1.

CONEXTO DE LA NEGOCIACION

1.1.

PRODUCTO: QUINUA

La quinua es una gran fuente de nutricin que contiene ms protena

que otros alimentos habituales como son el arroz, la avena o el trigo; por
lo que los cereales funcionan como una alternativa nutricional con una
muy buena calidad de protenas y minerales que deberan formar parte
de la dieta de personas de todas las edades, esto lo convierte en un
producto muy atractivo para el mercado exterior, en especial para pases
que tienen inters en suministrar una fuente de alimento que sea
efectiva para su poblacin.
La quinua (Chenopodium quinoa) es originario del altiplano peruano. Sus
caractersticas varan segn su tamao, sabor y color ya que todas estas
son diferenciadas segn la variedad, aunque la quinua ms comercial es
de color blanco con un tamao de 1.6 a 2.0 mm. Y sabor dulce. Adems
de esta tambin se encuentran otras variedades de colores como
amarillo, negro, marrn y rojo. La quinua tiene diferentes formas de
presentacin y usos: los granos de quinua son ideales para sopas,
guisos, graneados, purs, postres y bebidas; la harina de quinua se usa
en postres, galletas, panes, dulces, albndigas y fideos (este ltimo se
elabora mezclndose con otras harinas); las hojuelas son usadas en
sopas, dulces y bebidas; y por ultimo las pi pocas o pop son consumidas
solas o acompaadas con yogurt, helados, postres o chocolate.
La produccin de quinua en el Per se ha incrementado en 41% en los
ltimos 10 aos, en el 2002 la produccin equivala a 30.4 miles de
toneladas y en el ao 2012 la cifra aumento a 43.6. De la misma forma
en el ao 2002 se contaba con 27.8 miles de hectreas para la
produccin cuya cifra aumento al ao 2012 en 38.5.
Poco a poco la quinua ha estado obteniendo un mayor atractivo de
alrededor del mundo, prueba de ellos es la destacada presencia que ha
tenido en diversos eventos internacionales como la cena organizada en
los premios del sindicato de actores (SAG) del 2012, la elaboracin de un
recetario gourmet elaborado por Sierra Exportadora donde se
promociona el consumo de la quinua, la consideracin de la NASA para
implementarla el grano en sus misiones espaciales debido a su
composicin nica de aminocidos y por ltimo, su presencia como
ingrediente fundamental en diversos restaurantes nacionales e
internacionales. Segn CCEX (2013), los mercados de destino que tienen
un mayor potencial son Estados Unidos, seguido por Alemania, Italia,
Canad y Australia.

1.2.

MERCADO DESTINO: CANADA

Canad es uno de los principales pases que han mostrado su inters en

la quinua que qued demostrado en la expoalimentaria del ao 2011
donde quedaron encantados con este grano andino. Canad representa
un mercado alternativo como destino de los cereales andinos siendo un
pas con una gran poblacin y una competencia internacional en este
rubro ms moderado comparada a la de Estados Unidos. Adems
Canad poco a poco ha ido aumentando el consumo de estos cereales a
tal punto de implementarlo en el desayuno diario de algunas familias y
han utilizado los granos andinos en la elaboracin de productos
nacionales, prueba de ello es Sex Cereal, un producto canadiense que
lleva cereales peruanos como el camu camu y la maca, y que la
promociona como un alimento ideal para el desayuno que incrementa el
vigor sexual de sus consumidores.
Hay diversas razones para tener como destino a Canad, y muchas de
ellas es su potencial como economa mundial en el futuro que ha sido
reconocido por varias entidades. Canad es uno de los pases con las
economas ms abiertas del mundo, segn el FMI Canad se posicionara
dentro del grupo de los pases del G7 con mayor crecimiento econmico,
as mismo se prev que para el 2015 sea el mejor pas del G7 para los
negocios segn EIU, ofrece un ambiente atractivo para los negocios y
con costos competitivos, es el pas del G7 con los ms bajos precios de
costo de las empresas y 5% ms bajos que los de Estados Unidos, entre
otros factores econmicos muy atractivos.
En Canad existe una cantidad de poblacin considerable que se inclinan
hacia hbitos de consumo ecolgicos y naturales, con alimentos que
sean excelentes para la salud. Tambin se tiene en cuenta un nicho de
mercado peculiar que es el de las personas celiacas, esta enfermedad es
una intolerancia hacia el gluten del trigo, cebada, centeno y en algunos
casos avena que se caracteriza por una reaccin inflamatoria en la
mucosa del intestino delgado que dificulta la absorcin de macro y
micronutrientes. En Montreal hay restaurantes orientados hacia las
personas celiacas y alrgicas, por lo que la quinua es un alimento que
puede cubrir las necesidades alimenticias de estas personas. La quinua
tambin sirve dietas debido a sus propiedades de fibra diettica, siendo
un alimento indispensable para deportistas o personas interesadas en
mantener un buen fsico.
Canad es un pas con una variedad de culturas las cuales estn
abiertas a descubrir nuevos sabores en el mundo, por lo cual es un pas

