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ESAN
CURSO
Marketing Estratgico
PROFESORA
Nancy Matos
TITULO
GRUPO 5
Huerta Len, Eusterio
ndice
1. Introduccin. 3
2. El Mercado 3
3. La Competencia. 5
4. Productos. 6
5. Segmentos. 6
6. Clientes 7
7. Necesidades 7
8. Atractivo del Mercado
9. Posicin competitiva
10
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15
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1. Introduccin.
Los negocios electrnicos tienen su principal eje de desarrollo en el uso del Internet,
Per tiene aun muchas deficiencias en la infraestructura y cultura electrnica, sin
embargo es tambin la que mayor crecimiento ha demostrado en los ltimos aos.
El equipo, ha elegido una buena oportunidad de generar un negocio electrnico,
beneficioso para todos los stakeholders de las transacciones comerciales textiles (y
otros relacionados) producidas en el conglomerado de Gamarra.
El negocio tiene como nombre Tu Tienda, y cuya misin es generar una plataforma
virtual y logstica de entrega, que utilice el potencial de ventas al por mayor de
Gamarra, facilitando las compras de vendedores finales del Per.
2. El Mercado
Tu Tienda, es una empresa de transacciones virtuales (e-commerce), entre negocios
de venta de productos textiles (consumidores) y los proveedores de textiles del
conglomerado de Gamarra.
El sector e-commerce en el Per ha tenido un crecimiento acelerado, al igual que en
todo el mundo. El riesgo principal para cualquier sector, incluido el textil, es no estar
presente en este nuevo esquema de mercado.
En Latinoamrica, segn estudios encargados por VISA, el crecimiento debe ser del
40% anual (ver Figura 1) y Gamarra debe acoplarse a esta tendencia para no
desaparecer.
Figura 1
La Victoria - Lima
Visitantes por da
150,000
Espacio
40 cuadras
Locales
20,000 locales
Mercado
Venta Anual
1%
2%
11%
Estado
Subcontratantes
Empresas de Servicio
Empresas Manufactureras
27%
58%
Empresas Comercializadoras
Consumidor Final
Figura 2
El 27% ($ 210 millones) del mercado actual de Gamarra corresponde a empresas
comercializadoras, este vendra a ser el mercado general del negocio.
El mercado especfico estara dado por aquellas empresas comercializadoras que
tengan la capacidad, oportunidad y necesidad de optar por el servicio que ofrecera
Tu-Tienda.
Tu
Tienda
necesita
la
virtuales
los
ubicadas
en
las
Figura 3
principales ciudades del Per, iniciando con Lima, Arequipa, Trujillo y Chiclayo; estas
ciudades son las que tienen mayor poblacin y que suman el 35% de la poblacin
del Per (ver Figura 3). Posteriormente el mercado objetivo se determinar por el uso
de tecnologa en la poblacin, las principales ciudades cuentan con la infraestructura
necesaria para realizar compras virtuales, pero aun su uso es muy limitado siendo el
uso de cabinas de Internet el de mayor uso (70% de la poblacin accede a internet a
travs de cabinas).
3. La Competencia.
La competencia se puede dividir en dos sectores.
El Sector Textil de Gamarra, tiene como principal competidor a las prendas de vestir
importadas, los cuales estn ingresando al Per a travs de las cadenas comerciales
como Ripley y Saga Falabella. La inclusin del Per en los tratados de libre comercio
pone en mayor riesgo a este sector, con el ingreso de prendas textiles de China, las
cuales tienen costos ms bajos a los de Gamarra (ver Figura 4).
Figura 4
A nivel local los productores mayoristas textiles tienen como objetivo mercados
internacionales, sin embargo tambin tienen presencia en el mercado interno, como
es el caso de Topy Top, ya que junto a Gamarra tienen un buen % de incremento de
mercado.
5),
la
compra
fsica,
el
Figura 5
Distribuidores de Prendas de
Gamarra
Mayoristas
Minoristas
Formales
Puestos Fijos
Informales
Ambulatoria
6. Clientes
Nuestro producto est dirigido inicialmente a negocios de prendas de vestir y textiles
en general, de mediano y pequeo nivel de compra (minoristas formales), los cuales
desean adquirir la oferta textil del conglomerado de Gamarra a travs de internet.
El cliente tiene la caracterstica de ser el vendedor de compradores finales de
provincia, o en lugares de Lima alejados del conglomerado de Gamarra.
7. Necesidades
Compradores:
Ofertas de textiles, en Gamarra existe mucha oferta (20,000 locales) pero es
difcil que los visitantes puedan observarlas todas por completo. Cada ao se
construyen 2 3 galeras adicionales (La Repblica, 11-07-2009, Pg. 15).
Pedidos vs. Ofertas, los compradores son los que trasladan las necesidades
de los compradores finales, generalmente llegan con el pedido de sus
clientes a comprar a gamarra. Datos de tipo de prenda, tamao, color, etc.
son los manejados en las transacciones comerciales.
Precios, los vendedores minoristas tienen mrgenes de ganancia mnimos y
su mercado objetivo es la poblacin de nivel socioeconmico C y D.
Calidad de las prendas, los compradores tienen la necesidad de observar y
tocar las prendas para hacer la compra adecuada.
Relacin comprador-vendedor, se generan relaciones con los vendedores de
las tiendas, el trato de casero es muy arraigado en la cultura peruana.
Seguridad, un robo al comprador objetivo es fatal, el monto de compra puede
ser la ganancia de varias ventas. Gamarra est ubicado en una de las zonas
con mayor ndice de delincuencia.
