores de compra,
recepcin, instalacin de los equipos, etc. las ejecute el A, entenderemos que ste no toma
las decisiones respecto las inversiones de su US, sino que solamente las ejecuta. Lo
mismo puede decirse de un caso en el que el funcionamiento interno sea tal que cualquier
decisin sobre contratacin de personal est reservada a la DG, lo que no impide que su
realizacin (entrevistas, seleccin, eleccin final, ...) sea una funcin delegada en el A:
ejecuta, entonces, pero no decide; en todo caso, se limita a formular propuestas previas a
la DG solicitando ms personal para su US (decidir el nmero de personas, las
categoras, el tiempo, con qu retribucin, ...). Como ejemplo en sentido contrario, si el A
puede, por ejemplo, contratar libremente el personal que formar parte de su US, con las
nicas limitaciones que tendra en su lugar un empresario individual (cumplimiento de las
normas sobre legislacin laboral, sueldos mnimos segn convenio colectivo del sector,
etc.), entenderemos que el A toma la decisin respecto la contratacin de personal, es
decir, que tiene plena autonoma de gestin en este punto: decide y ejecuta.
Debe tenerse en cuenta, como puede deducirse de los ejemplos anteriores, que la
autonoma efectiva del A sobre un tema determinado puede tener diversos grados:
cuando el P se reserva las decisiones sobre un aspecto determinado, puede hacerlo
dejando al A una cierta participacin es estas decisiones, o sea, dndole ms o menos
margen de maniobra efectivo. En consecuencia, para formalizar la descripcin del grado
156
de autonoma del A, ser necesario precisar hasta donde llega ste exactamente, en el
sentido expresado antes en el cuadro del apartado 1.2.2.
As, por ejemplo, el A puede estar sujeto a una autorizacin previa del P en lo que
respecta al importe total de las inversiones a realizar en la US durante el ejercicio, pero
puede ser que est autorizado a decidir qu adquisiciones concretas de bienes de equipo
realizar con el importe total, y a qu proveedores encargarlas. No tiene, entonces,
autonoma plena: no puede decidir respecto la totalidad de las inversiones a realizar en su
unidad (ms all de tratar de influir haciendo propuestas al respecto a la Direccin
General) pero en este caso tiene una cierta autonoma ya que decide sobre la distribucin
(qu adquisiciones concretas) del presupuesto de inversiones autorizado.
Otro ejemplo de limitacin relativa, bastante frecuente, es de un A que est autorizado a
contratar el personal sin consulta previa, pero bajo la restriccin de que los sueldos de
cada categora y el resto de condiciones pactadas en el momento de la contratacin sean
aquellos marcados por la Direccin General (probablemente, como una poltica global de
empresa o grupo empresarial para todas sus unidades).
En definitiva, ser preciso conocer en trminos exactos que es aquello que est o no
autorizado a hacer el A (hasta donde llega el margen de maniobra del que dispone), a fin
de que podamos hacer una descripcin formal de su grado de autonoma en los trminos
del mencionado apartado 1.2.2.
Objetivo general -> Sub-objetivo genrico.
El tercer y ltimo input del modelo es la definicin del criterio de eficiencia o
variable-objetivo del P. Si hacemos referencia a la tpica situacin de agencia en la que el
P es la direccin general de la empresa privada, este criterio ser, generalmente, el de
maximizar el beneficio a medio y largo plazo, o bien, en algunos casos, maximizar el
volumen de operaciones (usualmente de formal transitoria, como parte de una estrategia
orientada a asegurarse la rentabilidad a largo plazo). Si nos referimos a otro tipo de
organizacin, como podra ser un servicio pblico estatal, un hospital de la Cruz Roja,
etc., el criterio de eficiencia puede ser distinto: maximizar el volumen de servicio -bajo
una determinada restriccin econmica-, por ejemplo.
En cualquier caso, sea cual sea el objetivo general del correspondiente P, siempre
podr desglosarse ste en sub-objetivos genricos para cada una de las US que forman la
organizacin. Es decir: especificando qu es lo que le interesara al P que consiguiese
cada una de las US. A efectos de exponer el modelo, nos centraremos en un caso
concreto en el que el P es la direccin general de una empresa privada cuyo objetivo
general es la maximizacin de los beneficios a medio y largo plazo. Y supondremos, para
simplificar, que tambin a corto plazo es ste el objetivo de la empresa. En este caso, los
sub-objetivos genricos para cada tipo de US (centro de costes, centro de ingresos o
centro de beneficios) sern los que se han expuesto antes en 3.2.1.
157
Joaquim Vergs
4.1.2
Determinacin de las variables que deben
incluirse en la FO
1er. paso: la identificacin de las variables de gestin o VARIABLES BASE.

Las actividades u operaciones que realiza la US que consideremos permitirn
determinar cules son las variables-base de sta. Entendemos por tales, las variables
econmicas, financieras y estadsticas que registra directamente el sistema
contable/administrativo y que en su conjunto recogen cuantitativamente todos los
aspectos de la gestin de la US y que son relevantes de cara a optimizar el
correspondiente sub-objetivo genrico 2.
Se trata, en definitiva, de lo que antes hemos llamado variables de gestin3 que miden
las actividades empresariales, como por ejemplo: los costes de personal de un periodo, el
volumen de produccin, las inversiones, las rdenes de produccin a otros
departamentos o al exterior, las compras, los precios de compra, el importe de los pagos,
de los cobros, etc. Y el conjunto de estas variables elementales a considerar en cada caso
concreto dependern de las actividades que lleve a trmino la US en cuestin.
ACTIVIDADES
VARIABLES BASE
EJEMPLO:
Actividad "vender" --->
q , unidades entradas
u, unidades vendidas
Ea, unidades en existencia
pv, precio medio de venta
tc, plazo de cobro
Cf, Costes de funcionamiento
IB, Inversiones brutas del periodo
DIAGRAMA DE FLUJOS Y RELACIONES:
contratos con
Ea
Flujos fsicos:
q -------->
Ea
los clientes
(inic)
-----> u
(fin)
pv
tc
Flujos monetarios:
Cf
IB
Recursos empleados para la actividad
Supongamos que estamos considerando el CdG de una US de tipo industrial, cuyas

actividades, adems de la produccin y entrega de los artculos solicitados, comprenden
tambin la compra de las materias primas necesarias, si bien no el pago a los proveedores
(que supondremos centralizado en los servicios administrativos de la empresa). En este
caso, la lista de variables-base derivadas de estas dos actividades sera del tipo:
2 A ttulo de orientacin, en el anexo 1 de este captulo se relacionan las variables-base tpicas asociadas a las
actividades ms corrientes dentro de una empresa y, adems, se detalla resumidamente la participacin de estas
variables en la formulacin de los estados contables bsicos (cuenta de resultados, balance de situacin y estado de
origen y aplicacin de fondos financieros).
3 Variables directas, de base o elementales. No consideraremos, por ejemplo, como variable base un ndice de
rotacin o un coste unitario, puesto que son variables complejas que aparecen como resultado de unos clculos a
partir de unas variables -stas s- elementales.
158
qi
= Unidades producidas de cada artculo, durante el periodo considerado.
uit
= Unidades de artculos entregados (a la central, a los departamentos comerciales de

la empresa, etc.) durante cada subperiodo t (=calendario de entregas).
Cj
= Cantidad de materias primas consumidas de cada tipo j.
Aj
= Cantidad de materias primas compradas de cada tipo j.
pj
= Precio de coste de las materias primas.
(tp)
= Plazo para pagar a los proveedores (medio, o para cada proveedor, o para cada
compra, etc.).
Pr
= Saldo final (o medio) de proveedores.
Eai
= Existencias finales (o medias durante el perodo controlado) de cada producto

terminado, en unidades o bien en valor monetario, PA.
Emj
= Existencias finales (dem anterior) de cada materia prima, en unidades o en valor

monetario MP.
Esi
= Existencias finales (dem anterior) de productos semiacabados; o bien su valor

monetario, PS.
(CF)
= Los diferentes Costes de Funcionamiento de la planta durante el periodo (personal,

energa, mantenimiento, etc.).
(caik) = Indicadores de calidad de cada artculo terminado (vector de los k atributos * que
definen la produccin o servicio i).
IB
= Importe de la inversin bruta de la US en el periodo considerado.
(*) Indicadores de calidad

El mayor o menor grado de calidad de un bien o servicio es -valga la
redundancia- algo cualitativo, pero susceptible de ser expresado en
trminos cuantitativos a travs de uno o ms parmetros (atributos). Por
ejemplo la calidad de un producto como el hormign puede medirse por
un conjunto de varios parmetros como 1) la proporcin de cemento,
piedras y grava; 2) el tamao medio de las piedras; 3) el grado de
pureza del cemento (ausencia de aluminio, etc.); 4) el tiempo que tarda
en fraguar en reposo; y 5) la resistencia, una vez fraguado, en ser
sometido a una presin de x toneladas. Los valores de los cinco
parmetros considerados en conjunto pueden identificarse como el
grado de calidad.
Tambin la produccin de un servicio como el de la recogida de
basuras, por ejemplo, puede realizarse con un mayor o menor grado de
calidad, que puede medirse por atributos como: 1) la frecuencia con la
que los camiones recogen los contenedores, 2) las horas del da en que
lo hacen (si son aqullas en las que molestan menos a los vecinos o no),
3) decibelios de ruido en la prestacin del servicio, etc.
Para muchos productos manufacturados la cuestin es bastante ms
sencilla. Por ejemplo, la calidad de un televisor depende del diseo
tcnico (que para el departamento de produccin es una constante
externa, mientras no se cambie el modelo), de las piezas que se utilizan
(dem) y de si est o no adecuadamente montado, siendo esto ltimo lo
que nos informa sobre el grado de calidad con que est funcionando
dicho departamento de produccin. Obsrvese que esto admite una
cuantificacin que puede ser tan simple como: "est bien montado: si o
no".
Hay que sealar

que esta lista es
una relacin algo
simplificada de las
variables-base
asociadas a la US
del ejemplo. En
primer lugar, porque se limita a las
ms habituales, las
que aparecen normalmente en un
caso como ste. Y,
en segundo lugar,
porque la definicin de variables
puede realizarse
con distintos grados de detalle.
159
Joaquim Vergs
Por ejemplo, la variable costes de funcionamiento (CF) podra haberse detallado ms,
distinguiendo a) los Costes de Funcionamiento propios de produccin, b) de compras, c)
de administracin de la fbrica, etc.; o tambin a) Costes fijos, b) Costes variables. Por
tanto, podramos considerar como variable-base tanto a CF como a cada uno de sus
posibles componentes
En general, hasta donde habr que llegar en el grado de detalle (a los efectos del CdG)?
En principio el nmero de variables-base deber ser el mnimo estrictamente necesario,
ya que as se minimiza la intensidad del control a establecer sobre la US, y, en
consecuencia, los costes de este control. El mnimo estrictamente necesario significa
que una variable-base (como CF en el ejemplo) deber desglosarse necesariamente
cuando el grado de autonoma asignado al A no sea el mismo para los distintos
componentes de esta variable.
Conviene destacar en este sentido que en el listado del ejemplo anterior han quedado
excluidas las posibles variables-base no cuantificables o no cuantitativas asociadas a las
actividades de esta planta industrial como, por ejemplo; el "grado en que el ambiente de
trabajo entre el personal del departamento es ms o menos bueno, en funcin del estilo
de direccin del A-director/a del departamento". Esta exclusin responde a una
condicin que resultar bien lgica: para que una variable sea incluida en el cuadro de
control de una US es necesario que sea cuantificable, porque en caso contrario la
valoracin o interpretacin de P y A sobre el nivel realmente conseguido puede ser
diferente, con lo que el control sobre tal variable no dar lugar a conclusiones objetivas
sino a ambigedades.
Finalmente, el ejemplo anterior relativo a un departamento industrial nos servir para
introducir una clasificacin que resultar til, y que es generalizable a cualquier tipo de
US. Consiste en distinguir 6 tipos de variables-base, segn su naturaleza:
VARIABLES FLUJO
EN VALORES MONETARIOS (CF, IB, ...).
EN UNIDADES FSICAS (qi, ui, Cj, Aj, ...).
VARIABLES STOCK
EN VALORES MONETARIOS (Pr, PA, MP, ...)
EN UNIDADES FSICAS (Eai, Emj, ...)
VARIABLES VECTOR (O UNITARIAS)
(pvi, xi, pj, ...)
VARIABLES COEFICIENTE
(tp, caik, ...)
Dentro de las variables flujo monetarias se debe distinguir, adems y siguiendo la

terminologa habitual-, entre las econmicas (como CF) y las financieras (como IB). Las
primeras estn relacionadas directa o indirectamente con la cuenta de resultados de la
empresa, mientras que las segundas lo estn con el estado de origen y aplicacin de
fondos ("cash-flow"). Esta clasificacin nos permitir precisar el significado concreto de
las variables-base que identifiquemos para un caso determinado, evitando as posibles
160
ambigedades4. Por otro lado, obsrvese que:

Las variables en unidades fsicas se transforman en monetarias al multiplicarlas por
la variable vector correspondiente; por ejemplo: (Eax)i =PA=existencias de
productos acabados en valor monetario; (upv)i =V=cifra de ventas o facturacin
del perodo (pvi representan los precios de venta); (Ap)j=compras, en valor.
Las variables coeficiente, como: los plazos de cobro o pago, los ndices de
rotacin o la tasa de inters interna, representan de hecho relaciones entre variables
flujo y variables stock. Por ejemplo, tp(medio)(Compras)/360=Pr.
Las variables stock monetarias (o variables stock financieras) forman parte del
balance de situacin.
2. paso: exclusin de las variables-base no-significativas.
Entenderemos por variables significativas aquellas variables-base cuyo valor depende
de alguna manera de la gestin del A. Sern no-significativas, por tanto, aquellas sobre
las que ste no tiene ningn tipo de influencia directa. Las primeras, sern propiamente
sobre las que deber basarse el control y la evaluacin de la gestin del A. Las nosignificativas, sern variables a incluir en todo caso en el auto-control de la gestin de la
Direccin General (o en el control de otra US en la que el P haya delegado las decisiones
que determinan el valor de dichas variables).
Cuando calificamos a una variable-base como significativa, entenderemos que el A
tiene una incidencia clara sobre el valor que presente, la cual puede ser de dos tipos:
1. Como resultado de decisiones que toma el A, de acuerdo con el grado de autonoma
que tiene establecido, que tambin son ejecutadas, o llevadas a cabo, por l. El A
decide y ejecuta.
2. Como resultado de su gestin da a da, pero siguiendo al respecto determinadas
instrucciones genricas, determinados lmites presupuestarios o ejecutando decisiones

relativas al funcionamiento de la US que han sido tomadas (o fijadas en una previsin
u otro documento) por el P: En este caso, el A solamente ejecuta.
Por ejemplo, si un A comercial est autorizado a negociar los precios con los clientes en
cada caso, diremos que decide y ejecuta sobre la variable precios. Volviendo al ejemplo
de la planta industrial, si las decisiones correspondientes a las inversiones brutas (IB) de
la US corresponden al P, pero una vez tomada la decisin el ejecutarla
(negociacin/contratacin de los suministradores, precisin de detalles, plazos,
instalacin fsica y puesta en funcionamiento, etc.) es funcin del A, la variable IB ser
significativa y, concretamente, diremos que la incidencia del A sobre su valor es del
segundo tipo, ya que nicamente ejecuta las decisiones tomadas al respecto por el P. Por
el contrario, si todo el proceso de ejecucin de la inversin, desde las primeras
negociaciones con los posibles proveedores hasta la puesta en marcha y el pago, son
funciones que se reserva el P (o que delega a algn servicio central de la empresa),
entonces diremos que la variable IB es una variable no-significativa.
La caracterstica de variable no-significativa para el control de la gestin del A no es

infrecuente respecto determinadas variables-base de una US. Como ejemplo, pueden
citarse los salarios a pagar a cada categora de personal, o las inversiones importantes a
4 Por ejemplo: con la misma palabra, Inversiones podemos estar haciendo referencia a las inversiones realizadas
durante el perodo (flujo financiero) o a la inversin acumulada hasta el final del perodo (stock financiero).
161
Joaquim Vergs
realizar en la US. A menudo estas variables dependen enteramente de decisiones y

