1.

TITULO DEL PROYECTO

EMPRESA MULTIACTIVA DE LECHE EL NUEVO SOL

2. DESCRIPCIN DEL ENTORNO

En el departamento hay varias zonas dedicadas a la lechera especializada,

municipios como tocaima, apulo, anapoima, la mesa y aguade dios son muy
activos en cuanto a la produccin lctea.
Cada municipio cuenta con gran nmero de finca dedicada a la ganadera y a la
produccin de leche anualmente al departamento de Cundinamarca.
En estos municipios, la produccin de leche se encuentra distribuida en todas sus
veredas, a pesar de las buenas vas que posee como la que conduce a la capital
del pas es necesario en un futuro prximo contar con centros de acopio y tanques
de fro que garanticen entregar un producto de buena calidad. La leche es un
producto altamente perecedero y al igual que en otras regiones del pas se ve
afectada por la alta carga microbiolgica favorecida por el manejo higinico
deficiente de utensilios y vehculos inadecuados para el transporte, el

desconocimiento de normas higinicas por parte de los manipuladores y

transportadores lo cual dificulta la comercializacin del producto.

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Con el tratado de libre comercio que firmo en Colombia, las empresas de los
pases Latinoamericanos deben cumplir las condiciones que los mercados
internacionales, estas normas y estndares industriales son los que la legislacin
de cada pas impone para recibir productos con ptimos niveles de calidad a las
necesidades de los mercados.
Sumado La baja productividad y la calidad son algunas de las restricciones que
limitan a los pequeos productores de lcteos, para vender su producto en los
centros de acopio de leche fra que estn ligados a las grandes industrias en el
pas.
Los centros de acopio de leche fra son los que, usualmente, pagan un mejor
precio al productor y estn ligados a las grandes industrias que procesan la leche
y le dan un alto valor agregado, para acceder a la cadena de lcteos, los
productores deben producir al da, como mnimo, 40 litros de leche.
El resto de productores venden la leche al precio que quieran pagar los queseros
semi-industriales, al intermediario comercial, y a los queseros tradicionales, lo que
les genera un menor ingreso, indic Polvorosa.
Para acceder a los centros de leche fra el pequeo productor debe intensificar la
alimentacin del ganado para mantener el rendimiento productivo, sobre todo en el
verano, adems debe garantizar la higiene en el ordeo y tener acceso a crditos
para financiar inversiones en la finca.
La cadena de lcteos en Colombia est compuesta por dos eslabones principales.
El primero comprende la produccin de leche cruda bien sea bajo un sistema
especializado o de doble propsito. El segundo eslabn es el industrial, en el cual
se produce una amplia gama de productos lcteos o derivados de la leche como
leche pasteurizada, leche ultrapasteurizada, leche evaporada, leche condensada,
leche en polvo, leche maternizada, leche instantnea, leches cidas o
fermentadas, crema acidificada, leches saborizadas, dulces de leche, mantequilla,
y quesos.

La estructura de costos de este sector vara de acuerdo a la zona de pas en la

que se ubique, por ejemplo, en Antioquia el mayor peso en sus costos son
aquellos relacionados con los insumos, mientras que en Cundinamarca los altos
costos estn por el lado de la mano de obra.
Por otra lado El mercado mundial de alimentos ha hecho que sean cada vez ms
exigentes las normativas para su comercio y comercializacin, en Colombia el
INVIMA es el ente de control que se encarga de vigilar todo lo relacionado con el
manejo de los alimentos, estableciendo las normas y recomendaciones para la
industria alimenticia.

DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

Crear una empresa comercializadora-transportadora de leche que permita que a
los pequeos productores del pas aumenten su competitividad ingresando a la
cadena de abastecimiento de las principales procesadoras lcteas del pas,
iniciando por los departamentos con mayor potencial de produccin de leche.

FORMULACIN DEL PROBLEMA

Cmo desarrollar una empresa que permita la comercializacin y el transporte de
leche, que aprovechando la prohibicin de la venta de leche cruda como
intermediario entre los productores y las grandes procesadoras?

4. OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan de negocio para la creacin y el desarrollo de una empresa
comercializadora y transportadora de leche como intermediario entre los pequeos
productores y las grandes procesadoras de leche.

OBJETIVOS ESPECFICOS
Elaborar un estudio de mercados que permita observar detenidamente que
factores determinan la demanda y la oferta de leche en los pequeos productores
promoviendo la Comercializacin y Transporte de leche cruda.
Crear un plan operativo y tcnico que tengan en cuenta las normas invima para la
comercializacin, manejo de la leche, presupuesto, los costos de mantenimiento y
la infraestructura para ptima operacin de la empresa.
Elaborar el anlisis financiero que sustente la constitucin y el ptimo
funcionamiento de la empresa.
Disear estrategias para mejorar la asistencia tcnica para los pequeos
productores de leche cruda.

