GERENCIA DE VENTAS II

SECCIN 01

CICLO 02-2015

milton.castillo@mail.utec.edu.sv

TIPOS DE GERENTES DE VENTA

TIPOS DE GERENTES DE VENTA

3

Los
gerentes
de
ventas
son
considerados los lderes del staff de
ventas ya que son los que guan a los
equipos de ventas, adems de que
determinan las reas por abarcar,
definen los objetivos, y buscar los
mejores programas de entrenamiento
para el staff y la gerencia.

TIPOS DE GERENTES DE VENTA

4

Tambin recomiendan y aconsejan a

su equipo con respecto a diferentes
formas y tcnicas para mejorar su
rendimiento. Independientemente del
alcance y el tamao de la compaa,
sea grande, mediana o pequea.

TIPOS DE GERENTES DE VENTA

5

Los gerentes de ventas tambin tienen

que monitorear y analizar los gustos y
preferencias del nicho de mercado. Esta
informacin es fundamental para que el
CEO (chief executive officer) desarrolle
nuevos productos o servicios y maximice
las ganancias de la compaa.

Tipos de Gerentes de Venta

6

Gerente basado en ventas:

Este es un gerente que
principalmente se enfoca en
vender ms, ya sea vender
mas productos o mas servicios
dependiendo el giro de la
empresa.

Tipos de Gerentes de Venta

7

Gerente basado en gastos:

Este gerente enfoca toda

su energa y conocimiento
a la reduccin de gastos.

Tipos de Gerentes de Venta

8

Gerente basado en miedo:

Es el tipo de jefe que todos
nos imaginamos alguna vez
al
momento
en
que
entramos a una empresa,
este tipo de perfil, siempre
est
de
mala
gana,
quejndose,
regaando,
observando quien comete
algn error para corregirlo
al instante.

Tipos de Gerentes de Venta

9

Gerente basado en la creatividad :

Este es el gerente que
quisiera toda empresa, es
aqul que busca siempre
soluciones diferente a los
problemas que se presentan
en una empresa, es una
persona que acepta nuevas
ideas y que trabaja en
equipo para cumplir con los
objetivos.

TIPOS DE GERENTES DE VENTA

10

El gerente de ventas, tiene que continuar

entrenando y guiando su equipo de trabajo.
Siempre
debe
mantener
una
buena
comunicacin y retroalimentacin con sus
vendedores.
Generalmente deben de establecer relaciones
con personas con diferentes personalidades,
niveles de experiencia y culturas, y ser
capaces de controlar el temperamento de
otros.

11

MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

12

TEORAS MOTIVACIONALES

MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

13

14

Teora de la jerarqua de necesidades de Maslow

Teora del factor dual de Herzberg

15

Factores Higinicos: Son factores externos a la

tarea. Su satisfaccin elimina la insatisfaccin, pero no
garantiza una motivacin que se traduzca en esfuerzo y
energa hacia el logro de resultados. Pero si no se
encuentran satisfechos provocan insatisfaccin.
Factores motivadores: Hacen referencia al trabajo en
s. Son aquellos cuya presencia o ausencia determina el
hecho de que los individuos se sientan o no motivados.

Teora de McClelland
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MOTIVACIN DEL
LOGRO

Deseo de la excelencia.
Trabajo bien realizado.
Acepta responsabilidades.
Necesitan feedback constante.

MOTIVACIN DEL
PODER

Les gusta que se las considere importantes.

Desean adquirir progresivamente prestigio y status.
Habitualmente luchan por que predominen sus ideas.
Suelen tener una mentalidad poltica.

MOTIVACIN DE
AFILIACIN

Les gusta ser habitualmente populares.

El contacto con los dems.
No se sienten cmodos con el trabajo individual.
Le agrada trabajar en grupo y ayudar a otra gente.

