Ventas al Detalle JIT Las ventas al detalle empezaron a transformarse durante la década de los 80.

Wal-Mart fue la pionera al iniciar la aplicación de sistemas Justo a Tiempo o Just in Time en sus entregas, que fueran utilizados por los japoneses en sus industrias con tanto éxito. Con estos sistemas se consigue entregar productos en el momento exacto requerido y en la cantidad precisa. Sears de Canadá adoptó estas prácticas como un gran paso para la formación de grupos multifuncionales, que simplifican los procesos de pedido, recibo y pago por compras; de esa manera se reduce en forma radical el tiempo entre el pedido y la recepción. Estas innovaciones redujeron los inventarios, disminuyeron el hecho de agotar las mercancías. La disminución simultánea de los costos junto con el aumento de los servicios cuestionaron el paradigma de las ventas al detalle, que sostiene necesario contar con grandes inventarios para evitar la insatisfacción de los clientes por falta de mercancías o la incapacidad de entrega oportuna. Los costos bajos y la rápida implantación de un intercambio electrónico de datos es una de las claves para agilizar los pedidos y obtener respuesta inmediata del proveedor. Sears demostró que esto era posible en cuestión de semanas al poner en operación sistemas sencillos pero efectivos. En diferentes momentos, a grupos de proveedores se les otorgaron 90 días para ajustarse a los requerimientos de Sears. Muchos tradicionistas argumentaban que lograr la conformidad de todos los proveedores a este método de transmisión de datos tomaría años, tal vez décadas. La sencillez, los costos bajos y los procesos administrativos libres de inventarios son iniciativas a corto plazo que prometen ayudar a las empresas dedicadas a las ventas al detalle (aquellas con la voluntad valiente de romper con la tradición) a desplazarse hacia una nueva e interesante era. Esto les permitirá no sólo sobrevivir, sino también sobrepasar las anticuadas prácticas, los precios altos y los pobres servicios de sus competidores. El sector que ha demostrado mayor crecimiento dentro de las ventas al detalle en los EE.UU. es el de las compras desde el hogar. Muchos consumidores han experimentado la avalancha en el número de catálogos que llega a sus buzones. Las compañías que los envían sostienen una competencia agresiva tanto con las tiendas al detalle como con otras empresas que venden por catálogo. Para vencer a la competencia deben ofrecer no sólo un costo competitivo, sino un excelente servicio al cliente mejor que el de sus rivales. El sistema de Servicio Directo al Cliente instalado en el Centro de Atención Telefónica de Damark International, el gigante de las ventas por catálogo, es una herramienta de cómputo interactiva y de gran importancia en la atención de estas necesidades. Este sistema permite al representante de ventas responder rápida y eficientemente a las necesidades del cliente, a través de una secuencia dirigida (guión) en la que escucha lo que el cliente dice para después recurrir a la información específica de la tienda. El sistema reduce el número de veces que el cliente vuelve a llamar para preguntar sobre el estado de su pedido, y proporciona de manera inmediata y precisa información relevante: la aprobación de crédito, el día programado para la entrega o el nombre de la empresa que la hace. La disminución en los costos en el levantamiento de pedidos ayudó a Damark a incrementar el valor de sus productos y servicios. Por ejemplo, como cualquier otro vendedor por catálogo, Damark tiene una demanda monstruosa en Navidad que implica la contratación de personal eventual. Algunos competidores necesitan hasta dos semanas para capacitar a su trabajadores eventuales en las habilidades básicas para utilizar el sistema computarizado de levantamiento de pedidos. Damark redujo ese tiempo, a sólo cuatro horas. Y el sistema de Servicio Directo al Cliente proporciona diferentes niveles de guía automática para los diversos grados de habilidad en el uso del sistema, de acuerdo con la mejora constante que los empleados experimentan sobre la marcha. ¿Qué es Justo a Tiempo - JIT? Taiichi Ohno, el hombre que fue pionero de la implantación Justo a Tiempo en Toyota, desarrolló este concepto dada la necesidad de tener un sistema eficiente de producir pequeñas cantidades de automóviles, de diferentes modelos. Esta era una forma de producir completamente diferente a la utilizada en los EE.UU. donde se hace grandes cantidades de automóviles del mismo modelo. Para conseguir sus objetivos, Ohno se dio cuenta que la cantidad exacta de unidades requeridas debían manejarse en el tiempo apropiado, en las sucesivas etapas del proceso. El resultado de la creación e implantación de sistemas Justo a Tiempo trajo como consecuencia una dramática reducción del inventario y disminución de los ciclos de producción. Este es el origen de los fundamentos que establecieron las bases para la aplicación de las técnicas Justo a Tiempo, las cuales fueron más allá de los métodos de tradicionales de producción. Justo a Tiempo, (JIT, Just In Time) se define actualmente como sistema de manufactura donde todas las actividades se desarrollan de forma tal que los componentes y materiales requeridos en los procesos de producción están en el lugar correspondiente, en el momento exacto en que se necesitan. Este concepto Justo a Tiempo y sus reglas se relacionan corrientemente con procesos de manufactura, pero pueden ser aplicados a toda actividad en que se requiera mejoras, reducciones de tiempo, incremento de productividad o simplemente simplificación de los procesos. El mercadeo ha probado ser una disciplina donde tiene amplias aplicaciones los sistemas Justo a Tiempo, como es el caso de la selección y capacitación de personal de ventas, desarrollo de campañas de publicidad, programas de telemercadeo, etc.

Los objetivos de un programa Justo a Tiempo incluyen el de producir a la medida exacta de la demanda, mejorar constantemente y eliminar desperdicios de todo tipo. La premisas seguidas en el del diseño de sistemas Justo a Tiempo indican que la fuente de la productividad y la calidad son los trabajadores (las personas). Adicionalmente que los sistemas Justo a Tiempo tienen que ser independientes de la cultura de la fuerza laboral y que la gerencia tradicional crea que las practicas deben cambiarse. Se podría decir que el objetivo de un sistema Justo a Tiempo es conseguir 100% de buenos productos o servicios en cada paso del proceso que va desde la concepción del mismo, a su entrega final al consumidor. Espero Haberte servido de ayuda Amigo. Atte. Lic. Luis Alejandro Muñoz Burgos.

El Mercadeo al Detalle y las Principales Instituciones Detallista que Intervienen en la Distribución
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28.

