1.

2.
3.
4.

1.
2.
3.
4.
5.

TEMA 1: CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Definicin: Es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en pases diferentes, a
travs del cual se transfiere la propiedad de mercancas que sern transportadas a otro territorio,
teniendo como contraprestacin el pago de un precio. (Condiciones y Medios de Pago)
PARTICULARIDADES:
Es un acto de intermediacin.
Tiene fin especulativo; busca el lucro.
Es una relacin intersoberana, ya que la mercanca o servicio circula por sistemas jurdicos
distintos.
Conexin de dos contratos simultneos y sucesivos, uno que vende (exportador) y otro que
compra (importador); constituyendo una operacin econmica nica.
CARACTERISTICAS:
Consensual: Las partes expresan su consentimiento y voluntad acuerdo en tres aspectos:
mercanca, precio y propsito.
Sinalagmtico, genera un conjunto de obligaciones y derechos.
Oneroso, cada parte obtiene un beneficio.
Conmutativo, mercanca claramente determinada y precio cierto.
Traslativo de posesin, durante la exportacin se formaliza derecho de propiedad, marca, nombre y
condiciones financieras.
REGLAS DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL
No existe una ley universal que regule este contrato.
Incluso los TLC slo tocan algunos aspectos de esta operacin mercantil.
Dentro de las fuentes normativas tenemos a los gremios
conformados por comerciantes,
operadores o asociaciones.
Dentro de las convenciones o tratados destaca La
Convencin de Viena de 1980 sobre
compraventa internacional.
REGULACIN INTERNACIONAL:
Convencin de Viena (Convenio sobre contratos de compraventa internacional de mercancas); fue
adoptada el 11 de abril de 1980.
REGULACIN NACIONAL:
D.S. N 011-99-RE: Adhesin del Per a la Convencin de Viena, contribuyendo a la supresin de
obstculos jurdicos con los que tropieza el comercio internacional adems de promover el
desarrollo del comercio internacional.
MERCANCIA: Es todo bien econmico destinado a satisfacer necesidades de personas ubicadas
ms all de las fronteras; trasladadas mediante un proceso de contratacin internacional. Deber
considerarse si nuestro producto se ajusta o no a las normas internacionales de calidad analizando
a nivel tcnico las posibles analogas o diferencias entre las normas nacionales de fabricacin y
las requeridas por el mercado comprador. No solo incluye el producto en s sino que adems implica
otros elementos como el empaque o embalaje, transporte local, manipuleo en puertos,
conservacin, hasta ser colocado en buque o avin. Todo ello debe ser previsto en la clusula
precio a efectos de presentar una cotizacin global.
CONVENIO DE 1980
GENERALIDADES:
Documento jurdico referido a la compraventa slo de mercaderas, no regula la transferencia de
servicios. En cuanto al campo de aplicacin requiere o que los Estados se encuentren vinculados
al texto o que el conflicto de jurisdiccin conduzca a la aplicacin de la ley de un Estado miembro.
Se aplica exclusivamente sobre la formacin del contrato de compraventa y las obligaciones y
derechos de las partes intervinientes, pero no respecto de la validez del contrato, ni propiedad de
la mercanca ni responsabilidad penal.
Artculo 7 de la Convencin: la interpretacin de todo el texto convencional debe hacerse teniendo
en cuenta la buena fe, la intencin de las partes y las prcticas comerciales.
Artculo 8 de la Convencin: referido a la interpretacin del contrato, el mismo debe hacerse de
acuerdo con la intencin de su autor, siempre que la otra parte conociera o debiera conocer dicha

intencin. Deber tenerse en cuenta para la probanza el entendimiento, conocimiento o

experiencia de la persona que recibi la declaracin as como el idioma y la plaza.
-

Artculo 10 de la Convencin: aborda el tema de la residencia y del establecimiento.

Deliberadamente se elude la palabra domicilio. Debe tenerse en cuenta que dentro de la
prctica,
establecimiento es la organizacin comercial permanente que incluye locales y
empleados en un lugar fijo y cuya finalidad es el comercio de productos.

o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Artculo 11 de la Convencin: referido al principio de la consensualidad, mediante el cual las partes

pueden convenir libremente la forma especfica de cada operacin; incluso modificaciones
posteriores. El compromiso puede estar contenido en cualquier medio de comunicacin del mundo
actual. Su probanza se realiza por cualquier medio, incluyendo la prueba testimonial.
FORMACIN DE CONTRATO:
Clausulas:
Descripcin de la mercanca (al detalle)
El precio y condicin de pago
Plazo y lugar de entrega
La contratacin de transporte y seguro
El trmite aduanero de exportacin e importacin
Transferencia del riesgo
Embalajes
Legislacin y jurisdiccin aplicable.
Fijacin de daos y perjuicios
Entrega de documentos

Condiciones de Referencia:
Arbitraje
Idioma
Jurisdiccin
Firma de las partes

Elementos Esenciales:
Obligaciones de las partes: Comprador: precio; vendedor: entrega del bien.
Transmisin del riesgo y condiciones de entrega: INCOTERMS

Documentos:
Conocimiento de embarque: Ley de Ttulos valores
Pliza de seguros: Ley del Sistema Financiero
Factura
Contrato

Costos Tributarios Aduaneros y Operativos:

Aspectos tributarios aduaneros
Transferencia de propiedad y Riesgo
Compraventa entre empresas vinculadas: Valoracin aduanera y precios de transferencia.
Intangibles: Software, Ingeniera, derechos de licencia
Costos operativos
Multas: Detalle de la mercanca en el Conocimiento de embarque. Plazos. No deducible
tributariamente.
Prdida de la mercanca: Falta de Certificados, Conocimiento de embarque, Plazo de Numeracin de
la Declaracin. Comiso.

Todo contrato de compraventa debe existir:

Oferta: propuesta del contrato dirigida a una o ms personas (informacin del oferente, respecto
de la mercanca, precio, condiciones de pago, momento y lugar de entrega, etc.)
Aceptacin: consentimiento respecto de la oferta. La aceptacin que contenga adiciones,
limitaciones u otras modificaciones, se le considera como una contra oferta, que a su vez requerir
aceptacin de la otra parte para que se perfeccione el contrato.

Intencin de obligarse
FORMACIN DEL CONTRATO: OFERTA
Inciso 1 del Artculo 14 de la Convencin: para constituir oferta de contrato la propuesta debe ser
dirigida a persona o personas determinadas. Debe ser precisa, sealando tipo de mercanca:
denominacin o nombre comercial, cdigo o especificaciones tcnicas; si se trata de productos
naturales, granos o materia prima deber indicarse la cantidad o el nmero de unidades que se
est ofreciendo, as como el precio unitario o por medida. Plazo de validez de la propuesta.

Inciso 1 del Artculo 15 de la Convencin y el inciso 2 del Art. 18: establecen que para que tornen
eficaces tanto la oferta como la aceptacin, no basta que sean expedidas ni que el destinario tenga
pleno conocimiento, sino que la declaracin negocial haya llegado a la esfera jurdica de las partes.
El declarante queda vinculado jurdicamente dentro de los trminos de su propuesta cuando sta
haya creado expectativa en su receptor.

o
o

El artculo 16 de la Convencin: plantea la revocacin en dos situaciones:

Libre revocabilidad de la propuesta estableciendo como plazo lmite la emisin de la aceptacin.
Prohbe la revocacin de las propuestas contractuales que de alguna manera sugieran que son
irrevocables bien como de aquellas otras que de un modo razonable sean tomadas como
irrevocables por el destinatario, quien puede haber adoptado algunas acciones comerciales en la
confianza de tal propuesta.

Artculo 18 de la Convencin: El silencio o la inaccin por s solos no constituirn aceptacin. Con

esto se rechaza la aceptacin tcita. Los trminos empiezan a correr segn el instrumento que
contenga la propuesta. Se cuentan en das calendarios y si el ltimo da del plazo fuera feriado en
la ciudad del oferente y en tal razn la notificacin no pudiera llegar vlidamente, el trmino se
prolongar hasta el primer da til siguiente.

Artculo 18 de la Convencin: Transcurrido el plazo sin que haya aceptacin, la oferta se extingue.
Artculo 19 de la Convencin: la respuesta a una oferta que pretenda ser una aceptacin y que
contenga adiciones, limitaciones o cualquier modificacin, se considerar como rechazo de la
oferta y se constituir una contraoferta.

Artculo 21 de la Convencin: concede al proponente la facultad de considerar eficaz cualquier

aceptacin tarda, desde que se lo comunica a la otra parte.

1.
2.
3.

4.

FORMACIN DE CONTRATO: VENDEDOR (OBLIGACIONES)

La obligacin principal del vendedor es, obviamente, entregar la mercanca, trasmitir la propiedad y
los documentos respectivos. (Art. 30)
Pero el art. 32 prev obligaciones adicionales:
La individualizacin de la mercadera. (Consta en los documentos de transporte)
Enviar aviso al comprador notificando la expedicin de las mercaderas. Su incumplimiento se
sanciona con el mantenimiento a cargo del vendedor del riesgo de prdida o deterioro de la cosa.
Celebrar los contratos necesarios a fin de que las mercaderas sean transportadas para el local
convenido, teniendo en consideracin las condiciones normales para el transporte y los medios
convenientes.
Providenciar al comprador las informaciones necesarias para la celebracin del contrato de
seguro. (Cuando sea obligacin del importador asegurar el transporte de la mercanca)

LUGAR DE ENTREGA: En principio, la entrega debe realizarse en el lugar convenido por las partes y
si no se hubiera sealado expresamente, se entiende que es el domicilio del deudor. La
Convencin prev dos situaciones:
Si la mercanca pertenece a un bien genrico que debe ser escogido de un conjunto determinado o
se trata de un producto que debe ser fabricado en cierto lugar, tal bien debe ser puesto a
disposicin del comprador en el lugar donde ellas se encontraban o donde deban ser fabricadas al
tiempo de la conclusin del negocio.

