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2. Pronstico
Es calcular en forma numrica que algo suceder si no hacemos nada, para lo cual
utilizamos mtodos intuitivos y estadsticos. Ejemplo:
Calculo de las ventas y los costos futuros, con datos de aos pasados y no podemos
hacer nada para cambiar el pasado.
Si alguien sube a un puente para tirarse, calculamos que se matar si no hacemos
nada para impedirlo.
Si el pronstico del tiempo es que llover, esto suceder y no podemos hacer nada
para evitarlo
Si el pronstico econmico es que este ao se devaluar el lempira frente al dlar en
un 10% y no podemos hacer nada para evitarlo
Estamos en el negocio de la Leche Fluida y somos la marca Buena Salud, despus de
consultar con los expertos nos manifestaron que el invierno, para el ao 2006 ser
normal y se espera que las ventas de la Industria aumenten en un 20 % con relacin
al ao 2005. Etc.
Ao
Produccin
Nacional
(PN)
Importaciones
Exportaciones
(M)
(X)
5% S/ CNA
CNA
2001
100
150
40
210
10.50
2002
120
180
35
265
13.25
2003
140
160
40
260
13.00
2004
150
170
30
290
14.50
2005
160
165
50
275
13.75
Ao
Produccin
Nacional
Importaciones
Exportaciones
2001
100
150
40
210
2002
120
180
35
265
2003
140
160
40
260
2004
150
170
30
290
2005
160
165
50
275
Datos Ao 2005
CNA
Solucin Ao 2006
-
As: Sacamos los datos de una encuesta que nos dice: Poblacin total = 20,000
mujeres de 25 a 40 aos.
Poblacin
Total
Demanda Total
Demanda
Potencial
Demanda Primaria o
Mercado Existente
= 2,000
2,000 500
= 1,500
da como resultado
= 1,000
Con las ventas de los aos 2000 hasta el 2004, pronosticar las ventas para los aos
2005 hasta el 2009.
En Millones de Lempiras
Ao
VENTAS
2001
210
2002
265
2003
260
2004
290
2005
275
Y = a x + nb
xy = a x 2 + b x
: Sumatoria
Ao
X2
XY
2001
210
210
2002
265
530
2003
260
780
2004
290
16
1,160
2005
275
25
1,375
15
1,300
55
4,055
Sustituir
Y = a x + nb
> 1,300 = 15 a +
5b
xy = a x 2 + b x
> 4,055 = 55 a + 15 b
Valores de
a 55/15 = 3.67
y valores de b 15/5 = 3
Buscaremos a
Tres es un valor exacto entonces lo hacemos negativo (-3) y lo multiplicamos
en ambos lados de la primera formula y as poder eliminar el 15b de la
segunda formula (la segunda formula queda igual).
(-3) (1,300) = (15 a +
4,055 = 55 a
5 b) (-3) = - 3,900 = - 45 a - 15 b
+ 15 b
4,055 =
55 a + 15 b
155 = 10 a
155 = a
10
15.5 = a
5b
1,300 = 15 (15.5) + 5 b
1,300 = 232.5 + 5 b
1,300 - 232.5 = 5 b
1,067.5 = 5 b
1,067.5 = b
5
213.5 = b
Donde: Y = a x + b
Y = 15.5 X + 213.5
Ao a Pronosticar
Y
Ao Pronosticado
X
Y= 15.5 x + 213.5
2005
306.5
2006
322.0
2007
337.5
2008
353.0
2009
368.5
2,000
Supermercados:
500
Pulperas:
15,000
Total
17,500
Muestra
Farmacias:
Supermercados
10
8
Pulperas:
20
Total
38
Desarrollo
Se realiz la prueba durante un mes, de la siguiente forma:
Ventas totales
durante un mes
de Prueba
Puntos de venta
seleccionados
para la prueba
Promedio
Mensual por
Punto de Venta
Punto de Venta
Farmacias
10,000
10
1,000
Supermercados
5,000
625
Pulperas
2,000
20
100
17,000
38
Total
Operaciones Matemticas
Cantidad de
Puntos de venta
a nivel nacional
Promedio
Mensual
por Punto
de Venta
Pronstic
o Mensual
Meses del
Ao
2,000
1,000
2,000,00
0
12
24,000,000
500
625
312,500
12
3,750,000
Pulperas
15,000
100
1,500,000
12
1,500,000
Total
17,500
Punto de Venta
Farmacias
Supermercados
Operaciones Matemticas
3,812,500
Pronstico
Anual
29,925,000
Cantidad
Promedio
Pronstico
Meses
Pronstico
Puntos de Venta
mensual
mensual
por ao
a Nivel Nacional
por punto
2,000,000
12
24,000,000
312,500
12
3,750,000
1,500,000
12
1,500,000
Anual
de venta
Farmacias:
2,000 x 1,000 =
Supermercados:
500 x
Pulperas:
15,000 x
Total
17,500
625 =
100
3,812,500
29,925,000
Consiste en usar como base las ventas de aos anteriores y luego sumarles un
porcentaje
Si las ventas del 2003 son Lps. 275 ms un 15%, entonces las ventas proyectas
para el 2004 sern de 275 (1.15) = 315.25
Consiste en que las ventas son proyectadas por uno o varios ejecutivos.
