La clasificacin de los diferentes canales de distribucin que se emplean

usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que

los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para
usarse en un negocio) necesitan canales de distribucin muy diferentes; por
tanto, stos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de
distribucin: 1) Canales para productos de consumo y 2) Canales para productos
industriales o de negocio a negocio. Luego, ambos se dividen en otros tipos de
canales que se diferencian segn el nmero de niveles de canal que intervienen
en l.

1.- Canales de Distribucin

Para Productos de

Consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los

Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por
tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las funciones de
mercadotecnia

tales

como

comercializacin,

transporte,

almacenaje

aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario [1].

Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por
correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle,
como las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el
hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal [2].

Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas

y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes,
supermercados,

hipermercados,

tiendas

de

conveniencia,

gasolineras,

boutiques, entre otros).

En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza
de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que
venden los productos al pblico y hacen los pedidos [3].

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los

Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este
tipo de canal de distribucin contiene dos niveles de intermediarios: 1) los
mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al
por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que
los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya
actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor
final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y
alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de
hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor [3] ni a todos los
detallistas.

Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los
Detallistas y de stos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles
de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas
comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer
tratos comerciales; no tienen actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de
los

productos

que

ofrecen),

2)

los

mayoristas

3)

los

detallistas.

Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y

muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse
unos a otros [2]. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores
y a vendedores de comestibles. El intermediario acta a nombre de muchos
productores y negocia la venta que stos fabrican con los mayoristas que se
especializan en productos alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los
comerciantes

tiendas

donde

se

venden

alimentos

[3].

En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a
los intermediarios, reducindose as a un mnimo los requerimientos de capital
del fabricante para propsitos de marketing [1].