 Esta segunda situacin es la ms frecuente, se precisa el transporte del bien. El vendedor se libera
de la obligacin de entrega remitiendo las mercancas al primer transportador de la cadena de
medios. Para ello, la Convencin reconoce el transporte multimodal, en el que por la variedad de
los medios que intervienen es necesario determinar en qu punto de la cadena se entrega la cosa.
OPORTUNIDAD DE ENTREGA: Corresponde a las partes determinar cundo se ha cumplido con la
tradicin de la cosa y en tal trmino entregarla. Si no ha sido expresamente sealado por los
sujetos a favor de quin se ha establecido el plazo, se tendr extendido a favor del vendedor, quien
podr ser entrega del bien en cualquier momento en el transcurso del trmino a no ser que, de las
circunstancias, resulte que fue establecido a favor del comprador, correspondiendo en tal situacin
a ste establecer la fecha de entrega. En caso de falta de estipulacin contractual del plazo de
cumplimiento de la obligacin, el vendedor la entrega dentro de plazo razonable.
ENTREGA DE LOS DOCUMENTOS:
- Artculo 34 de la Convencin: el vendedor est obligado a remitir los documentos relativos a la
mercadera, lo hace en la forma prevista contractualmente. En caso de entrega anticipada de
documentos, el vendedor conserva hasta el momento en que sta debera ser efectuada, el
derecho de subsanar cualquier omisin o error de tales documentos.
ACCIONES DE TERCEROS SOBRE LAS MERCANCIAS: La calidad de los bienes entregados deber
corresponder a la descrita en las clusulas. Cuando no se especifique calidad, debern cumplir con
las normas exigidas usualmente, es decir, aptas para el uso al que se destinen o para el que
ordinariamente se aplican a mercaderas del mismo tipo. Cuando el comprador del bien no confa
en la apreciacin del vendedor, ste queda liberado de entregar las mercaderas para aquel fin
especfico. Si el importador conoce o no puede dejar de ignorar al momento de la celebracin del
contrato, la falta de requisitos de la mercadera, el vendedor queda liberado de cualquier
responsabilidad. Dentro de la prctica comercial, es necesario saber el momento en que se certifica
la conformidad de las mercancas. Por lo general, dicho momento coincide con el de la
transferencia del riesgo
EXAMEN DE LAS MERCANCIAS:
- Artculo 36 de la Convencin: deja a cargo del comprador examinar o hacer examinar la mercanca
en el plazo ms breve posible. Este plazo debe entenderse desde el momento en que el comprador
recibe a su disposicin la mercanca.
-

Artculo 39 de la Convencin: Para que surta efecto el reclamo por parte del comprador ante la falta
de conformidad de las mercaderas, deber hacerlo comunicando al vendedor tal situacin,
especificando su naturaleza, dentro de un plazo razonable contada a partir del momento en que la
descubre. Debe darse una entrega real y efectiva de la cosa, ya que el contacto fsico es la nica
manera de percatarse de deterioros o defectos.

Artculos 41, 42 y 43 de la Convencin: regulan la obligacin a cargo del vendedor de entregar las
mercaderas libres de cualquier gravamen, completamente saneadas frente a terceros. A menos
que el comprador convenga en aceptarlas. Si el vendedor no cumple con ello, el comprador puede
desde exigir la entrega de otras mercaderas hasta requerir indemnizacin por daos y perjuicios.
El comprador puede optar tambin por la reparacin.

Artculo 49 de la Convencin: el comprador resuelve el contrato en dos hiptesis:

1. Cuando el incumplimiento por el vendedor de cualquiera de sus obligaciones constituye un

incumplimiento esencial del contrato.
2. Cuando el vendedor no entrega las mercadera dentro del plazo fijado por el comprador.
Si las mercaderas no fueren conformes al contrato, hyase pagado o no el precio, el comprador
podr rebajar el precio proporcionalmente a la diferencia existente entre el valor que las
mercaderas efectivamente entregadas tenan en el momento de la entrega y el valor que habran
tenido en ese momento mercaderas conforme al contrato.
ENTREGAS PARCIALES O ANTICIPADAS:
- Artculos 51 y 52 de la Convencin:

1. Permite que el vendedor entregue una parte de las mercaderas; sobre lo faltante, el comprador se
reserva las acciones.
2.

Si el vendedor entrega las mercaderas antes de la fecha fijada, el comprador podr aceptar o
rehusar su recepcin. Podra darse el caso que ste se perjudique al asumir pagos extras por
concepto de almacenamiento, trmites aduaneros o congestin de carga.

FORMACIN DEL CONTRATO: COMPRADOR (OBLIGACIONES)

La primera regla del comprador es que deber pagar el precio de las mercaderas y recibirlas en las
condiciones establecidas en el contrato. (Art. 54)
PAGO DEL PRECIO:
La cuanta del precio puede fijarse de la siguiente manera:
Las partes establecen en el contrato un precio exacto.
Las partes indican que el precio ser determinado por un tercero o por el precio del mercado al
momento de su celebracin.
Las partes no estipulan un precio exacto ni un medio para determinarlo, se entiende que han
hecho referencia implcita al precio generalmente cobrado en el momento de la celebracin del
contrato para tales mercaderas, vendidas en circunstancias semejantes.
Las partes sealan que el precio estar en funcin del peso neto de las mercancas.
ACCIONES DEL COMPRADOR FRENTE AL VENDEDOR:
Si el comprador no cumple con pagar:
Exigir el cumplimiento del contrato e indemnizacin por daos y perjuicios.
Resolver el contrato.
Declarar el contrato resuelto en la parte que falte, si se trata de contrato de entregas sucesivas.
Detener el transporte de las mercaderas en trnsito o impedir su entrega final.
Individualizar las mercaderas que correspondieran especificar a la otra parte.
TRANSMISIN DE RIESGO: Debemos entender por riesgo el deterioro, prdida o dao que puedan
sufrir las mercaderas desde el momento en que se perfecciona el contrato hasta que tiene lugar
la entrega. En la compraventa, soportar el riesgo viene a ser sufrir las consecuencias de la prdida
o deterioros fortuitos de la cosa vendida. Si lo soporta el vendedor tendr que entregar otra en
sustitucin de la perdida. Si lo soporta el comprador, tendr que pagar el precio sin recibir la cosa.
RIESGO EN EL TRANSPORTE:
Cuando el vendedor no est obligado a entregar la mercadera en un lugar determinado, el riesgo
se transmite al comprador en el momento en que las mercaderas se pongan en poder del primer
porteador, para que las traslade al comprador conforme al contrato de compraventa.
Cuando el vendedor est obligado a poner las mercaderas en poder de un porteador en un lugar
determinado, el riesgo no se transmitir al comprador hasta que las mercaderas se pongan en
poder del porteador en ese lugar.
RIESGO EN TRANSITO: Cuando las mercaderas son vendidas en trnsito, usualmente en
modalidades de triangulacin, el riesgo se transmitir al comprador desde el momento de la
celebracin del contrato. No obstante, si as resultare de las circunstancias, el riesgo ser asumido
por el comprador desde el momento en que las mercaderas se hayan puesto en poder del
porteador que ha expedido los documentos acreditativos del transporte.
OTROS CONTRATOS INTERNACIONALES:
Contrato de Agencia: Acuerdo de voluntades entre un exportador o productor nacional y una
persona natural o jurdica domiciliada en nuestro pas u otro con el propsito de desarrollar una
penetracin comercial en un mercado convenido a travs de la comercializacin o distribucin de
los productos objeto del contrato. Tiene las siguientes caractersticas: Desarrollo de nuevos
mercados, las partes tienen autonoma, contrato a plazo fijo, se otorgan exclusividades.
Contrato de Consorcio: Es el acuerdo por el cual dos o ms partes se asocian para participar en
forma activa y directa en un determinado negocio o empresa con el objetivo de obtener un
beneficio econmico, manteniendo cada una su propia autonoma. Tiene las siguientes

caractersticas: Existe cooperacin comercial, cada socio cumple con su cuota, el socio mantiene la
propiedad sobre los bienes otorgados, cada socio tiene responsabilidad solidaria frente a terceros,
se establece rgimen de participaciones en los resultados.
-

Subcontratacin (Outsourcing): Es un contrato asociativo que permite la desintegracin vertical de

un proceso productivo. Se presenta cuando la empresa contratista delega a otra (la subcontratista)
la produccin de partes o el ensamblaje de los mismos con una finalidad de incorporarlos en el
producto final, el cual ser vendido por el contratista. (Sector confecciones, Drawback). Tiene las
ventajas de: Reduccin de costos, flexibilidad, especializacin comercial, acceso de las MYPES.

Contrato de Franquicias (Franchising):

Obligaciones del Franquiciante: Ceder el uso de la marca del producto o servicio, participar en la
publicidad, proporcionar los procedimientos y tecnologas requeridas, exclusividad territorial.

Obligaciones del franquiciado: Pagar el derecho de entrada, pagar regalas, cumplir con las
especificaciones tcnicas, guardar la reserva comercial, respetar el territorio asignado, registrar y
proteger la marca.

