VI SEMEAD

Estudo de Caso
ADM. GERAL

INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESAS. ESTUDIO DE CASO: GESTIN

INTERNACIONAL DE UNA EMPRESA DE CAPITAL LATINOAMERICANO.

Autores:
1- Eliana Marroquin Quelopana. Mestrando de FEA USP.
e-mail: elimar@usp.br
2- lvaro Castroman Pollero. Doctorando FFLCH-USP
e-mail: alvarocp@usp.br

Internacionalizacin de empresas. Estudio de caso: Gestin Internacional de una

empresa de capital latinoamericano
RESUMEN
La internacionalizacin de la empresa es un fenmeno en franco crecimiento que, desde
diversas perspectivas, ha suscitado el inters de un gran nmero de investigadores. La
internacionalizacin de empresas latinoamericanas en la actualidad se caracteriza por su poco
peso econmico en el comercio internacional.
Este estudio tiene como objetivo analizar la internacionalizacin, de ms de 30 aos, de una
empresa Latinoamrica: el Grupo Odebrecht, que tiene su matriz y capital en Brasil.
La metodologa adoptada fue la de Estudio de Caso de YIN (2001), donde a partir del material
institucional de la Odebrecht, 13 entrevistas con sus altos ejecutivos y ms de 120
cuestionarios aplicados a sus funcionarios en diferentes pases, posibilit una rica base de
datos.
Los resultados obtenidos describen la exitosa actuacin de la empresa Odebrecht en entornos
diversificados, dinmicos, complejos y competitivos en diferentes sectores y naciones a partir
de una identidad y valores compartidos a travs de la Tecnologa Empresarial Odebrecht-TEO
(Principio, Conceptos y Criterios), trasmitida por la Educacin por el Trabajo donde las
capacidades del ser humano es el comienzo y fin de la organizacin.
I-INTRODUCION
La internacionalizacin de la empresa es un fenmeno en franco crecimiento que, desde muy
diversas perspectivas, ha suscitado el inters de un gran nmero de investigadores. Con el
paso del tiempo, han surgido numerosas teoras que intentan explicar este fenmeno, aunque
dada su complejidad, no ha podido configurarse un nico modelo vlido, sino respuestas
concretas a ciertas cuestiones particulares. No obstante, cada una de estas respuestas ha
contribuido a comprender y completar parcialmente el puzzle del conocimiento de la actividad
internacional de la empresa.
La metodologa adoptada en este estudio es la de Estudio de Caso de YIN (2001), donde a
partir del material institucional de la Odebrecht, 13 entrevistas con sus altos ejecutivos y ms
de 120 cuestionarios a sus funcionarios en diferentes pases posibilit una rica base de datos a
ser analizada.
El artculo se ha estructurado en dos partes claramente diferenciadas. En la primera parte, se
realiza una revisin de la literatura en la que se destacan las aportaciones ms relevantes,
incidiendo en cmo cada una de ellas trata de dar respuesta a alguna de las cuestiones de
internacionalizacin y su funcionalidad y caractersticas. Este marco terico integrador sirve
para detallar las distintas contribuciones como explicaciones parciales del complejo fenmeno
de la internacionalizacin de una empresa latinoamericana. Como en toda rea de
conocimiento existe una serie de mezclas, fragmentaciones, explicaciones alternativas,
coexistencia y acercamiento de cada teora, as, las principales teoras son analizadas tratando
de agruparlas y considerar las ms vigentes.
En la segunda parte, y a raz de las consideraciones extradas de la revisin de la literatura, se
presenta un anlisis detallado de la empresa de capital latinoamericano Odebrecht y sus
diferentes etapas y actividades en la actuacin en la internacionalizacin.
Conjuntamente con la inquietud de BARBER y SUREZ (2001), en este estudio se plantea la
dimensiones bsicas del proceso estratgico que debe realizar un empresa al pretender
internacionalizar las actividades. Tentar responder, mediante el caso prctico de Odebrecht
SA, a las siguientes interrogantes:
por qu la empresa puede internacionalizarse,