5. JUSTIFICACION
La leche generalmente se produce a diario en pequeas cantidades por un gran
nmero de productores, y los mercados para los productos lcteos por lo general
se encuentran en centros urbanos lejanos. La combinacin de fuerzas en un grupo
para alcanzar estos mercados brinda un beneficio claro y directo a los miembros
de un grupo. Esta es la razn principal por la que los grupos productores de leche
son particularmente aptos para aumentar los ingresos de los hogares. Un grupo
productor de leche puede llevar a cabo una gran variedad de actividades: acopio
de la leche, procesamiento de la leche, comercializacin de productos lcteos,
organizacin del suministro de insumos como alimento para animales, forraje y
crdito, y organizacin de servicios veterinarios como sanidad animal, crianza,
servicios de informacin y financieros. Entre ms actividades desarrollen los
mismos productores de leche, ms ingresos podrn generar.

Para establecer y desarrollar un grupo productor de leche exitoso, es esencial que

exista el ambiente propicio en la zona. Un ambiente propicio significa que los
factores externos benefician la formacin de un grupo productor de leche.

6. REFERENTES CONCEPTUALES
CONSERVACIN DE LA LECHE
La leche debe enfriarse inmediatamente despus de ser ordeada, y debe
mantenerse lo ms fra posible antes de ser procesada. La mejor temperatura para
mantener la leche es 4 grados centgrados (C), o menos, pero en la mayor parte
de los pases en vas de desarrollo esto requiere algn tipo de equipo de
enfriamiento. Los mtodos de enfriamiento ms importantes se mencionan a
continuacin:
Mtodos de enfriamiento
1. Mantenga la leche en la sombra y no bajo el sol.
2. Mantenga la leche en un lugar con buena ventilacin.
3. Use agua fra para enfriar la leche (se puede, por ejemplo, meter el envase de
la leche en agua fra o en un ro).
4. Utilice hielo para enfriar la leche.
5. Utilice el siguiente equipo de enfriamiento:
Refrigerador convencional para cantidades reducidas de leche;
Nevera con carbn evaporable;
Neveras de superficie;
Un tanque de enfriamiento para grandes cantidades de leche (expansin directa);
Una nevera de rotacin interna.
Sistema de la lactoperoxidasa para la conservacin de la leche
El sistema de la lactoperoxidasa es un mtodo de conservacin de leche seguro
que puede ser utilizado en situaciones donde el transporte de la leche de la finca a
la unidad de procesamiento toma mucho tiempo y donde no hay una facilidad de
enfriamiento disponible o no existen los recursos para conseguirla. Est diseada
para ser utilizada a nivel de puntos de acopio por personas entrenadas, no por los
finqueros individualmente.
La lactoperoxidasa es una enzima natural que existe naturalmente en la leche y
retarda el crecimiento de bacterias de descomposicin. El efecto de la
lactoperoxidasa depende de la temperatura, pero an a 30 C puede prevenir que

la leche se agrie en las prximas 7 a 8 horas (si la calidad higinica inicial de la

leche es relativamente buena). La Comisin Alimentaria del Codex ha aprobado el
uso del sistema de la lactoperoxidasa para conservar la leche. Si este sistema
puede ser adoptado depender de las regulaciones de cada pas. El sistema de la
lacto peroxidasa no es una alternativa para la produccin de leche limpia pero
retarda el crecimiento de bacterias y ayuda a conservar la leche en una condicin
tan saludable como era cuando se la orde. Este sistema es aplicable slo si no
se dispone de refrigeracin o no es prctico.
TRANSPORTE DE LA LECHE
El transporte grupal de la leche puede ser organizado para transportar suministros
individuales de leche. Hay muchas formas de transportar la leche; puede ser por
medio de tractor, tren, barco, bicicleta, animal de carga o a pie. El grupo deber
decidir cul es la forma ms apropiada para transportar la leche de manera que
los costos de transporte sean lo ms bajo posibles.
La ventaja de transportar la leche en envases pequeos es que la leche de baja
calidad no se mezcla con la buena. El transporte de la leche desde la finca hasta
el centro de acopio, el centro de procesamiento o la fbrica debe ser lo ms rpido
posible para que la leche no se dae.
El transporte higinico de la leche tambin es importante. Limpie los envases
usados para el transporte cada vez. Primero enjuague con agua fra, luego cepille
con agua tibia que contenga detergente y enjuague de nuevo con agua fra.
Esterilice con agua hirviente (tambin puede usar soluciones desinfectantes como
el hipoclorito), deje secar los envases en una percha de secado (preferiblemente
bajo el sol).
EVALUACIN DE LA LECHE Y SISTEMAS DE PAGO
Cuando la leche llega al centro de acopio se necesita informacin sobre sta. Esta
informacin puede ser sobre cantidad, calidad, higiene, composicin, si se agreg
agua, etc. Esto es necesario para determinar cunto dinero recibirn los
productores de leche. El nivel de informacin requerida depende de muchos
factores.
Muestreo de la leche
Es muy costoso analizar diariamente todos los suministros de leche para todos los
parmetros. Para evitar esto, se pueden tomar muestras de la leche y colocarlas
en botellas agregando preservantes.
Se puede agregar bicromato de potasio a las muestras (para determinar el
contenido de grasa), para mantenerlas en buena condicin. La evaluacin se
puede llevar a cabo en una mezcla de estas muestras. Alternativamente, se puede
hacer muestras y pruebas aleatorias de la leche.

