Escuela de Marketing Interno Y Externo El Estrés en Los Vendedores Con Respecto Al Presupuesto de Ventas

21
ESCUELA DE MARKETING INTERNO Y EXTERNO

El estrs en los vendedores con respecto al presupuesto de ventas.
CAPTULO 1:
ANTECEDENTES
1.1.
CONTEXTO
Produlux Ca. Ltda. Es el representante exclusivo de los artculos Lux para el
Ecuador. Esta empresa, que hoy ocupa el espacio del Socio del Da, est muy bien
representada aqu por el seor Marcelino Rossi, su gerente general, quien relat brevemente
la historia de Lux, compaa de origen sueco con casi 110 aos en el mercado, que
actualmente tiene presencia en 106 pases en el mundo.
Por otro lado los eventos externos como generadores de estrs no necesariamente
son muy notorios para los dems, sino que pueden acumularse en sus efectos hasta que
llega al lmite, causando graves enfermedades en la gran parte de trabajadores que padecen
de este problema. (SANCHEZ, 2012)
Es necesario entender que las exigencias son grandes y los vendedores tienen un
gran trabajo que es alcanzar las metas propuestas para cada mes en donde la preocupacin
por llegar a los objetivos son un problema y causa que nuestros compaeros vendedores
sufran de estrs y esto afecta a otros departamentos quienes a su vez los estresan ms
porque su trabajo se retrasa y todos comienzan a ver que la gestin de ventas est mal
realizada y para poder solucionar este problema que afecta a muchas personas intentaremos
implementar el FREE TIME (tiempo libre) donde se realizara actividades que puedan usar
para poder ir reduciendo la carga de estrs.
21

1.2.
JUSTIFICACIN
El presente proyecto presenta la intensidad del estrs en los trabajadores del rea de
ventas; por ende tenemos consecuencias graves para la empresa que implica a reducir
procesos, desabastecimiento de stock ya que el departamento de ventas es uno de los
departamentos ms importantes para el crecimiento de la empresa y actividad de la misma.
Para Produlux el clima organizacional est determinado por la percepcin que tienen los
vendedores acerca del ambiente que los rodean, e incluso en las cualidades personales que
suelen presentarse como las obligaciones familiares, los deberes con las parejas, falta de
habilidad en el manejo de las personas, entre otros.
Hoy por hoy se considera una enfermedad profesional. Es responsabilidad compartida,
individual, colegial e institucional, la tarea de mejorar las condiciones de trabajo del
personal en el rea de ventas tiene que ser de calidad y de eficiencia.
El departamento de ventas es consciente de que en unos pocos aos los trabajadores
se ha visto afectada por los numerosos cambios poltico sociales del pas y estas
transformaciones han afectado tanto a los trabajadores directos en los locales como tambin
los administrativos pero en menor escala.
Existe en Produlux preocupaciones en torno al futuro laboral en, inseguridad en
cuanto a la continuidad del trabajo, preocupacin por la falta de oportunidades de
promocin, cambios rpidos en el terreno laboral para los cuales los vendedores no estn
preparados.
Entonces este proyecto est basado en eliminar un porcentaje el estrs en los

vendedores, la propuesta que indicaremos es muy viable, porque cada vendedor estar
21

satisfecho con su comisin y premios adicionales; esto conlleva a que Produlux no solo
mejore el ests en sus vendedores; si no tambin sus utilidades sean las deseadas
cumpliendo con las metas propuestas.
Esto cambiara el clima laboral hacindolo ms confortable, confiable, provechoso,
donde todos los departamentos participaran y no solo eliminaremos el estrs en los
vendedores sino esto afectara a todos los departamentos; entonces es un punto positivo para
la empresa desarrollar este proyecto por todos los puntos a favor que se obtendr.
21