dnde (pases o sectores) se espera que existan ciertas ventajas o circunstancias que
impulsen dicha posibilidad y hacia dnde (pases) dirigir tales actividades y,
finalmente, desde una perspectiva dinmica,
cmo deber desarrollarse esta nueva estrategia.
Para eso el presente trabajo tiene como herramienta metodolgica e integrada las principales
contribuciones al conocimiento del por qu, el dnde y el cmo de las diferentes teoras de
internacionalizacin de la empresas, analizadas en la primera parte, aplicndosela al proceso
de mas de 30 aos de actuacin internacional de Odebrecht SA.
Para finalizar, colocase una serie de consideraciones sobre las implicaciones que la
integracin de las distintas teoras aporta al marco de la direccin estratgica adoptada por la
Odebrecht. Los resultados obtenidos describen como la empresa acta exitosamente en
entornos diversificados, dinmicos, complejos y competitivos en diferentes sectores y
naciones a partir de una identidad y valores compartidos a travs de la Tecnologa
Empresarial Odebrecht -TEO(Principio Conceptos y Criterios), trasmitida por la educacin al
trabaj donde las capacidades del ser humano es el comienzo y fin de la organizacin.
II- REVISIN BIBLIOGRAFICA
La mayora de los autores han definido la internacionalizacin como un proceso dinmico y
evolutivo que implica la proyeccin hacia el exterior de la actividad empresarial
(TURNBULL, 1987). No obstante, no existe un acuerdo generalizado sobre este concepto.
Para unos autores se trata de un proceso secuencial y ordenado, resultado de la experiencia
acumulada, que supone para la empresa un compromiso creciente de frmulas organizativas
cada vez ms complejas (WIND, DOUGLAS y PERLMUTTER, 1973, BILKEY y TESAR,
1977, JOHANSON y VAHLNE, 1975, 1977, 1988, CAVUSGIL, 1980; REID, 1982). Para
otros, la internacionalizacin es percibida como un proceso de adaptacin de la empresa al
entorno internacional, (CALOF y BEAMISH, 1995). Y para otros, la internacionalizacin es
considerada como un proceso estratgico de la empresa (MELIN, 1992).
Los modos de entrada en mercados exteriores constituyen una decisin clave para las
empresas que internacionalizan su actividad. Con carcter general podemos diferenciar tres
grandes modos de entrada: exportacin, inversin directa en el exterior y contratos de
licencias. Entre las teoras principales podemos agruparlas en los siguientes grupos:
II.1- Ciclo internacional del producto
VERNON (1966) intenta combinar las nociones clsicas de la teora del comercio
internacional con una perspectiva basada en el comportamiento individual de cada empresa,
de manera que elimina la falta de realismo de la teora de la ventaja comparativa,
introduciendo aspectos como la:
innovacin de producto,
los efectos de las economas de escala ,
la incertidumbre que tienen implicaciones en los negocios internacionales,
Las distintas etapas por las que atraviesan estos nuevos productos, fruto de la innovacin,
condicionan las decisiones sobre la localizacin de la produccin y, consecuentemente, tienen
efectos sobre la internacionalizacin de la empresa.
II.2- Competencia monopolista (organizacin industrial, poder de mercado)
Segn HYMER (1976), en las primeras etapas de su crecimiento las empresas incrementan su
participacin en el mercado a travs de fusiones y del aumento de la capacidad productiva. A
medida que aumenta la concentracin, y por lo tanto el poder de mercado, tambin lo hacen
las ganancias. Sin embargo, se llega a un punto en el que no resulta fcil continuar
aumentando la concentracin en el mercado domstico. Llegada esta etapa es cuando las
empresas invierten en el extranjero las ganancias obtenidas como consecuencia del poder de
monopolio en el mercado local. De la misma manera comienza un proceso de concentracin
en el mercado internacional.
3

II.3- Internalizacin y costes de transaccin

Segn COASE (1937), una empresa local internalizar actividades cuando el hacerlo le
permita reducir los costes de transaccin derivados de usar el mercado. Es decir, la decisin
de una empresa de invertir en el exterior depender de la comparacin entre los costos
involucrados en el intercambio entre la empresa local y la extranjera, y los costes de
internalizar las actividades de la empresa extranjera. Se centra en explicar por qu las
transacciones de productos intermedios (tangibles o intangibles Ej., knowhow) entre pases
son organizadas por jerarquas en vez de venir determinadas por las fuerzas del mercado.
Tienen que darse dos condiciones (BUCLE y CASSON, 1976):
(a) que existan ventajas de localizar las actividades en el exterior,
(b) que organizar estas actividades dentro de la empresa resulte ms eficiente que
venderlas o cederlas a empresas del pas extranjero en cuestin.
Es decir, la existencia de estas imperfecciones del mercado permiten beneficiarse de ser
multinacional, al existir la posibilidad de que la empresa internalice la transaccin a un menor
coste. (BUCKLEY y CASSON, 1979).
II.4-Ventajas Competitivas (Strategic Management)
En los aos noventa surge un renovado inters por parte de los tericos de la organizacin
industrial en explicar el origen y la composicin de los recursos y capacidades de las
empresas multinacionales, as como los determinantes de su xito al dirigir y organizar
activos generadores de valor aadido dispersos geogrficamente. En esta vertiente conceptual,
el crecimiento de la produccin internacional tiende a estar asociado a la rivalidad y a la
competencia tecnolgica entre las empresas multinacionales. PORTER (1990), en su trabajo
la ventaja competitiva de las naciones, desarrolla el modelo del diamante nacional en el que
integra los factores explicativos del xito internacional de las empresas de un pas o zona
geogrfica pertenecientes a un determinado sector de actividad.
II.5-Teora eclctica
Esta teora reconcilia puntos de vista de las teoras anteriores. Segn DUNNING (1981,
1988a, 1988b, 1992), una empresa elegir explotar sus ventajas competitivas en el exterior
mediante la inversin directa, lo que implica convertirse en una multinacional, cuando se den
las siguientes tres condiciones (ver Figura 1):
1- la empresa debe poseer ventajas propias frente a las firmas de otras nacionalidades
sirviendo determinados mercados. Ventajas derivadas de la posesin de derechos de
propiedad o activos intangibles (estructura de la empresa, capacidad organizativa,
equipo humano, knowhow,
Figura1: condiciones de la internacionalizacin de una empresa (eclctico)
etc.) y ventajas derivadas del
Ventaja de internalizacin
gobierno comn de una red de
-Disminucin de los costos de transaccin
(costes:adaptacin,comunicacin, administracin,
activos.
contratacin, coordinacin de los servicios
de los factores, gestin, etc.)
2- la empresa que posee ventajas
propias le ser ms ventajoso
Ventaja de propiedad
explotarlas que venderlas o
Internacionalizacin de la empresa
(competitiva)
alquilarlas a otras firmas
- Posesin exclusiva de
activos intangibles
localizadas en otros pases, es
-Tamao de la empresa
(habilidades directivas y
decir, internalizar dichas
Ventaja de localizacin
comerciales, productos
- Disponibilidad de recursos
innovadores, ventajas
ventajas a travs de la
- Incentivos fiscales
en costes, etc.)
(exportacin, licencias,
extensin de su cadena de
empresas conjuntas,
filiales propias, franquias)
valor aadido o de la adicin
de nuevas actividades.
3- debe resultar rentable para la
Fuente: los autores
empresa localizar alguna parte
de sus plantas de produccin en el exterior, dependiendo del atractivo de determinadas
4