Contrato de Know How: Es un acuerdo por el cual el licenciante, es decir aquel que va a otorgar la
informacin o asistencia tcnica requerida para la fabricacin de un producto o el cmo dar un
servicio determinado; se obliga con el licenciatario a otorgar dicha informacin.

Contrato de Leasing: Es el acuerdo por el cual una empresa encomienda a otra la compra de un
bien determinado, la cual se obliga a cederlo posteriormente en uso a cambio de recibir el pago de
cuotas peridicas. Reg. Aduanero: Admisin Temporal para la reexportacin en el mismo estado.

Contrato de Factoring: Es el acuerdo por el cual una empresa vende sus crditos comerciales, es
decir sus cuentas por cobrar a una empresa especializada denominada factor a cambio de recibir
financiamiento (dinero).
TEMA 2: EL ENTORNO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
EL ENTORNO: se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y
desarrollo de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como: internas y externas.

FUERZAS INTERNAS: Son los elementos sobre las cuales la administracin posee control. Estas
pueden ser:
factores de produccin (mano de obra, bienes de capital y materias primas)
actividades de la organizacin (del personal, financieras, productivas y de marketing).
Son las fuerzas controlables que los gerentes deben administrar con la intencin de adaptarlos a
los cambios en las variables incontrolables del entorno de la organizacin.
FUERZAS EXTERNAS: denominadas como fuerzas incontrolables. La gestin administrativa no posee
un control directo sobre ellas. Se pueden mencionar las siguientes: ECONMICAS, SOCIOCULTURALES, LEGFSICASALES, ECONMICAS, LEGALES. POLTICAS, COMPETITIVAS,
TECNOLGICAS, FINANCIERAS, DISTRIBUTIVAS, LABORALES.
o
o
o

o
o
o

Competitivas: tipos y nmero de competidores, sus ubicaciones y actividades.

Distributivas: compaas, nacionales y extranjeras, disponibles para la distribucin de
los bienes y servicios.
Econmicas: variables que influyen sobre la capacidad de la empresa para realizar
negocios. (Producto Bruto Interno, costos laborales, gastos de consumo personal,
etctera).
Socioeconmicas: caractersticas y distribucin de la poblacin.
Financieras: variables: tasas de inters, tasa de inflacin y presin tributaria.
Legales: leyes, nacionales y extranjeras, que regula la actuacin de las empresas
internacionales.

Fsicos: elementos de la de la naturaleza: topografa, clima y recursos naturales.

Polticos: elementos del clima poltico de los pases: nacionalismo, formas de
gobierno y organizaciones internacionales.
o Socioculturales: elementos de la cultura de un pas: actitudes, creencias y opiniones.
o .Laborales: composicin, calificaciones y actitudes de la mano de obra.
o Tecnolgicos: habilidades tcnicas y los equipos que afectan el proceso de
transformacin de los recursos en productos.
Las fuerzas del entorno internacional consiste en la interaccin de:
Entre las fuerzas del entorno domstico y las fuerzas del entorno externo;
Entre las fuerzas del entorno externo de dos pases cuando al afiliarse en un solo pas
desarrollan negocios con consumidores de otro pas.
Esto ltimo concuerda con la definicin de los negocios internacionales: negocios que involucran el
traspaso de las fronteras nacionales.
LAS FUERZAS CULTURALES
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir
comportamiento social. A travs de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean nuestro
comportamiento individual y colectivo. La conducta se aprende por medio de la educacin y la
experiencia. Se transmite de una generacin a otra, de modo que se perpeta. A medida que los
negocios se hacen cada vez ms internacionales y la tecnologa contina desarrollndose, la
necesidad de una comunicacin clara entre los miembros de diferentes culturas es an ms crtica
y necesaria. Podemos afirmar que la cultura popular norteamericana se encuentra tan extendida
que influye en el estilo de vida de la poblacin de otros pases.
- LENGUAJE: Elemento esencial de la cultura, por ser el medio principal con que se transmiten
informacin e ideas.
- VALORES Y ACTITUDES: Los valores son convicciones bsicas que se tienen respecto a lo que es
bueno o malo, correcto o incorrecto, importante o intrascendente. Una actitud es una tendencia
persistente a determinados sentimientos y comportamientos. Se deber tener en cuenta:
Visin sobre el tiempo: puntualidad, respetar compromisos, respeto al cumplimiento del
tiempo.
Por ejemplo: Los japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que muchos de los
pases latinos tienen una actitud ms relajada hacia el tiempo.
Sexo: diferencias en el trato entre hombres y mujeres.
Regalos: atender calidad y procedencia, originalidad, facilidad de transporte, etc.
Por ejemplo: El dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japn. Significa lo
profundo y la fuerza de una relacin de negocios para los japoneses. Suelen intercambiarse
en la primera reunin. Cuando se da un regalo, se espera que la contraparte responda con
otro. En cambio en Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser
apropiado.
o
o

- COSTUMBRES Y MODALES: Las costumbres son prcticas comunes o establecidas. Los modales son
comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad en particular. Las costumbres indican
cmo deben de hacerse las cosas; los modales son las formas de realizarlas. Por ejemplo, en
Estados Unidos se acostumbra comer el platillo principal antes del postre. Al cumplir con esta
costumbre, la gente usa cuchillo y tenedor, termina la comida del plato y no habla cuando tiene
comida en la boca. En los pases rabes se considera una falta de urbanidad tratar de saludar de
mano a una persona de mayor autoridad, a menos que sea l quien primero d la mano.
-

LA ESTETICA: La esttica se refiere a los gustos culturales de un pas. Por ejemplo, los valores
estticos de los peruanos no son iguales a los de los chinos, como lo vemos en los gustos
artsticos de ambos pueblos (arte, msica, literatura). Para entender una cultura es preciso
estudiar de qu manera este tipo de diferencias afectan el comportamiento. Por ejemplo, la pera
es ms popular en Europa que en Estados Unidos.

- LA EDUCACIN: La educacin influye en muchos aspectos de la cultura. Las personas que saben
leer, por lo regular entienden mucho mejor lo que acontece el mundo. Adems los altos ndices de

alfabetizacin favorecen la productividad econmica y los avances tecnolgicos. La educacin

contribuye asimismo a proporcionar la infraestructura necesaria para desarrollar el talento
gerencial. En conclusin, es un factor decisivo para comprender la cultura.
- LA RELIGIN: La religin se define como un sistema de credos y ritos acerca del mbito de lo
sagrado, mientras que los sistemas ticos se refieren a conjunto de principios o valores morales
que guan y forman la conducta. La relacin entre religin, tica y sociedad es sutil y compleja. En
el mundo existen muchas religiones: Catolicismo, Judasmo, Islamismo, Protestantismo,
Hinduismo, Budismo y Confucionismo, etc. La religin influye en el estilo de vida, en las creencias,
en los valores y actitudes, pudiendo ejercer un efecto decisivo sobre la forma en que los
miembros de una sociedad interactan y en su comportamiento con los integrantes de otras
sociedades. La religin afecta tambin al trabajo y las costumbres sociales, desde los das
laborales de la semana hasta los hbitos alimentarios. A menudo hasta los principales das
festivos estn vinculadas a ellas. Y si la religin influye al trabajo y las costumbres sociales, qu
podemos esperar de la repercusin que tiene en la poltica y los negocios. Todo ejecutivo debe
poner atencin a los diferentes estilos de hacer negocios, los cuales varan de acuerdo al pas que
se trate.
- PARA TENER EN CUENTA DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIN:
Analizar el perfil del mercado.
Conocer el ritmo de vida diaria.
Obtener informacin sobre el interlocutor.
Realizar un anlisis sobre los principales datos del pas.
Analizar cules podran ser los argumentos ms importantes que podr darle su contraparte.
Conocer el idioma que ser utilizado.
Informarse si existen actitudes preconcebidas con respecto al pas.
Ser tolerante y humilde.
Ponerse en los zapatos de la contraparte.
Desarrollar una capacidad de integracin al ambiente.
LAS FUERZAS ECONOMICO FINANCIERAS
- MERCADO DE DIVISAS: Una divisa es un medio de cambio cifrado en una moneda distinta a
la nacional o domstica. Es dinero denominado en la moneda de otro pas o grupo de pases.
El mercado en el que se llevan a cabo estas transacciones es el mercado de divisas. Una
divisa puede estar en forma de efectivo, fondos disponibles a crdito y tarjetas de dbito,
cheques de viajero, depsitos a otros ttulos de corto plazo. Es un mecanismo que permite,
de un modo impersonal y eficiente, poder adquirir divisas, facilitndose con esto el comercio
internacional, pues se transfiere poder de compra de una moneda a otra, pudiendo as los
agentes de un pas realizar ventas, compras y otros tipos de negocios con los agentes de
otras naciones. De ese modo, recurren al mercado cambiario exportadores, importadores,
turistas nacionales en el exterior, turistas extranjeros en Per, inversionistas, etc.
TEMA 3: NEGOCIOS INTERNACIONALES
DEFINICIN: Los Negocios Internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar en el
extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones.
OBJETIVOS:
Expandir las ventas
Adquirir recursos
Minimizar el riesgo
ACTIVIDADES REALIZADAS DENTRO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES:
1.Exportaciones e importaciones: Son Bienes y Servicios: producidos en un pas, enviados luego
a otro pas.
Exportacin: Salida de mercancas o servicios, por la frontera aduanera de un pas.
Importacin: Un producto o servicio es recibido dentro de la frontera de un Estado con
propsitos comerciales.