gestiones explcitamente reservadas a la direccin general de la empresa. Lgicamente,
en estos casos, y a pesar de que sean variables-base asociadas a actividades de US
determinadas, no tendra ningn sentido utilizarlas para el control y la evaluacin de la
gestin del A responsable de las mismas.
Una vez eliminadas las posibles variables no-significativas, las restantes sern aquellas
sobre las que se deber basar el control sobre el A.
3er. paso: Clasificacin de las variables significativas en abiertas y
cerradas.
Si la incidencia de la gestin del A sobre una variable significativa es del tipo 1),
entenderemos que es una variable abierta; y si es del tipo 2), que es cerrada o con
limitaciones. El factor determinante en este punto es, nuevamente, el grado de
autonoma concreto que el P asigna al A, ya que entre los dos extremos consistentes en:
(a) decidir sin ninguna restriccin y (b) limitarse a la ejecucin de las rdenes del P, el
abanico de posibilidades es muy amplio.
En principio, siempre que el A tenga algn tipo de limitacin en las decisiones o
disponga de instrucciones concretas a cumplir sobre un aspecto concreto del
funcionamiento de la US, diremos que la variable correspondiente es cerrada o con
limitaciones.
Estas limitaciones tendrn en algunos casos una concrecin documental; por ejemplo,
respecto a la variable costes de funcionamiento de la US, en el caso de que el A sabe
que ha de ajustarse en su gestin a un presupuesto no superable que exige la aprobacin
previa de la direccin general (P). O bien cuando se fija al A una limitacin financiera
relativa al volumen medio de existencias a mantener, dejndole plena autonoma en los
restantes aspectos de la gestin de stocks. En otras ocasiones, la limitacin, an siendo
clara, puede no tener una constatacin escrita, sino que simplemente forma parte de la
propia dinmica de las relaciones establecidas entre la direccin general (P) y la persona
a la que delegan la gestin de la US (A). Por ejemplo, un caso en el que se haya
establecido la norma de que toda inversin bruta de una cierta importancia deber ser
previamente aprobada por la direccin general.
Las limitaciones escritas o documentales se concretan normalmente a travs del plan

econmico-financiero de la empresa, en la parte de ste que corresponde o afecta a la US
en cuestin. Las limitaciones no escritas dependen ms, o son un producto, del estilo de
direccin adoptado por el P.
Que una variable sea abierta, tiene un significado no requiere de ninguna precisin
adicional: se entiende que es una variable a optimizar y que el valor resultante al final de
un perodo es un reflejo del mayor o menor acierto y eficacia de la gestin discrecional
del A sobre este punto, al tomar las decisiones relevantes al respecto. Por ejemplo, en
una US de tipo comercial, la cantidad de unidades vendidas ser (excepto casos
extraordinarios) normalmente una variable abierta.
En cambio, el que una variable sea cerrada requiere siempre una matizacin, dado
que la limitacin que establece el P sobre dicha variable puede ser ms o menos fuerte.
As, por ejemplo, no es lo mismo que el A tenga fijado un presupuesto de gastos de
funcionamiento normativo en el sentido de que no puede sobrepasar el importe
autorizado para cada una de sus partidas, que el hecho de que la limitacin se refiera a
162
no sobrepasar la suma total presupuestada-autorizada. Es evidente que esta segunda

situacin supone un cierto grado de autonoma superior a la primera.
Una vez se han definido las variables abiertas y cerradas, y precisado respecto
stas el grado de limitacin concreta que impone el P, puede procederse a traducir lo
anterior en trminos de variables de control y restricciones, es decir, a formular la
correspondiente FO ptima (vase el esquema de la pgina siguiente). No obstante,
previamente ser necesario eliminar las variables que puedan ser consideradas como
redundantes a efectos del CdG del A.
Cuarto paso: Eliminacin de las variables redundantes a efectos del CdG
Entenderemos que una variable significativa es redundante a efectos del control de la
gestin cuando la informacin que proporciona sobre la gestin del A est ya implcita en
otras variables significativas. En consecuencia, controlar peridicamente dicha variable
resultara un control o una verificacin redundante que implicara incurrir en unos costes
de control innecesarios.
Tres o ms variables significativas son redundantes entre s a efectos del control de la
gestin, cuando existe una relacin funcional directa entre ellas, como es el caso de la
identidad:
q (=unidades producidas) - u (=unidades entregadas) Ea (Existencia final) - Ea (Existencia inicial)
o bien de la identidad que relaciona las variables:
V (=Cifra de facturacin), Cl (=saldo medio de clientes) , y ta (=plazo medio de autofinanciacin a los clientes)
dado que, necesariamente, siempre se cumplir que:
ta (Cl/V)360
En este ltimo caso, la redundancia a efectos de controlar la gestin del A debe

entenderse en el sentido de que, dadas unas ventas, V, el control orientado a garantizar
que el cobro de los clientes no se demora ms de lo previsto puede realizarse
controlando peridicamente el saldo efecto de clientes (Cl); o bien controlando el plazo
medio de autofinanciacin (ta); y que, por tanto, no hay necesidad de controlar las dos
variables.
Y tambin existe una redundancia cuando dos o ms variables miden de forma distinta
un mismo aspecto de la gestin del A. Por ejemplo,
d(=devoluciones de los clientes) ,
IB(=inversiones brutas del periodo) ,
y
y
D(=valor de las devoluciones)

IBA(=inversiones brutas acumuladas)
En estos casos, diremos que una variable es equivalente a la otra a los efectos del CdG.
Una vez determinado que dos o tres variables estn formalmente relacionadas en el
sentido anterior, ser preciso eliminar una de ellas a efectos del control de la gestin.
Con qu criterio? Por ejemplo, en el caso de la primera identidad indicada, qu variable
deberemos descartar como redundante, q, u o Ea? La respuesta depender, en general,
de cul sea la alternativa ms coherente con la posterior formulacin de la optimizacin
condicionada.
163
Joaquim Vergs
MODELO DE FORMULACIN DE FUNCIONES-OBJECTIVO
'Inputs' del modelo

OBJETIVO GENERAL
ACTIVIDADES DE LA
DE LA EMPRESA
UNIDAD SUBORDINADA
GRADO DE DESCENTRALITZACIN
PRINCIPAL --------> AGENTE
Identificacin de las
(1er. paso)
VARIABLES BASE
Exclusin de las
(2 paso)
(3er. paso)
VARIABLES NO-SIGNIFICATIVAS
Clasificacin de las
VARIABLES SIGNIFICATIVASen
ABIERTAS
(Xo)
CERRADAS
(Xt)
(4rto).
SUBOBJECTIVO GENRICO
eliminacin de Variables
redundantes
PARA LA UNIDAD SUB.
(5)
>>
(6)
Determinacin de la
Determinacin de las
VARIABLE DE CONTROL
RESTRICCIONES
X= f(Xo)
FUNCINOBJETIVO
Max. (Min) X=f(Xo)
Concreccin de la variable
a la cual referir el incentivo
s.a.
Xt1 , < ...

Xt2 > , < ...
:
Determinacin del
CONTROL PERIDICO PTIMO
'outputs' del
modelo
La eleccin puede ser, pues, en principio arbitraria, sujeta a modificacin posterior,

como en un proceso de prueba y error. No obstante, existirn casos en los que la
eleccin resultar obvia; por ejemplo, es evidente que no podr descartarse como
redundante una variable significativa sobre la que el P establece algn tipo de
limitacin especfica. Es decir, cuando en la formalizacin hecha para precisar el grado
de autonoma otorgado al A, haya resultado que sobre tal variable el P fija algn tipo de
restriccin, lmite o presupuesto ser necesario que el CdG verifique despus si el A
cumple adecuadamente o no esa limitacin.
164
4.2. FORMULACIN DE LA FUNCIN-OBJETIVO:

VARIABLE(S) DE CONTROL Y RESTRICCIONES.
Como ya hemos visto, la FO deber ser una determinada concrecin del sub-objetivo
genrico correspondiente a las US que estemos considerando; y adoptar la forma de una
optimizacin condicionada. Su papel en el control de gestin es clave: debe servir tanto
como explicitacin al A del objetivo y las condiciones de gestin que el P le asigna (para
asegurarse en la medida de lo posible que la gestin de la US tender a ser de la mxima
eficiencia), como para que, posteriormente, el P pueda evaluar la eficacia de la gestin
realmente realizada por el A.
El punto de partida para determinar la FO adecuada a cada caso puede resultar obvio:
toda variable significativa no redundante deber ser objeto de control (la cuestin de
garantizar la mxima eficiencia de la US; mpg-5)5 y, por tanto, deber formar parte de la
optimizacin condicionada o FO ptima a determinar. Las variables que los pasos
anteriores del modelo habrn mostrado como abiertas sern las variables propiamente a
optimizar (aqu surge la cuestin de permitir evaluar la eficacia del A; mpg-2), mientras
que a partir de las variables cerradas deber definirse las condiciones o restricciones bajo
las cuales se le pide al A que trate de efectuar tal optimizacin. Ms concretamente,
Condiciones para la definicin de la FO a fijar al A
Formular la FO ptima significa, en el esquema que define el modelo:

(1) partiendo de las variables abiertas, definir una (o unas) VARIABLE(S) DE
CONTROL , y
(2) traducir el conjunto de variables cerradas en unas RESTRICCIONES
cuantitativas concretas.
De tal manera que conjuntamente (variable de control y restricciones) constituyan una
determinada concrecin del sub-objetivo genrico correspondiente a la US de que se
trate.
Como resultado, todas las variables abiertas, debern de formar parte de la(s)
variable(s) de control; y todas las variables cerradas tendrn que recogerse en alguna
de las restricciones.
Dado que la optimizacin de ms de un indicador comporta generalmente

ambigedades (mpg-6) 6, en el modelo aqu expuesto se tratar de formular una nica
variable de control que englobe todas las variables abiertas.
Puesto que se pretende que los costes de control sean los mnimos posibles, el nmero
de restricciones (variables o indicadores a supervisar/controlar peridicamente) deber
ser el mnimo estrictamente necesario.
La secuencia que seguiremos en el presente apartado ser la inversa de la indicada:

primero veremos como, a partir de las variables cerradas, se pueden formular las
restricciones que deber cumplir el A en su gestin; y, segundo, como, a partir de las
variables abiertas se puede formular un nico indicador principal.
5 Vase el apartado 3.2.2

6 Vase la argumentacin en el apartado 3.2.2.
165
Joaquim Vergs
4.2.1
Formulacin de las RESTRICCIONES
(quinto paso)
Traducir las variables cerradas en restricciones concretas implica utilizar nuevamente
la formulacin que antes habremos hecho del grado de autonoma, a fin de precisar en
qu consisten exactamente las limitaciones que el P establece a la gestin del A (cul es
el sentido exacto en que se le limita), y concretar cmo se le formularn
cuantitativamente y de forma explcita estas limitaciones. Toda variable cerrada debe
quedar recogida en alguna restriccin; por lo tanto, el nmero de restricciones ser o
bien igual al nmero de variables cerradas definitivas (eliminadas las posibles
redundantes), o bien inferior, puesto que dos o ms variables cerradas pueden ser
recogidas en una sola restriccin, como ahora veremos.
Proposicin r1)
Normalmente, existe ms de una manera de traducir el hecho de que una variable
sea cerrada, en trminos de una restriccin cuantitativa concreta a fijar al A, y a
verificar peridicamente; y cada posible modo de hacerlo puede corresponderse con
un cierto margen de maniobra (autonoma de gestin) diferente para el A.
Ejemplo 1), referido a variables del tipo costes de funcionamiento
Volvamos al caso enunciado anteriormente sobre una US industrial, y supongamos
ahora que, respecto a los costes de funcionamiento de la planta, el A puede decidir sin
ninguna limitacin respecto la parte de costes variables, pero que se ha de ajustar
estrictamente al presupuesto autorizado por el P en lo que respecta a la parte de costes
fijos. Esto significa que en el primer paso de la aplicacin del modelo se habr
evidenciado la necesidad de considerar dos variables-base para los costes de
funcionamiento -CFvariables y CFfijos- en lugar de una; y que en el tercer paso se habr
calificado la primera como abierta y la segunda como cerrada.
limitacin
Consideremos
al respectoahora
puedeesta
entenderse
segundao variable-base:
traducirse en trminos
El hechodederestriccin
imponer al menos
A una
de dos maneras:
1) (CFfijos) (CFfijos), para cada clase de costes (personal, energa, amortizaciones,
etc.)
o bien
2) Cffijos Cffijos,
para la suma total de los costes.
Y,
forma
cada
posibilidad
presupuestado
mantenimiento,
establecido;
maniobra,
que
intensidad
donde
como
puede
una
menos
() puede
de
denota
de
es
ser
de
Opcin
las
control
decir,
restrictiva
positivo
hacer
partidas
por
en
apreciarse,
una
que
que
(y,
ejemplo)
horas
previsin
compensaciones
porque
por
supone
comporta
del
que
tanto,
presupuesto
la
extras
lamientras
permitir
osegunda
de
primera;
valor
unos
un
hecho
ycierto
de
menores
entre
menos
unos
no
de
en
opcin
referencia
que
gastos,
sta,
grado
supere
las
menores
el costes
Aimplica
en
diversas
eltiene
de
mientras
que
Aelsolicitar
autonoma
debe
"costes
de
al
tiene
entender
presupuesto
respecto
control).
partidas
cumplir
que
carcter
de
servicios
con
superior
fianza",
laun
una
(gastar
la
limitacin
de
cierto
total
segunda
condicin
lmite.
externos
para
y ms
una
margen
de el
de
gastos
menor
tendr
de
A;
para
una
de
lo
La opcin a elegir al aplicar el modelo depender, claro, de cul sea el grado de

166
autonoma concreto que realmente el P ha decidido o quiera establecerle al A, respecto a

la variable cerrada que estemos considerando
Ejemplo 2), referido a variables del tipo existencias
Siguiendo con el mismo caso, supongamos que el P ha decidido que el valor medio de las
existencias est sujeto a una limitacin de carcter financiero con el objetivo de evitar que
el A mantenga una inversin excesiva en stocks. La existencia de tal limitacin nos
seala, en primer lugar, que entre las dos posibilidades de registrar y controlar las
existencias (variables stock en unidades fsicas, Eai, Esi y Emj o variables stock
monetarias PA, PS y MP) la opcin a escoger en el primer paso debera ser la segunda.
Ahora bien, como podemos ver, el hecho de que en este caso estas tres variables sean
cerradas puede concretarse de varias maneras, comportando cada una de ellas un cierto
margen de autonoma distinto para el A. As, el P puede decidir: (1) fijar como valor
determinado como inversin lmite para cada tipo de existencias; o (2) fijar como valor
lmite una previsin flexible; en funcin de cul sea el volumen de produccin real; o bien
(3) fijar un lmite de inversin global para los tres tipos de existencias en lugar de un
presupuesto lmite para cada una de ellas.
1) Tres restricciones o cifras lmite concretas:
PA PA, PS PS, MP MP; donde el signo (..) indica inversin lmite.
2) Tres restricciones flexibles:
MP MP(ajustado) = Valor de las materias primas realmente consumidas
rm
(donde rm indica el ndice de rotacin que fija el P como previsin limitativa)
Y una determinacin equivalente para PA y PS
3) Una sola restriccin flexible global:
PA + PS + MP (PA(ajustado)+PS(ajustado)+MP(ajustado) )
Como puede verse, la alternativa (2) anterior implica un margen de maniobra para el
A algo mayor que la (1)7, y la (3) notablemente mayor que la (2), en el sentido de que
una restriccin global puede cumplirse compensando las distintas partidas que la
integran.
Ejemplo 3), referido a variables tipo vector o cociente
Una situacin similar se presentar -en el caso, por ejemplo de una US tipo
departamento comercial- cuando el P se reserva las decisiones sobre una variable
como el precio de venta, que es registrada por el sistema contable-administrativo
para cada operacin de venta. En dicho caso, la traduccin de la limitacin en
restriccin puede ir desde la alternativa ms limitativa:
pvi,v = (pvi); i ; v
(restriccin a cumplir y verificar para cada artculo (i = 1,2,...), y para cada
operacin de venta (v = 1,2,...)
a la menos limitativa: que el precio medio para cada artculo no sea inferior al precio
fijado,
Vi / ui (pvi); i
(restriccin a cumplir y verificar para cada artculo)
7 Obsrvese que an existe una alternativa ms restrictiva que la primera: fijar un lmite a la inversin en
existencias para cada tipo de material, de producto acabado, etc.
167
Joaquim Vergs
Y lo mismo podemos decir cuando una variable como el plazo de cobro es cerrada:
el grado ms estricto de la restriccin ser cuando el A deba cumplir exactamente el
lmite pre-fijado para cada operacin de venta,
tcv = tc; v
(restriccin a cumplir y verificar para cada una de las operaciones de venta)
mientras que la alternativa menos restrictiva sera que el plazo medio no supere el
lmite fijado:
PROM(tc) tc
(restriccin a cumplir y verificar globalmente)
En general, una restriccin ms global permite al A hacer compensaciones entre sus

