2.

Evaluacin del desempeo de los vendedores

Existen dos formas de evaluar el desempeo del vendedor:

2.1. Evaluacin cuantitativa:

Esta evaluacin se realiza en trminos de entradas (esfuerzos) y salidas
(resultados).
Las medidas de entradas son:
Nmero de visitas por da, semana o mes, nmero de propuestas formales
presentadas, nmero de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.
Las medidas de salida son:
Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio, volumen de ventas
como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio, utilidades brutas por
lnea de productos, grupo de clientes y territorio, nmero y promedio de dinero por
pedido, nmero de pedidos obtenidos entre el nmero de visitas, porcentaje de
clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.

2.2. Evaluacin cualitativa:

Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluacin, son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia, nivel de
preparacin de las visitas, administracin del tiempo, calidad de los informes,
relaciones con los clientes, apariencia personal.
Mtodos informales: Se basan en la evaluacin del trabajo realizado por
cada vendedor a travs de la revisin de los reportes o informes de las
visitas realizadas, el acompaamiento del gerente de ventas a los
vendedores (trabajo de campo), tc...
Mtodos formales: Se basan en la evaluacin de los resultados obtenidos,
por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por
cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual
con la de anteriores meses o aos, revisando los recursos que utiliza cada
vendedor para obtener una venta, etc...

3.

Necesidades de evaluacin individual

Las evaluaciones de desempeo del personal de ventas deben ser una

herramienta que permita un espacio de comunicacin entre el Gerente de Ventas y
el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusin, la generacin de
entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al xito profesional.
Para poder realizar una evaluacin exitosa, el Gerente de Ventas debe conocer al
detalle las diferentes medidas de desempeo y elegir las ms apropiadas para su
tipo de negocio. Adems, deben realizar la evaluacin de manera tal que permita
al vendedor afirmarse en sus fortalezas y eficiencias actuales, y mejorar su
desempeo en los puntos dbiles.
El desempeo de un vendedor actualmente es una funcin de cinco factores:
Como percibe su papel.
Actitud.
Nivel de habilidades.
Motivacin.
Variables organizacionales y ambientales.
El desempeo se refiere a la contribucin que hace el vendedor a las metas
corporativas. En pocas palabras, la conducta de un vendedor es adecuada o
inadecuada a la luz de las metas de la empresa.
La compaa debe definir indicadores de gestin de ventas. Estos indicadores son
el resultado de la combinacin de las evaluaciones de esfuerzos y de resultados.
A continuacin se presentan algunos ejemplos:
Nmero de visitas por das trabajados.
Nmero de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.
Ventas generadas a cada cliente.
Incremento de las ventas generadas a cada cliente.

4.

Consideraciones en la evaluacin

Las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas
por parte del vendedor desde un punto de vista conductista. Algunos de los
aspectos a determinar mediante este tipo de evaluacin son:
Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la lnea de productos, desarrollo de
nuevos segmentos del mercado.
Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compaa, las polticas
internas, precios, etc.
Control del territorio: planeacin de actividades de ventas, organizacin de la

agenda de visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes.

Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.
Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentacin personal, lenguaje
usado, uso potencial de los recursos a disposicin.
Estos indicadores dependen del tipo de compaa comercializadora y debe ser
definido por el gerente de ventas, de acuerdo a las condiciones propias del
negocio.

5.

Bases para la evaluacin

Bases:
El vendedor decide qu hacer y cmo actuar
Se evalan nicamente indicadores de resultado, y se les remunera en
base a ellos.
Slo se evaluarn aspectos para los que se hayan fijado objetivos.
La evaluacin no debe hacerse slo al final del ejercicio econmico.
Hay que tener en cuenta la opinin de los vendedores evaluados.
La evaluacin debe ser constructiva y utilizada para mejorar.
Hay que prestar especial atencin a los aspectos que el vendedor no
puede controlar y que influyen en su desempeo.
El sistema de control est formado por las polticas de remuneracin,
supervisin y evaluacin.
Sistemas bsicos de control
Control de resultados.
Control de actividades (comportamiento).
Control mixto (resultados y actividades).

6. VENTAJAS Y DESVENTAJAS:
6.1. VENTAJAS:
Reduce la complejidad de las tareas de supervisin, evaluacin y
remuneracin.
El vendedor asume el riesgo de sus acciones.

6.2. DESVENTAJAS:
El vendedor puede actuar pensando slo en su beneficio a corto plazo.
No valora el modo de alcanzar la cifra de ventas.

 Dificulta la implantacin de acciones a largo plazo.

7. Conclusiones
Cuando el empleado conoce las competencias necesarias para desempear su
puesto y sabe exactamente lo que se espera de l, no puede haber sorpresas al
momento de llegar la evaluacin.
Es importante que los factores incluyan lo que se considere necesario para llegar
al xito con los objetivos fijados para el empleado en su puesto de trabajo.
La evaluacin de desempeo de todos los empleados de una empresa debe estar
basada en como participan en la consecucin de su objetivo principal que es el
logro de utilidades. Sin embargo especialmente en la evaluacin de desempeo
del departamento de ventas intervienen muchos factores externos como los
econmicos y de la competencia, factores internos como la misma objetivacin y
decisiones que afectan al producto y factores personales como la propia
capacidad y entrenamiento de los vendedores que lo afectan y que provoca que a
pesar de un gran esfuerzo no puedan ser logrados.
Por lo mismo la medicin de desempeo por competencia permite de una mejor
manera evaluar el esfuerzo del departamento de ventas.
Un buen sistema de medicin de desempeo traer a la larga ms beneficios que
simplemente evaluarlos por alcance de objetivos y de compensacin variable y
que se reflejarn en el logro de los objetivos de la empresa