Introduccin

Hemos querido determinar a travs de este trabajo investigativo, las

caractersticas, importancia, procesos, polticas, objetivos, principios, tcnica,
normas, entre otros, el motivo por el cual, el cobro de una cuenta pendiente
de pago, da como resultado una venta realizada a crdito que lleva a la
transaccin adecuada, ya que sin importar, si la empresa es pequea o
grande la gestin realizada por ste determinar la utilidad o prdida que
generen dichas operaciones a crdito.
La gestin de un cobrador no se limita solo a cobrar, sino que adems
debe controlar y hacer seguimiento adecuado del historial de cada cliente.
Esto le permitir hacer frente a cada problema que se pueda presentar
dando las soluciones adecuadas y que a su vez alcancen el xito.

La Cobranza
En trminos generales, cobranza se refiere a la percepcin o recogida de
algo, generalmente dinero, por concepto de la compra o el pago del uso de
algn servicio. Puede ser llevada a cabo por una persona en nombre de la
empresa que brinda el servicio en cuestin, o en su defecto a la cual se le
haya comprado un producto, o bien estar ejercida por una entidad bancaria,
lo que se conoce popularmente como cobranza bancaria.
En cuanto al departamento de cobranzas, es un rea que debe trabajar
en forma coordinada con otros departamentos afines, como el de
contabilidad, el de finanzas y el de ventas. El sector de cobranzas deber
enviar informes al sector financiero para que se tenga nocin de las entradas
de efectivo que se han visto efectivizadas. Finalmente, el departamento de
ventas es el que dar cuenta aproximada del volumen total a tener en cuenta
para realizar el trabajo de realizar cobros.

La cobranza es un elemento clave en el funcionamiento de una empresa

en la medida en que garantiza que esta pueda seguir operando con
normalidad. De nada servira toda la inversin y el trabajo que se efecte, si
las cuentas no se saldasen en tiempo y forma correcta.
Importancia de las Cobranzas
La importancia de la cobranza se debe porque las cuentas por cobrar son
el resultado de un incremento importante de colocacin de los productos en
el mercado, a travs de las ventas a crdito. Por lo tanto la disponibilidad de
liquidez para el capital de trabajo de la empresa depende de una gestin
eficaz de la cobranza como resultado del manejo adecuado de nuestros
ingresos.
Es por ello que para cumplir con el objetivo de Rentabilidad, desde el
punto de vista financiero, debemos darle mayor rotacin a nuestro Capital.
Esta rotacin puede verse afectada ante la dificultad que puedan presentar
nuestros clientes para atender adecuadamente el servicio de la deuda. El
cobro efectivo debe ser de prioridad en toda gestin empresarial. Por eso el
anlisis y evaluacin de la gestin de cobro en forma peridica es vital para
la salud financiera de la empresa.
Principios de la Cobranza
Consiste en cobrar dentro de las condiciones sealadas por la empresa,
conservando la buena voluntad del deudor y adems de ayudar a
incrementar las ventas, al igual que conseguir que los clientes paguen y
conserven al mismo tiempo su credibilidad para con la empresa.
El encargado de ejecutar la cobranza tiene que hacer todo lo posible, no
solo para obtener el cobro, sino para cobrarlos con rapidez por las razones
siguientes:

Si es lenta, la cobranza da como resultado la acumulacin de cuentas

vencidas.
Mientras ms tiempo se deja a un deudor retrasarse en sus pagos, mayor
es la posibilidad de que el tiempo se convierta en un problema al cobro de la
deuda.
La lentitud en los cobros hace perder ventas, es decir, el encargado de
crditos tiene que restringir su lnea de crdito concedido a dicho cliente al
confundir sus intenciones.
El no poder ejercer el cobro en forma eficaz, tiende a que la empresa
vendedora conceda mayores plazos, antes de emprender una accin legal
drstica en su contra.
Una poltica de cobranza que sea corts pero firme, contribuye a
conservar el respeto de los clientes.
El prestigio de la empresa, por una poltica de cobro efectiva, constituye
as mismo un factor importante que consigue la puntualidad de los pagos en
la totalidad de los adeudos.
Caractersticas del Proceso de Cobranza
gil
Regular
Sistemtica
Debe ser: Adaptable, Uniforme, Flexible y Progresivo.
Tcnicas de Cobro
Dialogo
Cobranza personalizada
Cobranza individualizada
Estimular el ego

Apelar al sentido de la honradez

Apelar al sentido de la justicia
Obrar con prudente energa.
Objetivos de la Cobranza
Cobrar Dinero de manera rgida
Cobrar Oportunamente
Conservar al Cliente Tolerante.
Normas de la Cobranza
Determinar el monto mnimo de los documentos de cobranza.
Documentar de acuerdo a las formalidades legales.
Mantener el ritmo y el plan prefijados.
Respetar la autonoma del abogado o del departamento jurdico.
Hacer conocer el tiempo y la prdida que significa la cobranza judicial.
Existen tres tipos de Cobranzas
Plan para la Cobranza Administrativa
Tiempo; determinar que lapso debe existir entre la cobranza
administrativa y la prejudicial.
Etapas; se deben seleccionar, comunicaciones, fax, llamadas telefnicas,
etc.
Nmero de Etapas; cuantas; se debe recordar que si la poltica de
cobranza es dura, todo el proceso es corto y por ello el tiempo y las etapas
tambin lo sern.