1.3.
DEFINICIN DEL PROBLEMA CENTRAL (MATRIZ T)
El Anlisis de Matriz de Fuerzas es una herramienta que es utilizada para ayudar a facilitar el cambio. El Anlisis de Fuerzas ve el
cambio como fuerzas diferentes que compiten entre s. Existen dos fuerzas con las que trabajaremos aqu. Las Fuerzas Impulsoras, las
cuales facilita el cambio y las Fuerzas Opositoras, las cuales evitan que el cambio ocurra. Esta herramienta se enfoca en la
identificacin de estas fuerzas y en relacionarlas con el cambio potencial. (Calidad, 2003)
1.3.1. MATRIZ DE ANLISIS DE FUERZA
SITUACIN EMPEORADA
Decremento en la rentabilidad
FUERZA IMPULSADORA
Anlisis de segmentacin de mercado
Organizar cronogramas de visitas y entregas
con los vehculos
Implementacin de tecnologa para las
ventas
Generar un incentivo laboral
Atencin al cliente de calidad
Control de la rotacin del inventario
SITUACIN ACTUAL
Estrs en los vendedores
y la ineficiencia en ventas
I
PC
I
PC
2
4
1
4
SITUACIN MEJORADA
Incremento en la utilidad de la empresa
FUERZA BLOQUEADORA
Inadecuada segmentacin del mercado
4 Falta de organizacin en las funciones de

actividades
4 Desabastecimiento de stock de productos
Sistema de transporte inexistente

Falta de tecnologa para las ventas
No cuentan con plan de pagos
21

Distribucin equitativa de funciones
Carga excesiva de tareas y actividades
21

1.3.1.1.
ANLISIS
Luego de realizar nuestro anlisis de fuerzas T podemos mencionar que las fuerzas
impulsadoras en nuestro tema de estudio son tomando en cuenta una calificacin del 1 al 5:
Anlisis de segmentacin de mercado el cual le hemos dado una calificacin
de 2 en intensidad y 4 en el potencial de cambio.

Organizar cronograma de visitas y entregas con los vehculos con
calificacin de 1 en intensidad y 4 en el potencial de cambio.

Implementacin de tecnologa para las ventas obteniendo una calificacin de
1 en intensidad y 4 en el potencial de cambio.

Generar un incentivo laboral obteniendo 1 por intensidad y 5 por potencial
de cambio.
Atencin al cliente de calidad obteniendo 2 para intensidad y 4 para
potencial de cambio.
Control de la rotacin del inventario dando 2 para intensidad y 4 para
Distribucin equitativa de funciones dando 1 por intensidad y 5 por
Por otro lado tenemos que en las fuerzas bloqueadoras en las cuales podemos mencionar:
Inadecuada segmentacin de mercado dando como calificacin 1 de intensidad y 4
para potencial de cambio.

Sistema de transporte inexistente dando como calificacin el 2 para intensidad y 3
para potencial de cambio.

Falta de tecnologa para las ventas calificndolo 2 para intensidad y 4 para potencial
de cambio.
No cuentan con plan de pagos obteniendo 1 para intensidad y 4 para potencial de
cambio.
21

Falta de organizacin en las funciones de actividades obteniendo 1 para intensidad y
4 para potencial de cambio.

Desabastecimiento de stock de productos dando como calificacin 1 para intensidad
y 4 para potencial de cambio.

Carga excesiva de tareas y actividades obteniendo 1 para la intensidad y 4 para el
Estos valores reflejan los posibles problemas que se pueden presentar si no solucionamos
de forma parcial el estrs de nuestro personal
21

1.3.2. DIAGRAMA DE ISHIKAWA

Este diagrama causal es la representacin grfica de las relaciones mltiples de causa - efecto entre las diversas variables que
intervienen en un proceso. En teora general de sistemas, un diagrama causal es un tipo de diagrama que muestra grficamente las
entradas o inputs, el proceso, y las salidas u outputs de un sistema (causa-efecto), con su respectiva retroalimentacin (feedback) para
21

el subsistema de control. (Delgado, 2014)
21

Decremento
en la
rentabilidad
Incremento en
la utilidad de la
empresa
21

CAPTULO 2:
ANLISIS DE INVOLUCRADOS
2.1.
MAPEO DE INVOLUCRADOS
Un mapa mental es un diagrama usado para representar las palabras, ideas, tareas y
dibujos u otros conceptos ligados y dispuestos radialmente alrededor de una palabra clave o
de una idea central. Los mapas mentales son un mtodo muy eficaz para extraer y
memorizar informacin. Son una forma lgica y creativa de tomar notas y expresar ideas
que consiste, literalmente, en cartografiar sus reflexiones sobre un tema. (ANGEL, 1999)
2.1.1. ANLISIS
Por medio del mapeo mental se puede constatar que el estrs en los vendedores de Produlux
no solo afecta a la empresa como tal, sino que este problema desencadena una serie de
involucrados de manera directa e indirecta quienes dependen, entonces, de la estabilidad de
dichos vendedores.
21

