Valoracin de Mercado

Un nuevo programa de desarrollo de productos a menudo comienza con una

idea de producto o tecnologa para el que el desarrollo de nuevos productos
equipo busca identificar y analizar su valor creacin y captura de valor
(Murray, 2007).

Creacin de valor.-El objetivo es determinar si se debera aadir un

valor significativo para los clientes.
Captura de valor.- El objetivo es identificar su valor econmico esto
puede ser capturado en empresa de la competencia.

Anlisis de creacin de valor de una nueva idea, responden a las siguientes

preguntas:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Quines son los clientes?

Quin es probable que compre?
Quin debe ser enfocado para las ventas?
Qu mercados debera ser considerado?
Qu clientes son los ms probables en comprar?
Qu aplicaciones de productos son los ms adecuados para la idea de
la tecnologa?
7. Qu aplicaciones de productos son los ms valorados por los clientes?
Propuesta de Valor
Al llevar a cabo una evaluacin de mercado, ayuda a preparar una propuesta
de valor, que es una declaracin clara y concisa de los atributos del producto,
al gusto dl cliente.
Tenga en cuenta que la propuesta de valor pertenece a los productos, no las
tecnologas,
Capturan a la audiencia; expresan claramente los rasgos, funciones y
beneficios al cliente; y atraen al cliente para la compra y consumo de los
productos.
Para ilustrar la propuesta de valor los ejemplos se han formulado utilizando el
producto de Apple de 2007, el iPhone.
El iPhone No solo fue diseado por ingenieros qumicos, muchos de sus
componentes crticos implican la qumica, la fsica, ciencia de los materiales e
ingeniera qumica.
En el iPhone TM la construccin de pantalla tctil consta de dos capas de
pelculas conductoras transparentes pticamente separadas por un no
conductor y un protector,

Las complejas estructuras y capas intermedias de los circuitos integrados en

las superficies de las capas conductoras, como se ilustra en Figura 2.4

Fig. 2.4 La construccin de pantalla tctil Del iPhone (la Fuente: Howstuffworks
Teja sitio). Reimpreso con permiso
Una caracterstica innovadora del iPhone es su pantalla tctil, que no slo
percibe un toque de un dedo, tambin hace un seguimiento de su movimiento
(para ampliar y reducir, rotar y voltear pginas de imgenes).
Ejemplo 2.2
Usted es un miembro del equipo de desarrollo de productos para el iPhone de
Apple, el iPhone es un telfono inteligente, multimedia con capacidad para
Internet mvil anunciada por Apple CEO, Steve Jobs, durante su discurso la
Convencin del mundo, en enero de 2007
a) Identificar las caractersticas, funciones y beneficios del iPhone TM
b) Formular una propuesta de valor para el iPhoneTM.
SOLUCION
El iPhone TM tiene funciones incluyen.

Telfono con cmara

Reproductor multimedia
Internet, correo electrnico, conectividad inalmbrica
Las entradas se realizan usando el toque en la pantalla con un teclado
virtual y botones

En base a estas caractersticas, funciones y beneficios, Apple ha escrito el

siguiente anuncio:
IPhone combina tres productos:

Revolucionario telfono mvil.

iPod de pantalla ancha con controles tctiles.
Dispositivo de comunicaciones por Internet.

IPhone tambin introduce una nueva interfaz de usuario basada en una gran
pantalla multi-tctil y el nuevo software, que le permite controlar todo solo con
los dedos. Por lo tanto, marca el comienzo de una era de potencia y
sofisticacin de software nunca antes visto en un dispositivo mvil.
Tenga en cuenta que el uso de trminos de publicidad como:

Increble
Revolucionario
Avance
Pionera
Marca el comienzo de una era
Nunca antes visto y redefinir completamente

Diseado para atraer a los clientes, y posiblemente para generar entusiasmo

entre miembros del equipo de desarrollo de producto y finalmente, los que
toman las decisiones de negocios.
Segmentacin De Mercado
A menudo, un producto puede ser vendido en diferentes mercados o para
diferentes aplicaciones. Por ejemplo, el iPhone de Apple puede ser
comercializado como un telfono inteligente, un reproductor multimedia
porttil, o un asistente digital personal (PDA).
Los desarrolladores de productos deben considerar cmo capturar el valor de
un producto y el cliente?
Se realizan estas preguntas:

Los clientes estn dispuestos y son capaces de pagar algo ms?

