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Plan de Negocios CENTRO DE SALUD
COOPERATIVO DE POZO DEL MOLLE

Cooperativa de Luz y Fuerza, Obras y Servicios
Pblicos y Asistenciales de Pozo del Molle LTDA
AO 2012
Plan de Negocios: Centro de Salud Cooperativo de Pozo del Molle Cooperativa de Luz y
Fuerza, Obras y Servicios Pblicos y Asistenciales de Pozo del Molle LTDA
1. LA EMPRESA
1.1 Justificacin de la Empresa
1.2 Nombre de la Empresa
1.3 Ubicacin y tamao
1.4 Misin de la Empresa
1.5 Objetivos de la Empresa
1.6 Ventajas competitivas
1.7 Anlisis de la Industria o Sector
1.8 Descripcin de servicios
17
1.9 Apoyos bsicos de la empresa
22
2. EL CLIENTE/MERCADO
23
2.1 Objetivos
23
2.2 Caractersticas del segmento
23
2.3 Demanda Potencial
32
2.4 Estudio de la Competencia
33
2.5 Anlisis Estratgico
34
2.6 Poltica de Precio
40
2.7 Poltica de Distribucin (Ubicacin, accesos, convenios con otras clnicas)
40
2.8 Poltica de Promocin
41
3. PRESTACIN DE SERVICIOS
43
3.1 Objetivos
43
3.2 Especificaciones de servicios
43
3.3 Desarrollo de la Infraestructura
45
3.4 Equipo e Instalaciones
50
3.5 Identificacin de Proveedores y Cotizaciones
53
3.6 Capacidad Instalada
53
3.7 Poltica de Compras
53
3.8 Distribucin de la Infraestructura
54
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Autores: ALADIN Ricardo BERTONE Luis BOSSIO Sergio CUESTAS Olga GODINO Daniel
4. ORGANIZACIN
57
4.1 Objetivos del rea organizacional
57
4.2 Organigrama de la empresa
57
4.3 Funciones generales y especficas de la Empresa
57
4.4Reclutamiento, Seleccin, Contratacin e Induccin de Personal
59
4.5 Procedimientos de Mejora Continua
62
4.6 Administracin de Sueldos y Salarios
65
4.7 Aspectos Fiscales a Considerar
68
4.8 Aspectos Legales a considerar para la implementacin de la Empresa
74
5. FINANZAS
79
5.1 Objetivos del rea de Finanzas
79
5.2 Poltica de Inversin
79
5.3 Estimacin de demanda
80
5.4 Poltica de financiamiento
90
5.5 Tasa de costo de capital
94
5.6 Proyeccin del Flujo de Efectivo
95
5.7 Resultados Proyectados
98
5.8 Conclusiones
101
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6. PLAN DE TRABAJO
101
7. RESUMEN EJECUTIVO
102
8. BIBLIOGRAFA
104
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1. LA EMPRESA
1.1 Justificacin:
Con un pensamiento hacia adelante y derivado de la necesidad de contribuir a mejorar la
calidad de vida de la personas de nuestro pueblo, surge como necesidad pensar, debatir y
proyectar la salud de Pozo del Molle hacia el futuro.
El desafo del cambio del modelo de atencin en Argentina, es resolver los problemas de la
salud de las personas, potenciando la capacidad de las mismas, tratando de influir
positivamente en sus vidas y en su entorno. Por ello el equipo de salud en el mbito
comunitario, ha de asumir objetivos comunes, desarrollar actividades propias del primer nivel
de atencin, hacerlo desde una perspectiva interdisciplinaria, con un enfoque individual,
familiar y comunitario, con nfasis en la prevencin de las enfermedades y la promocin de la
salud y constituirse en la puerta de entrada de la red asistencial.
El aspecto primordial es mejorar la salud de las personas, para ello es prioritario un cambio del
modelo de atencin, como eje de la reforma del sistema, complementado con un cambio de
modelo de organizacin, gestin y financiamiento.
Nuestro aporte se enmarca en dicho cambio de modelo de atencin, que recoge la formacin y
experiencias llevadas a cabo desde hace muchos aos por varios actores, y que son gestoras del
proceso de cambio que se inicia en el plano institucional en la actualidad de nuestro pueblo.
De esta manera promovemos el trabajo del equipo de salud como la estrategia capaz de
desarrollar una atencin integral, creando espacios de construccin permanente que
involucren a la comunidad en el proceso de atencin.
Esta creencia en el nuevo modelo de salud comunitario deriv de acuerdo al inters de la
direccin de la Cooperativa de Luz y Fuerza y de un sin nmero de personas de la localidad, en
realizar un estudio sobre la factibilidad tcnica, econmico-financiera de realizar en Pozo del
Molle un nuevo Centro de Salud para brindar una nueva alternativa en la prestacin de este
servicio fundamental, con atencin de la urgencia y distintas especialidades mdicas.
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A continuacin se desarrollar el Plan de Negocios del Centro de Salud Cooperativo de Pozo del
Molle con el objeto de dar a conocer el proyecto desde la perspectiva estratgica y operativa,
comercial, financiera y de recursos humanos, y el desarrollo de la infraestructura con el modelo
de gestin.
1.2 Nombre de la Empresa
Como nombre del nuevo centro de salud, se pens de acuerdo a la representatividad y el

posicionamiento adoptado, teniendo en cuenta la prestacin de servicios a realizar en el
siguiente nombre Centro de Salud Cooperativo de Pozo del Molle.
1.3 Ubicacin y tamao

La posible localizacin del Centro de salud ser entre el barrio puente y el local comercial de
Humberto Verolo e Hijos.
A continuacin se presenta una foto panormica de Pozo del Molle con la ubicacin del Centro
de Salud.
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Centro de Salud
Cooperativo
UBICACIN DEL CENTRO DE

SALUD COOPERATIVO DE
POZO DEL MOLLE
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1.4 Misin de la empresa
Visin
Seremos la Clnica Referente de la localidad de Pozo del Molle y la regin, por calidad de
atencin al paciente, infraestructura y equipamiento, desarrollo y sustentabilidad, que
contribuir a darle una mejor calidad de vida a las personas que habitan la regin.
Misin:
Cuidar de la salud de las personas de Pozo del Molle y la regin con dedicacin,
especializacin, eficiencia y pasin, creando una conciencia preventiva, prestando atencin
personalizada y de alta calidad, con especialistas sumamente comprometidos con la vida, a un
precio justo, proveyendo de salud a nuestros pacientes, creando valor para nuestros
colaboradores, proveedores, socios y la comunidad en general.
Valores
Respeto e integridad: Porque valoraremos y respetaremos a nuestros pacientes, y a nuestra
gente.
Alta Calidad: Porque trabajaremos con profesionales altamente calificados y con aparatologa
de ltima generacin e instalaciones modernas.
Familia: Porque velaremos por el cuidado de la salud de las familias de Pozo del Molle y la
Regin.
Compromiso: Para darle a nuestros pacientes salud y mejor calidad de vida.
Vida: Porque estaremos siempre comprometidos con la vida.
1.5 Objetivos de la Empresa
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Objetivos Generales
Como objetivos generales se plantean;
Ser la clnica Referente de Pozo del Molle y la regin.
Brindar una atencin de excelencia a nuestros pacientes.
Desarrollar la infraestructura necesaria para brindar la mejor atencin, con aparatologa
mdica de ltima generacin.
Desarrollar y formar a nuestros recursos humanos, para lograr el ms alto grado de
motivacin y compromiso.
Objetivos especficos
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Como ventajas competitivas se podran enunciar las siguientes:

Un equipo de profesionales altamente calificados avalan nuestra forma de trabajar.
Una nueva alternativa en salud con especialistas en Pozo del Molle.
Infraestructura edilicia nueva y proyectada para el Centro de Salud.
Atencin de todas las obras sociales, prepagas que predominan en la zona.
Aparatologa de ltima generacin para realizar procedimientos de baja y mediana
complejidad.
1.7 Anlisis de la Industria o Sector
Segn el porcentaje del PBI destinado al gasto en salud, la Argentina se ubica en sintona con
los pases ms ricos del mundo, reza el ltimo informe de la Organizacin Mundial de la Salud,
publicado en mayo de 2010 y que recoge estadsticas hasta 2007.
Ese ao, la Argentina destin un 10% de su PBI, mientras que la media de los pases de altos
ingresos fue del 11,2%. Los pases de ingresos bajos destinaron un 5,3%; los de ingresos medios,
un 4,5% y los de ingresos medios-altos, un 6,4%.
Segn las cifras de la OMS (que incorpora el sistema de obras sociales y el PAMI dentro de la
rbita pblica) en la Argentina, ese ao la participacin pblica fue de un 50,8% del total, pero
en 2000 lleg al 55,5%. Entre esos aos, en Chile subi de un 52 a un 58%; en Brasil, del 40 al
41,6% y en Uruguay, del 54 al 74 %. En Dinamarca creci del 82,4 al 84,5%; en Austria se
mantiene en el 76%; en Canad, el 70%; en Japn, el 81,3 % y en Luxemburgo, en un 90%.
La relacin entre inversin en salud y esperanza de vida es directa hasta que se llega a un punto
en donde el rendimiento del gasto es decreciente, en general se refiere a cierta sofisticacin
que pueden pagar los pases ricos para el cuidado de su gente, pero que no les agrega aos de
vida. El pas no est mal posicionado en cuanto a su esperanza de vida, sealada en los 75 aos.
La regla que indica "a mayor inversin, ms aos de vida" se cumple perfectamente si se
compara La Argentina con Brasil, que destina el 8,4% y tiene una esperanza de vida un poco
menor, de 73,3 aos.
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Pero la regla no se cumple si comparamos los recursos y resultados locales con los chilenos:
Chile destina un 6% de su PBI (con una tasa de mortandad infantil que es la mitad de la
Argentina) y tiene una esperanza de vida promedio de 78 aos.
La complejidad de la trama en el sistema de salud argentino conviven, se ensamblan y hasta se
superponen tres subsistemas: el pblico (nacional, provincial y hasta municipal), que
representa un 2,7% del PBI; el de la Seguridad Social, que significa un 3,6% del Producto (obras
sociales sindicales y PAMI) y el netamente privado (empresas de medicina prepaga, clnicas)
con una participacin del 3,3% del PBI.
Adems, los tres subsistemas estn cruzados por una gran complejidad de financiadores y
prestadores de servicios.
Entre los financiadores, dentro del subsistema de seguridad social coexisten las obras sociales
sindicales y el PAMI; juntos representan un 38% del gasto total.
Las obras sociales, administradoras de servicios de salud sin fines de lucro, estn clasificadas en
dos grupos: las nacionales reguladas por la 23.660 (el 60% del gasto) y las provinciales (con un
40% del gasto). Se trata de ms de 300 instituciones que manejaron, el ao pasado, el 29% del
gasto ($ 29.072 millones); es un beneficio para trabajadores registrados en blanco (con empleos
pblicos o privados) junto a su grupo familiar y se atienden a travs de ellas, 20.805.142
habitantes. Los prestadores de servicio de este subsistema van desde clnicas o centros de salud
propios del sindicato u obra social a profesionales privados y clnicas y sanatorios contratados.
En menor medida, se utilizan o contratan servicios de hospitales o centros de salud pblica.
El PAMI es financiado con los aportes de los trabajadores, empleadores y tambin de los
trabajadores pasivos, de manera de generar una cobertura de carcter mixto: con atencin a
travs del sistema pblico de hospitales, como tambin de clnicas y consultorios privados.
Brinda cobertura a 4.065.000 personas (jubilados, pensionados, veteranos de guerra, y otros
casos particulares). Los prestadores de servicios son los hospitales y centros de salud pblica y
tambin del sector privado.
En cuanto al subsistema netamente pblico, est abierto a la totalidad de la poblacin y es
dependiente del Estado, ya sea nacional, provincial o municipal. Cada provincia cuenta con un
presupuesto propio. La administracin pblica en conjunto manej el 28% del gasto total en
salud. El resto del gasto correspon6(a)-11(d)-70 1 105.o-29( )-15h6-13, 6(a)-11(d(o)-5(n)-7(7(i)15(o)-5(s6(a)10(l
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prioridades provinciales, dependiendo adems de las polticas de turno y la capacidad

econmica de cada jurisdiccin", consigna el informe.
Tendencias claves del sector

A diferencia de los pases desarrollados, el sector privado de salud crece. Un sistema nico con
beneficios, costos y omisiones. A contramano de la tendencia en los pases ms desarrollados,
en la Argentina el sector privado de la salud crece sin prisa, pero sin pausa, en la captacin de
nuevos afiliados de la mano de las obras sociales, que actan como principales financiadores y
socios directos en muchos casos de las entidades prestadoras de servicios mdicos. Pese a la
expansin, el sector arrastra quejas y cuestionamientos hacia el sistema integral de salud
argentino. Mientras el retraso en las tarifas (actualmente bajo control de la Secretara de
Comercio Interior) es el reclamo coyuntural ms escuchado, el Programa Mdico Obligatorio
(PMO) es el blanco estratgico hacia donde se disparan las crticas.
El sector privado de la salud local enlaza tres subsistemas como se dijo anteriormente. El mayor
de ellos es el de las obras sociales sindicales nacionales y provinciales, con 14.513.956 y
6.291.186 afiliados, respectivamente, entre las cuales manejaron durante 2009 la cifra de
$29.072 millones. Por otra parte el PAMI, siempre con los datos de 2009, atendi a 4.065.000
beneficiarios, jubilados y pensionados y movi $9.181 millones.
En tanto, el subsistema privado propiamente dicho (donde se admiten los "fines de lucro" a
diferencia de los dos subsistemas anteriores), ofrecido por empresas de medicina prepaga o
sanatorios, clnicas u hospitales de comunidades de modo directo, cubre a 4.600.000 personas
de
poder
adquisitivo
medio
alto
que gastaron
en
2009
$12.807
millones.
Los datos corresponden al informe 2010 de la consultora de mercado Key Market sobre el gasto
de salud en la Argentina. All se detalla que alrededor del 65% se encuentra en la Capital
Federal, Gran Buenos Aires y las principales ciudades del pas: Rosario, Santa Fe, Crdoba y
Mendoza.
Para poner en el contexto las cifras, vale decir que el gasto total del pas en salud fue de
$102.000 millones y que ms de 17 millones de personas, el 43% de la poblacin, queda fuera
de las coberturas mencionadas anteriormente y dentro de la atencin pblica (hospitales
estatales), que manej slo el 28% del total de los recursos. En 2007 ese porcentaje era an
mayor, un 45%, lo que indica el avance del sector privado, especialmente a travs de la
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Autores: ALADIN Ricardo BERTONE Luis BOSSIO Sergio
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retrasaron su decisin de tomar una prepaga u optaron por empresas con cuotas de menor
precio", tambin sintieron la detencin del crecimiento del empleo formal.
Los costos aumentaron ms que los ingresos y se redujo el margen de utilidad ya que no
pueden trasladarse en su totalidad a los precios por el "lmite lgico" del poder de compra de
sus asociados. No obstante, observa una lenta recuperacin en el segundo trimestre de este
ao
para
revertir
la
"meseta"
de
crecimiento
que
se
produjo
en
2009.
Entre los problemas del sector menciona "la acrtica incorporacin de nuevas tecnologas y
medicamentos al mercado sin una adecuada regulacin de la obligacin de cobertura" y el
retraso en el pago de reintegros de la APE a las obras sociales. Sugiere que el Estado debe hacer
una amplia convocatoria para definir los lmites de obligaciones de cobertura.
Por su parte Jorge Cherro, presidente de la Asociacin de Clnicas, Sanatorios y Hospitales
Privados de la Repblica Argentina (ADECRA), reconoce que "existe un retraso arancelario
crnico superior al 30%, que proviene del fin de la convertibilidad de la que salimos mal
parados cuando se hizo duro reponer insumos en dlares: aparatologa, medicamentos". A lo
que se agrega el problema de conseguir recursos financieros para pagar los aumentos
salariales del personal que representa un 60% de los costos".
"Tenemos una matriz tributaria muy injusta, una gran parte de nuestra actividad est exenta de
IVA (la facturacin a obras sociales y PAMI), pero la totalidad de nuestras compras estn
gravadas con IVA, slo podemos utilizar para desgravar el IVA el porcentaje de facturacin con
IVA nuestra, que es la particular.
Desde otra ptica, Claudio Belocopitt, presidente de Swiss Medical Group, dice que la gente
percibe que las empresas de medicina prepaga cobran cuotas muy caras porque hay una
superposicin de roles confusos segn los cuales el sector privado estara reemplazando o
compensando carencias del sistema pblico.
"El sistema funciona mal, el 45 o el 50% de la gente no tiene cobertura y se tiene la sensacin
de que si no se tiene obra social o una prepaga nos puede pasar cualquier cosa. La gente
compra nuestros servicios porque se siente desprotegida, forzada a hacerlo y entonces todo
le parece caro. En pases ricos, los mejores sistemas de salud estn en manos del Estado, como
en Inglaterra o Espaa". Considera que "lo que hay que resolver es garantizar el derecho a la
salud para todos, el sistema debe ser pblico. El sector privado puede dar lo adicional: atender
o brindar mejor hotelera, siempre hay quien va a querer algo diferente. Deberamos tener
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usuarios que contraten el servicio porque les guste y no porque no tienen ms opcin".
Coincide en que "la tecnologa es carsima, cada vez ms, estamos obligados a dar todo lo que
existe y slo podemos financiarnos con la suba de cuotas; se genera un crculo poco sano".
Como ejemplo cita tratamientos con medicacin oncolgica de $100.000 mensuales;
operaciones artificiales de corazn que cuestan hasta $2.500.000 o la nueva vacuna contra el
cncer prosttico que vale US$90.000 la unidad.
Hugo Quintana es el titular de la Asociacin de Personal de Organismos de Control (APOC), cuya
obra social, OSPOCE, ya tiene 300.000 afiliados. "El costo de la medicina en el mundo aumenta
entre un 7 y un 8% anual, por el avance tecnolgico", informa. Advierte que el problema
crecer; ya en algunos pases donde los sistemas mdicos pblicos son muy buenos "se
restringen los servicios a pacientes mayores de cierta edad, porque es muy costoso para su
expectativa de vida" y destaca que en la Argentina "no se restringe nada, no se discrimina a
nadie por la edad, eso est muy bien, pero deben decirnos cmo se paga".
Para Quintana, "el sistema argentino de obras sociales es el mejor y debe fortalecerse con
crecimiento econmico y mayor empleo, tambin hay que tener un buen sistema de salud
pblica". El sindicalista reclama tambin un organismo regulador de las empresas de medicina
prepaga, un retraso inexplicable del Congreso, donde hay varios proyectos de ley en este
sentido, "porque nadie las controla".
La concentracin del mercado, "como caracterstica general se evidencia una concentracin
de empresas, como evidencia la adquisicin por parte de Omint de CS Salud (ex Consolidar
Salud), que perteneca al Grupo BBVA Banco Francs". Muchas empresas contratan planes de
medicina prepaga para ofrecer algunos beneficios mayores a sus empleados. Estos acuerdos
corporativos estn en la mira de las grandes empresas de medicina prepaga, en 2007
representaron el 45% de sus cpitas (el 55% era contratado de modo individual), en 2009 ese
porcentaje lleg al 48% de las cpitas.
Las 15 primeras obras sociales representan el 54% del total de los afiliados a este tipo de obra
social (incluye obras sociales de direccin y obras sociales sindicales). Las diez principales
obras sociales representan el 46% de este tipo de cpitas. Entre las principales se encuentran
OSECAC (Empleados de comercio), OSPRERA (Personal rural y estibadores) y OSPECOM
(Personal de la construccin). Si se distingue por tipo de beneficiario, dentro de las obras
sociales, el 69,3% se trata de trabajadores en relacin de dependencia; el 20% son jubilados y
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pensionados; el 6,5%, monotributistas; el 1,4% son beneficios por desempleo; un 1,3%,