Introducción Naturaleza e Importancia de la Venta al Detalle Evolución actual del comercio detallista Justificación Económica de la Venta al Detalle Situación y Perspectivas Gastos de Operación y Utilidades Tamaño de las Tiendas Un mundo agitado y controvertido Clasificación del Negocio Detallista en todas sus fases Venta en Establecimientos Comerciales Tipos de Productos Vendidos Servicios que Prestan Ventas fuera de los Establecimientos Comerciales Sistema Vertical de Marketing Contractual Cooperativas de detallistas y Cadenas Voluntarias Tiendas Independientes Tipos de franquicias. Ejemplo Tienda de Departamento (Ejemplo) Almacenes al descuento (Ejemplo) Sala de Exhibición por Catálogos en Venezuela (Ejemplo) Tiendas de líneas limitadas (Ejemplo) Tiendas de Especialidades (Ejemplo) Detallista a Precios de Rebajados (Ejemplo) "Tropicalizar" Tiendas Eliminadora de Categorías (Tropical izar) Supermercados (Ejemplo) Tienda de Conveniencia (ejemplo) Conclusión Bibliografía INTRODUCCIÓN

cualquier institución puede hacerlas. por considerar lesionados sus derechos como resultado de la acción comercial. motivo de controversia. está haciendo una venta al detalle. La existencia de puntos de vista bastante diferentes entre los productores y los comerciantes. los estudios comerciales están muy devaluados y se consideran poco dignos. Es además un tema fascinante y uno de los campos de la actividad económica que ofrece más facilidades para que la persona humana pueda hacer realidad el sueño de convertirse en el propio dueño de su negocio. también podemos decir que en este capitulo.A través de este capítulo estudiaremos la importancia del comercio detallista dentro de una sociedad moderna. Aunque la mayor parte de ellas se realizan a través de la tienda detallistas. Naturaleza e Importancia de la Venta al Detalle. Y esto puede lograrse disponiendo tan sólo de modestas sumas de dinero. con independencia de su importancia. Evolución actual del comercio detallista . o que las ventas de algunos detallistas alcancen cifras asombrosas. Sin embargo. Cualquier empresa. En efecto. las reclamaciones de los consumidores contra los comerciantes o contra las empresas de venta de servicios. cuestiones que agitan de forma sistemática al mundo del comercio. la empresa que se dedica principalmente a la venta al detalle se conoce como detallista y no a otros tipos de negocios que sólo realizan ventas al detalle en forma ocasional. que no ha sabido otorgar al comercio la importancia que realmente tiene en el mundo económico. y sigue siendo todavía. con cierta ironía. que vende algo a los consumidores finales para su uso propio. aprisionada en caducas concepciones. son junto a otros muchos temas. como resultados de una tradición social colectiva. Sin embargo. no de negocios. que el comercio detallista ofrece la oportunidad para que cada persona ejerza su inalienable derecho a perder su dinero en una aventura empresarial. El comercio detallista es un tema que. no de negocio. el principal obstáculo con el que se enfrenta la actividad detallista es la pobre imagen que la carrera comercial tiene en el campo de los estudios universitarios. La venta al detalle consiste en la venta y en todas las actividades que se relacionan directamente con la venta de bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal. es motivo también de conflictos. desde un punto de vista académico. ha sido muchas veces. Esto es cierto a pesar de cómo se vende el producto o dónde se vende el producto. fabricante. Asimismo. mayorista o detallista. en relación a determinadas normas o reglas de juego aplicables en la práctica comercial y que hacen referencia a expresiones como venta desleal o comercio honrado. sin que ello signifique que en algunos campos del comercio detallista sea preciso invertir grandes cantidades de dinero para poner en marcha galerías comerciales o centro de grandes dimensiones.

Es la vuelta a un pasado ya superado. con cierta ironía. Sin embargo. ni si estas estructuras continuarán siendo la base de la distribución de la industria alimentarías. los mercados y los hipermercados forman una estructura para la venta de los productos alimenticios que parece bastante sólida. así como el de cartas-respuestas a la invitación para abrir un nuevo establecimiento al amparo de una firma productora. así como en su papel secundario: dar servicio a los productores y mayoristas. Desde la perspectiva actual de un observador atento. ni siquiera el servicio de la comodidad. mientras en Francia entre 1981 y 1984. parece que últimamente en algunos países se abren más comercios de los que se cierran. se dice que sólo en el sector de la alimentación han cerrado sus puertas unas dos mil tiendas). desarrollar surtidos de productos. como: anticipar los deseos de los clientes. Los intermediarios sirven básicamente como agentes de compras para sus clientes y como especialista de ventas para sus proveedores.Se ha dicho. el fundamento del . es virtualmente imposible predecir cuál será la posición relativa que ocuparán en el futuro. y esos burdos bazares instalados en lugares sucios y malolientes. Como en los tiempos de la conquista del Oeste. adquirir información de mercado y proporcionar financiamiento. Alrededor del 25% del circulante de una sociedad moderna pasa por un establecimiento detallista. mientras ellos no prestan ninguno. La importancia del comercio detallista es evidente cualquiera que sea la perspectiva desde la que se analice. Con toda seguridad. las mercancías se pueden comprar a crédito y se puede alquilar espacio de tienda sin pago inicial a cuenta. No hay comparación posible entre nuestras tiendas modernas. Situación y Perspectivas El sector de la economía ocupado por el comercio se encuentra siempre en un perpetuo estado de cambio. en los años 30 fue difícil predecir el futuro de los primeros supermercados en Estados Unidos. que el comercio detallista ofrece la oportunidad para que cada persona ejerza su inalienable derecho a perder su dinero en una aventura empresarial. Sin duda. Sin embargo. la compañía tiene que hacer un trabajo satisfactorio en su papel principal: complacer a los consumidores. Los comerciantes tradicionales decían de ellos: "Son la antitesis del comercio científico. No se requiere una gran inversión en equipo de producción. las pequeñas tiendas del vecindario. con frecuencia. abundan los casos de tiendas que tienen dificultades económicas (basta observar la cuantía de los impagados que genera el comercio detallista) y el número de ellas que cierran sus puertas de manera definitiva ha crecido espectacularmente en todos los países. En nuestras tiendas se prestan toda clase de servicios a los clientes. Es relativamente fácil convertirse en un detallista. No obstante. bien equipadas. los supermercados. El número de establecimientos comerciales que se inauguran cada año es realmente elevado. (Se estima que en Estados Unidos desaparecieron en 1980 más de veinte mil comercio. Para sobrevivir. Justificación Económica de la Venta al Detalle. Esta facilidad de da como resultado una fiera competencia y mejores valores para los consumidores. Los detallistas realizan muchas actividades.