En Millones de Lempiras
Ao 2005
Ao
A
B
C
Total
Media
2005
100
110
105
315
315/3 = 105.0
Estn cerca. Pero, ninguno es igual a otro, ni en los parciales ni en los totales.
Segunda Ronda: Parten de la media, de la primera ronda
Cada ejecutivo, recibe la media para que parta de una base (105.0) y as
tenga una idea de lo que creen los dems
Concepto
En Millones de Lempiras
Ao 2005
B
C
Total
Nueva
Media
Media
105
105
105
Nueva
105
107
105
317 317/3 = 105.7
proyeccin
Estn cerca. Pero los tres, solo A y B estn, de acuerdo.
Tercera Ronda: Cada ejecutivo, recibe un cuadro con la nueva media que es
de 105.7 y as logre tener una idea de lo que creen los dems
En Millones de Lempiras
Ao 2005
Concepto
A
B
C
Total
Nueva Media
Media
105.7
105.6
105.7
Nueva proyeccin
106.0
106.0
106.0
318
318/3 = 106
En la tercera ronda se pusieron de acuerdo llegando a la conclusin de que el
volumen de ventas ser de Lps. 106.0
5.11 Tcnicas de Entrada y Salida (Es muy difcil y largo)
Es conocer cuanto vendi cada uno de los miembros de la Industria y a quienes les
vendieron. Pero, esto implica que debemos contar con un listado de los miembros de
la industria y un listado de cuanto le facturaron a cada cliente, para saber cuanto
compr cada cliente y estimar las ventas de nuestra empresa.
Se toman como base las ventas de aos anteriores ejecutados o real del ao
anterior y se suman los aos anteriores inmediatamente anteriores y se calcula
el promedio, ejemplo si son promedios mviles de 2 aos, entonces se suman
los dos aos anteriores y se dividen entre dos. Ejemplo:
2004
Ventas Proyectados
Ventas Proyectadas
Mes
Ventas
Reales
Promedios 2005
Promedios 2005
Mviles de 3 Meses
Mviles de 6 Meses
Enero
190
292.67
288.50
Febrero
210
259.33
273.50
Marzo
265
231.67
261.00
Abril
260
221.67
257.17
Mayo
290
245.00
252.17
Junio
275
271.67
251.67
Julio
280
275.00
248.33
Agosto
285
281.67
263.33
Septiembre
288
280.00
275.83
Octubre
290
284.33
279.67
Noviembre
293
287.67
284.67
Diciembre
295
290.32
285.16
3,221
3,221.00
3,221.00
Total
Calculo
Nota: la suma final del clculo de los promedios, debe ser igual a la suma inicial
Enero 2004 = Octubre 2003 + Noviembre 2003 + Diciembre 2003 = 290+293+295 = 292.67
3
Febrero 2004 = Noviembre 2003 + Diciembre 2003+ Enero 2003 = 293+295+190 = 259.33
3
= 295+190+210 = 231.67
Abril
= 190+210+265 = 221.67
Mayo
= 210+265+260 = 245.00
Junio
Julio
= 265+260+290 = 271.67
3
= 260+290+275 = 275.00
3
= 290+275+280 = 281.67
3
= 275+280+285 = 280.00
3
= 280+285+288 = 284.33
3
= 285+288+290 = 287.67
3
Diciembre 2004 = Sep. 2003 +Oct.2003+Nov.2003
3
= 288+290+293 = 290.33
= 285+288+290+293+295+190 = 273.50
6
= 288+290+293+295+190+210 = 261.00
6
Abril 2004 = Octubre 2003+Nov.2003 + Dic. 2003 + Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 =
= 290+293+295+190+210+265 = 257.17
6
Mayo 2004 = Nov.2003 + Dic. 2003 + Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 =
6
= 293+295+190+210+265+260 = 252.17
6
Junio 2004 = Dic. 2003 + Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003 =
6
= 295+190+210+265+260+290 = 251.67
6
Julio 2004 = Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003 =
6
= 190+210+265+260+290+275. = 248.33
6
Agosto 2004 = Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003 =
6
= 210+265+260+290+275+280. = 263.33
6
Sep. 2004 = Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003 =
6
= 265+260+290+275+280+285. = 275.83
6
Oct. 2004 = Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003+Sep.2003 =
6
= 260+290+275+280+285+288. = 279.67
6
Nov. 2004 = Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003+Sep.2003+Oct.2003 =
6
= 290+275+280+285+288+290. = 284.67
6
Dic. 2004 = Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003+Sep.2003+Oct.2003+Nov.2003 =
6
= 275+280+285+288+290+293. = 285.16
6