Pecc

ato
CHOCOLATE BONBONS

DIPLOMADO EN GESTIN EN
GESTIN Y COMERCIO
INTERNACIONAL
CMARA DE
COMERCIO DE LIMA
Profesor: Fernando Claudet

Equipo
Cruz:Barboza, Melissa

Lima, 11 de octubre del 2014

NDICE
Peccato
1. PLANEACIN ESTRATGICA..................................................................

Misin......................................................................................................
Visin......................................................................................................
Objetivos Estratgicos.............................................................................
Justificacin del Proyecto........................................................................

2. ESTUDIO DE MERCADO...........................................................................
2.1 Anlisis del mercado Objetivo
Justificacin del mercado........................................................................
Nicho de mercado....................................................................................
2.2 El producto en el mercado
Descripcin del producto........................................................................
Diagnstico del Producto en el mercado Objetivo..................................
2.3 Comportamiento del mercado consumidor Objetivo
Perfil del consumidor..............................................................................
2.4 Canales de Distribucin
ANEXOS...........................................................................................................
BIBLIOGRAFA...............................................................................................

1. PLANEACIN ESTRATGICA
MISIN:
CHOCOINCHI. SAC es una empresa dedicada a la elaboracin de chocolates de cacao y
sacha inchi con el aadido sano del dulce de yacn. Desarrollamos productos con insumos
naturales de la ms alta calidad, ofreciendo los mismos a un segmento de mercado con
problemas de obesidad de 20 a 44 aos bajo el concepto de endulza tu vida sanamente.
VISIN
Ser la principal empresa peruana exportadora de chocolates orgnicos con mayor
reconocimiento para el mercado de Estados Unidos en los prximos 5 aos.
OBJETIVOS ESTRATGICOS
Crear un producto que satisfaga la necesidad de nuestro cliente, utilizando insumos 100%
naturales donde la calidad a un costo moderado es nuestra prioridad.
La estrategia de posicionamiento es la diferenciacin, lo cual posicionaremos nuestro
producto como un delicioso chocolate orgnico de Sacha Inchi, con propiedades benficas
para la salud, de alta calidad, siendo producto natural hecho en el Per (marca Per).
Mejorar permanentemente los procesos y tecnificacin de la empresa, optando por el
crecimiento laboral dentro de la organizacin, aportando bienestar a la regin.
En cuanto a nuestra estrategias de operacin: desarrollar un producto que cumplan con los
estndares de calidad que cumpla las normas tcnicas nacionales e internacionales
establecidas, contar con personal capacitado y especializado en el sector, establecer un
sistema logstico que permita obtener el aprovisionamiento de recursos necesarios y la
entrega del producto elaborado, de manera oportuna y definir la estructura organizativa ms
apropiada para los intereses del proyecto.

JUSTIFICACIN DEL PROYECTO

Nuestra oferta se centra en la demanda de productos ms sanos en Estados Unidos por el
alto nivel de obesidad y de diabetes que existe. Los siguientes estudios documentales
direccionan nuestra oferta exportable:

Las pequeas empresas pueden competir de manera efectiva al ofrecer productos premiu
m y de especialidad.1
*Nuevos productos se centran en la salud: Los consumidores buscan opciones ms sanas de
snack, como el chocolate con frutos secos, granola, o granos. Algunos productos tienen meno
s caloras, hidratos de carbono, o colesterol / grasa. En general, los consumidores han sido re
ceptivos a nuevos productos enriquecidos con vitaminas y minerales.
La pirmide de alimentos recientemente actualizada por el USDA recomienda altamente el co
nsumo de frutas y vegetales, granos enteros y grasas sanas, tales como
las contenidas en nueces y aceite de oliva y propone un bajo consumo de azcar, grasas satura
das y alimentos con contenido de grasas transgnicas.
Los Chocolate Premium son una categora de alto crecimiento, creciendo tres veces ms rpid
o que los otros segmentos de la industria de los dulces. Los consumidores ven el chocolate neg
ro o amargo como un producto Premium dado que se ha denominado "el chocolate sano" en lo
s medios de comunicacin debido a sus beneficios para la salud cardiaca, por su alto contenid
o de flavonoides y antioxidantes que ayudan a reducir la presin arterial y el colesterol.2

2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1 ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
Justificacin del Mercado
El consumo de chocolate en Estados Unidos se ha incrementado de forma
significativa en los ltimos 5 aos, principalmente por la nueva percepcin del
consumidor sobre el producto, la cual es influenciada por nuevos lineamientos
de marketing y publicidad enfocados en los beneficios para la salud del chocolate
puro (al menos 70% de pureza), las certificaciones, las envolturas, y tambin por las
estrategias de utilizar marcas ms visibles al consumidor.
La firma especializada en estudios de mercado Euromonitor estima que las ventas
de la industria confitera llegarn a 196 mil millones de USD en los prximos 5 aos,
con una participacin del 15% por parte de la demanda estadounidense.