adherentes, y el 0,6% corresponde al servicio domstico.
Los servicios de salud en el comercio internacional, la particular sensibilidad de la medicina a
los avances cientficos y tecnolgicos, como por ejemplo al uso de tecnologas de la
informacin, ha contribuido a la rpida difusin de conocimientos, productos, tecnologas y
prcticas mdicas que se traducen en nuevos patrones de consumo de bienes y servicios de
salud. Esto a su vez ha dado paso a la aparicin de nuevos nichos de mercado, encaminados a
satisfacer esas nuevas demandas y a generar una mayor heterogeneidad de la atencin en
salud a la cual tienen acceso diferentes grupos de la poblacin. De otra parte, la liberalizacin
del comercio y las reformas al sector, han presionado cada vez ms el carcter transable de
estos servicios, as como el cambio en el paradigma de la relacin mdicopaciente que ha sido
reemplazado, en algunos casos, por la utilizacin de las telecomunicaciones y la informtica en
el tratamiento y diagnstico de enfermedades. El comercio internacional de servicios de salud
se origina en la demanda de agentes particulares que buscan la maximizacin de la relacin
beneficio/costo del servicio adquirido teniendo en cuenta los servicios y precios disponibles
localmente y en el exterior. En el caso de los consumidores de pases industrializados, los altos
costos de tratamientos especializados y atenciones mdicas en su pas de origen desplazan el
inters de los pacientes hacia pases en desarrollo capaces de proveer servicios de calidad a
precios competitivos. Por su parte, los pacientes de pases en desarrollo buscan el acceso a la
medicina de pases avanzados motivados principalmente por el deseo de aprovechar los
adelantos cientfico-tecnolgicos disponibles exclusivamente en pases industrializados,
aunque a costos considerables. (Agenda competitividad, documento sectorial).
Tamao y principales segmentos de los servicios

Estas son algunas de las conclusiones que se desprenden del informe sectorial sobre el Sistema
de Salud 2010. En lo referente a Prepagas y Obras Sociales, en el cual se estima que para 2011
el movimiento ser un 20% mayor, del cual aproximadamente un 15% responder al efecto
precio y un 5% al crecimiento real del sector. Lo que pas al analizar lo sucedido en 2009, "sin
duda puede hablarse de un crecimiento del sector de por lo menos un 10 %; el efecto precio no
es parejo en todos los subsistemas, por ejemplo las empresas de medicina prepaga aumentaron
un 25%, luego estn los aumentos del personal, de medicamentos; no son valores parejos pero
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en promedio rondan el 25%", afirma Daniela Khle, economista jefe de Key Market a cargo de
la investigacin. "Respecto a 2007 y 2008, observamos que hay una mayor cantidad de afiliados
a prepagas y obras sociales y disminuy un poco el porcentaje de personas sin cobertura", dice
Khle.
Proceso y criterio de compra de clientes

Las desigualdades estn marcadas por el empleo y por la regin en la que habitan las personas.
Estas desigualdades entre los habitantes no se producen solamente por tener, o no, un empleo
registrado y la consiguiente seguridad social. El lugar de residencia tambin contribuye a la
inequidad en el proceso de eleccin de atencin o de cobertura. "La coordinacin entre
provincias debera realizarla el Ministerio de Salud, que tiene limitaciones conocidas, tanto
polticas como coyunturales asegura el trabajo, por este motivo las desigualdades se dan a nivel
geogrfico, ya que cada gobierno provincial gasta de diferente manera diferentes presupuestos
en salud".
El gasto en salud del Gobierno nacional se destina al mantenimiento de las funciones centrales
y programas del Ministerio de Salud, la Superintendencia de Servicios de Salud, al
funcionamiento del INSSJP, a la cobertura de regmenes especiales de salud (como el de las
Fuerzas Armadas y de Seguridad) y al mantenimiento de los hospitales universitarios.
El subsistema privado se compone como se mencion de prepagas, mutuales y seguros de
salud, que cuentan con prestadores propios y no propios, como hospitales y clnicas.
Representan el 13% del gasto total, atienden a 4.620.000 personas y manejaron, en 2009, $
12.807 millones, lo que representa el mayor gasto anual per cpita. El acceso a prepagas y
mutuales queda restringido a la poblacin de poder adquisitivo medio a alto y se concentra
en Capital Federal, Buenos Aires, Santa Fe, Rosario, Crdoba y Mendoza.
Ms de 6,5 millones de personas tienen doble cobertura personal a travs del sistema privado y
de las obras sociales o el PAMI. El 22% restante del gasto, comprendido dentro del sector
privado, corresponde a los gastos efectuados en los hogares en medicamentos; aparatos
teraputicos, consultas profesionales y algunos servicios no cubiertos por las prestaciones de
los seguros de salud.
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1.8 Descripcin de los servicios
Los servicios pensados en una primera etapa a desarrollar son;
Servicio de emergencia
El servicio de emergencia en base est pensado para tratar lo urgente primero y luego ver la
derivacin hacia centros de alta complejidad. El escenario de la guardia mdica, que tiene que
ver con la atencin de urgencias, emergencias y consultas no urgentes, presenta
particularidades que le otorgan caractersticas propias y la diferencian de la actividad mdica en
cualquier otro mbito. La necesidad de tomar decisiones oportunas, actuar rpidamente y la
escasa disponibilidad de tiempo para estudiar el problema constituyen las caractersticas
distintivas de la guardia mdica. La Guardia del Centro de Salud Cooperativo poseer un staff
mdico para guardias activas en base y servicios mdicos que dispondrn de guardias pasivas.
Prestacionesa en tres reas principales:
1) Atencin ambulatoria no urgente:
Compuesta por cuatro consultorios y atendida por mdicos clnicos, gineclogos, pediatras,
cardilogos y cirujanos generales.
2) Zona de urgencias:
Asiste patologas que requieren atencin multidisciplinaria y aparatologa complementaria. Se
encuentra a cargo de mdicos especialistas en clnica mdica y ciruga general, los cuales son
asistidos por otros especialistas en el caso de que sea necesario. Estructuralmente, existe
diariamente un Jefe de Guardia.
3) Zona de accidentes laborales:
Posee una recepcin y un consultorio especficos. Sin embargo, los pacientes con traumatismos
o con necesidad de atencin multidisciplinaria son atendidos en la zona de urgencias.
Este servicio de emergencia ser potenciado con 2 ambulancias sumamente equipadas para el
traslado de los pacientes a centros de alta complejidad para atender la urgencia.
Especialidades
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Error! Referencia de hipervnculo no vlida.
La medicina interna se ocupa de la atencin integral del paciente. Su funcin principal es guiar
al enfermo dentro del sistema hospitalario, dirigiendo la actuacin frente a la enfermedad, y
coordinando consultas con otros especialistas para lograr el diagnstico y el tratamiento
adecuados.
Prestaciones
Diagnstico y tratamiento de enfermedades:
Cardiovasculares (hipertensin arterial, insuficiencia cardaca, cardiopata isqumica,
arritmias, etc.).
Del aparato digestivo.
Broncopulmonares (asma bronquial, EPOC, infecciones).
Renales y urolgicas. Reumticas, colgenas (lupus eritematoso sistmico, artritis
reumatoidea, etc.), degenerativas (artrosis etc.).
0steoporosis.
Metablicas y endocrinolgicas: dislipemias, alteraciones tiroideas, diabetes, etc. De la
sangre (anemias, policitemias, coagulopatas).
De la piel, de origen sistmico (alrgicas, txicas, farmacolgicas, etc.).
Enfermedades infecciosas. Prevencin primaria y secundaria de las enfermedades
cardiovasculares.
Control y manejo clnico de las interacciones farmacolgicas.
Atencin integral de los pacientes geritricos y sus patologas en forma ambulatoria e
internados por especialistas.
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Control, evaluacin y adecuacin de costos y beneficios en mtodos diagnsticos y

tratamientos mdicos.
Exmenes de chequeo mdico.
Exmenes prequirrgicos integrales.
Medicina integral del adolescente. Deteccin y screening de enfermedades malignas.
Cncer, su deteccin precoz y seguimiento.
Obesidad. Seguimiento clnico del paciente anorxico y bulmico.
Medicina psicosomtica. Cefaleas.
Requerimiento clnico de las enfermedades en neurologa.
Asesora integral sobre patologa, enfermedades y enfermos mentales.
Diagnstico y tratamientos. Toma de decisiones.
La Ginecologa es la especialidad mdica que trata las enfermedades del sistema reproductor
femenino (tero, ovarios, vagina). La Obstetricia, por su parte, se ocupa del embarazo, el parto,
el puerperio y tambin de los aspectos psicolgicos y sociales de la maternidad. En la prctica
obsttrica, el especialista controla a la mujer embarazada con regularidad para detectar y
vigilar posibles trastornos en el embarazo (diabetes gestacional, pre-eclampsia, placenta previa,
posicin anormal del feto, etc.). Durante la atencin pre-natal, siempre se instruye a la gestante
sobre la maternidad, la procreacin responsable y la planificacin familiar. La frecuencia de los
controles prenatales vara de acuerdo al grado de riesgo que presente cada paciente.
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La Pediatra se ocupa del cuidado de la salud de los nios, desde su nacimiento hasta la
adolescencia. Los miembros del Servicio de Pediatra comparten un mismo objetivo: mantener
la salud y el bienestar de los nios y sus familias a travs del cuidado mdico interdisciplinario,
la educacin, la investigacin y el servicio a la comunidad.
Ciruga general
El servicio de Ciruga General tiene en cuenta las distintas reas de conocimiento que
configuran la actividad asistencial, docente y cientfica en el contexto de la ciruga general. Este
servicio realiza prcticas quirrgicas de un nivel prestacional altamente especializado y con
profesionales con formacin quirrgica en el exterior. Asimismo, cuenta con la aparatologa
necesaria para realizar ciruga por videolaparoscopa, brindando a los pacientes un postoperatorio de mayor confort que en la ciruga convencional.
Ciruga por videoendoscopa (vescula, colon, recto, apndice, hernias, hiperhidrosis,
etc.).
Ciruga gastroenterolgica (esofago, estmago, intestino delgado, colon, recto y ano,
hgado, vas biliares y pancreas.).
Ciruga oncolgica.
Ciruga de la obesidad mrbida.
Ciruga endocrinolgica (suprarrenales, etc.).
Ciruga de las paredes abdominales (hernias y eventraciones).
Ciruga de urgencias.
Ciruga de la piel y anexos cutaneos.
20
2012
Cardiologa
La moderna cardiologa exige una inversin en consecuencia con los adelantos mdicos que se
vienen operando en el mundo. Esta tecnologa de avanzada, requiere de operadores
capacitados para ofrecer el mximo rendimiento y estn preparados para responder con el
diagnstico ms preciso a todas las enfermedades cardiovasculares.
Entre la aparatologa existente se destaca la ecocardiografa convencional y la transesofgica
multiplanar.
Diagnstico por imgenes
La importante evolucin de la tecnologa de los ltimos aos ha transformado a la Radiologa

en una herramienta de fundamental utilidad para ayudar al diagnstico y a la prevencin en la
prctica mdica habitual. Debido a estos avances tecnolgicos, se ha comenzado a utilizar la
frase Diagnstico por Imgenes como un modo de expresar en forma conjunta a todos los
mtodos de exmenes que posibilitan observar el organismo humano, desde la superficie hacia
adentro, an antes del nacimiento. Diagnstico por Imgenes incluye, entonces, toda la gama
de posibilidades diagnsticas con las que cuenta el mdico radilogo actual para cooperar en el
diagnstico y facilitar la tarea de comprender los procesos patolgicos por parte del mdico
clnico. Desde la Radiologa Simple (que se realiza frecuentemente como el primer acceso a la
21
2012
visualizacin del cuerpo y del organismo), pasando por la Ecografa (que no solamente posibilita
diagnsticos sino que tambin permite visualizar a los bebs en el antro materno), hasta la
Resonancia Magntica y la Tomografa Computada (esta ltima con las novedosas formas de
estudios tridimensionales, navegacin virtual por determinados segmentos, colonoscopa
virtual, por ejemplo), la coronariografa no invasiva y los estudios especiales de la va biliar y
otros rganos, todos estos estudios han transformado a esta seccin de la Medicina en un
poderoso instrumento que suma beneficios, contribuyendo al bienestar del ser humano.
Prestaciones:
Radiologa general.
Radiologa especializada.
Radiologa Intervencionista teraputica y diagnstica.
Densitometra sea.
Mamografa digital de alta resolucin.
Ecografa doppler Color, Transcraneal y 3D.
Ecografa del Embarazo y Embarazo de Alto Riesgo.
Tomografa Computada Helicoidal y Multicorte.
Resonancia Magntica.
Coronario Tomografa (Coronario -TC)/ Medicin de Score de calcio.
Colonoscopa Virtual.
Evaluacin del Ndulo Pulmonar solitario.
Entero-TC.
Estas especialidades descriptas se desarrollarn desde una primera etapa y otras ms se irn
incorporando con el paso del tiempo a medida que evolucione el Centro de Salud en cantidad
de pacientes.
1.9 Apoyos bsicos de la empresa
22
2012
El proyecto cuenta con el apoyo de las autoridades de la Cooperativa de Luz y Fuerza, Obras y
Servicios Pblicos y Asistenciales de Pozo del Molle y de sus asociados, como as tambin de
empresas, instituciones y particulares de la localidad de Pozo del Molle.
23
2012
2. EL CLIENTE / MERCADO
2.1 Objetivos
El objetivo principal en lo que respecta al cliente identificado, es brindarle en una primera

etapa atencin de la urgencia y derivacin a Centros de Salud de alta complejidad, y atencin
de distintas reas de la salud por especialistas a nivel de consultorios, que derivar o no en
algn tratamiento especifico que se podr practicar en el Centro de Salud.
En el mercado en el cual se va a competir para estar acorde con las necesidades de las personas
de Pozo del Molle y la regin, se brindar un servicio integral de atencin sanatorial,
contemplando a todo tipo de pacientes, con o sin obra social, con medicina prepagas, entre
otros.
El posicionamiento est apuntado al paciente de clase media baja, media media, media alta
Pozo del Molle y la regin considerando el la cantidad de pacientes potenciales de este
segmento.
2.2 Caractersticas del segmento
Para analizar el segmento mencionado en el presente plan de negocios tenemos que ver la
evolucin de la poblacin de la localidad de Pozo del Molle teniendo en cuenta la informacin
proyectada del ltimo censo a nivel nacional ya que los resultados definitivos no han sido
publicados todava en la web del Ministerio del Interior.
Segn datos oficiales correspondiente al CENSO NACIONAL DE POBLACIN, VIVIENDA Y
HOGARES AO 2010 INFORMACION PROVISORIA
24
2012
POBLACIN
Poblacin 2010: 6.703 habitantes
Poblacin 2001: 5.429 habitantes
POBLACIN POR GRUPOS DE EDAD
Mujeres
Grupos de Edad
55
68
90
120
138
185
154
181
183
246
221
190
215
222
300
273
307
303
85 y ms
80 a 84
75 a 79
70 a 74
65 a 69
60 a 64
55 a 59
50 a 54
45 a 49
40 a 44
35 a 39
30 a 34
25 a 29
20 a 24
15 a 19
10 a 14
5a9
0a4
Varones
24
30
65
111
118
158
143
179
206
231
189
185
198
234
275
304
310
298
EDUCACIN
Asistencia a establecimientos educativos a 2001
Porcentaje de poblacin de cada grupo
Grupos de Edad
Municipio
Provincia
Pas
43,03%
39,06%
39,13%
100,00%
85,90%
78,80%
4 a 11 aos
99,12%
99,09%
98,20%
12 a 14 aos
93,84%
93,74%
95,11%
15 a 17 aos
77,35%
76,45%
79,40%
18 a 24 aos
33,15%
40,52%
36,86%
25 a 29 aos
6,97%
16,55%
14,41%
3 a 4 aos
5 aos
25
30 y mas aos
1,08%
2,49%
2012
3,01%
Nivel de Instruccin alcanzado a 2001

