Facultad ciencias contables, financieras y administrativas

Escuela profesional de contabilidad

Plan estratgico

Docente: BALVIN :

Curso: Planeamineto estratgico.

Alumna: Garca Argumendo Katy.

Ciclo: III

Modalidad: distancia

AYACUCHO-Per
2016

DEDICATORIA:

Este trabajo se lo dedico a todos mis compaeros de estudios ya que ellos y yo

somos el futuro de este pas.

A mi hija que es todo para m.

A mis profesores porque el conocimiento que tendr es gracias a ellos porque

nos comparten sus conocimientos.

A todas las personas

INTRODUCCIN:

Empresa de transportes martin kullo exprs es una nueva empresa de

transportes que brinda el servicio de transporte hacia la provincia la mar para
ser mas especifico Ayacucho san miguel la mar y viceversa.
Martin kullo exprs esta constituido por los mismos transportistas y por
supuesto una junta directiva, los cuales llevan la administracin segn los
estatutos externo y interno de la empresa.
Esta empresa surge a raz de la demanda de pasajeros que haba, donde solo
haba dos empresas a ests lugares y viceversa
La empresa martin kullo esta integrado con mas de 60 vehculos clase M1
siendo los conductores de la zona a transportas este debido a una estrategia
de la empresa mencionada.
Esta empresa viene consolidndose en esta ruta por brindar un servicio rpido
y de comodidad al pblico, siempre con la visin de brindar un servicio
diferente a los dems empresas.

PLAN ESTRATGICO de Martn kullo exprs

Que los conductores sean de la zona es decir conocedores de
los pasajeros.

1. Visin y misin de la organizacin

1.1. Visin
"Ser la empresa de transportes con mayor demanda a esta zona
de provincia de Ayacucho y abrir una ruta nueva hacia la zona
del vraem.
1.2. Misin

"Ser la mejor empresa de transportes a travs de un

servicio que brinda seguridad y confianza a nuestros
clientes

2. Objetivos Corporativos
Como se observa en la misin de la empresa, su objetivo es
visionar a otras rutas del vraem ya que a esta zona no hay ni
una empresa constituida formalmente. una estrategia dirigida
hacia importantes objetivos:

Aumentar mas vehculos para cubrir a esta zona del vraem.

Extender nuevas rutas pero siempre a esta zona de

provincia la mar.

Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por

ende la estabilidad econmica de sus empleados

Considerar al cliente como si fuese un departamento de la

misma empresa.
3. Unidades estratgicas.

Para este unidad estratgica tenemos vehculos estampados

con un logo que es muy conocido en el lugar como es el foto de
Martn kullo.

4. Analizar y valorar las rutas a trabajar

La empresa Martn kullo exprs cuenta con ms de 60 vehculos
capacitados y orientados para la ruta;
5. Nuevas reas de rutas (Estrategias de crecimiento)
Actualmente el grupo ha crecido considerablemente, a nivel
provincia la mar .
pero ya se ha consolidado en los siguientes distritos :
san miguel y tambo.

6. Estrategias
6.1

Anlisis FODA

Fortalezas

1.
Precios competitivos. El precio se mantiene por ms que
haiga una demanda

2. la empresa de transportes sistema de distribucin en alianza a pequeos

comercializadores regionales y el uso de envases desechables le permite a las
bebidas de Industrias AJEGROUP estar en puntos en los que sus principales
competidores no estn.
3. Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan
el 85% del mercado peruano.
4. La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por
arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios
por debajo del promedio.

5. Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo

mercado y en el futuro le reducir tambin sus problemas de estacionalidad.
Oportunidades
1. Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor
rendimiento para el consumidor y menores costos de produccin y distribucin.
2.

Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.

3. Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de

invierno en el Per, con lo que perodo de mayores ventas se alarga.
4. Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola
Real en mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente Mxico
son indicios del xito que la empresa tendra en emprendimientos
internacionales a travs de exportacin del producto o la instalacin deplantas.
Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocaran a Industrias
AJEGROUP como un serio competidor para las grandes empresasde bebidas
gaseosas en Latinoamrica. Dentro de los pases que Kola Real viene
observando se encuentran Colombia, Bolivia y los principales pases de
Centro Amrica.
5.

Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas.

6. La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con

nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce
actualmente.
Debilidades
1. El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su
participacin de mercado, siendo este su principal problema en cuanto
apercepcin de la marca dentro de su pblico objetivo.
2. Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le
dificultara sus intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B.
3. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin
que se espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del
mercado mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que
tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en Sudamrica.
4.

Facilidad de imitacin de sabores.

Amenazas
1. La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado
de los productos hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del
sector sean muy reducidos. La principal amenaza para las empresa es que
contine la guerra de precios.
2. Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano.
Dado el xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de
su estrategia. Existen a lo largo del pas diversos embotelladores regionales
que estn empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca y
distribuyndola en mercados minoristas.

3. Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas

gaseosas. Ante la gran aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas
informales de fabricacin de bebidas gaseosas que pretenden emular su xito
presentndose como una amenaza latente dentro del mercado.
4. Incremento en los costos de produccin y comercializacin por arancelesa
la importacin de insumos o la imposicin de gravmenes al producto.
6.2 Estrategias
6.2.1

Estrategias competitivas actuales

La bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una
ingeniosa estrategia de posicionamiento " La Bebida del Precio Justo" con lo
que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C,
D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio
justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas
eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus
comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de
limpieza.
Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento
AJEGRUP decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,
induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse
mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos
socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el
85% de la poblacin total urbana.

Ofrecer al consumidor latinoamericano un producto de calidad a precio

justo.
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las
empresas ms grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a
menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia.
Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de
gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las
gaseosas con envase de vidrio.
Internacionalizacin
En 1999, Industrias AJEGROUP decide internacionalizar su marca en busca de
no depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta
de las dems embotelladoras para defender su participacin en el mercado
local. As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas
fundamentndose en el factor climtico (temperaturas altas durante la mayor
parte del ao) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamao
que el peruano. Cabe mencionar que antes de la introduccin en Venezuela de
Kola Real en envase plstico no retornable, las gaseosas en ese pas se
distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a Industrias

AJEGROUP capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado

Peruano.

Distribucin y cobertura horizontal propia.

Industrias AJEGROUP incorpor a su red de distribucin a microempresarios
quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el
producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido
crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir
enuna red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil
puntos de venta en el Per.
Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET
desechables
Industria AJEGROUP produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para
competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus
Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro)
para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa
esta en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el
mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET
desechables.
Menos inversin en publicidad y ms valor en producto.
Su publicidad no es tan cara ni masiva como otros productos de su
componentica, con lo que hace q bajen menos sus costos del producto.
Nos debemos
necesidades.

al

consumidor

trabajamos

para

satisfacer

sus

Le dan gran valor a las necesidades del consumidor y tratan de satisfacer sus
necesidades al precio justo.
Trabajar
con
las
mejores
deproveedores globales.

materias

primas

insumos

6.3 Gestin operativa

Operaciones:

Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen

presencia nacional e internacional, con lo cual rompen con los factores de
estacionalidad.

 En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades

estratgicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en otras
pequeas embotelladoras al interior del pas. El mantener diversificada su
produccin por regiones geogrficas, les permite estar cerca de los clientesy
realizar sus despachos a tiempo.
Actualmente la empresa tiene 15 plantas en el Per, Ecuador, Venezuela,
Mxico, Costa Rica, Guatemala y Tailandia; su capacidad de produccin es de
2 000 millones de litros al ao y da empleo a ms de 8 mil trabajadores,
directos e indirectos, tiene centros de distribucin propios y estn en las
ciudades mas importantes de cada pas. El grupo AJEGROUP factur
alrededor de 700 millones de dlares el ao 2005.
Servicios:

Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este

tipo de presentaciones le ha permitido reducir costos de produccin, ya que al
no mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
Abastecimiento:

Industrias AJEGROUP, al igual que el resto de las embotelladoras de

refrescos, se caracterizan por la utilizacin de un elevado porcentaje de
insumos importados, al igual que toda la industria.

El azcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de costos.

Los envases y la esencia no se tienen mayores problemas de abastecimiento.
Sin embargo, en el caso del azcar, el sector ha tenido problemas de
aprovisionamiento ya que la calidad que se produca localmente no era apta
para la elaboracin de bebidas, por lo que se tiene que recurrir
a importaciones.

La empresa ha desarrollado una estrecha relacin estratgica con sus

principales proveedores de materias primas, permitindole el abastecimiento
permanente de insumos de produccin.
Desarrollo Tecnolgico:

La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa

moderna para mejorar sus procesos y lneas de produccin, con lo cual
pretenden mejorar la calidad de sus productos.

La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada

principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el
extranjero,asimismo se ha llevado a cabo una poltica de rediseo y renovacin
de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Per

Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar

una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza
un adecuado sistema de soporte en la produccin.
Recursos Humanos:

Capacitacin y entrenamiento constante de los empleados de la compaa.

Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo
cual han diseado un plan de capacitacin continua.

Se busca mantener empleados especializados en distintas areas de la

organizacin.

Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se

transmite el sentido familiar en la compaa.
7. Estrategia funcional
7.1 Estrategias concretas
El denominador comn de la estrategia propuesta para Industrias AJEGROUP
es el enfoque en los segmentos de mercado con menor poder adquisitivo. En
estos segmentos la eleccin de compra se fundamenta en el precio por lo que
es fundamental que se conserve la imagen de bajo precio de sus productos y la
estructura empresarial que hace posible ofrecer precios bajos. De manera que
los componentes de la estrategia son la reduccin del riesgo de dependencia 1)
de pocos mercados por medio de la internacionalizacin y 2) de un tipo de
producto (bebidas gaseosas) de fcil imitacin y poco diferenciado respecto a
otras por medio de la diversificacin de la oferta de la empresa a los segmentos
en que goza de fuerte posicionamiento.
Internacionalizacin
Explotando la capacidad de Industrias AJEGROUP debe penetrar en mercados
internacionales y rpidamente ganar participacin, un componente de la
estrategia debe ser diversificar el riesgo que representa el mercado peruano
por medio de la internacionalizacin.
Los mercados en que se penetre deben tener una alta composicin de
segmentos C, D y E y ser mercados en que el consumo de bebidas gaseosas
sea bajo con respecto a los consumos de pases como Estados Unidos y
Mxico para que exista considerable potencial de crecimiento. La mayor parte
de pases de Latinoamrica cumplen con estas caractersticas. Es importante
acotar que una caracterstica de esta estrategia es evitar el choque frontal con
las grandes embotelladoras (Coca-Cola y Pepsi) lo que se logra escogiendo
como mercado meta los segmentos C, D y E, que no son el mercado meta de
Coca-Cola y Pepsi y lograr una participacin de mercado tal que no represente
amenaza suficiente a las grandes embotelladoras para que se interesen en
comprar las operaciones de AJEGROUP en cada pas. Por medio de
participaciones menores en varios pases se crearan muchas fuentesdiferentes
de ingresos.
La penetracin en los diferentes pases puede hacerse por medio de alianzas
estratgicas con inversionistas locales o a travs de la compra de operaciones
de embotelladoras que ya estn operando en el pas. Es importante buscar un
socio local que conozca el negocio de productos populares en el pas en que
se arranca la operacin.

Diversificacin de la oferta de productos y servicios

1. Tiendas de conveniencia
Como se mencion antes, una de las capacidades clave de Industrias
AJEGROUP es la de hacer llegar sus productos a los segmentos C, D y E del
mercado peruano sin incurrir en costos que eviten que ofrezca las bebidas a
precio bajo. Por definicin, esta capacidad es transferible a otras actividades.
La empresa est, entonces, en capacidad de tomar el modelo de distribucin
que maneja y emplearlo para la distribucin de productos de consumo
orientados a los mismos segmentos de mercado a los que orienta sus bebidas.
La propuesta es que se integre hacia delante y establezca numerosas tiendas
de conveniencia en que se ofrezcan, adems de sus bebidas gaseosas, nocarbonatadas y alcohlicas, otros productos de consumo. Sera una cadena de
tiendas minorista caracterizado por ofrecer productos de precios bajos.
Industrias AJEGROUP estara ganando mayor control sobre sus canales de
distribucin y penetracin en el marcado por el manejo de nicamente sus
bebidas. Tendra ventaja competitiva sobre las " tiendas de esquina" al ofrecer
productos de consumo a menores precios (que lograra por medio de
economas de escala en la compra de los productos) en un ambiente de
limpieza, conservacin controlada, seguridad y conveniencia para el
comprador. La mezcla de productos de cada tienda estara acorde a los
requerimientos de los consumidores de la zona. Las tiendas seguiran
undiseo austero para no cargar de la operacin de costos que no aportan
valor al consumidor.
2. Sabores y presentaciones
En cuanto a los sabores la propuesta es que la empresa integre a su oferta
productos de tipo " diet" o " light" en respuesta al creciente inters y
competencia en este tipo de bebidas. Por otro lado, es aconsejable que la
internacionalizacin incluya un aspecto de enfoque local en cuanto a los
sabores que se ofrecen en cada pas.
Es decir, la variedad de sabores que se ofrecen deben responder a los gustos
locales.
A mediano plazo, Sabor Oro y Kola Real deben buscar ocupar el
posicionamiento de " la bebida de sabor nacional" que ha ido dejando
paulatinamente Inca Kola. Debido a la preferencia del mercado hacia lo
nacional, esta estrategia asegurara a la empresa sustentabilidad a largo plazo.
La clave de lograr este posicionamiento es por medio de comunicacin efectiva
del aspecto nacional de la empresa y la calidad de sus productos.
Se propone adems que Industrias AJEGROUP ample el nmero de
presentaciones de dos maneras. Incluyendo presentaciones pequeas
desechables para el segmento escolar.
3. Servicios de asesora

Industria
AJEGROUP
es
una historia exitosa
de
crecimiento
e
internacionalizacin. El conocimiento ganado en esta trayectoria es valioso
para la empresa porque le ha permitido ganar terreno de forma gradual en
mercados internacionales muy competidos. Adems, es fcilmente
mercadeable en entornos econmicos caracterizados por numerosos
surgimientos de empresas que comienzan familiarmente gracias a la iniciativa
de un miembro emprendedor. Latinoamrica es un entorno econmico que
cumple con esta caracterstica. En este sentido AJEGROUP debe crear una
rama de servicios de asesora y consultora para pequeas y medianas
empresas con iniciativas de crecimiento e internacionalizacin.
2.1 Retos de AJEGROUP
Certificar la calidad de todos nuestros productos.
Desarrollar una cultura corporativa de clase mundial al interior del grupo.
Consolidar nuestra presencia en los pases donde manejamos operaciones.
Prepararnos para la difcil competencia dentro del sector.
Mantener nuestras expectativas de crecimiento.