localizaciones en cuanto a sus dotaciones especficas de factores no transferibles a lo

largo de sus fronteras.
II. 6- Otros enfoques:
Enfoques Macroeconmicos del Desarrollo
Estos enfoques propone que los pases tienen una posicin neta de IED (que surge de la
diferencia entre los ingresos y los egresos de flujos de inversin), cada vez mayor a medida
que se desarrollan. A su vez, los pases ms desarrollados mostrarn flujos crecientes de salida
de capitales en concepto de IED. KOJIMA (1982) desarrolla su teora para empresas
japonesas.
El enfoque escandinavo y de red
La teora de las fases de desarrollo establece que la empresa pasa por cuatro etapas diferentes
en la penetracin de un mercado extranjero determinado, que constituyen lo que los autores
denominan la cadena de establecimientos (JOHANSON y WIEDERSHEIMPAUL, 1975):
(1) exportaciones espordicas o no regulares, (2) exportacin a travs de representantes
independientes, (3) establecimiento de una sucursal comercial en el pas extranjero y (4)
establecimiento de unidades productivas en el pas extranjero. Introducen el concepto de
distancia psicolgica. De forma paralela y no excluyente tambin desde la escuela nrdica,
desde finales de los ochenta se ha venido desarrollando el enfoque de red (JOHANSON Y
MATTSON, 1988).
Teora evolutiva de la empresa multinacional
KOGUT y ZANDER (1993) basan su visin de la existencia y crecimiento de estas
organizaciones en la teora evolutiva del crecimiento de la empresa. Las empresas compiten
sobre la base de: (a) la
Figura 2: teoras de estudios de las IDE en la internacionalizacin de empresas
superioridad
de
su
Localizacin
Neo Clsica
Eclctica
informacin
y
conocimiento
Von Thunen(1826),
Smith(1776),
Internacional
Weber (1909) Losch
Ricardo (1817)
(knowhow) y de sus
Produccin Dunning
(1954) Isard(1956)
(1980,1981, 1988,
capacidades para desarrollar
1998, 2000)
Organizacin
Poder del
nuevos conocimientos a
Industrial
Mercado Hymer
Mason(1939, 1949),
(1960), Kindleberger
travs
del
aprendizaje
Costos transacionales
Bain (1956)
(1969) Aliber (1970)
Coase(1937),Williamson (1975),
Caves (1971)
experimental, y; (b) que los
Buckley;Casson (1976, 1985)
Ciclo de
Rugman (1980, 81,85) Teece
Vida del Producto
lmites al crecimiento de la
(1981), Hennart (1982)
Vernon (1966, 1979)
empresa no se encuentran
slo en la competitividad de
Internacionalizacin
Redes
(escandinavo) JohansonCrecimiento
Johanson-Mattsson(1988),
otras empresas y en la
Wiedersheim;Paul (1975),Johanson
de la firma Kaldor
Hakansson-Johanson (1988, 92), Ford
-Vahlne (1977), Loustarinen (1979)
(1934), Penrose
(1990) Easton (1992) Hakansson
demanda de los mercados,
Kogut (1983) Nordstromt
(1959)
;Snehota (1994)
(1991)
sino en la medida en que
Comportamiento
Gestin estratgica
stas pueden replicar su
de la firma Cyert;March
Drucker(1954), Levitt (1960), Ansoff
(1963), Aharoni (1966)
(1965) Kotler (1967) Porter (1980,
ventaja ms rpidamente que
85, 90) Hansen (1981), Bartlet
-Ghosal (1989, 91)
los esfuerzos de imitacin e
Fuente:Modificado de WILSKA (2002)
innovacin
de
sus
competidores.
WILSKA (2002), interrelaciona y clasifica
estructuralmente las teoras de
internacionalizacin as como est representado en la Figura 2.
II.7- El proceso de internacionalizacin y la eleccin del modo de entrada en el contexto
de las empresas de servicios.
Por razones convencionales se dice que los servicios son intangibles, invisibles, y perecederos y
que deben producirse y consumirse simultneamente. En cambio, los bienes son tangibles,
visibles y almacenables y no se requiere una interaccin directa entre los productores y los
consumidores. Hay varias definiciones de servicios en el Liberalizing International
Transactions in Services: A Handbook (NACIONES UNIDAS, 1994) se adopt una amplia
5