componentes, y, por tanto, le da ms flexibilidad o margen de maniobra en su gestin, lo
que representa una cierta posibilidad de irse adaptando a las cambiantes circunstancias
que la coyuntura le vaya presentando8. En esta lnea, la alternativa (3) del ejemplo
anterior relativo a las existencias nos permite, adems, ilustrar una afirmacin general:
Proposicin r2)
cuando puede
cerradas
restriccin
(una
queestablecerse
las
simple
contemple
suma,
una
aen
todas,
relacin
el ejemplo
funcional-matemtica
utilizado), es posible
entre varias
fijar variables
una sola
Optar
del
especfica;
verificar
ser
Asiser
por
esta
esesta
mayor
opcin
ymenor
2)posibilidad
seque
refleja
y,simplifica
en
si consecuencia,
seelsignifica
opta
grado
el por
control
deque
traducir
autonoma
son
1)
peridico
menores
elcada
margen
que
una
porque
el
losde
de
Pcostes
quiere
maniobra
laselvariables
nmero
de
dareste
efectivamente
o autonoma
control.
de
en una
restricciones
restriccin
Otra
efectiva
al cosa
A. a
Evidentemente, las opciones a elegir para convertir el conjunto de variables cerradas
en restricciones depender de cul sea la decisin del P sobre el grado concreto de
autonoma que da al A 9. Pero la inversa tambin es cierta: formular las restricciones
segn unas determinadas opciones equivale a definir un determinado grado de autonoma
al A. Y en general podemos decir que:
Proposicin r3)
Al convertir
un
restricciones
sobre
cierto
la USmargen
en
ely,conjunto
cuestin)
por tanto,
de autonoma
de
y,depor
variables
variables
tanto,
mayor
cerradas
unos
a controlar
menores
al en
A comportan
restricciones,
(una
costes
menor
del un
control.
intensidad
lasmenor
opciones
nmero
delque
control
dan
de
Ejemplo de aplicacin.- US tipo centro de costes: Departamento de Produccin

Continuando con la aplicacin del modelo en el ejemplo que venimos utilizando,
referido a un departamento de produccin, y a fin de poder formular unas restricciones
concretas, aadiremos los siguientes supuestos sobre el grado concreto de autonoma
8 En trminos de la teora de la agencia, esta posibilidad significara que los costes de fianza podran ser
menores.
9 La clasificacin abiertas/cerradas en la que se basa el modelo, como ocurre con cualquier clasificacin, no
siempre resulta plenamente adecuada con la realidad que se trata de modelar. En el caso enunciado, por ejemplo,
donde una restriccin se formula en trminos de promedio, podramos considerar que el margen de maniobra es tan
significativo que no es adecuado calificar a la variable como cerrada. Podramos hablar, entonces, de "variables
semi-abiertas" o "semi-cerradas".
168
establecido: 1) que el P indica al A que los plazos de pago que acuerde con los
proveedores en ningn caso pueden ser inferiores a los 90 das; 2) que la opcin del P
respecto a la limitacin sobre las existencias ha sido la de poner una restriccin
basada en un determinado ndice de rotacin, para cada tipo de existencia; 3) que la
limitacin sobre los costes de funcionamiento fijos es concretamente que la suma total
no sobrepase el total presupuestado; y 4) que la limitacin concreta sobre las
Inversiones brutas a hacer en el departamento consiste en que el A no supere la suma
total autorizada para el ejercicio. Por otra parte, dado que, como se ha dicho antes,
estamos suponiendo que el pago a proveedores corresponde al departamento
financiero central de la empresa, la variable-base saldo de proveedores habr sido
considerada como no-significativa en el paso anterior del modelo. Finalmente, para
simplificar, supondremos que al final de cada perodo no quedan productos a medio
hacer (PS=0). De acuerdo con todo lo anterior, la traduccin de las limitaciones en
restricciones concretas sera:
Limitaciones (variables cerradas)
1) s/ plazos de pago
2) s/ existencias de materiales
3) s/ existencias de acabados
4) s/ Costes de funcionamiento fijos
5) s/ indicadores de calidad
6) s/ Inversiones brutas
restricciones
Tpc
tp
= 90 das; c
MP
MP(a) = Cjpj / rm
PA
PA(a) = xiui / ra
CF(fijos) [CF(fijos)]
Caik [caik];
i, k
IB
IB (suma total)
Variables parcialmente limitadas

Una variable puede tener dos (o ms) dimensiones (como pasa con los indicadores
de calidad anteriores), y puede ser que se haya de considerar como redundante segn
una de las dimensiones pero no segn la otra. Supongamos que en el ejemplo anterior el
anlisis del caso pone de manifiesto que, respecto a las unidades entregadas existe una
limitacin en el sentido temporal; es decir, que no es suficiente que el A entregue a lo
largo del ao unas unidades dadas, sino que ha de entregar a los departamentos de
comercializacin exactamente unas determinadas cantidades, ni ms ni menos, cada
subperodo t10. Esto querra decir que existe una restriccin a cumplir sobre las unidades
entregadas, a pesar que esta variable-base sera en principio redundante con las unidades
producidas y las existencias. Un caso, por tanto, donde existir redundancia respecto a la
dimensin puramente cuantitativa de la variable, pero no respecto a su dimensin
temporal. Siguiendo este supuesto, sera necesario aadir otra restriccin al cuadro del
ejemplo anterior:
7) s/ calendario de entregas: ui,t = [ui,t] ; i, t.
4.2.2
10 Con la implantacin en muchas empresas industriales de procedimientos tipo just-in-time, estos
condicionamientos de tipo temporal (que un departamento reciba de otro la cantidad justa de materiales que
necesita y en el momento justo -por tal de reducir virtualmente a cero las existencias- ) estn cobrando una
importancia destacada.
169
Joaquim Vergs
Determinacin de la VARIABLE DE
CONTROL
Concretadas ya las restricciones que deben fijarse al A, se trata ahora de precisar o
formular cual debe ser la variable de control (VC) o indicador principal; es decir, la
variable a optimizar bajo las restricciones. Si del cuarto paso del modelo hubiera
resultado una nica variable abierta, sta sera, lgicamente, la variable de control que,
juntamente con las restricciones concretadas previamente, definira la FO a fijar al A.
MAX (o MIN)
Xo
s.a: Restricciones: 1), 2), ..
equivalente al sub-objetivo genrico para esta US
El problema, no obstante, reside en que normalmente sern ms de una las variables

abiertas, mientras que por razones que hemos visto en el captulo anterior (mpg-6) no es
conveniente utilizar ms de un indicador principal o variable de control para fijar
objetivos y evaluar despus a un A 11. En consecuencia, se deber, si es posible, definir
una nica variable de control que sea funcin de todas las variables abiertas, y cuya
optimizacin equivalga a una optimizacin conjunta de stas. Para poder ser utilizada
como indicador principal, esta VC nica deber cumplir dos condiciones bsicas (adems
de la condicin de integrar o ser funcin de todas las variables abiertas):
(1) Que, a pesar de ser una variable compuesta, tenga un significado econmico claro
como magnitud tpica en la gestin empresarial.
Por ejemplo, ventas, margen bruto, coste unitario, costes de la produccin
acabada, beneficio bruto de la divisin, costes de funcionamiento variables de la
US, unidades producidas, etc.
Esta condicin garantiza que sea una magnitud de las que aparecen (o se pueden
calcular fcilmente a partir de) las cuentas que usualmente elaboran peridicamente
las empresas; y, a la vez, garantiza que sea una variable cuya optimizacin tenga para
el A un significado claro de lo que esto implica en trminos de la gestin que ha de
llevar a cabo (en caso contrario, difcilmente podra el A actuar en el sentido de tender
a optimizarla).
(2) Que optimizar esta VC, bajo las restricciones previamente formuladas, sea
matemticamente equivalente al sub-objetivo genrico correspondiente al tipo de
US de que se trate. (Es decir, que sea formalmente equivalente a contribuir, desde las
actividades que hace la US, a maximizar los beneficios de la empresa (y, en general, a
maximizar la variable-objetivo del P).
Veamos la aplicacin de estas condiciones a casos concretos:
Ejemplo: US tipo centro de costes
Volviendo al ejemplo que venimos siguiendo, relativo a una US tipo departamento de
produccin, supongamos que finalmente han quedado como variables abiertas:
qi, Cj, pj, Aj, CF(var)
y que la variable compras (Aj) ha sido descartada en base a la redundancia, a efectos
11 Pinsese, por ejemplo, en un caso aparentemente sencillo: un A comercial cuyas nicas variables abiertas son las
unidades vendidas; si el nmero de artculos diferentes es de 200, estamos hablando de 200 variables abiertas a
optimizar (!)
170
del control de la gestin, entre sta y las variables consumo de materiales (Cj) y
existencias de estos materiales (Emj). En este caso es evidente que entre las cuatro
variables abiertas definitivas (qi, Cj, pj, CFvar.)se puede establecer una relacin
funcional que da lugar a una macro-variable que tiene un significado econmicocontable claro, la cual, adems, est directamente relacionada con el sub-objetivo
genrico correspondiente a un centro de costes tipo departamento de produccin
(vase 3.1)12
Variable de control , X = j cj. pj + CF var, ( qi.xi )

donde: xi = costes unitarios reales, resultantes de imputar exclusivamente costes de
materiales y costes variables de produccin.
Variable de Control que, tal como indica el sub-objetivo genrico, sera necesario que
el A minimizase, no en sentido absoluto sino en trminos relativos: en relacin a las
cantidades realmente producidas:
Minimizacin relativa:
X , ( qi . xi ) qi . xi
donde: xi son los costes unitarios previstos o fijados como metas de referencia al A, y
definidos con el mismo criterio de imputacin de costes indicado arriba13.
Una VC que, en este caso, representa una determinada definicin de los recursos
consumidos o utilizados por la US; concretamente la parte de estos que efectivamente
dependen de la gestin autnoma del A. Y, efectivamente, tal VC cumple la condicin
indicada: minimizarla cumpliendo con las restricciones antes formuladas (relativas a las
variables cerradas) equivale matemticamente al sub-objetivo genrico, ya que la
parte de los recursos consumidos o utilizados por el Departamento que no est en la
anterior VC estn representados por las variables cerradas (las restricciones 1 a 4,
ms la 6)
En resumen, en el ejemplo que venimos siguiendo para exponer el modelo el hecho de

pasar de las diversas variables abiertas a una nica VC ha hecho que esta VC sea una
determinada variante del coste de la produccin. Y el sentido de la optimizacin
consistir, por tanto, en este caso en la minimizacin relativa de estos costes totales -en
relacin a las unidades realmente producidas-; es decir, obtener unas determinadas
producciones reales, qi, con los mnimos costes totales posibles. Lo que, a la vez, es una
manera de hacer operativa la idea de minimizar (simultneamente) los diferentes costes
unitarios. En la medida en que tal optimizacin se consiga, la US estar funcionando en
la lnea sealada por el sub-objetivo genrico; es decir, estar maximizando la
productividad de este centro de costes14. En este sentido son variables clave los valores
12 Sub-objetivo genrico para US tipo centro de costes :
Volumen de Pr oduccion
Re cursos consumidos o utilizados para obtener esa produccion
siempre que se produzca de acuerdo con las necesidades o las demandas de las otras US
13 En un caso de departamento de produccin uni-producto, la VC sera ms sencilla, ya que con las variables
abiertas se podra formular directamente una versin des coste unitario:

VC = j. pj + CF var = x
q
Pero en general, cuando son varios los productos, ya hemos visto antes (al hablar de centros de costes, apartado
3.1.1) que la solucin no puede ser tan sencilla, y que en tal caso resulta ms operativa no una minimizacin
absoluta (de costes unitarios) sino una minimizacin relativa de los costes totales como la indicada arriba.
14 Como ya hemos visto en el punto 3.1, la alternativa directa, en trminos de una VC a maximizar, exigira
previamente definir un indicador de produccin global que permita homogeneizar las cantidades producidas de los
diferentes productos: Q=(qi). Optar por esta solucin lleva a una VC que ser una determinada definicin de la
Productividad del Departamento:
171
Joaquim Vergs
xi, que representan los costes unitarios previstos o de referencia que deber fijar el P;
costes unitarios que debern estar definidos incorporando tambin slo la parte de los
costes que integren la VC definida, y que constituyen, de hecho, unas metas de
productividad o de eficiencia que el P le estar fijando al A.
Finalmente, obsrvese que la VC que el modelo nos ha llevado a formular permitir
tambin evaluar la eficacia del A porque -debido al procedimiento seguido- el que el
valor de esta VC sea ms alto o ms bajo depender esencialmente de la gestin del A,
ya que este valor depende solamente de variables abiertas.
Variables auxiliares de clculo
A fin de poder establecer una funcin que integre todas las variables abiertas y que
cumpla las dos condiciones antes sealadas, en segn que casos puede ser necesario
incluir, como parmetros, variables no abiertas en la formulacin de la VC:
Ejemplo: US tipo centro de ingresos
Consideremos al respecto un ejemplo bastante corriente referido a un A responsable
de un departamento comercial. Supongamos que, aplicado el modelo, las variables
abiertas resultantes son las unidades de artculos vendidas, los precios de venta y los
costes del departamento, CF; tanto los variables (por ejemplo, las comisiones a los
vendedores) como los fijos (constituidos mayoritariamente por los costes del personal
del departamento). Con estas variables abiertas podemos formar una macro-variable
del modo siguiente:
Variable de control: X = (Unidades)(Precio de venta) CF
la cual es una funcin que integra a todas las variables abiertas, y se puede aceptar
representa una cierta versin del concepto ingresos comerciales netos, y que, por
tanto, cumple la condicin 1) anterior. No obstante, puede apreciarse que no cumple la
condicin 2), ya que maximizar dicha variable no es matemticamente equivalente al
sub-objetivo genrico correspondiente al departamento15. Por ejemplo, realizar una
venta adicional del 100 pts. que implique unos costes comerciales, fijos ms variables,
de 80 pts. aumentara la variable X, cuando es ms seguro que el beneficio de la
empresa se reducira, ya que no se est teniendo en cuenta la repercusin sobre la
parte ms importante de los costes que, normalmente, es el coste industrial (o de
compra) de esta venta adicional.
Este problema no existe si, por el contrario, utilizando las mismas variables (las
variables abiertas) la formulacin de la variable de control es la siguiente:
X= (Unidades)(Precio de venta - Coste unitario previsto) CF
Variable de control , X =
Q
j. pj + CF var
Una de las posibilidades en cuanto al indicador Q (la ms sencilla y directa) es: Q=qi.wi; (siendo wi unos
parmetros de equivalencia entre las diferentes producciones, predeterminados por el P).
Obsrvese que si tomamos como parmetros los propios costes unitarios previstos: wi=xi, esta alternativa de
definir una variable de control a maximizar nos lleva a definir como indicador de produccin total: Q=qi.xi, y,
por tanto, la indicada variable de control a maximizar se podr escribir como:
MAX. qi.xi ' ; lo que pone de manifiesto que, siendo xi unos valores prefijados por el P, maximizar esta relacin
qi.xi '
(un indicador de productividad, en definitiva) es otra manera de referirse a la minimizacin conjunta de los diversos
costes unitarios; o, en otras palabras, a la minimizacin de los costes totales, dadas unas determinadas producciones
reales qi.
15 Que, de acuerdo con el planteamiento que venimos siguiendo es: Maximizar la relacin (Ingresos) / Costes
generados (por el departamento) en la empresa, para conseguir estos ingresos.
172
donde el coste unitario previsto entra en la formulacin como un parmetro