Porcentaje de poblacin de 15 aos y ms
Nivel de Instruccin
Municipio
Provincia
Pas
Sin Instruccin o primaria incompleta
24,02%
17,82%
17,90%
Primaria completa y secundaria incompleta
49,25%
46,10%
48,87%
Secundaria completa y terciario o universitario

incompleto
19,56%
26,50%
24,49%
Terciario o universitario completo
7,17%
9,58%
8,73%
Municipio
Provincia
Pas
61,28%
54,24%
51,95%
COBERTURA SOCIAL
Porcentaje de poblacin con cobertura de obra

social o plan privado de salud o mutual.
POBLACIN OCUPADA SEGN CATEGORAS OCUPACIONALES

Categora del Trabajador
Municipio
Provincia
Pas
Obrero o empleado en el sector pblico
11,88%
16,46%
21,20%
Obrero o empleado en el sector privado
49,41%
47,86%
48,94%
Patrn
9,97%
7,01%
6,24%
Trabajador por cuenta propia
24,14%
24,47%
20,26%
Trabajador familiar
4,59%
4,20%
3,37%
Municipio
Provincia
Pas
CALMAT I
41,37%
52,52%
60,24%
CALMAT II
53,73%
38,63%
21,05%
CALMAT III
4,48%
7,05%
12,60%
CALMAT IV
0,42%
1,80%
6,11%
HOGARES Y VIVIENDA
TOTAL: 1.651
Calidad de los materiales de la vivienda a 2001 (CALMAT)
Porcentaje de hogares
CALMAT
26
2012
Hacinamiento del Hogar

Porcentaje de hogares
Cantidad de Personas por cuarto
Municipio
Provincia
Pas
Hasta 0,50
29,74%
24,41%
20,85%
0,51 a 0,99
23,50%
20,45%
18,33%
1 a 1,49
29,25%
30,12%
31,55%
1,50 a 1,99
8,06%
9,16%
10,25%
2,00 a 3,00
7,63%
12,00%
14,23%
Ms de 3,00
1,82%
3,86%
4,78%
Anlisis de Estratos sociales
Por una encuesta de la Consultora W sobre el estudio de cmo se sienten los argentino
econmicamente hablando arroja el siguiente resultado, nueve de cada diez argentinos dicen
ser "de clase media", es que, con los cambios recientes en cuanto a niveles de ingreso, hoy las
viejas categoras han ido quedando obsoletas, esta es la conclusin a la que llega Guillermo
Oliveto, presidente de la consultora W y destacado referente del anlisis socioeconmico y
estratgico vinculado con el consumo.
La nueva clase media
La verdadera forma que hoy adopta la Pirmide Social Argentina, que es la que se puede
apreciar en el siguiente cuadro:
27
2012
Segn el anlisis, tomando como fuente a diversas instituciones y consultoras, se distinguen 5

segmentos en total.
1- Clase Top:
Es la llamada Clase ABC1, representa un 7% de la poblacin total y tiene un promedio de
ingresos familiar mensual del orden de los 35.000 pesos.
La "puerta de acceso" a este segmento son unos $17.500 por mes.
Funcionan como si se trasladaran por una pista cerrada que les asegura transitar tranquilos, por
fuera de la inseguridad reinante en el exterior.
2-Clase Media Alta: Los que "son" pero no tanto. Representa un 17% de la poblacin argentina
y es el grupo conocido como C2.
Tienen un nivel de ingreso familiar cercano a los $11.000 por mes.
El piso de este segmento lo da una entrada mensual de 6.100 pesos.
28
2012
Tienen un perfil de compras equivalente al del grupo Top, sobre todo en marcas de consumo
masivo.
Claro que a la hora de orientarse a las de lujo s se nota la diferencia de ingresos.
3- Clase Media Tpica: se subieron a la moto.

Es el segmento denominado "clase media media", en sentido bien estricto y representa un 30%
de la poblacin.
Cuentan con un ingreso familiar promedio de $5.000, partiendo de una base mnima de $3.100
hasta $6.100.
Son los llamados C3.
"Es el segmento ms beneficiado por el modelo K. En los ltimos ocho aos se ha recuperado a
mucha gente que haba descendido a la clase baja y que tena miedo de caer en la pobreza.
Algunos seran los llamados clase media recuperada".
Este un segmento muy pujante. Y hay un producto que los sintetiza que es la moto. El ao
pasado se vivi un boom de ventas de este vehculo y la pregunta no fue cunto vala sino cul
era la cuota.
4- Clase Media Baja: los que no quieren caer. Representa el 32% de la poblacin, siendo el
sector ms importante, en trminos porcentuales. Disponen de un ingreso mensual familiar
promedio de $2.300. El piso son los $1.400 y el techo los $3.100. Se los conoce como D1.
"Mantienen conductas y aprendizajes de lo que es un hogar de clase media. Mucha gente tiene
padres que fueron de este nivel socieoconmico. Hoy, tal vez por ingresos, ya no pertenecen.
Pero en trminos sociales, educativos y culturales tienen comportamientos similares. Es el
grupo catalogado como D1".
5- Clase Baja: la verdadera base. Representan al 15% inferior de la pirmide social. Son
conocidos habitualmente como D2/E. Tienen ingresos muy limitados que rondan los $1.000 por
mes."Este ltimo grupo est ms despegado y recortado del resto".
Efecto de abajo hacia arriba.
La evolucin de los sectores sociales fue positiva en la Argentina. La pirmide ha venido
empujando
29
de
abajo
hacia
arriba
en
los
ltimos
seis
aos",
destaca.
2012
Y remarca que "lo que ms ha crecido fue el segmento C3, casi un 5%", recordando que este
estrato se compone de aquellos que ganan entre $3.100 y $6.100 y son claves para las marcas
que apuntan al consumo masivo.
El segmento top tambin viene recuperndose y ha ganado 1,4%, al tiempo que el de clase
media alta escal un 2,6%", argumenta. En contraposicin, se redujeron los segmentos bajos.
En el pas
El director de la consultora W tambin se centra en el anlisis de la pirmide social argentina

considerando en qu medida el "total del pas" es representativo.
Y all surge la diferencia notable de la Capital Federal, que se despega como centro urbano con
mayor concentracin de los sectores ms acomodados.
Si se analiza la segmentacin tomando el lmite de la General Paz, la Capital Federal obviamente
tiene una estructura muy diferente a la de Gran Buenos Aires. El 50% est representada por los
30
2012
niveles ms altos. Al tiempo que en el GBA no llegan al 15%. En el conurbano hay mucha
composicin de niveles ms populares, de C3 hacia abajo".
El interior, en promedio, es bastante ms parecido al GBA, lo que ms se separa es la Capital

Federal, destaca Oliveto. Claro est que en el resto del pas tambin hay zonas privilegiadas, a
las cuales Oliveto las llama el corredor de la soja, del turismo y del petrleo donde all s hay
una pirmide social que est mejor que en el resto del interior.
El 25% ms rico.
Analizar la Pirmide Social argentina slo en trminos de distribucin porcentual de cada clase
social no resulta del todo explicativo del fenmeno real, en tanto no se tenga en cuenta
tambin qu volmenes de ingresos se manejan.
Segn se analiza:
Los pertenecientes a la "clase top" (7%), reciben un 37% de los ingresos totales del pas.
A su vez, la clase media alta, (17%) dispone del 28% de los mismos.
As las cosas, ambos estratos -que representan el 24% de la poblacin- concentran el 65% del
ingreso.
31
2012
Esto es clave para saber cmo vender. La fragmentacin social se traduce en una desproporcin
clara, reflejo de la agudizacin de la brecha entre los que ms tienen y los que menos tienen. Y,
con una expresin contundente, concluye: "Un cuarto de la poblacin maneja dos tercios de los
ingresos".
La Pirmide de las Tres Argentinas
Como cierre del anlisis, Oliveto plantea que en verdad los sectores que conforman la pirmide
podran reagruparse en tres grandes segmentos. Y esto es clave para ver a quin hay que
venderle. "Como la pirmide se cruza con la lgica del consumo se puede hablar de tres
Argentinas o de tres pases.
Agrupando los cinco segmentos de clase que figuran en la visin ms clsica de la Pirmide
Social se pueden llegar a distinguir tres grupos bsicos de consumidores.
32
2012
Segmento Alto: es el de alto consumo. El promedio de ingreso familiar es de $18.000
mensuales y representa el 25% de la poblacin (suma del ABC1 y C2).

Segmento Medio: fuerte consumo con obligacin de optar. Es el segmento tpico de la
clase media, pero que tambin se desparrama a los sectores de clase baja alta. Dispone de un
ingreso promedio de $4.000. Se compran distintos tipos de bienes y servicios pero, en general,
no pueden adquirirlos todos al mismo tiempo y van viendo y optando en cada ocasin.
Segmento Bajo: las compras estn acotadas a lo ms bsico. Cuentan con un ingreso
mensual promedio de $1.250, con lo cual se ubican en situacin de pobreza.
2.3 Demanda potencial
En materia de salud si circunscribimos la potencialidad de pacientes alrededor de Villa Mara

que es la ciudad ms importante de esta la Regin centro, se deber tener en cuenta que en
toda la regin los pacientes van desde la ciudad de Oncativo hasta Marcos Juarez por R 9 y
desde General Deheza hasta Las Varillas por R 158, desde La Carlota por la ruta 4, desde Corral
de Bustos por la ruta 11, haciendo un radio de 400.000 pacientes alrededor de Villa Mara
(100.000, estn entre Villa Mara y Villa Nueva), con lo cual el mercado potencial es sumamente
33
2012
importante en general. Para la proyeccin de la nueva estructura de la Clnica, se tomar la

potencialidad de la subregin que va desde Las Varillas (cerca de 20.000 habitantes) hasta La
Playosa (2.800 habitantes, incluido los Zorros) y aquellos que vienen desde Carrilobo (3.000
habitantes) y zonas aledaas.
2.4. Estudio de la competencia
Consideraremos competidores a aquellas Clnicas u Hospitales que atiendan el mismo

segmento de mercado al que se quiere abordar. Esto es como se desprende del anlisis del
segmento de clase media en todas sus descripciones.
Los competidores locales de Pozo del Molle son:

Clinica DR. Luis Guerberoff SRL
Clinica Hospital DR Ral Dobric

Los competidores regionales de la Cuidad de Las Varillas son:
Clinica Sanatorio Policlnico de Las Varillas.
Los competidores regionales de la Cuidad de Villa Mara son:

Clinica Dr Gregorio Maraon S.A.
- Pgina del sitio
www.clinicamaraon.com.ar - Catamarca 1364, Villa Mara - (0)3534 523 119
Clinica Sanatorio Cruz Azul SRL
- Pgina del sitio
maps.google.com.ar San Juan 1255, Villa Mara - (0)3534 521 349
34
2012
Clinica San Martin S.A.

- 1 comentario de Google
www.clinicasanmartinvm.com.ar
- Mendoza 1237, Villa Mara - (0)3534 520 304
Clinica Fusavim Privada Srl
- Pgina del sitio
maps.google.com.ar - Chile 67, Villa Mara - (0)3534 520 228
Clinica De Especialidades Servicio Medico Integral
- Pgina del sitio
maps.google.com.ar - Corrientes 733, Villa Mara - (0)3534 531 462
Los competidores regionales identificados vienen directamente de la Cuidad de Crdoba:
Centro Mdico: Hospital Privado SA

-Pgina del Sitio
www.hospitalprivadosa.com.ar 0351- 4688200
Sanatorio: Sanatorio Allende SA
-Pgina del Sitio
www.sanatorioallende.com 0351 4269200 0800 5552553
2.5 Anlisis Estratgico:
El Anlisis de las cinco fuerzas es un modelo elaborado por el Michael Porter que describe cinco
fuerzas que influyen en la estrategia competitiva de una empresa y que determinan la
rentabilidad a largo plazo de un mercado, o algn segmento de ste.
Las primeras cuatro fuerzas se combinan con otras variables para crear una quinta fuerza: el
nivel de competencia en una industria.
35
2012
1. Amenaza de entrada de nuevos competidores. El mercado o el segmento no ser atractivo si las

barreras de entrada son fciles de sortear por nuevos participantes que pueden llegar con
nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porcin del mercado.
En el mercado donde operar el Centro de Salud, las posibilidades de ingreso de nuevos
competidores son inferiores a las de otros mercados locales. Esto se debe a varias razones,
entre las que se destacan: a) la alta inversin a largo plazo requerida para poder ingresar en el
mercado y competir con precio / gama de servicios, y b) La gran innovacin mdica requerida,
con profesionales constantemente actualizado en la materia.
2. Poder de negociacin de los proveedores. Un mercado o segmento del mercado no ser

atractivo cuando los proveedores estn bien organizados gremialmente, tengan fuertes
recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamao del pedido. La situacin ser
ms complicada si los insumos que suministran son claves para la empresa, si no tienen
sustitutos (o stos son pocos y de alto costo). La situacin ser an ms crtica si al proveedor le
conviene estratgicamente integrarse hacia delante.
En el caso de nuevo Centro de Salud, el poder de negociacin de los proveedores de insumos es
bajo con respecto a la empresa. No existe amenaza cierta de una integracin hacia adelante de
los proveedores, ya que su mercado y su misin es diferente a la de la empresa analizada. Los
proveedores de servicios claves como el de diagnstico x imgenes ser parte de los servicio a
realizar.
36
2012
3. Poder de negociacin de los compradores. Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los
clientes estn bien organizados, el producto tenga varios o muchos sustitutos, el producto no
sea muy diferenciado o sea de bajo costo para el cliente, lo que permitir que pueda hacer
sustituciones por uno igual o a muy bajo costo. A mayor organizacin de los compradores,
mayores sern sus exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y servicios
y, por consiguiente, la empresa tendr una disminucin en los mrgenes de utilidad. La
situacin ser ms crtica si a las organizaciones de compradores les conviene estratgicamente
sindicalizarse.
Respecto a esta fuerza, en la nueva Clnica, se podran identificar tres tipos de compradores,
como son el usuario final de los servicios de salud, o sea el paciente, que no ejerce un alto
poder con respecto a la clnica, porque sea derivado de la obra social o por decisin propia de
atenderse aqu. La estrategia es de fidelizarlo al paciente para que elija y recomiende los
servicios que se desarrollan.
Los clientes como las obras sociales si ejercen un alto poder, como son PAMI e IPAM, cuando el
volumen de cpitas pagadas mensualmente es alto, dado que hacen una buena parte de la
facturacin de la empresa. Por ltimo con las ART pasa algo parecido a las obras sociales pero
en menor forma.
4. Amenaza de ingreso de SERVICIOS sustitutos. Un mercado o segmento no ser atractivo si

existen productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn
ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos reduciendo los
mrgenes de utilidad de la corporacin y de la industria.
No se avizora un gran riesgo con productos o servicios sustitutos ya que las tcnicas de
medicinas alternativas generalmente son especializadas en un rea y no se prestan en un solo
lugar todas las medicinas alternativas y menos en Pozo del Molle.
5. La rivalidad entre los competidores. Para una empresa ser ms difcil competir en un mercado
o en uno de sus segmentos donde los competidores estn bien posicionados, sean numerosos y
los costos fijos sean altos, dado que permanentemente se enfrentar a guerras de precios,
37
2012
campaas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos. Esto se

desarrollar a continuacin en el punto 4.4.
Matriz Producto-Mercado
Este modelo es til para graficar las opciones que posee una empresa (en trmino de productos
y mercados) con el objetivo de incrementar sus ventas (ingresos en este caso). La matriz divide
estas posibilidades en dos ejes (producto y mercado) con dos alternativas para cada uno de
ellos: existente y nuevo.
a) Estrategia de penetracin mercado: Esta estrategia es utilizada cuando una empresa

pretende ganar participacin en un mercado existente con un productos/servicios
existentes. Con la una infraestructura de primera lnea que se pretende hacer, se
apunta a aumentar la participacin en pacientes con medicinas prepagas que darn
un plus de rentabilidad a la clnica, atendiendo mayor cantidad de pacientes de este
segmento, con desarrollo de servicios que la clnica brindar.
b) Estrategia de desarrollo de productos/servicios: Una estrategia de desarrollo de
productos/servicios implica llegar con un producto servicio a un mercado existente
para alcanzar una participacin superior en los mercados donde la empresa ya tiene
presencia. Esta opcin supone el lanzamiento de nuevos productos/servicios y/o la
modificacin de aquellos para cubrir necesidades existentes. Ejemplo de ello podra
mencionarse los nuevos procedimientos implementados para opera por video en
38
2012
distintas reas como ginecologa, urologa, nuevos procedimientos de traumatologa,