definicin de los servicios, que comprende los servicios profesionales, comunitarios, sociales y
personales, comerciales y financieros, de transporte y comunicaciones, de administracin
pblica y defensa y de construccin y de las empresas de servicio pblico
Segn la UNCTAD (1990), para que se de la internacionalizacin de los servicios, el servicio
debe ser considerado una transaccin internacional, esto es, las fronteras del pas deben ser
cruzadas por elementos incluidos en al menos una de las categoras siguientes (o una
combinacin de ellas): i) bienes; ii) capital; iii) personas; y iv) informacin. Todos y cada uno
de ellos pueden desplazarse para recibir u ofrecer servicios.
TOLEDO et al. (2002), sealan como principales causas de este retraso en la investigacin de
la internacionalizacin del sector servicios, la relativa novedad del fenmeno de masas, la
existencia de grandes limitaciones estadsticas y de una notoria deficiencia de instrumentos de
anlisis.
Caractersticas de las empresas de servicios. Las empresas transnacionales son los
principales agentes de internacionalizacin de los servicios. Segn RUGMAN (1987), las
empresas transnacionales tienen una caracterstica especial que consiste en que a travs de la
utilizacin de su estructura orgnica pueden controlar sus filiales en otras naciones. La principal
ventaja de la estructura orgnica de las empresas transnacionales es que les permite retener el
control sobre la informacin que les pertenece, en tanto que con el uso de licencias, empresas
mixtas y de otras formas de actividades contractuales se corre el riesgo de que se esfume este
conocimiento tcnico interno de la empresa. VANDERMERWE y CHADWICK (1989)
sostienen que las actividades de servicio constituyen el fuerte de las empresas transnacionales y
que como los conocimientos y la especializacin tcnica se pueden transferir
internacionalmente, no es imprescindible maximizar las economas de escala de la produccin
en un pas. Dicho de otro modo, el dominio de los conocimientos tcnicos relativos a los
servicios constituye un activo que puede ser transferido internacionalmente y que tiene sus
races en los arreglos institucionales de las empresas transnacionales. A travs de stos, la
empresa logra obtener una presencia mundial, permitiendo el uso de una imagen de marca, un
marketing conjunto y otros elementos que permiten estandarizar el producto a nivel
internacional.
III- ANLISIS DE LA INTERNACIONALIZACION DE UNA EMPRESA
La revisin de las principales contribuciones a la explicacin del fenmeno de la
internacionalizacin de la empresa, en general, y de la existencia de la empresa
internacionalizada, en particular, se sita ante diferentes perspectivas, diferentes condiciones e
incluso diferentes conclusiones en la explicacin de un mismo fenmeno. Si se analizan estas
divergencias, la mayora responden al diferente nfasis que cada una de ellas imprime al tratar
un determinado aspecto de la actividad internacional y se han centrado, bsicamente, en alguna
de las tres interrogantes: el por qu, el dnde y el cmo. Conocer dichas aportaciones tericas
ayudara a reducir la incertidumbre en la adopcin de la estrategia de internacionalizacin de las
empresas latinoamericanas..
El porque de la internacionalizacin. CASSON (1986), sostiene que la posesin de una
ventaja competitiva no es condicin necesaria para explicar por qu existe la empresa
multinacional, en la medida en que, por ejemplo, en un sector donde los recursos son obtenidos
en un pas y procesados en otro, las economas de la integracin vertical hacia atrs y las
ventajas de localizacin pueden ser un incentivo para internalizar estos mercados de productos
intermedios, crendose as una multinacional sin la condicin previa de poseer una ventaja
monopolstica, que es el centro de la explicacin del paradigma eclctico y de la organizacin
industrial.
As, se ha ido trasladando el centro de la discusin a la conveniencia de distinguir entre poseer
una ventaja en propiedad, resultado de fallos en la estructura del mercado, y poseer ventajas de

la internalizacin, derivadas de fallos del mercado en la transaccin de productos /servicios