que otorga mayores oportunidades de negocios. Segn la feria SIAL del

2012 Canad mostro un gran inters por productos en base a la quinua
como la quinua pre-cocida, fideos con quinua, sopas, hamburguesas, etc.

1.3.

ANALISIS PEST

a. Aspecto Poltico:
Tipo de Gobierno: Democracia parlamentaria y un sistema federal de
gobierno parlamentario con fuertes tradiciones democrticas.
Canad tiene un sistema multipartidista en el que muchas de las
prcticas legislativas del pas se derivan de las convenciones no
escritas de un conjunto de precedentes establecidos por el
Parlamento de Westminster en el Reino Unido.
Canad ha evolucionado con variaciones: la disciplina de partido en
Canad es ms fuerte que en el Reino Unido y ms votos
parlamentarios se consideran movimientos de confianza, lo que
tiende a disminuir el papel de los miembros del Parlamento que no
pertenecen al gabinete. Tales miembros, en el caucus (asamblea
partidista) del gobierno, y los miembros ms jvenes o ms bajo
perfil de los caucus de la oposicin, se les conoce como diputados
ordinarios.
Los dos partidos polticos dominantes en Canad en la actualidad
son, el Partido conservador de Canad y el Partido Liberal de Canad,
pero los partidos ms pequeos, como el Partido social-demcrata,
Nuevo Partido Democrtico y el Partido Verde de Canad pueden
ejercer su propia influencia sobre el proceso poltico.
El liberalismo ha generado partidarios y adversarios de la poca del
segundo Primer Ministro de Canad, Alexander Mackenzie, llegando a
ser un miembro del Partido Liberal de todo el camino hasta la
actualidad, donde el liberalismo sigue dominando la Cmara de los
Comunes.
b. Aspecto Econmico:
Una de las naciones ms ricas del mundo, Canad es miembro de la
Organizacin de la Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OCDE) y
el G-8. La economa de Canad est dominada por el sector de

servicios. Una de las pocas naciones en el mundo para ser un

exportador neto de energa, Canad, encuentra su lugar entre los
mejores diez naciones comerciales del mundo.
La tasa de inflacin de Canad cerr 2013 con 2,4%, debajo de las
expectativas del mercado de un aumento del 2,5%, aunque mayor
que el 2,0% registrado en noviembre. El Banco de medida de
inflacin de Canad tambin se movi ms arriba en diciembre hasta
el 1,5% en relacin al ao anterior del 1,4% en noviembre. Las
previsiones del mercado eran para que la tasa se eleve hasta el 1,6%.
Casi el 70% del Producto Interno Bruto de Canad (PIB) es una
contribucin de su sector de servicios, que emplea a ms del 75% de
la poblacin del pas. El sector agrcola del pas contribuye slo el 2%
del PIB, generando empleo para una proporcin similar de su gente.
La industria de Canad aporta casi el 28% de su PIB, mientras que da
empleo a alrededor del 27% de su poblacin. El segmento de
servicios del pas incluye retail, la comunicacin, bienes races,
servicios financieros, salud, educacin, entretenimiento, la tecnologa
y el turismo. Una gran parte de los recursos naturales del pas,
incluido el petrleo, oro, nquel y uranio y productos agrcolas como
el trigo y otros granos, se exportan a los EE.UU., Europa y Asia
Oriental.
Canad se asemeja a los EE.UU. en su sistema econmico orientado
al mercado, el patrn de las normas de produccin y de vida
acomodada. El impresionante crecimiento de los segmentos de
manufactura, minera y servicios de Canad desde la Segunda Guerra
Mundial han transformado al pas de una economa agraria a una con
una estructura econmica altamente industrial y urbano. Los bajos
costos laborales y un sistema de salud y seguridad social integral han
atrado a grandes multinacionales de automviles de los EE.UU. y
Japn para establecer instalaciones de fabricacin en Canad.
El comercio y la integracin econmica de Canad con los Estados
Unidos ha sido testigo de un aumento dramtico, tras la firma del
tratado de Libre Comercio entre EE.UU. y Canad en 1989 y el
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte en 1994. Los EE.UU.
es el mayor socio comercial de Canad, adems de ser el mayor
inversor extranjero a travs de inversiones en los segmentos de
minera, fundicin, petrleo, productos qumicos y maquinaria. Esto
ha vinculado la poltica econmica de Canad an ms a los Estados
Unidos. Incluso un pequeo cambio en las tasas de inters en Estados
Unidos tiene repercusiones en Canad.
Una distincin importante entre las estructuras econmicas de
Canad y los EE.UU. es que el primero es un exportador neto de

