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Colegio Técnico Profesional de Puntarenas

Departamento de Contabilidad
Administración de las Organizaciones Modernas
ORIGENES Y EVOLUCIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN
Para poder entender la administración se debe de conocer la perspectiva de la historia de la misma,
Los hechos acerca de lo que ha pasado y ha marcado la historia y relacionarlas con otras
experiencias y otros conocimientos actuales.
Es por eso que es importante conocer la historia y origen de la administración.
Las personas llevan muchos siglos formando y reformando organizaciones. Al repasar la historia de
la humanidad, aparece la huella de pueblos que trabajaron unidos en organizaciones formales, por
ejemplo los ejércitos griegos y romanos, la Iglesia Católica Romana, la Compañía de las Indias
Orientales, la Compañía de la Bahía de Hudson. Las personas también han escrito sobre cómo lograr
que las organizaciones sean eficientes y eficaces, desde mucho antes de que términos como
"administración" fueran de uso común.
 Sumeria: Fueron los primeros en tener escritura, los sacerdotes llevaban en forma arcaica, el
control administrativo del cobro de los impuestos.
 Egipto (4000 a.C.): Los Egipcios contaban con dirigentes capaces de planear, organizar y
controlar a miles de trabajadores en la ejecución de sus monumentos. Las pirámides de Egipto
son evidencia actuales de que se intentaron proyectos de enorme alcance, que emplearon
decenas de miles de personas, con bastante anticipación a los tiempos modernos.
 China ( 2000a.C.): Utilizaban una junta de consejo para cada caso en que debía de tomarse una
decisión importante. Las parábolas de Confucio sugieren prácticas para la buena administración
pública.
 Babilonia (1800 a.C.): El Código de HAMURABI: Uso del control escrito y testimonial, la
responsabilidad no puede ser transferida, establecimiento del salario mínimo.
 Hebreos (1490 a.C.): Conceptos de organización, principio de la excepción.
 Grecia y Persia: ( 400 a.C.): En Grecia Sócrates enuncia la universalidad de la administración.
Platón en su libro "La República" da sus puntos de vista sobre la administración de los negocios
públicos y el principio de especialización.
Platón que dentro de sus grandes aportaciones están:
.- La clasificación de las formas de gobierno que se dividen en:
 Aristocracia: Gobierno de la nobleza o clase alta.
 Oligarquía: Gobierno de una sola clase social.
 Timarquía: Gobierno de los que cobraban rentas.
 Democracia: Gobierno del pueblo.
 Tiranía: Gobierno de una sola persona.
Clasificación de las clases sociales que se dividen en :
-Oro: Eran los gobernantes
-Plata: Los guerreros y
-Bronce: Eran los artesanos y comerciantes.
.- Sus obras: "Fedro", "El Banquete", "Las leyes y la república".
Aristóteles (300 a.C.) En su libro "La política" distingue tres formas de administración pública:
Ejecutivo, Legislativo y Judicial. Aristóteles : filosofo que clasificó a la administración publica en:
a)Monarquía: Gobierno de uno sólo.
b)Aristocracia: Gobierno de la clase alta.
c)Democracia: Gobierno del pueblo.
.

Roma (175 a.C.): Una de las civilizaciones que más influyó en el pensamiento administrativo fue
el pueblo romano, quien marcó las bases más importantes de la sociedad moderna.
El pueblo romano influyó en la sociedad actual haciendo uso de la administración que incluso
teniendo administradores que se hacían cargo de ella, que recibían el nombre de gestores o
mandatarios.
Roma clasifica a las empresas en tres :
-Públicas: Las que realizan actividades del Estado.
-Semipúblicas: Las que pertenecen a sindicatos.
-Privadas: Las que eran manejadas por civiles.

Roma tuvo tres periodos:
1.- La república: Donde las actividades eran manejadas por el pueblo y predominaba la igualdad de
los
derechos.
2.- La monarquía: En donde dirigía el gobierno, la alta sociedad y no intervenía el pueblo.
3.- La caída del imperio romano: Este periodo se caracterizó por la desorganización.
En la Edad Media la Iglesia Católica no acepta el lucro y el comercio como una actividad honesta, al
no ser aceptado esto, nace una nueva corriente llamada ética protestantista que sí acepta y fomenta
la acumulación de la riqueza. Dentro de sus principales exponentes encontramos a Max Weber,
Benjamin Franklin y Martin Lutero. La Iglesia Católica Romana representa un ejemplo interesante de
la práctica de la administración; la estructura actual de la Iglesia quedó establecida, en esencia, en el
siglo II d.C. En ese tiempo se definieron con mayor rigor sus objetivos y doctrinas. La autoridad final
se centralizó en Roma. Se creó una estructura jerárquica simple, que en lo básico aún prevalece sin
cambios a lo largo de casi 2000 años. Catón enuncia la descripción de funciones.
Judea (Año 20): Jesús utilizó las relaciones humanas, la unidad de mando; y los reglamentos.
Nicolás Maquiavelo (1525): Aunque el calificativo "maquiavélico" se suele usar para describir a
oportunistas astutos y manipuladores, Maquiavelo creía firmemente en las virtudes de la república.
Esto salta a la vista en Los discursos, libro escrito por Maquiavelo en 1531, cuando vivía en la antigua
república italiana de Florencia.
Los principios que planteó se pueden adaptar y aplicar a la administración de las
organizaciones
contemporáneas.
1. Una organización es más estable si sus miembros tienen el derecho de manifestar sus diferencias
y resolver sus conflictos dentro de ella.
2. Si bien una persona puede iniciar una organización, "ésta será duradera cuando se deja en manos
de muchos y cuando muchos desean conservarla."
3. Un gerente débil puede seguir a uno fuerte, pero no a otro débil, y conservar su autoridad.
4. Un gerente que pretende cambiar una organización establecida "debe conservar, cuando menos, la
sombra de las costumbres antiguas."
Adam Smith (1780): Adam Smith se conoce por sus contribuciones a la doctrina de la economía
clásica, pero su análisis en La Riqueza de las Naciones, que se publicó en 1776, incluía un brillante
argumento sobre las ventajas económicas que las organizaciones y la sociedad podrían obtener de la
división del trabajo. Él empleó para sus ejemplos la industria de fabricación de alfileres. Smith
menciona que diez individuos, cada uno realizando una actividad especializada, podrían producir
entre todos alrededor de 48 mil alfileres al día. Sin embargo, si cada uno trabajara en forma separada
e independiente, con un poco de suerte esos diez trabajadores podrían fabricar 200 (o incluso diez)
alfileres al día. Si cada trabajador tuviera que jalar el alambre, estirarlo, cortarlo, martillar la cabeza a
cada alfiler, afilar la punta, y soldarle la cabeza a cada pieza, sería un verdadero reto producir diez
alfileres al día.
Smith concluyó que la división del trabajo aumenta la productividad al incrementar la habilidad y
destreza de cada trabajador, al ahorrar tiempo que, por lo general, se pierde al cambiar de
actividades, y al crear inventos y maquinaria que ahorraban trabajo. La amplia popularidad actual de
la especialización del trabajo ( tanto en puestos de servicio como la enseñanza y la medicina como en
las líneas de ensamble en las plantas de automóviles) se debe sin lugar a duda a las ventajas
económicas que citara hace más de 200 años Adam Smith.

Revolución industrial
Tiene sus inicios a fines del siglo XVlll y principios del siglo XlX. Consiste en un cambio de los
modelos de producción; Aquella producción hecha a mano y limitada pasa a ser una producción
hecha a máquina y en serie. Donde se presenta con mayor fuerza es en Inglaterra, pero también hay
cambios fuertes en Francia, Italia, Alemania, EE.UU., etc.
Dentro de los principales cambios y aportaciones de la revolución industrial están:
1) Cambios de los sistemas de producción.
2) Disminución en los costos de producción.
3) Aparecen los grandes inventos.
4) Aparece una nueva clase social :el obrero.
5) Desaparece el pequeño artesano.
6) Aparece la competencia.
Existen reacciones de todo tipo en la revolución industrial, pero dentro de las más importantes está la
de la iglesia católica y la de los economistas liberales
Sun Tzu: Otra obra clásica que ofrece sus conocimientos a los administradores modernos es El arte
de la guerra, escrita por Sun Tzu, el filósofo chino, hace más de dos mil años. La obra fue modificada
y usada por Mao Tse Tung, fundador de la República Popular China en 1949.
Entre
los
postulados
de
Sun
Tzu
cabe
destacar
los
siguientes:
1. Cuando el enemigo avanza, ¡hay que retirarse!
2. Cuando el enemigo se detiene, ¡hay que hostigarle!
3. Cuando el enemigo pretende evitar el combate, ¡hay que atacarlo!
4. Cuando el enemigo se retira, ¡hay que perseguirlo!
Aunque estas reglas pretendían ser una guía para la estrategia militar, desde hace mucho se han
utilizado en la planeación de una estrategia para enfrentar a empresas competidoras.
Evolución de la teoría administrativa
La administración y las organizaciones son producto de su momento y su contexto histórico social.
Por tanto, la evolución de la teoría de la administración se entiende en términos de cómo han
resueltos las personas las cuestiones de sus relaciones en momentos concretos de la historia.
Administración científica
Administración científica es el nombre que recibió debido al intento de aplicar los métodos de la
ciencia a los problemas de la administración para lograr una gran eficiencia industrial. Los principales
métodos científicos aplicables a los problemas de la administración son la observación y la medición.
La teoría de la administración científica surgió en parte por la necesidad de elevar la productividad. A
mediados del siglo XX, en Estados Unidos en especial, había poca oferta de mano de obra. La única
manera de elevar la productividad era elevando la eficiencia de los trabajadores. Así fue como
Frederick W. Taylor, Henry L. Gantt y Frank y William Gilbreth inventaron el conjunto de principios que
se conocen como la teoría de la administración científica.
Frederick Winslow Taylor (1856 – 1915)
Frederick Winslow Taylor renunció a la universidad y comenzó a trabajar como aprendiz de
modelador y maquinista en 1875. Con esta última categoría ingresó, en 1878, a la Midvale Steel
Company, de Filadelfia, y ascendió hasta el puesto de ingeniero en jefe después de obtener un grado
de ingeniería asistiendo a clases nocturnas. Inventó herramientas de lata velocidad para cortar acero
y la mayor parte de su vida se desempeño como ingeniero consultor. Por lo general se reconoce a
Taylor como "el padre de la administración científica". Probablemente ninguna otra persona ha tenido
una repercusión mayor sobre el desarrollo inicial de la administración. Sus experiencias como
aprendiz, como obrero común, capataz, maestro mecánico y luego ingeniero en jefe de una compañía
aserrera, le dieron una amplia oportunidad para conocer de primera mano los problemas y las
actitudes de los trabajadores y observar las grandes posibilidades para mejorar la calidad de la
administración.

 Principio de planeación: sustituir el criterio individual de obrero. con lo que beneficiarían tanto a la empresa como al trabajador. y por extensión a la rentabilidad.  Principio de ejecución: distribuir de manera distinta las funciones y las responsabilidades para que la ejecución del trabajo sea más disciplinada. hizo que algunos gerentes explotaran a los trabajadores y clientes. junto con los líderes de los trabajadores.  Principio de control: controlar el trabajo para certificar que se ejecute de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto. Taylor fundamento su filosofía en cuatro principios básicos. la improvisación y la actuación empírica en el trabajo por métodos basados en procedimientos científicos. analizó y tomó el tiempo de los movimientos de trabajadores siderúrgicos que realizan una serie de trabajos. En pocas palabras. el sistema de Taylor significaba. Así.  Principio de preparación: seleccionar científicamente los trabajadores de acuerdo con sus aptitudes. Asimismo. La importancia concedida a la productividad. la mayoría de ellos hostiles debido a que creían. . Taylor pensaba que tanto obreros como patrones tenían el mismo interés en elevar la productividad. separó cada uno de estos trabajos en sus componentes y diseñó los métodos más adecuados y rápidos para ejecutar cada componente. en su opinión. Contribuciones La línea moderna de montajes arroja productos a mucha mayor velocidad de la que Taylor podría haber imaginado jamás. estableció la cantidad de trabajo que deberían realizar los trabajadores con el equipo y los materiales que tenían.La famosa obra de Taylor titulada Principles of Scientific Management se publico en 1911. Limitaciones Si bien los métodos de Taylor produjeron un notable aumento de la productividad y mejores sueldos en una serie de casos. que los tiempos eran esenciales. de acuerdo con el método planeado. una de las mejores exposiciones de su filosofía de la admistración se encuentra en su testimonio ante un comité de la Cámara de Representantes de los estados Unidos. por temor al hecho de que trabajar más y mayor velocidad agotaría el trabajo disponible y conduciría a los recortes de personal. De esta manera. así como la distribución física y la disposición racional de las herramientas y los materiales. Sus críticos se oponían a las condiciones "aceleradas" que ejercían una presión desmedida en los empleados para que trabajaran cada vez a mayor velocidad. los trabajadores y los sindicatos empezaron a oponerse a este enfoque. sugirió a los patrones que le pagaran a los trabajadores más productivos. las utilidades aumentarían a tal grado que los obreros y los patrones ya no tendrían que pelearse por ellas. Además de la preparación de la fuerza laboral. Es más. al hacerlo. Además. que las ideas de Taylor conducirían a un exceso de trabajo y al despido de trabajadores. A partir de este mismo estudio. desde los servicios del ramo de la comida rápida. sin embargo. Taylor sostenía que el éxito de estos principios requería una "revolución total de la mentalidad" de los obreros y patrones. Este milagro de producción es uno de los legado de la administración científica. se le obligo a defender sus ideas ante un grupo de congresistas. usando una tasa "científicamente correcta". En lugar de pelearse por las utilidades. sus técnicas para la eficiencia han sido aplicadas a muchas organizaciones que no son industriales. prepararlos y entrenarlos para que produzcan más y mejor. se fomentaría que los trabajadores superaran los parámetros de sus resultados anteriores. las dos partes debería poner su empeño en elevar la producción y. En lugar de partir de métodos laborales tradicionales. Taylor llamó a su plan el sistema de tasas diferenciales. En consecuencia aumento la cantidad de . La gerencia tiene que cooperar con los trabajadores para que la ejecución sea la mejor posible. Taylor fundamentó su sistema de administración en estudios de tiempo de la línea de producción. una cantidad superior a la de los demás. claramente. con miras a obtener un mejor sueldo. hasta la capacitación de cirujanos. Cambiar la improvisación por la ciencia mediante la planeación del método. Se debe preparar también las máquinas y los equipos de producción.

Frank Gilbreth contó con la gran ayuda y el respaldo de su esposa William. administrar y controlar organizaciones complejas. Además. Para llevar a cabo su trabajo. a cambio. esto motivaría que los supervisores prepararan a sus trabajadores para desempeñar mejor su trabajo. De hecho. Gantt fue el iniciador de las gráficas para calendarizar la producción. cuando formó sus propia empresa de consultoría en ingeniería. Ella fue una de las primeras psicólogas industriales y recibió su doctorado en esta disciplina en 1915. se usa en Japón. Esto le permitía a los Gilbreth analizar con mayor precisión los electos exactos de los movimientos manuales de cualquier obrero. que fueron inventados para ayudar a planificar. reforzaran el patrón de suspicacia y desconfianza que ensombreció las relaciones obrero – patronales durante muchos decenios. se le unió en la Midvale Steel Company en 1887. más otro bono extraordinario si todos los trabajadores lo hacían. y así determinaron cuánto tiempo se tardaba un obrero para llevar a cabo cada movimiento. Durante este período y bastante independientemente del trabajo de Taylor. Además. se interesó en los movimientos desperdiciados en el trabajo. diez años después ascendió al puesto de superintendente jefe de una empresa constructora y poco después se convirtió en contratista independiente. Henry L. aumentó otro aliciente. Cada uno de los trabajadores que terminará la porción de trabajo diaria que se le hubiera asignado. combinó sus ideas con las de éste para poner en práctica la administración científica. que más tarde se hicieron famosos por el libro y la película Cheper by the Dozen. Gantt (1861 – 1919): Henry L. hizo posible duplicar la productividad de un albañil sin necesidad de un esfuerzo mayor. El supervisor obtendría una bonificación por cada uno de los trabajadores que cumpliera con la ración diaria. nueve años después de su matrimonio y durante el período en que se dedicó a procesar y educar a sus célebres 12 hijos. Frank y William Gilbreth El famoso equipo de los esposos Frank y William Gilbreth también respaldó y ayudó vigorosamente al desarrollo de las ideas de Taylor. Inventaron un micro-cronómetro que registraba el tiempo a 1/2000 de segundos. Pronto su empresa constructora se dedicó principalmente a la consultoría sobre el mejoramiento de la productividad humana.trabajadores que se sindicalizaron y que. está traducida a ocho idiomas y se usa en todo el mundo. Después de conocer a Taylor en 1907. Además. Lo acompañó en sus diversos trabajos hasta 1901. Frank Gilbreth renunció a la universidad para convertirse en un albañil a la edad de 17 años en 1885. sentó las bases en dos instrumentos para graficar. Los Gilbreth diseñaron a su vez un sistema de clasificación para darle nombre a 17 movimientos básicos manuales que ellos llamaron therbligs ("Gilbreth" escrito de derecha a izquierda con la "th" traspuesta). Desde la década de 1920. al reducir de 18 a 5 número de los movimientos necesarios para colocar ladrillos. la "gráfica de Gantt" se sigue usando en nuestros días. Así se podían identificar y eliminar los movimientos inútiles que no se percibían a simple vista. El avance de cada uno de los trabajadores era calificado públicamente y registrados en las comunas individuales de la gráficas. Aunque apoyo vigorosamente las ideas de Taylor y realizó mucho trabajo de consultoría en la selección científica de los trabajadores y el desarrollo de sistemas de incentivos mediante bonos. Gantt un ingeniero mecánico al igual que Taylor . los colocaban en el campo de estudio que estaban fotografiando. Los Gilbreth fueron los primeros en utilizar películas de movimiento para estudiar los movimientos corporales y manuales. en negro cuando el trabajador llegaba al parámetro y en rojo cuando no lo hacían. Estos movimientos elementales (Therbligs) lo constituyen:  Buscar  Transportar cargado  Escoger  Posicionar (colocar en posición)  Pegar  Ubicar previamente (preparar para colocar  Transportar desocupado en posición) . se hizo cargo de su negocio de consultoría y fue muy aclamada como la "primera dama de la administración" durante toda su larga vida que terminó en 1972. con ello. a la edad de 93 años. Después de la repentina muerte de su esposo en 1924. presentó otra idea. Gantt abandono el sistema de tasas diferenciales porque consideró que era fuente de muy poca motivación y. obtendría una bonificación de 50 centavos. Según Gantt. España y la Unión Soviética.

Farol pensaba que los gerentes . el departamento de personal de una empresa no debe tener dos directores. acuerdos justos (como las disposiciones para recompensar resultados extraordinarios) y sanciones impuestas. la falta de interés de la administración por los trabajadores. Autoridad: los gerentes deben guiar órdenes para que se hagan las cosas. a no ser que también tengan autoridad personal (por ejemplo. por su fe en los métodos científicos. Disciplina: los miembros de una organización tienen que respetar las reglas y los acuerdos que rigen a la organización. habría conflictos en las instrucciones y confusión con la autoridad. más bien. Antes de Fayol. Unidad de dirección: en cualquier empresa. 8. 5. Fayol insistía en que la administración era como cualquier otra habilidad. A partir de esta premisa básica.      Teoría clásica de la organización. 7. tanto mayor será la eficiencia para realizar su trabajo. Aunque su autoridad formal les otorgue el derecho de mandar. la cual sigue conservando mucha fuerza hasta la fecha. que. Farol pensaba que si un empleado dependía de más de un gerente. que se podría enseñar una vez se entendieran sus principios fundamentales. en su opinión. 2. Unidad de dirección: las operaciones de la organización con el mismo objetivo deben ser dirigidas por un solo gerente y con un solo plan. 4. Los 14 principios de la administración de Fayol son: 1. trazó el proyecto de una doctrina congruente de la administración. Según Farol. Sin embargo. También resulta interesante que los Gilbreth llegaran a la conclusión de que no es la monotonía del trabajo lo que ocasiona tanto descontento en el trabajador sino. en primer lugar es necesario considerar a los trabajadores y comprender sus personalidades y necesidades. con buen juicio. Henry Fayol (1841 – 1925) suele ser recordado como el fundador de la escuela clásica de la administración. Centralización: al reducir la participación de los subordinados en la toma de decisiones se centraliza. en general. se pensaba que los "gerentes nacen. Frank Gilbreth insistió en que en la aplicación de los principios de la administración científica. División del trabajo: cuanto más se especialicen las personas. 6. Unidad de mando: cada empleado debe recibir instrucciones de una sola persona. los cueles se pueden identificar y analizar. al aumentar su papel en ella se descentraliza. la disciplina es resultado de líderes buenos en todos los estratos de la organización. No obstante. pero no se hacen". sino porque fue el primero en sistematizarlo. era la operación empresarial más descuidada.Unir (juntar)  Asegurar Separar  Esperar inevitablemente Utilizar  Esperar cuando es evitable Descargar  Reposar Inspeccionar  Planear El interés de William Gilbreth por los aspectos humanos del trabajo y el interés de su esposo por la eficiencia (la búsqueda de la mejor forma de hacer una tarea determinada) dieron lugar a una rara combinación de talentos. El epítome de este principio es la línea de montaje moderna. no porque fuera el primero en estudiar el comportamiento gerencial. Taylor se interesaba primordialmente por las funciones de la organización . los intereses de los empleados no deben tener más peso que los intereses de la organización entera. Remuneración: la retribución del trabajo realizado debe ser justa para empleados y empleadores. cada uno con una política diferente de contratación. los gerentes no siempre lograran la obediencia. la experiencia pertinente). su contemporáneo. La administración científica se preocupó por elevar la productividad de la fábrica y el trabajador individual. a las infracciones. Por ejemplo. Fayol se parece mucho a Taylor. La teoría clásica de la organización surgió de la necesidad de encontrar lineamientos para administrar organizaciones complejas. 3. Farol pensaba que las prácticas administrativas aceptadas siguen ciertos patrones. mientras que Farol se interesaba por la organización total y se enfocaba hacia la administración.

al incluir explícitamente el entorno de la organización en su teoría. pensando que toda organización dirigida a alcanzar metas. Partía de la premisa de Taylor. sobre todo en el campo de las relaciones humanas y la estructura de la organización. que conceden más importancia a la eficiencia impersonal que a las necesidades humanas. 11. Aun cuando se puedan presentar algunos errores. sigue un orden de rangos. Se piensa que las burocracias son organizaciones vastas e impersonales. afirmaba que la administración era "el arte de hacer las cosas mediante personas". desarrolló una teoría de la administración de burocracias que subrayaba la necesidad de una jerarquía definida en términos muy estrictos y regida por reglamentos y líneas de autoridad definidos con toda claridad. el modelo de la administración de burocracias de Weber se adelantó. pero que al mismo tiempo deben otorgar a sus subalternos autoridad suficiente para realizar su trabajo debidamente. haciendo que sus operaciones fueran predecibles y productivas. pero pensaba que la diferencia artificial entre los gerentes (que giraban las órdenes) y los subordinados (que aceptaban las órdenes) oscurecía su asociación natural. Max Weber: El sociólogo alemán Max Weber (1864 – 1920). De hecho. Además. Jerarquía: la línea de autoridad de una organización. fue la iniciadora de tendencias que se desarrollarían más en las nacientes escuelas de las ciencias del comportamiento y la administración. 9. preparó el camino para que la teoría de la administración incluyera una serie más amplia de relaciones. Si bien ahora concedemos tanto valor a las innovaciones y la flexibilidad como a eficiencia y la susceptibilidad al pronóstico. a las corporaciones gigantescas como Ford. requería un estrecho control de sus actividades. y compuesta por miles de individuos. Por ejemplo. Weber también pensaba que la competencia técnica tenía gran importancia y que la evaluación de los resultados debería estar totalmente fundamentada en los méritos. de la alta gerencia al nivel más bajo de la empresa. pretendía mejorar los resultados de organizaciones importantes para la sociedad. sugería que se usara la comunicación oral. Equidad: los administradores deben ser ambles y justos con sus subordinados. Follett. 12. Weber como todos los teóricos de la administración científica. Es más. en el sentido de que los obreros y los patrones compartían un fin común como miembros de la misma organización.deben cargar con la responsabilidad última. Orden: los materiales y las personas deben estar en el lugar adecuado en el momento indicado. 14. la economía y la biología. el modelo de control "holístico" de Follett no sólo toma en cuenta a las personas y los grupos. introdujo muchos elementos nuevos. . Mary Parker Follett (1868 – 1933): fue una de las creadoras del marco básico de la escuela clásica. Iniciativa: los subordinados deben tener libertad para concebir y realizar sus planes. Weber pensaba que el patrón particular de relaciones que presentaba la burocracia era muy promisorio. 13. El problema radica en encontrar el grado de centralización adecuado para cada caso. Follett estaba convencida de que ninguna persona podría sentirse completa a no ser que formara parte de un grupo y que los humanos crecían gracias a sus relaciones con otros miembros de las organizaciones. sino también las consecuencias de factores del entorno. incluso los pequeños detalles podrían alentar el espíritu. sobre todo. Según Fayol. en la actualidad representadas por casillas y líneas bien definidas del organigrama. En este sentido. Las personas. Consideraba que la organización ideal era una burocracia con actividades y objetivos establecidos mediante un razonamiento profundo y con una división del trabajo detallada explícitamente. en lugar de la comunicación formal escrita siempre que fuera posible. El modelo de Follett fue un importante antecedente del concepto de que la administración significa algo más que lo que ocurre en una organización cualquiera. algunas dentro de la organización y otras más allá de sus fronteras. Creía firmemente en la fuerza de grupo. Estabilidad del personal: las tasas elevadas de rotación de empleados socavan el buen funcionamiento de la organización. en el cual los individuos podían combinar sus diversos talentos para lograr algo mayor. deben realizar los trabajos u ocupar los puestos más adecuados para ellas. como la política. 10. Espíritu de grupo: cuando existe el espíritu de grupo la organización tendrá una sensación de unión. claramente.

Además. algunos investigadores (incluso el propio Mayo) especularon que aumento de productividad del grupo de control se debía a la atención especial que le habían prestado los propios investigadores. Como los grupos pilotos y los de control fueron separados para darles atención especial. las personas no siempre seguían los patrones de conducta pronosticados o esperados. escribieron sobre la superación personal de los individuos. para las dos partes. en parte. entonces las relaciones en la organización deberían sustentar dicha complejidad. Los estudios de Hawthorne. Para frustración de los gerentes. en ocasiones sujetos a la influencia de un antagonismo compartido contra los jefes. Además. movido por sus necesidades económicas personales. le daban cierto significado a su vida laboral y les ofrecían cierta protección contra la gerencia. entre ellos Fritz J. pero que sus relaciones y amistades con sus compañeros. éstos desarrollaron un orgullo de grupo que los llevó a mejorar sus resultados laborales. deseoso de relaciones gratificantes en el trabajo y más sensible a las presiones del grupo de trabajo que al control administrativo) era complemento necesario del viejo concepto del hombre racional. con el tiempo. sin embargo. la comprensión de los supervisores reforzó su motivación. Mayo y sus colaboradores decidieron que una compleja cadena de actitudes afectaba los aumentos de productividad. En estos experimentos y otros subsiguientes. Así. con frecuencia. Barnard. Sin embargo. Roethlisberger y William J. El hecho de que Bernard reconociera la importancia y la universalidad de la "organización informal" significó una contribución importantísima para el pensamiento de la administración. debido a que el enfoque clásico no lograba suficiente eficiencia productiva ni armonía en el centro de trabajo. Varios teóricos trataron de reforzar la teoría clásica de la organización con elementos de la sociología y la psicología. Mayo era de la opinión que el concepto del hombre social (movido por necesidades sociales. que asumió la presidencia de Bell del Nueva Jersey en 1927. Así. Como el trato del grupo de control no fue especial en cuanto a supervisión y como no se mejoraron sus condiciones laborales y. representaba una mayor influencia para aumentar la productividad de los trabajadores que las demandas de la gerencia. los cuales con el tiempo se conocieron como "los estudios de Hawthorne. más adelante. Barnard (1886 – 1961): introdujo elementos a la teoría clásica que serían desarrollados por escuelas posteriores. Barnard llegó a su tesis principal: una empresa sólo podrá funcionar en forma eficiente y las necesidades de los individuos que trabajan en ella. Los investigadores también llegaron a la conclusión de que los grupos informales de trabajo (el entorno social de los empleados) tienen una influencia positiva en la productividad. Elton Mayo (1880 – 1949): y algunos compañeros de Harvard. Abraham Maslow y Douglas McGregor: entre otros. aumentó el interés por ayudar a los gerentes a manejar con más eficacia el "lado personal" de sus organizaciones.Chester I. fueron un intento por investigar la relación entre la cantidad de iluminación en el centro de trabajo y la productividad de los obreros. Muchos de los empleados de Western Electric opinaban que su trabajo era aburrido y absurdo. cerca de Chicago. aprovechó su experiencia laboral y sus vastos conocimientos de sociología y filosofía para formular teorías sobre las organizaciones. Dickson iniciaron su participación en la serie de estudios realizados en Western Electric Company entre 1924 y 1933. Este fenómeno se conoció. mientras persiguen las metas de la organización. la presión del grupo. sus resultados mejoraron. también deben satisfacer sus necesidades individuales. Así pues. Por tal motivo. Por lo tanto. Los investigadores llegaron a la conclusión de que los empleados trabajarían con más tesón si la gerencia se preocupaba por su bienestar y si los supervisores les prestaban atención especial. Según Barnard. las personas se reúnen en organizaciones formales para alcanzar fines que no pueden lograr trabajando solas. determinaron que las personas pretendían obtener algo más que recompensas o placer al instante. como el efecto de Hawthorne. Dado que las personas tenían formas de vida complejas. en un principio. . Su obra engendró nuevos conceptos en cuanto a la posibilidad de ordenar las relaciones para beneficio de las organizaciones. porque muchos de ellos fueron realizados en la fábrica Hawthorne de Western Electric. Barnard pensaba que los fines personales podrían guardar equilibrio con los de la organización si los gerentes entendían la zona de indiferencia de los emplea La escuela conductista surgió. Barnard estaba estableciendo el principio de que la gente puede trabajar con relaciones estables y benéficas.

(Más adelante. James March y Herbert Simon: realizaron una obra a finales de la década de 1950 donde platearon cientos de proporciones acerca de los patrones de conducta. Terminada la guerra. y las computadoras para desmenuzar cifras. Por el contrario. nuevos y complejos. Las necesidades materiales y de seguridad están en la base de la pirámide y las necesidades del ego ( por ejemplo. En primer lugar el desarrollo de las computadoras de gran velocidad y la comunicación entre computadoras ofreció un medio para atacar los problemas de la organización. La escuela de la ciencia de la administración obtuvo popularidad debido a dos fenómenos de la posguerra. Los modelos matemáticos tienden a pasar por alto relaciones como los datos. sobre todo con relación a la comunicación en las organizaciones. adopta posicione contrarias en cuanto al compromiso de una persona que trabaja en una organización. aplicó la misma técnica cuando fue secretario de la Defensa durante el gobierno de Jonson. hicieron que el pronóstico del futuro con base en el pasado y el presente se convirtieran en una actividad muy popular. las necesidades que quieren satisfacer las personas tiene forma de pirámide. basándose en el exitoso modelo británico para resolver problemas similares. así que la mayor parte de las personas están más motivadas por las necesidades de niveles más elevados como el ego y la superación personal. físicos y otros científicos en los equipos de I de O y dieron grandes pasos en lo tecnológico y lo táctico. constituyeron los llamados equipos de investigación de operaciones. Con los años los procedimientos de la I de O se formalizaron y. Maslow sostenía que las necesidades de los niveles bajos deben quedar satisfechas antes de pasar a satisfacer las necesidades de los niveles más altos.)Cuando los protegidos de McNamara. cabría criticar que la ciencia de la administración fomenta que sólo se conceda importancia a los aspectos de la organización que se pueden representar con cifras. Estos avances trajeron consigo un sin fin de problemas que no se podían resolver fácilmente con medios convencionales. decididamente. Su influencia en el desarrollo de la teoría administrativa posterior ha sido importantísima y permanente. Estado actual de la teoría administrativa . Los equipos usaron las primeras computadoras para realizar los miles de cálculos que requieren los modelos matemáticos. McGregor presento otro ángulo del concepto de la persona compleja. en la contienda. En segundo. los gerentes de la Teoría Y presuponen que a las personas les gusta trabajar y consideran. En la sociedad contemporánea muchas de las necesidades de los niveles bajos están. se conocen con el nombre genérico de la escuela de la ciencia de la administración. la necesidad de respeto) y las necesidades de autorrealización (como la necesidad de crecimiento personal y de significado) están en la cúspide. McGregor dice que los gerentes de la Teoría X presuponen que es necesario presionar a las personas constantemente para que se desempeñan más en su trabajo. Los británicos. La ciencia de la administración represento una forma totalmente nueva de concebir el tiempo. Gran Bretaña tenía la necesidad imperiosa de resolver una serie de problemas. con su supervivencia en juego. La escuela de la ciencia de la administración no presta mucha atención a las relaciones perse dentro de las organizaciones. para investigar en forma científica. Se estaban empezando a usar nuevas tecnologías industriales y los transportes y las comunicaciones eran cada vez más complejos. floreció la escuela de la ciencia de la administración. conocidos como los "muchachos maravilla" empezaron a ocupar puestos gerenciales en Ford y en la industria de Estados Unidos. Cada vez se recurría más a los especialistas en I de O para ayudar a los gerentes a encontrar respuestas para estos nuevos problemas. En general. Así. Robert McNamara aplicó una forma de la ciencia de la administración en la Ford Motor Company en las décadas de 1950 y 1960. ahora. que su trabajo es una oportunidad para desarrollar su talento creativo. Distinguió dos hipótesis básicas alternativas sobre las personas y su posición ante el trabajo. la aplicación de la investigación de operaciones a los problemas de la industria resultaban cada vez más evidentes. de gran escala y complejos. satisfechas. Estas dos hipótesis que llamó la Teoría X y la Teoría Y. Los ingleses reunieron la experiencia de matemáticos. Cuando los estadounidenses entraron a la guerra. formaron los primeros equipos de investigación de operaciones (I de O). La ciencia de la administración A principios de la Segunda Guerra Mundial. olvidándose de la importancia de las personas y las relaciones. normalmente. Los complejos modelos matemáticos.Según Maslow. resaltando datos numéricos que se pueden reunir o calcular con facilidad.

se los subordinados. El administrador deberá enfrentar problemas cada vez más diversos y más complejos que los anteriores. La inflación exigirá cada vez mayor eficiencia en la administración de las empresas para obtener mejores resultados con los recursos disponibles y los programas de reducción de costos operacionales. A medida que la administración enfrenta nuevos desafíos y nuevas situaciones.  Existe la tendencia de la continuidad de tasas elevadas de inflación. las teorías administrativas requieren adaptar sus enfoques o modificarlos por completo para que sean útiles y aplicables. la teoría administrativa estudia la administración de empresas y demás tipos de organizaciones desde el punto de vista de la interacción e interdependencia de las cinco variables principales. Perspectivas futuras de la administración En las próximas décadas la tarea administrativa será incierta y excitante.  Existe la tendencia a una creciente sofisticación de la tecnología. pues permite enfocar su objeto de estudio de varias maneras y agrupar un gran abanico de variable que deben ser tenidas en consideración. Esta adaptación continua puede provocar el crecimiento. El crecimiento se presenta cuando la empresa satisface sus demandas ambientales y el ambiente requiere mayor volumen de salidas y resultados de la empresa. En la actualidad. desafíos de los competidores.) en la estructura y el comportamiento de las empresas. etc. materias primas y fuerza laboral están elevándose de forma notoria.  La competencia es cada vez más aguda. la estabilidad transitoria o la reducción de la empresa. si se modifica una ellas. En una subunidad especializada (por ejemplo. algunas de estas variables pueden cumplir un papel predominante. El comportamiento de estas variables es sistémico y complejo: cada una ellas influye y es influenciada por las demás. expectativas de la alta administración. Los nuevos procesos e instrumentos introducidos por la tecnología en las empresas causan impactos en la estructura organizacional. personas. un departamento. duración. pues deberá enfrentar cambios y transformaciones llenos de ambigüedad e incertidumbre. El comportamiento del conjunto de estas variables es diferente de la suma del comportamiento de cada variable por separado.El estado actual de la teoría administrativa es bastante complejo. A medida que aumentan los mercados y los negocios. estructura. lo cual explica en parte los pasos graduales de la teoría administrativa en el transcurso de este siglo. cada una de las cuales es objeto específico de estudio de una o más corrientes de la teoría administrativa. de los proveedores. también crecen los riesgos en la actividad empresarial. y que dificultan enormemente tener una visión global de éstas. una sección). impacto. etc. de los clientes. los investigadores se han concentrado en algunas partes o en algunas variables aisladas del enorme contexto de variables que intervienen (cada una de las cuales tiene su naturaleza. desafíos y expectativas experimentan profundos cambios que sobrepasan la capacidad del administrador para acompañarlos de cerca y comprenderlos de manera adecuada. La adecuación de estas cinco variables constituye el principal desafío de la administración. Las cinco variables básicas. y sus atención estará dirigida a eventos y grupos situados dentro o fuera de la empresa. importancia. organizar. los cuales le proporcionarán información contradictoria que dificultará su diagnóstico y la compresión de los problemas que deben resolver o las situaciones que deben enfrentar: exigencias de la sociedad. tecnología y ambiente) constituyen los principales componentes en el estudio de administración de las empresas. Sin embargo estas exigencias. las otras también se modifican en mayor o menor grado. (tarea. Estos cambios tienden a aumentar debido a la inclusión de otras nuevas variables a medida que el proceso se desarrolla y crea una turbulencia que perturba y complica la tarea administrativa de planear. Debido a la creciente importancia de la administración y los nuevos y complejos desafíos que enfrenta. una división. Los costos de energía. puesto que innumerables factores producirán impactos profundos en las empresas. El futuro parece complicar la realidad. de los accionistas. dirigir y controlar una empresa eficiente y eficaz. . Las próximas décadas se caracterizarán por los desafíos y turbulencias que deberá enfrentar la administración:  Las empresas están en continua adaptación a sus ambientes.

y la opinión pública las percibe mejor. denominada globalización. la responsabilidad no puede ser transferida. tecnologías. las empresas llaman más la atención del ambiente y del público. se internacionalizan más y.  La internalización del mundo de los negocios. las empresas están internacionalizando sus actividades y operaciones. Las empresas deben enfrentar todos estos desafíos. 2-China Uso del control escrito y testimonial. con esto. personas y ambiente externo). las empresas se vuelven más competitivas. del computador y el transporte. En consecuencia. sofisticadas tecnológicamente. son más visibles. aumenta su influencia ambiental. Colegio Técnico Profesional de Puntarenas Departamento de Contabilidad Administración de las Organizaciones Modernas ACTIVIDAD ASOCIE EL PAIS CON SU RESPECTIVO APORTE A LA ADMINISTRACIÓN 1-Sumeria Contaban con dirigentes capaces de planear. estructura organizacional. que deben saber cómo adecuar y adaptar las principales variables empresariales entre sí (tareas. es el factor más importante de desarrollo de las empresas. presiones y amenazas ( en el futuro serán muchos más) que recaen sobre ellas. Gracias al proceso de la comunicación. y la única arma con que cuentan será sólo los administradores inteligentes y bien preparados. establecimiento del salario mínimo . Mayor presencia de las empresas. organizar y controlar a miles de trabajadores en la ejecución de sus monumentos. Mientras crecen o se reducen.

Aun cuando se puedan presentar algunos errores Cuando existe el espíritu de grupo la organización tendrá una sensación de unión Al reducir la participación de los subordinados en la toma de decisiones En cualquier empresa. principio de la excepción la universalidad de la administración Da sus puntos de vista sobre la administración de los negocios públicos y el principio de especialización Utilizaban una junta de consejo para cada caso en que debía de tomarse una decisión importante. La retribución del trabajo realizado debe ser justa para empleados y empleadores Los gerentes deben guiar órdenes para que se hagan las cosas Cuanto más se especialicen las personas. RESPUESTA CORTA 1-Roma clasifica a las empresas en tres : _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 2-Roma tuvo tres periodos: .C. los sacerdotes llevaban en forma arcaica. Asocie los principios de Fayol y Taylor con su concepto correspondiente 1-Orden Los administradores deben ser ambles y justos con sus subordinados. 2-Equidad Controlar el trabajo para certificar que se ejecute de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto La línea de autoridad de una organización 3-Estabilidad del personal 4-Iniciativa: 5-Autoridad 6-Espíritu de grupo 7-Remuneración 8-Principio de control: 9-Jerarquía: 10-División del trabajo: 11-Principio de ejecución: 12-Principio de preparación: 13-Centralización: 14-Principio de preparación 15-Unidad de dirección: Los miembros de una organización tienen que respetar las reglas y los acuerdos que rigen a la organización.): Una de las civilizaciones que más influyó en el pensamiento administrativo. tanto mayor será la eficiencia para realizar su trabajo Distribuir de manera distinta las funciones y las responsabilidades para que la ejecución del trabajo sea más disciplinada. Seleccionar científicamente los trabajadores de acuerdo con sus aptitudes. Los materiales y las personas deben estar en el lugar adecuado en el momento indicado Las tasas elevadas de rotación de empleados socavan el buen funcionamiento de la organización. Los subordinados deben tener libertad para concebir y realizar sus planes. los intereses de los empleados no deben tener más peso que los intereses de la organización entera. Los primeros en tener escritura.3-Egipto 4-Babilonia 5-Grecia y Persia 6-Hebreos 7-Platón en su libro 8-Roma Conceptos de organización. el control administrativo del cobro de los impuestos  (175 a.

______________________________. _____________________________ ___________________. y péquelas en su cuaderno. _______________________. ______________________________. Anote a la par su contribución a la administración. 5-Las próximas décadas se caracterizarán por los desafíos y turbulencias que deberá enfrentar la administración: tales como: _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________. _______________________. Recorte cada una de las figuras._________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 3-Dentro de los principales cambios y aportaciones de la revolución industrial están: _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ 4-Estos movimientos elementales (Therbligs) lo constituyen: ___________________. James y March y Herbert Simon Douglas McGregor Abraham Maslow Nicolás Maquiavelo . ___________________. _______________________.