/activos.
Para el caso de las multinacionales integradas verticalmente, de acuerdo con CASSON (1986),
las economas de localizacin y de internalizacin son suficientes para explicar la realizacin de
una IDE, ya que la secuencia terica de cuestiones que se planteara la empresa sera: en primer
lugar, podemos fabricar un determinado producto intermedio mejor o ms econmicamente en
el extranjero? Esto es, existirn economas de localizacin? Y en segundo lugar, si la respuesta
anterior es afirmativa, obtendremos economas de la fabricacin propia o ser ms eficiente
comprarlo en el mercado extranjero concreto? De esta forma, si efectivamente existen
economas de internalizacin, la empresa realiza la inversin directa en ese pas para fabricar
dicho producto intermedio; en caso contrario, la empresa optar por acudir al mercado.
Por otra parte, en el caso de las empresas multinacionales integradas horizontalmente, el
planteamiento eclctico de DUNNING (1992), plantea la necesidad de considerar la secuencia
ventajas competitivas, ventajas de internalizacin y ventajas de localizacin para explicar la
existencia de la empresa multinacional, aadiendo, en cuarto lugar, la condicin de que la
produccin en el extranjero sea consistente con la orientacin IDE es el siguiente:
en primer lugar,encaja el desarrollo internacional con la visin de la empresa? Si la
respuesta es afirmativa, tiene la empresa alguna ventaja competitiva que explotar
internacionalmente? Si es as, para poder explotar dicha ventaja debe exportar el
producto o producir en el pas de destino?, respuesta que depender de las economas de
localizacin. Y finalmente, obtendr economas por fabricarlo ella misma o ser ms
eficiente licenciar la fabricacin a una empresa de dicho pas? En el primer caso, es
decir, si existen economas de internalizacin, debera optar por la IDE y, en caso
contrario, por la internacionalizacin a travs de licencias. BARBER y SUREZ (2001)
En conclusin, cuando la IDE supone una integracin vertical se puede prescindir de la segunda
condicin, poseer una ventaja competitiva que explotar en el exterior. Sin embargo, cuando la
internacionalizacin es de naturaleza horizontal no slo es imprescindible esta segunda
condicin, sino que lo es tambin el que el desarrollo internacional encaje con la visin de la
empresa, como condicin inicial para que la empresa decida comenzar su proceso de
internacionalizacin.
El dnde de la internacionalizacin. KOJIMA (1973) (enfoque macroeconmico) justifica la
direccin de la inversin directa basndose en la diferente dotacin de factores entre los pases
inversores y los pases receptores de inversiones, siguiendo la tradicin de las teoras clsica y
neoclsica del comercio internacional.
El ciclo de vida del producto tambin aporta claras indicaciones sobre la localizacin de las
actividades de produccin y comercializacin de la empresa pero aadiendo variables a
considerar como la etapa de desarrollo en la que se encuentra el producto y la similitud en el
comportamiento de la demanda. DUNNING y LUNDAN (1998), por su parte, ofrecen
evidencia emprica que permite evaluar en qu medida las empresas multinacionales estn
obteniendo una parte considerable de sus ventajas competitivas en el extranjero.
El enfoque escandinavo plantea que la empresa cuando est comenzando con su proceso de
internacionalizacin optar por dirigir su actividad hacia aquellos mercados que a la direccin
de la empresa les sean psicolgicamente ms cercanos.
PORTER (1990) analiza un amplio espectro de condiciones necesarias del pas de origen, que
influyen en la competitividad internacional de sus empresas, especificando cmo los cambios en
alguna de stas pueden afectar a las restantes, alterando la composicin del "diamante" y
consecuentemente su competitividad.
En que sectores? Segn la teora de la Internalizacin y la teora de la Organizacin Industrial,
existe la posibilidad de encontrar un nmero mayor de empresas multinacionales en sectores

intensivos en activos intangibles debido a las imperfecciones en los mercados de estos bienes y
la necesidad de las empresas de proteger el adecuado uso de stos.
El cmo de la internacionalizacin. Forzosamente, en una visin ms dinmica de la
internacionalizacin que la planteada por las teoras centradas en el por qu. Entre las
contribuciones revisadas, es indiscutible que el enfoque secuencial de la escuela escandinava se
encuentra bsicamente centrado en responder esta cuestin. Efectivamente, y de acuerdo con la
hiptesis bsica del enfoque escandinavo, una empresa que es estrictamente local desconocer
los mercados exteriores, por lo que la empresa tender a seguir un enfoque gradual y progresivo
por lo que al compromiso de recursos se refiere y, por tanto, aunque se den los condicionantes
econmicos explicativos para que la empresa realice una IDE, comenzar su actividad con
modos de entrada que impliquen un menor compromiso de recursos y por consiguiente un
menor riesgo.
VERNON (1966), por su parte, no slo explica dnde se producir la localizacin de la
produccin, sino tambin cmo ocurrirn esos cambios de localizacin, dependiendo de las
condiciones requeridas en las distintas etapas por las que atraviesa la vida de un producto. De
esta forma, la teora introduce cierto dinamismo al predecir la secuencia de las decisiones
relativas a la localizacin, describiendo el proceso de internacionalizacin en etapas. No
obstante, este modelo asume, implcitamente, que las empresas promovern de forma agresiva
cualquier ventaja competitiva que tengan en los mercados internacionales, premisa alejada de
los fundamentos del modelo escandinavo (McGUINESS y LITTLE, 1981).
Cuando se plantea la posibilidad de internacionalizar las actividades de una empresa, debe
realizarse un proceso de reflexin en el que se responda a los interrogantes de por qu
creemos que la empresa puede internacionalizarse, si esto es as, desde dnde (pases o
sectores) se espera que existan ciertas ventajas o circunstancias que impulsen dicha
posibilidad y hacia dnde (pases) dirigir tales actividades y, finalmente, desde una
perspectiva dinmica, cmo deber desarrollarse esta nueva estrategia. Siguiendo este
argumento, se da una visin integrada y coherente de las principales contribuciones al
conocimiento del porqu, el dnde y el cmo de la internacionalizacin de la empresa.
Cuadro1: teora para el anlisis de una empresa al internacionalizarse
POR QU?
Ventajas Ventajas
Ventajas
Propias Internalizar Localizar

DNDE?
Desde
qu
pases

CMO?