Siempre trate de mantener las muestras de leche fras (cerca del punto de
congelacin), pero asegrese de calentar la leche a unos 40 C y luego enfriarla a
unos 20 C, y mezclarla antes de evaluarla. La leche debe ser mezclada antes de
probarla para garantizar que la grasa se disperse por todo el contenedor.
Asegrese de que las muestras sean etiquetadas y anotadas para evitar
confusiones.
Evaluacin de la leche
Los mtodos utilizados para evaluar la leche generalmente estn relacionados con
el sistema de pago adoptado. Abajo se describe brevemente los diferentes
mtodos para evaluar la leche, dando nfasis a los mtodos ms sencillos y
menos costosos.
Estos se enfocan en las pruebas de recepcin de la leche que pueden llevarse a
cabo en los centros de acopio.
Evaluacin de la calidad
Las pruebas de calidad de la leche pueden dividirse en pruebas de higiene y de
composicin. Siempre se tiene que hacer un equilibrio entre los costos y los
beneficios de las pruebas, porque la evaluacin generalmente se vuelve muy
costosa.
Asegrese siempre de limpiar muy bien el equipo de evaluacin de la leche
despus de usarlo: se puede usar agua hirviendo por lo menos por un minuto,
alcohol al 70 por ciento, o mantener el equipo sobre una llama. A continuacin se
describen algunos ejemplos de pruebas, en orden de costo y simplicidad:
1. Sabor, olor, observacin y temperatura
Esta deber ser siempre la primera prueba de la leche, ya que es barata, rpida y
no requiere de ningn equipo. Estos exmenes tambin se llaman pruebas
organolpticas.
Tambin es confiable si la persona que realiza las pruebas tiene experiencia. El
examinador huele la leche, observa la apariencia, saborea si es necesario,
examina el envase para verificar la limpieza, busca sedimentacin y filtra la leche
para verificar su limpieza. Si despus de la evaluacin surgen dudas sobre la
calidad de la leche, pueden hacerse otras pruebas para determinar la calidad.
2. Medida de densidad o lactmetro Con un lactmetro se mide la densidad
especfica de la leche.
A 15 C, la densidad normal de la leche va de 1,028 a 1,033 g/ml, mientras que el
agua tiene una densidad de 1,0 g/ml. As que cuando se lee el lactmetro, se
podr determinar si se ha agregado agua a la leche.

Es mejor combinar la lectura del lactmetro con la prueba de grasa: si el resultado