Barnard Elton Mayo Frank y William Gilbreth Henry Fayol .Adam Smith Sun Tzu Frederick Taylor Max Weber Mary Parker Follett Chester I.

los intereses de los empleados no deben tener más peso que los intereses de la organización entera.C. La retribución del trabajo realizado debe ser justa para empleados y empleadores Los gerentes deben guiar órdenes para que se hagan las cosas . 2-Equidad Controlar el trabajo para certificar que se ejecute de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto La línea de autoridad de una organización 3-Estabilidad del personal 4-Iniciativa: 5-Autoridad 6-Espíritu de grupo 7-Remuneración 8-Principio de control: 9-Jerarquía: 10-División del trabajo: 11-Principio de ejecución: 12-Principio de preparación: Los miembros de una organización tienen que respetar las reglas y los acuerdos que rigen a la organización. principio de la excepción la universalidad de la administración Da sus puntos de vista sobre la administración de los negocios públicos y el principio de especialización Utilizaban una junta de consejo para cada caso en que debía de tomarse una decisión importante.): Una de las civilizaciones que más influyó en el pensamiento administrativo. organizar y controlar a miles de trabajadores en la ejecución de sus monumentos. la responsabilidad no puede ser transferida. 2-China Uso del control escrito y testimonial. el control administrativo del cobro de los impuestos  (175 a. establecimiento del salario mínimo Conceptos de organización. Los subordinados deben tener libertad para concebir y realizar sus planes.Apareamiento 1-Sumeria Contaban con dirigentes capaces de planear. Los materiales y las personas deben estar en el lugar adecuado en el momento indicado Las tasas elevadas de rotación de empleados socavan el buen funcionamiento de la organización. 3-Egipto 4-Babilonia 5-Grecia y Persia 6-Hebreos 7-Platón en su libro 8-Roma Apareamiento los principios de Fayol y Taylor con su concepto correspondiente 1-Orden Los administradores deben ser ambles y justos con sus subordinados. los sacerdotes llevaban en forma arcaica. Aun cuando se puedan presentar algunos errores Cuando existe el espíritu de grupo la organización tendrá una sensación de unión Al reducir la participación de los subordinados en la toma de decisiones En cualquier empresa. Los primeros en tener escritura.

Disciplina 15-Principio de preparación Cuanto más se especialicen las personas. 5-Las próximas décadas se caracterizarán por los desafíos y turbulencias que deberá enfrentar la administración: tales como: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _______________________________________ . tanto mayor será la eficiencia para realizar su trabajo Distribuir de manera distinta las funciones y las responsabilidades para que la ejecución del trabajo sea más disciplinada. 16-Unidad de dirección: Seleccionar científicamente los trabajadores de acuerdo con sus aptitudes.13-Centralización 14. ______________________________. ______________________________. _______________________. RESPUESTA CORTA 1-Roma clasifica a las empresas en tres : ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _________________________ 2-Roma tuvo tres periodos: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _________________________ 3-Dentro de los principales cambios y aportaciones de la revolución industrial están: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ___________________________ 4-Estos movimientos elementales (Therbligs) lo constituyen: ___________________. ___________________. _______________________. _____________________________ ___________________. _______________________.

Licda Damaris Quesada Zamora Fecha: ______________ Nombre del (a) estudiante: ________________________________________________ Sección: _________ Valor de la prueba: 50 puntos Constante: 2 Tiempo estimado: 80 minutos Porcentaje asignado: 20% PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como los ítems que la conforman.Estos movimientos elementales (Therbligs) lo constituyen: Valor 6 puntos ___________________. II PARTE: IDENTIFIQUE. Si tiene alguna duda sobre la forma. 3. Valor 3 puntos ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________. ___________________. extérnela en el momento que determine la docente. I PARTE: RESPUESTA CORTA. responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan 1. Valor 8 puntos Instrucciones.  Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responderla.COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS Departamento de Contabilidad I Trimestre I Prueba Escrita de Administración de las Organizaciones Modernas Nivel: Décimo año Prof. Valor 3 puntos ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________. ____________________. corrector o tachones sus reclamos no serán atendidos.Cite las tres empresas en que clasifica Roma las empresas. Además tenga presente lo siguiente:  Revise que la prueba conste de tres partes. _____________________________________________.Cite los tres periodos que tuvo Roma. ______________________________. 2. Indicación: Según lo visto en clase.  En caso de emplear lápiz. Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde a la respuesta correcta 1-Sumeria 3-Egipto 2-China 4-Babilonia 5-Grecia y Persia 6-Hebreos 7-Platón en su libro 8-Roma . Valor 12 puntos.

Cada acierto vale un punto. Controlar el trabajo para certificar que se ejecute de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto La línea de autoridad de una organización Los miembros de una organización tienen que respetar las reglas y los acuerdos que rigen a la organización. Los primeros en tener escritura. III PARTE: CORRESPONDENCIA: Valor 15 puntos.): Una de las civilizaciones que más influyó en el pensamiento administrativo. Instrucciones: A continuación se presentan dos columnas. Da sus puntos de vista sobre la administración de los negocios públicos y el principio de especialización Utilizaban una junta de consejo para cada caso en que debía de tomarse una decisión importante. Sobran opciones. la responsabilidad no puede ser transferida.Contaban con dirigentes capaces de planear. establezca la relación correcta entre ambas columnas. Los materiales y las personas deben estar en el lugar adecuado en el momento indicado Las tasas elevadas de rotación de empleados socavan el buen funcionamiento de la organización. los sacerdotes llevaban en forma arcaica. La columna A contiene principios establecidos por Fayol mencionados en la columna B. el control administrativo del cobro de los impuestos  (175 a. principio de la excepción La universalidad de la administración. organizar y controlar a miles de trabajadores en la ejecución de sus monumentos. los intereses de los empleados no deben tener más peso que los intereses de la organización entera. Uso del control escrito y testimonial. Los subordinados deben tener libertad para concebir y realizar sus planes. La retribución del trabajo realizado debe ser justa para empleados y empleadores Los gerentes deben guiar órdenes para que se hagan las cosas Cuanto más se especialicen las personas. escribiendo la letra de la columna B dentro del paréntesis de la columna A según corresponda. establecimiento del salario mínimo Conceptos de organización. tanto mayor será . Asocie los principios de Fayol y Taylor con su concepto correspondiente 1-Orden 2-Equidad 3-Estabilidad del personal 4-Iniciativa: 5-Autoridad 6-Espíritu de grupo 7-Remuneración 8-Principio de control: 9-Jerarquía: 10-División del trabajo: 11-Principio de ejecución: 12-Principio de preparación: 13-Centralización: Los administradores deben ser ambles y justos con sus subordinados. No se repiten letras.C. Aun cuando se puedan presentar algunos errores Cuando existe el espíritu de grupo la organización tendrá una sensación de unión Al reducir la participación de los subordinados en la toma de decisiones En cualquier empresa.

Indicación: Lea los siguientes ítemes y responda según lo visto en clase. Valor 6 puntos.14. Nombre tres de los aportes Henry L. Valor 15 puntos. claramente lo que se le solicita. Valor 6 puntos. Gantt (1861 – 1919). Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. Seleccionar científicamente los trabajadores de acuerdo con sus aptitudes.Disciplina 15-Principio de preparación 16-Unidad de dirección: la eficiencia para realizar su trabajo Distribuir de manera distinta las funciones y las responsabilidades para que la ejecución del trabajo sea más disciplinada. Cite seis de los principales cambios y aportaciones de la industrial. Valor 3 puntos . IV PARTE: DESARROLLO. 2. 3. 1-Cite tres de las próximas décadas que se caracterizarán por los desafíos y turbulencias que deberá enfrentar la administración.

respuesta corta y desarrollo. se refiere al concepto de ( ) Finanzas ( ( ( ) Economía ) Mercadeo ) Administración Decidir con anticipación que se debe hacer. I PARTE: SELECCIÓN UNICA.5 Tiempo estimado: 2 H Porcentaje asignado: 20% PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como que los ítems que las conforman.  Establecer ambientes adecuados en los que los individuos que trabajan en grupo puedan alcanzar sus objetivos El texto anterior. Instrucciones: Marque con una equis (X) en el paréntesis que muestre la respuesta correcta. como hacerlo. corrector y tachones sus reclamos. Además. se refiere al concepto de .COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS Departamento de Contabilidad I Trimestre.  En caso de emplear lápiz. Damaris Quesada Zamora Fecha:________ Nombre del estudiante___________________________________________ Nivel: Décimo año Sección: 10 -____ Valor de la prueba: 40 puntos Constante: 2. no serán atendidos. Segunda Prueba Escrita de Administración de las Organizaciones Modernas Profesora: Licda.  Utilice bolígrafo azul o negro para responder. Valor 11 puntos. extérnela en el momento que determine el docente. tenga presente lo siguiente:  Revise que su prueba conste de tres partes: selección única.  No utilice hojas adicionales para sus respuestas. Si tiene alguna duda sobre la forma. donde y quien lo hará El texto anterior.

se refiere al concepto de ( ( ( ) control ) dirección ) planeación . se refiere al concepto de ( ) misión ( ) objetivo ( ) estrategia ( ) política  Determinación de los propósitos fundamentales a largo plazo y los objetivos de una empresa. se refiere al concepto de ( ) objetivos ( ) estrategias ( ( ) políticas ) programa Influir en que las personas para que orienten su entusiasmo hacia el logro de los objetivos de la organización y de grupo El texto anterior.( ( ( ( ) control ) dirección ) planeación ) organización  Fines hacia los cuales se dirige la actividad El texto anterior. se refiere al concepto de ( ( ( ) control ) dirección ) planeación ( ) organización  Función o tarea básica que le asigna la sociedad a las empresas El texto anterior. se refiere al concepto de ( ( ( ) objetivos ) programas ) estrategias ( ) procedimientos  Se refiere al hecho de que los individuos que trabajan en grupos para alcanzar algún objetivo deben desempeñar roles El texto anterior. y la adopción de los cursos de acción y la asignación de recursos necesarios para alcanzar estos objetivos El texto anterior.

asignaciones de tareas. Valor 24 puntos. se refiere al concepto de ( ) políticas ( ) propósitos ( ( ) programas ) presupuestos  Expresión de resultados esperados en términos numéricos El texto anterior. .( ) organización  Establecen un método habitual de manejar actividades futuras El texto anterior. reglas. recursos y otros elementos que se consideren necesarios para llevar a cabo una actividad determinada de la empresa El texto anterior. se refiere al concepto de ( ) políticas ( ) propósitos ( ( ) programas ) presupuestos II PARTE: RESPUESTA CORTA . se refiere al concepto de ( ) reglas ( ) programas ( ) procedimientos ( ) presupuestos  Conjunto de objetivos. se refiere al concepto de ( ) políticas ( ) propósitos ( ) programas ( ) presupuestos  Principios generales o maneras de comprender que guían o canalizan el pensamiento y la acción en la toma de decisiones El texto anterior. procedimientos. políticas.

Cada acierto vale un punto. responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan para tal efecto.Indicación: Según lo visto en clase.  Anote tres pasos de la planeación  Escriba dos funciones básicas de la administración  Anote dos supuestos de la organización formal  Escriba dos elementos importantes en la dirección  Anote dos tipos de estilos de liderazgo  Escriba dos etapas que implica el proceso básico de control  Anote dos mecanismos de control  Escriba tres ejemplos de motivadores  Anote dos tipos de planes Escriba dos formas de departamentalizar a las empresas .

Valor 3 p  Explique la relación entre la planeación y el control.  Explique tres teorías sobre la motivación. Anote dos barreras que se presentan en la comunicación III PARTE: DESARROLLO. Valor 5 puntos. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. Valor 2 puntos. Indicación: Lea los siguientes ítems y responda según lo visto en clase. claramente lo que se le solicita. .

el pepinillo. y rapidez además se eliminan los productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne.  El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor preferencias.Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección. como calidad. Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como por ejemplo el personal encargado de freír.  Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de incursionar en el mercado un nuevo producto 2. para los meses de vacaciones escolares. Ejemplo:  Se realiza una listas de estrategias. 4. entre otros. Cada día se verifican los estándares de calidad. luego se necesita realizar un estudio de mercado. TRABAJO EXTRACLASE DE ADMINISTRACIÓN. . los pronósticos correspondientes y a su vez definir los objetivos del sistema. Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia. I . Realice un esquema de dirección y control 3.  El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil que visito las instalaciones. distribución de planta entre otras cosas. el tomate. Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados en el proceso.  En la empresa se realiza inspección a los productos (pan.Qué implica la toma de decisiones en la administración.Cual es la importancia de la toma de decisiones. vigilancia. cebolla. la papa. Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas. y la limpieza de las lechugas. 3. promotores. VALOR 5 % ENTREGA EL DIA ENTREGA 24 DEJUNIO. y el valor de Mc Donald´s. carne. Caso: Mc DONALD´S Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo con orientación hacia la familia y la limpieza. Qué es dirección 2. limpieza del local. limpieza. de preparar las hamburguesas. limpieza.COLEGIO TÉCNICO POROFESIONAL DE PUNTARENAS. para determinar cuales serán los muñecos que se les obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz. gerentes. tamaño de la cebolla. esto se hace con el fin de llevar un control riguroso del proceso. queso. Cuestionario 1. Identifique en el texto cada una de las fases del proceso administrativo. se necesita información sobre inmobiliaria. entre otros) para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. servicio.Parte. En esta etapa también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el establecimiento. de atención al cliente.  Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las instalaciones en buen estado.

.A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación 9.Que involucra liderazgo.La comunicación vertical ascendente 40.Cite los cuatro pasos básicos del control.Cite dos tipos de equipos de trabajo 16.Que son Barreras físicas 45. 10.Que son Barreras psicológicas 47. 12. 28.Que personas que intervienen en la comunicación informal.Que es un mensaje.Por qué se ve cercada la toma de decisiones 7.Que son equipos informales 18. 34.La comunicación horizontal 41.Como se clasifica la comunicación interna? 37. Es la capacidad de influir en las personas para que contribuyan a las metas de la organización y del grupo.Que es Comunicaciones informal 33.Cual seria la forma de motivar los gerentes 11.Dibuje la gráfica de los Elementos del proceso de comunicación 25. Respuestas al cuestionario 1.Que son equipos informales 19.Que determinaban los gerentes en este modelo. 30.5.Cual fue el primer concepto que enfrentaron los administradores 8.Que es control 49.Que se entiende por Comunicación administrativa 21.Donde se da este tipo de comunicación 32. 29.Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente.La comunicación externa 42.Para que son creados los equipos formales 17. 26. 27. 39.Que es un receptor.Como se define Un equipo de trabajo. Implica mandar. 48.Que es un medio o canal.Porqué es esencial la comunicación explícita entre sus integrantes 22.Que son Bañeras fisiológicas 46.Cite los principios de la dirección.Que es el emisor. 35.Que requiere la toma de decisiones 6.Que son Bañeras semánticas 44.Que es Liderazgo. .Para que utiliza El administrador la comunicación administrativa? 24.Como se clasifican las barreras de comunicación? 43.Como se denomina comunicación interna ? 36. 20.Que es Comunicaciones formal 31.Qué es dirección.Que es comunicación? 23.Como se clasifica La comunicación administrativa formal.Qué es comunicación vertical descendente . influir y motivar a los empleados para que realicen tareas esenciales.Como se clasifica la comunicación vertical 38.Cuál es el propósito del control: 50.Que es reacción.Qué es Comunicación: 14. 13. 15.

Qué es Comunicación: La comunicación es el fluido vital de una organización. 3. Las relaciones y el tiempo. 15. corregirse los pasados cursos de acción 4. los errores de comunicación en mas de una organización han ocasionado daños muy severos. por tanto la comunicación efectiva es muy importante para los gerentes ya que ella representa la hebra común para las funciones administrativas. 5. 13. si no hubiera a quien mandar las cualidades del liderazgo del gerente serian irrelevantes.Cual seria la forma de motivar los gerentes. con el propósito de alcanzar un objetivo común. eran holgazanes y solo podían ser motivado mediante el dinero 10. Deben tomarse decisiones periódicas acerca de los futuros cursos de acción de la entidad y deben.Como se define Un equipo de trabajo.Que es Liderazgo. Equipos y Trabajo en equipo: 14. 7. Determinaban cuales eran la forma más eficiente de ejecutar tareas repetitivas y después motivaban a los trabajadores mediante incentivos salariales cuanto mas producían los trabajadores más ganaban el supuesto básico era que los gerentes entendían el trabajo mejor que los trabajadores quienes en esencia.Cual es la importancia de la toma de decisiones. 9.Qué implica la toma de decisiones en la administración. la crítica y la conjetura secundaria. gerentes pueden motivar a los empleados reconociendo las necesidades sociales y haciendo que se sientan útiles e importantes. la incertidumbre. Un importante proceso de dirección empresarial. se define como dos o mas personas que interactúan y se influyen entre si.2. Que involucra liderazgo Involucra a otras personas. .Cite dos tipos de equipos de trabajo los formales e informales: 16.Que determinaban los gerentes en este modelo. A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación Taylor y a la administración ciéntífica.Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección. también involucra una desigualdad de poder entre los lideres y los miembros del grupo la cual se usa de diferentes forma para influir en la conducta de los seguidores de diferentes manera. empleados o seguidores. 6. asimismo. En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas.Que requiere la toma de decisiones Creatividad y confianza.Por qué se ve cercada la toma de decisiones Se ve cercada por el riesgo.Para que son creados los equipos formales son creados por los gerentes con el propósito de encargarles tareas especificas. de tal manera que se sientan parte de la organización. 11. 12.Cual fue el primer concepto que enfrentaron los administradores Motivacion 8.

al fluir.17.  Resolución de conflictos: Debe procurarse que los conflictos que aparezcan se resuelvan lo más pronto que sea posible y de modo que. eslabona a las personas y grupos de la organización. pero que así como la fricción puede ser aprovechada. puesto que es de suma importancia el intercambio de información para coordinar las múltiples actividades que se realizan para lograr los objetivos. 23. Por qúe es esencial la comunicación explícita entre sus integrantes Es esencial.  Vía jerárquica: Al transmitirse una orden deben seguirse los conductos previamente establecidos. sin lesionar la disciplina produzcan el menor disgusto a las partes. 18. 21.Que es comunicación? Es un medio que.  Aprovechamiento de conflictos: Debe procurarse aún aprovechar el conflicto para forzar el encuentro de soluciones. 19. y jamás omitirlos sin razón ni en forma constante. es de suyo un obstáculo a la coordinación. Que es el emisor. Principios de dirección  Coordinación de intereses: El logro del fin común se hará más fácil cuanto mejor se logre coordinar los intereses del grupo y aún los individuales de quienes participan en la búsqueda de aquel. . 20.Cite los principios de la dirección.Es la persona o grupo de personas que trasmiten información. como todo razonamiento en el mundo físico.Que son equipos informales son de naturaleza social estos grupos son formaciones naturales que aparecen en el ambiente de trabajo en respuesta a la necesidad de un contacto social. y en recibir información de igual forma. Mary Parker Follet afirma que todo conflicto.  Impersonalidad del mando: La autoridad en una empresa debe ejercerse más como producto de una necesidad de todo el organismo social que como resultado exclusivo de la voluntad del que manda. Elementos del proceso de comunicación El proceso de comunicación contiene cinco elementos básicos. los cuales se representan en la siguiente gráfica: 24. Para que utiliza El administrador la comunicación administrativa? Utiliza gran parte de su tiempo en trasmitir mensajes a otras personas en forma oral y escrita principalmente.Que se entiende por Comunicación administrativa Por comunicación se entiende todo proceso que en forma implícita o explícita origina trasmisión de información. 22.

Que es reacción. instrucciones. por afinidades entre ellas.25. reportes. etc. boletines. edad. periódicos. 26.Que es Comunicaciones informal La comunicación informal es el intercambio de información que se efectúa entre los integrantes de la organización por una relación independiente de la jerarquía de los puestos que ocupan.Donde se da este tipo de comunicación Se da principalmente por medios orales y escritos: órdenes. 33. Comunicaciones interna y externa La comunicación administrativa formal se clasifica de la siguiente manera: COMUNICACIÓN FORMAL Horizontal Vertical Interna Externa Descendente Ascendente 34. Es el cúmulo de información que se comunica. escrita y/o simbólica. Es la forma que se utiliza para trasmitir la información: oral. 35.Que es un mensaje. La información en estos grupos puede estar relacionada con las personas o actividades de la organización. por ejemplo. 31. ir al cine. sexo. 32.Como se clasifica la comunicación interna? en vertical y horizontal. memorandos. Es la persona o grupo de personas que reciben la información. de acuerdo con el nivel jerárquico que ocupan el emisor y receptor. artísticas. . en: pláticas entre los integrantes en la hora de descanso o refrigerio.Que es Comunicacion formal La comunicación formal es el intercambio de información entre los integrantes de un organismo social. programas. sin seguir los canales ni procedimientos establecidos en la comunicación formal. culturales. Como se denomina comunicación interna ? La que se da formalmente entre los integrantes de un organismo social. en razón de los puestos que ocupan y de las actividades asignadas. carteles. informes. circulares. por razones de simpatía. Es la respuesta que da el receptor al recibir el mensaje y sirve de retroalimentación al emisor sobre el grado de captación del mensaje. a comer. etc. o ser ajena totalmente a ellas.Que personas intervienen en la comunicación informal? se reúnen en forma espontánea. cartas. etcétera. 27 Que es un receptor. profesión y/o por preferencias comunes en actividades deportivas. y se da. invitaciones o acuerdos para organizar una reunión o fiesta. 28. recreativas. 29. a tomar café. al integrar equipos deportivos.Que es un medio o canal. 30.

43.36. muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. . consultas. El emisor puede emplear las palabras con determinados significados.Qué es comunicación vertical descendente . Que es la comunicación horizontal es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico. 40. reglas. Que es la La comunicación externa es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él. 41. 38. Que son Barreras físicas Son las circunstancias que se presentan no en las personas. es decir. 38. quejas. etc. instrucciones. informes. lo cual influye en una deformación o deficiencia del mensaje. distancia. según el nivel donde se origine la comunicación y hacia dónde vaya dirigida. a través de: reportes. a efecto de intercambiar información por diversos medios. políticas. Barreras en la comunicación Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente. problemas visuales). televisión. Que es la comunicación vertical ascendente es la que fluye de abajo hacia arriba. Que son Bañeras fisiológicas Son las deficiencias que se encuentran en las personas. pero con quienes por cualquier circunstancia debe existir comunicación.Como se clasifica la comunicación vertical puede ser descendente o ascendente. a dichos obstáculos 42. iluminación. 44. etcétera. etc.. es la que fluye de arriba hacia abajo. sugerencias. solicitantes de crédito o empleo. físicas. para cumplir y coordinar sus actividades. por diversos factores. sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación: ruidos. Que son Bañeras semánticas La semántica es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras. 39. falla o deficiencia de los medios que se utilizan para trasmitir un mensaje: teléfono. micrófono. 45. de jefe a subordinado a través de órdenes. puede interpretarlas de manera distinta o no entenderlas. o particular. de subordinado a jefe. procedimientos. grabadora. que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación. etc. ya sea del emisor (voz débil. avisos. pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal: circulares. fisiológicas y psicológicas. por ejemplo: clientes. pero el receptor. proveedores. memorandos. es decir.Como se clasifican las barreras de comunicación? : semánticas. etc. inter-fono.

según sea el caso. alegría) o a prejuicios para aprobar o desaprobar lo que se dice. tales como cuotas mensuales de ventas para los vendedores.Cite los cuatro pasos básicos del control. odio.  Si existiera alguna variación. tales situaciones originan que la persona no oiga lo que se le dice. 50. gerentes. de preparar las hamburguesas. la deficiencia o deformación puede deberse también a estados emocionales (temor. mes. de atención al cliente. limpieza del local. establecer niveles aceptables de producción de los empleados.Cuál es el propósito del control: El propósito y la naturaleza del control es fundamentalmente garantizar que los planes tengan éxito al detectar desviaciones de los mismos al ofrecer una base para adoptar acciones. servicio. Señalar niveles medios de cumplimiento. y el valor de Mc Donald´s. confusión. • atender las actitudes y expresiones no verbales. a fin de corregir desviaciones indeseadas reales o potenciales. vigilancia. luego se necesita realizar un estudio de mercado. Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. los pronósticos correspondientes y a su vez definir los objetivos del sistema. 47. tales como una nueva capacitación o una mayor instrucción. continuar con la actividad. día. semana. entre otros. Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia. tomar medidas o una mayor instrucción. no lea lo que está escrito. puesto que comúnmente reflejan diversas respuestas acerca del mensaje: comprensión. Caso: Mc DONALD´S Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo con orientación hacia la familia y la limpieza. no entienda o no crea lo que oye o lee. se necesita información sobre inmobiliaria. como calidad. 48. limpieza. Que son Barreras psicológicas Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. o incluso al mensaje que se comunica. En esta etapa también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el establecimiento. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como por ejemplo el personal encargado de freír. promotores. tristeza.  Chequear el desempeño a intervalos regulares (cada hora.Que es control Es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes y objetivos de las empresas.. 49. (Planificación) Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados en el proceso. año. • comprobar mediante la retroalimentación que el mensaje ha sido fielmente interpretado por el receptor. rechazo. etc. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor.46. distribución de planta entre otras cosas.)  Determinar si existe alguna variación de los niveles medios. Si no existe ninguna variación. aceptación. • seleccionar los medios de comunicación que le faciliten al receptor la comprensión del mensaje. • utilizar un lenguaje sencillo y adecuado al nivel cultural del receptor. (Organización) .

queso. y la limpieza de las lechugas. cebolla. (Control)  Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las instalaciones en buen estado. (Dirección)  En la empresa se realiza inspección a los productos (pan.Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente. esto se hace con el fin de llevar un control riguroso del proceso. (Organización)  El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil que visito las instalaciones. y rapidez además se eliminan los productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne. la papa. limpieza. el pepinillo. (Planificación)  El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor preferencias. para determinar cuales serán los muñecos que se les obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz. el tomate. (Dirección)  Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de incursionar en el mercado un nuevo producto. entre otros) para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. (Control) Ejemplo:  Se realiza una listas de estrategias. (Planificación9 . (Dirección) Cada día se verifican los estándares de calidad. para los meses de vacaciones escolares. Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas. carne. tamaño de la cebolla.

I Prueba Escrita de Administración de las Organizaciones Moderna Profesora: Licda. responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan para tal efecto. respuesta corta y desarrollo. Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responder. No utilice hojas adicionales para sus respuestas. no serán atendidos. tenga presente lo siguiente: Revise que su prueba conste de tres partes: selección única. Si tiene alguna duda sobre la forma. extérnela en el momento que determine el docente. II PARTE: RESPUESTA CORTA . Cada acierto vale un punto. En caso de emplear lápiz. Indicación: Según lo visto en clase.COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS Departamento de Contabilidad I I Trimestre. Valor 25 puntos. Damaris Quesada Zamora Fecha:______ Nivel: Décimo año Sección: 10 -____ Valor de la prueba: 50 puntos Constante: 2 Tiempo estimado: 120 minutos Porcentaje asignado: 20% Nombre del estudiante: ___________________________________________ PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE Firma del padre de familia: __________________________ # cédula: __________     INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como que los ítems que las conforman. corrector y tachones sus reclamos. . Además.

2. 8. 4. Barreras psicológicas 3 Bañeras fisiológicas 4 Barreras físicas 5 Bañeras semánticas 6. dos o más personas que interactúan y se influyen entre si.Cite 3 de los principios de la dirección  Coordinación de intereses:  Impersonalidad del mando  Resolución de conflictos:  Aprovechamiento de conflictos:  Vía jerárquica: 5. Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección Las relaciones y el tiempo. A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación Taylor y a la administración ciéntífica. ascendente. físicas.1. Que es control Es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes y objetivos de las empresas. Cite dos tipos de equipos de trabajo Formales e informales: 11. Como se define un equipo de trabajo. 6. Barreras en la comunicación 7. 10. Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde a la respuesta correcta 1. 2.comunicación externa 8comunicación horizontal 9.Como se clasifica la comunicación vertical descendente . fisiológicas y psicológicas. . 9. Liderazgo. 7. con el propósito de alcanzar un objetivo común. Como se clasifican las barreras de comunicación? Semánticas.comunicación vertical ascendente 10. II PARTE: IDENTIFIQUE.Cuál fue el primer concepto que enfrentaron los administradores Motivacion 3. Valor 8 puntos Instrucciones.Para qué son creados los equipos formales Son creados por los gerentes con el propósito de encargarles tareas específicas.Como se clasifica la comunicación interna? vertical y horizontal.comunicación vertical descendente .

confusión.Cite los cuatro pasos básicos del control. claramente lo que se le solicita. semana. año. ________. tomar medidas o una mayor instrucción. Indicaciones : Lea los siguientes ítems y responda según lo visto en clase. • comprobar mediante la retroalimentación que el mensaje ha sido fielmente interpretado por el receptor. 47. ________. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor.)  Determinar si existe alguna variación de los niveles medios. tales como una nueva capacitación o una mayor instrucción.________En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas ________Es la que fluye de arriba hacia abajo. muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. mes.Valor 8 ptos • utilizar un lenguaje sencillo y adecuado al nivel cultural del receptor. • seleccionar los medios de comunicación que le faciliten al receptor la comprensión del mensaje. puesto que comúnmente reflejan diversas respuestas acerca del mensaje: comprensión. ________Son las deficiencias que se encuentran en las personas. para cumplir y coordinar sus actividades _______ Es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él. 50. Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. de subordinado a jefe ________ Es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico. día. pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor.  Chequear el desempeño a intervalos regulares (cada hora. sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación. III PARTE: DESARROLLO. etc. que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación.. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal ________Es la que fluye de abajo hacia arriba. Complete la siguiente grafica que representa el proceso de comunicación el cual contiene cinco elementos básicos: Valor 8 ptos . Si no existe ninguna variación. a efecto de intercambiar información por diversos medios. según sea el caso. Valor 8 ptos  Señalar niveles medios de cumplimiento. establecer niveles aceptables de producción de los empleados. ya sea del emisor (voz débil. etcétera.  Si existiera alguna variación. ________ Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente. problemas visuales). • atender las actitudes y expresiones no verbales. ________Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. de crédito o empleo. es decir. Valor 24 puntos. aceptación. rechazo. Es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras. Son las circunstancias que se presentan no en las personas. tales como cuotas mensuales de ventas para los vendedores. continuar con la actividad.

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Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responder. corrector y tachones sus reclamos. I Prueba. No utilice hojas adicionales para sus respuestas. Damaris Quesada Zamora Fecha:______ Nivel: Décimo año Sección: 10 -____ Valor de la prueba: 55 puntos Constante:1. Administración de las Organizaciones Moderna Profesora: Licda. extérnela en el momento que determine el docente. 1. Si tiene alguna duda sobre la forma. En caso de emplear lápiz. ___________________. II PARTE: RESPUESTA CORTA . tenga presente lo siguiente: Revise que su prueba conste de tres partes: selección única.COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS Departamento de Contabilidad I I Trimestre. responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan para tal efecto. Indicación: Según lo visto en clase. . no serán atendidos. Cuál fue el primer concepto que enfrentaron los administradores ______________________. 2. Cite dos tareas fundamentales de la dirección.82 Tiempo estimado: 120 minutos Porcentaje asignado: 20% Nombre del estudiante: ___________________________________________ PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE Firma del padre de familia: __________________________ # cédula: __________     INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como que los ítems que las conforman. __________________. Cada acierto vale un punto. . Además. Valor 21 puntos. respuesta corta y desarrollo.

Las barreras de comunicación se clasifican en.3. _________________________. Barreras en la comunicación 7. II PARTE: IDENTIFIQUE. Como se clasifica la comunicación interna? ______________________ .comunicación externa 8comunicación horizontal 9. 8. 10. ______________________________________________________ ______________________________________________________. _________________________.comunicación vertical ascendente 10. 11. 7. __________________________. 5. Barreras psicológicas 3 Bañeras fisiológicas 4 Barreras físicas 5 Bañeras semánticas 6. Como se define un equipo de trabajo. ______________________. Valor 10 puntos Instrucciones.Para qué son creados los equipos formales _______________________________________________________ _______________________________________________________. Cite las dos formas en que se clasifica la comunicación vertical. Cite 3 de los principios de la dirección ___________________________.comunicación vertical descendente . _____________________ . 9. _____________________. Cite dos tipos de equipos de trabajo ___________________________. ________________________. 2. ________________________ ______________________________. 6. ______________________________. ____________________________. 4. Que es control ? ______________________________________________________ ______________________________________________________. A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación ______________________. Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde a la respuesta correcta 1. Liderazgo.

________. de subordinado a jefe. III PARTE: DESARROLLO. Complete la siguiente grafica que representa el proceso de comunicación el cual contiene cinco elementos básicos: Valor 8 ptos . Valor 8 ptos 2. para cumplir y coordinar sus actividades. Son las circunstancias que se presentan no en las personas. Indicaciones: Lea los siguientes ítems y responda según lo visto en clase. etcétera. claramente lo que se le solicita. Cite los cuatro pasos básicos del control. Es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal ________Es la que fluye de abajo hacia arriba. ________Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. Valor 8 ptos 3. muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. a efecto de intercambiar información por diversos medios. _______ Es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él. ya sea del emisor (voz débil. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor. Valor 24 puntos. es decir. ________ Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente. 1. ________. de crédito o empleo. pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera. ________Son las deficiencias que se encuentran en las personas.________En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas ________Es la que fluye de arriba hacia abajo. que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación. sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación. problemas visuales). Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. ________ Es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico. según sea el caso.

limpieza del local. de atención al cliente. queso. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como por ejemplo el personal encargado de freír. los pronósticos correspondientes y a su vez definir los objetivos del sistema. luego se necesita realizar un estudio de mercado. (Control) Ejemplo:  Se realiza una listas de estrategias. Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas. y el valor de Mc Donald´s. el pepinillo. de preparar las hamburguesas. entre otros. tamaño de la cebolla. se necesita información sobre inmobiliaria. (Dirección) Cada día se verifican los estándares de calidad. como calidad. distribución de planta entre otras cosas. (Planificación) Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados en el proceso. (Organización)  El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil que visito las instalaciones. En esta etapa también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el establecimiento. para los meses de vacaciones escolares. entre otros) para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. y la limpieza de las lechugas. para determinar cuales serán los muñecos que se les obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz. (Planificación)  El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor preferencias. cebolla. (Dirección)  Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de incursionar en el mercado un nuevo producto. y rapidez además se eliminan los productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne. (Planificación) DIRECCIÓN Motivación . vigilancia. limpieza. limpieza. carne. gerentes. promotores. esto se hace con el fin de llevar un control riguroso del proceso. (Control)  Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las instalaciones en buen estado. el tomate. la papa. Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia. (Dirección)  En la empresa se realiza inspección a los productos (pan.Caso: Mc DONALD´S Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo con orientación hacia la familia y la limpieza. servicio. (Organización) Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente.

Él formuló la hipótesis de que dentro del ser humano existe una jerarquía de cinco necesidades. son todavía probablemente las explicaciones mejor conocidas de la motivación del individuo. el sexo y otras necesidades físicas. y las necesidades de nivel alto se satisfacen de manera externa (por cosas como el salario. Teoría de la jerarquía de las necesidades: Es. 3) Social: Incluye el afecto. y enfocarse en satisfacer aquellas necesidades del nivel que esté inmediatamente arriba. el reconocimiento y la atención. 4) Estima: Incluye los factores de estima interna como el respeto a uno mismo. nombrada teoría Y. la aceptación y la amistad. probablemente. el refugio. Así que de acuerdo con Maslow. condicionadas por la habilidad del esfuerzo de satisfacer alguna necesidad individual. Tres teorías específicas se formularon durante este periodo. el lograr el potencial individual. La diferenciación entre los dos órdenes se hizo según la premisa de que las necesidades de bajo orden se satisfacen internamente (dentro de la persona). Estas teorías son la teoría de la jerarquía de las necesidades. las cuatro premisas adoptadas por los gerentes son: . nombrada teoría X. el hacer eficaz la satisfacción plena con uno mismo. contratos sindicales. la sed. y la teoría de la motivación-higiene. aunque duramente atacadas y ahora cuestionables en términos de validación. Éstas son: 1) Fisiológicas: Incluye el hambre. 2) Seguridad: Incluye la seguridad y la protección del daño físico y emocional. Maslow separó estas cinco necesidades en órdenes altos y bajos. la estima y la autorrealización como necesidades de orden alto. la más conocida de las teorías y fue ideada por Abraham Maslow. y otra básicamente positiva. Las primeras teorías de la motivación aparecieron en los años 50s. Después de ver la manera en la cual los gerentes trataban con sus McGregor concluyó que la visión del gerente acerca de la naturaleza de los seres humanos está basada en ciertas suposiciones de grupo y que él tiende a moldear su comportamiento hacia los subordinados de acuerdo con estas suposiciones: De acuerdo con la teoría X. incluye el crecimiento. si quiere motivar a alguien. así como también los factores externos de estima como el estatus.La voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia las metas organizacionales. y la social. usted necesita entender en qué nivel de la jerarquía está actualmente esta persona. 5) Autorrealización: El impulso de convertirse en lo que es uno capaz de volverse. antigüedad). las cuales. Las necesidades fisiológicas y de seguridad se describieron como de orden bajo. la autonomía y el logro. la pertenencia. las teorías X e Y. Teoría X y Teoría Y: Douglas McGregor propuso dos posiciones distintas de los seres humanos: una básicamente negativa.

propuso tales ideas –como la toma participativa de decisiones. En contraste con estas percepciones negativas acerca de la naturaleza de los seres humanos. Los factores intrínsecos. Por otro lado cuando estaban insatisfechos tendían a citar factores extrínsecos.Ya que les disgusta trabajar.Los empleados evitarán responsabilidades y buscarán dirección formal siempre que sea posible. el reconocimiento. Estas respuestas se tabularon y se separaron por categorías. la supervisión. Herzberg investigó la pregunta “¿Qué quiere la gente de sus trabajos?” Él pidió a la gente que describiera. en detalle. la responsabilidad. McGregor listó las cuatro suposiciones positivas que llamó teoría Y: 1. La teoría Y supone que las necesidades de nivel alto dominan a los individuos. deben ser reprimidos. La gente ejercitará la autodirección y el autocontrol si están comprometidos con sus objetivos. La teoría X asume que las necesidades de nivel bajo dominan a los individuos. De las respuestas separadas por categorías. como la política de la compañía y la administración. 3. Los empleados pueden percibir el trabajo tan natural como descansar o jugar. siempre que sea posible. Herzberg concluyó que las respuestas que la gente dio cuando se sentía bien en su trabajo eran muy diferentes de las contestaciones dadas cuando se sentía mal. 3. las relaciones interpersonales y las condiciones de trabajo. el trabajo en sí mismo. situaciones en las que se sentía excepcionalmente bien y mal acerca de sus trabajos. los trabajos desafiantes y de responsabilidad y las buenas relaciones de grupo. 2. 2. 4.A los empleados inherentemente les disgusta trabajar y.como métodos que podrían maximizar la motivación de un empleado. como el logro. La persona promedio puede aprender a aceptar. McGregor mismo mantiene la creencia de que las premisas de la teoría Y fueron más válidas que las de la teoría X. La habilidad de tomar decisiones innovadoras se halla ampliamente dispersa en toda la población y no necesariamente es propiedad exclusiva de aquellos que tienen puestos gerenciales. 4. Como resultado tales . controlados o amenazados con castigos para lograr las metas. aún buscar. tratarán de evitarlo. Por tanto.La mayoría de los trabajadores coloca la seguridad por encima de todos los demás factores asociados con el trabajo y mostrarán muy poca ambición. En la creencia de que la relación de un individuo con su trabajo es básica y que su actitud hacia su trabajo bien puede determinar el éxito o el fracaso del individuo.1. la responsabilidad y el crecimiento parecen estar relacionados con la satisfacción en el trabajo. Teoría de la Motivación-Higiene: El psicólogo Frederick Herzberg propuso la teoría de la motivación-higiene.

Los líderes son capaces de establecer una meta. Pero.características. -Acepte que su propio estilo de liderazgo cambiará a medida que adquiera experiencia. pensamos en personas como el general Collin Powell. -El liderazgo es la capacidad de influir sobre los demás. el fracasado de Harvard que fundó Microsoft y se convirtió en el hombre más rico del mundo. o en Bill Gates. capaz de tomar una decisión acertada y de inspirar a otros para alcanzar una meta común. poniendo su confianza en él. como la política de la compañía y la gerencia. grupo. las condiciones de trabajo y el salario. los profesores y los padres. es una cualidad que se confunde a menudo con el requerimiento fundamental para el liderazgo. se caracterizaron por Herzberg como factores de higiene. -Observe a otros líderes. Recomendaciones de un buen líder: -Manténgase al tanto de las últimas tendencias en el campo del liderazgo. y llevar a su equipo a la victoria. la supervisión. Cualidades de un líder: El carisma. Sin embargo. las relaciones interpersonales. se puede alcanzar un liderazgo carismático con mayor facilidad si se trabaja para desarrollar las siguientes cualidades: -Conocimiento: conozca sus cualidades y utilícelas. para liderarlos de manera eficaz. LIDERAZGO Cuando pensamos en líderes altamente cualificados y con éxito. pero también juega un papel importante para los entrenadores. El líder y el grupo No se puede ser un líder sin un grupo de personas que sigan su misma dirección. Algunas definiciones o creencias comunes sobre liderazgo son las siguientes: -Un líder es la cabeza visible de un grupo. -Un líder es una persona carismática. persuadir a otros para que les ayuden a alcanzar esa meta. tiene una responsabilidad hacia sus empleados. organización o equipo. -El liderazgo es la capacidad de comunicar de manera positiva y de inspirar a otros. equipo u organización. Un líder debe conocer los detalles . que dirigió a las tropas americanas durante la Guerra del Golfo. incluyendo a los que pertenecen a su misma cadena de mando y a los líderes destacados del momento. como líder. El liderazgo es crucial para los gestores en el mundo empresarial. Recuerde que.

sin tener visión. conseguirá crear un ambiente de desconfianza. . No sólo sirve para mostrar estos logros a los demás. La empresa enseguida dejará de lado a un líder que no esté capacitado o que no mantenga su palabra. pero implica llevar lo positivo al siguiente nivel. se refiere a las ideas y proyectos del líder para el futuro de la empresa. Por ejemplo. Si sus empleados tienen la sensación de que está constantemente husmeando por encima de sus hombros. pero no fatalista.Para desarrollar su propia visión intente realizar los siguientes ejercicios: -Empiece por sus aspiraciones: ¿cuáles son sus aspiraciones? ¿existe algún concepto.del negocio para poder trabajar para la empresa. -Modelos de conducta: como líder. -Visión: un líder debe establecer unas metas que lleven a la empresa en una dirección determinada. intente elaborar una lista de decisiones acertadas y de logros de los que sea responsable. Un líder que espera una determinada conducta por parte de sus empleados pero que no mantiene esa misma conducta. Se podría argumentar que es imposible ser un líder de verdad de un grupo.. -Resultados: un líder posee un registro de decisiones sólidas y de soluciones en las que apoyarse. un líder que le diga una cosa a sus empleados y luego haga otra podría ser visto como poco capacitado. Su positivismo puede y debe representar a los empleados que han puesto su confianza en usted. Las mejores decisiones son aquellas que se toman con pleno conocimiento de causa.. -Integridad: un líder no será eficaz si sus subordinados y sus superiores desconfían de él. Una plantilla que no respeta al líder sufrirá un descenso en la calidad del trabajo. -Optimismo: sea realista. -Confianza: no sea un microgestor. Una de las características que más importan en un líder es la visión. sino para emplearlos en consolidar la autoconfianza en sus capacidades. La visión está estrechamente unida al pensamiento positivo y al lenguaje positivo. equipo o empresa. Si lleva algún tiempo como gerente. . puede sufrir una pérdida de respeto. su vida pública y privada debería ser ejemplar. Un líder debe tener amplitud de miras que vayan hacia el futuro para establecer esas metas y para ayudar al desarrollo de la empresa en la dirección adecuada. sobre todo bajo presión. -Decisión: los líderes son valorados por su capacidad para tomar decisiones. Predique con el ejemplo. Éste al tanto del trabajo que están realizando los miembros de su equipo. a un grupo. pero no haga que se sientan como si el "Gran Hermano" les vigilara. o a una organización completa. Sus empleados y sus superiores pueden perder rápidamente la confianza en usted si se enfrentan constantemente con su pesimismo y negatividad. -Positivismo: los líderes se eligen para dirigir a un equipo. aunque la diferencia le parezca insustancial.

