INVESTIGACIN DE MERCADOS

RICARDO JARAMILLO
CARLOS A. MORA
JAIRO G. PEREZ
JORGE TORRES

UNIVERSIDAD DE NARIO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADEO
SAN JUAN DE PASTO
2001

INVESTIGACIN DE MERCADOS

RICARDO JARAMILLO
CARLOS A. MORA
JAIRO G. PEREZ
JORGE TORRES

Trabajo presentado como requisito para optar una nota en la materia de

Investigacin de Mercados

Presentado al Profesor: ALBERTO SNCHEZ

UNIVERSIDAD DE NARIO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADEO
SAN JUAN DE PASTO
2001

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN
1. MEDIO AMBIENTE EXTERNO
1.1 ENTORNO ECONMICO Y SOCIAL DE PASTO
1.1.1 Posicin astronmica
1.1.2 Limites y superficie
1.1.3 Topografa
1.1.4 Clima y temperatura
1.1.5 Divisin poltica y demogrfica
1.1.6 Tasa de natalidad
1.1.7 Tasa de mortalidad
1.1.8 Tasa de morbilidad
1.2 ECONOMA
1.2.1 Indicadores generales
1.2.1.1

Precios

1.3 EMPLEO
1.4 INGRESO
1.5 SECTOR REAL
1.6 SECTOR COMERCIAL
1.7 SECTOR MANUFACTURERO
1.7.1 Pequea y mediana empresa.
1.8 SECTOR FINANCIERO
1.8.1 Fiscales
2. MEDIO AMBIENTE INTERNO
2.1 HABILIDADES Y RECURSO FINANCIEROS
2.1.1 Proveedores
2.2 HABILIDADES Y RECURSO DE MERCADEO

2.3 HABILIDADES Y RECURSOS PRODUCTIVOS

2.3.1 Capacitacin personal
2.3.2 Administracin
2.3.3 Capacidad competitiva
2.3.4 Costos operativos y administrativos
2.3.5 Normas iso
2.3.5.1

Iso 9000

2.3.5.2

Iso 14000

2.3.5.3

Iso 7000

2.3.5.4

Iso 9002

2.4 HABILIDADES Y RECURSOS TECNOLGICOS

3. MATRIZ DOFA
3.1 VARIABLES INTERNAS
3.1.1 Fortalezas
3.1.2 Debilidades
3.2 VARIABLES EXTERNAS
3.2.1 Oportunidades
3.2.2 Amenazas
4. IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA
4.1 DEFINICIN DEL PROBLEMA
5. DETERMINACIN DE OBJETIVOS
5.1 OBJETIVO GENERAL
5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
6. HIPTESIS
7. TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN
7.1 INFORMACIN PRIMARIA
7.2 INFORMACIN SECUNDARIA
8. MUESTREO
8.1 PRUEBA PILOTO
8.2 MODIFICACIN PRUEBA PILOTO
9. ENCUESTA

9.1 JUSTIFICACIN ENCUESTA

10. ANALISIS E INTERPRETACIN DE DATOS
11. CONCLUSIONES
12. RECOMENDACIONES
13. ANEXOS
BIBLIOGRAFA

INTRODUCCIN

En el presente trabajo de Investigacin de Mercados a realizar hemos tenido en

cuenta los principios bsicos de una investigacin de mercados con el propsito
de aprovechar las condiciones de ventaja de una empresa como BAVARIA S.A
dentro del mercado con su producto AGUA BRISA; analizar y determinar
mediante un estudio exhaustivo s los factores como: PRECIO, CALIDAD, CANAL
DE DISTRIBUCIN Y VENTA; son aprovechados como una oportunidad para
lograr un mejor posicionamiento de una determinada marca de agua de mesa.

Por tal razn con esta investigacin sucesiva aplicada especficamente a los
tenderos ubicados en los diferentes barrios con su correspondiente estrato,
obtener resultados que nos permitan evaluar si las variables anteriormente
mencionadas permiten lograr dicho posicionamiento dentro del mercado de Aguas
de Mesa en el sector urbano de la Ciudad de San Juan de Pasto.

1. MEDIO AMBIENTE EXTERNO

1.1 ENTORNO ECONMICO Y SOCIAL DE PASTO

1.1.1 Posicin astronmica

Pasto esta ubicada a 1 13 de Latitud Norte y 5 8 de Latitud Oeste del meridiano
de Bogot y a una distancia de 795 Km de la capital. Pasto se encuentra a una
altura de 2.490 m.s.n.m.
1.1.2 Limites y superficie
La capital esta ubicada al Sur-Occidente del departamento; Es el centro poltico,
administrativo, cultural y comercial de Nario y limita con:

Al Norte con: Chachagui y el Dpto. Del Cauca.

Al Sur con: Crdoba, Puerres y Funes.
Al Oriente con: Buesaco y Dpto. Del Putumayo.
Al Occidente con: Tangua, Florida y Tambo.

Tiene una Superficie de 1.194 Km; que corresponde al 3,58% del total de la
superficie departamental.
1.1.3 Topografa
La topografa es variada entre los ms importantes accidentes geogrficos estn:

Volcn Galeras ubicado al occidente de la ciudad con 4.276 m.s.n.m.

Lago Guamus.
Valle de Atriz.
Cerro del campanero.
Cerro Caballo Sucio.
Cerro Bordoncillo.
Cerro Morasurco.
Cerro Pan de Azcar.
Cerro Casabuey y Patascoy
Ro Pasto.
Ro Chapal
Ro Carolina.

 Ro Mijitayo.
El lago ms importante es el Guamus o llamado comnmente Laguna La
COCHA, de donde se desprenden otros ros como el Alsales, Jurado, Estero,
Opangoy, Patascoy.
El territorio del municipio de Pasto, debido a factores fisiogrficos como la altura
sobre el nivel del mar, pendiente, tipo de suelo dio pie a la divisin en cuatro
microregiones.
1.1.4 Climas y temperatura
Se encuentran climas variados como:

Pramo en una extensin de 412 km2.

Fro en una extensin de 610 km2.
Medio en una extensin de 167 km2.
Clido en una extensin de 5 km2.

La temperatura promedio es de 14C con una precipitacin de 94,1 mm anuales y

Baromtrica de 558 mm.
1.1.5 Divisin poltica y demogrfica
Pasto se divide en: 12 Comunas las cuales poseen:
330 barrios.
11 Corregimientos.
115 veredas.
Segn el Informe de Coyuntura Econmica Regional la capital tiene una poblacin
total de 345.000 habitantes (marzo 2001) de los cuales 307.000 viven en la capital
y 38.000 estn ubicados en la zona rural aproximadamente. La tasa promedio de
crecimiento es del 2.6% anual.
1.1.6 Tasa de natalidad
La Tasa de Natalidad del municipio de Pasto para el ao de 1997 estaba
establecida en el 25.5 por cada 1000 nacidos vivos, en comparacin al indicador
nacional era menor el cual era del 26 por cada 1000 nacidos vivos.
1.1.7 Tasa de mortalidad
Esta se divide en cuatro clases a analizar para el municipio de Pasto:
Tasa de Mortalidad Perinatal.
Tasa de Mortalidad Materna.

 Tasa de Mortalidad Violenta.