Teora X y Teora Y de McGregor

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La teora X supone que los seres humanos son

perezosos que deben ser motivados a travs del
castigo y que evitan las responsabilidades.
La teora Y supone que el esfuerzo es algo natural en
el trabajo y que el compromiso con los objetivos
supone una recompensa y, que los seres humanos
tienden a buscar responsabilidades.

Teora X y Teora Y de McGregor

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Hiptesis X

Hiptesis Y

La gente no quiere trabajar.

Bajo condiciones correctas el

trabajo surge naturalmente.
La gente no quiere responsabilidad,
prefiere ser dirigida.
La gente prefiere autonoma.
La gente tiene poca creatividad.

Todos somos creativos en potencia

La motivacin funciona solo a los La motivacin ocurre en todos los

niveles fisiolgicos y de seguridad.
niveles
La gente debe ser controlada y a Gente Motivada puede autodirigirse
veces obligada a trabajar.

Teora de las Expectativas

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Esta teora sostiene que los individuos como seres

pensantes, tienen creencias y abrigan esperanzas y
expectativas respecto a los sucesos futuros de sus
vidas.
La conducta es resultado de elecciones entre
alternativas y estas elecciones estn basadas en
creencias y actitudes.
Las personas altamente motivadas son aquellas que
perciben ciertas metas e incentivos como valiosos
para ellos y, a la vez, perciben subjetivamente que
la probabilidad de alcanzarlos es alta.

Teora de las Expectativas

20

Todo esfuerzo humano se realiza con la expectativa de un cierto

xito.
El sujeto confa en que si se consigue el rendimiento esperado,
se sigan ciertas consecuencias para l. La expectativa de que
el logro de los objetivos vaya seguida de consecuencias
deseadas se denomina instrumentalidad.
Cada consecuencia o resultado tiene para el sujeto un valor
determinado denominado valencia.

Teora de las Expectativas

21

La motivacin de una persona para realizar una accin es mayor

cuanto mayor sea el producto de las expectativas, por la
instrumentalidad y la valencia (rendir?, Qu consiguiere si rindo?
Merece la pena?
La relacin entre el esfuerzo y el rendimiento depende de dos factores:
Las habilidades del sujeto y su percepcin del puesto.
Cada persona tiene una cierta idea del nivel de rendimiento que es
capaz de alcanzar en la tarea.
Las personas esperan que quienes realicen los mejores trabajos
logren las mejores recompensas.

Teora de las Expectativas

22

La fuerza de la motivacin de una

persona en una situacin determinada
equivale al producto entre el valor que
la persona le asigna a la recompensa y
la expectativa de su posible logro.
Fuerza de la motivacin = Valor de la recompensa * Probabilidad de logro.

Teora ERC de Alderfer

23

Esta muy relacionada con la teora de Maslow, propone la

existencia de tres motivaciones bsicas:
Motivaciones de Existencia: Se corresponden con las
necesidades fisiolgicas y de seguridad.
Motivacin de Relacin: Interacciones sociales con
otros, apoyo emocional, reconocimiento y sentido de
pertenencia al grupo.
Motivacin de Crecimiento: Se
desarrollo y crecimiento personal.

centran

en

el

Teora de Fijacin de metas de Locke

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Una meta es aquello que una persona se esfuerza por lograr. Locke
afirma que la intencin de alcanzar una meta es una fuente bsica de
motivacin. Las metas son importantes en cualquier actividad, ya que
motivan y guan nuestros actos y nos impulsan a dar el mejor
rendimiento. Las metas pueden tener varias funciones:
Centran la atencin y la accin estando ms atentos a la tarea.
Movilizan la energa y el esfuerzo.
Aumentan la persistencia.
Ayuda a la elaboracin de estrategias.