-Las apariencias del líder: cuando el "viernes informal" se está convirtiendo en "todos los días informales" en muchas empresas. Al compartir su visión con los superiores. -Arrogancia: Recuerde que no sería un líder sino tuviese una plantilla. Esto le permitirá establecer metas a corto y a largo plazo que le ayudarán a avanzar hacia la realización de su visión. revistas de negocios o páginas web. Cimentar la confianza. -Piense en la viabilidad: ¿sus metas son realistas? Si apunta hacia metas inalcanzables. su comportamiento y todo lo que le rodee. -Dedique algún tiempo a pensar en su empresa: ¿qué podría hacer para mejorar sus empresa? ¿cuál es el mayor obstáculo para alcanzar el éxito en su departamento o empresa? -Piense en las mejores posibles y necesarias: piense tanto a corto como a largo plazo. hará que éstos se den cuenta de que usted es una persona innovadora que no está contenta con la situación establecida. Todos somos humanos. Usted es el líder. ¿existiría algún modo de simplificarlas? -Emplee la intuición: ¿tiene sentido su idea? Transmitir la visión Compartir su visión con los demás. ya sea con los subordinados o con los superiores.. -Mal genio: deje de lado sus emociones negativas.La confianza en uno mismo se verá reforzada con el pensamiento positivo y por el mero hecho de formular su idea. debe seguir dando una imagen del poder en su forma de vestir. pero como líder debe dejar de lado sus estallidos negativos o posibles ataques personales contra los colaboradores. constituye un aspecto importante del liderazgo. Es difícil criticar o aleccionar a alguien a quien se ve como a un amigo. NUEVAS TEORIAS PARA ADMINISTRAR LAS ORGANIZACIONES . ¿Se le considera acaparador? -Cercanía: no se acerque demasiado a sus empleados. Como líder debería evitar lo siguiente: -Microgestión: párese a considerar la posibilidad de que esté siguiendo a sus empleados demasiado de cerca. o manejando demasiadas responsabilidades en la empresa. no el mejor amigo de sus empleados.proceso o producto en particular que le gustaría desarrollar? -Haga sus investigaciones: compare sus ideas con otras de su mismo campo mediante el estudio de libros. Evite comportamientos autocráticos.

el resultado podría ser la frustración de los subordinados. Las funciones de línea son las que tienen un impacto directo en el cumplimiento de los objetivos de la empresa.EMPOWERMENT Empowerment significa que los empleados. ya que las relaciones de autoridad entre los miembros de una organización afectan necesariamente a la operación de la empresa.  Si el poder es mayor que la responsabilidad (P R). Esto puede ilustrarse de la siguiente manera:  El poder debe ser igual a la responsabilidad (P = R). . dado que carecen del poder necesario para desempeñar las tareas de son responsables. Para una administración eficaz se requiere de la sincera aceptación del empowerment. basada en la confianza mutua. sustentada en la transmisión a los empleados de la información pertinente para el desarrollo de sus tareas y que se otorgue a personas competentes. el resultado podría ser una conducta autocrática por parte del superior.  Si la responsabilidad es mayor que el poder (R P). enriquecimiento de funciones y participación de los empleados. Además. LINEA Y STAFF Las relaciones de línea y staff son importantes como modo de vida organizacional. Entre las razones del interés en el empowerment están: La competitividad global. en el entendido de que poseen las aptitudes requeridas para ello. administradores o equipos de todos los niveles de la organización tienen el poder para tomar decisiones sin tener que requerir la autorización de sus superiores. a quien no se hace responsable de sus acciones. Las funciones de staff son aquellas que contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos. la necesidad de responder rápidamente a las demandas y expectativas de los clientes y la exigencia de mayor autonomía de parte de una fuerza de trabajo cada vez mejor preparada. El sustento en las propuestas sobre sugerencias. El empowerment de los subordinados significa que los superiores tienen que compartir su autoridad y poder con sus subordinados. La idea en que se basa es que quienes se hallan directamente relacionados con una tarea son los más indicados para tomar una decisión al respecto. los empleados merecen ser premiados por ejercer su autoridad de decisión.

además.  Riesgo de debilitar la autoridad de línea: El debilitamiento de la autoridad de los administradores de departamentos. políticas. sino que. sus análisis y asesoría se han vuelto una necesidad cada vez más apremiante a la vista de problemas crecientemente complejos. así sea recelosa y forzadamente. AUTORIDAD Y PODER  AUTORIDAD: En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas. legales y sociales. a causa de la clara percepción general de la alta estima concedida al prestigio de los especialistas de staff.. la naturaleza de la autoridad de staff y la dificultad para comprenderla dan lugar en la práctica a ciertos problemas. no pueden darse. reunir información y analizar. PODER REFERENTE O DE REFERENCIA . las propuestas serán aceptadas. es la capacidad de individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o acciones de otras personas o grupos.  FUENTES DE PODER: PODER DE EXPERTO Es aquella influencia que uno obtiene como resultado de su experiencia. La persistencia de esta situación podría dañar e incluso destruir a departamentos operativos. técnicas. absorbidos por la administración de las operaciones. PODER: Concepto mucho más amplio que el de autoridad. a pesar de lo cuál. lujo que sus superiores. El personal de staff no sólo puede contribuir a favor de la efectividad de los administradores de línea. Otra gran ventaja del personal de staff es que estos especialistas se les puede conceder tiempo para pensar. el gobierno y otras instituciones. habilidad especial o conocimiento. Limitaciones del staff Si bien las relaciones de staff suelen ser necesarias para las empresas y pueden contribuir enormemente a su éxito. Los gerentes de operaciones enfrentan hoy decisiones para las que se requiere de conocimientos especializados en cuestiones económicas.Beneficios del staff: La asesoría staff es actualmente mucho más decisiva que antes para las empresas.

 TIPOS DE CENTRALIZACIÓN: CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO Corresponde a la concentración geográfica. aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen.Se basa en la identificación con una persona que tiene los recursos o rasgos que uno cree son deseables. representa el poder que uno recibe como resultado de su posición en una jerarquía formal. AUTORIDAD DE PERSONAL Crean funciones de autoridad para apoyar. surge de la admiración de otro y del deseo de ser como esa persona. PODER DE RECOMPENSA: El poder también puede ser producto de la capacidad de una persona para otorgar recompensa.. una compañía que opera en un solo lugar. por lo general. conservando la autoridad en la cima de la estructura o cerca de ella. PODER LEGÍTIMO O DEL PUESTO Es idéntico a la autoridad.subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano. CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL . por ejemplo. CENTRALIZACIÓN DE LA AUTORIDAD Es la tendencia a restringir la delegación de la toma de decisiones en una estructura organizacional. ya sea despidiendo a su subordinado o negando el reconocimiento de sus méritos. es característica de.  TIPOS DE AUTORIDAD AUTORIDAD DE LINEA Es la relación de autoridad superior . PODER COERCITIVO Es el de castigar.

generalmente en un departamento. Ventajas de la delegación: Directivo : Ahorra tiempo y gestión Potencia capacidades gerenciales Libera sobre la presión del trabajo inmediato Reduce costes de la empresa (ya que el directivo puede dedicarse a Otras funciones.  Se debe conceder autoridad en una medida adecuada a los administradores para que los diversos departamentos de una organización actúen como unidades de fluida operación armonizada para el cumplimiento de los objetivos de la empresa. línea y staff se distinguen por relaciones de autoridad. concediéndole la autoridad y libertad necesarias. CENTRALIZACIÓN COMO ASPECTO DE LA ADMINISTRACIÓN Es la tendencia a restringir la delegación de la toma de decisiones. puede ser responsabilidad de un solo departamento. sino también su manera de actuar. DELEGACIÓN DE AUTORIDAD DEFINICIÓN La definición de delegación es dar de una persona a otra la jurisdicción que tiene por su oficio para que haga unas tareas o conferirle su representación. facilitan las actividades departamentales y permiten la coordinación de una empresa. .  Se recomienda que la delegación de autoridad sea real.  Aunque un departamento puede ocupar una posición en la que predomine la línea staff respecto de otros departamentos. por ejemplo. las relaciones de autoridad son los factores que hacen posible la organización. El mantenimiento de una planta. Empleado: Incrementa la participación.  Ya sean verticales u horizontales. Otra posible dirección sería el proceso que nos permite conferir a un colaborador el encargo de realizar una tarea. incluye no solo lo que un superior le dice a un subordinado.  Se debe reconocer la importancia del equilibrio entre la centralización y descentralización de la autoridad.Se refiere a la concentración de actividades especializadas. pero conservando siempre la responsabilidad final por el resultado. En este caso. los administradores de los niveles más altos de la jerarquía organizacional ostentan un alto grado de autoridad. no por lo que la gente hace. La delegación implica al mismo tiempo la obligación de rendición de cuentas al superior de las tareas que han sido delegadas.

-Supervisión de la tarea delegada según sea su importancia y dificultad al final de la misma o durante su proceso en diferentes etapas. -Aceptación voluntaria.  Exigencia que todo el mundo “conozca todos los detalles”  La falacia de que “puedo hacerlo mejor yo mismo”  Falta de experiencia en el trabajo o en delegar  Inseguridad  Temor a no ser aceptado  Rehusar la aceptación de errores  Falta de confianza en los subordinados  Perfeccionisno. plazos y autoridad asociada. que conduce al exceso de control  Falta de dotes de organización para equilibrar las cargas de trabajo  No delegar la autoridad en consonancia con la responsabilidad  Incertidumbre en las tareas e incapacidad para explicarse . deben darse las siguientes condiciones: -Definir claramente la tarea a realizar. ya que los trabajos delegados normalmente no forman parte del conjunto de tareas que forman parte del puesto de trabajo del empleado. objetivos que se quieren conseguir. La mala delegación puede llevar al fracaso del directivo. La delegación de tareas sin justificación. Barreras críticas para la delegación: Barreras del delegante 1-Preferencia por actuar más que por dirigir. Para que la delegación sea efectiva.Desventajas de la delegación: Son frecuentes en un tipo de Dirección autoritaria. puede pensar que está perdiendo autoridad o no confía en sus subordinados.

 Ignorancia de qué delegar  Ignorancia de cómo hay que delegar . Barreras del delegado  Falta de experiencia  Incompetencia  Evitación de responsabilidades  Desorganización  Sobredependencia del jefe  Sobrecarga de trabajo  Inmersión en trivialidades Barreras de la situación  Política de “el gran hombre lo hace todo”  Intolerancia de errores  Criticidad de las decisiones  Urgencia. Falta de inclinación para perfeccionar a los subordinados  Incapacidad para establecer controles eficaces y un buen sistema de seguimiento. sin dar tiempo a explicaciones (dirección por crisis)  Confusión en responsabilidades y autoridad  Falta de personal Tanto los directores como los subordinados rechazan a veces las ventajas de delegar por las siguientes razones: Directores:  Renuncia a ceder un poco de autoridad  Incapacidad para considerar la delegación como un medio de potenciar el esfuerzo en equipo.

 Celos de su mejora personal  Preferencia por tratar los temas personalmente  Falta de confianza en su personal  Temor a asumir riesgos prudentes  Incapacidad para perfeccionar a su personal  Dejar sin recompensar los éxitos  Delegación por abdicación  Delegación de “quita y pon”.  Insistencia en que las funciones delegadas se ejerzan tal como ellos las llevarían a cabo. más bien de “quita” que de “pon”  Delegación de responsabilidad pero con escasa autoridad Subordinados:  Renuncia a aceptar responsabilidades adicionales  Incapacidad para considerar la delegación como un medio para crecer y aprender  Sensación de que sólo se delegan los trabajo desagradables  Confusión sobre las expectativas del Jefe  Presiones del grupo para que no se ofrezcan voluntarios  Una actitud de “gato escaldado de agua fría huye”  Resentimiento por no serle conocido su sentido común  Ganas de delegar hacia arriba para mantener ocupado al Jefe  Miedo de incurrir en la cólera del Jefe  Falta de respeto al director . Restringir la delegación a solo uno o dos subordinados  No proporcionar el apoyo suficiente a los subordinados que ejercen una autoridad delegada.

MODELOS MENTALES: Los modelos mentales determinan nuestro modo de percibir el mundo. (Recentralizar contabilidad de delegaciones…) Pensamiento Sistémico Toda decisión tiene consecuencias. Pensar sistémicamente da la oportunidad de identificar cómo se puede actuar afectando el comportamiento de un sistema a través de acciones de alto leverage. incluso por errores pequeños  Sensación de no ser valorados en su justa medida  Sensación de ser utilizados y de que se abusa de ellos  Desconocer el terreno que pisan LA RECENTRALIZACIÓN Concentrar la autoridad previamente descentralizada. Pensamiento Sistémico y Realidad Se aborda la noción de no linealidad de la realidad y la capacidad de abordar situaciones de alta complejidad a través de un proceso de descripción basada en principios sistémicos. sino que también considerando que toda decisión es adoptada en el contexto de un sistema. A través de casos y ejercicios de simulación los participantes tienen la oportunidad de cuestionar los supuestos de la lógica intuitiva como un recurso insuficiente para resolver situaciones de complejidad. opiniones. teorías. un conjunto de relaciones que no necesariamente responde a nuestra lógica de todos los días. Temor de ser reprendidos. acciones de bajo esfuerzo que sin embargo tienen un alto impacto en el comportamiento del sistema que queremos afectar. paradigmas. Pueden ser generalizaciones. Pensamiento Sistémico es una disciplina que otorga capacidades a quienes toman decisiones de interpretar la situación no sólo considerando la relación de causas y efectos evidentes y lógicos. en general . es decir. nuestro modo de actuar y nuestro modo de sentir. Replanteamiento de la organización para que sea más eficaz. y otras indeseadas. algunas deseables y que son el motivo para resolver. No es lo mismo que recuperación de autoridad.

enseña a otros equipos. Es fundamental trabajar en equipo. establece un lazo común entre las partes. Una visión compartida modifica la relación de la gente con la organización. personas que se necesitan mutuamente para actuar y la toma de decisiones es responsabilidad del equipo. dado que esta brinda concentración de energía para el aprendizaje El aprendizaje generativo acontece solo cuando la gente se afana en lograr algo que le concierne profundamente. Trabajo en equipo: Alineamiento: cuando los integrantes de un equipo actúan. En la mayoría de los equipos la energía de cada miembro se encauza en diferentes direcciones: Cuando el equipo logra alinearse surge una dirección común y las energías se armonizan. Aprendizaje generativo = expandir la capacidad para accionar. Maslow: "al estudiar los equipos excepcionales. ya no podía identificarse sin incluir la tarea".  Acción innovadora y coordinada. Dimensiones del trabajo en equipo:  Pensar agudamente sobre problemas complejos. También se construye sobre individuos exitosos porque individuos exitosos construyen equipos exitosos.  El equipo que aprende. VISIÓN COMPARTIDA: Una visión compartida no es solamente una idea. aprender a explotar el potencial de muchas mentes para ser más intensas que una. El aprendizaje en equipo es el proceso de alinearse y desarrollar la capacidad de un equipo para crear los resultados planificados.son inconsciente por lo cual no se revisan. sino que el sujeto estaba identificado con esa tarea. . una fuerza de impresionante poder. entre todos los participantes. la tarea ya no estaba separada del sujeto. es una fuerza en el corazón de la gente. La visión compartida es esencial para la organización inteligente. hay menos desperdicio de energía. surge la sinergia.

financieros. los cargos y responsabilidades. Aprender a dominar las prácticas de la discusión y el dialogo. las personas se motivan a trabajar con un mayor rendimiento. responsabilidad. cada uno entrega un aporte en particular al equipo. donde son tomados en cuenta. materiales y tecnológicos  CONTROL: Hay que evaluar el rendimiento tanto parcial como global. por lo que el liderazgo juega aquí un papel fundamental.  Al sentirse parte real de un equipo.  .  ORGANIZACIÓN: La entidad requiere delimitar qué tareas le corresponden según habilidades a cada cual. la diversidad hará el enriquecimiento mutuo. La influencia de un líder debe provocar resultados positivos.  DIRECCION: Es necesario orientar a los recursos del organismo: humanos.  Se logra la integración de metas específicas en una meta común. CARACTERISTICAS: Trabajar en equipo implica integrar a personas con sus diferencias. es decir.  DESVENTAJAS:  Es difícil coordinar las labores de un grupo humano. cómo lo van a hacer para lograr los objetivos. el convencer y dejarse convencer. entre otros factores y luego orientarlos hacia un mismo objetivo.  Entendiéndose que el trabajar en equipo implica asumir responsabilidades como tal.  Muchas diferencias en las formas de pensar. Habrá líderes y otros seguidores.  Se enfatiza el conocido lema: "todos para uno y uno para todos. es preciso poner bien en claro los objetivos a seguir."    REQUISITOS PLANIFICACION: Si el liderazgo es de tipo participativo.  OBJETIVOS CLAROS: Para llevar a cabo de mejor forma los cuatro requisitos anteriores. para buscar la mejor perspectiva para respaldar las decisiones que se deben tomar. puede llevar a discusiones que dividan al grupo.  Prevalece la tolerancia y el respeto por los demás. capacidades. disposición para trabajar. entonces en conjunto delimitarán cuál será el plan de acción para la empresa. por la diversidad en las formas de pensar. es posible que al cometer errores nadie quiera asumirlos en forma particular. El objetivo central de la empresa debe representar lo que cada uno de sus integrantes debe y desea alcanzar. Habrá quienes tengan más habilidades manuales. mientras otros le darán un mayor uso a su intelecto. definiendo de ante mano reglas claras. En definitiva.  Promueve la disminución de la rotación de personal al desempeñarse en un lugar que les resulta grato.  Sinergia (1+1=2. VENTAJAS DEL TRABAJO EN EQUIPO: Al tratarse de personas diferentes.

que se cuente con los utensilios necesarios POR QUE FRACASAN LOS EQUIPOS? Recae en no cumplir con los requisitos recién analizados. problemas emocionales. seguir adelante. conlleva a alcanzarlos de igual forma. CREAR UN CLIMA AGRADABLE: El clima involucra tanto aspectos físicos como psicológicos. NO INTERCAMBIANDO SUS EXPERIENCIAS. la PLANIFICACION de la empresa con: diagramas de afinidad. En síntesis. qué caminos seguir y cómo lo estamos haciendo (ORGANIZACIÓN. CREATIVIDAD: Sobre todo cuando existe limitación en los recursos. COMPLEMENTACION. existen herramientas para hacer partícipe a todo el equipo de trabajo en la toma de decisiones. el comprender que todos somos distintos. nada funciona correctamente si a parte de no saber qué hacer. la tolerancia. entre otros factores. sin enseñarle al resto. EFICIENCIA MAS QUE EFICACIA: eficacia sólo contempla lograr los objetivos. como si fuera algo propio. pero en menos tiempo y con menos recursos. COMPLEMENTACION: Al trabajar en equipo dentro de una determinada empresa. COMPROMISO: Es común hablar de "ponerse la camiseta". es lógico que surjan equipos pequeños con el propósito de complementarse. CONFIANZA. dicho muy apropiado cuando hablamos de trabajo en equipo. no siente motivación por parte de sus superiores. COMUNICACIÓN: El poder tener una buena comunicación es la clave del entendimiento. los OBJETIVOS NO SERAN CLAROS y eso confundirá al equipo. mientras que eficiencia.. de igual forma. pues es importante que fluya una información fidedigna y útil. Sin embargo. COMPRENSION. sólo alardeando de lo que saben. COMPROMISO frente a los objetivos a alcanzar y demás requisitos que hacen del trabajo algo agradable al hacerlo en equipo. tal como se planteó antes. no sabemos cómo hacerlo. etc. cada uno debe dar a conocer sus habilidades. OPTIMISMO:. que demuestran sus conocimientos y habilidades. exigiendo nada más. . El punto es apoyarse mutuamente. la desunión del equipo será inevitable. calefacción y/o ventilación según corresponda. VOLUNTAD: El ser humano por su esencia hay ocasiones en que no desea hacer nada. pues la idea es que el conjunto de personas que trabajan por un fin. solución de problemas. ser perseverante ante todo. en general. DIRECCION Y CONTROL). se sienta parte de él. con buena iluminación. la confianza mutua es sumamente relevante en el sentido de tener que compartir en muchas ocasiones COMPRENSION: Siempre surgirán diferencias en las maneras de pensar y actuar.            INTERCAMBIAR CONOCIMIENTOS Y DESTREZAS: Al trabajar con recursos humanos. causa – efecto. no desmotivarse. es decir. en lo físico importa el entorno en donde se labora. ya sea. Si surgen líderes negativos o compañeros egoístas. hará que el equipo perdure por más tiempo. nos estamos refiriendo a un macro equipo (por llamarlo de alguna forma). por ende. por holgazanería. entregar un aporte para que el trabajo en equipo prospere. se torna pertinente destacar la colaboración entre todos. que sea confortable. Al planificar incorrectamente. CONFIANZA RECIPROCA: Si de trabajar en equipo se trata. benchmarking. o sea. si no existe entre ellos una buena COMUNICACIÓN. se requiere bastante creatividad. resulta obvio encontrar diferencias entre ellos y desde luego.

El objetivo de esta herramienta es ayudarlo a diagnosticar para. Hacer un análisis utilizando el método de FODA lo ayudará a centralizar su atención en áreas donde usted es más fuerte.. producto o servicio específico. organización. y de variables no controlables. El aprendizaje significa ver ante todo como es el fenómeno colectivo". Dialogo significa moverse a través de un flujo libre de significados. las oportunidades y amenazas las presenta el contexto. y donde residen las mayores oportunidades. FODA El análisis FODA Es una técnica ideada por Kenneth Andrews y Roland Christensen hace más de 20 años y se utiliza para comprender la situación actual de una empresa. en función de ello. Oportunidades. FODA viene de las cuatro primeras letras de Fortalezas. moviéndose entre dos orillas = es la forma de ver la naturaleza representativa y participativa del pensamiento.Disciplina del aprendizaje en equipo: diálogo y cooperación La cooperación de varias personas permite llegar a mejores resultados. CÓMO USAR ESTA HERRAMIENTA Para llevar a cabo un análisis FODA intente encontrar respuestas a los siguientes interrogantes.. ¿PORQUÉ USARÍA USTED UNA HERRAMIENTA COMO ESTA? El análisis FODA es una forma muy efectiva de identificar sus fortalezas y debilidades. las debilidades y fortalezas son internas de la organización o de las personas y por lo tanto se puede actuar sobre ellas con mayor facilidad. Donde sea apropiado utilice preguntas similares: . tomar una mejor posición ante una negociación. Bohn: plantea que "el objeto de la ciencia no es la acumulación de conocimiento sino la creación de mapas mentales que guían y modelan nuestra percepción y acción. y de examinar las oportunidades y amenazas que deberá enfrentar. al mejor modo dialéctico. le permite influir sobre el desarrollo con su mera participación. 2) todos los participantes deben verse como colegas. el grupo se abre al método del dialogo y en este sentido puede introducirse a un flujo de interacción más amplia. poder decidir. El arte de facilitar un diálogo consiste en experimentar el flujo del significado. estudiar la forma en que estamos realizando una venta y en muchas otras situaciones. 3) un facilitador que mantenga el contexto del diálogo = mantener el diálogo en marcha la comprensión de esto. Condiciones del diálogo 1) Suspender los supuestos o comprenderlos como supuestos. el ambiente o la situación y la mayor acción que podemos tomar con respecto a ellas es preverlas y actuar a nuestra conveniencia. Es el análisis de variables controlables. Debilidades y Amenazas. produciendo una constante participación entre consciente e inconsciente. desempeño profesional o académico.

considere esto desde los dos puntos de vista. como en términos de poner los problemas en perspectiva. perfiles de la población. esto puede producir interesantes descubrimientos. Alguna de estas serán afortunadamente sus Fortalezas Debilidades: • ¿Qué debería mejorar? • ¿Qué es lo que considera que hace mal? • ¿Qué cosas debería evitar? Nuevamente. . etc. No sea modesto. Ejemplo: . interna y externamente. producto o servicio? • ¿Está cambiando la tecnología amenazando su posición? • ¿Tiene deudas o problemas con el flujo de fondos? Haciendo éste análisis a menudo se verá iluminado. aunque sea desagradable. ¿están sus competidores haciendo alguna cosa mejor que usted?.Fortalezas: • ¿Cuáles son sus ventajas con respecto a otros? • ¿Qué cosas hace bien? • ¿Qué es lo que otras personas ven como sus fortalezas? Considere este desde su propio punto de vista y desde el de las personas con las que tenga trato. pruebe haciendo una lista de sus características. Amenazas: • ¿Qué obstáculos debe afrontar? • ¿Qué está haciendo su competencia? • ¿Están cambiando las especificaciones requeridas para desarrollar su trabajo.Cambios en políticas de gobierno relativas a su actividad. por ejemplos sus clientes. Es lo mejor ser realista en este momento y enfrentar cualquier verdad. . sea realista.Cambios en patrones sociales. tan pronto como sea posible. También es recomendable aplicar el análisis FODA en sus competidores. ¿otras personas perciben debilidades que usted no ve?. cambios en el estilo de vida.Acontecimientos locales.Cambios en tecnología y mercados tanto en pequeña como a gran escala. Oportunidades: • ¿Dónde están las mejores oportunidades que podría encontrar? • ¿Cuáles son las tendencias interesantes de las que usted está conciente? Las oportunidades más útiles pueden venir de cosas como: . tanto en términos de puntualizar qué cosas deben ser hechas. . Si tiene alguna dificultad con esto.

etc. • Tenemos bajos costos operativos por lo que le podemos dar mayor valor a los clientes. con muchas oportunidades futuras de éxito. Debilidades: • Nuestra empresa no tiene presencia ni reputación en el mercado. • Tenemos un equipo pequeño de gente con habilidades poco desarrolladas en muchas áreas. • Nuestro gobierno quiere estimular a las empresas locales trabajando con ellas en lo que sea posible. • Podemos dar una atención al cliente realmente buena. Oportunidades: • Nuestro sector de negocios está en expansión. de acuerdo a la pequeña cantidad de trabajo que tenemos podemos inferir que contamos con tiempo suficiente para dedicarnos a los clientes. Practica . • Nuestra competencia es lenta para adoptar nuevas tecnologías. • Nuestro flujo de fondos está recién en sus primeras instancias.Comenzar con una pequeña empresa consultora podría llevarnos a realizar el siguiente análisis FODA: Fortalezas: • Estamos capacitados para proveer respuestas muy rápidamente como si no existiera burocracia o no necesitáramos de la aprobación de ninguna autoridad de nivel superior. • Somos vulnerables a que nuestra gente de vital importancia no se encuentre a gusto. Amenazas: • ¿Los desarrollos futuros en tecnología cambian el mercado más allá de nuestra habilidad para adaptarnos? • Un pequeño cambio en el enfoque de nuestro mayor competidor puede destruir cualquier posición conseguida en el mercado. etc. • Podemos cambiar de dirección rápidamente si encontramos que nuestras acciones de marketing no están funcionando. se vaya. • Nuestra consultora asociada tiene buena reputación en el mercado.

deben ser reprimidos. Describa la diferencia existe entre la teoría x y teoría y 4. el sexo y otras necesidades físicas. el refugio. 2. la aceptación y la amistad. . el lograr el potencial individual. 2. así como también los factores externos de estima como el estatus. la sed. 3. el hacer eficaz la satisfacción plena con uno mismo. Los empleados pueden percibir el trabajo tan natural como descansar o jugar. controlados o amenazados con castigos para lograr las metas. 5) Autorrealización: El impulso de convertirse en lo que es uno capaz de volverse. la pertenencia. tratarán de evitarlo. 4.Qué es motivación La voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia las metas organizacionales. De acuerdo con la teoría X. 3. En contraste con estas percepciones negativas acerca de la naturaleza de los seres humanos. 3) Social: Incluye el afecto. la autonomía y el logro. las cuatro premisas adoptadas por los gerentes son: 1. Cite la Teoría de la jerarquía de las necesidades: 1) Fisiológicas: Incluye el hambre. 4) Estima: Incluye los factores de estima interna como el respeto a uno mismo. incluye el crecimiento.La mayoría de los trabajadores coloca la seguridad por encima de todos los demás factores asociados con el trabajo y mostrarán muy poca ambici 5. McGregor listó las cuatro suposiciones positivas que llamó teoría Y: 1. el reconocimiento y la atención. condicionadas por la habilidad del esfuerzo de satisfacer alguna necesidad individual. 2.Los empleados evitarán responsabilidades y buscarán dirección formal siempre que sea posible.A los empleados inherentemente les disgusta trabajar y. 2) Seguridad: Incluye la seguridad y la protección del daño físico y emocional. La gente ejercitará la autodirección y el autocontrol si están comprometidos con sus objetivos.Ya que les disgusta trabajar. siempre que sea posible.

TIPOS DE CENTRALIZACIÓN CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL 8. puede ser responsabilidad de un solo departamento. 6. aún buscar. CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL Se refiere a la concentración de actividades especializadas. aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen 9. capaz de tomar una decisión acertada y de inspirar a otros para alcanzar una meta común. es característica de. generalmente en un departamento. La persona promedio puede aprender a aceptar. 4. la responsabilidad. 7. El mantenimiento de una planta.. -El liderazgo es la capacidad de comunicar de manera positiva y de inspirar a otros. por ejemplo. -El liderazgo es la capacidad de influir sobre los demás.subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano. CITE LOS TIPOS DE CENTRALIZACIÓN: CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO Corresponde a la concentración geográfica. AUTORIDAD DE PERSONAL Crean funciones de autoridad para apoyar. Algunas definiciones o creencias comunes sobre liderazgo son las siguientes: -Un líder es la cabeza visible de un grupo. una compañía que opera en un solo lugar. equipo u organización. DELEGACIÓN DE AUTORIDAD . por ejemplo. -Un líder es una persona carismática.3.CITE LOS TIPOS DE AUTORIDAD AUTORIDAD DE LINEA Es la relación de autoridad superior . La habilidad de tomar decisiones innovadoras se halla ampliamente dispersa en toda la población y no necesariamente es propiedad exclusiva de aquellos que tienen puestos gerenciales.

Conocimiento b. AUTORIDAD e. a. APAREAMIENTO a.Cualidades de un líder: c.Autoridad d. J PODER REFERENTE O DE REFERENCIA K El poder también puede ser producto de la capacidad de una persona para otorgar recompensa H. la necesidad de responder rápidamente a las demandas y expectativas de los clientes. Recomendaciones de un buen líder b.Visión b-Confianza G. a.Empowerment G staff C En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas D. En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas.razones del interés en el empowerment f. incluyendo a los que pertenecen a su misma cadena de mando y a los líderes destacados del momento.La competitividad global. J Se basa en la identificación con una persona que tiene los recursos o rasgos que uno cree son deseables. contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos. PODER DE EXPERTO L.El carisma b. Manténgase al tanto de las últimas tendencias en el .Poder e. PODER COERCITIVO a. Observe a otros líderes.PODER DE RECOMPENSA: H. es la capacidad de individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o acciones de otras personas o grupos b. Acepte que su propio estilo de liderazgo cambiará a medida que adquiera experiencia I. surge de la admiración de otro y del deseo de ser como esa persona K . Concepto mucho más amplio que el de autoridad.La definición de delegación es dar de una persona a otra la jurisdicción que tiene por su oficio para que haga unas tareas o conferirle su representación.

La falacia de que “puedo hacerlo mejor yo mismo” C Temor a no ser aceptado D- Política de “el gran hombre lo hace todo” B. Identifique A.subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano .Barreras de la situación A.La delegación de tareas sin justificación .  Criticidad de las decisiones D. I.AUTORIDAD DE LINEA N .La mala delegación puede llevar al fracaso del directivo. AUTORIDAD DE PERSONAL campo del liderazgo.Barreras del delegante D. Es la relación de autoridad superior . Es el de castigar. habilidad especial o conocimiento L . Es aquella influencia que uno obtiene como resultado de su experiencia. ya sea despidiendo a su subordinado o negando el reconocimiento de sus méritos N Crean funciones de autoridad para apoyar.Intolerancia de errores A-Libera sobre la presión del trabajo inmediato D Criticidad de las decisiones B. aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen M.Potencia capacidades gerenciales C- Inseguridad  Temor a no ser aceptado C.M.Son frecuentes en un tipo de Dirección autoritaria A-Reduce costes de la empresa B.Ventajas de la delegación: B Desventajas de la delegación: C.

McGregor listó las cuatro suposiciones positivas que llamó teoría Y: 1. . En contraste con estas percepciones negativas acerca de la naturaleza de los seres humanos.Practica RESPUESTA CORTA 1-Qué es motivación ……………………………………………………………………………………………………….………………………………………………………………………………………………………... 2……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ……………. las cuatro premisas adoptadas por los gerentes son: ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………. Cite la Teoría de la jerarquía de las necesidades: ………………………………… ……………………………………. 3. 2. De acuerdo con la teoría X. 5. ………………………………………………………………………………………………………… . ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………. Describa la diferencia existe entre la teoría x y teoría y ……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… 4. 3. ………………………………… ……………………………………...

......... Algunas definiciones o creencias comunes sobre liderazgo son las siguientes: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------7... DEFINA DELEGACIÓN DE AUTORIDAD ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………… . CITE LOS TIPOS DE CENTRALIZACIÓN ……………………………………………..... ..... 6............CITE LOS TIPOS DE AUTORIDAD …………………………………………................………………………………………………………………………………………………………… ……… 4……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… …………………. ……………………………………………………………… 9......... 8... ………………………………………………………….............TIPOS DE CENTRALIZACIÓN ……………………………………………….....

J PODER REFERENTE O DE REFERENCIA _____ El poder también puede ser producto de la capacidad de una persona para otorgar recompensa H. -------.Se basa en la identificación con una persona que tiene los recursos o rasgos que uno cree son deseables. PODER DE EXPERTO .Autoridad -----.APAREAMIENTO a. _____Acepte que su propio estilo de liderazgo cambiará a medida que adquiera experiencia I. surge de la admiración de otro y del deseo de ser como esa persona K .Cualidades de un líder: -----.PODER DE RECOMPENSA: _____En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas. la necesidad de responder rápidamente a las demandas y expectativas de los clientes.Visión -------Confianza G staff ------. es la capacidad de individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o acciones de otras personas o grupos c.Contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos.Poder ----.Empowerment -----. Recomendaciones de un buen líder ------En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas b.Razones del interés en el empowerment f. AUTORIDAD _____La competitividad global.Concepto mucho más amplio que el de autoridad.El carisma d.Conocimiento e.

L. PODER COERCITIVO

M- AUTORIDAD DE LINEA

N . AUTORIDAD DE
PERSONAL

_____ Observe a otros líderes, incluyendo a los que
pertenecen a su misma cadena de mando y a los líderes
destacados del momento.
______ Manténgase al tanto de las últimas tendencias
en el campo del liderazgo.
______Es aquella influencia que uno obtiene como
resultado de su experiencia, habilidad especial o
conocimiento
_______ Es el de castigar, ya sea despidiendo a su
subordinado o negando el reconocimiento de sus
méritos
________Crean funciones de autoridad para apoyar,
aconsejar y en general reducir algunas de las cargas
informales que tienen
_____Es la relación de autoridad superior - subordinado
que se extiende de la cima de la organización al escalón
mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano

.

Identifique
A- Ventajas de la delegación:

B Desventajas de la delegación:

C- Barreras del delegante

D- Barreras de la situación

-------Potencia capacidades gerenciales

------ Inseguridad
--------Temor a no ser aceptado

-------- La falacia de que “puedo hacerlo
mejor yo mismo”

-------Temor a no ser aceptado

------ Política de “el gran hombre lo hace
todo”

--------- La mala delegación puede llevar al
fracaso del directivo,

-------- Criticidad de las decisiones
--------- Intolerancia de errores
--------Libera sobre la presión del trabajo
inmediato
------- Criticidad de las decisiones

------- Son frecuentes en un tipo de
Dirección autoritaria
----------Reduce costes de la empresa
-------La delegación de tareas sin

justificación

7- Para desarrollar su propia visión intente realizar los siguientes ejercicios,
desarrolle mediante un ejemplo
-Empiece por sus aspiraciones: ¿cuáles son sus aspiraciones? ¿Existe algún concepto,
proceso o producto en particular que le gustaría desarrollar?
-Haga sus investigaciones: compare sus ideas con otras de su mismo campo mediante
el estudio de libros, revistas de negocios o páginas web.
-Dedique algún tiempo a pensar en su empresa: ¿qué podría hacer para mejorar sus
empresa? ¿cuál es el mayor obstáculo para alcanzar el éxito en su departamento o
empresa?
-Piense en las mejores posibles y necesarias: piense tanto a corto como a largo plazo.
Esto le permitirá establecer metas a corto y a largo plazo que le ayudarán a avanzar hacia
la realización de su visión.
-Piense en la viabilidad: ¿sus metas son realistas? Si apunta hacia metas inalcanzables,
¿existiría algún modo de simplificarlas?
-Emplee la intuición: ¿tiene sentido su idea?
9. Entre las razones del interés en el empowerment están:
La competitividad global, la necesidad de responder rápidamente a las demandas y
expectativas de los clientes y la exigencia de mayor autonomía de parte de una fuerza de
trabajo cada vez mejor preparada
Las funciones de línea son las que tienen un impacto directo en el cumplimiento de los
objetivos de la empresa.

Las funciones de staff son aquellas que contribuyen a que el personal de línea trabaje
con mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos.
Beneficios del staff:
Los gerentes de operaciones enfrentan hoy decisiones para las que se requiere de
conocimientos especializados en cuestiones económicas, técnicas, políticas, legales y
sociales.

AUTORIDAD: En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer
discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas.

PODER: Concepto mucho más amplio que el de autoridad, es la capacidad de
individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o acciones de otras personas o
grupos.

FUENTES DE PODER:

PODER DE EXPERTO
Es aquella influencia que uno obtiene como resultado de su experiencia, habilidad
especial o conocimiento.
PODER REFERENTE O DE REFERENCIA
Se basa en la identificación con una persona que tiene los recursos o rasgos que uno
cree son deseables, surge de la admiración de otro y del deseo de ser como esa persona.
PODER DE RECOMPENSA:
El poder también puede ser producto de la capacidad de una persona para otorgar
recompensa.
PODER COERCITIVO
Es el de castigar, ya sea despidiendo a su subordinado o negando el reconocimiento de
sus méritos.
PODER LEGÍTIMO O DEL PUESTO
Es idéntico a la autoridad, representa el poder que uno recibe como resultado de su
posición en una jerarquía formal.

TIPOS DE AUTORIDAD

AUTORIDAD DE LINEA
Es la relación de autoridad superior - subordinado que se extiende de la cima de la
organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano..

AUTORIDAD DE PERSONAL
Crean funciones de autoridad para apoyar, aconsejar y en general reducir algunas de las
cargas informales que tienen.
CENTRALIZACIÓN DE LA AUTORIDAD
Es la tendencia a restringir la delegación de la toma de decisiones en una estructura
organizacional, por lo general, conservando la autoridad en la cima de la estructura o
cerca de ella.