Los clientes se beneficiaran ms del producto?
Qu aplicaciones estn en el camino a un progreso significativo?

Qu aplicaciones son servidos mejor por el producto?

Al hacer estas preguntas, el xito de una segmentacin del mercado depende

de la conducta de los clientes en el segmento seleccionado; ms
especficamente, en la capacidad de los clientes para adoptar un nuevo
producto, donde sus necesidades puede haber sido total o parcialmente
cumplido por un producto existente.
Un mercado Se define como un grupo de personas (clientes potenciales),
como individuos u organizaciones colectivas, tienen necesidades de productos
en una categora de producto y que tienen la capacidad y la voluntad de
comprar dichos productos.
Clientes Mientras que los clientes denominados de uso final (consumidores) se
benefician de los productos, pero no como especuladores.
Los mercados se clasifican por:

La geografa, clasifica grupos de consumidores por los valores

subculturas, tamao de poblacin, crecimiento de la poblacin, densidad
de poblacin, los recursos naturales, terreno natural, etc.
Demografa, estn segmentados por edad, sexo, etnia, ingresos,
educacin, ocupacin, ciclo de vida familiar, tamao de la familia, la
religin, o clase social

Adems, los mercados pueden ser caracterizados por grupos de demanda que
tienen necesidades y patrones similares.
Grupos de demanda tpicos son:

La demanda homognea, donde los clientes tienen exigencias

uniformes para los productos por razones similares
Demanda en clster, donde las demandas de los clientes se pueden
segmentar en dos o ms grupos distintos. Por ejemplo, los coches estn
a menudo segmentados en lujo, bsico, deporte, o amplios
conglomerados (orientados a la familia).
Demanda difusa, donde se varan las preferencias del cliente. Por
ejemplo, en el mercado de los cosmticos, las empresas se ven
obligadas a ofrecer cientos de tonos de lpiz labial. Las empresas tratan
de estructurar demandas de los clientes mediante el desarrollo de los
segmentos de mercado de tamao moderado.

En el desarrollo de nuevos productos, habiendo identificado diversos

segmentos de mercado, el equipo de desarrollo de producto puede centrarse
en un segmento de mercado nico (encontrar la mejor combinacin para su

producto con las necesidades de ese segmento) o disear un producto para

satisfacer las necesidades de mltiples mercado.
Esto ltimo se consigue a menudo por:

Diferentes productos diseados para satisfacer las necesidades de los

segmentos seleccionados.
Diseo de un producto universal que sirve a las necesidades de los
diferentes segmentos de mercado.

Anlisis valor en Cadena (Value-Chain Analysis)

En este punto se discute el anlisis de cadena de valor, a partir de una
definicin de la cadena. Entonces, una actividad de cadena de valor se
identifica con el mayor valor que se realiza (desde el cliente y el punto de vista
del fabricante) y con la mayor proteccin (de tecnologa, productos y clientes)
de los competidores

En la figura 2.6, se muestra un ejemplo de una cadena de valor de telfonos

mviles para el mercado de telefona mvil, que consiste en las entidades
operadoras mviles y minoristas chipset / infraestructura / plataformas,
fabricantes de telfonos mviles, desarrolladores de aplicaciones, proveedores
de contenido.

Para los conjuntos de chips / infraestructura / plataformas, los actores clave

incluyen Qualcomm, Intel y Ericsson, que proporcionan el chipset y las
tecnologas inalmbricas digitales (por ejemplo, Bluetooth).