CMO VENDER UN HOTEL PYME ONLINE?

La verdad, el ttulo de esta nota es totalmente al revs. Peroes la pregunta

que miles de hoteleros dueos de pequeos hoteles se preguntan cada
maana. Pues, les tenemos una noticia para todos aquellos que viven
pensando en encontrar una respuesta.
Seores Hoteleros PyMEla pregunta correcta no es cmo vendo mi hotel
online sino cmo compran y reservan los cientos de miles de turistas que
utilizan internet para sus reservas.
Muchos hoteleros piensan que colocando una direccin de correo electrnico
en su web, ya estn online cuando en verdad el comprador huye de esa
modalidad ya que quita tiempo, se debe aguardar respuestas en algunos casos
de un da para el otro y dems complicaciones. Adems, aquellos que reciben
mails desde otros pases tienen que tener en cuenta el huso horario del mismo.
Desde la entrada de Amazon (www.amazon.com) las personas que buscan en
internet dejaron de preguntar para comenzar a comprar. Muchos Hoteleros
con los cuales he compartido me han dicho que el mail les da un aire de
servicio al interiorizarse sobre aquellos que han preguntado y que igual le
llegan reservas a travs del mail. Y ah est el problemaven los mails de los
que preguntan, pero no ven aquellos que se han escapado en busca de una
respuesta online.
La solucin a esto es colocar un Motor de Reservas Online o Booking Engine en
su pgina web. Esto le permitir colocar o subir su disponibilidad, tarifas y
polticas con antelacin a la fecha y de esta forma usted tiene el total control
sobre qu vende, cundo vende, a qu valor vende y cuales polticas aplicar
para aceptar la reserva. El manejo de estos Motores van desde sencillos hasta
muy complejos, depende del tamao del Hotel y del tiempo al cual usted le
quiera entregar.
Aqu les dejo 5 consejos bsicos para tomar en cuenta si desean captar ms
compradores y de esta forma incrementar sus ventas
1 Navegue en internet y fjese si su web est actualizada. Una buena web es
una carta de presentacin.
2 Si no tiene an un motor de reserva online (Booking Engine) intente
adquirir uno. Hay de los ms variados y de distintos valores.
3 - Si su web est actualizada, muestre fotos de todos y cada uno de los
lugares siempre de da ya que la oscuridad sumada al bajo nivel de pixeles que
de hecho tiene una imagen en internet puede jugar en contra.
4 Coloque el Motor de Reservas en cada una de las pginas de su web. Uno
nunca sabe lo que ms le va a gustar a su visitante. Su Webmaster sabr cmo
publicarlo.

5 Promocione su Motor de Reservas en toda oportunidad que pueda y todos

los folletos que realice. Si nadie sabe que su hotel est online, nadie va a
comprar.
Ricardo Senn
Director Puntoilatina
ricardo.senn@puntoilatina.com
QU SON LOS CANALES ELECTRNICOS?
No tema, no estamos hablando sobre algo futurista. Al contrario, es algo que
los Hoteles de las grandes cadenas y de lujo independientes vienen realizando
por ms de 20 aos. Hoteles, Lneas Areas, Rentadoras de Autoshasta
teatros se reservan mediante internet y otros canales de distribucin y venta
electrnicos. Pero comencemos indicando cuales son y cmo fueron sus
comienzos.
En la ltima parte de la dcada del 60 del siglo pasado toparon en un mismo
vuelo el Presidente de IBM y el Presidente de American Airlines. De ese vuelo
sali obviamente luego de interminables idas y vueltas lo que se dara a
conocer como los CRS (Central Reservation Systems) o como se les conoce
Sistemas Centrales de Reservas. De esta implementacin nacieron los GDS
(Global Distribution Systems) de los cuales hoy en da quedan Amadeus,
Worldspan, Sabre y Galileo (ya s, a esta altura se cans de leer siglas y para
colmo en ingls). Tranquilo, ya pasamos a lo interesante.
Resulta que estas empresas renen hoy en da a 600.000 agencias de viajes en
todo el mundo. Muy lindo nicho de mercado para vender su hotel, no? Estos
son parte de los Distribucin Electrnica junto con empresas en internet que se
dedican a esto. Las grandes empresas reciben a travs de estos jugadores
cientos de miles de reservas al ao. Tienen, como todo no puede ser color de
rosa, un problema para el pequeo hotel: Su costo por transaccin.
Dependiendo de su tarifa, es importante antes de firmar realizar un estudio
sobre las ventajas para un pequeo hotel de estar o no en estos canales. Como
deca el viejo adagioBueno..pero caro!.
Ms ac en el tiempo comenzaron estas mismas empresas a desarrollar los
canales de ventas. Cmo? Muy fcilcrearon agencias de viajes online
(OTAS, ya s..no ms siglas..lo prometo!) tales como Travelocity (Sabre),
Expedia (Worldspan), Terra (Amadeus) y otros tantos como Booking, Despegar
y otras similares. Estos son los canales de ventas electrnicos por los cuales
colocan a venta directa al pblico un nmero de habitaciones predeterminadas. En algunos casos, tambin es costoso su comisin y trminos de
contrato.
Otro canal de Distribucin y Ventas Electrnico a mano de todos es el Motor de
Reservas Online para su Pgina Web. Lo mejor es en este caso que no le debe
pagar comisin a nadie. La desventaja es que su futuro husped debe ir s o s
a su pgina web. En el mercado hay oportunidades de lograr tener un motor de
reservas online sin costo alguno (cuando quieran me avisan y les paso el dato).