TIPOS DE CENTRALIZACIÓN:

CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO
Corresponde a la concentración geográfica; es característica de, por ejemplo, una
compañía que opera en un solo lugar.
CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL
Se refiere a la concentración de actividades especializadas, generalmente en un
departamento. El mantenimiento de una planta, por ejemplo, puede ser responsabilidad
de un solo departamento.
DELEGACIÓN DE AUTORIDAD
La definición de delegación es dar de una persona a otra la jurisdicción que tiene por su
oficio para que haga unas tareas o conferirle su representación.
LA RECENTRALIZACIÓN
Concentrar la autoridad previamente descentralizada. No es lo mismo que recuperación
de autoridad.
Replanteamiento de la organización para que sea más eficaz. (Recentralizar contabilidad
de delegaciones…)
Los modelos mentales determinan nuestro modo de percibir el mundo, nuestro
modo de actuar y nuestro modo de sentir.
Pueden ser generalizaciones, teorías, opiniones, paradigmas, en general son
inconsciente por lo cual no se revisan.
VISIÓN COMPARTIDA:
Una visión compartida no es solamente una idea, es una fuerza en el corazón de la gente,
una fuerza de impresionante poder.
Que modifica una visión compartida

entre todos los participantes.  Promueve la disminución de la rotación de personal al desempeñarse en un lugar que les resulta grato.  Se logra la integración de metas específicas en una meta común. por lo que el liderazgo juega aquí un papel fundamental.  ORGANIZACIÓN: La entidad requiere delimitar qué tareas le corresponden según habilidades a cada cual. establece un lazo común entre las partes. En definitiva.  DIRECCION: Es necesario orientar a los recursos del organismo: humanos.  Prevalece la tolerancia y el respeto por los demás. es decir. Habrá líderes y otros seguidores. definiendo de ante mano reglas claras. donde son tomados en cuenta. cómo lo van a hacer para lograr los objetivos. entre otros factores y luego orientarlos hacia un mismo objetivo. la diversidad hará el enriquecimiento mutuo.  Sinergia (1+1=2. Habrá quienes tengan más habilidades manuales.  Muchas diferencias en las formas de pensar.  Entendiéndose que el trabajar en equipo implica asumir responsabilidades como tal. por la diversidad en las formas de pensar.  Se enfatiza el conocido lema: "todos para uno y uno para todos. disposición para trabajar.  DESVENTAJAS: Es difícil coordinar las labores de un grupo humano.  COMUNICACIÓN: El poder tener una buena comunicación es la clave del entendimiento. puede llevar a discusiones que dividan al grupo. es preciso poner bien en claro los objetivos a seguir.modifica la relación de la gente con la organización. responsabilidad. es posible que al cometer errores nadie quiera asumirlos en forma particular. las personas se motivan a trabajar con un mayor rendimiento. financieros.  La influencia de un líder debe provocar resultados positivos.  Al sentirse parte real de un equipo. materiales y tecnológicos  CONTROL: Hay que evaluar el rendimiento tanto parcial como global. resulta obvio encontrar diferencias entre ellos y desde luego. cada uno entrega un aporte en particular al equipo. cada uno debe dar a conocer sus habilidades. se torna pertinente destacar la colaboración entre todos. los cargos y responsabilidades. mientras otros le darán un mayor uso a su intelecto. entonces en conjunto delimitarán cuál será el plan de acción para la empresa." REQUISITOS PLANIFICACION: Si el liderazgo es de tipo participativo. tal como se planteó antes.  OBJETIVOS CLAROS: Para llevar a cabo de mejor forma los cuatro requisitos anteriores.  . pues es importante que fluya una información fidedigna y útil.  CARACTERISTICAS:  Trabajar en equipo implica integrar a personas con sus diferencias.  INTERCAMBIAR CONOCIMIENTOS Y DESTREZAS: Al trabajar con recursos humanos. capacidades. En síntesis. VENTAJAS DEL TRABAJO EN EQUIPO: Al tratarse de personas diferentes. entregar un aporte para que el trabajo en equipo prospere.  El objetivo central de la empresa debe representar lo que cada uno de sus integrantes debe y desea alcanzar.

ser perseverante ante todo. El punto es apoyarse mutuamente. EFICIENCIA MAS QUE EFICACIA: eficacia sólo contempla lograr los objetivos. pero en menos tiempo y con menos recursos. se sienta parte de él. nada funciona correctamente si a parte de no saber qué hacer. qué caminos seguir y cómo lo estamos haciendo (ORGANIZACIÓN. no desmotivarse. VOLUNTAD: El ser humano por su esencia hay ocasiones en que no desea hacer nada. El arte de facilitar un diálogo consiste en experimentar el flujo del significado. el comprender que todos somos distintos. etc. le permite influir sobre el desarrollo con su mera participación. pues la idea es que el conjunto de personas que trabajan por un fin. como si fuera algo propio. no siente motivación por parte de sus superiores. por holgazanería.         CONFIANZA RECIPROCA: Si de trabajar en equipo se trata. OPTIMISMO:. moviéndose entre dos orillas = es la forma de ver la naturaleza representativa y participativa del pensamiento.. problemas emocionales. conlleva a alcanzarlos de igual forma. 3) un facilitador que mantenga el contexto del diálogo = mantener el diálogo en marcha la comprensión de esto. en lo físico importa el entorno en donde se labora. hará que el equipo perdure por más tiempo. ya sea. COMPROMISO: Es común hablar de "ponerse la camiseta". no sabemos cómo hacerlo. Sin embargo. Condiciones del diálogo 1) Suspender los supuestos o comprenderlos como supuestos. que sea confortable. causa – efecto. la tolerancia.. entre otros factores. seguir adelante. COMPLEMENTACION: Al trabajar en equipo dentro de una determinada empresa. la PLANIFICACION de la empresa con: diagramas de afinidad. benchmarking. mientras que eficiencia. CREAR UN CLIMA AGRADABLE: El clima involucra tanto aspectos físicos como psicológicos. se requiere bastante creatividad. dicho muy apropiado cuando hablamos de trabajo en equipo. . o sea. es decir. solución de problemas. calefacción y/o ventilación según corresponda. que se cuente con los utensilios necesarios  POR QUE FRACASAN LOS EQUIPOS? Recae en no cumplir con los requisitos recién analizados. por ende. 2) todos los participantes deben verse como colegas. existen herramientas para hacer partícipe a todo el equipo de trabajo en la toma de decisiones. CREATIVIDAD: Sobre todo cuando existe limitación en los recursos. Dialogo significa moverse a través de un flujo libre de significados. en general. con buena iluminación. FODA El análisis FODA Es una técnica ideada por Kenneth Andrews y Roland Christensen hace más de 20 años y se utiliza para comprender la situación actual de una empresa. nos estamos refiriendo a un macro equipo (por llamarlo de alguna forma). la confianza mutua es sumamente relevante en el sentido de tener que compartir en muchas ocasiones COMPRENSION: Siempre surgirán diferencias en las maneras de pensar y actuar. DIRECCION Y CONTROL). es lógico que surjan equipos pequeños con el propósito de complementarse.

¿PORQUÉ USARÍA USTED UNA HERRAMIENTA COMO ESTA? El análisis FODA es una forma muy efectiva de identificar sus fortalezas y debilidades. pruebe haciendo una lista de sus características. Hacer un análisis utilizando el método de FODA lo ayudará a centralizar su atención en áreas donde usted es más fuerte. producto o servicio específico. No sea modesto. ¿otras personas perciben debilidades que usted no ve?. Debilidades y Amenazas. Si tiene alguna dificultad con esto. Es el análisis de variables controlables. Donde sea apropiado utilice preguntas similares: Fortalezas: • ¿Cuáles son sus ventajas con respecto a otros? • ¿Qué cosas hace bien? • ¿Qué es lo que otras personas ven como sus fortalezas? Considere este desde su propio punto de vista y desde el de las personas con las que tenga trato. por ejemplos sus clientes. tomar una mejor posición ante una negociación. las oportunidades y amenazas las presenta el contexto. tan pronto como sea posible. ¿están sus competidores haciendo alguna cosa mejor que usted?.organización. FODA viene de las cuatro primeras letras de Fortalezas. las debilidades y fortalezas son internas de la organización o de las personas y por lo tanto se puede actuar sobre ellas con mayor facilidad. CÓMO USAR ESTA HERRAMIENTA Para llevar a cabo un análisis FODA intente encontrar respuestas a los siguientes interrogantes. poder decidir. Es lo mejor ser realista en este momento y enfrentar cualquier verdad. desempeño profesional o académico. estudiar la forma en que estamos realizando una venta y en muchas otras situaciones. Oportunidades: . en función de ello. el ambiente o la situación y la mayor acción que podemos tomar con respecto a ellas es preverlas y actuar a nuestra conveniencia. aunque sea desagradable. considere esto desde los dos puntos de vista. sea realista. y de variables no controlables. y de examinar las oportunidades y amenazas que deberá enfrentar. y donde residen las mayores oportunidades. El objetivo de esta herramienta es ayudarlo a diagnosticar para. Alguna de estas serán afortunadamente sus Fortalezas Debilidades: • ¿Qué debería mejorar? • ¿Qué es lo que considera que hace mal? • ¿Qué cosas debería evitar? Nuevamente. interna y externamente. Oportunidades.

Amenazas: • ¿Qué obstáculos debe afrontar? • ¿Qué está haciendo su competencia? • ¿Están cambiando las especificaciones requeridas para desarrollar su trabajo. de acuerdo a la pequeña cantidad de trabajo que tenemos podemos inferir que contamos con tiempo suficiente para dedicarnos a los clientes. se vaya. como en términos de poner los problemas en perspectiva.Cambios en políticas de gobierno relativas a su actividad. cambios en el estilo de vida. .• ¿Dónde están las mejores oportunidades que podría encontrar? • ¿Cuáles son las tendencias interesantes de las que usted está conciente? Las oportunidades más útiles pueden venir de cosas como: . . Debilidades: • Nuestra empresa no tiene presencia ni reputación en el mercado. • Nuestro flujo de fondos está recién en sus primeras instancias.Cambios en patrones sociales. .Cambios en tecnología y mercados tanto en pequeña como a gran escala. Ejemplo: Comenzar con una pequeña empresa consultora podría llevarnos a realizar el siguiente análisis FODA: Fortalezas: • Estamos capacitados para proveer respuestas muy rápidamente como si no existiera burocracia o no necesitáramos de la aprobación de ninguna autoridad de nivel superior. También es recomendable aplicar el análisis FODA en sus competidores. • Podemos dar una atención al cliente realmente buena. producto o servicio? • ¿Está cambiando la tecnología amenazando su posición? • ¿Tiene deudas o problemas con el flujo de fondos? Haciendo éste análisis a menudo se verá iluminado. • Tenemos un equipo pequeño de gente con habilidades poco desarrolladas en muchas áreas. • Tenemos bajos costos operativos por lo que le podemos dar mayor valor a los clientes. • Somos vulnerables a que nuestra gente de vital importancia no se encuentre a gusto. • Nuestra consultora asociada tiene buena reputación en el mercado. • Podemos cambiar de dirección rápidamente si encontramos que nuestras acciones de marketing no están funcionando. etc.Acontecimientos locales. perfiles de la población. etc. esto puede producir interesantes descubrimientos. etc. tanto en términos de puntualizar qué cosas deben ser hechas. .

satisfacción en el trabajo y una adecuada seguridad en sí mismo C) Relaciones industriales: El término queda reducido a la industria que evidentemente organizaciones bancarias. incluyendo análisis de puestos proyectados y estudio de la posibilidades de desarrollo de los trabajadores para ocupar . Amenazas: • ¿Los desarrollos futuros en tecnología cambian el mercado más allá de nuestra habilidad para adaptarnos? • Un pequeño cambio en el enfoque de nuestro mayor competidor puede destruir cualquier posición conseguida en el mercado Función Del Área de Recursos Humanos Proceso administrativo aplicado al acrecentamiento y conservación del esfuerzo. D) Relaciones humanas: Cualquier interacción de dos o más personas. de beneficencia. en el logro de los propósitos de una empresa organizada. las habilidades. gubernamentales.. oportunidades de progreso. la salud. políticas. la cual no se da solo en la organización sino en todas partes. educativas. Planeación de personal: Determina las necesidades de personal en la empresa. E) Relaciones laborales: Este término se ha reservado por costumbre a los aspectos jurídicos de la administración de Recursos Humanos se emplea frecuentemente asociado a las relaciones obreras patronales.. B) Administración de personal: Consiste en desarrollar y administrar políticas. con muchas oportunidades futuras de éxito. etc. Consiste en realizar estudios tendientes a la proyección de la estructura de la organización en el futuro. los conocimientos. el de la dirección de que es representante inmediato y de supervisores que es compañero. determina los objetivos. • Nuestro gobierno quiere estimular a las empresas locales trabajando con ellas en lo que sea posible. Consiste en ayudar y guiar a los subordinados de tal forma que las actividades se realicen adecuadamente. procedimientos y programas de administración de personal dentro de la empresa. las experiencias. eficiente. • Nuestra competencia es lenta para adoptar nuevas tecnologías. F) Manejo de personal: Es una fase de la administración que se ocupa de la utilización de las energías. etc. A) Supervisión de personal: Es todo aquel que tiene personal a su cargo: al trabajo que supervisa. en beneficio del individuo. intelectuales y físicas. de los miembros de la organización. Las principales funciones del área de recursos humanos son: 1. programas y procedimientos para prever una estructura administrativa.Oportunidades: • Nuestro sector de negocios está en expansión. de la propia organización y del país en general. trabajadores capaces.

contratación e inducción) 3. 2. psicológicos o . Seguridad e Higiene en el trabajo: Es el conjunto de conocimientos y técnicas dedicadas a reconocer. Empleo (reclutamiento. de personal que estudia los principios o técnicas para lograr que la remuneración global que recibe el trabajador sea adecuado a la importancia de su puesto. Técnica encaminada a proveer de recursos humanos a la empresa u organización en el momento oportuno. tanto personal como de la organización. a su eficiencia personal. presentarlo con su superior y compañeros con el objeto de lograr una adaptación de grupo que evite una baja en el rendimiento. 4. c) Contratación: Formalizar con apego a la Ley la futura relación de trabajo para garantizar los intereses. 5. a) Reclutamiento: buscar y atraer solicitantes capaces para cubrir las vacantes que se presenten. Proceso que trata no solamente de aceptar o rechazar candidatos. en tal forma que sean justos y equitativos en relación a otras posiciones de la organización y a puestos similares en el mercado de trabajo. Prestaciones y servicio de personal. sino conocer sus aptitudes y cualidades con objeto de colocarlo en el puesto más fin a sus características. derechos y deberes tanto del trabajador como de la empresa. Capacitación y desarrollo: Tiene por objeto ampliar. Empleo (reclutamiento. Con base a este análisis. a fin de lograr una identificación entre el nuevo miembro y la organización viceversa. se identifican los métodos y necesidades de capacitación para superar las delicias. 6.estas. selección. ya sea en dinero o en especie. d) Inducción: Dar toda la información necesaria al nuevo trabajador ay realizar todas las actividades pertinentes para lograr su rápida incorporación a los grupos sociales que existan en su medio de trabajo. llegado el caso de reclutamiento y selección. : Consiste en llevar al individuo al puesto que va a ocupar. desarrollar y perfeccionar al hombre para su crecimiento profesional en determinado puesto en la empresa o para estimular su eficiencia y productividad. Debe basarse en el análisis de necesidades que parta de una comparación del desempeño y la conducta actual con la conducta y desempeño que se desean. a fin de determinar programas de capacitación y desarrollo. a sus necesidades ya las posibilidades de la empresa. Satisfacer las necesidades de los trabajadores que laboran en la organización y tratar de ayudarles en los problemas relacionados a su seguridad y bienestar personal. evaluar y controlar aquellos factores del ambiente. Consiste en asignar valores monetarios a los puestos. contratación e inducción): Lograr que todos los puestos sean cubiertos por personal idóneo.. Son todas aquellas actividades que realiza la empresa enfocadas a proporcionar al trabajador un beneficio. que obtenga una visión de la empresa. Administración de sueldos y salarios: Parte de la Admón. de acuerdo a una adecuada planeación de recursos humanos. Así mismo se le mostraran las instalaciones donde de la empresa y principalmente de su área de trabajo. sobre bases objetivas. b) Selección: Analizar las habilidades y capacidades de los solicitantes a fin de decidir. cuál tienen mayor potencial para el desempeño de un puesto y posibilidades de un desarrollo futuro. selección.

Utilizar lo mejor posible los recursos 2. si bien un tanto dados a discutir. desde el punto de vista individual y general. · Necesidad de Asociación: Las personas con una gran necesidad de asociación suelen disfrutar enormemente que se les tenga estimación y tienden a evitar la desazón de ser rechazados por un grupo social. las necesidades de personal a fin de secundar los planes . Planificación de plantillas Conjunto de medidas que. accidentes o deteriorar la salud. 3. obstinados y exigentes. necesidad de asociación y necesidad de logro. cuantitativa y cualitativamente. y les gusta enseñar y hablar en público. Fines La planificación personal tiene los siguientes fines: 1. · Necesidades de Logro: Los individuos con una gran necesidad de logro poseen un intenso deseo de éxito y un igualmente intenso temor al fracaso. Relaciones laborales: Parte de la Administración de Recursos Humanos que se ocupa de negociar con el sindicato los términos del contrato o convenio de trabajo. McClelland contribuyó a la comprensión de la motivación al identificar tres tipos de necesidades básicas de motivación. basadas en el estudio de antecedentes relacionados con el personal y en los programas y previsiones de la organización. francos. así como su costo. y se proponen metas moderadamente difíciles (aunque no imposibles). La planificación de personal desde un punto de vista general tratará de asegurar cuantitativamente y cualitativamente (personal obrero directo e indirecto. Las clasificó como necesidad de poder. son empeñosos. Como individuos. son con frecuencia buenos conversadores. Gustan de los retos. las necesidades humanas de una industria en un plazo determinado. que provienen del trabajo y pueden causar enfermedades. cuadros medios y directivos).tensiónales. administrativo. interpretar la David C. experimentar la sensación de comprensión y proximidad. tienden a determinar. Por lo general tales individuos persiguen posiciones de liderazgo. · Necesidad de Poder: McClelland. Prever estrategias y tácticas para los casos de ampliación o reducción del negocio. Desarrollar y mantener instalaciones y procedimientos para prevenir accidentes de trabajo y enfermedades profesionales. 7. estar prestos a confortar y auxiliar a quienes se ven en problemas y gozar de amigables interacciones con los demás. es probable que les preocupe mantener buenas relaciones sociales. Colaborar con la empresa en la obtención de beneficios.

sino también reducir la plantilla si así fuera preciso e inevitable. Amplitud y flexibilidad son. la planificación comprende el desarrollo profesional. Y asegurar. en la aplicación de esos contenidos.generales de la empresa. pues dos de sus características esenciales. a través de la promoción basada en la oportuna formación. Esta selección tiene distintos pasos:     Determinar si el candidato cumple con las competencias mínimas predeterminadas para el puesto de trabajo Evaluar las competencias relativas de los candidatos que pasaron la etapa anterior. Es conveniente que al elaborar las visiones. estos instrumentos deben validarse en cuanto a los contenidos de conocimientos que los postulantes deben tener y en cuanto a la práctica. humano y económico del personal. que permitan su clasificación en orden a dicha promoción. como los títulos obtenidos. De esta forma se . Cuando se planifica este proceso se debe tener en cuenta la importancia de la confiabilidad en los instrumentos de medición de las capacidades de los posibles candidatos. Así como también la validación entre los resultados de las evaluaciones a las cuales se les asignó un puntaje y la habilidad concreta para hacer el trabajo. entrevistas. mediante el estudio de las aptitudes y el potencial de cada persona. decidir a quién se le ofrecerá el puesto. no sólo pretende decir ingresar trabajadores de cierta clase en un momento determinado. Para realizar el proceso de selección de personal se deben diseñar distintas pruebas y tests confiables donde el postulante demuestre si es capaz de realizar el trabajo. creación de industrias auxiliares que absorban el personal sobrante. Su conveniente flexibilidad permitirá ir tomando las medidas necesarias en cada momento para cada circunstancia. sino que también se analice la posibilidad de que una contracción económica obligue a tomar medidas restrictivas. Las previsiones deben abarcar todo el abanico de posibilidades que pueden producirse. por medio de evaluaciones técnicas y/o psicológicas Asignar un puntaje a las evaluaciones efectuadas en el punto anterior. El proceso de selección de personal es aquel en el que se decide si se contratará o no a los candidatos encontrados en la búsqueda realizada previamente. etc. contactar con otras empresas para que cubran sus necesidades humanas con el sobrante nuestro etc. En función del puntaje. mediante adecuadas medidas (fondo para indemnizaciones. cuando la modernización del utillaje (paro tecnológico) o la inviabilidad de la empresa (crisis laboral) hagan necesaria tal medida. no solamente se estudien bajo un enfoque optimista de desarrollo. Selección de personal Es la primera cuestión que en relación con el personal se le plantea a la empresa. Desde el punto de vista individual.). Exponer los problemas que se producirán pueden alentar a los directores a neutralizar este riesgo. A su vez. la trayectoria laboral. selección que ha de darse tanto para la entrada del personal en la empresa como para afectar el personal admitido a los distintos puestos de trabajo a cubrir.

2. Una vez determinadas las cantidades monetarias para cada factor. evalúen las descripciones de los puestos de trabajo y los gradúen en orden de importancia para la empresa. En general. encaminadas a distribuir equitativamente las cantidades presupuestadas para retribuir al personal en un período de tiempo determinado. Luego de tomada la decisión. Entonces. pericia. por lo general en reuniones de comité. El departamento de Recursos Humanos debe decidir si es necesario contratar a una persona por temporada. se han creado varios sistemas de evaluación: 1. Se usa poco en la empresa y sí en cambio. requisitos físicos. responsabilidades y condición de trabajo. por contrato. se da a conocer la vacante del puesto para atraer a individuos con las características necesarias para este. Reclutamiento y Selección Como primer paso para el reclutamiento debe surgir una vacante. de acuerdo con los méritos y eficacia de cada uno. se fijan las retribuciones de algunos puestos dentro de la escala y se interpolan los restantes. Sistema de clasificación: implica la implantación de grados o clases de trabajos en los cuales se ajustan los puestos. etc. . a tiempo parcial o completo. responsabilidad y educación requerida para su ejercicio. basadas en estudios y valoraciones. Otra manera que existe para cubrir una vacante existente es reubicando a alguno o varios de los empleados de distintas maneras. Ascendidos Política salarial La política salarial es el conjunto de orientaciones. se le hace dos entrevistas en las que se conoce mejor al candidato y se decide si es el correcto para el puesto que solicita y se contrata o no. con la habilidad. se puede determinar el sueldo sumando todas esas cantidades para obtener la retribución total. casi siempre. Para escoger la persona más capacitada para el puesto de trabajo. 3. Transferidos con promoción 3. pero no sirven para aplicarlas a casos concretos y obtener retribuciones específicas. la retribución percibida varía con arreglo a la dificultad del puesto de trabajo. Sistema de comparación de factores: Consiste en evaluar cinco factores para cada puesto: requisitos mentales. con la oferta y la demanda.puede resaltar que no es posible que un método de selección sea válido si no es confiable. Para ello. Sistema de graduación de puestos: supone que varias personas. Transferidos 2. como: 1. Estas generalizaciones son ciertas. en la Administración Pública y en las Fuerzas Armadas.

6. involucrados en cada uno de ellos. 2.. Bonos Por cientos de ganancias por las ventas Descuentos en productos Beneficios no monetarios Entre otros. Desarrollar las habilidades de los empleados Identificar problemas de desempeño Corregir el desempeño pobre Diagnosticar y mejorar problemas de comportamiento Fomenta relaciones laborales Brinda asesoría . Sistema de puntos: es el método más común. haciendo que mejore el autoestima de las personas y el desempeño de las funciones y tareas del puesto de trabajo. 3. teóricos y prácticos que mejorarán el desempeño de los empleados en sus tareas laborales. a su vez. Para los empleados. 5. también hay beneficios como el aumento en la satisfacción del empleo y el desarrollo de sentido de progreso. En vez de usar cantidades monetarias para determinar la valoración de cada factor. La buena capacitación puede traer beneficios a las organizaciones como mejorar su imagen y la relación con los empleados. esfuerzo. Coaching El coaching es una técnica que ha surgido para mejorar el desempeño de los empleados. condiciones del puesto etc. se utilizan puntos para determinar esas ponderaciones. Se analizan los puestos evaluando la cantidad de pericia. además de que aumenta la productividad y calidad del producto. que dependen del tipo de compañía y sus políticas Capacitación La capacitación en el área de trabajo es fundamental para la productividad. aumenta la producción. También incluye otras recompensas como incentivos que motivan y garantizan la satisfacción del empleado y esto. como se hace en el sistema de comparación de factores. Esta compensación no solo se refiere a un sueldo o salario. El coaching ayuda de varias maneras dentro de la empresa. 5. responsabilidad. 3. 4. Compensación Es necesario que las compañías ofrezcan compensaciones adecuadas a sus empleados porque estos ofrecen su intelecto y su fuerza física a la empresa. Algunos tipos de compensaciones son: 1. 4.4. El coaching desarrolla metódicamente las aptitudes y habilidades de las personas. 2. como: 1. trabajando con ellos en diferentes áreas. la capacitación es una de las mejores maneras para establecer mejores empleados dentro de la compañía y mejorar notablemente su desempeño. haciéndola más exitosa. Hoy en día. Este es el proceso de adquirir conocimientos técnicos.

Equipo y Auxiliares utilizados en el trabajo. en términos de cantidad. los materiales procesados. También se reúne información con respecto a los estándares de desempeño (por ejemplo. USOS DE LA INFORMACIÓN DEL ANÁLISIS DE PUESTOS La información generada por el análisis de puestos se utiliza como base de varias actividades interrelacionadas de la administración de personal: Reclutamiento y selección. por lo general se tratará de obtener uno o más de los siguientes tipos de información por medio de la realización de análisis de puestos: *Actividades del Puesto. galvanizar. el conocimiento que se maneja o se aplica (como física o derecho) y los servicios proporcionados (como asesorías o reparaciones). tal lista indica también cómo. También podría incluirse aquí información referente a los incentivos financieros y no financieros que conlleva el empleo. calidad o tiempo dedicado a cada aspecto del trabajo). etc). Podría reunirse información también sobre comportamientos humanos tales como sensibilidad. por ejemplo. capacitación. en los términos de la gente con la que el empleado deberá interactuar normalmente. personalidad. * Contexto del Puesto. codificar o pintar. En este punto se incluye información referente a cuestiones como condiciones físicas del trabajo. * Máquinas. toma de decisiones y escritura. caminar largas distancias y otros. horario del trabajo y el contexto social y organizacional. En este punto se incluiría información referente a las exigencias personales del puesto en términos de gasto de energía. por lo general se obtiene información sobre las actividades reales de trabajo desempeñadas tales como limpieza. Primero. que deben ser contratadas para ocuparlas. * Estándares de Desempeño. características físicas. así como los atributos personales (aptitudes. Se reúne información con respecto a los requisitos humanos del puesto tales como los conocimientos o habilidades relacionados con el mismo (educación.7. En ocasiones. Aquí se incluye información sobre los productos fabricados. * Comportamientos Humanos. cortar. comunicación. Proporciona datos sobre los requerimientos del puesto que más tarde se utilizan para desarrollar las descripciones del puesto (lo que implica el puesto) y las especificaciones del puesto (el tipo de persona que se debe contratar para cubrirlo). Mejora el desempeño y la actitud Análisis de Puesto Se denomina Análisis de Puestos al procedimiento a través del cual se determinan los deberes y naturaleza de las posiciones y los tipos de personas (en términos de capacidad y experiencia). etc) que se requieren. El análisis de puestos proporciona información sobre lo que representa el puesto y los requisitos humanos que se requieren para desempeñar esas actividades. Herramientas. experiencia laboral. Esta . por medio de los cuales se evaluará al empleado en ese puesto. por qué y cuando un trabajador desempeña cada actividad. * Requisitos de Personal. intereses. Como supervisor o gerente.

Paso III: Es seleccionar varias posiciones representativas que serán analizadas. Paso II: Reunir información sobre los antecedentes. Esto es necesario cuando hay muchos puestos similares por analizar y cuando toma demasiado tiempo el análisis de. las condiciones de trabajo y los requerimientos humanos. El organigrama debe identificar el título de cada población y. Compensaciones. Capacitación. El análisis de puestos ofrece información sobre la naturaleza y funciones del puesto. debe mostrar quien debe reportar a quién y con quién se espera que la persona que ocupa el puesto se comunique. Evaluación del desempeño. y por lo tanto de capacitación. todos ellos son factores que se identifican por medio del análisis del puesto. Los organigramas muestran la forma en que la posición en cuestión se relaciona con otros puestos y cuál es su lugar en la organización. al nivel de educación. por ejemplo. PASOS EN EL ANÁLISIS DE PUESTOS Los seis pasos para realizar un análisis de puestos son: Paso I: Determinar el uso de la información resultante del análisis de puestos. La evaluación del desempeño implica comparar el desempeño real de cada empleado con su rendimiento deseado. a los riesgos de seguridad y otros. como es el caso de los organigramas.información es la base sobre la que se decide qué tipos de personas se reclutan y contratan. Se empieza por identificar el uso que se le dará a la información. las posiciones de todos los trabajadores de ensamblaje. Esto se debe a que el análisis y las descripciones resultantes del puesto muestran el tipo de habilidades que se requieren. Analizar realmente el puesto obteniendo los datos sobre las actividades del mismo. esta información debe ser verificada con el trabajador que lo desempeña y el superior inmediato del mismo. Eso se debe a que la compensación (salario y bonos) está vinculada generalmente a la capacidad requerida. A continuación. El . las conductas requeridas de los empleados. por medio de líneas que las conectan. es necesario revisar la información disponible sobre los antecedentes. Paso IV: Reunir información del análisis del puesto. Paso V: Revisar la información con los participantes. Se utilizará la información del análisis de puestos para diseñar los programas de capacitación y desarrollo. diagramas de proceso y descripciones del puesto. ya que eso determinará el tipo de datos que se reúnan y la técnica que se utilice para hacerlo.

Las pruebas de capacidad intelectual. así como las características importantes del mismo tales como las condiciones de trabajo y los riesgos de seguridad. Instrumentos de selección más importantes. INSTRUMENTOS DE SELECCIÓN Son instrumentos para obtener información del solicitante al empleo y pueden ayudar a la organización a decidir si las habilidades. aptitudes.Deben satisfacer mejor el requisito de su relación con el trabajo que las pruebas escritas. si está completa y si es fácil de entender para todos los involucrados. La descripción del puesto es una declaración por escrito que describe las actividades y responsabilidades inherentes al puesto. conocimientos y capacidades del solicitante son adecuados para el puesto en cuestión. la entrevista debe ser un instrumento valioso. Pruebas de Simulación del Rendimiento . Entrevistas Es el medio de selección que más se usa y del cual dependen las organizaciones para diferenciar a los candidatos. Paso VI: Desarrollar una descripción y especificación del puesto. sino que sus resultados suelen tener una influencia inconmensurable en la decisión de la selección. de capacidad mecánica y espacial. Las dos pruebas de simulación del rendimiento más conocidas son las muestras de trabajo y los centros de . su nivel de motivación y sus habilidades interpersonales.verificar la información ayudará a determinar si ésta es correcta. como sería el caso de las pruebas escritas. y podría ser un documento separado o en el mismo documento que la descripción del puesto. capacidad e intereses. no solo se usa mucho. la administración tiene la obligación de demostrar que las pruebas utilizadas guardan relación con el puesto. Las pruebas de simulación del rendimiento están compuestas por conductas laborales reales y no por sustitutos. La especificación del puesto resume las cualidades personales. de exactitud de percepción y de capacidad motora han demostrado ser proyectoras con cierto grado de validez para muchos puestos operativos. capacidades y antecedentes requeridos para realizar el trabajo. Pruebas Escritas Las pruebas escritas típicas son pruebas de inteligencia. Desempeña un papel primordial en más del 90% de las decisiones de selección. Cuando estas evidencias están relacionadas con el rendimiento laboral. especializados y semi especializados en organizaciones industriales. La entrevista lleva bastante peso. Es decir. Sin embargo. Las pruebas de inteligencia son proyectoras razonablemente buenas para los puestos de supervisión. La evidencia sugiere que las entrevistas son buenas para determinar la inteligencia del solicitante. características.

es decir. algunas pruebas son más representativas de la conducta que deben evaluar que otras. la estabilidad y la motivación. con algunas de ellas. Las pruebas de personalidad se utilizan para medir aspectos básicos de la personalidad del aspirante.La validez de una prueba responde a la interrogante: ¿qué mide esta prueba? * Criterio de validez. Debido a esto. es una herramienta cada día más utilizada por las organizaciones modernas. Demostrar el criterio de validez se refiere básicamente a la demostración de que los que se desempeñan bien en la prueba también lo harán en el empleo. ya que también son importantes otros factores como su motivación y habilidades interpersonales. En la evaluación psicológica. la forma de predecir es la medida que se está tratando de relacionar con un criterio. Sin embargo. En resumen. que son válidas. Por lo tanto. como sería el desempeño en el trabajo. también conocida como evaluación integral. Confiabilidad ¿Qué hace que una prueba como la Graduate Record Examination sea útil para los directores de admisiones universitarias? ¿Qué hace que una prueba de comprensión mecánica sea útil para un gerente que intenta contratar a un maquinista? Es imperativo que se valide la prueba antes de utilizarla: la empresa deberá estar segura de que las calificaciones en la prueba son un buen medio para tener algún criterio como el desempeño en el trabajo. la prueba tiene validez en la medida en que las personas con calificaciones más altas se desempeñan mejor en el empleo. CONCEPTOS BÁSICOS DE LAS PRUEBAS Validez Es una muestra de la conducta de una persona. como la introversión. la conducta que se estudia es más fácil de evaluar que con otras. Medición de la personalidad y los intereses Medir la habilidad física y mental de una persona para explicar el desempeño en el trabajo de la misma. lo harán también en el empleo. Las primeras son ideales para empleos rutinarios.evaluación. Por lo tanto. es mucho más difícil "probar" que algunas pruebas evalúan lo que deben medir. . en algunos casos la conducta que se analiza es evidente a partir de la prueba misma: una prueba de mecanografía es un ejemplo de ello. Evaluación de 360 grados La evaluación de 360 grados. mientras que las segundas son ideales para la selección del personal administrativo. y que los que se desempeñan mal en la prueba.

al obtener aportes desde todos los ángulos: Jefes. • Medir las Competencias. El proceso no concluye cuando se presentan los resultados. su comportamiento o ambos. Detectar áreas de oportunidad del individuo. comprender el alcance y aceptar los resultados de la evaluación recibida. compañeros. De ese modo serán los comportamientos necesarios para alcanzar los objetivos deseados. y dar a la gerencia la información necesaria para tomar decisiones en el futuro. El verdadero objetivo de las evaluaciones de 360º es el desarrollo de las personas. etc. • Garantizar a los empleados que los resultados del proceso no serán utilizados para ejercer medidas disciplinarias. siempre que se haya diseñado con base a los comportamientos esperados para la organización en particular. La evaluación de 360 grados pretende dar a los empleados una perspectiva de su desempeño lo más adecuada posible. por lo tanto. del equipo y/o de la organización. 3. La persona debe incorporar. La evaluación de 360 grados será una buena herramienta para el desarrollo de competencias del personal.Los principales usos que se da a la evaluación de 360 grados son las siguientes: • Medir el Desempeño del personal. formatos a utilizar y los roles a desempeñar. de la consistencia de los grupos de evaluación y de la eliminación de las fuentes de error. A) Preparación Es muy importante que este proceso se dé a conocer de manera estratégica y cuidadosa a la organización a través de: • Explicar con claridad que el propósito de utilizar este proceso de retroalimentación de 360 grados es para coadyuvar con el desarrollo de los individuos que colaboran en la organización. de lo que se desea medir. La validez de la evaluación de 360 grados dependerá del diseño de la misma. ni después de su lectura y análisis. Los objetivos de realizar una evaluación de 360 grados son: 1. • Enfatizar sobre la confidencialidad del proceso. Conocer el desempeño de cada uno de los evaluados de acuerdo a diferentes competencias requeridas por la organización y el puesto en particular. Llevar a cabo acciones precisas para mejorar el desempeño del personal y. El propósito de aplicar la evaluación de 360 grados es darle al empleado la retroalimentación necesaria para tomar las medidas para mejorar su desempeño. • Capacitar a aquellos que participarán en el proceso sobre el propósito. B) Elaboración del Formato . subordinados. clientes internos. 2. de la organización. • Diseñar Programas de Desarrollo.

los compañeros del mismo grupo de trabajo y colegas de otros departamentos o grupos de trabajo. C) Conduciendo las Evaluaciones • Las personas que recibirán la retroalimentación de 360º seleccionaran a los evaluadores que les darán dicha retroalimentación.I. El comité identificará. Por ejemplo. de 3 a 5 factores críticos de éxito. Estos evaluadores deberán incluir al superior inmediato. • Los evaluadores serán notificados de que participarán en el proceso de evaluación de determinado empleado y se les enviará el formato vía electrónica o en papel. • Para cada factor de éxito se generan de 4 a 5 descripciones específicas del comportamiento esperado. • Los evaluadores llenarán el formato de evaluación. Se requerirá formar un comité para que desarrolle el formato si es para la organización en su totalidad o los formatos si se trata de uno o más departamentos específicos. los evaluadores deberán recibir orientación para saber cómo se llevará a cabo el proceso y cuál es su objetivo y así. evitar efectos Halo (todas las calificaciones altas) o efectos de tendencia central (Se califican todos los factores en la media). • Los evaluadores regresarán el formato a la persona que se les indique para que tabule los datos. • Antes de calificar. Esta persona deberá ser un elemento neutral dentro de este . para una organización de servicio los factores críticos pueden ser: • Enfoque al Usuario • Trabajo en Equipo • Iniciativa • Desempeño • Eficiencia • Rapidez / Velocidad • Valor • Agregado • Confianza y Honestidad • Puntualidad • Compromiso y Responsabilidad Estos factores de éxito son esenciales para que un empleado sea un miembro que contribuya de manera eficaz en la organización o en un departamento específico. El superior inmediato podrá sugerir evaluadores adicionales. • Los factores de éxito y las descripciones del comportamiento esperado se incorporan en el formato de calificación. Los evaluadores deberán seleccionarse teniendo en mente que lo que se requiere es información profunda y objetiva. II. a través de la información que proporcionen los evaluadores potenciales.

D) Evaluación 360 grados .proceso y será seleccionada por el líder del proyecto de evaluación 360 grados.

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” necesitaba contratar un especialista en ecología. Si usted necesita personal para ocupar una plaza vacante en el Departamento de Bodegas. arreglarse debidamente para la entrevista. Haga un comentario sobre esta situación. . originado en un proyecto que presentó y desarrollo el postulante rechazado. Si deseo ser contratada por esta empresa debo superar este examen. Conteste la pregunta que se le formula en la misma. debe llenar el puesto “cajero”. ¿las aceptaría o las rechazaría? Explique. y entre las ofertas que recibe está la de Jorge. con gran éxito. el Jefe de Personal. A los aspirantes se les cito a una entrevista. Quien hizo la entrevista. Seis meses después. considerando principalmente si la apariencia física del candidato para un puesto como el indicado antes. como empresario.ACTIVIDAD Coloree la lámina. ignoraba que el postulante quien se disculpo por su apariencia en el transcurso de la entrevista preliminar –regresaba ese día y a esa hora de la finca experimental de una compañía competidora. Usted. ¿a que otra prueba podré ser sometida? EJERCICIO La Compañía “Floresta S. A. y recibe veinte ofertas de servicio de las cuales diez las presentaron menores de diez y ocho años. Se publico el anuncio y se recibieron tres ofertas de servicios. un nuevo producto al mercado. quien presenta la siguiente historia laboral y personal. cuya actividad principal es el acarreo en hombros y la estiba de bultos pesados. la empresa rival lanzaba. por problemas imprevistos durante el viaje. Con treinta años y cursos universitarios hasta segundo año. es criterio válido para efectos de seleccionar a la apariencia idónea. y no le fue posible. Hace la publicación. y el candidato que obtuvo la mejor calificación por su experiencia y estudios académicos (graduado como Doctor en Ecología en una prestigiosa universidad extranjera) fue rechazado por su presentación personal.

Con alguna frecuencia la impresión no era todo lo nítida que las normas de calidad exigen. usted realizará entrevistas con uno de los postulantes. el grao en que usted considera que los candidatos deben poseer la correspondiente exigencia o requisito. se perdió la impresión de mil ejemplares. oportunidades de progreso. En tres años de trabajar. Justifique su respuesta. en dos ocasiones a trabajar tiempo extraordinario para atender trabajos urgentes. Se mostró amable con compañeros y superiores. estaba obligado a detectar oportunamente. eficiente. en la escala de 1 a 4. el de la dirección de que es representante inmediato y de supervisores que es compañero. ¿en que aspectos ahondaría durante la entrevista? Durante el periodo de prueba Adrián Cortés. Explica los dejó por incompatibilidad de las tareas con su “manera de ser”. B) Administración de personal: Consiste en desarrollar y administrar políticas. presentó el siguiente comportamiento: Por fallas técnicas que Adrián. Marque con una X. Según su opinión se debe mantener en el puesto o ser despido. Analice la actividad que lleva a cabo un conductor de automóvil (chofer) y prepare un profesiograma aplicando los factores del siguiente cuadro. programas y procedimientos para prever una estructura administrativa. satisfacción en el trabajo y una adecuada seguridad en sí mismo . En el caso de Jorge. Para seleccionar a la persona que ocupará el puesto. Explique su decisión. Consiste en ayudar y guiar a los subordinados de tal forma que las actividades se realicen adecuadamente. trabajadores capaces. Se negó. desempeñó cinco empleos. Exigencia del puesto 1 2 3 4 Personalidad Estabilidad emocional Serenidad Autocontrol Aptitudes psicomotrices Habilidad manual Agudeza visual Discriminación de colores Rapidez de reacción Agudeza de tacto A) Supervisión de personal: Es todo aquel que tiene personal a su cargo: al trabajo que supervisa.Divorciado. a quien contrató como operador de una máquina impresora. luego de dos años de matrimonio.

2. incluyendo análisis de puestos proyectados y estudio de la posibilidades de desarrollo de los trabajadores para ocupar estas. E) Relaciones laborales: Este término se ha reservado por costumbre a los aspectos jurídicos de la administración de Recursos Humanos se emplea frecuentemente asociado a las relaciones obreras patronales. Técnica encaminada a proveer de recursos humanos a la empresa u organización en el momento oportuno. sino conocer sus aptitudes y cualidades con objeto de colocarlo en el puesto más fin a sus características.. contratación e inducción): Lograr que todos los puestos sean cubiertos por personal idóneo. determina los objetivos. derechos y deberes tanto del trabajador como de la empresa. Consiste en realizar estudios tendientes a la proyección de la estructura de la organización en el futuro. en el logro de los propósitos de una empresa organizada. políticas. Empleo (reclutamiento. d) Inducción: Dar toda la información necesaria al nuevo trabajador ay realizar todas las actividades pertinentes para lograr su rápida incorporación a los grupos sociales que existan en su medio de trabajo. Proceso que trata no solamente de aceptar o rechazar candidatos. intelectuales y físicas. de beneficencia.C) Relaciones industriales: El término queda reducido a la industria que evidentemente organizaciones bancarias. a fin de lograr una identificación entre el nuevo miembro y la organización viceversa. a) Reclutamiento: buscar y atraer solicitantes capaces para cubrir las vacantes que se presenten. selección. Así mismo se le mostraran las instalaciones donde de la empresa y principalmente de su área de trabajo. Planeación de personal: Determina las necesidades de personal en la empresa. Empleo (reclutamiento. cuál tienen mayor potencial para el desempeño de un puesto y posibilidades de un desarrollo futuro. F) Manejo de personal: Es una fase de la administración que se ocupa de la utilización de las energías. procedimientos y programas de administración de personal dentro de la empresa. selección. a fin de determinar programas de capacitación y desarrollo. presentarlo con su superior y compañeros con el objeto de lograr una adaptación de grupo que evite una baja en el rendimiento. D) Relaciones humanas: Cualquier interacción de dos o más personas. educativas. gubernamentales. que obtenga una visión de la empresa. sobre bases objetivas. etc. : Consiste en llevar al individuo al puesto que va a ocupar. llegado el caso de reclutamiento y selección. la cual no se da solo en la organización sino en todas partes. b) Selección: Analizar las habilidades y capacidades de los solicitantes a fin de decidir. contratación e inducción) . c) Contratación: Formalizar con apego a la Ley la futura relación de trabajo para garantizar los intereses. tanto personal como de la organización. Las principales funciones del área de recursos humanos son: 1. de acuerdo a una adecuada planeación de recursos humanos.