1 PROCHILE. file:///C:/Users/nelson/Downloads/Confites%20USA.pdf
2 PROCHILE. file:///C:/Users/nelson/Downloads/Confites%20USA.pdf Pg 17
|

Segn los altos niveles de obesidad existentes en Estados Unidos, tenemos la

siguiente estadstica:
En Estados Unidos, el 79% de la poblacin tiene sobrepeso u obesidad. Esto
significa que solo 21 personas de cada 100 se encuentran en un peso normal o
inferior al normal. Si el ndice de masa corporal de una persona es de 25 o ms, se
puede hablar de sobrepeso. Un ndice que supere el nmero 30 constituye
obesidad.

Nicho de Mercado
Estados Unidos cuenta con una poblacin superior a los 308 millones de habitantes.
En la siguiente figura se muestran los datos de la poblacin agrupada por edades,
segn el Censo de EEUU, incluyendo su evolucin desde 2000 a 2010, y su
proyeccin hasta 2050.

De hecho, EEUU es el pas con el mayor ndice de obesidad a nivel mundial, con
35.7% en adultos y 17% en nios en 2010 (ver figuras 7 y 8). La tasa de obesidad
para la poblacin adulta de 20 aos en adelante es de 35.5% para hombres y 35.8%
para mujeres, segn los datos recogidos por el Centro de Prevencin y Control de
Enfermedades en EEUU (CDC, por sus siglas en ingls), siendo los ms obesos las
mujeres y hombres de 40 aos o ms.

Nos queremos dirigir al mercado de la ciudad de San Francisco por las siguientes
razones:
*La ciudad y condado de San Francisco (en ingls: City and County of San
Francisco)
ocupa
la
cuarta
posicin
de
ciudad
ms
poblada
del estado de California y la 13. de Estados Unidos, con una poblacin de
aproximadamente en 2013 de 837.442
*La Baha de San Francisco es el hogar de uno de los ms antiguos fabricantes de
chocolate de Estados Unidos. Entre otras tiendas que vale la pena visitar se
encuentran Michael Recchiuti, TrufaXOX, Richart San Francisco, Bella Cacao,
Tcho, Coco Luxe y Christopher Elbow Chocolates. No por nada California es la
meca de la industria de alimentos orgnicos y healthy living products. Y de todo el
estado Los ngeles y San Francisco, son las dos ciudades donde el estilo de vida
saludable se ha consolidado.
*Ferias en San Francisco: Fancy Food Show-San Francisco.
Desde 1955, los Fancy Food Shows, han sido en Estados Unidos y otras partes del
mundo, eventos de gran magnitud y para todas las expectativas, sobre alimentos y
bebidas. La Asociacin Nacional para los eventos Alimentacin especializada en el
Comercio atre a ms de 40.000 asistentes de ms de 80 pases y regiones que vern
ms de 260.000 productos alimenticios especiales e innovadores, tales como
productos de confitera, quesos, caf, snacks, especias, tnica, natural, orgnico y
ms.

2.2 EL PRODUCTO EN EL MERCADO

Descripcin del Producto
Definicin
Semillas naturales de Sacha inchi baados en delicioso chocolate negro. Dos
poderosas combinaciones altamente nutritivas. Por un lado, tenemos al man del
inca: Sacha Inchi o Plukenetia Volubilis Linneo con sus diversas propiedades como:
protenas, aceites, vitaminas y omega 3, 6 y 9. Esto junto con el cacao consumido
desde hace cientos de aos por los pobladores de Mesoamrica quienes lo utilizaban
como medicina y alimento energizante. Sus principales propiedades son:
antioxidantes, vitamina C, magnesio, fuente de fibras e incluso serotonina.
|

Partida Arancelaria y CIIU

Para el tipo de producto que se comercializar y segn Trade Map, tenemos la
siguiente partida arancelaria:
1806.31.10 - Los dems chocolates y dems preparaciones alimenticias que
contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, rellenos con pastas blandas o licor.
A continuacin se muestra la siguiente imagen, sobre el comercio internacional de
esta partida arancelaria:

Como se puede observar Estados Unidos es uno de los principales destinos para este
tipo de producto.