Tasa de Mortalidad por Accidentalidad.
La Tasa de Mortalidad Perinatal del municipio de Pasto para el ao de 1997
estaba establecida en el 27.1 por cada 1000 nacidos vivos, en comparacin al
indicador nacional era menor el cual era de 28 por cada 1000 nacidos vivos.
La Tasa de Mortalidad Materna del municipio de Pasto para el ao de 1997
estaba establecida en 119 por cada 100.000 nacidos vivos, en comparacin al
indicador nacional era mayor el cual era de 78 por cada 100.000 nacidos vivos.
La Tasa de Mortalidad Violenta del municipio de Pasto para el ao de 1997
estaba establecida en 92 por cada 100.000 habitantes, en comparacin al
indicador nacional era menor el cual era de 129 por cada 100.000 habitantes.
La Tasa de Mortalidad Por Accidentalidad del municipio de Pasto para el ao
de 1997 estaba establecida en el 46.9 por cada 100.000 habitantes, en
comparacin al indicador nacional era mayor el cual era de 13 por cada
100.000 habitantes.
1.1.8 Tasa de morbilidad
La Tasa de Morbilidad referente al Municipio de Pasto para el ao de 1997, se
distribuye sobre la base de cinco causas en general de las cuales se presentaron
en total 40.674 casos los cuales se dividieron as:
Enfermedad Tejidos Dentaros Duros 21.105 casos correspondientes al 51.89
por cada 100 casos.
Infeccin Respiratoria Aguda 7.355 casos correspondientes al 18.08 por cada
100 casos.
Enfermedad Diarreica Aguda 6.285 casos correspondientes al 15.45 por cada
100 casos.
Otras Infecciones de los Dientes 3.374 casos correspondientes al 8.30 por
cada 100 casos.
Parasitosis Intestinal 2.555 casos correspondientes al 6.28 por cada 100
casos.
Las Tasas anteriormente analizadas (Mortalidad, Morbilidad y Natalidad), son las
que mejor reflejan la Calidad de Vida de una regin y por lo tanto indican tambin
a su vez la cobertura de los programas preventivos y curativos en materia de salud
presentes en esa regin.

1.2 ECONOMA

1.2.1 Indicadores generales

1.2.1.1 Precios:
San Juan de Pasto registro una variacin en el ndice de precios al consumidor en
el mes de Marzo del 2001 del 0.9%, inferior en 1.8 puntos porcentuales con
relacin al registrado en Marzo del 2000 que fue del 2.7%. La variacin de los
ltimos 12 meses del IPC hasta Marzo del 2001 para San Juan de Pasto es del
8.77%, tasa que resulta inferior en 3.6 puntos porcentuales a la registrada en
Marzo del 2000, situada en 12.37%, de donde el IPC para Pasto presenta mayor
variacin positiva de precios en los grupos del transporte, salud, GASTOS
VARIOS y educacin. A Marzo del 2001 los grupos del IPC que presentaban una
inflacin anual por debajo de la inflacin media de la ciudad (8.77%) son:
Alimentos (7.23%), vestuario (6.71%), vivienda (6.30%) y cultura (5.46%).
En cuanto a la inflacin anual para los tres niveles de ingresos que se presentan
en Pasto, el grupo de ingresos altos registr una inflacin anual hasta Marzo del
2001 del 9.27%, frente al 8.81% del grupo de ingresos bajos y 8.57% de ingresos
medios. En ese mismo las variaciones porcentuales a Marzo del 2000 fueron de
13.83%, 13.73% y 11.34% respectivamente para los grupos de ingresos
mencionados anteriormente.

1.3 EMPLEO

La tasa de desempleo que se registra en Pasto para el primer trimestre del 2001,
es del 18.5%, superior en 1.6 puntos porcentuales con relacin a la registrada en
el mismo periodo del ao anterior ubicada en 16.9%, a su vez presenta un
descenso de 2.8 puntos porcentuales en referencia a la tasa de Diciembre del
2000 que fue del 21.3%. Si bien es preocupante el alto nivel de desempleo que
presenta la ciudad, tambin lo son las altas tasas de subempleo de 40.8% en el
primer trimestre del 2001, superior en 4.5 puntos porcentuales con relacin a la
tasa registrada en el mismo periodo del ao 2000 que fue de 36.3%.
Pasto carece de un sector moderno competitivo debido a la falta de recursos
financieros, humanos, fsicos y de cultura empresarial, Deficiente demanda
efectiva, Bajo nivel de ingreso de la mayor parte de la poblacin que slo permite
conseguir una determinada cantidad de bienes (Necesidad); las cuales pueden
ser algunas causas del desempleo.

1.4 INGRESOS

El 80% de la poblacin ocupada percibe ingresos por debajo de dos salarios

mnimos legales, demostrando el grado de marginalidad econmica de sus
habitantes ya que este tipo de poblacin se limita a demandar productos de
primera necesidad. En el Sector Servicios el 60% de los ingresos son menores a
dos salarios mnimos. Sector Comercio 87,5% de los ingresos son menores a dos
salarios mnimos legales. Sector Industria 90% de los ingresos son menores a dos
salarios mnimos legales.
Los ingresos en la zona rural de Pasto estn dados sobre la base de condiciones
de trabajo desfavorables, por lo cual los ingresos son demasiado bajos debido a la
inestabilidad del campo en el contrato de mano de obra a destajo.
La cotizacin del jornal est por debajo del equivalente al que decreta el gobierno
sobre salario mnimo diario, el trabajador sobrevive en condiciones de subempleo,
lo cual se agrava cuando hay ciclos de receso. La mayor proporcin activa rural
esta compuesta por un conglomerado de trabajadores sin tierra, debido a esto se
presentan flujos migratorios hacia la ciudad agravando el panorama social de las
partes donde se concentran este tipo de flujo poblacional.

1.5 SECTOR REAL

Es el sector Agrcola tiene gran realce en el municipio de Pasto, pese al desarrollo

y repunte de otras actividades en el casco urbano; de ah que se tenga en cuenta
para determinar una de las formas de ingreso para el conglomerado del municipio
todo en concordancia con las pocas de cultivo as:
CULTIVOS TRANSITORIOS: Aquellos que se cultivan varias veces al ao y
concentran mayor valor agregado.
CULTIVOS PERMANENTES: Aquellos que se cosechan una vez en el ao.
Por ende los ingresos percibidos por la poblacin bajo esta caracterstica pueden
impactar positivamente en la demanda real de bienes y servicios dentro del
mercado.

1.6 SECTOR COMERCIAL

Basndose en el censo realizado por la Cmara de Comercio en el ao 1999 se

identificaron 9.566 establecimientos as:

El sector comercio, restaurantes y hoteles son la principal actividad con el 70%, en

segundo lugar los servicios comunales con un 20%, la Industria manufacturera c
con 6.8%; La actividad agrcola, explotacin de minas, electricidad, construccin,
transporte y servicios financieros con el 3.2%.
Para el ao 2000 se constituyeron legalmente 243 sociedades por valor de 1.891
millones, mientras que en 1999 se constituyeron 179 sociedades por 4.677
millones, presentando un crecimiento del 35.8% en numero, que es una cifra
significativa en una economa vulnerable y sin incentivo gubernamental, sin
embargo se aprecia una disminucin de 59.6% en capital lo cual demuestra la
dificultad de conformar nuevas empresas con grandes inversiones de capital.

1.7 SECTOR MANUFACTURERO

Se observa la produccin de bienes de consumo, muebles y bebidas. No hay

produccin de bienes intermedios, duraderos de capital. Todas esta empresas
generan bienes nicamente para el consumo domestico, no hay grupos tcnicos
de desarrollo, de mercadeo ligados a nuevas formulas productivas, carencia de
investigacin y desarrollo, bajo nivel de especializacin y concentran en s misma
gran parte de las actividades asociadas a su cadena productiva.
Dentro de este sector resaltan las siguientes empresas:
Gaseosas Nario (Pccion y venta de bebidas gaseosas). Metlicas Modernas
(Pccion de muebles) Embotelladora Nariense Ltda. (Pccion y venta de bebidas
gaseosas) Empresa Licorera de Nario (Pccion de licores). Industria Cafetera de
Nario (Pccion Caf). Colacteos de Nario (derivados lcteos). Como gran
empresa ubicada en Nario pero como sucursal de una multinacional esta Bavaria
S.A Cervecera de Nario.
1.7.1 Pequea y mediana empresa
Se destacan por la Produccin semiautomtica de bienes de consumo. Accin
esta destinada al mercado interno y baja proporcin al internacional. Generan
bienes de consumo y perecederos. Algunas producen bines intermedios para otras
industrias. 5 medianas empresas, generan 94 empleos directos. 65 pequeas
empresas manufactureras. El 78.57% comercia directamente, el 5.71% a travs de
distribuidor, el resto de ambas maneras.
Una caracterstica de las pymes es que el 38.5% tiene maquinaria moderna, pero
no para todo el proceso productivo. Genera empleo mal remunerado, Predomina
el trabajo a destajo pagado semanalmente. Las PYMES artsticas son de carcter
familiar el 70% utilizan materias primas locales. En la mayora de los casos las

pequeas empresas son manejadas por sus dueos. La produccin de carcter

artesanal se comercia a escala nacional como internacional.

