MARKETING PARA ARQUITECTOS

Es una tcnica para la captacin de trabajo. Es FUNDAMENTAL para insertarse en el terreno

laboral.
Marketing significa salir a promocionarse y VENDER. Mostrarse y demostrar ser idneo y
competitivo.
Est orientado a ESTUDIANTES, ARQUITECTOS.
La PROBLEMTICA se centra en la captacin de trabajo, ya que LOS CLIENTES no vienen
solos.
El OBJETIVO es lograr trabajar en la profesin que elegimos.
Este tema NO es delegable a terceros.
Vender arquitectura es vender servicios que son intangibles, difciles de cuantificar y
valorizar.
La gran inversin a realizar est en la cantidad de horas de dedicacin personal.
Resulta difcil conciliar a la ARQUITECTURA con el MARKETING. Pero si llamamos
MARKETING a toda accin para conseguir trabajo, TODOS los arquitectos hacemos marketing,
pero desorganizadamente.
En la Argentina el 60% de los arquitectos, trabaja en la Ciudad Autonoma de Buenos Aires y
en el Gran Buenos Aires.
Todos los arquitectos queremos ser independientes y todos decimos que hacemos proyecto
y direccin.
El objetivo secundario TENER CONTINUIDAD LABORAL A LO LARGO DE LOS AOS.

10%
Por "Casualidad"
Por "Contactos y
Relaciones"
90%

Encargos de Trabajo

CICLO DE VIDA DE UN ESTUDIO DE ARQUITECTURA

Crecimiento

Estabilidad

Decrecimiento

Aos de Profesin

Tenemos que ser en vez de un estudio de arquitectura una EMPRESA DE ARQUITECTURA

con un sector de produccin y adems un sector administrativo y otro de ventas.
Debemos plantearnos como OFRECER NUESTROS SERVICIOS POFESIONALES, cual va a ser la
herramienta de marketing que vamos a usar: por ejemplo a travs de un mail, o un folleto.
Es necesario que cada uno descubra quienes son sus potenciales clientes e investigar
cuales son sus necesidades.
Disear bien y brindar un buen servicio al cliente creemos que son puntos de
diferenciacin entre arquitectos, pero es lo mnimo que podemos hacer. Ser diferente tiene
ms que ver con:
cumplir el tiempo de obra estimado
cumplir con el presupuesto estimado
ofrecer gremios competitivos
La competencia diferenciada no puede darse tampoco por:
ser el ms barato.
Hay dos formas bsicas de presentarse distinto:
ofreciendo especialidades nicas a los clientes en general.
ofreciendo servicios especializados a los colegas.
ESTAMOS EN LA ERA DE LAS ESPECIALIZACIONES. Los arquitectos tenemos distintos
PUNTOS FUERTES y dbiles, distintos recursos humanos, tecnolgicos y financieros.
ANALICESE!!!
Por eso, el paso fundamental para lograr una estrategia de marketing es identificar un
MERCADO especfico, y luego investigarlo, pudiendo muy probablemente estar subdividido en
segmentos de mercado o NICHOS DE MERCADO.
Investigar el mercado significa involucrarse en aquellas cosas que las personas o empresas
componentes de dicho segmento hacen, quieren, necesitan, buscan o, por que no, en lo que
las personas o empresas que componen su crculo de afinidades, hacen, quieren, necesitan y
buscan.
Cuanto ms se pueda segmentar el mercado, y de un segmento se pueda determinar un
NICHO, es posible que se encuentre con menos competencia. Si es necesario habra que
desarrollar una especialidad.
Conociendo a su MERCADO OBJETIVO, no solo se pueden ofrecer servicios de acuerdo a las
necesidades de ste, sino que a la vez se le pueden GENERAR NECESIDADES.
Estadsticamente los resultados a esperarse a travs de un buen proceso de marketing, son
del 3 al 5 %.
EL ASPECTO de la oficina y del material promocional (tarjetas, carpetas, sobres), sobre todo
ante quienes NO nos conocen, forma la PRIMERA IMPRESIN.
HERRAMIENTAS DE MARKETING
TARJETAS
CARTEL DE OBRA
CARPETA DEL ESTUDIO
FOLLETO
BOLETINES INFORMATIVOS
PUBLICIDAD EN MEDIOS GRFICOS
FOTOGRAFAS
E-MAIL