a los que se denomina cooperativas de detallistas cadenas voluntarias o sistemas de franquicia.error histórico contenido en los razonamientos anteriores hay que buscarlo en el hecho de haber ignorado lo esencial. Estas entidades. en forma aproximada. como son la administración especializada. o se han unido a sistemas verticales de marketing contractual. El volumen de ventas de la tienda sea grande o pequeños influye en formas importante en las compras. o que se precisara de un carnet de comerciante para poder establecer como tal. con frecuencia. el cliente. las relaciones personales y el control de los gastos. Un viejo adagio comercial reza así: "Solo puede venderse a mano aquello que está hecho a mano. los gastos al mayoreo representan aproximadamente 11% de las ventas al mayoreo u 8% de las ventas al detalle. en relación a determinadas normas o reglas de juego aplicables en la práctica comercial y que hacen referencia a expresiones como venta desleal o . Tamaño de las Tiendas La mayor parte de los establecimientos de venta al detalle son muy pequeños. La defensa de los intereses corporativos de un grupo de comerciantes ya establecidos frente a la intromisión de otros nuevos constituye una fuente de conflicto constante. las tiendas pequeñas pueden proporcionar mejor que las grandes. Para tener éxito los pequeños detallistas han formado. los costos de la venta al detalle son alrededor de dos y media veces los costos de las ventas. promoción. todo esta a través de iniciativa propia de los mismo comerciantes en lugares donde existe mucha afluencia de este tipo de comercio. Muchos consumidores buscan beneficios que. ha llegado a proponerse. La existencia de puntos de vista bastante diferentes entre los productores y los comerciantes. Las tiendas pequeñas se ubican cerca de las áreas residenciales ofreciendo comodidad. Gastos de Operación y Utilidades Se estima que los gastos de operación promedio totales para los detallistas son alrededor de 27% de las ventas al detalle. El cliente busca normalmente las mercancías buenas y baratas y acude con preferencia al comerciante que ofrece la mejor calidad al precio más bajo. el poder de compra y un nombre de tienda bien conocido. Un mundo agitado y controvertido Es también un mundo que ha sido y es motivo de controversias de muy diversa índole. Los pequeños detallistas se enfrentan a muchas dificultades y las que no se pueden hacer frente a los retos fracasan. en pequeña cantidad y con esmero". Una sola compañía puede ser propietaria de muchos establecimientos como es el caso de las tiendas de cadenas. en fecha muy reciente. Las tiendas de diferentes tamaños presentan retos y oportunidades administrativas diferentes. que la ley recogiera la prohibición de abrir establecimientos comerciales a personas que no pertenecieran a la comunidad tradicional de la localidad. En algunos países. Por lo general los costos más altos de la venta al detalle se relacionan con el gasto de tratar directamente con el consumidor final. Por lo tanto. Cuando se analizan las ventas al detalle por compañías es más evidente el alto grado de concentración. le dan a sus miembros individuales ciertas ventajas de las grandes tiendas.

los estudios comerciales están muy devaluados y se consideran poco dignos. una tienda que sólo vende corbatas. al no ser competitivos. Sin embargo. Por el contrario. la estructura organizativa (independiente. aprisionada en caducas concepciones. Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior Venta en Establecimientos Comerciales Se trata de aquella clase de venta en la que el consumidor visita el establecimiento para llevar a cabo una compra. es motivo también de conflictos. son junto a otros muchos temas. el detallista ha de tomar en consideración sus propios recursos financieros. Clasificación del Negocio Detallista en todas sus fases Existe una gran variedad de formas comerciales. la estrategias de precios (margen normal o descuentos). La extensión concierne el número de mercancías no competitivas entre sí que admite una tienda. Se trata de productos que. el espacio de que dispone en su tienda y el conocimiento del producto. En otros. Al desarrollar la gama de productos que se pretende vender. desde un punto de vista académico. por considerar lesionados sus derechos como resultado de la acción comercial. En efecto. de surtido limitado. Además de las expectativas de los clientes. las reclamaciones de los consumidores contra los comerciantes o contra las empresas de venta de servicios. aunque un establecimiento que despacha lámparas de muy diversos tipos. distinguiendo entre los comercios por: El tipo de producto vendido. la mayor parte de las ventas al detal se realiza en la tiendas. no exigirán un surtido tan extenso. el detallista ha de decidir a que cliente quiere dirigirse y que cantidad espera venderles. como las bicicletas. cadenas o tiendas franquicia das ). Tipos de Productos Vendidos. que no ha sabido otorgar al comercio la importancia que realmente tiene en el mundo económico. por ejemplo. Actualmente. En algunos tipos de productos. junto con sus accesorios correspondientes.comercio honrado. fruto del esfuerzo de los detallistas para responder a las necesidades de los consumidores. Una gama muy amplia de productos sólo se encuentra normalmente en un gran almacén. cuestiones que agitan de forma sistemática al mundo del comercio. Una primera clasificación las divide según el lugar donde el comprador se encuentra en el momento de la compra: dentro o fuera de la tienda. un establecimiento con un surtido de productos muy limitado coincide. Las características fundamentalmente del surtido de una mercancía son su extensión y su profundidad. con una tienda especializada. también será considerado como una tienda especializados y. los clientes están persuadidos de que podrán encontrar una amplia gama de alternativas para elegir. Zapatos o vestidos de mujer. el tabaco. En cambio una forma de medir la profundidad de la gama de productos de una tienda consiste en examinar el número de marcas diferentes del mismo . por regla general. por ejemplo. por consiguiente. satisfacen necesidades diferentes. los periódicos y las tortas. el principal obstáculo con el que se enfrenta la actividad detallista es la pobre imagen que la carrera comercial tiene en el campo de los estudios universitarios. por ejemplo. Asimismo. como resultados de una tradición social colectiva.