Diagnstico del Producto en el mercado Objetivo

Resea del mercado
Cacao:
En el mundo, el cacao como grano entero, crudo tiene una fuerte produccin
principalmente en el pas de Costa de Marfil. Como se muestra en el grafico a
continuacin (valor exportado-miles de USD):

Per tambin tiene una importante participacin, ya que el grafico muestra a los 20
pases representativos en todo el mundo, sobre la exportacin (en USD) de cacao
como grano entero crudo.
En el siguiente grfico, se muestra de manera un poco ms general las exportaciones
del Cacao y sus derivados:

En donde se puede distinguir ahora que Alemania comercializa ms el cacao y sus

derivados, quedando Costa de Marfil en un tercer lugar.
|

Finalmente, especificando ms el producto como: Chocolate, se muestra a los

principales pases exportadores de Chocolate y sus derivados:

Alemania sigue posicionndose como el primer exportador de chocolate, seguido de

Blgica.
Para definir al mercado al que se dirigir el producto, se tiene el siguiente cuadro:

Se observa que Alemania y USA son los principales importadores de chocolate. Se

deduce que Europa y Amrica del norte son los principales comercializadores de
chocolate y sus derivados.
|

En el mercado nacional, segn estudio de Transmar Group, la produccin de Per

es de aproximadamente 65, 000 toneladas mtricas de cacao anuales con un
crecimiento del 22% anual:

Fuente: TRANSMAR GROUP.

Se debe resaltar que estas exportaciones pertenecen a lo que corresponde como
grano de cacao.
En cuanto a los principales destinos, tenemos:

Donde claramente se tiene como principal destino a Holanda (30.4%), Blgica

(18.6%) y USA (17.0%).
|

10

En trminos nominales, tenemos el siguiente cuadro donde se muestra la evolucin

de las exportaciones nacionales del cacao y sus derivados, se destaca el ao 2011
con exportaciones valoradas en USD 118, 704, 115

En la siguiente imagen se visualiza un mejor panorama de los principales destinos

del cacao y sus derivados, de Per al mundo:

Se observa a USA, y Europa como los principales destinos.

Sacha Inchi:
La planta de sacha inchi crece actualmente en las zonas selvticas del Per, tales
como: San Martin, Ucayali y Loreto. Gracias a sus mltiples propiedades nutritivas;
|

11

buenas grasas como el omega 3, 6 y 9 adems de sus vitaminas contribuyen a la

salud: en reforzar el sistema inmunolgico, antioxidantes naturales, regula la
presin arterial, reduce los niveles de colesterol y podra tener efectos protectores
frente al desarrollo de algunos tipo de cncer.
EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES DEL PRODUCTO: SACHA INCHI

A
o

Valor
FOB
US$

Volume
n Bruto
Kg

Valor
Unitari
o
Prome
dio
US$/K
g

Variaci Variaci
n %
n %
Valor Volume
FOB
n
Bruto
Kg

Nota:
Agosto del
2014.
La
informacin
326,79 se muestra
una versin
211,31 preliminar
aproximada
mes
de
22,29 Agosto, sin
embargo se
-23,86 encuentra
sujeta
a

200
5

28.811,90

3.245,3
0

8,88

200
6

125.010,0
2

13.850,
55

9,03

333,88

200
7

439.429,9
5

43.118,
21

10,19

251,52

200
8

625.342,3
5

52.731,
26

11,86

42,31

200
9

535.332,7
4

40.150,
35

13,33

-14,39

201
0

885.282,0
2

82.075,
27

10,79

65,37

104,42

201
1

1.538.854,
94

135.596
,34

11,35

73,83

65,21

201
2

3.168.285,
43

207.277
,91

15,29

105,89

52,86

201
3

2.561.293,
40

201.066
,40

12,74

-19,16

-3,00

201
4

1.453.728,
11

111.702
,13

13,01

-43,24

-44,45

11.361.37
890.813
0,86
,72
actualizaciones. FUENTE: SUNAT

12,75

que
es
al

12

En el cuadro superior se puede observar la evolucin que han tenido las

exportaciones de sacha inchi. Donde en el ao 2012 se tuvo un buen volumen
exportado.
A continuacin se distinguen los principales derivados del sacha inchi y sus
exportaciones en los ltimos aos:

Claramente el aceite es el derivado ms exportado. Seguido de su presentacin en

polvo y finalmente seguidos del tostado y snack.
En el siguiente grafico se observa los principales destinos del sacha inchi:

13

Canad y USA son los importadores ms destacados de sacha inchi.