CAPTULO 3:
PROBLEMAS Y OBJETIVOS
3.1.
RBOL DE PROBLEMAS
El rbol del problema es una herramienta visual de anlisis que debe ser utilizada
para identificar con precisin al problema objeto de estudio, a travs de l se especifican e
investigan las causas y los efectos del problema a plantear en la tesis o monografa, adems
de destacarse las relaciones entre ellas.
Es una herramienta para la identificacin y el anlisis de las causas relevantes de los
problemas principales, que formaran ms adelante las bases para formular soluciones y los
objetivos para hallar las alternativas de solucin mediante la ejecucin de la investigacin.
Una discusin de las causas puede ayudar a identificar los segmentos de la poblacin objeto
de estudio que son los ms afectados y que deben estar especficamente interesados en
participar en las actividades dirigidas quitando las causas del problema. Es necesario
recordar que cada causa del problema es tambin un problema por derecho propio.
Esta herramienta se asemeja a un rbol. Las races del rbol, en la parte ms inferior del
dibujo, metafricamente representan las causas del problema principal. El tronco del rbol
en el centro del dibujo representa el problema principal y las ramas del rbol, en el lado
superior del dibujo, proporcionan una representacin visual de los efectos del problema
principal. (ANGEL P. , 2013)
21

RBOL DE PROBLEMAS
Perdida de ventas
El vendedor no concreta la venta

en el tiempo que se requiere
EFECTOS
Personal con poca
Prdida de clientes
Falta de organizacin en
capacitacin
las actividades laborales
PROBLEMA
EL ESTRS EN LOS VENDEDORES
Retraso en la entrega de
Incumplimiento de
Rotacin de personal
productos
actividades
CAUSAS
Prdida de tiempo en
ventas
Cliente insatisfecho
21

ANLISIS
Son muy notables y a la vez preocupantes los motivos que generan el estrs en los
vendedores puesto que, asumiendo un papel tan importante dentro de una organizacin
como es vender el producto, se interrumpe el proceso a seguir de la venta dando como
consecuencia el declive de ingresos econmicos para la empresa y adicional a ello el
malestar e inestabilidad laboral que produce en los vendedores.
3.2.
RBOL DE OBJETIVOS
El rbol de objetivos es un procedimiento que se emplea para identificar una

situacin negativa (problema central) facilitando la bsqueda de soluciones y poder llegar a
conceptos claros y concisos.
Se debe hacer la formulacin de los objetivos en forma de rbol y luego se debe hacer una
evaluacin de los mismos, la cual pretende evaluar la importancia relativa de los objetivo
Se debe integrar el grupo buscar un lugar adecuado para desarrollarlo, debe haber un lder o
facilitador que dirija el grupo. El facilitador debe explicar brevemente la dinmica del
trabajo y el grupo debe ponerse de acuerdo en cuanto a los lmites del sistema a analizar, su
funcionamiento, la problemtica y el uso del lenguaje comn.
La manera ms sencilla de definir los objetivos es a travs de la identificacin de la
situacin deseada, es decir, de la situacin problema solucionado. (Dillon, 2004)
RBOL DE OBJETIVOS
21