materias primas mientras que el segundo es un importador neto. El

sector bancario de Canad tambin es bastante conservador en
comparacin con los Estados Unidos.
c. Aspecto Social:
El ingreso familiar promedio en el 2000 fue de $ 66 160; el 20% de
las familias reciben el 43,6% del ingreso, mientras que el 20% inferior
recibe slo el 5,2% de los ingresos. Este nivel de desigualdad se ha
mantenido durante 45 aos. Claramente, Canad tiene menos
desigualdad de ingresos que los Estados Unidos.
La educacin es un determinante importante de la tasa de actividad,
la ocupacin y los ingresos, y es muy valorado en Canad y en otras
sociedades industriales. Aunque la educacin es generalmente
concebida como un derecho, no siempre ha sido la participacin
igualitaria de las mujeres. ltimamente, las mujeres han completado
ms de escolaridad que los hombres.
Las mujeres ganan menos ingresos, acumulan menos riqueza y
disfrutan de menos prestigio profesional que los hombres.
CLASES SOCIALES EN CANADA:
Clase
Alta

3 a 5% de los
canadienses
se incluyen en
esta clase.

Clase
Superior
Alta

El
1%
pertenece
a
un
nivel
superior
alto
distinguido.
El
2-4%
restante
cae
en
el
nivel
superior bajo.
Aproximadam
ente el 4050%
de
la
poblacin
canadiense
entra en esta
categora.

Clase
Superior
Baja
Clase
Media

Gran parte de su riqueza se hereda,

sus hijos van a escuelas privadas y
ejercen un gran poder en los puestos
de trabajo. Aunque este grupo ha sido
histricamente de origen britnico,
ahora se distribuye ms ampliamente.
Principalmente
conformada
por
personas, familias o linaje que posee
riqueza heredada.

Dependen ms de los ingresos que la

riqueza heredada.

Debido a su tamao, tiene una gran

influencia en los patrones de la cultura
norteamericana.
Existe
una
considerable diversidad racial y tnica
en esta clase y que no se caracteriza
por la exclusividad y la familiaridad. La
mitad superior de esta categora que
se denomina la clase "media-alta", con

Clase
Trabajado
ra

Clase
Baja

Esta
clase
comprende
aproximadame
nte un tercio
de
la
poblacin
El
20%
restante de la
poblacin
se
identifica
como la clase
baja.

ingresos familiares de $ 50,000 a $

100,000
obtenidos
de
campos
gerenciales o profesionales superiores.
El
resto
de
la
clase
media
normalmente funciona en menos
ocupaciones de prestigio o trabajos
manuales altamente cualificados.
Tienen ingresos ms bajos que la clase
media
y
prcticamente
ninguna
riqueza acumulada. Sus puestos de
trabajo proporcionan
una menor
satisfaccin personal.
En el 2001 aproximadamente el 15%
de la poblacin canadiense fue
etiquetado como pobre. Muchos estn
soportados en su totalidad por los
pagos de bienestar, mientras que otros
se encuentran entre los "trabajadores
pobres"
cuyos
ingresos
son
insuficientes para cubrir necesidades
como comida, vivienda y ropa.

