Universidad Academia de

Humanismo Cristiano
Escuela de Gobierno y
Gestin Pblica
Administracin Pblica
Negociacin y Resolucin de
Conflictos

La Conducta Social Individual en la Negociacin y Resolucin

de Conflictos
Nombre: Mara Beln Pizarro Lucero
Ctedra: Negociacin y Resolucin de Conflictos
Profesor: Jaime Torres

Todas las personas han enfrentado algn conflicto, ya sea

familiar,

laboral, entre amigos, etc., este se hace notorio, cuando percibo que la
otra

persona me perjudica o me quiere perjudicar. Estos son

desacuerdos o diferencias, que se dan entre dos personas con intereses

contrapuestos, que acarrean

generalmente conductas emocionales

antagnicas y que les afecta por desagradables y a la vez les pueden

producir frustracin.
Es importante sealar que los conflictos no son buenos, ni malos. Desde
la perspectiva de las Relaciones Humanas, es el resultado natural e
inevitable de las relaciones entre las personas. A cierto nivel no es malo.
Muchos de estos desacuerdos hacen que la sensibilidad se ponga a flor
de piel. En algunas ocasiones sirven para confrontar ideas, creencias,
valores, opiniones, etc.
La forma de resolver los conflictos son las negociaciones, Maurice
Bercoff en El arte de la Negociacin seala que es una actividad
inherente a cualquier relacin humana que efectuamos a diario y a
menudo intuitivamente sin reflexionar adems la considera como
un proceso de intercambio, una oportunidad para imaginar y
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construir en comn que darn a los dos protagonistas, aunque sea de

manera desigual, un sentimiento de satisfaccin

Entender a los interlocutores es importante, averiguar, como ven el

problema, o las percepciones que se tienen de las situaciones, o como
es la forma en que se comportan.
Estas

diferencias

se

deben gestionar, para

llevar

adelante una

negociacin exitosa, juntos al manejo de las percepciones y conocer a

los interlocutores sus motivaciones, actitudes, estmulos, etc. Muchas
de estas diferencias surgen,

porque las personas ven las cosas de

distinta manera o no cuentan, con toda la informacin para comprender

el problema.
Segn Schmidt y Tannenbaum, en La gestin de las diferencias, sealan
que cuando las personas estn debatiendo un determinado asunto, la
actitud que adoptan en la discusin puede estar realmente inspirada en
factores ajenos a la cuestin debatida.
En las relaciones humanas muchas veces nos sorprendemos con
conductas de las personas,

o con determinadas

actitudes, cuando

pensamos que realmente los conocemos. Esto se asemeja mucho a las

negociaciones, ya sea, porque al conocer a los interlocutores una
negociacin se hace ms efectiva, se pueden gestionar las diferencias
de manera tal, que ambas partes queden satisfechas.
1 Bercoff Mauricio, El arte de la Negociacin, Pgina 9, Editorial Diario
Financiero Publicaciones
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Al negociar, de forma efectiva es importante entender Por qu la gente

se comporta de la forma como lo hace? O, Qu es lo que influye a una
persona a que se comporte de una cierta manera?
Para esto se desarrollara el tema de la conducta social individual, desde
la perspectiva de Skinner, de profesin psiclogo con la Teora del
Condicionamiento Operante, junto a George Homans socilogo, con la
Teora del Intercambio Social y finalmente La conducta social segn el
psiclogo Harry C. Triandis.