Ritmo; es el orden a seguir en las etapas.

Plan para la Cobranza Prejudicial
Determinar qu tiempo debe existir entre la cobranza prejudicial y la
jurdica.
Comunicacin poniendo un lapso muy corto, generalmente en horas. Se
emplea en telegramas o fax.
Si lo anterior no surte efecto, aviso de que la cuenta ha pasado a jurdica.
Plan para la Cobranza Judicial
Presentacin de la demanda.
Embargo preventivo de bienes.
Mandamiento del pago.
Remate de los bienes.
Principales Actividades del Departamento de Carteras
Revisin de pagos y descuentos.
Programas de cobro.
Problemas especiales de pago.
Control de plazos especiales.
Manejo de rdenes dudosas.
Servicios al Cliente.

Fijacin de las reservas para cuentas malas.

Mantener los gastos dentro del presupuesto.
Control de pre-pagos efectuados por los clientes.
Polticas de Cobranza
El primer objetivo que debe inspirar toda poltica de cobranza debe ser
que no sea necesario cobrar.
Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue
el mximo de crdito con una rpida, segura y econmica recuperacin.
Para el logro de estos objetivos, la empresa debe trazarse polticas de
cobranza, basadas en normas que adems de ser realizables, sean
adaptables a las circunstancias.
En casos de especial complejidad la administracin superior adoptar la
nueva forma de llevar tal caso que puede ser tan variante, como lo es la
actividad de una sociedad organizada.
A una poltica de venta dura se debe practicar una poltica de cobro suave
y viceversa.
Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando crece el nivel de
cartera, lo cual puede ser una poltica deficiente.
Las polticas de cobranza deben ser:
Claras.
Flexibles.
Dinmicas.
Uniformes.
Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros que
permitan determinar qu se debe hacer en cada caso.
Venta con Reserva de Dominio

Es la venta en la cual, en virtud de la voluntad de las partes se difiere la

transferencia del derecho vendido hasta el momento en que el comprador
pague la totalidad o una parte determinada del precio.
Aspecto econmico
La venta con reserva de dominio constituye la ms enrgica proteccin
del derecho que tiene el vendedor de cobrar el precio en materia de venta de
bienes muebles, de modo que facilita las ventas mobiliarias a crdito con las
ventajas (y tambin eventuales desventajas), que ello implica para
vendedores y compradores.
En efecto, de no tratarse de una venta con reserva de dominio, el
vendedor de bienes muebles, no queda protegido frente al riesgo de que el
comprador insolvente enajene y haga tradicin de la cosa a un tercero: la
accin civil frente al comprador es intil dada su insolvencia; no existe contra
l accin penal por apropiacin indebida porque la cosa que se enajen era
suya, y la accin contra el tercer adquiriente presenta la dificultad derivada
del art. 794 del Cdigo Civil.
La Reserva de Dominio antes de la Ley especial
Antes de que entrara en vigencia la primera Ley de Ventas con Reserva
de Dominio, del 14 de abril de 1955, hoy sustituida por la del 26 de diciembre
de 1958 (G.O. N 25.849, de 29 de diciembre de 1958), se sostena con
frecuencia que era imposible pactar la reserva de dominio por considerar que
dicho pacto contradeca en carcter consensual de la venta. Por otra parte, la
dificultad estribaba en que en materia mobiliaria la reserva de dominio no era
oponible a los terceros adquirientes de buena fe que podan invocar a su
favor lo dispuesto en el artculo 794 del Cdigo Civil.
Conclusin

Para que una gestin de cobranza sea exitosa debe contar con el
esfuerzo abnegado de un personal calificado y adiestrado para tal fin. En las
empresas pequeas el ejecutivo de cobranza puede ser el propio dueo,
mientras que para las grandes organizaciones se debe emplear personal que
no necesariamente tenga la responsabilidad de aprobacin de los crditos
pero s debe estar empapado del historial de los clientes.
El personal de cobranza debe estar formado por los auxiliares de control y
los cobradores, en algunas ocasiones estos procesos son cubiertos por un
mismo funcionario. El puesto de cobrador es sumamente delicado, es por
ello que se requiere que cumpla una serie de cualidades adems de realizar
rotacin de este personal peridicamente.
En la actualidad muchas empresas han optado porque sus vendedores
cumplan con la labor de la cobranza, lo que le permitir reducir sus algunos
gastos y contar con personal de confianza.
Bibliografa
http://joelgarcia69.blogspot.com/2010/05/venta-con-reserva-de-dominio.html
http://creditosycobranzasdinero.blogspot.com/2010/01/cobranzayprincipiosge
nerales.html