Lo importante es saber que al igual que en la venta y distribucin por fuera de

la tecnologa, uno debe promover su hotel e indicar dnde est. De otra forma,
es difcil poder captar la atencinaunque siempre existe un pero.esta vez
para bien.contacte a una persona que le impulse su web a los primeros
lugares de Google, ponga un motor de reservas online en su web y ver la
diferencia. (si quieren, les puedo recomendar un excelente profesional para
que su Hotel aparezca siempre en la primera pgina de Google). Un abrazo y
nos vemos!
Ricardo Senn
Director Puntoilatina.
ricardo.senn@puntoilatina.com
La Asociatividad. Clave para el Hotel PyME
Como Consultor para la OEA en sus programas de Pequeos Hoteles, siempre
me result por un lado admirable y por el otro lado incomprensible la actitud
de estos hoteles. Los admiraba porque tenan la valenta de reunirse y pensar
qu hacer como grupo. No poda luego entender y de ah mi desazn el que
luego del esfuerzo de varias reuniones, cada uno tomaba un camino distinto.
No podan entender que su Hotel al que con tanto esfuerzo, cario y sacrificio
haban levantado no era el Ritz de Nueva York, no tena el nombre reconocido
del Ritz de Nueva York y obviamente.no estaba situado en Nueva York! El ego
de cada uno de los integrantes no les permita ver la realidad y as perdan de
ser como grupo, una potencia. Y ac en el mercado del turismoel tamao s
importa! (bueno, en otros lugares tambinpero estamos hablando de
turismo!). Era como estar mirando la playa. Las grandes olas parecen que van
a llegar hasta uno y de repentese retiran sin siquiera mojarnos los pies.
La clave para todo Hotel PyME est en la ASOCIATIVIDAD. Tenemos que
comprender que el Turista no busca primero el Hotel y luego el destino. El
destino es lo que permite seleccionar un hotel. Estando un Hotel PyME solitario
en la Web, sin motor de reservas online, sin ayuda y con una pgina realizada
por el primo de un amigo del hermano, no podremos hacer nada. La clave es
asociarnos con otros hoteles similares al nuestro. Asociarnos no significa perder
nuestra identidad, por el contrario, significa tener la fuerza que da la variedad
y entre todos empujar hacia el mismo lado. Es ms, si usted va a una gran
agencia de viajes o a una empresa a ofrecer su Hotel, difcilmente le darn
toda la atencin. Ahora, vaya usted como un grupo de 10; 20 hasta 50
hoteles y pida una reunin. Se va a sorprender de lo importante que es estar
en un grupo.
La asociatividad no solamente une intereses comunes, sino que tambin
fortalece el poder de venta y al mismo tiempo ayuda a bajar sus costos de
comercializacin. Lo aconsejable es que los hoteles dirijan el grupo, pero que

haya una persona externa quien los comercialice y disee su estrategia. Que
es caro contratar a una persona? Caro es una habitacin que no se vende!
Rompa la timidez (y otras cosas tambin si quiere), hay herramientas
tecnolgicas en el mercado que le permitirn a usted y sus amigos hoteleros a
armar una cadena virtual de hoteles y con ello poder competir con todos los
grandes sin temor a ser excluido de la pgina de los preferidos.

QUE ES UN MOTOR DE RESERVAS?

Si usted cuando ley el ttulo pens en un vehculo motorizado y temas sobre
carreras de Frmula 1 esta pequea nota lo va a defraudar. Ahora bien, si usted
tiene la intencin de aumentar sus reservas a travs de su pgina webesto
podr ser de gran ayuda.
Tambin conocido en el mundo hotelero como Booking Engine, es una
aplicacin que le permite al visitante de su web comprar en tiempo real una
estada en su Hotel. De orden general en todas las pginas web de los hoteles
de cadenas e internacionales, no ha llegado an a ser entendido por los
Hoteleros PyME. Hoy en da, tener un motor de reservas online en su pgina
web significa captar todos esos visitantes (o la mayora!) para que reserve en
forma inmediata una habitacin. Muchas veces por desconocimiento (en la
mayora de los casos), otras por costos (en otra mayora de los casos!) y en
otras porque el hotelero no le interesa la tecnologa ni como compran sus
huspedes, esta aplicacin est ausente en el 85% de los Hoteles PyME.
Pero vamos a interiorizarnos un poco. Cmo funciona? Es muy sencillo. El
Hotelero pre-carga la informacin en el software. Coloca fotos, informacin del
hotel, ubicacin, descripcin de los servicios y ahora s lo ms importante
pre-carga un nmero determinado de sus habitaciones para la venta. A estas
habitaciones le asigna diferentes tipos de tarifas, diferentes disponibilidades de
fecha (cundo se puede reservar, es decir los das disponibles) y luego las
polticas de reservas, de cancelaciones, pago y de modificacin de la misma.

Una vez que carg toda esa informacin, podr estar en lnea y listo para
vender. Puede colocar tarifas y disponibilidad para un perodo de 365 das por
adelantado y de esta forma el Motor de Reservas estar listo para ser
implementado. Lo nico que resta es contactar a su Webmaster (quien le
dise su Web) y ya est.
Esto va a llevar a que su hotel pueda estar siempre online para ser reservado
las 24 horas del da, los 7 das de la semana. De esta forma su husped ya no
tendr que enviar mails todos los das para ir preguntando (y adivinando!) qu
tarifa le puede dar para el fin de semana o si aceptan mascotas o la forma de
pago. Todo esto ya estar pre-cargado en el sistema. Y de esta forma usted
podr enfocar todos sus esfuerzos en atender a su husped. Recuerde,
contestar el 5 mail de una persona NO es dar un buen servicio por ms clida
que pueda ser sus respuestas.
El servicio de excelencia comienza desde la reserva. Su futuro husped le va a
agradecer!

Ricardo Senn
Director Puntoilatina
www.puntoilatina.com