regionales y locales. puesto que. 2. Los acuerdos pueden ser de muchas clases: o bien el licenciador facilita un programa operativo detallado. El tipo de propiedad también varía. de las expectativas de los consumidores. con la consiguiente pérdida de rentabilidad y de competitividad. Cuando las circunstancias imponen una cifra de venta inferior a la deseada y el incremento de las ventas se ha buscado mediante la ampliación de la gama de productos. Tienda Franquicia das: Las tiendas franquicia das se han popularizado muchísimo. no es extraño que se produzca un desequilibrio en la gama. Otra forma de medir la profundidad de un surtido consiste en incluir en la gama de precios distintos. mercancías. en otros la propiedad se comparte entre la cadena y el director del establecimiento. 3. que provoque una falta de recursos y de espacio. el sector o la reparación de automóviles. Cadenas de Tiendas: Se trata de una organización detallista compuesta por dos o más unidades que dependen de un mismo propietario. Extensión y profundidad son dos elementos que el comerciante se verá obligado a tener en cuenta en función del entorno del mercado al que se dirige. los establecimientos pueden agruparse en: (Ejemplos) en vzla. 1. pero todo ello les permite. a su vez. Existen cadenas nacionales. etc. de los recursos de que disponga. por ejemplo. los diferentes niveles de calidad y los estilos o las modas entre los que puede elegirse. Un independiente puede ser tanto un gran almacén como un pequeño establecimiento. todo los establecimientos de la cadena ostenta el mismo nombre. Por ejemplo una tienda que vende artículos para caballero puede ofrecer cinco o seis marcas de trajes o una tienda tipo descuentos quizás ofrezca varias marcas de televisores portátiles. Estructura Organizativa. del espacio disponible y de su experiencia en las diferentes líneas de productos. mientras en algunos establecimientos son totalmente propiedad de la cadena. Mediante un acuerdo de franquicia el licenciador facilita al licenciado un nombre conocido y varios sistemas de asistencia o de ayuda. Una gama de poca profundidad se compone normalmente de una o dos marcas.producto que habitualmente se mantienen en stock. que incluye . Atendiendo a la estructura organizativa. si el comerciante decide igualar la extensión y la profundidad. ganando en profundidad con el paso del tiempo. y es posible que comercialice productos o venda servicios. de reparación de calzado. aumenta el riesgo del establecimiento comercial. pero abundan también los casos en que usan nombres distintos. porque. Estos establecimientos serán considerados de surtidos en profundidad. Los establecimientos afiliados o pertenecientes a la cadena se benefician de la utilización de los servicios comunes. Para muchos establecimientos ésta es la forma de empezar. Con frecuencia. aunque se ven obligados a repartirse también los costes de los mismos. especialmente en los sectores turísticos o en otros como el del mantenimiento. Independiente: Se trata de comercios no afiliados con ninguna otra unidad detallista de la misma línea de negocios o de una línea similar. intercambiar experiencias. de la oferta de los competidores.

o bien el acuerdo afecta sólo al suministro de mercancías al licenciado bajo condiciones muy dispares. Los primeros Discounts. aparecidos en Estados Unidos en los años 40. no obstante. la similitud entre los distintos establecimientos puede inducir al público a que piense que se trata de una cadena. El precio es con frecuencia el factor determinante de muchas compras y para muchos detallistas la base de su política operativa. junto con los productos duraderos. pero por encima de todo permite una gran tranquilidad en lo concerniente a los problemas financieros por el mantenimiento de un stock propio. La tienda franquiciada podría situarse entre la independiente y las cadenas de tiendas. No facilitan servicio alguno. la mayor parte de sus ventas las realizará fundándose en un servicio esmerado y en la selección de la mercancía y su adecuada localización. Muchos descuentos venden marcas y propias y marcas nacionales.. o bien aquellas otras que aplican un margen de descuento. Las primeras versiones ofrecían sólo marcas conocidas de artículos duraderos (por lo que fueron acosados judicialmente por la mayor parte de las firmas productora) en locales de bajo alquileres y prácticamente sin ninguna clase de acondicionamiento. la ventaja principal de la franquicia consiste en que les da acceso a una ayuda sofisticada. cuando así lo regula el contrato de franquicia. a precio especial con un margen bajo. más que en el precio. ni tenían otras mercancías que las que exponían en la sala de venta. Aunque un establecimiento de margen normal pueda vender. han mejorado hasta tal punto que . Por el contrario. que es de gran importancia para compartir. los productos alimenticios. En algunos casos. Es bastante corriente que muchos compradores de una tienda franquiciada no lleguen a saber que aquella es propiedad del que la dirige. Para los pequeños negocios. pueden derivarse de la franquicia importante ventajas fiscales. conservando. el color de los uniformes de la dependencia. aunque el licenciado sea el propietario de su establecimiento. Las dos estrategias de precios empleadas normalmente son o bien aquellas que aplican un margen normal. ofrecen una gran variedad de artículos para el vestido y otras mercancías ligeras.(Ejemplo) o o Margen Normal Una tienda que opere con márgenes normales ofrece la mercancía a un precio comparable al de la mayoría de los otros detallistas en negocios del mismo sector y no usa el precio como una herramienta principal de venta.cuestiones como los horarios adecuados. Margen de Descuento Una tienda que opera con márgenes de descuento ofrece habitualmente una línea de productos de poca profundidad. Estrategias de Precios. hasta el punto de que la estrategia de precios elegida es una variable significativa en el momento de clasificarlos. actualmente. El beneficio conseguido al aplicar un margen normal es lo que hace posible ofrecer el resto en calidad de los servicios o en facilidades. trabaja en régimen de autoservicio y hace del precio su principal herramienta de venta. etc. allí donde se han desarrollado (en Estados Unidos de forma generalizada y en Europa especialmente en los países nórdicos). puesto que. y en ocasiones. eran muy distintos de los actuales. la propiedad de su negocio y los beneficios netos. así como su localización. de modo ocasional.