1.8 SECTOR FINANCIERO

El sector financiero es una actividad en crecimiento, atendido por 72 entidades,

pero con tendencia a la baja. Bancos de primer orden 1 (1.41%). Bancos de
segundo orden 24 (33.33%). Corporaciones de ahorro y vivienda 15 (20.88%).
Compaas de financiamiento comercial todas principales (5.55%).
Administradoras de fondos de pensiones y cesantas 7 (9.72%). Aseguradoras 8
(11.11%). Almacn de deposito (1.38%). Cooperativas de grado superior (3%).
Las fuentes de recursos de sistema financiero de Nario al finalizar el ao 2000
reportaron un saldo de 500.783 millones, cifra superior en 55.731 millones (12.5%)
a la suma registrada en 1999. Dentro de este total, los bancos comerciales
elevaron su participacin de 76.3% a 81.8%, debido al cambio ocurrido en las
CAVs en Bancos, por otra parte las CAVs aportaron 17.7% y las compaas de
financiamiento comercial 0.5%.
1.8.1 Fiscales
Los ingresos del municipio de Pasto sumaron 43.556 millones con un incremento
del 2.8% al pasar de 42.389 millones en Diciembre de 1999. El 95.8% (41.734
millones) correspondieron a los ingresos corrientes, el 0.2% (82 millones) de
ingresos de capital y un financiamiento (Desembolsos) por valor de 1.740 millones
y una participacin del 4%. Los ingresos tributarios sumaron 17.601 millones y se
incrementaron en 11.3% provenientes del impuesto Predial y complementarios
que crecieron en un 12.6 y participaron en el total de recursos con el 34% industria
y comercio creci 8.8% y aport 34.3% y la sobretasa a la gasolina con una
variacin del 10.7% y una participacin del 28.5%.

2. MEDIO AMBIENTE INTERNO

2.1 HABILIDADES Y RECURSOS FINANCIEROS

Con el propsito de dar a conocer la calidad del agua brisa, a travs de sus
caractersticas en el tratamiento aplicado en el proceso de elaboracin la empresa
BAVARIA S.A ha tenido que implementar dentro de su programa una gran
asignacin de recursos acordes a la necesidad de renovacin tecnolgica con el
propsito de estar a la vanguardia tecnolgica dentro del mercado de las aguas de
mesa, ya que demostrando su alta calidad compromete sus esfuerzos y recursos
en un proceso de aseguramiento de la misma, objetivo que se logra a travs de un
conjunto de actividades necesarias y mecanismos de apoyo, que se deben llevar a
cabo de manera constante y ordenada, implementadas dentro de un sistema de
calidad, con el fin de garantizar productos que en forma permanente cumplan con
todos lo requisitos exigidos por los clientes.
En cuanto al manejo de presupuestos Bavaria lo hace as; asigna un presupuesto
mensual a cada dependencia de la empresa y los controla mediante ndices de
productividad y nivel de costos generales de la dependencia tales como luz,
telfono, insumos, papelera y se les informa del comportamiento de gastos a
travs informes de gestin que tienen que ser enviados diariamente a travs de
correo electrnico y mensualmente en informe escrito anexando todos los datos
pertinentes a la Direccin de la Empresa, esto permite controlar los presupuestos
lo que hace que los gerentes de cada dependencia no se salgan de los limites.
Bavaria asigna recursos de acuerdo a las metas fijadas por cada departamento ya
que para la elaboracin del presupuesto mensual tiene en cuenta los programas y
actividades a desarrollar.
2.1.1 Proveedores
Los proveedores de Bavaria para la elaboracin del AGUA BRISA en sus
presentaciones de Bolsa 300 y Bolsa 600 en San Juan de Pasto son:
Empopasto S. A.
Plsticos Mnaco
Flexo Spring S. A.
Darplas Ltda.

2.2 HABILIDADES Y RECURSOS DE MERCADEO

Para alcanzar importantes logros empresariales se necesita la dedicada

intervencin de todos los que conforman la empresa BAVARIA y por eso es que
a travs de este trabajo mancomunado entre directivos y trabajadores se hace
posible para Bavaria el proceso de aseguramiento de la calidad de su AGUA
BRISA.
Para lograr lo anterior se soportan en bases slidas que posee la organizacin
como son la publicidad en radio, televisin, revistas, para informar al consumidor
(cartas al detallista), ofrece degustaciones para tener la posibilidad de que el Agua
Brisa sea lder en el mercado por su excelente calidad y as tener muy buena
aceptacin debido a sus incomparables caractersticas de proceso.
La mejor caracterstica del producto es el ser Natural, libre de microorganismos,
ozonizada y microfiltrada, el empaque esterilizado, se elabora en las mejores
condiciones de aspcia, posee ventajas para el consumo humano, para hacer
alimentos, empaque practico, en diferentes presentaciones.
El Agua Brisa cuenta con cinco presentaciones:
1. AGUA BOLSA; esta tiene dos presentaciones:
1.1 AGUA BOLSA 300 C.C
1.2 AGUA BOLSA 600 C.C
De acuerdo a coberturas realizadas la que mayor cobertura tiene es el agua en
bolsa de 600 C.C
2.
3.
4.
5.

AGUA PET 500 C.C

AGUA VASO 260 C.C
AGUA GARRAFA 5 Litros.
AGUA BOTELLN.

Esta ultima no ha llegado a Nario, pero se espera que su aceptacin sea total,
convirtindose en un gran rival con excelente calidad para el agua de botelln de
Postobn.
El Sistema de distribucin o canal que utiliza para hacer llegar los productos a los
clientes es el CANAL MIXTO ya que adems de Agua Brisa tambin se
distribuye cerveza, refrescos, jugos y Pony Malta. Bavaria distribuye sus productos
a travs del distribuidor, controlado a travs de las cuotas de ventas haciendo un
anlisis del comportamiento histrico de las ventas realizadas por cada uno de los
distribuidores y de a cuerdo a esto se le asigna l pronostico de ventas que se
debe realizar por da, semana, mes, trimestre y ao.

El canal de distribucin esta conformado por dos contratistas a los cuales se les
paga un flete por cada caja transportada, cuenta con siete vehculos estibados
para cubrir los siete sectores en que ha sido divida la ciudad y un vehculo
adicional para el canal especial que lo conforman los colegios, universidades y los
supermercados. En cada vehculo trabajan una tripulacin de tres persona los
cuales son pagados por el contratista. Adema existe una bodega BUSSER que se
encarga del servicio urbano rpido localizada en centro de la ciudad

2.3 HABILIDADES Y RECURSOS PRODUCTIVOS

2.3.1 Capacitacin del personal:

Capacita a los obreros, operarios y
administrativos de planta (Ingenieros) en los diversos procedimientos y
procesos utilizados para sacar al mercado el producto terminado.
2.3.2 Administracin: Utiliza la administracin por objetivos ya que trabajan en
equipo tanto los altos ejecutivos como el resto de personal, la toma de
decisiones es conjunta. Se propicia el trabajo en equipo consciente de que
cada miembro de ellos no puede ser realmente efectivo sin el apoyo de los
dems.
2.3.3 Capacidad competitiva: Bavaria tiene como grandes empresas
competidoras en la lnea de aguas ozonificadas a nivel de Pasto a marcas
competidoras como: Manantial, Caribe, Club K, San Isidro, Del Bosque,
Freskita, Cristal, Santa Clara, entre otras; adems, se presenta una
competencia con grandes empresas que fabrican productos sustitutos y que
cumplen con los mismos fines: refrescar, alimentar entre otros.
2.3.4 Costos operativos y administrativos: siete trabajadores con contrato a
trmino con prestaciones legales mnimas que constituye la carga laboral
de la plata productora de Agua Brisa, adems con el apoyo logstico del
rea administrativa en cuanto a grupos primarios compuestos de Gerente
Administrativo, Jefe de Produccin, Jefe de Personal, Jefe de
Mantenimiento, Jefe de Seguridad industrial, Jefe de Depsitos, cuya carga
prestacional corresponde directamente a la Cervecera; resaltaramos que
se utiliza todo el personal del rea de ventas sumados al personal de preventa que no hace parte de la nomina directa de Bavaria.
2.3.5 Normas iso
2.3.5.1 Iso 9000: normas de produccin, Bavara para cumplir con estos
requerimientos selecciona las frutas de mejor calidad, las aguas bien
tratadas y ozonificadas; y toda la materia prima que requiere con el fin de
sacar al mercado un producto de ptima calidad y capaz de enfrentar a la
competencia.

