NOMBRE DEL ALUMNO:

WUENDY DEL CARMEN RODRIGUEZ ABREU

MATRICULA:
68171

GRUPO:
I03701AM

MATERIA:
ADMINISTRACION MODERNA

DOCENTE:
MTRA. SANDRA HERNNDEZ MORA

NUMERO Y TEMA:
I037 (02) LAS CUATRO FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIN

CD. DEL CARMEN, CAMPECHE

A 19 DE MAYO DEL 2015

LAS CUATRO FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIN APLICADOS EN

EL AREA DE VENTAS
PRIMERA FUNCIN
Planeacin
En ventas la planeacin implica objetivos, planes y pronsticos ms especficos. Mientras
ms corto sea el perodo de planeado ms precisos sern los resultados.
Puntos de planeacin de ventas
1. Establecimiento de los objetivos generales de la empresa
2. Evaluacin de las oportunidades de mercado
3. Pronstico de ventas
4. Presupuestos
5. Desarrollo de un plan de accin
6. Implementacin
7. Control

1.- Establecimiento de los objetivos generales de la empresa

La planeacin exige el establecimiento de objetivos y metas como el primer paso para
decidir sobre un curso de accin. La meta es normalmente la utilidad.
Crecimiento de la firma
Maximizacin de utilidades a corto plazo
Maximizacin de utilidades a largo plazo
Servicio a los clientes
Incrementar el tamao del mercado
Aumentar la participacin del mercado
Lograr el liderato de la industria.

2.- Evaluacin de las oportunidades de mercado

El primer paso para determinar el potencial de mercado, es la identificacin de los clientes
actuales y determinar sus caractersticas en forma sistemtica: Tamao, ubicacin y grupo
industrial.
3.- Pronstico de ventas
La planeacin est basada en un conjunto de suposiciones sobre condiciones a futuro.
Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de una empresa,
lnea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y
un mercado especfico.
El pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque
les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin, aprovisionamiento y flujo de
caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo
desmedido o la exagerada moderacin, porque pueden afectar seriamente a la empresa
en su conjunto.
4.- Presupuestos
Gran parte de la planeacin depende del pronstico de ventas. A partir de ah se pueden
formular los presupuestos de publicidad, compras y gastos de fuerza de ventas. Estos
presupuestos pueden estar influenciados por las expectativas actuales.
5.- Desarrollo de un plan de accin
Aqu el gerente de ventas debe formular los puntos especficos para alcanzar los
objetivos de planeacin haciendo las siguientes preguntas:
Qu representa una cuenta grande
Para qu tamao de cliente deben eliminarse las visitas
Con qu frecuencia deben visitarse esas cuentas clave
Qu programa especfico de visitas debe hacerse
Qu nivel de cliente o ejecutivo debe invitarse a comer
Qu tanto debe gastarse en invitaciones

Debe haber un contacto ocasional por telfono con cuentas pequeas.

6.- Implementacin del Plan
Basado en una buena comunicacin, la fuerza de ventas deber actuar con respecto a l
plan y deber ir evaluando cada uno de los pasos que fueron planteados en el plan.
Aqu el gerente de ventas debe encontrar el punto que lo lleve al control del proceso de
implementacin.
7.- Control
Es la culminacin del proceso de planeacin e implementacin, tomando en cuenta los
pronsticos de ventas.

SEGUNDA FUNCIN
ORGANIZACIN

DIRECTOR DE
VENTAS

DEPARTAMEN
TO DE
VENTAS

DEPARTAMEN
TO DE
PRODUCCIN

DEPARTAMEN
TO DE
MARKETING

DEPARTAMEN
TO DE
FINANZAS

El director de ventas y el departamento de marketing trabajan conjuntamente para

conseguir los objetivos de marketing, aunque las opiniones de cada uno de ellos no van a

coincidir casi nunca. A modo de ejemplo, el Director General puede pedir al director de
ventas y al de marketing que ofrezcan soluciones a un problema tal como puede ser el
descenso que est registrando en sus ventas un determinado producto de la empresa.
Posibles soluciones propuestas por el director ventas seran contratar a ms vendedores,
incrementar el porcentaje de comisin de ventas, formar ms y mejor a los vendedores.
En el caso del departamento de marketing, algunas recomendaciones podran ser las de
intentar averiguar si se trata correctamente a los compradores de ese producto, cmo
perciben el producto frente a los de la competencia, si se debe a un atributo determinado
que hace que el producto no funcione o no guste, si algn atributo sera susceptible de ser
mejorado, etc.
Se da por hecho que en esta etapa la departamento de ventas se ocupa de todas las
actividades relacionadas con la venta, incluyendo la remuneracin de la fuerza de ventas
y la seleccin de vendedores. Por su parte, el departamento de marketing se va a
encargar de todas las funciones y actividades propias del marketing como la planificacin
y desarrollo del producto o la distribucin fsica.
El departamento de produccin ese trabaja de acuerdo a lo que el departamento de
ventas solicite, ejemplo si el departamento de ventas solicita x servicio o equipo el
departamento de produccin se dedicara a surtir lo que se le solicito.
El departamento de finanzas es el que proporciona lo monetario sin ese departamento no
se trabajara, ya que el departamento de produccin no producira y el de ventas no
vendera, y la empresa no tendra sustento.

TERCERA FUNCIN
Direccin
Dirigir no significa dar instrucciones a los subordinados o indicar que hacerse, debe existir
un plan de compensaciones, estructura de la cuota de ventas, presupuestos de gastos,
las instrucciones deben ser claras.
El personal es importante y debe ser reconocido, el gerente de ventas tiene la habilidad
de identificar y ayudar a la empresa, elige el personal adecuado para el logro y buen

desempeo de sus objetivos, con sus decisiones busca solucionar problemas existente,
se anticipa a solucionar un problema ya sea presente o a futuro.
El gerente de ventas evala la labor desarrollada por los vendedores, proporciona
orientacin para mejorar sus mtodos de operaciones, estimula el inters de los
vendedores, y tiene una buena comunicacin con ellos, tambin controla el tiempo
dedicado a las ventas, prepara visitas y entrevistas, asiste al vendedor ayudndole a
establecer metas diarias de produccin, observa las presentaciones y corrige las
deficiencias, observa el comportamiento del vendedor, etc.

CUARTA FUNCIN
Control
Control es el proceso para determinar lo que se est llevando a cabo, valorizar y, si es
necesario, aplicar medidas correctivas, de tal manera que la ejecucin se lleve a cabo con
lo planeado.
En esta cuarta funcin se establecen:
Bases que sealen diferencias que pueda haber, antes de que ocurran.
Determina cuales fueron los errores cometidos, en donde y quienes son los involucrados,
para tomar medidas correctivas.
El control se efecta a travs de informes diarios del vendedor, los informes tambin se
usan para incrementar la productividad, corregir tcnicas de ventas, organizar el tiempo,
conseguir pedidos mayores, asignar incentivos.

BIBLIOGRAFIA

De Salterain, Facundo, Direccin y organizacin de las ventas en la empresa, 2006, enero

18.
Gomez Valente, Ximena, Direccin y control de ventas, 2008, octubre 31.
Johnston Mark W. Marshall, Greg W., 2004, Administracin de ventas, Sptima Edicin,
Editorial McGraw-Hill, Mxico.
Much Galindo, Lourdes, Fundamentos de administracin: casos y prcticas, segunda
edicin, Mxico: trillas, 1997 (reimp. 2006).