han conseguido mantener una política de márgenes bajos. es un sistema de venta en clara expansión. El contacto se inicia en unos casos por iniciativa del vendedor. Venta Mediante Contacto Personal. Este tipo de venta no incluye el pedido hecho por teléfono a las empresas de venta por catálogo. El beneficio sobre las ventas no alcanza con frecuencia el uno por ciento. Aunque representa todavía un porcentaje bajo de las operaciones comerciales ( un 20% aproximadamente del total de las ventas en Estados Unidos y un 10 o un 15% en Europa esto para finales de los 90). Periódico. De los servicios más comunes. Los clientes que pagan los precios más elevados confían en que recibirán un servicio mucho mejor. además. Venta Domiciliaria. Tiendas de Servicios especializados ?? desarrollarlo. mientras que los que pagan menos aceptarán efectuar sus compras con un servicio menos esmerado. Pan. utensilios de cocina. etc. que llama por teléfono al cliente. los más predispuestos a facilitar servicios completos. que decide llamar respondiendo a un anuncio publicitario o a otra clase de información. incluso algunos ofrecen servicios de créditos a sus clientes.). En él cabe distinguir entre las que se realizan mediante contacto personal y las que se llevan a cabo sin necesidad de éste. Suelen ser los establecimientos de margen normal. Es un sistema que a desarrollado. en la línea de los establecimientos de precios bajos mediante organizaciones afines. lo que da una idea aproximada de sus esfuerzos por mantener los precios realmente bajos. regalos) y la venta mediante el reparto domiciliario (Leche. el reparto a domicilio. Cada día más productos son objeto de publicidad. Ventas por Teléfonos. sobre todo en los periódicos. la ventaja de que permite una demostración personal directa para el comprador. y en otros por iniciativa del comprador. Se realiza a través del Personal de Ventas. en el que la transmisión del producto o del servicio se consigue sin que el comprador visite un establecimiento comercial. lo que le ahorra tiempo y dinero. . que invitan a los posibles compradores a pasar sus pedidos 1. especialmente los grandes almacenes. etc. Incluye la venta mediante demostración ante pequeños grupos (electrodomésticos ligeros. Servicios que Prestan Estrechamente relacionados con la estrategia de precios. Son muchas las empresas que han encontrado en este tipo de ventas un sistema ágil para lograr sus objetivos y que tiene. regularmente. Además dedican importantes sumas a la publicidad y gracias a su elevada cifra de venta. un notable crecimiento. directamente por medio de visita domiciliaria o por teléfono. se encuentran los tipos y las cantidades de servicios que se prestan. textiles. Es corriente que ciertas firmas importantes de margen normal operen. el derecho al retorno de la mercancía. o Una tienda de servicio completo es aquella que proporciona todos los servicios relacionados con su peculiar tipo de negocio. 2. • Ventas fuera de los Establecimientos Comerciales Es otro sistema de venta al detalle.pueden compararse ventajosamente con los establecimientos de margen normal. cabe citar la facilidad de crédito.

imprimirán una mayor aceleración a estas ventas. Cooperativas de detallistas y Cadenas Voluntarias. b. En este campo existen tres categorías principales de venta. con las cadenas corporativas. periódicos. anticipo del dinero. las empresas de propiedad independiente se unen bajo un contrato que especifica como operarán. en la que la empresa detallista facilita mediante un catálogo el conocimiento de su oferta. Venta por catálogo. en forma breve. lo que va en detrimento de su rentabilidad. Desde producto como caramelos. c. tabacos.. Sistema Vertical de Marketing Contractual. se reciben continuamente un buen número de cartas que anuncian y promocionan la posibilidad de adquirir productos por correos. promoción. Ventas por Correos. A continuación se describen.. En algunos países de Latinoamérica y en España. Es un método de venta cuya amplia aceptación por el público requiere una técnica muy laboriosa. Todavía queda muy lejos la meta alcanzada por empresas como Les Tríos Suisses en Francia. Las cooperativas y las cadenas voluntarias tienen los mismos propósitos básicos: .Proporcionar a sus miembros asesoría administrativa en la distribución de la tienda. los tres tipos de SVM contractual. la televisión por cable. Los avance tecnológicos en fase experimental en este campo de comunicación. Ventas sin Relación Personal. ya que esta empresa logro incrementar sus ganancias en un 100% siendo un ejemplo para las empresas de sus ramo. contabilidad y sistemas de control de inventarios.por teléfono. Esta clase de venta ha tenido un desarrollo muy rápido en todas partes. artículos de cosméticos. como el video-teléfono. aunque el porcentaje de las ventas conseguidas por este sistema es aún muy pequeño. . tarjeta de crédito. En los dominios particulares o en las oficinas. La venta por correo cubre un campo muy amplio de productos y es fácil encontrar anuncios en las revistas de amplia difusión. etc. después de varios intentos que aparentemente no se vieron coronados por el éxito. programas de entrenamiento de los empleados y la administración. En un sistema de marketing contractual. algunas han alcanzado ya volúmenes importantes y sus catálogos aumentan tanto en la cantidad como en la calidad de sus productos.). pero el camino se muestra lleno de signos esperanzadores. a.Permitir a los detallistas independientes competir. ha conseguido una implantación espectacular y. etc. así como la forma de pago (reembolso.. de un modo efectivo. bebidas pueden adquirirse a través de este medio en creciente expansión. . Máquina Automáticas Algunos productos también se venden directamente mediante máquinas ubicadas en puntos de ventas frecuentados por el público. la manera de pedirla.

La propiedad central distingue a las cadenas corporativas de los sistemas verticales de marketing contractual.Debido a la administración centralizada. normalmente las unidades individuales en una cadena tiene poca autonomía. Por ejemplo. Ejemplo . . las entregas. dos o más unidades constituyen una cadena. Por lo general se piensa que los vendedores independientes tienen precios mas altos que las tiendas de cadena. como el caso del crédito. Por consiguiente. a la que en ocasiones se denomina Sistema de tiendas de cadena.. Sin embargo. En contraste. Una cadena corporativa. la instalación. El alto grado de estandarización es las características de una cadena de tiendas de venta al detalle. Sin embargo muchos pequeños comerciantes que han abierto varias unidades en centros comerciales y en áreas recién habitadas no se considera como tal. Las decisiones estratégicas se toman en las oficinas centrales y hay mucha estandarización de las políticas de operación para todas las unidades que la conforman. Aunque constituye un factor importante en su éxito. Son tres los factores que diferencian a una cadena de un sistema vertical de marketing contractual: . los arreglos. Tiendas Independientes Un detallista independiente es una compañía con una sola tienda de venta al detalle que no esta afiliada a cualquier tipo se sistema vertical de marketing contractual. y quizá de calidad. es en realidad. La estandarización significa inflexibilidad. debido a las diferencias en las mercancías y los servicios es difícil comparar en forma directa los precios de ambos. . una ventaja relativa. le da alguna autonomía a los gerentes de las tiendas locales. una cadena no se puede ajustar rápidamente a las condiciones del mercado local.. Con frecuencia. La cadena voluntaria tiene el patrocinio de un mayorista que firma un contrato con los detallistas interesados. También es común que los dos tipos de detallistas proporcionen a los clientes diferentes niveles de servicios. estas tienen sus propias marcas privadas que aquellos no venden. Tipos de franquicias. con frecuencia.. Para superar esta debilidad.Técnicamente. Muchos consumidores están dispuestos a pagar mas por servicios que le son valiosos. Cadena Corporativa o Sistema de tiendas de cadena. es una organización de dos o más tiendas de propiedad y administración centralizada que por lo general manejan las mismas líneas de producto. pudiera ser más significativo considerar un número mayor de unidades como el mínimo razonable al clasificar a un detallista como una cadena. una política liberal de devoluciones y un servicio personal amistoso y conocedor. la cooperativa de detallista se integra por un grupo de pequeños detallistas que acuerdan establecer y operar un almacén mayorista.La diferencia principal entre los dos tipos de sistemas es quien los organiza.