La perspectiva de la conducta segn Skinner

B.F. Skinner naci en 1904 en Susquehanna, Pennsylvania. Luego de
fallar en sus intentos de ser escritor se cambio a psicologa, de lo cual
solo tena una vaga idea. Obtuvo un doctorado en 1931.
Escribi en 1939 el libro titulado La Conducta de los Organismos, en el
cual introdujo sus estudios sobre el condicionamiento operante. Muri el
18 de agosto de 1990.
Skinner define conducta social, como aquella que mantiene dos o ms
personas, cuando interactan o la que mantiene un grupo de personas
en sus relaciones con un medio ambiente comn. Seala adems, que la
ley social est generada por la conducta del individuo quien acta y lo
hace siguiendo los mismos procesos que en una situacin, no social; de
esta manera, la conducta individual explica el fenmeno de grupo.
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Sumado a esto, seala que la conducta tambin posible relacionar al

hombre con una vida social y armnica, que proporciona al individuo
seguridad y felicidad.
El

medio

ambiente

inmediatamente

es

todo

lo

posteriormente.

que
Esto

afecta
incluye

los
la

organismos

conducta

del

organismo, ya que uno de los determinantes de la conducta puede ser

propia conducta precedente.
Para Skinner el ambiente es el gran seleccionador de la conducta. Se
da en un organismo que tiene su historia particular, pertenece a una
especie determinada, posee patrimonio gentica propio y en el
momento en que se la respuesta se encuentra en un estado de privacin
ms o menos grande. La seleccin opera sobre el conjunto de estos
datos. La determinacin de la conducta ya no est dada por el hombre
mismo, sino por el medio ambiente. Es por esto, si el medio ambiente
cambia el comportamiento cambia, la personalidad cambia. El ser
humano es mera conducta, en resumen somos lo que el medio ambiente
nos hace.

Para Skinner hay dos tipos de conductas:

Conducta Respondiente: es aquella conducta que constituye la

respuesta automtica a un determinado estimulo. Cuando ocurre
el estimulo, la conducta tiene lugar de forma automtica.

Esta

formada por las conexiones de estimulo respuesta, llamados

reflejos. Ejemplo: si tengo hambre, como algn alimento.

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Conducta Operante: es una conducta emitida por un sujeto, que

no esta asociada algn estimulo especifico sino que esta,
controlada por sus efectos y consecuencias. Ejemplo: si no lees el
libro, te va a ir mal en la prueba.

Para Skinner la unidad simple de la conducta es el reflejo, a ste lo

define como cualquier correlacin entre estmulo y respuesta. Los
reflejos se hallan ntimamente ligados al bienestar del organismo.
El condicionamiento operante de Skinner
La pregunta Cmo aprendemos conductas de mayor complejidad?,
Skinner la responde con la Teora del Condicionamiento Operante.
Skinner seala que el condicionamiento operante es un proceso de
ejercer control sobre la conducta de un organismo en un cierto
ambiente, por medio de la aplicacin de un refuerzo.
La conducta voluntaria del cuerpo, en su relacin con el medio
ambiente,

presentando

un

estimulo,

se

produce

una

respuesta

voluntaria, la cual, puede ser reforzada de manera positiva o negativa

provocando que la conducta operante se fortalezca o debilite.
Plantea que el comportamiento se fortalece por sus consecuencias, y
por esta razn a las mismas consecuencias se les llama reforzadores.

El refuerzo es cualquier evento que contingente con la respuesta de un

organismo altera la probabilidad futura de que ocurra dicha respuesta.
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ste siempre es luego de emitida la conducta tambin se puede

entender por refuerzo como todo factor positivo que se encuentre en el
entorno de la conducta operante y en conexin con sta

cuando es

emitida.
Skinner seala la existencia de dos reforzadores, de carcter positivo y
negativo. Existe un refuerzo positivo cuando aumenta la frecuencia de
la respuesta por la presentacin de un evento, puede ser definido
tambin como todo factor presente en el mbito de aparicin de la
conducta operante, cuya presencia produce algn tipo de satisfaccin,
fortaleciendo la probabilidad de emergencias de conducta. Un ejemplo
de esto son los aplausos al desempeo de un artista, stos harn que
aumente el buen desempeo del l. El reforzador negativo, consiste en
la desaparicin de un aspecto adverso, lo que hace que desaparezca la
conducta, adems hay