Mejor atencin al cliente

aumento del margen de ventas
FINALIDAD
DEL
PROYECTO
Ventas y visitas a tiempo el

vendedor obtiene
credibilidad
PROPOSITO
DEL
PROYECTO
Conocimiento del vendedor

sobre la existencia del
producto en stock
Obtener
fidelizacin de los
trabajadores
Eficiencia y eficacia
en las actividades del
personal
SE HA REDUCIDO EL ESTRS EN LOS VENDEDORES
Los vendedores llegan a tiempo;

un
mediante la implementacin de
un cronograma de visitas con
los vehculos disponibles
Estabilidad laboral de los

vendedores; otorgndoles
un sueldo fijo.
Contamos con personal

calificado; a travs de la
creacin de un manual de
perfil de actividades de
desempeo
COMPONENTES
DEL PROYECTO
Manejo adecuado de la
cartera de clientes,
implementando un iPod
para gestin de ventas
Abastecimiento del stock

de productos; mediante un
control adecuado del
kardex.
21

3.2.1. ANLISIS
La empresa busca eliminar la mayor parte del estrs en los vendedores, dndoles
soluciones eficientes as el personal llegara tiempo con el cliente; la implementacin de
tecnologa ayudara mucho a solucionar este problema porque se optimizara tiempo y
recursos.
Entonces contamos con personal calificado para cada rea dependiendo a su perfil
de desempeo es donde se desarrollara; lograremos la eficiencia y eficacia en el personal.
La estabilidad laboral da seguridad a los vendedores por ende conseguiremos la
satisfaccin de los vendedores los cuales lograran fidelizar a los clientes.
21

4. Anlisis de alternativas
4.1.
Matriz de anlisis de alternativas
OBJETIVOS
Ventas y visitas a
tiempo el
vendedor obtiene
credibilidad
Obtener
fidelizacin de los
trabajadores
Eficiencia y
eficacia en las
actividades del
personal
Mejor atencin al
cliente aumento
del margen de
ventas
Conocimiento del
vendedor sobre la
existencia del
producto en stock
TOTAL
IMPACTO
SOBRE EL
PROPSIT
O
FACTIBILID
FACTIBILID
FACTIBILID
AD
FACTIBILID
AD
AD
FINANCIER AD SOCIAL
TCNICA
POLTICA
A
TOTAL
CATEGOR
AS
MEDIA
15 BAJA
17 ALTA
MEDIA
16 ALTA
MEDIA
16 ALTA
4
19
4
17
2
15
2
16
4
13
MEDIA
16 ALTA
80
21

4.2.
OBJETIVOS
Anlisis del Impacto de los Objetivos

FACTIBILIDAD DE
LOGRARSE
Uso de vehculos
para la oportuna
entrega del producto
al cliente
Acceso a un
prstamo bancario
para invertir en
tecnologa
La mayora de las
ventas se hacen
posibles gracias a la
intervencin del
personal femenino
IMPACTO
AMBIENTAL
Mejo el impacto
social entre
vendedor,
comprador y
empresa
Las mujeres son

quienes perciben
mayor porcentaje de
comisin por ventas
Optimiza la
utilizacin de
recursos dentro de
la organizacin
IMPACTO EN GENERO
Capacitacin al
personal acerca del
producto que ofrece
al cliente
Gran parte del

personal femenino
cuenta con estudios
superiores culminados
Realizacin de
eventos sociales para
la integracin del
personal
Dentro de la
organizacin existe
respeto y
consideracin hacia la
mujer
Segn las polticas

de la empresa los
colaboradores tienen
derechos y
obligaciones que
cumplir
Beneficia al
grupo de trabajo
Responde a las
expectativas del
beneficiario
Sus beneficios
son importantes
para los
vendedores
Los resultados
son esperados
por los
vendedores
SOSTENIBILIDAD
Fortalece a la
organizacin con
los vendedores
Fortalece la
relacin entre
vendedor y
comprador
16 puntos
TOTAL
68 puntos
13 a 23
Baja
24 a 34
media baja
35 a 45
media alta
16 puntos
16 puntos
16 puntos
RELEVANCIA
46 a 68 alta
Puntaje
Obj
21
Objetivo
Categora
Categora
ESCUELA
1 DE MARKETING
18 Baja INTERNO Y EXTERNO
s
Total
El estrs en
los
vendedores
con
respecto
al
presupuesto
de
ventas.
2
13 Baja
Baja
35%
3
Reducir el
4
estrs
laboral
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
Media
60 Alta
20 puntosMedia
30 Baja
Media
35 Alta
15 Baja
15 Baja
16 Baja
Media
35 Alta
20 Baja
46 Alta
Media
45 Alta
Media
26 Baja
Media
38 Alta
Media
30 Baja
67 Alta
60 Alta
31.059
Media
Baja
Media
Alta
Alta
18%
24%
24%
4.2.1. Nivel de factibilidad de los objetivos
Object 3
21