Desde
Hacia qu
qu
pases
sectores

Hymer y O.I.
Diamante y
Diretrizes Porter
Ciclo de vida
Enfoque macro
Enfoque
escandinavo
Internalizacin
P. Eclctico
T. Evolutiva
Fuente:los autores

IV- ESTUDIO DE CASO: ODEBRECHT SA

El Holding Odebrecht es una empresa brasilea del sector de Ingeniera y Construccin (I&C)
cuya facturacin haciende a unos US$ 3.227 millones anuales en 2001 y posee un patrimonio
de U$D 1.112 millones. Durante sus ms de 50 aos de actuacin ejecut innumeros
8

proyectos sofisticados en ms de 40 pases. Odebrecht SA se caracteriza por: gestionar gran

cantidad de recursos humanos especializados, actuar en sectores de alta capacidad de
inversiones y de cambios tecnolgicos constantes y desarrollar relaciones empresariales y
polticas en todo el mundo con gran capacidad. Tiene 37 mil empleados directos y diez mil
estn en el exterior. En el ao 2001 la Odebrecht se posicion entre las primeras 9 empresas
exportadoras de Amrica Latina. Actualmente es el mayor productor de productos
petroqumicos y la empresa que ms invierte y desarrolla en tecnologas de Amrica Latina,
tiene como desafo para el 2010 ser el mayor grupo del hemisferio sur.
Tabla 1: Exportacin de Servicios de la Odebrecht separados en principales pases
REGIN
PERODO DE 23 AOS (US$)
AMRICA del SUR
4.363.393.211
ARGENTINA
413.912.730
CHILE
152.278.472
COLOMBIA
567.672.757
EQUADOR
1.213.392.607
PARAGUAY
1.488.330
PERU
1.731.728.301
URUGUAY
34.943.636
VENEZUELA
247.976.378
EUROPA
3.813.949.202
EUA / MXICO
1.279.568.917
FRICA
2.079.919.450
OTROS
285.802.669
TOTAL
11.822.633.449

%
36,91
3,50
1,29
4,80
10,26
0,01
14,65
0,30
2,10
32,26
10,82
17,59
2,42
100,00

LTIMOS 10 AOS (US$)

3.367.886.234
358.257.679
150.565.318
567.672.757
924.201.231
1.084.269.234
34.943.636
247.976.378
3.495.087.491
1.266.640.101
1.290.990.661
285.802.669
9.706.407.156

%
34,70
3,69
1,55
5,85
9,52
0,00
11,17
0,36
2,55
36,01
13,05
13,30
2,94
100,00

(*) Obra civil pesada= 55% e Equip. Industriales = 45%

Fuente: ODEBRECHT (1999)

Internacionalizacin de la Odebrecht. En 1979, con la construccin de la Hidroelctrica

Charcani V, en Per, inici su carrera internacional en Amrica Latina, pasando actuar en los
diferentes pases latinoamericanos. En 1984, Odebrecht inici en Angola, la construccin de
la Hidroelctrica de Capanda. El proceso de internacionalizacin se caracteriz por:
concentrar en los equipos de los proyectos (Pequeas Empresas) los mejores
especialistas en tecnologas especficas (sin importar nacionalidad y remuneracin)
y que la Organizacin debe tener un ejecutivo de la obra cerca del cliente,
los lderes empresariales de los sectores de negocios (Grandes Empresas) tienen
que iniciar su aprendizaje en las Pequeas Empresas, vivenciando y estando junto
al cliente a ser conquistado,
estructura leve, simple, econmica, y con mximo tres niveles jerrquicos y con
poca asesora externa,
el modelo de creacin de conocimiento se disemina en la organizacin mediante la
interaccin dinmica entre los individuos envueltos con los clientes (Pequea
Empresa) con la organizacin y sus lderes (Gran Empresa-Holding)este flujo
permite la transformacin de conocimiento tcito en conocimiento explcito y
viceversa, almacenado este nuevo conocimiento (Centro de Comunicacin) para
producir un ciclo continuo que posibilite el objetivo de la empresa (crecer,
sobrevivir y perpetuarse).
El ciclo de vida de este conglomerado ha pasado por diferentes estrategias y etapas de
evolucin:
Ingeniera de Construccin hasta la dcada del 80
Montaje industrial en la dcada del 80
Operacin y diversificacin a final de la dcada del 90