etc.
c) Estrategia de desarrollo de mercados: Consiste en vender productos o servicios
existentes en nuevos mercados o segmentos y/o en la bsqueda de nuevos usos
para dichos productos y servicios existentes. Esta estrategia se aplicar en el centro
de salud para llegar a pueblos vecinos ya que el mismo se posicionar como
referente en la Regin. Como la estructura de la clnica no es trasladable, se
realizaron convenios con otras clnicas de la regin, y con obras sociales para
derivacin de pacientes, captando as pacientes de toda la regin.
d) Estrategia de diversificacin: La estrategia de diversificacin consiste en desarrollar
nuevos servicios en nuevos mercados, esta estrategia se tiene en mente para
desarrollar, ser la de atencin ambulatoria en procedimiento no tan invasivos en
los que el paciente regrese a su casa en 24 horas.
39
2012
Anlisis FODA
Oportunidades y Amenazas
Fortalezas y Debilidades
40
2012
2.6 Poltica de precios
Para definir la estrategia de precios hay que separar tres tipos de cliente/pacientes en la
empresa. Los que vienen por Acto mdico, sean con obras sociales o con prepagas, los de
convenios capitados (Pami por ejemplo) y los que se atienden en forma particular.
Por acto mdico hay un nomenclador de servicios con sus tarifas, en los cuales dependiendo del
acto mdico que se trate, se puede o no cobrar un plus al paciente por la atencin de un
profesional, como as tambin en lo que respecta a la eleccin de la infraestructura, como por
ejemplo la habitacin para el pos operatorio, parto o lo que fuere.
Los convenios capitados generalmente los especialistas atienden de acuerdo a servicios ya
tarifados y que la clnica percibe todos los meses como cpitas por especialidades,
remunerando el servicio de acuerdo a la cantidad de pacientes atendidos, en ello tambin
entran los pacientes de ART.
En lo que refiere a la atencin sin obra social o prepaga, o sea particulares, el costo del servicio
se define por la poltica precios interna establecida por la administracin de la clnica.
En sntesis se atendern todas las obras sociales, prepagas y convenios capitados, como as
tambin un caudal de pacientes privados.
2.7 Poltica de distribucin (Ubicacin, accesos, convenios con otras Clnicas)
La estrategia de distribucin se refiere en este presente plan a la ubicacin de la Clnica, que

resulta estratgica en la localidad de Pozo del Molle, con acceso hacia la ruta 158.
41
2012
Ello permite tener fcil acceso tanto para pacientes de le cuidad como de las localidades
vecinas.
2.8 Poltica de promocin
La Clnica principalmente desarrollar su responsabilidad social empresaria adhiriendo a

distintas instituciones que quieran participar en acciones que estn relacionadas con la salud y
el cuidado de la vida.
Se realizarn campaas de prevencin en distintas reas como podran ser Cardiologa, en la
lucha contra la prevencin de cncer de colon, el cncer de de mama y dems patologas.
Acompaar a la agenda municipal en este sentido en campaas de prevencin.
En lo referente a comunicacin se desarrollar una pgina web donde se pueden consultar
todas las especialidades a desarrollar, reservar turnos y hacer todo tipo de consultas.
La nueva estrategia de comunicacin integral de marca consistir en publicitar en medios de
difusin locales referentes con el objeto de dar a conocer las nuevas instalaciones y la nueva
aparatologa de la clnica, y describiendo el desarrollo de los servicios mdicos a brindar.
42
2012
Tambin se publicitar en medios referentes de ciudades o pueblos aledaos de acuerdo al

segmento estudiado para llegar al mercado objetivo, dando a conocer las nuevas instalaciones
de la Clnica.
43
2012
3. PRESTACION DE SERVICIOS
3.1 Objetivos
El objetivo principal de la prestacin de servicios en la clnica es velar por la salud de las

personas de Pozo del Molle y la zona, cuidando al paciente tanto dentro como fuera de la
clnica siendo este lo ms importante en la prestacin de servicio.
El paciente en todos debe ser el tesoro ms cuidado desde que se produce el primer contacto
cara a cara ya sea en atencin directa o telefnica, teniendo en cuenta los factores principales
de calidad de atencin.
FACTORES DE CALIDAD DE ATENCIN AL PACIENTE
El paciente es la persona MAS IMPORTANTE en nuestro consultorio.
El paciente NO DEPENDE de nosotros, nosotros dependemos de l.
El paciente no interrumpe nuestro trabajo, l es el OBJETIVO de nuestro trabajo.
El paciente no es un extrao caprichoso. El paciente es un ingrediente ESENCIAL del
consultorio.
El paciente paga NUESTRO SALARIO, sin l cerraramos pronto.
El paciente no es slo ingresos, es un SER HUMANO con sentimientos y merece un
TRATO RESPETUOSO Y CORDIAL.
El paciente es el ALMA, por ello merece una ATENCION ESMERADA.
3.2 Especificaciones de servicios
Segn el decreto 2148 /02 del Consejo de Mdicos de la Provincia de Crdoba en la seccin 6
se enuncian en los artculos precedentes los REQUISITOS MINIMOS ESPECIFICOS PARA
HABILITAR CLINICAS, SANATORIOS Y HOSPITALES .
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2012
Para llevar claridad en los servicios a brindar se deber considerar lo enunciado en los
diferentes artculos del presente decreto. All claramente el ARTICULO 52 y subsiguientes
dicen que Se considera Hospital, Clnica o Sanatorio al Establecimiento Asistencial con
internado, que se dedique a la prctica de una o varias especialidades. Deber cumplir con esta
reglamentacin y contar con instalaciones, equipos, instrumental y recursos humanos, como
mnimo, lo fijado en la presente reglamentacin y todo lo correspondiente a cada una de las
especialidades practicadas permitiendo la formacin y adiestramiento del equipo de salud y de
todo otro personal que all se desempee. Las clnicas, sanatorios y hospitales para obtener su
habilitacin y funcionar como tal, debern cumplir con los requisitos generales enumerados
segn corresponda y los de la presente reglamentacin.
En el Art. N 54 se hable de los establecimientos con internacin, que podrn ser mono o
polivalentes. Debern tener 6 (seis) camas como mnimo. El Sector de atencin de pacientes
de todos los establecimientos que se nominan en el Art. 3 (consultorios, laboratorios, salas de
internacin, pasillos, office de enfermera, baos, etc.), deber tener muros lisos, lavables e
impermeables hasta un mnimo de 1,70 metros de altura, cielorrasos secos, estancos, sin
molduras o salientes y pisos lisos y lavables. Se debern utilizar materiales de baja
combustibilidad. Los Establecimientos con internacin, en el rea de hospitalizacin debern
contar con un office de preparacin de infusiones, distribucin de comidas, lavado y guardado
de vajilla. Deber poseer heladera, anafe o cocina, mesada, pileta y estantes.
El Art. N 56 se enuncia las medidas de todos los ambientes (reas reales de uso) que debern
ser adecuadas a sus funciones. Las reas de circulacin (pasillos y escaleras) debern ser
adecuadas a sus funciones, permitiendo un libre ingreso, circulacin y giro de camillas. El
acceso al edificio y la comunicacin entre posibles medios niveles se har por rampas, las que
debern tener piso antideslizante, material incombustible y con pendiente mxima del 12%.
Todos los ambientes de internacin y de atencin ambulatoria de pacientes debern ser
adecuadamente iluminados y ventilados naturalmente, adems poseern climatizacin artificial
fro, calor (estufa y ventilador como mnimo), asegurando buena renovacin de aire. Se deber
asegurar la privacidad, el confort trmico y acstico. Se contar con luz central e individual para
cada cama, timbre con seal acstica o luminosa en la cabecera de cada cama y en los baos.
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2012
Las reas de circulacin (pasillos y escaleras) deber tener iluminacin conectada al equipo de
emergencia (Equipo electrgeno) dicho equipo deber estar en concordancia con la
infraestructura edilicia y satisfacer las necesidades como mnimo de quirfano. En Art. N 58
refiere a las habitaciones que se ajustarn en nmero de camas y baos a las siguientes
posibilidades:
-Habitaciones de 1 o 2 camas con bao incluido accesible desde la habitacin.
-Habitaciones de 1 o 2 camas con bao intermedio. Estos baos debern ser contiguos a las
habitaciones y con acceso cubierto y cerrado.
-Habitaciones de 3 o ms de 3 camas con bao incluido accesible desde la habitacin.
Los baos debern poseer instalacin de agua corriente, fra y caliente, artefactos (lavatorios,
inodoro, inodoro - bidet o accesorio bidet incorporado al inodoro, ducha), accesorios
(agarraderas, toallero, portarrollo, perchas y espejo) y sistema antideslizante, en el piso bajo la
ducha.
Los Establecimientos con internacin debern poseer camilla transportadora, silln de ruedas y
todas las camas sern de tipo ortopdico y debern contar con los elementos y accesorios
necesarios de prevencin, proteccin y seguridad del edificio segn las normas establecidas de
Seguridad Industrial y lo establecido en la legislacin para la Higiene y Seguridad en el Trabajo.
Tambin debern cumplir con las normas de Bioseguridad establecidas en el Art. N 12 de la ley
23.790 y las establecidas en el Programa Nacional de Garanta de calidad al cual ha adherido la
provincia.
3.3 Desarrollo de la infraestructura
Para el buen desarrollo de la infraestructura se deber tener presente las recomendaciones del
presente decreto 2148/02 en cuanto a los requisitos edilicios y de servicios en su Art. N 10 y
subsiguientes dice que todos los locales para tareas asistenciales o de estar de pacientes
debern cumplir con las condiciones de habitabilidad exigidas por la Secretaria de Estado de
Vivienda y Urbanismo de la Nacin, legislacin vigente municipal, provincial y nacional
(referidos a empresas de provisin de agua, luz y gas, de Salud, Industria, Laboral, de Higiene y
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2012
Seguridad, etc.). Los establecimientos incluidos en el Art. 3 inciso e) (Clnica o Sanatorio u

Hospital) que tengan ms de una (1) planta, debern poseer ascensor/es monta camillas
debidamente habilitados por la autoridad competente- o planos inclinados con pendiente
mxima del 10%, que posibiliten el libre traslado de camillas y enfermos. Debern contar con
salida de emergencia y con un plan de evacuacin de incendio correspondiente.
Segn el Art. N 12, los consultorios independientes y los incluidos en otros establecimientos,
debern tener lavatorios instalados, conectados a sus correspondientes redes. En funcin de las
especialidades que se practiquen, se exigir en cada consultorio, bao anexo y vestuario. El
rea de espera para pblico contar con una superficie mnima de 3 metros cuadrados por
consultorio y asientos para tres (3) personas por consultorio. Deber tener como mnimo un (1)
bao para el pblico que permita el ingreso con silla de ruedas, el libre giro de las mismas y
agarraderas empotradas para el inodoro y artefactos aptos para discapacitados motores.
Los establecimientos contemplados en el Art. 3, incisos e, poseern dos (2) consultorios
externos como mnimo. El servicio de guardia debern contar con habitaciones y bao anexo
para los profesionales.
Siguiendo con el Art N 15 el quirfano y sus reas de apoyo debern cumplimentar los
siguientes requisitos:
a) Poseer circulacin exclusiva e independiente del resto del Establecimiento, conectado con el
internado por trayectos cubiertos y cerrados, integrado al mismo estarn los lavabos para
cirujanos, previo filtro por vestuarios, local para lavado de material sucio y rea o sector para
depsito de material estril, perfectamente individualizados y con comunicacin directa al
quirfano.
b) Quirfano: las dimensiones posibilitarn la libre circulacin de camillas, personal, etc. Las
paredes sern impermeables, lisas y lavables como mnimo de dos (2) metros de altura,
revestidas con azulejos o material similar con juntas cerradas o sin juntas. Debern evitarse
ngulos vivos. Los pisos debern ser lavables, lisos y estancos y zcalos de tipo sanitario. Los
cielorrasos sern secos, lisos y permeables y de una altura mnima de 3 metros. Deber haber
proteccin electromagntica, con descarga a tierra. La iluminacin interior no podr ser inferior
a 500 luxes y a 10.000 luxes sobre la camilla. La climatizacin exigida ser fro - calor de tipo
central o por acondicionadores individuales con filtros (primario, multi bolsa y absoluto-sistema
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2012
HEPA) y sistema de control de diferencia de presin. No se permitirn circuladores de aire,

estufas, etc. No podr haber elementos que dificulten la circulacin y/o limpieza.
c) Sector de ingreso y transferencia de pacientes: ser una antecmara previa al quirfano; de
dimensiones suficientes, de tal manera que permita transferir los pacientes desde la camilla de
traslado a la camilla propia del servicio quirrgico. Contar con dos sectores, uno para la
realizacin de anestesia y otro de recuperacin post operatoria con comunicacin directa entre
ambos.
d) Vestuarios y lavabos, con piletas lavamanos accionadas a pie o a codo para mdicos y
personal auxiliar quirrgico: Los vestuarios podrn ser comunes con los de la Sala de Partos. El
ingreso al vestuario deber realizarse desde la circulacin general o de la semi restringida con
salida a la circulacin restringida de cada sector. Los lavabos sern de uso exclusivo del
Quirfano y distintos a los de la Sala de Partos, con ingreso directo al quirfano y previo filtro
por vestuario.
e) Sectores de apoyo:
Sucio: Ser un office para lavado de instrumental y procesamiento de material sucio de acuerdo
a lo descripto en el tem a) del presente ARTICULO. Tendr mesada y pileta. En el caso de existir
dos o ms quirfanos en la misma rea, podr admitirse que este office sea nico siempre y
cuando se determinen circulaciones independientes limpia y sucia y no se produzcan
entrecruzamientos.
Limpio:
De
acuerdo
lo
especificado
en
tem
a)
del
presente
ARTICULO.
f) En caso de poseer ventanas, estas sern de pao fijo.

g) Deber cumplir adems con los requisitos de equipamiento estipulados en ARTICULO 25 del
presente reglamento
Como menciona el Art. N 16, las prestaciones de Obstetricia podrn atenderse en Sala de
Partos y reas de apoyo o en Servicio Obsttrico con Unidades de Trabajo de Parto, Parto y
Recuperacin (UTPR).
La Sala de Partos y sus reas de apoyo debern cumplimentar los siguientes requisitos:
a) Poseer circulacin exclusiva e independiente del resto del Establecimiento, conectado con
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2012
el internado por trayectos cubiertos y cerrados, integrado al mismo estarn los lavabos para
cirujanos, previo filtro por vestuarios, local para lavado de material sucio y rea o sector para
depsito de material estril, perfectamente individualizados y con comunicacin directa al
quirfano si se trata de una Institucin de mediana complejidad que realice cirugas
b) Sala de partos:
Las dimensiones posibilitarn la libre circulacin de camillas, y personal, Las paredes sern
impermeables, lisas, lavables y debern tener como mnimo de 1,70 metros de altura.
Los pisos debern ser lavables, lisos y estancos, zcalos sanitarios. Los cielorrasos sern secos,
lisos y permeables y de una altura mnima de 3 metros.
Deber haber proteccin electromagntica, con descarga a tierra. La iluminacin interior no
podr ser inferior de 500 luxes y de 5.000 luxes sobre la camilla. La climatizacin exigida ser
fro - calor de tipo central o por acondicionadores individuales. No se permitir circuladores de
aire, estufas, etc. No podr haber elementos que dificulten la circulacin y/o limpieza.
c) Local de recepcin del recin nacido. Adyacente y con conexin directa desde la sala de
partos, para atencin del recin nacido.
d) Sectores de apoyo:
Sucio: Ser un office para lavado de instrumental y procesamiento de material sucio de acuerdo
a lo descripto en el tem a) del presente ARTICULO. Tendr mesada y pileta. En los casos de
Servicios Obsttricos con ms de dos Salas de Parto, podr admitirse que este office sea nico
siempre y cuando se determinen circulaciones independientes limpia y sucia y no se produzcan
entrecruzamientos.
Limpio:
De
acuerdo
lo
especificado
en
tem
a)
del
presente
ARTICULO.
e) Sector de ingreso y transferencia: Antecmara previa a la Sala de Partos. Contar con

habitaciones de Pre Parto con bao, en conexin directa a la antecmara para el caso de que
existan dos o ms Salas de Parto.
f) Habitaciones de preparto: Cuando haya una sola sala de partos, las habitaciones de preparto
podrn ser las habitaciones del internado ms prximas a la Sala de Partos y reas de apoyo.
Cuando haya ms de una sala de partos, las habitaciones de preparto sern segn lo descripto
en inciso e) de este ARTICULO.
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2012
g) Vestuarios y lavabos para mdicos y personal auxiliar quirrgico: Los vestuarios podrn ser
comunes con los del quirfano. El ingreso al vestuario deber realizarse desde la circulacin
general o de la semi restringida, con salida a la circulacin restringida de cada sector. Los
lavabos sern de uso exclusivo para Partos y distintos a los destinados al quirfano, con ingreso
directo a la Sala de Partos y previo filtro por vestuario.
Siguiendo con el desarrollo Las Unidades de Trabajo de Parto, Parto y Recuperacin son
unidades prestacionales para brindar servicios obsttricos a embarazadas sanas y para atender
partos normales. Se trata de salas de internacin individual en un mbito similar a una
habitacin hogarea adecuada, pero con acceso a la aparatologa y otros elementos
tecnolgicos que permanecen ocultos hasta su uso, en locales incluidos en la Unidad. En estas
Unidades segn indicacin profesional se prev la permanencia de familiares o acompaantes.
Como el nombre indica en las Salas de estas Unidades, se desarrolla el Trabajo de Parto, el
Parto, Recepcin y Reanimacin del recin nacido y la Recuperacin de la embarazada.
a) Las Unidades de Trabajo de Parto, Parto y Recuperacin deben estar incluidas en Servicios
Obsttricos, los que cumplirn con normas de circulacin del personal y de provisin de
elementos.
El Servicio Obsttrico se ubicar prximo al quirfano y sus reas de apoyo para asegurar
rpida conexin.
Las Unidades de Trabajo de Parto, Parto y Recuperacin deben tener circulacin semi
restringida.
Las reas de trabajo del personal deben tener directa comunicacin y acceso a las reas de las
pacientes.
Las Salas de Trabajo de Parto, Parto y Recuperacin y el depsito transitorio transformable en
Recepcin y Recuperacin del recin nacido deben tener oxgeno y aspiracin central y
asegurar temperatura por encima de 24 centgrados.
b) El Servicio Obsttrico debe contar con los siguientes locales:
b.1- Vestuarios para pblico y profesionales con iguales caractersticas a las descriptas para las
Salas de Parto.
b.2- Estacin de enfermera con sector limpio y sucio, mesada/s, piletas y agua corriente
caliente y fra.
50
2012
b.3- Local depsito de ropa limpia e insumos.