Caractersticas y usos del producto
Estados Unidos tiene una gran participacin como comprador de cacao y sus
derivados, en el siguiente grafico se muestra en cifras sus compras de los diferentes
derivados del cacao:

A continuacin las principales empresas compradoras de cacao, quienes a su vez

actuaran como posibles competidores de nuestro producto:

14

Etiquetado
La entidad encargada de la supervisin del correcto etiquetado de los productos
exportados a Estados Unidos es: FD&C Act (Federal Food, Drug and Cosmetic
Act). Quienes exigen una detallada informacin del producto a su vez debe ser
fcilmente entendible para el consumidor y tambin debe especificarse en ingls.
A continuacin algunos puntos importantes a considerar:

Nombre del producto

Contenido neto
Nombre y direccin del productor (distribuidor)
Informacin nutricional

Adicional a ello se deber colocar el pas de Origen (en ingls).

Exigencias de calidad del producto
Barreras arancelarias y no arancelarias.
Todos los productos que ingresan a USA estn afectos al pago de aranceles. Sin
embargo Per por tener Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, tiene
arancel 0.
Para el producto que exportaremos el cual corresponde a la rama alimentaria, en
Estados Unidos es regulado por la Administracin de Alimentos y Medicamentos o
FDA, quienes pueden solicitar la inspeccin de la mercadera (una muestra).
Asimismo FDA exige cumplir con sus estndares de pureza y distribucin, se debe
cumplir con los requerimientos de entrada (se debe notificar previamente la llegada
de productos alimenticios).
Con respecto a las exigencias nacionales, se deber exportar los productos bajo la
certificacin de DIGESA, adems de ello para generar un mejor valor al producto
tambin se emitir la certificacin: FAIR TRADE.

Beneficios Comerciales: TLC

Estamos libres de aranceles para productos originarios del Per que ingresan a
EEUU. El TLC tambin permite el flujo para atraer campos de inversin privada al
Per, nos ponen en igualdad de condiciones de mercado frente a otros, los que nos

15

permite tambin mejorar nuestra calidad de servicios y volvernos ms competitivos

a nivel mundial. Mejora los despachos aduaneros.
El TLC muestra tasas de exportacin de productos no tradicionales que van en
aumento, por otro lado la crisis de EEUU podra afectar negativamente a la
economa, que tiene un efecto en el precio de los productos lo que podra traer
consecuencias como desempleo, alza de precios etc y poniendo en peligro el
acuerdo del TLC. Esto por otro lado permite que el impacto del empleo sea mucho
ms cauto.

2.3 COMPORTAMIENTO
OBJETIVO

DEL

MERCADO

CONSUMIDOR

Perfil del Consumidor

Debido a los diversos factores para un consumo poco saludable en Estados Unidos,
tales como: comidas rpidas, consumo alto de dulces, grasas, etc. La obesidad entre
otras enfermedades ha sido un gran problema para este pas. En el siguiente cuadro
se puede mostrar un breve resumen de la salud de los americanos:

Fuente: OMC
En el grafico del colesterol promedio se puede observar una tendencia a la baja y es
que la vida saludable est comenzando a convertirse en una tendencia.

16

Hay un mayor consumo de productos que se centran en cuidar la salud, tambin el

estilo de vida est cambiando al igual que la preferencia por los productos
orgnicos, sin dejar de lado el consumo de chocolate y otros confites, es por ello que
PECCATO puede tener una buena aceptacin en ese mercado. Por lo que segn un
estudio de Pro Chile, hay 3 factores que afectan el crecimiento de este mercado
(confites/chocolates):

Beneficioso para la salud.

Productos orgnicos
Innovaciones en sabor.

Definitivamente, SACHOCO, semilla de sacha inchi baado en chocalte negro

cumple con estas caractersticas.

2.4 CANALES DE DISTRIBUCIN3

Existen principalmente dos canales de comercializacin en la categora dealimentos de espe
cialidad (Specialty Food) en el mercado de Estados Unidos, estos son:
I) El canal detallista
II) El canal foodservice

