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DE NEGOCIOS
110005-Negociacin y Ventas
comprender muy bien los intereses que estn en juego, y tratar de descubrir cmo
satisfacer los propios actuando en su caso sobre los ajenos.
Este realismo debe extenderse tambin a conocer el lmite hasta el cual se puede
llevar a la otra parte.
dominando todos los temas de negociacin de una forma ms global. De esa forma,
cuando llegamos a los temas polmicos, ser ms fcil darles un tratamiento conjunto y
ms constructivo para todos, de tal modo que se distribuyan los trminos de la
transaccin, y en lo posible se ideen frmulas del tipo ganar- ganar.
De todos modos, las tcticas en su sentido ms tradicional, son conjuntos de
actividades que permiten ir consiguiendo xitos en la negociacin. Estas pueden
dividirse en tres categoras: el engao, la guerra psicolgica y las tcticas posicionales
de presin. Veamos las ms empleadas:
Las Imgenes falsas. Consiste en mostrar inters por algo que no interesa
realmente, para evitar que el otro presione sobre lo que es realmente
importante. Se utiliza frecuentemente en la negociacin comercial.
Guerra psicolgica. Estas tcticas estn pensadas para hacer que se sienta
incomodo, a fin de que tenga un deseo subconsciente de terminar la
negociacin lo antes posible. Por ejemplo, una parte condiciona las
circunstancias fsicas en que tiene lugar la negociacin. A la inversa, si uno
entiende que el entorno fsico es perjudicial, hay que cambiarlo. Otra variante
es utilizar la comunicacin verbal y no verbal para hacer sentir a la otra parte
incomoda (gestos despectivos, comentarios sobre su vestimenta o apariencia,
rechazar el contacto visual, interrumpir continuamente las negociaciones, etc.).
Esta tctica tiene riesgos. Si se exagera el papel del malo, el efecto puede ser
ms provocador que intimidatorio. Y si el bueno aparece demasiado pronto, puede
aumentar excesivamente la seguridad de la otra parte, al interpretar la actitud
conciliadora como una respuesta ante sus planteamientos.
La mala fama. Esta tctica pretende impedir que se haga algo por la mala
publicidad que esto podra traer (retirada de homologacin ISO, escndalo con
asociaciones de consumidores, grandes contratistas, medios de comunicacin,
etc.).