de la prueba de grasa es baja y la densidad es alta (por ejemplo, 1,035), puede
ser que la leche haya sido descremada.
Si el resultado de la prueba de grasa es bajo y la densidad tambin es baja (por
ejemplo, 1,027), entonces puede ser que se haya agregado agua a la leche.
Se puede utilizar los resultados del lactmetro junto con el porcentaje de grasa
para calcular el contenido de slidos no grasos (SNG) de la leche.
3. Cuajada al hervir
La prueba de la cuajada al hervir es sencilla, rpida y barata. Si la leche est agria
o es anormal (leche calostro o mastitis) no pasar la prueba. Coloque tubos de
ensayo con 5 ml de leche en agua hirviendo o sobre una llama durante 4 minutos.
Examine los tubos y rechace la leche si se puede ver que la leche cuaja. Tome
nota que en mayores altitudes la leche hierve a una temperatura ms baja. Esta
prueba no es muy sensible a la leche que ya est un poco agria y una alternativa
es la prueba del alcohol.
4. Prueba del alcohol
Si la leche est agria o es anormal (leche calostro o mastitis) no pasar la prueba
del alcohol. La prueba se hace mezclando cantidades iguales (2 ml) de leche y
una solucin de 68 por ciento de etanol (se hace mezclando 68 ml de alcohol al 98
por ciento con 28 ml de agua destilada). La leche que contiene ms del 0,21 por
ciento de cido se coagular cuando se agrega alcohol.
5. Prueba de la acidez
Esta prueba mide el cido lctico en la leche. Si la acidez es mayor a 0,19 por
ciento, la calidad de la leche es baja y no puede ser procesada. Si la acidez es
ms baja de lo normal (por ejemplo, 0,10 por ciento de cido lctico) entonces la
leche tiene una calidad bacteriana baja o se le ha agregado hidrxido/bicarbonato
de sodio.
Para llevar a cabo esta prueba se necesita un plato de porcelana blanco, una
pipeta de 10 ml, una pipeta de 1 ml, una bureta (graduacin de 0,1 ml), un palillo
de vidrio para mezclar, una solucin indicadora de fenoftalina (0,5 por ciento en 50
por ciento de alcohol) y una solucin de hidrxido de sodio de 0,1 N.
Mida 9 ml de la leche y colquela en el plato, agregue 1 ml de fenoftalina y desde
la bureta, agregue lentamente la solucin de hidrxido de sodio de 0,1 N mientras
lo mezcla continuamente, hasta que aparezca un leve color rosado. Mientras ms
hidrxido de sodio tenga que agregar antes de que se vuelva rosado, ms cida
ser la leche.
6. Prueba Gerber de la grasa

Esta prueba se utiliza para determinar el contenido de grasa de la leche. Se

agregan 10,94 ml de leche a 20 C a un butirmetro junto con cido sulfrico y
alcohol de amilo. Despus de la centrfuga, la muestra se coloca en bao Mara a
65 C y se lee despus de 3 minutos. El contenido de grasa de esta prueba no
debera ser menor al 3 por ciento.
Sistemas de pago de la leche
La primera cosa que se debe hacer antes de fijar un precio para la leche, es llevar
a cabo un inventario de precios y sistemas de pago existentes en la zona.
Averige si el precio de la leche tiene que ser aprobado por una junta de la leche o
un departamento del gobierno. El precio de la leche se puede fijar de acuerdo a:
Cantidad
Composicin
Higiene
Una combinacin de estos criterios.
Cuando el grupo apenas inicia el acopio, puede ser posible restringir la evaluacin
de la leche al mtodo visual y pagar en base a volumen o peso (vase a
continuacin el mtodo de pago
1). Esto tiene la desventaja de que no se premia la leche de mejor calidad y de
que no hay ningn incentivo para mejorar la calidad de la leche. Ya que la mayora
de los mtodos de pago se basan en el contenido de slidos, es ms apropiado
medir el peso de la leche (1 litro de leche pesa en promedio 1,031 kg).
El aporte de los productos lcteos depender de la cantidad total de slidos
presentes. Entre mayor sea la cantidad de grasa y protena en la leche mayor ser
el aporte de queso, y la leche con mayor contenido de grasa da ms mantequilla
que la leche con menor contenido de grasa.
Para mantener la equidad y promover la mejora en la calidad, es deseable que
desde una etapa inicial se introduzca un esquema de pagos con bonos para la
calidad. Se deber velar para que el costo de ese sistema de evaluacin y pago
no sea mayor que el de los beneficios obtenidos (vase a continuacin los
mtodos de pago 2 y 3).
Hay muchos otros sistemas ms complejos que se basan en la cuenta de clulas
de protena u otros parmetros, pero en el contexto de este libro, estos no sern
descritos. Para los ejemplos a continuacin, se utiliz la siguiente informacin:

Este es el mtodo ms sencillo y es muy fcil de calcular. Se puede usar una

mquina de pesaje o una pesa de resortes. Tenga presente que una pesa de
resortes fcilmente da lecturas erradas y seguramente se tendr que ajustarla
frecuentemente.

Ventajas del mtodo 1:

Calcular el precio de la leche es sencillo;
No se necesita equipo de evaluacin costoso.
Desventajas del mtodo 1:
No hay incentivos para mejorar la calidad de la leche.
Para hacer este mtodo un poco ms sofisticado, se podr rechazar la leche que
est por debajo de cierta densidad y as evitar que los productores de leche le
agreguen agua. Tambin se puede inventar algn tipo de multa que se aplica por
bajo contenido de grasa (vase a continuacin):

Mtodo de pago 2.
Basado en el contenido de grasa

Este mtodo de pago se basa en la cantidad de grasa que entrega un productor.