Teora de la Equidad de Stancey Adams

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Afirma que los individuos comparan sus

recompensas y el producto de su trabajo con los
dems, y evalan si son justas, reaccionando con el
fin de eliminar cualquier injusticia.
Cuando existe un estado de inequidad que
consideramos injusto, buscamos la equidad.
Si estamos recibiendo lo mismo que los dems nos
sentimos satisfechos y motivados para seguir
adelante, de lo contrario nos desmotivamos, o en
ocasiones aumentamos el esfuerzo para lograr lo
mismo que los dems.

MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

26

MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

27

Organizar reuniones peridicas

para que el vendedor no se
sienta nunca desamparado, en
las
cuales
se
pueda
intercambiar la informacin. No
debemos olvidar que hay que
escuchar al vendedor, ya que
su percepcin de la situacin
tambin es importante.

MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

28

Reconocer la actividad del vendedor mediante

promociones profesionales, ofrecindole ms
autonoma.

MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

29

Estimular al vendedor mediante incentivos,

premios, promociones de venta, etc.

MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

30

Acompaar al vendedor en visitas puntuales

que por sus caractersticas puedan resultar
visitas difciles.

MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

31

Propiciar
visitas
colectivas
con
otros
vendedores, de manera que se genere una
solidaridad entre ellos.

MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

32

Proporcionar una formacin continua a los vendedores

en dos vertientes: permitindole, por un lado, estar al
da en tcnicas de venta y adems formndole en
cualquier producto nuevo que comercialice la empresa.

MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

33

La motivacin parte de conocer lo que se espera

de nuestro trabajo, sentir que se pertenece a una
organizacin donde se tiene una posicin
definida, saber que somos la personas adecuadas
para el puesto y ver que la organizacin confa en
nosotros, nos impulsa y nos escucha.
En este caso no hemos hablado de salario, solo
de personas que quieren encontrar su lugar en la
organizacin y sentirse valoradas. Tan sencillo y
tan complicado como eso.

TEORA DE LOS TERCIOS

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1/3 Conocimiento y
Motivacin

1/3 Experimentados y con

motivacin

2/3 Conocimiento o
Motivacin

2/3 Experimentados, no
motivados, ms motivados y
relativa experiencia

3/3 Motivacin o
Conocimiento

3/3 Desmotivados
/Experimentados a punto de
salir, mas empleados nuevos
energizados

Lugar de paso

35

ESTMULOS A LA FUERZA DE VENTAS

ESTMULOS A LA FUERZA DE VENTAS

36

La motivacin puede ser un objetivo, pero l por si

slo no ser suficiente para que un individuo logre
llegar hasta ella, as que hace falta algo desde
afuera que se llama estmulo.
Los estmulos son los que nos hacen dirigirnos a
un lugar o a una meta en especfico, la cual debe
ser nuestra motivacin. Este estmulo puede ser
positivo o negativo.

ESTMULOS A LA FUERZA DE VENTAS

37

El estmulo no es difcil de ser fornecido, buscando

lo que deja feliz a las personas y al equipo,
conociendo a cada persona, as podr saber que
l espera de usted y de la empresa. Muchas veces
un simple curso, un elogio, una palabra de aliento,
una sonrisa, estar presente en un momento
importante podr ser el estmulo perfecto.
Un lder tiene que ofrecer respeto, atencin, tica,
integridad y honestidad, pero no olvide de ser el
ejemplo que sus colaboradores seguirn.

ESTMULOS A LA FUERZA DE VENTAS

38

Las diferencias culturales como la ubicacin geogrfica de

una empresa, resultan ser factores clave a considerar en el
diseo de un plan de incentivos a la venta; caso contrario,
estaremos frente a modelos ineficientes que no lograrn
alcanzar los objetivos trazados en el(los) mercado(s)
donde participen.
Los Gerentes de Ventas sern los responsables de
identificar las mejores prcticas para incentivar a la fuerza
de ventas, determinndolas tanto por mbito local como
por lnea de negocio. En definitiva, los Planes de
Incentivos debern ser diseados a la medida de la
empresa, para conseguir ser lo ms efectivos y rentables
dentro del contexto del mercado.