5.3. si bien un tanto dados a discutir. McClelland contribuyó a la comprensión de la motivación al identificar tres tipos de necesidades básicas de motivación. Prestaciones y servicio de personal. desarrollar y perfeccionar al hombre para su crecimiento profesional en determinado puesto en la empresa o para estimular su eficiencia y productividad. Administración de sueldos y salarios: Parte de la Admón. Gustan de los retos. 4. accidentes o deteriorar la salud. que provienen del trabajo y pueden causar enfermedades. Desarrollar y mantener instalaciones y procedimientos para prevenir accidentes de trabajo y enfermedades profesionales. psicológicos o tensiónales. se identifican los métodos y necesidades de capacitación para superar las delicias. Capacitación y desarrollo: Tiene por objeto ampliar. y se proponen metas moderadamente difíciles (aunque no imposibles). y les gusta enseñar y hablar en público. necesidad de asociación y necesidad de logro. · Necesidad de Asociación: Las personas con una gran necesidad de asociación suelen disfrutar enormemente que se les tenga estimación y tienden a evitar la desazón de ser rechazados por un grupo social. 7. Seguridad e Higiene en el trabajo: Es el conjunto de conocimientos y técnicas dedicadas a reconocer. 6. Consiste en asignar valores monetarios a los puestos. experimentar la sensación de comprensión y proximidad. son empeñosos. a su eficiencia personal. en tal forma que sean justos y equitativos en relación a otras posiciones de la organización y a puestos similares en el mercado de trabajo. · Necesidad de Poder: McClelland. Planificación de plantillas . francos. Debe basarse en el análisis de necesidades que parta de una comparación del desempeño y la conducta actual con la conducta y desempeño que se desean. es probable que les preocupe mantener buenas relaciones sociales. Satisfacer las necesidades de los trabajadores que laboran en la organización y tratar de ayudarles en los problemas relacionados a su seguridad y bienestar personal. Son todas aquellas actividades que realiza la empresa enfocadas a proporcionar al trabajador un beneficio. Como individuos. a sus necesidades ya las posibilidades de la empresa. son con frecuencia buenos conversadores. Por lo general tales individuos persiguen posiciones de liderazgo. de personal que estudia los principios o técnicas para lograr que la remuneración global que recibe el trabajador sea adecuado a la importancia de su puesto. Con base a este análisis. estar prestos a confortar y auxiliar a quienes se ven en problemas y gozar de amigables interacciones con los demás. obstinados y exigentes. Las clasificó como necesidad de poder. Relaciones laborales: Parte de la Administración de Recursos Humanos que se ocupa de negociar con el sindicato los términos del contrato o convenio de trabajo. · Necesidades de Logro: Los individuos con una gran necesidad de logro poseen un intenso deseo de éxito y un igualmente intenso temor al fracaso. ya sea en dinero o en especie. evaluar y controlar aquellos factores del ambiente.. interpretar la David C.

Las previsiones deben abarcar todo el abanico de posibilidades que pueden producirse. cuando la modernización del utillaje (paro tecnológico) o la inviabilidad de la empresa (crisis laboral) hagan necesaria tal medida. Desde el punto de vista individual. mediante adecuadas medidas (fondo para indemnizaciones. humano y económico del personal.Conjunto de medidas que. Su conveniente flexibilidad permitirá ir tomando las medidas necesarias en cada momento para cada circunstancia. Fines La planificación personal tiene los siguientes fines: 4. no sólo pretende decir ingresar trabajadores de cierta clase en un momento determinado. cuantitativa y cualitativamente. sino que también se analice la posibilidad de que una contracción económica obligue a tomar medidas restrictivas. a través de la promoción basada en la oportuna formación. la planificación comprende el desarrollo profesional. contactar con otras empresas para que cubran sus necesidades humanas con el sobrante nuestro etc. tienden a determinar. Colaborar con la empresa en la obtención de beneficios. desde el punto de vista individual y general. creación de industrias auxiliares que absorban el personal sobrante. sino también reducir la plantilla si así fuera preciso e inevitable. las necesidades de personal a fin de secundar los planes generales de la empresa.). pues dos de sus características esenciales. administrativo. Utilizar lo mejor posible los recursos 5. que permitan su clasificación en orden a dicha promoción. las necesidades humanas de una industria en un plazo determinado. selección que ha de darse tanto para la entrada del personal en la empresa como para afectar el personal admitido a los distintos puestos de trabajo a cubrir. Prever estrategias y tácticas para los casos de ampliación o reducción del negocio. Esta selección tiene distintos pasos: . Amplitud y flexibilidad son. cuadros medios y directivos). Exponer los problemas que se producirán pueden alentar a los directores a neutralizar este riesgo. no solamente se estudien bajo un enfoque optimista de desarrollo. Es conveniente que al elaborar las visiones. 6. Y asegurar. Selección de personal Es la primera cuestión que en relación con el personal se le plantea a la empresa. El proceso de selección de personal es aquel en el que se decide si se contratará o no a los candidatos encontrados en la búsqueda realizada previamente. La planificación de personal desde un punto de vista general tratará de asegurar cuantitativamente y cualitativamente (personal obrero directo e indirecto. así como su costo. basadas en el estudio de antecedentes relacionados con el personal y en los programas y previsiones de la organización. mediante el estudio de las aptitudes y el potencial de cada persona.

El departamento de Recursos Humanos debe decidir si es necesario contratar a una persona por temporada. en la aplicación de esos contenidos. etc. decidir a quién se le ofrecerá el puesto. entrevistas. . Cuando se planifica este proceso se debe tener en cuenta la importancia de la confiabilidad en los instrumentos de medición de las capacidades de los posibles candidatos. casi siempre. Estas generalizaciones son ciertas. se da a conocer la vacante del puesto para atraer a individuos con las características necesarias para este. estos instrumentos deben validarse en cuanto a los contenidos de conocimientos que los postulantes deben tener y en cuanto a la práctica. a tiempo parcial o completo. pero no sirven para aplicarlas a casos concretos y obtener retribuciones específicas. se le hace dos entrevistas en las que se conoce mejor al candidato y se decide si es el correcto para el puesto que solicita y se contrata o no. basadas en estudios y valoraciones. Otra manera que existe para cubrir una vacante existente es reubicando a alguno o varios de los empleados de distintas maneras. con la oferta y la demanda. Luego de tomada la decisión. En general. de acuerdo con los méritos y eficacia de cada uno. Para escoger la persona más capacitada para el puesto de trabajo. por contrato. por medio de evaluaciones técnicas y/o psicológicas Asignar un puntaje a las evaluaciones efectuadas en el punto anterior. como los títulos obtenidos. la retribución percibida varía con arreglo a la dificultad del puesto de trabajo. Transferidos 5. como: 4. Así como también la validación entre los resultados de las evaluaciones a las cuales se les asignó un puntaje y la habilidad concreta para hacer el trabajo. A su vez. responsabilidad y educación requerida para su ejercicio. Ascendidos Política salarial La política salarial es el conjunto de orientaciones. la trayectoria laboral. De esta forma se puede resaltar que no es posible que un método de selección sea válido si no es confiable. En función del puntaje.    Determinar si el candidato cumple con las competencias mínimas predeterminadas para el puesto de trabajo Evaluar las competencias relativas de los candidatos que pasaron la etapa anterior. Reclutamiento y Selección Como primer paso para el reclutamiento debe surgir una vacante. encaminadas a distribuir equitativamente las cantidades presupuestadas para retribuir al personal en un período de tiempo determinado. Para realizar el proceso de selección de personal se deben diseñar distintas pruebas y tests confiables donde el postulante demuestre si es capaz de realizar el trabajo. Transferidos con promoción 6. con la habilidad. etc.

involucrados en cada uno de ellos. En vez de usar cantidades monetarias para determinar la valoración de cada factor. evalúen las descripciones de los puestos de trabajo y los gradúen en orden de importancia para la empresa. también hay beneficios como el aumento en la satisfacción del empleo y el desarrollo de sentido de progreso. Descuentos en productos 9. haciéndola más exitosa. requisitos físicos. Sistema de puntos: es el método más común. Bonos 7. Sistema de clasificación: implica la implantación de grados o clases de trabajos en los cuales se ajustan los puestos. Entre otros. aumenta la producción. se puede determinar el sueldo sumando todas esas cantidades para obtener la retribución total. También incluye otras recompensas como incentivos que motivan y garantizan la satisfacción del empleado y esto. como se hace en el sistema de comparación de factores. Una vez determinadas las cantidades monetarias para cada factor. Esta compensación no solo se refiere a un sueldo o salario. esfuerzo. 6. responsabilidad. se fijan las retribuciones de algunos puestos dentro de la escala y se interpolan los restantes. Sistema de graduación de puestos: supone que varias personas. teóricos y prácticos que mejorarán el desempeño de los empleados en sus tareas laborales. Este es el proceso de adquirir conocimientos técnicos. . Se usa poco en la empresa y sí en cambio. 8. Compensación Es necesario que las compañías ofrezcan compensaciones adecuadas a sus empleados porque estos ofrecen su intelecto y su fuerza física a la empresa. se utilizan puntos para determinar esas ponderaciones. en la Administración Pública y en las Fuerzas Armadas. Por cientos de ganancias por las ventas 8.Para ello. a su vez. Beneficios no monetarios 10. Para los empleados. se han creado varios sistemas de evaluación: 5. Algunos tipos de compensaciones son: 6. por lo general en reuniones de comité. Sistema de comparación de factores: Consiste en evaluar cinco factores para cada puesto: requisitos mentales. condiciones del puesto etc. pericia. Se analizan los puestos evaluando la cantidad de pericia. responsabilidades y condición de trabajo. que dependen del tipo de compañía y sus políticas Capacitación La capacitación en el área de trabajo es fundamental para la productividad. La buena capacitación puede traer beneficios a las organizaciones como mejorar su imagen y la relación con los empleados.. además de que aumenta la productividad y calidad del producto. 7. Entonces.

Herramientas. El coaching desarrolla metódicamente las aptitudes y habilidades de las personas. En ocasiones. que deben ser contratadas para ocuparlas. los materiales procesados. Proporciona datos sobre los requerimientos del puesto que más tarde se utilizan para desarrollar las descripciones del puesto (lo que implica el puesto) y las especificaciones del puesto (el tipo de persona que se debe contratar para cubrirlo). Aquí se incluye información sobre los productos fabricados. Identificar problemas de desempeño 10. Diagnosticar y mejorar problemas de comportamiento 12. Brinda asesoría 14. como: 8. calidad o tiempo dedicado a cada aspecto del trabajo). por medio de los cuales se evaluará al empleado en ese puesto. Fomenta relaciones laborales 13. tal lista indica también cómo. Corregir el desempeño pobre 11. por lo general se tratará de obtener uno o más de los siguientes tipos de información por medio de la realización de análisis de puestos: *Actividades del Puesto. Desarrollar las habilidades de los empleados 9. haciendo que mejore el autoestima de las personas y el desempeño de las funciones y tareas del puesto de trabajo.Hoy en día. caminar largas distancias y otros. por qué y cuando un trabajador desempeña cada actividad. galvanizar. cortar. Mejora el desempeño y la actitud Análisis de Puesto Se denomina Análisis de Puestos al procedimiento a través del cual se determinan los deberes y naturaleza de las posiciones y los tipos de personas (en términos de capacidad y experiencia). Primero. En este punto se incluiría información referente a las exigencias personales del puesto en términos de gasto de energía. El coaching ayuda de varias maneras dentro de la empresa. trabajando con ellos en diferentes áreas. Coaching El coaching es una técnica que ha surgido para mejorar el desempeño de los empleados. Como supervisor o gerente. en términos de cantidad. En este punto se incluye información referente a cuestiones como condiciones físicas del trabajo. comunicación. por lo general se obtiene información sobre las actividades reales de trabajo desempeñadas tales como limpieza. * Contexto del Puesto. Equipo y Auxiliares utilizados en el trabajo. el conocimiento que se maneja o se aplica (como física o derecho) y los servicios proporcionados (como asesorías o reparaciones). . toma de decisiones y escritura. También se reúne información con respecto a los estándares de desempeño (por ejemplo. * Estándares de Desempeño. Podría reunirse información también sobre comportamientos humanos tales como sensibilidad. horario del trabajo y el contexto social y organizacional. * Comportamientos Humanos. la capacitación es una de las mejores maneras para establecer mejores empleados dentro de la compañía y mejorar notablemente su desempeño. codificar o pintar. * Máquinas.

personalidad. * Requisitos de Personal. Compensaciones. diagramas de proceso y descripciones del puesto. Esto se debe a que el análisis y las descripciones resultantes del puesto muestran el tipo de habilidades que se requieren. intereses. Eso se debe a que la compensación (salario y bonos) está vinculada generalmente a la capacidad requerida. como es el caso de los organigramas. al nivel de educación. USOS DE LA INFORMACIÓN DEL ANÁLISIS DE PUESTOS La información generada por el análisis de puestos se utiliza como base de varias actividades interrelacionadas de la administración de personal: Reclutamiento y selección. Se utilizará la información del análisis de puestos para diseñar los programas de capacitación y desarrollo. características físicas. capacitación. y por lo tanto de capacitación. a los riesgos de seguridad y otros. en los términos de la gente con la que el empleado deberá interactuar normalmente. A continuación. PASOS EN EL ANÁLISIS DE PUESTOS Los seis pasos para realizar un análisis de puestos son: Paso I: Determinar el uso de la información resultante del análisis de puestos. Se empieza por identificar el uso que se le dará a la información. etc) que se requieren. El análisis de puestos proporciona información sobre lo que representa el puesto y los requisitos humanos que se requieren para desempeñar esas actividades. Evaluación del desempeño. Se reúne información con respecto a los requisitos humanos del puesto tales como los conocimientos o habilidades relacionados con el mismo (educación. También podría incluirse aquí información referente a los incentivos financieros y no financieros que conlleva el empleo. todos ellos son factores que se identifican por medio del análisis del puesto. La evaluación del desempeño implica comparar el desempeño real de cada empleado con su rendimiento deseado. experiencia laboral. así como los atributos personales (aptitudes. ya que eso determinará el tipo de datos que se reúnan y la técnica que se utilice para hacerlo. es necesario revisar la información disponible sobre los antecedentes. Capacitación. Esta información es la base sobre la que se decide qué tipos de personas se reclutan y contratan. etc). Paso II: Reunir información sobre los antecedentes.por ejemplo. Los organigramas muestran la forma en que la posición en cuestión se relaciona con otros puestos y cuál es su lugar en la .

por ejemplo. El verificar la información ayudará a determinar si ésta es correcta. INSTRUMENTOS DE SELECCIÓN Son instrumentos para obtener información del solicitante al empleo y pueden ayudar a la organización a decidir si las habilidades. Paso III: Es seleccionar varias posiciones representativas que serán analizadas. la entrevista debe ser un instrumento valioso. Instrumentos de selección más importantes. El análisis de puestos ofrece información sobre la naturaleza y funciones del puesto. su nivel de motivación y sus habilidades interpersonales. La entrevista lleva bastante peso.organización. Es decir. Esto es necesario cuando hay muchos puestos similares por analizar y cuando toma demasiado tiempo el análisis de. por medio de líneas que las conectan. Desempeña un papel primordial en más del 90% de las decisiones de selección. debe mostrar quien debe reportar a quién y con quién se espera que la persona que ocupa el puesto se comunique. conocimientos y capacidades del solicitante son adecuados para el puesto en cuestión. esta información debe ser verificada con el trabajador que lo desempeña y el superior inmediato del mismo. características. Paso IV: Reunir información del análisis del puesto. si está completa y si es fácil de entender para todos los involucrados. capacidades y antecedentes requeridos para realizar el trabajo. La descripción del puesto es una declaración por escrito que describe las actividades y responsabilidades inherentes al puesto. las posiciones de todos los trabajadores de ensamblaje. Analizar realmente el puesto obteniendo los datos sobre las actividades del mismo. Paso VI: Desarrollar una descripción y especificación del puesto. Cuando estas evidencias están relacionadas con el rendimiento laboral. La evidencia sugiere que las entrevistas son buenas para determinar la inteligencia del solicitante. . Paso V: Revisar la información con los participantes. sino que sus resultados suelen tener una influencia inconmensurable en la decisión de la selección. así como las características importantes del mismo tales como las condiciones de trabajo y los riesgos de seguridad. las conductas requeridas de los empleados. no solo se usa mucho. El organigrama debe identificar el título de cada población y. y podría ser un documento separado o en el mismo documento que la descripción del puesto. las condiciones de trabajo y los requerimientos humanos. La especificación del puesto resume las cualidades personales. Entrevistas Es el medio de selección que más se usa y del cual dependen las organizaciones para diferenciar a los candidatos.

Medición de la personalidad y los intereses Medir la habilidad física y mental de una persona para explicar el desempeño en el trabajo de la misma. algunas pruebas son más representativas de la conducta que deben evaluar que otras. es mucho más difícil "probar" que algunas pruebas evalúan lo que deben medir. es decir. la conducta que se estudia es más fácil de evaluar que con otras. Las pruebas de capacidad intelectual. Demostrar el criterio de validez se refiere básicamente a la demostración de que los que se desempeñan bien en la prueba también lo harán en el . de capacidad mecánica y espacial.La validez de una prueba responde a la interrogante: ¿qué mide esta prueba? * Criterio de validez. especializados y semi especializados en organizaciones industriales. Sin embargo. que son válidas. en algunos casos la conducta que se analiza es evidente a partir de la prueba misma: una prueba de mecanografía es un ejemplo de ello. como la introversión. Las pruebas de inteligencia son proyectoras razonablemente buenas para los puestos de supervisión. Las pruebas de simulación del rendimiento están compuestas por conductas laborales reales y no por sustitutos. la estabilidad y la motivación. Sin embargo. CONCEPTOS BÁSICOS DE LAS PRUEBAS Validez Es una muestra de la conducta de una persona. capacidad e intereses. aptitudes. de exactitud de percepción y de capacidad motora han demostrado ser proyectoras con cierto grado de validez para muchos puestos operativos. Por lo tanto.Pruebas Escritas Las pruebas escritas típicas son pruebas de inteligencia. mientras que las segundas son ideales para la selección del personal administrativo. ya que también son importantes otros factores como su motivación y habilidades interpersonales. Las dos pruebas de simulación del rendimiento más conocidas son las muestras de trabajo y los centros de evaluación. Pruebas de Simulación del Rendimiento . con algunas de ellas. Las pruebas de personalidad se utilizan para medir aspectos básicos de la personalidad del aspirante.Deben satisfacer mejor el requisito de su relación con el trabajo que las pruebas escritas. En resumen. la administración tiene la obligación de demostrar que las pruebas utilizadas guardan relación con el puesto. como sería el caso de las pruebas escritas. Las primeras son ideales para empleos rutinarios. Debido a esto.

. lo harán también en el empleo. En la evaluación psicológica. Confiabilidad ¿Qué hace que una prueba como la Graduate Record Examination sea útil para los directores de admisiones universitarias? ¿Qué hace que una prueba de comprensión mecánica sea útil para un gerente que intenta contratar a un maquinista? Es imperativo que se valide la prueba antes de utilizarla: la empresa deberá estar segura de que las calificaciones en la prueba son un buen medio para tener algún criterio como el desempeño en el trabajo. la prueba tiene validez en la medida en que las personas con calificaciones más altas se desempeñan mejor en el empleo. la forma de predecir es la medida que se está tratando de relacionar con un criterio. y que los que se desempeñan mal en la prueba. como sería el desempeño en el trabajo.empleo. Por lo tanto.

Mercadotecnia  Concepto  Importancia  Objetivos  Fundamentos sociales  Tipos de mercadeo  Consumidores comportamiento de compra Segmentos de mercado  Bases para segmentar  Requisitos y selección de mercados  Posicionamiento en el mercado Diseño del producto o servicio  Definición  Clasificación  Decisión sobre el producto  Estrategia de fijación de precios 2.1 Variables de la mezcla de mercado: -Producto  Clasificación de producto  Ciclo de vida del producto  Marcas  Empaque  Desarrollo del producto  Análisis del producto -Canales de Distribución:  Concepto  Funciones  Clasificación -Precios  Concepto  Criterios para fijar precios Promoción  Concepto  comunicación -Publicidad Estrategias  Tipos de Publicidad Formato de presentación de un Plan de Mercadeo sencillo de .

8 Métodos para el mejoramiento continuo: .2 Origen de los Círculos de Calidad.4 Proceso de los Círculos de Calidad. -Análisis de las características de la calidad: Punto de vista del cliente Punto de vista de la globalización 1 Concepto de Círculos de Calidad.Conceptos básicos:  Mercado Nacional e Internacional  Economía de Mercado Dimensiones de Mercado:  Tamaño del país  Número de habitantes  Grado de desarrollo  Obstáculos al Comercio Internacional.1 Generalidades acerca de la calidad: -Concepto -Características -Importancia en el proceso de la globalización -Beneficios -El cambio hacia la calidad -Programa Nacional de Calidad. 5. 5.7 Círculos de Calidad y el mejoramiento continuo.6 Concepto de mejoramiento continúo. 5.5 Círculos de Calidad y el trabajo en equipo. .3 Características de los Círculos de Calidad.  Condiciones de producto  Sistema de pago y financiamiento  Transporte internacional . 5. 5. 5.

deseos y demandas . deseos. ofrecer e intercambiar productos de con sus semejantes. -Seis pasos para seis sigmas Benchmarking.2 La Reingeniería  Concepto  Fases  Elementos MERCADOTECNIA: CONCEPTOS La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar. 1 Justo a Tiempo:  Objetivos  Características  Relación con el concepto de calidad 6. El especialista en el área de mercadotecnia se llama "Mercadólogo". productos y mercados a.2 La Reingeniería  Concepto  Fases  Elementos Resistencia al cambio 1 Justo a Tiempo:  Objetivos  Características  Relación con el concepto de calidad 6. Necesidades.-Mejora del sistema de producción. demandas. Esta definición se basa en los siguientes conceptos esenciales: Necesidades.

. porque con esto se ve amenazada su fuerza en la organización. La función de la mercadotecnia es una relación de verificación y equilibrio. Los nuevos desafíos que deben enfrentar empresas y naciones consisten: -En luchar contra el incremento de la competencia a nivel mundial. vestido. estimación. los deseos son muchos. etc. especialistas en mercadotecnia. Se contrata al personal externo. se introducen sistemas para planeación y control de mercadotecnia. -La negligencia respecto a la infraestructura. El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares principales que son: Mercado Meta: es un grupo de clientes a quienes una organización dirige específicamente su esfuerzo de mercadotecnia. .. -El deterioro ecológico. las compañías pueden enfrentarse con 3 obstáculos: Resistencia Organizada: en algunos departamentos de las empresas. Los deseos consisten en anhelar los satisfactorios específicos para estas necesidades profundas la capacidad y la voluntad de adquirirlos. abrigo. Lento aprendizaje: muchas organizaciones se las han arreglado para introducir la mercadotecnia en su organización. sino lograrlas como consecuencia de haber realizado un buen trabajo. Las demandas consisten en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos. no les agrada estar estructurados con base en la mercadotecnia. Olvido Rápido: La administración tiende a olvidar los principios de la mercadotecnia a raíz de su éxito. sentido de pertenencia.La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactorios básicos (alimento. Productos Producto es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. -Escasez de mano de obra calificada y muchos otros problemas de índole política. Mercado Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Hay que conocer el mercado meta de la empresa y la forma de satisfacerlo IMPORTANCIA DEL MARKETING Cómo comprender el papel crítico que juega la mercadotecnia en las organizaciones y en la sociedad. Los deseos se tornan en exigencias cuando están respaldados por el poder adquisitivo. -El estancamiento económico. La clave no es lograr utilidades como primer fin. Rentabilidad: Es ayudar a las organizaciones a alcanzar sus metas. En el proceso de transformación a empresas orientadas hacia el mercado.). Necesidades del consumidor: carácter de aquello de lo que no pueden prescindir los clientes. económica y social. Si bien las necesidades humanas básicas son pocas. b. seguridad.

La rápida adopción de la administración de la mercadotecnia En la actualidad la administración de la mercadotecnia es un asunto de interés creciente en organizaciones de todo tipo y tamaño. -Lograr la producción y distribución del producto. deseos e intereses de los mercados meta y entregarles los satisfactorios deseados. Objetivos económicos: . como universidades. Es reducir la demanda de manera temporal o permanente. de productos duraderos y de equipo industrial. L a finalidad principal de los mercados y de los intermediarios es facilitar el comercio y facilitar una mayor disponibilidad de tiempo para la producción. La empresa debe mantener una demanda del producto constante debido a las condiciones actuales ya que estas influyen al momento de ofrecer un producto al mercado. Además. . como en ingeniería genética. en ese orden. Fundamentos sociales Mercadotecnia Social El concepto de mercadotecnia social afirma que la labor de las organizaciones es determinar las necesidades. En el sector empresarial La mercadotecnia se difundió con más rapidez en empresas de productos empacados. en forma más eficaz y eficiente que la competencia.-El mercado globalizado significa que las empresas pueden confiar en un mercado potencial mucho mayor donde ofrecer sus bienes y servicios. Tres consideraciones a los mercadeólogos al establecer sus políticas de mercadotecnia: Las utilidades de la empresa. En el sector no lucrativo La mercadotecnia capta cada vez más el interés de organizaciones no lucrativas. micromecánica. el transporte y las comunicaciones -El estancamiento económico y la recesión favorecen a las empresas capaces de producir y comercializar sin necesidad de apoyos. robótica. -Vender productos existentes a segmentos existentes. -El deterioro del ambiente presenta incontables oportunidades para empresas. para que diseñen programas efectivos que contribuyan a perfeccionar las destrezas humanas. y enfrentar competidores. el consumo y otras actividades. Es necesario llevar el producto al mercado para que los consumidores puedan obtenerlo. de tal manera que se proteja e incremente el bienestar del consumidor y de la sociedad.Evitar la caída de la demanda y las pocas oportunidades de crecimiento. iglesias. hospitales. diseño molecular. Una empresa debe saber la cantidad de productos que va a elaborar y saber distribuir el producto en un área estratégica para que este sea aceptado. El objetivo. etc. hay que considerar las oportunidades que ofrecen los avances científicos y tecnológicos. Estas organizaciones tienes problemas de . dentro y fuera del sector empresarial y en toda clase de países.Lograr beneficiarse de los bienes y servicios que se prestan. y el interés público. la satisfacción del consumidor. superconductores. -La negligencia respecto a la infraestructura ofrece oportunidades para las industrias como la construcción. inteligencia artificial. La carencia de mano de obra calificada planteará retos importantes a empresas educativas y que se ocupan de la capacitación. etc.

Es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. Sus administradores luchan por mantenerlas vivas ante el cambio acelerado en las actitudes del consumidor y la disminución de recursos financieros. Una transacción comprende varias dimensiones: al menos dos objetos de valor. . Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. Esta tendencia ha estimulado a empresas nacionales más pequeñas de varios países a empezar a interesarse en estos métodos para fortalecer su mercadotecnia y estar en condiciones de competir eficazmente con empresas multinacionales. En el sector internacional Muchas empresas internacionales están invirtiendo en mejorar sus sistemas de mercadotecnia en general. Las multinacionales han introducido y difundido prácticas modernas de mercadotecnia en todo el mundo. Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana. Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios. dividen de esta manera: los mercados se Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero. Mercado Geográfico: Según Laura Fischer y Jorge Espejo.mercado. El intercambio. que no coincide de manera necesaria con los límites políticos. acuerdo sobre las condiciones. Clasificaciones que ordenan los diferentes mercados agrupándolos según su tipo: Tipos de Mercado. Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente. un tiempo convenido y un lugar convenido. Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.

autor del libro "Marketing". para la administración del estado. Este tipo de mercado tiene dos características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado. la materia prima) es propiedad de una única empresa. se dice que son precioaceptantes. los supermercados que revenden una amplia gama de productos. por ejemplo. para brindar servicios sociales (drenaje. Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos. por tanto. para mantener la seguridad y otros. materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios. según Ricardo Romero. Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio. la ama de casa que compra una lavadora para su hogar. por ejemplo. Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos. Mercado de Competencia. por ejemplo. etc. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo. es decir.). 3) Los costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de productores Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. . Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra . empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios. Laura Fischer y Jorge Espejo. limpieza. pavimentación. empresas u organizaciones que adquieren productos. que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta : Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos. Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria.Mercado de Cliente: según. Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada.

para el diseño de un nuevo producto o servicio. administrativa o legal.. Mercado de Producto: De acuerdo a esta clasificación.. la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea". consejería técnica. construir su fábrica o simplemente para vivir.. Mercado de Servicios: Está conformado por empresas. regalos. etc. tienen el objetivo de atraer empresarios. etc. Este tipo de mercado se dá cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda. por lo menos. etc. El oligopolio puede ser : A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo.. caza-talentos. un mueble.Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores.. un auto. También está compuesto por individuos .. organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora. organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar.). por ejemplo. el servicio de limpieza. Por ello. Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas. de lavandería. para una campaña publicitaria. logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Por ello. etc. que tiene un elevado poder de negociación. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relación con la demanda total. en tal forma que les permite intervenir en el precio. las cuales. Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Existen tres clases de Monopsonio: Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores. Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. publicidad... el mercado se divide en: Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas. etc. personas u organizaciones que requieren de actividades. fijándolo o. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos. de seguridad.. ya sea para instalar sus oficinas. como: créditos para la producción. existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas. beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo. inversionistas.

tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado. minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios.). Mercado de Recurso: Según Philip Kotler. los gerentes de industria y mercado y el vicepresidente de mercadotecnia. recrearse en un determinado lugar. gobernador. Mercado Grupos de No Clientes:Según Philip Kotler. el mercado de recursos.) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro). que abarca bienes.. muebles para el hogar. La labor de la mercadotecnia en el mercado de clientes la llevan a cabo los gerentes de ventas. la oportunidad y la composición de la demanda.) o para comprar bienes y servicios (una casa. corporativas y comunitarias. un automóvil. se dividen en: fundaciones familiares. está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados. de tal forma que contribuya a que la organización logre sus objetivos... autor del libro "Dirección de Mercadotecnia". Administración de la mercadotecnia La administración de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepción. los investigadores de mercado. pasar una vacación.. que se basa en la teoría del intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas. A la administración de la mercadotecnia le corresponde la función de influir en el nivel. generales. fijación de precios. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educación. Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. técnicos. Por ejemplo. por tanto.. los gerentes de servicio a clientes. se divide en Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera. mercancías y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. planeación.. servicios e ideas. etc. .. etc. remodelar las oficinas. profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios. 2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o sociales. representantes de ventas. gerentes de producto y de marca. Mercado de Dinero: Está conformado por empresas. investigación. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés social [4]. para elegir una autoridad (presidente. Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin ánimos de lucro. etc.. etc. Mercado de Trabajo. salud pública. alcalde. Es un proceso que comprende análisis.. y que además. etc.).que deseen conocer nuevos lugares.. invertir en tecnología. Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción. promoción y distribución de ideas. organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria. instrumentación y control. los gerentes de publicidad y promoción.

. desarrollo del producto. no comprarán suficientes productos de la empresa. Consumidores comportamiento de compra Nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolución de problemas. Los directivos de las organizaciones orientadas hacia la producción concentran sus esfuerzos en lograr una gran eficiencia en la producción y una cobertura amplia de distribución. no les agrada estar estructurados con base en la mercadotecnia. Hay que conocer el mercado meta de la empresa y la forma de satisfacerlo. Venta El concepto de venta afirma que si se les deja solos. y que las empresas disipen de un gran acervo de herramientas de promoción y ventas para estimular más compras El público adopta la mercadotecnia con ventas y publicidad agresiva. especialistas en mercadotecnia. rendimiento o característica novedosas. se contrata al personal externo. Por tanto. En el proceso de transformación a empresas orientadas hacia el mercado. Este concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de compra y que tienen que ser persuadidos para que compren más.Los ejecutivos de mercadotecnia confrontan esta tarea por medio de la investigación. Resistencia Organizada: en algunos departamentos de las empresas. canales de distribución. Producto El concepto de producto plantea que los consumidores favorecerán a aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad. Proporciona además. la planeación. fijación de precios. Las ventas se enfocan en las necesidades del vendedor... la instrumentación y el control de mercados. Producción El concepto de producción afirma que los consumidores favorecerán a aquellos productos que estén ampliamente disponibles y tengan bajo costo. los consumidores. el conocimiento del proceso de resolución de problemas. se introducen sistemas para planeación y control de mercadotecnia. para la satisfacción de necesidades. el control del mercado. comunicación y promoción. Olvido Rápido: La administración tiende a olvidar los principios de la mercadotecnia a raíz de su éxito. porque con esto se ve amenazada su fuerza en la organización. Dentro de la planeación deben tomar decisiones respecto a los mercados meta. por lo regular. ésta debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción. las influencias que . las compañías pueden enfrentarse con 3 obstáculos: la resistencia organizada. el lento aprendizaje y el olvido rápido. distribución física. Lento aprendizaje: muchas organizaciones se las han arreglado para introducir la mercadotecnia en su organización. Los directivos de organizaciones orientadas hacia el producto canalizan su energía a la producción de buenos productos y a mejorarlos conforme transcurre el tiempo. la mercadotecnia en las necesidades del comprador.

los amigos. conocimientos.. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa. Grupo Primario: Es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. Motivación: para entender por qué los consumidores observan determinada conducta. Toda conducta se inicia con la motivación. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. valores. Uno o más motivos en el interior . valores y costumbres que contribuyen a su cultura. conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo. puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades. etc. el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones. los grupos de un trabajo. La familia.determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes según el grado de participación en la compra. es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. etc. tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma. son los medios de comunicación. En estos grupos se desarrollan normas y roles. son ejemplos de tales grupos. y la escuela. El Autoconcepto es la percepción de sí mismo por el sujeto. la iglesia. La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer. Grupo secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios. costumbres. Algunas manifestaciones de la cultura. los restaurantes donde come. tales como las agrupaciones políticas. comisiones vecinales. Y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. las asociaciones de ayuda. Los grupos de referencia más utilizados en el mkt son: las personalidades. el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje. etc. la marca y el tipo de automóvil que conduce. Factores personales de influencia en la conducta del consumidor. los expertos y el "hombre común". Psicológicas Personalidad: La personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. leyes. Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura. Principales factores de influencia en la conducta del comprador: La influencia de la cultura en la conducta del comprador. Factores sociales en el comportamiento del consumidor. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. Desde niño se adquiere el entorno de una series de creencia.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Bases para la segmentación del mercado. actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing. poder de compra. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento 4. . Segmentación de mercado La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . ubicación geográfica. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción. La segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características: 1. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing 3. 2. que tienen deseos.

BASE DE SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE CONSUMIDORES. Con dinero: la segmentación puede basarse en la distribución de los ingresos. Consumidor final y usuarios industriales: la norma unica para esta segmentación es la razón para la compra.Ciudad o tamaño de MSA . 2. a. El modelo que usaremos para relacionado con los tres componentes del mercado definidos con anterioridad. . - Sexo. c. Bases para la segmentación de mercado al consumidor: la división simple del mercado total en segmentos del consumidor e industrias es un comienzo conveniente.Urbano rural . educación. Personas con necesidades: podemos segmentar el mercado sobre bases demográficas como: - Distribución de la población regional. y otros: raza. .Psicológicos. - Fases del cliclo de vida familiar. b. ocupación. Usuarios industriales con la organización de negocios. Geográfica: . - Edad.sociológicos. Los principales factores determinantes son: . como: Personalidad Actitudes Beneficios deseados del producto.1.Región . es lo que se da en llamar “mercado de consumo”. industriales o publica. religión. - Población urbana – suburbana-rural. clases sociales amplias y grupos pequeños. como: -Grupos culturales. Los consumidores finales compran o usan productos o necesidades confines no comerciales. que compran productos o servicio es para usarlos en sus propios negocios o para fabricar otros productos. incluyendo la familia. nacionalidad.Clima. Y la voluntad para gastarlo: nos lleva a la segmentación por el comportamiento de compra del consumidor.

Demográfico: . Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida. Otra definición mas sencilla seria.Beneficios deseados. el posicionamiento de un producto es la forma en que . el “Persil”se posiciono inicialmente como el detergente “que minaba la ropa”. Primero.Ocupación . especial entre los carácter demográficos. Al aplicar estos criterios de segmentación hemos de señalar dos puntos.Tasa de uso. El otro punto que se debe observar es la interrelación entre dichos factores.Ciclo de vida familiar . o del posicionamiento de otros productos de la competencia. Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro.Escolaridad . de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing. acerca de los atributos que se pretende le sean conferidos a su producto por el publico objetivo . Requisitos Para Una Óptima Segmentación del Mercado Ser medibles: Es decir. que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. la conducta de comprar rara vez puede atribuirse a un factor de segmentación. de la imagen adquirida. Así.Sexo . Los aspectos de la definición del producto se analizan en función de las expectativas de venta y de rentabilidad. Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.estilo de vida Comportamiento ante el producto . Ser sustanciales: Es decir.Origen étnico . que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño. La segmentación útil casi siempre se obtiene incluyendo variables basadas en diferentes criterios.clases sociales . Posicionamiento de Mercado Consiste en la decisión. Actualmente esta posicionado como detergente ecológico.Religión . de la capacidad interna de la empresa. por parte de la empresa. de la gama de productos.personalidad .Edad . . poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.Ingresos Psicografico: .

Las principales etapas para llevar a cabo el posicionamiento son: . pensemos en los automóviles que anteponen a otros aspectos como las prestaciones o el precio. El Diseño En el proyecto de un nuevo producto no se puede olvidar un factor de gran importancia para su éxito: el diseño. tolerancias de mecanización. Las fases del desarrollo son básicamente tres: proyecto.La definición del posicionamiento . Para el Gerente de Mercadeo crear una buena estrategia de posicionamiento es cada vez más difícil. prototipo y puesta a punto. Esto quiere decir que estamos enfrentados a que la gente eluda la información que no solicita o que no desea y que evita exponerse a ella no haciéndole caso o no recordándola.La selección de una propuesta de posicionamiento . A menudo. material.) que permiten realizar estas funciones. de imagen y nivel de calidad para la determinación de la marca y para el diseño del envase..La definición del concepto del producto . en comparación con el que puede dar la competencia. los compradores prefieren un producto por su diseño . donde se fijan las características formales. En esta fase se incorpora el diseño industrial al producto. Posicionamiento y estrategias de marketing Una vez se ha escogido el producto.El desarrollo del marketing mix El análisis del valor Con el análisis del valor se intentan eliminar los costos inútiles y mejorar la calidad de los productos cuestionando críticamente sus funciones. forma. Se trata de dar al producto un significado concreto para un determinado público objetivo a través del concepto definido anteriormente. así como las características de los elementos (número de piezas. se debe determinar su ubicación en el mercado.. El proceso de desarrollo A partir del concepto se realiza el desarrollo del producto. el lugar que ocupa en su mente en comparación con los competidores. embalaje o packaging.El análisis del mercado .éste está definido por los consumidores en relación con ciertos atributos importantes. . que nuestra memoria es altamente selectiva y que no podemos procesar una cantidad infinita de estímulos. El estudio de la mente nos dice que nuestras percepciones son selectivas. es decir. La revolución tecnológica está generando flujos crecientes de información que producen en la mente mecanismos de autodefensa como es el bloqueo de información.