b.4- Estar, sanitario y oficinas para el personal.
b.5- Unidades de Trabajo de Parto, Parto y Recuperacin (UTPR) que contarn con los
siguientes locales:
b.5.1- Sala de Trabajo de Parto, Parto y Recuperacin, propiamente dicha (T.P.R.) con una
superficie mnima de 25m. Deber tener mesada y pileta.
b.5.2- Local depsito transitorio de material sucio y/o descartable.
b.5.3- Sanitario para paciente.
b.5.4- Local depsito transitorio de equipamiento de 6m como mnimo, transformable en local
Recepcin y Reanimacin del recin nacido.
Los Establecimientos Asistenciales debern poseer un rea perfectamente ventilada y con
salida al exterior, para tratamiento, procesamiento y depsito de residuos, acorde a normas de
Edificacin Municipales. El manejo de los residuos patgenos ser acorde a las normas
municipales de cada localidad.
3.4 Equipos e instalaciones
El equipamiento deber cumplir con los siguientes requisitos segn el Art. N 20 y subsiguiente:
Los Establecimientos comprendidos en Art. 3, incisos d, e, g, y h dispondrn de un botiqun
con todos los elementos necesarios para atender una urgencia (por rea y por piso).
Los Establecimientos comprendidos en Art. 3, incisos d, y e tendrn un servicio de diagnstico
por imgenes adecuado a las especificaciones de las normativas vigentes en la materia.
Los otros establecimientos incluidos en el Art.3, en caso de tener Servicio de Rayos x, debern
cumplir con las mismas exigencias (ley nacional 17557 y ley provincial 6519 y sus decretos
reglamentarios) Todo lo relativo a radio proteccin general y a la autorizacin individual, para el
manejo de generadores deber estar en un todo de acuerdo con la reglamentacin provincial
vigente. Todo servici
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2012
exigencias de la Ley Provincial N 8241 y su decreto reglamentario N 631/97.En este ltimo

caso debern acompaar copia del contrato debidamente autenticado.
Los Establecimientos Asistenciales incluidos en el art 3 incisos d, e ,h, j y k contarn con un
servicio de esterilizacin adecuado a la complejidad prestacional (como mnimo estufa y
autoclave).
Los Establecimientos comprendidos en Art. 3, incisos d y e, contarn como mnimo para
determinaciones cardiovasculares con electrocardigrafo y con profesionales con el
entrenamiento suficiente para efectuar su interpretacin
El equipamiento del quirfano ser acorde a la complejidad prestacional, pero sern exigibles
como mnimo los siguientes elementos:
a) Instrumental de acuerdo a las especialidades practicadas
b) Electro bistur.
c)
Respirador automtico.
d) Aspirador automtico.
e) Laringoscopio y tubos endotraqueales.
f)
Botiqun bsico que incluya medicacin anestsica y para reanimacin cardiovascular.
g) Caja de traqueostoma.
h) Mesa de Ciruga tipo "Mayo" o similar.
i)
Fuente de energa propia sustitutiva para iluminacin.(equipo electrgeno).
j)
Tubo de oxgeno.
k)
Monitor.
l)
Oxmetro de pulso.
El equipamiento de la sala de Partos y sus reas de apoyo ser el inherente a la funcin, ms

los elementos para la recepcin del recin nacido en condiciones adecuadas (laringoscopio,
cnulas, elementos de aspiracin y oxigenacin, incubadora de recepcin o cuna trmica).
El equipamiento mnimo de las Unidades de Trabajo de Parto, Parto y Recuperacin (UTPR)
ser:
a) Cama de partos con ruedas, apoya pies y respaldo mvil desde posicin horizontal
(ginecolgica) a 120 (obsttrica) o a 90 para transformarse en silln obsttrico.
b) Silln para acompaante.
52
c)
2012
Estantes para ropa y/o material quirrgico en la Sala de Trabajo de Parto, Parto y
Recuperacin, local de depsito y local de Recepcin y Reanimacin del recin nacido.

d) Mesa de instrumental obsttrico.
e) Silla de altura regulable para mdico obstetra.
f)
Mesa auxiliar.
g) Mesa para anestesista.

h) Lmpara porttil de altura regulable.
i)
Balanza para recin nacido.
j)
Monitor fetal porttil.
k)
Servo cuna para recepcin y reanimacin del recin nacido.
l)
Contenedores para residuos, (2) dos, para distribuir en el momento de trabajo en Sala
de Trabajo de Parto, Parto y Recuperacin y en el local Recepcin y Reanimacin del recin

nacido.
m) Contenedores depsito de ropa blanca, (2) dos, para distribuir en el momento de
trabajo en Sala de Trabajo de Parto, Parto y Recuperacin y en el local Recepcin y
Reanimacin del recin nacido.
Los Establecimientos contemplados en el Art. 3 incisos d, e, i (Si posee internacin) tendrn
enfermera con local y material propio para su eficaz funcionamiento (botiqun de urgencia,
oxgeno, caja de curaciones, tensimetros, estetoscopio, etc.). Los otros establecimientos
incluidos en el Art. 3 en caso de tener enfermera, debern cumplir con las mismas
exigencias. Deber poseer mesada con piletas, con delimitacin de rea limpia y sucia con
agua corriente caliente y fra, estantes y armarios o vitrinas.
Tambin se enuncian requisitos particulares para el funcionamiento de los consultorios:

Se considera Consultorio al lugar de trabajo de los profesionales destinado al ejercicio
individual de su profesin, el que deber contar con las instalaciones, muebles e instrumental
adecuado a dicha actividad y/o especialidad. Los consultorios para funcionar como tales,
debern inscribirse y cumplir los requisitos generales de la presente reglamentacin y poseer el
equipamiento e instrumental necesario de acuerdo a la especialidad y o profesin que se
practique.
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2012
Los consultorios independientes estarn a cargo del profesional titular y debern cumplir como
mnimo con los siguientes requisitos:
a) Infraestructura Fsica: Sala de espera, recepcin, bao para el pblico
b) Equipamiento: Escritorio y silla, sillas para pacientes, camilla para examen, mesa
auxiliar, recipiente para desechos, los consultorios mdicos tendrn adems Fonendoscopio,
tensimetro, balanza, tallmetro, linterna, termmetro, negatoscopio, equipo para rganos
de los sentidos, e historia clnica por paciente, la cual deber cumplir con los requisitos
mnimos establecidos en el ARTICULO 7 de la presente reglamentacin.
Los consultorios incluidos en establecimientos de mayor complejidad, tendrn dependencia de

la Direccin tcnica. Debern llevar el Libro Registro de Enfermedades Transmisibles. Los
Consultorios mdicos independientes, no insertados en Instituciones que requieran habilitacin
debern registrarse en el Departamento de Fiscalizacin de Efectores del Ministerio de Salud.
3.5 Identificacin de Proveedores y Cotizaciones
Para lo que es la construccin de la infraestructura edilicia y la compra del equipamiento, una

vez aprobado el presente proyecto se realizar la solicitud formal de presupuestos que ser
considerado por el directorio de la Cooperativa de Luz y Fuerza de acuerdo a su reglamentacin
interna para la posterior decisin de compra o de asignacin de obra.
3.6 Capacidad Instalada
El centro de salud tendr una capacidad de atender de 1800 a 2000 consultas mensuales entre
todas las especialidades y de 50 a 60 cirugas para el mismo periodo para el buen
funcionamiento de la infraestructura.
3.7 Poltica de Compras
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2012
Para lo que es la construccin de la infraestructura edilicia y la compra del equipamiento, una

vez aprobado el presente proyecto se realizar la solicitud formal de presupuestos que ser
considerado por el directorio de la Cooperativa de Luz y Fuerza para la posterior decisin de
compra o de asignacin de obra.
3.8 Distribucin de la Infraestructura
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2012
Tal como lo muestra el plano la infraestructura est distribuida en distintas mdulos.

Mdulo A:
Prtico de Ingreso.
rea de Administracin y admisin.
Bar.
Saln de reuniones.
Sanitarios Pblicos.
Hall distribuidor.
Mdulo B:
Hall distribuidor.
Consultorios Externos.
rea de Diagnstico por Imgenes
Mdulo C:
Hall distribuidor.
rea de Internacin.
rea de Ciruga y Partos.
Mdulo D:
Hall distribuidor.
rea de Internacin (Ampliacin).
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2012
rea de Servicios: Cocina, Lavandera, Depsitos.

Patio de Servicio.
Mdulo E:
Hall distribuidor.
rea de Urgencias.
rea de Servicios-Oxgeno.
Garaje-Ambulancias.
Prtico de ingreso a Urgencias.
Total de Mdulos en superficie cubierta del Anteproyecto: 2152,40 M2
Aclaraciones:
Ver plano desarrollado por ARQUITECTOS: Olga Cuestas y Daniel Godino.
57
2012
4. ORGANIZACIN
4.1 Objetivos del rea organizacional
Misin: La Misin en esta rea es brindarle a los colaboradores un ambiente de trabajo

ptimo que permita el desarrollo a las personas que trabajan en la clnica, con el mayor grado
de compromiso y motivacin.
4.2 Organigrama de la empresa
Una vez que se resuelva el formato societario a dar se realizar el organigrama del Centro de
Salud teniendo en cuenta los cargos que debern existir para el funcionamiento correcto de la
organizacin.
Autoridades
Presidente:
Vicepresidente:
Integrantes del Directorio:
Director Mdico
Director Administrativo
Jefes de Servicios
Miembros del Directorio del Centro de Salud
4.3 Funciones generales y especficas de la Empresa
Como lo plantea el decreto 2148/02 los establecimientos con internacin tendrn un sistema
que permita brindar atencin mdica a los pacientes internados las 24 horas del da. El nmero
de profesionales mdicos de guardia ser de uno (1) por cada treinta (30) pacientes. Los
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2012
Establecimientos con internacin y Los Centros Mdico-Quirrgicos tendrn un Servicio de

Laboratorio Bioqumico con 24 horas de Prestaciones profesionales bioqumicas, con capacidad
para realizar como mnimo los siguientes anlisis: Amilasemia, Antiestreptolisina O,
Bacteriologa directa, Bilirrubinemia, Calcemia, Colesterolemia, Dosaje de hemoglobina,
Eritrosedimentacin, Frmula leucocitaria, Grupo sanguneo, Factor Rh Fosfatasa alcalina,
G.O.T., G.P.T., Glucemia, Creatininemia, Hematocrito, Protena C Reactiva, Recuento de
eritrocitos, Recuentos de leucocitos, Recuento de plaquetas, Test de embarazo, Ltex, Tiempo
de coagulacin y sangra, Uremia y Uricemia. Debiendo contar con el siguiente instrumental
mnimo: un (1) microscopio adecuado a las prestaciones a realizar, una (1) centrfuga, un (1)
bao termostatizado, un (1) fotocolormetro, una (1) estufa de cultivo, una (1) estufa de
esterilizacin, una (1) heladera.
Para los Establecimientos con internacin se exigir una historia clnica nica confeccionada al
ingreso donde constarn antecedentes de enfermedad actual, fisiolgicos y patolgicos,
diagnstico presuntivo, evolucin diaria, medidas teraputicas, prcticas solicitadas y
realizadas, registro de consentimientos informados y epi crisis.
Deber contar con un archivo centralizado para historias clnicas con procedimientos
adecuados para su desplazamiento en la institucin y la entrega de las copias que solicite el
usuario. Se deber archivar en un rea restringida, con acceso limitado al personal de salud
autorizado, conservando las historias clnicas en condiciones que garanticen la integridad fsica
y tcnica, sin adulteracin o alteracin de la informacin. Deben velar por la conservacin de la
misma y responder por su adecuado cuidado.
Los Establecimientos con internacin debern tener como mnimo un (1) mdico de guardia
activa, excluyente de U.T.I. u otras unidades especiales que pudieran existir o que existan en el
Establecimiento, siendo responsable del cuidado de los pacientes internados. Debern estar
perfectamente limitados y separados los roles de enfermera y mucama, no pudiendo esta
ltima desempear en ningn momento tareas de enfermera. Las reas quirrgicas y
obsttricas, debern contar con su propio personal de enfermera. Para la atencin del
internado, los establecimientos debern acreditar la cantidad de una (1) enfermera cada doce
(12) pacientes por turno diurno y cada catorce (14) por turno nocturno. Se deber disponer de
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2012
un plantel quirrgico, clnico y obsttrico activo y/o pasivo en los establecimientos que realicen
dichas prcticas.
Los Establecimientos con Internacin poseern un Servicio de Alimentacin que estar a cargo
de Dietista o Dietista Nutricionista, Licenciada en Nutricin o Mdico Dietlogo.
4.4 Proceso de Reclutamiento, Seleccin, Contratacin e induccin de Personal
Este procedimiento se aplicar a la hora de definir la incorporacin de un nuevo colaborador a

la empresa, ya sea por nuevas vacantes o reemplazo de egresos:
Pasos:
1- El responsable solicitante del rea en cuestin informa al encargado de RRHH de la necesidad
de un nuevo empleado.
2- El encargado de recursos humanos, el responsable solicitante y la direccin se renen y
analizan la necesidad planteada de cubrir nuevas vacantes.
3- Una vez definida la vacante el paso siguiente es revisar base de datos propia de la empresa,
dado que peridicamente se recibirn curriculum de interesados y si de esta forma no se logra
dar con el perfil se publicar en diarios u otros medio masivos de comunicacin de la regin.
5- Detectados lo candidatos para las vacantes se realizar una entrevista preliminar a cargo del
responsable de rrhh, acompaado de algn tipo de pruebas de idoneidad.
6- Siguientemente se realizar para los que pasaron la entrevista preliminar, la entrevista
principal con los directivos de la empresa y el responsable solicitante.
7- En este paso se verificarn datos y referencias, y se harn los exmenes pre ocupacionales.
8- Se toma la decisin de contratar.
Aclaraciones:
Para empleados sindicalizados
Los controles que se debern efectuar son:
La correspondencia de la categora.
60
2012
Que el sueldo solicitado est dentro del rango salarial de la categora.