2.Inversin directa en el extranjero: Es la colocacin de capitales a largo plazo en algn pas

extranjero, para la creacin de empresas agrcolas, industriales y de servicios, con el
propsito de internacionalizarse.
3.Licencias y Franquicias: Traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de los lmites de
tiempo y mbitos, una tcnica protegida por una patente o un know how, a cambio de una
determinada cantidad pactada.
4.Joint Ventures o Empresas de Riesgo Compartido: Acuerdo entre dos o ms partes que ponen
en comn sus recursos y colaboracin para llevar a cabo una actividad comercial a travs
de la cual puedan obtener un beneficio mutuo compartiendo el riesgo.
COMERCIO INTERNACIONAL
Se origina porque ningn pas es autosuficiente en la produccin de los bienes necesarios para los
distintos sectores. La produccin total de mercancas y servicios que genera un pas, excluyendo
los insumos importados, conocida como producto bruto interno o PBI, puede ser colocado en el
mercado domstico o en el mercado internacional. Un pas en proceso de desarrollo crecer
sostenidamente cuando incremente su participacin en el mercado a travs del comercio mundial,
intercambiando bienes y servicios con mercados ms competitivos en trminos de poder
adquisitivo, tamao de mercado y potencial de crecimiento.
VENTAJAS:

Cada pas se especializa en aquellos productos donde tiene una mayor eficiencia, lo
cual le permite utilizar mejor sus recursos y elevar el nivel de vida de sus
trabajadores.
Los precios tienden a ser ms estables.
Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya produccin interna no es
suficiente o no sean producidos.
Hace posible la oferta de productos excedentes en el mercado a otros pases.
Exportaciones
Genera un equilibrio entre la escasez y el exceso.
Los movimientos de entrada y salida de mercancas dan paso a la balanza en el
mercado internacional.
Por medio de la balanza de pagos, se tiene conocimiento del tipo de transacciones
internacionales que han llevado a cabo los residentes de una nacin en un periodo
determinado.
BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL: Con el propsito de corregir el desequilibrio en la
balanza de pagos, los gobiernos fomentan las exportaciones. En algunos casos, tentativamente,
para frenar al resto de pases, se establecen varios tipos de barreras, entre ellas tenemos:
1. BARRERAS CUANTITATIVAS:
- LOS CONTINGENTES, cuando el gobierno establece un lmite a la cantidad de producto,
otorgando licencias de importacin de forma restringida.
2. BARRERAS IMPOSITIVAS:
- LOS ARANCELES, cuando el gobierno establece una tasa aduanera provocando una subida
en el precio de venta interior del producto importado, con lo que su demanda disminuir.
3. BARRERAS ADMINISTRATIVAS: Son muy diversas, desde trmites aduaneros complejos que
retrasan y encarecen los movimientos de mercancas hasta sofisticadas normas sanitarias y de
calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impiden la venta en el interior a los
productos que no hayan sido fabricados expresamente para el pas.
FOMENTO AL COMERCIO INTERNACIONAL: Los gobiernos manejan distintos instrumentos que
prestan apoyo al comercio internacional, entre ellos tenemos:

 Apoyo comercial a las exportaciones, a travs de facilidades administrativas, servicios de

informacin y asesoramiento e incluso promocionando directamente los productos
originados en el pas mediante publicidad, exposiciones y ferias internacionales.
Ayuda financiera a las exportaciones, a travs de prstamos y crditos, frecuentemente
con intereses bajos. Habra que hacer mencin a las medidas monetarias que actan sobre
el tipo de cambio, haciendo que los productos nacionales resulten ms baratos en el
extranjero.}
Instrumentos fiscales, consistentes en las desgravaciones, devolucin de impuestos y
subvenciones directas.
LA GLOBALIZACIN
Es un proceso de integracin que tiende a crear un solo mercado mundial, en el que se comercien
productos idnticos, producidos por empresas cuyo origen es difcil de determinar, ya que sus
operaciones estn distribuidas en varios pases Ejemplo: Resulta casi imposible comprar una
camisa que verdaderamente sea Made in USA. La tela quiz proceda de Egipto, el hilo del Japn y
los botones de las Filipinas y slo el proceso de costura en EEUU.
FACTORES QUE CONTRIBUYERON A LA GLOBALIZACIN:
Estandarizacin de los bienes y servicios y cierta homogenizacin de los gustos a nivel
mundial
Encogimiento del espacio geogrfico
Tendencia hacia el liberalismo poltico y econmico
Colapso del sistema comunista
Influencia del cambio tecnolgico.
LA GLOBALIZACIN EN EL PER:
En 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a travs de reducciones progresivas
de los aranceles.
Per est encaminando sus esfuerzos hacia formular acuerdos que le permitan integrarse en
diferentes bloques comerciales de pases.
Intercambio ms fluido de mercancas, servicios, capitales, tecnologa, propiedad intelectual.
Promocin de la libre competencia.
Incentivos a la inversin extranjera.
Negociacin y firma de Acuerdos Comerciales.
Reduccin de las barreras arancelarias y para-arancelarias.

LA GLOBALIZACIN Y LAS EMPRESAS:

Empresa multinacional: cuando traslada a otro pas una parte de sus operaciones (diseo,
investigacin, publicacin o produccin). Existe una clara distincin entre la matriz y las
filiales o sucursales.
Empresa transnacional: cuando sus actividades multinacionales forman una red tan
compleja que resulta difcil el pas de origen y diferenciar entre la matriz y las sucursales.
TEMA N 4: INTEGRACIN ECONOMICA NIVELES
CRECIMIENTO SOSTENIDO: Lo que le permite a un pas salir del atraso es crecer y mantenerse en el
tiempo. En el Per existe un rgimen de fomento a la inversin extranjera. Los inversionistas
extranjeros y las empresas en las que stos participan tienen los mismos derechos y obligaciones
que los inversionistas y empresas nacionales. En general, la legislacin garantiza el derecho a la
libertad de empresa. En consecuencia, cualquier actividad lcita puede ser desarrollada por
nacionales o extranjeros sin ms limitaciones que las referidas a salud pblica, seguridad nacional

o conservacin del medio ambiente. Los inversionistas extranjeros pueden transferir libremente al
exterior, sin necesidad de autorizacin alguna, las utilidades provenientes de su inversin, regalas
y contraprestaciones por el uso y transferencia de tecnologa y el capital de su inversin.
NIVELES DE INTEGRACION ECONOMICA: La mayora de los grupos comerciales estn integrados por
pases de la misma regin o en otros casos por intereses comunes. Cada pas elige el nivel de
integracin atendiendo a sus necesidades econmicas y polticas. El proceso de integracin se
configura cuando dos o ms pases se unen para confirmar un mismo mercado. Los tipos o niveles
de integracin econmica son:
1. ACUERDO PREFERENCIAL: Convenios comerciales que establecen los pases y por los
cuales se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado domstico bajo
condiciones arancelarias diferenciadas.
2. ZONA DE LIBRE COMERCIO: Zona en la que todas las barreras al comercio han sido
eliminadas (impuestos, tarifas, cuotas, etctera).
3. UNIN ADUANERA: Adems de eliminar los aranceles entre miembros, los pases de una
unin aduanera gravan las importaciones de pases no miembros con un arancel comn.
4. MERCADO COMN: Se eliminan las restricciones entre pases miembros, no solo al
movimiento de los bienes y servicios, sino tambin a los factores de produccin (mano de
obra, capital y tecnologa). Esto significa, por ejemplo, que los trabajadores tienen la libertad
de laborar en cualquier pas miembro sin restricciones.
5. UNIN ECONMICA: Establece, adems de las tres primeras etapas, la adopcin de
polticas econmicas nacionales en forma coordinada y armoniosa (poltica monetaria,
poltica fiscal y moneda comn).
6. UNIN POLTICA: Todas las polticas econmicas estn unificadas y hay un solo gobierno.
ACUERDOS DE INTEGRACIN: Existen diversos acuerdos de integracin entre pases, divididos en:

Acuerdos multilaterales:
La Organizacin Mundial del Comercio (OMC).- Es la nica organizacin
internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los pases.
Cuenta con 153 pases Miembros, de los cuales las 2/3 partes son pases en vas de
desarrollo. Per ingresa a la OMC el 18 de Diciembre de 1994, mediante RL N 26407.
Es un foro de negociacin: un lugar al que acuden los gobiernos Miembros para
tratar de arreglar los problemas comerciales que tienen entre s.
Es un conjunto de normas: Son esencialmente contratos que obligan a los
gobiernos a mantener sus polticas comerciales dentro de lmites convenidos.
Acuerdos regionales:
- APEC: Foro de Cooperacin Econmica del Asia Pacfico: Mecanismo de
cooperacin creado en 1989. Es la nica agrupacin intergubernamental relevante en
el mundo que opera sobre la base de compromisos no vinculantes, dilogo abierto y
respeto igualitario para los puntos de vista de todos los participantes. A diferencia de
la OMC u otros cuerpos multilaterales de comercio, no contiene obligaciones para sus
integrantes. Las decisiones adoptadas en APEC son por consenso y los compromisos
son voluntarios.
OBJETIVOS:
Promover el crecimiento econmico sostenible
Desarrollar y fortalecer el sistema multilateral de comercio.
Incrementar la interdependencia y prosperidad de las economas miembro.
-

Los 3 pilares de APEC: la liberalizacin del comercio y las inversiones, la

facilitacin de negocios, la cooperacin econmica y tcnica.
ALADI: Asociacin Latinoamericana de Integracin: Tratado de Montevideo de
1980. Es el mayor grupo latinoamericano de integracin. Sus doce pases miembros
comprenden a Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, Mxico,

Paraguay, Per, Uruguay y Venezuela, representando en conjunto 20 millones de

kilmetros cuadrados y ms de 500 millones de habitantes.