NUNCA HAY UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA DAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIN.
Las herramientas de marketing tienen dos finalidades:
SON MEDIOS PARA CONSTRUIR LA IMAGEN.
SIRVEN COMO MEDIOS PARA LOGRAR ENTREVISTAS.

HASTA AQU

ANLISIS
PERSONAL
PROFESIONAL

DEFINICION
DE
OBJETIVOS

ELECCIN DE
MERCADOS

PROYECTO DEL PLAN DE MARKETING

DISEO DE
HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
DE PROMOCIN

Luego hay que hacer un SEGUIMIENTO QUE ES LO OPUESTO A ESPERAR.

EL SEGUIMIENTO ES LO QUE DIFERENCIA AL MARKETING DE UN SIMPLE ENVIO DE
FOLLETERIA.
El seguimiento telefnico tiene por objetivo CONSEGUIR UNA ENTREVISTA y NO la venta de
servicios por telfono.

Qu servicios puede ofrecer?

A quines?

Proyecto de Marketing

Estrategia de Promocin

Diseo e impresin de Folletera

Envo

Seguimiento Telefnico

ACORDAR UNA ENTREVISTA

EL PRIMER OBJETIVO de una entrevista es PRESENTARSE como profesional o como estudio y
CONVENCERLO de LAS VENTAJAS de contratarlo.
Luego ESCUCHE Y HAGA PREGUNTAS, entrese de sus problemas y necesidades y comente COMO
HARIA UD. PARA SATISFACERLAS.
El segundo objetivo es acordar presentarle UNA PROPUESTA DE TRABAJO.
DEBEN INCLUIRSE LOS HONORARIOS A COBRAR.
La anteltima etapa es la de NEGOCIACIN.
Se puede tener una respuesta negativa.
Puede ser que est interesado para ms adelante.
O que quiera rever los nmeros. Explicarle entonces los tiempos y costos del proceso de
diseo. Si llama a esto "PISO y le agrega un MARGEN COMPETITIVO de beneficios, podr
convencerlo de los valores presentados.
En la propuesta es muy importante discriminar por escrito QU servicios se brindan POR los honorarios
pretendidos.
Si durante la negociacin debe ajustar sus honorarios DEBER a su vez ajustar el alcance de sus
servicios.
Una forma muy profesional de comenzar una relacin de trabajo con un cliente es redactando una
carta de acuerdo. Su finalidad es dejar sentado por escrito todo lo que se acord en forma verbal a lo
largo de las reuniones.
Debera constar de:
Lugar y fecha.
Nombres y apellidos de las dos partes (si es posible cada uno con su DNI correspondiente).
Fecha de inicio de los trabajos y fecha de finalizacin de los trabajos.
Descripcin del alcance del proyecto.
Descripcin de las tareas que dijo el cliente que iba a hacer.
Descripcin de lo que va a hacer el arquitecto, estudio o empresa.
Descripcin de lo que no va a hacer el arquitecto, estudio o empresa.
Honorarios acordados. Fecha de entrega de facturas y forma de pago de las mismas.
La ltima etapa es CERRAR EL TRATO POR ESCRITO o sea firmar un CONTRATO.
POR FAVOR NO ESPERE A TERMINAR UN TRABAJO PARA COMENZAR A BUSCAR EL SIGUIENTE.
ESFUERCESE EN SER CADA DIA UN MEJOR PROFESIONAL. POR USTED, POR SU FAMILIA Y POR LA
PROFESIN TODA.