2.3.5.2 Iso 14.000: normas de preauditora ambiental; en todo el proceso

productivo siempre se tiene en cuenta la proteccin del Medio Ambiente y la
comunidad ya que no arrojan desechos txicos; realizan campaas de aseo
mediante mensajes que van incluidos en las etiquetas y empaques de los
productos y la fomentacin del deporte permite dar mejores condiciones de
vida a la poblacin.
2.3.5.3 Iso 7.000: normas pictricas, regulacin de empaques a nivel mundial
para el transporte y embalaje de los productos manteniendo la calidad
original de estos. Bavaria utiliza envases de vidrio, plsticos, en lata y tetra
brik que se acoplan a las canastas y a los vehculos que transportan estos
productos.
2.3.5.4 Iso 9002: normas sobre calidad; para Bavara se constituye en una
oportunidad puesto que se le otorg la certificacin ISO 9002 que hace
referencia a orgullo de calidad en el mercado nacional e internacional.
COMO LIDERES PODEMOS DELEGAR LA
RESPONSABILIDAD SIGUE SIENDO NUESTRA.

AUTORIDAD,

PERO

LA

2.4 HABILIDADES Y RECURSOS TECNOLGICOS

Bavaria reafirmando su condicin de lder en el concierto nacional, no solamente

desde al punto de vista socioeconmico, sino tambin en el plano tecnolgico,
inicio operaciones a partir del primero de julio con el nuevo sistema de informacin
R/3.
Entre los trabajadores de la empresa se definieron supervisores y usuarios,
quienes recibieron la colaboracin de firmas nacionales e internacionales de
consultora, expertos en la implementacin de R/3 de SAP.
Este proyecto se constituye en uno de los ms grandes de Latinoamrica por el
nmero de usuarios y la cantidad de procesos que debe soportar para continuar
siendo un gran equipo, orientado al cumplimiento y el mejoramiento en el servicio
a los clientes, consumidores y proveedores.
Con la entrada en vivo de R/3 se facilit el trabajo de todas las reas de la
compaa, anticipndose a la competencia, dando un paso ms en la solucin de
la eficacia y eficiencia en responder y cubrir a cabalidad con las necesidades de
los clientes y consumidores; R/3 cubre todas las reas tradicionales de una
empresa como: contabilidad, produccin, gerencia, maneja materiales, gerencia,
mantenimiento de plantas, ventas, distribucin, recursos humanos y gerencia de
proyectos entre otras; por lo cual se concluye que esta nueva tecnologa adquirida
por Bavaria se convierte en una oportunidad para la misma.

3. MATRIZ DOFA

3.1 VARIABLES INTERNAS

3.1.1 Fortalezas
F1: Las maquinas productoras de AGUA BRISA son de ultima tecnologa a nivel
de Colombia.
F2: Su capacidad instalada de 60 bolsas por minuto por cada maquina (2) supera
ampliamente la demanda local.
F3: AGUA BRISA cuenta con el apoyo logstico de BAVARIA para cualquier
actividad de Mantenimiento, Administrativa o de Ventas.
F4: Continua capacitacin a su personal en aspectos de produccin y
normalizacin vigente en aguas empacadas.
F5: Cuenta con personal de ingenieros de BAVARIA altamente calificados que
han permitido obtener la CERTIFICACIN ISO 9000 en el aseguramiento de la
calidad por parte de ICONTEC y se ha comenzado a implementar las normas ISO
14000 DE MEDIO AMBIENTE.
F6: La sistematizacin en el anlisis de los rendimientos productivos permite
trabajar en niveles de productividad bastante altos.
F7: Los recursos financieros si bien no son ilimitados permiten contar con partidas
adicionales para eventualidad de cualquier ndole.
F8: Contablemente y Financieramente para el manejo de materias primas se
cuenta con el sistema SAP el cual brinda una informacin segura, real y
actualizada de los costos y sus existencias.
F9: En infraestructura la planta de AGUA BRISA es una ventaja por tener
bodegas con capacidad de 7000 cajas, adems de las bodegas de Bavaria que
sin duda le permiten almacenar grande s volmenes de producto
3.1.2 Debilidades
D1: La falta de un mayor numero de personal operativo para el empaque.

D2: La falta de un Ingeniero de Planta que supervise continuamente las labores

este aspecto esta siendo suplido por los Ingenieros de la cervecera.
D3: No tener un mecnico especifico para mantenimiento de la Planta de Agua
Brisa.
D4: La carencia o bajo nivel de stock de repuestos en algunas partes no
esenciales pero que han ocasionado perdidas de tiempo en la produccin.
D5: El excesivo tramite para la consecucin de recursos l financieros adicionales.
D6: La falta de un canal de distribucin propio donde el eje fundamental de su
publicidad fuera el AGUA BRISA.
D7: La falta de un estudio de mercado local sobre las aguas envasadas.
D8: La carencia de informacin sobre la competencia sus ventajas y sus
debilidades.

3.2 VARIABLES EXTERNAS

3.2.1 Oportunidades
O1: Un mercado de cerca de 400.000 habitantes por conquista que comienzan a
demanda mayor calidad en los productos.
O2: Una imagen corporativa (BAVARIA) que genera confianza en el medio.
O3: Una ventaja competitiva frente a la competencia producto de sus recursos
tecnolgicos, financieros, administrativos y operativos etc.
O4: Un standard de calidad muy superior a las dems marcas.
O5: Un gran numero de medios de comunicacin a su disposicin, por ser parte
del GRUPO EMPRESARIAL SANTO DOMINGO tanto locales como nacionales.
3.2.2 Amenazas
A1: Las polticas gubernamentales de recorte de personal en todas las entidades
del estado.
A2: El continuo cambio de las reglas de juego en materia tributaria
A3: El deterioro del poder adquisitivo del asalariado.

A4: El orden publico.

A5: El continuo cierre de las vas de acceso a San Juan de Pasto que
imposibilitan la llegada de las materias primas que en su gran mayora son tradas
de otras regiones de Colombia.
A6: Falta de autonoma para realizar localmente las polticas de Promocin y
Publicidad para contrarrestar la competencia, todas estas polticas son del orden
nacional.
A7: Las agresivas polticas promocin y descuento que utiliza la competencia
como el caso de San Isidro, Coca Cola, Postobn, Tapioca y Freskita.

4. IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA

En la actualidad existe una gran cantidad de empresas productoras de aguas de

mesa, pero algunas de ellas... colman las expectativas de los tenderos en cuanto
a precio, calidad, distribucin y venta se refiere?. Los mtodos utilizados pueden
ser adecuados o simplemente se manejan de una manera en que puedan darse
los mejores resultados, pero esto puede permitir el posicionamiento de una
marca de agua en particular entre los tenderos del sector urbano del municipio de
Pasto?.
Por tal motivo con esta investigacin analizaremos el canal de distribucin, el
precio, calidad, la promocin y venta como los factores que determinan el
posicionamiento de un agua de mesa en el sector de los tenderos dentro del casco
urbano del municipio de Pasto.