Una empresa con un negocio de venta al detalle exitoso vende le derecho a operar el mismo negocio en diferente áreas geográficas. usando el nombre comercial de la compañía matriz para fines promociónales. Se espera un continuo crecimiento en la concesión de franquicias. El centro de atención aquí se cuenta cómo se maneja el negocio. para una rápida expansión y muchos pequeños vendedores al detalle la usarán defensivamente. predomina más en las industrias automotrices (Ford. entrenamiento técnico y administrativo.Tanto antes de abrir la tienda como después de ello los concesionarios reciben diversas formas de asesoría administrativa. programas promociónales y sistemas de control de inventarios. Texaco). Para un negocio de venta al detalle exitoso que quiera ampliarse. la franquicia ofrece ventajas.. el dueño de la franquicia recibe del propietario del negocio individual pagos y también cumplimiento de políticas y estándares. para lograr una posición competitiva factible en sus batallas contra las cadenas corporativas. .Los concesionarios pueden utilizar el nombre comercial muy conocido de la compañía matriz. . la franquicia de producto y nombre comercial..Se facilita la expansión rápida porque los concesionarios proporcionan al capital cuando compran las franquicias.Debido a que tienen una inversión en riesgo. el concesionario espera recibir de la compañía matriz un formato de negocios ya probado. Esta clase de concesión de franquicias abarca un formato completo para operar un negocio. Formato de Negocios: Mucho del crecimiento y de la propaganda sobre la concesión de franquicias durante las últimas dos décadas se ha relacionado con las franquicias de formato de negocios (incluyendo nombres como Kentucky Fried Chicken). la franquicia le proporciona ventajas críticas: . El concesionario acepta comprar al dueño de la franquicia (proveedor) y también cumplir políticas especificadas. Se trata de un convenio de distribución mediante el cual el otorgante de la franquicia autoriza al distribuidor (concesionario) a vender una línea de productos. lo que debe ayudar a traer clientes.. Los empresarios la usarán como herramientas ofensiva.. a saber: . Para una tienda independiente que se enfrenta a una fuerte competencia por parte de las cadenas y para una probable nueva tienda al detalle. Honda) y del petróleo (Chevron. a su vez. Es bastante sencillo. Los Tipos de Detallista Clasificados por las estrategias de Marketing (Ejemplos) . los concesionarios normalmente tienen una gran motivación para trabajar duro y adherirse al formato ya probado de la compañía matriz. como: la selección de la ubicación y pautas para la distribución de la tienda.De producto y de tipo comercial: Históricamente la clase dominante. El centro de atención en la concesión de franquicias de productos y nombre comercial está en lo que se vende.

Evita la competencia en precios Insiste en los precios bajos Insiste en los precios bajos Varían según el tipo Tienda de Especialidades Muy estrecho Profundo Al menos estándar y en algunos amplios Pocos Detallista a precios rebajados Tienda eliminadoras categorías Supermercados Estrecho Profundo Estrecho muy Profundo De poco a moderados Ancho Profundo Algunos insiste en los precios bajos. Poco profunda Relativamente pocos Sala de exhibición de catálogo. profundo Evita la competencia en precios Insiste en los precios bajos Almacén de Descuento Ancho.Tipos de Tiendas Ancho y Profundidad del surtido Niveles de Precios Cantidad de Servicios a los Consumidores Gama amplia Tienda de Departamento Muy ancho. Poco profunda . Ancho. Poco profunda Insiste en los precios bajos Pocos Tiendas de Líneas Limitadas Los tipos tradicionales evitan Estrecho Profundo la competencia en precios. otros evitan las desventajas de los precios Precios Altos Pocos Tienda de Conveniencia Pocos Estrecho. los más nuevos insisten en los precios bajos.

Asociación de almacenes Muy ancho. se ha diseñado para permitir a las tiendas mantener los precios de ventas al detalle que sugieren los fabricantes. sábanas. precios bajos y pocos servicios al consumidor. así como de numerosos servicios a los clientes. No es de sorprender que el principal ejemplo de la venta al detalle con descuento sea el almacén de descuento: una institución detallista a gran escala que tiene un surtido de productos ancho y de poca profundidad. Por lo común. El éxito de los almacenes de descuentos se puede atribuir a dos factores: primero. los consumidores estaban deseando un formato de precios bajos y servicios limitados. los otros tipos de vendedores al detalle normalmente tenían grandes márgenes de beneficios brutos en los efectos electrodomésticos y otras mercancías. el almacén de descuentos mantiene un surtido ancho de mercancías nuevas (en particular ropa) y marcas muy conocidas de mercancías duras (incluyendo efectos electrodomésticos y accesorios del hogar). Ofrece un surtido de mercancías ancho pero de poca profundidad. Tienen al mismo tiempo "mercancías suaves". toallas. electrodomésticos. Sala de Exhibición por Catálogos en Venezuela (Ejemplo) Se encuentra ubicado en una posición diferente de los otros tipos de tiendas. y satisfacen a los consumidores al ofrecer muchos servicios. Varias instituciones que incluyen los detallistas a precios rebajados y las asociaciones de almacenes. Las tiendas de departamentos también atraen. insiste en precios bajos y ofrece relativamente pocos servicios a los clientes. Los almacenes de descuentos han tenidos una repercusión importante sobre la venta al detalle y han obligado a muchos detallistas a bajar sus precios. muy poca profundidad Insiste en los Pocos (abierto solo precios muy bajos para los miembros) Hipermercados Muy ancho. cubre cama y "mercancía duras" entre las que se incluye muebles. con lo cual le proporcionaron a los almacenes de descuentos la oportunidad de fijar márgenes mas pequeños y cobrar precios inferiores. Es decir las tiendas por departamentos tratan de cobrar precios completos o sin descuentos. se apoyan en la venta al detalle con descuentos como su principal estrategia de marketing. como ropa. Almacenes al descuento (Ejemplo) Usa el precio como un punto de venta importante al combinar los precios relativamente bajos y costos rebajados de realizar operaciones. La combinación de mercancías distintivas y atractivas. Profundo Tienda de Departamento (Ejemplo) Insiste en los precios bajos Algunos Ofrece una mayor variedad de mercancía y servicios que cualquier otro tipo de tienda de venta al detalle. Las salas de exhibición de catálogos insisten en . Segundo.

