Canales de Distribucin (comercializacin)

El modelo de distribucin y ventas de Corporacin Lindley, con miras a

atender un mercado cada vez ms complejo y desafiante, se organiz y
constituy la subsidiaria Empresa Comercializadora de Bebidas S.AC
(ECOBESA S.A.C.)., con el objeto de optimizar el modelo de distribucin y
ventas. En este sentido, ECOBESA asume el proceso de comercializacin del
portafolio de productos en la zona centro de Lima, y convirtiendo al Centro
de Distribucin Autorizado (CDA) que atenda dicha zona en un socio
operador logstico especializado, enfocando as sus esfuerzos en el proceso
de distribucin secundaria.
Este modelo busca apuntar a la especializacin detrs de las funciones de
venta y distribucin, as como asegurar mejoras permanentes en los
modelos de atencin al mercado.
Adems, con el objetivo de maximizar el nivel de servicio a los clientes
durante el ao 2014 se realiz un acompaamiento a los Centros de
Distribucin en la bsqueda de alternativas para disminuir el impacto de sus
costos fijos. De esta manera, se ha llevado a cabo la consolidacin de 9
operaciones, asistiendo a los socios distribuidores en el desarrollo de
operaciones logsticamente eficientes, a partir de la concentracin de
volumen en puntos estratgicos y asegurando contar con operaciones
acordes a los estndares de calidad preestablecidos por el sistema CocaCola y necesarios para el desarrollo de operaciones de clase mundial.
Con ese propsito Lindley adquiere 2 terrenos para el desarrollo de los mega
almacenes en el sur y este de la ciudad de Lima; el primero con una
extensin de 6.5 hectreas y el segundo, de 8.5 Hectreas. Estos almacenes
tienen una capacidad de 18,600 m2 (Almacn Sur) y 21,000 m2 (Este).
Canales de Publicidad (Promocin)
Sistema de Depsito en Garanta: En lnea con el objetivo de impulsar el
desarrollo del mercado de productos en envases retornables, se implement
el Sistema de Depsito en Garanta (SDG), con la finalidad de generar valor
a los mismos, asegurando su adecuado control y activando el uso del
inventario en poder de los clientes, proyecto que estuvo acompaado de
una campaa promocional en el punto de venta.
Principales Clientes (Ventas)
Las ventas de Lindley estn centralizadas en la Capital del pas con un 52%
del total, pero lo que est buscando en los ltimos aos es poder llegar al
interior del pas. Viene planteando poner una nueva planta en Arequipa,
pero an no es nada concreto.

3. Diagnostico Estratgico ya esta

Visin y Misin de la empresa
Antecedentes de Mercado
El negocio de la empresa est altamente correlacionado con la demanda
interna y el consumo de las familias. El consumo privado se desaceler y
creci 4.1% en el 2014, menor al 5.3% del 2013. A su vez, el ingreso
disponible de las familias creci 3.1 puntos porcentuales menos que en el
2013 (de 5.3% en el 2013 a 2.2% en el 2014). Esto impact en el
crecimiento de las ventas de la empresa.
Considerando que la empresa no esperaba una desaceleracin econmica
de esa magnitud, Lindley apost por una estrategia de ventas diferenciadas
por producto, la cual tuvo resultados mixtos.
En el segmento de aguas carbonatadas, la estrategia comercial de
promocin, con miras a la temporada verano 2015, tuvo resultados positivos
en el 4T14 y, por ende, en los resultados agregados del 2014,
especialmente en los formatos personales. En la categora de agua de mesa,
la empresa apost por una estrategia de precios para posicionar su marca y
logr resultados positivos en este rubro. Sin embargo, no todo fue favorable.
En el segmento de jugos, la empresa perdi participacin de mercado por
una mayor competencia. Mientras que en bebidas hidratantes la empresa

intent defender sus precios a cambio de menores volmenes, lo que

result en un decrecimiento de sos en el referido segmento.
La empresa slo alcanz un margen neto de 0.1% al cierre del ejercicio
2014. Aunque Lindley revirti las prdidas netas del 2013 (S/.72.1 millones)
su margen (hecha la excepcin del 2013), fue el ms bajo en comparacin
con el promedio de 3.0% del perodo 2006 2012.

Anlisis FODA ya esta

Identificacin de Problemas de Mercado

Ventas de Bebidas Gaseosas Truncadas

La apuesta en provincias no solo contribuir a que la categora de

gaseosas crezca en ventas, sino que tambin podra ayudar a los
productores a revertir aos difciles.
Desde el 2012, los factores externos como el clima, el incremento de
precios de los insumos y la cada del consumo han golpeado las ventas
de la industria de bebidas en general. Y esto hizo que estos aos se
tornen difciles, truncando las ventas de gaseosas.
Esta categora viene cayendo en los ltimos aos, vindolo reflejado en
que las ventas en los aos 2012 y 2013 se mantuvieron y el ltimo ao
recin se tuvo un muy leve crecimiento.
No ha ayudado el hecho de que las gaseosas se estn volviendo ms
caras, factor que hace que la recuperacin de esta categora sea ms
difcil.
Otra explicacin a la cada de ventas de las gaseosas es que el
consumidor peruano est migrando a productos que le dan ms valor
como el agua o los frugos, esto debido a que a nivel mundial se viene
creando mayor conciencia en las personas para cuiden su organismo.
Adems, que hoy en da en el Per se viene enfatizando a los jvenes a
que deben realizar deporte o realizar cualquier tipo de ejercicios. Esto da
cabida a las bebidas rehidratantes que es un mercado que cada vez
tiene ms protagonismo.

Problemas de Abastecimiento

A pesar del problema antes tratado, hay cierta demanda insatisfecha.

Por lo cual se est perdiendo de vender por el simple hecho de no tener

el producto a la mano del cliente o que no se est produciendo lo

suficiente.
Debido a ello la Corporacin Lindley viene trabajando en abrir nuevas
plantas en diferentes partes del pas, tambin ahora tiene un proyecto
para abrir 2 almacenes que ayudarn a una mejor distribucin.