PREMIO E INCENTIVO
39

El premio siempre es del

orden de la recompensa y se
opone a la amonestacin o a
la sancin. Por lo que siempre
es algo que tiene que ver con
el orden de lo econmico.
Incentivo en cambio, siempre
es algo del orden de lo
afectivo. Jams puede ser
incentivo algo distinto a un
reconocimiento.

PREMIO E INCENTIVO
40

El premio se otorga como recompensa por algo

bien desempeado, por lograr los objetivos, por
destacarse en la funcin que le corresponde y
haciendo lo que le corresponde.
El incentivo es un recurso con el que se propugna
que el vendedor genere una accin nueva. Los
incentivos pueden ser: fijos, tasas progresivas y
tasas regresivas

TIPOS DE INCENTIVOS
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Automvil de la empresa o financiado por esta.

Seguro de vida y/o seguro medico con o sin cobertura familiar
Prstamos personales con o sin ningn tipo de inters.
Beneficios complementarios de retiro.
Compensacin de gastos por reubicacin o traslado.
Participacin en concursos de ventas.
Bonificaciones y otros premios adicionales.
Descuentos en compra de productos.
Cuenta de gastos.

LA COMPENSACIN
42

Se refiere a las formas de pago que se utilizan en la

Fuerza de Ventas.
Objetivos de un plan de compensacin:
Dirigir los esfuerzos de los vendedores hacia aquellas
actividades que son ms provechosas para la empresa.
Inducir al vendedor a prestar un buen servicio y la
debida atencin a los clientes sin importar los montos de
compra.

LA COMPENSACIN
43

Estimular al vendedor a contribuir con sus mejores

esfuerzos para la realizacin de sus funciones a travs
de los incentivos adecuados.
Contribuir al cumplimiento de las polticas de costos
mediante la obtencin de resultados satisfactorios de
ventas.

PASOS DE LA COMPENSACIN
44

Preparar las descripciones de puesto

Establecer objetivos especficos
Determinar los niveles generales de compensacin
Desarrollar una mezcla de compensaciones
Probar el plan anticipadamente
Administrar el plan
Evaluar el plan

PLAN ESTRATEGICO DE VENTA

45

Anlisis de la situacin:
Permite conocer la realidad en la cual opera la
organizacin. Aqu se involucra la misin y visin de la
empresa para saber donde esta y que es lo que
pretende alcanzar.

PLAN ESTRATEGICO DE VENTA

46

Diagnstico de la situacin:
Permite conocer las condiciones actuales en las que
desempea la organizacin, para ello es necesario
establecer mecanismos que permitan medir la actual
situacin mediante el anlisis interno y externo de la
empresa.

PLAN ESTRATEGICO DE VENTA

47

Declaracin de objetivos:
Los Objetivos estratgicos son los puntos futuros
adonde la organizacin pretende llegar. Estos
objetivos deben ser debidamente cuantificables,
medibles y reales; puesto que luego han de ser
medidos.

PLAN ESTRATEGICO DE VENTA

48

Estrategias:
En esta etapa ya ha sido analizada y sabemos a que
posicin queremos llevar nuestra empresa, su entorno
y su posicin actual; en este punto se plantean la
estrategia general para poder lograr nuestros
objetivos.
Para elegir la estrategia general de la empresa
previamente es necesario desarrollar un proceso de
identificacin de objetivos a travs de un proceso
formal por etapas.

PLAN ESTRATEGICO DE VENTA

49

Tcticas:

En esta etapa se elaboran las tcticas las cuales son

la forma de alcanzar un objetivo establecido
previamente por la estrategia, estas son las acciones
que debern implementarse.