El ancho del surtido varía algo en las distintas tiendas de líneas limitadas. tales como equipos Fotográficos. tienda de ropa. por ejemplo. Sin embargo. Detallista a Precios de Rebajados (Ejemplo) "Tropicalizar" En la década de los 80. en la actualidad nuevos tipos de detallistas de líneas limitadas han logrado una posición al insistir en los precios bajos. La mayor parte de las tiendas de especialidades tratan de mantener los precios que han sugerido los fabricantes y proporcionar. Sin embargo. porque pueden manejar cualquier categoría de bienes de consumo. ferretería. Tiendas de líneas limitadas (Ejemplo) Este tipo de institución tiene un surtido de producto estrecho pero profundo y servicios a los clientes que varía de una tienda a otra. Tradicionalmente las tiendas de líneas limitadas se esforzaron por mantener precios completos o sin descuentos. Esta institución se concentra en ropa y calzados. Una tienda quizá elija concentrarse en: *Varias líneas de productos relacionadas (zapatos. (No se debe confundir las tiendas de especialidades con los bienes de especialidades. Algunos detallista como es el caso de las tiendas de abarrotes y las farmacias que antes eran tiendas de líneas limitadas. que con frecuencia se concentra en una línea de producto especializada (bienes horneados) o incluso parte de una línea de producto especializada (canecillo de canelas). efectos electrónicos de consumo. Tiendas de Especialidades (Ejemplo) Ofrece a los consumidores un surtido de productos muy estrecho y profundo. tiene un surtido de productos estrecho y profundo. los detallistas a precios rebajados se ubicaron ellos mismos. Algunos ejemplo de tiendas de especialidades son las panaderías. insiste en los precios bajos y ofrece pocos servicios a los clientes. ropa deportiva y accesorios) *Una sola línea de producto (zapatos) o *Parte de una línea de producto (zapatos para deporte) Las tiendas de líneas limitadas se identifican por el nombre de líneas de producto principal. algunas tiendas de especialidades insiste en brindar amplio servicios a los clientes. . mueblería. en particular ayuda conocedora y amistosa en las ventas. los las tiendas de zapatos para deportes. equipaje y artículos para regalos. por lo menos. servicios estándar al consumidor. El éxito de las tiendas de especialidades depende de su capacidad para atraer y después servir bien a los clientes cuyas dos principales preocupaciones son surtidos profundos y servicios amplios y de la más alta calidad. los mercados de carnes y las tiendas de ropa. ahora trabajan surtidos muchos más anchos debido a la comercialización mezclada. joyería. por debajo de los almacenes de descuentos con precios más bajos en líneas de productos seleccionadas.líneas de productos seleccionados. En un sentido el nombre se ha aplicado mal a las tiendas de especialidades. electrodomésticos pequeños. no sólo bienes de especialidades).

000 clases de zapato para deportes y para el exterior. ha saber: . Levi´s. Entre otros. En la actualidad las tiendas que utilizan el método de venta al detalle de supermercados son las denominadas en la venta al detalle de abarrotes. así como muchas áreas geográficas no producirán los grandes niveles de ventas que permitan precios bajos a través del poder de compra de alto volumen. A su vez sus precios al detalle son muchos más bajos que los de las mercancías normales. venden los artículos en liquidación de un solo fabricante. En las tiendas propiedad de las fábricas se pueden encontrar muchas marcas bien conocidas y populares. Se pronostica un crecimiento continuo para los eliminadores de categorías. En la décadas recientes. Tiendas Eliminadora de Categorías (Tropical izar) Tiene surtidos estrecho pero muy profundo. como Calvin Klain. o mercancías descontinuada a costo de mayoreo inferiores a lo normal. Entre los eliminadores de categorías muy exitosos se incluyen Ikea en accesorios para el hogar. La característica que distingue al eliminador de categorías es la combinación de muchos tamaños. etc. una tendencia cada vez mayor es agrupar numerosas tiendas de fábricas en un centro de tiendas. modelos. estilos y colores diferentes de los productos y los precios bajos. Tuvieron un éxito inmediato y las cadenas pronto adoptaron la innovación. las existencias que le quedan al final de una temporada de moda. Supermercados (Ejemplo) Los supermercados se crearon a principios de la década de 1930 por establecimientos independiente para competir con la cadena de tienda de abarrotes. Sin embargo.000 artículos y Sportmart 100. Son propiedad de fabricantes y. la mayor parte de los tipos de mercancías. los supermercados han añadido varias líneas de productos que no se relacionan con alimentos para proporcionar a los consumidores la comodidad de comprar en un solo lugar y mejorar sus márgenes brutos globales. insiste en los precios bajos y los servicios a los clientes son pocos o moderados. que se venden en otras tiendas. por lo general. Sin embargo se utilizan nombres diferentes para distinguir estas instituciones de acuerdo con su tamaño y el surtido que manejan. Más aún los eliminadores de categorías existente en la actualidad no dejan de tener sus problemas.Con frecuencia los detallistas a precios detallados compran el exceso de producción de los fabricantes.. En particular. Por ejemplo. Ikea tiene en existencia más de 15. Se le denomina así porque se le creó para destruir toda competencia en una categoría específica de producto. de temporada. mercancía normal y quizá incluso otros artículos no disponibles. La tienda propiedad de las fábricas son un tipo especial de detallista a precio rebajados. se enfrentan al reto importante de mantener inventarios que sean lo suficientemente grande para satisfacer la demanda de los consumidores pero no tan grande que den como resultado inventarios excesivos que requieran de rebajas importantes. Los clientes se sienten atraídos por los precios bajos y las modas bastantes actuales. Esta institución detallista se concentra en una sola línea de productos o en varías líneas con gran relación entre sí.000 incluyendo 70 modelos de sacos para dormir y 12.