Propicia la creacin de un rea de preferencias econmicas en la regin, con el

objetivo final de lograr un mercado comn latinoamericano, mediante tres
mecanismos:
Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de los
pases miembros frente a los aranceles vigentes para terceros pases.
Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los pases miembros).
Acuerdos de alcance parcial, con la participacin de dos o ms pases del rea.

COMUNIDAD ANDINA CAN: Es una comunidad de cuatro pases que decidieron

unirse voluntariamente con el objetivo de alcanzar un desarrollo ms acelerado,
ms equilibrado y autnomo, mediante la integracin andina, suramericana y
latinoamericana. Se han propuesto avanzar en la profundizacin de una
integracin total que contribuya de manera efectiva al desarrollo humano
sustentable y equitativo para vivir bien, con respeto por la diversidad y las
asimetras que aglutine las diferentes visiones, modelos y enfoques y que sea
convergente hacia la formacin de la Unin de Naciones Suramericanas
(Unasur).Tuvo su origen en el Pacto Andino, Grupo Andino o Acuerdo de Cartagena:
26 de mayo de 1969, cinco pases sudamericanos (Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador
y Per).
Acuerdos bilaterales:
- ACE 38 PER CHILE:
En 1998 se culminaron negociaciones con Chile
suscribindose el Acuerdo de Complementacin Econmica, que contempla un
cronograma de desgravacin que elimina en un plazo mximo de 18 aos, los
derechos aduaneros y cargas equivalentes de carcter fiscal, monetario, cambiario
o de cualquier otra naturaleza, para la formacin de una Zona de Libre Comercio.
Las reducciones arancelarias van desde la desgravacin inmediata a periodos de
desgravacin de 3, 5, 6, 8, 10, 15 y 18 aos. Este acuerdo tambin incluye
regmenes de salvaguardias, compras gubernamentales, medidas sanitarias y
fitosanitarias, solucin de controversias, normas de origen, entre otras.
- ACE 8 PER MXICO: Celebrado en el marco del T80 (ALADI), tiene como
objetivos, entre otros, aumentar, a los mayores niveles posibles, y diversificar el
comercio recproco, mediante el otorgamiento de preferencias arancelarias entre
los pases signatarios. Mxico otorga a Per 439 tems NALADISA, de los cuales
157 tienen 100% de preferencia. Las preferencias estn concentradas en
determinados productos textiles y confecciones, qumicos y mquinas y aparatos.
Per otorga a Mxico 252 tems NALADISA, de los cuales 102 tienen 100% de
preferencia. Las preferencias estn concentradas en productos qumicos,
mquinas y aparatos y metales comunes.
- ACE 50 PER CUBA: Se firm el 5 de Octubre del 2000. Es un acuerdo de
alcance parcial de Complementacin Econmica. Tiene por objetivo aumentar a los
mayores niveles posibles y diversificar el comercio recproco, mediante el
otorgamiento de preferencias arancelarias entre los pases signatarios.
- ACE 58 PER MERCOSUR: El 25 de Agosto del 2003: Acuerdo de alcance parcial
de Complementacin Econmica (Acuerdo de Libre Comercio) entre los estados
miembros del MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay) y el Per.
Acuerdo vigente desde el 1 de Noviembre del 2003: Marco jurdico institucional
orientado a mejorar el desarrollo del comercio exterior y seguridad jurdica para la
captacin de inversiones.

Alcanzar el desarrollo armnico en la regin, tomando en consideracin las

asimetras derivadas de los diferentes niveles de desarrollo econmico de
las Partes Signatarias;
Promover el desarrollo y la utilizacin de la infraestructura fsica, con
especial nfasis en el establecimiento de corredores de integracin, que
permita la disminucin de costos y la generacin de ventajas competitivas
en el comercio regional recproco y con terceros pases fuera de la regin;
Promover e impulsar las inversiones entre los agentes econmicos de las
Partes Signatarias;
Promover la complementacin y cooperacin econmica, energtica,
cientfica y tecnolgica;
Promover consultas, cuando corresponda, en las negociaciones comerciales
que se efecten con terceros pases y bloques grupos de pases extra
regionales.
Tratados de Libre Comercio:
- TLC PER CANAD: Tratado de Libre Comercio entre Canad y la Repblica del
Per, suscrito el 29 de mayo de 2008 y ratificado mediante Decreto Supremo N
044-2009-RE, publicado en el Diario Oficial El Peruano el 31 de julio de 2009. Dicho
Acuerdo entr en vigencia el 1 de agosto de 2009.
-

TLC PER EEUU: En el caso del agro, Estados Unidos constituye el primer mercado
de destino al concentrar el 32% de nuestras exportaciones, mientras que en el caso
de las confecciones representa el 77% del valor total exportado. Adems, Estados
Unidos es una fuente importante de inversin extranjera para el pas.

TLC CHINA: Demogrficamente, China es el mercado ms grande del mundo, al

contar con una poblacin cercana a los 1,300 millones de habitantes, de los cuales
aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en zonas urbanas,
caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente. Desde el punto de vista
econmico, China ha sido el pas que ha mostrado el crecimiento ms elevado a
nivel mundial en las dos ltimas dcadas. Ha sido el nico pas en haber crecido
sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las ltimas dos
dcadas. Las estructuras productivas de Per y China son en general
complementarias. Por el lado de las exportaciones peruanas e importaciones chinas,
existen coincidencias en los casos de las materias primas y manufacturas basadas
en recursos naturales (productos mineros, pesqueros, agroindustriales). Mientras
que por el lado de las importaciones peruanas y exportaciones chinas, existe una
clara complementariedad en lo que se refiere a manufacturas no basadas en
recursos naturales, principalmente bienes de capital (maquinaria y equipos) y
bienes de consumo duraderos no producidos en el pas. China es actualmente el
tercer importador ms grande del mundo, despus de Estados Unidos y Alemania.

TLC con la Unin Europea: El acuerdo brinda acceso a 500 millones de

consumidores del Viejo Continente, que invierten cerca de US$1,7 billones en
compras en todo el mundo.

INSTITUCIONES QUE APOYAN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES:

Cmara de Comercio Internacional
Centro de Comercio Internacional
Comit de Zonas Francas de las Amricas
Federacin de Comercio de Cmaras Iberoamericanas
Peruvian American Trade Center
Portal de la Unin Europea
Red Mundial de Cmaras

 Fairtrade Labelling Organizations International

Cmara de Comercio Per- Argentina
Cmara de Comercio Canad Per
Cmara de Comercio e Integracin Colombo Peruana
Cmara de Comercio Italiana en Per
Cmara de Comercio Peruano - Americana
Cmara de Comercio Peruano - Britnica
Cmara de Comercio Suiza en el Per
Cmara Oficial de Comercio de Espaa en el Per
Portal de las Cmaras de Comercio e Industria de Francia
Cmara de Comercio e Integracin Peruano Ecuatoriana
Cmara de Comercio Peruano China
Cmara de Comercio e Industria Peruano Alemana
Cmara de Comercio e Industria Peruano Japonesa
EN EL AMBITO NACIONAL TENEMOS:
- El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR): Tiene por objetivos:
a) Desarrollo de Oferta Exportable: Lograr una oferta estratgicamente diversificada,
con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una
presencia competitiva en los mercados internacionales
.
b) Desarrollo de Mercados de Destino: Diversificar y consolidar la presencia de las
empresas, productos y servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.
c) Facilitacin de Comercio Exterior: Contar con un marco legal que permita la
aplicacin de mecanismos eficientes de facilitacin del comercio exterior, que fomente el
desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la prestacin de servicios de
distribucin fsica y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
d) Desarrollo de Cultura Exportadora: Desarrollar una cultura exportadora con visin
global y estratgica que fomente capacidades de emprendimiento y buenas prcticas
comerciales basadas en valores.
- Organismos Pblicos Descentralizados (OPDs):

CENFOTUR

PROMPERU: La Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo PROMPERU es hoy la entidad que integra a la Ex Comisin para la Promocin de
Exportaciones (PROMPEX) y a la Ex Comisin de Promocin del Per (PROMPER).
Dentro de las estrategias que desarrolla, impulsa el uso de las tecnologas de la
informacin como una herramienta de hacer negocios en el contexto del comercio
internacional ha aumentado en la ltima dcada, principalmente para la micro, pequea
y mediana empresa. Las exportaciones de productos y servicios en lnea, da a da estn
aumentando, por lo que estas nuevas y numerosas formas de internacionalizar
productos desempean un papel esencial para las empresa.

Portal vertical de oferta exportable peruana (www.perumarketplaces.com): Se ha

diseado especialmente desde el punto de vista de las empresas exportadoras y cuenta
con los aportes del equipo de especialistas en comercio exterior de PROMPERU. De
acuerdo a las caractersticas del sector exportador peruano a travs del Programa

Comercio Electrnico se ha desarrollo soluciones del modelo Negocio a Negocio

-"Business to Business o B2B".