Aproximadamente 4,4 millones de canadienses viven por debajo de la

"lnea de pobreza", ese punto por debajo del cual las personas pasan
aproximadamente el 55% de la utilidad antes de impuestos en
alimentos, ropa y refugio. Un informe reciente de las Naciones Unidas
ha criticado a Canad por no hacer ningn progreso mensurable en el
alivio de la pobreza. En una sociedad "rica" se encuentra 2 millones
de personas que hacen regularmente uso de bancos de alimentos y
comedores de beneficencia.
Los nios tienen ms probabilidades de ser pobres que cualquier otro
grupo de edad. 15,6% de las personas menores de dieciocho aos
son clasificados oficialmente como pobres. Canad esta en un
promedio muy bajo, pero mejora con el tiempo a medida que
aculturan a la sociedad canadiense.
La tasa de pobreza para las personas mayores se ha ido reduciendo,
pero mientras se retira la generacin de posguerra; vamos a ver un
aumento en el nmero absoluto de ancianos pobres.
d. Aspecto Tecnolgico:
El Internet se convierte en una fuente importante de informacin,
marcada por la popularidad de sitios como Wikipedia y Google Earth.
Muchos artculos se han contribuido a las versiones en idioma francs

e ingls de Wikipedia por los canadienses y muchos de ellos se

refieren a aspectos importantes de la vida canadiense. Hay miles de
canadienses que utilizan el servicio todos los das, tanto en Ingls y
Francs. Google Earth, un mundo virtual, es una caracterstica en
lnea ofrecido por Google desde 2005. Ofrece vistas areas de la
tierra, incluyendo a Canad y es visto por miles de usuarios de
Internet todos los das incluyendo muchos canadienses. Otro de los
servicios de informacin de Internet, un directorio telefnico, Canad
411 se ha vuelto muy popular desde introducido en los ltimos aos,
tanto es as que la entrega de la gua telefnica de papel residencial
que fue presentado a Canad en 1878, empez a cesar en las
principales ciudades desde 2010.
Dos empresas con sede en Toronto, Canad: Sirius Canad y XM
Canad introdujeron el servicio de radio digital por satlite directo a
casa/auto en diciembre de 2005 y para 2008 tena 750.000 y
400.000 suscriptores respectivamente. En 1999 Telesat puso en
marcha el primero de los cuatro satlites de transmisin directa
Nimiq que proporcionan los transmisores satelitales basadas en el
espacio para estos servicios.
En 2003 Bell Canada introdujo un sistema de reconocimiento de voz
mejorado para su servicio de enrutamiento en Ontario. Usuarios de
Bell Canada hablan con el programa a travs de "Emily" una voz
artificial que suena a una joven femenina. En 2005, Skype, un
programa de video y audio de internet se hizo disponible para los
usuarios de todo el mundo, incluidos los canadienses. La tcnica, que
no pasa por la red telefnica tradicional, permite a las personas a
utilizar la Internet como un tipo de telfono y de tanto hablar y verse
unos a otros durante las llamadas. Se utiliza principalmente para la
comunicacin de larga distancia.
La Universidad de Montreal ha experimentado recientemente con las
formas de mejorar la administracin de justicia mediante la creacin
de una sala de la corte digital en el que se llevan a cabo simulacros
de juicio con el uso de la tecnologa moderna para acelerar los
procedimientos. La "sala" cuenta con instalaciones para la
presentacin de documentos por va electrnica. Los testigos pueden
declarar por enlace de vdeo o un aliado hologrfico desde una
ubicacin remota. Los documentos pueden ser servidos en partes a
travs de las redes sociales. De acuerdo con los involucrados en el
proyecto, los obstculos para su aplicacin en entornos judiciales
reales no son tecnolgicos sino ms bien emocional, con los jueces y
abogados que son resistentes al cambio.

