CAPITULO 5

LLEGAR VENDIENDO A LA
CIMA

La hora de la seriedad

El punto de giro hacia un

crecimiento de las ventas
en su empresa
sobreviene cuando usted
toma finalmente la
decisin de convertirse
en uno de los mejores en
su campo.

Compromtase con la
excelencia

Su decisin de
convertirse en un
vendedor
intachablemente
excelente tendr tal vez
mayor efecto sobre la
renta de su empresa y
sus ganancias que
cualquier otra decisin
que adopte.

Asuma el control de los

resultados de sus ventas

Cuando uno inicia una

compaa, asume el
control absoluto de su
destino financiero.

Desarrolle en sus ventas

la ventaja ganadora

Uno de los ms grandes

principios empresariales
descubiertos en el siglo
XX es el Concepto de la
ventaja ganadora. Este
concepto postula que
Pequeas diferencias en
la capacidad pueden
traducirse

Cambie con los tiempos

Venda estratgicamente

Maximice su activo ms
valioso

Duplique el
aprovechamiento de
su tiempo

Siete pasos para

cumplir sus metas

La actividad de ventas ha
cambiado drsticamente
en los ltimos aos, y
usted tambin tendr
que cambiar si desea
maximizar las suyas.

Los vendedores
mediocres se lanzan
contra el cliente como
perros que corren
ladrando detrs de
cualquier automvil que
pasa.

Las relaciones lo son todo

especializacin

Paso 2: Redctelo en
lenguaje claro y
especfico. Ponerlo por
escrito hace sus metas
concretas y tangibles.

Acte como consultor

diferenciacin

Paso 3: Determine el
precio que tendr que
pagar para lograr e
stas metas. Qu
sacrificios tendr que
hacer?

segmentacin

Paso 4: Fije un plazo

para su meta. Fije
tambin subplazos

concentracin

Mientras ms y mejor
piense usted en trminos
de estas cuatro claves,

Cul es su activo ms
valioso? Se puede
definir a un activo
como algo que
produce despus de
cierto tiempo una
corriente predecible
de flujo de caja

El v e n d e d o r p ro
m ed io en E stados U
n id o s trabaja so lam
en te u n a h o ra y m
ed ia diarias, ap ro x
im a d am en te el 2 0
% de su jornada.

Paso 1: Decida
exactamente lo que
desea: desde el punto
de vista personal y
financiero, y en su
carrera

Paso 5: Elabore un
plan para lograr su
meta. Relacione todo
lo que tendr que
hacer para transitar
de donde se encuentra
a donde quiere llegar.

Paso 6: Establezca las

prioridades de su plan
y seleccione lo ms
importante que tiene
que hacer de
inmediato para
empezar a realizarlo.

Paso 7: Empiece a
trabajar en la
actividad ms
importante, y luego
decdase a hacer cada
da algo que le ayude
a avanzar hacia sus
metas principales.

capitulo 6

FINANCIANDO SU EMPRESA

la capacidad de calcular los

costos exactos de sus
productos y servicios y luego
fijar precios apropiados a lo q
vende puede marcar toda la
diferencia entre ganancias y
prdidas, entre el xito o el
fracaso

Ratios financieros

Para convertirse en un
empresario de xito, usted
debe tener un buen dominio
de las cifras de su empresa.

Margen bruto

Domine sus cifras

Margen neto

Poniendo precio a sus

productos

Retorno sobre la inversin

(RSI

Modelos de precios

Retorno sobre la capital

(RSC):

Retorno sobre las ventas

(RSV

Retorno sobre la energa

(RSE):

Observe sus cifras

En este captulo hemos

discutido las cifras ms
importantes que debe conocer
y entender al construir un
negocio exitoso en su camino a
la riqueza. Antes de que adopte
cualquier decisin sobre
inversiones, debe tomarse el
tiempo para conocer con
exactitud qu cantidad puede
cobrar, los precios que los
clientes pagarn por sus
productos o servicios, y el costo
exacto de colocar esos
productos o servicios en el
mercado. Debe tener claro cul
es su punto de equilibrio o
inflexin y actualizarlo y
evaluarlo constantemente, a
medida que cambien las
condiciones, los precios y los
costos en el mercado.

Consiga un buen contador

Consiga un buen contador que

le calcule estas cifras. Revselas
con frecuencia. Mantngase
buscando formas de reducir los
costos e incrementar los
precios. Busque
constantemente las formas de
incrementar los mrgenes
brutos y netos de todo lo que
venda. La buena noticia es que
mientras ms tiempo y
atencin dedique a estudiar y
comprender sus estados
financieros y ratios financieros,
mejor cono cimiento tendr de
esta rea. Y mientras ms
conozca, mejores sern sus
decisiones. Y a mejores
decisiones, ms rentable ser
su compaa y ms
rpidamente avanzar por el
camino a la riqueza.