desarrollar surtidos de productos y financiamiento. Stanton Séptima Edición. Ofrece más artículos de abarrotes y otros que no se relacionan con los alimentos que un supermercado convencional. las tiendas de conveniencia compiten tanto con los supermercados como con los restaurantes de comida rápidas. El nombre refleja su principal atractivo y explica por qué se justifican precios algo más altos. algunas nunca cierran. Enciclopedia de Dirección y Administración de la Empresa Editorial ORBIS .980. de hecho. Más aún en la década de 1. Cualquier institución. Hasta cierto grado. Conclusión Para finalizar podemos decir que la Venta al Detalle es la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal. Algunos ejemplo de tiendas de cadenas de conveniencia son 7 eleven ( que antes abrían desde las 7 AM hasta las 11 PM. tiene precios más altos que la mayor parte de la demás tiendas de abarrotes y ofrece pocos servicios a los consumidores. en particular en las áreas suburbanas. pero que ahora abren las 24 horas del día en la mayor parte de sus ubicaciones). las compañías petroleras modificaron muchas gasolineras eliminaron la sección para reparaciones de automóviles y añadieron una sección de abarrotes de conveniencia. Muchas cadenas de supermercados han comenzado a otorgar mayor importancia a las super tiendas en sus nuevas construcciones. En Venezuela encontramos gasolinera que han abierto tienda por conveniencia. Tienda de Conveniencia (ejemplo) Para satisfacer la creciente demanda de mayor comodidad por parte de los consumidores. Autor Wuilliam J. pero a la empresa que se dedica principalmente a la venta al detalle se le conoce como un detallista.o Una súper tienda o Hiper Mercado es una versión mayor del supermercado. por ejemplo un fabricante puede dedicarse a la venta al detalle. Realizan muchas actividades específicas tales como prever los deseos de los consumidores. Esta institución de venta al detalle se concentra en abarrotes y artículos no alimenticios de conveniencia. hace varias décadas surgió la tienda de conveniencia. Los detallistas sirven como agente de compras para los consumidores y como especialistas de ventas para los intermediarios mayoristas y los productores. Por ejemplo. Arco tiene los AM/PM Mini Marts y Shell Oil y Texaco tiene mercados de alimentos. Bibliografía o o Fundamentos de Mercadotecnia. Por lo común se localiza cerca de áreas residenciales y permanece abierta muchas horas. como por ejemplo las Bombas Texaco quienes tienen comida rápida y servicios selectos (como por ejemplo cajeros automáticos). no de negocios.

329 2. que vino a ser una baja de $114.780 2. las ventas al detalle en agosto de 2006 tuvieron un monto de $2. desde abril del año en curso.637. Como una muestra más de la debilidad general que está reflejando la actividad económica en general. luego de un periodo de crecimiento desacelerado que duró de octubre a de 2005 a marzo de 2006. VENTAS AL DETALLE EN PUERTO RICO Agosto de 2004 a agosto de 2006 Año y mes 2004 Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 2005 Enero Febrero Marzo Abril Ventas.538.9% con respecto a agosto de 2005. es decir.829 2.838. en comparación con los niveles del año anterior. Miles de $ Tasa de cambio mensual 2.904.819.857 2.814.4 millones.642 2.573 2.773.227 .925.997 2.Las ventas al detalle en Puerto Rico: Agosto de 2006 Examinamos el sorpresivo giro de las ventas al detalle en Puerto Rico.7 millones o 3. por cinco meses consecutivos.600. LA TRAYECTORIA RECIENTE DE LAS VENTAS AL DETALLE EN PUERTO RICO De acuerdo con la encuesta que lleva a cabo la Compañía de Comercio y Exportación de Puerto Rico.486. por vía de la División de Investigación de Mercados y Economía.994 3. las ventas al detalle han disminuido.

929.609 2.089 2.267 2. VENTAS AL DETALLE EN PUERTO RICO Enero a agosto del año fiscal Año 2004 2005 2006 Ventas 19.118 2.684.1%).814 2.378 2.783 2.684 3.983. La baja más acentuada se registró en la región de San Juan (8.373 2.7 -5.7 -5.9 El valor acumulado de las ventas al detal durante los primeros ocho meses del año natural 2006 disminuyó en 2.8 0.840.415 12.4 5.103.846.509.8 2.3 Desde la perspectivas regional.743.3% en comparación con igual periodo del año anterior.040.848.0 -4.854.8 5.656 3. VENTAS AL DETALLE POR REGIONES En miles de dólares 200 6 Agos Por to cien 2005 to Año Fisca l Por cient o de .165 2. en agosto de 2006 sólo se observó crecimiento en las ventas al detal en las regiones de Guayama (4.6 12.831 2.6 1.6 -3.2 -3.795.005 2.988.8 22.4%) y Bayamón.5 6.888.5 23.735 2.6 Tasa de cambio 15.2 -2.516 2.984.758.994.Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 2006 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto 2.814.974.

29 1 51.68 4 981 .08 0.61 2 259 . 468 188 . 486 -1. 046 46. 276 4.35 7 996 .50 4 543 .1 1.21 0 Faja 52.84 3 960 .de cam bio Ag0 6/0 5 Mar zo Regi ones San Juan Abri l May Juni o o Juli o Ago sto 2007 (Juli oy agos to 2006 ) camb io 2007 /200 6 985 .8 -5.6 112.29 8 100 .72 4 277 .05 9 250 .4 -2. 302 42. 635 513.59 2 250 .0 -4.04 5 384 .02 7 53.16 4 57. 922 194 .7 545.0 1. 598 183 . dilla 238 Areci 277 bo . rdo 433 Gua 45.0 -1. 538 4.1 .67 z 4 Ponc 258 e .52 2 546 .21 6 403 .2 377.10 9 267 . 468 267 .4 -0.01 7 534 .5 205.89 3 255 .4 92.15 4 104. 582 253.6 31 189. yam 205 a May 192 agüe . 192 -2. 771 44.03 6 975 .71 2 397 . 948 189 .4 505.22 1 1.96 9 -4.97 9 55.52 3 96.87 0 49.7 811.45 8 988 .57 4 100 . 428 -6.40 5 557 . 870 431.3 80 44. 143 -0.25 7 -8. 229 46. 501 262 .97 2.8 60 -3.91 4 Baya 528 món .0 -2.06 2.99 6 99.49 7 401 . 192 274.44 0 Cag 401 uas .33 0 524 .89 9 252 .01 7 273 . 674 -8. 000 55.93 2 409 .97 3 105 . 262 193 . 526 44.30 9 Agua 98.9 3.

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