refuerzo negativo cuando se incrementa la

frecuencia de la respuesta por el retiro del evento. Ejemplo de esto, es el

mencionado anteriormente en donde, si no leo el libro para la prueba el
estudiante obtendr una nota deficiente, este resultado har que para
las prximas pruebas estudie. Otro ejemplo

el quitarle una espina

clavada (refuerzo negativo) en la pata de un perro, hace que ste acuda

con mayor entusiasmo a la presencia de su amo.
El

Condicionamiento Operante de Skinner, puede ser representado

grficamente como R E+, donde R es la respuesta o conducta y E+ es

el refuerzo u operacin de reforzamiento.

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La Teora del Intercambio Social desde la perspectiva de Homans

George Homans Casper naci el 11 de agosto hasta el 29 de mayo de
1989. Fue un socilogo norteamericano, fundador de la sociologa del
comportamiento.
La teora del intercambio social de Homans, tiene races en el
conductismo y tambin toma elementos de la economa. Consta de dos
supuestos fundamentales; el hedonismo postula que la formacin,
consolidacin y permanencia de cualquier tipo de relacin interpersonal
tiene su origen en el propio inters, otro postulado es el individualismo,
considera la explicacin de todo fenmeno social, por complejo que sea,
parte de los individuos como elemento fundamental de anlisis.
Homans seala que la conducta social, es toda aquella que se da entre
dos personas que interactan espontneamente, es una interaccin, un
intercambio. Se debe dar entre dos personas como mnimo; puede ser
tangible o intangible, ms o menos gratificante o costosa.
Adems postula que las relaciones humanas, estan formadas por el uso
de un costo beneficio y la comparacin de alternativas.
La interaccin entre dos personas que se realice espontneamente son
intercambios sociales donde vemos; el xito, la satisfaccin, valor y la
racionalidad. Se da si ambas esperan obtener recompensas de ella y se
mantienen si sus esperanzas se confirman.
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Todas las actividades poseen la caracterstica de intercambio. Se

interes especialmente en el comportamiento social elemental, el
contacto cara a cara entre los individuos que involucra un intercambio
directo e inmediato de recompensas y castigos. Ya que, considera la
conducta social individual como elemento fundamental de anlisis.

Como ya se menciono anteriormente, la teora del intercambio social

tiene elementos del conductismo y de la economa.
Desde la economa utiliza el concepto de beneficio. En cualquier
interaccin, el beneficio que obtiene un individuo es igual a las
recompensas

que

recibe,

menos

los

costos

en

que

incurre

involucrndose en esa interaccin. Cuando los costos llegan a exceder a

las

recompensas

discontinuarn

esa

en

una

determinada

interaccin

interaccin,

adems

buscarn

las

partes

actividades

alternativas, ya sea con la misma persona o con otras.

En la

conducta social: sus formas elementales se resumen en las

siguientes ideas:
1.- Control de estmulo y su generalizacin: si en el pasado la
ocurrencia de una situacin estmulo particular ha sido la ocasin en la
cual la actividad de un hombre ha sido recompensada, entonces
mientras ms similar sea la situacin estimulo

presente a aquella

pasada, es ms probable que l realice ahora esa actividad o alguna

actividad similar.

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2.- Frecuencias de refuerzo: mientras ms a menudo dentro de un

determinado perodo la actividad de un hombre recompense la actividad
de otro, ms a menudo el otro realizar la actividad.
3.- Valor del refuerzo: mientras ms valiosa sea para un hombre una
actividad que otro le dirige, ms a menudo l realizar una actividad
recompensada por la actividad del otro.
4.- Deprivacin saciedad: mientras ms a menudo un hombre ha
recibido en el pasado reciente una actividad recompensante proveniente
de otro, menos valiosa llegara a ser para l cualquier unidad adicional
de esa adicional de esa actividad.