EPC comienzo de la dcada de 90 (contratos tipo de Ingeniera, Procura y

Construccin)
Gestin final de la dcada de los 90s (identificando el cliente la Odebrecht gestiona
todo el ciclo del producto del cliente)
Promocin de Negocios final de la dcada del 90 (sabiendo crear oportunidades de
negocio la Odebrecht entra como promotora para luego identificar, conquistar y
satisfacer el cliente)
Cuando se le pregunta a algn un funcionario, a un ejecutivo o a la propia familia Odebrecht
sobre los buenos resultados del grupo y de su xito en la actuacin internacional, siempre
menciona en primer lugar la Tecnologa Empresarial Odebrecht (TEO) como la fuente de tales
resultados.
La TEO que es un conjunto de Principios, Conceptos y Criterios que nacieron en la prctica
empresarial y fueron siendo sistematizados a lo largo de los aos. Como se trasmite esta
tecnologa? Bsicamente cada Lder es responsable de identificar y concretar nuevas
oportunidades de negocios, para satisfacer a sus Clientes, Accionistas y a la Comunidad y, de
formar a los nuevos Empresarios-Socios, mediante la Educacin por el Trabajo.
Segn Emilio Odebrecht (ODEBRECHT, 2001)
la Odebrecht es una empresa latinoamericana que ha conseguido actuar en la
internacionalizacin con productos y servicios cargados de inteligencia, tecnologa,
mano de obra de calidad, y sobre todo hay una dimensin estratgica, de naturaleza
geopoltica, es por eso que los americanos, europeos y asiticos le dan tanto valor a
sus empresas de I&C.
En esa entrevista (ICARO, 2001) E. Odebrecht destaca que sus empresarios toman decisiones
locales a partir de una visin general internacional. Odebrecht SA no se identifica apenas
como una empresa brasilea, el pensamiento de un empresario debe ser un portugus en
Portugal, un americano en los EUA, y de esta forma se inserta ms profundamente en la
comunidad y por lo tanto en el ciclo del negocio (identificar, crear, conquistar y satisfacer al
cliente). Para esto E. Odebrecht afirma que en el primer escaln, no hay ninguno que no sea
brasileo y explica que no se puede tomar decisiones indispensables en Malasia, sin contar
con alguien que conozca nuestra filosofa (TEO), que este alineado con nuestros valores, y
que tenga la responsabilidad con poder de autoridad. Sus empresarios actan con delegacin
completa, porque ningn cliente quiere conversar con quien no decide. Por eso, es cada vez
ms importante la Educacin por el Trabajo dentro de la propia empresa.
V- CONSIDERACIONES FINALES
El anlisis del proceso de internacionalizacin de la Odebrecht, presentada en la Tabla 1,
muestra las diferentes trayectorias econmica de la compaa durante los ltimos 23 aos en
los diferentes mercados. De este anlisis se puede apreciar que las diferencias entre los 10 y
los 23 ltimos aos:
La actuacin en EUA y Europa es altamente concentrado y creciente en los 10 ltimos
aos,
La actuacin en Amrica Latina y frica decreci en los ltimos 10 aos.
Estas etapas son bien diferenciadas econmicamente y estn de acuerdo con los resultados
levantado en las entrevistas con los altos ejecutivos. La estrategia empresarial se puede
dividir en estas dos etapas:
A- Internacionalizacin de los 70s y comienzos de los 80s.
En este periodo, la Odebrecht centr su actuacin en: 1- Oportunidades de negocios en el rea
de servicios en pases menos desarrollados en esos sectores que Brasil. Pases que existe un
relacionamiento econmico-poltico bilateral entre los gobiernos que a su vez por la poca
tenan algunas barreras de mercados,2- Actualizacin tecnolgica y de gestin (evitando el
aislamiento realizado por el mercado brasileo),3- Volumen de experiencia en obras, 410

Capacidades de sinergia para negocios exigentes, 5- Relacionamiento en doble va con

negocios nacionales e internacionales.
B- Internacionalizacin segunda mitad de los 90s,
Durante este periodo la compaa pasa a actuar en el hemisferio norte, permitindole el
contacto con empresas lderes del sector y con clientes exigentes y sofisticados,
convirtindose en una experiencia de campo rica para la empresa latinoamericana. Este
periodo se caracteriza por: 1-La busca sistemtica de diferentes conexiones internacionales
estratgicas, 2- La busca de actualizacin de nuevos tipos de comercializacin
(financiamientos pblicos-privados, clientes, suministros),3-Tendencias y experiencia de las
nuevas prcticas de gestin del sector (contractos turn-key, EPC, BOOT, BORT, BLT), 4Monitoramiento ms agresivo da tecnologa y gestin de RRHH ( I+D, IED, patentes).
Asi se construye el cuadro 2.
Cuadro 2: Anlisis de las Teoras de Internacionalizacin para el caso de la Odebrecht

Ventajas
Propias

Por qu

Ventajas
Internalizar
Ventajas
Localizar

Donde?

Cmo?

Desde qu
pases
Hacia qu
pases
Desde qu
sectores
Etapa 1acuerdo
bilaterales
entre pases
Etapa 2 :
filiales en los
pases

Ventajas
Propias
Por qu?
Ventajas
Internalizar
Ventajas
Localizar
Donde?

Internacionalizacin de los 70s y comienzos de los 80s

Cerca del 60% del mercado brasileo.
Reconocimiento y poder de financiamiento con organismos pblicos y privados.
Know-how de los productos que los clientes necesitaban, ya que en el resto de los
pases latinoamericano no haba empresas similares por las barreras de mercado
de la poca.
Mejor Tecnologa del sector.
Negociacin poltica.
Gestiona recursos humanos bajo una identidad y valores nicos (TEO).
Imagen y tradicin de la organizacin
Construccin de Mega obras (pblicas y/o privadas) en pases con desarrollo mas
tardo que Brasil. (pases latinoamericanos y frica)
Construccin Mega obras (pblicas y/o privadas) con aval y financiamientos de
organismos internacionales o Gobiernos
Desde Brasil. El pas que tenia el 70 % de las mega obras del continente y que
tenia un plan de desarrollo de productos de ingeniera y infraestructuras
Pases latinoamericanos y africanos que comenzaban a desarrollar los mismos
productos que la Odebrecht quien ya dominaba el ciclo.
En sectores donde la Odebrecht era lder y tenia tradicin en Brasil.