4.2.2. ANALISIS
Este proyecto est enfocado en ayudar a los vendedores para que puedan sobre
llevar la carga del estrs que genera el alcanzar el presupuesto mensual y sobre todo crear
una ambiente laboral donde los involucrados puedan realizar un trabajo optimo con
beneficios para ambas partes y alcanzar los objetivos propuestos
Encontrando as en el anlisis de impacto de objetivos el 24% de puntaje es alto
mientras que tambin hay un 24% en la baja , encontrando tambin un 18% que
corresponde a media baja y un 35% que corresponde a media alta con lo cual donde se
puede observar que tiende a mejorar el clima laborar entre los trabajadores.
21

4.3.
Anlisis de alternativas y objetivos
21

5. Diagrama de Estrategia
21

5.1.
21

Anlisis
21

6. MARCO LGICO
Matriz de Marco Lgico (Marco Lgico o matriz de planificacin) es una herramienta de trabajo conceptual que es til en el
diseo, monitoreo, ejecucin y evaluacin de proyectos. Es un sistema estructurado para planificar y comunicar, en un solo cuadro, la
informacin ms importante sobre un proyecto. (Slideshare, 2008)
6.1.
Preparacin del Marco Lgico
RESUMEN NARRATIVO
FIN DEL PROYECTO
INDICADORES
Trabajadores eficientes
y eficaces
Obtener la fidelizacin de los
trabajadores
PROPSITO DEL PROYECTO

Se ha reducido el estrs en
los vendedores
COMPONENTES DEL PROYECTO

Estabilidad laboral de los
trabajadores
ACTIVIDADES DEL PROYECTO
Otorgndoles un sueldo fijo:

- Salario Bsico de $340
- Comisin del 6% sobre
ventas
Mejor clima laboral

Asegurar la
responsabilidad laboral
en la capacitacin del
trabajador
- Realizar un manual de
perfil de actividades de
desempeo
- Demostraran sus
habilidades
MEDIOS DE VERIFICACIN
- Las estadsticas
auditadas de Produlux
son notificadas por el
Gerente General
- Resultados de
encuestas a vendedores
y jefe de ventas
Anlisis de estados de
Resultados de forma
semestral
Estadstica de las
utilidades de ventas
mensuales
Ministerio de Relaciones
Laborales
Ley de Cdigo Laboral
-Acuerdo ministerial
nro-0215 salario bsico
unificado 2014
-Cdigo de la
produccin
( salario digno)
- Ley de seguridad
social
21

6.2.
RESUMEN NARRATIVO
FIN DEL PROYECTO
Conocimiento del vendedor
sobre la existencia del
producto en stock

los vendedores

Abastecimiento del stock
para Produlux
Mediante un control
adecuado de Kardex
- Ingresar diariamente
facturas al sistema
- Control de stock de
productos
- Abastecimiento de
productos (Revisar
Importaciones mensuales)
Incremento de la
Utilidad Empresarial
- Las estadsticas
Gerente General
- Resultados de
encuestas a clientes y
vendedores
Trabajadores libre de
estrs
Anlisis del Estado de

Resultados
Control de inventario y
abastecimiento
Mantenimiento del
Control de Inventario
Implementa equipo
tecnologa para la
facilidad de los
vendedores mediante
un IPad
Contratacin a
proveedores de
herramientas
tecnolgicas
INDICADORES
- Modalidad del 4x4

para importaciones
- Resolucin no. 59 del
COMEX
- Aranceles y Base
Legal de Comercio
Exterior
- Normas de Regulacin
del Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador
- Regulaciones y
Procedimientos Internos
del Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador.
21