Que el sueldo solicitado sea equitativo en relacin a los sueldos asignados a puestos similares
salvo por cuestiones de desempeo sobresaliente.
Para Honorarios mdicos:

Se realizar un convenio particular con cada uno de los prestadores.
Induccin:
La induccin del nuevo colaborador estar a cargo del responsable del Centro de Salud,
previamente el encargado de RRHH le informar todo lo necesario en lo que respecta a las
normas a cumplir, regmenes de licencias, asignaciones familiares, seguro de vida y todo lo que
sea de inters al momento de firmar el contrato. Un vez cumplimentado este paso el jefe de la
seccin lo llevar para conocer las instalaciones y presentarlo a sus nuevos compaeros un da
antes de comenzar a trabajar, con el objetivo de alivianar tensiones en el nuevo colaborador.
En lo que respecta el procedimiento para la incorporacin de profesionales mdicos se tiene en
cuenta otras variables si es de staff, ya que se le brinda un espacio para desarrollar sus saberes,
siempre y cuando contribuya con la misin y objetivos de la empresa. Se llega a un acuerdo de
honorarios y de atencin y se comienza a prestar servicios teniendo en cuenta la poltica
general de recursos humanos de la institucin.
Desarrollo del Personal
La Clnica fomenta el desarrollo de las personas a travs del cuidado de la vida tratando de
brindar una mejor calidad de vida a pacientes y colaboradores. En lo respectivo a los
colaboradores, sean de staff o empleados la Clnica se ocupa de que estn permanentemente
actualizados en sus saberes para evolucionar de la mano de la medicina.
Procedimiento para Capacitacin:
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2012
El encargado de Recursos Humanos ser responsable de preparar y coordinar la ejecucin del

programa de capacitacin relevando las necesidades de capacitacin, utilizando la informacin
recabada de la direccin y de los mandos medios, en lo que respecta a la ejecucin de objetivos
y las formas con las que se estn llevando a cabo.
En lo que respecta a los jefes debern verificar que la accin de capacitacin solicitada est en
consonancia con los objetivos propuestos y con la ltima evaluacin de desempeo alcanzada
por el colaborador en el ltimo perodo como elemento muy importante para aprobar la
capacitacin.
Nota: La capacitacin que responde a una necesidad de la Empresa ser cubierta
econmicamente por la clnica o con convenios con laboratorios.
Ejecucin del Programa
El jefe de RRHH con aprobacin de la direccin, tendr a su cargo la bsqueda de alternativas

de capacitacin, la difusin de las actividades a realizar, los registros de asistencia cuando
correspondan y de evaluar las actividades, junto con los participantes y los jefes de los
participantes.
Indicadores de Gestin
Los indicadores que se monitorearn son los siguientes:
% de cumplimiento del Plan de Capacitacin
cantidad de Horas de capacitacin desarrolladas por persona trabajando.
pesos de inversin en capacitacin
Relaciones de Trabajo
La empresa se rige por convenios colectivos que rigen la actividad ATSA FATSA y por
convenios particulares a personal de staff.
Disciplina
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2012
Se instrumentar un reglamento interno en el que estn establecidas las pautas de para regular
la disciplina dentro de la empresa, ya sea preventiva o correctiva, que est en consonancia con
la ley de contrato de trabajo, el convenio colectivo, etc.
Rgimen de horarios, licencias y permisos

Se informar a los colaboradores los horarios de trabajo y los descansos correspondientes de
acuerdo a las necesidades de produccin. Los empleados segn convenio cumplir 44 horas
semanales como demanda el convenio.
Las vacaciones se planificaran consensuando la situacin de la empresa con la de los
trabajadores. Los permisos sern solicitados al responsable de RRHH y sern otorgados
solamente con el consentimiento de la direccin de la empresa.
4.5 Procedimientos de Mejora contina
Para establecer un proceso de mejora continua dentro de la empresa es fundamental

involucrar a todos los colaboradores junto con la direccin que se comprometan en dio proceso
para lo cual es necesario mejorar el clima organizacional, sealando las intervenciones
necesarias, definiendo sobre quien recae la responsabilidad de cada intervencin propuesta.
Logro y reconocimiento
En lo que refiere a logro y reconocimiento se deber reforzar la identificacin del empleado con
la empresa, a travs del reconocimiento de logros individuales y de equipo; de manera que el
xito obtenido en el desempeo laboral sea motivado en continuidad.
Plan de accin:
Reuniones mensuales en las cuales se trate de los logros y fracasos del desempeo del
colaborador.
63
2012
Mantener la comunicacin jefe - colaborador de manera abierta a fin de establecer

objetivos claros, concretos y factibles.
Establecimiento de metas individuales o por equipo.
Las metas debern establecerse con tiempos lmites, para que el reconocimiento o
fracaso tengan parmetros de medicin.
Establecer objetivos medibles y darles seguimiento en las reuniones quincenales.
Motivacin en el Puesto
Mantener un nivel aceptable de motivacin individual que contribuya a crear el ambiente
laboral de forma global y positivamente. Un empleado motivado est dispuesto a dar ms de s
dentro del puesto de trabajo, pues se siente cmodo con la reciprocidad de dar y recibir.
Plan de accin
Revisar el plan de prestaciones y beneficios actual para determinar si existen
necesidades no cubiertas en el mismo.
Proponer ante la Direccin la implementacin de prestaciones o beneficios innovadores
que beneficien la imagen de la institucin ante sus propios colaboradores.
Reconocer los logros individuales y de equipo; de forma tanto individual como pblica.
Implementar el reconocimiento al esfuerzo, creatividad, actividades extracurriculares
por medio del programa del "empleado del mes"; o publicando los xitos en las
carteleras internas.
No relacionar la motivacin con incentivos monetarios (salarios, bonificaciones).
Escuchar a los empleados, ellos pueden proveer de ideas creativas que auto motivarn
su participacin y desempeo diario.
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2012
Comunicacin
Mantener de forma ptima los canales estratgicos de comunicacin, a fin de que el empleado
est enterado de las actividades que la empresa est realizando. Al mantener informado al
empleado de los cambios, mejoras y proyectos de la organizacin, fomentar su participacin y
evitar que se forme una resistencia ante los cambios. De igual forma, puede lograrse un
aprendizaje a travs de las experiencias de otros colaboradores.
Plan de accin
Gerencia General debe establecer la poltica de informacin que se apoyar en el
encargado de Recursos Humanos, siendo este el medio de enlace entre trabajadores y
empresa.
Actualizar constantemente la informacin publicada en las carteleras informativas.
Proponer actividades de emisin de opinin: un buzn de sugerencias, un portafolio de
comentarios annimos.
Emitir un boletn interno, en el que se informe de aspectos como cumpleaeros, nuevos
ingresos, bodas, nacimientos, etc. as como actividades que la empresa est
planificando o realizando.
Educar a los lderes de unidad en relacin a la objetividad que debe mantenerse para la
recepcin de los comentarios y sugerencias que tendrn por parte de su personal, y que
de igual forma, la actividad no sea nicamente escucharlos, sino discutir, acordar y
poner en marcha las buenas ideas.
Relacin jefe inmediato

Crear un ambiente de relaciones armoniosas entre jefe y colaborador, y que al mismo tiempo el
colaborador logre la confianza de su jefe para la delegacin de tareas.
Plan de accin
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2012
Fortalecer la comunicacin por unidad a travs de una poltica de puertas abiertas que
genere la confianza del empleado hacia su jefe inmediato.
Fortalecer la confianza de los colaboradores al poner en prctica las nuevas ideas
proporcionadas por ellos mismos.
Delegar la responsabilidad de pequeos proyectos en aquellas personas que muestren
iniciativa.
Capacitar a los niveles jerrquicos, para apoyar de esta forma la relacin jefecolaborador, reforzando la confianza y apertura de comunicacin por parte del
empleado.
4.6 Administracin de Sueldos y Salarios
En referencia a este punto, existen cuatro grandes grupos de personal dentro de la Clnica:
Empleados administrativos, por convenio colectivo (ATSA FATSA).
Mdicos de Staff (profesionales) por convenio de honorarios.
Profesionales de Staff con convenio de honorarios.
Personal de enfermera y mantenimiento, por convenio colectivo (ATSA FATSA).
Mdicos empleados por convenio ATSA FATSA.
Pautas generales de Remuneraciones

Todas las remuneraciones del personal estn comprendidas dentro del convenio colectivo
respectivo, excepto el personal de staff.
Procedimiento de remuneraciones
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2012
Las remuneraciones se pactan especficamente de acuerdo al trabajo a realizar, que encuadra

en una categora preestablecida en el convenio colectivo de trabajo, con ms los adicionales
que le correspondan y beneficios sociales dados por la direccin.
Los incrementos sindicales en las remuneraciones generalmente se dan entre marzo y junio,
despus de la negociacin colectiva del Sindicato, las Cmaras Empresariales y el Gobierno
Nacional (a travs del Ministerio de Trabajo).
Los incrementos remunerativos dados por desempeo se otorgarn cada seis meses o
anualmente a preferencia de la direccin y sern preestablecidos antes de informar los
objetivos a cumplir y el desempeo atado a esos objetivos.
Evaluacin de Desempeo
Objeto
Establecer las pautas corporativas para asegurar que el desempeo de las personas es
gestionado con lineamientos bsicos uniformes en toda la empresa.
Proveer a los supervisores de una herramienta de administracin que les permita

alinear el talento y las actitudes de los integrantes de sus equipos de trabajo con la
Misin, Visin y Valores de la Empresa, por un lado, y con los objetivos estratgicos que
para cada periodo se establecen.
1. Alcance:
Este procedimiento es aplicable a todas las personas que trabajan en la clnica, en cualquier
sector de la empresa, y con cualquier jerarqua.
2. Responsabilidades:
Encargado de recursos humanos de la empresa junto con los supervisores de las distintas
reas y los directivos de la empresa son los responsables de la gestin del desempeo.
3. Definiciones:
Desempeo: Es el resultado alcanzado por cada empleado en relacin a los Objetivos que
debe cumplir, obviamente los objetivos deben ser comunicados sin dejar posibilidad de
dudas.
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2012
Desarrollo del Procedimiento:

Directores: Son los principales responsables por impulsar decididamente el cumplimiento del
presente procedimiento en toda la organizacin. Son ellos los que deben definir y comunicar a
los mandos medios los objetivos a cumplir y la forma de alcanzarlo.
Jefes de reas: deben comunicar, en el perodo Diciembre/Enero de cada ao, los objetivos a
alcanzar acordando con cada uno de sus colaboradores los objetivos / resultados que deber
alcanzar en el transcurso del perodo y que sern la base de su evaluacin de desempeo, junto
con el cumplimiento de los valores de la clnica.
Los objetivos acordados deben cumplir con las siguientes caractersticas:
Estar alineados con los objetivos estratgicos de la empresa
Ser realizables y medibles (preferentemente cuantificables) y con fecha de cumplimiento
determinada
Especficos y claros.
No ms de cinco (5) considerando objetivos de negocio, de trabajo en equipo, de cumplimiento
de las polticas y procedimientos establecidos.
Los mandos medio deben acompaar permanentemente el desempeo de cada uno de sus
colaboradores aportando
inters por el
progreso de cada objetivo, proveyendo
reconocimiento, recursos y soluciones. Tambin efectuando las correcciones y puntualizaciones

que correspondan.
Tambin deben evaluar el desempeo de sus colaboradores en cuanto al logro de objetivos. A
tal efecto, se deber utilizar una escala de 1 a 5 con los siguientes significados en relacin al
Desempeo Alcanzado.
1: Pobre. Muy por debajo de los Resultados Esperados
2: No Alcanz los Resultados Esperados
3: Alcanz los resultados Esperados
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2012
4: Super los Resultados Esperados

5: Excepcional. Super ampliamente los Resultados Esperados
Esto estar expresado en la evaluacin final de desempeo, que ser validada con la direccin
de la empresa. Paso siguiente se comunicar a cada uno de sus colaboradores el resultado de la
evaluacin efectuada y los fundamentos de la misma.
Las evaluaciones se realizarn por el tamao de la empresa se realizar una vez al ao,
preferentemente en el mes de diciembre ya que los objetivos sern comunicados en el mes de
enero.
4.7 Aspectos Fiscales a Considerar
Teniendo en cuenta la los aspectos fiscales de la legislacin argentina actual, el Centro de Salud
Cooperativo de Pozo del Molle podra inscribirse como otra unidad de negocios de la
Cooperativa, con lo cual el aspecto fiscal sera una continuacin de la empresa, pero lo
recomendado dedo la conveniencia de realizar una razn social separada de la Cooperativa ser
una Asociacin Civil sin fines de lucro.
La decisin se tomar una vez que la obra est avanzada, considerando los tiempos de puesta
en marcha.
En relacin a los impuestos fiscales a considerar el IVA es el impuesto ms problemtico.

La actividad de la asistencia sanitaria tanto mdica como paramdica est desde enero de 1999
alcanzada por el Impuesto al Valor Agregado. Al analizar el cuadro completo de ofrecimiento de
cobertura de salud que existe actualmente en nuestro pas, vemos que es un servicio complejo
originado en la pluralidad de prestaciones que se brindan, lo que ocasiona diversas
complicaciones de orden operativo. Es un sistema mixto en el que coexisten el sector pblico,
las obras sociales y el sector privado, incluyndose dentro de este ltimo al sistema de
medicina prepaga, las mutuales y organizaciones mdico-gremiales.
Hecho imponible
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2012
La ley del IVA no menciona especficamente a los servicios de salud, sino que lo hace
indirectamente en el punto 21 del inciso e) del artculo 3 a hablar de las restantes locaciones y
prestaciones. A su vez, el inciso f) del mencionado apartado se refiere a los servicios tcnicos y
profesionales (de profesiones universitarias o no), artes, oficios y cualquier otro tipo de trabajo.
Sujetos del gravamen

El artculo 4 de la ley del IVA dispone que son sujetos pasivos del impuesto quienes presten
servicios gravados y quienes sean locadores, para el caso de locaciones gravadas.
Entre los principales intervinientes en el servicio de la asistencia sanitaria podemos mencionar
a los siguientes:
El mdico por el ejercicio de su actividad profesional
Hospitales,
Clnicas,
sanatorios
institutos
de
diagnstico
tratamiento
Empresas de medicina prepaga

Obras sociales, Colegios y Consejos profesionales y la caja de Previsin Social para profesionales
Aseguradoras de Riego de Trabajo
Servicios de transporte
Nacimiento del hecho imponible

El inciso b) del artculo 5 de la Ley del IVA establece que el perfeccionamiento del hecho
imponible para las prestaciones de servicios y de locaciones de obras y servicios se da en el
momento en que se termina la ejecucin o prestacin o en el de la percepcin total o parcial
del precio, el que fuera anterior.
El artculo 21 del decreto reglamentario en relacin con los servicios continuos dispone que
cuando por la modalidad de la prestacin no se fije expresamente el momento de su
finalizacin, se entender que el hecho imponible se perfecciona a la finalizacin de cada mes
calendario.
Base imponible
Segn lo dispone el primer prrafo del artculo 10 de la Ley, la base imponible ser la que
resulte de la factura o documento equivalente, neto de descuentos y similares efectuados de
acuerdo con las costumbres de plaza.
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2012
Son integrantes del precio neto gravado aunque se facturen o convengan por separado- y an
cuando considerados independientemente no se encuentren sometidos al gravamen:
Los servicios prestados conjuntamente con la operacin gravada.
Los intereses, actualizaciones, comisiones y recuperos de gastos.
El precio de los bienes que se incorporen en las prestaciones gravadas.
Servicios de hospitalizacin
Los montos que por los servicios de hospitalizacin y prestaciones accesorias de la misma,
incluido el importe atribuible a medicamentos, abonen a la institucin sanatorial las obras
sociales y dems entidades comprendidas en el artculo 7, inciso j), punto 7, de la ley de IVA
vigente, estarn exentos del gravamen.
Exenciones
En los puntos 6 y 7 del inciso h) del artculo 7 de la Ley se hace referencia a las exenciones en
las prestaciones mdicas.
Estn exentas del gravamen
6) Los servicios prestados por obras sociales creadas o reconocidas por normas legales
nacionales o provinciales, por instituciones, entidades y asociaciones comprendidas en los
incisos f), g) y m) del artculo 20 de la Ley de Impuesto a las Ganancias, por instituciones
polticas sin fines de lucro y legalmente reconocidas, y por los colegios y consejos profesionales,
cuando tales servicios se relacionen en forma directa con sus fines especficos.
7) Los servicios de asistencia sanitaria, mdica y paramdica:
a) de hospitalizacin en clnicas, sanatorios y establecimientos similares;
b) las prestaciones accesorias de la hospitalizacin,
c) los servicios prestados por los mdicos en todas sus especialidades,
d) los servicios prestados por los bioqumicos, odontlogos, kinesilogos, fonoaudilogos,
psiclogos, etc.
e) los que presten los tcnicos auxiliares de la medicina,
f) todos los dems servicios relacionados con la asistencia, incluyendo el transporte de heridos
y enfermos en ambulancias o vehculos especiales.
La exencin se limita exclusivamente a los importes que deban abonar a los prestadores los
colegios y consejos profesionales, las cajas de previsin social para profesionales y las obras
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2012
sociales, creadas o reconocidas por normas legales nacionales o provinciales as como todo
pago directo que a ttulo de coseguro o en caso de falta de servicios deban efectuar los
beneficiarios.
La exencin dispuesta precedentemente no ser de aplicacin en la medida en que los
beneficiarios de la prestacin no fueren matriculados o afiliados directos o integrantes de sus
grupos familiares, en el caso de servicios organizados por los colegios y consejos profesionales y
cajas de previsin social para profesionales.
Gozarn de igual exencin las prestaciones que brinden o contraten las cooperativas, las
entidades mutuales y los sistemas de medicina prepaga, cuando correspondan a servicios
derivados por las obras sociales.
El segundo prrafo del artculo 31 del Decreto Reglamentario establece que no se consideran
adherentes voluntarios, o sea, que gozan de la exencin:
a) El grupo familiar primario del afiliado obligatorio, incluidos los padres y los hijos mayores de
edad, en este ltimo caso hasta el lmite y en las condiciones que establezcan las respectivas
obras sociales.
b) Quienes estn afiliados a una obra social distinta a aquella que les corresponde por su
actividad, en funcin del rgimen de libre eleccin de las mismas.
Con respecto al pago directo que a ttulo de coseguro o en caso de falta de servicios, deban
efectuar los beneficios que no resulten adherentes voluntarios de las obras sociales resultar
procedente en tanto dichas circunstancias consten en los respectivos comprobantes que deben
emitir los prestadores del servicio.
Intermediacin en la contratacin de servicios mdico asistenciales