4.1 DEFINICIN DEL PROBLEMA

El canal de distribucin, precio, calidad, promocin y venta, utilizados por las

empresas productoras de agua de mesa influyen para lograr el posicionamiento
de una marca de agua en particular dentro los tenderos del sector urbano del
municipio de Pasto?

5. DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS

5.1 OBJETIVO GENERAL

Investigar dentro del grupo de tenderos del sector urbano del municipio de Pasto,
por que el canal de distribucin, el precio, la calidad, la promocin y venta son
factores que inciden en el posicionamiento de un agua de mesa en particular.

5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Determinar si el canal de distribucin que utiliza BAVARIA para su producto
AGUA BRISA es el ms adecuado frente al canal de distribucin de las
dems aguas de mesa existentes en el mercado.
Evaluar si las condiciones de promocin y venta que utiliza BAVARIA con su
producto AGUA BRISA son los ms adecuadas frente a la promocin y venta
de las dems aguas de mesa en las tiendas del sector urbano de la ciudad de
Pasto.
Analizar la competencia que tiene el producto AGUA BRISA en el mercado de
las aguas de mesa en el sector urbano de la ciudad de Pasto.
Determinar si la rentabilidad que obtienen los tenderos afecta o no el
posicionamiento del producto AGUA BRISA en el mercado de aguas de mesa
en el sector urbano de la ciudad de Pasto.
Determinar si los tenderos conocen la calidad y caractersticas de las aguas de
mesa que compran; en particular del producto AGUA BRISA

6. HIPTESIS
La rentabilidad obtenida por los tenderos en la venta de las aguas de mesa
afecta en particular el posicionamiento de una marca en el mercado?.
La identificacin del tendero con una marca en particular de agua de mesa
afecta las polticas de promocin y distribucin de las dems aguas en el
mercado?.
Las certificaciones, registros, fechas de vencimiento, presentaciones de las
aguas de mesa son factores que determinan en algo la decisin de compra de
los tenderos?.

7. TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN

7.1 INFORMACIN PRIMARIA

Este tipo de informacin se recolectar a travs del trabajo de campo, hasta el

momento se pretende recolectar la informacin por medio de encuestas, esto con
el propsito de conocer las diferentes expectativas y actitudes de los tenderos ya
que la encuesta nos arrojar datos ms verdicos y ms reales.

7.2 INFORMACIN SECUNDARIA:

La informacin se recolectar a travs de la investigacin terica, par la obtencin

de esta informacin se recurri a entidades como: Alcalda, Cmara de Comercio,
DANE, y fuentes internas de la empresa BAVARIA S.A y dems instituciones que
nos proporcionen informacin real acerca del tema.

8. MUESTREO

Para determinar el tamao de la muestra se tendr en cuenta los siguientes

aspectos; la cantidad de tenderos distribuidos en los barrios que conforman los
diferentes estratos del casco urbano del municipio de Pasto.

DEFINICIN DE LA POBLACIN

ELEMENTO: Distribuidores minoristas TENDEROS

UNIDAD DE MUESTREO: TENDEROS
TIEMPO: Julio 16 a Julio 18 del 2001
ALCANCE: Sector urbano de la ciudad de Pasto.
Para calcular el tamao de la muestra utilizamos la formula de MUESTREO PARA
POBLACIONES FINITAS ya que existen investigaciones anteriores hechas por la
empresa BAVARIA S.A donde sta logr determinar una cantidad de 3.154
tenderos ubicados en el municipio de San Juan de Pasto. Cabe aclarar que
dentro de la cifra anteriormente descrita se tiene en cuenta tiendas que se
encuentran registradas en la Cmara de Comercio de esta ciudad y otras que no
se encuentran registradas en la misma.
N= Tamao de la muestra.
P= Variabilidad (Mximo valor)
Q= Constante.
Z= Valor de la tabla normal.
e= Nivel de riesgo.
n= Tamao de la muestra.
N= 3.154
P= 0.5

Q= 0.5
Z= 1.96 con un nivel de confianza del 95%
e= 0.05
n=

Z2PQN____
e (N-1)+Z2(PxQ)
2

n= 343 Encuestas.
La muestra n= 343 encuestas sera el ideal para desarrollar el trabajo de
investigacin, pero por ser un trabajo de carcter acadmico el parmetro de
trabajo dentro de la muestra esta dado por n= 100 encuestas, representativas
segn el tamao de muestra.
Por lo anterior es de anotar que el resultado de la aplicacin de las encuestas en
el trabajo de campo y su anlisis posterior no tendrn ninguna connotacin para la
toma de decisiones, aplicacin de estrategias etc., dentro de la realidad, quedando
sujeta a los parmetros de desarrollo de la muestra de las 100 encuestas y junto a
estas se desarrollara una PRUEBA PILOTO de 10 encuestas para probar el
cuestionario.
Las 100 encuestas que se aplicaron para la recoleccin de la informacin se
distribuyeron en los CINCO estratos de la ciudad conformados estos por sus
diferentes barrios esta distribucin se hizo en base ha un LISTADO DE BARRIOS
CON ESTRATO suministrado por el Departamento de Estratificacin de la Alcalda
Municipal, las encuestas se asignaron de una manera aleatoria para cada estrato
correspondindole a cada uno 20 encuestas, pero al momento de desarrollarlas se
presentaron ciertas dificultades como las siguientes: INSEGURIDAD en el estrato
1, ESCASEZ de tiendas en el estrato 5, FALTA DE COLABORACIN de parte
de los tenderos en algunos estratos, etc.; por lo antes mencionado se realizo una
distribucin poco equitativa, por lo cual la distribucin de las encuestas por
ESTRATO se realizo de la siguiente manera:
ESTRATO 1: en este estrato se aplicaron 12 encuestas las cuales fueron
distribuidas en los siguientes Barrios: Chapal, Emilio Botero, Cantarana y La
Minga.
ESTRATO 2: en este estrato se aplicaron 32 encuestas las cuales fueron
distribuidas en los siguientes Barrios: El Pilar, San Martn, Santa Clara, La
Rosa, Chambu, Miraflores, Lorenzo, Bernal, La Esmeralda, Chile y Venecia.

 ESTRATO 3: en este estrato se aplicaron 30 encuestas las cuales fueron

distribuidas en los siguientes Barrios: Santa Mnica, Villa Flor, Guamuez, Villa
Alejandra, Parque Bolvar, El Recuerdo, Avenida Colombia, Javeriano, Ftima
y las Violetas.
ESTRATO 4: en este estrato se aplicaron 20 encuestas las cuales fueron
distribuidas en los siguientes Barrios: Atahualpa, San Miguel, Bachue,
Capusigra, Primavera, San Ignacio, Parque Infantil y Las Cuadras.
ESTRATO 5: en este estrato se aplicaron 6 encuestas las cuales fueron
distribuidas en los siguientes Barrios: Avenida De Los Estudiantes, Jos
Ignacio Zarama, Palermo y Maridiaz (UMAR).

8.1 PRUEBA PILOTO

El cuestionario se ha diseado con un formato estructurado compuesto por

preguntas de carcter GENERAL y ESPECIFICO, con lo cual se pretende que los
tenderos entiendan las preguntas y brinden una informacin detallada sobre la
investigacin que se desarrollara.
Ha y que diferenciar que la PRUEBA PILOTO ha sido aplicada con una muestra
de DIEZ encuestas en un esquema formalizado para recopilacin de informacin
de tenderos, con lo cual pretendemos probar con los encuestados si las preguntas
formuladas dentro del esquema son las ms adecuadas, o si por el contrario
necesitan alguna modificacin con el propsito de tener ms claridad tanto para el
ENCUESTADO como para el ENCUESTADOR con el fin de conocer aptitudes,
motivos y opiniones del grupo de TENDEROS a encuestar.
La PRUEBA PILOTO se desarroll entre los das 9 y 10 de julio del presente ao,
en los siguientes barrios:

CHAPAL y EMILIO BOTERO (Estrato 1).

