1) Poder: Capacidad potencial de influir en el comportamiento de los

subordinados.
Liderazgo: Proceso interpersonal de comunicar, inspirar, guiar e influir en
el comportamiento del personal de ventas subordinado, hacia el logro de
objetivos, las metas y los valores organizacionales.
Diferencia: el liderazgo impulsa a los colaboradores hacia los logros de la
empresa, mientras que el poder es ejercer presin/fuerza para tratar de
conseguir los resultados generando un ambiente hostil para el colaborador
y por ende una mala accin en la ejecucin.
2) Liderazgo Transaccional: Identifican y aclaran las tareas del personal de
ventas y le comunican que la ejecucin exitosa de dichas tareas conducir
a recompensas deseables en el trabajo.
Liderazgo Transformacional: adoptan una perspectiva a largo plazo,
obtiene un extraordinario compromiso con sus seguidores por medio de
varias caractersticas claves, como carisma, visin, inspiracin,
estimulacin intelectual y consideracin individual.
3) Empowerment: Proceso de hacer socios a los subordinados, otorgndoles
la autoridad legtima y el albedrio en la toma de decisiones y
proporcionando recompensas vinculadas con el desempeo de la empresa.
Autosuficiencia: Sentimientos de poder y la creencia de los subordinados
en la capacidad de hacer una contribucin significativa al influir en el
desempeo organizacional.
Administracin Participativa: Participacin de los empleados junto a la
gerencia en la toma de decisiones compartida, que les permite lograr las
metas individuales y organizacionales.
4) Recompensa Extrnseca: Controladas por los gerentes y los clientes
(Sueldos, bonos y promociones)
Recompensa Intrnseca: Recompensa no tangibles que experimenta
internamente el personal de ventas como el desarrollo personal y
autoestima.
5) Escuchar el contenido: La meta del receptor es comprender y retener la
informacin e identificar los puntos clave. El receptor no hace preguntas ni
toma notas, debido a que la informacin fluye en una direccin de quien
habla hacia el oyente.
Escuchar de forma crtica: La meta del receptor es evaluar de forma
crtica el mensaje, estudiando la lgica del argumento, la fuerza de la
evidencia y la validez de las conclusiones.
Escuchar con empata: La meta del receptor es comprender los
sentimientos, las necesidades y los deseos de quien habla, a fin de
resolver un problema. Ocurre menos interaccin, ya que el receptor est
tratando de comprender la psique de quien habla.

6) Mal escucha:
Se desconecta de los temas tediosos.
Se desconecta si el estilo de quien transmite la informacin es
deficiente
Tiende a participar en argumentos.
Escucha los hechos especficos.
Toma notas excesivas, utilizando solo un modo de escucha.
Tiende a fingir atencin. Muestra muy poca energa.
Se distrae fcilmente.
Se resiste al material explicativo. Busca la luz, el material
recreativo.
Reacciona en exceso y con demasiada rapidez a las palabras
emocionales.
Tiende a soar despierto cuando escucha a quienes hablan muy
despacio.
Buena escucha:
Se mantiene alerta a las oportunidades. Pregunta, Que hay en
eso para m?
Juzga el contenido. No se enfoca en los puntos dbiles del
disertante.
No juzga antes de haber entendido totalmente. Solo interrumpe
para hacer aclaraciones.
Escucha los temas fundamentales.
Toma menos notas, utiliza cuatro o cinco diferentes modos de
escuchar, dependiendo del orador.
Se esfuerza en comprender, exhibe un lenguaje corporal positivo.
Ignora las distracciones, tolera los malos hbitos, sabe cmo debe
concentrarse.
Solicita un material complejo como ejercicio para la mente.
Interpreta las palabras emocionales. No reacciona a ellas de forma
exagerada.
Desafa la evidencia, se anticipa a ella, la resume mentalmente y
la sopesa.
Escucha entre lneas el tono de voz.
7) Comunicacin no verbal: Es la comunicacin que tiene lugar en gran
parte por medio del lenguaje corporal, las expresiones faciales, los gestos
y las posturas corporales.
8) Motivacin: Es la serie de procesos dinmicos interpersonales que
causan la iniciacin, direccin, intensidad y persistencia de las conductas
relacionadas con el trabajo del personal de ventas subordinado, orientadas
al logro de las metas y los objetivos organizacionales.

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