Se trata de una sociedad que desarrollaba actividades de prestacin de servicios mdicos
sanatoriales, intermediaba en la contratacin de tales servicios y, finalmente, efectuaba
controles de auditora para esos servicios., El Tribunal interpret que la norma en cuestin
otorga un beneficio a las prestaciones sanitarias que impliquen un riesgo mdico, pues la
intencin legislativa fue acordar la exencin a la prestacin de servicios que, sin tener una
directa vinculacin con la medicina, la complementan, como por ejemplo: los tcnicos en los
servicios mdicos, el transporte de enfermos, etc.;. Por lo expuesto, concluy que los terceros
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2012
que proveen bienes y servicios, o sea los servicios de asesoramiento, organizacin y control
administrativo, no resultan estar comprendidos en la exencin.
Prestaciones mdicas de pacientes derivados de hospitales pblicos
Las prestaciones mdicas realizadas a favor de aquellos pacientes que son derivados de
hospitales pblicos a clnicas o sanatorios privados, por carecer aquellos de material o
instrumental adecuado o idneo, resultan alcanzadas por la franquicia impositiva prevista por
el apartado 7, inciso j), del artculo 6 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado.
Alcuotas aplicables
Para aquellas prestaciones mdicas no exentas, se encuentra gravadas a las alcuotas que se
detallan a continuacin:
a) Obras Sociales y Empresas de Medicina Prepaga, slo para sus afiliados voluntarios se
encuentra gravada a la alcuota del 10,5%.
b) Medicina Laboral y Atencin Mdica Privada, se encuentra gravada a la alcuota del 10,5%.
Medicina laboral. Reduccin

Los servicios por los cuales se consulta, no resultaran comprendidos en los sistemas de
medicina prepaga a que alude el artculo 28 de la ley de IVA; ello toda vez que esta norma se
referira a aqullos que apuntan a brindar atencin mdica al paciente en forma similar a las
prestaciones de las obras sociales, resultando en consecuencia gravados a la tasa general del
impuesto.
Servicios de enfermera. Reduccin

Los servicios de enfermera realizados y los cuales fueran contratados por una entidad de
medicina prepaga a travs de una intermediaria se encuentran alcanzados por la alcuota
diferencial establecida por el artculo 28, inciso i) de la ley del impuesto.
Prestaciones de servicios efectuadas a residentes extranjeros

Las prestaciones de servicios efectuadas a residentes extranjeros que se encuentran
temporalmente en el pas revistiendo el carcter de consumidores finales frente al tributo, no
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2012
constituyen exportaciones de servicios, sino que se trata de servicios brindados en el territorio

nacional a residentes del exterior, resultando alcanzados por el impuesto al valor agregado.
Incorporacin de cosas muebles

El Fisco sostiene, desconociendo la Teora de la Unicidad, que la incorporacin de bienes de
propia produccin a locaciones y prestaciones de servicios exentas, es una venta y por lo tanto
alcanzada por el gravamen. En cambio, si el bien incorporado a una locacin o prestacin de
servicios exenta, no es de propia produccin sino adquirida a terceros, en este caso sigue la
suerte de lo principal y por lo tanto estar exenta.
Materiales en establecimientos hospitalarios

Cuando los bienes muebles resulten consumidos en la prestacin de servicios mdicos (tales
como gasas, desinfectantes, etc.) el Servicio Asesor entiende que no cabra considerar
concretada la transferencia de dominio a que alude el artculo 2, inciso a) de la Ley, por lo que
deberan
seguir
la
suerte
de
la
aludida
prestacin
principal
Cuando se trate de medicamentos administrados al paciente, se hayan facturado

discriminadamente o no, as como en el caso de bienes muebles que constituyan el objeto
resultante de trabajos o estudios realizados que sean entregados al cliente (como placas
radiogrficas), se operara la transferencia de dominio de los mismos, resultando en
consecuencia gravada su enajenacin.
Consideraciones finales
Considerando que las prestaciones mdicas deben entenderse como un consumo social que el
Estado debe proteger e incentivar, entendemos que los legisladores deberan analizar la
posibilidad de excluir la asistencia sanitaria, mdica y paramdica del mbito de aplicacin del
Impuesto al Valor Agregado.
Debe tenerse presente que al encontrarse alcanzado por el impuesto se produce un
encarecimiento de las prestaciones al ser trasladado el gravamen a los clientes. No debemos
olvidar que la gravabilidad de estos servicios se hizo con un fin meramente recaudatorio.
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2012
4.8 Aspectos Legales a considerar para la implementacin de la Empresa
Para obtener la autorizacin previa para funcionar, toda persona fsica o jurdica, que pretenda
instalar o poner en funcionamiento un establecimiento donde se ejerzan las profesiones del
arte de curar y que requiera habilitacin deber solicitar la autorizacin previa del Ministerio de
Salud, formulando una declaracin relacionada con la orientacin prestacional del
establecimiento, con detalle del recurso humano, planta fsica y el equipamiento con que
contar la entidad y de acuerdo a las pautas que para tales fines establezca el departamento de
Fiscalizacin de Efectores . Una vez otorgado el permiso previo para poder funcionar como tal,
deber cumplir con el trmite de habilitacin, de acuerdo con lo que la reglamentacin
establezca. Segn el decreto 2148/02 a los efectos de la presente Reglamentacin, se
consideran Establecimientos Asistenciales, sin perjuicio de la existencia de otras formas, en el
inciso e) se describe lo que se refiere a Clnica o Sanatorio u Hospital: Se considera Hospital,
Clnica o Sanatorio al Establecimiento Asistencial con internado, que se dedique a la prctica de
una o varias especialidades. Deber cumplir con esta reglamentacin y contar con
instalaciones, equipos, instrumental y recursos humanos, como mnimo, lo fijado en la presente
reglamentacin y todo lo correspondiente a cada una de las especialidades practicadas
permitiendo la formacin y adiestramiento del equipo de salud y de todo otro personal que all
se desempee.
Los Establecimientos Asistenciales de la Provincia de Crdoba, para obtener su habilitacin y
funcionar como tal, debern cumplir con los requisitos mnimos que establece el presente
Reglamento
Dichos establecimientos debern solicitar la inscripcin y habilitacin en el Departamento de
Fiscalizacin de Efectores o el organismo que en el futuro la reemplace en las mismas
funciones.
La habilitacin, de no mediar infracciones a la presente reglamentacin tendr una validez de
tres (3) aos. A su vencimiento cada establecimiento deber presentar actualizacin de la
documentacin que se exija, quedando a criterio del Departamento de Fiscalizacin de
Efectores la reiteracin de la inspeccin al establecimiento, para la renovacin. Cuando en un
establecimiento habilitado, se incorpore un nuevo servicio o unidad con requisitos especficos,
incluidos en esta reglamentacin, se deber actualizar la documentacin del establecimiento,
75
2012
quedando a criterio del Departamento de Fiscalizacin de Efectores, la reiteracin de la

inspeccin, al establecimiento, para otorgar la ampliacin de la habilitacin.
En cualquier momento, el Departamento de Fiscalizacin de Efectores, a su criterio, podr
reiterar las inspecciones que estime correspondan, de acuerdo a lo establecido en esta
reglamentacin.
A los efectos de tramitar la habilitacin se deber presentar la siguiente documentacin, en
original o fotocopia debidamente autenticada sin perjuicio de otra documentacin especfica
para algunos tipos de establecimientos:
a) Formulario de solicitud de inscripcin y habilitacin en el que constarn: denominacin
completa del establecimiento, direccin, telfono, nombre del director tcnico con nmero de
matrcula profesional provincial y su firma, nombre del propietario del establecimiento privado
de
salud,
tipo
de
sociedad
si
existiera,
nmero
de
camas
para
internacin.
b) En caso de tratarse de personas jurdicas, copia del contrato social y de la inscripcin en la

Sociedad de Inspeccin de Personas Jurdicas de la Provincia de Crdoba. Si adems funcionare
como sociedad comercial, inscripcin en el Registro Pblico de Comercio de la Provincia de
Crdoba, con certificado del mismo; tratndose de una simple sociedad de hecho, bastar la
manifestacin por escrito en tal sentido de todos los socios, debiendo estar certificadas las
firmas ante Escribano Pblico.
c) En caso de corresponder, el establecimiento deber llevar el aditamento de "Privado en la
denominacin.
d) Declarar datos de identificacin del director tcnico, profesionales y tcnicos que integran el
equipo de salud, con sus respectivas firmas, nmero de matrcula profesional provincial y
acreditacin del cumplimiento de cualquier otro requisito legal que sea exigible para el ejercicio
profesional.
e) Declarar organizacin y organigrama funcional de todo el establecimiento, datos de
identificacin de los componentes de los servicios de guardia activa y pasiva con el nmero de
matrcula profesional provincial y firma y acreditacin del cumplimiento de cualquier otro
requisito legal que se exigiera para el ejercicio profesional.
f) Listado de equipamiento biomdico por servicio.
g) Plano de ubicacin y general en escala con discriminacin de reas, indicando tamao y
destino de cada local, aberturas con porcentaje de iluminacin y ventilacin, equipamiento fijo,
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2012
instalaciones y camas en caso de tenerlas. Se completar con una memoria descriptiva sobre
acabado de superficie de cada local y estado de conservacin del inmueble y de los bienes
muebles exigidos. Dicho plano deber contar con la firma del profesional correspondiente
h) Reglamento interno
i) Libro/s de registro, segn corresponda a la institucin en general y a cada uno de los servicios
j) Certificados de habilitacin de servicios de Diagnstico por Imgenes, Laboratorio Bioqumico
y de Hemoterapia, segn corresponda.
k) Sellado de ley segn exigencia de Ley Tributaria Provincial.
Requisitos Generales
Segn el Art. N 5 y subsiguientes (hasta el Art N 9) Se describe que en los Establecimientos
Asistenciales Privados la direccin tcnica debe ser ejercida por un profesional del arte de
curar, de la actividad de mayor jerarqua de las que all se practiquen, entendindose por ello,
al profesional que demuestre mayores antecedentes en gestin, y/o administracin y/o Salud
Pblica, con matricula habilitante, quien ser responsable de los actos producidos en el
Establecimiento.
El personal de enfermera deber tener por lo menos titulo de auxiliar de enfermera.
Se deber llevar historia clnica completa, consignando fecha de admisin y de alta, registro de
consentimientos informados y epicrisis, con la correspondiente constancia de haber sido
entregada una copia al interesado u deber cumplir mnimamente con los siguientes principios:
La Historia Clnica: Es un documento privado, obligatorio y sometido a reserva, en el cual se
registran cronolgicamente las condiciones de salud del paciente, los actos mdicos y los
dems procedimientos ejecutados por el equipo de salud que interviene en su atencin. Dicho
documento nicamente puede ser conocido por terceros previa autorizacin del paciente en
los casos previstos por la ley, debe diligenciarse en forma clara, legible, sin tachones,
enmendaduras, intercalaciones, sin dejar espacios en blanco y sin utilizar siglas.
Cada anotacin debe llevar la fecha y hora en la que se realiza, con el nombre completo y firma
del autor de la misma. En su confeccin se debern tomar en cuenta los siguientes principios:
Integralidad: Debe reunir la informacin de los aspectos cientficos, tcnicos y administrativos
relativos a la atencin en salud en las fases de fomento, promocin de la salud, prevencin
especfica, diagnstico, tratamiento y rehabilitacin de la enfermedad, abordndolo como un
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2012
todo en sus aspectos biolgico, psicolgico y social, e interrelacionado con sus dimensiones
personal, familiar y comunitaria
Secuencialidad: Los registros de la prestacin de los servicios en salud deben consignarse en la
secuencia cronolgica en que ocurri la atencin Racionalidad cientfica: Es la aplicacin de
criterios cientficos en el diligenciamiento y registro de las acciones en salud brindadas a un
usuario, de modo que evidencie en forma lgica, clara y completa el procedimiento que se
realiz en la investigacin de las condiciones de salud del paciente, diagnstico y plan de
manejo.
Disponibilidad: Es la posibilidad de utilizar la historia clnica en el momento en que se necesita,
con las limitaciones que impone la Ley.
Oportunidad: Es el diligenciamiento de los registros de atencin de la historia clnica,
simultnea o inmediatamente despus de que ocurre la prestacin del servicio.
La Historia Clnica deber contar con un anexo en el cual se debe asentar en forma explcita el
Consentimiento Informado por parte del paciente para el procedimiento, intervencin y/o
prctica a realizar, que implique un riesgo para su integridad.
Se deber llevar un Libro de Registro de la existencia de psicofrmacos y alcaloides. Este libro
ser rubricado y sellado por el Departamento de Fiscalizacin de Efectores del Ministerio de
Salud o aquel organismo que en futuro la reemplace, en su apertura y cada vez que sea objeto
de inspeccin. Toda enmienda, raspadura o entrelineas deber ser salvada por nota aclaratoria
suscrita por el Director del Establecimiento o la persona que acte en su reemplazo en virtud
de las disposiciones reglamentarias.
Los Establecimientos Asistenciales llevarn un registro bioestadstico y debern notificar a la
Direccin de Epidemiologa, Prevencin y Rehabilitacin o el organismo que en el futuro lo
reemplace, del Ministerio de Salud las situaciones de urgencias epidemiolgicas en el momento
de detectarlas y todas las enfermedades transmisibles incluidas en la Ley Nacional N 15.465 y
Decreto N 2771/79 modificatorio del agrupamiento de patologas en informes epidemiolgicos
semanales, los que sern remitidos mensualmente a la autoridad competente.
Las Instituciones que presten servicios de Hospitalizacin debern llevar adems un registro
estadstico propio y actualizado por perodos que no superen los seis meses y que contemple
las cinco primeras causas de mortalidad, las diez primeras causas de morbilidad y el ndice de
infecciones postoperatorias en el caso de que se realicen intervenciones quirrgicas y un
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2012
registro general de infecciones intrainstitucionales. El Departamento de Fiscalizacin de

Efectores se reserva el derecho de requerir esta informacin cuando lo estime conveniente.
Dichos registros debern ser rubricados y sellados por el mencionado departamento.
Debern llevar adems un libro de registros por servicio en el que debern constar todas las
prestaciones realizadas con el nombre del paciente, nmero de historia clnica, la fecha en que
se realizaron y la Obra Social o Empresa de Medicina Prepaga o ART a que pertenece segn
corresponda o se consignara si es un paciente particular segn fuera el caso
Cada Establecimiento deber tener su reglamento interno y un manual de funciones y
procedimientos en general para toda la institucin y en particular para cada servicio, en el cual
quede claramente explicitado como se realiza el trnsito del paciente por toda la organizacin y
la implementacin de los procedimientos de derivacin o de ingreso del paciente a cada uno de
los servicios y la remisin a otras Instituciones de acuerdo a los parmetros determinados para
referencia y contra referencia para niveles de mayor, igual o menor complejidad .
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2012
5. FINANZAS
5.1 Objetivos del rea de Finanzas
Los objetivos para esta rea son los enunciados como objetivos especficos dado que son con
los que se medir la evolucin y el cumplimiento del presente plan de negocios, a continuacin
se transcriben nuevamente:
Objetivos especficos
1. Captar el 35 % del mercado que segn estimaciones, es una parte del porcentaje de
pacientes que se atienden en otras localidades de la regin en los actuales centros de
salud.
2. Asegurar una tasa de rentabilidad sobre inversin del 5 % anual en el plazo de quince
aos.
3. Conseguir financiamiento de largo plazo, mnimo de 5 aos para inversiones en
infraestructura productivas con el rgimen de bonificacin de tasas de la Sepyme a
travs de Banco Nacin en que la tasa ronda del 9 % al 12 % anual fija en pesos o a
travs de crdito hipotecario con una tasa al 14 % fija en pesos en Banco Nacin.
4. Mantener los costos fijos incrementando el volumen de atenciones (pacientes) en todas
las reas de la clnica, aumentando as el nivel de ingresos en general y disminuyendo
costos por economas de escala.
5. Conseguir un VAN y una TIR positivos para el plan de negocios de los prximos 15 aos.
5.2 Poltica de Inversin
La inversin en el presente plan de negocios se llevar a cabo por la Cooperativa de Luz y

Fuerza, Obras y Servicios Pblicos y Asistenciales de Pozo del Molle LTDA, bajo las normas
internas que figuran en los estatutos mismos de la mencionada.
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2012
La Cooperativa ser la que desarrolle la inversin en infraestructura y una vez que la nueva
organizacin est constituida formalmente, la misma ser el rgano superior de contralor y
tendr potestades para direccionar la gestin del Centro de Salud Cooperativo de Pozo del
Molle.
En lo referente a la infraestructura el proyecto est dividido a fines prcticos en 5 etapas;
1 etapa: 316,75 mts.2

2 etapa: 351,60 mts.2
3 etapa: 610,65 mts.2
4 etapa: 360,00 mts.2
5 etapa: 440,00 mts.2
MTS 2 INVERSION
1
316,75
500
158375
351,6
500
175800
610,65
500
305325
360
500
180000
440
500
220000
TC
-4,5
1039500
TOTAL A INVERTIR
$ 4.677.750,00
5.3 Estimacin de la demanda
Dado el anlisis del presente plan de negocios y teniendo en cuenta el relevamiento realizado
por la Cooperativa de Luz y Fuerza, segn encuesta realizada el 8, 9 y 10 de septiembre de
2006, que se volvi a repetir el en el ao 2010 los das 18, 19 y 20 de octubre arrojo el siguiente
resultado este ltimo ao;
Est de acuerdo con la incorporacin de un servicio de salud desarrollado por la

Cooperativa de Luz y Fuerza, Obras y Servicios Pblicos y Asistenciales de Pozo del
Molle?
TOTAL
Respuestas Afirmativas
en %
387
96%
Respuestas Negativas
15
4%
Total de personas
402
100%
81
2012
Si la respuesta es afirmativa, especifique alguna opcin

A) Servicio de enfermera
1%
B) Emergencias mdicas
87
22%
C) Clnica Cooperativa
151
38%
D) No contesta
1%
E) A Y B
0%
F) B Y C
121
30%
G) A Y C
1%
H) A, B Y C
29
7%
Total de personas
400
100%
Continuando con el relevamiento de la informacin se precedi a realizar una encuesta

telefnica y personalmente para recabar informacin sobre si la poblacin de Pozo del Molle
tiene o no obra social, si se atiende o no en Pozo del Molle, en que especialidad se atiene, y si
no se atiene en que localidad lo hace y en cual centro de salud.
El anlisis de los datos revelados es sumamente importante para el desarrollo del proyecto en
los primeros aos ya que se proyectar atender a esa demanda.
La informacin relevo lo siguiente;
Cantidad de personas encuestadas: 428
82
2012
En lo que refiere a la salud Ud. se atiende en Pozo del

Molle o en otra localidad?
SI
170
40%
NO
100
23%
En Pozo del Molle y otra Localidad
158
37%
428
100%
Grafico 1
Pami
Apross
Prepaga
Osprera
Atilra
Coop de Luz
Otra
Ninguna
TOTAL
Tiene obra social? Cul?