Homans en su anlisis introduce el concepto de justicia distributiva,

en donde;
1. Debe existir proporcionalidad entre las recompensas que se dan y
las que se obtienen.
2. Las recompensas que se obtienen en un intercambio tienen que
ser proporcionales a las inversiones, definidas como todas aquellas
contribuciones que una persona hace a una relacin y que se
derivan de caractersticas personales como la edad, la raza, el
nivel educativo, etc.
3. Tiene que haber proporcionalidad entre las recompensas que una
persona recibe y los costos producidos por el intercambio,
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definidos como todo aquello que la persona pierde por contribuir a

una determinada relacin.
4. Engloba a las tres anteriores tiene que haber proporcionalidad
entre beneficios (recompensas- costos) e inversin.
En

las

interacciones

sociales,

la

justicia

distributiva

puede

ser

caracterizada como el proceso de intercambio justo de recompensas y

costos.

La conducta social segn TrIandis

Harry C. Triandis es profesor en el Departamento de Psicologa y en el
Instituto de Relaciones Laborales de la Universidad Illinois en Urbana
Champaign, Estados Unidos.
Actualmente preside la Asociacin Internacional de Psicologa Aplicada y
adems fue grandes expertos en investigaciones de ndole transcultural

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en multinacionales, medios de comunicacin, programas de educacin,

etc.
TrIandis plantea que en las culturas individualistas, la conducta social de
las personas se orienta por normas universales. Adems la conducta es
muy semejante cuando interactan con miembros del grupo y con
personas ajenas a l, es competitiva con todos los individuos. Las
relaciones entre las personas estan basadas en el intercambio y en el
costo beneficio. Estan reguladas por las actitudes y los valores
personales.
Por el contrario, los colectivistas orientan sus conductas sociales a partir
de normas personalizadas y mucho ms contextuales.
La conducta es muy diferente entre la interaccin con los miembros del
grupo y las personas ajenas a l.
Los atributos del colectivismo son la integridad familiar y la solidaridad.
La conducta

es regulada por las normas, se valora la armona y la

jerarqua. La conducta social reflejara la jerarqua y la orientacin

personal, ser la de mantener la apariencia y una buena imagen pblica.

En conclusin cuando las personas perciben que uno de sus intereses se

ve perjudicado entra en un conflicto con la contra parte. Generndose
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una diferencia entre ellas, estas diferencias en las interacciones

humanas colocan las sensibilidades a flor de piel. Donde muchas veces
una reaccin, puede ser vista como algo positivo o negativo.
Es por esto, que al conocer la conducta social de los individuos, ya sea
desde la perspectiva de Skinner con el condicionamiento operante,
donde se analiza la conducta social de los individuos como la
interaccin entre ellos o con un grupo, en un medio ambiente comn.
Desde la perspectiva de Homans con la teora del intercambio social, las
personas interactan en base a costos y beneficios esperando obtener
recompensas.

O en cambio, desde la perspectiva de Triandis que

plantea que la conducta social de los individuos, depende la dimensin

cultural ya sean en culturas individualistas o en culturas colectivistas.
En una negociacin es importante conocer la conducta de las personas
debido a, que la negociacin es un proceso de intercambio de intereses,
es vista tambin como la construccin en comn de los intereses
(Bercoff, Maurice: pgina 10)
Conocer a los interlocutores para una negociacin implica conocer a la
persona en todas sus dimensiones sean estas; cultural como lo seala
Triandis, los intereses personales como lo seala Homans, ya que
considera que los intereses de las personas consolidan las relaciones
interpersonales, conocemos tambin el medio ambiente de la persona,
su identidad o el rol que juega en la negociacin.
Conociendo a la persona con que se va a negociar, obtengo mayor
informacin de ella ya que, conozco opiniones, actitudes, percepciones,
puntos dbiles

y al interactuar no nos sorprendemos por alguna

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reaccin de ella, que pueda impedir resolver el conflicto de manera

exitosa. Y as las diferencias se resuelven de la manera ms eficiente.