(puesto que no es ni siquiera una variable base del departamento comercial).
Esta variable de control, como puede apreciarse, tiene un significado que se
corresponde, en este caso concreto, con la versin ms corriente del concepto
margen bruto comercial.
Hay que sealar que el hecho de incluir en la VC, como parmetros, alguna de las
variables cerradas, o, incluso, alguna que no sea una variable base de la US, no
representa una contradiccin en el modelo expuesto, ya que es necesario entender que
tales variables entraran como constantes auxiliares de clculo. Ahora bien, el nmero de
estas variables-parmetro deber ser el mnimo imprescindible (justo el necesario para
poder llegar a cumplir las condiciones indicadas); porque en caso contrario estaramos
formando una VC cuyo valor absoluto no dependera ya mayoritariamente de la gestin
del A y, por tanto, no sera un indicador suficientemente bueno para medir la eficacia del
A (porque no estaramos cumpliendo la mpg-2). .
4.2.3
Formulacin de la optimizacin
condicionada
De acuerdo con todo lo anterior, la Funcin-Objetivo a fijar al A en el caso del

ejemplo que se ha venido siguiendo referido a un departamento de produccin ser:
FUNCIN-OBJETIVO
MIN. X = j Cpj + CF(var) [ xi qi ], con relacin a xiqi
s.a. las siguientes restricciones:
tp
1) s/ plazos de pagos
tpc
2) s/ existencias de materiales
MP
MP(a)
= Cjpj / rm
3) s/ existencias de acabados
PA
PA(a)
= xiui / ra
4) s/ Costes de funcionamiento fijos
5) s/ Indicadores de calidad
caik
[caik];
6) s/ Inversiones brutas
IB
IB
= 90 das;
i, k
donde el subndice c denota: cada operacin de compra; (a) denota una previsin-lmite ajustada al
nivel de actividad real de cada sub-perodo, y ra y rm denotan los ndices de rotacin que se fijan como
mnimos, que es una manera de poner un lmite flexible a la inversin (capital circulante) en existencias.
Variantes sobre el ejemplo anterior

Consideremos los siguientes supuestos alternativos sobre el mismo caso anterior:
a) Que las compras de materiales no forman parte de las actividades de este
departamento de produccin. En consecuencia. al aplicar el modelo no aparecern
173
Joaquim Vergs
como variable base ni los precios de compra, ni las cantidades compradas, ni los
plazos de pago acordados con los proveedores. En tal situacin:
* La VC sera, a pesar de esto, la misma, si bien los precios de coste de los
materiales entraran entonces en la formulacin como parmetros, ya que de otra
manera no sera posible establecer una relacin funcional entre una variable vector
en unidades fsicas, como Cj, y una variable flujo econmico, como es CFvar.
* Y la primera restriccin no estara; y probablemente tampoco la segunda (para
determinarlo sera necesario saber cmo est organizado el flujo de materiales
entre el departamento de compras y el de produccin).
b) Que el proceso productivo es tal que el departamento de produccin recibe unas
cantidades determinadas de materias primas decididas por la direccin general o por el
departamento de Compras, para llevar a cabo la produccin: los consumos, Cj, sern,
por tanto, variables cerradas; (esta podra ser la situacin, por ejemplo, de una planta
de produccin de vinos, que tenga que producir a partir de las cantidades de uva que
un departamento especializado de la empresa compra). Y, supongamos que, no slo
los costes de funcionamiento fijos sino todos, tambin los variables, le vienen ya
prefijados al A responsable del departamento de produccin, en forma de un
presupuesto anual que ha de cumplir. Entonces:
* La VC sera simplemente el volumen de produccin en s;
VC: q ; optimizacin: MAX. q (en el caso de un solo producto)
ya que como sea que todos los costes generados estn recogidos por variables
cerradas, maximizar sencillamente la produccin es equivalente a maximizar el
producto relativo, en aquello que efectivamente depende del A es decir, la relacin
Produccin / Costes generados.
* Y no existirn las restricciones 1y 2; y la cuarta estara ahora referida a todos
los costes de funcionamiento de la US.
Posible inclusin de variables de tesorera
Es necesario sealar que, para simplificar, hemos prescindido de las variables de
tesorera al aplicar el modelo, refirindonos como tales a los pagos que deba efectuar la
planta industrial (por la nmina del personal y dems gastos de funcionamiento), los
cobros (transferencias de la central para cubrir dichos pagos) y al saldo del disponible de
la caja al final del perodo: COB, PAG y DIS. Entre estas tres variables-base adicionales
es evidente que existe una redundancia (COB-PAG=DISfinal-DISinicial); y, adems, la
primera es tambin una variable del departamento central de finanzas de la empresa, por
lo que puede descartarse como no-significativa para el CdG de la US considerada. En
consecuencia, nicamente sera necesario controlar una de las dos restantes, PAG o DIS.
La opcin lgica en estos casos es controlar el saldo de disponible, ya que es una
variable de la misma naturaleza que los saldos de existencias (constituye, de hecho, una
inversin en circulante), mientras que PAG ser una variable que simplemente reflejar
financieramente ciertos costes, siendo por tanto redundante con estos a los efectos del
CdG 16. Otra cuestin sera verificar peridicamente que estos pagos llevados a cabo por
16Por otra parte, PAG no es una variable que pueda considerarse a optimizar; ni tampoco tendra sentido fijar un
lmite al respecto. Sencillamente, el A deber realizar los pagos que correspondan por la contratacin de personal y
de servicios que ha hecho, ni ms ni menos. Otra cosa es que estas contrataciones puedan representar unos costes
mayores o menores, pero esto ya se controla a travs de las correspondientes variables de costes. Una vez se ha
174
la persona responsable de la planta industrial son correctos (es decir, que no se ha

realizado ningn pago que no corresponda a un gasto de funcionamiento real), pero esto
no forma parte, propiamente, de las tareas relativas al control de la gestin, sino de lo
que se entiende por auditora interna de la empresa.
Casos en que resultan ms de una VC
En determinados casos puede ser que no sea posible definir una nica VC que cumpla
las condiciones indicadas, debido a que no se puede formular una funcin, con
significado econmico claro, que englobe a todas las variables abiertas, sino slo a una
parte de stas; como consecuencia, el resultado de aplicar el modelo llevar a formular
dos o ms VC. Una solucin que, como se ha indicado repetidamente, comporta el
problema de la ambigedad que representa tanto para el P como para el A el criterio o
gua de gestin consistente en optimizar ms de una variable simultneamente.
Supongamos que en el ejemplo de la planta industrial descrito con anterioridad el
grado de autonoma del A fuese mayor, en el sentido de que el P (la direccin general
de la empresa) creyese mejor no imponer ninguna limitacin sobre el valor mximo de
existencias, sino que estima ms conveniente que el A tenga la posibilidad de seguir la
poltica que crea ms adecuada en este aspecto (lo que le dar la responsabilidad de
decidir adaptndose a los cambios del entorno) y que, en consecuencia, lo que se le
indica al A es, simplemente, que trate de que estas inversiones en circulante sean las
mnimas posible. Este mayor grado de autonoma conlleva que las inversiones medias
en existencias deban considerarse como variables abiertas. Es evidente que stas no
pueden integrarse en una nica relacin funcional con las dems cinco variables
abiertas porque stas son variables de flujo econmico, mientras que las existencias,
PA, PS y MP, son variables stock o financieras.
Tendramos entonces una situacin en la que las Variables de Control deberan ser,
necesariamente, dos:
VARIABLES 1a)
DE
CONTROL
2a)
X(1) = Cjpj + CF(var)
( xiqi )
X(2) = PA+ MP, ( EXIST)
FUNCIN OBJETIVO
MIN. X(1); con relacin a qixi
tpc
tp= 90 das,
MIN. X(2); con relacin a una inversin determinada EXIST
s.a.
caik
IB
[caik] ; i, k
IB
2) s/ Inversiones
3)
4)
Indicadores
Costes de funcionamiento
brutas
de calidad
fijos
Dos VC que, como puede verse, entran parcialmente en contradiccin si se pretende
optimizarlas simultneamente. Por ejemplo: el A puede conseguir precios de
materiales ms bajos si compra en cantidades ms grandes que las estrictamente
necesarias en cada perodo, pero esto ser a costa de incrementar la inversin media
en existencias.
generado un coste, el pago a realizar posteriormente es una pura cuestin de cumplimiento de un requisito legal, no
una cuestin que tenga relacin con la eficiencia de utilizacin de los recursos de la empresa.
175
Joaquim Vergs
Estelas
principio
(mpg-6),
simultneamente
ambigedad
criterio
otras
los
periodo
de
evaluar
otra;
respectivos
ejemplo
(como
variables
en
la
aespecialmente
aotro
gestin
el
la
formular
pasa
que
momento
ilustra
oexperiencia
valores
ydiferentes
resulta
en
dos
del
menos
dos
ellos
A(o
de
caso
cuando
conseguidos
negativa.
aopara
inconvenientes
orientar
lo
ms
ms)
desobre
anterior).
largo
las
laVC.
una
variables
otrametas
Ambigedad
ms
del
relaciones
En
de
por
Y
esta
tiempo.
sus
general,
las
que
ambigedad
elque
esfuerzos
informacin
variables
de
se
A surgen
En
le
para
control
para
ydehaban
como
consecuencia,
cada
el
agencia
en
se
para
cuando
A,
la
difcilmente
comporta
ya
puede
fijado,
variable
porque
direccin
el
se P,
ha
muestra
el
optimizar
-ms
porque,
si
indicado
modelo
puede
son
inevitablemente
existe
de
lefavorable
diferentes
servir
una
que
por
encontrarse
ala
anteriormente
nos
variable
costa
posibilidad
ejemplo,
optimizar
alpara
lleva
Pdepara
una
que
sin
las
un
en
si
de reunir las dos o ms variables de control iniciales para pasar as a una nica
variable, ser preferible hacerlo porque esto har ms eficaz el control de la gestin.
Transformacin de variables stock financieras en variables flujo econmicas
En el ejemplo que venimos utilizando, dicha opcin de unir las dos VC en una sola es
efectivamente posible si tenemos en cuenta que unas variables financieras tipo saldo o
inversin en capital circulante, como son PA y MP, pueden transformarse en variables
econmicas mediante la aplicacin de un tipo de inters interno i como coste de este
capital promedio utilizado por la US. As, i(PA + MP) puede considerarse, a efectos
del control, como un coste ms de la US, coste que puede integrarse con los costes
propiamente dichos que contiene la primera variable de control; con lo que tendremos:
VC: X = Cjpj + CF(var)+ i(PA+MP) , (qiyi)
Donde yi son unos costes unitarios, calculados ahora incluyendo no slo los costes de materiales
y costes de funcionamiento variables, sino tambin la parte correspondiente al coste interno de
la inversin en existencias.
Y queda, por tanto, una nica VC, econmica, que representa tambin el coste de la
produccin, pero definido ahora de un forma ms amplia que en el supuesto anterior:
Concretamente, ahora incluyen los costes de oportunidad del capital circulante utilizado
por el departamento. En resumen, la nueva formulacin de la FO ptima sera:
VARIABLE DE CONTROL:
X=
Cjpj + CF(var) +r(PA +MP) ; ( i qi yi )
FUNCIN OBJETIVO:
tpc
= 90 dias, c
MIN. X; con relacin
aqtp
iyi
s.a:
CF(fijos) [CF(fijos)] (a)
caik
2) s/ Inversiones
3)
4)
Indicadores
brutas
de calidad
fijos
IB
[caik]
IB
Una FO que nos indica que ser necesario fijarle al A unos costes unitarios de referencia,
176
yi, que sern superiores a los de antes, ya que debern incluir tambin una previsin por
costes financieros internos relativos a las existencias. Obsrvese que con esta VC ha
desaparecido la contradiccin antes sealada: el A, al tratar de optimizar esta nica VC,
decidir comprar cantidades ms grandes de materiales por tal de conseguir precios de
compra ms bajos slo si la reduccin de costes directos de produccin que obtiene as
es superior al incremento de costes por intereses internos que se derive de tal decisin17.
La eficacia y la eficiencia, a partir de la FO ptima
Formulada la funcin-objetivo, segn el modelo expuesto, las desviaciones que vaya
presentando la VC (comparacin del valor real para un periodo, con el valor previsto)
permitirn medir el grado de eficiencia relativa con el que ha funcionado la US en
cuestin.
El grado de eficiencia absoluta, ya es otra cuestin: Que la FO que efectivamente se le
fije al A responda a lo que aqu hemos llamado formulacin ptima, no quita el que los
valores previstos fijados por el P como metas cuantitativas de referencia -tanto para la
VC como para las restricciones- puedan estar por debajo de los respectivos valores de
mxima eficiencia. Lo que quiere decir que aplicar una FO ptima a una US no significa
necesariamente que sern nulos los costes de agencia residuales. Estos se manifestarn
(como consecuencia del binomio: asimetra de informacin, y conflicto de intereses) 1)
en el hecho de que los valores de referencia fijados para las restricciones puedan ser
objetivamente demasiado fciles de cumplir. 2) En que el valor previsto para la propia
variable de control pueda constituir una meta de gestin objetivamente poco exigente,
dadas las posibilidades que razonablemente tiene el A. Y 3) tambin en posibles peores
respuestas a los cambios del entorno, como consecuencia de las propias limitaciones
representadas por las restricciones impuestas al A (costes de fianza). De estos tres
elementos de posible ineficiencia, el segundo es el que se podr minimizar si se establece
para el A un sistema de incentivos segn resultados, adecuadamente diseado (tema al
cual se dedican los captulos 5 y 6).
4.2.4
La FO ptima en el caso de una unidad
tipo CENTRO DE BENEFICIOS
Hemos expuesto el modelo en los apartados anteriores ilustrando su aplicacin
principalmente con un ejemplo de centro de costes y, ms brevemente, con otro de
centro de ingresos. Veamos ahora lo que resulta de la aplicacin del modelo a una
unidad interna tipo centro de beneficios. Consideremos el caso estndar de una
divisin: sus actividades (elemento ACT) comprenden el ciclo econmico completo: no
solamente produce y gestiona la compra de los suministros necesarios para su actividad
de produccin, sino que tambin realiza la venta de sus productos y dispone de unos
servicios administrativos propios. Y supongamos que, como observamos
mayoritariamente en estos casos, sta y las dems divisiones de la empresa comparten
una serie de servicios comunes como: el Departamento de Personal (seleccin, pagos
17 Puesto que en el ejemplo que hemos venido utilizando se ha ido precisando, por partes, la exposicin del modelo
utilizando distintos supuestos alternativos, en el anexo 2 de este captulo puede verse un resumen de la aplicacin
completa del modelo a este ejemplo; aplicacin que se realiza concretamente tomando el primero de los supuestos
realizados respecto las inversiones en existencias: que el P impone efectivamente unas limitaciones al A para cada
tipo de existencias.
177
Joaquim Vergs
nminas, seguridad social,...), el de Finanzas (direccin financiera de la empresa, control

de la gestin,...), el de Proceso de datos (servicios informticos), y la Direccin General
en s.
Al aplicar el modelo a la US, aparecern como variables-base, adems de las
correspondientes a las actividades de compra y produccin, las relativas a las actividades
de venta (precios de venta, plazos de cobro, gastos comerciales, saldos de clientes, etc.),
administrativas, de investigacin, ...etc. Es decir, que aparecern como variables base
todas las variables tpicas de la gestin de una empresa. Algunas de stas, las que
corresponden a la parte de los costes de los servicios o departamentos comunes asignada
a la Divisin, podrn resultar no significativas (si, como observamos en la mayor parte de
los casos, esta asignacin de costes de los servicios comunes no depende en absoluto del
A responsable de una Divisin). Y, de las restantes, puede ser que alguna sea cerrada,
como se observa, tambin generalmente, con variables relativas a la inversin de capital
fijo o circulante en la Divisin.
En cualquier caso, al tratarse de una divisin -lo que normalmente implica un grado
de autonoma elevado- la mayor parte de las variables sern abiertas; y, evidentemente,
todas ellas debern pasar a formar parte de la(s) variable(s) de control. Es ste el caso
ms complicado de aplicacin del modelo en lo que respecta al paso de las variables
abiertas a la(s) variable(s) de control? De hecho resulta ser lo contrario: al ser un
conjunto que comprende la mayor parte de las variables-base de cualquier empresa,
encontraremos en ellas dos subconjuntos bien definidos, lo que permite formular dos
funciones que las engloben a todas: variables abiertas que determinan el beneficio de la
divisin, y variables abiertas que determinan el capital utilizado por la divisin. O para
ser ms exactos deberamos decir: variables que determinan el beneficio controlable
generado por la divisin; y variables que determinan el capital controlable utilizado por
o invertido en la Divisin. Entendiendo el trmino controlable en el sentido que hemos
visto antes en el apartado 3.5.2 (proposicin 5); o sea: excluyendo los componentes (del
beneficio y del capital) sobre los cuales el A no tiene una incidencia determinante.
En resumen, que nos encontraremos que: (1) con las variables abiertas se podrn
formar dos variables de control: una tipo Beneficio y la otra tipo Capital; lo que se
corresponde perfectamente con el correspondiente sub-objetivo genrico 18. Y (2) que
las variables que hayan quedado como cerradas o como no significativas correspondern,
justamente, a componentes no-controlables bien sea del Beneficio o del Capital19.
18 Como hemos visto en 3.1: Sub-objetivo genrico para una US tipo centro de beneficios:
Beneficio generado por la Division