ZOFRATACNA: Espacio fsico perfectamente delimitado, en el que las mercancas que

se internan se consideran como fuera del territorio aduanero para efectos de los
derechos e impuestos de importacin. Los usuarios que se constituyan o establezcan en
la ZOFRATACNA para la realizacin de las actividades sealadas en el punto (6.6) de la
presente gua, estarn exoneradas de los siguientes impuestos:
Impuesto a la Renta (30%).
Impuesto General a las Ventas (19%).
Impuesto Selectivo al Consumo (0 30% segn tasa).
Impuesto de Promocin Municipal (2%).
As como de todo tributo, tanto del gobierno central, regional y municipal, creado o por
crearse, inclusive de aquellos que requieran de norma de exoneracin expresa, excepto
las aportaciones a ESSALUD y las tasas.

CETICOS: Centro de Exportacin, Transformacin, Industria, Comercializacin y

Servicios (con autonoma administrativa, tcnica, econmica, financiera y operativa).
Tenemos: Cticos Matarani, Cticos Ilo, Cticos Paita.

- Otras Instituciones que promueven el Comercio Exterior

- Penx:

Asociacin de Exportadores - ADEX

Asociacin de Gremios Productores Agroexportadores del Per - AGAP
Cmara de Comercio de Lima - CCL
Cmara Peruana de Franquicias
Consejo Nacional de Competitividad - PERUCOMPITE
Ministerio de Agricultura - MINAG
Ministerio de Economa y Finanzas MEF
Ministerio de la Produccin - PRODUCE
Ministerio de Relaciones Exteriores - RREE
Ministerio de Transportes y Comunicaciones MTC
Sierra Exportadora
Sociedad de Comercio Exterior de Per - COMEXPERU
Sociedad Nacional de Industrias - SNI
Sociedad Nacional de Minera Petrleo y Energa SNMPE

TEMA N 5: EXPORTACIONES
DEFINICIN: Venta de bienes y servicios de un pas al extranjero, sean tangibles o intangibles. Los
servicios tangibles corresponden generalmente a los servicios no factoriales, tales como:
transformacin, transporte, fletes y seguros. Los intangibles corresponden a servicios financieros
los mismos que comprenden utilidades, intereses y comisiones. Salida de mercancas y de otros
bienes, por la frontera aduanera de un pas, incluidas las compras directas en el interior del pas,
efectuadas por las organizaciones extraterritoriales y las personas no residentes. Comprende el
valor FOB (libre abordo) de las exportaciones de bienes y los servicios por fletes, seguros y
servicios de transformacin que se venden al exterior. Segn la Ley General de ADUANAS, es el
rgimen aduanero aplicable a las mercancas en libre circulacin que salen del territorio aduanero
para su uso y consumo definitivo en el exterior. La exportacin de bienes en Per no se encuentra
afecta a tributo alguno. La venta al exterior de mercancas que cumplan con los requisitos del
despacho aduanero est exonerada del IGV. La exportacin es cualquier bien o servicio enviado a
otra parte del mundo, con propsitos comerciales.
IMPORTANCIA:
Fuente de generacin de divisas que el pas necesita para financiar sus importaciones.
Contribuyen al crecimiento econmico, creando industrias y generando empleo.
Permiten aprovechar las ventajas competitivas de los pases.
Permiten la innovacin tecnolgica.
Propician la competitividad internacional.
Pretender satisfacer la necesidad que tienen las empresas de otros pases con mayores
nmeros de habitantes y mejor poder adquisitivo.
Permite la presencia comercial internacional.
Permite incrementar las ventas.
Los jefes econmicos de los grupos polticos coinciden en sus propuestas en incrementar las
exportaciones con valor agregado (exportaciones no tradicionales).
VENTAJAS DE LA EXPORTACIN EN EL PER:
Generar una fuente adicional de ingresos.
No depender exclusivamente del mercado local.
Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
Incrementar el volumen de produccin y hacer ms eficiente la utilizacin de la
capacidad productiva de la empresa.
Incrementar el volumen de produccin para reducir los costos unitarios de fabricacin y
ganar competitividad en el mercado interno.
Incrementar la calidad y competitividad de los productos a travs de la competencia
internacional.
Aparicin de nuevos productos o mejora de los ya existentes.
Mejorar imagen corporativa ante clientes y proveedores.
CLASIFICACIN DE LAS EXPORTACIONES:

A) Segn su valor:
Menos de US$ 2000 no son representativos para la estadstica nacional, no podran tener
fines comerciales, no necesita intervencin de Aduanas.
Mayores de US$ 2000 son consideradas con fines comerciales segn las estadsticas, en
ese caso se necesita la intervencin de Aduanas.

B) Segn su periodo:
Exportaciones temporales (ferias, exportaciones a consignacin, mercancas que no se
pueden reparar en el pas).
Exportaciones definitivas.

C) Segn su libertad:

Prohibidas: productos que atenta contra la seguridad nacional, contra el patrimonio

cultural y contra la flora y fauna silvestre nacional.

Restringidas: para exportar estos productos se necesita una autorizacin previa, Ej. Las
rplicas, insumos que directa o indirectamente sirven para elaborar PBC.

Libres.

D) Segn su origen sectorial: Textiles, agroindustriales, minera, artesana, productos

hidrobiolgicos, etc.
E)

Segn sus beneficios:

-

Drawback Simplificado, devolucin de impuestos por pertenecer a convenios con otros

pases. (Las notas de crdito no negociable no ofrecen beneficios).
TIPOS DE EXPORTACIONES:
1.Tradicionales
2.No Tradicionales
3.Restringidas
4.No Restringidas
REGIMENES ADUANERO
A) IMPORTACIN
Importacin para el consumo
Reimportacin en el mismo Estado
Admisin Temporal para Reexportacin en el mismo Estado
B)

C)

EXPORTACIN
Exportacin Definitiva
Exportacin Temporal para Reimportacin en el mismo Estado
DE PERFECCIONAMIENTO:
Admisin Temporal para perfeccionamiento activo
Drawback
Reposicin de Mercancas en Franquicia Arancelaria

D) DEPOSITO ADUANERO:
o Deposito
E)

TRANSITO:
Transbordo
Trnsito aduanero
Reembarque

F) REGIMENES ADUANEROS DE EXCEPCIN

Envos o paquetes postales transportados por el Servicio Postal

Ferias o Exposiciones internacionales
Vehculos para turismo
Duty Free
Rancho de Nave
Material de uso aeronutico
Material de guerra
Contenedores
Servicio de Mensajera Internacional
Envos de entrega rpida
MODALIDADES DE EXPORTACIN

Exportacin definitiva de mercancas: No proceder para las mercancas que sean

patrimonios cultural y/o histrico de la nacin, as como las mercancas calificadas como
prohibidas y restringidas, en tanto estas ltimas no hayan superado la restriccin, la misma
que podr efectuarse por los puestos, aeropuertos y fronteras habilitadas. La Exportacin
Definitiva no est afecta a ningn tributo. Slo para fines estadsticos se aplicar la tasa
ficta de 0%.

Exportacin definitiva de mercancas sin fines comerciales: Permite la salida legal

de mercancas sin fines comerciales que por su cantidad, calidad, especie, uso, origen o
valor, se presume que no sern destinados al comercio, y cuyo valor FOB no exceda de US
$2000, utilizando la Declaracin Simplificada y sin contar con los servicios de un Agente de
Aduanas .

Reimportacin de mercancas acogidas al rgimen de exportacin definitiva: El

Usuario podr solicitar la reimportacin de su mercanca exportada, cuando acredite que la
misma no fue aceptada en el pas de destino, dentro del plazo de doce (12) meses, contados
a partir de la fecha del trmino del embarque de la mercanca.

Exportacin Temporal: Este rgimen permite la salida temporal al exterior de mercancas

nacionales o nacionalizadas con la obligacin de reimportarlas en un plazo no mayor de 12
meses.

Rgimen Definitivo: Este rgimen es aplicable a las mercancas en libre circulacin que
salen del territorio aduanero para uso o consumo definitivo en el exterior. Las mercancas
deben ser embarcadas dentro del plazo mximo de diez (10 das) contados desde la fecha
de numeracin de la orden de embarque. Se puede regularizar la declaracin de exportacin
dentro de un plazo de quince das (15) computado a partir del trmino del ltimo embarque.
Dentro de las exportaciones definitivas podemos mencionar tambin como casos especiales
los siguientes:
Exportaciones por Servicio de Mensajera: exportaciones que se realizan a
travs de servicios de envo postal regulados por el Convenio Postal Universal o
mediante servicios de entrega rpida transportados por empresas denominadas
courier.
Exportacin por el Sistema EXPORTA FCIL: es un mecanismo promotor de
exportaciones diseado principalmente para el micro y pequeo empresa- rio
mediante el cual se pueden realizar exportaciones con fines comerciales a travs del
servicio postal (SERPOST), para mercancas cuyo valor FOB no exceda los US$ 2 000
(dos mil dlares americanos).

Exportacin sin valor comercial: Comprende el equipaje, menaje de casa, rancho de

naves, y donaciones, as como las muestras, obsequios, mensajera internacional y otras
mercancas cuyo valor FOB no exceda de US $ 2,000.00.

Exportacin con valor comercial: Se considera una exportacin con valor comercial
cuando el valor FOB de la exportacin es superior a los Dos mil dlares americanos (US $
2,000.00). Para el caso de las exportaciones con valor comercial se sigue el procedimiento
de una exportacin con la presentacin de todos los documentos que la misma exige.

Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado: Rgimen aduanero

que permite la salida temporal del territorio aduanero de mercancas nacionales o
nacionalizadas con la finalidad de reimportarlas en un plazo determinado no mayor de doce
meses, sin haber experimentado modificacin alguna, con excepcin del deterioro normal
por su uso.