En este ejemplo utilizamos la cantidad de grasa (en kg) en lugar del porcentaje de
grasa, porque esto desmotivar a los finqueros a agregar agua.
Si se utilizan los porcentajes de grasa, esto significara que los finqueros recibiran
ms dinero que si agregaran agua a la leche. Para evitar que esto suceda es
preferible usar un sistema de pago basado en kilogramos de grasa. Por ejemplo:

Ventajas del mtodo 2:

El clculo del precio de la leche es bastante sencillo.
No hay beneficios para los productores de leche que agregan agua a la leche.
Desventajas del mtodo 2:
Se tendr que comprar equipo para medir la grasa.
Mtodo de pago 3.
Basado en la grasa y slidos no grasos (SNG)
Este mtodo se basa en el contenido de grasa y SNG de la leche. La cantidad de
productos lcteos depender de la cantidad de slidos totales (ST) presentes.
Entre ms cantidad de grasa y protena tenga la leche dar mayor cantidad de
queso, y la leche con un alto contenido de grasa produce ms mantequilla que la
leche con un bajo contenido de grasa.
Como calcular el ST y SNG Los slidos totales pueden calcularse por medio del
resultado corregido del lactmetro (L).

Una vez obtenido el ST, se puede calcular los SNG de la siguiente manera:

Sistema de pago El sistema de pago se basa en un precio por la grasa y en un

precio por SNG. El precio de la leche se puede calcular con la siguiente formula:

Ventajas del mtodo 3:

Da un incentivo para aumentar la grasa y SNG.
Desventajas del mtodo 3:
Es complicado calcular el precio de la leche
Necesitar comprar equipo para medir la grasa y la densidad.

7. PROCEDIMIENTOS METODOLGICOS
TIPO DE INVESTIGACIN
Investigacin aplicada
La investigacin cientfica aplicada se propone transformar el conocimiento 'puro'
en conocimiento til. Tiene por finalidad la bsqueda y consolidacin del saber y la

aplicacin de los conocimientos para el enriquecimiento del acervo cultural y

cientfico, as como la produccin de tecnologa al servicio del desarrollo integral
de las naciones.
La investigacin aplicada tecnolgica
Se entiende como aquella que genera conocimientos o mtodos dirigidos al sector
productivo de bienes y servicios, ya sea con el fin de mejorarlo y hacerlo ms
eficiente, o con el fin de obtener productos nuevos y competitivos en dicho sector.
Sus productos pueden ser prototipos y hasta eventualmente artculos cientficos
publicables. En el caso de la investigacin mdica del ejemplo anterior, la
investigacin tecnolgica se realizara alrededor del desarrollo de una droga
especfica para la cura de una determinada dolencia y se pretendera, que la
droga fuera a dar al mercado.
Fuentes de informacin
Primarias:
1. 60 pequeas fincas de produccin de bovinos doble propsito y lechero de la
regin en estudio.
2. Asistentes tcnicos que prestan el servicio de asistencia tcnica.
Secundarias:
1. Literatura sobre asistencia tcnica agropecuaria.
3. Informacin de los modelos para ganadera bovina en Colombia y
Latinoamrica.
Instrumentos de recoleccin de la informacin
1. Formulario de caracterizacin de la finca y el sistema de produccin.
2. Formulario de caracterizacin de la asistencia tcnica.
3. Notas de observacin cuantitativa.
4. Notas de grupos focales.
Poblacin objetivo
La seleccin de las fincas y sus productores obedece a la solicitud hecha por la
empresa y supervisada por INVIMA, para trabajar un programa de buenas
prcticas de ordeo y manejo de leche cruda para 60 hatos de sus proveedores
ubicados en el municipio Apulo, Tocaima, Agua de dios, la mesa y Tocaima,
enmarcado en el modelo de asistencia tcnica de la Corporacin. En funcin de
ello, se toma como caso de estudio el modelo actual de asistencia tcnica que
reciben o han venido recibiendo estos 60 productores.

Mtodos y procedimientos
Recoleccin de informacin
1. Aplicacin del formulario de caracterizacin de la finca y el sistema de
produccin de leche cruda.
2. Aplicacin del formulario de caracterizacin de la asistencia tcnica.

Mtodos de procesamiento y anlisis de datos

Anlisis DOFA:
Anlisis Debilidades, Oportunidades,
Comercializacin de Leche

Fortalezas

Amenazas

de

la