Rapidez, los viajes a Lima necesitan un tiempo de 2-3 das de inversin por
parte de los compradores. Los viajes demoran entre 10 a 14 horas, en buses
muchas veces de estndares bajos en calidad (ruteros). En Lima los
compradores necesitan
Vendedores
Espacios de ventas, alquiler de stands y tiendas, cuyos precios llegan a costar
5,000 USD por metro cuadrado. El 45% de los establecimientos cuenta con
espacios de 1 a 10 m2, el 20% de 11 a 20 m2 y el 21% de 21 a 30 m2.
Relacin vendedor comprador. Los vendedores tambin generan relacin de
caseros con los compradores.
Incrementar ventas.
8. Atractivo del Mercado
La industria textil peruana ha tenido un crecimiento sostenido en los ltimos aos,
impulsado bsicamente por el incremento del PBI, siendo el Per uno de los pocos
pases que en el mundo tendr un crecimiento en el 2009.
Fabricantes
Retailer o
Minoristas
Consumidor
Final
Figura 6
El mercado objetivo es el que est mas cerca del consumidor final, por lo tanto pone
mucho nfasis en las necesidades de compra de este.
11. Ventajas y Desventajas
Mostraremos las ventajas y desventajas del e-commerce de Gamarra en la siguiente
figura:
Ventajas
Mayor cobertura a los clientes que no
Desventaja
Poca cultura en uso del e-commerce
Temor
acopio y transporte.
electrnicas.
Incumplimiento de proveedores en
compradores minoristas
calidad ofrecida
Prdida
el caserito.
proceso actual.
de
compras
contacto
virtuales
entre
los
Tu-Tienda
Viajar a
comprar a
Gamarra
Tiempo/
Oportunidad
Viajar a comprar a Gamarra, en donde los costos y calidad son los mismos a
nuestra propuesta, pero con los tiempos y oportunidad para los compradores
tambin ms altos.
Costo/ Calidad
Tu-Tienda, que ofrecera los mismos productos a calidad igual y menor precio
incluso, al disminuir algunos costos para el proveedor (por ejm. Alquiler de
Stands) y en una relacin Tiempo/ Oportunidad mucho mas provechosas.
13. Asunciones Estratgicas de la competencia
La competencia estar centrada en la forma de llegar al comprador final, las tiendas
Ripley y Saga estn copando los principales mercados y ya en el 2007 posean en
conjunto ms del 50% del mercado interno.
Las tiendas de Saga y Ripley no entrarn a competir contra nuestro mercado
objetivo, el objetivo es ofrecer a los minoristas una oportunidad de incrementar sus
capacidades y seguir centrado en los niveles socioeconmicos C y D.
Tampoco es muy rentable para los propios fabricantes y vendedores de Gamarra
establecerse en las provincias con Stands o Retailers propios.
Saga y Ripley podrn ver como una amenaza nuestra oferta, ya que fcilmente
puede trasladarse a los consumidores finales; Tu-Tienda puede pasar a ser de un
esquema B2B a un negocio B2C. La respuesta de Saga puede ser la de instalar una
plataforma virtual, como la tiene en Chile y Argentina.
El objetivo de este negocio ser poder absorber el mayor % del mercado minorista y
dar luego el gran salto al consumidor final.
14. Decisin de Compra
Analizaremos las etapas por las que pasa el individuo, desde que siente la necesidad
de un producto hasta su compra.
a) Reconocimiento de la necesidad: los minoristas obtienen las necesidades de
compra de los consumidores finales, tambin perciben mayores compras y
tipos de prendas de acuerdo a fechas claves como Fiestas Patrias, Navidad o
Festividades Locales.
b) Eleccin de un nivel de participacin: los minoristas tienen que balancear el
tiempo del que disponen para realizar las compras y el momento oportuno
para hacerlo; viajar muchas veces les significa tener que detener sus ventas
en puestos o stands para realizar sus compras, considerando que muchos
obtienen el da a da en sus ventas, significa mucho el tiempo.
c) Identificacin de Alternativas: los minoristas tienen que ver que alternativas
tienen para obtener los productos textiles que les demandan, muchas veces
de mayoristas en provincias, comprar por contacto telefnico con mayoristas
en Lima o viajar a comprar a Lima, Gamarra entre sus puntos obligados.
d) Evaluacin de alternativas: toma bsicamente el costo y el tiempo de las
alternativas que dispone, la calidad de las prendas tambin tiene mucho que
ver pero el mercado objetivo son los niveles socioeconmicos C y D, por ello
el precio es finalmente el determinante.
e) Decisin: tomar la decisin de comprar o no, si toma la decisin de comprar se
preguntar en dnde, cundo, cmo recibir, cmo pagar. La influencia de los
medios para resolver estas preguntas son muy importantes para la decisin.
15. Anlisis FODA
La tabla adjunta nos permitir visualizar el FODA del negocio a implementar:
F. O. D. A
DEBILIDADES
FORTALEZAS
Empresa nueva.
Sector
con
poco
de
tecnologa virtual.
Falta
de
confianza
satisfecha.
en
negocios
proceso.
Potencial de venta de Gamarra.
virtuales.
Pocos estudios del mercado.
Contactos
en
organizaciones
de
Gamarra.
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
con la propuesta.
Compradores temerosos a utilizar el
servicio.
Estafas por Internet.
Proveedores no preparados para este
directamente.
Potencial de crecimiento del mercado.
Ausencia de competencia directa.
Base
para
ingreso
otros
conglomerados.
negocio.
20. Bibliografa
(1) http://www.gamarra.com.pe/gamarra/
http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline
Encuesta a empresarios de Gamarra. Junio 2003. Prompyme.
http://www.emol.com/noticias/documentos/pdfs/Economia_Visa.pdf