Exportacin Temporal para perfeccionamiento pasivo: Permite la salida temporal del

territorio aduanero de mercancas nacionales o nacionalizadas para su transformacin,
elaboracin o reparacin y luego como productos compensa- dores en un plazo mximo de
doce (12) meses.

TEMA N 6: PROCESO OPERATIVO DE EXPORTACIONES

PROCESO DE LAS EXPORTACIONES:
Rgimen aduanero que permite la salida legal de las mercancas del territorio aduanero para su uso
o consumo en el mercado exterior. La institucin encargada de autorizar la salida de las mercancas
del pas es la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administracin Tributaria, la que slo
podr cumplirse por los puertos martimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras
habilitadas, La exportacin no se encuentra afecta a tributo alguno. Para desarrollar un proyecto de
exportacin, es indispensable que la empresa est en condiciones de exportar y que tenga
capacidad de produccin y tcnica suficiente para asumir los compromisos en los mercados
internacionales. La empresa debe precisar la finalidad de una poltica exportadora, conociendo
aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la
organizacin, los objetivos financieros, etc.
COMO EXPORTAR?
- CONSIDERACIONES:
Anlisis de la Empresa: Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe
realizar un anlisis interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para
enfrentar el mercado nacional e internacional.
Seleccin del Mercado Objetivo: Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe
analizar una serie de factores, tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de
evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.
Determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables: Una vez
analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la
empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos. Solo a
partir de ambos anlisis, el plan de internacionalizacin puede orientarse a determinar las
ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior. El
exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias
de los consumidores extranjeros y por ende a veces se debe adaptar a las exigencias
externas.
Determinar la posicin arancelaria de los productos que la empresa desea exportar: Una
posicin arancelaria errnea, le har tener parmetros equivocados con respecto a su
producto. El mismo, que de ser el caso, pudiera gozar de preferencias arancelarias gracias a
los acuerdos firmados con diferentes pases (CAN, ALADI, SGP).

 La Determinacin del Precio de Exportacin: Hacer un anlisis de la estructura de costos

y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los siguientes
factores:

Costos Fijos y Variables.

Determinacin de lmites de precio inferior (que no ocasione prdidas econmicas)

y superior o del mercado dentro de los lmites de la competencia.
Mrgenes segn distintas posiciones en los canales de comercializacin.
Competencia en Precios Internacionales.
Analizar los trminos de compra-venta acordados con el importador. (INCOTERMS)
Contacto inicial con el Importador: Dependiendo del tipo de canal de exportacin a
utilizar, se deben detectar los potenciales importadores de los productos. En general,
existen bases de datos que pueden ser provedas a bajo costo (en ocasiones en forma
gratuita), donde constan listados de potenciales importadores en el pas elegido.
Cierre de Venta - Envo de Factura Pro Forma: Una vez acordados todos los trminos de la
venta, relacionados a la forma y plazo de pago, cantidad y precio de la mercadera, plazos
de entrega etc. se dar curso a la emisin de una factura pro forma, que contiene todos los
datos arriba mencionados, como as tambin el plazo de validez de la oferta, y esta pro
forma deber ser aceptada por el importador. Si el instrumento de pago elegido es una carta
de crdito, esta pro forma ser til a los efectos de que el importador pueda recabar los
datos necesarios para su apertura.

FACTIBILIDAD DE EXPORTACIN DE PRODUCTO

Posicin del producto en el mercado interno.
Ventajas comparativas con relacin a otros productos (calidad, precio, marca, empaque y
presentacin, etc.).
Requisitos para la adaptacin del producto en el mercado objetivo.
Situacin de las patentes (proteccin legal).
Capacidad de servicio post-venta.
Niveles de aceptacin por el consumidor o usuario.

Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una profunda investigacin
para determinar s las caractersticas de calidad, presentacin y empaque del producto le
permitirn adaptarse a los nuevos mercados, conformando una estructura de precios competitivos,
si no fuera as la empresa debe tener la disposicin al cambio mediante la re-ingeniera de la
organizacin.
PROCESO DE EXPORTACIN
1) El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrnico), o
por medio de un "broker" o una comercializadora hacindole llegar una cotizacin del
producto que desea vender. A continuacin se le hace llegar muestras y lista de precios.
2) El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y normalmente
la formaliza a travs de un Contrato de Compra Venta Internacional. Los principales
elementos del contrato son:
Informacin del exportador e importador.
Condiciones de entrega - INCOTERMS
Ley aplicable al contrato
Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje,
calidad, cantidad, etc.
Precio unitario y total.
Condiciones y plazos de pago.

Bancos que intervienen en la operacin.

Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro
Modalidad de transporte y pago de flete
Lugar de embarque y desembarque
Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la obtencin de documentos
requeridos para la exportacin.

3) El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura del crdito

documentario que de preferencia debe ser una carta de crdito irrevocable, confirmado y a
la vista. Una carta de crdito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un
compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos de
embarque. El banco que emite una carta de crdito generalmente solicita a un banco del
pas del vendedor que notifique el crdito al beneficiario. Los sujetos que intervienen son:
Datos del ordenante.
Datos del beneficiario.
Banco Emisor
Banco Pagador
Importe del crdito y la condicin de compra.
Lugar y fecha de vencimiento para la negociacin de los documentos.
Forma en que debe ser avisado al exterior.
4) El exportador enva a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque
exigidos por el importador, que en la mayora de los casos y de acuerdo a los productos son
los siguientes:
Factura comercial (nombre del importador, descripcin de la mercanca, precio, lugar y
condiciones definitivas de venta).
Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderias embarcadas o todos
los componentes de la misma mercadera.
Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercanca, sin este
ttulo no se puede retirar la mercanca en el lugar de destino). De acuerdo a medio de
transporte toma el nombre especfico (Conocimiento de embarque martimo o "Bill of
Lading" si es por va martima o conocimiento de embarque areo "AirWay Bill" (gua
area) si es por va area).
Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancas,
permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el
pas importador. Este documento lo extiende la Cmara de Comercio tanto de Lima como
de provincias.
Certificado fitosanitario, para productos frescos agrcolas y agropecuarios, expedido por
SENASA.
Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA.
Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro tipo de
productos los certificados los puede emitir una empresa autorizada por INDECOPI.
En el caso de productos pesqueros las exportaciones a USA no requieren ningn
certificado sanitario aunque es recomendable obtener uno, ya que el FDA decide cuales
productos entran y cules no. Para la Unin Europea y Brasil si se requiere un Certificado
Sanitario Oficial emitido por la DIGESA, en tanto que para otros mercados basta con un
Certificado Sanitario no oficial emitido por algn laboratorio acreditado o certificadora.
Certificado CITES, documento que se requiere para exportar animales y plantas y
maderas, este documento se tramita en INRENA
Certificado Textil, documento que permite el ingreso de los productos textiles a Estados
Unidos y la Unin Europea para lo cual se requiere de la Visacin Textil.
Para la Unin Europea es necesario el certificado de origen Tipo A requisito para acogerse
al SPG.

5) La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentacin recibida del

exportador realiza los trmites ante ADUANAS solicitando la numeracin de la Orden de
Embarque y la Declaracin nica de Aduanas (DUA) que es el documento oficial para
regularizar la salida legal de las mercancas al exterior. Asimismo, la Agencia de Aduana
solicita a la Agencia de Carga el V B de la Orden de Embarque y la numeracin del Bill of
Lading o Airway Bill.
6) La Agencia de Carga emite la numeracin al conocimiento de embarque (Bill of Lading o
Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la nave.
7) La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su
vez los remita a su banco y va courier a su importador.
8) El banco del exportador (pagador) enva los documentos al banco emisor, si ste los
encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.
TEMA N 7: INCOTERMS APUNTES
DEFINICIN: Conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato
de compraventa internacional. Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues
cada trmino permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm
influye sobre el costo del contrato.
APUNTES:
o Evitan las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de tales trminos en
diferentes pases, o, por lo menos, podrn reducirse en gran medida.
o Su aceptacin por parte del comprador y vendedor es voluntaria y, de producirse, habr de
figurar en el contrato de compraventa.
o Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos ms
utilizados en el comercio internacional.
o Velan por la seguridad jurdica en las compraventas internacionales.
o Tambin pueden utilizarse en operaciones comerciales nacionales.
o Los Incoterms no determinan ni el precio ni la forma de pago de la operacin de
compraventa (tampoco la relacin de la empresa con el banco).
o Determinan la asignacin o distribucin tanto de riesgos y costes entre vendedor
(exportador) y comprador (importador), como de las responsabilidades aduaneras.
o Sin embargo, puede resultar muy conveniente especificar otras condiciones importantes
adems del propio Incoterm:
Detallar cundo tendr lugar la entrega y quin debe efectuar la carga y descarga.
Especificar la cobertura del seguro que se necesita y su alcance geogrfico y temporal
(es decir, dnde y cundo comienza y finaliza).
o Indicar todos los requisitos referentes al transporte (por ejemplo, uso de contenedores
refrigerados, prohibicin de que la mercanca viaje sobre cubierta,...)
o La empresa responsable del despacho aduanero o de la entrega en un punto interior de otro
pas ha de asegurarse de que el contrato incluye clusulas de fuerza mayor, exoneracin o
prrroga de plazos.
o Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.
En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del
vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.
Formas de confirmar la entrega y recepcin de las mercancas
Carga y descarga de la mercanca.

Los

incoterms regulan cuatro aspectos bsicos del contrato de compraventa internacional:

La entrega de mercancas
La transmisin de riesgos
La distribucin de gastos
Los trmites de documentos aduaneros.