Al manejar esta informacin, el proceso de negociacin se gestiona de

manera ms eficaz,
discrepancias;

dado que al momento de manifestarse las

stas se manejan ms eficiente porque se conoce

informacin completa, implica conocer los sentimientos, opiniones, etc.

Se aborda de mejor manera el problema, vindose la resolucin ms
enriquecida.
Si estas diferencias son llevadas de buena manera, puede llegar a hacer
muy beneficiosas para la organizacin o para el grupo de personas. Otro
de

los beneficios de conocer, la conducta social de los individuos es

ahorrarse que muchos conflictos sean largos en el tiempo o que llegue al

poder judicial, transformndose en un conflicto legal perdiendo gran
cantidad de dinero y de tiempo.
Se le aborda de distintas maneras, ya sea desde la experiencia en
resolver conflictos, desde la diversidad cultural, la identidad profesional
o el capital relacional, como lo seala Bercoff.
Conociendo a la contraparte en todas sus dimensiones, se rompen
muchas barreras que se interponen en el proceso de negociacin, sean
estas; la barrera idiomtica, distintas realidades, distintas percepciones,
distintos intereses o la diversidad cultural que gracias a la globalizacin
hace que se negocie con personas de distintas culturas.
Obteniendo la mayor cantidad de informacin del interlocutor, se logra
una interaccin exitosa donde las parten

obtendrn en forma
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proporcional los beneficios y sern proporcionales tambin los costos en

que cada uno incurre. Como lo seala Homans, en la teora del
intercambio.

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Skinner

Cmo

define

concepto

Homans

Aquella

que

mantiene Es toda aquella que se

dos

ms

personas, da entre dos personas indiv

el cuando interactan o la como

que mantiene un grupo
de

personas

en

sus

relaciones con un medio

que cond

mnimo

perso

interactan
espontneamente.

ambiente comn.

norm

colec

cond

partir

perso
ms

La conducta hace posible El

Caracterizacin
los elementos

intercambio

de relacionar al hombre con traer

una

vida

social

armnica.

puede Los c

recompensas

y castigos El beneficio es Se es

igual a las recompensas ntim

que l recibe

favor

Puede ser reforzada de menos los costos.

manera
negativa,
que

se

debilite.

o famil

positiva

o Justicia

distributiva,

provocando caracterizada
fortalezca

como

integ
es Los

el camb

o proceso de intercambio estn

justo de recompensas y actitu

costos.

perso

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Bibliografa

Biografa de George Homans:

http://en.wikipedia.org/wiki/George_C._Homans
Biografa de Harry C. Triandis:
http://www.papelesdelpsicologo.es/vernumero.asp?id=529
Bercoff Maurice, El arte de la negociacin, Diario Financiero

Publicaciones.
Dimensiones culturales. Individualismo colectivismo creencias y

conducta social, Dario Paz y Elena Zubieta:

http://www.ehu.eus/documents/1463215/1504276/Cap
%C2%B0tulo+IV_Manual+Psic+Soc_2004.pdf

El condicionamiento operante de Skinner

http://biblio3.url.edu.gt/Libros/2012/est-Psico/4.pdf
Fundamentos sociales del comportamiento humano, Alicia Garrido
Harvad Bussines Review, Negociacin y Resolucin de Conflictos,

Deusto Ediciones.
La conducta segn Skinner
http://www.utemvirtual.cl/plataforma/aulavirtual/assets/asigid_745/

contenidos_arc/39246_skinner.pdf
Psicologa social de las Amricas, Charles Kimble.
Psicologa Social, Enrique Barra Almagia, Universidad

Concepcin, ao 1998
Revista Latinoamericana de Psicologa, Fundacin Universidad

de

Konrad Lorenz Colombia, El sistema psicolgico de B.F. Skinner.

Teora del Intercambio social:

http://es.slideshare.net/alvalenzuela/teora-del-intercambio-social3611
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