Re cursos financieros de la empresa , utilizados por la division
(Teniendo en cuenta -o sin perjudicar- las actividades y resultados de las otras divisiones y servicios comunes dela
empresa)
19 La conclusin es vlida tambin para una US cuyas actividades no comprendan el ciclo econmico completo
(centros de costes o centros de ingresos), si es que el P decide pasar a considerarla como centro de beneficios, a
base de establecer formalmente transacciones internas entre las distintas US de la empresa, mediante la
introduccin de precios internos de transferencia (tema abordado en el apartado 3.4).
178
Variable de control (1) : BENEFICIO CONTROLABLE aportado por la Divisin=

B = uipvi - [Cjpj + Costes totales de funcionamiento de la Divisin]
Variable de control (2) : CAPITAL CONTROLABLE utilizado, en promedio, por la
Divisin =
K = Existencias + Saldos de Clientes + Disponible + Inmovilizado neto
(Saldos de Proveedores)
y, por tanto, la FO sera:
MAX. B ;
B B
MIN
K K
sa: (restricciones relativas a las variables significativas cerradas)

B y K, previsiones o valores de referencia fijados por el P
Pasar a una nica VC no solamente es en este caso especialmente fcil, sino que el
paso ya nos viene indicado por el propio sub-objetivo genrico: optimizar
simultneamente las dos VC es posible, maximizando el cociente B/N. Existe, sin
embargo, otra posibilidad,
MAX.
r=B/K
MAX.
BN = B - rK
o bien
20
s.a: (en ambos casos) a las restricciones relativas a las variables significativas cerradas
(donde r es el tipo de inters interno o coste de oportunidad del capital para la empresa)
Y ambas son perfectamente vlidas, y en gran parte equivalentes, aunque -como hemos
visto en el mencionado apartado- no son exactamente idnticas respecto al
comportamiento que tender a tener el A en su gestin al frente de la Divisin:
Autonoma total en cuanto a inversiones: necesidad de una restriccin financiera
El grado de autonoma acordado para una Divisin puede ser casi total, de tal manera
que la prcticamente todas las variables-base de la Divisin sean significativas y abiertas.
Exactamente como si se tratase de una empresa filial. En tal caso la funcin-objetivo
ptima que nos dar el modelo ser idntica al enunciado del sub-objetivo genrico: La
variable Beneficio (generado en la empresa por la Divisin) no excluir ninguno de sus
componentes, y la variable capital (de la empresa utilizado por la Divisin) tampoco.
Estaremos, pues, en el caso ms sencillo, ya que no ser necesario imponerle ninguna
restriccin porque no habrn variables cerradas. Se trata de una conclusin a la cual es
fcil llegar sin necesidad de modelo alguno: Para una US tipo centro de beneficios,
cuando se establece al A el mximo grado de autonoma de decisiones, la respuesta sobre
la FO ptima a fijar al A ser generalmente la misma que la respuesta usual respecto al
control de cualquier empresa por parte de sus propietarios: ser necesario basarse en el
20 Esta opcin es formalmente equivalente a la transformacin de variables stock financieras en variables flujo
econmicas que se ha ilustrado anteriormente con el ejemplo de una unidad interna de tipo industrial.
179
Joaquim Vergs
beneficio o resultados alcanzados por el A, y en el capital neto invertido por los

propietarios.
No obstante, veamos que esta situacin de total autonoma de gestin para una
Divisin plantea un problema nuevo (y lo que ahora veremos es aplicable tambin al caso
de las empresas filiales propiamente dichas): La maximizacin del Beneficio Neto del
periodo (BN = B r.K) -si sta es la opcin escogida- garantizar que el A tratar de
obtener los mximos beneficios teniendo en cuenta el coste interno del capital. Pero nada
nos asegura que esto no llevar a un incremento de las inversiones de cada divisin, de
tal manera que la suma supere largamente las disponibilidades de capital del conjunto de
la empresa, ya que la capacidad de financiacin de sta es siempre limitada. Para evitar,
pues, que la empresa pueda acabar embarcada en unas inversiones totales que no podra
financiar, ser necesario fijar un lmite de disponibilidad de capital -como recurso
escaso que es- para cada divisin, a pesar que las variables que conforman el valor del
capital neto utilizado por cada una de ellas sean en todos los casos variables abiertas.
Esto se traducir en que la FO a formular a cada divisin debera incluir, aunque no haya
propiamente variables cerradas, una restriccin financiera:
MAX. BN, (= B r.K)
s.a.: K Kmximo
Y la misma conclusin ser aplicable en situaciones de agencia con menor grado de
autonoma para el A, siempre que las variables relativas a inversiones en capital
circulante o fijo, siendo abiertas, se transformen de variables financieras (stock) en
variables econmicas (flujo de costes) a travs de la aplicacin de la tasa de coste interno
de capital para la empresa. (Como era el caso en el ejemplo relativo a un departamento
de produccin, que se ha hecho servir al final del punto 4.2 anterior).
En el caso de un centro de beneficios que es concretamente una verdadera empresa
filial y, por tanto, con personalidad jurdica propia y con capacidad para negociar
crditos con la banca, la necesidad que acabamos de argumentar de que se deber fijar
una restriccin financiera aunque todas las variables sean abiertas, resultar,
probablemente, ms obvia: De no fijar tal restriccin, puede darse que el A est
obteniendo unos resultados elevados en trminos de beneficio neto a lo largo del
ejercicio, pero basados en una poltica que desequilibre financieramente la situacin de la
filial (un excesivo endeudamiento bancario, por ejemplo); endeudamiento que a la larga
puede representar incluso una situacin de desequilibrio para la propia empresa matriz o
grupo empresarial al que pertenece. En consecuencia, en estas situaciones adems de la
VC (BN, o bien la tasa de rentabilidad, r), ser necesario incluir en la FO una restriccin
sobre el volumen o sobre el ndice o grado de endeudamiento (por mucho que tal
endeudamiento sea para financiar oportunidades de inversin con buena rentabilidad), a
fin de evitar encontrarse a la larga con un nivel de endeudamiento incompatible con las
posibilidades reales de financiacin del conjunto del grupo.
Necesidad de indicadores complementarios, a fin de garantizar la eficiencia a
medio/largo plazo.
Obsrvese que la cuestin de la necesidad de una restriccin sobre el endeudamiento
en el caso de empresas filiales nos lleva a consideraciones que ya no son estrictamente de
optimizacin a corto plazo, pues controlar que no haya un excesivo endeudamiento en
las filiales equivale en cierta manera a garantizar que no se comprometa la posibilidad de
180
que la filial contine obteniendo unos buenos beneficios en los periodos siguientes. Y si
pasamos ya a consideraciones a medio y largo plazo, ya hemos visto (en 3.5.2 y en 3.6)
que el tema de qu indicadores complementarios deberan utilizarse tiene ms aspectos
que el del endeudamiento.
En general, toda FO ser siempre una determinada precisin del sub-objetivo genrico
que el P desea conseguir a travs de la US en cuestin; y este sub-objetivo nicamente
puede estar referido al corto plazo si lo que se desea es fijar metas anuales al A y
verificar despus peridicamente en qu medida se cumplen (cada mes, a lo largo del
ao, habitualmente). Por tanto, optimizar la variable de control a la que se refiere la
FO garantizar, estrictamente, la optimizacin de los resultados a corto plazo, pero no
la optimizacin a medio y largo plazo. De aqu la necesidad de utilizar algn indicador o
indicadores complementarios, unos indicadores que permitan asegurar que, al perseguir
la maximizacin a corto plazo el A no est llevando a cabo una gestin en algn sentido
contradictoria con la maximizacin de los resultados a medio y largo plazo21.
Se remite sobre este tema a los apartados ya referidos y especialmente al texto de R.S.
Kaplan y D.P. Norton all citado 22.
4.3. DEFINICIN DEL CONTROL PERIDICO PTIMO A

ESTABLECER SOBRE EL AGENTE, segn la funcin-objetivo
resultante.
La formulacin de la FO ptima nos da el punto de partida para definir cmo ha de
ser el tipo de control peridico a establecer sobre la US correspondiente: cuales
variables controlar, y en qu sentido: VC, que ser la protagonista en el informe
peridico y en la evaluacin del A; y variables sujetas a restricciones cuyo cumplimiento
ser necesario verificar peridicamente.
4.3.1
El control ptimo sobre una US
Como hemos visto en los captulos primero y segundo, todo sistema de CdG genera
unos ciertos beneficios en forma de una ganancia de eficiencia en cada US, pero
tambin genera unos costes (costes de controlar cada US, ms posibles costes por
incentivos a pagar al correspondiente A). Y se entiende que un CdG ptimo es el que
21 Por ejemplo, una empresa subsidiaria puede tener un buen resultado anual debido a una coyuntura de demanda
favorable, pero a la vez puede haber perdido cuota de mercado, lo que puede indicar una posible reduccin de las
posibilidades de beneficios futuros. En consecuencia, una manera de que el sistema de control/evaluacin de esta
US contemple, en la medida de lo posible, la optimizacin a medio/largo plazo debera complementar el indicador
mensual o anual del beneficio conseguido por la subsidiaria (entendido ste bien como beneficio neto, BN, o como
tasa de rentabilidad, r) con un indicador de cuota de mercado.
22 Cuadro de mandos integral (The Balanced Scorecard); Ed. Gestin 2000, Barcelona, 1999
181
Joaquim Vergs
aporta a la organizacin la mejora neta mayor posible. Que un determinado CdG

establecido sobre una US se acerque ms o menos a este ptimo depende,
principalmente, de dos cuestiones (que hemos visto en el apartado 1.4):
* La eficacia de ese control en hacer mximas la eficiencia de la US
* Los costes de controlar que implica; los cuales estn, bsicamente, en funcin
de la intensidad de ese control.
Y sobre ambas cuestiones el modelo desarrollado en el presente captulo nos da
respuestas tiles. Vemoslo, recordando primero los elementos que determinan tanto la
eficacia como los costes y la intensidad de un sistema de control:
La 'intensidad (i) del control sobre una US ser ms o menos grande segn:
- El nmero de variables o indicadores que se hagan objeto de control
- El grado de detalle de las informaciones relativas a estos indicadores
- La frecuencia temporal o periodicidad con la que se realicen los informes, y
- La rigurosidad con la que se elaboren estos informes (garanta de ausencia de errores).
Y por lo que respecta a la eficacia (e), sta depender de:
Los indicadores utilizados y el sentido en que son utilizados para formular objetivos
peridicos y evaluar despus los resultados. Es decir, de si la funcin-objectivo utilizada
es o no la frmula de optimizacin condicionada adecuada al caso.
El diseo formal del sistema de informes
El funcionamiento en si mismo del sistema de control peridico; entendiendo por buen
funcionamiento una informacin al da, unas respuestas rpidas a la demanda de
informacin "ad hoc" de los diferentes escalones directivos...etc.
La motivacin-estmulo que el propio sistema de control-evaluacin genere sobre el A
responsable de la US.
En relacin con este cuadro, el modelo desarrollado a lo largo de este captulo nos da,
como podemos ver, respuesta respecto al primer elemento condicionante de la eficacia.
Y tambin respecto a las dos primeras cuestiones relacionadas con la intensidad; o, ms
concretamente, nos precisa cual debera ser la intensidad estrictamente necesaria del
CdG sobre una determinada US.
Cuales (cuantos) indicadores es necesario controlar
En efecto: el modelo nos indica cul debera ser la VC, es decir, el indicador
principal, a travs del cual se podr tanto evaluar la eficacia de la gestin del A, como
medir la contribucin de su US a la eficiencia del conjunto de la empresa. Y nos indica
tambin cules deberan ser las restricciones que le habrn de acompaar, y que ser
necesario verificar peridicamente (indicadores secundarios). Esto nos concreta, pues, la
intensidad del control por lo que respecta al nmero de indicadores (nmero de variables
y grado de detalle de stas). I, adems, el modelo nos garantiza que esta dimensin de la
intensidad ser la mnima estrictamente necesaria, cuestin que tiene que ver con los
costes de controlar.
182
En qu sentido (como) controlarlos

Este control peridico significa, en trminos de flujos informativos, cosas diferentes
para la VC que para las variables a que se refieren las restricciones:
1) La informacin que recibe el P se refiere de una forma destacada a la VC (valor
real, valor previsto o de referencia, desviacin y anlisis de esta desviacin, para el
ltimo mes; dem, para los meses transcurridos del ao; visin dinmica, mediante
grficos, ...etc.), en tanto que ste es el valor que se le pide optimizar al A.
2) mientras que la informacin referida a las variables sujetas a restriccin puede
limitarse simplemente a constatar el cumplimiento o no -o el grado de
cumplimiento/desviacin- respecto al lmite prefijado respectivo, en tanto que estos
indicadores hacen referencia a rdenes que el A debera cumplir.
Cuestin aparte son los otros dos elementos determinantes de la intensidad del control
(periodicidad, y rigurosidad), sobre cuya definicin ptima el modelo no nos puede decir
nada. Apuntaremos aqu, no obstante, que por lo que respecta a la frecuencia con la que
se controla una u otra variable, la pauta ms observada en la prctica es la de: fijacin
anual de objetivos, desglosados o periodificados por meses, y un control mensual
(comparacin con la realidad). Pero es comn, tambin, observar que, dentro del control
de una determinada US, ciertas variables o ciertas verificaciones se efectan
trimestralmente, otras semanalmente, e incluso, otras diariamente. De qu depende la
eleccin de la periodicidad con la que se efecta uno u otro control? En muchos casos
depende de decisiones subjetivas de los responsables del CdG, muy marcadas por el
estilo de direccin que caracterice al la DG (y, en general, al P); por ejemplo el P en
cuestin puede querer conocer (vivir se dira en el argot empresarial) con ms (o
menos) detalle temporal la evolucin de los indicadores clave de cada US. Pero hay
tambin un elemento objetivo en este punto, que es la relevancia econmica que se
estime que tiene -con relacin al seguimiento de tal indicador- el que el P pueda tomar
medidas correctoras con mayor o menor rapidez, a partir de los informes que suministra
el CdG.
4.3.2
Direccin o control por excepcin: el
tableau de bord
Sabemos que una parte significativa de lo que denominamos costes de controlar
corresponde al tiempo que el P dedica a controlar, es decir, a leer y utilizar los informes
peridicos preparados por el personal del servicio administrativo encargado de elaborar
la informacin interna de control. Tambin hay evidencia suficiente de que los informes
peridicos de control con informacin exhaustiva y detallada al mximo (respondiendo al
criterio de ms vale que sobre informacin) resultan en la prctica poco eficaces, poco
tiles para la DG 23. Cmo determinar en cada caso cul es la informacin mnima y
suficiente para que el P pueda tener un control eficaz de la gestin de una determinada
23 Se da el hecho que las personas que elaboran los informes peridicos tienden a incluir la mxima informacin
posible en los mismos, bajo el razonamiento, perfectamente lgico, siguiente: puede suceder que en algn periodo,
y segn las circunstancias, a alguno de los altos directivos que leen los informes pueda serle til conocer la
evolucin (o el detalle) de la variable tal...; y se incluyen, en base a este razonamiento, prcticamente todas las
variables de gestin de la empresa.
183
Joaquim Vergs
US?
En principio, parece que la respuesta es, en funcin de lo que hemos visto en este
captulo, obvia: Una informacin peridica tanto de la(s) variable(s) de control como de
las restricciones, y esto en forma de comparacin de los valores reales con los
respectivos valores previstos, ms un adecuado anlisis de desviaciones. As es,
efectivamente, la tarea del departamento administrativo encargado de realizar
materialmente el control. Pero por lo que respecta a la informacin peridica a facilitar a
la Direccin, precisamente unas funciones-objetivo correctamente formuladas para cada
US permiten simplificar la informacin estrictamente necesaria a presentar, sin sacrificar
la eficacia del CdG en tanto que actividad de la Direccin. Y esta simplificacin consiste
en lo que se entiende por control por excepcin, que se basa en que los P reciban
informacin sobre la VC de cada una de sus US (comparacin valores reales/valores
previstos), y, solamente en caso de incumplimiento de alguna restriccin, informacin
sobre sta.
Evidentemente, esto presupone que el P delega en otra persona o personas (el servicio
administrativo que lleva el CdG)la funcin de comprobar el cumplimiento de las
restricciones o que los valores se mueven dentro de los intervalos pre-fijados. En este
sentido es frecuente entender que una determinada restriccin se est cumpliendo cuando
la desviacin acumulada a lo largo del ao no sobrepasa un determinado porcentaje
preestablecido (tngase en cuenta que las desviaciones mensuales de signo cambiante favorables unos meses, desfavorables otros- acostumbran a ser lo ms habitual). Esto
significa que slo cuando una restriccin muestra una desviacin acumulada que se sale
de este porcentaje de oscilacin preestablecido, se informa al respecto a la Direccin. Es
lo que se conoce, al hablar de CdG, como sistema de seales de alarma.
EJEMPLO DE GRFICO DE SEALES DE ALERTA (1)
mes: de ..
DESVIACIONES
0
favorable
desfavobrable
= desviacin acumulada
Plazo medio de pago