Es más rentable. la percepción es realidad. . vamos a mencionar cuatro: . porque conoce la marca. . El mundo finalmente es de percepciones. -. Cuando tenga lista la estrategia de posicionamiento de su producto o servicio. tiene más sentido. Principios esenciales para el Posicionamiento .Para resolver el congestionamiento de tráfico en la autopista mental del cliente en perspectiva.Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión . y no hay que desconocerlo : la mente es el campo de batalla . La percepción que tiene el consumidor sobre el producto: La percepción gana al sentido. hace años.No se desvíe de su estrategia obvia por creer que es demasiado simple. uno contra el otro. participación en el mercado.2. La posición respecto al mercado del futuro: Había una compañía en Monterrey. porque hay un grado de familiaridad.Para un buen funcionamiento de una estrategia de posicionamiento se deben incluir los siguientes puntos. miles de mensajes publicitarios compiten por lograr un lugar en la mente del cliente .No convierta su enunciado de posicionamiento en una idea rebuscada.No deje que sus ambiciones personales o las de otros dirijan las estrategias de posicionamiento. esto nos lleva a lo que es el posicionamiento estratégico. hay que emplear un enfoque sobresimplificado : la técnica de la ruta principal . que poco a muchos.No deje que la búsqueda de utilidades en el corto plazo afecten sus estrategias de posicionamiento. .No trate de mejorar las cosas que están funcionando bien. no importa tanto el precio. Hay que tener en cuenta que la industria de consolas .1. es una posición relativa. . La posición que tiene el producto frente a la competencia. .3. Su cliente interno y especialmente el Gerente General de su empresa deben involucrarse emocionalmente en el proceso de reposicionamiento si quiere que su estrategia llegue a feliz término. Aquí viene el concepto de marca conocida contra marca desconocida. En una época como la de ahora donde lo permanente es el cambio. La gente compra los productos. venderle mucho a pocos. las personas no saben si es mejor o peor. por ende se compra. Puede haber varias formas de presentar la palabra posicionamiento. . versus o contra el competidor: Yo contra el competidor.No pierda el nicho de posicionamiento que ya ha creado por estar inseguro de si seguirá siendo su opción en el futuro. ¿Es una buena noticia?. que estaban muy orgullosos de ser el tercer fabricante de consolas del mundo.Cada día . podrá dar el siguiente paso que consistirá en formular una estrategia de mercadeo y formular una estrategia de mercadeo equivalente a escoger la Mezcal de Mercado.¿Cómo se las arregla una persona promedio para hacer frente a la explosión de productos y de publicidad ? Existen cuatro tipos de posicionamiento donde la palabra es aplicable. pero se conoce la marca. Lealtad es un término emergente. usted tendrá que decidir reposicionar su estrategia o su empresa será vapuleada por el impacto de los cambios acelerados en el entorno. no de realidades. .

otra forma es posicionar el producto para ciertas clases de usuarios. La estrategia es hacer algo totalmente diferente. las entidades económicas. la introducción de nuevos productos es una forma de vida y se han desarrollado enfoques muy sofisticados para presentar nuevos productos. Al mismo tiempo. algo tan fuerte como una innovación. El mercado se va por las empresas definidas. quiere decir que es contra alguien. tiene que haber una idea asociada a su concepto comercial. nacen de una oportunidad. Aunque existen algunas firmas que experimentan muy poco cambio en sus productos. se dice de una manera muy sencilla pero es muy difícil. Los consumidores preferían reproductores de sonido mas pequeños. Estrategia de Posicionamiento Los mercadólogos pueden seguir diferentes estrategias de posicionamiento. Finalmente. como el negocio. El negocio cerró. porque contra alguien es la referencia que tiene el consumidor. La función de operaciones es el "receptor" de la introducción de nuevos productos. El posicionamiento. El posicionamiento estratégico es un proceso de transformación. no incrementalista. el producto también puede posicionarse entre diferentes clases de productos.4. a un comercio. resume la frase del negocio Un posicionamiento estratégico integral es competitivo. es contra mi competidor. resulta extremadamente importante . . Diseño del producto El diseño de nuevos productos es crucial para la supervivencia de la mayoría de las empresas. sin embargo ésta se ve muy afectada por la introducción de nuevos productos y viceversa. a una fábrica. es hacia el futuro. que va en contra de la posición actual: Se tiene que tomar una posición. Es un modelo de que se puede aplicar a un negocio. Pueden posicionar los productos según ciertos atributos de producto específicos: el Ford Festiva anuncia sus precios moderados y Saab promueve su alto desempeño. los pasos son: Oportunidad: todos los negocios. Diferenciación: se articula la diferencia con el resto. No solamente es un movimiento hacia el mercado. a nivel profesional y es secuencial. El posicionamiento debe ser único. la chispa que arranca todo un concepto. En las industrias que cambian con rapidez. El diseño del producto casi nunca es responsabilidad única de la función de operaciones.El antiposicionamiento.estaba muriendo en el mundo. la mayoría de las compañías deben revisarlas en forma constante. Un producto también puede posicionarse directamente en contra de un competidor. Los productos también pueden posicionarse según las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen o pueden posicionarse según las ocasiones de uso. el mercado laboral se va por las gentes definidas en su profesión. tiene que haber una definición. que es el soplo divino. no solamente es a favor del consumidor. estos nuevos productos se ven limitados por las operaciones existentes y la tecnología. a su concepto profesional. Por lo tanto.

siempre con el fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores. Decisiones del producto. La definición del producto es el resultado del desarrollo de una estrategia empresarial. La complejidad de hacer el producto. FACTORES DE ÉXITO Y DE FRACASO DE UN PRODUCTO. su estatus. Principalmente se enfoca en la capacidad adquisitiva que tenga el consumidor. su exclusividad y vanidad. Se constata la originalidad del producto. la estrategia empresarial podría exigir una línea de productos completa para servir a un sector particular de los clientes. Ej: Diseño de celulares.comprender el proceso de diseño de nuevos productos así como su interacción con las operaciones. -La calidad: aspecto que implica modificar el diseño del producto. El resultado de la decisión del diseño del producto se transmite a operaciones en forma de especificaciones del producto.Costo de Producción más bajo. CONCEPTO DE PRODUCTO. ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCION DE NUEVOS PRODUCTOS . En estas especificaciones se indican las características que se desea tenga el producto y así se permite que se proceda con la producción. 99estrategias fiajacion de precios ELEMENTOS QUE CARACTERIZAN LAS PERSONALIZACION DEL PRODUCTO: La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que deseamos. El diseño del producto es un pre requisito para la producción al igual que el pronóstico de volumen. Por ejemplo. La flexibilidad del proceso de producción de tal forma que debemos hacer un surtido de productos.Se puede definir al producto desde un aspecto sico-social donde a la persona le mejora su imagen. -Surtido: tiene que ver con la comercialización para cada segmento de mercado se debe elaborar un producto específico. También se puede decir que el producto representa a la empresa donde se muestra la imagen y la calidad. nos induce a tener un mejor precio en el mercado. que sea algo nuevo y no una imitación. Los elementos que lo caracterizan son: -El diseño: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores.

INTERFUNCIONAL. IMPULSO DE LA TECNOLOGIA. PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Independientemente de cuál sea el enfoque organizacional que se utilice para el desarrollo de nuevos productos. sino que queda determinado por un esfuerzo coordinado entre funciones. A través de un enfoque agresivo en investigación y desarrollo y en operaciones. la introducción de nuevos productos tiene una naturaleza interfuncional y requiere de la cooperación entre mercadotecnia. IMPULSO DEL MERCADO.Existen tres maneras fundamentales de enfocar el proceso de introducción de nuevos productos: se le puede considerar como un impulso del mercado. Se puede determinar el tipo de nuevos productos que se necesitan a través de la investigación de mercados ola retroalimentación de los consumidores. ingeniería y otras funciones. La tarea de mercadotecnia es la de crear un mercado y "vender" los productos que se fabrican. En este caso los nuevos productos quedan determinados por el mercado dando muy poca consideración a la tecnología existente y a los procesos de operaciones. operaciones. Este enfoque queda dominado por el uso vigoroso de la tecnología y la simplicidad en los cambios de operaciones. se crean productos de tipo superior que tienen una ventaja "natural" en el mercado. Después se producen estos productos. " se debe fabricar lo que se puede vender".. los pasos que se siguen para el desarrollo de nuevos productos son casi siempre los mismos. De acuerdo con esto. El resultado debe ser los productos que satisfacen las necesidades del consumidor mientras que se utilizan las mayores ventajas posibles en la tecnología. los nuevos productos deben derivarse de la tecnología de producción. un impulso de la tecnología o uno de la naturaleza interfuncional. El proceso de desarrollo de nuevos productos no recibe ni el impulso del mercado ni el de la tecnología.De acuerdo con este enfoque. .Con este enfoque. con poca consideración al mercado. Las necesidades del cliente son la base primordial (o única) para la introducción de nuevos productos. La figura a continuación es un modelo del proceso de desarrollo de nuevos productos que consta de los seis pasos que se describen también a continuación.Este enfoque sugiere que "se debe vender lo que se puede hacer".

Se señalan cuatro principios para que una deliberación alcance una máximo de eficacia: . Tormenta de ideas: El problema de ser específico. consiste de seis a diez personas estimulando la creatividad del grupo por medio de la tormenta de ideas. La identificación de las necesidades del mercado puede llevar entonces al desarrollo de nuevas tecnologías y productos para satisfacer estas necesidades. Relaciones forzadas: Aquí varios objetos se consideran en relación con el resto. Por ejemplo. Las ideas del mercado se derivan de las necesidades del consumidor. Técnica para la generación de la Idea. Las ideas comienzan a fluir. el grupo común para esta técnica. la esperanza radica en encontrar alguna combinación novedosa.GENERACION DE LA IDEA. Análisis morfológico: Este método busca identificar las dimensiones estructurales de un problema y el examen de las relaciones entre ellos.Las ideas se pueden generar a partir del mercado o a partir de la tecnología. puede existir la necesidad de un nuevo alimento para desayunos que sea nutritivo y sabroso o la necesidad de un nuevo tipo de pintura doméstica que no se desprenda de la pared.Relación de atributos: Esta técnica requiere enumerar los principales atributos de un producto existente y después de modificar cada uno de ellos en la búsqueda de un producto mejorado. una idea sigue a la otra y en una hora es probable grabar cien o más ideas.

se le debe someter a los análisis necesarios que se organizan alrededor de estas tres pruebas.No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para convertirlas en nuevos productos. Se desarrollaron varios metodos para ayudar en el análisis del producto. SELECCIÓN DE PRODUCTOS MEDIANTE UNA LISTA Características Muy Peso Del producto Malo Regular Bueno Bueno Excelente Específico Precio de venta √ 15% Calidad del producto √ 10% Volumen de ventas √ 20% Operaciones compatibles √ 10% Ventaja sobre la competencia √ 10% Riesgo técnico √ 15% . Las ideas para nuevos productos deben pasar por lo menos tres pruebas: 1) el potencial del mercado. Estimular la combinación y mejora de ideas (Debe sugerir la forma de integrar las ideas a otros aún más nuevos).Identificación de necesidades y problemas: Las anteriores técnicas creativas no requieren No se permite la crítica (los comentarios negativos deben dejarse para después). Estimular la cantidad (más ideas. la idea del nuevo producto se puede seleccionar para su desarrollo posterior. Después del desarrollo inicial se pueden hacer análisis más extensos a través de pruebas de mercado y operaciones piloto antes de tomar la decisión final de introducir el producto. o o o SELECCIÓN DEL PRODUCTO. Cada factor se califica de acuerdo a una escala y se calcula una calificación total balanceada. Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseño preliminar. El propósito del análisis de selección de productos es identificar cuales son las mejores ideas y no el de llegar a una decisión definitiva de comercialización y producción de un producto. Uno es un método que utiliza una lista de mercado e involucra el desarrollo de una lista de factores junto con un factor de peso específico para cada uno. Es bienvenida la espontaneidad (Mientras más original sea la idea mejor). mayor probabilidad). Si la calificación total queda por encima de cierto nivel mínimo. 2)la factibilidad financiera y 3) la compatibilidad con operaciones.

Los cambio de ingeniería que se inician como resultado de las pruebas en los prototipos incorporan entonces al paquete de diseño final. se puede construir un prototipo o prototipos para someterlos a pruebas adicionales y análisis. El resultado debe ser un diseño de producto que resulte competitivo en el mercado y que se pueda producir operaciones. Los objetivos de diseño son. El propósito de una prueba de mercado es obtener cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto entre los consumidores. por supuesto. . DISEÑO PRELIMINAR DEL PRODUCTO. También se prueba el desempeño Técnico del producto en los prototipos. √ 20% total 100% . Cuando se aprueba un diseño preliminar. en efecto. Una manera de apreciar el desempeño comercial es construir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. Con estrategia corporat. todas las aeronaves militares nuevas se prueban mediante el uso de prototipos. El restaurante original fue. Ray Kroc. difíciles de satisfacer. Una vez que se ha probado el prototipo con éxito. se puede terminar el diseño definitivo y dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a gran escala. el menú limitado. con los colores rojo y blanco originales. Primero. para satisfacer mejor las necesidades del consumidor.Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño técnico y comercial. CONSTRUCCION DEL PROTOTIPO. precios bajos y así sucesivamente. comenzó con un restaurante prototipo en San Bernardino. Se caracterizaba por tener una apariencia de mucha limpieza. Se puede modificar del servicio.Concord.Esta etapa del proceso del diseño de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor diseño para la idea del nuevo producto. si es necesario. una instalación de tipo prototipo. PRUEBAS. Las pruebas de mercado casi siempre duran entre seis meses y dos años y se limitan a una región geográfica pequeña. En el diseño preliminar se toma en cuenta un gran número de compensaciones entre costo. Por ejemplo. calidad y rendimiento del producto. R ay Kroc duplicó esta instalación casi al pie de la letra cuando comenzó la expansión de la franquicia McDonalds. California.La construcción del prototipo puede tener varias formas diferentes. se pueden fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. el propietario de los restaurantes McDonalds. En la industria de servicios un prototipo podría ser un solo punto en donde se pueda probar el concepto de servicio en su uso real. en la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automóviles nuevos. Se pueden construir hasta seis aeronaves prototipo y se les prueba de manera extensa antes de que la administración apruebe el diseño definitivo del producto. Por ejemplo.

Al principio se genera un gran número de ideas. La imagen del producto es la forma en la cual los consumidores perciben un producto real o potencial.Durante la fase de diseño definitivo. cuando la empresa elimina una buena idea. concepto e imagen de un producto. es reducir el número de ideas a unas cuantas que sean atractivas y factibles. ocurre un error de exclusión. la primera etapa de la selección de ideas es el filtrado.. FILTRADO DE IDEAS. se desarrollan dibujos y especificaciones para este producto. Es importante distinguir entre idea. el producto puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeño del producto final. DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTO. La idea de un producto es la sugerencia de un posible producto de ofrecer al mercado. la empresa debe evitar dos tipos de errores. puede considerarse como un embudo o filtro. Debe desarrollarse un paquete de información para asegurar la factibilidad de producir el producto. procedimientos de prueba del rendimiento del producto y otras cuestiones parecidas.DISEÑO DEFINITIVO DEL PRODUCTO. datos de control de calidad. El concepto del producto es una versión detallada de la idea expuesta en términos significativos al consumidor. .El propósito de la generación de ideas es la creación de más de ellas. sin embargo algunas pocas se introducen con éxito en el mercado bajo la forma de productos. si una empresa comete demasiados errores de exclusión sus normas son muy conservadoras. la investigación y desarrollo no solo debe desarrollar especificaciones de diseño para operaciones. ESTUDIO DEL PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS El proceso de desarrollo de nuevos productos descrito hasta ahora. el objetivo de las etapas subsiguientes. La atención se enfoca entonces en la terminación de las especificaciones de diseño para que se pueda proceder con la producción. Cuando se hacen cambios. Sin embargo.Una idea atractiva debe desarrollarse para convertirla en un concepto del producto. La forma más fácil de hacerlo es eliminar las ideas de otras personas. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios al diseño definitivo. Al filtrar las ideas. Este paquete de información debe contener detalles relacionados con la tecnología de proceso.

regional. COMERCIALIZACION. publicidad. marca y envasado así como los niveles de presupuesto. costos y proyecciones de utilidades para un producto nuevo. MERCADO DE PRUEBA.En esta etapa el producto y el programa de mercadotecnia se introducen en escenarios más realistas. investigación y desarrollo.Esto implica una revisión de ventas. si lo hace el producto puede avanzar en la etapa de desarrollo del producto. distribución. la empresa debe decidir cual es el momento oportuno si es pionero o un fiel seguidor. fabricación. los prototipos deben someterse a varias pruebas con la finalidad de observar el comportamiento del producto en forma segura y efectiva. caso contrario también podemos obtener una imagen defectuosa de la empresa y el producto. En segundo debe focalizar el ámbito donde va a lanzar el producto local. Para calcular las ventas.La comercialización es la introducción del nuevo producto al mercado. Esto permite a la empresa llevar a la realidad toda la parte teórica.La prueba de concepto implica someter los conceptos de nuevos productos con grupos de consumidores meta. es probar el producto y todo su programa mercadológico. . contabilidad. nacional o internacional. con la finalidad de averiguar si satisfacen los objetivos de la compañía. DESARROLLO DEL PRODUCTO. Elaborado el pronóstico de ventas se deben calcular los costos y las utilidades esperadas. determinación de precios. se deben calcular las ventas mínimas y máximas para evaluar los riesgos. para luego determinar el punto de equilibrio y la rentabilidad del producto. Se debe tomar en cuenta la primera entrada disfruta de una ventaja de primer movimiento que es la de ganar liderazgo. los conceptos se pueden presentar en forma simple. ANALISIS DEL NEGOCIO. esto revelará si la idea del producto puede transformarse en un producto factible. El desarrollo de un producto requiere un gran riesgo e inversión.Luego de haber realizado la investigación y desarrollo convierte el concepto de producto en un producto terminado o un producto físico. estos deben incluir los costos de mercadotecnia. distrital. es decir su estrategia de posicionamiento. se debe estudiar la historia de productos similares y debe hacer una encuesta de opiniones de mercado.

El costo es un término absoluto que se expresa en pesos y centavos y que mide los recursos que se utilizan para crear un producto o servicio. enfocada a mejorar el valor de los productos y de los servicios. . información. La etapa de planeación comienza al orientar a la organización hacia el concepto del análisis del valor. Existe una diferencia importante entre el costo y el valor. La utilidad incluye la calidad. El análisis del valor también es un enfoque organizado para analizar los productos y servicios en que se utilizan rutinariamente varias etapas y técnicas. Funciones secundarias: Las funciones secundarias existen para apoyar una función básica debido a la manera en que se diseñó el producto en particular. si se elimina. haber sufragado los costos de educar a los potenciales clientes. conocer el mercado y presentar un producto mejorado. diseño creativo.Una entrada paralela con el producto competidor ambos financian los costos del lanzamiento del producto. El valor. es la percepción que tiene el cliente de la relación de utilidad del producto y servicio con su costo. ANALISIS DEL VALOR Existe la necesidad de mejorar constantemente los productos y los servicios que se producen para seguir siendo competitivos. El análisis del valor es una filosofía que busca eliminar todo aquello que origine costos y no contribuya al valor ni a la función del producto o del servicio. confiabilidad y rendimiento de un producto para el uso que se le busca dar. El valor es lo que busca el cliente: satisfacer sus necesidades con el menor costo. Se informa a la alta y media gerencia del potencial de análisis del valor y de los procedimientos involucrados para que puedan dar el apoyo necesario. los materiales y los costos indirectos. El costo frecuentemente incluye la mano de obra. En el análisis de valor se utilizan los siguientes términos o definiciones: Objetivo: El propósito por el que existe el producto o servicio.. Después se forma un equipo de análisis del valor formado por aquellos afectados por los cambios potenciales. haría que el producto dejara de tener utilidad en términos de su objetivo. Su objetivo es satisfacer los requisitos de rendimiento del producto y las necesidades del cliente con el menor costo posible. Un ingreso tardío al mercado supone tres ventajas. Función básica: Una función básica. evaluación e implementación. El análisis del valor casi siempre se realiza en cinco pasos: planeación. El análisis del valor o ingeniería del valor proporciona una manera conveniente de organizar la innovación. La innovación es una necesidad básica en todo lo que se hace..

También se identifican las funcione secundarias pero éstas pueden cambiarse o eliminarse si se puede dar un valor mejorado. podría ser posible reorganizar la oficina de reclamaciones y reducir la necesidad de ordenar correo o pude comprarse equipo nuevo para automatizar algunas de las etapas del procesamiento.La fase de información del estudio empieza al identificarse al objetivo del producto o del servicio. En la tabla que tenemos a continuación se muestra este proceso de identificación de las funciones básicas y secundarias en el caso de la sección de reclamaciones de una oficina de seguros. Funciones Costo Anual Recepción de reclamaciones $110 000 Apertura de cartas 15 000 Lectura de correo 45 000 Codificación de cartas 42 000 Clasificación de Cartas 8 000 Procesamientos de reclamaciones 160 000 Solicitud de archivos 30 000 Revisión de archivos 80 000 Colocación de cartas en archivos 10 000 Evaluación de reclamaciones 40 000 Pago de reclamaciones 80 000 Autorizaión de pagos 20 000 . Las funciones se describen normalmente con dos palabras: un juego de verbo y sustantivo. revisarlas o eliminarlas mientras se mejora la relación de valor. las funciones básicas y las funciones secundarias. el procesamiento de las reclamaciones y el pago de las mismas. las funciones que se consideran como esenciales para la producción del servicio que da la oficina son la recepción de reclamaciones. Como una manera de iniciar el análisis se determina el costo de cada función primaria y secundaria. Ejemplo de Análisis del Valor para Una oficina de Reclamaciones de seguros. Durante esta fase debe mantenerse una atmósfera abierta y de innovación en el equipo para no asfixiar las ideas. La tercera fase del análisis del valor busca generar opciones creativas. En este caso. Por ejemplo. el equipo busca la manera de consolidar funciones secundarias. Después.

La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto" [1]. con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento mas oportuno. podemos llegar a la conclusión de que la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan de una forma tal que permitan lograr un determinado resultado en el mercado meta. el "Diccionario de Términos de Marketing" de la American Marketing Asociation. El análisis del valor es una manera organizada de mejorar la utilidad de un producto con relación a su costo. en el cual. las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos. No se da nada por sentado. En síntesis. El plan resultante lo ponen en operación los miembros del equipo con la gente que tendrá que llevar a cabo los resultados del estudio del análisis del valor. . ¿En qué consiste la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?:  Según Kotler y Armstrong. a un precio conveniente. etc. Esto genera entusiasmo y compromiso en el proceso de su implementación. la mezcla de mercadotecnia se define como "el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas "variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta" [2]. generar ventas. influir positivamente en la demanda. Los resultados pueden ser bastante dramáticos: casi siempre obtiene una mejoría de valor mas del 10% y en ocasiones hasta el 50% o más. Por su parte. 113 La Mezcla de Mercadotecnia Por: Ivan Thompson La mezcla de mercadotecnia o marketing mix (en inglés) forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia.Expedición de cheques 60 000 En la etapa de evaluación se observa la posibilidad de las ideas. El análisis del valor como un presupuesto con base cero en el hecho de que se examina cada función del producto en busca de su posible eliminación o mejoría. como por ejemplo. Se consolidan las mejores ideas en un plan para la mejora del producto o del servicio.  . su costo y la contribución que dan el valor.

Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las 4 P's. ej. Precio.: un candidato a presidente) o un lugar (p. se constituye en la clasificación más utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia. Las 4 P's consisten en: Producto. ej. ej.: un auto).: la propuesta de un partido político). siempre con el fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores. el Dr.. Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta.: un servicio de limpieza a domicilio).Las 4 P's (cuatro pes): A mediados de la década de los '60. tiene a su vez. Un producto puede ser un bien tangible (p. 1. ej. Plaza (distribución) y Promoción CONCEPTO DE PRODUCTO. El "producto". Se puede definir al producto desde un aspecto sico-social donde a la persona le mejora su imagen. su exclusividad y vanidad. Ej: Diseño de celulares. una idea (p. intangible (p. ej. que hoy por hoy. . su estatus.: una reserva forestal). una persona (p. su propia mezcla o mix de variables [1]: Variedad Calidad Diseño Características Marca Envase Servicios Garantías ELEMENTOS QUE CARACTERIZAN LAS PERSONALIZACION DEL PRODUCTO: La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que deseamos. También se puede decir que el producto representa a la empresa donde se muestra la imagen y la calidad.

persuadir y recordar las características. 4. Principalmente se enfoca en la capacidad adquisitiva que tenga el consumidor. Sus variables son las siguientes [1]: Publicidad Venta Personal Promoción de Ventas Relaciones Públicas Telemercadeo Propaganda .Los elementos que lo caracterizan son: El diseño: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores. Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. La calidad: aspecto que implica modificar el diseño del producto. el resto de las variables generan egresos. 2. Sus variables son las siguientes [1]: Precio de lista Descuentos Complementos Periodo de pago Condiciones de crédito El ciclo de vida del Producto . El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa. incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Surtido: tiene que ver con la comercialización para cada segmento de mercado se debeelaborar un producto específico. Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar. ventajas y beneficios del producto. Plaza: También conocida como Posición o Distribución. Sus variables son las siguientes [1]: Canales Cobertura Surtido Ubicaciones Inventario Transporte Logística 3.

por ejemplo. la manufactura y el inventario. Todas éstas son señales de sentido común. Es más. Stanley Shapiro y otras leyendas del Mercadeo. previos al lanzamiento como la investigación de mercado. El concepto del ciclo de vida del producto es cautivador en su sencillez. apoyada por todo el arsenal de las herramientas promociónales. pero es una noción de difícil aplicación en la práctica. El lanzamiento de un producto debe llevarse a cabo de manera enérgica y creativa. MARCA. Todo esto significa que un gerente de producto debe asegurarse durante el ciclo de la planeación que el programa de la mercadotecnia esté diseñado para obtener una rápida recuperación de la inversión. Hay menor margen en el mundo de los noventa para introducirse con un plan tentativo en el mercado. el muestreo y la distribución física. Un producto debe ser capaz. madurez y declinación. Si. Es obvio que al principio las ventas son muy bajas. sino el costo pleno de los proyectos de mercadotecnia. pero de dudoso valor Un producto que alcanzó su fase de declinación antes de que la inversión destinada a su desarrollo y explotación haya sido recuperada. cuando hablamos de inversión debemos incluir no sólo el costo del diseño.Es un concepto desarrollado y discutido ampliamente por Theodore Levitt en su libro "Marketing Imagination". con el objeto de recuperar la inversión de la manera más rápida posible. es difícil que logre el éxito. de forma gradual se van aumentando y luego comienzan a decrecer. se observa que un competidor aumenta su presupuesto para anuncios y (o) su oferta de descuentos especiales. Si uno va a monitorear ventas durante un periodo determinado. se infiere que la fase de crecimiento está por terminar. . descubrirá que el patrón de ventas de la mayoría de los productos sigue una curva consistente de crecimiento. Por medio de evidencias circunstanciales se supone que el producto se desplaza desde el crecimiento hasta la madurez. Muy pocos gerentes de producto diagnostican con claridad la fase precisa del ciclo de vida en la cual se encuentran sus respectivos productos. La principal desventaja es que es muy difícil anticipar el ciclo de vida de un producto. George Schwartz. Sólo cuando la inversión se recupera es posible saborear los frutos del esfuerzo propio y hablar de resultados y éxito. la promoción. La teoría sugiere que cada producto o servicio tiene una vida finita. de ganar suficientes fondos para recobrar la inversión completa que la compañía le dedicó.

Mantener una calidad constante en su producción. -. Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo. -. las marcas reducen la comparación de precios debido a que es muy difícil comparar dos artículos con diferente marca. el nombre debe de llegar a lograr esto sin llegar hacer descriptivo en sentido legal. escribir y recordar. color o letras distintivas. es la parte de la marca la que aparece en forma de símbolos.Sugerir algo respecto al producto: su beneficio. Selección de una buena marca La selección de un buen nombre de marca es una de las tareas más difícil que enfrentar en la gerencia de la mercadotecnia. Razones para no poner marca Muchas empresas no ponen marca porque no están dispuestas o en posibilidad de tomar sobre si las dos responsabilidades principales que se presentan en propiedad de marcas: 1. En forma estricta envase es cualquier recipiente. Importancia de las marcas Las marcas facilitan que los consumidores identifiquen los productos o servicios. caja o envoltura propia para contener alguna materia o artículo. sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos. diseño o una combinación de ellos que identifica los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y las diferencias de los competidores. -.Tener requisitos para ser registrados y protegidos por la ley. .Ser fácil de pronunciar. diseños. Promover la marca. 2. -. Se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que incluyen el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto. las marcas también ayudan a controlar su participación dentro del mercado. lata. Envase. Los nombres sencillos y de una sola sílaba.Una marca X es un termino símbolo. uso o acción.Ser tan novedosa que pueda aplicarse a nuevos productos que se agregan a la línea de productos.Ser distintivos. Características de una buena marca: -.

es decir.El empaque también debe formar parte de la mercadotecnia de una compañía. Se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que incluyen el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto. 2. debe facilitar su dosificación y. que los clientes pagaron mas solo por obtener el envase especial. Hay tres motivos para empaquetar un producto: -. Un empaque puede ser la única manera en que una empresa pueda diferenciar su producto. . La gerencia pueda envasar su producto de tal manera que aumentan sus posibilidades de utilidad. y en algunos casos. El objetivo más importante del envase es dar protección al producto para su transportación. que asegure una continuidad de ventas con un buen margen de utilidad. durante su vida con el cliente. el frío. Las funciones del envase son: · Protección. Un motivo práctico y comercial para empaquetar un producto es con el fin de protegerlo en su ruta del fabricante hasta el último consumidor y. contra el calor. en algunos casos.Un motivo práctico y comercial para empaquetarlo es con el fin de protegerlo en su ruta de fabricante hasta él último consumidor. El envase debe facilitar la distribución del producto y contribuir a un uso más eficaz del contenido. 3. durante su vida con el cliente. elegir dentro de la gama de tamaños o marcas. · Economía del envase. el aire. la humedad. dependiendo de la naturaleza del mismo. El empaque también debe formar parte del programa de mercadotecnia de una compañía.Existen tres motivos para envasar el producto: 1. -. Un paquete puede ser tan atractivo. el envase debe de cumplir sus objetivos a un nivel eficiente de costo.La gerencia puede empaquetar su producto de tal manera que puedan aumentar sus posibilidades de utilidad. aun cuando el aumento en el precio excede el costo adicional del envase. según sea el caso poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo. si existe una necesidad de envase. El envase debe ser diseñado de tal modo que proteja al producto. el que satisfaga dicha necesidad sin afectar el margen de utilidad. · Utilización. -. de manera tal. EMPAQUE.

correo. compañías aseguradoras que facilitan transacciones. periódicos. fliers. televisión. Empaque de rehúso: Otra estrategia que debe de considerarse es la del empaque que puede volver a utilizarse. Los canales de comunicación son usadas para entregar y recibir mensajes. Se han agregado a éste. El empaque usado es el contribuyente principal del problema de eliminar los desperdicios sólidos. Los canales incluyen distribuidores. existen 3 canales de Mercadotecnia. El empaque múltiple también puede ayudar a introducir nuevos productos y a ganar la aceptación por parte de los consumidores de un nuevo concepto. Los canales de distribución son utilizados para exponer o entregar el producto físico o servicio al usuario o comprador.Importancia creciente del empaquetado El empaquetado esta en el frente socioeconómico. . póster y la herramienta de Internet. así como varios canales de intercambio como los distribuidores. los canales de diálogo para contrabalancear el monólogo de los otros canales como la publicidad y carteles. hoy en día en relación con los temas de contaminación del medio ambiente. Empaque de la línea de productos: Una compañía debe de decidir si producir un empaque parecido en todos sus productos. La gerencia tiene dos motivos para considerar la innovación de empaque para combatir una disminución en las ventas o un deseo de ampliar el mercado atrayendo nuevos grupos de consumidores. Esto incluye desde revistas. vehículos de transportación. los canales de venta son útiles para realizar transacciones entre los compradores potenciales. Algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo. carteles. teléfono. bancos. radio. mayoristas y minoristas. Políticas y estrategias del empaque Cambio del empaque: Actualmente sé esta favor del cambio y esta tendencia es cada vez mas aceptada. El deseo de conveniencia del consumidor (respecto de envases desechables) esta en conflicto con su deseo de un ambiente limpio. Asimismo. Debe diseñarse y promover la compañía un empaque que debe de servir para otros propósitos después de consumir el contenido original ? Empaque múltiple: Es cuando se colocan varias unidades. minoristas. INTERMEDIARIOS. El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. bodegas. Estos incluyen almacenes. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Para lograr llegar a un mercado meta.

y demás actividades directamente relacionadas con esta.productores. Las ventas al por mayoreo o comercio de ventas al por mayor incluye la venta. reciben el nombre de mayoristas. Como nadie subsidia al mayorista. O con todos los servicios.. Estas son empresas que. de productos o servicios a las personas que compran con el propósito de revender o con propósito comerciales. según la utilización de su línea de negocios. proporcionados a clientes y proveedores el crecimiento entre los mayoristas de servicios ha ocurrido a causa de la competencia fuerte de otros intermediarios mayoristas.A) NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS MAYORISTAS. grandes fabricantes y detallistas que están tratando de sobrepasar al mayorista. Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo: 1. estos bien pueden ser o no manufacturados. Los productos que manejasen Los mercados a los que venden Métodos de operación COMERCIANTES MAYORISTA. pueden manejar productos de consumo y/o industriales. importados exportados SERVICIOS. Sus títulos reflejan bien sea la naturaleza especializada de su labor o el ámbito limitado de los servicios de mayoreo que ofrecen. Pueden denominarse como distribuidores. Dentro de la amplia categoría de comerciantes mayoristas hay unas cuantas subclasificaciones que vale la pena observar debido a la naturaleza específica de sus operaciones. De ordinario son propiedad independiente y adquieren la posesión de la mercancía que manejan. Son el principal y mayor segmento individual de las instituciones mayorías cuando se evalúan bien sea por ventas o por el número de establecimientos LOS MAYORISTAS REGULARES. TIPOS ESPECIALES DE COMERCIANTES MAYORISTAS. B) CLASIFICACIÓN. Estas son las empresas que se adecuan a la imagen o estereotipo del mayorista. por lo general. distribuidores industriales. el termino intermediario mayorista es el termino mas general. negociantes o distribuidores industriales. El termino mayorista se aplica solo al intermediario comercial dedicado a actividades de mayoreo. son comerciante mayoristas intermediarios que por lo general son independientes y realizan funciones de mayoreo a toda escala. que no adquieren la posesión de la mercancía. . se supone que su existencia es mantenida por los servicios que proporcionan tanto a sus clientes como a sus proveedores . tales como agentes y corredores. o negociantes. 3. al intermediario que adquiere la posesión de las mercancías que maneja. esto es. Algunas veces se escucha el termino negociante y distribuidor. Las ventas al por mayoreo incluyen las ventas a cualquier empresa o a cualquier cliente excepto al consumidor final que compra para uso privado y no comercial. casa proveedora. 2.

como la leche o la bollería y aquellos en que la compra de un detallista tiene importancia significativa. que vendiendo directamente al detallista se ejerce sobre el mismo una presión más acusada que dejando esta labor en manos ajenas. exigen el uso de canales largos para hacer rentable su distribución. es contradictoria en muchos casos con la reducción de costos que una situación altamente competitiva exige. papas fritas y tabacos. ferretería. FACTORES QUE AFECTAN LA ELECCIÓN DE LOS CANALES. productos lácteos. Las consecuencias de la influencia de este factor. Son mayoristas especializados principalmente en el campo de los alimentos. NEGOCIANTES CAMIONEROS O NEGOCIANTES . los productos de marca. que. sin embargo esta situación. como todas las restantes. La competencia. Como esta política. DISTRIBUIDORES CON FUNCIONES LIMITADAS. de rápido movimiento y perecederos o semiperecederos. es decir. teniendo en cuenta además la incidencia concreta de los determinantes de la empresa. Los negociantes de bastidor son comerciantes mayoristas que aparecieron después de la segunda guerra mundial para abastecer al principio a los supermecados de víveres con artículos no comestibles. La naturaleza del producto. como las especias o los alfileres. como de todos los restantes. posteriormente estos negociantes se expandieron para servir a farmacias. como el mobiliario. No debe extrañarnos. Los artículos a granel o sin marca. 2. Es un axioma. tiende a ser distribuidos a través de canales cortos. De los muchos factores que influyen en la decisión. tiendas diversas y otras que se han instituidos al método de detalle. La mercancía vendida se entrega directamente del fabricante al cliente. cabe la . destacaremos los más importantes de carácter general: 1. como propia que es de la generalidad de la disciplina de marketing. Hecha esta salvedad puede afirmarse que cuanto más aguda sea la competencia en un sector. fácilmente estropéales. EMBARCADORES. Los embarcadores poseen los productos.NEGOCIANTES DE BASTIDOR. tales como dulces. pero no manejan en forma física los bienes. que admiten prueba de lo contrario. mayor tendencia existe al uso de canales cortos. manejan bienes con publicidad nacional. debe realizarse en estrecha conexión con la estrategia general de marketing. sin embargo. Por el contrario. como el azúcar o los clavos. ( quizás mas atención que la mercancía por sus méritos numéricos de importancia). Un pequeño grupo de comerciantes mayoristas que han recibido atención en la bibliografía comercial a través de los años. La selección de los canales adecuados es una decisión de marketing importantísima. y aquellos en que la compra del detallista y aún más la del consumidor se realiza en cantidades reducidas. son verdades relativas. entonces se conoce como embarque.

es arriesgada la distribución directa.posibilidad de provocar la demanda del consumidor o del detallista por medio de técnicas de marketing distintas a las de venta personal y confiar en tal caso la distribución a distribuidores. Bajo el prisma del fabricante.CONSUMIDORES. Cuanto más sólida es la situación de una empresa en su aspecto financiero. Existen dos tipos de canales. tener poco personal y un reducido número de cuentas fácilmente vigilables. Si nuestro objetivo. puede asegurarse que existe una perfecta relación inversa entre el número de clientes potenciales y la longitud del canal. o en otro tipo de productos. en el límite. lo que significa que está en condiciones de utilizar canales cortos. Cuando el mercado es difuso para un determinado producto. Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los mas usuales. la de "Philips" que suministra solamente a determinados clientes que reúnen ciertas condiciones. 4. mientras que la concentración tiene el efecto contrario. una intensa dedicación y mayores volúmenes de compra. hay muchísimos más consumidores que detallistas y mayor número de éstos que de almacenistas. PRODUCTORES . por tanto. 1. El mercado. mayor es el número de clientes que puede abarcar. lejano y poco conocido. . Por definición y por experiencia. la determinación no es tan clara. y más alto su prestigio. los llamados impropiamente distribuidores. le ofrece ventajas indudables. 3. Más claramente. Canales para productos industriales.La situación administrativo-financiera y el prestigio de la empresa. es la política que sigue al respecto "Beach-Nut". el producto circula con fluidez. TIPOS DE CANALES. la exclusiva. 1. en contrapartida. La atomización de los posibles compradores favorece la distribución a través de brokers y almacenistas. Si se acierta en la diana de provocar intensamente el deseo del consumidor hacia una marca. se impone el canal largo o sea la venta a través de almacenistas o distribuidores. por largo que sea el canal. 2. el farmacéutico. La principal ventaja es el estímulo que la selectividad provoca en el intermediario. es el de evitar complicaciones administrativas. Canales para productos de consumo. Distribución Selectiva. dirigida a un determinado sector. Desde el punto de vista del cliente intermediario la distribución selectiva y. de quien se puede esperar.

MINORISTAS CONSUMIDORES.Usuarios Industriales.CONSUMIDORES. ejemplos. La forma que mas se utiliza es la venta de puerta en puerta.Usuarios Industriales. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos. En muchos casos.MAYORISTAS . ejemplo. por esta razón. 3. En este caso los distribuidores industriales no son necesarios. se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos. 2. después de lo cual los venden al consumidor final. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automotrices. los fabricantes utilizan a los intermediarios o a agentes. ferretería y alimentos. PRODUCTORES . Los intermediarios quedan fuera de este sistema.MAYORISTAS . Este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa el publico en general se realiza a través de este sistema. los productores establecen sus propias tiendas al menudeo en las fabricas para atender directamente al consumidor. PRODUCTORES . .Esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. Una última alternativa para los fabricantes es el establecimiento de tiendas por todo el país. fabricantes de equipos para construcción y otros.Agentes . productos agrícolas. se eliminan. las gasolineras y las boutiques o tiendas almacenes de ropa. Este es el canal mas usual para los productos de uso industrial ya que es el mas corto y el mas directo.MINORISTAS O DETALLISTAS CONSUMIDORES. la venta por correo.Distribuidores Industriales . Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor. Productores . el telemercadeo y la venta por teléfono.MINORISTAS .Usuarios Industriales. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minorista que venden los productos a los públicos y hacen los pedidos. Los productos industriales tienen una distribución diferente de la de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son. PRODUCTORES . productores de banda transportadoras. En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productores y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina.Agentes . Productores . utiliza representantes de venta de la propia fabrica.Distribuidores Industriales . 4. grandes fabricantes de metal. Este es el canal mas largo. Productores . y por lo tanto. Productores .INTERMEDIARIOS .Consumidores Industriales. En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de kis fabricantes.

. muy pocas Empresas Establecen con plena conciencia sus metas o fórmulas de manera explícita sus objetivos en el establecimiento del precio. En ocasiones se ocasiones se inicia una guerra de precios cuando una de las empresas rebaja sus precios en un esfuerzo por aumentar su participación en el mercado. incluyendo el establecimiento del Precio.Orientación hacia las ventas Para aumentar el volumen de ventas: Esta meta de fijación de precios se expresa como un aumente en porcentaje del volumen de las ventas durante algún periodo. a pesar de Lo lógico que pueda ser. llegara nuevo capital a ese campo.Orientación hacia las utilidades Para lograr un rendimiento objetivo: Una empresa puede fijar el precio de sus productos para lograr un porcentaje determinado de rendimiento sobre sus ventas o sobre su inversión. 4. el Precio. En otras palabras. 3. debe ser dirigida hacia el logro de una meta. la gerencia debe decidir los objetivos del precio antes de determinar el precio mismo. . El Precio es la cantidad de Dinero que se necesita para adquirir en intercambio una combinación de un producto y los servicios que lo Acompañan. IMPORTANCIA Y OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS. quizá incluso incurriendo en pérdidas a corto plazo. 1. Sin embargo. El valor es La expresión cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros productos a cambio y el Precio es El Valor Expresado en Moneda. Según La Teoría Económica. Si las utilidades son indebidamente altas porque la oferta es pequeña en relación con la demanda.. reducirá las utilidades a su nivel normal.Orientación hacia el status quo Para estabilizar los precios. 2. Cada una de las tareas de Mercadotecnia.CONCEPTO DE PRECIO. Esto aumentara las ofertas.. Para mantener o aumentar la participación en el mercado: El principal objetivo de una empresa es aumentar o mantener su participación en el mercado. Para maximizar las utilidades: En la práctica no hay nada malo en la maximización de las utilidades. el Valor y la Utilidad son conceptos relacionados. y con el tiempo. La administración puede decidir aumentar el volumen de las ventas al ofrecer descuentos o mediante otra estrategia agresiva de la fijación de precios. La Utilidad es el atributo de un artículo que lo hace capaz de satisfacer deseos.

Estas son las menos agresivas de la fijación de precios. Las decisiones de determinación del precio son influidas por factores internos. la competencia y otros factores ambientales. mucha competencia o cambios en los deseos de los consumidores. La intención principal de una empresa que adopta estas metas. para lo cual buscara el precio y programa más adecuado para conseguir su objetivo. Liderazgo en su segmento del mercado Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. Factores internos que influyen en las decisiones sobre la fijación de precios Supervivencia Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad. como factores ambientales externos. los costos y la organización. sus precios son los más bajos posibles. Para ser líder en el segmento de mercado. por que se han diseñado para mantener el status quo en la fijación de precios. Los factores externos son el mercado y la demanda. Liderazgo por calidad del producto Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. Costos . "vivir y dejar vivir" FACTORES QUE FORMAN EL PRECIO. es evitar cualquier forma de competencia en precios. Con frecuencia la compañía toma antes sus decisiones sobre precios y después fundamenta sus otras decisiones sobre la mezcla en el precio que desea poner. la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento especifico de mercado. Digamos que desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año. Para que una empresa siga funcionando debe fijar un precio bajo de la inversión. En general esto implica un precio más alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia El precio es solo una estrategia de la mezcla de la mercadotecnia que la empresa emplea para alcanzar sus objetivos al respecto. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de la mercadotecnia de la empresa.Para hacer frente a la competencia.