OBJETIVOS OPERATIVOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

50

OBJETIVOS OPERATIVOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

51

SI TU PROBLEMA ES POSICIONAR UN
PRODUCTO, TU OBJETIVO NO VA A SER
"POSICIONAR EL PRODUCTO" SINO:

"LOGRAR EN UN PERIODO DE SIS MESES

UNA CUOTA DE VENTAS POR ENCIMA DE LAS
XXXXX CAJAS PARA COMPROBAR LA
ACEPTACION DEL PRODUCTO EN EL
MERCADO META

OBJETIVOS OPERATIVOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

52

Los objetivos comerciales son una parte

fundamental de los objetivos generales de
la empresa aunque, por norma general,
para elaborar los segundos se piensa en los
movimientos.
Ahora bien, la fijacin de los objetivos es el
resultado de un proceso, de un trabajo en
equipo.

OBJETIVOS OPERATIVOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

53

El campo de los objetivos generales que puede seguir

una empresa es muy amplio, sin embargo para no
extendernos, podemos agruparlos en:
Aumento en determinado tanto por ciento del
volumen de ventas.
Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.
Superar a la competencia.
Incrementar o mejorar el servicio postventa.

AUMENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS

54

El volumen de ventas de una empresa es lo que

determina el grado de desarrollo de sta.
Para llegar a conseguir el objetivo fijado respecto al
aumento del volumen de ventas, es preciso que los
sectores de nivel inferior alcancen los suyos y
continuar subiendo escalonadamente de esta forma,
para que el sector del nivel inmediatamente superior
los pueda tambin alcanzar.

LA IMAGEN DE LA EMPRESA
55

La imagen de la empresa, que casi siempre va

orientada hacia la accin comercial, es la base sobre
la que se establecen las diversas relaciones con los
clientes, consumidores, vendedores, distribuidores y
pblico en general.

SUPERAR A LA COMPETENCIA
56

Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo de

una empresa dependen, en gran medida, de su
aumento en la participacin del mercado. Cuanto
mayor sea esa participacin mayor ser el beneficio
obtenido.
Es preciso para vender, superar a la competencia y
lograr, poco a poco, participacin en el mercado.
Pero la Direccin Comercial ha de saber que este
objetivo tiene igual importancia que los otros y no
hacer que los dems dependan de ste.

INCREMENTAR O MEJORAR EL SERVICIO POSTVENTA

57

Lo primero que deben tener claro los dirigentes de

una empresa si desean alcanzar este objetivo es que
sta en su fase final debe estar orientada hacia los
consumidores. Si no hay consumidores, no hay
ventas, si no hay ventas y no se vende morir la
empresa.
Todos los objetivos deben estar coordinados y no
debe ser primero uno sobre los otros.

OBJETIVOS OPERATIVOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

58

La administracin de ventas eficaz comienza con el

establecimiento de los objetivos de ventas. Sin
objetivos que alcanzar el desempeo de los
vendedores ser mediocre.
Al igual que cualquier objetivo en marketing, los
objetivos de ventas se indicarn en trminos claros,
precisos y medibles, adems de especificar siempre
un marco temporal para su cumplimiento. Tambin se
asignan objetivos a los vendedores individuales en
forma de cuotas.

COMO PUEDO DEFINIR UN OBJETIVO DE VENTA?

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Los objetivos deben de ser medibles, cuantificables,

es decir, que es lo que se pretende lograr y adems
en cuanto tiempo se puede o considera lograr.

El tiempo en que lograras tu meta define el tipo de

objetivo, si es a corto plazo (de 1 a 6 meses)
mediano plazo (de 6 meses a 1 ao) o largo plazo
(mas de un ao).

COMO PUEDO DEFINIR UN OBJETIVO DE VENTA?

60

Los objetivos deben estar enfocados y basados en

una problemtica.
finalmente como regla general un objetivo de venta
siempre, escucha bien esto, siempre debe iniciar
con palabras en "infinitivo" ejemplo: lograr,
satisfacer, analizar, comprobar, sugerir, etc.