EL PILAR y LA ROSA (Estrato 2).
VILLA FLOR y SANTA MONICA (Estrato 3).
SAN IGNACIO y BACHUE (Estrato 4)
JOSE IGNACIO ZARAMA y PALERMO (Estrato 5).

Se observa un buen entendimiento por parte de los tenderos encuestados hacia el

cuestionario, sin embargo, fue necesario realizar unas modificaciones de carcter
estructural en algunas preguntas.

8.2 MODIFICACIN A LA PRUEBA PILOTO

Se realizaron las siguientes modificaciones:

En el encabezado hubo la necesidad de eliminar un estrato (6) por ausencia de
este en el listado proporcionado por el Departamento de Estratificacin
Municipal.
Preguntas 4, 11, 12 y 14: se modific la manera de formulacin de la
pregunta, para un mejor entendimiento del encestado.
Preguntas 5, 6, 13, 14, 15 y 16: se tuvo que agregar otro tem dentro de las
posibles respuestas a la pregunta.

9. ENCUESTA

9.1 JUSTIFICACIN DE LA ENCUESTA

ENCABEZADO: Destinada a tenderos localizados por estratos en los
diferentes barrios del casco urbano de la ciudad de Pasto.
PREGUNTA 1: Para determinar la informacin general de venta y con el
propsito de dar continuidad a la encuesta dentro de los tenderos de cada
estrato.
PREGUNTAS 2 A 3: Se realizan con el propsito de determinar la marca de
agua de mesa y la presentacin por la cual el tendero de cada estrato opta.
PREGUNTAS 4 A 7: Se realizan con el fin de determinar l por que vende, el
grado de rentabilidad, la aceptacin y la presentacin que ms tiene en cuenta
el tendero ubicado en cada estrato.
PREGUNTAS 8 Y 9: Se realizan para determinar en que estratos el tendero
tiene ms en cuentas las caractersticas mnimas del producto.
PREGUNTAS 10 A 12: Saber en que estrato se presentan mayores reclamos
por parte de los clientes a los tenderos en base a un producto (agua de mesa)
en malas condiciones.
PREGUNTAS 13 A 16: Empleadas para determinar el grado de satisfaccin
del tendero con relacin a su distribuidor entre los diferentes estratos.

10. ANALISIS E INTERPRETACIN DE DATOS

PREGUNTA 1
VENDE AGUA DE MESA?

N TENDEROS ENTREVISTADOS
ESTRATO

N ENCUESTAS
POR ESTRATO

ESTRATO 1
ESTRATO 2
ESTRATO 3
ESTRATO 4
ESTRATO 5
TOTAL

12
32
30
20
6
100

S
100%
100%
100%
100%
100%

De las 100 encuestas realizadas dentro de los cinco estratos todos los tenderos encuestados respondieron que si
venden agua de mesa.

PREGUNTA 2
QUE MARCAS DE AGUA DE MESA VENDE?

ESTRATO
N TENDEROS ESTRATO 1
N TENDEROS ESTRATO 2
N TENDEROS ESTRATO 3
N TENDEROS ESTRATO 4
N TENDEROS ESTRATO 5
TOTAL

BRISA

MANANTIAL

CRISTAL

CLUB K

CARIBE

SAN ISIDRO

FRESKITA

SANTA CLARA

DEL BOSQUE

OTRAS

8
21
25
16
6
76

0
2
3
4
2
11

0
2
3
1
3
9

1
3
7
7
3
21

3
11
11
5
0
30

2
17
10
8
3
40

1
2
1
0
0
4

1
2
10
2
2
17

0
0
5
0
0
5

1
2
0
0
0
3

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos que optan por varias marcas encontramos algunas de mayor
venta as:

El 76% de los tenderos venden AGUA BRISA, teniendo en cuenta que los tenderos que ms demandan esta marca
son del estrato 5 que corresponde al 100% de los encuestados dentro de este estrato; a pesar de que la mayor
cantidad aparezca en el estrato 3 por el volumen de encuestados, este solo llega a un 83.33% de los 30 encuestados
dentro de este estrato.

Las marcas que siguen en demanda por parte de los tenderos son SAN ISIDRO con un 40% y CARIBE con 30%,
teniendo en cuenta que los tenderos de los estratos 2 y 3 son los mayores demandantes.

PREGUNTA 3
QUE TIPO DE PRESENTACIN DE AGUA DE MESA VENDE?

ESTRATO
N TENDEROS ESTRATO 1
N TENDEROS ESTRATO 2
N TENDEROS ESTRATO 3
N TENDEROS ESTRATO 4
N TENDEROS ESTRATO 5
TOTAL

BOLSA 300 C.C BOLSA 600 C.C

11
23
29
16
4
83

12
30
21
20
4
87

VASO 250 C.C BOTELLA 500 C.C GARRAFA BOTELLN OTRAS

3
8
9
9
4
33

2
4
10
11
5
32

0
0
6
2
4
12

0
1
3
3
3
10

0
0
1
0
2
3

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos que optan por varias presentaciones encontramos algunas
similitudes entres los diferentes estratos as:

La de mayor demanda por los tenderos es la presentacin de 600 c.c (Bolsa) con un 87%, seguida de la presentacin
de 300 c.c (Bolsa) con 83% y con una solicitud menor estn las presentaciones Pet y Vaso con un 33%, 32%
respectivamente.

PREGUNTA 4
POR QUE MOTIVO VENDE AGUA DE MESA?

ESTRATO
N TENDEROS ESTRATO 1
N TENDEROS ESTRATO 2
N TENDEROS ESTRATO 3
N TENDEROS ESTRATO 4
N TENDEROS ESTRATO 5
TOTAL

PRECIO CALIDAD

6
8
7
1
0
22

9
5
10
13
4
41

DEMANDA

3
18
10
8
1
40

SERVICIO UTILIDAD OTROS

4
0
8
1
0
13

3
1
3
0
0
7

0
1
0
0
1
2

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos los motivos de venta que ms importancia tienen son los
siguientes:

Prevalece LA CALIDAD con un 41%, seguid de la DEMANDA con un 40%. Es de anotar que muchos de los tenderos
encuestados dentro de sus respuestas en algunos casos optaban por dos o ms posibilidades.

Dentro del estrato 5 EL PRECIO no tiene ningn peso relativo, en contraposicin en el estrato 2 tiene gran relevancia.

Una gran particularidad es que dentro del estrato 1 a pesar del bajo ingreso que tienen sus componentes, los tenderos
optan por aguas de mesa de CALIDAD.

PREGUNTA 5
EN QUE MARCA DE AGUA DE MESA OBTIENE MAYOR UTILIDAD?

ESTRATO

BRISA

MANANTIAL

CRISTAL

N TENDEROS ESTRATO 1
N TENDEROS ESTRATO 2
N TENDEROS ESTRATO 3
N TENDEROS ESTRATO 4
N TENDEROS ESTRATO 5
TOTAL

8
10
17
8
4
47

0
0
0
1
2
3

0
0
1
0
3
4

CLUB K CARIBE

1
0
4
1
2
8

3
4
9
1
0
17

SAN ISIDRO

FRESKITA

SANTA
CLARA

DEL
BOSQUE

2
14
8
4
2
30

1
1
0
0
0
2

1
0
6
0
1
8

0
0
3
0
0
3

OTRAS IGUAL UTILIDAD

0
1
0
0
0
1

0
2
0
7
0
9

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos la marca que presenta una mayor para los tenderos son las
siguientes:

AGUA BRISA con 47% de los tenderos encuestados que dicen que les da mayor utilidad, seguida por AGUA SAN
ISIDRO con un 30% de los tenderos encuestados.

Es de notar que hay una gran similitud dentro de cada estrato en cuanto a rentabilidad, pero cave destacar que en el
estrato 2 la marca de agua SAN ISIDRO es la que ms genera utilidad para el tendero.

PREGUNTA 6
QU MARCA ES LA MS SOLICITADA?