+ 10 das
- 10 das
Existencias
- 15 %
+ 15%
Costos de funcionamiento, fijos

-5%
+5%
Calidad (promedio de los indicadores)

+5%
184
-5%
= desviacin del mes
EXEMPLO DE GRFICO DE SEALES DE ALERTA (2)
mes: de .
+ 5%
Permetro exterior,
lmites desfavorables
0
Permetro interior,
lmites favorables
- 5%
Calidad
(promedio de
indicadores)
-5%
-15%
0
Existencias
0
+15%
+ 5%
+10 das
= desviaciones acumulades
= desviaciones del mes
0
-10 dies
Plazo de Pago (promedio)
Esta forma de entender el control ptimo conecta directamente con la idea base de la
direccin por excepcin, que podra resumirse as: En una organizacin compleja y
muy departamentalizada, lo ideal es que el P reciba informacin nicamente sobre los
indicadores-clave (las variables de control) de cada A o de cada US, y no un conjunto de
informaciones detalladas referente a todas las variables significativas de cada US24.
Unicamente cuando se produce la excepcin (en el sentido que una restriccin no se ha
cumplido, en un grado determinado, por un directivo), la direccin general recibe la
informacin adicional correspondiente con el objetivo de tener elementos que le permitan
actuar en consecuencia. De este modo, se supone que el P, al ejercer la tarea de controlar
o supervisar la gestin realizada, puede centrarse en lo esencial de cada departamento,
sucursal, divisin, filial, etc., en lugar de ser desbordado por un alud de informacin
difcilmente asimilable.
El diseo del informe peridico
Todo esto nos lleva a la vez a otro de los cuatro elementos condicionantes de la
eficacia del control peridico enunciado en el cuadro anterior: el diseo de los informes
24 La observacin emprica ofrece abundantes casos de sistemas de informacin altamente sofisticados que acaban
siendo considerados, tanto por la DG como por los Ds de las diferentes US como un flujo de informacin
difcilmente legible, y que se convierte en intil porque, si se tuviesen que leer todos los informes que se elaboran
para ellos no haran otra cosa durante su jornada laboral. Frecuentemente la DG y los Ds de las grandes empresas
se quejan de una inflacin de informacin emitida por el departamento que lleva el CdG. Esta inflacin tiene su
causa en la idea, referida en la nota anterior, que toda informacin puede ser relevante en un sentido u otro; o en un
momento u otro; para algn Ds u otro. Idea que da lugar a informes peridicos con datos sobre todas las variables
de gestin, con comparaciones sistemticas con las previsiones y con los datos del mismo periodo del ao anterior;
comparaciones y desviaciones no solamente referidas al ltimo mes, sino tambin las acumuladas del periodo
transcurrido del ao; con desgloses para cada variable; etc. Un flujo de informacin peridica que si, adems, no
est adecuadamente organizada/presentada, dar lugar aun sistema de CdG de escasa eficacia; un instrumento muy
caro pero poco til para la DG y para los Ds a los que tericamente va destinado.
185
Joaquim Vergs
peridicos. Una vez determinadas las FO para cada US de la empresa, ya sabemos todas
las variables que hace falta controlar en cada una, y en qu sentido controlarla. Queda
entonces la cuestin de disear cmo los datos correspondientes figurarn en el informe
peridico para la Direccin (entendiendo por tal el conjunto de la DG ms los directivos
de los diferentes niveles. Cmo organizar y presentar la informacin peridica
estrictamente necesaria para la Direccin, a fin de que sirva realmente para un CdG
eficaz?
En el apartado 1-3 se ha introducido el tema del informe peridico del CdG. De lo
que se ha apuntado en tal apartado conviene ahora destacar lo siguiente:
El contenido del informe peridico, refirindonos ahora a toda la empresa, habr de
consistir, lgicamente, en el conjunto de indicadores que permiten el control ptimo
de cada una de las US. (Los respectivos indicadores principales y las seales de
alerta para las restricciones que hayan superado su lmite), precedida esta informacin
departamentalizada de las grandes cifras globales de la empresa, consistentes stas
principalmente en una sntesis de la cuenta de resultados (y de su comparacin con el
resultado previsto) y del balance de situacin.
Si la organizacin presenta una cierta descentralizacin de decisiones, lo ms
coherente es que el CdG -en tanto que actividad de la Direccin- est tambin
descentralizado; de tal manera que quien controla (es decir, quien utiliza la parte del
informe relativo a) un directivo (Ds) es, solamente, el correspondiente Ds del nivel
jerrquico superior. Esto presupone que en el informe las informaciones
departamentalizadas anteriores estn organizadas de forma jerrquica o escalonada.
A fin de que el sistema de informacin a la Direccin (SID/CdG) sea eficaz y no
resulte costoso en exceso, la informacin que reciba cada persona de la direccin es
necesario que sea la mnima estrictamente necesaria, si bien que detallable bajo
demanda (mpg-4).
Es desde esta perspectiva que se habla del informe peridico como de un cuadro de
mandos para la alta direccin (tableau de bord); o, mejor dicho, un conjunto de
cuadros de mando para cada miembro de la Direccin: un cuadro de mandos para la DG;
un cuadro de mandos para la persona responsable de la US n; etc. .
En este punto tiene una gran importancia la cuestin de las tcnicas o formas de
presentacin de las diferentes informaciones. Se trata de los aspectos formales o tcnicos
que justamente son los ms tratados en la literatura sobre CdG/ cuadro de mandos 25,
sobre los cuales conviene destacar aqu lo siguiente.
- El usual protagonismo de los grficos para representar las informaciones clave.
- La simplificacin formal de la informacin mediante la utilizacin de ratios,
ndices, etc.
- La organizacin jerrquica de los datos al disear los informes peridicos,
siguiendo un esquema de rbol, estructurando la informacin de ms general a ms
particular; empezando por la informacin sobre una variable clave, para pasar despus
25 Sobre esta cuestin se remite a la bibliografa sobre control de gestin referenciada al final del captulo 3, y
especialmente a manuales como, por ejemplo, ANTHONY, H. N., Sistemas de planeamiento y control;
HOFMANN, A., Los grficos en la gestin; MOISSON, M., El control de gestin mediante el cuadro de mandos;
TUCKNER, S.A., Control de gestin: Mtodo de los ratios; DAVIS, G. B., Management information systems;
MOSCOVE, S. A., Accounting information systems. Concept and practise for effective decision making.
186
a niveles de detalle progresivos de sta26.

El protagonismo de los grficos resulta perfectamente explicable: en general, permiten
dar informaciones peridicas a la direccin general de manera que la lectura y la
comprensin de los hechos informados requiera el menor tiempo posible, especialmente
en los casos -puede ser la mayora de ellos- en los que al P no le interese tanto las cifras
exactas como la tendencia general que siguen. Un buen ejemplo lo tenemos en los
grficos de seales de alerta anteriores. Y otro ejemplo tpico de grfico con alta
densidad de informacin, pero de fcil lectura, es el denominado grfico Z, un
instrumento tipo cuadro de informacin permanente o progresiva utilizado en el
seguimiento de variables clave, y que consiste materialmente en un solo grfico, que debe
cubrir todo el periodo anual, y que se va actualizando peridicamente aadiendo la
informacin real correspondiente, usualmente cada mes27.
Ejemplo de instrumento de representacin grfica: "Grfico Z"
Supongamos que se trata de representar la variable Ventas de una determinada unidad y
que el control es mensual. El grfico se iniciara con la representacin, para cada mes, de
los datos siguientes:
- Las ventas previstas para cada mes
- Las ventas acumuladas previstas a lo largo del ao
- La cifra de ventas TAM (Total Anual Mvil para un mes determinado = suma de las
ventas de los ltimos 12 meses) prevista para cada mes.
y, sobre el dibujo de lo que se espera que sea la dinmica del ao, ir representando cada
mes:
- Las ventas reales de cada mes
- Las ventas acumuladas reales al final de cada mes
- La cifra de ventas TAM real (una magnitud que permite examinar la tendencia real de
las ventas sin interferencias debidas a variaciones estacionales)
Como es fcil deducir, la representacin del primer conjunto de tres variables (las
previsiones) dibuja una forma que recuerda a la letra Z, de aqu el nombre del grfico (la
representacin de la primera variable tendr una forma aproximadamente horizontal, la de
la tercera tambin, pero con valores superiores y la segunda responder lgicamente a una
quebrada en diagonal que para el primer mes coincide con la primera variable y para el
ltimo mes con la tercera). La representacin del segundo conjunto acabar, al final del
ao, dibujando otro "Z". La comparacin del doble dibujo permite, evidentemente, un
seguimiento fcil tanto de las desviaciones aproximadas respecto la previsin como sobre
la dinmica a largo plazo de las ventas, al eliminar el efecto de las posibles variaciones
estacionales.
26 As, por ejemplo, si nos referimos concretamente a la informacin sobre el anlisis de desviaciones en el cuadro
de mandos de la DG, la informacin principal hara referencia a desviaciones globales (desviacin en volumen por
volmenes de venta, desviacin debida a precios, etc.); el segundo nivel de informacin se referira al desglose o al
detalle de las causas inmediatas de cada una de las desviaciones principales; el tercer nivel a un detalle de cada una
de estas sub-desviaciones o componentes de las desviaciones principales; y as hasta la informacin con el nivel de
detalle mximo.
27La presente referencia a los instrumentos de representacin no pretende sino ser un intento de destacar la
importancia de los aspectos formales del diseo de la informacin peridica para el control de la gestin. Se remite
por tanto, para un tratamiento ms completo del tema a la literatura existente antes citada.
187
Joaquim Vergs
Enero
Facturacin ao anterior
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
1400
1600
3000
2400
2200
1940
Previsin ao actual
1800
1900
3600
2500
2600
3500
Total anual mvil (TAM) previsto
28740
29040
29640
29740
30140
31700
15900
Facturacin acumulada anual prev
1800
3700
7300
9800
12400
Facturacin real, ao actual
1200
1300
2200
2400
3500
3900
Total anual mvil (TAM) real
28140
27840
27040
27040
28340
30300
Facturacin acumulada anual
1200
2500
4700
7100
10600
14500
Facturacin acumulada ao anterior
1400
3000
6000
8400
10600
12540
Agosto
Septie
Octubr
Julio
Nov.
Diciem
TOTAL
4200
800
2900
3500
2100
2300
28340
5600
1450
3000
3200
2700
2900
34750
33100
33750
33850
33550
34150
34750
21500
22950
25950
29150
31850
34750
17540
20440
23940
26040
28340
6200
32300
20700
16740
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
La auditora interna
Finalmente, es importante destacar que para que todo esto tenga sentido la
188
informacin utilizada debe tener, lgicamente, un grado de fiabilidad total. Y dado que
parte de esta informacin proviene de los mismos A de cada US (por ejemplo, el nivel de
existencias de cada una de las fbricas de una empresa, saldos de clientes pendientes de
cobrar, gastos efectuados pero que estn pendientes de pago, etc.), la prctica ha
demostrado la necesidad de establecer un sistema interno de verificacin de la
informacin que garantice que sta es fiable; es decir, que responden a la realidad las
cifras sobre las cuales trabajaran los responsables del servicio de CdG cuando elaboran el
informe peridico para la Direccin. Esta prctica habitual se denomina corrientemente,
auditora interna; una actividad de carcter administrativo, ligada organizativamente al
CdG, y que acostumbra a estar asumida tambin por los mismos servicios internos
encargados de elaborar los informes peridicos para la Direccin.
En resumen, la cuestin del control peridico ptimo para cada unidad interna de gestin,
adems de la determinacin de las variables que es necesario controlar, y en qu sentido
controlarlas (si como variables a optimizar o si como restricciones), aspecto en el que nos
hemos centrado en este captulo, est relacionado muy directamente con las propuestas de
la Direccin por Excepcin. Comprende, adems, la temtica propia del diseo y definicin
del cuadro de mandos . Y presupone, como condicin necesaria, la fiabilidad de las
informaciones de los A; es decir, la existencia de una auditora interna..
* * *
4.4
APLICACIONES DEL MODELO EXPUESTO.
4.4.1
Aplicacin directa del modelo
La exposicin efectuada en los puntos 4.1 y 4.2 corresponde a lo que podramos

denominar una aplicacin directa del modelo: un procedimiento formalizado en el que,
dados los elementos de la situacin de agencia, o inputs del modelo:
- Actividades que realiza la unidad subordinada (ACT),
- Grado de autonoma que el P acuerda otorgar al A (AUT),
- Objetivo general del P / sub-objetivo genrico respecto la unidad (GEN),
se ha determinado, como outputs del modelo:
- La funcin-objetivo a fijar al A (FO),
y sobre la base de la formulacin de sta,
- Control peridico ptimo a establecer (CON),
Y podemos aadir ahora que la FO nos seala tambin cual tendra que ser la variable
sobre la que basar el incentivo econmico (VIN). En efecto, si se cree conveniente
incentivar al A deber ser, lgicamente, en la direccin de estimularlo a optimizar
precisamente la VC; por tanto, el posible incentivo econmico deber de estar
determinado en funcin del valor real que alcance esta variable en cada periodo:
(VIN)=VC.
189
Joaquim Vergs
De hecho, podramos considerar que slo existe un output del modelo, la FO,
consistente en una (o unas) variable(s) de control a optimizar bajo unas determinadas
restricciones, porque, como vemos, esta formulacin sirve despus para definir tanto el
control peridico ptimo sobre la US como la variable sobre la cual basar un posible
incentivo para el A. Dicho esquemticamente:
Dados
AUT =====> Se determina la FO y, de sta, ==>
GEN
ACT
CON
VIN
Repercusiones de que los inputs experimenten cambios