Los analistas reconocen los cuatro siguientes: Competencia pura: El mercado consta de muchos vendedores y compradores que comercian con bienes igual como trigo. y los otros vendedores de acero tendrán que responder bajando también sus precios o mejorando sus servicios. Muchas compañías trabajan para convertirse en los productores con los precios más bajos de su industria. Factores externos que influyen en las decisiones sobre la fijación de precios Fijación de precios en diferentes mercados La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varían con el tipo de mercado. fijos y variables. Si los precios y las utilidades incrementan. características o estilos. Los costos de una empresa pueden ser importantes para su estrategia de fijación de precios. La compañía desea fijar un precio que cubra tantos los procesos de fabricación como los de distribución. la fijación de precios. cobre. de manera que en dichos mercados los vendedores no le dedican demasiado tiempo a la estrategia de mercadotecnia. Los costos son de dos formas. el mercado fácilmente penetrado por otros vendedores. pues vende todo lo que desea a ese precio. Competencia monopolitica: El mercado esta constituido por muchos vendedores y compradores que comercian en función de un rango de precios. pueden fijar precios más bajos que dan como resultado mayores ventas y utilidades. la investigación de mercados. que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversión vayan con sus esfuerzos y riesgos que corrió. Hay pocos vendedores por que es difícil que los nuevos penetren en el mercado.Los costos determinan el precio mínimo que la compañía puede imponer a su producto. la publicidad y la promoción de ventas prácticamente no tiene razón de ser. y si lo logran. y no de un solo precio de mercado. el desarrollo del producto. Cada vendedor esta pendientes de las estrategias y medidas que toman los competidores. El vendedor no puede cobrar mas por que los compradores adquieren lo que necesitan a dicho precio. utilizan libremente las marcas. Los vendedores se preocupan por ofrecer algo diferente a cada segmento de clientes. la publicidad y las ventas personales para destacar. Por otra . aluminio) o no uniforme (autos. computadoras). ya sea que el producto difiera en cuanto a calidad. Competencia oligopolica: El mercado esta formado de unos cuantos vendedores muy sensibles respecto de la fijación de precios y las estrategias de mercadotecnia de los otros. En un mercado puramente competitivo. y aparte del precio. Si en una empresa acelera reduce sus precios en un 10 por ciento. o los servicios en torno a el no sean los mismos. El producto puede ser uniforme (acero. o títulos financieros. los compradores cambiaran rápidamente de proveedor. Un oligopolista nunca esta seguro de lo que gano reduciendo un precio sea permanente. tampoco les conviene cobrar menos. Esto sucede porque los vendedores ofrecen cosas diferentes a los compradores. Los compradores observan las diferencias y pagan precios diferentes.

En ultima instancia cuando el gasto total en un producto es relativamente bajo en relación con sus ingresos o cuando se comparte con otros. tiene prestigio o exclusividad. En el caso normal precio demanda están en relación inversa. es decir que tanto responde la demanda a l los cambios de precios. mientras más alto el precio. Entendido como las decisiones relacionadas con la comunicación orientada a la venta a los clientes potenciales. Percepción del precio y el valor por parte de los consumidores Al fijar el precio la empresa debe de considerar la manera en que el consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisión de compra. la publicidad. Distribución entendido . un monopolio regulado(una compañía poderosa) o un monopolio no regulado. Análisis de la relación precio demanda Las diferencias del precio implicarían diferentes niveles de demanda. Promoción. El monopolio regulado. por lo tanto la empresa venderá menos si incrementa el precio. medios. si incrementa sus precios. La fijación de los precios es muy diferente en cada caso. Este acápite contempla el costo de adquirir un cliente adicional.parte. Precios y ofertas de los competidores Otro factor que influye en las decisiones de fijación de precios son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compañía. Elasticidad del precio de la demanda Los mercadologos necesitan conocer la elasticidad del precio. es decir que la compañía se mantenga y amplíe las operaciones conforme lo necesite. debe de tomar en cuenta al consumidor. Los objetivos que persigue el monopolio gubernamental al fijar el precio son muy variados. que puede ser el gobierno(el servicio postal). menor la demanda. Un precio que aumenta conduce a una disminución en la demanda. También cuando es difícil encontrar un sustituto o no hay otro cuya calidad ea comparable. las relaciones públicas. La fijación del precio. Los monopolios no regulados pueden fijar libremente el precio. de manera que tendrá que eliminar el aumento o correr el riesgo de perder a sus clientes. quizá sus competidores no lo hagan. el precio puede ser inferior a los costos porque el producto es importante para compradores que no pueden permitirse el pago del costo total. es decir. al igual que otras mezclas de mercadotecnia. el gobierno permite que la empresa fije tarifas que den lugar a beneficios justos. Que determina la elasticidad de la demanda? Los compradores están menos sensibles ante los precios cuando el producto es único o cuando es de gran calidad. El monopolio puro: Esta formado solo por un vendedor.

un político se baja de un determinado coche de una marca concreta). Además es importante que los posibles clientes sepan que ese producto existe. Podemos citar: la publicidad: es una forma de promoción pagada normalmente a través de medios de comunicación la venta personal: la promoción se realiza mediante la presentación personal por parte de un vendedor la promoción: la promoción suele consistir en acciones específicas mediante ofertas puntuales (p.e. precios promocionales. logística asociada. Como se puede ver la variable precio no es solo el ponerle a un producto un valor por transacción sino que está íntimamente ligado al posicionamiento y estrategia del producto o servicio ofrecido al cliente. Comunicación Esta es la variable del marketing-mix más asimilada con la función de marketing. En el tema de distribución las decisiones de canales se pueden enmarcar dentro de utilizar canales directos o indirectos. sencillos o múltiples.e. cobertura de mercado. geográficos. de valor. precios cautivos. intermediarios por nivel cada uno asociado al segmento del mercado. listo para ser entregado puntualmente. descuentos) las relaciones públicas: son acciones destinadas a obtener una imagen favorable de la empresa o producto la propaganda: a diferencia de la publicidad. la empresa hace el proceso logístico. múltiples. ciclo de vida del producto. precios en combo. precio de opciones. Como alguien descubrió un buen día no basta tener un buen producto. no mantienen inventarios. en las otras secciones abordamos algunos criterios de precios pero para estar razonablemente cubiertos en el tema hay que considerar que existen además precios por líneas de productos. niveles de servicio. la propaganda no se paga. En el tema de precios. . Detallistas son aquellos que están en la línea de fuego. Dentro de las políticas de comunicación se agrupan varias técnicas de dar a conocer un producto. Los mayoristas o intermediarios se caracterizan por comprar grandes cantidades para venderlos en pequeñas cantidades a muchos clientes. los representantes son aquellos que trabajan en nombre de la empresa y por ello reciben una comisión. son los que tienen contacto con el cliente consumidor del producto o servicio asociado a la creación de valor de su propia marca de establecimiento comercial.como las decisiones asociadas a los esquemas de trabajo de los canales de distribución. a un buen precio. se obtiene gratuitamente (p.

Esta consiste en el intercambio de mensajes entre los individuos. escritura u otro tipo de señales". Canal. la comunicación se ha definido como "el intercambio de sentimientos. En el proceso comunicativo. que por un lado es arbitrario y por otra parte debe de estar organizado de antemano. lo importante es como siempre combinar coherentemente estas variables de acuerdo con los objetivos y estrategias de la empresa Comunicación Un modelo simple de comunicación con un emisor que transmite un mensaje a un receptor. Sin embargo. Los procesos de comunicación son interacciones mediadas por signos entre al menos dos agentes que comparten un mismo repertorio de signos y tienen unas reglas semióticas comunes. o cualquier otro tipo de información mediante habla. El proceso de comunicación que emplea ese código precisa de un canal para la transmisión de las señales. El código es un sistema de signos y reglas para combinarlos. opiniones. los elementos que aparecen en el mismo son: Código. distante del anterior en el espacio o en el tiempo. El funcionamiento de las sociedades humanas es posible gracias a la comunicación. la información es incluida por el emisor en un paquete y canalizada hacia el receptor a través del medio. el receptor decodifica el mensaje y proporciona una respuesta. Ej: El aire en el caso de la voz y las ondas Hertzianas* en el caso de la televisión. La información como la comunicación supone un proceso. . La comunicación es el proceso mediante el cual se puede transmitir información de una entidad a otra. Desde un punto de vista técnico se entiende por comunicación el hecho que un determinado mensaje originado en el punto A llegue a otro punto determinado B. Tradicionalmente. pero el receptor no necesita estar presente ni consciente del intento comunicativo por parte del emisor para que el acto de comunicación se realice. un mensaje y un receptor destinado. Todas las formas de comunicación requieren un emisor. El Canal sería el medio físico a través del cual se transmite la comunicación. La comunicación implica la transmisión de una determinada información.En determinados casos habrá que añadir alguna variable más al marketing-mix. Una vez recibido.

para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos. es decir. autores del libro "Publicidad". mercadólogos y todas las personas que están involucradas con las actividades de mercadotecnia conozcan la respuesta a una pregunta básica pero muy importante: Definición de Publicidad. Walker y Etzel. es decir. definen la publicidad como "cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas. ideas u otros. ya que descifra e interpreta los signos elegidos por el emisor. Por ello. un contenido y un proceso que con sus aspectos previos y sus consecuencias motive el Mensaje. servicios. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). realiza un proceso inverso al del emisor. que es utilizada por empresas. específicamente de la promoción. codifica el mensaje. bienes o servicios por un patrocinador identificado" Stanton. comprado en cualesquiera de los medios de comunicación por empresas lucrativas. Allen y Semenik. desde los espectaculares a las playeras impresas y. organizaciones no lucrativas. es el contexto en que se transmite el mensaje y que contribuye a su significado. definen a la publicidad de la siguiente manera: "La publicidad es un esfuerzo pagado. realiza un proceso de codificación. American Marketing Asociation. la publicidad consiste en "la colocación de avisos y mensajes persuasivos. la publicidad es "una comunicación no personal. descodifica el mensaje. en fechas más recientes. a su grupo objetivo. El Receptor será aquella persona a quien va dirigida la comunicación. organizaciones no lucrativas.La radiocomunicación es un sistema de telecomunicación que se realiza a través de ondas de radio u ondas hertzianas*. En tercer lugar debemos considerar el Emisor. trasmitido por medios masivos de información con objeto de persuadir" Kotler y Armstrong. hay muchos otros medios publicitarios. autores del libro "Fundamentos de Marketing". . Esta persona elige y selecciona los signos que le convienen. en tiempo o espacio. que promueve ideas. La publicidad (en inglés: advertising) es considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia. Sin embargo. Es la persona que se encarga de transmitir el mensaje. resulta muy conveniente que publicistas. Las circunstancias que rodean un hecho de comunicación se denominan Contexto situacional (situación). Según Expertos en la Materia: O´Guinn. instituciones del estado y personas individuales. pagada por un patrocinador claramente identificado. organizaciones o productos. el internet" [3]. autores del libro "Fundamentos de Marketing".   Naturalmente tiene que haber algo que comunicar.

Lo qué desea alcanzar la empresa en el próximo período. Profundizar en los demás factores internos preexistentes.. Factores Externos El análisis de su incidencia explica el tipo de ayuda o de presiones a las que ha estado o puede estar sometido el grupo social al que pertenecen tanto la empresa como sus mercados. 5. Factores Internos En cuanto a estos. Objetivos buscados al hacer la publicidad. La mezcla de mercadeo no es más que las tácticas aplicadas para alcanzar los planes propuestos. un brief debe señalar las principales estrategias y tácticas relacionadas con la publicidad. a fin de definir los derroteros de las campañas y dividirlas en etapas para colaborar paulatinamente con el desarrollo de los planes.agencias del estado y los individuos que intentan informar y/o persuadir a los miembros de un mercado meta en particular o a audiencias acerca de sus productos. define a la publicidad como "una comunicación no personal. los planes de mercadeo para así poder alcanzar los objetivos planteados. servicios. institución del estado o persona individual) para informar. Deben trazarse para un tiempo determinado y ser cuantificables. permite reflexionar acerca de la forma como la empresa ha ido modelando su propuesta. relativa a su organización. la mezcla de mercadeo es el proceso por medio del cual se aterriza el mercadeo estratégico. ideas u otros que promueve. 4. y cómo el medio donde actúan y se relacionan influye en su comportamiento mutuo. usuarios. servicios. organizaciones o ideas" [4]. Como se puede ver. que a su vez serían los objetivos de la estrategia comercial . seguidores u otros. gracias a las comunicaciones masivas. y aprovechado las oportunidades que aparecen en el contacto constante con los consumidores. espectadores. Definición de publicidad: La publicidad es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa. Diccionario de Marketing de Cultural S. cómo ha solucionado los diversos problemas. realizada a través de un patrocinador identificado. producto. qué decisiones ha tomado frente al mercado y a la competencia. servicio o idea" [5].A. con la finalidad de atraer a posibles compradores. persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos. organización no gubernamental. perfeccionándola.

En su forma pura. Por ello. autores del libro "Publicidad". por ejemplo. 2. Las metas funcionales incluyen [1]:  Estimulación de la demanda primaria: Consiste en que el anunciante trata de crear demanda para una categoría de producto en general. Publicidad de respuesta retardada: En lugar de buscar el estímulo de la acción inmediata del público.Los diferentes tipos de publicidad son el resultado de una o más clasificaciones que ayudan a determinar el alcance de la publicidad. lo cual. como hospitales. sino que funciona para establecer una actitud favorable hacia una compañía como un todo. Allen y Semenik. el propósito de este tipo de publicidad es educar a los compradores potenciales en cuanto a los valores fundamentales del tipo de producto. Xerox e IBM [1]. los diferentes usos que se le puede dar. Publicidad empresarial: No se diseña para promover una marca específica. la publicidad de respuesta retardada trata de generar el conocimiento de la marca. las situaciones en las que puede ser utilizada y los patrocinadores que la pueden emplear para lograr sus objetivos. la publicidad de respuesta retardada busca crear el reconocimiento y la aprobación de una marca a lo largo del tiempo. en lo que el anunciante trata de lograr.     . autores del libro "Mercadotecnia". Publicidad de respuesta directa: Es un tipo de publicidad que solicita al receptor del mensaje actuar de inmediato [1]. cuándo y dónde utilizar esta importante herramienta de la promoción. los anuncios en televisión que tratan de estimular a los receptores a que compren un determinado producto a un precio especial o con un buen descuento que solo durará hasta la medianoche. Por ejemplo. Tipos de Publicidad. consideran que algunos de los tipos básicos de publicidad se basan en metas funcionales. es decir. en lugar de destacar una marca específica dentro de la categoría del producto [1].  Estimulación de la demanda selectiva: Su propósito es señalar los beneficios particulares de una marca en comparación con las de la competencia [1]. les dará una idea más clara acerca de cómo. Por lo general. Publicidad de acuerdo a quién lo patrocina: Se divide en [2]: Publicidad por fabricantes Publicidad por intermediarios Publicidad hecha por una organización no lucrativa Publicidad por organizaciones no comerciales / no lucrativas. proponen una lista que incluye diez tipos de publicidad [2]: 1.    Laura Fischer y Jorge Espejo. Propaganda: Tipo de publicidad que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas [2]. Según Expertos en la Materia: O´Guinn. refuerza los beneficios de su uso y establece un gusto general por la marca [1]. resulta muy conveniente que tanto publicistas y mercadólogos conozcan cuáles son los diferentes tipos de publicidad y en qué consiste cada uno de ellos.

por ejemplo. la publicidad que se hace los jueves en los periódicos para estimular las ventas del fin de semana. Publicidad en cooperativa vertical: Un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribución.   2   3   4 Publicidad en cooperativa Publicidad de acuerdo con la forma de pago: Por ejemplo. Publicidad de acción indirecta: Está encaminada a obtener el reconocimiento de un producto. Publicidad de relaciones públicas: Se usa para crear una imagen favorable de la empresa ante empleados. Por lo tanto. accionistas o público en general. 4. . -Publicidad a fabricantes: Se divide en: 1) Publicidad a organizaciones comerciales. publicidad nacional respaldada por fabricantes o publicidad local patrocinada por los minoristas y dirigida a los consumidores. a desarrollar actitudes favorables como prerrequisito para la acción de compra. publicidad inidvidual. Este tipo de publicidad se utiliza principalmente en la introducción de productos nuevos para el mercado. patrocinada por un individuo o una organización que actúa en lo individual [2]. los fabricantes y mayoristas comparten los costos de la publicidad hecha para minoristas o fabricantes. Publicidad de acuerdo con el tipo y propósito del mensaje: Se divide en [2]: Publicidad para estimular la demanda primaria: Se promueve la demanda para una clase general de productos y se estimula la aceptación de una idea o un concepto revolucionario acerca de un producto.Publicidad institucional: Crea una imagen favorable del anunciante. . Publicidad según el propósito del mensaje: Se divide en [2]: Publicidad de acción directa: Tiene el propósito de generar una conducta inmediata o una acción en el mercado. Publicidad según el enfoque del mensaje: Se divide en [2]: -Publicidad en el producto: Su propósito es informar acerca del producto. Publicidad en cooperativa: Se divide en [2]: Publicidad en cooperativa horizontal: El costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribución. 2) publicidad profesional y 3) publicidad boca a boca. Publicidad para estimular la demanda selectiva: Se promueve la demanda de una marca específica. Publicidad de patronazgo: El vendedor trata de atraer clientes apelando a motivos de compra de tipo patronal más que a motivos de compra de un producto. Publicidad de servicio público: Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad o el público en general. y los minoristas comparten los costos de la publicidad para los consumidores. 5 Publicidad de acuerdo al receptor: Se divide en 6 -Publicidad a consumidores: Por ejemplo. 3.

Algunos preferimos . En cambio. El Plan de Mercadeo Jorge. es publicidad de consumo o bien publicidad de negocio a negocio [3]. Se subdivide en [3]: 3. un anuncio en una revista que lleva un cupón que exhorta al lector a enviarla para solicitar una muestra gratuita. La publicidad de productos se centra en un producto o marca. Su finalidad es informar o recordar a los consumidores de la existencia del producto y señalar sus beneficios. Orienta al consumidor para que no haga gastos superfluos y compre solo lo indispensable [2]. la publicidad de demanda selectiva tiene por objeto estimular la demanda de marcas específicas [3]. es invisible a todos los sentidos y su gran recurso está en el uso del sexo. por ejemplo. La audiencia meta: Consumidores o empresas: Un anuncio se dirige tanto a consumidores o a empresas. S tipos de publicidad. El Plan Eldrige se convirtió en un ejemplo clásico. Su alcance es insospechado. 2.7 Publicidad social: Tiene como objetivo primordial el tratar de contrarrestar los efectos de la publicidad comercial. El tipo de demanda: Primaria o selectiva: La publicidad de demanda primaria está diseñada para estimular la demanda de una categoría genérica de un producto como café. El mensaje: De productos o institucional: Toda la publicidad selectiva se clasifica como de productos o instituciones. electricidad o ropa de algodón. sea ir de un cuarto a otro. Publicidad de acción indirecta: Está destinada a estimular la demanda en un periodo extenso. El objetivo de este tipo de publicidad es vender mediante la atracción subliminal de la atención a necesidades reprimidas existentes a nivel subconsciente o inconsciente de la mente del individuo que percibe dicho mensaje [2]. así. 8 Publicidad subliminal: Son mensajes que se captan pero no se descubren. la forma más valiosa de este apoyo es la no comercial. Pereira Toda actividad. Publicidad de acción directa: Es la que busca una respuesta rápida. en que un amigo o pariente fiables recomiendan un producto [3]. para tener un marco de referencia y medir resultados. El planeamiento es esencial en toda actividad personal o empresarial. y que se divide según [3]: 1. El primer plan de marketing lo desarrolló en 1951 Clarence Eldridge de General Food. desde sus incios. E. en un memorándum que especificaba que se debía preparar anualmente un plan de acción de mercadeo. ir de compras al supermercado iniciar un nuevo negocio o preparar una campaña de publicidad requiere de planeamiento. Naturalmente ha evolucionado radicalmente. La fuente: Comercial o social: Aunque se centra aquí la atención en los mensajes comerciales.

Actividades promocionales. Estrategias Principales: Exponga en pocas frases las estrategias para el producto(s) o servicio(s). A.llamarlo Plan Flexible de Mercadeo. Es corriente hacer planes de mercadeo por divisiones o por producto. 5. Plan de Investigación de Mercadeo. en términos de pérdidas y ganancias. B. 3. Plan de Comunicaciones A. Efectos de Resultados de la Recomendación. para dar a entender que debe adaptarse a las necesidades reales de las cambiantes circunstancias del mercado. 4. Plan de Relaciones Públicas. Mostramos a continuación un formato elemental del plan de mercadeo. Tácticas Específicas. Objetivos de Mercado: Consigne objetivos mensurables del mercadeo y que se obtendrá por medio de ventas. Una dejar documentados los objetivos y forma en que se espera lograrlos. y para que sirva como ejercicio mental para los que lo realicen. d. Es requisito de todo plan que debe hacerse por escrito. e. C. No importa el tamaño de la operación. a. Plan de Campaña de Ventas. Esto tiene dos finalidades. Plan Creativos (bocetos. Metas específicas que desea conseguir en temas como incremento de unidades. promoción e investigación. Plan de Promoción de Ventas. etc. Estrategia de Medios. Plan de Medios c. Estrategia de promoción de ventas. 2.) b. Mensaje principal b. c. Estrategias para lograr los objetivos: a. e. Tácticas Específicas .nuevos clientes. guiones. Estrategia de Relaciones Públicas. Estrategia Creativa. Medios en que usará los recursos asignados. Formato Sencillo de un Plan de Mercadeo 1. siempre es conveniente tener por escrito un plan de mercadeo. etc. Estrategia B. lo cual se consolida en un plan general de la empresa. d.

6.

Plan de Campaña de Ventas:
Responsabilidad del Gerente de Ventas. Fuerza de ventas. Tipos de ventas a
utilizar. Capacitación.Territorios. Reportes. Control de Resultados.

Mercado Nacional E Internacional
Mercado nacional
Mercado nacional o mercado interior es el mercado cuyos intercambios se
establecen habitualmente en la dimensión de la nación entendida como estado
independiente. El mercado nacional se encuentra formado cuando el espacio
económico de ese estado responde al concepto de unidad de mercado, es decir,
cuando se encuentra unificado y obedece en lo esencial a las mismas leyes
(mercantiles, de la propiedad, etc.), impuestos, pesos y medidas, moneda, etc
Formación histórica de los mercados nacionales
Durante el Antiguo Régimen, los estados europeos en construcción, a través de la
política mercantilista de las monarquías absolutas, fueron realizando pasos, más o
menos importantes, hacia la unificación en el interior de sus fronteras, de cada uno
de sus mercados nacionales, a partir de una situación en que no funcionaban como
tales (aduanas interiores, multiplicidad de monedas, pesos y medidas, diversidad de
sistemas impositivos, fueros locales, privilegios estamentales, institucionales y
personales, ausencia de mercado libre de tierras, de trabajo o de productos, etc.).
Destacó en ese sentido el colbertismo francés de finales del siglo XVII, que insistió
fundamentalmente en la consecución de una balanza comercial positiva mediante el
proteccionismo y la intervención del estado en las manufacturas y el comercio
(manufacturas reales, compañías privilegiadas), pero sin realizar cambios
estructurales decisivos, puesto que la mayor parte de la producción seguía siendo
esencialmente de base agraria y feudal.
7.

La revolución liberal trajo consigo la supresión de todos esos obstáculos en
beneficio del concepto de libertad de mercado y de la soberanía nacional; y con ello
se establecieron mercados nacionales a la medida de las actividades de la
burguesía de cada país, y cuyo tamaño posiblemente sería compatible con el
desarrollo de la primera revolución...

Economía de mercado
Por economía de mercado se entiende la organización y asignación de la producción y
el consumo de bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y la demanda
en una situación de competencia imperfecta, lo que demanda una determinada
participación del Estado para corregir y/o mejorar los efectos negativos de
externalidades y fallos del mercado y para garantizar un acceso general mínimo a
ciertos bienes y servicios, etcétera.
Algunos consideran que el término es equivalente al de mercado libre.1 Es necesario
notar, sin embargo, que no hay un consenso, especialmente a nivel teórico o
general, acerca de cual sería el balance de intervención estatal permisible sin que
una economía de mercado se transforme en economía dirigida: Pero existen ciertos
aspectos relativos a la economía de mercado que siguen siendo polémicos. En
primer lugar, existe cierta controversia en torno a qué actividades deben dejarse en
manos del Estado y cuáles pueden adjudicarse a la iniciativa privada.2 3 4 5 6 7 8
Consecuentemente la economía de mercado se entiende generalmente como la versión
de la economía mixta, más cercana al modelo económico de economía de "mercado
libre", lo que ha llevado a algunos a hablar de economía mixta de mercado.9
Generalmente se considera que el ejemplo de economía de mercado más exitosa se
encuentra en EEUU en el periodo que va desde el fin de la Segunda Guerra Mundial
a, por lo menos, fines del Siglo XX.10 En la primera parte de ese periodo las políticas
económicas (ver Economía política) de ese país estaba fuertemente influida por la
llamada síntesis clásico-keynesiana o Síntesis neoclásica y, posteriormente, por las
aproximaciones del Monetarismo y la llamada Escuela de Economía de Chicago.
Contenido





1 Origen y significado general del término
2 Mercado e intervención
3 Proceso del mercado
4 Leyes e interpretaciones
5 Véase también
6 Referencias

7 Enlaces externos
Origen y significado general del término
El término se popularizó en E.E.U.U. en el contexto de la guerra fría, siendo utilizado, de
forma imprecisa, para designar los sistemas económicos de aquellos países que,
por lo menos teóricamente, asignan un papel importante a la propiedad privada y al
mercado libre, pero no necesariamente poseen un sistema político democrático o
son un estado de derecho. Esto permite clasificar países tan diversos como los del
Golfo Pérsico11 y los nórdicos12 como poseedores de “economías de mercado”, al
mismo tiempo que permite que se sugiera, a veces, que una economía de mercado
es lo mismo que una economía de mercado libre13 y, a veces, que no.14

Así pues, y dado que hay tanto alguna confusión como una tendencia a identificar los
términos economía de mercado, libre mercado y capitalismo15 es conveniente hacer
algunas puntualizaciones.
Una economía de mercado no necesariamente es equivalente a un libre mercado, ya
que en la economía de mercado el Estado puede intervenir no solo para garantizar
los derechos de los agentes económicos, sino también tanto para garantizar acceso
a ciertos bienes y servicios -generalmente considerados de necesidad absoluta para
la Dignidad humana- como para regular precios básicos y para orientar la
producción y, por tanto, el consumo,y más en general, mantener la estabilidad de los
procesos económicos.
El libre mercado supone la absoluta libertad de oferta y la demanda tolerando la
intervención estatal solo para garantizar libertad de competencia.16
Ese punto anterior es central a la concepción de lo que un "mercado libre" realmente es.
Tanto Friedrich von Hayek como Milton Friedman han declarado que la Libertad
económica es la condición sine qua non tanto de un mercado libre como de la
libertad política en general17 18 19 (ver Catalaxia).
Lo anterior ha llevado a argumentos a lo largo de las líneas de: "Pero la imagen que
mucha gente tiene de la "economía de mercado" seguramente ya es la de una
economía mixta, como sugiere el hecho de que mayorías aún más importantes
apoyen fuertes regulaciones estatales. Eso, y minorías sustanciales tajantemente en
contra del mercado, explica por qué vivimos en una economía mixta y no en una
economía libre".20 basados en esa percepción general que países que restringen la
libertad de mercado restringen las libertades políticas y sociales.21 22
La relación con el capitalismo depende de que se entienda por este término. Si ese se
entiende como significando todos los sistemas que no son comunistas o que
practican el “socialismo verdadero” — la manera en que se utilizó durante la guerra
fría23 y con algunas bases en el uso que se remontan a Marx — la equivalencia es
correcta. Sin embargo, no todos entienden capitalismo de esa manera (ver
Capitalismo de estado; Capitalismo libertario; Capitalismo democrático); en cuyos
casos, y dependiendo del criterio, algunos países capitalistas no tendrían economía
de mercado -como se entiende aquí- o por lo menos algunos de los países que
muestran economía de mercado no serían realmente capitalistas. (ver Socialismo
de mercado).
Igualmente, a pesar que en la imaginación popular —especialmente desde la
perspectiva occidental— la creación de economías de mercado en el mundo
solamente ha ido asociada al capitalismo a partir de la segunda mitad del siglo XIX
en Europa y más concretamente en Gran Bretaña y Estados Unidos, ese no es el
caso. Por ejemplo, en el siglo XVIII la mayor economía de mercado -no capitalistase encontraba en China.24
Generalmente se considera que el teórico más destacado del modelo de economía de
mercado, tal y como se implementó en los EEUU, fue Paul Samuelson.25 26
Samuelson se refirió a ese sistema como “economía mixta”.27

es decir. estas no son materias de discusión teórica sino de determinación práctica y técnica. Conversamente. [editar] Proceso del mercado En una economía de mercado. Sin embargo. uno de los problemas centrales más importantes de la economía de mercado es encontrar el nivel óptimo de intervención o regulación estatal mientras se mantiene la libertad de los actores económicos a fin de lograr el máximo de eficiencia económica. es decir. productores y consumidores pueden interactúar en el mercado.C3. Adicionalmente. Sigue que en la mayoría de las situaciones de la economía en el mundo real. a partir de ahí. La aceptación de que la competencia perfecta generalmente no existe en la realidad.28 En relación a lo anterior son generalmente considerados varios elementos. los efectos de esas desviaciones de las condiciones ideales deben ser tomadas en cuenta. Cada uno puede complementar al otro. Ambos son necesarios. ofreciendo y demandando cantidades de bienes y servicios._Stiglitz#Asimetr.C3. La participación de ellos. el resultado del mercado no es eficiente en términos de Pareto. que la eficiencia económica no precluye necesariamente la intervención estatal como la propuesta del libre mercado asume. Greenwald y Stiglitz demostraron (en el llamado Joseph_E. Este balance será diferente dependiendo de la época y el lugar. Se supone que ambos tipos de agentes económicos asumen el precio de los bienes como un dato dado y. maximizando la ganancia en el caso de los ofertantes y maximizando la función de utilidad (satisfacción) en el caso de los consumidores.Mercado e intervención Como se ha sugerido. en una situación de competencia imperfecta ya sea un solo agente o un grupo reducido de los mismos pueden manipular la condición del producto y pueden afectar directamente la formación de los precios. En las palabras de Joseph E. Stiglitz: El verdadero debate hoy en día gira en torno a encontrar el balance correcto entre el mercado y el gobierno. lo que implica la validez de la Teoría del Segundo Mejor. toman sus decisiones de producción y consumo.B3n Teorema de la Asimetría de la información) que en la presencia ya sea de información imperfecta o mercados no perfectamente competitivos. la intervención estatal en la provisión de bienes y servicios está justificada hasta el punto que tal intervención sea más eficiente. Estas relaciones serán diferentes en lugares y momentos diferentes. a su vez altera las condiciones del mercado afectando la evolución de los precios. la producción privada está justificada en la medida que es más eficiente que la comunal o estatal. Dado que vivimos en una era de comercio incrementalmente dominado por empresas internacionales y lo que en EEUU se llama "corporaciones" (grupo de empresas en castellano) no es realista mantener la pretensión que los precios de mercado se están determinando de acuerdo a las condiciones de la competencia perfecta (ver.ADa_de_la_informaci.29 Dado lo anterior. Aún más. por ejemplo: Índice de . la Condición de Samuelson es relevante.

1996: 62) Sólo para el caso de Estados Unidos tenemos que los ingresos de algunos de los sectores convergentes en la economía mundial de la información .3 trillones de dólares cada día. por ejemplo con David Ricardo. Leyes e interpretaciones La teoría económica liberal clásica. que deben ajustarse al mínimo de subsistencia. con una muy alta densidad de conocimiento (gasto y personal dedicado en investigación científica y desarrollo tecnológico) y con tendencias a crecer en su aportación en valor y personal ocupado.1 Las dimensiones del mercado Debemos recordar que en su conjunto las tecnologías de la información son las que tienen mayores índices de crecimiento en los últimos años. teóricamente. En ellas se da el mayor número de alianzas estratégicas. serían 1. el neoliberalismo económico. Por añadidura. etc. el monetarismo. De todo lo anterior sigue que. en una economía de mercado la tasa de interés del capital y los beneficios empresariales tienden hacia cero con el tiempo. la intervención estatal puede producir resultados económicos superiores a los logrados sin esa intervención. monopolio. el keynesianismo. oligopsonio y monopsonio) puede llevar a los mismos precios que la competencia perfecta (ver Competencia de Bertrand). crecimiento y eficiencia. La tercera. La crítica que el marxismo realiza de la economía clásica parte en buena medida de la interpretación de esas teorías. además de sus propias formulaciones. quinta o sucesivas unidades de producción no pueden rendir los mismos beneficios que la primera.4 trillones de dólares (o sea. según la ley de rendimientos decrecientes. Esto de nuevo enfatiza que estas no son materias de principios. la escuela de Chicago. el marginalismo."30 Hay que mantener presente que no es necesariamente el caso que la competencia imperfecta tenga efectos negativos para el consumidor. como la teoría de la plusvalía y la alienación. Es posible que bajo determinadas circunstancias. El que ambas predicciones (liberal clásica y marxista) no se hayan cumplido (al menos todavía) en la evolución histórica de la economía real ha supuesto distintas reinterpretaciones a cargo de la distintas escuelas de pensamiento económico posteriores: la economía neoclásica. a través de él circula un total de 2. (Tarjanne. supone que la aplicación de una economía de mercado llevaría a una polarización social entre proletarios cada vez más pobres y capitalistas cada vez más ricos. .4 mil billones). equivalente al 5. Y pretender volver a esa competencia perfecta es no solo un "ejercicio en futilidad" sino que tampoco produciría "una economía de gran estabilidad. Similares predicciones se efectuaban para los salarios. sino practicas. computación y medios audiovisuales) generó en 1994 un ingreso de 1. el hecho de que las empresas compitan en este tipo de entornos "imperfectos" (ver oligopolio. Así el sector de la “infocomunicación” (telecomunicaciones.Lerner). supone que. dado que la competencia perfecta no se encuentra en la realidad. según la ley de bronce de los salarios.9 por ciento del producto interno bruto mundial.

– telefonía.21.4. Hasta el momento es obvio que quienes están en las mejores posiciones son las empresas multinacionales de las telecomunicaciones y de la información . Asimismo se nota la concentración de dichas empresas en términos de los países: ocho son de Japón y Estados Unidos. se definen los usuarios y. Al respecto podemos apreciar que entre las veinticinco empresas de la información y la comunicación más grandes del mundo se encuentran doce operadoras de telecomunicaciones. Según los datos proporcionados por la OCDE (1997) se nota que está concentrada en los países desarrollados y contrasta con los servicios básicos de comunicación. La perspectiva de esta vía es que pueda resolver los problemas enunciados a partir de su conversación privada y por lo tanto se empiece a cobrar por tiempo real. por lo que observamos. una canadiense y otra coreana. Con respecto al internet o red de redes. por ser limitado. Se calcula que el total de los sectores convergentes pueden llegar a facturar un trillón de dólares para el año 2000. 745 millones de líneas y 135 millones de abonados de celulares móviles. 1997: 98) Además de la concentración de la demanda. siete europeas. una gran brecha por recorrer. y el resto provienen de los ramos de la informática y electrónica.5 hosts por mil habitantes. periódicos – suman un total de 98 billones de dólares anuales. México con 0. Islandia con 43. (UIT. (UIT. los tres países con menor penetración son Turquía con 0. con una inversión de 160 mil millones. 1997) . Tan sólo en los países de la OCDE para enero de 1997. los tres países que tienen las mayores tasas de penetración eran Finlandia con 55. para 1996 los ingresos totales se calculaban en 670 mil millones de dólares. Entonces. y la pregunta es si también están determinando su contenido. televisión. (Communications Workers of America. 1997) Para el caso específico de las telecomunicaciones. Sin embargo. (OCDE. la economía mundial de la información se construye como una autopista que es denominada por los grandes consorcios multinacionales. no óptimo para el tráfico multimedia y altamente concentrado. tan pronto como se privatizan y se convierten en espacios de valorización. no estructurado. hasta ahora no lo ha hecho en virtud de su baja calidad.3. cinematografía. Ellas son las que están luchando por este gran mercado.7 y Noruega con 39.33 y Polonia con 1. es pertinente señalar que se trata de una autopista libre. La penetración telefónica en los países de altos ingresos tienen una densidad telefónica cincuenta veces mayor (540 contra 11 líneas por cada mil habitantes) y mucho mayor en términos de la densidad de las computadoras personales y de acceso a internet. es claro que quienes sean capaces de controlar la producción y distribución de la información serán aquellos que sean capaces de dominar al mercado globalizado. que recién se está privatizando y sé esta convirtiendo rápidamente en un mercado de enorme potencial. posiblemente los contenidos. la economía mundial de la información se desarrolla con un alto nivel de heterogeneidad. Basta reconocer que si hasta el momento existe el free traffic en algunas de esas vías. 1994: 21) Sin embargo. Son ellos que definen la transmisión de los conocimientos.

dejando para los países en desarrollo. En este contexto. además de elevar el nivel de calificación de la fuerza de trabajo directamente involucrada. que es parte de los modelos organizacionales. en 16 países se privatizaron las operadoras de telecomunicaciones y en todas ellas han participado las diferentes empresas multinacionales como Cable & Wireless. también. existe un oportunismo por la posible internacionalización del desarrollo de la investigación. 1997) ¿Hasta donde estas “coinversiones” garantizan la transferencia de tecnología e impulsan la adquisición de conocimientos? En principio. culturales y. lo planteado hasta aquí nos lleva a reflexionar en los aspectos siguientes: 1) Parece que es válido el planteamiento de que el conocimiento está siendo un elemento fundamental en el capitalismo. incluyendo la disminución de los precios de los servicios y la elevación de su calidad. Entonces. si consideramos que en el caso de México la mayor parte es importada. de la misma maquinaria y equipo. ¿Hasta dónde la inversión extranjera permite un desarrollo de la economía nacional? ¿Hay oportunidades para que ésta pueda modificar sus patrones de conducta u obligarla a hacerlo? 3) En este mismo sentido. (UIT. se mencionó el tácito. cuestión que aún está en su etapa inicial. ¿Hasta donde estos esfuerzos permitirán un cierre en la brecha de conocimientos entre los países? Este es un punto que está a discusión y que deberá ser analizado con mayor detenimiento a partir de la investigación empírica que se realiza. debemos de valorar las propuestas de política en materia de telecomunicaciones para los países en desarrollo. y el know how está implícito en ella. éstos serán totalmente subordinados a los que tienen las multinacionales en sus países de origen. y el desarrollo del conocimiento será mitigado. pues resulta que la gran mayoría de las reformas han incluido la privatización de las empresas públicas. Entonces. 2) Con respecto al tipo de conocimiento. Sin embargo. De nueva cuenta parece que la infraestructura será absorbida por el capital multinacional y el impacto tecnológico. hay que considerar que algunas experiencias empiezan a señalar que no habrá una gran transferencia de conocimiento y que por tanto. encontramos que en términos de crecimiento y modernización podemos observar en este sentido. el desarrollo de software para la adaptación y mejor funcionamiento. En este sentido. si bien se abrirán centros de investigación. convirtiéndolas en subsidiarias de las empresas multinacionales. . Por ello es pertinente preguntarse sobre las oportunidades que puede tener México en la nueva etapa del capitalismo. Sin embargo los desarrollos tecnológicos y las capacidades de investigación se mantienen en las matrices. las regionales de Bell y British Telecom. en el mejor de los casos.Como vemos el mercado que está en disputa es muy grande y tiene en el mediano plazo una perspectiva de crecimiento cada vez mayor. 4) Nos parece que es pertinente plantearse la pregunta sobre la estrategia y política de telecomunicaciones en México. Para el caso de América. que las telecomunicaciones se han visto impulsadas por dicha inversión. señalados anteriormente.

.Definición de calidad. Otras definiciones de calidad pueden ser: En base a la Mercadotecnia. Conjunto de características Que satisface las necesidades del cliente. Beneficios brinda la calidad a la humanidad Beneficio social y personal Aspectos Importantes de la calidad 1. .Desechar los hábitos antiguos 2-Introducir nuevas conductas 3-Apropiarse de las nuevas conductas El objetivo del programa nacional para la calidad Tiene como misión la definición. No hay asunto más importante en los negocios de hoy que la calidad. fomento y apoyo a la calidad que generan condiciones para la competitividad en Costa Rica Las 6 áreas en las que se divide el programa de control de la calidad .Ayuda al crecimiento de las empresas .produce más ganancias -Una persona satisfecha no cambia de proveedor 3-Promueve la educación -Estimula el desarrollo físico intelectual y moral de las personas Pasos a seguir para lograr un cambio hacia la calidad 1. el desarrollo y la articulación de sistemas e instrumentos de estimulo . En base al Producto. el futuro de nuestra nación depende de nuestra habilidad para ofrecer los bienes y servicios de más alta calidad. Se define la calidad como una variable precisa y mensurable. Es la totalidad de los rasgos y características de un producto o servicio que se sustenta en su habilidad para satisfacer las necesidades establecidas implícitas. La calidad significa el cumplimiento de los estándares y el hacerlo bien desde la primera vez.promueve y garantiza el desarrollo 2.

Las organizaciones que diseñan productos o servicios defectuosos pueden ser responsabilizados por daños o lesiones que resulten de su uso.área de normalización C. Los productos inferiores dañan a la empresa y a las naciones. II) La Reputación de la Compañía. . En esta tecnología la calidad es un asunto internacional.A. III) Responsabilidad del Producto.área de metrología B. Cliente: Es la razón de ser de toda entidad Ya que es quien adquiere sus productos y servicios de una organización Dos tipos de cliente que existen: A. Una calidad mejorada puede conducir a una mayor participación en el mercado y ahorro en el costo. tanto en forma interna como en el extranjero.Externos : son aquellas entidades que están fuera de la empresa pero que adquieren sus productos o servicios B-Internos : son aquellas personas de toda institución empresa o familia que reciben los productos dentro del proceso Las consecuencias de no satisfacer Al cliente 1. Una empresa que desarrolla una baja calidad tiene que trabajar el doble para desprenderse de esta imagen cuando llega la disyuntiva de mejorar. Cuando se consideran los costos. tanto para una compañía como para un país. Se ha demostrado que las compañías con mas alta calidad son las mas productivas. sus productos deben de cumplir con las expectativas de calidad y precio. I) Costos y Participación en el mercado.Área de ensayos D. IV) Implicaciones Internacionales. se ha determinado que estos son mínimos cuando el 100% de los bienes o servicios se encuentran perfectos y libres de defectos. Provoca dificultades a la organización desde un punto de vista cuantitativo y cualitativo .Área de calidad E.Área de educación La calidad afecta a una empresa de cuatro maneras.Área de la cultura F. en la competencia efectiva dentro de la economía global.