ESTRATO

BRISA

MANANTIAL

CRISTAL

N TENDEROS ESTRATO 2
N TENDEROS ESTRATO 3
N TENDEROS ESTRATO 4
N TENDEROS ESTRATO 5
TOTAL

16
22
12
4
62

0
1
0
1
2

1
2
0
2
5

CLUB K CARIBE

0
1
2
1
4

2
5
1
0
11

SAN ISIDRO

FRESKITA

SANTA
CLARA

DEL
BOSQUE

OTRAS

INDIFERENTE

8
3
3
1
16

1
0
0
0
2

0
4
0
1
6

0
3
0
0
3

1
0
0
0
1

3
0
2
0
5

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos la marca que ms es solicitada por los clientes a los tenderos
segn ellos son las siguientes:

AGUA BRISA con un 62% del total de tenderos encuestados, seguida de lejos por AGUA SAN ISIDRO con un 16%.

Es de tener en cuenta que el estrato 3 con un 73.3% del total de encuestados dentro de este estrato es el que ms
demanda AGUA BRISA, seguido del estrato 5 con un 66.66% del total de los encuestados dentro de este estrato.

PREGUNTA 7
EN QUE PRESENTACIN?

ESTRATO
N TENDEROS ESTRATO 1
N TENDEROS ESTRATO 2
N TENDEROS ESTRATO 3
N TENDEROS ESTRATO 4
N TENDEROS ESTRATO 5
TOTAL

BOLSA 300 C.C BOLSA 600 C.C VASO 250 C.C BOTELLA 500 C.C GARRAFA BOTELLN OTRAS
12
20
27
16
1
76

10
30
15
2
4
61

0
1
3
2
1
7

0
0
1
2
2
5

0
0
1
0
0
1

0
0
0
0
2
2

0
0
0
0
0
0

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos la presentacin que ms es solicitada por los clientes a los
tenderos segn ellos son las siguientes:

La de mayor demanda por parte de los clientes a los tenderos es la presentacin de 300 c.c (Bolsa) con un 76%,
seguida de la presentacin de 600 c.c (Bolsa) con un 61% y con una solicitud menor estn las presentaciones Pet y
Vaso con un 7% y 5% respectivamente.

En el estrato 2 el agua bolsa 600 c.c tiene una demanda del 93.75 % del total de los tenderos encuestados, seguida
por el estrato 5 con un 66.66% de la misma presentacin.

PREGUNTA 8

DE LAS PRESENTACIONES QUE USTED VENDE, REVISA LA FECHA DE VENCIMIENTO

ESTRATO

NO

N TENDEROS ESTRATO 1
N TENDEROS ESTRATO 2
N TENDEROS ESTRATO 3
N TENDEROS ESTRATO 4
N TENDEROS ESTRATO 5
TOTAL

11
22
28
17
5
83

1
10
2
3
1
17

Dentro de los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos se obtuvieron los siguientes resultados:

Cave anotar que los estratos 3 y 1 con 93.33% y 91.66% respectivamente del total de los tenderos encuestados
pertenecientes a cada estrato son los que ms tienen en cuenta esta caracterstica del producto.

Mientras tanto el estrato 2 presenta un 31% del total de tenderos encuestados, afirman no tener en cuenta esta
caracterstica en el producto.

PREGUNTA 9

CUNDO UN PRODUCTO ESTA VENCIDO SE LO CAMBIAN CON FACILIDAD

ESTRATO

N TENDEROS ESTRATO 1
N TENDEROS ESTRATO 2
N TENDEROS ESTRATO 3
N TENDEROS ESTRATO 4
N TENDEROS ESTRATO 5
TOTAL

BAVARIA BAVARIA POSTOBN

POSTOBN

COCA
COLA

COCA
COLA

CIGARRA CIGARRA

SAN
SAN
OTRAS OTRAS
ISIDRO ISIDRO

NO

NO

NO

NO

NO

NO

8
20
25
16
6
75

0
1
0
0
0
1

3
13
14
6
2
38

0
0
1
0
0
1

2
8
17
10
5
42

0
0
0
0
0
0

1
2
1
0
0
4

0
0
0
0
0
0

2
17
10
8
3
40

0
0
0
0
0
0

1
0
5
0
1
7

0
1
0
0
0
1

Dentro de los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos se obtuvieron los siguientes resultados:

Existen reclamos por no cambio de producto de tres tenderos ubicados en los estratos 2,3 correspondientes a las
empresas distribuidoras BAVARIA, POSTOBN Y OTRAS, pero a pesar de esto prepondera la viabilidad de cambio
en general dentro de los tenderos en los diferentes por parte de las empresas distribuidoras.

PREGUNTA 10
HA TENIDO RECLAMOS POR EL AGUA DE MESA QUE VENDE?

ESTRATO

NO

N TENDEROS ESTRATO 1
N TENDEROS ESTRATO 2
N TENDEROS ESTRATO 3
N TENDEROS ESTRATO 4
N TENDEROS ESTRATO 5
TOTAL

0
1
0
1
1
3

12
31
30
19
5
97

Dentro de los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos se obtuvieron los siguientes resultados:

Observamos que los tenderos nicamente han recibido un 3 % de reclamos pero en trminos generales el producto
muestra altos niveles de calidad, para destacar que en los estratos 1 y 3 no existen reclamos. En los estratos 2,4 y 5
de 58 tenderos encuestados 3 responden haber tenido reclamos por parte de sus clientes.

PREGUNTA 11
EL RECLAMO DEL CLIENTE FUE POR EL AGUA DE QUE EMPRESA?
ESTRATO

BAVARIA

POSTOBN

N TENDEROS ESTRATO 1
N TENDEROS ESTRATO 2
N TENDEROS ESTRATO 3
N TENDEROS ESTRATO 4
N TENDEROS ESTRATO 5
TOTAL

0
0
0
1
0
1

0
0
0
0
0
0

COCA COLA CIGARRA

0
0
0
1
1
2

0
0
0
0
0
0

SAN ISIDRO

OTRAS

SIN
RECLAMOS

0
1
0
0
1
2

0
0
0
0
0
0

12
31
30
19
5
97

Dentro de los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos se obtuvieron los siguientes resultados:

Observamos que un mismo tendero del estrato 5 le presentaron dos reclamos y siendo SAN ISIDRO la empresa que
ms reclamos tiene. Continua los estratos 1 y 3 con 100% de satisfaccin con el producto.

PREGUNTA 12
QUE TIPO DE RECLAMO PRESENT EL CLIENTE?

ESTRATO

N TENDEROS ESTRATO 1
N TENDEROS ESTRATO 2
N TENDEROS ESTRATO 3
N TENDEROS ESTRATO 4
N TENDEROS ESTRATO 5
TOTAL

OLOR SABOR COLOR

0
0
0
0
0
0

0
1
0
1
1
3

0
0
0
0
1
1

CUERPOS EXTRAOS
0
0
0
0
0
0

OTROS NINGUNO
0
0
0
0
0

12
31
30
19
5
97

Dentro de los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos se obtuvieron los siguientes resultados:

Miramos que el problema o reclamo ms recurrente es el sabor con 3 reclamos y un reclamo de color.

Los tenderos del estrato 5 son los que ms han tenido reclamos y si valoramos con el volumen de encuestas
asignadas estos reclamos suman un 16.66%.

PREGUNTA 13
QUE LE PARECE LA CALIDAD DE LAS SIGUIENTES AGUAS DE MESA?
ESTRATO
N TENDEROS
ESTRATO 1
N TENDEROS
ESTRATO 2
N TENDEROS
ESTRATO 3
N TENDEROS
ESTRATO 4
N TENDEROS
ESTRATO 5

TOTAL

BRISA

TOTAL

CRISTAL

CLUB K

CARIBE

NR

NR

NR

NR

NR

12

12

11

10

11

11

30

30

29

21

17

28

26

23

19

16

19

12

15

33

43

24

10

89

10

90

21

78

24

70

NR

NR

NR

NR

NR

10

11

11

12

11

14

15

30

30

32

31

10

20

29

10

19

25

30

12

20

18

20

20

33

60

96

15

83

95

97

ESTRATO
N TENDEROS
ESTRATO 1
N TENDEROS
ESTRATO 2
N TENDEROS
ESTRATO 3
N TENDEROS
ESTRATO 4
N TENDEROS
ESTRATO 5

MANANTIAL

SAN ISIDRO

FRESKITA

SANTA CLARA

DEL BOSQUE

OTRAS

Dentro de los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos se obtuvieron los siguientes resultados:

Segn lo emitido por los tenderos encuestados tenemos que la marca de mayor calidad es el Agua Brisa con los
siguientes resultados:

Excelente con un 33 %, Bueno con un 43 % y 24 % no sabe o no responde, seguida de agua San Isidro as;
Excelente 4%, Bueno 33%, regular 2%, malo 1% y no sabe o no responde con el 60%.

