Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser "infinitas"...

en realidad esto
no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos. Desde ya que en cada uno
de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de
identificar. Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de
estas causas:

NO le interesa, NO lo necesita, NO tiene dinero, NO tiene apuro, NO le tiene confianza, NO hubo seguimiento eficaz.
Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad? No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso
para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.

1.- NO le interesa... Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa
a la que está intentando vendérselo el problema es ¡¡grave!!Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.
El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo
adecuado y busquemos el mercado correcto. Usted iría a vender diccionarios a un grupo de ¿profesores de lengua? o
¿correctores?, no sería acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal"? Pues... si respondió NO se ¡¡equivocó!!
Justamente quienes MÁS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías
similares. ¡¡Mire qué sorpresa!! compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos
que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma. Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un
diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y
cada año compran nuevos. De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y
planificación por parte del vendedor. Primero ocúpese por encontrar la respuesta a "por qué habría de interesarle esto a mi
cliente" y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada. No espere que sea la gente la que "tenga interés" en
su producto ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo. El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si
Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qué" esto le sirve.

2.- NO lo necesita... Vaya problema si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo ¿Está seguro? Y si le digo que
la gente compra motivada por el DESEO y no por la ¿NECESIDAD? ¿Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos?,
o que un hombre necesita ¿18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de
zapatos y 2 corbatas y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan. Lo que el vendedor habilidoso debe
encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende. Supongo que para este momento ya sabrá
que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos. Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza". Un hotel en
la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso". Encontrar el modo de generar el deseo en
su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. ¡Sin deseo no hay venta! La gente no "necesita" viajar en un
crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad
son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta. Dígame una cosa... no "desearía" estar en esa camilla de la foto con dos
masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda…  verdad que ¿si?... lo "necesitaba" hace unos minutos (antes de que
lo pusiese a pensar en eso). Así funciona el mundo de los DESEOS... hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces
ignoramos que allí estaban agazapados.

3.- NO tiene dinero... Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... murió la venta ¡¡Error !!, la gente -o las
empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto
o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero. Si así no fuese, no
habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito
permanentemente al límite de sus autorizaciones. Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dólares si
sus recursos sólo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada. Pero, dentro del nivel de adquisición del
cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta. Eso si, asegúrese que la satisfacción o
utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del
dinero y le garantizo que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero. Nunca nadie se
perdió una salida con la "mujer de sus sueños" por falta de ¡¡dinero!! y lo mismo ocurre con millones de otros casos. De todos
modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en
la medida de sus posibilidades. Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en
"cómodas cuotas" -que están al alcance de casi cualquier persona. Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se
ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán
para concretar la adquisición. En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos
vendedores se encargan de acompañar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran
anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la
misma.
4.- NO tiene apuro... Este es un tema grave (para los vendedores). El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero...
pero no tiene ningún apuro por ¡¡comprarlo!!Dos pistas para este caso... si alguien está verdaderamente MOTIVADO, créame
que no va a demorar su decisión... así que posiblemente no ha sido muy hábil en despertar un verdadero DESEO por su
producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no están del todo claros. Corrija su mensaje de
¡¡ventas!! asegúrese que tiene la capacidad de despertar el interés y deseo REAL de su cliente. El segundo "truco" en este
caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de "fecha límite" o "penalidad" por la demora. Los famosos
carteles de "Últimos Artículos Disponibles" o de "Oferta Válida hasta el día “xxx", en la mayoría de los casos sólo tienen por
objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora. Incluso, la orden
imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto. El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos
televisivos, no se coloca en ellos sólo para causar gracia... está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se
incorpora ese mensaje (y créame que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en
vano).Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son sólo algunas de las
acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

5.- NO le tienen confianza... Grave problema, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para
hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza. Esto no hay modo de solucionarlo "al final" y tienen que ser una de sus
preocupaciones "al principio". Desde ya que nadie entrega su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Usted, su
empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza. Tendrá que ocuparse de brindar
información suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantías y asegurarse una imagen
de seriedad. Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antigüedad (o con un historial conocido) y resulta mucho
más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).No hay otro antídoto para este problema que
la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice. Mientras menos conocido sea, más tendrá que ocuparse por el
hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables. ¡¡Asegúrese de tenerlos!!

6.- NO hubo seguimiento... Sabe que apenas el 20% de las ventas ocurren en el "primer encuentro" ?Y que apenas si se suma
un 10% adicional en el segundo ?Y que entre el tercero y quinto encuentros se produce aproximadamente un 5% de las ventas
en cada caso Y que incluso en el séptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales ?Desde ya que tiene que evitar
convertirse en un cargoso insoportable (nadie querrá atenderlo), pero asegúrese de hacer el seguimiento correcto a sus
operaciones. Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse más del 50% de las ventas, perdidas en el
purgatorio de las ventas que "pudieron ser y no fueron". Muchas veces la gente está ocupada en otra cosa, no hizo su pedido
porque se fue de viaje, esperó al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas... sólo con un seguimiento
adecuado se evitará perder las ventas que se esfuman por falta de atención y perseverancia. Además, tenga presente que en el
caso de un cliente individual, tiene que ocuparse de una sola persona... pero en la "venta corporativa" Usted tiene que hacer el
seguimiento de múltiples decisores: El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisión final. El responsable de los
fondos... si él no está convencido de la importancia de "este gasto", tenga por cierto que la operación no se llevará a cabo. El
"asesor técnico" con responsabilidades en el área que le ocupa... ningún Gerente se anima a tomar una decisión EN CONTRA
de lo que el responsable técnico del área indique. Los usuarios finales... muchos vendedores olvidan que si la "secretaria" a la
que van a instalarle el nuevo "procesador de textos", no se ha enamorado previamente de él, tendrá miles de formas para
convencer a su Jefe para que el producto jamás llegue a su escritorio.

Comentarios Finales

El verdadero secreto de las ventas está en la PREPARACIÓN PREVIA. Tiene que saber con exactitud QUE vende, QUE
necesidad está resolviendo a su cliente, COMO debe despertar el deseo, COMO brindar un marco de seguridad y confianza
para la operación, COMO le simplificará el pago y, finalmente, tiene que ocuparse de hacer el seguimiento. Obviamente todo
esto es apenas "condición necesaria" pero no "suficiente" para que sea un vendedor exitoso... el otro problema es que LLEGUE
a la suficiente cantidad de contactos como para que pueda conseguir un número de ventas satisfactorias.