76
120
50
4
20
23
21
114
428
18%
28%
12%
1%
5%
5%
5%
27%
100%
Grafico 2
83
2012
Si se atiende en Pozo del Molle Dnde se atiende?

En la Clnica
130
45%
En el Hospital
91
32%
En un particular
65
23%
TOTAL
286
100%
Grfico 3
84
En qu especialidad se atiende?
En Clnica Mdica
146
En ginecologa y obstetricia
39
En pediatra
49
En Ciruga
42
Otras
10
TOTAL
286
2012
51%
14%
17%
15%
3%
100%
Grfico 4
Si usted no se atiende en Pozo del Molle, en qu localidad

se atiende?
En Villa Mara
128
62%
En Crdoba
22
11%
En Las Varillas
49
24%
En otra localidad
8
4%
TOTAL
207
85
2012
Grfico 5
En dnde se atiende?
En Clnicas, Sanatorios
En un particular medico
En Hospital
TOTAL
142
51
14
207
69%
25%
7%
Grfico 6
86
2012
POBLACIN POR GRUPOS DE EDAD
Mujeres
55
68
90
120
138
185
154
181
183
246
221
190
215
222
300
273
307
303
87
Grupos de
Edad
85 y ms
80 a 84
75 a 79
70 a 74
65 a 69
60 a 64
55 a 59
50 a 54
45 a 49
40 a 44
35 a 39
30 a 34
25 a 29
20 a 24
15 a 19
10 a 14
5a9
0a4
Varones
24
30
65
111
118
158
143
179
206
231
189
185
198
234
275
304
310
298
2012
Ingresos Proyectados Servicio de

Emergencias Mdicas
a) Cuotas de Afiliacin
1
2
3
4
5
6
89
Grupos
Persona
Personas
Personas
Personas
Personas
Personas
Total
Cantidad
Precio
Mensual
Total Anual
208
39,1
8132,8
97593,6
194
70,6
13696,4
164356,8
116
83,6
9697,6
116371,2
112
91,25
10220
122640
65
103,2
6708
80496
12
110,75
1329
15948
707
49783,8
597405,6
b) reas Protegidas
Cantidad
Industrias
Saln de Fiestas
Municipalidad
Bancos-Mutuales
Escuelas
Otros
Precio
2012
Total
Mensual
Total Anual
1038
12456
482
5784
519
6228
280
3360
525
6300
525
6300
3369
40428
2
2
1
2
3
5
15
519
241
519
140
175
105
150
415
10
50
35
20
120
70
5250
8300
1200
3500
63000
99600
14400
42000
500
1000
19250
12000
231000
1
1
1
3
2231
1115,5
700
2231
1115,5
700
4046,5
26772
13386
8400
48558
76449,3
917391,6
c) Consultas
Mdicas
Socios Domicilio
Socios Base
No Socios Domicilio
No Socios Base
Emergencias no
socios
d) Traslados no
Socios
Crdoba
Villa Mara
San Francisco
Total de Ingresos Proyectados
90
2012
5.4 Poltica de financiamiento

LNEA DE FINANCIAMIENTO DE INVERSIONES DE ACTIVIDADES PARA LA MICRO, PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA - REGLAMENTACIN N 400
CONVENIO SEPYME Y BNA
Entidad financiera: Banco de la Nacin Argentina
Cupo de Crdito: $ 500 Millones.
Destinatarios: Micro, Pequeas y Medianas Empresas, bajo cualquier forma societaria o unipersonal, de los sectores econmicos, industriales,
comerciales, de construccin y de servicios destinados al mercado interno o a la exportacin, que desarrollen actividades en los siguientes rubros:
Piscicultura (criadero de peces y otros frutos acuticos). Explotacin de criaderos de peces, granjas pisccolas y otros frutos acuticos
(acuicultura).
Industria manufacturera.
Construccin.
Electricidad, gas y agua.
Servicio de Transporte, almacenamiento y comunicaciones.
Comercio al por mayor y al por menor, reparacin de vehculos automotores, motocicletas, efectos personales y enseres domsticos.
Servicios Informticos y actividades conexas.
Enseanza
Servicios sociales y de salud.
Eliminacin de desperdicios, y aguas residuales servicios de saneamiento y servicios similares.
Servicios de esparcimiento, culturales y deportivos.
Investigacin y desarrollo.
91
2012
Destinos:
Adquisicin de bienes de capital nuevos de origen nacional.
Construccin, Instalaciones, Otros equipos, Tecnologa y Proyectos de Inversin.
Los crditos debe estar destinados a inversiones directamente relacionadas con las actividades incluidas.
Destinos excluidos:
Compra de inmuebles rurales o de cualquier ndole (campos, terrenos), salvo que la adquisicin de dicho inmueble sea estrictamente necesaria
para el desarrollo del proyecto de inversin de que se trate, y no conforme el principal destino financiable.
Vehculos para el transporte de personas, salvo aquellos destinados a dinamizar y/o aumentar la productividad en el objeto principal del
emprendimiento (por ejemplo: para transporte pblico urbano, suburbano y de larga distancia).
Construccin de inmuebles para vivienda.
Bienes de Capital e inversiones de origen extranjero.
Adquisicin de equipos de Gas Natural Comprimido para vehculos automotores.
Gastos de evolucin.
Refinanciacin de pasivos en mora.
Montos: Mximo de hasta el 80% del precio de compra del bien de capital o proyecto de inversin, segn sea el caso, sin incluir el Impuesto al
Valor Agregado, sin superar la suma de $ 800.000.
Plazos: hasta 60 meses.
92
Tasas de inters:
Fijas y en pesos
Tasa Bruta
BONIFICACIN SEPYME
BONIFICACION BANCO
Por pago en trmino
General
Regin
General
Norte Grande*
Resto del Pas
Adicional para
inversiones vinculadas
a determinadas
actividades **
13%
2%
15%
2%
1%
1%
0,50%
1%
2012
TASA QUE PAGA LA

PYME ( TASA BRUTA BONIFICACIN
SEPYMEBONIFICACIN BANCO)
Para inversiones
vinculada a
determinadas
actividades
10,50%
9,50%
12,00%
11,00%
*Norte Grande:
JUJUY, SALTA, TUCUMAN, LA RIOJA, CATAMARCA, SANTIAGO DEL ESTERO, MISIONES, del CHACO, FORMOSA, CORRIENTES y los Departamentos
General Obligado, 9 de Julio, Vera, San Javier, San Justo y San Cristbal del norte de la Provincia de SANTA FE.
**Descripcin de la actividad:
Fabricacin de equipo de elevacin y manipulacin
(Incluye la fabricacin de ascensores, escaleras mecnicas, montacargas, etctera.)
Fabricacin de tractores
Fabricacin de maquinaria agropecuaria y forestal, excepto tractores
Fabricacin de mquinas herramienta
Fabricacin de maquinaria metalrgica
Fabricacin de maquinaria para la explotacin de minas y canteras y para obras de construccin
(Incluye la fabricacin de maquinaria y equipos viales)
Fabricacin de maquinaria para la elaboracin de alimentos, bebidas y tabaco
Fabricacin de maquinaria para la elaboracin de productos textiles, prendas de vestir y cueros
Fabricacin de motores, generadores y transformadores elctricos
Fabricacin de equipo de control de procesos industriales
93
2012
PROGRAMA DE FINANCIAMIENTO PRODUCTIVO DEL

BICENTENARIO
Usuarios
Empresas de cualquier dimensin y sector econmico, que renan los requisitos
exigidos por el B.N.A. y el B.C.R.A. para operar a crdito, y califiquen como sujeto
de crdito.
Destino: Financiar Proyectos de Inversin, con criterio amplio, que cuenten con
dictamen favorable de la Unidad De Evaluacin De Proyectos, conformada por los
Ministerios de Economa y Finanzas Pblicas; Industria y Turismo; y Agricultura,
Ganadera y Pesca, y las Secretaras de Comercio Interior; de Industria, Comercio y
de la Pequea y Mediana Empresa; y de Agricultura, Ganadera y Pesca.
Modalidad: En pesos.
Plazo: Hasta 5 aos.
Inters: 9,90% TNA, vencida.
Otras condiciones: En todos los casos los solicitantes presentarn sus proyectos
ante las autoridades de la Unidad de Evaluacin de Proyectos, compuesta por los
Ministerios de Economa y Finanzas Pblicas; Industria y Turismo, y Agricultura,
Ganadera y Pesca, y las Secretaras de Comercio Interior; de Industria, Comercio y
de la Pequea y Mediana Empresa; y de Agricultura, Ganadera y Pesca. Se evaluar
el monto en cada caso particular.
94
2012
5.5 Tasa de costo de capital
La tasa costo de capital del presente proyecto de inversin es del 14 % dado que es el costo de oportunidad de invertir la misma cantidad de
dinero en otra inversin con riesgo similar. La estimacin de dicha tasa se realiz en comparacin con depsitos a plazo fijo, riesgo pas,
proyeccin de la actividad econmica en los prximos aos y proyeccin de la evolucin de la tasa de inters a corto plazo en contexto
inflacionario y a mediano en contexto recesivo.
95
2012
5.6 Proyeccin del Flujo de Efectivo
96
97
2012
98
2012
2012
5.7 Resultados Proyectados
99
100
2012
101
2012
2012
5.8 Conclusiones
Analizando el presente plan de negocios desde la ptica del Valor Actual Neto el proyecto es viable dado que el VAN para los 15 aos es POSITIVO
y arroja un monto de $ 1.209.989,05.
La Tasa Interna de Retorno que mide el rendimiento de los flujos incrementales es tambin POSITIVA y ronda el 17,59 %, pagando claramente la
tasa de costo de capital del 14 %.
El periodo de recupero del presente plan de negocios en lo que refiere a la inversin es de 6 AOS y casi 8 meses.
Analizando desde la ptica financiera el proyecto es viable tanto financiera como econmicamente dadas las herramientas descriptas
anteriormente, utilizadas para la evaluacin. Tambin es factible desde lo tcnico considerando la posibilidad cierta de construir la infraestructura
y desde lo estratgico dado que al entrar como una tercera alternativa en un mercado oligoplico, es muy probable que adopte una posicin de
mercado muy favorable en el corto plazo, llevando adelante la estrategia de especializacin en toda su gestin en la salud, con infraestructura de
ltima generacin.
6. PLAN DE TRABAJO
VER PLANO DE OBRA POR ETAPAS ARQUITECTOS.
102
2012
7. RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocio procura brindar informacin del nuevo emprendimiento del Centro de Salud Cooperativo de Pozo del Molle a fin de
establecer las prioridades competitivas, mercado, servicios, recursos y analizar la conveniencia de realizar la inversin en infraestructura para la
posterior aplicacin de estrategias propuestas.
El plan de negocios cuenta de distintas etapas en las que se detallan la empresa como Centro de Salud, sus servicios, sus procesos internos, la
inversin en estructuras y tecnologas; el mercado regional y sus clientes/pacientes; la estructura financiera y las estrategias competitivas. Se
describe tambin un anlisis pormenorizado del sector salud argentino, describiendo en perspectivas en las cuales el Centro de Salud se basa para
desarrollar las inversiones descriptas.
En el presente plan tambin se describe nuestra poltica de comercializacin desde la ptica del cliente, y de recursos humanos desde la
perspectiva de la formacin y el crecimiento de las personas que participarn de la nueva organizacin.
Por ltimo se desarroll un detallado anlisis econmico financiero, realizando los flujos de fondos proyectados descontados a la tasa de capital
que se consider ptima para analizar la viabilidad del proyecto de inversin del Centro de Salud sin financiamiento externo.
Fecha de puesta en marcha: xx de enero de 2013.

Inversin a financiar: $ 4.677.750,00
Necesidad de Financiamiento: $ 0
103
104
Autores:
2012
2012
8. BIBLIOGRAFA
ALCARAZ, Rafael: El emprendedor de xito, 3ra. Edicin, Mxico, Mc Graw Hill, 2006. ISBN 970-10-3082-6.
KOTLER, Philip y KELLER, Kevin Lane: Direccin de Marketing, 12a. Edicin, Mxico, Prentice Hall, 2006. ISBN 970-26-0763-9.
SAPAG CHAIN, Nassir: Proyectos de inversin, Formulacin y Evaluacin, 1era. Edicin, Mxico, Prentice Hall, 2007. ISBN 970260964X.
KOONTZ, Harold y WEIHIRCH Heinz: Administracin, Una perspectiva global, 12a. Edicin, Mxico, Mc Graw Hill, 2004. ISBN 970-10-3949-1.
WERTHER, Junior y DAVIS Keith: Administracin de Personal y Recursos Humanos, 5ta. Edicin, Mxico, Mc Graw Hill, 2007. ISBN 970-10-2892-9.
Gua para empresarios PYMES para elaborar un plan de negocios BANCO DE LA NACIN ARGENTINA.
Web Consultadas:
http://www.bna.com.ar/pymes/plan%20de%20negocios
http://www.infoeconomicas.com.ar/
http://www.gestiopolis.com/
105
2012
http://www.isalud.org/htm/site/documentos/13_Archivo_largo.PDF
www.mininterior.gov.ar/
http://www.msal.gov.ar/
www.blogsalud.com.ar/
www.atsa.org.ar
www.coopmolle.com.ar
www.cmpc.org.ar/
106

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Plan de Negocios CENTRO DE SALUD

COOPERATIVO DE POZO DEL MOLLE

1.1 Justificacin de la Empresa

1.2 Nombre de la Empresa

1.3 Ubicacin y tamao

1.4 Misin de la Empresa

1.5 Objetivos de la Empresa

1.6 Ventajas competitivas

1.7 Anlisis de la Industria o Sector

1.8 Descripcin de servicios

1.9 Apoyos bsicos de la empresa

2.2 Caractersticas del segmento

2.3 Demanda Potencial

2.4 Estudio de la Competencia

2.5 Anlisis Estratgico

2.6 Poltica de Precio

2.7 Poltica de Distribucin (Ubicacin, accesos, convenios con otras clnicas)

2.8 Poltica de Promocin

3.2 Especificaciones de servicios

3.3 Desarrollo de la Infraestructura

3.4 Equipo e Instalaciones

3.5 Identificacin de Proveedores y Cotizaciones

3.6 Capacidad Instalada

3.7 Poltica de Compras

3.8 Distribucin de la Infraestructura

4.1 Objetivos del rea organizacional

4.2 Organigrama de la empresa

4.3 Funciones generales y especficas de la Empresa

4.4Reclutamiento, Seleccin, Contratacin e Induccin de Personal

4.5 Procedimientos de Mejora Continua

4.6 Administracin de Sueldos y Salarios

4.7 Aspectos Fiscales a Considerar

4.8 Aspectos Legales a considerar para la implementacin de la Empresa

5.1 Objetivos del rea de Finanzas

5.2 Poltica de Inversin

5.3 Estimacin de demanda

5.4 Poltica de financiamiento

5.5 Tasa de costo de capital

5.6 Proyeccin del Flujo de Efectivo

5.7 Resultados Proyectados

1.2 Nombre de la Empresa

Como nombre del nuevo centro de salud, se pens de acuerdo a la representatividad y el

1.3 Ubicacin y tamao

UBICACIN DEL CENTRO DE

1.4 Misin de la empresa

1.5 Objetivos de la Empresa

Como ventajas competitivas se podran enunciar las siguientes:

1.7 Anlisis de la Industria o Sector

salud. El resto del gasto correspon6(a)-11(d)-70 1 105.o-29( )-15h6-13, 6(a)-11(d(o)-5(n)-7(7(i)15(o)-5(s6(a)10(l

prioridades provinciales, dependiendo adems de las polticas de turno y la capacidad

Tendencias claves del sector

Autores: ALADIN Ricardo BERTONE Luis BOSSIO Sergio

pensionados; el 6,5%, monotributistas; el 1,4% son beneficios por desempleo; un 1,3%,

Tamao y principales segmentos de los servicios

Proceso y criterio de compra de clientes

1.8 Descripcin de los servicios

Los servicios pensados en una primera etapa a desarrollar son;

Error! Referencia de hipervnculo no vlida.

Control, evaluacin y adecuacin de costos y beneficios en mtodos diagnsticos y

Diagnstico y tratamientos. Toma de decisiones.

Error! Referencia de hipervnculo no vlida.

Error! Referencia de hipervnculo no vlida.

hgado, vas biliares y pancreas.).