Debemos tener en cuenta el hecho de que la mayora de tenderos encuestados en una proporcin del 84.22% fuera
del porcentaje que corresponde a AGUA BRISA responde NO SABE O NO RESPONDE sobre la calidad de las
dems aguas.

A nivel general el concepto del nivel de todas las aguas de mesa es BUENO en todos los estratos bajo la muestra de
100 tenderos encuestados.

PREGUNTA 14
DE LAS EMPRESAS QUE LE DISTRIBUYEN AGUA DE MESA, QUE LE PARECE EL SERVICIO

BAVARIA

ESTRATO

POSTOBN

COCA COLA

CIGARRA

SAN ISIDRO

OTRAS

NR

NR

NR

NR

NR

NR

N TENDEROS
ESTRATO 1

10

11

10

11

N TENDEROS
ESTRATO 2

12

13

13

16

25

31

17

14

30

N TENDEROS
ESTRATO 3

21

13

15

16

13

29

20

25

N TENDEROS
ESTRATO 4

15

13

10

20

12

20

N TENDEROS
ESTRATO 5

14 57 1

28 6 36 1

57

3 38 0

59 0

59 0

92

TOTAL

97 2 37

Dentro de los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos se obtuvieron los siguientes resultados:

De las empresas que distribuyen agua de mesa la mejor calificacin en el servicio a sus clientes (TENDEROS) es la
empresa BAVARIA S.A con su producto AGUA BRISA con un 71% del total de tenderos encuestados; de las dems
empresas distribuidoras los tenderos opinan que en general el servicio es bueno y se localizan en el rango del 39% al
42% de tenderos encuestados.

Es de apreciar como los tenderos tienen en cuenta el excelente servicio prestado por una empresa como BAVARIA
S.A donde con un 14% de los tenderos tiene en cuenta esta caracterstica.

PREGUNTA 15
QUE EMPRESA LE OFRECE MAS PROMOCIN Y PUBLICIDAD?

ESTRATO

BAVARIA POSTOBN COCA COLA CIGARRA SAN ISIDRO OTRAS IGUAL

N TENDEROS
ESTRATO 1

N TENDEROS
ESTRATO 2

11

12

N TENDEROS
ESTRATO 3

16

10

N TENDEROS
ESTRATO 4

N TENDEROS
ESTRATO 5

TOTAL

46

18

18

23

Dentro de los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos se obtuvieron los siguientes resultados:

La empresa BAVARIA S.A tiene uno de los mejores porcentajes en PROMOCIN Y PUBLICIDAD con un 46% dentro
de los 100 tenderos encuestados; adems empresas como SAN ISIDRO le sigue con un 23% y POSTOBN Y COCA
COLA con 18% cada una.

Es de realzar que los estratos 5 y 1 son los que ms aprecian esta caracterstica con un 66.66% y 58.33%
respectivamente del total de encuestas realizadas por cada estrato; para destacar que en el estrato 2 la empresa San
Isidro supera la publicidad y propaganda de BAVARIA.

PREGUNTA 16
CON QUE FRECUENCIA LO VISITA EL DISTRIBUIDOR?

BAVARIA

ESTRATO

POSTOBN

COCA COLA

CIGARRA

SAN ISIDRO

OTRA

N TENDEROS
ESTRATO 1

10

11

10

11

N TENDEROS
ESTRATO 2

16

16

24

30

15

30

N TENDEROS
ESTRATO 3

11

15

13

29

20

25

N TENDEROS
ESTRATO 4

14

10

20

12

20

N TENDEROS
ESTRATO 5

TOTAL

37

24

29

19

10

58

17

15

58

96

17

12

60

91

Dentro de los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos se obtuvieron los siguientes resultados:

La mayor frecuencia de visitas est realizada por BAVARIA con 2 visitas semanales el 37% y 3 visitas el 24% de los
tenderos encuestados; adems existe un mercado potencial del 29% de clientes en el estrato 4 que dicen que no los
visitan ubicados en su gran mayora en el estrato 2,3 y 4.

Las dems empresas su frecuencia de visita estn entre el rango de 1 a 3 visitas con un 40% al 42% de los tenderos
encuestados y donde aparecen empresas como San Isidro, Postobn y Coca cola.

11. CONCLUSIONES

Con base en el anlisis exhaustivo de las encuestas realizadas a los tenderos,

se observa un alto grado de aceptacin del producto AGUA BRISA distribuido
por BAVARIA S.A con relacin a otras marcas distribuidas en la ciudad.
El canal de distribucin utilizado por empresas COCA COLA y POSTOBN
(CANAL MIXTO) les afecta ms dentro del mercado con relacin a AGUA SAN
ISIDRO que posee un canal nico de distribucin para su producto, no as a
BAVARIA que tiene cierto grado de equidad en este aspecto.
A nivel general las expectativas de los tenderos con relacin al MOTIVO DE
VENTA para todas las aguas de mesa prevalece la CALIDAD como un factor
determinante para la venta de este producto en los diferentes estratos.
Debido a la inexistencia de una empresa local que ofrezca un mejor servicio en
la venta de sus productos; BAVARIA S.A con su factora local y su planta
productora de AGUA BRISA posee una ventaja comparativa frente a otras
empresas Distribuidoras y Fabricantes de Agua de Mesa en el mercado.
A pesar de que exista una marca de carcter regional como es AGUA SAN
ISIDRO, las campaas agresivas de promocin y publicidad realizadas por
una empresa como BAVARIA han hecho que el tendero se identifique ms
con el producto que expende esta empresa.

12. RECOMENDACIONES

Despus de haber llevado a cabo las encuestas estas arrojaron resultados que
se deben tener en cuenta:
Que a pesar de que la empresa BAVARIA posea una infraestructura
logstica, presenta falencias dentro de algunos sectores de la poblacin de
tenderos entrevistados con relacin a su servicio de cobertura y venta
dentro del sector urbano de la ciudad.
Que las condiciones de suministro de las empresas productoras y
distribuidoras de Aguas de Mesa deben mejorar ostensiblemente para
lograr posicionar su marca dentro del gusto de los tenderos del sector
urbano del municipio de Pasto.
Mediante el estudio preliminar se identificaron factores que influyeron
directamente en el trabajo de investigacin como: la falta de un PEM de la
empresa BAVARIA con relacin a su producto AGUA BRISA; la escasa
informacin proporcionada por otras empresas productoras y distribuidoras de
agua.
La escasa cantidad de tenderos en el Estrato 5 y la inseguridad social
presentada en algunos barrios del Estrato 1, factores que no permitieron una
mejor evaluacin de estos estratos en la investigacin.
Una dificultad que se presento en la investigacin fue el no poder aplicar el
total de encuestas asignadas segn el MUESTREO, quedando el anlisis
simplemente supeditado a la muestra de 100 encuestas por carcter
meramente acadmico.

BIBLIOGRAFA

MALHOTRA, Naresh K. Investigacin de Mercados UN ENFOQUE PRACTICO.

Colombia, 1996, Editorial PHH. Segunda Edicin.

WERERS, M. Ronald. Investigacin de Mercados, 1994. Mc Graw Hill.

KOTLER, Philip. Direccin de Mercadotecnia. Mxico, 1997, Editorial Prentice

Hill.

POPE, Jefrey. Investigacin de mercados, Santa F de Bogot, Editorial Norma,

10 edicin.