I) Canal detallista: es el ms importante en la industria de los confites. Considera superme

rcados y groceries, las tiendas gourmet, las tiendas online y finalmente tiendas especializ
adas en chocolates con su propia marca.
1) Supermercados y Groceries: dentro de la categora de los supermercados se encuentr
an todos los establecimientos con un volumen de ventas superior a 2 millones de dlare
s anuales. Los establecimientos con volumen de ventas inferior a 2 millones de dlares
se consideran groceries. No obstante, existen tambin cadenas de groceries con ca
pacidad de stock, que a la hora de adquirir productos se comportan bajo los mismos pat
rones que los supermercados.
Si el producto interesa al supermercado, este ser expuesto durante un periodo de prueba, a
l final del cual ser evaluado. Si las ventas no responden a las expectativas, este ser retira
do de las estanteras. Este periodo de prueba puede oscilar entre los 3 y 6 meses.
Como forma de fomentar la salida de un nuevo producto, los supermercados tienden a exig
ir esfuerzos promocionales a los exportadores, ya sea a travs de ofertas, cupones, muestra
s, degustaciones, etc.
3 PROCHILE. file:///C:/Users/nelson/Downloads/Confites%20USA.pdf Pg 28
|

17

2) Tiendas Gourmet: dentro de la categora de tiendas gourmet estn todos aquellos est
ablecimientos que venden productos de alta calidad y elevados precios. Durante los lti
mos aos estos establecimientos han experimentado un desarrollo considerable, pudin
dose encontrar en ellos una variada gama de exclusivos productos de diversos orgenes.
Este canal de distribucin resulta sumamente atractivo para confites de alto nivel, con
un nicho de mercado definido. Tiendas Gourmet en Nueva York, Ohio y Michigan.

II) Canal foodservice: dentro de este se consideran el Catering Areo, Cruceros y Grupos
Hoteleros, Instituciones, etc.
*Los productos mayormente demandados a travs de este canal son aquellos relacionados c
on conceptos de alimentos saludables, naturales y gourmet.

FUENTE: PROCHILE

18

ANEXOS
ENCUESTA PECCATO
1. SEXO: F

2. RANGO DE EDAD:
6-10

11-17

18-25

26-35

36-50

51-MAS

3. DISTRITO:

4. CONSUME CHOCOLATE?
SI

NO

5. CON QU FRECUENCIA?
MUY POCO

POCO

REGULAR

CASI SIEMPRE

SIEMPRE

6. TIPO DE CHOCOLATE DE PREFERENCIA?

SOLO CHOCOLATE (PURO)
RELLENO DE DULCE/MANJAR
CON TROZOS DE FRUTA SECA/OTROS
|

19

CENTRO DE MANI/OTROS
7. MARCAS DE CHOCOLATE QUE CONSUME:

8. CRITERIOS PARA SU COMPRA DE CHOCOLATE:

PORCENTAJE DE CACAO
PORCENTAJE DE DULCE
EL ACOMPAAMIENTO (RELLENO/ CON TROZOS DE OTRO
ALIMENTO/OTROS)
PRECIO
CALIDAD
PRESENTACION
9. HA PROBADO LA SEMILLA DE SACHA INCHI?
SI

NO

DE SER SI SU RESPUESTA: LE GUSTO EL SABOR?

SI

NO

10. COMPRARIA UN CHOCOLATE RELLENO DE SEMILLA DE SACHA

INCHI?
SI

NO

TAL VEZ

11. EN USD, CUAL SERIA SU DISPOSICION A PAGAR POR UNA BOLSA

DE 100G DE ESTE CHOCOALTE?
_________________________________________________________

20

BIBLIOGRAFA
CDC Vital
vitalsigns.pdf

Signs.

Disponible

en

http://www.cdc.gov/VitalSigns/pdf/2010-08-

MRE
Perfil de Mercado de Alimentos gourmet en Estado Unidos. Disponible en
http://www.rree.gob.pe/promocioneconomica/Documents/Estudios_y_Perfiles/Alimentos_
Gourmet/Perfil_de_Mercado_EEUU_2011.pdf
PROMPER Oportunidades comerciales en el mercado de Estados Unidos. Disponible en
http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=5DC0607693E5-422E-A7BD-7ACCA6040E72.PDF
SIICEX
Mercado
de
Yacn
a
Estados
Unidos.
Disponible
en:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alertas/documento/doc/747142775rad08
B8C.pdf
ECOMERCADOS El mercado Norteamericano para cacao orgnico. Disponible en:
http://www.cei.org.ni/images/file/mercado%20norteamericano_%20cacao_
%20organico_comercio%20justo.pdf
|

21

PROCHILE Estudio de mercado Confites-Estados

file:///C:/Users/nelson/Downloads/Confites%20USA.pdf

Unidos.

Disponible

en:

PROCOMER
Tendencias
de
mercado
de
Chocolate.
Disponible
http://www.procomer.com/contenido/articles/tendencias-del-chocolate-en-el-mercadoestadounidense.html

en:

SIICEX
Nuevo
lanzamiento
en
Retail.
Disponible
en:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alertas/alerta/doc/334999272rad594BA.
pdf

22