2. Empresa
Informacin relevante sobre la empresa con la cual se va a
negociar
AVAFINA ORGANICS inicia sus operaciones en Amrica del Norte hace
ms de 15 aos. A travs de los aos, se ha convertido en un importado
de distintos pases entre los cuales se encuentra: comunidades
indgenas en Bolivia, as como China, India, Turqua, Brasil, Canad,
Argentina, Chile, Paraguay, Per, Costa Rica y EE.UU. Las principales
actividades son el cultivo de granos y materias oleaginosas, como el
trigo, la soja, el maz, el girasol y el trigo. Tambin cultivamos frutas
(naranjas, pomelos, ciruelas, mandarinas y melocotones) y verduras
(patatas, especialmente dulces y esprragos).

Caractersticas de los negociadores contraparte

Realiza un seguimiento exhaustivo del proceso de sus productos.
Sus polticas de negocio son consistentes con el espritu orgnico de la
industria.
Esta preparados para afrontar cualquier tipo de negociacin
Interesados de trabajar con proveedores de diferentes regiones en el
mundo lo cual es una parte integral de sus procesos de abastecimiento y
adquisiciones estratgicas.

Posibles escenarios del equipo negociador de la

contraparte

Competencia: La empresa con la cual vamos a negociar vera la mejor

opcin para su beneficio, es decir debemos estar preparados para
afrontarlo, realizando una investigacin de nuestros posibles
competidores.
Oferta Propia: Nosotros como empresa debemos tener muy en claro la
lnea total de productos, disponibilidad de los mismos, plazos de
entrega, garantas, servicios post-venta, condiciones de pago; con lo
cual lograremos iniciar una confianza entre las empresas.

El cliente: En este caso AVAFINA ORGANICS debemos conocer sus

objetivos, saber hacia dnde quiere ir, cules son sus debilidades y
fortalezas, conocer el estilo de negociacin, ver en forma anticipada lo
que quiere e identificar lo que el cliente ms valora, con este lograremos
una negociacin donde ambos ganaremos.

3. Descripcin del negocio que se va a resaltar:

El negocio consistir en la venta de quinua orgnica peruana a la
empresa canadiense seleccionada fijando sobre todo el precio, el
incoterm, los estndares de calidad exigidos y algunas facilidades que
puedan otorgar para hacer del proceso ms rpido y menos costoso, sin
dejar de lado la calidad del producto.

4. Objetivos de la negociacin:
- Fijar un precio conveniente que pueda recuperar los gatos y obtener
una utilidad justa.
- Establecer la cantidad de quinua orgnica a ser comercializada.
- Fijar los estndares de calidad exigidos y la forma en que se debe
certificar
- Negociar un inconterm donde ambas partes puedan resultar
beneficiados
- Establecer la posibilidad de convertirse en proveedor permanente de
quinua de la empresa canadiense por un tiempo determinado.

5. Definir los intereses/necesidades de las partes:

El negocio al tratarse de realizar la exportacin de quinua orgnica
peruana para una empresa canadiense.
Primero debemos reconocer que en toda negociacin existir de por
medio el intercambio de necesidades entre distintas partes. De tal forma
que al existir un compromiso, se debe buscar un acuerdo para dar una
diferencia a lanegociacin.

En nuestro caso como empresa lo que buscamos es:

-

Consolidar un pedido fuerte de quinua.

Utilizar Incoterm FOB.
El pago se realice con Carta de Crdito Anticipada.

En el caso de la empresa Canadiense:

-

Definir otro Incoterm porque no desean asumir costos de flete y

seguro.
Desean una carga menor como muestra para luego hacer ms

pedidos.
El pago prefieren que se realice contra entrega de la mercadera.

6. Lmites de la negociacin MAAN (BATNA- The best

alternative to a neogiaciad agreemend)
-

Estableceremos el precio minimo aceptar

Se realizara un cronograma de pedido anual para abastecer
nuestro mercado.
Se establecern las condiciones de pago
Empaque y embalaje de la carga
Se determinara distintas alternativas de posibilidades para
concretar el negocio.
Analizar los intereses de la otra parte y nuestro propsito
Establecer los posibles problemas.