Humano – social 2. logrando un grado de satisfacción extraordinario  Que espera un cliente? 1. Ser atendido con rapidez Tener disponibilidad del servicio o producto Obtener un servicio personalizado Ser tratado con respeto y cortesía Recibir una respuesta adecuada y clara sobre sus dificultades Reglas BASICAS para satisfacer a un cliente : 1.Administrativo 3. Puntualidad Ir un paso antes del cliente Saber escuchar Retroalimentación Equipo Es un grupo de personas en el cual cada miembro hace uso de sus destrezas habilidades y conocimientos para alcanzar las metas comunes Trabajo en equipo Es el esfuerzo colectivo de dos o mas personas que subordinan su autoridad y reconocimiento persona a la eficiencia del conjunto.Técnica Definición de :      INDIVIDUO: Es el elemento central de todo equipo es la suma total de estructura física COMUNICACIÓN AFECTIVA : Por medio de ella podemos conocer las ideas . 5. 4. 2. 4.2. hechos y pensamientos de los demás RETROALIMENTACION: Es brindar a los otros observaciones negativas o positivas sobre sus conductas MOTIVACION: Es el impulso que hace que un individuo actué de una manera u otra Conflicto: Es el desacuerdo entre dos o mas opiniones . 3. El buen funcionamiento de un trabajo en equipo Depended de 3 áreas 1. 2. El problema el cliente lo comenta y se hace una gran cadena Momento de verdad en una organización Es el episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier aspecto de la organización y tiene una impresión sobre la calidad del servicio Deleite es una organización Se le llama deleite Cuando un cliente adquiere un producto y este logra satisfacerlo mas halla de sus expectativas . 3.

CONSENSO: Es cuando todos los integrantes de un equipo llegan a un acuerdo sobre un asunto  COLABORACION Y APOYO : Desarrollan un sentido de preferencia .para el o ella su misión tiene un gran valor  Mencione las áreas en que esta dividido un equipo : A-Líder B-Secretario C-Integrante Mencione los componentes del área técnica A.Aplica su creatividad 5. Logro del mejoramiento continuo R/Mediante el control de la calidad Herramientas para el mejoramiento continuo : A-/ Tormenta de ideas B-/Diagrama de flujo C-/Diagrama de Pareto D-/Diagrama de dispersión E-/Histograma F-/Grafico de control G/-Diagrama de causa-efecto H/-Matriz de responsabilidades I-/hoja de comprobación J-/Votaciones múltiples Clasificación de las herramientas de acuerdo a su uso . que permiten alcanzar un resultado previamente establecido.Técnicas para generar ideas Defina : Método :Serie de pasos ordenados en secuencia lógica . considera que el esfuerzo de los demás no es una amenaza  AREA TECNICA DEL TRABAJO EN EQUIPO: Se refiere a los métodos y herramientas necesarias para realizar el trabajo con satisfacción   Características de un miembro motivado : 1 -Espíritu positivo 2 -Flexible ante cualquier situación 3-Tiene entusiasmo 4.logra buenos resultados 6.Métodos para el desarrollo del proyecto B-Métodos para el mejoramiento continuo C-Herramientas estadísticas de análisis D-Técnicas para la solución de problemas E. Herramientas : Instrumentos que permiten extraer y organizar la información de la realidad.

 Representa relaciones y promover la unificación de criterios -Diagrama de causa-efectoJ-Tormenta de ideas -Diagrama de causa-efecto Diagrama de dispersión Para agregar datos - Histograma Hoja de Comprobación  Gráficos de control Identifica datos bajo control estadístico  Diagrama de flujo Organizar pasos de un proceso En esta tecnología la calidad es un asunto internacional. Los productos inferiores dañan a la empresa y a las naciones. sus productos deben de cumplir con las expectativas de calidad y precio. El problema el cliente lo comenta y se hace una gran cadena • ¿A que se le llama momento de verdad en una organización ? R/ Es el episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier aspecto de la organización y tiene una impresión sobre la calidad del servicio . ¿Cuáles son las consecuencias de no satisfacer Al cliente ? Provoca dificultades a la organización desde un punto de vista cuantitativo y cualitativo . Definición de cliente: Es la razón de ser de toda entidad Ya que es quien adquiere sus productos y servicios de una organización Mencione los dos tipos de cliente que existen: A. tanto para una compañía como para un país. en la competencia efectiva dentro de la economía global. tanto en forma interna como en el extranjero. 4.Externos : son aquellas entidades que están fuera de la empresa pero que adquieren sus productos o servicios B-Internos : son aquellas personas de toda institución empresa o familia que reciben los productos dentro del proceso • 3.

Que espera un cliente? Ser atendido con rapidez Tener disponibilidad del servicio o producto Obtener un servicio personalizado Ser tratado con respeto y cortesía Recibir una respuesta adecuada y clara sobre sus dificultades  Mencione 4 reglas BASICAS para satisfacer a un cliente : 5. logrando un grado de satisfacción extraordinario  6.Aplica su creatividad 5.Humano – social 2. 9. Saber escuchar 8. Puntualidad 6. considera que el esfuerzo de los demás no es una amenaza  AREA TECNICA DEL TRABAJO EN EQUIPO: Se refiere a los métodos y herramientas necesarias para realizar el trabajo con satisfacción   Mencione las Características de un miembro motivado : 1 -Espíritu positivo 2 -Flexible ante cualquier situación 3-Tiene entusiasmo 4.logra buenos resultados 6. 10.Administrativo 3.¿Deleite es una organización ? R/Se le llama deleite Cuando un cliente adquiere un producto y este logra satisfacerlo mas halla de sus expectativas . Retroalimentación ¿Que es un equipo ? Es un grupo de personas en el cual cada miembro hace uso de sus destrezas habilidades y conocimientos para alcanzar las metas comunes Que es trabajo en equipo ? Es el esfuerzo colectivo de dos o mas personas que subordinan su autoridad y reconocimiento persona a la eficiencia del conjunto ¿De que depende el buen funcionamiento de un trabajo en equipo ? Depended de 3 áreas 1. hechos y pensamientos de los demás  RETROALIMENTACION: Es brindar a los otros observaciones negativas o positivas sobre sus conductas  MOTIVACION: Es el impulso que hace que un individuo actué de una manera u otra  Conflicto: Es el desacuerdo entre dos o mas opiniones CONSENSO: Es cuando todos los integrantes de un equipo llegan a un acuerdo sobre un asunto  COLABORACION Y APOYO : Desarrollan un sentido de preferencia .Técnica De la definición de :  INDIVIDUO: Es el elemento central de todo equipo es la suma total de estructura física  COMUNICACIÓN AFECTIVA : Por medio de ella podemos conocer las ideas . 7.para el o ella su misión tiene un gran valor  Mencione las áreas en que esta dividido un equipo : . Ir un paso antes del cliente 7. 8.

A-Líder B-Secretario C-Integrante Mencione los componentes del área técnica A. Herramientas : Instrumentos que permiten extraer y organizar la información de la realidad ¿Cómo se logra el mejoramiento continuo? R/Mediante el control de la calidad  Mencione algunas herramientas para el mejoramiento continuo : A-/ Tormenta de ideas B-/Diagrama de flujo C-/Diagrama de Pareto D-/Diagrama de dispersión E-/Histograma F-/Grafico de control G/-Diagrama de causa-efecto H/-Matriz de responsabilidades I-/hoja de comprobación J-/Votaciones múltiples clasificación de las herramientas de acuerdo a su uso  Representar relaciones y promover la unificación de criterios -Diagrama de causa-efectoJ-Tormenta de ideas -Diagrama de causa-efecto Diagrama de dispersión Para agregar datos - Histograma Hoja de Comprobación  Gráficos de control Identifica datos bajo control estadístico  Diagrama de flujo Organizar pasos de un proceso .Técnicas para generar ideas      Defina : método :Serie de pasos ordenados en secuencia lógica . que permiten alcanzar un resultado previamente establecido.Métodos para el desarrollo del proyecto B-Métodos para el mejoramiento continuo C-Herramientas estadísticas de análisis D-Técnicas para la solución de problemas E.

queso. limpieza del local. limpieza. como calidad. Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados en el proceso. En esta etapa también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el establecimiento. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como por ejemplo el personal encargado de freír. y rapidez además se eliminan los productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne. la papa.  El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil que visito las instalaciones. TRABAJO EXTRACLASE DE ADMINISTRACIÓN.  Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las instalaciones en buen estado. carne. para los meses de vacaciones escolares. se necesita información sobre inmobiliaria. promotores. Caso: Mc DONALD´S Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo con orientación hacia la familia y la limpieza. y la limpieza de las lechugas.  En la empresa se realiza inspección a los productos (pan. servicio. entre otros) para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. cebolla. los pronósticos correspondientes y a su vez definir los objetivos del sistema. Identifique en el texto cada una de las fases del proceso administrativo.  El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor preferencias. . gerentes. Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas. de atención al cliente. vigilancia. entre otros. Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente.ANEXOS COLEGIO TÉCNICO POROFESIONAL DE PUNTARENAS. Ejemplo:  Se realiza una listas de estrategias. para determinar cuales serán los muñecos que se les obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz. Cada día se verifican los estándares de calidad. Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia. el tomate.Parte. y el valor de Mc Donald´s. VALOR 5 % ENTREGA EL DIA ENTREGA 24 DEJUNIO. el pepinillo. I . de preparar las hamburguesas. esto se hace con el fin de llevar un control riguroso del proceso. tamaño de la cebolla. luego se necesita realizar un estudio de mercado. limpieza. distribución de planta entre otras cosas.

4. 12.Que son Barreras psicológicas 47. 10.Que son equipos informales 18. Cuestionario 1.Dibuje la gráfica de los Elementos del proceso de comunicación 25.Para que son creados los equipos formales 17.Como se clasifica la comunicación vertical 38.Que es el emisor.Que es Comunicaciones formal 31. Qué es dirección 2.Porqué es esencial la comunicación explícita entre sus integrantes 22.Como se denomina comunicación interna ? 36.Que son equipos informales 19.Que es comunicación? 23.Que es un medio o canal.Que son Bañeras semánticas 44.Por qué se ve cercada la toma de decisiones 7.Que requiere la toma de decisiones 6.Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección. 48.Que es reacción. 3. 15. 34.Como se define Un equipo de trabajo. Realice un esquema de dirección y control 3.Que determinaban los gerentes en este modelo. 35.Qué es comunicación vertical descendente .Que es control .Como se clasifica la comunicación interna? 37.Donde se da este tipo de comunicación 32. 27.Que involucra liderazgo. 28. . 39.Como se clasifica La comunicación administrativa formal. 26. Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de incursionar en el mercado un nuevo producto 2.Cite dos tipos de equipos de trabajo 16.A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación 9.Que son Barreras físicas 45.Que es Comunicaciones informal 33.Que es un mensaje.Cual fue el primer concepto que enfrentaron los administradores 8.Para que utiliza El administrador la comunicación administrativa? 24.Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente.La comunicación vertical ascendente 40.La comunicación horizontal 41. 30.Qué implica la toma de decisiones en la administración.Cual seria la forma de motivar los gerentes 11.Que personas que intervienen en la comunicación informal. 29.La comunicación externa 42.Que es un receptor.Como se clasifican las barreras de comunicación? 43.Cite los principios de la dirección.Que es Liderazgo. 5. 13. 20.Qué es Comunicación: 14.Que son Bañeras fisiológicas 46.Que se entiende por Comunicación administrativa 21.Cual es la importancia de la toma de decisiones.

eran holgazanes y solo podían ser motivado mediante el dinero 10.Que determinaban los gerentes en este modelo. empleados o seguidores.Cual fue el primer concepto que enfrentaron los administradores Motivacion 8. asimismo.Cual es la importancia de la toma de decisiones. la incertidumbre.Cite los cuatro pasos básicos del control.Qué es dirección. En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas. la crítica y la conjetura secundaria. Es la capacidad de influir en las personas para que contribuyan a las metas de la organización y del grupo. 3. 5.Que es Liderazgo.Cuál es el propósito del control: 50.Que requiere la toma de decisiones Creatividad y confianza. Implica mandar. corregirse los pasados cursos de acción 4.Qué es Comunicación: La comunicación es el fluido vital de una organización. Que involucra liderazgo Involucra a otras personas. Un importante proceso de dirección empresarial.Por qué se ve cercada la toma de decisiones Se ve cercada por el riesgo. Respuestas al cuestionario 1. A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación Taylor y a la administración ciéntífica. 13.Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección. 11. Las relaciones y el tiempo.Cual seria la forma de motivar los gerentes. gerentes pueden motivar a los empleados reconociendo las necesidades sociales y haciendo que se sientan útiles e importantes. Deben tomarse decisiones periódicas acerca de los futuros cursos de acción de la entidad y deben. 9. 2. 12. 7. por tanto la comunicación efectiva es muy importante para los gerentes ya que ella representa la hebra común para las funciones administrativas. si no hubiera a quien mandar las cualidades del liderazgo del gerente serian irrelevantes.49. de tal manera que se sientan parte de la organización. los errores de comunicación en mas de una organización han ocasionado daños muy severos. Determinaban cuales eran la forma más eficiente de ejecutar tareas repetitivas y después motivaban a los trabajadores mediante incentivos salariales cuanto mas producían los trabajadores más ganaban el supuesto básico era que los gerentes entendían el trabajo mejor que los trabajadores quienes en esencia. 6. también involucra una desigualdad de poder entre los lideres y los miembros del grupo la cual se usa de diferentes forma para influir en la conducta de los seguidores de diferentes manera. influir y motivar a los empleados para que realicen tareas esenciales. Equipos y Trabajo en equipo: .Qué implica la toma de decisiones en la administración.

22. pero que así como la fricción puede ser aprovechada. 19.  Impersonalidad del mando: La autoridad en una empresa debe ejercerse más como producto de una necesidad de todo el organismo social que como resultado exclusivo de la voluntad del que manda. puesto que es de suma importancia el intercambio de información para coordinar las múltiples actividades que se realizan para lograr los objetivos.  Aprovechamiento de conflictos: Debe procurarse aún aprovechar el conflicto para forzar el encuentro de soluciones. 17. con el propósito de alcanzar un objetivo común. es de suyo un obstáculo a la coordinación. eslabona a las personas y grupos de la organización. y jamás omitirlos sin razón ni en forma constante.Que se entiende por Comunicación administrativa Por comunicación se entiende todo proceso que en forma implícita o explícita origina trasmisión de información. 18. Elementos del proceso de comunicación El proceso de comunicación contiene cinco elementos básicos. 23.Que son equipos informales son de naturaleza social estos grupos son formaciones naturales que aparecen en el ambiente de trabajo en respuesta a la necesidad de un contacto social.14. Por qúe es esencial la comunicación explícita entre sus integrantes Es esencial.  Vía jerárquica: Al transmitirse una orden deben seguirse los conductos previamente establecidos. Para que utiliza El administrador la comunicación administrativa? Utiliza gran parte de su tiempo en trasmitir mensajes a otras personas en forma oral y escrita principalmente. se define como dos o mas personas que interactúan y se influyen entre si. Mary Parker Follet afirma que todo conflicto. 20.Para que son creados los equipos formales son creados por los gerentes con el propósito de encargarles tareas especificas.Que es comunicación? Es un medio que. 15. los cuales se representan en la siguiente gráfica: . sin lesionar la disciplina produzcan el menor disgusto a las partes. 21.Como se define Un equipo de trabajo. como todo razonamiento en el mundo físico.Cite los principios de la dirección.Cite dos tipos de equipos de trabajo los formales e informales: 16. y en recibir información de igual forma. al fluir.  Resolución de conflictos: Debe procurarse que los conflictos que aparezcan se resuelvan lo más pronto que sea posible y de modo que. Principios de dirección  Coordinación de intereses: El logro del fin común se hará más fácil cuanto mejor se logre coordinar los intereses del grupo y aún los individuales de quienes participan en la búsqueda de aquel.

por afinidades entre ellas. Es la forma que se utiliza para trasmitir la información: oral. invitaciones o acuerdos para organizar una reunión o fiesta. periódicos. 29. sin seguir los canales ni procedimientos establecidos en la comunicación formal. 30. 28. La información en estos grupos puede estar relacionada con las personas o actividades de la organización. 33. en razón de los puestos que ocupan y de las actividades asignadas. memorandos. 27 Que es un receptor. 25. por ejemplo. recreativas. Comunicaciones interna y externa La comunicación administrativa formal se clasifica de la siguiente manera: COMUNICACIÓN FORMAL Horizontal Vertical Interna Externa Descendente Ascendente .Es la persona o grupo de personas que trasmiten información. artísticas. al integrar equipos deportivos.Que es Comunicaciones informal La comunicación informal es el intercambio de información que se efectúa entre los integrantes de la organización por una relación independiente de la jerarquía de los puestos que ocupan. Es la persona o grupo de personas que reciben la información. a tomar café. etc. por razones de simpatía. sexo. o ser ajena totalmente a ellas. Que es el emisor.Que es un medio o canal. a comer. etcétera. Es la respuesta que da el receptor al recibir el mensaje y sirve de retroalimentación al emisor sobre el grado de captación del mensaje.Que es un mensaje. 31. y se da. en: pláticas entre los integrantes en la hora de descanso o refrigerio. reportes.Que es reacción. 32. programas. circulares. informes. edad. Es el cúmulo de información que se comunica. 26. carteles. cartas. ir al cine.Que personas intervienen en la comunicación informal? se reúnen en forma espontánea.Donde se da este tipo de comunicación Se da principalmente por medios orales y escritos: órdenes. instrucciones. profesión y/o por preferencias comunes en actividades deportivas.24. etc. escrita y/o simbólica. culturales.Que es Comunicacion formal La comunicación formal es el intercambio de información entre los integrantes de un organismo social. boletines.

quejas. procedimientos. Que es la comunicación horizontal es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico. físicas. 43. etc. según el nivel donde se origine la comunicación y hacia dónde vaya dirigida. Que son Barreras físicas . Que es la comunicación vertical ascendente es la que fluye de abajo hacia arriba. por ejemplo: clientes. lo cual influye en una deformación o deficiencia del mensaje.. o particular. avisos. Que son Bañeras semánticas La semántica es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras.Como se clasifican las barreras de comunicación? : semánticas. políticas. memorandos. consultas.Como se clasifica la comunicación vertical puede ser descendente o ascendente. 44. 35. es decir. de acuerdo con el nivel jerárquico que ocupan el emisor y receptor. 38. solicitantes de crédito o empleo. Que es la La comunicación externa es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él. Como se denomina comunicación interna ? La que se da formalmente entre los integrantes de un organismo social. 41. pero con quienes por cualquier circunstancia debe existir comunicación. por diversos factores. a través de: reportes. fisiológicas y psicológicas. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal: circulares. de subordinado a jefe. puede interpretarlas de manera distinta o no entenderlas. proveedores. muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. etc. 40. es la que fluye de arriba hacia abajo.Qué es comunicación vertical descendente . informes. El emisor puede emplear las palabras con determinados significados. Barreras en la comunicación Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente.Como se clasifica la comunicación interna? en vertical y horizontal. 38. 39. etc.34. para cumplir y coordinar sus actividades. sugerencias. es decir. de jefe a subordinado a través de órdenes. a efecto de intercambiar información por diversos medios. a dichos obstáculos 42. 36. pero el receptor. etcétera. reglas. instrucciones.

pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera. grabadora. rechazo. a fin de corregir desviaciones indeseadas reales o potenciales. tales como una nueva capacitación o una mayor instrucción.Cuál es el propósito del control: El propósito y la naturaleza del control es fundamentalmente garantizar que los planes tengan éxito al detectar desviaciones de los mismos al ofrecer una base para adoptar acciones. tomar medidas o una mayor instrucción. continuar con la actividad. distancia. 48. ya sea del emisor (voz débil. puesto que comúnmente reflejan diversas respuestas acerca del mensaje: comprensión. que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación. Caso: Mc DONALD´S Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo con orientación hacia la familia y la limpieza.Que es control Es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes y objetivos de las empresas. . Si no existe ninguna variación. Que son Bañeras fisiológicas Son las deficiencias que se encuentran en las personas. tales situaciones originan que la persona no oiga lo que se le dice. no lea lo que está escrito.)  Determinar si existe alguna variación de los niveles medios. o incluso al mensaje que se comunica. etc. 49. Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. odio. televisión. aceptación. 50. falla o deficiencia de los medios que se utilizan para trasmitir un mensaje: teléfono. día. 47.  Chequear el desempeño a intervalos regulares (cada hora. 46. confusión. inter-fono.Cite los cuatro pasos básicos del control.. la deficiencia o deformación puede deberse también a estados emocionales (temor. tales como cuotas mensuales de ventas para los vendedores. semana. Que son Barreras psicológicas Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. según sea el caso. año. • comprobar mediante la retroalimentación que el mensaje ha sido fielmente interpretado por el receptor. mes. • utilizar un lenguaje sencillo y adecuado al nivel cultural del receptor. alegría) o a prejuicios para aprobar o desaprobar lo que se dice. • seleccionar los medios de comunicación que le faciliten al receptor la comprensión del mensaje.  Si existiera alguna variación. establecer niveles aceptables de producción de los empleados. iluminación. micrófono. tristeza. problemas visuales). Señalar niveles medios de cumplimiento. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor. no entienda o no crea lo que oye o lee. 45. • atender las actitudes y expresiones no verbales.Son las circunstancias que se presentan no en las personas. etc. sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación: ruidos.

como calidad. (Dirección) Cada día se verifican los estándares de calidad. (Control)  Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las instalaciones en buen estado. (Organización) Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente.Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia. cebolla. (Planificación9 . (Control) Ejemplo:  Se realiza una listas de estrategias. para los meses de vacaciones escolares. servicio. (Dirección)  En la empresa se realiza inspección a los productos (pan. (Planificación) Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados en el proceso. y la limpieza de las lechugas. vigilancia. de atención al cliente. promotores. entre otros. el tomate. En esta etapa también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el establecimiento. limpieza. los pronósticos correspondientes y a su vez definir los objetivos del sistema. y el valor de Mc Donald´s. (Organización)  El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil que visito las instalaciones. el pepinillo. Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas. tamaño de la cebolla. y rapidez además se eliminan los productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne. para determinar cuales serán los muñecos que se les obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz. carne. esto se hace con el fin de llevar un control riguroso del proceso. distribución de planta entre otras cosas. entre otros) para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. limpieza del local. de preparar las hamburguesas. la papa. queso. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como por ejemplo el personal encargado de freír. gerentes. (Dirección)  Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de incursionar en el mercado un nuevo producto. luego se necesita realizar un estudio de mercado. limpieza. se necesita información sobre inmobiliaria. (Planificación)  El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor preferencias.

extérnela en el momento que determine el docente. respuesta corta y desarrollo. Además. tenga presente lo siguiente:  Revise que su prueba conste de tres partes: selección única. Si tiene alguna duda sobre la forma. I Prueba Escrita de Administración de las Organizaciones Moderna Profesora: Licda. Damaris Quesada Zamora Fecha:______ Nivel: Décimo año Sección: 10 -____ Valor de la prueba: 50 puntos Constante: 2 Tiempo estimado: 120 minutos Porcentaje asignado: 20% Nombre del estudiante: ___________________________________________ PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE Firma del padre de familia: __________________________ # cédula: __________ INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como que los ítems que las conforman. .COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS Departamento de Contabilidad I I Trimestre.

6. Como se clasifican las barreras de comunicación? Semánticas.Como se clasifica la comunicación interna? vertical y horizontal. 8. 9. 2. no serán atendidos. físicas. 10. fisiológicas y psicológicas.Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responder. 7.Como se clasifica la comunicación vertical descendente . Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección Las relaciones y el tiempo.Cuál fue el primer concepto que enfrentaron los administradores Motivacion 3.   II PARTE: RESPUESTA CORTA . con el propósito de alcanzar un objetivo común. corrector y tachones sus reclamos. Que es control Es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes y objetivos de las empresas. Indicación: Según lo visto en clase. . responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan para tal efecto. 1. Como se define un equipo de trabajo. .Para qué son creados los equipos formales Son creados por los gerentes con el propósito de encargarles tareas específicas. ascendente.Cite 3 de los principios de la dirección  Coordinación de intereses:  Impersonalidad del mando  Resolución de conflictos:  Aprovechamiento de conflictos:  Vía jerárquica: 5. dos o más personas que interactúan y se influyen entre si. Cite dos tipos de equipos de trabajo Formales e informales: 11. 4. En caso de emplear lápiz. Valor 25 puntos. Cada acierto vale un punto.  No utilice hojas adicionales para sus respuestas. A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación Taylor y a la administración ciéntífica.

sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación. puesto que comúnmente reflejan diversas respuestas acerca del mensaje: comprensión. aceptación. 50. Valor 8 puntos Instrucciones.Valor 8 ptos • utilizar un lenguaje sencillo y adecuado al nivel cultural del receptor. III PARTE: DESARROLLO. confusión. ________Son las deficiencias que se encuentran en las personas. de subordinado a jefe ________ Es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico.. ________ Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente. 47. es decir. Liderazgo. Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal ________Es la que fluye de abajo hacia arriba.comunicación vertical ascendente 10. Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde a la respuesta correcta 1. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. ________. pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera.comunicación vertical descendente ________En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas ________Es la que fluye de arriba hacia abajo. ________. 2. a efecto de intercambiar información por diversos medios. para cumplir y coordinar sus actividades _______ Es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él. muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. claramente lo que se le solicita. etc. • seleccionar los medios de comunicación que le faciliten al receptor la comprensión del mensaje. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor.Cite los cuatro pasos básicos del control. ya sea del emisor (voz débil. problemas visuales). Es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras. Son las circunstancias que se presentan no en las personas. Indicaciones : Lea los siguientes ítems y responda según lo visto en clase. rechazo. Valor 8 ptos . • comprobar mediante la retroalimentación que el mensaje ha sido fielmente interpretado por el receptor. ________Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. de crédito o empleo.II PARTE: IDENTIFIQUE. etcétera. Valor 24 puntos. • atender las actitudes y expresiones no verbales.comunicación externa 8comunicación horizontal 9. según sea el caso. Barreras psicológicas 3 Bañeras fisiológicas 4 Barreras físicas 5 Bañeras semánticas 6. Barreras en la comunicación 7.

tales como una nueva capacitación o una mayor instrucción. semana. tomar medidas o una mayor instrucción. tales como cuotas mensuales de ventas para los vendedores. establecer niveles aceptables de producción de los empleados.  Chequear el desempeño a intervalos regulares (cada hora. Complete la siguiente grafica que representa el proceso de comunicación el cual contiene cinco elementos básicos: Valor 8 ptos . mes. Señalar niveles medios de cumplimiento.  Si existiera alguna variación. día.)  Determinar si existe alguna variación de los niveles medios. Si no existe ninguna variación. continuar con la actividad. año.

No utilice hojas adicionales para sus respuestas. Si tiene alguna duda sobre la forma. Damaris Quesada Zamora Fecha:______ Nivel: Décimo año Sección: 10 -____ Valor de la prueba: 55 puntos Constante:1. no serán atendidos.COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS Departamento de Contabilidad I I Trimestre. . corrector y tachones sus reclamos.82 Tiempo estimado: 120 minutos Porcentaje asignado: 20% Nombre del estudiante: ___________________________________________ PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE Firma del padre de familia: __________________________ # cédula: __________     INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como que los ítems que las conforman. I Prueba. respuesta corta y desarrollo. Además. En caso de emplear lápiz. extérnela en el momento que determine el docente. tenga presente lo siguiente: Revise que su prueba conste de tres partes: selección única. Administración de las Organizaciones Moderna Profesora: Licda. Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responder.

8. Como se define un equipo de trabajo. ______________________________________________________ ______________________________________________________. ________________________ ______________________________. 9. 11. ________________________. ___________________. Que es control ? ______________________________________________________ ______________________________________________________. Como se clasifica la comunicación interna? ______________________ . 6. ______________________________. Cuál fue el primer concepto que enfrentaron los administradores ______________________. Valor 10 puntos . 3. Cite las dos formas en que se clasifica la comunicación vertical. II PARTE: IDENTIFIQUE. _________________________. ______________________. Las barreras de comunicación se clasifican en. _____________________ . ____________________________. 5. 4. Cite dos tareas fundamentales de la dirección. __________________.Para qué son creados los equipos formales _______________________________________________________ _______________________________________________________. responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan para tal efecto. 10. Cite 3 de los principios de la dirección ___________________________.II PARTE: RESPUESTA CORTA . Indicación: Según lo visto en clase. 2. A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación ______________________. Cada acierto vale un punto. Valor 21 puntos. _________________________. 1. Cite dos tipos de equipos de trabajo ___________________________. __________________________. _____________________. . 7.

Instrucciones. ________. muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. según sea el caso. 2. Valor 24 puntos. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor. de crédito o empleo. Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde a la respuesta correcta 1. ________. 1. claramente lo que se le solicita. para cumplir y coordinar sus actividades. es decir. ________ Es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico. a efecto de intercambiar información por diversos medios. ya sea del emisor (voz débil. que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación. _______ Es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él. sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación. Barreras psicológicas 3 Bañeras fisiológicas 4 Barreras físicas 5 Bañeras semánticas 6. ________Son las deficiencias que se encuentran en las personas. III PARTE: DESARROLLO. Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. etcétera. Valor 8 ptos 2. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera. ________ Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente. ________Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. Liderazgo. Valor 8 ptos .comunicación vertical descendente ________En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas ________Es la que fluye de arriba hacia abajo. Es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras. problemas visuales).comunicación externa 8comunicación horizontal 9. Barreras en la comunicación 7. Cite los cuatro pasos básicos del control. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal ________Es la que fluye de abajo hacia arriba. Indicaciones: Lea los siguientes ítems y responda según lo visto en clase.comunicación vertical ascendente 10. Son las circunstancias que se presentan no en las personas. de subordinado a jefe.

3. Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas. (Dirección)  En la empresa se realiza inspección a los productos (pan. distribución de planta entre otras cosas. (Dirección) Cada día se verifican los estándares de calidad. carne. (Dirección)  Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de incursionar en el mercado un nuevo producto. y la limpieza de las lechugas. se necesita información sobre inmobiliaria. la papa. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como por ejemplo el personal encargado de freír. como calidad. (Organización) Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente. limpieza del local. queso. limpieza. y el valor de Mc Donald´s. (Control) Ejemplo:  Se realiza una listas de estrategias. (Planificación) . vigilancia. limpieza. (Planificación) Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados en el proceso. el pepinillo. (Planificación)  El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor preferencias. esto se hace con el fin de llevar un control riguroso del proceso. (Organización)  El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil que visito las instalaciones. servicio. entre otros) para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. de atención al cliente. En esta etapa también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el establecimiento. luego se necesita realizar un estudio de mercado. Complete la siguiente grafica que representa el proceso de comunicación el cual contiene cinco elementos básicos: Valor 8 ptos Caso: Mc DONALD´S Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo con orientación hacia la familia y la limpieza. (Control)  Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las instalaciones en buen estado. gerentes. promotores. los pronósticos correspondientes y a su vez definir los objetivos del sistema. el tomate. de preparar las hamburguesas. para los meses de vacaciones escolares. y rapidez además se eliminan los productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne. tamaño de la cebolla. Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia. entre otros. cebolla. para determinar cuales serán los muñecos que se les obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz.

4) Estima: Incluye los factores de estima interna como el respeto a uno mismo. tratarán de evitarlo. el refugio.  2.   4. Describa la diferencia existe entre la teoría x y teoría y    4.   Practica   Qué es motivación  La voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia las metas organizacionales. McGregor listó las cuatro suposiciones positivas que llamó teoría Y: 1. el sexo y otras necesidades     físicas. la autonomía y el logro. la sed. . Cite la Teoría de la jerarquía de las necesidades:  1) Fisiológicas: Incluye el hambre. el hacer eficaz la satisfacción plena con uno mismo. La habilidad de tomar decisiones innovadoras se halla ampliamente dispersa en toda la población y no necesariamente es propiedad exclusiva de aquellos que tienen puestos gerenciales. 6. 2. 4.   3.A los empleados inherentemente les disgusta trabajar y. la aceptación y la amistad.  2. así como también los factores externos de estima como el estatus. condicionadas por la habilidad del esfuerzo de satisfacer alguna necesidad individual. el reconocimiento y la atención. las cuatro premisas adoptadas por los gerentes son:  1. incluye el crecimiento. la pertenencia. equipo u organización. La persona promedio puede aprender a aceptar. aún buscar. deben ser reprimidos. 3. La gente ejercitará la autodirección y el autocontrol si están comprometidos con sus objetivos. la responsabilidad. el lograr el potencial individual.La mayoría de los trabajadores coloca la seguridad por encima de todos los demás factores asociados con el trabajo y mostrarán muy poca ambici   5. siempre que sea posible. 3) Social: Incluye el afecto. controlados o amenazados con castigos para lograr las metas. 5) Autorrealización: El impulso de convertirse en lo que es uno capaz de volverse. Los empleados pueden percibir el trabajo tan natural como descansar o jugar. De acuerdo con la teoría X. 2) Seguridad: Incluye la seguridad y la protección del daño físico y emocional. 3.Ya que les disgusta trabajar. En contraste con estas percepciones negativas acerca de la naturaleza de los      seres humanos.Los empleados evitarán responsabilidades y buscarán dirección formal siempre que sea posible. Algunas definiciones o creencias comunes sobre liderazgo son las siguientes: -Un líder es la cabeza visible de un grupo.

 AUTORIDAD DE PERSONAL  Crean funciones de autoridad para apoyar. por ejemplo. por ejemplo. puede ser responsabilidad de un solo departamento.    APAREAMIENTO .-Un líder es una persona carismática. El mantenimiento de una planta. -El liderazgo es la capacidad de influir sobre los demás.subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano.  7. es característica de.  CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL  Se refiere a la concentración de actividades especializadas. CITE LOS TIPOS DE CENTRALIZACIÓN:  CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO  Corresponde a la concentración geográfica.  DELEGACIÓN DE AUTORIDAD  La definición de delegación es dar de una persona a otra la jurisdicción que tiene por su oficio para que haga unas tareas o conferirle su representación.TIPOS DE CENTRALIZACIÓN  CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO  CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL  8. capaz de tomar una decisión acertada y de inspirar a otros para alcanzar una meta común. una compañía que opera en un solo lugar.. -El liderazgo es la capacidad de comunicar de manera positiva y de inspirar a otros. generalmente en un departamento. aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen   9.CITE LOS TIPOS DE AUTORIDAD  AUTORIDAD DE LINEA  Es la relación de autoridad superior .

PODER DE EXPERTO L. contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos.Autoridad d. Es el de castigar. J Se basa en la identificación con una persona que tiene los recursos o rasgos que uno cree son deseables.razones del interés en el empowerment f. Es aquella influencia que uno obtiene como resultado de su experiencia. Acepte que su propio estilo de liderazgo cambiará a medida que adquiera experiencia I. a. I. J PODER REFERENTE O DE REFERENCIA K El poder también puede ser producto de la capacidad de una persona para otorgar recompensa H. la necesidad de responder rápidamente a las demandas y expectativas de los clientes.PODER DE RECOMPENSA: H. Concepto mucho más amplio que el de autoridad. a.Poder e. AUTORIDAD e. ya sea despidiendo a su subordinado o negando el reconocimiento de sus méritos N Crean funciones de autoridad para apoyar. Manténgase al tanto de las últimas tendencias en el campo del liderazgo. habilidad especial o conocimiento L .Conocimiento b. incluyendo a los que pertenecen a su misma cadena de mando y a los líderes destacados del momento.La competitividad global. a. aconsejar y . En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas. Recomendaciones de un buen líder b. surge de la admiración de otro y del deseo de ser como esa persona K .Empowerment G staff C En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas D.El carisma b. Observe a otros líderes.Cualidades de un líder: c.Visión b-Confianza G. es la capacidad de individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o acciones de otras personas o grupos b. PODER COERCITIVO M.AUTORIDAD DE LINEA a.

La delegación de tareas sin justificación .Intolerancia de errores A-Libera sobre la presión del trabajo inmediato D Criticidad de las decisiones          B.  Criticidad de las decisiones D.La mala delegación puede llevar al fracaso del directivo.subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano .La falacia de que “puedo hacerlo mejor yo mismo” C Temor a no ser aceptado D- Política de “el gran hombre lo hace todo” B.Son frecuentes en un tipo de Dirección autoritaria A-Reduce costes de la empresa B.   Identifique A.Barreras del delegante D. Es la relación de autoridad superior . AUTORIDAD DE PERSONAL M.en general reducir algunas de las cargas informales que tienen N .Potencia capacidades gerenciales C- Inseguridad  Temor a no ser aceptado C.Ventajas de la delegación: B Desventajas de la delegación: C.Barreras de la situación A.

COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS
Departamento de Contabilidad
III Trimestre,
II Prueba. Administración de las Organizaciones Moderna
Profesora: Licda. Damaris Quesada Zamora
Fecha:______
Nivel: Décimo año
Tiempo estimado: 120 minutos
Porcentaje
asignado: 20%
Nombre del estudiante: ___________________________________Secc.10-____
PUNTOS OBTENIDOS

NOTA

PORCENTAJE

Firma del padre de familia: __________________________ # cédula: __________




INSTRUCCIONES GENERALES:
Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada
parte así como que los ítems que las conforman. Si tiene alguna duda sobre la forma,
extérnela en el momento que determine el docente. Además, tenga presente lo siguiente:
Revise que su prueba conste de tres partes: selección única, respuesta corta y
desarrollo.
Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responder.
En caso de emplear lápiz, corrector y tachones sus reclamos, no serán atendidos.
No utilice hojas adicionales para sus respuestas.
I PARTE: RESPUESTA CORTA . Valor 14 puntos.
Indicación: Según lo visto en clase, responda lo que se le solicita a continuación sobre
los espacios que se le demarcan para tal efecto. Cada acierto vale un punto.
1-Qué es motivación ,Valor 2 puntos
……………………………………………………………………………………………………….
,……………………………………………………………………………………………………….
2. Cite 4 necesidades de la Teoría de la jerarquía, Valor 4 puntos
…………………………………

…………………………………….

…………………………………

……………………………………..

3. Nombre dos tipos de centralización. Valor 2 puntos
………………………………………………,
…………………………………………………………..
4- Cite dos tipos de autoridad. Valor 2 puntos

………………………………………….
………………………………………………………………
5. Anote dos tipos de centralización. Valor 2 puntos
……………………………………………,

,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

6. Defina delegación de autoridad. Valor 2 puntos
…………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
II PARTE: IDENTIFIQUE. Valor 14 puntos
Instrucciones. Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde
a la respuesta correcta
A- Ventajas de
la delegaci:

C- Barreras
del delegante

-------Potencia capacidades gerenciales

B Desventajas
de la delegación
delegación:
------ Inseguridad

D- Barreras de la
situación

------ Temor a no ser aceptado
-------- La falacia de que “puedo hacerlo
mejor yo mismo”

-------Temor a no ser aceptado

------ Política de “el gran hombre lo hace
todo”

--------- La mala delegación puede llevar al
fracaso del directivo,

-------- Criticidad de las decisiones
--------- Intolerancia de errores
--------Libera sobre la presión del trabajo
inmediato
------- Criticidad de las decisiones

------- Son frecuentes en un tipo de
Dirección autoritaria
----------Reduce costes de la empresa
-------La delegación de tareas sin
justificación

III PARTE .APAREAMIENTO. Instrucciones. Relacione los ítems de la columna A, con
los de la columna B colocando la letra correcta en cada uno de los espacios en blanco
completando el ítem que corresponde a cada respuesta. Valor 17 puntos.
COLUMNA A
a. Recomendaciones de un
buen líder

COLUMNA B
------En una organización es el derecho propio de un
puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de
decisiones que afectan a otras personas

b.Cualidades de un líder
------ Concepto mucho más amplio que el de autoridad,
es la capacidad de individuos o grupos de inducir o
influir en las opiniones o acciones de otras personas o
grupos
c- Autoridad
------ El carisma
d- Poder
----- Conocimiento
e- Razones del interés en el
empowerment

------ Visión

f- Empowerment

-------Confianza

g-staff

------- Contribuyen a que el personal de línea trabaje con
mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales
objetivos.

k. Poder de recompensa

-------- Se basa en la identificación con una persona que
tiene los recursos o rasgos que uno cree son deseables,
surge de la admiración de otro y del deseo de ser como
esa persona

j. Poder de referente o
referencia
i- Poder de experto

_____ El poder también puede ser producto de la
capacidad de una persona para otorgar recompensa.

l. Poder coercitivo

_____La competitividad global, la necesidad de
responder rápidamente a las demandas y expectativas
de los clientes
.
_____Acepte que su propio estilo de liderazgo cambiará

m. Autoridad de línea.

Defina cuatro premisas adoptadas por los gerentes De acuerdo con la teoría X.a medida que adquiera experiencia n. incluyendo a los que pertenecen a su misma cadena de mando y a los líderes destacados del momento. _______ Es el de castigar. claramente lo que se le solicita. Describa la diferencia existe entre la teoría X y teoría Y. habilidad especial o conocimiento . aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen _____Es la relación de autoridad superior . Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. Valor 4 puntos ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… .subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón más bajo siguiendo la llamada cadena de mano DESARROLLO Indicaciones: Lea los siguientes ítems y responda. Autoridad de personal _____ Observe a otros líderes. ______Es aquella influencia que uno obtiene como resultado de su experiencia. ya sea despidiendo a su subordinado o negando el reconocimiento de sus méritos ________Crean funciones de autoridad para apoyar. ______ Manténgase al tanto de las últimas tendencias en el campo del liderazgo. Valor 4 puntos ………………………………………………………………………………………………………… …… ………………………………………………………………………………………………………… ……. Valor 19 puntos 1. ………………………………………………………………………………………………………… …… 2.

………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………….. En contraste con estas percepciones negativas acerca de la naturaleza de los seres humanos. 2……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ……………. Valor 8 puntos 1... ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ……… 4……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… …………………. 4. McGregor listó las cuatro suposiciones positivas que llamó teoría Y: defínalas.. 3. Cite 3 definiciones o creencias comunes sobre liderazgo. 3. ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- . ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ……….