Cmo influyen dichos factores en una operacin comercial?: En primer lugar impacta directamente
al costo de la mercanca, ya que no es lo mismo el valor de una mercanca comprada directamente
al fabricante, que comprada en una sucursal ubicada en nuestro pas. En segundo lugar impacta
en la transmisin de riesgos sobre la propiedad de la mercanca. En otras palabras, en qu
momento se considera entregada la mercanca. En virtud que durante la operacin existen otros
elementos como porteadoras, transportistas, almacenes, terminales, etc. Es necesario delimitar el
momento en que se hace entrega oficial de la mercanca para deslindar a las partes de cualquier
responsabilidad en caso de que sea necesario. En tercer lugar dichos factores afectan a la forma y
fecha de pago, ya que por obvias razones el vendedor no va a entregar la mercanca si no recibi
la contraprestacin correspondiente al valor de las mercancas y gastos relacionados; y por otro
lado el comprador no va a realizar el pago de las mercancas si no verifica previamente que las
condiciones acordadas se hayan cumplido. En estos casos lo ms comn es utilizar una carta de
crdito a fin de proteger la operacin mediante una institucin bancaria. Por ltimo dichos factores
influyen al momento de realizar la determinacin y el pago de impuestos, en virtud que todos los
costos relacionados con la mercanca en los que incurra directamente el comprador, hasta antes
de que arribe a territorio nacional sern incrementables para determinacin de la base
gravable y pago contribuciones a travs del pedimento de importacin.

CLASIFICACIN DE INCOTERM:
Entrega indirecta, con pago del transporte
principal
CFR (Cost and Freight) Costo y Flete.
CIF (Cost Insurance and Freight) Costo seguro y flete.
CPT (Carriage Paid To) Flete pagado hasta.
CIP (Carriage Insurance Paid To). Flete y seguro pagado
hasta.
Trmino D
Entrega directa en la llegada
DAT (Delivery At Terminal) Entrega en Terminal.
DAP (Delivery At Place) Entrega en Lugar.
DDP (Delivery Duty Paid) Entrega en Destino con Derechos
pagados
Trmino C

Trmino E

Entrega directa a la salida

EXW (Ex Works) En fbrica.
Entrega indirecta, sin pago del transporte
principal
FCA (Free Carrier) Libre transportista.
FAS (Free Alone Side Ship) Libre al costado del buque.
FOB (Free On -Board) Libre a bordo.
Trmino F

EXW (EN FABRICA): Puede utilizarse con independencia del modo de transporte seleccionado
y tambin puede usarse cuando se emplea ms de un modo de transporte. Es adecuada
para el comercio nacional. Significa que el vendedor realiza la entrega cuando pone la
mercanca a disposicin del comprador en las instalaciones del vendedor o en otro lugar
designado (es decir, taller, fbrica, almacn, etc.). Es muy recomendable que las partes
especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en el lugar de entrega designado,
puesto que los costos y riesgos hasta dicho punto son a cargo de la empresa vendedora. La
compradora corre con todos los costos y riesgos que implica hacerse cargo de la mercanca
desde el punto acordado, si lo hay, en el lugar de entrega designado.
EXW representa la mnima obligacin para la empresa vendedora.

FCA (FRANCO PORTEADOR): Puede utilizarse con independencia del modo de transporte
seleccionado y tambin puede utilizarse cuando se emplea ms de un modo de transporte.
Significa que la empresa vendedora entrega la mercanca al porteador o a otra persona
designada por la empresa compradora en las instalaciones de la empresa vendedora o en
otro lugar designado. Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan claramente
como sea posible, el punto en el lugar de entrega designado, ya que el riesgo se transmite
al comprador en dicho punto. FCA exige que el vendedor despache la mercanca para la
exportacin, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligacin de
despacharla para la importacin, pagar ningn derecho de importacin o llevar a cabo
ningn trmite aduanero de importacin.

CPT (TRANSPORTE PAGADO HASTA): Esta regla puede utilizarse con independencia del modo
de transporte seleccionado y tambin puede utilizares cuando se emplea ms de un modo
de transporte. Transporte Pagado Hasta significa que el vendedor entrega la mercanca
al porteador o a otra persona designada por el vendedor en un lugar acordado (si dicho
lugar se acuerda entre las partes) y que el vendedor debe contratar y pagar los costos del
transporte necesario para llevar la mercanca hasta el lugar de destino designado. CPT exige
que el vendedor despache la mercanca para la exportacin, cuando sea aplicable. Sin
embargo, el vendedor no tiene ninguna obligacin de despacharla para la importacin,
pagar ningn derecho de importacin o llevar a cabo ningn trmite aduanero de
importacin.

CIP (TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA): Puede utilizarse con independencia del modo
de transporte seleccionado y tambin puede utilizares cuando se emplea ms de un modo
de transporte. Transporte y Seguro Pagados Hasta significa que el vendedor entrega
la mercanca al porteador o a otra persona designada por el vendedor en un lugar acordado
(si dicho lugar se acuerda entre las partes) y que el vendedor debe contratar y pagar los
costos del transporte necesario para llevar la mercanca hasta el lugar de destino
designado. El comprador debera observar que, en condiciones CIP, se exige al vendedor
que obtenga el seguro slo por una cobertura mnima. Si el comprador deseara tener ms
proteccin del seguro, necesitara acordar cunta expresamente con el vendedor o bien
cerrar sus propios acuerdos extra en cuanto al seguro.

DAT (ENTREGADO EN TERMINAL): Puede utilizarse con independencia del modo de

transporte seleccionado y tambin puede utilizares cuando se emplea ms de un modo de
transporte. Entregada en terminal significa que la empresa vendedora realiza la
entrega de la mercanca, una vez descargada del medio de transporte de llegada, se pone a
disposicin de la empresa compradora en la terminal designada en el puerto o lugar de
destino designados. Terminal incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle,
almacn, estacin de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o area. La empresa
vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercanca hasta la terminal en el
puerto o en el lugar de destino designados y descargarla all.

DAT (ENTREGADO EN LUGAR): puede utilizarse con independencia del modo de transporte
seleccionado y tambin puede utilizares cuando se emplea ms de un modo de transporte.
Entregada en lugar significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la
mercanca se pone a disposicin de la compradora en el medio de transporte de llegada
preparada para la descarga en el lugar de destino designado. La empresa vendedora
corre con todos los riesgos que implica llevar la mercanca hasta el lugar designado.

DDP (ENTREGADA CON DERECHOS PAGADOS): Esta regla puede utilizarse con
independencia del modo de transporte seleccionado y tambin puede utilizares cuando se
emplea ms de un modo de transporte. DDP representa la mxima obligacin para la
empresa vendedora.

FAS (FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE): Esta regla slo ha de utilizarse para el transporte
por mar o por vas navegables interiores. FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE significa
que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca se coloca al costado del
buque designado por la empresa compradora (por ejemplo, en el muelle o en una barcaza)
en el puerto de embarque designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se
transmite cuando la mercanca est al costado del buque, y la empresa compradora corre
con todos los costos desde ese momento en adelante. Es muy recomendable que las partes
especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en el puerto de embarque
designado, ya que los costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor y
estos costos y los gastos de manipulacin asociados pueden variar segn los usos del
puerto.

FOB (FRANCO A BORDO): Esta regla slo ha de utilizarse para el transporte por mar o por
vas navegables interiores. FRANCO A BORDO significa que la empresa vendedora
entrega la mercanca a bordo del buque designado por la compradora en el puerto
de embarque convenido (en la forma habitual de dicho puerto). El riesgo de prdida o
dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca est a bordo del buque, y la empresa
compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.

CFR (COSTO Y FLETE): Esta regla slo ha de utilizarse para el transporte por mar o por vas
navegables interiores. COSTO Y FLETE significa que la empresa vendedora entrega
la mercanca a bordo del buque o proporciona la mercanca as ya entregada. El
riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca est a bordo del
buque. La empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y flete necesarios para
llevar la mercanca hasta el puerto de destino designado.

CIF (COSTO, FLETE Y SEGURO): Esta regla slo ha de utilizarse para el transporte por mar o
por vas navegables interiores. COSTO, SEGURO Y FLETE significa que la empresa
vendedora entrega la mercanca a bordo del buque o proporciona la mercanca as
ya entregada. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la
mercanca est a bordo del buque. La empresa vendedora debe contratar y pagar los
costos y flete necesarios para llevar la mercanca hasta el puerto de destino designado. El
comprador debera advertir que, en condiciones CIF, se exige al vendedor que obtenga un
seguro con solo una cobertura mnima. Si el comprador deseara tener ms proteccin del
seguro, necesitara acordar cunta expresamente con el vendedor o bien cerrar sus propios
acuerdos extra en cuanto al seguro.

Nombre

Pago
Carga a de tasas
camin
de exporta
cin

Transporte
al puerto
de
exportaci
n

Descarga
del camin
en
el
puerto de
exportaci
n

Cargos por
embarque
en
el
puerto de
exportaci
n

Transport
e
al
puerto
de
importaci
n

Cargos por
desembarqu
e
en
el
puerto
de
importacin

Carga
en
Paso
Im
camiones
Transpor
Segur de
d
desde
el te
al
os
aduana im
puerto
de destino
s
n
importacin

EXW

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

FCA

No

No

No

No

No

No

No

No

FAS

No

No

No

No

No

No

No

FOB

No

No

No

No

No

No

CFR

No

No

No

No

No

CIF

No

No

No

No

CPT

No

No

No

No

No

CIP

No

No

No

No

DAT

No

No

No

DAP

No

No

DDP