Desde qu
pases

Relacionamiento con los clientes a travs del sistema pblico brasileo.

Relacionamiento con los clientes a travs de Organismos internacionales.
Know How y Know why del ciclo del producto.
Leyes de mercado.
Mejor precio. Know How y Know why del ciclo del producto.
Imagen y consolidacin de la firma en esos servicios (Amrica Latina)
Internacionalizacin segunda mitad de los 90s
Poder del 40% del mercado brasileo.
Reconocimiento y poder de financiamiento con organismos pblicos y privados.
Know-how de todo el ciclo de los productos que los clientes necesitan.
Mercado interno competitivo y abierto.
Relaciones con poderosos clientes internacionales del mercado interno y de su
mercado internacional.
Grupo diversificado en sectores de alto capital de inversiones.
Tecnologa del sector. Negociacin poltica.
Gestiona recursos humanos bajo una identidad y valores nicos (TEO).
Imagen y tradicin de la organizacin.
Mercados donde puede buscar sistemticamente: 1- tecnologa que no existe en
los pases que actan, 2-clientes altamente sofisticados, 3- Relacionamiento con
instituciones financieras privadas y pblicas internacionales, 4- abastecimiento
internacional (productos, recursos y servicios), 5-alianzas o coaliciones.
Filial que mejor domina el ciclo de la satisfaccin al cliente internacional con
obtencin de especialistas por global sourcing.
Filial competitiva en ese negocio. Cultura organizacional semejante.

11

Cmo?

En los subsectores que la Odebrecht es lder y los mercados y clientes son

sofisticados y donde las normas del juego estn debidamente determinadas
(EUA).
Hacia qu
Pases con mercados y clientes medios y en crecimiento (Portugal).
pases
Pases con fines estratgicos en algn sector o ciclo del cliente (Inglaterra,
extraccin de petrleo, off-shore).
Pases con costos de transaccin ms bajos para realizar un producto (Espaa).
1- Sectores lideres (diques, carreteras, aeropuertos, edificaciones), 2- o que no es
lder pero le importa para un cliente importante o a la estrategia cooperativa
Desde qu
(petrleo y gas), 3- Negociacin poltica. (bajo una identidad y valores nicossectores
TEO), 4-Sectores en crecimiento y alineado con la TEO en su pas sede
(privatizacin de infraestructura)
Contratos BOT, BLT, EPC.
Promocin de negocios (Odebrecht diagnostica una oportunidad y crea el cliente
para luego negociar la comercializacin del producto final).
a- Planificacin
Sociedades en etapas iniciales (Inglaterra, extraccin de petrleo).
estratgica,
Compra de una empresa con experiencia del medio (en Portugal).
b- global
Abrir una sede directamente (EUA).
player
Realizar productos especficos (Espaa construccin de off-shore para Petrobras)
Joint-venture en mega-licitaciones (construccin de tren de suspensin y
concesin por 40 aos en Miami o gas en Camisea-Per).

La consideracin hecha al principio de este trabajo en que las teoras de internacionalizacin

analizadas se sobreponen, no tienen sus lmites determinados y no son excluyentes, as se
pueden agrupan segn el proceso de internacionalizacin de la Odebrecht:
A- Internacionalizacin de los 70s y comienzos de los 80s. (Oportunidades en la
internacionalizacin). El aumento del volumen de negocios de la empresa, conjuntamente con
la visin de saturacin y crisis del mercado brasileo (90% cliente estatal) conduce a la
estrategia de expansin en primero lugar para Amrica Latina y frica.
Acercndose ms a las teoras de Organizacin Industrial, Ciclo de Vida del Producto, Teora
de Evolutiva de la empresa y en pases que tiene Ventajas de Localizacin e Internalizacin.
B- Internacionalizacin segunda mitad de los 90s. (Posicionamiento competitivo en la
internacionalizacin). Promocin de Negocios a finales de la dcada del 90 (sabiendo
identificar oportunidades a Odebrecht entra como promotora). A partir de la liberalizacin y
desregularizacion de los servicios despus de la rodada de la OMC (1994), Odebrecht SA
prev el escenario competitivo en su propio continente. Esta internacionalizacin en mercados
del norte le trae inclusive beneficios para su ambiente interno como financiamiento en pases
ricos, alianzas, actualizacin tecnolgica, entre otros beneficios. Notndose ms acercamiento
con la teora: Strategic Management, Redes y Eclctica. Por estar en el sector de servicios
siempre fue acompaada por la teora evolutiva, la cual plantea que la empresa puede llegar a
desarrollar una ventaja competitiva sobre la base de una mayor eficiencia relativa a la hora de
transferir internamente una determinada tecnologa o conocimiento (gestionar RRHH con
identidad y valores compartidos, alineados con la TEO), lo que implica la introduccin de un
nuevo elemento en la decisin de internalizar una actividad, que es el coste en el que incurre
la empresa en la transferencia interna del activo en cuestin.
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