7. Estilos de Negociacin a aplicarse:

Se buscara que la negociacin tenga como finalidad tener unEstilo
Colaborativo, ya que a pesar de existir diferencias entre ambas partes,
lo que se quiere es que ambos ganemos, y solo as se llegaraa conseguir
resultados proporcionales y que finalmente tanto la empresa canadiense
como nuestra empresa puedan comenzar y preservar una adecuada
relacin, y finalmente que con la transaccin las ganancias puedan ser
fructferas y mejores de lo que se esperaba..
8. Estrategias y tcticas a utilizar

Como se sabe la estrategia es el conjunto de acciones que nosotros

como empresa vamos a llevar a cabo durante la negociacin para
alcanzar los objetivos que nos hayamos fijado, en pocas palabras, la
estrategia a utilizar es el plan de accin donde vamos a utilizar un
conjunto

de

tcticas.

Para

nuestra

negociacin

nosotros

vemos

conveniente utilizar la siguiente estrategia:

Estrategia integrativa
Hemos escogido esta estrategia porque tiene como objetivo principal
tomar en cuenta los intereses de ambas partes con la finalidad que
ambos ganemos en el plan de negociacin y podamos cumplir con los
objetivos que nos hayamos propuesto en el proyecto. Por otro lado
vemos ms factible este tipo de estrategia ya que la finalidad de toda
negociacin es que ambas partes se sientan complacidas con los
resultados que se hayan obtenido en el proceso y esta estrategia nos
permite cumplir con esa finalidad.

Las tcticas que vamos a utilizar para cumplir con esta finalidad son las
siguientes:
Llegar a un acuerdo con respecto a los pagos en caso haya algn
inconveniente con las estipulaciones de pago del producto
Amoldar nuestro producto de acuerdo a las necesidades que el
mercado necesita con la finalidad de hacer ms llamativo nuestro
producto para los compradores y obtener mayores rentabilidades
en el mercado
Hacer uso de un tercero o intermediario en la negociacin con la
finalidad que nos pueda hacer ver las perspectivas de ambas
partes y podamos comprender que es lo que un negociador quiere
del otro y llegar de esta manera a un acuerdo en comn
Evitar imponer precios al producto y dejar que estos se estipulen
de acuerdo al precio que hay dentro del mercado al cual vamos a

exportar con la finalidad de no entrar en discusiones por alzas o

rebajas del precio.

9. Conformacin y preparacin del equipo negociador

-

determinar nuestros objetivos, proyectndonos a establecernos

como proveedores
establecer confianza con nuestro cliente
brindar informacin de toda la fase de produccin y nuestra
diferenciacin
imponer nuestras fortalezas como organizacin
determinar nuestras estrategias de comercializacin
establecer nuestro rol y/o responsabilidades como vendedor y.
tambin como comprador

10. Agenda tentativa: lugar y hora para el desarrollo de la

negociacin

FECH
A

HOR
A

LUGAR

TEMARIO
Presentacin de las partes negociantes
Recorrido por la empresa
Panel de negociantes
PROPUESTAS
Volumen de ventas
Mercado objetivo
Estrategias de distribucin
Objetivos de la negociacin
Establecer acuerdos de la ventas
Fijacin de precio
Produccin y abastecimiento de mercado
Obligaciones de las partes
Pactos y / o alianzas
Objeciones y /o cesiones
Vigencias de contrato
REALIZACION DE ACTAS
FIJACION DE NOTAS
REDACION
FIRMAS DE LAS ACTAS / CONTRATOS

11.

Documentos

que

se

requerirn

para

el

proceso

de

negociacin
Con respecto a los documentos a utilizar para la negociacin notros
haremos uso de los siguientes que son imprescindibles para todo
producto que entre a Canad:

Certificado de Origen
Este documento certifica el origen de las mercaderas del pas de
exportacin, para ser presentado por el importador, ya que existen
acuerdos de preferencia arancelaria entre los pases .
Conocimiento de embarque
Es utilizado en el transporte martimo y es el ttulo que representa la
propiedad de la mercadera, adems de ser la prueba del contrato de
transporte y prueba de recibo de la mercadera a bordo.
Factura Comercial
Es un documento que es emitida por el exportador y contiene los
nombres del Exportador e Importador con sus respectivas direcciones y
datos.
Lista de empaque - Packinglist
Este documento tiene como finalidad informar el contenido, peso bruto y
neto de la mercadera a ser exportada, de acuerdo a como se encuentra
embalada.

 Certificacin Organolptica
Es un certificado que es exigido en el estado de Canad para productos
alimenticios en donde se hace un anlisis del control de calidad de los
alimentos