Efectuando un smil matemtico, es como si los tres elementos primeros fuesen los
parmetros -o, para ser ms exactos, las variables independientes- que definiesen la
situacin de agencia, y los tres siguientes constituyesen las determinaciones a hacer o
variables dependientes del problema a resolver. Siguiendo este smil, obsrvese que el
elemento AUT puede estar fcilmente sujeto a cambios, para una misma US, ya que el
grado de autonoma que el P acuerde otorgar al A es algo que el P puede decidir
cambiar, bien sea por razones especficas respecto al A, bien como consecuencia de un
cambio general en el tipo de direccin u organizacin interna que se quiera aplicar a la
empresa. Y, por supuesto, si vara el elemento AUT, la correspondiente formulacin de
la FO ptima resultar diferente; y, como consecuencia, tambin el control ptimo que
correspondera efectuar, CON; y podra ser tambin diferente la VIN.
De hecho, tambin podramos decir lo mismo de los otros dos inputs del modelo,
ACT y GEN. Aunque es evidente que estos estn en la prctica sujetos a menos
variaciones, por lo que sera ms adecuada para ellos, efectivamente, la expresin de
parmetros de la situacin de agencia. Respecto el primero, porque las actividades que
realiza una determinada unidad interna dentro de la organizacin parecen, en la prctica,
algo relativamente estable. Y en cuanto al segundo, GEN, porque el objetivo general de
una empresa tiende tambin a ser estable (adems de idntico para la mayora de
empresas), aunque es evidente que puede cambiar en algunos casos; por ejemplo: puede
dejar de ser la maximizacin del beneficio durante un cierto periodo de tiempo para
pasar a ser la maximizacin del nivel de operaciones, o de la cifra de ventas. Si vara
GEN, obviamente, cambiar el sub-objetivo genrico que el P desear cubrir con la
unidad interna de gestin y, por tanto, la FO pasar a ser diferente.
Consideremos el ejemplo que hemos venido siguiendo relativo a un Departamento de
Produccin. Si el objetivo general de la empresa es el de la maximizacin del beneficio, el
correspondiente sub-objetivo genrico para este departamento de produccin ser el de
todo centro de costes. Y, por tanto, la FO ser la que hemos deducido antes en 4.2.3.
Por el contrario, si el objetivo de la empresa fuese, o pasase a ser, el de expansionar al
mximo las actividades de la empresa con la condicin de no incurrir en unas prdidas
superiores a Y pts, ya hemos visto antes (3.2.1) que el correspondiente sub-objetivo
190
genrico para una US tipo departamento de produccin ser diferente28 y que, por
tanto, la FO pasar a basarse en concretamente en una variable de control que
represente, de alguna manera, los volmenes totales de produccin, acompaada de unas
restricciones referidas a todos los costes de produccin generados.
Aplicacin del modelo a la verificacin de un sistema de control peridico ya
existente
El modelo nos permite, pues, determinar CON y VIN. Sin embargo, debe tenerse en
cuenta que en toda situacin de agencia real existir ya un determinado control peridico
sobre determinadas variables de la unidad (CONreal) y -explcita o implcitamente- una
determinada frmula de inventivo econmico que motivar al A a optimizar una variable
dada (VINreal). Y es evidente que nada garantiza que un sistema de control y evaluacin
realmente existente sea justamente el ptimo en el sentido que aqu lo hemos definido
entendiendo. En realidad, puede ocurrir que variables que deberan ser objeto de control
a travs de una restriccin para garantizar la gestin eficiente, no estn siendo
controladas; o que, por el contrario, se controlen innecesariamente demasiadas variables,
o bien que la variable que se utiliza como variable de control no sea la adecuada,
teniendo en cuenta el objetivo general del P. En definitiva -como ocurre en cualquier otra
rea de la gestin de las organizaciones-, no siempre las decisiones tomadas por la
direccin general en este caso, respecto al sistema de control y evaluacin de la gestinque determinan la forma de actuar de los agentes en un momento determinado, son
razonablemente coherentes entre s (por lo que respecta al sistema de control y
evaluacin de una US, y a la forma de establecer el incentivo).
Desde esta perspectiva, evaluar un sistema de control ya existente sobre una US
determinada (CONreal) significa hacerse la siguiente pregunta: Es este sistema de
control-evaluacin coherente con los elementos que definen la situacin de agencia
concreta, es decir, ACT, AUT y GEN? Una forma de contestar tal cuestin es aplicando
el modelo y llegando a la determinacin de los outputs: FO, CON y VIN ptimos; y
comparar estos resultados con la situacin real observada:
(CON) <-- ? --> (CONreal);
(VIN) <-- ? --> (VINreal)
En sntesis, se tratara de una aplicacin del modelo consistente en verificar si se est

aplicando un control peridico ptimo y si la funcin-estmulo est basada en la variable
de control adecuada o no. Por descontado, la aplicacin del modelo exigira que el P
explicitase o decidiese cul es el grado de autonoma de gestin concreto asignado al A
(input AUT del modelo); y tambin cul es su variable-objetivo a corto plazo (de la que
podremos deducir cul es el sub-objetivo genrico a alcanzar con la US en cuestin):
input GEN del modelo. Y aqu es donde la utilidad del modelo puede resultar ms
clara, porque conviene destacar que en multitud de ocasiones las posibles incoherencias
observables en la prctica tienen su origen en el hecho de que el P no se ha parado a
decidir explcitamente estas cuestiones sino que la situacin realmente existente
(autonoma efectiva con la que acta el A, indicadores en que se est basando el control
real, variable sobre la que se est estableciendo incentivos al A, ...) es bsicamente el
resultado de una cierta inercia histrica en lo que respecta a la forma de organizar y
dirigir la empresa, ms que el resultado de decisiones coherentes y explcitas.
28 MAX. Produccin (q , q , ..) , s.a: que la relacin entre produccin y costes generados no baje de un
1
2
lmite pre-establecido; lo que equivale a que los costes medios resultantes no sobrepasen determinados valores.
191
Joaquim Vergs
Aplicacin inversa del modelo
En ciertos casos podemos encontrarnos con que la cuestin venga planteada a la

inversa. Por ejemplo; qu grado de autonoma sera preciso establecer -y qu
restricciones, en consecuencia- si el P ha tomado la decisin previa de que el incentivo
econmico a pagar al A se base en una determinada variable? Utilizar el modelo para
responder este tipo de preguntas es lo que entendemos por aplicacin inversa.
Frmula de incentivo ya dada
Supongamos que el P ha decidido ya, como una decisin preferente, que el incentivo
econmico ser una retribucin complementaria variable consistente en 10 pesetas por
unidad producida. Esta decisin implica que el P ha escogido ya, directamente, cual es la
variable o indicador principal que quiere que el A trate de maximizar (las unidades
producidas, en el ejemplo). Y si a un A se le informa que la retribucin variable que
cobrar peridicamente depender del valor que alcance la variable tal, esto est
determinando que la nica VC es (deber ser) de hecho esa variable. Podramos decir
que concretar la variable sobre la que se calcular el incentivo econmico es la manera
ms expresiva e inequvoca que tiene el P de sealar a un A cual es el indicador principal.
Es mas, la literatura sobre el tema muestra que generalmente este mensaje al A
prevalecer por encima de cualquier otra instruccin que le diese el P, aunque esta otra
instruccin entrase en algn sentido en contradiccin con la optimizacin de la variable
sobre la cual se paga el incentivo.
En estos casos, pues, la cuestin a resolver para establecer el adecuado CdG
consistir, en determinar cules deberan ser las restricciones a fijar al A, y que
deberan acompaar a la frmula de incentivo, a fin de que optimizar la variable sobre
la que se basa el incentivo sta garantice efectivamente una gestin ptima de la US
desde la perspectiva del P (siguiendo el ejemplo, es evidente que no tiene sentido
incentivar al A a maximizar la produccin sin ninguna restriccin en lo que respecta a los
costes).
Si el problema est planteado en estos trminos, la respuesta puede obtenerse tambin
a travs del modelo, pero llevando a cabo una aplicacin inversa. Volviendo, por
comodidad, al smil de las expresiones matemticas, lo que en la aplicacin directa es un
output del modelo o una variable dependiente (VC de la FO
VIN) pasa a ser una
variable independiente; y viceversa en lo que respecta al grado de autonoma (AUT).
Porque, como puede deducirse decidido en firme cual se desea que sea la variable de
control a optimizar, el grado de autonoma a establecer no puede ser cualquiera, sino uno
determinado. La aplicacin inversa del modelo ir, pues, orientada, en este supuesto, a
determinar las restricciones de la FO, ya que la VC ya se conoce desde un principio
como un dato del problema: VC=VINreal .
Una vez estn formuladas las restricciones podr determinarse finalmente las
instrucciones que definirn el grado de autonoma (AUT) que deber fijarse al A para ser
192
coherentes con la pre-decisin relativa a la funcin-incentivo. Expresndolo

esquemticamente:
Aplicacin inversa del modelo

dados
, determinar
ACT
FO :
AUT
determinan
variable de control
GEN
determina
VIN
Restricciones
CON
variables-base significativas
En sntesis, los pasos para esta aplicacin inversa del modelo seran: (1) considerar
como VC la que el P ha escogido para basar el importe del incentivo econmico a cobrar
por el A: VC=VINreal ; (2) teniendo en cuenta cules son las variables significativas noredundantes deducidas a partir de ACT, ver cules de stas no estn integradas en esta
VC y que, por tanto, deben pasar necesariamente a ser consideradas como variables
cerradas, a fin de que la FO sea la expresin de una optimizacin condicionada que
garantice una gestin eficiente de la US: y (3) determinadas stas, las variables
significativas no redundantes que deben ser objeto de limitacin, nicamente quedar
como ltimo paso la traduccin de tales limitaciones en trminos de unas restricciones
concretas; restricciones que definirn en conjunto el grado de autonoma que el P
debera fijarle al A, dada la frmula de incentivos previamente decidida por el P. En este
ltimo paso, el nico elemento discrecional es el grado concreto de la limitacin a
establecer sobre cada variable cerrada, ya que, como hemos visto antes, la formulacin
concreta de las restricciones puede hacerse usualmente de varias maneras. Y en este
sentido se debe tener en cuenta que cada posible alternativa -dentro de la limitacin en
s- implicar un cierto grado de autonoma distinto para el A y, a la vez, una mayor o
menor intensidad del control peridico a realizar; diferente intensidad que se traducir
tambin en que los costes de controlar sean ms o menos elevados.
En el anexo 3 puede verse un ejemplo de aplicacin inversa del modelo.

4.5 RESUMEN DEL MODELO.

Dado que el modelo se ha ido presentando por pasos, parece conveniente hacer una
recapitulacin que destaque sus elementos bsicos:
193
Joaquim Vergs
1. Toda variable significativa no-redundante, y solamente stas, deben pasar

necesariamente a formar parte de la FO a fijar al A; las variables abiertas formando
parte de la/s Variable/s de Control y las cerradas como parte de las Restricciones.
2. Pasar del conjunto de variables abiertas a una determinada variable de control
presupone que puede establecerse una relacin funcional entre ellas, de modo que la
funcin resultante da lugar a una variable compuesta, con un significado econmico o
financiero estndar, bien definido en la prctica de la gestin empresarial y
perfectamente comprensible para el A (por ejemplo, Cifra de Ventas, Coste de la
produccin acabada, Margen bruto comercial, coste unitario, ...etc.). La
formulacin de esta macro-variable deber ser tal que maximizarla -bajo las
restricciones relativas a las variables cerradas- sea matemticamente equivalente al
sub-objetivo genrico correspondiente a la US de que se trate.
3. En algunos casos, esta relacin funcional entre las variables abiertas no puede
establecerse si no se incluye alguna o algunas variables ms en la formulacin (adems
de las propiamente abiertas); Variables adicionales que debemos entender que entran
en la formulacin como si fuesen parmetros de la funcin, no variables en s. Los
parmetros introducidos sern los mnimos imprescindibles, a fin de que no deje de ser
cierto que el valor de la VC depende fundamentalmente de las decisiones, acciones y
gestin del A . (Condicin necesaria para que permita evaluar su eficacia como
gestor; = mpg-2).
4. Si existen variables abiertas de distinta naturaleza (por ejemplo, variables de flujo
econmico, variables stock financiero, y variables que son flujos financieros) no podr
establecerse una relacin funcional entre todas ellas, sino por separado entre las de
una misma naturaleza. En consecuencia, en principio, aparecer una FO con ms de
una variable de control.
5. A fin de posibilitar formular el mnimo de VC (lo preferible es una sola, para evitar as
la ambigedad inherente a la optimizacin simultnea de ms de un indicador; = mpg6) es preciso tener en cuenta que:
* Variables de stock financiero puede transformarse en variables tipo costes
(variables de flujo econmico) si se aplica una tasa de inters interno como coste
del capital utilizado por la US.
* Una variable tipo flujo financiero (por ejemplo, las inversiones brutas del
periodo) es equivalente a efectos del CdG a la correspondiente variable stock
(inversiones brutas acumuladas), ya que, dado un saldo inicial, es equivalente fijar
un objetivo para el periodo en trminos de variacin anual (flujo) que en trminos
de saldo acumulado final (stock).
* y que, en general, puede ser necesario cambiar una variable por otra equivalente
a efectos de control para establecer una relacin funcional entre las variables
significativas.
6. Normalmente existen diferentes alternativas en cuanto a traducir en trminos de
restriccin cuantitativamente verificable el hecho de que una variable tenga
limitaciones. Estas alternativas dependen de:
* El grado concreto de limitacin impuesto al A respecto tal variable; y
* De las posibles formas alternativas de medir dicha variable.
7. Restricciones formuladas en trminos de en promedio x , x , que definen un
194
intervalo ms que un lmite estricto, proporcionan -dentro de la limitacin existenteun significativo margen de maniobra al A.
8. A fin de minimizar los costes de control, el nmero de restricciones tendr que ser el
mnimo estrictamente necesario (aunque, recogiendo todas las variables cerradas).
9. Cuando existan restricciones sobre varias variables de la misma naturaleza, pueden ser
agrupadas en una sola restriccin definida sobre la suma de estas variables; esta
opcin implica un mayor grado de autonoma relativa para el A y un menor nmero
de restricciones a controlar.
10.Para formular una restriccin concreta sobre una variable cerrada es preciso disponer
del correspondiente valor lmite pre-fijado por el P para la variable de gestin. Del
mismo modo, para poder expresar la optimizacin de una variable de control es
necesario disponer de un valor de referencia. Estos valores sern, normalmente,
previsiones. En el caso de las restricciones, el valor de referencia tiene el carcter de
una norma, una condicin o una orden a cumplir por el A. En el caso de la (las)
variable(s) de control, el valor de referencia tiene el carcter de indicador de la meta
de eficiencia o de productividad fijada por el P, y dicha meta cuantitativa es lo que
permitir posteriormente medir en qu grado se ha optimizado la gestin o no.
11.Estos valores de referencia sern, en algunos casos, previsiones en valor absoluto
(por ejemplo, para una variable como Ventas) pero, en otros, debern ser
necesariamente previsiones flexibles (magnitudes mixtas previstas/reales; por ejemplo
los Costes de Produccin previstos para unas determinadas unidades reales, o las
Existencias medias previstas dado un flujo de produccin o de consumos reales).
12.Cuanto mayor es el grado de autonoma de la US y, por tanto, ms variables
significativas son abiertas, ms complejas son la(s) variable(s) de control puesto que
engloban ms variables elementales y, en contrapartida, el nmero de Restricciones es
ms reducido. Esto comporta, a la vez, que la intensidad estrictamente necesaria del
control sea menor y, por tanto, que sean menores los costes de controlar.
195
Joaquim Vergs
ANEXO 1
Relacin de las variables-base ms corrientes
y de sus principales interrelaciones econmico-contables
Aj
Emj
MP
pj
(tp)
Pr
Cj
Esi
PS
qi
(caik)
uit
Eai
PA
pvi
(tc)
Cl
(CF)
IB
IN
Di
= Cantidad de materias primas compradas de cada tipo (j)

= Existencias finales (o medias) de cada materia prima
= Valor total de estas existencias
= Precio de coste de las materias primas
= Plazo de pago (medio o para cada compra)
= Saldo final (o medio) de proveedores
= Cantidad de materias primas consumidas de cada tipo
= Existencias finales (o medias) de productos semiacabados
= Unidades producidas de cada artculo durante un periodo concreto
= Indicadores de calidad para cada artculo acabado (vector de los k
atributos que definen cada artculo i)
= Unidades vendidas o entregadas de cada artculo (i) en cada
subperiodo (t)
= Existencias finales (o medias) de cada producto acabado en unidades
= Precios de venta medios de cada artculo
= Plazos de cobro acordados con los clientes (medios o para cada venta)
= Saldo final (o medio) de Clientes
= Los diversos Costes de Funcionamiento del periodo (Personal,
Servicios exteriores, amortizaciones, etc.) de cada departamento o US
= Importe de las Inversiones Brutas de cada US en el periodo considerado
= Inversiones acumuladas (stock) netas (una vez deducidas las
amortizaciones)
= Saldo final (o medio) de Disponible (tesorera = Caja y saldos
bancarios)
Principales relaciones econmico-contables entre estas variables:

RESULTADO DEL PERIODO:
R = ui(pv-x)i-CF(no imputados en el clculo de x)
Xi = Coste unitario para cada artculo, calculado imputando unos
determinados costes. xi son tales que: xiqi=Cjpj+CF(imputados)
BALANCE
parte
PA,
Cl,
deDi
ste
e DE
IN.
si estn
SITUACIN:
referidas al
Las
saldo
variables
final (y
stock
no al
monetarias
saldo medio),
del listado
por ejemplo:
anteriorMP,
forman
PS,
196
ANEXO 2:
APLICACIN DIRECTA DEL MODELO, Resumen del ejemplo utilizado
anteriormente en 4.1, 4.2 y 4.3
SITUACIN DE AGENCIA:
U. SUPERIOR:
U. SUBORDINADA:
Empresa
Departamento de Produccin
ACTIVIDADES U
OPERACIONES DE LA US
GRADO DE AUTONOMA
(ACT)
Produccin
Compra de les materias primas

(excluido el pago)
Ejecucin de las inversiones del

Departamento
OBJETIVO GENERAL
DEL P
(AUT)
Direccin General
A: Dir. del Departamento
P:
(GEN)
Presupuesto limitado de Costes de

Funcionamiento fijos
Lmite flexible sobre existencias
Cumplir unos estndares de calidad
Aplicar un plazo de pago a
proveedores, de 90 das
Realizar slo aquellas Inversiones
previamente aprobadas por la D.G.
Maximizacin de
los Beneficios de
la empresa a
medio/largo plazo
== >
SUB-OBJECTIVO
GENRICO ==>
MAXIMIZACIN DE
LA RELACIN
PRODUCCIN/
COSTES
UNIDAD
MEDIDA
tipo
No- signif.
variab sig
qi
ui
Cj
Eai ( PA)
Es ( PS)
Emj ( MP)
CF(fix)
CF(var)
Caik
DESCRIPCIN
Unidades producidas de cada artculo
Unidades entregadas
Consumos de cada materia prima
Existencias finales de Prod. Acabados
Existencias finales de Prod.en Curso.
Existencias finales de Materias Primas
Costes de Funcionamiento fijos
Costes de Funcionamiento variables
Indicadores de calidad para cada artculo
unid. f.
"
"
uu ( pt)
"
"
"
"
pts.
"
val fsic.
flujo
"
"
stock
"
"
flujo
flujo
coef
Aj
pj
tp
Pr
Compras de cada materia prima

Precio de compra de cada materia prima
Plazo de pago acordado con proveedores
Saldo de proveedores
uu.
pts/u
das
pts.
flujo
vector
coef
stock
Inversiones Brutas en el Departamento
pts.
flujo
VARIABLES BASE
SMBOLO
IB
197
Joaquim Vergs
Anexo 2: Aplicacin directa del modelo; ejemplo utilizado en 4.1, 4.2 y 4.3; pg. 2
VARIABLES REDUNDANTES:
IDENTIDADES :
Emj(ini) + Aj - Cj
VARIABLE
ELIMINADA
Emj(fin)
VAR. SIGNIF. ABIERTAS

"definitivas" :
Aj
qi, Cj, pj, CFvar ,
Eai(ini) + qi
- ui
Eai(fin)
ui
...
FO: FUNCIN-OBJECTIVO (OPTIMITZACIN CONDICIONADA)
VARIABLE CONTROL:
X = Cj . pj + CFvar qi. xi
OPTIMITZACIN:
MIN. X : qi. xi qi. (xi )'
( ' ) Indica previsin o valor de referencia

(x
i = Coste unitario, imputando nicamente costes de materias primas y costes de
funcionamiento variables) .
RESTRICCIONES:
(1) PA PA'(a) = [ui . xvi] / ra'
(4) caik (caik)
(2) MP MP'(a) = [ Cj . pj ] / rm'
(5) tpc
(3) CFfix [CFfix]'

.(a) denota previsin ajustada ;
(6) IB
; i, k
tp ' = 90 das ; c
IB'
.c denota cada operacin de compra
CONTROL PERIDICO de P sobre A
(CON)
Informacin regular, con anlisis de las desviaciones respecto la previsin, sobre X

Verificacin peridica de las restricciones (1) a (6), por parte de los servicios administrativos de control, e
informacin slo excepcionalmente al P: cuando la desviacin acumulada de una restriccin supera un
determinado umbral preestablecido (control por excepcin; o sistema de seales de alerta).
BASE DE LA FUNCIN-ESTMULO
(V\EST)
Deber ser una funcin basada en la variable de control X; una funcin creciente con relacin a la inversa de
dicha variable (ya que en este caso concreto se trata de costes).
198
ANEXO 3 :
FORMULACIN DE FUNCIONES-OBJECTIVO: Ejemplo de aplicacin inversa del modelo
MECNICA AGRCOLA es una empresa dedicada a la produccin de motocultores y de otra
pequea maquinaria agrcola. Su organizacin comercial consiste en una red de 18 sucursales que
cubren las distintas reas de venta repartidas por Espaa, Portugal, sur de Francia, Marruecos y
Argelia. La empresa tiene establecido un sistema de incentivo econmico para los responsables de
cada sucursal, consistente en un .0,5% sobre la cifra de ventas que supere el 50% de la
correspondiente cifra del ao anterior29.
Las actividades de cada sucursal pueden resumirse as: Realiza las operaciones tpicas
relativas a la venta, desde la obtencin de los pedidos hasta la entrega del gnero, pasando por las
acciones publicitarias locales. El cobro, normalmente a travs de la banca, es realizado por los
servicios administrativos centrales de la empresa. Siguiendo la costumbre del sector, las condiciones
habituales de venta son mediante pago fraccionado (a plazos) de 2 a 18 meses como mximo. De
hecho, el precio neto para el cliente vara en funcin de las condiciones exactas de pago que se
acuerden en cada venta: existe un catlogo de precios-base o brutos (idntico para todas las
sucursales) y una escala de porcentajes de descuento (tambin idntica para cada sucursal) que oscila
entre el 0% cuando las condiciones de pago acordadas son las mximas (18 plazos mensuales) hasta el
20% cuando las condiciones de pago son a 2 meses. Cada sucursal mantiene una cierta cantidad de
artculos en existencia para poder mantener unos plazos de entrega razonables a los clientes y,
peridicamente, efectan unos pedidos internos de artculos a los almacenes centrales de la empresa.
La entrega a los clientes se realiza en parte con vehculos propios de la empresa adscritos a las
diferentes sucursales y en parte contratando servicios externos de transporte. Las sucursales tambin
venden piezas de recambio de los productos comercializados y cubren tambin el servicio post-venta
(reparaciones) durante el periodo de garanta (6 meses), excepto cuando las reparaciones son
complicadas y son remitidas a un departamento central especializado. La nmina del personal es
pagada por los servicios administrativos centrales, pero el resto de gastos de funcionamiento directos
de la sucursal son pagados por sta gracias a transferencias bancarias que recibe peridicamente de la
central.
***
SE PIDE para una sucursal determinada:
1) Teniendo en cuenta cul es, de hecho, la variable de control en este caso, determinar cules
deberan ser en consecuencia las restricciones que la tendran que acompaar para que la funcinobjetivo resultante garantice que la gestin de la persona responsable de la sucursal ser el mximo de
eficiente desde la perspectiva de contribuir a maximizar los beneficios anuales de la empresa.
2) Enunciar verbalmente las condiciones de funcionamiento (direccin general) < --- > (sucursales)
que, de acuerdo con la respuesta anterior, definen el grado de autonoma que la direccin general
debera otorgar a la persona responsable de cada sucursal para ser coherentes con la frmula de
estmulo econmico que se est utilizando.
3) Para garantizar tambin que lo anterior no ser contradictorio con el objetivo general de la
empresa, que es la maximizacin de los beneficios a medio y largo plazo, qu otras restricciones
(sobre qu indicadores) se tendran que aadir al control de la gestin anterior?
***
Las PREGUNTAS 1 i 2 se contestan en las dos pginas siguientes, utilizando el mismo esquema del
caso anterior, partiendo de que en este caso la cifra de ventas es la variable sobre la que se aplica el
29 es un parmetro, diferente para cada sucursal, tanto mayor cuanto ms difcil es el mercado de la zona segn
las estimaciones de la direccin de la empresa. Su valor se fija de modo que el probable importe del incentivo
resultante de la frmula sea similar para cada jefe de sucursal: del orden de 60.000 pts. mensuales.
199
Joaquim Vergs
incentivo econmico (V\EST) y que, por tanto, es la variable de control. En consecuencia, y teniendo
en cuenta que los precios a aplicar estn pre-fijados, esto marca cul debe ser la nica variable abierta
(unidades vendidas) y cules deben ser cerradas (todas las dems).
Respuestas a 1) i 2) utilizando el modelo de formulacin de FO ptimas:

SITUACIN DE AGENCIA: caso "maquinaria agrcola"
U. SUPERIOR:
Empresa
P:
U. SUBORDINADA:
Sucursal
A:
Direccin General
Jefe de Sucursal
(ACT) Actividades de la US
P
(GEN) Objetivo general del
Vender productos
recambios
Pago de gastos de funcionamento
Prestacin del servicio post-venta
acabados
y
(V/EST)
La variable sobre la que se
aplica la Funcin Estmulo
es: VENTAS (netas)
Teniendo en cuenta que las VARIABLES-BASE son:

SMBOLO
Maximizacin de los
Beneficios de la
empresa ==>
Sub-objectivo genrico:
Maximizacin del
margen aportado por la
Sucursal
UNIDAD
MEDIDA
ui
DESCRIPCIN
Unidades vendidas de cada artculo (maq. o recambios)
unit. fs.
pvi,v
Precios nominales de venta en cada operacin v
Pts/uu.
qi
Unidades recibidas de la central
unit. fs.
dv
Tasa de descuento aplicada en cada operacin v
tcv
Plazo de pago acordado, dem
das
Eai (o PA)
Existencias de productos en el almacn
u.f ,o pts
Cl
Saldo de clientes pendiente de cobro
pts.
CC
Costes corrientes de la sucursal
pts. *
Ispv
Ingresos servicio post-venta, no garanta
pts.
Igar
Cspv
Valor interno, a precios de facturacin, de las pts

reparaciones de mquinas en garanta
Costes especficos del servicio post-venta
pts.
ca
Indicador de calidad del servicio post-venta
das **
IB
Inversiones brutas durante el periodo
pts.
Pg
Pago por gastos directos
pts.
Tf
Transferencias de fondos de la central
pts.
Di
Disponible o saldo de tesorera
pts.
(*) Costes de personal, transporte, comisiones, amortizaciones, ... etc.

(**) Das que, en promedio, se ha tardado en efectuar las reparaciones.
200
NO
SIGN
ANEXO 3: Ejemplo de aplicacin inversa del modelo (pg. 3)
y que podemos considerar como

IDENTITADES:
VARIABLES REDUNDANTES:
VARIABLE
ELIMINADA
--->
q
--->
Pg
q - u = Ea
Tf+Ispv - Pg = Di
la FO ptima se podr formular teniendo en cuenta que:

dado que la VARIABLE CONTROL ya est pre-determinada (= V/EST):
MAX. V ; V V'
VENDES (netas) : V = [(ui . pvi )v .(1-dv)] ;
v
v = 1, 2, 3, ... operaciones de venta
y que sobre los precios (pv) y las tasas de descuento (d) existen unas limitaciones especficas,
se deduce que la nica variable abierta es la que representa las unidades vendidas (u), por lo
que el resto de variables del cuadro anterior deberan ser necesariamente cerradas. En
consecuencia,
las RESTRICCIONES debern ser (se han elegido formulaciones que hagan que, dentro de
todo, el margen de maniobra del A sea lo ms elevado posible):
(1) pvi,v = (pvi)' ; v
(6) Ispv + Igar Cspv (1+a")
(2) dv d'(tcv)
; v
(3) tcv 18 mesos; v
(7) Igar (spv)'. V(TAM de 6 meses en adelante)

(8) ca ca'
(4) PA Pa'(a) = ui.x"i /ra'
(9) IB IB'
(5) CC CC'(a) = F' + cv'.V
(10) Di Di'
x" = precios internos de coste;

ra' = ndice de rotacin de existencias, fijado como meta/lmite
a" = tasa de recargo o margen sobre los costes de las reparaciones, fijada como meta/lmite
(spv)' = tasa prevista sobre ventas, para los costes de las reparaciones en periodo de garanta
. (a) indica que es una previsin ajustada segn los niveles de actividad reales.
En consecuencia, el GRADO DE AUTONOMA a establecer vendra definido por:

Aadir a las limitaciones actuales (concretadas en el catlogo de precios, el cuadro de plazos de pago que
se pueden aplicar y los correspondientes porcentajes de descuento mximos):
Fijar al responsable de cada sucursal un presupuesto de costes de funcionamiento.
Fijarle como meta /lmite un ndice de rotacin de existencias.
Fijarle un presupuesto de inversiones brutas para el periodo.
Fijarle un recargo mnimo de margen a obtener sobre los costes de las reparaciones.
Fijarle un tiempo medio de solucin de las reparaciones de los clientes.
Fijarle una tasa (costes sobre ventas de los ltimos meses) para reparaciones de mquinas en garanta.
Fijarle un lmite en lo que respecta al disponible medio de la sucursal.
201

Funcion Objetivo

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Funcion Objetivo

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

CAP.

Se desarrolla aqu la cuestin de cmo determinar la optimizacin condicionada

CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL

ESTRUCTURA DEL MODELO Y DEFINICIN DE LAS

Cap. 4: Formulacin de Objetivos

CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL

Inputs del modelo

Outputs del modelo

Grado de autonoma del A (AUT)

Objectivo general de la organizacin,

DISEO DEL CONTROL

--> Sub-objectivo genrico, segn

Operaciones o Actividades que realiza la US.

CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL

su actividad principal ser la de producir; lo que en trminos economico-contables se reflejar

El grado de autonoma (descentralizacin de decisiones).

CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL

Cap. 4: Formulacin de Objetivos

CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL

1er. paso: la identificacin de las variables de gestin o VARIABLES BASE.

Ea, unidades en existencia

pv, precio medio de venta

tc, plazo de cobro

Cf, Costes de funcionamiento

IB, Inversiones brutas del periodo

DIAGRAMA DE FLUJOS Y RELACIONES:

Recursos empleados para la actividad

Supongamos que estamos considerando el CdG de una US de tipo industrial, cuyas

CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL

Cap. 4: Formulacin de Objetivos

= Unidades producidas de cada artculo, durante el periodo considerado.

= Unidades de artculos entregados (a la central, a los departamentos comerciales de

= Cantidad de materias primas consumidas de cada tipo j.

= Cantidad de materias primas compradas de cada tipo j.

= Precio de coste de las materias primas.

= Saldo final (o medio) de proveedores.

= Existencias finales (o medias durante el perodo controlado) de cada producto

= Existencias finales (dem anterior) de cada materia prima, en unidades o en valor

= Existencias finales (dem anterior) de productos semiacabados; o bien su valor

= Los diferentes Costes de Funcionamiento de la planta durante el periodo (personal,

= Importe de la inversin bruta de la US en el periodo considerado.

(*) Indicadores de calidad

Hay que sealar

CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL

EN VALORES MONETARIOS (CF, IB, ...).

EN UNIDADES FSICAS (qi, ui, Cj, Aj, ...).

EN VALORES MONETARIOS (Pr, PA, MP, ...)

EN UNIDADES FSICAS (Eai, Emj, ...)

VARIABLES VECTOR (O UNITARIAS)

(pvi, xi, pj, ...)

(tp, caik, ...)

Dentro de las variables flujo monetarias se debe distinguir, adems y siguiendo la

CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL

Cap. 4: Formulacin de Objetivos

ambigedades4. Por otro lado, obsrvese que:

instrucciones genricas, determinados lmites presupuestarios o ejecutando decisiones

La caracterstica de variable no-significativa para el control de la gestin del A no es

CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL

realizar en la US. A menudo estas variables dependen enteramente de decisiones y

Las limitaciones escritas o documentales se concretan normalmente a travs del plan

Cap. 4: Formulacin de Objetivos

CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL

no sobrepasar la suma total presupuestada-autorizada. Es evidente que esta segunda