6.3.
RESUMEN NARRATIVO
FIN DEL PROYECTO
Mejor atencin al cliente
aumenta el Margen de
Ventas
INDICADORES
Credibilidad de la
Empresa
- Las estadsticas
Gerente General
- Resultados de
encuestas a clientes
Lista blanca del SRI

-Calidad de Servicio de
la competencia
(Rainbow) comparando
con Produlux
Aumento de Ventas
Anlisis del Estado de

Resultado semestral
Manejo Adecuado de la
cartera de clientes
Encuesta a clientes de
satisfaccin y calidad
Planificaremos con la
ayuda de una agenda
diaria y programas
semanal de trabajo
- Ley orgnica de la
defensa del
Consumidor
- Defensora del Pueblo
-
los vendedores

Los vendedores llegan a
tiempo
Implementacin de un
cronograma de visitas
- Todos los vendedores
entregan sus cronogramas
de venta
- Optimizar las visitas e
itinerarios
21

6.4.
Anlisis
Lgica Vertical La lgica vertical propone que si contribuimos con ciertos insumos
obtendremos determinados productos; por lo tanto, hay una cierta correlacin necesaria y
suficiente entre lo invertido y lo producido, siempre y cuando los supuestos puedan ser
corroboradas con la realidad. En el siguiente nivel vertical del marco lgico hacemos
nuevamente una inferencia causal. Si el proyecto entrega esos productos (o componentes),
y el supuesto se mantiene, el propsito (la hiptesis) se habr obtenido (esto implica que los
resultados obtenidos son condiciones necesarias y suficientes). Continuando hacia la etapa
final, si el propsito es logrado y los supuestos a nivel del propsito se mantienen,
habremos contribuido significativamente en pro de la obtencin de la meta (el propsito es
necesario pero no suficiente).
Lgica Horizontal La dimensin horizontal es una descripcin sobre como los
gerentes del proyecto, personal responsable del monitoreo del proyecto, y evaluadores
miden la obtencin de resultados esperados a cada nivel de los objetivos. La segunda
columna del ML, incluye lo que llamamos indicadores. Estas son medidas
predeterminadas cuantitativas y cualitativas que indican el estado de insumos y resultados
entregados, la obtencin del propsito (impacto del proyecto) o la cantidad de contribucin
con miras a la obtencin de la meta La tercer columna explica cmo han de ser estos
indicadores medidos especificando los medios de informacin y los mtodos a ser
empleados. La cuarta columna describe los supuestos o riesgos a tener en cuenta a fin de
asegurar la obtencin de las actividades o productos de cada nivel y proceder hacia el
siguiente nivel en la jerarqua de los objetivos.

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4 Falta de organizacin en las funciones de

Sistema de transporte inexistente

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Distribucin equitativa de funciones

Carga excesiva de tareas y actividades

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Anlisis de segmentacin de mercado el cual le hemos dado una calificacin

de 2 en intensidad y 4 en el potencial de cambio.

calificacin de 1 en intensidad y 4 en el potencial de cambio.

1 en intensidad y 4 en el potencial de cambio.

Inadecuada segmentacin de mercado dando como calificacin 1 de intensidad y 4

para potencial de cambio.

para potencial de cambio.

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Falta de organizacin en las funciones de actividades obteniendo 1 para intensidad y

4 para potencial de cambio.

y 4 para potencial de cambio.

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1.3.2. DIAGRAMA DE ISHIKAWA

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El vendedor no concreta la venta

las actividades laborales

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El rbol de objetivos es un procedimiento que se emplea para identificar una

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Ventas y visitas a tiempo el

Conocimiento del vendedor

SE HA REDUCIDO EL ESTRS EN LOS VENDEDORES

Los vendedores llegan a tiempo;

Estabilidad laboral de los

Contamos con personal

Abastecimiento del stock

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Matriz de anlisis de alternativas

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Anlisis del Impacto de los Objetivos

Las mujeres son

Gran parte del

Segn las polticas

4.2.1. Nivel de factibilidad de los objetivos

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Anlisis de alternativas y objetivos

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